Banko produktų linija – tai visas banko teikiamų bankinių paslaugų spektras savo klientams.

Bankinių paslaugų klasifikacija yra gana sudėtinga, todėl struktūrizuojant banko produktų liniją, hierarchiškai naudojama daugiamatė klasifikacija. Hierarchinis klasifikavimo metodas – tai nuoseklus objektų rinkinio paskirstymas į pavaldžias klasifikavimo grupes. Pirmiausia objektų rinkinys pagal pasirinktą požymį suskirstomas į dideles grupes, po to kiekvienas iš jų pagal kitą požymį suskirstomas į keletą vėlesnių grupuočių, o nurodomas klasifikavimo objektas. Taigi tarp klasifikacinių grupių nustatomas pavaldumas (hierarchija).

Pagrindinis banko paslaugų klasifikavimo kriterijus (pirmasis hierarchijos lygis) yra „kliento tipas“. Pavyzdžiui, Rusijos „Sberbank“ savo klientus skirsto į šias grupes: privatūs klientai; smulkus verslas; verslo klientams; finansines organizacijas. Pažymėtina, kad nėra vienos klientų klasifikacijos – kiekvienas bankas savo klientus klasifikuoja savaip. Taigi Promsvyazbank, vienas iš pirmaujančių privačių bankų Rusijoje, vienas iš 500 didžiausių pasaulio bankų, siūlo savo paslaugas šių kategorijų klientams: fiziniams asmenims; Privati ​​bankininkystė; verslas; korporacijos; kredito organizacijos.

Alfa-Bank – universalus bankas, atliekantis visas pagrindines finansinių paslaugų rinkoje atstovaujamas bankinių operacijų rūšis, savo klientus skirsto į dvi grupes: fizinius asmenis; verslui.

Kiekvienai klientų kategorijai siūlomos paslaugos yra gana įvairios ir skirstomos į grupes pagal kliento poreikius, todėl kitas prekių linijos klasifikavimo kriterijus (antrasis hierarchijos lygis) yra „kliento poreikis“. Pavyzdžiui, privatiems klientams Rusijos „Sberbank“ bankines paslaugas grupuoja taip: paskolos; indėliai; banko kortelės; vertimai; mokėjimai; investicijos ir vertybiniai popieriai; Papildomos paslaugos.

Banko paslaugų klasifikavimas pagal „klientų poreikių“ kriterijų mažoms įmonėms Rusijos „Sberbank“ yra toks: paskolos ir garantijos; bankininkystės paslaugos; verslo valdymo paslaugos; lėšų ir investicijų išdėstymas.

„Sberbank“ klientų – finansinių organizacijų – produktų liniją atstovauja šios bankinės paslaugos: investiciniai produktai ir kapitalo rinkos; lėšų išdėstymas; bankininkystės paslaugos; finansavimas.

Be to, kiekviena paslaugų kategorija, skirta skirtingiems klientų tipams, išplečiama į atskiras paslaugas (trečias hierarchijos lygis). Pateikime pavyzdį. Paslaugos, klasifikuojamos kaip „fiziniai indėliai“, pateikiamos taip: terminuotieji indėliai; OnL@yn įnašai; indėliai atsiskaitymams; specialūs indėliai.

Pavyzdžiui, Rusijos „Sberbank“ kategorijoje „terminuotieji indėliai“ pateikiami šie banko produktai: „Laimingų palūkanų“ indėlis; „Išsaugoti“ indėlis, „Papildyti“ indėlis; „Tvarkyti“ įnašą; „Give Life“ indėlis, „Rusijos Sberbank daugiavaliutas“; įnašas „Tarptautinis“; taupomoji sąskaita.

Kiekvienas iš siūlomų bankinių produktų tipų turi savo pritraukimo sąlygas (minimali indėlio suma ir valiuta, įdėjimo laikotarpis, palūkanų norma) ir išskirtines savybes (dalinio papildymo ir išėmimo galimybė ir sąlygos, išankstinis uždarymas ir kt.).

Banko produktų linijai valdyti sudaromas paslaugų registras, kuriame pateikiamas išsamus kiekvieno banko produkto aprašymas ir jį visapusiškai apibūdinantys analitiniai rodikliai: neteikiamas indėlių papildymas; dalinis atsiėmimas nenumatytas; palūkanų apskaičiavimo sąlygos - palūkanos kaupiamos pasibaigus indėlio terminui, jas galima atsiimti ir taip pat pervesti į kitą sąskaitą; išankstinis nutraukimas atliekamas pagal palūkanų normą už indėlį „Rusijos Sberbank pareikalavus“; automatinis pratęsimas vykdomas „Laimingų palūkanų“ indėlio sąlygomis sutarties pratęsimo dieną. Pagal sutarties pratęsimo dieną banke galiojančią palūkanų normą už indėlį „Rusijos „Sberbank“ pareikalavimu; Už indėlį galite surašyti taupymo knygelę, įgaliojimą ir surašyti testamentinę išskirtinę. Remiantis banko paslaugas apibūdinančių rodiklių analize, bankas efektyviai valdo savo bankinių produktų liniją.

Pagrindiniai banko produktų liniją apibūdinantys rodikliai yra šie:

• 1. Paslaugos sudėtingumo laipsnis reiškia paslaugų skirstymą į paprastas (kuriamas ir įgyvendinamas vieno funkcinio banko padalinio) ir sudėtingas (kuriamas ir įgyvendinamas dviejų ar daugiau padalinių).
• 2. Paslaugos įgyvendinimo geografija (ar paslauga teikiama tik centrinėje buveinėje, ar yra prieinama banko filialų ir filialų klientams).
• 3. Klientų segmentas. Dabartinė bankų produktų linijų padėtis pasižymi tikrojo segmentavimo, orientavimosi į konkretų vartotoją stoka ir panašių produktų skirtumu. Dažnai tame pačiame banke vienas banko produktas pradeda konkuruoti su kitu. Taip nutinka todėl, kad gaminių linijos kūrimo etape ne visada atsižvelgiama į kiekvieno konkretaus produkto vietą ir vaidmenį: nepakankamai tiksliai apibrėžtas klientų segmentas, nėra aiškaus pozicionavimo, menkai apibrėžti reklamos kanalai.

Norint išvengti tokių sutapimų, patartina kurti ne atskirą produktą, o visą liniją kaip visumą. Pagrindinė užduotis turėtų būti kiekvienos verslo srities pagrindinių produktų kūrimas ir diegimas. Tokiu atveju turi būti laikomasi pagrindinių principų: prekės paprastumas, pardavimo schemos skaidrumas, klientui suprantama tarifų politika. Po to kiekvienam pagrindiniam produktui sudaroma prekių linija, susidedanti iš skirtingų produktų konkrečiam klientų segmentui. Jei tam tikras klientų segmentas gali naudotis keliais pagrindiniais produktais, tai šie produktai turėtų harmoningai papildyti vienas kitą: vienam klientui vienu metu turėtų būti pasiūlytos kelios banko paslaugos, kurios suteiks jam reikiamos naudos ir patogumo. Žinoma, pagrindiniai produktai turi būti standartizuoti. Kalbant apie klientų segmentus, bet kuri produktų linija turi apimti beveik visus pagrindinius klientų segmentus.

• 4. Klientų, kuriems teikiama konkreti paslauga, skaičiaus dinamika (visam bankui ir pagal filialus bei skyrius). Augimo sąlygomis būtina išlaikyti esamą bankinio produkto pelningumo lygį; Praktiškai tai reiškia, kad ekstensyvus augimas neįtraukiamas dėl specifinio produkto pelningumo sumažėjimo. Norėdami tai padaryti, iš klientų bazės reikia palaipsniui išskirti tą dalį, kuri finansiniame rezultate sudaro grynąjį nuostolį. Tačiau tai gali neigiamai paveikti produkto rinkos dalį.
• 5. Klientų informuotumas (vertinamas, kaip išsamiai informacija apie paslaugą pateikiama banko oficialioje interneto svetainėje, periodinėje spaudoje; ar vykdoma reklaminė kampanija televizijoje, radijuje; ar parengta ir tinkamai išplatinta reklaminė spauda. turėti išsamią informaciją apie tai konkrečius pagrindinių buveinių, filialų ir filialų darbuotojus, banko darbuotojus, tiesiogiai nesusijusius su šios paslaugos teikimu).
• 6. Gaminio technologijos įvertinimas. Banko galimybės įgyvendinti efektyvią produktų politiką labai priklauso nuo produktų bankininkystės technologijų universalumo laipsnio. Tačiau yra prieštaravimų tarp produktų technologijų universalizavimo reikalavimų ir bankinių produktų diferencijavimo: maksimalaus technologinio standartizavimo siekis gali pakenkti produktų rinkodaros komponentui. Bankinių technologijų kontekste buvo priimta tokia produkto formavimo samprata: tam tikro „bazinio produktų rinkinio“ buvimas reiškia, kad bankas turi atitinkamą pagrindinių paslaugų teikimo technologijų rinkinį. Ir tik pagrindinių produktų asortimento lygmenyje iškyla gaminių technologijų problema, kurią galima redukuoti iki atskirų dabartinių banko technologinių standartų elementų modifikavimo. Norint tai padaryti, būtina aiškiai atskirti pastovųjį ir kintamąjį technologinio standartizavimo komponentus. Nuolatiniai gaminių technologijų parametrai apima:
  • bankinių paslaugų sąrašas, sąskaitų planas, operacijų parametrai, sąskaitų operacijų atlikimo programavimo būdai ir įrankiai, informacijos apie klientus ir operacijas kaupimo ir perdavimo kanalai;
  • moduliniai gaminio technologijos elementai (kontaktas su potencialiu klientu, dokumentų priėmimas ir nagrinėjimas, rizikos įvertinimas, sprendimo dėl sandorio priėmimas, jos dokumentavimas ir apskaita banko informacinėje sistemoje, vėlesnė operacijų kontrolė ir palaikymas po pardavimo).

Šios gaminių technologijų charakteristikos pasižymi universalumu, santykiniu stabilumu ir elementų baigtinumu, o tai palengvina jų standartizavimą.

Kintami technologiniai komponentai suteikia neribotas galimybes juos keisti ir derinti skirtinguose gaminiuose. Tai išreiškiama įvairiais variantais:

• siūlomų paslaugų rinkinys;
• gaminių technologijos modulių sudėtis; pardavimo kanalai;
• sandorio parametrų kiekybinės vertės;
• reikalavimus klientui ir jam pateikiamus dokumentus;
• rizikos vertinimo ir sprendimų priėmimo būdai;
• tarifikavimo, atlyginimo apskaičiavimo ir surinkimo būdai.

Šiuo aiškinimu technologinis gaminio gamybos komponentas

formavimas grindžiamas jau esamų pagrindinių standartinių riboto (baigtinio) bankinių paslaugų sąrašo technologijų sisteminimu ir baigiasi įvairių produktų katalogų sukūrimu ir priežiūra, jų derinimu su kintamaisiais moduliais ir parametrais. Šiuo atveju bankinių produktų pasiūlos universalizavimas yra ne kas kita, kaip jų konstravimas iš standartinių bankinių paslaugų technologinių modulių ir parametrų nustatymas.

7. Bankinio klientų aptarnavimo kokybės vertinimas teikiant konkrečią banko paslaugą.

Vienas iš banko produktų linijos valdymo elementų yra bankinių paslaugų tobulinimas, naujų produktų įvedimas į rinką ir senų produktų pašalinimas, remiantis jų gyvavimo ciklo analize. Norėdami tai padaryti, jums reikia:

• teisingai juos pozicionuoti pasirinktose tikslinėse rinkose;
• nuolat stebėti ir vertinti savo produktų portfelio rinkos rezultatus iš jo atitikimo besikeičiantiems klientų poreikiams ir pageidavimams;
• suformuluoti esamų produktų gamybos nutraukimo ar modernizavimo, o prireikus – naujų paslaugų ir produktų įvedimo reikalavimus.

Naujas banko produktas:

• formuoja savo rinką anksčiau neegzistavusiai banko paslaugai;
• leidžia įeiti į rinką su nauja paslauga bankui.

„Klasikiškai naujoviški“ bankininkystės produktai visada yra

technologinis proveržis, pagrįstas revoliucinėmis idėjomis, kurių paieška ir įgyvendinimas dažnai susijęs su resursų švaistymu.

Modernizuotas banko produktas:

• papildo esamų banko produktų asortimentą (asortimentą), didindamas rinkos ar jos segmento aprėptį;
• atnaujina esamų banko produktų nomenklatūrą (asortimentą), pakeičiant pasenusius produktus dėl didesnės siūlomų paslaugų vartotojiškos vertės;
• perkelia esamus produktus, pristato juos į kitas rinkas ar rinkos segmentus.

Revoliucinių proveržių ar visiškai naujų produktų kūrimo pastaraisiais metais nebuvo ir nesitikima. Svarbu mokėti naudotis jau egzistuojančiais produktais ir pasiūlyti klientui tai, kas jam šiuo metu labiausiai tinka.

• Isin Zh. M. Rinkodara Rusijoje ir užsienyje. 2009. Nr.4.
• CrevensD. V. Strateginė rinkodara / vert. iš anglų kalbos 2-asis leidimas M.: Williamsas, 2003 m.

Vakare mokykloje peržiūrėjau mūsų naujojo srauto programą ir vienas iš blokų man kilo mintis parašyti šį tinklaraščio įrašą.

Žinote, kad su vienu produktu toli nenueiti ir viskas turi savo gyvavimo ciklą. Jau rašiau apie gyvavimo ciklą, o šiandien, mano mieli skaitytojai, pakalbėkime apie produktų liniją. Yra daugybė produktų portfelio kūrimo būdų: klasikinis ir modernus, skirtas didžiulėms produktų matricoms ir mažoms įmonėms. Aprašysiu vieną iš variantų, kuris tinka daugumai įmonių. Tiek paslaugoms, tiek prekėms.

Požiūrio esmė ta, kad įmonės asortimente turi būti skirtingos paskirties prekės (paslaugos).

Tikriausiai jau girdėjote apie Švino magnetas. Tai tikrai nėra produktas, nes jūs jį siūlote nemokamai. Tai yra tam tikra nauda potencialiam klientui, už kurią jis palieka savo kontaktus jums. Taip jūs įtraukite jį į savo pardavimo kanalą.

Pavyzdžiui, elektroninė knyga apie „33 būdai pasidaryti rytinį makiažą per 5 minutes“ bus geras magnetas įvairaus amžiaus merginoms. Norėdami atsisiųsti šią knygą, jie paliks jums savo kontaktus el. paštu.

Po to, kai švino magnetas įtraukė į jūsų piltuvą kitą potencialų klientą, turite pateikti jam pasiūlymą. Tačiau ne visi yra pasirengę iš karto nusipirkti viską, ką turite savo kainoraštyje.

Čia jis ateina į pagalbą Tripwire– „cento“ prekė (paslauga), kurios tikslas – pralaužti nepasitikėjimo sieną ir įgalinti potencialų klientą tapti tikru. Ir darykite tai už mažus pinigus, kuriais nebijote rizikuoti. Juk pirmą kartą visada baisu.

Tripwire yra spąstų produktas. Jeigu pirkėjas supranta, kad prekė tikrai vertinga, tuomet jis nesunkiai atsiskirs nuo nedidelės sumos, kad ją gautų. Po to klientas supras, kad pirkinys viršijo jo lūkesčius ir gavo vertingesnę prekę nei tikėjosi.

Potencialus klientas tampa tikras ir tuo pačiu įgyja pasitikėjimo jumis. Dabar jis pasiruošęs įsigyti brangesnį pirkinį. Būna taip Tripwire Paprastai jie parduodami nuostolingai, tačiau tai galima padaryti tik tada, kai žinote, kiek pelno klientas uždirbo per visą darbo su jumis istoriją. Kai švinas pateko į spąstus ir tapo klientu, galite pradėti pardavinėti. Pagrindinis produktas– pagrindinis produktas, suteikiantis pagrindinę apyvartą ir bendrąsias pajamas.

Pagrindinis produktas– tai yra jūsų pasiūlymo pagrindas. Kaip Apple – iPhone, Microsoft – Windows, Rusijos geležinkeliai – transportas, verslo treneris – pagrindiniai jo mokymai. Manau, jūs suprantate, kas yra pagrindinis produktas. Pardavėme savo prekę klientui ir nusiraminome. Ar manote, kad pasiekėte savo maksimumą?

Nesustok! Pasiūlyti Pelno maksimizatorius– prekė (paslauga) papildoma prie pagrindinės ir leidžianti padidinti pajamas bei pelną.

Ar imsi vyšnių pyragą? – girdėjote šią frazę McDonald's? Tai yra pelno maksimizavimo priemonė. Klientas jau tavo, užsakymas jau pateiktas, pridėkite prie čekio nedidelę prekę su didele marža ir padvigubinkite pelną.

Jei iki šiol viską padarėte teisingai, tada jau atsisiunčiate beveik daugiausiai iš produktų linijos.

Kodėl beveik? Nes neužtenka Grįžimo kelias- Kelionė namo. Tai produktas, leidžiantis nuolat uždirbti pinigų sumokėjus prenumeratos mokestį arba periodinius mokėjimus.

Ryškus pavyzdys yra mėnesinis abonentinis mokestis už korinį ryšį. Kitos galimybės – paslaugos internetu su mokamu abonementu, spausdintuvų kasečių pildymas... Ar galima Jūsų versle įvesti nuolatinius mokėjimus? Tada jus galima pasveikinti.

Šis požiūris į asortimentą ir ne tik apie jį bus aptartas kitame mokymų sraute nuo gruodžio 2 d. Ten mes išsamiai išanalizuosime Jūsų projektus ir mokymo proceso metu pakelsime juos į naują pelno lygį! Greitai prisijunk, iki starto liko savaitė. Bus naudinga ir informatyvu – garantuoju.

PJSC VTB24 produktų linijos analizė

Banko ypatybės

Akcinė bendrovė „VTB 24“ yra universalus komercinis bankas, vienas didžiausių Rusijos bankinių paslaugų rinkos dalyvių. PJSC VTB 24 priklauso tarptautinei finansų grupei VTB ir specializuojasi privačių asmenų, individualių verslininkų ir smulkaus verslo aptarnavime.

Oficiali PJSC VTB 24 įkūrimo data laikoma 2005 m. rugpjūčio 1 d. PJSC "VTB 24" buvo suformuota "Guta-Bank", kuris neatlaikė 2004 m. tarpbankinės krizės, pagrindu ir buvo nupirktas Vneshtorgbank ("VTB"), aktyviai dalyvaujant Rusijos bankui. 2005 metais „Guta-Bank“ pervadintas į CJSC Vneshtorgbank Retail Services, o 2006 metų lapkritį – į CJSC VTB 24; 2014 metų spalį bankas pakeitė organizacinę ir teisinę formą į akcinę bendrovę ir tapo žinomas kaip PJSC VTB 24. “.

VTB 24 (PJSC) akcininkai yra VTB Bank (akcinė bendrovė) - dalis įstatiniame kapitale 99,9269%, smulkieji akcininkai - bendra įstatinio kapitalo dalis - 0,0731%.

Pagrindiniai banko strateginiai tikslai: didinti rinkos dalį, didinti klientų ratą, gerinti klientams teikiamų paslaugų kokybę.

PJSC VTB 24 turi 2006 m. lapkričio 17 d. Rusijos Federacijos centrinio banko išduotą bendrąją licenciją Nr. 1623 atlikti bankines operacijas rubliais ir užsienio valiuta su juridiniais ir fiziniais asmenimis, licenciją pritraukti indėlius, talpinti tauriuosius metalus ir gabenti. sudaryti sandorius su tauriaisiais metalais.

PJSC VTB 24 taip pat turi kitas Federalinės finansų rinkų tarnybos išduotas licencijas:

- 2000-11-29 Nr.077-03219-100000 tarpininkavimo veiklai;

- 2000 m. lapkričio 29 d. Nr. 077-03311-010000 dėl prekiautojų veiklos;

- 2000-12-07 Nr.077-03752-000100 depozitoriumo veiklai vykdyti;

- 2000-11-29 Nr.077-03391-001100 vertybinių popierių valdymo veiklai vykdyti ir kt.

- 2001 m. spalio 30 d. Nr. 22-000-1-00041 - licencija vykdyti specializuotą investicinių fondų, investicinių fondų ir nevalstybinių fondų depozitoriumą;

- 2009 m. liepos 21 d. Nr. 1409 - Biržos tarpininko, vykdančio biržos prekių ateities ir opcionų sandorius, licencija.

PJSC VTB 24 siūlo platų prekių ir paslaugų asortimentą privatiems ir smulkiam verslui: banko kortelių išdavimą, vartojimo ir hipotekos paskolas, nuotolinio sąskaitų valdymo paslaugas, terminuotus indėlius, pinigų pervedimus, skolinimo programas ir grynųjų pinigų atsiskaitymo paslaugas smulkiam verslui.

Šiandien PJSC VTB 24 yra antras pagal dydį mažmeninis bankas Rusijoje tiek pagal gyventojams suteiktų paskolų, tiek pagal indėlių apimtį, daugiau nei tris kartus lenkiantis kitus bankus.

PJSC VTB 24 turi platų filialų tinklą. Banko tinklą sudaro: 220 papildomų biurų, 361 biuras, 8 veikiančios kasos 203 šalies miestuose. PJSC "VTB 24" turi 8 filialus: Maskvoje, Sankt Peterburge, Sverdlovske, Samaroje, Novosibirske, Voronežo srityse, Chabarovsko ir Krasnodaro teritorijose, taip pat filialus Azerbaidžane, Gruzijoje, Baltarusijoje, Kazachstane ir Ukrainoje.

2016 m. sausio 1 d. PJSC VTB 24 įstatinis kapitalas yra 103 973 260 251 (šimtas trys milijardai devyni šimtai septyniasdešimt trys milijonai du šimtai šešiasdešimt tūkstančiai du šimtai penkiasdešimt vienas) rublis. Bankas Rusijos bankų sistemoje užima 4 vietą pagal turtą ir 6 vietą pagal kapitalą.

Stabilią PJSC VTB 24 finansinę padėtį ir dinamišką pagrindinių jos veiklos finansinių rodiklių augimą puikiai vertina žinomos reitingų agentūros:

„Fitch Ratings“: tarptautiniu mastu ilgalaikis reitingas yra BBB, prognozė „Stabilus“, trumpalaikis – F3. Nacionalinis ilgalaikis reitingas – AAA (rus), prognozė „Stabilus“.

Moody's Investors Service: ilgalaikis indėlių užsienio valiuta reitingas - Baa1, prognozė "Stabilus"; trumpalaikis emitento reitingas - Prime - 2; finansinio stabilumo reitingas - D-, prognozė "Stabilus", nacionalinio masto reitingas - Aaa.ru , prognozė „Stabilus“.

Pagrindinės PJSC VTB 24 operacijos, sudarančios finansinį rezultatą, yra šios:

1) skolinimas klientams – fiziniams asmenims, įskaitant vartojimo ir hipotekos paskolas, taip pat paskolų teikimas individualiems verslininkams;

2) skolinimas juridiniams asmenims, įskaitant smulkųjį ir vidutinį verslą;

3) operacijos akcijų ir pinigų rinkose, įskaitant tarpininkavimo paslaugas, akcijų ir vekselių pirkimą ir pardavimą nebiržinėje rinkoje klientų pageidavimu;

4) operacijos tarptautinėje valiutų rinkoje;

5) atsiskaitymo ir grynųjų pinigų paslaugos juridiniams ir fiziniams asmenims, pinigų pervedimai.

2015 m. kreditavimu smulkiam verslui užsiėmė 125 banko padaliniai. Tarp lyderių pagal portfelio apimtį yra Centrinės, Volgos ir Sibiro federalinių apygardų regioniniai padaliniai.

Privačios bankininkystės sritis taip pat rodo reikšmingus rezultatus. 2013 m. VTB 24 PJSC laimėjo Spear's Wealth Management Russia Awards apdovanojimus ir buvo pripažintas geriausiu Rusijos banku, teikiančiu privačios bankininkystės ir didelio kapitalo valdymo paslaugas.

PJSC VTB 24 yra viena iš lyderių investicinių paslaugų mažmeniniams investuotojams segmente, užimanti penktą vietą didžiausių Rusijos brokerių reitinge (pagal RBC) ir pirmaujanti klientų aptarnavimo srityje tarptautinėje Forex valiutų rinkoje.

PJSC VTB 24 taip pat yra viena iš terminuotųjų indėlių rinkos lyderių. Terminuotųjų indėlių dalis sudaro daugiau nei 80% visų pritrauktų klientų lėšų.

Taigi, šiandien PJSC VTB 24 yra lyderis beveik visuose mažmeninės prekybos rinkos segmentuose, stiprinantis savo pozicijas modernizuodamas ir plečiant gaminių asortimentą. Pagrindiniai banko konkurenciniai pranašumai yra ne tik mažmeninės prekybos produktų skaičius ir patrauklios jiems sąlygos, bet ir klientų aptarnavimo kokybė, paslaugų kanalų spektras bei segmentuotas požiūris į skirtingas klientų kategorijas. Visa tai leidžia VTB 24 PJSC pasiekti reikšmingą pelno augimą ir sustiprinti savo pozicijas rinkoje.

Siekiant sutelkti pagrindinius verslo išteklius į pagrindinius klientus, atliekama ABC XYZ analizė. Tai klientų bazės tyrimas dviem kryptimis: pagal apimtį (ABC) ir pirkimo dažnumą (XYZ).

Ką reiškia raidės?ABC XYZ:

A grupė – didžiausias pirkimo apimtis turintys klientai
B grupė – sandorio šalys su vidutiniais pirkimais
C grupė – nedidelę pirkimo apimtį turintys klientai

ABC XYZ analizė leidžia suprasti:

1. Kas tau moka vis dažniau nei kiti;
2. Kiek tikslinių pirkėjų yra jūsų įmonėje;
3. Į kuriuos klientus turėtumėte sutelkti savo pastangas?

Pagrindinis ABC XYZ tyrimo tikslas – parodyti įmonės prioritetinius pirkėjus, siekiant sutelkti pagrindines pastangas į AX kategorijai priklausančių sandorio šalių pritraukimą ir aptarnavimą.

ABC XYZ analizė: produktų linijos tyrimas

Dabartinės klientų bazės ABC XYZ analizė yra tik vienas iš būdų. Jis turėtų būti naudojamas kartu su asortimento (inventoriaus) analize pagal tuos pačius kriterijus.

Prekių linijos tyrimas leidžia susikurti prekių/paslaugų „reikšmingumo“ reitingą. Tradiciškai prekės reikšmė yra didesnė, kuo didesnis jos našumas pagal 2 kriterijus: pelną ir siuntų apimtį.

Produktų suskirstymas į šias grupes gali būti atliekamas pagal kitus kriterijus, priklausomai nuo tyrimo tikslų.

2. Asortimento mažinimas. Tai klasikinis pirkimo apimties ir pelningumo tyrimas. Dėl to C arba X kategorijose esančios prekės/paslaugos bus panaikintos. Išskyrus „naujus produktus“, kurie dar nepasirodė.

3. Sandėlio išlaikymo išlaidų mažinimas. Produktai reitinguojami pagal apyvartos rodiklius ir užimtą sandėlio plotą.

ABC XYZ analizė: pirkėjų migracija

Tačiau vien atlikti ABC XYZ analizę neužtenka. Be to, svarbu kontroliuoti klientų migraciją iš kategorijos į kategoriją. Tie. turite žinoti, kiek klientų turite A, B, C kategorijose ir kaip jie juda tarp jų. Taip pat kaip jie juda išilgai XYZ ašies.

Kaip sekti migraciją B2B segmente

Norėdami paskatinti migraciją į „A“ kategoriją, turite išmatuoti kliento dalį ir atlikti apklausą telefonu 3 svarbiais klausimais:

1. Kiek jie dabar perka tą patį produktą kaip ir iš jūsų kitose įmonėse;
2. Kiek jie perka kitų rūšių prekes iš kitų įmonių, o ne iš jūsų;
3. Ką dar jie perka iš kitų, ką norėtų pirkti iš jūsų.

Šie 3 klausimai iš karto suteikia jums didžiulę galimybę išplėsti savo klientų dalį. Užrašykite visus atsakymus ir atsižvelkite į juos atlikdami ABC XYZ analizę. Apskaičiuokite savo klientų dalį ir analizuokite, kaip galite ją padidinti.

Kaip sekti migraciją B2C segmente

Jei turite B2C auditoriją, turite tam tikro produkto vartojimo standartus, priklausomai nuo vidutinio atlyginimo.

Galite rinkti duomenų bazę ir pamatyti, kiek klientų užsisako pagal šiuos duomenis. Remdamiesi tuo, apskaičiuokite savo dalį kliente ir suplanuokite, kiek galite pridėti. Ir ateityje skatinkite juos pirkti daugiau.

B2C segmente taip pat būtina atlikti ABC XYZ analizę ir reitinguoti tuos, kurie anksčiau pirko geriau nei dabar. Išsiaiškinkite pirkimų sumažėjimo priežastį.

ABC XYZ analizė: akcijų laikymas

ABC XYZanalizė: rezultatų matavimas

B2B segmente, atlikdami ABC XYZ analizę, turite užpildyti failą, kuriame yra informacija apie kiekvienos sandorio šalies pardavimo planus. Individualūs planai turėtų būti sudaromi remiantis anksčiau skambintais / susitikimais / atsiųstais pasiūlymais. Tada turėsite aiškų vaizdą.

ABC XYZanalizė: klientų portfelis

Klientų portfelio kokybė yra tam tikros kategorijos klientų procentas nuo bendros masės. Svarbu sekti akcijas įvairiose kategorijose: pagal parduotuvę, grupę, pagal skyrių, pagal vadovą.

Pateiksime portfelio dinamikos pokyčių pavyzdį.

Galite užduoti savo klientams tik keletą klausimų:

• Kaip įvertintumėte mūsų darbą skalėje nuo 1 iki 10?
• Ką daryti, kad kitą kartą gautum 10 taškų?

Remiantis atsakymais į pirmąjį klausimą, išskiriamos 3 klientų grupės: propaguotojai (surinko 9-10 balų), neutralūs (7-8 balai) ir kritikai (1-6 balai).

Gali būti, kad atsakymai į antrąjį neutralių klientų kategorijos respondentų klausimą padės suformuluoti procesų tobulinimo įmonėje, aptarnavimo ir priežiūros planą. Tai, savo ruožtu, padės vykdyti klientų migraciją į pelningesnes kategorijas pagal ABC analizės sistemą.

Apžvelgėme pagrindinius ABC XYZ analizės punktus, kokius rezultatus ji duoda ir kaip dirbti su šiais duomenimis. Atlikite ABC XYZ analizę savo įmonėje ir sutelkite visus savo išteklius į AX klientų pritraukimą ir aptarnavimą.