ეს ხელს არ უწყობს ინტერპერსონალური ურთიერთობების დამყარებას. კლიენტთან კარგი კონტაქტის დამყარების ხელშემწყობი ფაქტორები. ტექნიკა, რომელიც დაგეხმარებათ კონტაქტის დამყარებაში და შენარჩუნებაში

გარეგნობა

| რა არ აცვიათ აგენტები, გამყიდველები, გაყიდვების წარმომადგენლები,

კომერციული წარმომადგენლები, გაყიდვების მენეჯერები!!! ხალათები,

მე გეტყვით, უაღრესად საოცარი: აქ არის სვიტერი ჯინსით და

შარვალი, ჭუჭყიანი პერანგები და გაუსუფთავებელი ფეხსაცმელი გავაუთოე, მაგრამ

ტყუილად არ ამბობენ ხალხი: „ტანსაცმლით ხვდებიან, გონებით შორდებიან“.

| აი რას გეტყვი: თუ კაცი ხარ, მანამ სანამ არ ივლი

კარგ კოსტიუმში, თქვენი გაყიდვები იქნება იმაზე ნაკლები, ვიდრე ეს შეიძლება იყოს.

| სხვათა შორის, არ დაგავიწყდეთ თქვენს კოსტიუმთან ერთად ჰალსტუხის ტარება. ერთხელ ვხელმძღვანელობდი ა

"აქტიური გაყიდვები" ერთ კომპანიაში. ამ კომპანიის მამაკაცთა უმეტესობას არ ეცვა კოსტუმები. ტრენინგი გაგრძელდა 6 დღე და გრძელდებოდა

| ისე, გადავწყვიტე მომეწყო მონაწილეებზე გავლენის ისეთი ფორმა, როგორიცაა

ქადაგება. მთელ ჯგუფს ვუთხარი. „შეხედეთ, როგორი პატივსაცემი ხალხია, კომპანიის ლიდერები, დასავლეთის წარმომადგენლები

104? თავი 5. მიდგომა კლიენტთან. პირველი შთაბეჭდილების მოხდენა

კომპანიები - ისინი საქმიან კოსტიუმებში არიან გამოწყობილი, ამ თვალსაზრისით ისინი უნაკლოები არიან. გინდ დაიჯერეთ თუ არა, ვიცი, რომ კოსტიუმი ზრდის გაყიდვის ალბათობას. რატომ? ბევრი ფაქტორი.დიდი ხნის განმავლობაში ჩამოვთვლიდი ამ ფაქტორებს, მაგრამ მოხდა სასწაული: გაყიდვების წარმომადგენლებმა დაიწყეს მეტი ყურადღების მიქცევა სამოსზე და გაყიდვები მართლაც გაიზარდა!

1. არავერბალური ქცევა (ჟესტები, მიმიკა, პოზები, მოძრაობები).

4. სიტყვების მნიშვნელობა.

არსებობს სამი პლიუსის ასეთი მარტივი და გაურთულებელი წესი, რომელიც არის ის, რომ შეხვედრის დასაწყისში თქვენ უნდა მოახდინოთ სამი ხელსაყრელი შთაბეჭდილება კლიენტზე საკუთარ თავზე. (კლიენტს თავში მოათავსეთ სამი პლიუსი, მიეცით ტყუილი, იქნებ გამოგადგებათ.)

სამის წესი

ოპტიმალური კონტაქტის შექმნა შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ კლიენტში სამჯერ მაინც გამოიწვევთ დადებით ემოციებს. პოზიტიური ემოციების გამოწვევა შეგიძლიათ შემდეგი საშუალებებით:

არავერბალური ქცევა (მათ შორის ღიმილი);

კომპლიმენტი;

მაგრამ ისეთი კითხვა, როგორიცაა "მითხარი დიახ".

ცალკე აღნიშვნის ღირსია ფსიქოლოგიური დისტანცია. თემა მნიშვნელოვანი და მტკივნეულია. რატომ? რადგან საჭირო მანძილის უზრუნველყოფით კლიენტს უქმნით კომფორტის აურას, რაც თავისთავად ცუდი არ არის. ასეთ აურაში თქვენ უკვე შეგიძლიათ უფრო თავისუფლად გადაიტანოთ ის აზრები და წინადადებები, რომლებიც გჭირდებათ, და მეორეს მხრივ, თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა გაამარტივოთ მკვეთრი მომენტები, თუ ისინი, რა თქმა უნდა, წარმოიქმნება. ფსიქოლოგიური დისტანცია არ არის მხოლოდ და არა იმდენად მოლაპარაკების ფიზიკური სივრცე. დისტანციაში ვგულისხმობ ადამიანის გამოვლინებების მთელ დიაპაზონს, რომელსაც შეუძლია ერთი ადამიანის დაახლოება ან დაშორება მეორესთან. თქვით "თქვენ" ან "თქვენ" - მანძილი, მისამართი სახელით ან სახელით და პატრონიმი - მანძილი, გამოიყენეთ სამეცნიერო ან სასაუბრო ენა - მანძილი, თქვით "ქაღალდი" ან "ქაღალდი" - მანძილი, დადექით ერთმანეთისგან მეტრით ან ნახევარი მეტრით - ასევე მანძილი

კლიენტთან კარგი კონტაქტის დამყარების ხელშემწყობი ფაქტორები? 105

tion. სიის გაგრძელება თავადაც შეგიძლიათ. ერთი რამ არის მნიშვნელოვანი: დაადგინეთ რა მანძილი არის ყველაზე ეფექტური ამ კლიენტთან და მიჰყევით დაგეგმილ კურსს. და უფრო დეტალურად ახლა ყურადღებას გავამახვილებთ სივრცით-ფსიქოლოგიურ დისტანციაზე.

სივრცით-ფსიქოლოგიური დისტანცია

აუცილებელია კლიენტისთვის კომფორტული ფსიქოლოგიური დისტანციის შექმნა. თითოეული ადამიანისთვის არის გარკვეული ფიზიკური მანძილი, რომელზედაც მისთვის ყველაზე კომფორტულია მოლაპარაკება.

ფსიქოლოგიური სივრცე შეიძლება დაიყოს შემდეგ კომპონენტებად:

1) ინტიმური ზონა;

2) მეგობრული ზონა;

3) საქმიანი კომუნიკაციის ზონა;

4) სოციალური კომუნიკაციის ზონა;

5) გულგრილობის ზონა.

შეუძლებელია ჩამოვთვალოთ კონკრეტული რიცხვები, რომლებიც შეიძლება მიუთითებდეს ამ ზონების საზღვრებზე. თუმცა, კლიენტთან უშუალო კომუნიკაციისას, პარტნიორის არავერბალურ ქცევაზე დაკვირვებით, შეგიძლიათ განსაზღვროთ, რომელ ზონაში ხართ ამჟამად.

ჩვენი მთავარი ამოცანაა შევუქმნათ კლიენტს ისეთი ხარისხის კომფორტი, რომელიც საშუალებას მისცემს მას მაქსიმალურად დადებითად დაუკავშირდეს ჩვენს იდეებს.

ფსიქოლოგიურ დისტანციაზე გავლენას ახდენს ისეთი ფაქტორები, როგორიცაა:

ადამიანის კულტურა;

გარემო, რომელშიც ის აღიზარდა;

მასთან ჩვენი გაცნობის ხარისხი;

ფიზიკური და ფსიქოლოგიური ბარიერების არსებობა;

სიტუაციის სპეციფიკა.

კლიენტისთვის კომფორტული სივრცით-ფსიქოლოგიური მანძილის დასადგენად მხოლოდ ერთი გზა არსებობს.

Რა? (იქნებ ასე ჰკითხოთ: „ჩემთან თავს კომფორტულად გრძნობთ?“ როგორ მოგწონთ ეს ვარიანტი? არავითარ შემთხვევაში და მართალია.) არსებობს მხოლოდ ერთი საშუალება - კლიენტის არავერბალურ გამოვლინებებზე ფარული დაკვირვება. ყველაფერი, რაც ეხება მის მოძრაობებს, პოზებს, რიტმს, ხმის ტონს და ასე შემდეგ, უფრო სწორად, ყველაფერი, რაც დაკავშირებულია ადამიანის ქცევის ამ პარამეტრებში ცვლილებებთან.

106? თავი 5. მიდგომა კლიენტთან. პირველი შთაბეჭდილების მოხდენა

დენია. ვიმეორებ, ჩვენ უნდა შევამოწმოთ სახის გამონათქვამების, ჟესტების, ხმის ტემბრის ნებისმიერი ცვლილება და საკუთარ თავს დავუსვათ იგივე კითხვა: "რატომ იცვლება ჩემი ძვირფასი კლიენტი ასე?" სხვათა შორის, ეს ცვლილებები შეიძლება იყოს დახვეწილი და მით უკეთესი ჩვენთვის. რაც უფრო ადრე შევამჩნევთ ცვლილებას, მით უფრო შეუფერხებლად ვუპასუხებთ მას. მოულოდნელი ღიმილი, ქვიანი სახე, ზურგი დახრილი - ყველაფერი, ნებისმიერი ცვლილება! მიჰყევით მათ!!!

ხელსაყრელ კონტაქტს ხელს უწყობს კლიენტთან შეერთება. აქ ვიყენებ ტერმინს „დანართი“, რომელიც, ვფიქრობ, ძალიან მართებულად გადმოსცემს მნიშვნელობას. ამ ტერმინს ხშირად იყენებენ NLP-ის თაყვანისმცემლები და/ან მიმდევრები. მე ვაცხადებ, რომ არ ვარ NLP-ის ფანი ან მიმდევარი. მართალია, ეს ხელს არ მიშლის გარკვეული მუშაობის გზების მიღებაში, თუმცა არ უშლის ხელს სხვა მიმართულებებიდან მუშაობის ხერხებს.

კლიენტთან დაკავშირება ხდება შემდეგი მიზეზების გამო:

პოზის გარეგნობა;

მეტყველების რიტმის მსგავსება;

როგორც მოძრაობის რიტმი.

ეს მსგავსება არანაირად არ ნიშნავს იდენტურობას. თქვენ არ გჭირდებათ "თანხმობა". კლიენტი არასოდეს აპატიებს. აქ ნამდვილად ვსაუბრობთ მსგავსებაზე, ერთგვარ სინქრონულობაზე.

თუ თქვენ იქცევით პროფესიონალი კომუნიკატორივით, ისე რომ კლიენტმა ვერ გაიგოს, რომ თქვენ მიზანმიმართულად აკეთებთ მსგავსებას, თქვენს ძალისხმევას კარგი შედეგი ექნება.

მაგრამ ფრთხილად იყავით, თუ თქვენი პარტნიორი ეჭვობს თქვენზე მანიპულირებაში; შეგიძლიათ გადაკვეთოთ მისი კოორდინატები თქვენი დღიურიდან. კლიენტი აღარასდროს შეგიშვებთ.

ადამიანის პოზის სამი რეჟიმი არსებობს:

ღია რეჟიმი;

საშუალო რეჟიმი;

დახურული რეჟიმი.

მეტი არაფერი მაქვს სათქმელი, შენ თვითონ იცი ყველაფერი! ᲛᲔ!

კლიენტთან კარგი კონტაქტის დამყარების ხელშემწყობი ფაქტორები

თვალის კონტაქტი

როგორც ცნობილია ადამიანის უმაღლესი ნერვული აქტივობის ფიზიოლოგიიდან, თვალები ტვინის ის ნაწილია, რომელიც განვითარების დროს გარეთ დარჩა. ხედვის საშუალებით ჩვენ აღქმული ინფორმაციის დაახლოებით 80%-ს აღვიქვამთ.

ადამიანი დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს თანამოსაუბრის თვალებს. ადამიანი, რომელიც არ ამყარებს ჩვენთან თვალით კონტაქტს, იწვევს ეჭვს (ფარული, დაუცველი, რაღაცის ეშინია და ა.შ.) გადაჭარბებული თვალის კონტაქტი თანამოსაუბრეს აგრესიულ ემოციებზე იწვევს. თვალის კონტაქტი უნდა იყოს ზომიერი. აუცილებელია თქვენი მზერა ან თანამოსაუბრის თვალებზე გაამახვილოთ, ან განხილვის საგანზე, ან გარემოზე.

კარგია, თუ საუბარს დაიწყებთ არა მოლაპარაკების საგნით, არამედ გარე, თავისუფალი თემით. განავითარეთ საუბრის ხელოვნება. ერთად ვიფიქროთ. კლიენტი ცოტა დაძაბულია და შენც. რატომ? თქვენ აპირებთ ფულზე საუბარს. ეს მნიშვნელოვანია, ფული არის ის, რისთვისაც არსებობს ნებისმიერი ბიზნესი, ფული არის აზრებისა და ემოციების ფოკუსი. და ახლავე „იმედები გაუცრუე“ კლიენტს, საქმეზე ნუ ლაპარაკობ. თქვით რამდენიმე სიტყვა სხვა რამეზე, როგორიცაა ის, რაც მოეწონება თქვენც და თქვენს კლიენტსაც. სმოლ-დინება ამშვიდებს, ხსნის პირველადი სტრესს, ამყარებს პირველად კონტაქტს. საუბრის დროს კი ხედავთ, რა განწყობაზეა, აცხადებენ კლიენტს, როგორ რეაგირებს თქვენზე, რა სტილში ჯობია მასთან საუბარი. ბევრი რამის დანახვა შეგიძლიათ საპასუხოდ რამდენიმე ფრაზის თქმით და მოსმენით. თემები, რომლებიც ყველაზე ხშირად არ ეხება მოლაპარაკების საგანს: ? ამინდი; და ბუნება; ? სპორტი; ? კლიენტის მდებარეობა; და კლიენტის ოფისი; ? პოლიტიკა; სხვა თემებზე. Small-Talk საშუალებას იძლევა: ა განთავისუფლდეს საწყისი დაძაბულობა, რომელიც გარდაუვალია როგორც თქვენთვის, ასევე კლიენტისთვის; 103? თავი 5. მიდგომა კლიენტთან. პირველი შთაბეჭდილების მოხდენა

იმისთვის, რომ მოლაპარაკებები იყოს ნაყოფიერი, აუცილებელია გქონდეთ გარკვეული ცოდნა, უნარები, რომლებიც შესაძლებელს ხდის, ასევე კონტაქტის გზები. ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპი მომლაპარაკებლის პროფესიულ საქმიანობაში.

კლიენტთან შეხვედრამდე დარწმუნდით, რომ თქვენ გაქვთ ყველა საჭირო მასალა, საქონლის ნიმუშები და გამოთვლები. აუცილებლად შეაფასეთ თქვენი გარეგნობა, როგორ გამოიყურება თმა, ხელები, ტანსაცმელი და ფეხსაცმელი. არის თუ არა რაიმე დეტალი თქვენს გარეგნობაში, რომელიც შეუფერებელია პროფესიონალისთვის?

კლიენტთან შეხვედრისა და კონტაქტის დამყარებისას დაიწყეთ მისალმებით, გაიღიმეთ და დაუძახეთ კლიენტს სახელით. მადლობა გადაუხადეთ მას, რომ დრო დაუთმო თქვენთან შესახვედრად და მოგცეთ საშუალება აჩვენოთ და ისაუბროთ თქვენი პროდუქტის შესახებ. თუ კლიენტს თქვენს შენობაში უმასპინძლებთ, აუცილებლად შესთავაზეთ მას ჩაი ან ყავა – აჩვენეთ მას თავიდანვე, რომ თქვენი კომპანია ზრუნავს თავის მომხმარებლებზე.

ახალ კლიენტთან შეხვედრისას ყოველთვის გახსოვდეთ, რომ ის სიკეთეს გაგიკეთებთ შეხვედრაზე თანხმობით. მან უბრალოდ ჯერ არ იცის რამდენად მომგებიანი შეუძლია გამოიყენოს ან გაყიდოს თქვენი პროდუქტი.

ტექნიკა, რომელიც დაგეხმარებათ კონტაქტის დამყარებაში და შენარჩუნებაში

ჩაიცვით მოწესრიგებულად და საქმიან სტილში.

იყავით ენერგიული და აქტიური საუბრის პირველივე ფრაზებიდან.

იყავით მოკრძალებული (ბევრი ადამიანი აღიქვამს თანამოსაუბრის მოკრძალებას, როგორც მარტივი კომუნიკაციის წინაპირობას, ე.წ. „კოლუმბოს ეფექტს“).

დაგეგმეთ საქმიანი შეხვედრა თქვენი ბიზნეს პარტნიორისთვის მოსახერხებელ დროს. დაამყარეთ თვალის კონტაქტი თანამოსაუბრესთან მიახლოებისას და შეინარჩუნეთ იგი საუბრის ბოლომდე, მაგრამ არ გადააჭარბოთ, რადგან თუ თანამოსაუბრის თვალებში ძალიან დიდხანს უყურებთ, ეს თქვენი მხრიდან აგრესიის გამოვლინებად შეიძლება ჩაითვალოს.

მიესალმეთ პარტნიორს მტკიცე და ენერგიული ხელის ჩამორთმევით.

პირველ შეხვედრაზე გაეცანით თანამოსაუბრეს (სახელი და სოციალური სტატუსი).

შეუქმენით თანამოსაუბრეს კომფორტული გარემო (ეს ხელს უწყობს ახალი ინფორმაციის დადებით აღქმას).

უყურეთ თქვენი პარტნიორის პოზებს, ემოციებს, სახის გამონათქვამებსა და ჟესტებს.

შექმენით სიტუაცია, სადაც თანამოსაუბრეს შეუძლია რაიმე სასიამოვნო გააკეთოს თქვენთვის (სთხოვოს წყალი, მოგცეთ რჩევა პროფესიულ საკითხზე). ქვეცნობიერად ადამიანები თანაუგრძნობენ მათ, ვინც მცირე სიკეთე გააკეთეს და ვერ იტანენ მათ, ვინც ცუდი რამ ჩაიდინა.

საუბრის დასაწყისში თქვით ათი სიტყვა, რომელიც შეიცავს მნიშვნელოვან ინფორმაციას თანამოსაუბრის ყურადღების მისაპყრობად.

მადლობა თანამოსაუბრეს შეხვედრისთვის: „გმადლობთ, რომ დათანხმდით შეხვედრაზე“.

რაც შეიძლება ხშირად, მიმართეთ თანამოსაუბრეს სახელით, განსაკუთრებით საუბრის დასაწყისში: ”ძალიან მიხარია, რომ კვლავ შევხვდით, სერგეი ივანოვიჩ”.

მოუსმინეთ თანამოსაუბრეს მოთმინებით და ინტერესით, შეეცადეთ გაიგოთ მისი შინაგანი მოტივაცია, შეხედეთ კონკრეტულ სიტუაციას თანამოსაუბრის თვალით.

არასოდეს შეაწყვეტინოთ თანამოსაუბრეს.

ეცადეთ, საუბარი ისე გააგრძელოთ, რომ ხშირად მიიღოთ დადებითი პასუხი კითხვებზე.

ჩაწერეთ, როცა თანამოსაუბრის შეხედულებები ემთხვევა თქვენს აზრს: „ამ საკითხთან დაკავშირებით ჩვენც იგივე პოზიცია გვაქვს“.

საუბარში ჩადეთ სიტყვები "რა თქმა უნდა", "რა თქმა უნდა", "რა თქმა უნდა". ისინი ამხნევებენ თანამოსაუბრეს და იწვევენ კომუნიკაციის გაგრძელების სურვილს.

საუბრის თემა საინტერესო უნდა იყოს თქვენი თანამოსაუბრესთვის.

გულწრფელად ხაზს უსვამს თანამოსაუბრის მნიშვნელობას („მხოლოდ კომპეტენტურ ლიდერს შეუძლია მართოს ასეთი საწარმო“) და ის შეეცდება შეესაბამებოდეს შექმნილ იმიჯს.

შეაქო თანამოსაუბრე.

დაუსვით თანამოსაუბრეს კითხვები იმის ნაცვლად, რომ აიძულოთ ისინი რაიმე ქმედებისკენ.

მოერიდეთ კამათს – პარტნიორის ნდობა უფრო ღირებულია, ვიდრე თქვენი სიმართლე.

დაე, თანამოსაუბრემ გადაარჩინოს თავისი პრესტიჟი, გამოიყენოს გამოთქმები: „იქნებ ვცდები, გადავამოწმოთ ფაქტები“.

შეცდომები, რომლებიც ხელს უშლის კონტაქტის დამყარებასა და შენარჩუნებას

რათა გააფუჭოს მოლაპარაკებები და გააუქმოს ყველა ძალისხმევა კონტაქტის დამყარება და შენარჩუნება, ძალიან ცოტა გჭირდება.

მოდით შევხედოთ, თუ როგორ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ ეს შეცდომები მომავალში:

არ გააჭიანუროთ გამყიდველის მონოლოგი.

არ აჩვენოთ თქვენი გულგრილობა თანამოსაუბრის ან საუბრის თემის მიმართ.

ნუ იქნებით ზედმეტად მოუთმენელი და მკაცრი თქვენი აზრის გამოხატვისას.

საუბრისას არ მიიღოთ მკაცრი ან ზედმეტად ამბიციური პოზა.

ნუ შეაწყვეტინებთ თქვენს თანამოსაუბრეს.

ნუ გააკეთებთ სუბიექტურ შეფასებას პირველი შთაბეჭდილების საფუძველზე.

არ შეხედოთ თანამოსაუბრეს დაძაბული, ჩახლეჩილი მზერით.

კითხვისას თვალს ნუ აშორებ.

საუბრისას ნუ ატარებთ დაბურულ სათვალეებს.

მუდმივად ნუ ისაუბრებთ საკუთარ თავზე, თქვენს პრობლემებზე, დამსახურებებზე და გამარჯვებებზე.

არ დაიმალოთ თქვენი ემოციები სახის „ქვის“ გამომეტყველების, გამოუთქმელი ხმის, ჟესტების ნაკლებობის ქვეშ.

არ დაუშვათ მღელვარე მოძრაობები და ჟესტები (სკამზე ტრიალი, კალმის, ფანქრის როტაცია).

ნუ გააკეთებთ ჟესტებს, რომლებიც ქმნიან შთაბეჭდილებას, რომ გსურთ საუბრის დასრულება რაც შეიძლება მალე (თანამოსაუბრეს მოშორება, სკამის კიდეზე გადასვლა, კარისკენ გადაადგილება).

არ გადაიტანოთ ყურადღება და არ მოშორდეთ პრობლემას.

არ ისაუბროთ ძალიან სწრაფად ან ძალიან ბევრს.

არ გამოიყენოთ ძალიან ბევრი პროფესიული ტერმინები და გრძელი ფრაზები საუბარში, რომლებიც არ არის გასაგები თანამოსაუბრესთვის.

არ აჩვენოთ თქვენს თანამოსაუბრეს, რომ არ გსურთ საუბრის გაგრძელება ან დაახლოებისკენ წასვლა.

ნუ ელაპარაკები შენს პარტნიორს, ნუ იქნები ეგოცენტრირებული.

არ გამოიყენოთ საუბარში, რომელზეც შეგიძლიათ უპასუხოთ "არა".

არ დაუსვათ კითხვები, რომლებზეც შეიძლება პასუხის გაცემა ერთი სიტყვით (დიახ ან არა) (თანამოსაუბრემ შეიძლება თავი უხერხულად იგრძნოს, როგორც დაკითხვისას).

არ მისცეთ საკუთარ თავს სიმშრალე და თავშეკავება ინფორმაციის გაცვლისას.

არ გამოიყენოთ ჟესტები, რომლებიც მიუთითებს იმაზე, რომ თქვენ ჩქარობთ ან გსურთ საუბრის დასრულება რაც შეიძლება მალე (შეხედეთ საათს).

არ შეცვალოთ ღია პოზიცია დახურულ პოზიციაზე (შეგიძლიათ გაანადგუროთ არსებული ურთიერთობა და განდევნოთ თქვენი პარტნიორი).

თუ ამ რჩევებს გამოიყენებთ თქვენს პრაქტიკულ საქმიანობაში, ბევრად გაგიადვილდებათ ახალ ადამიანებთან დაკავშირება.

თავსებადობის არსებობა ხელს უწყობს ურთიერთობაში მისაღები, ხელსაყრელი ინტერპერსონალური დისტანციის ჩამოყალიბებას. შესაბამისად, თავსებადობა ურთიერთობებში სოციალურ-ფსიქოლოგიური დისტანციის მარეგულირებელი ერთ-ერთი პირობაა.

რუსული ენის ლექსიკონში სიტყვა თავსებადობანიშნავს: „ის, რომელიც შეიძლება შერწყმული იყოს რაღაცასთან და სიტყვასთან დააკავშიროთ- შეაერთეთ, შეაერთეთ.

ფსიქოლოგიურ ლიტერატურაში თავსებადობაგაგებულია, როგორც ინდივიდთა კომბინაციის ფსიქოლოგიური ეფექტი, რომელიც გამოიხატება ურთიერთმიღებით, შეთანხმებით და ნაწილობრივი იდენტიფიკაციით ემოციურ-სენსორული, ინტელექტუალური და აქტივობის დონეზე, ურთიერთდაკმაყოფილებაში და ნებისმიერ კონტაქტში დაძაბულობის, კონფლიქტების, მტრობის არარსებობაში.

N.I. Shevandrin (1998) განიხილავს "თავსებად ადამიანებს, რომლებიც სიტუაციურად განუყოფელია შიდა ერთიანობისა და თვითმმართველობის გაგებით". თუმცა, ბოლომდე არ არის გასაგები რა სიტუაციურად განუყოფელი? (ჩემს მიერ გამოკვეთილი - ს.დ.) გამოდის, რომ თავსებადობა შეიძლება იყოს მხოლოდ ერთობლივი საქმიანობის სიტუაციებში, ინტერპერსონალური ურთიერთქმედების სიტუაციებში. მაგრამ ინტერპერსონალური ურთიერთობები ყოველთვის არ არის მყისიერი, ამიტომ მიგვაჩნია, რომ ფსიქოლოგიური თავსებადობა უფრო ფართო კონცეფციაა. ის არ უნდა შემოიფარგლოს მხოლოდ ერთობლივი საქმიანობით და ერთმანეთთან ურთიერთობის სუბიექტების უშუალო ურთიერთქმედებით.

დიდ ფსიქოლოგიურ ენციკლოპედიაში, კონცეფცია " ჯგუფის თავსებადობა”- წარმოადგენს ჯგუფის ერთობის ელემენტს, რომელიც შედგება ჯგუფის წევრების ფსიქოლოგიური თვისებების ოპტიმალურ ერთიანობასა და თანმიმდევრულობაში.

W. Schutz (1993) ინტერპერსონალური ურთიერთობების თეორიაში თავსებადობას ესმოდა, როგორც ურთიერთობის მახასიათებელი ორ ან მეტ ინდივიდს შორის, ინდივიდსა და როლს შორის, ინდივიდსა და გარემომცველ სიტუაციას შორის, რაც იწვევს ინტერპერსონალური მოთხოვნილებების და მათი ურთიერთდაკმაყოფილებას. ურთიერთ თანაცხოვრება.

როგორც A.L. Sventsitsky აღნიშნავს ფსიქოლოგიური თავსებადობა- ჯგუფის წევრების ერთად მუშაობის უნარი მათი ოპტიმალური კომბინაციის საფუძველზე. თავსებადობა შეიძლება გამოწვეული იყოს როგორც ჯგუფის წევრების ზოგიერთი თვისების მსგავსებით, ასევე მათ სხვა თვისებებში განსხვავებულობით. შედეგად, ეს იწვევს ადამიანების კომპლემენტარულობას ერთობლივი საქმიანობის პირობებში, ისე, რომ ეს ჯგუფი წარმოადგენს გარკვეულ მთლიანობას.

თავსებადობა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ორ დონეზე: ყველაზე დაბალი და უმაღლესი. ქვედაწარმოადგენს პერსონაჟების, ტემპერამენტების თავსებადობას, უმარტივესი სენსორმოტორული მოქმედებების თანმიმდევრულობას. უმაღლესიითვალისწინებს ფუნქციური და როლური მოლოდინების თანმიმდევრულობას, საგანზე მიზანსა და ღირებულებაზე ორიენტირებულ ერთიანობას.

თავსებადობაროგორც ინტერპერსონალური დისტანციის მარეგულირებელი ფაქტორი, მოსახერხებელია მისი წარმოდგენა ორი ფორმით: ფსიქო-ფიზიოლოგიური და სოციო-ფსიქოლოგიური.

ფსიქოფიზიოლოგიური თავსებადობა.ეს გულისხმობს ადამიანების ფსიქოფიზიოლოგიური მახასიათებლების მსგავსებას და, ამის საფუძველზე, მათი ემოციური და ქცევითი რეაქციების თანმიმდევრულობას, ერთობლივი აქტივობის ტემპის სინქრონიზაციას.

სოციალურ-ფსიქოლოგიური თავსებადობა.ეს ეხება ჯგუფში ადამიანების ქცევის ტიპების ოპტიმალურ კომბინაციას, მათი სოციალური დამოკიდებულებების, საჭიროებებისა და ინტერესების საერთოობას, ღირებულების ორიენტაციას, ინდივიდის ფსიქოლოგიურ თვისებებს.

სოციალურ-ფსიქოლოგიური თავსებადობის ერთ-ერთი ფენომენი არის კომუნიკაციის თავსებადობა. როგორც V.N. Kunitsyna (2003) აღნიშნა, კომუნიკაციის თავსებადობა„კონკრეტული ტიპის თავსებადობა, რომელიც წარმოიქმნება საერთო პოზიციის ურთიერთგაგებისა და თანმიმდევრულობის საფუძველზე; ახასიათებს კომუნიკაციური ურთიერთქმედების არასასურველი შედეგების არარსებობა დაძაბულობის, გაღიზიანების, ფსიქოლოგიური დისკომფორტის სახით.

ნ.ნ. ობოზოვმა (1979), როგორც თავსებადობისა და ოპერატიულობის შეფასების კრიტერიუმები, გამოყო:

● შესრულების შედეგები,

● აქტივობის მონაწილეთა ემოციური და ენერგეტიკული ხარჯები,

● მათი კმაყოფილება ამ საქმიანობით.

შეუთავსებლობა წარმოიქმნება იმ შემთხვევაში, თუ ურთიერთობის სუბიექტებს აქვთ განსხვავებული შეხედულებები ინტერპერსონალური ქცევის ცვლილების სიხშირისა და ხარისხის შესახებ ინტერპერსონალური ურთიერთობების გარკვეულ სფეროში (ჩართვა, კონტროლი, აფექტი). ეს იწვევს ურთიერთობებით უკმაყოფილებას, კონფლიქტებს, რის შედეგადაც არასახარბიელო, მიუღებელი დისტანცია მყარდება ურთიერთობის სუბიექტებს შორის.

ფსიქოლოგიური თავსებადობა ასევე შეიძლება განიხილებოდეს ინტერპერსონალური ურთიერთობების საგნების მსგავსების (კონტრასტის) პრიზმაში. ამ შემთხვევაში ფსიქოლოგიური თავსებადობა განისაზღვრება:

● მათი ინდივიდუალური (ბუნებრივი), პიროვნული და სოციალურ-ფსიქოლოგიური პარამეტრების (ტემპერამენტი, ინტელექტი, ხასიათი, მოტივაცია, ინტერესები, ღირებულებითი ორიენტაციები, მსოფლმხედველობრივი პოზიციები) თანაფარდობა;

● საწყისი (ურთიერთობის დაწყებამდე) მოსაზრებების, შეფასებების, დამოკიდებულების მსგავსება/განსხვავება საკუთარი თავის, ადამიანთა სამყაროსა და ობიექტური სამყაროს მიმართ;

● მსგავსება/განსხვავებულობა აზრთა, შეფასებების, დამოკიდებულების საკუთარი თავის, ადამიანთა სამყაროსა და ობიექტური სამყაროსადმი ინტერპერსონალური ურთიერთობებისა და ინტერპერსონალური ურთიერთქმედების შედეგად.

აღწერილის განზოგადება საშუალებას გვაძლევს ვთქვათ შემდეგი. სოციალურ-ფსიქოლოგიური დისტანცია რეგულირდება ურთიერთობის საგნების ერთმანეთთან თავსებადობით. რაც უფრო თავსებადი ადამიანები ურთიერთობენ, მით მეტია შესაძლებლობა დაამყარონ ხელსაყრელი, მისაღები ინტერპერსონალური დისტანცია. ამასთან, აუცილებელია გავითვალისწინოთ თავსებადობის დონეები, რომელთა ერთობლიობაც გავლენას მოახდენს ადამიანებს შორის სიახლოვე-დისტანციურობაზე. ასე რომ, ზოგ სიტუაციაში მისაღები მანძილის მისაღწევად საჭიროა ფსიქო-ფიზიოლოგიური თავსებადობა, ზოგში - სოციალურ-ფსიქოლოგიური. იდეალური ვარიანტია მათი ჰარმონიული, პროპორციული კომბინაცია.

სოციალურ-ფსიქოლოგიური დისტანციის რეგულირებაში მნიშვნელოვანი პუნქტია ნდობის ხარისხი, ინფორმაციის გადაცემის, მიღებისა და შენახვის სურვილი, ინფორმაცია, რომელიც პირადი მნიშვნელობისაა ურთიერთობის სუბიექტებისთვის. ინტერპერსონალური ნდობის პრობლემა წიგნის მომდევნო ნაწილში იქნება განხილული.

„ადამიანის ბიოლოგიური ევოლუცია“ - ანთროპოგენეზი - ადამიანის წარმოშობის თეორია. გამოცდილი კაცი. საკითხის ორი მხარე. მართალი კაცი. ადამიანის ცხოვრების მნიშვნელობა და მიზანი ფილოსოფოსთა შეხედულებებით. დავალება: შეავსეთ ცხრილი სახელმძღვანელოზე დაყრდნობით გვ. 30. ანთროპოგენეზის ეტაპები. ობიექტური. რამპიტეკი. Ადამიანის ბუნება. სუბიექტური. რა არის ცხოვრების აზრი?

„ჰუმან დეველოპმენტი“ - მრეწველობაში იქმნება მოწინავე ტექნოლოგიები; სოფლის მეურნეობა. ჰიპოთეზა. 1 ძიება 2 ანალიტიკური 3 პოპულარული სამეცნიერო ლიტერატურის კვლევა. უძველესი ხალხი წარმოადგენდა ადამიანთა უფრო პროგრესულ ტიპს. თანამედროვე ადამიანები. უძველესი ხალხი. ადამიანი მიდის კოსმოსში. დასკვნა. უძველესი ხალხი. მეტყველება. Სამუშაო გეგმა.

„ადამიანის ევოლუცია“ – ახალი ხალხი (კრო-მაგნიონი). გენეტიკური - ადამიანისა და დიდი მაიმუნების ქრომოსომების რაოდენობის მსგავსება. სეჩენოვი ი.მ., პავლოვი ი.პ. - შეიმუშავა რეფლექსის დოქტრინა. ადამიანი ბიოსოციალური არსებაა. ბიოქიმიური - ადამიანისა და ცხოველის უჯრედშორისი გარემოს ქიმიური შემადგენლობის მსგავსება. ისწავლეთ თემატური ტერმინების სწორად გამოთქმა.

"რბოლა დედამიწაზე" - შერეული რასები. მონღოლური რასა. ნეგროიდული რასა. სამბო-შთამომავლები მონღოლოიდური და ნეგროიდული რასების ქორწინებიდან. მესტიზოები არიან კავკასიური და მონღოლური რასების ქორწინების შთამომავლები. სწორი ან ტალღოვანი თმა ცხოვრობს: ევროპა ამერიკა ავსტრალია. მულატო. რასების თანაფარდობა დედამიწაზე. რასის მახასიათებლები. ნათელი კანი.

"რასების წარმოშობა" - ადამიანის ევოლუციური წარმოშობის მტკიცებულება. პრიმატების ევოლუცია. თითოეული ძირითადი რასა იყოფა მცირე რასებად, ან ანთროპოლოგიურ ტიპებად. ანთროპოგენეზის ფაქტორები. კაცთა რასები. ბევრ რასობრივ მახასიათებელს აქვს ადაპტაციური მნიშვნელობა. ადამიანის წარმოშობა. ცეცხლის გამოყენებამ გამოიწვია ყბის აპარატის მასის შემცირება და ნაწლავების დამოკლება.

„ადამიანის ადგილი ცხოვრებაში“ - ქვეორდერი მაიმუნები. ბუნებისმეტყველების ფილიალი. კლასის ძუძუმწოვრები. ხერხემლიანების ქვეტიპი. Კვლევა. პრიმატების რაზმი. მაიმუნების ქვეჯგუფი. ქვეკლასი პლაცენტური. ადამიანის ადგილი ორგანული სამყაროს სისტემაში. დედამიწის შვილი. აკრიფეთ აკორდები.

თემაში სულ 19 პრეზენტაციაა