Negocieri de afaceri Aikido. Trei tehnici de negociere în stil aikido. la care ești dispus să renunți

Pagina curentă: 4 (totalul cărții are 10 pagini) [pasaj disponibil pentru citire: 2 pagini]

Comunicarea de afaceri

Într-o perioadă de creștere economică, incapacitatea de a negocia și a aduna oameni creativi în jurul tău are un efect redus asupra profiturilor. Crește și crește cumva. La urma urmei, atunci de ce să plătești managerii de resurse umane? Lasă-i să lucreze. Dar într-o criză, responsabilitatea revine în totalitate managerului, pentru că managerul de HR nu va putea duce negocieri eficiente, să zicem, privind reducerea salariilor. Și directorul financiar nu poate face față unei bănci care solicită rambursarea datoriilor.

Criza din 2008 a arătat că întreprinderile mici și mijlocii s-au prăbușit în mare parte din cauza incapacității de a negocia. Având în vedere că în economia globală urmează o fază lungă de instabilitate, arta negocierii, mai ales dacă ești într-o poziție slabă, devine un factor de supraviețuire. Nu toată lumea se apropie de o criză a datoriilor, unii se simt grozav și devin rege. Dar regii, sau mai bine zis, ordinele și banii lor, nu sunt de ajuns pentru toată lumea. Cel care convinge cu pricepere va câștiga.

Ce sa fac?

1. Prin orice mijloace, chiar și prin rugăciuni, creați starea de spirit a unui antreprenor de succes. În isterie și depresie, nu poți negocia. Îți amintești de gluma despre elefant? „Nu poți vinde un elefant cu așa dispoziție!” Este o frază bună. Prin urmare, indiferent de ceea ce s-ar întâmpla, scăpăm de stres, chiar dacă mâine este termenul limită pentru achitarea datoriilor, iar astăzi trebuie să te înțelegi banii cu investitorii. Acelasi lucru este valabil si atunci cand cauti un nou loc de munca sau investitie, cand promovezi teste. Tristețea nu va funcționa.

Scurt formula de abordare a unui subiect într-o criză personală:

criză → depresie →

→ „mort” → înveselit

→ negociere

(totul este in regim accelerat, altfel vei da faliment).

2. Dezvoltați un meniu larg de propuneri interesante pentru cealaltă parte. Larg, deoarece regii sunt diferiți, iar în Rusia factorul psihologic subiectiv joacă un rol mai mare decât în ​​Occident. Antreprenorii ruși sunt predispuși la prejudecăți în multe feluri, iar acest lucru va trebui depășit atragându-i să lucreze în comun, ca pe culoar, cu dragoste.

3. Identificați potențialii părți interesate, așa-zișii

grupul de adrese care urmează să fie mapat. Pentru a vinde o idee, trebuie să cunoașteți piața dvs. de consum și cererea efectivă a acesteia.

Într-un mediu imprevizibil și dur, cu o poziție insuficientă pe piață, este o prostie să te joci cu mușchii. Monștrii nu vor observa, iar cei mici vor fi jigniți. La fel ca și cum ți-ai umfla obrajii. Nu toată lumea depinde de tine. Și tu, după ce ai găsit un potențial client, nu poți pierde. Situația este acută: oportunitățile de start nu dau șansa de a câștiga și este imposibil să nu câștigi. Aveți o categorie de greutate de 60 kg, iar partenerul dvs. de piață are 100 kg. Ce sa fac? Doar în filme șprotul sârpat îl învinge pe rechin. În viață, cu siguranță va înghiți. Într-o astfel de situație, Estul vine în ajutor, sau mai bine zis, artele marțiale sau, mai exact, aikido - arta de a folosi forța inamicului în luptă. Cu cât inamicul este mai agresiv, cu atât mai bine - pur și simplu îi returnăm energia propriei lovituri. În politică, am fost întotdeauna o persoană ușoară care concurează cu super-grele. În spatele meu nu erau oligarhi duri, clanuri politice sau mase populare liberale. Trebuia să includ „japoneza” – politicoasă, dar persistentă, rusă – sinceră și simplă la minte și, în sfârșit, temperamentul meu armean. Așa s-a format un stil personal de negociere.

Negociere Aikido

Deci, aikido este arta de a câștiga fiind mai slab. În acest caz, victoria depinde de:

1) capacitatea de a întoarce agresivitatea fără a pune un blocaj, dar lăsând-o să treacă. Ești receptiv la partenerul tău, ca un partener de dans. Poate că rolul unui partener este neplăcut pentru bărbați, ei bine, atunci stați cu mândrie la perete ... fără resurse;

2) capacitatea de a oferi celeilalte părți libertatea de a greși;

3) capacitatea de a calcula psihotipul adversarului;

4) capacitatea de a prinde valul „tău” în negocieri și de a naviga pe el, ca pe o placă. Cu cât valul este mai abrupt, cu atât este mai interesant să aluneci de-a lungul lui.

Probabil că ați înțeles deja regulile de bază pentru desfășurarea unor astfel de negocieri:

Uităm de mândrie, care nu este deloc în tradiția macho. Ne interesează rezultatul, nu „să ne arătăm”;

Nu ne grăbim, așteptăm un val;

Ascultăm mai mult decât vorbim, dar stimulăm și susținem conversația;

Introducem imaginea dorita. Ei bine, de exemplu: poza nr. 1. Un investitor stă într-un film, se odihnește și iată-ne. Ne ridicăm, tragem de mână și șoptim: „Hai să plecăm de aici, o să-ți arăt asta, de o sută de ori mai interesant!” - ștergem, nu e bine. Poza numărul 2: stai lângă noi, vezi un film, fă câteva comentarii, vecinul dă din cap în acord. După sesiune, vorbim, discutăm despre film, luăm un braț, ieșim, iar el nu observă cum este acolo unde trebuie. Punctele cheie sunt să „așezi lângă” și să „iei brațul”, nu să tragi de el. Bun.

Tehnici de Aikido

Oglindire

Toată lumea cunoaște acum trucurile vulgare de oglindire și le folosește foarte amuzant. Recent, discutând cu un tânăr care dorea ceva de la mine, am observat că nu stă nemișcat, ci se întoarce tot timpul. Și deodată mi-am dat seama! Sunt eu care mă învârt și el repetă totul după mine. Am decis că prin prima sa profesie este psiholog. Și așa s-a dovedit.

Nu sunt psiholog, prin urmare, realizând importanța metodei oglindirii, adică a reflectării diferitelor tipuri psihologice, mi-am dezvoltat propria abordare.

Dacă generalizăm tipurile unui număr imens de oameni pe care i-am întâlnit în viața mea, atunci putem distinge condiționat cinci dintre cei mai mari.

1. Bonvivant, sau epicurean, sau hedonist.

Da... Toate cuvintele sunt străine. Mai simplu spus, îi place să trăiască bine, răsfățându-și slăbiciunile: să mănânce, să bea, femeile etc. Un exemplu clasic: Boris Nemțov.

2. Funcționarii convenționali sunt oameni închiși, gândind ierarhic, sec, vorbind în fraze scurte de pânză. Nu este nevoie de exemple: sunt peste tot și peste tot, și nu numai în DEZ-uri sau ministere, ci și în afaceri - cel mai adesea mici prinți.

3. Tehnocrați moderni: mult vocabular de afaceri străine, similar celor mai recente smartphone-uri (Dmitry Medvedev, Sergey Kirienko, Anatoly Chubais).

4. Creatori, oameni obsedați de o idee, înzestrați cu imaginație, emoționali (Evgeny Chichvarkin).

5. Jucători: schimbă rolurile, combină mai multe psihotipuri (Vladimir Putin).

Cine sunt? Cred că un jucător care a crescut dintr-un creator. Îmi doream, desigur, să rămân creator, dar viața politică m-a obligat să o fac.

Deci, există psihotipuri. Puteți numi pe alții - nu contează, doar pentru a ghici persoana. Și cum să „numărăm” psihotipul dacă nu există timp pentru pregătire? Puteți încerca să faceți acest lucru evaluând felul de îmbrăcare al celeilalte persoane. Bon vivant arată cel mai adesea ușor neglijent, chiar dacă este scump. La el este un fel de stangacie: ori cravata este innodata intr-o parte, ori costumul nu ii vine, desi este de la Armani etc.

Oficialul este îmbrăcat strict conservator, în niciun caz.

Creatorul ajunge cel mai adesea la detalii boeme - acestea sunt eșarfe, tricotaje, culori neașteptate.

Technocrat este un stil 100% yuppie: scump, energic, la modă și standard până la vârf, la fel ca o reclamă de afaceri.

De ce toată această bătaie de cap? Da, atunci, că, după ce ai numărat o persoană, este mai ușor să-l dispui la tine, reflectând, ca într-o oglindă, și dând astfel un semn: „Sunt al meu”.

În Rusia, această tehnologie este sortită succesului, deoarece împărțirea în „prieteni și inamici” aici joacă un rol decisiv în căutarea unui partener, mai important decât profesionalismul. E păcat, desigur. Dar ce să faci, mai trebuie să lucrezi. Cum să lucrezi? Oglindă!

Este imperativ să vorbești cu un epicur despre ceea ce iubește. Dacă unei persoane îi place să mănânce și să bea, atunci este mai bine să negocieze într-un restaurant bun și să ia parte plină de viață la discuția despre mâncare și vin.

Discută cu un oficial despre afaceri și în limba lui ciudată și subliniază imediat beneficiile ideii tale nu pentru umanitate, ci pentru el personal.

Este ușor să-l aprindeți pe Creator, țintind la scara umanității. Îmi amintesc că tinerii mi-au spus că vor să creeze un institut privat pentru formarea programatorilor moderni, așa că m-am dus la Putin cu actele lor, chiar așa, gratuit. Mi-a plăcut foarte mult ideea.

Cu un tehnocrat, puteți începe imediat o conversație cu esența problemei: prețul de pornire, profit, cost etc.

Cu jucătorul... Ai înțeles. Ai avut ghinion. Poate fi reluat cu doar un pas înaintea inversării rolului.

Este foarte important să ai capacitatea de a te avea în negocieri cu străinii.

Francezii iubesc Franța și bucătăria lor. Dacă nu vorbești cu un francez despre cultura lui, ar fi o greșeală. Și dacă sugerați să anulați prânzul de la 12.30 - un dezastru. Trebuie să te îmbraci cu gust, nu ieftin, dar nici prea scump și sclipitor. Francezii iubesc detaliile.

Italienii, în schimb, respectă păunii și păunii. Fii la modă, strălucitor, impunător, glumește, râzi - atunci ești al tău.

Americanii sunt tehnocrați. Esența problemei trebuie precizată rapid, cu acuratețe, momentul realizării profitului, dimensiunea pieței și modelul de management.

Chinezii sunt mercantili. Unde sunt bani, acolo este fericire.

Japonezii sunt extraterestri. Zâmbete, negocieri lungi, obiective vagi. Dacă apăsați pe ele direct și sincer, nu va ieși nimic din asta. Japonezii te respectă atunci când exprimi ceva ce poate fi exprimat în două cuvinte timp de o jumătate de oră, „îngropând” sensuri în indicii complexe. NS! Ei încep să te aprecieze. Principalul lucru este să nu fii sincer și ingenu. Japonezii te vor considera un individ mai aproape de faună decât de civilizația umană.

Alegerea unui loc pentru negocieri

Acum toată lumea știe despre loc. Recent, un prieten de-al meu a spus consternat: „Asta e! Acordul nu va avea loc!” "De ce? am întrebat uimită. „Am dezvoltat o schemă care este destul de reușită”. „Nu va ieși nimic din asta! Mă duc pe teritoriul lor!”

Ce nonsens! Am învățat din antrenamente sau ne jucăm la conspirații. Toată lumea își imaginează filmări video, chelneri falși, ascultări etc. Calm. Uită de Hollywood, asta nu este deloc în tradiția noastră și nici la scara noastră. Desigur, este de preferat să ne întâlnim pe un teritoriu neutru sau acasă. Dar chiar și în acest caz, puteți pierde cu ușurință. Un adevărat luptător câștigă pe terenul altcuiva. Așa că scuipă-l. Dar dacă o accepți la tine, atunci nu stresa oamenii, nu-i planta în așa fel încât să le sufle un butoi în spate sau să le orbeze ochii. În aikido, partenerii trebuie să se relaxeze, iar gradul de încredere crește încă de la primii pași. Prin urmare, nu este nevoie să vă prefaceți a fi un rege-preot, este mai bine să invitați oaspeții să ia locuri la cererea lor.

Metoda pierderii timpului

Nu este nevoie să te grăbești. Știu de la mine. Deci vrei să treci la argument cu un argument, să arăți cunoștințele tale despre problemă, să obții un rezultat. Și trebuie să tragi cauciucul, dar fă-o plin de viață și cu interes. Mai întâi, puneți întrebări care vă vor duce la niște hobby-uri, găsiți un punct comun și va începe simpatia. Odată colaborarea a avut loc doar pentru că ambii oameni de afaceri, după cum s-a dovedit, erau interesați să studieze arborele genealogic. Și dacă la început au existat rapuri și spectacole din partea mai puternică, atunci când a fost dezvăluit un interes comun, intonația a devenit complet diferită - umană, iar conversația a curs...

Dacă vă confruntați cu o alegere, nu vă grăbiți să spuneți da sau nu. Răspunsul optim este „Idee bună” (s-a așezat lângă mine), „Trebuie să ne gândim la asta” (să mergem la o plimbare...). Odată mi s-au oferit condiții insuportabile de cooperare în implementarea proiectului meu de film. Am fost de acord cu producătorul, am anunțat că trebuie să mă gândesc și am început să pun tot felul de întrebări diferite. Deja la finalul conversației, producătorul însuși a refuzat aceste Condiții.

Pune întrebări și ascultă cu simpatie. Vladimir Putin, când a devenit președinte și deci nu era foarte încrezător în sine, pentru a cuceri un interlocutor politic experimentat, a pus întrebările necesare și a ascultat, prefăcându-se că chiar ia notițe. Greul a fost foarte bucuros!

Întrebarea este: de ce este acest toffee? Apoi trebuie să te relaxezi, să te obișnuiești, să numeri psihotipul și să aștepți ca conversația să se întoarcă în direcția ta. La fel ca bursa. Ești mai slab, ceea ce înseamnă că ești mai atent și mai răbdător.

Dar dacă ai fi împins de perete: da sau nu, aici și acum sau niciodată? În acest caz, pregătește un apel extern de genul „soacra e nebună” (glumesc) și coboară. Nu luați niciodată o decizie sub presiune. Ia o pauză. Copiați comportamentul unui bărbat a cărui soție sau iubit dorește „să rezolve în sfârșit relația”. Ce face? Așa este: se dizolvă în felul spiritelor rele ale lui Bulgakov - se pare că a fost aici și nu mai este acolo...

Metoda Elefantului Roșu

1. Oferă celeilalte părți ceea ce dorește și maschează-ți interesele în detalii mici, dar cheie. Istoria capitalismului din Rusia are de fapt doar o generație, așa că majoritatea oamenilor de afaceri de succes sunt bolnavi de un complex de utilitate. Aceasta înseamnă că nu aud pe nimeni și își îndoaie propria linie. De exemplu, mulți proprietari doresc să gestioneze pe deplin întregul proiect, inclusiv creația. Dacă sunt de acord cu un parteneriat în proiectul altcuiva cu cineva care pur și simplu nu are investiția necesară, atunci iau totul. Și aveți experiență, conexiuni, creativitate și responsabilitate. Există un conflict de interese.

Dă-i funcția de manager. El tot nu va face față și se va întoarce la tine, iar tu vei primi finanțare. Vrei dame sau mergi, de fapt?! Fă-ți timp, mergi pas cu pas! Viața va pune totul la locul său. Începeți cu o singură provocare, nu toate în același timp. Lacomul îl pierde pe ultimul!

2. Dacă proiectul de acord este pregătit de partea dvs., atunci descrieți clar ceea ce sunteți gata să acordați în totalitate sau în parte. Și lupta pentru aceste poziții mult timp și dureros, epuizând inamicul. Și cel mai important lucru pentru tine, dimpotrivă, lasă conversația la sfârșit și convinge-ți oponentul să fie de acord, deoarece deja ai „dauit” multe, așa cum se spune. Eram în minoritate în parlament. Pentru a schimba același proiect de cod fiscal, deputații noștri au aruncat milioane de amendamente partidului de guvernământ, știind că majoritatea va fi respinsă. După trei-cinci ore de discuții, am umplut ceva „trecător”. Din oboseală, toată lumea a votat și acolo a fost conținut principalul lucru pentru noi.

Apropo, dacă proiectul este pregătit de cealaltă parte, nu fiți de acord să-l discutați „din vedere”. Ia-l din timp, bagă un avocat în închisoare și... au început lucrările la amendamente. Desigur, în acest caz, trebuie să luați un avocat cu dvs. la negocieri, deoarece gradul de plictisire va fi atât de mare încât vă veți strica. Dar nu poți rupe. Avocatul fredonează plictisit, iar la finalul fiecărui amendament îl susții cu puterea carismei tale. Dacă nu este acolo, doar dă din cap. Sarcina ta este să te înclini emoțional în direcția ta.

elefanții roșii sunt interese,

la care ești gata să renunți,

dar nimeni nu știe despre asta.

De aceea sunt roșii, că ocupă

mult spațiu, și cel mai onorabil.

Lucruri mici importante

În negocieri complexe, nu neglijați detaliile. Este imposibil să se calculeze în avans ce va „trage”. Toate tipurile de arme trebuie să fie pregătite.

1. Fii atent la stilul tău: ce se întâmplă dacă este incomod pentru interlocutor? În acest caz, trebuie să găsești un compromis între personalitatea ta și a lui. Luați ochelarii potriviți. Amabil și nu ascuns. Vei portretiza o vedetă rock, dacă vrei, într-un club de noapte.

2. Nu stați ca și cum un arshin a fost înghițit, vă efortează atât pe dumneavoastră, cât și pe adversarul dumneavoastră. Este mai bine să stai confortabil, să nu te destrame și să te apleci ușor înainte. Nu trebuie să te uiți în ochi mult timp, nu îi provoci la luptă. Dar dacă te uiți în piept tot timpul sau îți curg ochii, cu siguranță vei fi confundat cu un escroc.

Principalul lucru, ca model:

armonios pentru tine și pentru ceilalți

pune-te in spatiu.

Apropo, prietenul meu, fotograf de modă, a observat că nici măcar nu toate modelele dețin această artă și nici măcar oamenii de afaceri nu sunt buni deloc. Și în zadar - pierd o resursă uriașă de influență asupra interlocutorului.

3. Odată ce mâinile tale sunt libere, gesticulează ocazional. Nu mestecați capacele, nu bateți cu bricheta, nu trageți oameni. Acest lucru vă trădează entuziasmul. Imaginează-ți că ești un Buddha bun și comunici.

4. Sex pentru totdeauna! Mă refer la schimbul de energie între sexe. Nu uita de asta. Nu e de mirare în celebrul film „Pretty Woman” cu Richard Gere și Julia Roberts, acesta din urmă a jucat rolul unei escorte în negocierile de afaceri. Nu este nevoie să copiați. Există o diferență între adevărul cinematografiei și adevărul vieții. Dar... am avut un caz. În Congresul SUA, am vorbit cu o femeie deputată dintr-un stat îndepărtat precum Oklahoma sau Arizona. Era imposibil să o „numărăm”, sau mai bine zis, dimpotrivă, prea ușor. O simplă femeie americană din sat, gata să discute despre subiectul „Hai să terminăm băieții!”, dar nu și agenda de dezarmare dintre Statele Unite și Rusia. Eram complet pierdută, dar ea era însoțită de doi asistenți, ca și cum ar fi descins din paginile revistei GQ sau Men’s Health. Sub un metru nouăzeci, strânse oblice în umeri, costume ideale ca de la Armani, toată lumea are un cercel la ureche. Negrul este specialist în politică internă, albul este specialist în politică externă. Am fost uimit. Potrivit lui Zverev, vedeta a fost șocată. Mi-am dorit atât de mult să vorbesc cu ei! Și am vorbit. Ambii s-au dovedit a fi specialiști geniali. În timpul conversației noastre inteligente, deputata a zâmbit fericită și a dat din cap. Ne-am despărțit, fericiți unul de celălalt. De atunci, nu am lăsat un sentiment dezgustător de melancolie la vederea funcționarilor noștri politici uzați. Aș avea astfel de asistenți, aș fi întors munți și râuri! Ei bine, eu visam...

5. Cât despre voce, ne-am pus deja de acord: tonul este mai scăzut, calm. Schimbați intonația, faceți o pauză, nu bolborosi monoton. Totuși, totul depinde de cine oglindiți. În cazul unui „oficial”, a fi plictisitor este exact opusul, calea spre succes.

lovind

Nu totul este har. În timpul negocierilor, adversarul tău te poate trece nepoliticos din două motive: fie în scopul provocării, pentru a te face să-ți pierzi echilibrul, fie din cauza incontinenței naturii. Stai asa. Întoarceți-vă puțin în lateral, „treceți” acest uragan ca o ciurmă, numărați până la cinci și răspundeți calm. De exemplu: „Poate să ai dreptate, dar hai să ne liniștim. Trebuie să lucrăm împreună.” Sau, zâmbind, se oglindește ca un prost însuși și transformă totul într-o glumă, copiend intonația agresivă a interlocutorului. Răbdare! Veți câștiga înapoi când vă aflați în flux. Dacă furia a dispărut din partea lui, asta e bine, aceasta este deja prima greșeală. Principalul lucru este să așteptați până când se face o greșeală semnificativă și să intrați la timp în propriul joc activ.

De asemenea, se întâmplă ca oricât de mult ai încerca să țese o pânză, să simți că totul este inutil. Atunci pregătește-te și, dându-ți seama că ești gata să pleci, asumă-ți riscul - lovește în maxilar. Dur și fără compromisuri. Aplecați-vă mai mult înainte, reducând spațiul, intens, fără a privi în sus, priviți în ochi și „ucide”.

LA aikido, această tehnică nu are nimic de-a face cu ea. Tine minte:

"Lovitură în falcă" - o măsură extremă,

când nu mai e nimic de pierdut.

Principalul lucru nu este o lovitură, ci un moment surprins cu precizie

lipsa de speranță a situației.

Și ultimul: toate negocierile nu pot fi câștigate. Nu înfricoșător. Analizează greșelile - ale tale, nu ale adversarului tău - și înaintează din nou!

capitolul 4
ECHIPĂ
CLĂDIREA
DAO

Sindromul de birou

După absolvirea institutului și a școlii postuniversitare, sindromul meu de birou a început să se dezvolte brusc. Totul a început mic. La Institutul de Cercetări al Comitetului de Stat de Planificare, stând la masă, astfel încât spatele să trebuiască să mă sprijine de scaunul colegului meu de departament, m-am uitat cu invidie la biroul separat al șefului. La Departamentul de Economie Politică a universității, după ce mi-am început cariera didactică de la cel mai jos nivel de asistent, am luptat mult timp la o masă separată, dar fără rezultat. Devenind deja asistent universitar, l-am împărtășit în continuare unui coleg. Și nici în afaceri, la bursă cu suprafețele sale uriașe, nu am primit un birou separat. În cele din urmă, o lumină a răsărit în fereastra Dumei de Stat, dar... și aici așteptările au fost zadarnice. Împărțeam un birou de 12 m2 cu echipa mea de asistenți. Dar ea nu a disperat și a muncit din greu. Și răbdarea mea a fost răsplătită. După ce am devenit membru al guvernului federal, m-am mutat într-un birou mare cu zonă de recepție. Apoi, revenind în parlament și devenind vicepreședinte, s-a instalat într-un birou și mai pretențios, în care în fiecare dimineață mângâia cu bucurie o grămadă de telefoane speciale de comunicare care se aflau pe o masă separată. In perioadele in care eram fara putere, ca un pui dintr-un cuib, sotul meu imi organiza urgent un cabinet privat cu birou. A înțeles că puiul va muri fără un birou, o nevoie urgentă de a echipa un nou cuib ...

Acest lucru s-a întâmplat și în 2004, după campania prezidențială. Timp de un an am lucrat într-un birou privat, închiriat cu mare greutate. Toți chiriașii tremurau, gândindu-se că după Khakamada vor veni autoritățile de inspecție. Ca întotdeauna, cea mai curajoasă femeie s-a dovedit a fi, de altfel, a fost medic în trecut. Datorită ei, mi-am găsit refugiu, liniştit, dar nu pentru mult timp. În 2005, sindromul a dispărut. Brusc și neașteptat. Mi-am dat deodată seama că nu mai vreau un birou. Nu vreau să merg acolo, să pierd timp și bani. Mi-a plăcut ideea de a lucra acasă, în biroul meu. Și întâlnirile? Ele pot fi oricând alocate la cea mai apropiată cafenea. Și asistenții? Așa că este și mai bine pentru ei să stea acasă la computer, combinând munca pentru mine cu alte câștiguri sau studii.

Într-o săptămână mi-am închis biroul, mi-am cumpărat un telefon mobil de birou și l-am dat secretarei. Am transferat pe toată lumea la un program liber și... a doua zi m-am trezit cu un sentiment de libertate absolută și un sentiment neobișnuit de „nimeni nu are nevoie de nimeni”. Sindromul de birou a trecut, dar a fost înlocuit cu un ușor gol. Stereotipul organizării timpului și spațiului a fost rupt, dar nu a apărut niciun înlocuitor. Într-o stare țintă, am început să lucrez acasă. M-am întâlnit nesigur într-o cafenea, privind în jur, compunând ceva despre reparații în birou... Dar după șase luni, „retragerea” s-a terminat și m-am simțit bine. A venit un sentiment de stăpână a situației, ferm așezată în cuibul ei de viață. Tot! Freelance a învins în sfârșit dependența de birou. Acum văd cu plăcere cum asistenta mea Irina, mergând cu mine de-a lungul lui Bolshaya Dmitrovka, răspunde pe telefonul ei mobil: „Ale! Biroul Irinei Khakamada, salut.”

Care sunt beneficiile de a deveni freelancer?

Reducerea costurilor de întreținere a activităților sale (scrierea cărților, participarea la programe de televiziune și radio, desfășurarea de cursuri de master în toată țara și CSI, predarea la universități);

Am început să economisesc timp la deplasarea prin oraș, eliberând ore suplimentare pentru copil, hobby-uri și sport;

A găsit noi oportunități de auto-exprimare în creativitate, folosind avantajele Internetului. M-am „trezit” pe LiveJournal, pe YouTube, în bloguri și rubrici din reviste.

Birou în sau birou oprit?

Free lance este freelance. În consecință, un freelancer este un freelancer - un lucrător independent. Dacă sapi și mai adânc, atunci free lance este o „suliță liberă”, adică un războinic liber sau un vânător liber. Îmi place mai ales ultima definiție. Am fost la vânătoare în Orașul Mare. Ceea ce am prins este al tău. Cunoști locurile, căile prețuite și, uneori, ataci accidental jocul. Principalul lucru este să trageți cu precizie, să simțiți fiara și să nu vă pierdeți. Dacă nu vrei, nu mergi la vânătoare. Stai întins acasă, suge-ți laba. Starea de spirit este. Sau au ghinion, nu se prinde nimic... Totul se întâmplă. Dar toate zilele sunt diferite, variate și, prin urmare, interesante. Ai! A derapat din nou... Deci, există două forme de lucru în afara șantierului.

1. În baza unui contract de muncă cu o firmă. Cel mai adesea, activitatea este asociată cu utilizarea unui computer. Așa lucrează editorii, web designerii, traducătorii, contabilii.

2. Profesioniști absolut gratuiti care lucrează contra cost (oameni cu profesii creative, consultanți de afaceri, antrenori, psihologi, traineri, terapeuți în masaj la domiciliu etc.).

Un prieten de-al meu, psiholog, lucra la un institut privat pentru acordarea de asistență psihologică. A primit bani decenti cu normă întreagă. Apoi a renunțat la serviciu și a început să se consulte individual. Venitul este același, dar există mai mult timp liber. În cele din urmă, ea a luat îndeaproape copilul, înainte ca acesta să intre la universitate.

În orice caz, lucrul bun la ambele forme este că ești plătit pentru rezultat, și nu pentru timpul petrecut în fața șefilor. Pe de altă parte, nu există echipă de lucru, sărbători corporative și zile de naștere, antrenamente pe teren, 23 februarie și 8 martie. Dacă ești insuportabil fără aceste mici bucurii „corporatiste”, atunci este mai bine să alegi biroul în.

În general, după ce s-a confruntat cu alegerea „în” sau „off”, în primul rând ar trebui să te asculți pentru a înțelege cât de aproape ești de avantajele zborului gratuit și dacă ești gata să accepti dezavantajele acestuia. Am descris deja profesioniștii. Aceasta:

program liber;

nimeni nu invata nimic;

independență în luarea tuturor deciziilor.

Acum minusurile:

nu există vacanțe, cantine, spitale, sanatorie, grădinițe și alte beneficii de protecție socială corporativă;

fără haine de birou;

Dacă toate acestea nu vă deranjează, atunci următoarea etapă: trebuie să vă dați seama cum tipul dumneavoastră de personalitate psihologică corespunde unei astfel de lucrări. Răspunde la câteva întrebări.

A) Ești pregătit pentru autodisciplină? Dacă deja dimineața ești blocat

fie in LJ, fie in pat, atunci in curand totul va merge prost si cu siguranta

trebuie sa suge o laba.

B) Sunteți gata să vă asumați responsabilitatea personală pentru rezultat sau lipsa acestuia? Această responsabilitate va fi foarte concret exprimată în ceea ce privește venitul dumneavoastră. Adică ești gata să devii liderul vieții tale?

Î) Ești gata pentru faptul că va fi groasă sau goală?

D) Sunteți suficient de încrezător în profesionalismul dvs. pentru a-l vinde pe piața muncii pe cont propriu?

E) Chiar știi să-ți vinzi profesionalismul?

După ce am părăsit politica, am petrecut șase luni încercând să răspund la aceste întrebări, mai ales ultimele două, pentru că mi-a fost bine cu primele trei. M-am gândit și am scris romanul „Dragostea este în afara jocului”... Când l-am scris, am răspuns în sfârșit „da” și am dezvoltat trei modele de organizare a muncii mele.

1. Sunt purtător al profesiei și în același timp un birou de bază: eu însumi mă ocup de publicitate, încheie contracte, fac contabilitate, negocieri, organizez întâlniri. Sună fantastic, dar așa lucrează mulți dintre prietenii mei creativi.

2. Sunt purtător al unui produs creativ și angajez o echipă pentru externalizare: un contabil, un specialist PR, un agent etc.

3. Modelul mixt este poate cel mai convenabil pentru mine. Fac tot ce ma intereseaza de la primul model si angajez oameni pe principiul minimizarii costurilor. Drept urmare, aveam nevoie de... doi oameni.

Sunt propriul meu om și agent de PR. Dar alții susțin și procesează comenzile primite. Și așa a mers totul. Nu imediat, treptat, dar nu m-am grăbit.

Din 2006, a început o nouă viață: o alternanță ciudată de tăcere deplină și activitate violentă. Uneori este groasă, iar uneori este cu adevărat goală. Dar fiorul pentru mine este că acum îmi scriu cu adevărat melodia cântând ambele taste albe și negre. Asa.

Și în sfârșit, despre ce m-a ajutat.

Răbdare și reținere de energie pe drumul către un vis prețuit. Nu se estompează repede, ci aduce totul la rezultat, chiar dacă este exprimat într-o formă diferită.

Deținerea unei resurse profesionale excepționale, dar în același timp o atitudine flexibilă față de client - față de solicitările acestuia de conținut și preț.

Arta de a negocia.

Așa că, dacă te-ai săturat de tot - haide! Și dacă nu, dacă vrei să fii membru al unei corporații plăcute din toate punctele de vedere?

O turmă sau o cioară albă?

Într-unul din numerele revistei Esquire autori, oameni de știință și oameni creativi au discutat despre subiectul „Ce va schimba totul”. Artistul Dmitri Gutov a prezentat o idee excelentă, după părerea mea. Cursul raționamentului său a fost aproximativ după cum urmează: 90% dintre activități sunt absolut lipsite de sens, iar 50% dintre ele sunt dăunătoare în mod activ. Ei bine, de exemplu, filme de groază și alte piese comerciale la televizor. Nimeni nu vrea atâtea cărți, filme, gem sau pastă de dinți. Cel mai valoros lucru este timpul liber. Totul se va schimba atunci când toți oamenii, și nu doar artiștii, vor ajunge la obiect și, aruncând ceea ce nu este necesar, își vor elibera timp pentru a-l gestiona singuri. Va schimba totul.

Această idee mi s-a părut minunată, deși înțeleg că purtătorul ei este o persoană de profesie creativă, un individualist profund. Ne certăm mai departe.

Cu mulți ani în urmă, ca politician, am luat un mic dejun cu Hillary Clinton. Prima Doamnă a Americii, ajungând în Rusia, a invitat femeile implicate în diferite programe sociale să participe. Toată lumea s-a pregătit să discute problemele de gen, dar Hillary i-a surprins pe invitați. Tonul conversației a fost dat de următoarea întrebare: cum să combinați individualismul lumii occidentale, sporit și mai mult de internet, și colectivismul civilizațiilor orientale, caracteristic, de exemplu, Chinei sau Uniunii Sovietice? Într-adevăr, fiecare model de comportament social are propriile sale argumente pro și contra, iar armonia ar ajuta la evitarea multor conflicte sociale.

Într-adevăr, cine este, în esență, homo sapiens modern? Este o persoană publică (după Karl Marx) sau o persoană individuală (după Sartre și alți existențialiști)? Sau altceva? (Teoria haosului.) Nu e de mirare, potrivit lui Nezavisimaya Gazeta, imaginea individualistului care cucerește sistemul este întruchipată ca un mit puternic la Hollywood. Individualismul este ridicat la nivelul unui cult de masă pentru a atinge un echilibru în raport cu ordinea societății formată cu pricepere de elită. Pur și simplu pune:

cum să-ți iubești aproapele la distanță;

cum să creezi o echipă armonioasă?

Cum să te încadrezi în mediul corporativ ca un outsider

Corporațiile înghit și digeră o cantitate imensă de muncă salariată, inclusiv forță de muncă înalt calificată.

Unii angajați, după ce au trecut printr-o șlefuire a carierei, trec pe culmile managementului de vârf, în timp ce alții rămân un semifabricat standard pe viață. Apropo, cei din urmă sunt majoritatea. Corporațiile sunt asemănătoare regimurilor autoritare. Ei:

se bazează pe mase, nu pe individ;

dezvoltarea gândirii standard;

depuneți eforturi pentru stabilitatea și predictibilitatea personalului.

O corporație, ca o mare familie, promovează spiritul de paternalism și necesită angajamentul tuturor eforturilor, inclusiv cele personale și emoționale. Pentru aceasta, angajatul primește protecție și infrastructura vieții. Dacă vrei să fii liber și să păstrezi spațiul privat, atunci o astfel de dorință este contrară culturii corporative.

Apropo, mulți experți cred că nu există o contradicție evidentă între colectivism și individualism. Rețelele de socializare de pe internet demonstrează solidaritate, adică „colectivismul de jos”, foarte puternic, apărându-l, de exemplu, pe avocatul YUKOS Bakhmina sau luptând cu poliția rutieră și luminile intermitente.

Dar dacă ești înglobat într-un model de „colectivism de sus”, cu ierarhia lui caracteristică a șefilor și despotismul atitudinilor de rol standard? Să încercăm să ne dăm seama. De exemplu, sunt un individualist profund, dar ca ministru am lucrat pentru o corporație guvernamentală. Și, după ce și-a studiat cu atenție manierele și obiceiurile, ea a încercat să nu înoate împotriva curentului în procesul de realizare a ideilor sale. A mers. Lucrul principal:

nu renunta la idei, ci respectand regulile nescrise.

Arina Edemska eu: Irina, de câțiva ani ți-ai desfășurat cursurile de master „Aikido of Business Negotiations”. De ce ați comparat procesul de organizare a întâlnirilor cu aikido?

Irina Khakamada: Aikido este o artă marțială japoneză construită pe fuziunea cu atacul adversarului și redirecționarea energiei atacatorului. Atelierul meu se bazează pe un model în care trebuie să câștigi bătălia atunci când semnezi un contract sau rezolvi alte probleme de afaceri, dar te afli într-o poziție mai slabă.

Arina: La antrenamente vorbiți despre cum să evitați manipularea. În opinia dumneavoastră, negocierile pot avea loc fără acest lucru?

Irina: Desigur că pot. Cel mai adesea, negocierile au loc doar fără astfel de componente: acest lucru se întâmplă atunci când partenerii sunt egali - înțelepți sau naivi.

Arina: Cum pot fi benefice manipularea și șmecheria?

Irina: Aceste tehnici pot fi benefice dacă poziția ta este mai slabă, în timp ce adversarul tău, cunoscând această poziție, nu va face concesii față de tine. Atunci sunt necesare niște trucuri.

Arina: Cum te poți pregăti pentru utilizarea trucurilor?

Irina: Dacă, de exemplu, vorbim despre semnarea unui contract, atunci trebuie să solicitați în prealabil un document pentru analiză și să nu semnați nimic din mers. Atunci când analizați contractul, trebuie să faceți o listă de comentarii, iar acele modificări suplimentare ale contractului care sunt importante pentru dvs. ar trebui să treacă pe ultimul loc și să fie formulate fără excepție. În schimb, acele puncte asupra cărora ești gata să cedezi ar trebui să fie în prim-plan și să sune foarte dur și strălucitor. Acest lucru se face cu un singur scop: să direcționeze întreaga discuție către primele amendamente, apoi să cedeze în fața lor și apoi, când toată lumea este obosită, mergeți la acest „lucru” și semnați-l, deși de fapt ea este cea care este cel principal. Aceasta este calificarea de care are nevoie un avocat.

Arina: Cât de important este să ai un lider în echipa ta pentru a reuși? Este importantă carisma?

Irina: Nu, nu este nevoie de carisma sau leadership pentru o negociere de succes. Trebuie doar să poți negocia profesional: foarte puțini oameni din Rusia știu să facă asta, așa că este mai bine să angajezi specialiști dacă negocierile sunt complicate.

CHIPSURI RUSICE ȘI ERORI DE BAZĂ

Arina: În opinia dumneavoastră, genul participanților influențează procesul de negociere?

Irina: Desigur, există câteva detalii aici. Cel mai bun mod de a avea succes este angajarea negociatorilor heterosexuali.

Arina: Și cu ce este legat?

Irina: Cu faptul că factorul uman în acest caz joacă un rol mare – și cel mai important – un rol pozitiv. Dacă un bărbat și o femeie vorbesc și ambii sunt capabili să evoce simpatie față de imaginea și comportamentul lor, atunci factorul X este adăugat la trusa lor de instrumente, care ajută adesea în negocieri.

Arina: Este bine cunoscut faptul că principiile de a face afaceri în State și Europa, în Vest și în Est sunt privite diferit. Există reguli universale de comportament sau trebuie să te adaptezi la un anumit model de fiecare dată?

Irina: Aceste tipuri sunt într-adevăr foarte specifice și trebuie să țineți cont de acest lucru. A nu se ajusta, și anume a ține cont - „ajustare” este în general un cuvânt rău, este prea vizibil, așa că trebuie să țineți cont și să jucați o carte cu caracter național. Există, desigur, reguli universale. Versatilitatea constă în faptul că trebuie să fii în stare să fii fermecător, să te pregătești foarte bine și să știi cu cine ai de-a face, să poți folosi acele șiruri în personalitatea oamenilor la care cu siguranță vor răspunde. În acest sens, desigur, trebuie să fii puțin pedant: trebuie să-ți studiezi adversarul, să nu abordezi ușor negocierile și să fii psiholog, cel puțin la nivel de amator. A doua regulă universală este, desigur, profesionalismul. Dacă nu ești pregătit să negociezi, dacă nu știi nimic despre propriul subiect, dar te gândești că îți vei lua adversarul cu carisma și presiune, atunci faci o greșeală.

Arina: Există „cipuri” rusești în negociere?

Irina: „Smecheria” rusă este că factorul subiectiv, de dispoziție, funcționează mai puternic decât parametrii obiectivi ai unui contract sau tranzacție. „Smecheria” rusă este că, dacă îți prezinți proiectul într-un mod tehnologic, clar, american, atunci un om de afaceri rus va decide că îi „vinzi niște prostii” și o va face activ. Prin urmare, dacă negociați cu un om de afaceri rus, atunci este mai bine să folosiți nu o prezentare activă, ci o astfel de indiferență neglijentă, aruncare ușoară de informații, cu un indiciu că, în principiu, nu vă pasă, pentru că există deja un coadă în spatele tău. Aceasta este abordarea care funcționează cel mai bine în Rusia.

Arina: Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac negociatorii?

Irina: Principala greșeală este incapacitatea de a asculta: adesea oamenii vorbesc mai mult decât ascultă. În al doilea rând, oamenii nu știu să pună întrebări: nu numai profesionale, ci și personale, referitoare, de exemplu, la hobby-uri. Întrebările personale nu trebuie subestimate: ele „destorc” o persoană, îi permit să se relaxeze. Rușii nu știu deloc să facă asta, sunt fixați pe ei înșiși. A treia greșeală clasică este dorința de a-și vinde propriul și lipsa dorinței de a pregăti un „meniu” – oferte care interesează în primul rând cumpărătorul. Nu trebuie sa ne mutam pe al nostru, ci sa tinem cont, in primul rand, de ceea ce doreste cumparatorul. De exemplu, încercați să vindeți niște bunuri imobiliare și să spuneți interlocutorului că există o vedere frumoasă la mare, o vilă pe coastă, chiparoșii, valurile sunt zgomotoase și așa mai departe și, prin urmare, toate acestea costă mulți bani. Dar nu ai studiat clientul și nu știi că, de exemplu, are hipertensiune și nu poate trăi în condiții în care presiunea este în continuă schimbare. La mare, clima se schimba tot timpul, dar clientul are nevoie de un climat stabil si, in general, i se recomanda sa aiba o altitudine medie a aerului de munte. Nu-ți pasă de asta: împingi și împingi pe ale tale, vorbești despre „dorințele” tale și nu te gândești la „dorințele” adversarului tău, ca urmare, nu reușești.

M&A: DE LA NEGOCIERE LA ACȚIUNE

Arina: În timp ce faci consultanță, probabil te-ai confruntat cu problemele fuziunilor și achizițiilor. Cum este necesar să construim o linie de comportament pentru managerii de top ai companiilor: atât absorbanți, cât și absorbiți?

Irina AZ: Am avut un singur caz când am sfătuit cu privire la o tranzacție de preluare. O companie a încercat să „mânânce” alta care a rezistat. Drept urmare, compania de preluare a acţionat mai viclean. Ea a încheiat un contract pentru prestarea muncii cu compania pe care dorea să „mănânce”, iar în timpul lucrului a început să depășească toți angajații cheie, adică a fost obținută o preluare pe principiul „nu spălați, faceți se rostogolește.” Apoi l-am sfătuit pe proprietarul companiei achiziționate să se oprească, să rupă contractul și să înceapă să se vândă pe piață. De aceea este importantă consilierea personală: am simțit că persoana s-a săturat de această afacere, care i se ia, i-a devenit indiferent. În același timp, nu a vrut să fie înghițit așa cum l-au înghițit ei, a vrut să obțină alți bani. Dar după sfatul meu de a începe să te vinzi pe cont propriu, persoana s-a speriat și a spus că afacerea nu este de vânzare. Și cu o astfel de dispoziție, cu siguranță nu vei vinde nimic: totul este de vânzare, dar trebuie să înveți cum să-l vinzi. Și dacă nu știi cum, atunci angajează un consultant.

Arina: Când vine vorba de o preluare mai degrabă decât de o fuziune amicală, de ce nuanțe trebuie să fiți atenți?

Irina: Este necesar sa ai un avocat foarte profesionist si o persoana care sa cunoasca schemele financiare in care poate interveni o preluare cu beneficii mai mari pentru ambele parti. Nu există mulți astfel de specialiști, dar găsesc diferite opțiuni. Cel mai adesea, dacă o persoană se negociază singur, atunci schema lui este simplă: „Am fost mâncat, iau niște bani pentru asta sau nu iau absolut nimic, pentru că sunt cu totul îndatorat, iar atunci când sunt absorbit, datoriile mele. sunt stinse.” Și există instrumente financiare complexe pe care puțini oameni din Rusia le dețin. Aceasta este o combinație între o persoană care știe să creeze scheme financiare speciale, legale, dar foarte creativă, cu un avocat care știe să întocmească toate acestea, va permite ca negocierile să fie purtate mai profesional.

Arina: Cum să te poziționezi corect ca top manager al companiei absorbante, interacționând cu echipa absorbită?

Irina: Cu o companie pe care a absorbit-o si care il uraste... In astfel de situatii este necesar sa fii un bun psiholog. Încercați să creați o atmosferă prietenoasă. Pentru a face acest lucru, poți să mergi la un restaurant și să bei o băutură de câteva ori pe cheltuiala managerului, asta-i tot. Uneori, chiar și astfel de lucruri ajută la relaxarea oamenilor, la o discuție inimă la inimă - funcționează pentru ruși.

REGULI DE AUR ALE NEGOCIATORULUI

Arina: Care sunt cele trei porunci de bază ale unui negociator experimentat?

Irina: Prima este să se pregătească. Să știi totul despre companie, despre oameni, până la hobby-urile lor, starea civilă, locul în care s-au născut: să știi totul despre cei cu care negociezi, despre caracterul lor, cât de mult succes are afacerea lor, cum a fost creată.. Trebuie să scoatem toate informațiile. În al doilea rând, un negociator cu experiență este un mini-psiholog. Nu o arată, dar posedă aceste calități, adică „citește” oamenii și își joacă foarte priceput motivațiile, „oglindește” acești oameni și nu se presează pe sine și pe carisma lui. Iar al treilea este să fii fermecător, să poți crea imaginea potrivită: un profesionist și o persoană pozitivă, plăcută într-o singură persoană este exact interlocutorul care stârnește simpatia și are cele mai mari șanse la negocieri de succes.

Arina: Este posibil să înveți să fii un om de afaceri, un politician de succes sau se dă la naștere?

Irina: Cel mai adesea, asta este exact ceea ce învață. Dar pentru a obține succesul într-un astfel de domeniu, conștiința trebuie să fie deschisă. Adică, o persoană ar trebui să învețe cu adevărat și să nu se gândească la „eu” lui jignit de dimineața până seara, așa cum se întâmplă adesea. Când o persoană învață, trebuie să perceapă informații. În cursurile mele de master, am observat că în public, în cel mai bun caz, trei sau patru persoane din douăzeci percep informații. Toți ceilalți ascultă și apoi, judecând după întrebările pe care le pun, devine clar că nu au auzit nimic. Capul este închis. Cu capul închis, când o persoană este în sine, nu poate învăța nimic, cu atât mai puțin să negocieze. Dacă are mintea deschisă, adică aude și înțelege: „Da, aici greșesc, aici sunt fixat, dar aici nu trebuie carisma, ci oglindirea interlocutorului, trebuie să învăț să fiu mai mult. atent la oameni. Poate că ar trebui să citesc Dostoievski sau Tolstoi, toate psihotipurile sunt descrise acolo ... ”Cu această atitudine, el va învăța cu siguranță. A fost o vreme când nu știam deloc să negociez: ori am explodat în cinci minute, ori am tremurat de frică și pur și simplu am rămas tăcut, fără a reacționa la nimic. Totuși, eram gata să învăț și am învățat, pentru că conștiința mea era deschisă pentru asta.

Ce e pe subiect?

„Succes în marele oraș”

Despre ce?

O carte pentru cititorii ambițioși care visează să devină „numărul unu” în orice.

Cum să devii eficient, rămânând liber, să obții succes în carieră, să faci ceea ce îți place într-un oraș mare și să te simți confortabil în același timp? multe recomandări practice culese din experiența personală a însăși Irinei Khakamada.

Despre ce?

Care sunt tehnologiile pentru succes? Cum să depășești oboseala globală? de ce, ajungând în vârf, este suficientă bucurie pentru câteva clipe? unde începe conducerea? Este posibil să dezvolți intuiția și cum să o faci? Cum să construim legături sociale și de ce este necesar? Cum să construiești un nume de marcă „I”?

Intervievat de: Edemskaya Arina.

Aikido este o artă marțială bazată pe utilizarea forței adversarului. Adesea, în negocieri, există un moment în care părțile apelează la manipulare sau atacuri. Ce face cel care este atacat? Apara. Se dovedește protecție prin scuze. Cu siguranță ai auzit expresia „dacă te justifici, înseamnă că ești vinovat”. Se pare că, dând scuze, devenim vinovați, cu alte cuvinte - partea slabă a disputei

Nu ne scuzăm și nu ne luptăm

Pentru a evita o situație în care te găsești în postura de vinovat, nu te certa cu adversarul tău. Alternativa: foloseste puterea cuvintelor adversarului in directia ta prin tehnica „opus sau invers” + pozitia noastra. Exemple de utilizare:

Al tau este foarte scump.

Dimpotrivă, majoritatea clienților noștri notează că, cu un astfel de set de servicii, prețurile noastre sunt mai mici decât concurenții noștri.

Compania dvs. nu își îndeplinește obligațiile asumate prin contract.

Compania dvs. nu plătește la timp.

Dimpotrivă, compania noastră respectă cu strictețe toate graficele de plată și, în același timp, solicită aceeași abordare din partea partenerilor noștri, altfel companii precum...

O creatură tremurândă, sau am dreptul?

Pentru a se ridica deasupra unui adversar, o parte (de obicei un client potențial, client actual sau partener) folosește atacuri emoționale. Într-o astfel de situație, trebuie să alegi: fie să înduri și, eventual, să pierzi fața, fie să nu te lași jignit.

Dacă totul este clar cu „a îndura”, și asta înseamnă a fi, de fapt, o „pară” pentru emisia de emoții a altcuiva, atunci cum să nu fii jignit? Folosim tehnici în stilul aikido – vom încerca să întoarcem puterea adversarului împotriva lui, aruncând sau redirecționând energia.

Notă – trebuie să înțelegi că vorbim despre o situație în care atacurile adversarului nu au legătură cu situația reală din compania ta și ești ferm convins că argumentele lui sunt ficțiune sau zvonuri.

Redirecționarea energiei - truc blând

Dimpotrivă, compania noastră respectă cu strictețe toate condițiile contractelor cu antreprenorii, ceea ce este confirmat de lucrul cu astfel de companii precum ...

Vorbesti prostii, am citit pe internet ca nu iti indeplinesti obligatiile...

Din păcate, ne-am lăsat duși de critici unii pe alții, drept care am complicat atingerea obiectivelor stabilite ale negocierilor. Propun să revin la subiectul de discuție.

„Aruncă” - o mișcare dură

Compania dumneavoastră nu își îndeplinește obligațiile asumate prin contract!

Dimpotrivă, compania noastră respectă cu strictețe termenii contractelor cu contrapărțile, ceea ce este confirmat de colaborarea cu companii precum ...

Ce scrieți aici, am citit pe internet și am auzit multe de la oameni că nu vă îndepliniți obligațiile...

Declarațiile dumneavoastră sunt îndreptate împotriva realizării obiectivelor negocierilor. Vă rugăm să respectați subiectul de discuție, altfel voi încheia întâlnirea.

„Aruncarea” îi dă adversarului un semnal direct de a opri atacul. În acest caz, nu este necesar să se afle de unde a obținut oponentul astfel de informații. Cu ajutorul unei „aruncări” devalorizăm aceste informații și conducem conversația în canalul în care totul este construit de noi.

Rezultat

Negocierea nu trebuie luată ca o luptă. Cea mai bună strategie este „win-win”, unde ambele părți câștigă. Dacă apare o situație când o parte dorește să o lase pe cealaltă învinsă și folosind presiunea emoțională, nu mergeți mai departe. Când cedați în fața emoțiilor, vă creșteți riscul de eșec.

Folosește puterea adversarului tău împotriva lui însuși. Dacă continui să „ataci”, redirecționează energia sau folosește o aruncare puternică. Dacă adversarul nu se oprește, este mai bine să încheiați întâlnirea: la urma urmei, dacă permite astfel de „atacuri” acum, atunci ce se va întâmpla în timpul lucrărilor ulterioare?

Și amintiți-vă - sunteți un expert și nu vă lăsați jignit.

Astăzi vă prezint atenției un interviu cu Ekaterina Kalysheva, doctor în Economie, conferențiar, persoană publică și scriitoare Irina Khakamada.

Lumea afacerilor este construită în întregime pe posibilitatea de a ajunge la o înțelegere: undeva pentru a oferi condiții mai favorabile, undeva pentru a netezi marginile aspre cu carisma personală, undeva pentru a menționa un patron influent și undeva pentru a blufa sincer. Ce se întâmplă dacă cineva încearcă să-ți impună condiții inacceptabile? Cum să recunoști manipularea de către adversar și să o folosești în scopurile tale? Și cum este tehnica negocierilor cu rușii diferită de negocierile cu americanii și japonezii?

Cum diferă stilurile de negociere cu rușii, asiaticii și occidentalii?

Trebuie să negociezi cu rușii în așa fel încât să le devină absolut clar că nu ai nevoie de nimic de la ei. Pentru că de îndată ce îi explici, de exemplu, investitorului tău că ai nevoie de el, el se îndoiește imediat - vor să-l înșele și să-l trage în cheltuieli inutile și nejustificate? Am avut un caz în care un om de afaceri a fost interesat să-mi finanțeze proiectul. Ne-am întâlnit pentru negocieri, și timp de două ore am vorbit despre orice - despre cinema, despre literatură, despre politică - dar nu despre proiectul meu. Când, în sfârșit, un potențial investitor m-a întrebat despre proiect, i-am dat doar dosarul cu evoluțiile. Drept urmare, am lucrat împreună foarte bine după aceea.

Trebuie să lucrați cu americanii altfel - rapid și clar: expuneți tezele proiectului dvs., răspundeți clar la întrebări. Americanii nu au tendința de a întârzia luarea unei decizii, așa că puteți obține un acord sau un refuz în primele zece minute de negocieri. Cu asiaticii e mai greu. Dacă sunt japonezi, va trebui să purtați o conversație vicleană, făcând revere față de cultura lor națională. Zâmbete, laude reciproce, negocieri lungi, scopuri sunt deghizate. Exprimă-ți gândurile cât mai ascuns posibil, altfel partenerii tăi te vor considera un interlocutor primitiv. Dacă se întâmplă să negociezi cu chinezii, aici trebuie să te concentrezi pe profitul monetar pe care le promite acest proiect. Chinezii sunt destul de mercantili, acolo unde sunt bani - există fericire.

Cum să influențezi starea emoțională a interlocutorului și să trezești simpatia?

Există mai multe trucuri importante. Una dintre ele este oglindirea. În primul rând, trebuie să determinați psihotipul interlocutorului. Cinci astfel de tipuri pot fi distinse în mod convențional. Epicurianul este iubitor de viață: mâncare bună, băutură, femei, lux. Astfel de oameni se îmbracă scump, dar stângaci, nepăsător. Negocierile cu epicurienii ar trebui purtate într-un restaurant bun, discutând despre mâncare, vin etc.

Oficialii sunt oameni mai degrabă închiși, gândesc ierarhic, vorbesc sec, în fraze scurte. Sunt îmbrăcați foarte conservator. Cu astfel de oameni, trebuie să vorbiți în limba lor, în frazele lor, evidențiind beneficiile pe care proiectul le va aduce nu umanității în ansamblu, ci lor personal.

Tehnocrații folosesc vocabularul de afaceri englezesc, au întotdeauna cele mai noi smartphone-uri, tablete scumpe. Cu ei, trebuie să mergeți direct la miezul problemei: prețul acestui startup, profitul, costul...

Sunt creatori – oameni care sunt de-a dreptul obsedați de o idee, foarte emoționanți, cu o imaginație minunată. Puteți vorbi cu creatorul pe scară largă, cu scopul de a schimba lumea, nu mai puțin!

Dacă se întâmplă să negociezi cu jucătorul, atunci trebuie să muncești din greu aici. Acești oameni sunt capabili să combine mai multe psihotipuri în sine, alternându-le în funcție de o situație specifică. Și aici trebuie să fii cu un pas înaintea interlocutorului în schimbarea rolurilor. Acesta este singurul mod de a reda jucătorul.

În rest, pune întrebări care, în cele din urmă, te vor conduce la ceea ce ai în comun cu această persoană. Găsiți un teren comun, va începe simpatia. Principalul lucru este să nu fii prea fixat pe tine însuți, ci să fii sincer interesat de interlocutor (în timp ce nu este necesar să-l simpatiezi) și să observi detaliile.

Ce trebuie făcut dacă partenerii impun condiții nefavorabile în timpul procesului de negociere?

Principalul lucru este să nu te grăbești. Negociatorii neexperimentați doresc adesea să răspundă rapid cu un argument la o ceartă, pentru a-și demonstra cunoștințele despre problemă. Și trebuie să „trageți de cauciuc”, dar a face acest lucru este plin de viață și interesant. Dacă vă confruntați cu o alegere, nu vă grăbiți să spuneți da sau nu, luați o pauză. Răspunsul optim este „Bună idee! Trebuie să mă gândesc bine.” Pune întrebări, ascultă, acceptă. Acest lucru este necesar pentru ca ambele părți să aibă ocazia să se relaxeze, să se obișnuiască, să ia în considerare psihotipul interlocutorului și să aștepte ca conversația să se întoarcă în direcția ta. Dacă ești mai slab în negocieri, atunci ar trebui să fii mai atent și mai răbdător. Dacă sunteți „împins de zid” și vi se cere să luați o decizie aici și acum, lăsați negocierile sub orice pretext plauzibil. Nu luați niciodată o decizie sub presiune.

Mai există o tehnică pe care o numesc „metoda elefantului roșu”. Episcopii roșii sunt condiții pe care ești gata să le refuzi, dar adversarul tău nu știe despre asta. Oferă celeilalte părți ceea ce își dorește și maschează-ți interesele în detalii mici, dar cheie. Dacă adversarii tăi pregătesc un proiect de acord, descrie ce ești dispus să cedezi. Și apoi lupta pentru aceste poziții până la moarte, epuizând inamicul. Și lasă-ți cel mai important lucru la final, convingându-l pe interlocutor să fie de acord: ai cedat deja atât de multe!

Cum să recunoști manipularea? Și cum îl poți folosi atunci în scopurile tale?

Trebuie să monitorizați îndeaproape interlocutorul și să răspundeți manipulării sale cu aceeași manipulare. De exemplu, ați făcut o întâlnire personală cu un viitor partener pentru a discuta despre proiectul dvs. Și vine la ședință, însoțit de încă două persoane, prezentându-i drept secretari adjuncți. Și bănuiești că acestea nu sunt secretare, ci un avocat și un psiholog care, în timpul negocierilor, scriu note cu sfaturi adversarului tău. Nu te pierde! Data viitoare vino cu specialiștii tăi, prezentându-i ca asistenți, cu care ar trebui să mergi la următoarea întâlnire din timpul zilei. Dacă interlocutorul tău este înclinat să te „strângă” în negocieri istovitoare, ia cu tine un avocat cu experiență care să nu permită adversarului tău să includă clauze mici, dar ambigue în acord. Dacă nu poți determina în mod independent care este interlocutorul tău, ia cu tine un psiholog. Aceasta este o practică destul de comună în Occident. Dacă ești bărbat și negociezi cu bărbații pentru un cocktail, poți aduce cu tine un însoțitor atractiv ca escortă. Partenerii tăi vor fi distrași, ceea ce îți va oferi câteva puncte avans.

Ce se întâmplă dacă în mod evident ești mai slab în negocieri? De exemplu, dacă sunteți dintr-o minoritate marginalizată sau o femeie printre bărbați?

Lumea este încă patriarhală, așa că o femeie este rareori percepută ca o autoritate. Fă-o mai viclean: negociază, referindu-te la un om care are autoritate în acest mediu. De exemplu: „Colegii, aș dori să vă prezint acest proiect. Steve Jobs a făcut odată ceva similar... ”De asemenea, îți poți schimba dramatic stilul de comportament. Tocmai ați vorbit pe Twitter despre vreme și cumpărături, iar acum, pe un ton de afaceri, vă propuneți să treceți în sfârșit la treabă.

În rest - nu copleși interlocutorul. Încercați să vă aduceți într-o astfel de stare interioară în care emoțiile voastre să nu depind în niciun fel dacă aceste negocieri vor avea succes sau nu. De exemplu, îmi sfătuiesc studenții să facă acest exercițiu: gândiți-vă la următoarele două zile după ce negocierile eșuează. Imaginați-vă că părăsiți holul, să vă suni soția/soțul, să fumați o țigară, să vă întoarceți acasă, să citiți o carte... Într-un cuvânt, ca să înțelegeți că după negocieri nereușite, viața va continua. Și apoi derulați această imagine înapoi ca o bandă de film și mergeți la negocieri.

Ce să faci dacă adversarul tău este agresiv în mod deschis?

Există două motive pentru a fi nepoliticos în negocieri: fie în scopul provocării, ca să-ți pierzi echilibrul, fie pur și simplu din cauza incontinenței naturii. În ambele cazuri, aplecați-vă ușor în lateral, lăsând acest „uragan” să treacă, inspirați / expirați câteva respirații și răspundeți calm: „Poate că aveți dreptate. Dar să nu ne emoționăm. Trebuie să lucrăm împreună!” Sau poți transforma totul într-o glumă, copiend intonațiile agresive ale interlocutorului. Se întâmplă ca toate eforturile tale să fie inutile. Apoi, fiți pregătit pentru faptul că va trebui să vă despărțiți de acest interlocutor și să vă asumați riscuri - aspru și fără compromisuri, aplecându-vă în față și privind atent în ochii adversarului dvs., asediați-l, amenințați, cacealmați, dacă este necesar. Dar aceasta este deja o măsură extremă, când nu este nimic de pierdut.

Și ultimul lucru: nu poți câștiga toate negocierile! E bine. Analizează-ți greșelile și înaintează din nou!