نحن لا نتخذ دائمًا القرارات اللازمة؛ وفي كثير من الأحيان يتخذ الآخرون قرارات مهمة نيابةً عنا. وحتى لو كانوا مرؤوسين، يمكنهم أيضًا "إنجاز الأمور"، ناهيك عن شركاء العمل. الاستنتاج بسيط - نحن بحاجة إلى نقل معتقداتنا، وطريقة الحجج والحجج هي الطريقة الأكثر صحة وانفتاحا للتأثير على عملية صنع القرار لشخص آخر.

قرارات الإدارة، وتكتيكات الحجج.

الجدال

أصعب مراحل الإقناع. يتطلب المعرفة والتركيز والتحمل وحضور العقل والحزم وصحة البيانات والحاجة إلى إتقان المادة وتحديد المهمة بوضوح. ويجب ألا ننسى أننا نعتمد على المحاور، لأنه هو الذي يقرر في النهاية ما إذا كان يقبل حججنا أم لا.

يتم تحقيق التأثير المقنع على شركاء الاتصالات التجارية من خلال الجدال. الجدال هو عملية تواصل منطقية تهدف إلى تبرير موقف شخص ما بهدف فهمه وقبوله لاحقًا من قبل شخص آخر

هيكل الحجج - الأطروحة والحجج والتظاهر.

أُطرُوحَة- هذه هي صياغة موقفك (رأيك، اقتراحك للجانب الآخر، وما إلى ذلك).

الحجج- هذه هي الحجج والمواقف والأدلة التي تقدمها لإثبات وجهة نظرك. تجيب الحجج على سؤال لماذا يجب أن نؤمن أو نفعل شيئًا ما.

توضيح- هذه هي العلاقة بين الأطروحة والحجة (أي عملية الإثبات والإقناع).

بمساعدة الحجج، يمكنك تغيير موقف ورأي محاورك كليا أو جزئيا. لتحقيق النجاح في محادثة العمل، يجب عليك الالتزام ببعض القواعد المهمة:

قواعد النجاح في محادثة العمل

• استخدام مصطلحات بسيطة وواضحة ودقيقة ومقنعة؛
• قول الحقيقه؛ إذا لم تكن متأكدًا من صحة المعلومات، فلا تستخدمها حتى تتحقق منها؛
• يجب اختيار وتيرة وأساليب الجدال مع مراعاة طبيعة وعادات المحاور؛
• يجب أن تكون الحجة صحيحة فيما يتعلق بالمحاور. الامتناع عن شن هجمات شخصية على من يختلفون معك؛
• وينبغي تجنب التعبيرات والصيغ غير التجارية التي تجعل من الصعب إدراك ما يقال، ولكن يجب أن يكون الكلام مجازياً والحجج بصرية؛ إذا قدمت معلومات سلبية، فتأكد من تسمية المصدر الذي تأخذ منه معلوماتك وحججك.

بيزكييفا

إذا كنت على دراية بموضوعك، فمن المرجح أن يكون لديك بالفعل بعض الحجج تحت تصرفك. ومع ذلك، في معظم الحالات، إذا كنت ستقنع شركائك، فسيكون من المفيد لك تخزين الحجج المقنعة مسبقًا. للقيام بذلك، يمكنك، على سبيل المثال، إنشاء قائمة بها ووزنها واختيار الأقوى منها.

ولكن كيف يمكن تقييم الحجج القوية بشكل صحيح وأيها يجب التخلص منها؟ هناك عدة معايير لتقييم الحجج:

معايير تقييم الحجج

1. يجب أن تكون الحجج الجيدة مبنية على الحقائق. لذلك، من قائمة الحجج الخاصة بك، يمكنك على الفور استبعاد تلك التي لا يمكنك دعمها بالبيانات الواقعية.

2. يجب أن تكون حججك ذات صلة مباشرة بالقضية. إذا لم تكن كذلك، تجاهلها.

3. يجب أن تكون حججك ذات صلة بخصومك، لذلك عليك أن تكتشف مسبقًا مدى اهتمامهم بها وحسن توقيتها.

تغطي الأدبيات العلمية والتعليمية الحديثة العديد من أساليب الجدال. دعونا نفكر في الأهم، في رأينا، لمواقف الاتصالات التجارية.

1. الطريقة الأساسية للحجج. جوهرها هو النداء المباشر إلى محاورك، الذي تقدمه إلى الحقائق التي هي أساس أدلتك.

تلعب الأمثلة العددية والبيانات الإحصائية دورًا مهمًا هنا. إنها الخلفية المثالية لدعم نقاطك. ففي نهاية المطاف، على عكس المعلومات المقدمة بالكلمات، غالبًا ما تكون مثيرة للجدل! - تبدو الأرقام أكثر إقناعا: هذا المصدر عادة ما يكون أكثر موضوعية وبالتالي جذابا.

عند استخدام الإحصائيات، عليك أن تعرف متى تتوقف: كومة من الأرقام تضجر المستمعين، والحجج لا تنتج الانطباع اللازم عليهم. ولنلاحظ أيضًا أن المواد الإحصائية التي تتم معالجتها بإهمال يمكن أن تضلل المستمعين، بل وتخدعهم في بعض الأحيان.

على سبيل المثال، يقدم رئيس المعهد بيانات إحصائية عن طلاب السنة الأولى. ويترتب على ذلك أنه خلال عام واحد تزوجت 50٪ من الطالبات. هذا الرقم مثير للإعجاب، ولكن بعد ذلك اتضح أنه لم يكن هناك سوى طالبين في الدورة، وتزوج أحدهما.

ولكي تكون الإحصائيات توضيحية، يجب أن تغطي عدداً كبيراً من الأشخاص والأحداث والظواهر وغيرها.

2. أسلوب التناقض في الجدل. إنها ذات طبيعة دفاعية. وهو يقوم على تحديد التناقضات في الاستدلال وكذلك حجج المحاور وتركيز الاهتمام عليها.

مثال. يكون. وصف تورجنيف الخلاف بين رودين وبيغاسوف حول ما إذا كانت المعتقدات موجودة أم لا:

"- رائع! - قال رودين. - إذن برأيك لا توجد قناعات؟

لا و ​​غير موجود.

هل هذا هو اعتقادك؟

فكيف يمكنك القول أنهم غير موجودين؟ إليك شيء واحد لك، لأول مرة. "ابتسم الجميع في الغرفة ونظروا إلى بعضهم البعض."

3. طريقة المقارنة للحجج. فعالة للغاية وذات مغزى كبير (خاصة عندما يتم اختيار المقارنات بشكل جيد).

يضفي على خطاب البادئ بالتواصل سطوعًا استثنائيًا وقوة كبيرة في الإيحاء. وإلى حد ما، فهو يمثل في الواقع شكلاً خاصًا من أسلوب "استخلاص النتائج". هذه طريقة أخرى لجعل البيان أكثر "وضوحًا" وأهمية. خاصة إذا كنت قد تعلمت استخدام القياسات والمقارنات مع الأشياء والظواهر المعروفة جيدًا لمستمعيك.

مثال: "لا يمكن مقارنة الحياة في أفريقيا إلا بالعيش في فرن، حيث نسوا أيضًا إطفاء الضوء".

4. طريقة الجدال "نعم،..ولكن...". من الأفضل استخدامه عندما يقترب المحاور من موضوع المحادثة ببعض التحيز. نظرًا لأن أي عملية أو ظاهرة أو كائن له جوانب إيجابية وسلبية في تجلياته، فإن طريقة "نعم،.. ولكن..." تسمح لنا بالنظر في خيارات أخرى لحل المشكلة.

مثال: "أنا أيضًا أتخيل كل الأشياء التي ذكرتها كمزايا. لكن نسيت أن تذكر عدداً من العيوب..." وتبدأ في استكمال الصورة الأحادية الجانب التي اقترحها محاورك باستمرار من وجهة نظر جديدة.

5. طريقة الجدال "القطعة".. يتم استخدامه كثيرًا - خاصة الآن، عندما يتم إدخال الحوار والمحادثة والمناقشة بشكل نشط في حياتنا بدلاً من المونولوج. جوهر الطريقة هو تقسيم مونولوج محاورك إلى أجزاء يمكن تمييزها بوضوح: "هذا دقيق"، "هذا مشكوك فيه"، "هناك مجموعة متنوعة من وجهات النظر هنا"، "من الواضح أن هذا خطأ".

في الواقع، تعتمد الطريقة على أطروحة معروفة: نظرًا لأنه في أي موقف، وحتى أكثر من ذلك في الاستنتاج، يمكنك دائمًا العثور على شيء غير موثوق به أو خاطئ أو مبالغ فيه، فإن "الهجوم" الواثق يجعل من الممكن لشخص معين مدى "تفريغ" المواقف، بما في ذلك الحالات الأكثر تعقيدًا.

مثال: “ما ذكرته عن نموذج التخزين الحديث صحيح تمامًا من الناحية النظرية، لكن من الناحية العملية توجد أحيانًا انحرافات كبيرة جدًا عن النموذج المقترح: تأخيرات طويلة من جانب الموردين، صعوبات في الحصول على المواد الخام، بطء الإدارة.. ".

6. طريقة الحجة "يرتد".. يمنحك الفرصة لاستخدام "أسلحة" محاورك ضده. ليس لها قوة الإثبات، لكن لها تأثير استثنائي على الجمهور، خاصة إذا تم تطبيقها بقدر لا بأس به من الفطنة.

مثال: V.V. يتحدث ماياكوفسكي إلى سكان إحدى مناطق موسكو حول مسألة حل المشاكل الدولية في أرض السوفييت. وفجأة سأل أحد الجمهور: ماياكوفسكي، ما هي جنسيتك؟ لقد ولدت في بغداتي، وهذا يعني أنك جورجي، أليس كذلك؟ يرى ماياكوفسكي أن أمامه عاملًا مسنًا يريد بصدق أن يفهم المشكلة ويطرح سؤالاً بصدق. لذلك، يجيب بلطف: "نعم، بين الجورجيين أنا جورجي، بين الروس أنا روسي، بين الأميركيين سأكون أميركياً، بين الألمان أنا ألماني".

في هذا الوقت، يصرخ شابان يجلسان في الصف الأمامي بسخرية: «ومن السفهاء؟» يجيب ماياكوفسكي بهدوء: "وهذه هي المرة الأولى لي بين الحمقى!"

7. طريقة الجدال "التجاهل". كقاعدة عامة، يتم استخدامه غالبًا في المحادثات والمناقشات والحجج. جوهرها: الحقيقة التي ذكرها المحاور لا يمكنك دحضها، ولكن يمكن تجاهل قيمتها وأهميتها بنجاح. يبدو لك أن المحاور يعلق أهمية على شيء برأيك ليس مهمًا جدًا. لاحظت هذا وقمت بتحليله.

8. طريقة الجدال "الاستنتاجات". بناءً على تغيير ذاتي تدريجي في جوهر الأمر.

مثال: "الثروة ليس لها حدود عندما تذهب إلى الخارج بكميات كبيرة"؛ "الزريعة الصغيرة تعرف أفضل من أي شخص يحصل على الأرباح. ولكن من سيستمع إلى الزريعة الصغيرة؟

9. أسلوب الدعم الواضح للحجة. يتطلب إعدادًا دقيقًا بشكل خاص. يُنصح باستخدامه عندما تتصرف كخصم (على سبيل المثال، في مناقشة). ما هذا؟ لنفترض أن المحاور قدم حججه وحقائقه وأدلته بشأن مسألة المناقشة، والآن أعطيت الكلمة لك. لكن في بداية كلامك لا تناقضه أو تعترض عليه إطلاقاً. علاوة على ذلك، ولمفاجأة الحاضرين، جاءوا للإنقاذ، وجلبوا أحكامًا جديدة لصالحه. لكن كل هذا من أجل المظهر فقط! وبعد ذلك يأتي الهجوم المضاد. رسم تخطيطي تقريبي: "ومع ذلك... لقد نسيت ذكر الحقائق التالية لدعم أطروحتك... (اذكرها)، وهذا ليس كل شيء، حيث..." الآن يأتي دور الحجج المضادة والحقائق والأدلة.

قواعد تبرير القرارات الإدارية

1. العمل بمفاهيم بسيطة وواضحة ودقيقة ومقنعة، إذ يمكن بسهولة أن “تغرق” القدرة على الإقناع في بحر من الكلمات والحجج، خاصة إذا كانت غير واضحة وغير دقيقة؛ "يسمع" المحاور أو يفهم أقل بكثير مما يريد إظهاره.

2. يجب أن تتوافق طريقة ووتيرة الجدال مع خصائص مزاج المؤدي:

• إن الحجج والأدلة الموضحة بشكل منفصل تحقق الهدف بشكل أكثر فعالية مما لو تم تقديمها مرة واحدة؛
• ثلاث أو أربع حجج قوية تحقق تأثيرًا أكبر من العديد من الحجج المتوسطة؛
• لا ينبغي أن تكون الحجة تصريحية أو تبدو وكأنها مونولوج "للشخصية الرئيسية"؛
• غالبًا ما يكون للتوقفات المؤقتة الموضوعة بدقة تأثير أكبر من تدفق الكلمات؛
• يتأثر المتحاور بالبناء النشط للعبارة بشكل أفضل من البناء السلبي عندما يتعلق الأمر بالأدلة (على سبيل المثال، من الأفضل أن نقول "سنفعل ذلك" بدلاً من "يمكن القيام به"، فمن الأنسب أن نقول "أن نختتم" بدلاً من "أن نستنتج").

3. يجب أن يتم الجدال بشكل صحيح فيما يتعلق بالموظف. هذا يعني:

• اعترف دائمًا علنًا بأنه على حق عندما يكون على حق، حتى لو كان لذلك عواقب غير مواتية بالنسبة لك. وهذا يمنح محاورك الفرصة لتوقع نفس السلوك من جانب الأداء. علاوة على ذلك، فإنك من خلال القيام بذلك لا تنتهك أخلاقيات الإدارة؛
• يمكنك الاستمرار في العمل فقط مع تلك الحجج التي يقبلها الموظف؛
• تجنب العبارات الفارغة، فهي تشير إلى ضعف الانتباه وتؤدي إلى توقفات غير ضرورية من أجل كسب الوقت والإمساك بخيط المحادثة الضائع (على سبيل المثال، "كما قيل"، "أو بمعنى آخر"، "أكثر أو أقل" "، "مع ما لوحظ"، "يمكنك القيام بذلك بهذه الطريقة أو بهذه الطريقة"، "لم يقل ذلك"، إلخ).

4. من الضروري تكييف الحجج مع شخصية المؤدي، أي:

• بناء حجة مع مراعاة أهداف ودوافع المحاور؛
• ولا تنسوا أن الإقناع "المفرط" يسبب مقاومة من المرؤوس، خاصة إذا كان ذا طبيعة "عدوانية" (تأثير "الارتداد")؛
• تجنب التعبيرات والصيغ غير التجارية التي تجعل الجدال والفهم صعبًا؛
• حاول تقديم أدلتك وأفكارك واعتباراتك للموظف بأكبر قدر ممكن من الوضوح. ولنتذكر المثل القائل: «أن ترى مرة خير من أن تسمع مائة مرة». عند إجراء مقارنات حية وحجج مرئية، من المهم أن نتذكر أن المقارنات يجب أن تستند إلى تجربة المؤدي، وإلا فلن تكون هناك نتيجة؛ يجب أن تدعم وتعزز حجة المدير، وتكون مقنعة، ولكن دون مبالغة وتطرف يسبب عدم الثقة في المؤدي وبالتالي يعرض للخطر الشك في كل أوجه التشابه المرسومة.

إن استخدام الوسائل البصرية يزيد من انتباه ونشاط الموظف، ويقلل من تجريد العرض التقديمي، ويساعد على ربط الحجج بشكل أفضل وبالتالي ضمان فهم أفضل من جانبه. بالإضافة إلى ذلك، فإن وضوح الحجج يجعل الحجة أكثر إقناعا وتوثيقا.

هيكلان رئيسيان للحجّة:

• الحجج الاستدلالية، عندما يكون من الضروري إثبات أو تبرير شيء ما؛
• الحجج المضادة التي من الضروري من خلالها دحض أطروحات وأقوال المؤدي.

تنطبق نفس التقنيات الأساسية على كلا التصميمين.

تقنيات الجدل

لأي تأثير أو خطاب مقنع، هناك 10 معايير، والالتزام بها يجعل هذا التأثير هو الأمثل.

1. الكفاءة المهنية. الموضوعية العالية والموثوقية وعمق العرض.
2. وضوح. الربط بين الحقائق والتفاصيل، وتجنب الغموض والارتباك والتبسيط.
3. الرؤية. الحد الأقصى لاستخدام الوضوح والارتباطات المعروفة والحد الأدنى من التجريد عند التعبير عن الأفكار.
4. التركيز المستمر. أثناء المحادثة أو المناقشة، من الضروري الالتزام بدورة معينة أو هدف أو مهمة معينة، وإلى حد ما، تعريف المحاورين بها.
5. إيقاع. من الضروري زيادة كثافة محادثة العمل مع اقترابها من نهايتها، مع إيلاء اهتمام خاص للقضايا الرئيسية.
6. تكرار. إن التركيز على النقاط والأفكار الرئيسية له أهمية كبيرة حتى يتمكن المحاور من إدراك المعلومات.
7. عنصر المفاجأة. إنه ربط مدروس ولكنه غير متوقع وغير معتاد بالنسبة للمحاور بين التفاصيل والحقائق.
8. "تشبع" المنطق. من الضروري أن تكون هناك لهجات عاطفية أثناء التواصل تتطلب أقصى قدر من تركيز الاهتمام من المحاور، كما أن هناك أيضًا مراحل من انخفاض العاطفة، وهي ضرورية للراحة وتوحيد أفكار وارتباطات المحاور.
9. حدود القضية قيد المناقشة. قال فولتير ذات مرة: "سر الشعور بالملل هو أن تقول كل شيء".
10. جرعة معينة من السخرية والفكاهة. من المفيد تطبيق هذه القاعدة الخاصة بإجراء محادثة عمل عندما تحتاج إلى التعبير عن أفكار ليست ممتعة جدًا لفناني الأداء أو صد هجماته.

تكتيكات الجدل

دعونا نركز على تكتيكات الجدال. قد يطرح السؤال: كيف يختلف عن الأسلوب الجدلي، الذي يغطي الجوانب المنهجية لكيفية بناء الحجة، بينما يطور التكتيك فن استخدام تقنيات محددة؟ وبناء على ذلك فإن التقنية هي القدرة على تقديم الحجج المنطقية، والتكتيك هو القدرة على اختيار الحجج الفعالة نفسيا منها.

دعونا نفكر في الأحكام الرئيسية لتكتيكات الجدال.

1. تطبيق الحجج. يجب أن تبدأ مرحلة الجدال بثقة، دون تردد كبير. اعرض الحجج الرئيسية في كل فرصة، ولكن إذا أمكن، في كل مرة في ضوء جديد.

2. اختيار المعدات. اعتمادا على الخصائص النفسية للمحاورين، يتم اختيار أساليب مختلفة للحجة.

3. تجنب المواجهة. بالنسبة للمسار الطبيعي للحجة، من المهم للغاية تجنب التفاقم أو المواجهة، حيث أن وجهات النظر المتعارضة والجو المتوتر الذي ينشأ أثناء عرض إحدى نقاط الحجة يمكن أن ينتشر بسهولة إلى مناطق أخرى. هناك بعض التفاصيل الدقيقة هنا:

• يوصى بمعالجة الأسئلة الحرجة إما في بداية مرحلة الجدال أو في نهايتها؛
• في القضايا الحساسة بشكل خاص، من المفيد التحدث مع المقاول على انفراد قبل بدء المناقشة، حيث يمكنك تحقيق نتائج أكبر "وجهاً لوجه" مما كانت عليه في الاجتماع؛
• في المواقف الصعبة للغاية، من المفيد أن تأخذ قسطًا من الراحة "لتبريد رأسك" ثم العودة إلى نفس المشكلة مرة أخرى.

4. "تحفيز الشهية". تعتمد هذه التقنية على الموقف التالي لعلم النفس الاجتماعي: من الأكثر ملاءمة تقديم خيارات ومعلومات للمؤدي لإيقاظ اهتمامه بها أولاً. وهذا يعني أولاً وصف الوضع الحالي مع التركيز على العواقب السلبية المحتملة، ثم (استناداً إلى "الشهية المثارة") الإشارة إلى اتجاه الحلول الممكنة مع مبررات مفصلة لجميع الفوائد.

5. حجة ذات وجهين. سيكون لها تأثير أكبر على الموظف الذي لا يتطابق رأيه مع رأيك. في هذه الحالة، عليك أن تشير إلى مزايا ونقاط الضعف في الحل المقترح. تعتمد فعالية هذه التقنية على القدرات الفكرية للفنان. وعلى أية حال، ينبغي عليه، إن أمكن، أن يشير إلى أي أوجه قصور يمكنه التعرف عليها من مصادر المعلومات الأخرى. يمكن استخدام الحجة الأحادية الجانب في الحالات التي يكون فيها الموظف قد شكل رأيه الخاص أو عبر صراحة عن موقف إيجابي تجاه وجهة نظرك.

6. ترتيب المزايا والعيوب. وفقا لنتائج علم النفس الاجتماعي، فإن هذه المعلومات لها تأثير حاسم على تشكيل موقف المحاور عندما يتم ذكر المزايا أولا، ثم العيوب.

7. تجسيد الحجة. استنادًا إلى حقيقة أن إقناع الأدلة يعتمد في المقام الأول على تصور المرؤوسين (وهم لا ينتقدون أنفسهم)، فإنك تتوصل إلى فكرة أنه يجب عليك أولاً محاولة تحديد موقفهم، ثم إدراجه في تصميم الحجج الخاص بك، أو على الأقل عدم السماح لها بالتعارض مع مقر عملك. أسهل طريقة لتحقيق ذلك هي الاتصال المباشر بالموظف:

• "ما رأيك في هذا الاقتراح؟"
• "كيف تعتقد أنه يمكن حل هذه المشكلة؟"
• "أنت على حق"

ومن خلال الاعتراف بصوابه وإظهار الاهتمام، فإننا بذلك نشجع الشخص الذي سيقبل الآن حجتنا بمقاومة أقل.

8. وضع الاستنتاجات. يمكننا إجراء جدال ببراعة، ولكننا لا نحقق الهدف المنشود إذا فشلنا في تلخيص الحقائق والمعلومات المقدمة. لذلك، لكي تحقق أكبر قدر ممكن من الإقناع، عليك أن تستخلص استنتاجاتك الخاصة وتقدمها لموظفيك، لأن الحقائق لا تتحدث عن نفسها دائمًا.

9. تقنيات الحجج المضادة. عندما يحاول شخص ما أن يضايقك بما يبدو أنه حجة لا تشوبها شائبة، يجب أن تظل هادئًا وتفكر:

• هل التصريحات المذكورة صحيحة؟ هل من الممكن دحض أسسها، أو على الأقل الأجزاء الفردية التي لا تكون فيها الحقائق مترابطة؟
• هل يمكن تحديد أي تناقضات؟
• هل الاستنتاجات خاطئة أو على الأقل غير دقيقة جزئيا؟

الحجج التي تقنع

ولعل أهم عنصر في التأثير على الرأي العام هو الإقناع. الإقناع هو مهمة الغالبية العظمى من برامج العلاقات العامة. نظرية الإقناع لديها عدد لا يحصى من التفسيرات والتفسيرات. في الأساس، الإقناع يعني أن الشخص سوف يفعل شيئًا ما من خلال النصيحة أو التبرير أو التواء بسيط للذراع. تمت كتابة العديد من الكتب حول القوة الهائلة للإعلان والعلاقات العامة كأدوات للإقناع.

كيف يمكنك إقناع الناس؟ طور سول ألينسكي، المنظم الراديكالي الأسطوري، نظرية بسيطة جدًا للإقناع: "الناس يفهمون الأشياء من خلال تجربتهم الخاصة... إذا حاولت إيصال أفكارك للآخرين دون الالتفات إلى ما سيقولونه لك، ثم يمكنك أن تنسى فكرتك. بمعنى آخر، إذا كنت تريد إقناع الناس، فأنت بحاجة إلى تقديم الأدلة التي تتوافق مع معتقداتهم وعواطفهم وتوقعاتهم.

ما هي الحجج التي تقنع الناس؟

1. حقائق. الحقائق لا يمكن إنكارها. ورغم أنه من الصحيح أن "الإحصائيات تكذب في بعض الأحيان"، كما يقولون، فإن الأدلة التجريبية تشكل أداة مقنعة لبناء "بيت" لوجهة نظر. ولهذا السبب يبدأ برنامج العلاقات العامة الجيد دائمًا بالبحث - البحث عن الحقائق.

2. العواطف. كان ماسلو على حق. يستجيب الناس حقًا لنداءات العواطف - الحب والسلام والأسرة والوطنية. كان رونالد ريجان يُعرف باسم "المحاور العظيم" إلى حد كبير لأنه كان يخاطب المشاعر. وحتى عندما كانت الأمة غاضبة بعد مقتل 200 جندي أميركي في هجوم إرهابي في لبنان عام 1983، تمكن الرئيس ريغان من التغلب على شكوكها من خلال التحدث إلى جندي أميركي جريح من مشاة البحرية الأميركية في مستشفى لبناني.

3. التخصيص. يستجيب الناس للتجربة الشخصية.

• عندما تتحدث الشاعرة مايا أنجيلو عن الفقر، يستمع الناس ويحترمون امرأة جاءت من الأطراف الفقيرة القذرة في أعماق الجنوب المعزول.
• عندما تدعو عضوة الكونجرس كارولين مكارثي إلى السيطرة على الأسلحة، يدرك الناس أن زوجها قُتل وأصيب ابنها بجروح خطيرة على يد مسلح على خط سكة حديد لونج آيلاند.

4. مخاطبة "أنت". هناك كلمة واحدة لا يمل الناس من سماعها أبدًا - إنها "أنت". "ماذا سيعطيني هذا؟" - سؤال يطرحه الجميع. وبالتالي فإن أحد أسرار الإقناع هو أن تضع نفسك باستمرار مكان الجمهور وتخاطب "أنت" باستمرار.

على الرغم من أن هذه الوصايا الأربع بسيطة للغاية، إلا أنه من الصعب فهمها - خاصة بالنسبة لقادة الأعمال الذين لا يفضلون العاطفة، أو التخصيص، أو حتى التواصل مع الجمهور. يعتبر بعض الناس أن التباهي بالمشاعر الإنسانية "تحت كرامتهم". بالطبع هذا خطأ. قوة الإقناع - التأثير على الرأي العام - هي معيار ليس فقط للشخص الكاريزمي، ولكن أيضًا للقائد الفعال.

التأثير على الرأي العام

إن قياس الرأي العام أسهل بكثير من التأثير عليه. ومع ذلك، يمكن لبرنامج العلاقات العامة المدروس جيدًا أن يبلور الأساليب ويعزز المعتقدات ويغير الرأي العام في بعض الأحيان. أولا وقبل كل شيء، تحتاج إلى تحديد وفهم الآراء التي تريد تغييرها أو تعديلها. والثاني هو تحديد المجموعة المستهدفة بوضوح. ثالثاً، يجب أن يكون لدى أخصائي العلاقات العامة فكرة واضحة عن ماهية "القوانين" التي تحكم الرأي العام، مهما كانت غير متبلورة.

ويمكن تطبيق قوانين الرأي العام الخمسة عشر، التي وضعها عالم النفس الاجتماعي هادلي كانتريل منذ سنوات عديدة، في هذا السياق.

15 قانونًا للرأي العام

1. الرأي شديد الحساسية للأحداث المهمة.

2. قد تؤدي الأحداث ذات الحجم غير العادي إلى انتقال الرأي العام مؤقتًا من طرف إلى آخر. ولن يستقر الرأي إلا بعد تقييم احتمالات الأحداث وعواقبها.

3. الرأي عمومًا يتحدد بالأحداث، وليس بالكلمات، إلا إذا كان من الممكن تفسير الكلمات نفسها على أنها حدث.

4. تعتبر البيانات الشفهية وخطط العمل ذات أهمية كبيرة في المواقف التي تكون فيها الآراء غير منظمة ويكون الأشخاص منفتحين على الاقتراحات ويتوقعون توضيحات من مصادر موثوقة.

5. بشكل عام، الرأي العام لا يتوقع المواقف الحرجة، بل يتفاعل معها فقط.

6. الرأي ككل تحدده المصلحة الشخصية. الأحداث والكلمات وأي محفزات أخرى تؤثر على الرأي فقط إلى الحد الذي ترتبط فيه بالمصلحة الشخصية.

7. لا يبقى الرأي دون تغيير لفترة طويلة من الزمن، إلا في الحالات التي يشعر فيها الناس بدرجة عالية من الاهتمام الشخصي وعندما يتعزز الرأي الناشئ عن الكلمات بالأحداث.

8. إذا نشأت مصلحة شخصية، فليس من السهل تغيير الرأي.

9. إذا كانت المصلحة الذاتية موجودة، فمن المرجح أن يهيمن الرأي العام في مجتمع ديمقراطي على السياسة الرسمية.

10. إذا كان الرأي ينتمي إلى أغلبية بسيطة أو إذا كان غير منظم بشكل جيد، فإن الأمر الواقع يميل إلى انحياز الرأي في اتجاه الاعتراف بالحقيقة.

11. في أوقات الأزمات، يصبح الناس أكثر حساسية لمدى كفاءة قادتهم. إذا كان الناس يثقون بهم، فإنهم يميلون إلى إسناد المزيد من المسؤولية إليهم؛ وإذا كانوا أقل ثقة في قادتهم، فإنهم يصبحون أقل تسامحا من المعتاد.

12. يصبح الناس أقل تردداً في الثقة بقادتهم في اتخاذ قرارات مهمة إذا شعروا أن لهم دوراً ما في ذلك.

13. غالبًا ما يكون لدى الأشخاص آراء، ومن الأسهل عليهم تكوين آراء بشأن المهام بدلاً من تكوين آراء بشأن طرق تحقيق هذه المهام.

14. الرأي العام، مثل الرأي الفردي، يتلون بالرغبة. وعندما يعتمد الرأي بشكل أساسي على الرغبة، وليس على المعلومات، فإنه يمكن أن يتقلب تحت تأثير الأحداث الجارية.

15. بشكل عام، إذا تم تزويد الناس في مجتمع ديمقراطي بفرص تعليمية وسهولة الوصول إلى المعلومات، فإن الرأي العام يعكس المنطق السليم. كلما زاد وعي الناس بعواقب الأحداث ومقترحات المصلحة الذاتية، زاد احتمال موافقتهم على الآراء الأكثر موضوعية للخبراء الواقعيين.

لقد كررنا الحقائق الأساسية عمدًا عدة مرات، ونأمل أن تساعدك مادتنا في إقناع محاورك باتخاذ القرار الصحيح.

إذا تمكنت من التعرف على هذا الموقع، فمن المحتمل أنك تعلم أن السر الرئيسي لبناء أعمال تجارية كبيرة عبر الإنترنت هو النص. وليس مجرد نص، ولكن بيع النص.

يجب أن يلعب النص الموجود على موقع الويب دور مدير المبيعات الجيد:

• الإجابة على جميع أسئلة الزوار
• التركيز على نقاط قوة المنتج (الخدمة)
• ناقش الفوائد التي يتلقاها العميل من العمل معك
• إقناع وتحفيز لاتخاذ الإجراء الذي تحتاجه

لإنشاء نص مبيعات فعال، لا يكفي أن تكتب بكفاءة وبشكل جميل. أنت بحاجة إلى الكتابة بشكل مقنع.

السؤال عن كيفية الإقناع بشكل صحيح لم يطرح اليوم. ظهرت أول دراسة أساسية عن فن الإقناع منذ حوالي 2500 عام في القرن الرابع قبل الميلاد وترجع إلى أرسطو. أظهرت اليونان القديمة للعالم مجموعة من المتحدثين اللامعين. واعتبرت الخطب القضائية والسياسية أعلى أشكال الخطابة. اقترح أرسطو صيغة بسيطة ولكنها فعالة لمساعدة المتحدثين على تحقيق هدفهم الرئيسي - وهو إقناع جمهورهم. وهذا ما بدت عليه →

1. اكسورديوم (مقدمة) . ابدأ ببيان مثير للاهتمام يجذب انتباه جمهورك المستهدف.

1. السرد (العرض). عبر عن مشكلة يواجهها القراء ويمكن لمنتجك حلها.

1. تأكيد (بيان). وعد بحل، ودعم وعدك بأدلة مقنعة.

1. بيروراتيو (الاستنتاج). اذكر المزايا التي سيحصل عليها الشخص الذي يستفيد من عرضك، ثم قم بالدعوة إلى اتخاذ إجراء.

إذا نظرت عن كثب، فإن صيغة أرسطو لا تختلف كثيرًا عن صيغة إعلان AIDA الكلاسيكية →

أنيّة -أنامهتم -دالرغبة -أعمل

أو كما سيكون باللغة الروسية →

الاهتمام – الاهتمام – الرغبة – العمل

عند الكتابة يمكنك الاستعانة بأي أمثلة لبيع النصوص مما سبق، لكن الأقرب إلي هي المعادلة التي اقترحها كاتب النصوص الأمريكي الأسطوري غاري بنسيفينغا. ومن هنا →

المشكلة + الوعد + الحجج + الحل = الإدانة

يمكن لأي شخص كتابة نص مبيعات باستخدام هذه المعادلة. على أية حال، حاول. الخبرة سوف تأتي مع مرور الوقت. لتسهيل إنشاء المثال الخاص بك لنص البيع، سأشارك بعض التفاصيل الدقيقة.

مشكلة

لجذب انتباه القارئ، من الضروري النظر بعناية في العنوان والإدخال في النص. وفرة المعلومات وضيق الوقت يجعل الشخص انتقائيًا للغاية. لن يضيع الوقت في قراءة نص لم يثير اهتمامه منذ الجملة الأولى.

العنوان الجيد يحتوي على:

• دسيسة
• حدود الجمهور المستهدف
• فائدة

للتوضيح، فيما يلي مثال لعنوان نص المبيعات:

كيف تزيد من كفاءتك مع الفوركس بنسبة 256%؟

إن العنوان الرئيسي الذي يحتوي على سؤال مثير للاهتمام بالفعل، كما أن الإشارة إلى سوق الفوركس تسلط الضوء على الجمهور المستهدف، كما أن الوعد بزيادة الأرباح بنسبة 256٪ يعد عنصرًا مربحًا.

وينبغي أن يتبع ذلك مقدمة قوية للنص. يمكن أن يكون هذا جملة واحدة أو عدة فقرات. لا يهم. الشيء الرئيسي في هذه المرحلة هو جذب انتباه القارئ، الذي يهتم بالفعل بالعنوان ويبدأ في قراءة النص. عادةً ما يحدد هذا الجزء المشكلة التي يواجهها العميل والتي يمكن لمنتجك حلها.

لقد ثبت منذ زمن طويل أن الألم والمتعة، والجزرة والعصا، هي التي تحفز العمل بشكل أفضل. الألم يحفز بقوة أكبر، ولكن في النص البيعي من المهم عدم تخويف القارئ، ولكن تفصيل المشكلة ورسم صورة لنتيجة سعيدة. من الضروري التحدث مع القارئ بنفس اللغة وبطريقة تجعله يتعرف على نفسه عقليًا ويتفق معك في روايتك.

يعد

بمجرد أن يوافق القارئ على وجود مشكلة، وعده بالحل. علاوة على ذلك، فإن الكلمة الأساسية في هذا القسم ليست الوعد، بل الحل. أظهر أن المشكلة مؤقتة، وأن مواقف مماثلة تحدث لكثير من الأشخاص، وقدم أمثلة على الصعوبات الناجحة في التغلب عليها، وما إلى ذلك.

في هذا الجزء يمكنك تقديم مراجعات من أولئك الذين استخدموا المنتج بالفعل وحصلوا على التأثير الموعود. الشيء الرئيسي هو أن المراجعات صادقة ومحددة وليست متحمسة لأي شيء.

دليل

بعد أن أصاب القارئ بصورة لمستقبل سعيد، انتقل إلى الأدلة. من المهم تجنب الحديث الخامل هنا. الكلمات لا تعني شيئًا لفترة طويلة. هناك العديد من الطرق والأمثلة لزيادة الإقناع عند بيع النصوص. هنا فقط بعض منهم:

• أرقام وحقائق . الأرقام تنقل معلومات محددة. تجنب العبارات "سنوات عديدة من الخبرة"، "مجموعة المنتجات الغنية"، "الخدمة الرخيصة". من خلال بناء عبارة بهذه الطريقة: "14 عامًا من العمل في السوق"، "يتضمن نطاق الشركة أكثر من 1500 وحدة من المنتجات"، "خدمة الاشتراك الشهري ستكلف 800 روبل فقط" فإنك لا تترك أدنى فرصة للشك .
• العمليات الحسابية . لا تقتصر على الإشارة إلى مبلغ الخصم كنسبة مئوية؛ قم بالإشارة على الفور إلى مقدار المدخرات.
• رأي الخبراء والمهنيين. المثال الأول الذي يتبادر إلى ذهنك هو إعلان عن معجون أسنان يحتوي على توصيات من أطباء أسنان مشهورين.
• قائمة المزايا والإنجازات والجوائز.
• قائمة العملاء المشهورين الذي استخدم المنتج.
• ضمانات الجودة، واسترداد الأموال إلخ.
• المكافآت والتطبيقات المجانية (استشارة، هدية، خدمة الضمان).

حل

بغض النظر عن مدى جودة منتجك، فإنه يكلف أموالاً سيتعين على العميل أن يتخلى عنها. لقد أعرب بالفعل عن تقديره لفوائد اقتراحك، لأنه لم يتوقف عن القراءة حتى هذه اللحظة. كل ما تبقى هو أن نبيعه سعر البضاعة. ليس للتسمية بل للبيع.

يريد كل بائع أن يبيع منتجًا بسعر أعلى، ويريد المشتري شراءه بسعر أقل. يُحرم نص البيع من إمكانية "المساومة المباشرة"، إلا أن هناك عدداً من الأساليب الفعالة التي تساعد على بيع الثمن:

• تقسيم الأسعار (لا تشير إلى المبلغ الإجمالي للمدفوعات الزائدة على القرض لهذا العام - 3650 روبل، ولكن مبلغ الدفع اليومي - 10 روبل فقط في اليوم)
• مقارنة الأسعار (أرني ما يمكنك شراؤه بنفس المال)
• السعر القديم والجديد (أشر إلى السعر العادي، واعرض سعرًا جديدًا بجانبه)
• تقسيم السعر إلى مكونات (عند بيع طقم أثاث، يرجى الإشارة إلى سعر كل كرسي طاولة، وليس الطقم ككل)
• تقديم إصدارات متعددة من المنتجات وفقًا للمبدأ ، كلما كان المبرد أكثر تكلفة ، وما إلى ذلك.

وأخيرا، شجع القارئ على اتخاذ الإجراءات اللازمة. يتم ضمان انطلاقة عالية الجودة من خلال التقنيات التالية:

• كمية محدودة من البضائع
• فترة صلاحية العرض قصيرة
• زيادة الأسعار في المستقبل القريب
• إمكانية الطلب المسبق بأفضل الأسعار

وأيضًا استخدم الأفعال في حالة الأمر: اشترِ! احجز الآن! طلب!

ملحوظة: يتم عرض أمثلة عالية الجودة لبيع النصوص على الموقع الإلكتروني في قسم "أحدث الأعمال". يقرأ. أذهب خلفها!

إنها تسمح لك بفضح وتشويه سمعة الخصم الذي استخدمها. هم:

· الأحكام المبنية على حقائق مزورة.

· القرارات التي أصبحت باطلة.

· التخمينات والتخمينات والافتراضات والافتراءات.

· الحجج المصممة لمخاطبة الأحكام المسبقة والجهل.

· الاستنتاجات المستخلصة من وثائق وهمية.

· الوعود والوعود الصادرة مسبقاً.

· الأقوال والشهادات الزور.

· التزوير وتزييف ما يقال.

1. عند الجدال، استخدم فقط تلك الحجج التي تفهمها أنت وخصمك بشكل متساوٍ.

2. إذا لم يتم قبول الحجة، ابحث عن سبب ذلك ولا تصر عليه أكثر في المحادثة.

3. لا تقلل من شأن الحجج القوية لخصمك. بل على العكس من ذلك، من الأفضل التأكيد على أهميتها وفهمك الصحيح.

4. اعرض حججك التي لا علاقة لها بما قاله خصمك أو شريكك بعد أن قمت بالرد على حججه.

5. قم بقياس وتيرة الجدال بشكل أكثر دقة مع خصائص مزاج شريكك.

6. الإقناع المفرط يسبب المقاومة دائمًا، لأن تفوق الشريك في النزاع دائمًا ما يكون مهينًا.

7. قدم حجة أو حجتين مقنعتين، وإذا تحقق التأثير المطلوب، فاقتصر عليهما.

قوانين الجدل والإقناع

قانون التضمين (التنفيذ).يجب أن تكون الحجج مدمجة في منطق تفكير الشريك، ولا يتم دفعها (كسرها)، ولا يتم تقديمها بالتوازي.

قانون لغة التفكير المشتركة.إذا كنت تريد أن يُسمع صوتك، تحدث بلغة المعلومات الأساسية وأنظمة التمثيل الخاصة بخصمك.

قانون التقليل من الحجج.تذكر حدود الإدراك البشري (خمس إلى سبع حجج)، لذا حدد عدد الحجج، ومن الأفضل ألا يكون هناك أكثر من ثلاث أو أربع حجج.

قانون الموضوعية والإثبات.استخدم كحجج فقط تلك التي يقبلها خصمك. لا تخلط بين الحقائق والآراء.

قانون إظهار المساواة والاحترام.اعرض حججك من خلال إظهار الاحترام لخصمك ولموقفه. تذكر أن إقناع "الصديق" أسهل من إقناع "العدو".

قانون إعادة الصياغة.لا ترفض حجج شريكك، ولكن، مع الاعتراف بشرعيتها، بالغ في تقدير قوتها وأهميتها. زيادة أهمية الخسائر في حالة قبول منصبه أو تقليل أهمية المنافع المتوقعة من الشريك.

قانون التدرج.لا تحاول إقناع خصمك بسرعة، فمن الأفضل أن تتخذ خطوات تدريجية ولكن متسقة.

قانون ردود الفعل.قدم تعليقات في شكل تقييم لحالة خصمك ووصف لحالتك العاطفية. تحمل المسؤولية الشخصية عن سوء الفهم وسوء الفهم.

قانون الأخلاق.في عملية الجدال، لا تسمح بالسلوك غير الأخلاقي (العدوان والغطرسة وما إلى ذلك)، ولا تلمس "النقاط المؤلمة" لخصمك.

قواعد الاعتقاد الكلاسيكية

حكم هوميروس

ويؤثر ترتيب الحجج المقدمة على مدى إقناعهم. ترتيب الحجج الأكثر إقناعا هو: قوي - متوسط ​​- واحد هو الأقوى. يجب تحديد قوة (ضعف) الحجج ليس من وجهة نظر المتحدث، ولكن من وجهة نظر صانع القرار.

ويترتب على هذه القاعدة أنه من الأفضل عدم استخدام الحجج الضعيفة: بعد تحديدها أثناء عملية الإعداد، لا تستخدمها للإقناع. سوف يلحقون الضرر وليس الخير.

في الواقع، فإن المحاور يدفع المزيد من الاهتمام لنقاط الضعف في حججك. ولذلك، فمن المهم عدم ارتكاب أي خطأ. ليس عدد الحجج هو الذي يقرر نتيجة القضية، بل مدى موثوقيتها.

تجدر الإشارة إلى ظرف واحد مهم للغاية. يمكن أن تكون الحجة نفسها قوية وضعيفة بالنسبة لأشخاص مختلفين. لذلك يجب تحديد قوة (ضعف) الحجج من وجهة نظر المحاور.

حكم سقراط

للحصول على قرار إيجابي بشأن مسألة تهمك، ضعها في المركز الثالث، وابدأها بسؤالين قصيرين وبسيطين لمحاورك، والذي سيجيبك بـ "نعم" دون صعوبة.

هذه القاعدة موجودة منذ 2400 عام، وتم اختبارها من قبل مئات الأجيال من المتعلمين. إنه حي لأنه صحيح.

ولم يتم اكتشاف الأسباب الفسيولوجية العميقة التي تفسر فعالية هذه التقنية إلا مؤخرًا نسبيًا. لقد ثبت أنه عندما يقول أو يسمع الشخص "لا"، تدخل هرمونات النورإبينفرين إلى دمه، مما يجعله مستعدًا للقتال. وعلى العكس من ذلك، فإن كلمة "نعم" تؤدي إلى إطلاق "هرمونات المتعة" (الإندورفين). بعد أن تلقى جزأين من "هرمونات المتعة"، يرتاح المحاور، ويصبح في مزاج مناسب، ومن الأسهل عليه نفسياً أن يقول "نعم" بدلاً من "لا". جزء واحد من الإندورفين لا يكفي دائمًا للتغلب على الحالة المزاجية السيئة التي قد يكون فيها المحاور. بالإضافة إلى ذلك، من المستحيل أن يتحول الإنسان من حالة مزاجية إلى أخرى بشكل فوري؛ فيجب إعطاؤه المزيد من الوقت والمزيد من "هرمونات المتعة" لضمان هذه العملية.

يجب أن تكون الأسئلة الأولية قصيرة حتى لا تتعب المحاور أو تأخذ الكثير من وقته.

3. قاعدة باسكال.لا تدفع محاورك إلى الزاوية. امنحيه فرصة "حفظ ماء الوجه" والحفاظ على كرامته. لا شيء ينزع السلاح أكثر من شروط الاستسلام المشرف.

في مجال إنفاذ القانون، فإن أساليب التأثير الأكثر انتشارًا هي تلك التي تعتمد على الوسائل اللفظية. وتشمل هذه الأساليب:

الإقناع (الجدال) ؛

إكراه؛

اقتراحات؛

إبلاغ.

أسلوب الإقناع (المجادلة)

يتم تحقيق التأثير المقنع في التواصل المهني من خلال الجدال. الجدال هو عملية تواصل منطقية تهدف إلى تبرير موقف شخص ما بهدف فهمه وقبوله لاحقًا من قبل شخص آخر.

الجدال هو التعبير عن الحجج ومناقشتها لصالح قرار أو موقف مقترح بهدف تشكيل أو تغيير موقف الشخص تجاه هذا القرار أو الموقف.

يتضمن هيكل الحجة الأطروحة والحجج والتوضيح. الأطروحة هي صياغة موقفك (رأيك، اقتراحك للجانب الآخر). الحجج هي الحجج والمواقف والأدلة التي تقدمها لتبرير وجهة نظرك الخاصة. تجيب الحجج على السؤال: "لماذا يجب أن نؤمن بشيء ما أو نفعل شيئًا ما؟" الإثبات هو العلاقة بين الأطروحة والحجة (أي عملية الإثبات والإقناع).

شروط المناقشة البناءة:

أ. يجب على الموظف أن يفهم بوضوح الغرض من الحجة وأن يصوغها بشكل علني لموضوع التأثير، على سبيل المثال: "سأحاول الآن إقناعك بمزايا اقتراحي^"، "سأظل أحاول إقناعك...". وإذا لم يتم إثبات الغرض من التأثير لدى المتلقي، فقد يعتبره مكرًا أو تلاعبًا أو خداعًا.

ب. قبل محاولة الجدال، من الضروري الحصول على موافقة المتلقي للاستماع إلى الموظف، على سبيل المثال: "هل هناك أي فائدة من إقناعك، هل توافق على الاستماع إلى حججي أولاً...؟"

من المستحسن إجراء الحجة في حالة من "الهدوء العاطفي" للمرسل إليه، والتي من الضروري القيام بعمل تمهيدي لخلق حالة من الراحة النفسية.

ز- لا يمكنك أن تكون مقنعًا على الإطلاق. يمكنك الإقناع لشخص بعينه؛ فالإقناع ينشأ في عملية التفاعل مع شخص معين، مع مراعاة منطق هذا التفاعل والعلاقة.

القواعد العامة للحجج.

1. المداراة والصواب. عندما يدلي شخص ما بأي تعليقات، يجب على الموظف أن يظل مهذبًا. إن التصريحات التي تحط من كرامة الفرد غير مقبولة. كما يجب عليك تجنب السخرية والسخرية، على سبيل المثال: "اعتقدت أن ذكائك متوسط ​​على الأقل". مثل هذه التصريحات تنتهك الراحة العاطفية وتقلل من فعالية التأثير.

2. بساطة. يجب أن تكون جميع العبارات بسيطة ومفهومة للمحاور ولا تحتوي على تعبيرات غامضة. من غير المقبول، على سبيل المثال، شيء من هذا القبيل: "دعونا نتناول مشكلة شهادة الشهود وجوديا...".

3. خطاب عام. أثناء عملية الجدال، تحتاج إلى استخدام لغة مفهومة لكلا المحاورين. يجوز في بعض الأحيان أن يتحدث إلى المتأثر بلغته، حتى ولو كانت بسيطة للغاية وفيها عناصر من الألفاظ النابية.

4. الإيجاز. لا يمكنك إجبار أي شخص على الاستماع إلى تصريحاتك الطويلة. الإيجاز هو أحد معايير احترام المحاور.

5. الرؤية. عند الجدال لصالح اقتراحه، يمكن للموظف، إذا لزم الأمر، توضيح بياناته بصريا: الصور والأمثلة والأشياء والمقارنات المجازية.

6. تجنب الإفراط في الإقناع. إن الإقناع المفرط يتحدى إحساس المحاور بأهمية ذكائه ويسبب رد فعل مقاومة. يمكن أن تصبح المؤشرات المباشرة للأخطاء في الحكم، بالإضافة إلى العدد المفرط من الحجج، مثيرة للريبة. من الضروري التصرف وفقًا لمبدأ: "الأقل هو الأفضل".

تقنيات الجدال والحجج المضادة أسلوب سقراط في الإجابات الإيجابية هو دليل ثابت على الحل المقترح. تبدأ كل خطوة من خطوات الإثبات بالكلمات التالية: "هل توافق على ذلك...". إذا أجاب الشخص بالإيجاب، فيمكن اعتبار هذه الخطوة مكتملة والانتقال إلى الخطوة التالية. إذا كانت الإجابة بالنفي، يستمر الموظف بالقول: "عذراً، لم أقم بصياغة السؤال بشكل جيد هل توافق على ذلك..." حتى يوافق الشخص على جميع خطوات الإثبات أو القرار جميع. "هل توافق على تأكيد ذلك في المحكمة؟"

عند استخدام هذه الطريقة، لا يوصى بطرح أسئلة أخرى غير "هل توافق على...". والأسئلة الخطيرة بشكل خاص هي: "لماذا تعترض على الحقائق الواضحة؟"

تقنية الحجة على الوجهين هو عرض مفتوح لكل من نقاط القوة والضعف في الحل المقترح. في هذه الحالة، يجب أن تسود نقاط القوة. وهذا يسمح للشخص أن يزن بنفسه الجوانب الإيجابية والسلبية للقرار، مما سيسمح له بتجنب المشاكل في المستقبل عندما تصبح الجوانب السلبية واضحة.

تقنية إعادة صياغة الحجج. تتبع تقدم حل مشكلة أو مهمة يقترحها الخصم معه حتى يتم العثور على تناقض يدل على صحة الاستنتاجات المعاكسة.

الأكروبات الخاصة بهذه الطريقة: مساعدة الشخص على التوصل إلى نتيجة: "لقد كنت مخطئًا".

تقنية فصل الحجة. تقسيم حجج المؤثر إلى صحيحة ومشكوك فيها ومخطئة ومناقشتها وفق الصيغة:

2. "صحيح، أنا بالفعل أقل ثقة من أن..." أو "لا أستطيع التخلص من بعض الشك في ذلك..." أو "أود أن يكون الأمر على هذا النحو تمامًا، ولكن كما يظهر.. .، ليس دائمًا...." (ما يلي هو حجة مشكوك فيها).

بمساعدة الحجج، يمكنك تغيير موقف وأفكار محاورك كليا أو جزئيا.

إذا كانت لديك الخبرة، وإتقان الموقف، وفهم الخصائص الشخصية، والملاحظة، والاهتمام بالتفاصيل، فهذا يعني أن لديك بالفعل بعض الحجج تحت تصرفك. ومع ذلك، في معظم الحالات، إذا كنت تريد إقناع شخص ما بأي شيء، فأنت بحاجة إلى تخزين الحجج المقنعة مسبقًا. للقيام بذلك، يمكنك، على سبيل المثال، إنشاء قائمة بها وتقييم كل وسيطة واختيار الأقوى منها.

هناك عدة معايير لتقييم الحجج:

1. يجب أن تكون الحجج القوية مبنية على الحقائق. لذلك، من قائمة الحجج الخاصة بك، يمكنك على الفور استبعاد تلك التي لا يمكنك دعمها بالبيانات الواقعية.

2. يجب أن تكون حججك ذات صلة مباشرة بالقضية.

3. يجب أن تكون حججك ذات صلة بخصومك، لذلك عليك أن تكتشف مسبقًا مدى اهتمامهم بها وحسن توقيتها.

الأساليب البلاغية في الحجاج. دعونا نفكر في أهم الأساليب البلاغية لمواقف التواصل المهني.

1. الطريقة الأساسية. جوهرها هو في الاستئناف المباشر للمحاور، الذي تقدمه إلى الحقائق، وهو أساس الأدلة الخاصة بك. تلعب الأمثلة العددية والبيانات الإحصائية دورًا مهمًا هنا. إنها الخلفية المثالية لدعم نقاطك.

2. طريقة التناقض. إنها ذات طبيعة دفاعية. تعتمد هذه الطريقة على تحديد التناقضات في الاستدلال وكذلك حجج المحاور وتركيز الاهتمام عليها.

3. طريقة المقارنة المجازية. وهي ذات أهمية استثنائية في الحالات التي يتم فيها اختيار المقارنات بشكل جيد.

4. طريقة "نعم..ولكن...". من الأفضل استخدامه عندما يقترب المحاور من موضوع المحادثة ببعض التحيز. وبما أن أي عملية أو ظاهرة أو كائن له جوانب إيجابية وسلبية في تجلياته، فإن طريقة "نعم،..ولكن..." تسمح لنا بالنظر في خيارات أخرى لحل المشكلة.

5. طريقة "القطع" تشبه طريقة إعادة ترتيب الوسائط. جوهر الطريقة هو تقسيم مونولوج محاورك إلى أجزاء يمكن تمييزها بوضوح: "هذا دقيق"، "الشك"، "هناك كل أنواع وجهات النظر هنا"، "من الواضح أن هذا خطأ".

6. طريقة "البوميرانج". يمنحك الفرصة لاستخدام "أسلحة" محاورك ضده. هذه الطريقة ليس لها قوة الإثبات، لكن لها تأثير على الجمهور، خاصة إذا استخدمت بقدر لا بأس به من الذكاء.

7. طريقة التجاهل. كقاعدة عامة، يتم استخدامه غالبًا في المحادثات والمناقشات والحجج. جوهرها: الحقيقة التي ذكرها المحاور لا يمكنك دحضها، ولكن يمكن تجاهل قيمتها وأهميتها بنجاح.

8. طريقة الإخراج. بناءً على تغيير ذاتي تدريجي في جوهر الأمر.

9. طريقة الدعم المرئية. يتطلب إعدادًا دقيقًا بشكل خاص. يُنصح باستخدامه عندما تتصرف كخصم (على سبيل المثال، في مناقشة).

الحجج الباطلة. في عملية حل مشاكل الاتصال المهني، قد يواجه ضابط إنفاذ القانون حالة استخدام الحجج الكاذبة ضده.

حدد عالم النفس د. هالبيرن واحدًا وعشرين من الحجج الكاذبة الأكثر شيوعًا:

تأثير الجمعيات. إذا وقع حدثان قريبان من بعضهما البعض في الزمان و/أو المكان، فسيتم تشكيل اتصال بينهما في العقل البشري. ولذلك، عندما يقع أحد هذه الأحداث، يبدأ الشخص في توقع حدوث الآخر أيضًا. قد يبدأ الشخص في الشعور بالحالات المرتبطة.

يجب أن تكون حذرًا جدًا بشأن الرسائل المستندة إلى الارتباط. إذا تم تحديد هذه الحجة، فيجب تحليل الجزء الآخر من الرسالة، لأنها قد تكون مبنية على مناشدة المكون العاطفي، وليس العقلاني، في الشخصية.

الحجج ضد الفرد. تم اعتماد هذا المصطلح ليعني "الاستدعاء بالأشياء بأسمائها الحقيقية". باستخدام هذا النوع من الإقناع، يمكنك التحدث علنًا ضد الأشخاص الذين يدعمون فكرة ما، وليس ضد الفكرة نفسها. الحجة الكاذبة مبنية على الكراهية للشخص وليس للفكرة نفسها.

التركيز على الشفقة (التأثير التعاطفي). ومن السهل جدًا تسليط الضوء على ذلك في الرسالة المقترحة: "افعل هذا لأننا بحاجة لمساعدتكم". وكثيراً ما يمكن للدفاع أن يستخدم مثل هذه المباني في المحكمة. في الوقت نفسه، لا تتم مناقشة مسألة الذنب الحقيقي أو البراءة للمشتبه به، ولكن يقال ما هي الحياة الصعبة التي عاشها، وكيف تخلت عنه، وكم كانت الظروف حزينة. في الحياة اليومية، يتم استخدام هذا النوع من الحجج بشكل ملحوظ من قبل الأشخاص الذين لديهم نوع خارجي من مركز السيطرة.

الشعبية والتوصيات. يتم إقناعك بدعم موقف ما أو اتخاذ إجراء لأن الجميع يفعل ذلك. والافتراض الضمني هو أنه "إذا كان الجميع يفعلون ذلك، فلا بد أن يكون على حق". أحد أشكال هذه الطريقة هو استخدام التوصيات. وتتفاقم الحجة الكاذبة عندما لا تتطرق التوصيات حتى إلى مجال تتمتع فيه الشخصية الشعبية بالخبرة. وفي الحالة الأخيرة، تتقاطع الحجة الكاذبة مع "اللجوء إلى السلطة".

انقسام خاطئ. وهذا ما يسمى أحيانًا تبسيط المشكلة أو الحجج السوداء والبيضاء، عندما يُطلب من الشخص اختيار أحد الموقفين دون تقديم خيارات أخرى له أو "مناطق رمادية".

الخطأ الرئيسي الذي يرتكبه الشخص الذي يواجه موقفا مماثلا هو أنها تبدأ في الاختيار "من بين ما يُعرض عليه"، مما يحد من مجال نظرها في هذه المشكلة.

مناشدة الكبرياء أو الغرور. وفي هذه الحالة يتم الاعتماد على الثناء أو الإطراء. في حين أن الإطراء في حد ذاته قد لا يكون "نية شريرة"، إلا أنه يمكن استخدامه لإرباك المشكلة.

الاحتيال أو إخفاء المعلومات. هذه طريقة للإقناع من خلال حجب المعلومات التي تدعم موقفًا غير مرغوب فيه.

حلقة مفرغة. مع هذا النوع من الاستدلال، تكون الفرضية عبارة عن نتيجة مصاغة بشكل مختلف. إذا قمت بإنشاء مخطط هيكلي لهذا النوع من الحجج، فسوف ينتهي بك الأمر بدائرة، حيث أن إعادة صياغة الاستنتاج بمثابة دعم للاستنتاج. على سبيل المثال: "يحتاج الضحية إلى زيادة الحد الأقصى للسرعة لأن الحد الأقصى للسرعة الحالي كان منخفضًا جدًا."

الحجج غير ذات الصلة. في اللاتينية، يُطلق على هذا النوع من الحجة الكاذبة اسم "non sequitur"، والذي يُترجم إلى "هذه ليست نتيجة". بمعنى آخر، لا ترتبط الحجة أو الفرضية بالنتيجة. المعيار الأكثر أهمية لإقناع الحجة أو التوصية هو وجود مقدمات مرتبطة بالاستنتاج.

"الانحدار" أو الاستمرارية. كانت إحدى الحجج ضد اعتماد قرارات المحكمة بشأن توحيد المدارس للمجموعات العرقية المختلفة التي تسكن المنطقة هي أنه إذا سمحنا للمحكمة أن تقرر المدارس التي سيلتحق بها أطفالنا، فإن المحكمة ستبدأ أيضًا في إملاء من نسمح له بالالتحاق الكنيسة التي ندعوها للضيوف وحتى من يتزوجون. والسبب وراء ذلك هو أننا إذا منحنا المحكمة السلطة القضائية على الأحداث الواقعة في أحد طرفي هذه السلسلة، فإن المحكمة ستتولى أيضًا السلطة على الأحداث الأخرى داخلها. يمكن ترتيب معظم أحداث الحياة في سلسلة. لكن لا يترتب على ذلك على الإطلاق أن الإجراءات المتعلقة بجزء من هذه السلسلة ستنطبق أيضًا على الأجزاء الأخرى.

"رجل القش" رجل القش غير مستقر وسهل الإطاحة به. وهذا هو اسم الطريقة عندما يتم عرض استنتاج الخصم في أضعف صوره ومن ثم يتم تفنيده بسهولة. في الوقت نفسه، فإن الخصم الذي يعارض استنتاج معين يشوه الحجج لصالح هذا الاستنتاج ويستبدلها بأضعف بكثير.

"الجزء هو الكل." الحجج الجزئية غير الصحيحة هي الوجه الآخر لنفس الخطأ. عند استخدام مثل هذه الحجة، يفترض المرء أن القضايا التي تكون صحيحة بالنسبة للكل هي صحيحة أيضًا لجميع أجزائه، والأحكام التي تكون صحيحة بالنسبة للأجزاء هي أيضًا صحيحة بالنسبة للكل.

استغلال الجهل. إن الشيء المتعلق باستخدام الجهل هو أنه يمكن أن يدعم في كثير من الأحيان استنتاجين مختلفين تمامًا أو أكثر. يجب أن تكون هذه علامة على أن الحجج المقدمة معيبة. يُستخدم جهلنا لإثبات أن الاستنتاج غير صحيح لأنه لا يوجد دليل يدعمه. يمكن أيضًا استخدام جهلنا بالمسألة لدعم الاستنتاج من خلال الادعاء بأنه صحيح لأنه لا يوجد دليل يدعمه.

تشبيهات ضعيفة وغير مناسبة. استخدام القياسات هو مهارة تفكير أساسية. نلجأ إلى القياسات عندما نواجه شيئًا جديدًا ونحاول فهمه بناءً على ما نعرفه بالفعل. على الرغم من أن القياسات هي أداة مفيدة للغاية للفهم، إلا أنه يمكن استخدامها بشكل غير صحيح. يتشابه كائنان أو حدثان إذا كان لديهما خصائص معينة مشتركة. عندما نفكر باستخدام القياسات، فإننا نفترض أن القضايا التي تكون صحيحة بالنسبة لكائن أو حدث ما هي صحيحة أيضًا بالنسبة لكائن أو حدث آخر.

مقارنات غير مكتملة غالبًا ما تستخدم المقارنات غير المكتملة تعبيرات تقييمية مثل "أفضل" أو "أكثر أمانًا". هذه حالة خاصة للنظر في المكونات المفقودة للاستدلال. ما هو "الأفضل"؟ كيفية قياسه؟ من قام بالقياس؟ مقارنة بماذا؟

معرفة ما لا يمكن معرفته. "نحن بحاجة إلى زيادة عدد وكالات إنفاذ القانون، حيث أن عدد حالات الاغتصاب غير المبلغ عنها قد زاد بشكل حاد"، "في الوقت الحالي، تم تسجيل 150 ألف مدمن مخدرات، لكن الرقم الحقيقي هو 1،000،000". لا توجد طريقة يمكننا من خلالها معرفة ما لا يمكن معرفته.

سبب كاذب. تحدث الحجة الكاذبة عندما يدعي شخص ما أنه بسبب حدوث حدثين في وقت واحد أو يتبع أحدهما الآخر، فإن أحدهما هو سبب الآخر. "في الوقت الذي يتزايد فيه عدد الكنائس في المدينة، يزداد عدد البغايا أيضًا."

التقليل من مصداقية المصدر. هناك انخفاض في مكانة سلطة الخصم، وغالبًا ما يكون ذلك بسبب الإذلال ومناشدة العواطف. "فقط الأحمق هو من سيدعم هذا المرشح." وبالتالي، من خلال دعم وجهة النظر هذه، فإنك تقع تلقائيًا في فئة الحمقى، الأشخاص الذين ليس لديهم مشاعر وطنية أو ذكاء.

نداء إلى التقاليد. "لقد فعلنا ذلك دائمًا بهذه الطريقة." أي شخص حاول تغيير أية قواعد قد سمع هذه العبارة أو أي صيغة مختلفة منها: "لا تحاول إصلاح ما لم ينكسر". قد يكون النظام الحالي أفضل بالفعل من التغييرات المقترحة، ولكن قد يتبين أيضًا أنه ليس كذلك. إن مجرد "أننا نفعل ذلك دائمًا بهذه الطريقة" لا يعني أنها طريقة جيدة أو أفضل لتحقيق الهدف. إحدى صفات المفكر الناقد هي المرونة.

اتهامات باطلة على أسس باطلة. هذه حجة باطلة! يبدو أن بعض الأشخاص، بعد أن تعلموا التعرف على التفكير الخاطئ، يطلقون على الفور على كل ما يقوله الآخرون تفكيرًا خاطئًا.

الإقناع بالكلام والاقتناع. يعتمد الإقناع على مراعاة المواقف والمعتقدات والاهتمامات والاحتياجات وطريقة التفكير وأسلوب الكلام الفردي المتأصل في موضوع التأثير.

إذا أردت إقناع شخص ما، عليك الالتزام بقواعد معينة:

منطق الإقناع يجب أن يتوافق مع ذكاء الهدف؛

من الضروري الإقناع بالأدلة، بناءً على الحقائق المعروفة للكائن؛

بالإضافة إلى حقائق وأمثلة محددة، يجب أن تحتوي المعلومات على أحكام عامة (الأفكار والمبادئ)؛

يجب أن تبدو المعلومات المقنعة قابلة للتصديق قدر الإمكان؛

من الأفضل فهم ما يتم تقديمه في أجزاء صغيرة ذات معنى (كتل)؛

يجب أن تكون الحقائق والعموميات التي يتم نقلها بحيث تثير رد فعل عاطفي لدى الهدف؛

كلما كان النص أكثر ديناميكية والحقائق التي تظهر فيه بوضوح، كلما جذبت الانتباه؛

ما يُنظر إليه بشكل أفضل هو ما هو قريب من اهتمامات الهدف واحتياجاته؛

إن المواد التي يتم تقديمها وفقًا للتقاليد الوطنية لإدراك الكائن يتم إدراكها وفهمها واستيعابها بشكل أفضل.

إن معيار فعالية التأثير المقنع هو الإدانة. وهذه ثقة عميقة في حقيقة الأفكار والمفاهيم والتصورات والصور المكتسبة. فهو يتيح لك اتخاذ قرارات لا لبس فيها وتنفيذها دون تردد، واتخاذ موقف حازم في تقييمك لبعض الحقائق والظواهر. بفضل الاقتناع، يتم تشكيل المواقف التي تحدد سلوك الشخص في مواقف معينة.

من الخصائص المهمة للقناعة عمقها. ويرتبط بشكل مباشر بوعي الشخص وخبرته الحياتية وقدرته على تحليل ظواهر الواقع المحيط به. تتميز الثقة العميقة بالاستقرار الكبير. كما تظهر الممارسة، من أجل التخلص منها، فإن الاستنتاجات المنطقية وحدها ليست كافية. يجب أن تثير الحجج استجابة عاطفية.

من المستحسن ممارسة التأثير المقنع في الحالات التالية:

عندما يكون الهدف قادرا على إدراك المعلومات؛

عندما يكون الموضوع مستعداً نفسياً للموافقة على رأينا؛

في الحالة التي يكون فيها الكائن قادرًا على مقارنة وجهات نظر مختلفة وتحليل نظام الحجج. بمعنى آخر، لا يكون التأثير فعالاً إلا إذا كان الشخص قادرًا على فهم وتقدير ما يقال له؛

إذا كان منطق تفكير موضوع التأثير، فإن الحجة التي يستخدمها قريبة من خصوصيات تفكير الموضوع. ومن هنا أهمية مراعاة الخصائص النفسية الوطنية للكائن، والعوامل الاجتماعية والقومية والدينية والثقافية التي تحدد تصوره لمحتوى الرسالة؛

إذا كان هناك وقت للإقناع. إن إقناع الناس بشيء ما، وخاصة ما يفيد الطرف الآخر، يستغرق وقتا. تحدث التغييرات في مجال التفكير العقلاني للناس فقط بعد مقارنة الحقائق وتأملها.

يشمل التأثير المقنع عادة ما يلي:

تأثير مصدر المعلومات؛

تأثير محتوى المعلومات؛

تأثير حالة المعلومات. طريقة الإكراه.

ليس من الممكن دائمًا تحقيق النجاح من خلال التأثير على الشخص بالإقناع. في بعض الأحيان عليك استخدام الإكراه. ومن المهم أن يفهم الهدف حتمية التدابير القسرية المتخذة ضده. وهذا يتحقق عندما يسبق الإكراه الإقناع. هذا الحكم هو الأساس لاختيار الإكراه كوسيلة للتأثير على الفرد في إنفاذ القانون (Chufarovsky Yu.V.).

الإكراه هو نوع من التأثير النفسي الذي يثبط القدرة على المقاومة بشكل علني. يتيح لك ذلك تحقيق هدف يتعارض مع رغبات الشخص ونواياه ومصالحه.

تم إحضار السجين إلى زنزانته. نظر حوله إلى زملائه في الزنزانة، ولاحظ ابتساماتهم وغمزاتهم، واندفع نحو الباب:

- لن أجلس هنا! أنقذني، لا يوجد سوى ساديين هنا!

أحضروه إلى واحد آخر. للوهلة الأولى، أصبح من الواضح له مدى صعوبة الأمر هنا، كما رفض رفضًا قاطعًا:

- نعم، هؤلاء كلهم ​​مدمنون مخدرات! لا، أنا لست في هذا الجزء. أخرجني من هنا!

أحضروه إلى زنزانة ضيقة كان يجلس فيها رجل عجوز نحيف متهالك.

"سأبقى هنا"، وافق السجين.

ترك وحده مع جاره، وأوضح سبب جلوسه وسأل:

- لماذا أنت هنا يا جدي؟

- لأكل لحوم البشر يا بني لأكل لحوم البشر!

في البداية، بفحص المكونات المنطقية للإقناع (أين سنكون بدونها؟)، سنصف طريقة سقراط في الإجابات الإيجابية (التي تستخدم غالبًا في الإقناع)، ثم سنفحص في أي لحظات، بسببها يمكن أن "ينكسر" هيكل الإقناع المتناغم والمتحقق منه منطقيًا.

إذن، طريقة سقراط في الإجابات الإيجابيةيعني دليلا ثابتا على الحل المقترح للمشكلة. تبدأ كل خطوة من خطوات الإثبات بالكلمات التالية: " هل توافق على ذلك..." إذا أجاب المستلم بالإيجاب، فيمكن اعتبار هذه الخطوة مكتملة والانتقال إلى الخطوة التالية. إذا أجاب الشريك بالنفي، يستمر المبادر بكلمات مثل: “ آسف، لم أقم بصياغة السؤال بشكل جيد. هل توافق على ذلك..."، وما إلى ذلك حتى يوافق المرسل إليه على جميع خطوات الإثبات وعلى الحل المقترح ككل. لا ينصح بطرح أسئلة مثل: " لماذا لا توافق؟" أو " لماذا تعترض على الأمور الواضحة؟».

دعونا نسمح لأنفسنا بعدد من الملاحظات الانتقادية التي تجعل هذا المنطق عرضة للخطر.

ملاحظة رقم 1. لماذا يريد الشريك أن يمنحنا الفرصة لتجربة صياغة السؤال؟

في أغلب الأحيان، يُنظر إلى الصياغات غير الدقيقة ومحاولات تصحيحها بسرعة على أنها ضعف لدى الخصم ( "لماذا لم تستعد مقدما؟"). دعونا نلاحظ مرة أخرى أن الصياغة يجب أن تكون دقيقة ليس فقط في المعنى، ولكن أيضًا في الشكل (تذكر قصة ابن الخان).

ملاحظة 2. لماذا قد يرغب الشريك في الموافقة على جميع الخطوات والقرار الشامل؟

كم مرة واجهنا في سياق التدريب والعمل الاستشاري مواقف تكون فيها الحجة الواضحة للشخص الذي تثبت أنها ليست كذلك على الإطلاق لخصم الإقناع.

– هل توافق على أنه من المربح شراء الأسهم عندما ينخفض ​​السوق؟

- ليست حقيقة.

وكتوضيح لما يمكن اعتباره حقائق، إليكم مقتطف من الكتاب: “ السلاح هو الكلمة. الدفاع والهجوم مع» .

دخل شاب من عائلة مشهورة وثرية وكريمة إلى حد ما إحدى المؤسسات التعليمية المرموقة في البلاد. درس معه الأطفال الموهوبون بشكل استثنائي، وبذل المعلمون كل ما في وسعهم حتى يتمكن الطلاب من تحقيق إمكاناتهم الإبداعية على أكمل وجه.

ومع ذلك، فإن الشاب لم يزعج نفسه بشكل خاص بالدراسات. لقد درس بشكل غير مستقر للغاية، ولم يدفع أي اهتمام على الإطلاق للتخصصات الأساسية. كانت هوايته الرئيسية هي قراءة الأدب المثير، والذي، بالطبع، ترك بصمة عميقة على حياته اللاحقة بأكملها.

بعد تخرجه من المدرسة، على عكس زملائه، لم يحاول حتى العثور على وظيفة دائمة وعاش بشكل رئيسي على حساب والديه. أصبح مهتمًا بلعب الورق مقابل المال، وبالإضافة إلى ذلك، كان يميل إلى النساء ذوات الفضيلة السهلة والمشروبات الكحولية. حصل على المال مقابل لعب الورق من خلال وظائف غريبة.

في وقت متأخر جدًا، قام بتكوين أسرة، وتزوج من امرأة أصغر منه بكثير، ونتيجة لذلك شعر بالغيرة منها. بفضل الروابط العائلية، تمكن من الحصول على منصب معين، لكنه كان غير راض عنه، لأنه اعتبر نفسه أكثر جدارة. ربما ساعد في ذلك حقيقة أن جميع زملائه تقريبًا يشغلون مناصب بارزة جدًا في الخدمة المدنية. بعضهم أصبح جنرالات، وبعضهم أصبح وزراء.

ومن المرجح أن هذا الشعور جعل الشاب يكاد يسلك طريق الخيانة العظمى. الشيء الوحيد الذي أنقذه هو أنه كان مؤمنًا بالخرافات للغاية، مثل الأشخاص الآخرين الذين ليس لديهم مكانة ثابتة في الحياة. وكانت الخرافات هي التي ساعدته على تجنب المشاركة في جريمة تهدف إلى تقويض أسس الدولة، والتي كانت ستنتهي بالطبع بعقوبة سجن طويلة.

لم يعتقد هذا الرجل على الإطلاق أن زملائه في الصف قد حققوا مكانتهم البارزة في المجتمع من خلال الإصرار والعمل بالساعة، بينما كان هو نفسه مستعدًا للعمل بشكل أساسي فقط لسداد ديون القمار ونفقات نمط الحياة الخامل.

وانتهت قصة هذا الرجل بحزن شديد. في نوبة الغيرة، حاول قتل الحبيب المفترض لزوجته الشابة، لكنه قتل نفسه. حاولت وكالات إنفاذ القانون، بعد دراسة مواد القضية، التستر على هذا الحادث، وفعلت ذلك بنجاح كبير. ومن هذا نرى ما يمكن أن يؤدي إليه الافتقار إلى أهداف حياة واضحة ومبادئ أخلاقية واضحة. القصة المفيدة لهذا الرجل معروفة للجميع تقريبًا في روسيا.

وكان اسمه... الكسندر سيرجيفيتش بوشكين.

خاتمة: لا توجد حقائق، هناك تفسير لها، وهو ما يجب أن نتفق عليه مع شريكنا أثناء مفاوضات الإقناع.

ما هي الحقيقة؟ وصف كائن أو حدث أو إجراء:

أ) التحقق مرة أخرى (ويفضل أن يكون ذلك من خلال قنوات مختلفة للمعلومات)؛

ب) محمية من التصور الذاتي؛

تم تقديم نفس المتحدث بطرق مختلفة لجماهير الطلاب المختلفة: كمساعد في القسم، كمدرس، كأستاذ، كأكاديمي. بعد المحاضرة، طُلب من الطلاب تقييم نمو المعلم. كان الفارق في الدرجات أكثر من 15 سم - وكان الطول الأعلى يُمنح بالطبع للأكاديمي...

ج) يناسب كلا الخصمين (إذا اتفق اثنان على اعتبار حدث ما صراعًا مسلحًا، فهذه حقيقة في صورتهما للعالم...).

كما ترون، هناك الكثير من الذاتية في الحقائق...

بعد الاطلاع على سلسلة الأدلة بأكملها، يمكن للشريك استخلاص استنتاجات "متعامدة" تمامًا: ببساطة لأنه في تصوره وأسلوب تفكيره وطريقة عمله وقيمه واهتماماته، يكون الاستنتاج المختلف منطقيًا.

- يا فتاة، أنت مثل كتاب مثير للاهتمام بالنسبة لي - أود أن أقرأ وأقرأ!

- حسنًا، لا تلمس الغطاء.

وفي إحدى المناقشات، اتخذ الطرفان قرارًا بشأن الشريك المحتمل لتنفيذ مشروع واعد معه. لقد حددنا معايير الاختيار، واتفقنا على سلسلة "غربلة" المتقدمين بأكملها، وفي النهاية دافع الجميع عن شريكهم...

خاتمة: غالبًا ما يستخدم الشريك حالة الإقناع فقط من أجل تجميع الحجج لصالح القرار المختار مسبقًا.

هناك أيضًا عدد من مخاطر الإقناع المنطقي المتعلقة بكل من المعنى والبنية المنطقية للحجج. هذه الفخاخ تثير مقاومة الإقناع. دعونا قائمة لهم.

بيان النتيجة المخططة للمناقشة: "لقد جئنا لنقنعك بأن عرضنا هو الأفضل..." مثل هذه الصيغ مقبولة كبذرة، ومكائد في المناقشة، ولكن فقط إذا كنت متأكدا بنسبة 100٪ من النتيجة. عندما نصبح واثقين من أن قرارنا هو القرار الصحيح الوحيد، نكون قد شككنا بالفعل في فعالية الإقناع. وإذا ذكرنا ذلك أيضًا فإننا نزيد من خطر المقاومة غير العقلانية ( "أنت تكذب، لن تقبل") ، عندما يفوز دافع الشريك "عدم السماح له بالفوز".

أحداث القائمة- ليست حجة. قيم مشاعرك عند قراءة السلسلة التالية:

- هل توافقون على أننا في المفاوضات الأولى اتفقنا...

-هل توافق على أننا أرسلناك بعد ذلك...

– هل توافق على أن خبرائك قد أدلوا برأيهم…

متعب، أليس كذلك؟ ويسبب تحيزاً شخصياً لأنه يخلق شعوراً بعدم الاستعداد للمفاوضات.

الحجج المعقدة– موت الاعتقاد المنطقي: “ هل توافق على أنه نظرًا لارتفاع الطلب على خدماتنا، فإن زيادة الأسعار ووضع الشخص الذي يقدم هذه الخدمات في شريحة ذات أسعار أعلى سيكون إجراءً مبررًا؟» بعد الفاصلة الثانية ينسى السامع بداية الجملة.

سلسلة طويلة من الحجج- "أولاً، ثانياً،... وأخيراً، ثانياً: هل توافق على أن..." يشكل إرهاق الإدراك. في إطار هذه التكتيكات المرهقة، يكون الشريك أسهل في الاتفاق بدلا من الاعتراض، لكنه قد لا يوافق على اقتراحنا على الإطلاق.

شخصان يجلسان على طاولة في أحد المطاعم. يحاول أحدهم دون جدوى وخز الزيتونة بالشوكة، التي "تجري" بنشاط عبر طبقه. في النهاية، تتطاير الزيتونة بقوة في طبق الجيران. يقوم تلقائيًا بوخز الطعام المشاغب بالشوكة ويضعه في فمه. يقول الأول بانزعاج: "مستبعد أنك كنت ستأكلها لو لم أعذبها".

سلسلة قصيرة من الحججيثير أيضًا شكوكًا مثل " كل شيء بسيط جدا" لا يريدك خصمك أن تعتقد أنه من السهل إقناعه. لذلك سيقاوم، وستكون هذه المقاومة غير عقلانية إلى حد ما. وبعبارة أخرى، لا ينبغي أن يأتي النصر بسهولة.

وليس من قبيل الصدفة أن يقولوا: "إذا مشيت على نطاق واسع، سوف تمزق سروالك".

تكرار ما قيل سابقاً- فخ آخر. غالبًا ما نسعى جاهدين بشكل حدسي للعودة إلى "الاتفاقيات" السابقة لشريكنا - وهذا من شأنه أن يعزز ثقتنا بأنفسنا. غالبًا ما نسمي هذه الطريقة "من الموقد". لكن هذا أمر خطير لأنه يثير فقدان انتباه الخصم ( "يبدأ في تكرار نفسه، مما يعني أنه استنفد كل الحجج").

شرحت وشرحت، وأخيراً فهمت، لكنه ظل يقاوم.

مهمتذكر ذلك طريقة الإثبات المنطقيلا ينطبق في حالة الموقف السلبي الأولي للشريك عندما لا يريد الاستماع. الأمر نفسه ينطبق على حالة المساومة الموضعية: " لا أريد أن آخذ موقفك بعين الاعتبار. سيكون طريقنا أم لا على الإطلاق. كل حججك هراء واضح».

والأهم من ذلك - الإنشاءات المنطقية المجردة لا تستطيعتؤثر على الشخص عاطفيا. تصل فكرة الكلام ومحتواه إلى الوعي من خلال المجال العاطفي.

لا يمكن أن تعمل أكثر إشراقا هنا. مفارقة الاعتقاد.

بمعنى آخر، بعد رؤية مشاركتك العاطفية، واستعدادك للاستثمار شخصيًا في الفكرة والقلق بشأن نجاحها، سيكون شريكك مستعدًا لمسامحتك على التناقضات المنطقية والمخاطر غير المدروسة. لا توجد مخططات أو حلول مثالية (بالمناسبة، هذه حقيقة بديهية - سيوافق عليها الجميع). ستكون عاطفتك الإيجابية عند الدفاع عن فكرتك هي أفضل حجة لصالحها. كل ما عدا ذلك ليس أكثر من سلسلة من الحجج التي ستسمح لشريكك بالاقتناع بأن إصابته بفكرتك ستكون إيجابية...

متى يتم تطبيق الطريقة السقراطية؟

– عند إعداد الإقناع: تحليل الخيارات من وجهة نظر اهتمامات الشريك، وتقييم ما إذا كان سيجيب بـ “نعم” رداً على: “ هل توافق على ذلك...».

– في مرحلة عرض المواقف: منطق عرض موقفك يرفع سقف تقييمك كشريك بناء.

– في مرحلة تلخيص الاتفاقيات، عندما يكون من المفيد استعادة سلسلة الاستنتاجات والتقاط صورة واحدة لما حدث.

انه مهم:

- يستخدم مبدأ قبلة(اجعل الأمر بسيطًا وقصيرًا (غبي)): تحدث بإيجاز ووضوح وبساطة (أضف "بلغة مفهومة")؛

- في الحجج، نداء إلى القيم، كبيرة للخصمالمعيار الذي تم تحديده أثناء التفاعل التفاوضي. تسمى هذه الصيغ، كما قلنا بالفعل البديهيات(من الكلمة حقيقة- حقيقة؛ وبالتالي فإن الحقيقة البديهية هي عبارة صحيحة (للشريك). إن البديهيات تمنع في الواقع حالة الرفض، لأنه في هذه الحالة سوف يناقض الخصم نفسه؛

- يصف مجال الافتراض- وبالتالي السيطرة على عدم اليقين. في الوقت نفسه، في منطقة عدم اليقين، بدلا من الصياغة التي لا لبس فيها، استخدم الصيغ الافتراضيةمثل "قد يكون..."، "ربما..."، "قادر".

تعليق: في التدريبات على التواصل المقنع، غالبًا ما نطلب من المشاركين المهمة التالية: في أحد البازارات الشرقية، يبيع البائع قمصانًا تذكارية. يصنعها بنفسه ويبيعها مقابل 10 توغريك (يشار إليها فيما يلي بـ tg). في صباح أحد الأيام، قرر المشتري الأول شراء قميص، وأعطى البائع ورقة نقدية بقيمة 20 تيراغرامًا. لم يكن لدى البائع فكة، فذهب إلى الصراف واستلم منه ورقتين نقديتين من فئة 10 تيراغرام مقابل هذه العشرين. بعد استلام البضائع والتغيير، غادر المشتري، راضيا. وبعد مرور بعض الوقت، جاء الصراف إلى البائع وقال إن العشرين مزيفة، وبالتالي يجب عليه إعادة ورقتين نقديتين من فئة 10 تيراغرام إليه. البائع، كشخص صادق، استوفى الشرط. في المساء، أثناء حساب العائدات، صادف العشرين المنكوبين وفكر في خسائره. السؤال: ماذا خسر البائع؟ ومن المثير للاهتمام أنه لم تقدم أي مجموعة إجابة واحدة على هذا السؤال - فقد تلقينا دائمًا من 4 إلى 8 خيارات للإجابة. عندما طلبنا من المشاركين إثبات نسختهم من الحل (باستخدام الطريقة السقراطية بالطبع)، تلقينا نماذج وأساليب مختلفة تمامًا للمناقشة. وهذا أثبت ذلك بوضوح الإثبات لا يعني الإقناع: يمكن للناس أن يتفقوا مع الحجج الفردية، ولكن ليس مع منطق علاقتهم؛ لقد قبلوا السلسلة بأكملها، لكنهم قالوا "لا" في النهاية الأخيرة... السؤال الأخير الذي يُطرح علينا دائمًا تقريبًا هو: الحل الذي هو الصحيح؟ نجيب دائمًا: الشخص الذي تمكنت من الاجتماع به مع شريك حياتك

خاتمة: الإقناع هو دعوة للشريك للتطوير المشترك واتباع المسار نحو هدف معين من أجل العثور على الهدف المناسب هناك صياغةالمجموع.

تعليق: باتباع هذا "المنطق"، كجزء من التدريب نجحنا في إقناع المجموعة، على وجه الخصوص، بأن البائع:

– لم تفقد أي شيء.

– فقدان 60 تيراغراما;

- اكتسب خبرة قيمة دون مقابل، سيستفيد منها لاحقاً...

هل ما سبق يعني أن الإنشاءات المنطقية ليست ضرورية؟ مُطْلَقاً. إنهم فقط بحاجة إلى أن يتم تقديمهم بشكل صحيح (دعنا نقول "خدمة" مرة أخرى). وهذا هو المقطع التالي...

المنطق "الآخر" أو الإقناع بالتناقض

سنقدم لك أدناه سلسلة من الخطوات التي تتيح لك التحكم في الإقناع تقنيًا. لا يوجد سوى خمس من هذه الخطوات.

1. إزالة التحيز + خلق الدافع للتفاعل.

2. إعلان اهتمامك.

3. تقديم مورد مهم للشريك.

4. إدارة الاعتراضات.

5. الانتهاء من الإقناع.

لن نصف بالتفصيل تصرفات المفاوض في كل خطوة فحسب، بل سننظر أيضًا في تأثير هذه التكنولوجيا باستخدام مثال فيلم (فيلم "كأس من الماء").

دعونا نصف الوضع. القرن الثامن عشر. إنجلترا في حرب طويلة مع فرنسا. يدرك ملوك كلتا الدولتين استحالة وتدمير مواصلة الحرب لكلا الجانبين. ومع ذلك، فإن مجلس الوزراء الحربي موجود في السلطة في إنجلترا. سيدة الدولة الأولى، دوقة مارلبورو، هي زوجة الدوق الذي يقود قوات إنجلترا في هذه الحرب. بالإضافة إلى ذلك، لاستمرار الحرب، حليف إنجلترا هو النمسا. لا يوجد شك في أي مفاوضات مفتوحة بين الملوك - فالأطراف غارقة في مواجهة طويلة الأمد، وأول من يعلن الحاجة إلى المفاوضات سيعتبر خاسراً. لا أحد يريد أن "يفقد ماء وجهه". لذلك، لا يمكننا الحديث إلا عن الاتصالات غير الرسمية.

المبعوث السري للملك الفرنسي الماركيز دي تورسي يأتي إلى لندن في «زيارة خاصة». أحضر رسالة من ملكه إلى ملكة إنجلترا مع اقتراح لبدء مفاوضات السلام. يتعهد صديقه القديم وزعيم المعارضة اللورد بولنبروك بمساعدته. مهمة اللورد هي تنظيم دعوة للماركيز إلى القصر. تتمثل مهمة الدوقة في عدم تقديم دعوة من أجل منع مفاوضات السلام، وتجنب المضاعفات مع النمسا، والأهم من ذلك، الالتزام بالمسار السابق - مسار الحرب، لأن تغييره سيعني تغييرا في مجلس الوزراء. نظرًا لامتلاكها موهبة سياسية رائعة، فضلاً عن صلاحيات معينة، ضمنت الدوقة رحيل الماركيز، الذي هدد مصالحها، من البلاد (تم إصدار جواز سفر له واضطر إلى مغادرة لندن في اليوم التالي).

في هذه اللحظة، يدرك زعيم المعارضة، اللورد بولنبروك، أن الدوقة تبدي اهتمامًا متخفيًا بشاب معين. بناءً على اهتمامها هذا، يبدأ لعبة، ثمنها دعوة الماركيز إلى القصر لاستقبال الملكة. كيف يحقق الزائر القرار الذي يحتاجه؟ هذا ما قرأنا عنه (ولمن يرغب ننصحه بمشاهدة فيلم «كأس ماء»)).

الدوقة: ما الذي تدين به لمثل هذا الضيف النادر؟

الرب: سيدتي، جئت لأعرب عن إعجابي بمواهبك.

الدوقة: يمكنك إضافة "بأمانتي": لقد وفيت بوعدي، وكانت عزيزتك الصغيرة أبيجيل تتجسس علي بانتظام منذ أسبوعين وتخدمك بإخلاص. هل حققت هذا؟

الرب: هل من الممكن أن أخفي عنك شيئاً، فأنت شديد البصيرة.

الدوقة: لديك مساعد مخلص. حتى أنها حاولت إقناع الملكة بقبول ماركيز دي تورسي في القصر.

الرب: أوه، هذا كان خطأي. أعتذر لك بالطبع، لم يكن يجب أن أتوجه إليها، بل إليك. أسارع إلى تصحيح خطأي وأطلب منك بكل تواضع، أيتها الدوقة، دعوة الماركيز دي تورسي إلى القصر هذا المساء.

الدوقة: هل تمزح؟!

الدوقة: مقتنعة؟ هل قام سيدي باعتراض إحدى أوراقي أو المزايدة عليها مرة أخرى؟ حسنًا، بخصوص هذا الموضوع، لدي بعض الرسائل الساحرة من زوجتك، السيدة بولنتبروك، إلى اللورد أشوارد.

الرب: احفظهم يا سيدتي. لا أستبعد احتمالية أنك ستحتاج إليها يومًا ما. لا أنوي تهديدك اليوم. على العكس من ذلك، جئت لأقدم لك معروفا. أريد أن أخبرك بأخبار لا يمكن إلا أن تهمك.

الدوقة: لطيف؟

الرب: أخشى لا. لديك منافس، ويبدو لي أنه منافس سعيد: إحدى سيدة البلاط رفيعة المستوى لديها مخططات بشأن الكابتن ماشام. ويبدو أنها تمكنت من إبعاده عنك.

الدوقة: أكاذيب!

دوقة ( يتجمد): احم...( ينهض ويتجول في المكتب وهو يفكر.)

اللورد: في النهاية، المركيز سيغادر على أية حال، لقد تم حل مسألة طرده. فهو ليس خطيرا...

دوقة ( بعد توقف): هذا مستحيل. وسيتم دعوة سفير النمسا لحضور حفل الاستقبال.

اللورد: لكن يا دوقة، هذا ليس جمهورًا، أو حتى حفل استقبال رسمي، ولكنه مجرد أمسية صغيرة، حيث سيكون المركيز حاضرًا كشخص خاص تمامًا. لكن انظر...

دوقة ( يفكر، ثم يتخذ قرارًا، ويقترب من الطاولة، ويوقع على الدعوة، ويسأل): من هي هذه السيدة؟..

لنبدأ بوصف التكنولوجيا المقترحة.

الخطوة 1 (عالمية). إزالة التحيز. تشكيل الدافع

النقطة المهمة هي التأكد من ذلك أراد الشريك أن يسمعما نريد أن نقول. وهذا هو، هنا تحتاج إلى العمل مع القانون الأول للإقناع، باستخدام تعديل, تقديم الذاتوعرض موضوع المناقشة من حيث المصطلحات مفاتيح التحفيز.

ما هو مفيد:

- "افسد" المؤامرة: " عندي عرض قد يهمك..»;

- اذكر الغرض من الزيارة (في جوهرها، هذا هو صياغة الموقف): " جئت لمناقشة فكرة من شأنها أن...».

النتيجة: استلام وتسجيل وجود الاهتمام.

: نطلب منك أن تلاحظ على الفور أن هذه المرحلة تأخذ الشخصية الرئيسية معظم وقت التفاوض. سوف نتذكر ببساطة العبارات الرئيسية التي تعمل على العرض الذاتي وعرض الموضوع (الجدول 9).

الجدول 9

العبارات الرئيسية للإقناع (باستخدام مثال الفيلم)

في القسم التالي من الكتاب، سنتناول بالتفصيل مدى أهمية إعلان الغرض من زيارتك. وفي هذه الأثناء، الخطوة التالية..

الخطوة الثانية: إعلان اهتمامك

اهتمامك هو الإجراءات والقرار الذي تتوقعه من شريكك بعد المفاوضات. ولنذكرك أن القدرة على التعبير عن اهتمامك بهدوء، أولاً، تزيد من مصداقيتك، وثانياً، تعمل على تحفيزك على التفاعل. خاصة إذا عبرنا عن اهتمام حقيقي بالنسبة لنا وممكن لشريكنا.

سؤال: لماذا لا يرغب أحد الشركاء في استخدام هذه المعلومات ضدنا؟ لأن:

- لا نثير مشاعر سلبية (قمنا بتسويتها في الخطوة الأولى)؛

– لقد أثارنا اهتمام الشريك من خلال وصف غرض الزيارة من حيث الفوائد والتلميح إلى أن مصلحته ستؤخذ بعين الاعتبار أيضًا؛

– نحن نقدم شيئا قد يكون مثيرا للاهتمام بالنسبة له …

كيف يعمل في مثالنا:

اللورد: ...أسارع إلى تصحيح خطأي وأطلب منك بكل تواضع، أيتها الدوقة، دعوة المركيز دي تورسي إلى القصر هذا المساء.

الدوقة: هل تمزح؟!

الرب: لا على الإطلاق. وأنا على يقين أنك ستلبي طلبي.

يرجى ملاحظة أنه لا توجد تفاصيل بعد للرد على السؤال: "لماذا أحتاج هذا؟" ولكن هذا السؤال هو بالفعل في الهواء. العنصر المهم هنا هو الفرصة للسماح للدوقة بمعرفة سلسلة أفكار خصمها. ربما تكون مخطئة أو تخمن (ثم مجاملة أخرى)، ولكن الشيء الرئيسي هو عدم التدخل. إذا بدأت مناقشة حول موضوع معين، فإن الأمر يستحق رفع درجة الحرارة.

ما يصلح هنا هو ما نسميه لأنفسنا " مبدأ الضريح الأخضر" على سبيل التوضيح، وأيضاً لفهم معنى الاسم، إليك حكاية.

هناك مؤتمر لممثلي الشعب. في مرحلة ما، يقترب رجل من المنصة، برفقة حراس مسلحين، ويأخذ الميكروفون ويقول: "لذا، لدي اقتراحان: 1) إطلاق النار على هيئة الرئاسة و2) طلاء الضريح باللون الأخضر. هل سيكون هناك أي أسئلة؟ كان هناك عدد قليل من الأشخاص المستعدين للتحدث تحت تهديد السلاح، واحد منهم. رفع يده بخجل وسأل: لماذا الأخضر؟ فأجاب المتحدث: «كنت أعلم أنه لن يكون هناك أي اعتراض على السؤال الأول...».

ملخصإذا بدأ شريكك بالحديث عن موضوع معين، فهذا يعني أن المفاوضات حول مصلحتك لا تزال ممكنة...

بالمناسبة: غالبا ما يستخدم هذا المبدأ خلال مرحلة المساومة. التقييم: "أفهم أنه إذا وجدت فرصة لتزويدك بخصم، فهل ستكون على استعداد للتفكير في الشراء؟"

الخطوة 3. توفير مورد مهم بالنسبة للشريك

أنا أحب السردين، لكن عندما أذهب للصيد، أحضر معي دودة.

اللورد: ...لديك منافس، ويبدو لي أنه سعيد: إحدى سيدة البلاط رفيعة المستوى لديها مخططات بشأن الكابتن ماشام. ويبدو أنها تمكنت من إبعاده عنك.

هنا مرة أخرى، التوقف مهم. لأننا نحتاج إلى تقييم ما إذا كان المورد الذي أعلنا عنه مثيرًا للاهتمام حقًا بالنسبة للشريك. دعه يطرح عليك الأسئلة، والإجابة عليها. الأسئلة هي علامة على الاهتمام. وقود هذا الاهتمام...

كيف يعمل في مثالنا:

الدوقة: هل هذه السيدة إيكفورد؟ لا...سيدة جلوفر! غير صحيح…

الرب: للأسف، لقد وصلت الأمور إلى حد أنها حددت موعدًا معه بالفعل.

الدوقة: أكاذيب!

الرب: أنا أعرف اليوم والساعة وحتى الرمز...

الدوقة: هل يمكنك أن تخبرني بهم؟

الرب: بالطبع. بمجرد توقيعك على دعوة المركيزة دي تورسي إلى القصر...

الجميع! اكتمال تحديد الموقف. تم الكشف عن البطاقات. الآن ماذا تحتاج؟ كن صامتا!!!

بولونيوس (لهاملت): "أعط الجميع سمعك، لكن لا تعطي أحداً صوتك".

القاعدة الأكثر أهمية في هذه المرحلة هي انتظار الاعتراضات. أخطر خطأ هو أن تبدأ الحملة الترويجية لفكرتك وتشرح أسبابها. امنح شريكك الفرصة للقيام بكل ذلك بنفسه، ولا تحرمه من حقه في أن يكون ذكيًا...

الخطوة 4. إدارة الاعتراضات

1. خذ قسطا من الراحةحتى يبدأ الشريك بالاعتراض. أنت بحاجة إلى هذه الوقفة لرؤية رد الفعل. يحتاج الشريك إلى هذه الوقفة لمقارنة مدى استحقاق طلبك للمكاسب التي تقدمها. يبدأ في الموازنة بين الإيجابيات والسلبيات. و هو يتم التعبير عن الاعتراضات والشكوك، والذي يمكنه التعامل معه بمفرده أو بمساعدتك. فقط بعد سماع الاعتراضات يمكنك المضي قدمًا. لأن اعتراضاته فقط هي التي ستظهر لك بالضبط الحجج التي تحتاج إلى تقديمها - فسوف تتجنب التواصل غير الضروري.

2. إذا كانت فترة التوقف طويلة جدًا - إثارة ردود الفعلعلى سبيل المثال، مثل هذا: التعبير عن وجهة نظر لاقتراحك من موقف الجانب الآخر. اكشف عن التسلسل الفكري الداخلي لشريكك، لكن بشرط أن يظل القرار النهائي إيجابيًا.

مبدأ تشغيل هذه التقنية(وتسمى أيضًا تقنية الجدال الثنائي):

- بعد أن انضممت إلى موقف الطرف الآخر، قم ببعض الهجوم المبالغ فيه على موقفك. علاوة على ذلك، يمكن أن تكون الصياغة قاسية، بل وغير مريحة جزئيًا (الأشخاص المحترمون لا يتحدثون عنها بصوت عالٍ بهذه الطريقة). مما يجعل الطرف الآخر يشعر ببعض الإحراج ويرفض داخلياً مثل هذه الأفكار؛

في الواقع، أنت تستخدم "ناقل الحركة". صيغة الكلام هي كما يلي(فيما يتعلق بمثالنا): " أنا أفهمك. إذا جاؤوا إلي بمثل هذا الاقتراح، أعتقد أنهم يعرضون علي إبطال كل جهودي. ولكن بعد ذلك سأعتقد أن...(اقرأ كذلك الحجج التي قدمها البطل في مثالنا)."

السمات المميزة لهذه التقنية:

وهو أكثر فعالية في حالة العمل الجماعي، عندما يعمل أحد المشاركين كمترجم أو وسيط؛

من المهم جدًا أن تبدأ بالتأثير في اللحظة التي يكون فيها الطرف الآخر في موقف اتخاذ القرار. إنها تتردد وهذا مهم بحرصادفع إلى الاختيار الصحيح؛

تنطبق هذه التقنية فقط على الشركاء الأذكياء للغاية.

3. وأخيرًا، فقط بعد سماع الاعتراضات، قم بتقديم حججك المضادة. لقد وصفنا صيغ الكلام سابقًا، لكننا الآن سنرى مرة أخرى كيفية القيام بذلك كيف يعمل في مثالنا.

يقدم البطل للدوقة الحجج في نزاع مع الدوقة، وهو مسؤول حكومي. فهو لا يقنعها، بل يساعدها على تجاوز الخلافات الداخلية، ويقدم الحجج للدفاع عن المفيد لهالحلول، مع تهدئة "الخصم" الداخلي للدوقة في الوقت نفسه.

أولا، يقلل من المخاطر: لقد تم حل مسألة الترحيل بالفعل، والماركيز ليس خطيرا (لاحظ أن البطلة مستعدة لتصديق ذلك ببساطة لأنها تريد ذلك).

ثانيًا، يقدم صيغًا جاهزة للعرض، مبررًا هذا القرار لأطراف ثالثة (سفير النمسا على سبيل المثال):

– هذا ليس جمهورًا أو استقبالًا رسميًا؛

- المركيز سيكون حاضرا كشخص خاص تماما...

آه، ليس من الصعب خداعي - أنا سعيد لأنني خدعت بنفسي!

الخطوة 5: استكمال الإقناع

النقطة الأخيرة - وليست غير المهمة على الإطلاق - في الإقناع هي ترك القرار للخصم. هذا مهم جدًا: إذا أفرطت في الجدال، فتغلب عليه، وستنتقل مسؤولية القرار المتخذ إلى من يقنع. هذا يعني أننا نخاطر بدفع مبالغ زائدة مقابل ما قاله خصمنا "أنا موافق".

كيف يعمل في مثالنا.

أخيرًا يقول البطل العبارة: " لكن قرر بنفسك.." يترك الدوقة وحدها مع تنانينه. وفي النهاية يسلك طريقه..

في حالة العمل مع احتياجات شخص آخر، من المهم جدًا تركه يشعر بأن القرار قد اتخذه بشكل مستقل. إذا حددت احتياجات الشخص بشكل صحيح، فسيظل يمر عبر ممر معين.

تسأل: "ماذا لو لم يكن لدينا معلومات كافية؟" سنجيب: "احصل عليه". تسأل: "كيف؟" سنجيب: أثناء المفاوضات وداخلها قريبالتواصل التفاوضي. بالتأكيد لا يمكننا القيام بذلك من أجلك. ولكن يمكننا تقديم طريقة لتحليل هذه المعلومات من أجل معرفة الاهتمام الذي يجب إظهاره بوضوح وما هو المورد المهم بالنسبة للخصم "لرميه"، باستخدام الإقناع عن طريق التناقض. المزيد عن ذلك في الأقسام التالية...

كيفية تحليل المعلومات عن الشريك للتحضير للإقناع

سنقترح أدناه سلسلة من الخطوات التي يمكن استخدامها للتحليل الأولي للمعلومات المتاحة عن الشريك والصياغة اللاحقة لموقفك وصيغ الكلام الخاصة بالحجج.

الخطوة 1. قم بتحليل نقاط القوة والضعف لدى خصمك

لتنفيذ هذه الخطوة، غالبًا ما يتم استخدام منطق تحليل SWOT. دعونا نتذكر أن تحليل SWOT يسمح لك بتقييم الفرص والمزايا ونقاط الضعف والتهديدات (الجدول 10).

الجدول 10

تحليل SWOT

الملاحظة الأولى

من المهم أن تظهر العوامل المهمة حقًا لأنشطة الشريك في خلايا التهديد والفرص. ويجب أن تكشف صياغة هذه النقاط عن سبب كون ذلك تهديدًا أو فرصة.

مثال: يأخذ تحليل SWOT بشكل متزايد في الاعتبار عاملاً مثل انضمام روسيا إلى منظمة التجارة العالمية. والسؤال هو أين ينبغي أن يعزى هذا العامل؟ وهنا يبدأ الناس يتجادلون: هذا تهديد، لا، هذه فرصة... وفي هذا الصدد تتبادر إلى الأذهان نكتة معروفة.

- بيتكا، الأجهزة!

- أربعون...

- ما هي الأربعين؟

- وماذا عن الأجهزة؟

ما هو بالضبط "انضمام روسيا إلى منظمة التجارة العالمية"؟ تصف هذه الصيغة العامل المؤثر. لكن نتيجة هذا التأثير يمكن أن تكون مختلفة تماما. لذلك لا داعي للجدال، ولكن يجب أن نكون أكثر تحديدا، على سبيل المثال، لذا.

تهديد: فيما يتعلق بالانضمام إلى منظمة التجارة العالمية، من الممكن أن يدخل السوق الروسية لاعبون غربيون يتمتعون بتقنيات أكثر تقدمًا وثباتًا تفي بمعايير الجودة المحددة...

فرصة: فيما يتعلق بالانضمام إلى منظمة التجارة العالمية، سيتم تبسيط إجراءات تصدير منتجات الشركة (الخدمات والتقنيات) إلى السوق الغربية.

الملاحظة الثانية

من المهم أن تظهر في خلايا المزايا ونقاط الضعف تلك الخصائص وموارد الشريك التي ترتبط فعليًا بالفرص والتهديدات المذكورة. يتيح لك هذا الأسلوب تسجيل ما هو ضروري ومهم فقط. بالإضافة إلى ذلك، من المفيد أن تسأل نفسك السؤال التالي: " هل هذه الصفة فعلا ميزة أم نقطة ضعف؟»

مثال: في عملية تشكيل مصفوفة SWOT في العمل مع شركة تجارية وتصنيعية، تم ذكر الميزة الرئيسية: "لدينا قاطرة علامة تجارية قوية". سينشأ سؤال معقول: "ماذا، ليس لدى منافسيك علامات تجارية قوية؟" "نعم" يجيبوننا. "ثم ما هي الميزة؟" - نسأل... ولم يكن هناك جواب...

الملاحظة الثالثة

بعد التجميع الأولي لمصفوفة SWOT، من المهم التحقق من دقة كل نقطة. إذا تمكنت من تأكيد هذه الصياغة أو تلك باستخدام رابط لمصدر موثوق، فيمكن استدعاء هذا العنصر حقيقة. إذا لم يكن الأمر كذلك، فاعتبر هذه النقطة بمثابة تكهنات.

المضاربة خطيرة لأنه لا يمكنك الاعتماد عليها للإقناع: يمكن لشريكك دائمًا أن يقول: "ليست حقيقة" - وسيكون على حق... لكن المضاربة مفيدة إذا كان بإمكانك إنشاء أجندة منها " عملي" و " التفاوض المسبق" تواصل. هذه هي المواضيع التي تحتاج إلى التحدث عنها! هذه هي الأسئلة التي يجب طرحها!! هذا هو نوع المعلومات التي يجب تسجيلها (باستخدام، على سبيل المثال، تقنية "هذا مهم بالنسبة لك" و"مبدأ الضريح الأخضر")!!!

وفقا لنتائج هذا الاختيار، سيكون لديك مصفوفتين SWOT: واقعية وافتراضية.

في عملية الاستشارة التفاوضية، نقوم بإنشاء مصفوفة واحدة، ولكننا نستخدم علامة ملونة لتسليط الضوء على الحقائق. كلما زاد حجم المصفوفة المظللة، كلما كان اعتقادك مبررًا أكثر. نوصي…

الخطوة 2. قم بمراجعة نقاط القوة والضعف لديك

بالطبع، يمكننا اتباع نفس الطريقة التي اتبعناها في الخطوة الأولى، ولكن ماذا سيعطينا ذلك؟ ومن الأكثر فائدة (وأكثر اقتصادا من حيث موارد الوقت) أن نأخذ كأساس النقاط المتعلقة بقدرات الخصم وتهديداته. لأنه فقط فيما يتعلق بهم يستحق قياس نقاط القوة والضعف لديك. وكل شيء آخر في هذه الحالة بالذات من الإقناع يقع خارج احتياجات الشريك...

إذا أدركت في لحظة معينة أن هذه الفرص والتهديدات لا تتعلق بأي شكل من الأشكال بمجال اهتمامك ولا يمكن أن تتأثر بمواردك، فهذا يعني أنه لا يوجد موضوع إدانة (للأسف...).

أما إذا كان الوضع عكس ذلك، أي أنه يمكنك تقييم مواردك بشكل واضح من حيث استغلال الفرص ومواجهة تهديدات خصمك، فإن الخطوة التالية تصبح منطقية بالنسبة لك، وهي...

الخطوة 3. تشكيل مجال الاعتقاد الدلالي

مهمة هذه المرحلة هي ربط نقاط القوة والضعف لديك مع نقاط القوة والضعف لدى شريكك. وتوزيعها في مصفوفة "المجال الدلالي للإقناع" (الجدول11). لتسهيل ملء "الحقل"، نوصي بتعيين رقم تسلسلي لكل بيان ميزة أو ضعف. وقم بتوزيع هذه الأرقام إلى أربع "مناطق" دلالية.

الجدول 11

مصفوفة "مجال الاعتقاد الدلالي"

أثناء تحليل المجال الدلالي، نكتسب فهمًا لما يجب تقديمه بالضبط للشريك كموضوع للإقناع.

للإجابة على هذا السؤال، دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل منطقة من المناطق.

أ. منطقة الضعف العام

المخاطر في المنطقة أ

(لمسألة الدافع "حفارو القبور")

في هذه المنطقة، لا ينصح بالحديث عن المخاطر والعيوب مباشرة - يمكن اعتبار ذلك ابتزازًا عاطفيًا ويسبب رد فعل عدوانيًا. يجب أن تكون الاقتراحات ضمنية وأن يتم ذكرها بطريقة إيجابية.

إذن المخاطر.

1. أشر إلى عيوب شريكك.

أخبره بما تفعله في غيابه: سيظلون يتصالحون، لكنك لن تطأ هذا المنزل أبدًا.

((بحسب M. M. Zhvanetsky))

2. اعترف بنقاط ضعفك دون الحصول على ضمانة للموقف الإيجابي من شريكك.

3. التأخر في اقتراح حل للمشكلة.

4. لاستخدامها في توسيع الشريك مؤقتًا لموارده الخاصة: سوف تتوقف الحاجة إلينا بمجرد أن يتغلب الشريك بمساعدتنا على قيوده.

كتوضيح لالتزامات المشروع في المنطقة أ:

سلحفاة تسبح على طول النهر، وثعبان ملتف عليها. يعتقد الثعبان: "إذا عضضت، فسوف يطردني". تعتقد السلحفاة: "إذا رميتها بعيدًا، فسوف تعض".

ب. منطقة الميزة المشتركة

المخاطر في المنطقة ب

1. أدخل وضع المنافسة وابدأ في قياس قوتك.

2. أظهر نفسك كشريك أقل قدرة على الحيلة.

يتذكر: لا يتفاوضون مع الضعيف، بل يملون عليه الشروط.

3. تقديم نظير لمورد موجود.

4. اقتراح مشاريع عالية الخطورة من الممكن أن تؤثر سلباً على مناصب الشريك القيادية أو صورته.

ب. منطقة ميزة الشريك

المخاطر في المنطقة ب

1. اكتساب صورة المتذمر والمتسول.

2. ابق مع مشاكلك.

د. مجال مصلحتنا

ولكن هناك المزيد

المخاطر في المنطقة G

1. الوقوع في "الضعف" و"الضغط من أجل الشفقة".

من فضلك أعطني شيئًا لأشربه، وإلا فأنا جائع جدًا لدرجة أنه ليس لدي مكان للنوم.

2. أشر إلى نقاط ضعف شريكك > كن رسولاً للتهديدات > تسبب في العدوان الدفاعي.

يلعب الأطفال بعد العام الجديد. ماشا: "لقد أعطاني الجد فروست دمية وبيت دمية..." بيتيا: "وبالنسبة لي، سيارة يتم التحكم فيها عن بعد..." بافليك: "وبالنسبة لي، سكة حديدية كهربائية ومجموعة بناء." فانيا: "وأنا... وأنا... سأعطيها لكم جميعاً الآن!"

وضع "الصفحة النظيفة".

دعونا نلقي نظرة على مثال لخيارات تحديد موضوعات المفاوضات بناءً على المعلومات المتوفرة عن الشريك. سوف نصف الوضع بشكل تخطيطي، "بخطوط كبيرة". لكن، في رأينا، يوضح هذا المثال جيدًا قواعد تحديد وإضفاء الطابع الرسمي على أهداف وموضوعات المفاوضات بغرض الإقناع.

خلفية

الشريك أ.الاسم الشرطي هو "القابضة": شركة تابعة بنسبة 100% لشركة محتكرة روسية كبيرة (شركة تمتلك أغلبية رأس مال الدولة). ويتميز بنموذج قوي للسلوك في السوق، وإملاء صارم للشروط.

المدير العام للقابضة – بيتر سيرجيفيتش، 62 عاما. في "القابضة" من المرجح أن "يحكم، ولكن ليس للحكم". تقع جميع الإدارة التشغيلية، بما في ذلك المفاوضات مع الشركاء، على عاتق المدير التجاري للشركة القابضة، إيغور. مدير تجاري 42 سنة في هذا المنصب منذ 6 سنوات. أهداف وظيفية نشطة، ودرجة عالية من الثقة من جانب المدير العام (يظل دائمًا في منصب التمثيل خلال فترات مغادرة الرئيس). كثيرا ما يزور موسكو، والسفر في درجة الأعمال. لديه العديد من السيارات باهظة الثمن تحت تصرفه الشخصي، على الرغم من أنه يقود شركة فولغا للعمل بشكل واضح. مدمن عمل كلاسيكي (تبدأ اجتماعات الإدارة في الساعة 7:30 صباحًا كل يوم ثلاثاء). يحب أن يترك العمل متأخرًا، لكنه يصر على أن يكون جميع الموظفين الرئيسيين معه في هذا الوقت. حصل على تعليمين عاليين ويدرس في برنامج الماجستير في إدارة الأعمال. لا يتم الإعلان عن المستوى العالي من الثروة الشخصية في أي مكان. علني بشكل معقول، مع الاهتمام بالعلاقات العامة المدروسة: في جميع الخطب، يكون مخلصًا بشكل قاطع للإدارة ويعرب عن دعمه للإدارة. يرحب بالابتكار: تم إجراء العديد من الابتكارات المهمة في النظام الاقتصادي للمؤسسة تحت قيادته.

وفي الوقت الحالي تم التوقيع على أمر بنقل المدير العام إلى موسكو. هناك احتمال كبير أن يحل محله المدير التجاري للشركة القابضة.

الشريك الخامس.تعمل مجموعة مالية وصناعية كبيرة (FIG) في الاستحواذ على أصول متنوعة في المناطق. يتمتع بسلطة كبيرة ونفوذ ضغط على المستوى الجمهوري. ولا يمكن مقارنة قوتها بحجم شركة Monopolist الروسية (التي تعتبر الشركة التابعة لها الشريك أ)، ولكنها تتمتع بوزن كافٍ في منطقة عمليات الشركة القابضة. في هذه المنطقة، استحوذت المجموعة الصناعية المالية على أحد الأصول - مصنع ريمستروي.

في الماضي، كان "ريمستروي" قسمًا هيكليًا للشركة القابضة، وكان يعمل في إنتاج الأنابيب وأعمال الإصلاح على شبكاتها. قبل عدة سنوات، تم فصل هذا القسم الهيكلي إلى وحدة أعمال وبيعه إلى هيكل أعمال إقليمي معين. وفي الوقت نفسه، ظلت الإدارة على حالها، حيث أن ما يصل إلى 87% من عمل المصنع يركز على احتياجات الشركة القابضة. فشل المالك الجديد في تنويع الإنتاج، واضطر إلى "استجداء" الميزانيات باستمرار ومواجهة مشكلة الديون المتراكمة على "القابضة". وفي وقت استحواذ مجموعة FIG على المصنع، كان مبلغ الدين أكثر من 10 ملايين دولار.

حالة المشكلة

وبالنظر إلى الوضع الحالي، قامت FIG بشراء المصنع بسعر معقول إلى حد ما، أي أن الصفقة مربحة بالفعل بالنسبة لهم. ومع ذلك، إذا كان من الممكن "توسيع" الديون الحالية، فستكون الصفقة مربحة للغاية. وفي الوقت نفسه، من الواضح أن الأنشطة المستقبلية لهذه المؤسسة ستتحدد إلى حد كبير حسب طبيعة العلاقة مع الشركة القابضة. حجم الديون كبير لدرجة أنه من غير المناسب حلها من خلال المفاوضات بين إدارة شركة Monopolist والمجموعة المالية والصناعية. ويجب حل الوضع على المستوى الإقليمي.

إلى المنطقة بالنيابة يتم إرسال ممثل عن المجموعة المالية والصناعية إلى المدير العام لشركة Remstroy. والهدف هو رصد الفرص المتاحة لحل مشكلة الديون.

وبالنظر إلى طبيعة التفاعل بين شركة Holding وRemstroy، وكذلك نسبة أوزان المجموعات الاحتكارية والصناعية المالية، سيتم منح الموافقة على الاجتماع، ولكن الاهتمام سيكون حذرًا، وربما متشككًا.

دعونا نحلل المعلومات المتاحة (الجدول 12).

الجدول 12

تحليل الوضع

أهداف التفاوض

1. إقامة اتصال: " حتى لو لم نتفق على أي شيء، سنعرف بعضنا البعض».

2. إظهار الاستعداد لاستكشاف فرص التطوير لهذا الأصل: “ لقد تم إرسالي إلى المنطقة لتحديد كيفية تعامل المجموعة المالية الصناعية مع هذا الأصل بشكل صحيح. وبطبيعة الحال، يعتمد هذا التعريف أيضا على موقفك، الذي أود التعرف عليه».

3. احصل على تقييم لتجربة العمل مع Remstroy من شريكك: " هل يمكننا أولاً سماع رأيك حول عمل Remstroi منذ اللحظة التي توقفت فيها عن كونها قسمًا هيكليًا للشركة القابضة؟» ونتيجة لذلك، إذا أمكن، قم بإشراك شريكك في دراسة (مناقشة) مشتركة لخيارات تطوير الوضع:

– في حالة التقييم الإيجابي وتحديد فرص التعاون – “ أي أنك ستكون سعيدًا بأن يعمل المصنع كما كان من قبل على الأقل» – إثارة مسألة الديون في إطار الحفاظ على لهجة إيجابية في عمل المصنع؛

- في حالة التقييم السلبي - ​​" أي أنك ستكون مهتمًا باستكشاف إمكانيات تحسين الوضع الحالي» – طرح مسألة الديون في إطار الحلول الممكنة للمشاكل.

4. عرض خفي وغير مباشر لقدرات المجموعة الصناعية المالية وممثلها للمصالح الواعدة للمدير التجاري: “ يجب أن أقول إن الاهتمام بهذه القضية تم التعبير عنه في اجتماع مديري المجموعات الصناعية المالية، لذلك تم إرسالي إلى هنا بصلاحيات واسعة إلى حد ما لا تقتصر على أنشطة ريمستروي.».

ملخصبعد تحليل المعلومات المتاحة وجمع المعلومات المفقودة، يمكننا الحصول على مجال الاعتقاد الدلالي وفهم كيفية تقديمه (اقرأ "مباع"). سنتحدث عن هذا لاحقًا، لكن الآن...

مواد اضافية. العمل مع المعلومات

نتلقى 99٪ من المعلومات مجانًا، وهي "غير واضحة" في العالم من حولنا، وهي نوع من جو التواصل. في بعض الأحيان تكون الأفكار والحجج والمتطلبات المعلوماتية اللازمة للاعتقاد التي نحتاجها ببساطة "معلقة في الهواء"، وفي بعض الأحيان يتم تقديمها من قبل أشخاص آخرين. في بعض الأحيان يتعين علينا بذل جهد واعي لجمع المعلومات التي نحتاجها.

فالمعلومات الموثوقة – في المفاوضات، وفي التواصل المقنع – هي أداة عالمية ومنتج عالمي. وهذا أساس مهم، ونقطة انطلاق للدخول إلى "منطقة وعي شخص آخر".

آثار المعلومات:

1. تعتبر المعلومات أحد الموارد الأساسية، مقارنة بموارد السلطة والمال.

2. المعلومات لا فائدة منها دون القدرة على هيكلتها وتطبيقها.

3. المعلومات التي تدخل إلى وعي الشخص يجب أن تتوافق مع القاعدة المذكورة سابقًا وهي الإناء الفارغ: " قبل ملء الوعاء، تأكد من أنه فارغ».

4. قيمة المعلومة تتحقق بعد أن كان بإمكانك الحصول عليها.

5. المعلومات التي لديك ليست ما تريد.

6. المعلومات التي ترغب في الحصول عليها ليست هي ما تحتاجه بالفعل.

7. المعلومات التي تحتاجها حقًا ليست متاحة لك.

8. إن المعلومات المتوفرة لك عمومًا تساوي أكثر مما يمكنك دفع ثمنها.

9. يتم الحصول على المعلومات بسهولة أكبر كلما قل الاهتمام الذي تظهره ظاهريًا.

كيف تجمع المعلومات القيمة؟

مع التنظيم الصحيح للحوار، فإن أي جهة اتصال ستعمل لصالحك، لأنها تسمح بذلك تجميع المعلومات القيمة. المعلومات ليست زائدة عن الحاجة أبدًا، وقد لا تكون ذات صلة، ولكن، كما يقولون، سيخبرنا الوقت. لتجميع المعلومات، اتبع ما يلي:

اقتراح موضوع للمحادثة بناءً على اهتمامات الشريك؛

تشجيع وتشجيع التعبير عن الأفكار؛

إدارة المحادثة، وتوجيهها في الاتجاه الصحيح بمساعدة الأسئلة التوضيحية؛

التعاطف عاطفياً مع قصة المتحدث؛

تجنب الأحكام القيمة؛

لا تتسرع في التعبير عن رأيك؛

أخبر تفاصيل شخصية بحتة عن نفسك تحسبا للثقة والإفصاح من جانب المحاور؛

كن على استعداد للحديث عن مشاكلك الخاصة وكن منفتحًا لتلقي النصائح؛

أن تكون قادرًا على نقل حماسك للآخرين للحصول على فرصة حل المشكلة؛

تكون قادرًا على إجبار الشخص على الدفاع عن موقفه دون صراع، بينما عادة ما يكون في خضم اللحظة التي يتخلى فيها الناس عن المزيد من المعلومات؛

إذا أمكن، قارن بيان الشخص بالفكرة التي عبر عنها سابقًا؛

اطلب التعليق على الحقائق المهمة، مع الإشارة إلى سلطة المحاور؛

تكون قادرة في بعض الأحيان على صاعقة شخص ما - في هذه الحالة، يمكنك الحصول على ردود فعل ومعلومات غير متوقعة تماما؛

خلق الانطباع بأنك تعرف أكثر بكثير من المحاور، ثم هو نفسه سيقول كل ما يعرفه؛ هذا هو الجانب الآخر من عمل الدفاع النفسي، وبالتالي فإن الشخص، مما يدل على كفاءته، يحاول حماية احترام الذات في الاتصال؛

التعمق في المعنى الحقيقي للكلمات والتعابير العاطفية، وليس في ميزات التصميم؛ وهنا تكون مهارة تلخيص أقوال المحاور وترجمتها إلى خطة عقلانية مهمة جدًا.

ما هي تأثيرات الاتصال التي ينبغي أخذها بعين الاعتبار:

يمكن تشويه معنى العبارات المكونة من أكثر من 13 كلمة (وفقًا لمصادر أخرى 7 كلمات) بشكل كبير بسبب وعي المدرك؛

ولا يمكن فهم الكلام إلا بسرعة لا تتجاوز 2.5 كلمة في الثانية؛ الشخص الذي يدرك يكون في تدفق زمني أبطأ بالنسبة للمتحدث - لا يزال يتعين عليه العمل على فهم معنى العبارة؛

العبارة التي تزيد مدتها عن 5-6 ثوانٍ، والتي يتم نطقها دون توقف، تتوقف عن الوعي؛

في المتوسط، يستمع الشخص إلى الآخرين بانتباه لمدة 10-15 ثانية، ثم يبدأ في التفكير فيما يمكنه إضافته إلى موضوع المحادثة؛

تأثير الجشطالت المكسور: يتم تذكر الإجراءات التي تمت مقاطعتها لسبب أو لآخر مرتين بالإضافة إلى الإجراءات المكتملة؛

الكثير من المعلومات المقدمة تربك تصور المحاور؛ بعد الفاصلة الثانية في الجملة المنطوقة، يبدأ في فقدان معناها؛

مع الاستجابة العاطفية الاندفاعية، لا يتم فهم أكثر من ثلث المعلومات المتصورة عادة، لأن الضغط الناشئ يهيئ الجسم للاستجابة النشطة (عن طريق إطلاق الأدرينالين في الدم، وتنشيط التنفس والنبض، باستخدام احتياطيات السكر والدهون). ...) منع عمل الدماغ "غير الضروري".