Tai neprisideda prie tarpasmeninių santykių užmezgimo. Veiksniai, prisidedantys prie gero kontakto su klientu užmezgimo. Technika, padedanti užmegzti ir palaikyti ryšį
Išvaizda
| Ko nedėvi agentai, pardavėjai, pardavimo atstovai,
Komercijos atstovai, pardavimų vadybininkai!!! chalatai,
Pasakysiu, nepaprastai nuostabu: štai megztinis su džinsais, ir
Lyginau ir kelnes, ir nešvarius marškinius, ir nevalytus batus, bet
Ne veltui žmonės sako: „Susitinka pagal drabužius, išlydi protu“.
| Štai ką aš tau pasakysiu: jei esi vyras, tai tol, kol nevaikščiosi
Su geru kostiumu jūsų pardavimas bus mažesnis nei galėtų būti.
| Beje, nepamirškite prie kostiumo užsirišti kaklaraištį. Kartą vadovavau a
„Aktyvūs pardavimai“ vienoje įmonėje. Dauguma šios kompanijos vyrų nevilkėjo kostiumų. Mokymai truko 6 dienas ir mažiau
| Na, aš nusprendžiau surengti tokią įtakos dalyviams formą kaip
pamokslą. Pasakiau visai grupei. „Pažiūrėkite, kokie gerbiami žmonės, įmonių vadovai, Vakarų atstovai
104? 5 skyrius. Požiūris į klientą. Pirmojo įspūdžio sudarymas
įmonės – jie apsirengę dalykiniais kostiumais, šiuo požiūriu yra nepriekaištingi. Tikėkite ar ne, bet žinau, kad kostiumas padidina pardavimo tikimybę. Kodėl? Daug faktorių.Ilgą laiką vardinau šiuos veiksnius, ar trumpai, bet įvyko stebuklas: pardavėjai pradėjo daugiau dėmesio skirti savo drabužiams, o pardavimai tikrai išaugo!
1. Nežodinis elgesys (gestai, mimika, pozos, judesiai).
4. Žodžių reikšmė.
Yra tokia paprasta ir nesudėtinga trijų pliusų taisyklė, kad susitikimo pradžioje reikia padaryti klientui tris palankius įspūdžius apie save. (Įdėkite klientui į galvą tris pliusus, tegul meluoja, gal pravers.)
Trijų taisyklė
Užmegzti optimalų kontaktą įmanoma tik tuo atveju, jei bent tris kartus sužadini klientui teigiamas emocijas. Teigiamas emocijas galite sukelti naudodami:
Nežodinis elgesys (įskaitant šypseną);
Komplimentas;
bet toks klausimas kaip „pasakyk man taip“.
Atskirai verta paminėti psichologinį atstumą. Tema svarbi ir skaudi. Kodėl? Nes suteikdami reikiamą atstumą klientui sukuriate komforto aurą, kas savaime nėra blogai. Tokioje auroje jau gali laisviau prastumti tas mintis ir pasiūlymus, kuriuos reikia prastumti, o kita vertus, turi galimybę išlyginti aštrius momentus, jei jų, žinoma, iškyla. Psichologinė distancija yra ne tik ir ne tiek fizinė derybų erdvė. Sakydamas distanciją turiu galvoje visą spektrą pasireiškimų žmogaus, kuris sugeba priartinti ar atitolinti vieną žmogų nuo kito. Pasakykite "tu" arba "tu" - atstumas, adresas vardu arba vardu ir tėvavardis - atstumas, vartokite mokslinę ar šnekamąją kalbą - atstumas, pasakykite "popierius" arba "popierius" - atstumas, stovėkite metro atstumu arba pusę metro taip pat atstumas
Veiksniai, prisidedantys prie gero kontakto su klientu užmezgimo? 105
sijos. Sąrašą galite tęsti patys. Svarbu vienas dalykas: nustatykite, koks atstumas yra efektyviausias su šiuo klientu, ir sekite numatytą kursą. O plačiau dabar sutelksime dėmesį į erdvinį-psichologinį atstumą.
Erdvinis-psichologinis atstumas
Būtina sukurti klientui patogią psichologinę distanciją. Kiekvienam žmogui yra tam tikras fizinis atstumas, kuriuo jam patogiausia derėtis.
Psichologinę erdvę galima suskirstyti į šiuos komponentus:
1) intymi zona;
2) draugiška zona;
3) verslo komunikacijos zona;
4) socialinio bendravimo zona;
5) abejingumo zona.
Konkrečių skaičių, kurie galėtų nurodyti šių zonų ribas, surašyti neįmanoma. Tačiau tiesiogiai bendraudami su klientu, stebėdami neverbalinį partnerio elgesį, galite nustatyti, kurioje zonoje šiuo metu esate.
Mūsų pagrindinė užduotis – sukurti klientui tokį komforto laipsnį, kuris leistų jam kuo palankiau susieti su mūsų idėjomis.
Psichologinį atstumą įtakoja tokie veiksniai kaip:
žmogaus kultūra;
Aplinka, kurioje jis užaugo;
Mūsų pažinties su juo laipsnis;
Fizinių ir psichologinių kliūčių buvimas;
Situacijos specifika.
Yra tik vienas būdas nustatyti klientui patogų erdvinį-psichologinį atstumą.
Ką? (Gal galite jo paklausti maždaug taip: „Ar jautiesi su manimi patogiai?“ Kaip jums patinka toks variantas? Jokiu būdu ir teisingai.) Yra tik viena priemonė – slaptas kliento neverbalinių apraiškų stebėjimas, o ne žodinis pasireiškimas, t. viskas, kas susiję su jo judesiais, laikysenomis, ritmu, balso tonu ir panašiai, tiksliau, viskas, kas susiję su šių žmogaus elgesio parametrų pokyčiais
106? 5 skyrius. Požiūris į klientą. Pirmojo įspūdžio sudarymas
Denia. Vėlgi, turime nuskaityti, ar nepasikeitė veido išraiškos, gestai, balso tonas, ir užduoti sau tą patį klausimą: „Kodėl mano brangusis klientas taip keičiasi? Beje, šie pokyčiai gali būti subtilūs, ir tuo geriau mums. Kuo anksčiau pastebėsime pokytį, tuo sklandžiau į jį reaguosime. Staigi šypsena, akmenuotas veidas, atlošas – viskas, bet koks pasikeitimas! Sek juos!!!
Palankų kontaktą palengvina prisijungimas prie kliento. Čia vartoju terminą „prisirišimas“, kuris, manau, labai taikliai perteikia prasmę. Šį terminą dažnai vartoja NLP gerbėjai ir (arba) pasekėjai. Pareiškiu, kad nesu NLP gerbėjas ar pasekėjas. Nors tai netrukdo man priimti tam tikrus darbo būdus, tačiau tai netrukdo man perimti darbo būdų iš kitų krypčių.
Prisijungimas prie kliento atliekamas dėl:
Pozos panašumas;
Kalbos ritmo panašumas;
Kaip judėjimo ritmas.
Šis panašumas jokiu būdu nereiškia tapatybės. Nereikia „susigyventi“. Klientas niekada neatleidžia. Čia tikrai kalbame apie panašumą, apie kažkokį sinchroniškumą.
Jei elgsitės kaip profesionalus komunikatorius, kad klientas nesuprastų, kad tyčia kuriate panašumą, jūsų pastangos duos gerų rezultatų.
Tačiau būkite atsargūs, jei jūsų partneris įtaria jus manipuliavimu; Galite išbraukti jo koordinates iš savo dienoraščio. Klientas daugiau niekada tavęs neįleis.
Yra trys žmogaus laikysenos būdai:
atviras režimas;
Vidutinis režimas;
uždaras režimas.
Neturiu ką daugiau pasakyti, tu pats viską žinai! aš!
Veiksniai, prisidedantys prie gero kontakto su klientu užmezgimo
Akių kontaktas
Kaip žinoma iš žmogaus aukštesnės nervinės veiklos fiziologijos, akys yra smegenų dalis, kuri vystymosi metu liko lauke. Per regėjimą mes įsisaviname apie 80% suvokiamos informacijos.
Žmogus didelę reikšmę skiria pašnekovo akims. Žmogus, kuris nebendrauja su mumis, kelia įtarimą (paslaptingas, nepasitikintis savimi, kažko bijo ir pan.) Per didelis akių kontaktas provokuoja pašnekovą agresyvioms emocijoms. Kontaktas su akimis turi būti vidutinio sunkumo. Būtina nukreipti žvilgsnį arba į pašnekovo akis, arba į diskusijos temą, arba į aplinką.
Puiku, jei pokalbį pradedate ne derybų tema, o pašaline, laisva tema. Ugdykite pokalbio meną. Pagalvokime kartu. Klientas šiek tiek įsitempęs, jūs taip pat. Kodėl? Jūs ketinate kalbėti apie pinigus. Tai svarbu, pinigai yra tai, dėl ko egzistuoja bet koks verslas, pinigai yra minčių ir emocijų centras. Ir šiuo metu „nuvilkite“ klientą, nekalbėkite apie atvejį. Pasakykite keletą žodžių apie ką nors kita, pavyzdžiui, apie tai, kas patiks jums ir jūsų klientui. Smol-srovė atpalaiduoja, pašalina pirminį stresą, užmezga pirminį kontaktą. O pokalbio metu matai, kokios nuotaikos, būsenos klientas, kaip jis į tave reaguoja, kokiu stiliumi su juo geriau kalbėtis. Daug ką galite pamatyti pasakę ir išgirdę kelias atsakymo frazes. Temos, kurios dažniausiai nesusijusios su derybų objektu: ? oras; ir gamta; ? Sportas; ? kliento buvimo vieta; ir kliento biure; ? politika; apie kitas temas. Small-talk leidžia: a nuimti pradinę įtampą, kuri neišvengiamai yra tiek jums, tiek klientui; 103? 5 skyrius. Požiūris į klientą. Pirmojo įspūdžio sudarymas
Tam, kad derybos būtų vaisingos, reikia turėti tam tikrų žinių, įgūdžių, leidžiančių tai padaryti, taip pat kontaktų užmezgimo būdai. Tai vienas svarbiausių derybininko profesinės veiklos etapų.
Prieš susitikdami su klientu įsitikinkite, kad turite visas reikalingas medžiagas, prekių pavyzdžius ir skaičiavimus. Būtinai įvertinkite savo išvaizdą, kaip atrodo jūsų plaukai, rankos, drabužiai ir batai. Ar jūsų išvaizdoje yra profesionalui netinkamų detalių?
Susitikę ir užmezgę ryšį su klientu pradėkite nuo pasisveikinimo, šypsokitės ir skambinkite klientui vardu. Dėkojame jam, kad skyrė laiko susitikti su jumis ir suteikėte galimybę parodyti bei pasikalbėti apie savo produktą. Jei priimsite klientą savo patalpose, būtinai pasiūlykite jam arbatos ar kavos – nuo pat pradžių parodykite jam, kad jūsų įmonė rūpinasi savo klientais.
Susitikdami su nauju klientu visada atminkite, kad jis daro jums paslaugą sutikdamas susitikti. Jis tiesiog dar nežino, kiek pelningai gali naudoti ar parduoti jūsų produktą.
Technika, padedanti užmegzti ir palaikyti ryšį
Apsirenkite tvarkingai ir dalykiškai.
Būkite energingi ir aktyvūs nuo pirmųjų pokalbio frazių.
Būkite kuklūs (daug kas pašnekovo kuklumą suvokia kaip būtiną lengvo bendravimo sąlygą, vadinamąjį „Kolumbo efektą“).
Suplanuokite verslo susitikimą Jūsų verslo partneriui patogiu laiku. Užmegzkite akių kontaktą artėdami prie pašnekovo ir palaikykite jį iki pokalbio pabaigos, tačiau nepersistenkite, nes jei per ilgai žiūrėsite pašnekovui į akis, tai gali būti priimta kaip jūsų agresijos apraiška.
Pasveikink savo partnerį tvirtu ir energingu rankos paspaudimu.
Pirmojo susitikimo metu prisistatykite pašnekovui (vardas ir socialinė padėtis).
Sukurkite pašnekovui patogią aplinką (tai prisideda prie teigiamo naujos informacijos suvokimo).
Stebėkite savo partnerio pozas, emocijas, veido išraiškas ir gestus.
Sukurkite situaciją, kad pašnekovas galėtų padaryti ką nors malonaus už jus (paprašyti vandens, patarti profesiniu klausimu). Pasąmoningai žmonės užjaučia tuos, kurie padarė nedidelę paslaugą, ir negali pakęsti tų, kurie padarė blogus dalykus.
Pokalbio pradžioje pasakykite dešimt žodžių, kuriuose yra svarbios informacijos, kad atkreiptumėte pašnekovo dėmesį.
Dėkoju pašnekovui už susitikimą: „Ačiū, kad sutikote susitikti“.
Kuo dažniau kreipkitės į pašnekovą vardu, ypač pokalbio pradžioje: „Labai džiaugiuosi, kad vėl susitikome, Sergejus Ivanovičius“.
Kantriai ir susidomėję klausykite pašnekovo, pasistenkite suprasti jo vidinę motyvaciją, pažiūrėkite į konkrečią situaciją pašnekovo akimis.
Niekada nepertraukite savo pašnekovo.
Stenkitės palaikyti pokalbį taip, kad į klausimus dažnai gautumėte teigiamų atsakymų.
Įrašykite, kada pašnekovo pažiūros sutampa su jūsų nuomone: „Šiuo klausimu laikomės vienodos pozicijos“.
Į pokalbį įterpkite žodžius „žinoma“, „tikrai“, „žinoma“. Jie skatina pašnekovą ir sukelia norą tęsti bendravimą.
Pokalbio tema turėtų būti įdomi jūsų pašnekovui.
Nuoširdžiai pabrėžkite pašnekovo reikšmę („Tik kompetentingas vadovas gali vadovauti tokiai įmonei“), ir jis stengsis derėti prie kuriamo įvaizdžio.
Pagirkite savo pašnekovą.
Užduokite pašnekovui klausimų, užuot raginę juos imtis kokių nors veiksmų.
Venkite bet kokių ginčų – partnerio pasitikėjimas yra vertingesnis už jūsų teisumą.
Tegul pašnekovas gelbsti savo prestižą, vartodamas posakius: „Gal aš klystu, patikrinkime faktus“.
Klaidos, trukdančios užmegzti ir palaikyti ryšį
Siekiant sugadinti derybas ir panaikinti visas pastangas ryšių užmezgimas ir palaikymas, jums reikia labai nedaug.
Pažiūrėkime, kaip išvengti šių klaidų ateityje:
Nevilkite pardavėjo monologo.
NEPARODYKITE savo abejingumo pašnekovui ar pokalbio temai.
NEBŪK per daug nekantrus ir griežtas, kai reiškia savo požiūrį.
Kalbėdami NENAUDOKITE griežtos ar pernelyg ambicingos pozos.
NEPERtraukite pašnekovo.
NENAUDOKITE subjektyvaus vertinimo pagal pirmuosius įspūdžius.
NEŽIŪRĖKITE į pašnekovą įsitempusiu, prisimerkusiu žvilgsniu.
NEŽIŪRĖKITE, kai užduodate klausimus.
Kalbėdami NENESĖKITE tamsintų akinių.
NENAUDOKITE nuolatos apie save, savo problemas, nuopelnus ir pergales.
NEslėpkite emocijų po „akmenine“ veido išraiška, neišraiškingu balsu, gestų trūkumu.
NEleiskite nervingiems judesiams ir gestams (judėti kėdėje, sukti rašiklį, pieštuką).
Venkite gestų, kurie sukuria įspūdį, kad norisi greitai baigti pokalbį (nusisukti nuo pašnekovo, pereiti prie kėdės krašto, pajudėti link durų).
NENAUDOKITE blaškymosi ir NENUOTOKITE nuo nagrinėjamos problemos.
NEkalbėk per greitai ar per daug.
NEVARTOK pokalbyje per daug profesionalių terminų ir ilgų, pašnekovui neaiškių frazių.
NEPARODYKITE savo pašnekovui nenoro tęsti pokalbio ar eiti į suartėjimą.
NENAUDOKITE savo partnerio, NEbūkite egocentriški.
NENAUDOKITE pokalbyje, į kurį galite atsakyti „ne“.
NENAUDOKITE klausimų, į kuriuos galima atsakyti vienu žodžiu (taip arba ne) (pašnekovas gali jaustis nejaukiai, kaip per apklausą).
Keisdamiesi informacija neleiskite sau išdžiūti ir susilaikyti.
NENAUDOKITE gestų, rodančių, kad skubate arba norite kuo greičiau baigti pokalbį (žvilgtelėkite į laikrodį).
NEKEISKITE atviros pozicijos į uždarą (galite sugriauti esamus santykius ir atstumti partnerį).
Jei naudosite šiuos patarimus savo praktiniame darbe, jums bus daug lengviau užmegzti ryšį su naujais žmonėmis.
Suderinamumo buvimas prisideda prie priimtino, palankaus tarpasmeninio atstumo nustatymo santykiuose. Atitinkamai, suderinamumas yra viena iš sąlygų, reguliuojančių socialinį-psichologinį atstumą santykiuose.
Rusų kalbos žodyne žodis suderinamumas reiškia: „tas, kurį galima derinti su kažkuo, ir žodis sujungti- sujungti, sujungti.
Psichologinėje literatūroje suderinamumas suprantamas kaip psichologinis individų derinio poveikis, kuris išreiškiamas abipusiu priėmimu, susitarimu ir daliniu identifikavimu emociniame-sensoriniame, intelektualiniame ir aktyvumo lygmenyse, abipusiu pasitenkinimu ir įtampos, konfliktų, priešiškumo nebuvimu bet kokiuose kontaktuose.
N.I. Shevandrin (1998) mano, kad „suderinami žmonės, kurie situacijoje yra nedalomi vidinės vienybės ir savivaldos prasme“. Tačiau iki galo neaišku, kas situaciniu požiūriu nedalomas? (pabrėžė aš – S.D.) Pasirodo, suderinamumas gali būti tik bendros veiklos situacijose, tarpasmeninės sąveikos situacijose. Tačiau tarpasmeniniai santykiai ne visada yra tiesioginiai, todėl manome, kad psichologinis suderinamumas yra platesnė sąvoka. Tai neturėtų apsiriboti tik bendra veikla ir tiesiogine santykių subjektų tarpusavio sąveika.
Didžiojoje psichologinėje enciklopedijoje sąvoka " grupės suderinamumas"- atstovauja grupės sanglaudos elementą, kurį sudaro optimali grupės narių psichologinių savybių vienybė ir nuoseklumas.
W. Schutz (1993) savo tarpasmeninių santykių teorijoje suderinamumą suprato kaip santykių tarp dviejų ar daugiau individų, tarp individo ir vaidmens, tarp individo ir supančios situacijos ypatybę, kuri lemia abipusį tarpasmeninių poreikių ir jų poreikių tenkinimą. abipusis sambūvis.
Kaip pažymi A. L. Sventsitsky psichologinis suderinamumas- grupės narių gebėjimas dirbti kartu, atsižvelgiant į jų optimalų derinį. Suderinamumą gali lemti ir kai kurių grupės narių savybių panašumas, ir kitų jų savybių skirtumas. Dėl to bendros veiklos sąlygomis žmonės papildo vienas kitą, todėl ši grupė atspindi tam tikrą vientisumą.
Suderinamumas gali būti pavaizduotas dviem lygiais: žemiausiu ir aukščiausiu. Žemesnis reprezentuoja charakterių, temperamentų suderinamumą, paprasčiausių sensomotorinių veiksmų nuoseklumą. Aukščiau prisiima funkcinių ir vaidmenų lūkesčių nuoseklumą, dalykinį tikslą ir vertybinę vienybę.
Suderinamumas kaip tarpasmeninį atstumą reguliuojantį veiksnį, patogu jį pateikti dviem formomis: psichofiziologiniu ir socialiniu-psichologiniu.
Psichofiziologinis suderinamumas. Tai reiškia žmonių psichofiziologinių savybių panašumą ir, remiantis tuo, jų emocinių bei elgesio reakcijų nuoseklumą, bendros veiklos tempo sinchronizavimą.
Socialinis-psichologinis suderinamumas. Tai reiškia optimalų žmonių elgesio tipų derinį grupėje, jų socialinių nuostatų, poreikių ir interesų, vertybinių orientacijų, psichologinių individo savybių bendrumą.
Vienas iš socialinio ir psichologinio suderinamumo reiškinių yra ryšio suderinamumas. Kaip pažymėjo V. N. Kunitsyna (2003 m.), ryšio suderinamumas„tam tikro tipo suderinamumas, atsirandantis dėl abipusio supratimo ir bendros pozicijos nuoseklumo; būdingas neigiamų komunikacinės sąveikos pasekmių nebuvimas įtampos, susierzinimo, psichologinio diskomforto pavidalu.
N.N. Obozovas (1979) kaip suderinamumo ir veikimo vertinimo kriterijus išskyrė šiuos kriterijus:
● veiklos rezultatai,
● veiklos dalyvių emocinės ir energijos sąnaudos;
● jų pasitenkinimą šia veikla.
Nesuderinamumas atsiranda, jei santykių subjektai turi skirtingą požiūrį į tarpasmeninio elgesio pasikeitimo dažnumą ir laipsnį tam tikroje tarpasmeninių santykių srityje (įtraukimas, kontrolė, afektas). Tai veda į nepasitenkinimą santykiais, konfliktus, dėl kurių tarp santykių subjektų susidaro nepalankus, nepriimtinas atstumas.
Psichologinį suderinamumą galima žiūrėti ir per tarpasmeninių santykių subjektų panašumo (kontrasto) prizmę. Šiuo atveju psichologinį suderinamumą lems:
● jų individualių (natūralių), asmeninių ir socialinių-psichologinių parametrų (temperamento, intelekto, charakterio, motyvacijos, interesų, vertybinių orientacijų, ideologinių pozicijų) santykis;
● pradinių (iki santykių) nuomonių, vertinimų, požiūrio į save, žmonių pasaulį ir objektyvų pasaulį panašumas/skirtingumas;
● nuomonių, vertinimų, požiūrio į save, žmonių pasaulį ir objektyvųjį pasaulį panašumas / skirtingumas dėl tarpasmeninių santykių ir tarpusavio sąveikos.
Apibendrinant tai, kas buvo aprašyta, galime pasakyti štai ką. Socialinį-psichologinį atstumą reguliuoja santykių subjektų tarpusavio suderinamumas. Kuo labiau suderinami žmonės bendrauja, tuo daugiau galimybių nustatyti palankų, priimtiną tarpasmeninį atstumą. Tuo pačiu metu būtina atsižvelgti į suderinamumo lygius, kurių derinys taip pat turės įtakos artumui - atokumui tarp žmonių. Taigi kai kuriose situacijose, norint pasiekti priimtiną atstumą, būtinas psichofiziologinis suderinamumas, kitose - socialinis-psichologinis. Idealus variantas yra jų darnus, proporcingas derinys.
Svarbus socialinio-psichologinio distancijos reguliavimo momentas yra pasitikėjimo, pasirengimo perduoti, gauti ir saugoti informaciją, santykių subjektams asmeninės reikšmės laipsnis. Tarpasmeninio pasitikėjimo problema bus aptarta kitoje knygos dalyje.
„Biologinė žmogaus evoliucija“ – antropogenezė – žmogaus kilmės teorija. Įgudęs žmogus. Dvi problemos pusės. Tiesus žmogus. Žmogaus gyvenimo prasmė ir tikslas filosofų požiūriu. Užduotis: užpildykite lentelę pagal vadovėlio p. 30. Antropogenezės etapai. Tikslas. Ramapitek. Žmogaus prigimtis. Subjektyvus. Kas yra gyvenimo prasmė?
„Žmogaus raida“ – pramonėje kuriamos pažangios technologijos; Žemdirbystė. Hipotezė. 1 Paieška 2 Analitinis 3 Populiariosios mokslinės literatūros tyrimas. Senovės žmonės atstovavo progresyvesniam žmonių tipui. Šiuolaikiniai žmonės. Senovės žmonės. Žmogus patenka į kosmosą. Išvada. Senovės žmonės. Kalba. Darbo planas.
„Žmogaus evoliucija“ – nauji žmonės (Cro-Magnon). Genetinis – žmogaus ir didžiųjų beždžionių chromosomų skaičiaus panašumas. Sechenovas I.M., Pavlovas I.P. - sukūrė reflekso doktriną. Žmogus yra biosociali būtybė. Biocheminis – žmonių ir gyvūnų viduląstelinės aplinkos cheminės sudėties panašumas. Išmokite taisyklingai tarti teminius terminus.
„Lenktynės žemėje“ – mišrios rasės. Mongoloidų rasė. Negroidų rasė. Sambo palikuonys iš mongoloidų ir negroidų rasių santuokų. Mestizos yra Kaukazo ir Mongoloidų rasių santuokų palikuonys. Tiesūs arba banguoti plaukai Gyvenkite: Europa Amerika Australija. Mulatas. Rasių santykis Žemėje. rasės ypatybės. Šviesi oda.
„Rasių kilmė“ – žmogaus evoliucinės kilmės įrodymas. Primatų evoliucija. Kiekviena pagrindinė rasė yra suskirstyta į mažas rases arba antropologinius tipus. Antropogenezės veiksniai. Žmogaus rasės. Daugelis rasinių bruožų turi prisitaikymo vertę. Žmogaus kilmė. Naudojant ugnį sumažėjo žandikaulio aparato masė ir sutrumpėjo žarnynas.
„Žmogaus vieta gyvenime“ – Beždžionių pogrupis. Gamtos mokslo šaka. Klasė žinduoliai. Potipis Stuburiniai. Tyrimas. Primatų būrys. Beždžionių pobūris. Placentinis poklasis. Žmogaus vieta organinio pasaulio sistemoje. Žemės vaikas. Tipas Chordates.
Iš viso temoje yra 19 pranešimų
