هذا لا يساهم في إقامة علاقات شخصية. العوامل المساهمة في إقامة اتصال جيد مع العميل. تقنيات للمساعدة في إنشاء والحفاظ على الاتصال

مظهر

| ما لا يرتديه الوكلاء والبائعون ومندوبو المبيعات ،

الممثلين التجاريين ومديري المبيعات !!! الجلباب

سأخبرك ، مدهش للغاية: ها هي سترة مع الجينز ، و

لقد قمت بكي البنطلونات والقمصان المتسخة والأحذية غير النظيفة ، لكن

ليس من قبيل الصدفة أن يقول الناس: "إنهم يلتقون بالملابس ، ويقضون عقولهم".

| هذا ما سأخبرك به: إذا كنت رجلاً ، فحينئذٍ حتى تمشي

في حلة جيدة ، ستكون مبيعاتك أقل مما يمكن أن تكون.

| بالمناسبة ، لا تنس ارتداء ربطة عنق مع بدلتك. ذات مرة كنت أقود a

نينغ "مبيعات نشطة" في شركة واحدة. معظم الرجال في هذه الشركة لا يرتدون بدلات. استمر التدريب لمدة 6 أيام وتحت

| حسنًا ، قررت ترتيب مثل هذا الشكل من التأثير على المشاركين

خطبة. أخبرت المجموعة بأكملها. "انظروا كيف محترمين الناس ، وقادة الشركات ، وممثلي الغرب

104؟ الفصل 5. نهج العميل. صنع الانطباع الأول

الشركات - يرتدون بدلات العمل ، من وجهة النظر هذه ، لا تشوبها شائبة. صدق أو لا تصدق ، أعلم أن الدعوى تزيد من احتمالية البيع. لماذا ا؟ العديد من العوامل ، لقد أدرجت هذه العوامل لفترة طويلة ، سواء لفترة وجيزة ، ولكن حدثت معجزة: بدأ مندوبو المبيعات في إيلاء المزيد من الاهتمام لملابسهم ، وزادت المبيعات حقًا!

1. السلوك غير اللفظي (الإيماءات ، تعابير الوجه ، المواقف ، الحركات).

4. معنى الكلمات.

هناك قاعدة بسيطة وغير معقدة من ثلاث إيجابيات ، وهي أنك تحتاج إلى ترك ثلاث انطباعات إيجابية للعميل عن نفسك في بداية الاجتماع. (ضع ثلاث إيجابيات في رأس العميل ، ودعهم يكذبون ، فربما يكونون في متناول اليد.)

حكم الثلاثة

لا يمكن إنشاء اتصال مثالي إلا إذا قمت بإثارة المشاعر الإيجابية لدى العميل ثلاث مرات على الأقل. يمكنك إثارة المشاعر الإيجابية بمساعدة:

السلوك غير اللفظي (بما في ذلك الابتسام) ؛

إطراء؛

ولكن سؤال مثل "قل لي نعم".

بشكل منفصل ، تجدر الإشارة إلى المسافة النفسية. الموضوع مهم ومؤلم. لماذا ا؟ لأنه من خلال توفير المسافة اللازمة ، فإنك تخلق هالة من الراحة للعميل ، وهذا ليس سيئًا في حد ذاته. في مثل هذه الهالة ، يمكنك بالفعل دفع تلك الأفكار والمقترحات بحرية أكبر من خلال تلك الأفكار والمقترحات التي تحتاج إلى المضي قدمًا فيها ، ومن ناحية أخرى ، لديك الفرصة لتهدئة اللحظات الحادة ، إذا ظهرت بالطبع. المسافة النفسية ليست فقط وليس مساحة فعلية للمفاوضات. أعني بالمسافة النطاق الكامل لمظاهر الشخص القادر على تقريب شخص ما أو ابتعاده عن الآخر. قل "أنت" أو "أنت" - المسافة ، العنوان بالاسم أو بالاسم والعائلة - المسافة ، استخدم اللغة العلمية أو العامية - المسافة ، قل "ورقة" أو "ورقة" - المسافة ، الوقوف مترًا أو نصف متر - أيضا المسافة

العوامل المساهمة في إقامة اتصال جيد مع العميل؟ 105

نشوئها. يمكنك متابعة القائمة بنفسك. هناك شيء واحد مهم: حدد المسافة الأكثر فعالية مع هذا العميل ، واتبع المسار المقصود. وبمزيد من التفصيل سنركز الآن على المسافة المكانية-النفسية.

المسافة المكانية النفسية

من الضروري خلق مسافة نفسية مريحة للعميل. لكل شخص مسافة جسدية معينة يكون فيها أكثر راحة بالنسبة له للتفاوض.

يمكن تقسيم الحيز النفسي إلى المكونات التالية:

1) المنطقة الحميمة.

2) منطقة صديقة.

3) منطقة الاتصالات التجارية ؛

4) منطقة التواصل الاجتماعي ؛

5) منطقة اللامبالاة.

من المستحيل وضع أرقام محددة يمكن أن تشير إلى حدود هذه المناطق. ومع ذلك ، في التواصل المباشر مع العميل ، من خلال مراقبة السلوك غير اللفظي للشريك ، يمكنك تحديد المنطقة التي تتواجد فيها حاليًا.

مهمتنا الرئيسية هي خلق تلك الدرجة من الراحة للعميل ، والتي ستسمح له بالارتباط بأفكارنا بالطريقة الأكثر ملاءمة.

تتأثر المسافة النفسية بعوامل مثل:

الثقافة البشرية؛

البيئة التي نشأ فيها ؛

درجة معرفتنا به ؛

وجود حواجز جسدية ونفسية ؛

تفاصيل الوضع.

هناك طريقة واحدة فقط لتحديد المسافة المكانية والنفسية المريحة للعميل.

ماذا؟ (ربما يمكنك أن تسأله شيئًا من هذا القبيل: "هل تشعر بالراحة معي؟" كيف تحب هذا الخيار؟ مستحيل ، وهو محق في ذلك.) هناك وسيلة واحدة فقط - الملاحظة السرية لمظاهر العميل غير اللفظية ، كل ما يتعلق بحركاته ومواقفه وإيقاعه ونبرة صوته وما إلى ذلك ، أو بالأحرى كل ما يتعلق بالتغيرات في معايير السلوك البشري هذه

106؟ الفصل 5. نهج العميل. صنع الانطباع الأول

دينيا. مرة أخرى ، نحتاج إلى البحث عن أي تغييرات في تعابير الوجه والإيماءات ونبرة الصوت ونسأل أنفسنا نفس السؤال: "لماذا يتغير عميلي العزيز بهذه الطريقة؟" بالمناسبة ، قد تكون هذه التغييرات طفيفة ، وأفضل بكثير بالنسبة لنا. وكلما أسرعنا في ملاحظة التغيير ، زادت سلاسة استجابتنا له. ابتسامة مفاجئة ، ووجه صخري ، وظهر منحني - أي شيء ، أي تغيير! اتبعهم!!!

يتم تسهيل الاتصال المواتي من خلال الانضمام إلى العميل. هنا أستخدم مصطلح "التعلق" ، والذي أعتقد أنه ينقل المعنى بشكل مناسب للغاية. غالبًا ما يستخدم هذا المصطلح المعجبون و / أو أتباع البرمجة اللغوية العصبية. أقر بأنني لست من محبي البرمجة اللغوية العصبية أو من متابعيها. على الرغم من أن هذا لا يمنعني من تبني طرق عمل معينة ، إلا أنه لا يمنعني من تبني طرق عمل من اتجاهات أخرى.

يتم الاتصال بالعميل بسبب:

مظهر من مظاهر

تشابه إيقاع الكلام.

مثل إيقاع الحركة.

هذا التشابه لا يعني بأي حال الهوية. ليس عليك أن "تتعايش". العميل لا يغفر أبدا. نحن هنا نتحدث حقًا عن التشابه ، عن نوع من التزامن.

إذا كنت تتصرف كمتواصل محترف ، بحيث لا يفهم العميل أنك تقوم بعمل تشابه عمدًا ، فستكون لجهودك نتيجة جيدة.

لكن كن حذرًا إذا كان شريكك يشتبه في قيامك بالتلاعب ؛ يمكنك شطب إحداثياته ​​من يومياتك. لن يسمح لك العميل بالدخول مرة أخرى.

هناك ثلاث طرق للوضع البشري:

الوضع المفتوح

الوضع المتوسط

الوضع المغلق.

ليس لدي ما أقوله ، أنت نفسك تعرف كل شيء! أنا!

العوامل المساهمة في إقامة اتصال جيد مع العميل

اتصال العين

كما هو معروف من فسيولوجيا النشاط العصبي العالي للإنسان ، فإن العيون هي جزء من الدماغ ظل بالخارج أثناء النمو. من خلال الرؤية ، نستوعب حوالي 80٪ من المعلومات المتصورة.

يولي الشخص أهمية كبيرة لعيون المحاور. الشخص الذي لا يتواصل بالعين معنا يثير الشك (سري ، غير آمن ، خائف من شيء ما ، وما إلى ذلك). يجب أن يكون ملامسة العين معتدلاً. من الضروري أن تركز بصرك إما على عيون المحاور ، أو على موضوع المناقشة ، أو على البيئة.

إنه لأمر رائع أن تبدأ محادثة ليس بموضوع المفاوضات ، ولكن بموضوع مجاني غريب. تطوير فن الحديث الصغير. لنفكر معا. العميل متوتر قليلاً ، وأنت كذلك. لماذا ا؟ سوف تتحدث عن المال. هذا مهم ، المال هو ما يوجد من أجله أي عمل ، المال هو محور الأفكار والعواطف. والآن ، "تخيب" العميل ، لا تتحدث عن القضية. قل بضع كلمات عن شيء آخر ، مثل شيء يرضيك أنت وعميلك. يرتاح تيار Smol ، ويخفف التوتر الأساسي ، ويؤسس الاتصال الأساسي. وأثناء الحديث يمكنك معرفة الحالة المزاجية والحالة التي يتواجد بها العميل وكيف يتفاعل معك والأسلوب الذي من الأفضل التحدث إليه. يمكنك أن ترى الكثير من خلال قول وسماع بضع جمل في الرد. المواضيع التي لا تتعلق في أغلب الأحيان بموضوع المفاوضات:؟ طقس؛ والطبيعة. ؟ رياضة؛ ؟ موقع العميل ومكتب العميل ؛ ؟ سياسة؛ حول مواضيع أخرى. يسمح الحديث الصغير بما يلي: أ- تخفيف التوتر الأولي ، والذي يكون حتمًا حاضرًا لك ولعميلك ؛ 103 الفصل 5. نهج العميل. صنع الانطباع الأول

لكي تكون المفاوضات مثمرة ، من الضروري أن يكون لديك معرفة ومهارات معينة تجعلها ممكنة ، وكذلك طرق الاتصال. هذه واحدة من أهم مراحل النشاط المهني للمفاوض.

قبل الاجتماع مع العميل ، تأكد من أن لديك جميع المواد اللازمة وعينات من البضائع والحسابات. تأكد من تقييم مظهرك وشعرك ويديك وملابسك وأحذيتك. هل هناك تفاصيل في مظهرك لا تلائم المحترف؟

عند مقابلة العميل وتكوين اتصال معه ، ابدأ بتحية وابتسامة واتصل بالعميل بالاسم. اشكره على الوقت الذي استغرقته لمقابلتك ومنحك الفرصة لعرض منتجك والتحدث عنه. إذا كنت تستضيف عميلاً في مقر عملك ، فتأكد من تقديم الشاي أو القهوة له - أظهر له منذ البداية أن شركتك تهتم بعملائها.

عند مقابلة عميل جديد ، تذكر دائمًا أنه يقدم لك معروفًا بالموافقة على الاجتماع. إنه لا يعرف حتى الآن مدى ربحية استخدامه أو بيعه لمنتجك.

تقنيات للمساعدة في إنشاء والحفاظ على الاتصال

اللباس الأنيق وأسلوب العمل.

كن نشيطًا ونشطًا من العبارات الأولى للمحادثة.

كن متواضعاً (يرى الكثير من الناس تواضع المحاور كشرط أساسي لسهولة التواصل ، وهو ما يسمى "تأثير كولومبو").

حدد موعدًا لاجتماع عمل في وقت مناسب لشريكك في العمل. قم بالاتصال بالعين أثناء الاقتراب من المحاور وحافظ عليه حتى نهاية المحادثة ، لكن لا تبالغ في ذلك ، لأنك إذا نظرت في عيون المحاور لفترة طويلة ، يمكن اعتبار ذلك مظهرًا من مظاهر العدوان من جانبك.

تحية لشريكك بمصافحة قوية وقوية.

في الاجتماع الأول ، قدم نفسك للمحاور (الاسم والحالة الاجتماعية).

خلق بيئة مريحة للمحاور (يساهم في تصور إيجابي للمعلومات الجديدة).

شاهد المواقف والعواطف وتعبيرات الوجه وإيماءات شريكك.

اخلق موقفًا يستطيع فيه المحاور أن يفعل شيئًا لطيفًا من أجلك (اطلب الماء ، أو قدم لك المشورة بشأن مسألة مهنية). لا شعوريًا ، يتعاطف الناس مع أولئك الذين قدموا خدمة صغيرة ، ولا يمكنهم تحمل أولئك الذين فعلوا أشياء سيئة.

في بداية المحادثة ، قل عشر كلمات تحتوي على معلومات مهمة لجذب انتباه المحاور.

اشكر المحاور على الاجتماع: "شكرًا لك على موافقتك على اللقاء".

كلما كان ذلك ممكنًا ، خاطب المحاور بالاسم ، خاصة في بداية المحادثة: "أنا سعيد جدًا لأننا التقينا مرة أخرى ، سيرجي إيفانوفيتش."

استمع إلى المحاور بصبر وباهتمام ، وحاول فهم دوافعه الداخلية ، وانظر إلى الموقف المحدد من خلال عيون المحاور.

لا تقاطع محادثك أبدًا.

حاول الحفاظ على المحادثة بطريقة تجعلك تحصل غالبًا على إجابات إيجابية للأسئلة.

سجل عندما تتوافق آراء المحاور مع رأيك: "لدينا نفس الموقف من هذه القضية".

أدخل الكلمات "بالطبع" ، "بالتأكيد" ، "بالطبع" في المحادثة. يشجعون المحاور ويسببون الرغبة في مواصلة التواصل.

يجب أن يكون موضوع المحادثة ممتعًا لمحاورك.

أكد بصدق على أهمية المحاور ("فقط القائد الكفء يمكنه إدارة مثل هذه المؤسسة") ، وسوف يسعى جاهداً لمطابقة الصورة التي تم إنشاؤها.

امدح محاورك.

اطرح أسئلة على المحاور بدلاً من حثه على اتخاذ بعض الإجراءات.

تجنب أي خلافات - ثقة الشريك أكثر قيمة من صوابك.

دع المحاور يحفظ هيبته ، مستخدمًا العبارات: "ربما أكون مخطئًا ، فلنتحقق من الحقائق".

أخطاء تتعارض مع إقامة الاتصال والحفاظ عليه

من أجل إفساد المفاوضات وإلغاء كل الجهود المبذولة إنشاء الاتصال والحفاظ عليه، أنت بحاجة إلى القليل جدا.

لنلقِ نظرة على كيفية تجنب هذه الأخطاء في المستقبل:

لا تسحب مونولوج مندوب المبيعات.

لا تُظهر لامبالاتك للمحاور أو بموضوع المحادثة.

لا تفرط في الصبر والقسوة عند التعبير عن وجهة نظرك.

لا تفترض وضعية قاسية أو مفرطة في الطموح أثناء التحدث.

لا تقاطع محاورك.

لا تعطي تقييمًا شخصيًا بناءً على الانطباعات الأولى.

لا تنظر إلى المحاور بنظرة متوترة ومحدقة.

لا تنظر بعيدًا عند طرح الأسئلة.

لا ترتدي نظارات ملونة أثناء التحدث.

لا تتحدث باستمرار عن نفسك وعن مشاكلك وعن مزاياك وانتصاراتك.

لا تخفي عواطفك تحت تعابير الوجه "الحجرية" ، والصوت غير المعبر ، وقلة الإيماءات.

لا تسمح بالحركات والإيماءات المزعجة (التململ في كرسي ، تدوير قلم ، قلم رصاص).

تجنب الإيماءات التي تعطي انطباعًا بأنك تريد إنهاء المحادثة بسرعة (الابتعاد عن المحاور ، والانتقال إلى حافة الكرسي ، والانتقال نحو الباب).

لا تشتت انتباهك ولا تبتعد عن المشكلة المطروحة.

لا تتحدث بسرعة كبيرة أو كثيرا.

لا تستخدم الكثير من المصطلحات المهنية والعبارات الطويلة في محادثة غير واضحة للمحاور.

لا تُظهر لمحاورك عدم رغبتك في مواصلة المحادثة أو التقارب.

لا تتحدث باستخفاف مع شريكك ، ولا تكن أنانيًا.

لا تستخدم في محادثة يمكنك الرد عليها بـ "لا".

لا تسأل أسئلة يمكن الإجابة عليها بكلمة واحدة (نعم أو لا) (قد يشعر المحاور بعدم الارتياح ، كما هو الحال في الاستجواب).

لا تسمح لنفسك بالجفاف وضبط النفس عند تبادل المعلومات.

لا تستخدم الإيماءات التي تشير إلى أنك في عجلة من أمرك أو ترغب في إنهاء المحادثة في أقرب وقت ممكن (انظر إلى الساعة).

لا تغير مركزًا مفتوحًا إلى مركز مغلق (يمكنك تدمير علاقة قائمة ودفع شريكك بعيدًا).

إذا استخدمت هذه النصائح في عملك العملي ، فسيكون من الأسهل عليك التواصل مع أشخاص جدد.

يساهم وجود التوافق في إنشاء مسافة شخصية مقبولة ومواتية في العلاقة. وبناءً على ذلك ، يعد التوافق أحد الشروط التي تنظم المسافة الاجتماعية والنفسية في العلاقات.

في قاموس اللغة الروسية ، الكلمة التوافقيعني: "واحد يمكن أن يقترن بشيء ، والكلمة يجمع- اتحدوا ، اتصلوا ببعضهم البعض.

في الأدب النفسي التوافقيُفهم على أنه التأثير النفسي لمزيج من الأفراد ، والذي يتم التعبير عنه في القبول المتبادل والاتفاق والتعرف الجزئي على المستويات العاطفية الحسية والفكرية والنشاطية ، في الرضا المتبادل وغياب التوتر والصراعات والعداء في أي اتصالات.

N.I. Shevandrin (1998) يعتبر "الأشخاص المتوافقين الذين لا ينفصلون ظرفية من حيث الوحدة الداخلية والحكم الذاتي". ومع ذلك ، ليس من الواضح تماما ماذا غير قابل للتجزئة ظاهريا? (أبرزها لي - S.D.) اتضح أن التوافق يمكن أن يكون فقط في حالات النشاط المشترك ، في حالات التفاعل بين الأشخاص. لكن العلاقات الشخصية ليست دائمًا فورية ، لذلك نعتقد أن التوافق النفسي مفهوم أوسع. لا ينبغي أن يقتصر فقط على الأنشطة المشتركة والتفاعل المباشر لموضوعات العلاقات مع بعضها البعض.

في الموسوعة النفسية الكبرى ، المفهوم " توافق المجموعة"- يمثل عنصر تماسك المجموعة ، والذي يتكون في الوحدة المثلى واتساق الخصائص النفسية لأعضاء المجموعة.

شوتز (1993) في نظريته عن العلاقات بين الأشخاص فهم التوافق على أنه سمة من سمات العلاقات بين شخصين أو أكثر ، بين الفرد والدور ، بين الفرد والوضع المحيط ، مما يؤدي إلى الإشباع المتبادل للاحتياجات الشخصية واحتياجاتهم. التعايش المتبادل.

كما يشير AL Sventsitsky التوافق النفسي- قدرة أعضاء المجموعة على العمل معًا بناءً على مزيجهم الأمثل. يمكن أن يكون التوافق بسبب تشابه بعض خصائص أعضاء المجموعة ، والاختلاف في خصائصهم الأخرى. ونتيجة لذلك ، يؤدي ذلك إلى تكامل الأشخاص في ظروف النشاط المشترك ، بحيث تمثل هذه المجموعة درجة معينة من النزاهة.

يمكن تمثيل التوافق على مستويين: الأدنى والأعلى. أدنىيمثل توافق الشخصيات والمزاج واتساق أبسط الإجراءات الحسية. أعلىيفترض اتساق التوقعات الوظيفية والدورية والوحدة الموجهة نحو الهدف والموضوع.

التوافقكعامل ينظم المسافة بين الأشخاص ، من الملائم تقديمها في شكلين: نفسية - فسيولوجية واجتماعية - نفسية.

التوافق النفسي الفسيولوجي.إنه يعني تشابه الخصائص النفسية الفسيولوجية للناس ، وعلى هذا الأساس ، اتساق ردود أفعالهم العاطفية والسلوكية ، وتزامن وتيرة النشاط المشترك.

التوافق الاجتماعي النفسي.يشير هذا إلى التركيبة المثلى لأنواع سلوك الأشخاص في مجموعة ، والقواسم المشتركة في مواقفهم الاجتماعية ، واحتياجاتهم واهتماماتهم ، وتوجهات القيمة ، والصفات النفسية للفرد.

واحدة من ظواهر التوافق الاجتماعي النفسي توافق الاتصالات. كما لاحظ ف.ن. كونيتسينا (2003) ، توافق الاتصالات"نوع معين من التوافق ينشأ على أساس التفاهم المتبادل واتساق الموقف المشترك ؛ تتميز بغياب العواقب السلبية للتفاعل التواصلي في شكل توتر وانزعاج وانزعاج نفسي.

حدد N.N. Obozov (1979) ما يلي كمعايير لتقييم التوافق وقابلية التشغيل:

● نتائج الأداء ،

● التكاليف العاطفية وتكاليف الطاقة للمشاركين في النشاط ،

● رضاهم عن هذا النشاط.

ينشأ عدم التوافق إذا كان لدى موضوعات العلاقات وجهات نظر مختلفة حول تواتر ودرجة التغيير في السلوك بين الأشخاص في منطقة معينة من العلاقات الشخصية (التضمين ، والسيطرة ، والتأثير). إنه يؤدي إلى عدم الرضا عن العلاقات والصراعات ، ونتيجة لذلك يتم إنشاء مسافة غير مواتية وغير مقبولة بين موضوعات العلاقات.

يمكن أيضًا رؤية التوافق النفسي من خلال منظور التشابه (التباين) لموضوعات العلاقات الشخصية. في هذه الحالة ، سيتم تحديد التوافق النفسي من خلال:

● نسبة العوامل الفردية (الطبيعية) والشخصية والاجتماعية والنفسية (المزاج ، والذكاء ، والشخصية ، والدوافع ، والاهتمامات ، والتوجهات القيمية ، والمواقف الأيديولوجية) ؛

● التشابه / الاختلاف في الآراء الأولية (قبل العلاقة) والتقييمات والمواقف تجاه الذات وعالم الناس والعالم الموضوعي ؛

● التشابه / الاختلاف في الآراء والتقييمات والمواقف تجاه الذات وعالم الناس والعالم الموضوعي نتيجة للعلاقات الشخصية والتفاعل بين الأشخاص.

يتيح لنا تعميم ما تم وصفه أن نقول ما يلي. يتم تنظيم المسافة الاجتماعية والنفسية من خلال توافق موضوعات العلاقات مع بعضها البعض. كلما زاد تفاعل الأشخاص المتوافقين ، زادت الفرص لتأسيس مسافة شخصية مواتية ومقبولة. في الوقت نفسه ، من الضروري مراعاة مستويات التوافق ، التي سيؤثر الجمع بينها أيضًا على القرب والبعد بين الأشخاص. لذلك في بعض المواقف ، لتحقيق مسافة مقبولة ، يكون التوافق النفسي - الفيزيولوجي ضروريًا ، في حالات أخرى - اجتماعيًا - نفسيًا. الخيار المثالي هو مزيجها المتناسق والمتناسب.

نقطة مهمة في تنظيم المسافة الاجتماعية والنفسية هي درجة الثقة ، والاستعداد لنقل المعلومات وتلقيها وتخزينها ، وهي معلومات ذات أهمية شخصية لموضوعات العلاقات. ستتم مناقشة مشكلة الثقة الشخصية في الجزء التالي من الكتاب.

"التطور البيولوجي للإنسان" - الأنثروبوجينيس - نظرية أصل الإنسان. رجل ماهر. وجهان للقضية. رجل مستقيم. معنى وهدف الحياة البشرية في آراء الفلاسفة. المهمة: املأ الجدول بناءً على الكتاب المدرسي ص. 30. مراحل تكوين الإنسان. هدف. رامابتيك. الطبيعة البشرية. شخصي. ما معنى الحياة؟

"التنمية البشرية" - يتم إنشاء تقنيات متقدمة في الصناعة ؛ الزراعة. فرضية. 1 بحث 2 تحليلي 3 بحث في المؤلفات العلمية الشعبية. كان القدماء يمثلون نوعًا أكثر تقدمًا من الرجال. الناس المعاصرون. الشعب القديم. الرجل يذهب إلى الفضاء. استنتاج. الشعب القديم. خطاب. خطة عمل.

"تطور الإنسان" - أناس جدد (كرون ماجنون). وراثي - تشابه عدد الكروموسومات في البشر والقردة العليا. Sechenov IM ، Pavlov I.P. - طور عقيدة الانعكاس. الإنسان كائن بيولوجي اجتماعي. الكيمياء الحيوية - تشابه التركيب الكيميائي للبيئة داخل الخلايا للإنسان والحيوان. تعلم نطق المصطلحات الموضوعية بشكل صحيح.

"سباقات على الأرض" - سباقات مختلطة. العرق المنغولي. سباق Negroid. أحفاد سامبو من زيجات السلالات المنغولية والنيجرويد. ينحدر المستيزو من زيجات السلالات القوقازية والمنغولية. شعر مفرود أو مموج تعيش في: أوروبا أمريكا أستراليا. مولاتو. نسبة الأجناس على الأرض. خصائص العرق. بشرة مشرقة.

"أصل الأجناس" - إثبات الأصل التطوري للإنسان. تطور الرئيسيات. ينقسم كل عرق رئيسي إلى أجناس ثانوية أو أنواع أنثروبولوجية. عوامل التكوُّن البشري. سباقات الانسان. العديد من السمات العرقية لها قيمة تكيفية. أصول بشرية. أدى استخدام النار إلى انخفاض كتلة جهاز الفك وتقصير الأمعاء.

"مكانة الإنسان في الحياة" - القردة الفرعية. فرع العلوم الطبيعية. فئة الثدييات. نوع فرعي من الفقاريات. بحث. فرقة القرود. القردة الفرعية. صنف مشيمي. مكانة الإنسان في نظام العالم العضوي. طفل الأرض. اكتب الحبليات.

في المجموع ، هناك 19 عرضًا تقديميًا في الموضوع