შეცდომა 19 არ მუშაობს მომხმარებლის ბაზასთან თანმიმდევრულად მთავარია დამყარდეს მჭიდრო ურთიერთობა მომხმარებლებთან და მუდმივად ისწავლოს მათგან მიღებული ინფორმაციისგან. კომპანიის მთელი პოტენციალი უნდა იყოს მიმართული ამ ძირითადი საჭიროების დასაკმაყოფილებლად -

მომხმარებელთა ბაზის შენარჩუნება - სარეგისტრაციო სიები ნებისმიერი მომხმარებელთა ბაზის შენარჩუნების ამოცანაა ისე, რომ კონტაქტი არ დაიკარგოს. შესანიშნავია, თუ თქვენს კლუბში გაქვთ CRM პროგრამა (რუსეთის ბაზარზე არსებობს სპეციალური პროდუქტი კომპანიის მომხმარებლის "პროფილის" შესანარჩუნებლად)

ფსიქოლოგებს აქვთ საკუთარი მეთოდები, თუ როგორ უნდა განალაგონ კლიენტი. ვიზიტორის სავარძელი ფსიქოლოგიური წამყვანია, სპეციალისტის ოჯახური ცხოვრება არის ნათელი ილუსტრაციები, თერაპევტის არასრულყოფილება არის გულწრფელი საუბრის დასაწყებად. ნებისმიერი დარგის მენეჯერებისთვის სასარგებლოა გაეცნონ!

- ანა, ფსიქოლოგებს ალბათ აქვთ სპეციალური, ფსიქოლოგიური მეთოდები ახალი კლიენტების მოზიდვისთვის? გაზიარება.

თუ ჩვენ ვსაუბრობთ ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე, კარგად უნდა გესმოდეთ, თუ რა აუდიტორიისთვის არის განკუთვნილი თქვენი მომსახურება. უბრალოდ, თქვენ, როგორც შესანიშნავ სპეციალისტს, სურვილი გაქვთ რჩევა მიეცეთ მარცხნივ და მარჯვნივ, სამწუხაროდ, საკმარისი არ არის. ადამიანებმა კარგად იციან რა სჭირდებათ და ისინი არ არიან მზად გადაიხადონ ფული იმისთვის, რომ თქვენ შეაფასებთ თქვენს პროფესიულ ეგოს, ამ შემთხვევაში კლიენტები არ იქნებიან. აქ მოცემულია მუშაობის ძირითადი ინგრედიენტები და კლიენტები ყოველთვის იქ არიან:

შეარჩიეთ თქვენთვის სამუშაო საიტი, სეგმენტი, რომელშიც ეფექტური ხართ, ასევე თქვენი სამიზნე აუდიტორია და დაწერეთ ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები სამუშაოსთვის;

Დახარჯვა რამდენიმე უფასო აქციასადაც საუბრობთ იმაზე, რასაც აკეთებთ;

- როგორ უნდა მოვაწყოთ ოფისის მუშაობა ისე, რომ მომხმარებელს ჰქონდეს სასიამოვნო შთაბეჭდილება: მას არ მოუწია დიდხანს ლოდინი დანიშვნისთვის, დოკუმენტაციის შევსება და ა.შ.

რა თქმა უნდა, ოფისში ურთიერთქმედება კომფორტული უნდა იყოს და სასურველია, რომ ნაშრომების შევსების მომენტი დროში მინიმალური იყოს. ამისათვის ყველა ნაშრომი წინასწარ უნდა იყოს დაწერილი, შეთანხმებული და დაბეჭდილი. ოფისში ყოველთვის უნდა იყოს წყალი, ჩაის ან ყავის დალევის შესაძლებლობა, რძე, ჩაისთვის მინიმალური რამ, მაგალითად, ფუნთუშები. მე მჯერა, რომ კლიენტის სავარძელი კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი საიდუმლოა - ეს არის სპეციალური ფსიქოლოგიური წამყვანი.სწორედ მასში უნდა დაბრუნდეს ადამიანი, ამიტომ ამას განსაკუთრებულ ყურადღებას მივაქცევ.

ფუნდამენტურად მნიშვნელოვანია ფსიქოლოგის ადგილმდებარეობა კლიენტთან მიმართებაში: თუ გსურთ იმოქმედოთ მწვრთნელის (მწვრთნელის) პოზიციაზე ეტაპობრივი მითითებით, მაშინ ჯობია მარჯვნივ იჯდე; თუ უფრო მეტად მუშაობთ ემოციებით და გამოცდილებით, მაშინ სპეციალისტი უნდა იჯდეს მარცხნივ. ვფიქრობ, რომ ოფისში უნდა იყოს ინფორმაცია თქვენს შესახებ, თქვენი რეგალიები, სერთიფიკატები და დიპლომები. ხალხი ყოველთვის არ ეკითხება, მაგრამ როდესაც ისინი გაეცნობიან შენს პროფესიულ კომპეტენციას, ეს მომხმარებლებს ენდობა შენში. ასევე ყურადღება მიაქციეთ კაბინეტის ფერის სქემას, რადგან ფერი გავლენას ახდენს ჩვენს აღქმაზე... მიუხედავად ამისა, მე ღია და მშვიდი ფერების მომხრე ვარ.

- როგორ უნდა ავაშენოთ ჯაჭვი და გავაკონტროლოთ შესრულება?

სამუშაო სტრატეგია შემდეგია:

1) აბონენტთა ზარი. ვიღაც უკვე რეაგირებს მზა გადაწყვეტილებით, ვინმეს სურს დაუსვას დამაზუსტებელი კითხვები, რათა გადაწყვიტოს, არის თუ არა სპეციალისტი შესაფერისი ადამიანისთვის თუ არა. ამ მხრივ, ვცდილობ ყოველთვის ვუპასუხო ზარებს. გამონაკლისი მხოლოდ ის დროა, როდესაც ვმუშაობ, ამიტომ გაფრთხილებთ, რომ დამიწეროთ SMS, და აუცილებლად დაგირეკავთ, როცა თავისუფალი ვიქნები და ვუთხარი ჩვენი შემდგომი ურთიერთობის დეტალებს.

2) კლიენტის დანიშვნა კონკრეტული დროით... ვცდილობ ვიყო მოქნილი და დავსვა კითხვები, როდესაც ადამიანი სასურველია და როცა მას ნამდვილად შეუძლია, შემდეგ კი დანიშნოს შეხვედრა ჩემი გრაფიკის შესაბამისად. გადაუდებელი შეხვედრებისთვის ან განსაკუთრებით მოუთმენლობისთვის შესაძლებელია სატელეფონო სესიის ჩატარება. ხარისხს ეს არ აწუხებს, სამწუხაროდ, ხალხს უჭირს ამის დაუყოვნებლად გადაწყვეტა, მოგვიანებით გააცნობიეროს, რომ ეს პირად შეხვედრაზე კიდევ უფრო მოსახერხებელია.

3) ყველა დოკუმენტის კოორდინაცია და კლიენტისთვის შეხსენება სხდომის სხდომის წინა დღეს. ყველა ცოცხალმა ადამიანმა და ფსიქოლოგმა შეიძლება კარგად გაარკვიონ, იქნება თუ არა ხვალ კლიენტი, რომ თქვენი დრო უფრო ზუსტად დაგეგმონ.

4) სესია თავად სამუშაო პროცესი მიმდინარეობს. დოკუმენტების ხელმოწერა, გადახდა და რეგისტრაცია შემდეგი შეხვედრისთვის.

5) ჩემი ფსიქოლოგიური მუშაობის შემთხვევაში, სესიის გარეთ დასაზუსტებელი შეკითხვების დასმის ან კიდევ რამის დასმის შესაძლებლობა. მე ამას განსაკუთრებით ახალ კლიენტებთან ვხვდები ურთიერთობა მნიშვნელოვანია, და შეხვედრებს შორის მინიმალური დახმარება შეიძლება სასარგებლო იყოს არა მხოლოდ კლიენტისთვის, არამედ ფსიქოლოგისთვის, იმის გასაგებად, თუ რამდენად სწორად ასრულებს კლიენტი რეკომენდაციებს და სწორად არის ინტერპრეტირებული ყველაფერი. ჩემი აზრით, პასუხისმგებლობა უნდა დაიყოს კლიენტსა და თერაპევტს შორის 50-50, ვინაიდან პასუხისმგებლობის 50 პროცენტი ეკისრება კლიენტს რეკომენდაციების შესრულებაზე, ხოლო ფსიქოლოგის პასუხისმგებლობის 50 პროცენტი, მან პასუხი უნდა აგოს რეკომენდაციების სისწორეზე. ყველასთვის დადგენილი წესები არ არის და მოქნილი თერაპიის პოზიცია აუცილებელია.

- ბრენდის სახე. რა მოთხოვნებს უნდა აკმაყოფილებდეს თანამშრომელი, რომელსაც ვიზიტორები პირველად ხედავენ?

ეს არის ადმინისტრატორი. ყველაზე კარგი, თუ ის წესიერი ახალგაზრდაა. ჩემი პრაქტიკული მუშაობის დროს ფსიქოლოგიურ მომსახურებას ქალების 60% და მამაკაცთა 40% იყენებს ბრენდის სახე უნდა იყოს საინტერესო და ქარიზმატული, აქტიური ცხოვრების წესით, დელიკატური და სწორი მეტყველებით.

ასევე, ამ თანამშრომელს უნდა ჰქონდეს გაყიდვების საფუძვლები, კომპიუტერის ძირითადი ცოდნა, შეინარჩუნოს მომხმარებელთა ბაზა და, რაც მთავარია, უპასუხოს შეკითხვებს ან მოაგვაროს ორგანიზაციული საკითხები.

ფსიქოლოგების პასუხები უხეშად შეიძლება დაიყოს რამდენიმე ჯგუფად.

1. ფსიქოთერაპიის, როგორც მომსახურების ბაზრის მდგომარეობა, კლიენტების მოზიდვის გზები, კონკურენციის დონე.
2. ბაზრის ხარისხი: რუსი ფსიქოლოგების პროფესიონალიზმის შეფასება, ფსიქოთერაპიის სხვადასხვა სფეროებისა და სკოლების შესაბამისობა და პერსპექტივები;
3. ფსიქოთერაპევტის კლიენტები. ვინ არიან ისინი და რა პრობლემები აქვთ, ფსიქოლოგებისადმი დამოკიდებულების შეცვლის დინამიკა და ფსიქოთერაპია.

1. ფსიქოლოგების უმეტესობამ შეაფასა ფსიქოლოგიური მომსახურების ბაზარზე კონკურენციის დონე. ამავე დროს, აბსოლუტურმა უმრავლესობამ (გამოკითხულთა 79%!) აღიარა, რომ მათ კლიენტები არ აქვთ. ზოგი თვლის, რომ ახალგაზრდა პროფესიონალები უფრო ხშირად განიცდიან კლიენტების ნაკლებობას, ვიდრე მათ, ვისაც უკვე დიდი სამუშაო გამოცდილება აქვთ. ჩვენი შეფასებით (PN), ეს ყოველთვის ასე არ არის, რადგან ხშირად ახალგაზრდა სპეციალისტებს უკეთესად უყურებენ მომხმარებლების პოპულარიზაციას და მოზიდვას, ხოლო ისინი მზად არიან უფრო მეტი ძალისხმევა დახარჯონ სამუშაოზე ნაკლები ფულისთვის.
კერძო პრაქტიკოსებს უფრო უჭირთ კლიენტების პოვნა, ვიდრე ცენტრები. კომერციულ ცენტრებს არ ჰყავთ საკმარისი მომხმარებლები, ხოლო სახელმწიფო საკუთრებაში არსებულ ცენტრებს მომხმარებლების დეფიციტი არ აქვთ. ეს ფაქტი, სავარაუდოდ, დაკავშირებულია სამთავრობო ცენტრებში მომსახურების ფასებთან, სადაც, როგორც წესი, კონსულტაციები უფასოა.

რესპონდენტებს შორის არსებობს ისეთი მოსაზრებაც, რომ კლიენტები მაშინ მოდიან, როდესაც თავად ფსიქოლოგი შინაგანად მზად არის მათ ცხოვრებაში მისაღები.

როგორ იზიდავს ფსიქოლოგები კლიენტებს? რას აფასებენ ისინი საუკეთესოდ?
ფსიქოლოგები აქ საოცრად ერთხმად არიან. რესპონდენტთა 100% კითხვაზე "სად პოულობთ თქვენს კლიენტებს?" უპასუხა "პირადი რეკომენდაციით". მომხმარებლების მოზიდვის მთავარ მეთოდს (გარდა პირადი რეკომენდაციისა) ეწოდება ინტერნეტი. ეს არის პირადი საიტი ან ინტერნეტის პოპულარიზაციის სხვა საშუალება.

აღინიშნა სხვა გზები:
პროფესიულ საზოგადოებას მიეკუთვნება, მონაწილეობს რადიო და სატელევიზიო გადაცემებში, მონაწილეობს პრეზენტაციებში, საქველმოქმედო ღონისძიებებში, აგრეთვე უნივერსიტეტებში მასტერკლასების ჩატარება.
რესპონდენტებმა ასევე აღნიშნეს ფსიქოლოგიური ცენტრების გარე რეკლამირების ეფექტურობა, მეტროში სახელმწიფო ფსიქოლოგიური სერვისების რეკლამირება, მსგავსი ორგანიზაციებისა და მსგავსი საქმიანობის მქონე ცენტრების საშუალებით მომსახურების პოპულარიზაცია.

2. ჩვენთვის საინტერესო აღმოჩნდა კოლეგების ფსიქოლოგების აზრის შესახებ. ჩვენი საქმიანობის სფეროში კონკურენციისა და შეუთანხმებლობის დონის გათვალისწინებით, გასაკვირი არ არის, რომ ფსიქოლოგების მხოლოდ 1,75% -მა შეაფასა კოლეგების პროფესიონალიზმის დონე მაღალი. გამოკითხულთა 56% -მა საშუალო ქულა მისცა, 20% -მა კი პროფესიონალიზმისა და ხარისხისადმი დარწმუნებული ორი.
ჩვენთვის რთულია ამ შედეგის შეფასება. ნიშნავს ეს იმას, რომ კოლეგები უნდობლობენ ერთმანეთს, ან მართლაც რომ სამწუხაროდ არაპროფესიონალური მიდგომაა რუსეთში ფსიქოთერაპიისადმი? ეს იმის გამო ხდება, რომ რუსეთში ფსიქოთერაპია ძალიან ახალგაზრდაა და ადრეულ ეტაპზეა? ან ის ფაქტი, რომ ფსიქოლოგიური განათლება ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში ბუმია და უფრო და უფრო მეტი გამოწვევები ხასიათდება ”სწრაფი” ფსიქოლოგების ბაზარზე გასვლაზე? ნებისმიერ შემთხვევაში, ჩვენ მხოლოდ მისასალმებელია ფსიქოლოგიური განათლებისა და ზოგადად ფსიქოთერაპიისადმი ინტერესი და კოლეგებს მოვუწოდებთ იყვნენ უფრო ტოლერანტული ერთმანეთის მიმართ.

საიდუმლო არ არის, რომ ჩვენს დროში რუსეთში ფსიქოთერაპიული სკოლებისა და მიმართულებების უმეტესობა დასავლეთის საზოგადოების პროდუქტია. ჩვენთვის მნიშვნელოვანი დაგვეფიქრა რით გამოირჩევა რუსი სპეციალისტი - ფსიქოლოგი დანარჩენებისგან? თქვენ იცით, რომ ყველაფერი ერთნაირია - გაუგებარი რუსული სული. კითხვაზე პასუხის გაცემა "რუსეთში ფსიქოლოგების მუშაობის რომელ ძლიერ მხარეებზე შეგიძლიათ მიუთითოთ?" მივიღეთ პასუხები: ემპათია (პირველ რიგში), ”რუსული მენტალიტეტი”, ”ჩვენი სიკაშკაშე და ინდივიდუალობა”, ”დახმარების სურვილი”, უინტერესოობა (არ შეიძლება გასაკვირი იყოს, თუ გავითვალისწინებთ იმას, რომ ვსაუბრობთ პროფესიონალურ ფსიქოლოგიურ დახმარებაზე! (PN)) , ენთუზიაზმი, ადამიანური ურთიერთობების ღირებულება.
გარდა ამისა, სიძლიერეთა შორის იყო მუდმივი სწავლის, კვალიფიკაციის ამაღლების, განვითარების, ახალი საგნებისადმი ღიაობის სურვილი, ინტეგრირებული მიდგომის სურვილი და პროფესიული საზოგადოებების არსებობა.

დასახელდა უამრავი მიმართულება და სკოლა, რომელსაც ფსიქოლოგები იყენებენ თავიანთ საქმიანობაში. შედეგები (კლებადობით) ასეთია:
1. გეშტალტი - 30%
2. ანალიტიკური მიდგომა - 19%
3. არტთერაპია - 17%
4. ეგზისტენციალური - 14%
5. ოჯახის სისტემური თერაპია - 12%
6. NLP - 12%
7.
A. ფსიქოდრამა - 11%
B. ქცევითი თერაპია - 11%
8.
A. სხეულზე ორიენტირებული - 9%
ბ. სიმბოლდრამა - 9%
9.
ა. ტრანსაქციული ანალიზი - 6%
ბ. ლოგოთერაპია - 6%
C. ერიქსონიური ჰიპნოზი - 6%
10.
ა. ჰუმანისტური მიდგომა - 5%
B. კლიენტზე ორიენტირებული მიდგომა - 5%
11.
ა. ჯუნგიანი - 3%
B. ცივი დინამიკა - 3%
გ. ფსიქოკატალიზი - 3%

ასევე აღინიშნა ფანტაზია და ტანატოთერაპია, ზღაპრების თერაპია, ქვიშის თერაპია, ჰელინგერის თანავარსკვლავედები, აკმეოლოგია, პოზიტიური თერაპია, ლაკანური ფსიქოანალიზი და კლასიკური ჰიპნოზიც კი.

ფსიქოლოგების უმეტესობა არ იყენებს არც ერთ მეთოდს, მაგრამ ერთდროულად პრაქტიკულად რამდენიმე მიმართულებას, ინტეგრირებულ მიდგომას თვლის, რომ თითოეულ კლიენტს აქვს თავისი მეთოდი.

პერსპექტიული მიმართულებების შესახებ მოსაზრებები გაიყო. როგორც წესი, თითოეული სპეციალისტი პერსპექტიულად თვლის საკუთარ მეთოდს. ვიღაც ფიქრობს, რომ გეშტალტთერაპიის პოპულარობა იკლებს, სხვები კი, პირიქით, მომავალი გეშტალტს ეკუთვნის, რადგან ის აერთიანებს ძირითად მიმართულებებს და საშუალებას გაძლევთ შედეგს მიაღწიოთ უფრო მოკლე დროში.
პერსპექტიული მიმართულებები დასახელდა ფსიქოთერაპიული ჯგუფის მუშაობის, ტრენინგებისა და მოკლევადიანი კონსულტაციების და (აბსოლუტური უმრავლესობის) ინტეგრაციული მიდგომის შესახებ. ალბათ ეს გამოწვეულია ცხოვრების აჩქარებული ტემპით, როდესაც ადამიანს ყველაფერი ერთდროულად სურს. მაგრამ ეს არ ნიშნავს, რომ კლიენტები დიდი ხნის განმავლობაში არ არიან მზად თერაპიაზე წასასვლელად.
ჩვენი აზრით, უცნაურია, რომ არცერთმა რესპონდენტმა აღნიშნა, რომ მწვრთნელობა პერსპექტიული მიმართულებაა, თუმცა ბევრმა ისაუბრა ფსიქოთერაპიის მოკლევადიანი მეთოდების პოპულარობაზე.

3. ჩვენი კვლევის ყველაზე სადავო ნაწილია კითხვები ფსიქოთერაპევტის კლიენტებთან დაკავშირებით. აქ დაუყოვნებლივ მახსოვს ჩვენი პროფესიის კონფიდენციალურობის გათვალისწინება და გარკვეული მორცხვობა, რომელიც თან ახლავს ჩვენს ფსიქოლოგებს თავიანთი პროფესიის, როგორც მომსახურების ბაზრის მიმართ, სადაც ყოველთვის არის კლიენტი და თითოეული სერვისისთვის არის გარკვეული სამიზნე აუდიტორია. შესაძლოა ვინმეს ამ ნაწილში მოცემული ინფორმაცია ისეთივე უსარგებლო მოეჩვენოს, როგორც პალატაში მყოფი პაციენტების საშუალო ტემპერატურა, მაგრამ ამის მიუხედავად, ჩვენ გადავწყვიტეთ გაგვერკვია ვინ არის ფსიქოთერაპევტის ყველაზე ხშირი კლიენტი, რა აწუხებს მას ფსიქოლოგების აზრით?

ასე რომ, ფსიქოთერაპევტის ტიპიური კლიენტი ასე გამოიყურება:

მოთხოვნების რაოდენობით პირველ ადგილზეა 25-28-დან 40-45 წლამდე ქალები, უმაღლესი განათლების მქონე, როგორც წესი, საშუალო მენეჯერები. აქტიური, ხშირად თავად ფსიქოლოგიით დაინტერესებული, ბევრი მარტოხელა ან განქორწინებულია;

და ბოლო ადგილზე არიან ბავშვები და მოზარდები - 3-დან 20 წლამდე.

მთავარ პრობლემებს შორისრომელთანაც ჩვენი თანამედროვეები ფსიქოლოგს მიმართავენ, ურთიერთობების პრობლემა წამყვანია, მეორე ადგილზეა შიში, შფოთვა და სხვადასხვა ფობიები. წესრიგის შემცირების შემდეგ - საკუთარი თავის პოვნისა და თვითგამორკვევის, თვითრეალიზაციის, ფსიქოსომატიკის, დეპრესიის, თავდაჯერებულობის, სხვადასხვა სახის დამოკიდებულების, შუა ასაკის კრიზისის, სტრესის, ქრონიკული დაღლილობის, კონფლიქტის, აგრესიულობისა და ავტო აგრესიის პრობლემები.

თხოვნების გარკვეული რაოდენობა არსებობს ჰომოსექსუალურ წყვილებში გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებასთან, გენდერული იდენტიფიკაციის პრობლემასთან დაკავშირებით.
ბავშვებში ეს არის მეგობრების ნაკლებობა, დისციპლინური პრობლემები, საბავშვო ბაღსა და სკოლაში ადაპტაციის სირთულეები, ბავშვობის შიში, მოზარდებში განცალკევების პრობლემები.
თუ ვსაუბრობთ სიმპტომების და კონფლიქტების დინამიკაზე, ფსიქოლოგებმა აღნიშნეს, რომ ბოლო პერიოდში გაიზარდა დეპრესიული აშლილობების და ფობიური ნევროზების რიცხვი, ასევე ნევროზები, რომლებიც უკავშირდება წარმატების კონცეფციას და ნარცისული უკმაყოფილება. ბევრი ფსიქოლოგი ამბობს, რომ თანამედროვე ადამიანისთვის უფრო და უფრო რთულია გრძნობდეს კლიენტებში სენსორული სფეროს ბლოკირებას. მშობლებმა სულ უფრო მეტი არ იციან როგორ შეზღუდონ შვილები და უბრალოდ გაუმკლავდნენ მათ, დიდ ყურადღებას აქცევენ ბავშვის ინტელექტუალურ განვითარებას და საერთოდ ავიწყდებათ მისი გრძნობების სამყარო. ბავშვები სულ უფრო ხშირად განიცდიან ჰიპერაქტიურობას, ნეიროფსიქიატრიულ დარღვევებს, ცოდნის გადატვირთვას, სხვადასხვა აქტივობებს, განყოფილებებს, ასევე სექსუალურ ძალადობას.

ამავე დროს, ბევრი აფასებს ფსიქოლოგიური დახმარების მისაღებად ჩვენი მოსახლეობის მზაობის ხარისხს საკმაოდ დაბალ დონეზე. ფსიქოლოგები აღნიშნავენ, რომ მოსახლეობაში არ არის გაგებული, რომ აუცილებელია საუბრის გადახდა. ანუ, ბევრს ჯერ კიდევ ძალიან ბუნდოვანი წარმოდგენა აქვს ფსიქოთერაპიაზე, როგორც პროფესიაზე. მრავალი ფსიქოლოგი თვლის, რომ დიდ ქალაქებში დახმარების სურვილი უფრო მაღალია. მაგრამ Psinavigator- ის გამოცდილება და სტატისტიკა საპირისპიროს მოწმობს. ჩვენს ვარიანტში "დატოვეთ თხოვნა სპეციალისტის არჩევის შესახებ", გაცილებით მეტი თხოვნა მოდის პერიფერიიდან, ვიდრე დედაქალაქიდან.

მოსახლეობაში ფსიქოლოგებთან მისვლის სურვილის მიზეზებს შორის აღინიშნა: ადამიანთა უმეტესობისთვის ფსიქოლოგი თავის თავში მაინც "ტოლია" ფსიქიატრთან და თუ ადამიანი ფსიქოლოგს მიმართავს, ეს მას უქმნის საკუთარი არასრულფასოვნების შეგრძნებას. შესაბამისი დამოკიდებულება ხშირად ჩანს სხვებში. მამაკაცები ფსიქოლოგებს უფრო მეტად უფრთხილდებიან, ვიდრე ქალები. ამასთან, მათ აქვთ ინტერესიც და ცნობისმოყვარეობაც. ფსიქოლოგის მიმართ მეტი ნდობა წარმოიქმნება, თუ ექიმები, პედაგოგები, სოციალური მუშაკები რეკომენდაციას იძლევიან ფსიქოლოგთან კონსულტაციას. განათლებული ადამიანები, რომლებსაც აქვთ მაღალი დონის ასახვა, უფრო მეტი სურვილი აქვთ ფსიქოლოგთან მისვლას. საინტერესოა, რომ ზოგიერთი ადამიანი ფსიქოლოგებს საკუთარ გადაუჭრელი პრობლემების მქონე ადამიანებად თვლის. აღსანიშნავია ის ფაქტიც, რომ ამ დრომდე ადამიანები ხშირად მიმართავენ ფსიქოლოგს სამკურნალო დახმარების მოლოდინით და სასწაულებრივი განკურნების იმედით.

ჩვენი კვლევის ბოლოს ვთხოვეთ კოლეგებს გამოთქვან სურვილები და კომენტარები გამოკითხვის თემასთან დაკავშირებით. ისინი ძალიან საინტერესოა და ვერ შევძელით მათი შემცირება, ამ სტატიის ფორმატში მოთავსებისთვის. ასე რომ, წაიკითხეთ ისინი

დღევანდელ ბაზარზე, რომელიც ფსიქოლოგიური მომსახურებებით არის გაჯერებული, ფსიქოლოგებისა და ტრენერებისათვის კონსულტაციის გაწევა რთულდება მათი მომსახურების პოპულარიზაცია. ტრენინგებზე ხალხი არ არის დაკომპლექტებული, კონსულტაციის მომხმარებლები სიტუაციური და ქაოტური არიან.

დიდი ხნის განმავლობაში კლიენტების უკმარისობა საშინლად მოტივაციურია და, ადრე თუ გვიან, შეწყვეტთ თქვენს საყვარელ გართობას, ან დროდადრო შეწყვეტთ მუშაობას. ეს კი ხდება შეურაცხმყოფელი. თქვენ ნამდვილად ღირებული ცოდნა და გამოცდილება გაქვთ, მზად ხართ ხალხის დასახმარებლად, მაგრამ ხალხს, რატომღაც, ნამდვილად არ სჭირდება თქვენი დახმარება. Რა პრობლემაა?

არსებობს რამდენიმე ძირითადი შეცდომა, რომელსაც ყველა საკონსულტაციო ფსიქოლოგისა და ტრენერის თითქმის 90% უშვებს, რის გამოც კლიენტები ცოტაა. ეს სტატია მოგვითხრობს მთავარ შეცდომებზე და მათი გადაჭრის გზებზე. ამაში მარკეტინგი დაგვეხმარება!

1. ფართო პოზიციონირება

როდესაც ფსიქოლოგი ამბობს, რომ ის არის მხოლოდ კონსულტანტი ფსიქოლოგი ან პირადი ზრდის ტრენინგების წამყვანი, ეს გაუგებარია პოტენციური კლიენტისთვის, მით უმეტეს, თუ ის ფსიქოლოგიაშია - "არა კბილებში". ალბათ შენმა მეგობრებმა და კოლეგებმა იციან რას აკეთებთ.

მაგრამ ისინი, ვისთანაც ახლახანს შეხვდით, თითქოს ისინი მაშინვე ვერ გაგიგებენ, თუ ასეთი პოზიცია გაქვთ, რადგან ისინი ”არ არიან თემაში”. მაგრამ დახმარება ხშირად სჭირდებათ "უბრალო მოკვდავებს", რომლებიც, მაქსიმუმ, ფსიქოლოგიის შესახებ კითხულობენ, კარნეგი არიან თუ სხვა რამ პოპულარული ლიტერატურიდან.

როგორ გადაჭერით პოზიციონირების ფართო პრობლემა? Უბრალოდ! საჭიროა სპეციალიზაცია. იმისათვის, რომ თქვენი სერვისები გამოიყენოთ, თქვენ უნდა იყოთ ვიწრო სპეციალისტი კონკრეტული თემისთვის, კონკრეტული სამიზნე აუდიტორიისთვის.

მაგალითად, არსებობს დროის მენეჯმენტის ტრენინგები. თუ უბრალოდ აცხადებთ, რომ დროის მენეჯმენტის ტრენინგს აკეთებთ, ეს ძალიან ფართოა. უმჯობესია, როდესაც სპეციალიზირებული ხართ ადამიანების გარკვეულ ტიპებში: დროის მენეჯმენტი აღმასრულებლებისთვის, დიასახლისებისათვის, ექიმებისთვის და ა.შ.

ანუ, თქვენ სპეციალიზდებით კონკრეტულ თემაზე და მის სამიზნე აუდიტორიაში. იგივე ეხება ფსიქოლოგების კონსულტაციას. თქვენ, მაგალითად, საქმე გაქვთ მშობლისა და შვილის ურთიერთობებთან და მხოლოდ დედებთან მუშაობთ, რომლებსაც თინეიჯერ ბავშვებთან ტიპიური პრობლემები აქვთ.

როდესაც ამ გზით აცხადებ, კლიენტი გიცნობს, როგორც ექსპერტი მათი პრობლემის შესახებ. და ვინ არ ენდობა ექსპერტებს? ყოველივე ამის შემდეგ, როდესაც თქვენ გაქვთ კონკრეტული პრობლემა, რომელსაც ვერ გადაწყვეტთ საკუთარ თავზე, ბუნებრივად ეძებთ სპეციალისტს ამ კონკრეტული პრობლემისთვის. და აი, კლიენტის ტვინიც ისევე მუშაობს, ასე რომ შენკენ მიდის.

2. სტუდენტური კომპლექსი

ფაქტია, რომ ფსიქოლოგთა უმეტესობას უყვართ სწავლა და არიან მარადიული სტუდენტები. სწავლა კარგი და მშვენიერია, მაგრამ კლიენტების მოზიდვის თვალსაზრისით, ეს თითქმის უსარგებლო რამეა და ფულის დახარჯვაც კი.

ბევრს ჰგონია, რომ სწავლის შემთხვევაში შეძლებს ტრენინგსა და კონსულტაციებს. ამ ტრენინგს შეიძლება თვეები და წლებიც კი დასჭირდეს.

ასე რომ, თქვენი კლიენტებისათვის საერთოდ არ აქვს მნიშვნელობა რა სერთიფიკატები და საბუთები გაქვთ. ადამიანი გთხოვს პრობლემის მოგვარებას. თუკი თქვენ ნამდვილად გესმით თემა, და თემის გაგება არც ისე რთულია, თუ ისწავლეთ, ძალიან მარტივია თავი გამოაცხადოთ კონკრეტულ თემის ექსპერტად (თუნდაც სწავლის პროცესში ხართ).

შეიძლება სერთიფიკატი არ გქონდეთ, მაგრამ თქვენს პოტენციურ მომხმარებლებს ეს არ აინტერესებთ! გინდ დაიჯერეთ თუ არა, ისინი ამას 99% -ით არ აწყდებიან. მათ პრობლემის მოგვარება სჭირდებათ. და თუ ნამდვილად შეგიძიათ პრობლემის მოგვარებაში დახმარება, ამისათვის საბუთები არ გჭირდებათ.

მთავარი დასკვნა! თქვენს განათლებას და თქვენს პრაქტიკაში კლიენტების რაოდენობას არ აქვს პირდაპირი კორელაცია. ისინი საერთოდ არ არიან ურთიერთდაკავშირებული! შეგიძლიათ ამ თემაზე იკამათოთ, მაგრამ ასეა. სანამ მტკიცედ გჯერათ, რომ თქვენ ჯერ კიდევ გჭირდებათ რამის სწავლა და შემდეგ კლიენტები გამოჩნდებიან - ეს თქვენი პრაქტიკის ერთ-ერთი ყველაზე დამანგრეველი ბოდვაა.

4. გაყიდვების შიში

შემდეგი შეცდომა ის არის, რომ ფსიქოლოგების უმეტესობას ეშინია საკუთარი მომსახურების გაყიდვის. მათი აზრით, მათი მომსახურება უნდა გაიყიდოს. ეს არ არის სწორი. მომხმარებელი თავისით არ მოვა და ფულს შემოგთავაზებს. იმისათვის, რომ მიიღოთ ღირსეული ფული ფსიქოლოგ-კონსულტანტის ან ტრენერის პროფესიაში, საჭიროა გაყიდოთ თქვენი მომსახურება.

თუ თქვენ უკვე ჩამოყალიბდით, დაწერეთ რამდენიმე წიგნი, გაქვთ პუბლიკაციები, სტატიები, მაშინ მომხმარებლები დაგიჯერებენ (უფრო სწორად, არც თქვენ, არამედ თქვენს ბრენდს) და გაგიღებენ კარებს. მაგრამ, თუ თქვენ უკვე ბრენდი არ ხართ, მაშინ თქვენი მომსახურება თავად არ გაიყიდება. ამიტომ, თქვენ უნდა გაყიდოთ.

ამისათვის თქვენ უნდა გაიგოთ მინიმუმ უმარტივესი გაყიდვის მექანიზმები. გაყიდვის უმარტივესი მექანიზმი, რომლის გამოყენება შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ ამ სტატიის წაკითხვის შემდეგ, არის სამსაფეხურიანი მექანიზმი.

თქვენი კონკრეტული წინადადება კონკრეტული სამიზნე აუდიტორიისთვის კონკრეტული პრობლემების გადასაჭრელად

მოქმედებისკენ მოუწოდეთ (შეუკვეთეთ ან დაურეკეთ ახლავე).

ადამიანების უმეტესობა მრავალი პრობლემით ცხოვრობს, რაც თავისთავად უნდა მოგვარდეს, მაგრამ მათი გადაჭრა მოგვიანებით გადადება. თავი დაიმახსოვრე. როდის მიდიხართ სტომატოლოგთან? უმეტეს შემთხვევაში, როდესაც კბილი უკვე გტკივა. მაგრამ შეიძლებოდა ადრე მოსულიყავით და თავიდან აიცილოთ ეს სიტუაცია. კბილი არ დაიწყებს ტკივილს უმიზეზოდ. და საჭიროა კლიენტს ეს შეახსენოს. მოგეხსენებათ, პრევენცია ყოველთვის უფრო იაფია, ვიდრე განკურნება.

გაყიდვის მექანიზმი არის მექანიზმი, რომელიც ადამიანს შეახსენებს, რომ მას აქვს პრობლემა, ეს უნდა მოგვარდეს და თქვენი წინადადება ნამდვილად დაეხმარება მის მოგვარებაში. და ეს ყველაფერი ახლა უნდა გაკეთდეს, თორემ ხვალ კბილი ამოვარდება და საღეჭ არაფერი იქნება. და მართლაც ასეა. თუ უფრო ღრმად გამოიყურები - გაყიდვა, უპირველეს ყოვლისა, არის ღირებულებების გაცვლა შენსა და შენს კლიენტს შორის, რასაც ფული მოაქვს. როგორც მოგეხსენებათ - ფული არის ენერგია!

5. ერთის გაყიდვა. თქვენ ყიდით ერთ კონსულტაციას ან ერთ ტრენინგს.

ფაქტია, რომ თუ კონსულტანტი ხართ, შეუძლებელია კლიენტის პრობლემის მოგვარება ერთ სესიაში, რაც არ უნდა მაგარი იყოთ. მინიმუმ ერთი თვეა საჭირო, საუკეთესო შემთხვევაში, ორი ან სამი და ზოგჯერ მეტიც.

ამიტომ, როდესაც ფსიქოლოგი გთავაზობთ ერთ კონსულტაციას, კლიენტი იხდის მასში ფულს და, ხშირად, აღარ მოდის. მაშინაც კი, თუ გრძელვადიან სამუშაოზე შეთანხმდით (თქვით ერთი თვის განმავლობაში) და ამას მილიონი მიზეზი აქვს - არ არსებობს განწყობა, მილის აფეთქება, ტელეფონის დაკარგვა, სამსახურში დარეკვა, ცვლილებების პროცესის ბუნებრივი წინააღმდეგობა ...

ამიტომ, თუ მრჩეველი ფსიქოლოგი ხართ, შეიმუშავეთ პროგრამა, რომელიც აგვარებს კლიენტის პრობლემას. შესთავაზეთ კლიენტს ეს პროგრამა, შესთავაზეთ მისი პრობლემის გადაჭრა პროგრამის შესაბამისად. პროგრამა ბევრად უკეთ აღიქვამს კლიენტს, ვიდრე გაუგებარი ერთჯერადი კონსულტაცია. გაყიდვა ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე უბრალოდ კონსულტაცია.

ტრენერებისათვის. ალბათ თქვენ გაიარეთ ტრენინგი, ორი დღე, სამი დღე ან კვირაში და კლიენტმა დაგტოვა. მაგრამ შეუძლებელია კლიენტის პრობლემის მოგვარება ერთი ტრენინგის დროსაც კი, ამისათვის, როგორც წესი, საჭიროა ტრენინგების კომპლექსი. ამისათვის ჩაატარეთ ტრენინგების ხაზი, მინიმუმ სამი ან ოთხი, სადაც თქვენ განავითარებთ თქვენს კლიენტს, დაეხმარებით მას გაუმკლავდეს სიტუაციას ყოვლისმომცველი გზით.

მშვენივრად უნდა გესმოდეთ, რომ პრობლემა არ მოგვარდება დაუყოვნებლივ და შეიძლება ღრმა ფესვები ჰქონდეს. დახმარება გაუწიეთ ხალხს, თუ ნამდვილად ხართ დაინტერესებული იმ ადამიანების ცხოვრების გაუმჯობესებით, ვისთანაც მუშაობთ.

თუ გსურთ ნამდვილად დაეხმაროთ თქვენს კლიენტებს, თქვენ უნდა გაყიდოთ პროგრამები (მინიმუმ 4-8 სესია) კონსულტირებაში და ტრენინგის ხაზი, თუ მწვრთნელი ხართ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ უბრალოდ აკეთებთ ჰაკს (ასე რომ, შემდეგ ადამიანი აღმოჩნდა, შემოიჭრა თქვენთან ერთჯერად კონსულტაციაზე ან ტრენინგზე, თქვენ მისგან ფული მიიღეთ, მაგრამ სინამდვილეში არაფერს უშველიდა). Ბოდიში. საკუთარ თავს ფსიქოლოგს უწოდეთ, პასუხისმგებლობა მასზე აიღეთ. შემდეგ, ამ ბოლო დროს, ჰაკ-მუშაობა ბაზარზე უბრალოდ განუზომელია. სერთიფიცირებულიც კი. მოდით, ნამდვილად მაღალხარისხიანი მომსახურება მოგვაწოდოთ და პასუხისმგებლობა ავიღოთ იმაზე, რომ ერთხელ მიიღეთ გადაწყვეტილება, დაეხმაროთ ხალხს, განკურნოთ მათი სული და გული.

დასკვნა: სპეციალიზირდით კონკრეტული ადამიანების სპეციფიკურ პრობლემებში, მიჰყიდეთ პროგრამებსა და რთულ გადაწყვეტილებებს, რომლებიც მათ პრობლემებს წყვეტს.