Продуктовая линейка банка - это полный спектр банковских услуг, предоставляемых банком своим клиентам.

Классификация банковских услуг является достаточно сложной, поэтому для структуризации продуктовой линейки банка используют многомерную классификацию иерархическим способом. Иерархический метод классификации - это последовательное распределение множества объектов на подчиненные классификационные группировки. Сначала множество объектов подразделяется по некоторому выбранному признаку на крупные группы, затем каждая из них - по другому признаку на ряд последующих группировок, при этом конкретизируется объект классификации. Таким образом между классификационными группировками устанавливается подчиненность (иерархия).

Основным критерием классификации банковских услуг (первый уровень иерархии) является «тип клиента». Например, Сбербанк России классифицирует своих клиентов на следующие группы: частные клиенты; малый бизнес; корпоративные клиенты; финансовые организации. Следует отметить, что не существует единой классификации клиентов - каждый банк классифицирует своих клиентов по-своему. Так, Промсвязьбанк - один из ведущих частных банков России, входящий в 500 крупнейших мировых банков, предлагает свои услуги следующим категориям клиентов: частным лицам; Private Banking; бизнесу; корпорациям; кредитным организациям.

Альфа-Банк, являющийся универсальным банком, осуществляющим все основные виды банковских операций, представленные на рынке финансовых услуг, подразделяет своих клиентов на две группы: частные лица; бизнес.

Услуги, предлагаемые каждой категории клиентов, достаточно многообразны и разделены на группы согласно потребностям клиента, поэтому следующим критерием классификации продуктовой линейки (второй уровень иерархии) является «потребность клиента». Например, для частных клиентов Сбербанк России группирует банковские услуги следующим образом: кредиты; вклады; банковские карты; переводы; платежи; инвестиции и ценные бумаги; дополнительные услуги.

Классификация банковских услуг по критерию «потребности клиентов» для малого бизнеса в Сбербанке России выглядит следующим образом: кредиты и гарантии; банковское обслуживание; сервисы для управления бизнесом; размещение денежных средств и инвестиции.

Продуктовая линейка для клиентов Сбербанка - финансовых организаций представлена следующими банковскими услугами: инвестационные продукты и рынки капитала; размещение денежных средств; банковское обслуживание; финансирование.

Далее каждая категория услуг для различных типов клиентов раскрывается на отдельные услуги (третий уровень иерархии). Приведем пример. Услуги, относящие к категории «вклады для частных лиц», представлены следующим образом: срочные вклады; вклады ОнЛ@йн; вклады для расчетов; специальные вклады.

Например, в категории «срочные вклады» Сбербанка России представлены следующие банковские продукты: вклад «Счастливый процент»; вклад «Сохраняй», вклад «Пополняй»; вклад «Управляй»; вклад «Подари жизнь», вклад «Мультивалютный Сбербанка России»; вклад «Международный»; сберегательный счет.

Каждый из предлагаемых видов банковских продуктов имеет свои условия привлечения (минимальная сумма и валюта вклада, срок размещения, процентная ставка) и исключительные особенности (возможность и условия частичного пополнения и изъятия, досрочного закрытия и т. д.).

Для управления продуктовой линейкой банка создается реестр услуг, включающий в себя подробное описание каждого банковского продукта и аналитические показатели, всесторонне его характеризующие: пополнение вклада не предусмотрено; частичное снятие не предусмотрено; условия начисления процентов - проценты начисляются в конце срока вклада, их можно снимать, а также перечислять на другой счет; досрочное расторжение производится исходя из процентной ставки по вкладу «До востребования Сбербанка России»; автоматическая пролонгация производится на условиях вклада «Счастливый процент» на дату пролонгации договора. Под процентную ставку, действующую в банке по вкладу «До востребования Сбербанка России» на дату пролонгации договора; по вкладу можно оформить сберегательную книжку, доверенность и составить завещательное распоряжение. На основе анализа показателей, характеризующих банковские услуги, банк осуществляет эффективное управление линейкой банковских продуктов.

К основным показателям, характеризующим продуктовую линейку банка, относят:

• 1. Степень сложности услуги предполагает разделение услуг на простые (разрабатываемые и реализуемые одним функциональным подразделением банка) и комплексные (разрабатываемые и реализуемые двумя и более подразделениями).
• 2. География внедрения услуги (предоставляется ли услуга исключительно в головном офисе или доступна клиентам филиалов и отделений банка).
• 3. Клиентский сегмент. Нынешнее состояние дел с продуктовыми линейками банков характеризуется отсутствием реальной сегментации, нацеленности на конкретного потребителя и разницы между схожими продуктами. Нередко в одном и том же банке один продукт банка начинает конкурировать с другим. Происходит это оттого, что на стадии создания продуктовой линейки не всегда учитываются место и роль каждого конкретного продукта: недостаточно точно нарезан клиентский сегмент, нет внятного позиционирования, плохо прописаны каналы продвижения.

Во избежание подобных накладок целесообразно подходить к созданию не отдельного продукта, а всей линейки в целом. Основной задачей должны стать разработка и внедрение базовых продуктов по каждому бизнес-направлению. При этом должен соблюдаться главный принцип: простота продукта, прозрачность схемы продажи, понятная для клиента тарифная политика. После этого по каждому базовому продукту формируется продуктовая линейка, состоящая из разных продуктов для конкретного клиентского сегмента. Если определенный сегмент клиентов может использовать несколько базовых продуктов, то эти продукты должны гармонично дополнять друг друга: одному клиенту предлагать сразу несколько банковских услуг, которые дадут ему необходимые выгоды и удобства. Безусловно, базовые продукты должны быть стандартизированы. Когда же речь идет о клиентских сегментах, то любая продуктовая линия должна охватывать практически все основные клиентские сегменты .

• 4. Динамика количества клиентов, которым оказывается конкретная услуга (в целом по банку и в разрезе по филиалам и отделениям). В условиях роста необходимо сохранять текущий уровень рентабельности банковского продукта; практически это означает, что исключается экстенсивный рост за счет снижения удельной доходности по продукту. Для этого необходимо постепенно исключать из клиентской базы ту часть, которая в финансовом результате формирует чистый убыток. Однако это может отрицательно сказаться на доле рынка по продукту.
• 5. Осведомленность клиентов (оценивается, насколько полно представлена информация об услуге на официальном сайте банка, в периодической печати; проводится ли рекламная кампания на телевидении, радио; разработаны ли и должным образом распространены рекламные печатные материалы. А также владеют ли полной информацией о данной конкретной услуге сотрудники головных офисов, филиалов и отделений, сотрудники банка, не задействованные напрямую при оказании данной услуги).
• 6. Оценка продуктовой технологии. Способность банка к осуществлению эффективной продуктовой политики во многом зависит от степени универсализации продуктовых банковских технологий. Однако между требованиями к универсализации продуктовых технологий и к дифференциации банковских продуктов существуют противоречия: стремление к максимальной технологической стандартизации может нанести ущерб маркетинговой составляющей продуктов. В контексте банковских технологий принята следующая концепция продуктообра- зования: наличие определенного «базового набора» продуктов означает, что банк обладает соответствующим набором ключевых технологий предоставления услуг. И лишь на уровне номенклатуры базовых продуктов возникает проблема продуктовых технологий, которая может быть сведена к модификации отдельных элементов действующих технологических стандартов банка. Для этого нужно четко отграничить постоянные и переменные составляющие технологической стандартизации. К постоянным параметрам продуктовых технологий относятся:
  • перечень банковских услуг, план счетов, параметры сделок, методы программирования и инструменты выполнения операций по счетам, каналы аккумулирования и передачи информации о клиентах и сделках;
  • модульные элементы продуктовой технологии (контакт с потенциальным клиентом, прием и экспертиза документов, оценка рисков, принятие решения о проведении сделки, ее документальное оформление и бухгалтерское отражение в информационной банковской системе, последующий контроль и постпродажное сопровождение сделок).

Эти характеристики продуктовых технологий отличаются универсальностью, относительной стабильностью и конечностью элементов, что облегчает их стандартизацию.

Переменные технологические составляющие обеспечивают неограниченные возможности их изменения и комбинации в разных продуктах. Это выражается в различных вариациях:

• набора предлагаемых услуг;
• состава модулей продуктовой технологии; каналов продаж;
• количественных значений параметров сделок;
• требований к клиенту и к предъявляемым им документам;
• способов оценки рисков и принятия решений;
• методов тарификации, начисления и взимания вознаграждения.

В такой трактовке технологическая составляющая продуктообра-

зования основывается на систематизации уже действующих ключевых стандартных технологий ограниченного (конечного) перечня банковских услуг и сводится к заведению и сопровождению всевозможных продуктовых справочников, к комбинированию их переменными модулями и параметрами. В этом случае универсализация предложения банковских продуктов есть не что иное, как их конструирование из стандартных технологических модулей банковских услуг и параметризация .

7. Оценка качества банковского обслуживания клиентов при оказании конкретной банковской услуги.

Одним из элементов управления продуктовой линейкой банка является совершенствование банковских услуг, выведение на рынок новых и снятие старых продуктов на основе анализа их жизненного цикла. Для этого необходимо:

• правильно позиционировать их на избранных целевых рынках;
• постоянно отслеживать и оценивать рыночные показатели своего товарного портфеля с позиции его соответствия изменяющимся клиентским нуждам и предпочтениям;
• формулировать требования по снятию с производства или модернизации действующих продуктов, а при необходимости - по внедрению новых услуг и продуктов.

Новый банковский продукт:

• формирует собственный рынок не существовавшей прежде банковской услуги;
• позволяет выйти на рынок с новой для банка услугой.

«Классически инновационные» банковские продукты - это всегда

технологический прорыв на базе революционных идей, поиск и внедрение которых часто сопряжены с нерациональной тратой ресурсов.

Модернизированный банковский продукт:

• дополняет номенклатуру (ассортимент) действующих продуктов банка, увеличивая степень охвата рынка или его сегмента;
• обновляет номенклатуру (ассортимент) действующих продуктов банка, заменяя устаревшие продукты благодаря большей потребительской ценности предлагаемых услуг;
• репозиционирует действующие продукты, выводя их на иные рынки или рыночные сегменты.

Революционных прорывов и создания абсолютно новых продуктов не было на протяжении последних лет и не предвидится. Важно уметь использовать те продукты, которые уже есть, и предложить клиенту наиболее подходящий для него в настоящий момент .

• Исин Ж. М. Маркетинг в России и за рубежом. 2009. № 4.
• КревенсД. В. Стратегический маркетинг/ пер. с англ. 2-е изд. М.: Вильямс, 2003.

Просматривала я вечерком программу нашего нового потока в школе и один из блоков натолкнул на мысль написать этот пост в блоге.

Вы ведь знаете, что на монопродукте далеко не уедешь и у всего есть жизненный цикл. Про жизненный цикл я уже писала, а сегодня, мои дорогие читатели, поговорим про линейку продуктов. Есть много подходов к формированию портфеля продуктов: классические и современные, для огромных продуктовых матриц и для небольших компаний. Я опишу один из вариантов который подходит для большинства фирм. И для услуг, и для товаров.

Суть подхода сводится к тому, что в ассортименте компании должны быть разные товары (услуги) для разных целей

Вы наверно уже слышали про Лид-магнит (Lead magnet) . Это не совсем товар, так как предлагаете вы его бесплатно. Это какая-то польза для потенциального клиента в обмен на которую он оставляет свои контакты вам. Так вы затягиваете его в свою воронку продаж.

Например, электронная книга про «33 способа нанесения утреннего макияжа за 5 минут» будет неплохим магнитом для девушек всех возрастов. За возможность скачать эту книгу они оставят вам свои контакты в виде электронной почты.

После того как лид-магнит затянул к вам очередного потенциального клиента в воронку надо ему делать предложение. Но не все готовы сразу покупать все, что есть у вас в прайсе.

Тут на помощь приходит Tripwire – «копеечный» товар (услуга), цель которого пробить стену недоверия и дать возможность потенциальному клиенту стать реальным. И сделать это за небольшие деньги, которыми не страшно рискнуть. Ведь первый раз всегда страшно.

Tripwire – это товар-ловушка. Если покупатель понимает, что товар реально ценный, то он с лёгкостью расстанется с небольшой суммой, чтобы получить его. После этого клиент поймет, что покупка превзошла его ожидания и получен более ценный продукт, чем он рассчитывал.

Потенциальный клиент становится реальным и при этом проникнется к вам доверием. Теперь он готов совершить более дорогую покупку. Бывает, что Tripwire продают вообще в убыток, но это можно делать только когда вы знаете какую прибыль приносит клиент за всю историю работы с вами. После того как лид попал в ловушку и стал клиентом можно приступать к продаже Main product – основной продукт который дает основной оборот и валовый доход.

Main product – это то, что составляет основу Вашего предложения. Как у Apple – Iphone, у Microsoft – Windows, у РЖД – перевозки, у бизнес-тренера – его основной тренинг. Я думаю вы поняли, что такое основной продукт. Продали клиенту свой продукт и успокоились. Думаете, что достигли максимума?

Не останавливайтесь! Предложите Profit maximizer – товар (услуга) дополнительный к основному и позволяющий увеличить чек и прибыль.

Пирожок с вишней возьмете? – слышали эту фразу в Макдональдс? Это и есть максимизатор прибыли. Клиент уже ваш, заказ уже сделан, добавьте к чеку небольшой товар с большой маржой и удвойте прибыль.

Если все сделали правильно до этого момента, то вы уже качаете почти максимум из продуктовой линейки.

Почему почти? Потому, что не хватает Return path – обратный путь. Это продукт, который позволяет зарабатывать постоянно за счет абонентской платы или повторяющихся платежей.

Яркий пример – ежемесячная абонентская плата за сотовую связь. Еще варианты – онлайн сервисы по платной подписке, заправка картриджей для принтеров… В вашем бизнесе есть возможность ввести постоянные платежи? Тогда вас можно поздравить.

Про этот подход к ассортименту и не только про него, пойдет речь на очередном потоке обучения со 2 декабря. Там мы подробно разберем ваши проекты и выведем их на новый уровень прибыли уже в процессе обучения! Присоединяйтесь быстрей, осталась неделя до старта. Будет полезно и познавательно – гарантирую.

Анализ продуктовой линейки ПАО «ВТБ24»

Характеристика банка

Публичное акционерное общество (ПАО) «ВТБ 24» - универсальный коммерческий банк, один из крупнейших участников российского рынка банковских услуг. ПАО «ВТБ 24» входит в состав международной финансовой группы «ВТБ» и специализируется на обслуживании физических лиц, индивидуальных предпринимателей и предприятий малого бизнеса.

Официальной датой создания ПАО «ВТБ 24» принято считать 1 августа 2005 года. ПАО «ВТБ 24» образован на базе «Гута-Банка», не выдержавшего межбанковского кризиса 2004 года и выкупленного Внешторгбанком («ВТБ») при активном участии Банка России. В 2005 году «Гута-Банк» переименован в ЗАО «Внешторгбанк Розничные услуги», а в ноябре 2006 года - в ЗАО «ВТБ 24», в октябре 2014 года банк изменил организационно-правовую форму на публичное акционерное общество и стал именоваться ПАО «ВТБ 24».

Акционерами ВТБ 24 (ПАО) являются Банк ВТБ (публичное акционерное общество) -- доля в уставном капитале 99,9269%, миноритарные акционеры -- общая доля в уставном капитале -- 0,0731%.

Основные стратегические цели банка: увеличение доли рынка, рост клиентской базы, повышение качества предоставляемых клиентам услуг.

ПАО «ВТБ 24» имеет выданную ЦБ РФ генеральную лицензию №1623 от 17.11.2006 на проведение банковских операций в рублях и в иностранной валюте с юридическими и физическими лицами, лицензию на привлечение во вклады, размещение драгоценных металлов и осуществление операций с драгоценными металлами.

ПАО «ВТБ 24» имеет и другие лицензии, выданные Федеральной службой по финансовым рынкам:

- №077-03219-100000 от 29.11.2000 на осуществление брокерской деятельности;

- №077-03311-010000 от 29.11.2000 на осуществление дилерской деятельности;

- №077-03752-000100 от 07.12.2000 на осуществление депозитарной деятельности;

- №077-03391-001100 от 29.11.2000 на осуществление деятельности по управлению ценными бумагами и другие.

- №22-000-1-00041 от 30.10.2001 - лицензия на осуществление специализированного депозитария инвестиционных фондов, паевых инвестиционных фондов и негосударственных фондов;

- №1409 от 21.07.2009 - лицензия биржевого посредника, совершающего товарные фьючерсные и опционные сделки в биржевой торговле.

ПАО «ВТБ 24» предлагает широкий спектр продуктов и услуг для частных лиц и предприятий малого бизнеса: выпуск банковских карт, потребительское и ипотечное кредитование, услуги дистанционного управления счетами, срочные вклады, денежные переводы, программы кредитования и расчетно-кассового обслуживания субъектов малого бизнеса.

На сегодняшний день ПАО «ВТБ 24» - второй по величине розничный банк в России как по объему кредитов, предоставленных населению, так и по объему депозитов, опережая другие банки более чем в три раза.

ПАО «ВТБ 24» имеет широкую филиальную сеть. Сеть банка насчитывает: 220 дополнительных офисов, 361 операционных офисов, 8 операционных касс в 203 городах страны. ПАО «ВТБ 24» имеет 8 филиалов: в г. Москва, г. Санкт-Петербург, Свердловской, Самарской, Новосибирской, Воронежской областях, в Хабаровском и Краснодарском краях, а также филиалы в Азербайджане, Грузии, Белоруссии, Казахстане и Украине.

По состоянию на 1 января 2016 года уставный капитал ПАО «ВТБ 24» составляет 103 973 260 251 (Сто три миллиарда девятьсот семьдесят три миллиона двести шестьдесят тысяч двести пятьдесят один) рубль. Банк занимает 4 место в банковской системе России по размеру активов и 6 место по капиталу.

Устойчивое финансовое положение ПАО «ВТБ 24» и динамичное увеличение основных финансовых показателей его деятельности высоко оцениваются известными рейтинговыми агентствами:

Fitch Ratings: по международной шкале долгосрочный рейтинг - BBB, прогноз «Стабильный», краткосрочный рейтинг - F3. Национальный долгосрочный рейтинг - ААА (rus), прогноз «Стабильный».

Moody"s Investors Service: долгосрочный рейтинг депозитов в иностранной валюте - Baa1, прогноз «Стабильный»; краткосрочный рейтинг эмитента - Prime - 2; рейтинг финансовой устойчивости - D-, прогноз «Стабильный»; рейтинг по национальной шкале - Aaa.ru, прогноз «Стабильный».

К числу основных операций ПАО «ВТБ 24», формирующих финансовый результат, относятся:

1) кредитование клиентов - физических лиц, включая потребительское и ипотечное кредитование, а также предоставление кредитов индивидуальным предпринимателям;

2) кредитование юридических лиц, включая предприятия малого и среднего бизнеса;

3) операции на фондовом и денежном рынках, включая брокерское обслуживание, купля-продажа акций и векселей на внебиржевом рынке по заявкам клиентов;

4) операции на международном валютном рынке;

5) расчетно-кассовое обслуживание юридических и физических лиц, денежные переводы.

В 2015 году 125 подразделений банка занималось кредитованием малого бизнеса. В числе лидеров по объему портфеля - региональные подразделения Центрального, Приволжского и Сибирского федеральных округов.

Значительные результаты демонстрирует и направление Private Banking. В 2013 году ПАО «ВТБ 24» стал лауреатом премии Spear"S Wealth Management Russia Awards и был признан лучшим российским банком, представляющим услуги частного банковского обслуживания и управления большими капиталами.

ПАО «ВТБ 24» является одним из лидеров в сегменте инвестиционного обслуживания розничных инвесторов, занимая пятое место в рейтинге крупнейших брокеров России (по оценке РБК) и ведущие позиции по обслуживанию клиентов на международном валютном рынке Forex.

ПАО «ВТБ 24» также является одним из лидеров рынка срочных вкладов. Доля срочных вкладов составляет более 80% от общего объема привлеченных средств клиентов.

Таким образом, сегодня ПАО «ВТБ 24» является лидером практически всех сегментов розничного рынка, укрепляя свои позиции за счет модернизации и расширения продуктового ряда. Основными конкурентными преимуществами банка являются не только количество розничных продуктов и привлекательные условия по ним, но и качество клиентского обслуживания, спектр каналов обслуживания и сегментированный подход к разным категориям клиентов. Все это позволяет ПАО «ВТБ 24» добиваться существенного роста прибыли и укреплять свои рыночные позиции.

Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, проводят ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).

Что означают буквы ABC XYZ:

Группа А – клиенты c наибольшими объемами закупок
Группа В – контрагенты со средними закупками
Группа С – клиенты с небольшим объемом закупок

ABC XYZ анализ позволяет понять:

1. Кто вам платит больше и чаще других;
2. Сколько целевых покупателей в вашей ;
3. На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.

Основная задача ABC XYZ исследования – показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.

ABC XYZ анализ: исследование продуктовой линейки

ABC XYZ анализ текущей базы по клиентам представляет собой всего лишь один из подходов. Он должен применяться в связке с анализом ассортимента (товарных запасов) по тем же критериям.

Исследование продуктовой линейки позволяет составить рейтинг «значимости» товаров/услуг. Традиционно значимость продукта тем больше, чем выше его показатели по 2 критериям: прибыли и объему отгрузок.

Сегментация продуктов по указанным группам может производиться и по другим критериям в зависимости от целей исследования.

2. Сокращение ассортимента. Это классическое исследование по объему закупок и прибыльности. В результате товары/услуги оказавшиеся в категориях C или X будут упразднены. За исключением «новинок», пока еще не показавших себя.

3. Сокращение расходов на содержание склада. Товары ранжируются по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.

ABC XYZ анализ: миграция покупателей

Но провести просто ABC XYZ анализ недостаточно. Далее важно контролировать миграцию клиентов из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, как они перемещаются между ними. А также, как они перемещаются по оси XYZ.

Как отследить миграцию в сегменте В2В

Чтобы стимулировать миграцию в категорию «А», нужно замерять долю в клиенте и через телефонные звонки сделать опрос по 3-м важным вопросам:

1. Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях;
2. Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас;
3. Что еще они покупают у других, что хотели бы покупать у вас.

Эти 3 вопроса сразу же дают вам огромное поле для того, чтобы расширить свою долю в клиенте. Фиксируйте все ответы и учитывайте их при проведении ABC XYZ анализа. Посчитаете свою долю в этих покупателях и проанализируйте, как вы можете ее увеличить.

Как отследить миграцию в сегменте В2С

Если у вас В2С-аудитория, то у вас есть нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.

Вы можете собрать базу, посмотреть, сколько покупателей заказывают в привязке к этим данным. Исходя из этого, посчитать свою долю в клиенте и спланировать, сколько можно прибавить. И в дальнейшем стимулировать их покупать больше.

В сегменте В2С также необходимо провести ABC XYZ анализ и проранжировать тех, кто раньше покупали лучше, чем сейчас. Выяснить причину уменьшения покупок.

ABC XYZ анализ: проведение акций

ABC XYZ анализ: замеры результатов

Для В2В-сегмента при проведении ABC XYZ анализа обязательно нужно заполнять файл, который содержит информацию о планах продаж по каждому контрагенту. Индивидуальные планы нужно ставить на основе ранее сделанных звонков/встреч/высланных предложений. Тогда у вас будет четкая картина.

ABC XYZ анализ: клиентский портфель

Качество клиентского портфеля – это процентное соотношение клиентов определенной категории к общей массе. Важно отслеживать доли в различных категориях: по магазинам, по группам, по отделам, по менеджерам.

Приведем пример изменения динамики портфеля.

можно, задав клиентам буквально пару вопросов:

• Как вы оцениваете нашу работу по шкале от 1 до 10
• Что надо сделать, чтобы в следующий раз получить 10 баллов.

На основании ответов на первый вопрос выделяются 3 группы клиентов: промоутеры (поставили 9-10 баллов), нейтральные (7-8 баллов) и критики (1-6 баллов).

Не исключено, что ответы на второй вопрос респондентов из категории нейтральных клиентов, помогут вам сформировать план для улучшения процессов внутри компании, сервиса и обслуживания. Это, в свою очередь, поможет процессу миграции клиентов в более рентабельные категории по системе АВС анализа.

Мы рассмотрели основные моменты проведения ABC XYZ анализа, какие результаты он дает, и как работать с этими данными. Проведите ABC XYZ анализ в своей компании и сосредоточьте все свои ресурсы на привлечении и обслуживании покупателей из категории АХ.