Olegas Kravčenko: „Sėdžiu ant vamzdžio, generuoju maržą. Olegas Kravčenka: „Sėdžiu ant vamzdžio, generuoju maržas Sunkumai naudojant pajamų paskirstymo metodą

Pastaruoju metu telekomunikacijų operatoriai atsidūrė gana keblioje situacijoje: konkurencija rinkoje auga, tarifų planų kaina nuolat mažėja, pajamos krenta. Tuo pačiu metu klasikinių balso ir duomenų paslaugų marginalumas yra nepakankamas tvariam vystymuisi. Ši tendencija pastebima ne tik Rusijoje, bet ir visame pasaulyje. Operatoriai, nori jiems to ar ne, dažnai yra „neribotas vamzdis“, o pajamos iš abonentų galutinių paslaugų ir įmonių partnerių paslaugų teikimo jiems praeina. Rusijos sistemų integratorius CROC, dirbantis ir su telekomunikacijų operatoriais, rinkos dalyviams mato du pagrindinius tolesnio tobulėjimo būdus: optimizuoti ir sumažinti infrastruktūros kaštus bei plėsti produktų portfelį pristatant naujas patentuotas paslaugas. Kaip tai pasiekti?

Sąnaudų optimizavimas

Didelė konkurencija verčia operatorius investuoti į infrastruktūros plėtrą. Be to neįmanoma teikti aukštos kokybės paslaugų ir išlaikyti klientų lojalumą. Kartu tai padidina kapitalo ir veiklos sąnaudas (Capex/Opex) ir daro įtaką verslo pelningumui. Yra keletas būdų, kaip sumažinti išlaidas ir TCO (bendrąsias nuosavybės išlaidas). Tai virtualizacija (fizinės įrangos atmetimas virtualių pajėgumų naudai); partnerių modeliai, ypač RAN (radijo prieigos tinklas) bendrinimas (operatorių dalijimasis mobiliojo ryšio bokštais); nauji bendravimo su tiekėjais būdai, pavyzdžiui, tinklas kaip paslauga (tinklas kaip paslauga), programinė įranga kaip paslauga (programinė įranga kaip paslauga); Pajamų pasidalijimas (didelio pelno paslaugų, skirtų B2B, B2C sektorių klientams, diegimas technologiniame tinkle pagal no Capex / no Opex modelį, gautas pajamas paskirstant su tokių paslaugų teikėjais). Visa tai leidžia operatoriams optimizuoti IT sąnaudas vidutinės trukmės ir ilguoju laikotarpiu.

Pastebiu, kad visi telekomunikacijų rinkos dalyviai – tiek pasaulinė, tiek rusiška – kiekvienas savo tempu juda link virtualizacijos. Tai leidžia operatoriams, be kapitalo sąnaudų mažinimo, užtikrinti greitą naujų paslaugų ir paslaugų paleidimą abonentams (laikas į rinką), sukuriant vieną įėjimo tašką patogesniam ir efektyvesniam IT valdymui visame plačiajame tinkle. Be to, virtualizavimas leidžia išvengti „priklausomybės nuo pardavėjo“, kitaip tariant, tapti pardavėjo agnostiku (nepriklausomu nuo konkretaus paslaugų teikėjo).

Mūsų šalyje istoriškai susiklostė, kad už telekomunikacijų operatorių infrastruktūros kūrimą atsakingi įrangos gamintojai. Tačiau nauja verslo paradigma reikalauja iš esmės kitokio požiūrio. Operatoriai susiduria su užduotimi greitai ir efektyviai integruoti daugybę IT sprendimų, užtikrinant aukštą patikimumo ir atsparumo gedimams lygį. Efektyviai, greitai ir nestabdant verslo procesų, užduotį gali atlikti tik komanda, turinti unikalios patirties derinant įvairių tipų įvairių gamintojų aparatinę ir programinę įrangą. Kitaip tariant, tokie projektai neįmanomi be didelę patirtį turinčių sistemų integratorių dalyvavimo.

Naujos Paslaugos

Operatoriai aktyviai ieško papildomo pelno galimybių ir pradeda siūlyti naujas paslaugas B2B ir B2C rinkoms. Paprastai tiekėjai koncentruojasi į paslaugas, kurios yra aktualiausios jų regionui. Taigi, pavyzdžiui, Azijoje jie gauna papildomų pajamų iš balso pašto paslaugų teikimo, o Europoje tarp abonentų paklausa duomenų saugojimo vietiniame saugiame debesyje paslauga. Tačiau operatoriai vystosi ir jų verslui nebūdingose srityse. Visų pirma, JAV ir Rusijoje telekomunikacija žengia pirmuosius žingsnius bankiniame sektoriuje, kitaip tariant, pristato bankinius produktus, susietus su abonento mobiliąja sąskaita (pavyzdžiui, MTS kortelės, Megafon). Premija tokių banko kortelių savininkams iš tikrųjų yra vienas langas bet kokioms operacijoms. Mobiliųjų finansinių paslaugų modelis yra labai perspektyvus, tačiau reikalaujantis kompleksinės technologinės integracijos ir verslo procesų pertvarkymo.

Gali būti daug paslaugų ir paslaugų, kurios yra netipiškos operatoriaus verslui, tačiau tiekėjui labai brangu investuoti į jų paleidimą. Todėl jam bendravimas su technologijų partneriais naudojant pajamų pasidalijimo modelį yra geriausia išeitis.

Revenue Sharing pranašumas yra tas, kad operatoriui nereikia kurti savo infrastruktūros kiekvienai paslaugai, tai atlieka kūrėjas arba integratorius. Teikėjo užduotis – užtikrinti paslaugos pristatymą vartotojui („transportas“) ir pardavimo kanalą (pardavimo kanalą). Paleidus paslaugą ir pasiūlius ją vartotojams, operatorius ir jo technologijų partneris gauna procentą nuo gautų papildomų pajamų.

Kaip rodo mūsų patirtis, pajamų pasidalijimo modelis tampa vis populiaresnis, nepaisant to, kurioje srityje jis taikomas. Visų pirma, aktyviai pradedame paslaugų projektus telekomunikacijų operatoriams, pagrįstus Zeep produktais, kurie padeda generuoti papildomas pajamas, o verslo žvalgybos įrankių dėka leidžia segmentuoti abonentų duomenų bazę ir pateikti rinkai naujus individualizuotus produktus bei tarifus.

Šie projektai jau sėkmingai veikia daugiau nei 10 šalių ir jų skaičius nuolat auga. Zeep produktai yra skirti efektyvesniam operatoriaus tinklo išnaudojimui, o dėl to gerinant klientams teikiamų paslaugų kokybę.

Konkretus pavyzdys yra realiu laiku automatizuota rinkodaros ir prenumeratorių profiliavimo sistema su papildomomis abonentų perspėjimo funkcijomis. Sistema analizuoja kiekvieno abonento būseną, suteikdama galimybę naudotis mobiliojo ryšio operatoriaus paslaugomis, pavyzdžiui, esant lėšų stygiui, sumaniai užbaigia dėl kokios nors priežasties neįvykusius įvykius: bandymus skambinti ar naudotis duomenimis. paslaugos. Galiausiai abonentas gauna suprantamą, patogią ir šiuolaikišką paslaugą, o operatorius – papildomų pajamų. Tokia paslauga turi labai paprastą logiką vartotojams, didelį ekonominį efektą operatoriui ir gana sudėtingą techninį įgyvendinimą. Tuo pačiu metu už visą infrastruktūrą, integraciją ir nuolatinį palaikymą atsako CROC, todėl operatorius nereikalauja išleisti pinigų šios klasės sprendimams įgyvendinti.

Kitas žingsnis kuriant pajamų pasidalijimo modelį, kaip dalį perėjimo prie virtualios infrastruktūros, bus operatoriaus sukurtos vienos technologinės platformos, kuri užtikrins greitesnį įvairių plėtros partnerių paslaugų sujungimą, prijungimą ir paleidimą. aktualūs vartotojams. Šis modelis ir toliau bus naudingas operatoriui. nereikės investicijų į plėtrą, o plėtros partneris, nes suteiks jiems prieigą prie vartotojų (didelė abonentų bazė, tikslinės paieškos galimybė, pardavimo biurai ir kt.).

Naujų paslaugų įvedimas į rinką reikalauja didelių investicijų iš visų proceso dalyvių, ypač iš mažų įmonių, teikiančių galutines paslaugas. Ir čia sistemos integratoriaus užduotis yra daugialypė. Ją sudaro konsultacijos kuriant finansinį modelį ir infrastruktūros virtualizavimą bei tiesiogiai ekspertinis vertinimas dėl operatoriui nebūdingų paslaugų teikimo patrauklumo.

Kalbant apie finansinį modelį, yra daug būdų, kaip teisingai paskirstyti pradinę investiciją. Visų pirma, pirmaujantys pasaulio gamintojai siūlo trumpalaikį ir ilgalaikį projektų finansavimą. Pavyzdžiui, „Cisco Capital“ programa. Jos privalumas – į finansavimą patenka ne tik Cisco įranga ir paslaugos, bet ir projektams įgyvendinti reikalingi trečiųjų šalių IT sprendimai iš kitų tiekėjų.

Apibendrinant noriu pastebėti, kad operatoriai, norėdami išlikti, turi ne tik pasiūlyti vis didesnį paslaugų spektrą vartotojams, bet ir plėtoti sau naujas veiklos sritis. Projektai tampa sudėtingesni, technologiškai sudėtingesni ir reikalauja įdiegti IT įrankius, kurie yra iš esmės nauji telekomunikacijų pramonėje. Jų rinkinys daugialypis. Šiandien tai virtualizacija, partnerių modeliai, rytoj – finansinės paslaugos, debesų paslaugos B2C, nuosavos platformos daiktų internetui ir „inkubatoriai“ perspektyviems startuolių plėtrai, taip pat ekosistemų kūrimas su partneriais ir gamintojais. Beje, tokių ekosistemų pavyzdys yra išmaniųjų miestų infrastruktūra – San Franciskas, Paryžius, sukurta bendradarbiaujant su Cisco, telekomunikacijų operatoriais ir vietos valdžia. Esmė tokia: IoT koncepcijos rėmuose daugybė įrenginių (daviklių, jutiklių, kamerų ir kt.) yra prijungti prie vienos operatoriaus technologinės platformos, leidžiančios centralizuotai valdyti miesto infrastruktūrą. Tai, žinoma, leidžia ne tik sumažinti miesto išlaidas, pavyzdžiui, elektros energijos suvartojimui, bet ir padidinti miestiečių saugumo bei gyvenimo kokybę.

dėl naudingų medžiagų.

Sandoriai vs. Žmonės

Pradėsiu nuo pagrindinės minties. Įmonės skirstomos į 2 kategorijas:

Kur sandoriai svarbesni už žmones. Tie, kurie klientus traktuoja kaip „eismą“, „minią“, „sandorius“. Jiems nesvarbu, kas yra pirkėjas. Vienetų pardavimas yra svarbus laiko vienetui. Tai „Auchan“, didelės bakalėjos parduotuvės, dauguma internetinių parduotuvių. Pagrindinės jų metrikos yra: pajamos per mėnesį, vienetai per mėnesį, vidutinis čekis ir kt.
Kur žmonės svarbesni už sandorius. Tie, kuriems svarbu sekti kiekvieną individualų klientą. Tai B2B pardavimas, individualūs projektai. Individualūs pokyčiai. Kai keli klientai atneša didžiąją dalį pajamų. Šiuo atveju pagrindiniai rodikliai yra: LTV, kliento CAC, projekto kaštai.

Visi kompetentingi startuoliai prasideda nuo „asmeninio sprendimų pardavimo“, nuo rankinio pardavimo. Ir tik po kurio laiko jie automatizuoja pardavimą ir pereina prie sandorių. Iš to taip pat išplaukia, kad net b2c produktai turėtų būti parduodami kaip b2b. Todėl žinios apie B2B pardavimą yra pagrindiniai pagrindai visiems.

(dešinėje yra mygtukas „prenumeruoti“ mano medžiagą el. paštu - mainais gausite keletą geriausių išpardavimo knygų santraukų)

Beje, pagal IIDF statistiką didžioji dalis sėkmingų startuolių taip pat slypi b2b. Kodėl? Ten čekis didesnis, marža didesnė, o norint išgyventi, reikia dirbti su mažiau klientų. Pavyzdžiui, pakanka rankiniu būdu aptarnauti 10-20 klientų su 100 tūkstančių rublių mėnesiniu čekiu ir pasiekti 1 milijono rublių apyvartą. ir pelnas nuo 500 tūkstančių rublių. B2c, norint gauti tuos pačius rodiklius, reikia aptarnauti iš 1000 klientų, o tai iš pradžių labai sunku padaryti. Pagrindinis b2b trūkumas yra daug ilgesnis pardavimo ciklas ir sunkiau išplečiamas (mažiau klientų)

Taigi, pagrindinė starto projekto idėja – traktuoti žmones kaip žmones, o ne kaip sandorius. Kaip dainavo Jegoras Letovas: „Žodis „Žmonės“ parašytas didžiąja raide!

Pardavimo piltuvas vs. Bendruomenės kūrimas

Aš tęsiu mintį apie sandorį vs. Žmonės. Daugeliui jau tapo įprasta mąstyti „pardavimo piltuvėlyje“. Pavyzdžiui, į nukreipimo puslapį pritraukiame 1 000 unikalių lankytojų srautą, tada gauname 100 registracijų (su 10 proc. C1 konversija), o po kurio laiko 10 iš šių 100 žmonių tampa pirkėjais. Su klasikiniu el. prekybos konversijų rodikliu, kuris yra 1 % pradinio srauto.

Taikydami šį metodą galvojate taip, lyg turėtumėte:

milijonai klientų ir jie visi yra „galvijai“
jie niekada pas tave negrįš
galite lengvai "prarasti" 100 pardavimų ir niekas apie tai nesužinos
ryšių ir paslaugų skaičius turėtų būti kuo mažesnis

Šis požiūris darosi vis blogesnis ir blogesnis. Net didelėse įmonėse tai veikia tik todėl, kad individualūs pardavimai yra labai brangūs, sandoriai yra daug pigesni. Keista, kodėl beveik niekas niekur apie tai nerašo, bet startuoliams veikia visiškai priešingas požiūris.

Pirmą kartą parduodate rankiniu būdu pirmajam klientui. Skirtingai nuo didelių įmonių, galite suteikti klientui daug daugiau paslaugų, asmeninio požiūrio ir klientų patirties. Kad jis taptų ne tik klientu, bet ir jūsų paslaugos / produkto gerbėju. Tada savo rankomis atliekate antrąjį pardavimą. Tada 3. Tuo pačiu tai darai labai siaurame segmente, kokybiškai ir taip, kad žmonės pradėtų tave rekomenduoti ir sugrįžti. Pavyzdžiui, taip „Facebook“ prasidėjo Harvardo miestelyje.

Tai labai galingas ir teisingas požiūris. Kažkaip tai jau aprašiau straipsnyje „Laimi tik gerbėjai“

Taikydami šį metodą jūs manote visiškai kitaip:

Jūs turite tik 10-20 klientų ir jie visi yra Jūsų artimieji, giminės ir draugai
jūs vis tiek turite gyventi ir gyventi su jais, o jūs parduodate / atnešate jiems vertę šiandien, rytoj ir ketinate atnešti vertę labai ilgai.
atlikti kiekvieną klientą aukščiausios kokybės, nes visi pažįsta visus.
galite suteikti maksimalų aptarnavimą ir komunikacijos kokybę

Ir tik siekdami sumažinti išlaidas, galite pradėti automatizuoti pardavimus naudodami pardavimo piltuvo metodą.

Kartoju pagrindinę mintį – be reikalo nelaikyk žmonių „eismo“.

Pagrindinės sąvokos

PR, % – paspaudimų ir parodymų santykis. Paprastai daugiau nei 1 proc. Gerai reklamoje – nuo 5 proc. Vaizdo skelbimuose jis paprastai yra apie 0,1 % ar mažiau. Jei mažiau, vadinasi, reklama „nepagauna“. Dar kartą patikrinkite ODC formulę, paveikslėlį ir vertės pasiūlymą. Arba reklamuojate netinkamai auditorijai, per daug bendrai, nenutaikydami.

DAU/WAU/MAU — kasdienis, savaitinis, mėnesinis srautas

C1%, C2% – konversijos nuo perėjimo prie registracijos ir nuo registracijos iki pirkimo. C1% norma geriems nukreipimo puslapiams (Landing Pages) yra nuo 10%. Jei mažiau, vertės pasiūlymas yra silpnas arba nesuprantamas. Arba reklamuojate netinkamai auditorijai.

MUT (mokestis per tūkstantmetį), rub. - kaina už 1000 parodymų. Naudojamas žiniasklaidos reklamoje, banerių demonstravime.

MUP (mokestis už paspaudimą), rub – mokestis už paspaudimą.

CPA (mokestis už veiksmą), RUB – mokestis už paraišką, registraciją (el. paštas, mobilusis ir kt.)

CPO (užsakymo kaina), RUB – kaina už užsakymą / paraišką

CPS (cost per sale), rub – faktiškai apmokėto užsakymo kaina. Galbūt pataisymas. suma arba % nuo pardavimų. Pajamų pasidalijimo modelis (pelno pasidalijimas)

CPI (mokestis už įdiegimą), rub - programos diegimo kaina

CPA (kaina už įsigijimą), rub. - vartotojo (vartotojo), atlikusio tam tikrą veiksmą, pritraukimo išlaidos. Kad nebūtų painiojama su CPA (cost per action), ateityje CPA bus suprantama kaip vartotojo pritraukimo kaina. Galima apskaičiuoti naudojant formulę = įsigijimo kaina per laikotarpį / per laikotarpį įgytų vartotojų skaičius (vartotojas)

CAC (customer aquisition cost) , rub - pirkėjo (pirkėjo) kaina. Paprastai tai laikoma visų išlaidų, kurias reikia patirti norint pritraukti vartotoją iki 1-ojo pirkimo, suma. Skaičiuojama taip: visų išlaidų suma už prekybą, rinkodarą, reklamą, pardavimą, vadovų atlyginimus, pašto išlaidas, kampanijas ir kt. . laikotarpiui / laikotarpio pritrauktų klientų skaičius

COGS (parduotų prekių savikaina), RUB – 1 pardavimo kaina. Skambučių centro, SMS, klientų aptarnavimo išlaidos.

LT (gyvenimo laikas), mėnesiai, metai – vartotojo gyvenimo trukmė, kiek laiko jis naudojasi Jūsų paslaugomis

LTV (gyvenimo laiko vertė), rub. Kiek pajamų pirkėjas atneš jums per visą gyvenimą.

ARPPU (vidutinės pajamos vienam mokančiam vartotojui), rub - tiek pat, kiek LTV, tik 1 m. Supaprastinti 1 metus. ARPPU paprastai susiejamas su CAC. Jei ARPPU > CAC, ekonomika susilieja.

ARPU (vidutinės pajamos vienam vartotojui), RUB - pajamos vienam vartotojui (naudotojais turime omenyje registruotą vartotoją arba įdiegimą mobiliojoje programoje) 1 metus ARPU paprastai lyginamas su CPA (registracijos kaina). Jei ARPU>CPA - ekonomika konverguoja.Galima skaičiuoti taip: laikotarpio pajamos / laikotarpio pritrauktų vartotojų skaičius

ROI (investicijų grąža), % – investicijų grąža laikui bėgant. 1 mėnesio arba 1 metų pajamų ir išlaidų santykis. Reklamoje IG rodiklis yra > 300% per metus.

AvPrice – vidutinis čekis. Skaičiuojama kaip pajamos per laikotarpį / mokėjimų skaičius per laikotarpį.

APC (average payment count) – vidutinis pirkimų skaičius per metus 1 klientui

Pasikartosiu, svarbu suprasti, kurios iš šių metrikų yra taikomos „užsakymo, operacijos kontekste“, o kurios – „kliento“ kontekste.

MUP, CPS, AvPrice, Revenue yra operacijų metrikos pavyzdžiai. Kur kiekvienas konkretus žmogus nėra svarbus.

ŠMC, LTV yra metrikų pavyzdžiai, kurie renkami kiekvienam konkrečiam klientui arba klientų grupei (klientų grupėms, turinčioms tam tikras savybes).

Išlaikymo rodiklis (išlaikymo rodiklis, klientų grąža),% - klientų, kurie apsilankė svetainėje / įdiegė programą 0 dieną, ir tų, kurie vėl grįžo 1, 2, N dieną, santykis. Paprastai atsižvelgiama į 1 diena, 7 diena, 30 diena. Itin svarbus rodiklis.

Churn Rate (pirkimo procentas, klientų bazės perdegimas),% – rodo, kiek% klientų nustoja mokėti. Apskaičiuota kaip „klientų skaičius.

Nutraukimo rodiklis = (šį mėnesį iškritusių klientų skaičius) / (klientų skaičius praėjusį mėnesį) * 100%.

MRR (Monthly Recurring Revenue) – reguliarios mėnesinės įmokos. Vidutinės mėnesio pajamos. Manoma, kad „SaaS“ prenumeratos modeliuose.

Dabar pereikime prie pelno formulių.

Byla su sandoriais. Namų nuoma

Paimkime projektą, a la airbnb, kur žmonės nuomojasi namus nuomai.

Kaip b2c pusė veikia paprasčiausiu atveju. Atsižvelgsime į savaitės intervalus:

Įspūdžiai. Parodymai „YandexDirect“ (parodyti, vienetai per mėnesį) – pagrindiniu pardavimo kanalu laikome „YandexDirect“ kontekstą. Norėdami tai padaryti, mes sukūrėme 10 tūkstančių tikslinių užklausų semantinę šerdį ir per Wordstat bei kitas paslaugas pamatėme, kad priešdėliai, pavyzdžiui, 10 rublių. už paspaudimą „YandexDirect“ Maskvoje galima sulaukti 20 tūkstančių parodymų. Tai yra lubos, kurias pasiekėme pagal srauto dydį. Norėdami sulaukti daugiau parodymų/padidinti pasiekiamumą, turėsime arba a) padidinti kainos pasiūlymus b) padidinti užklausų skaičių/semantinę šerdį b) rasti daugiau kanalų – Google, Facebook, Mail ir kt.

Perėjimai/paspaudimai. PR. Padarę daug skelbimų, pamatysime, kad parodymų ir perėjimų santykis yra vidutinis PR -5% (o tai yra labai gerai, vadinasi, mūsų skelbimai yra kokybiški. Norma ne žemesnė nei 1%, viskas virš 5% yra puiku) Tai yra, iš 20 tūkstančių parodymų per savaitę sulaukėme 1 tūkst. unikalių apsilankymų. Kaina 40 rublių. už paspaudimą. Tai yra, mūsų MUP (mokestis už paspaudimą) = 40 rublių, o savaitės biudžetas kontekstui yra ~ 40 tūkstančių rublių.

Registracija / Aktyvinimas / Paraiška- Tada mūsų vartotojai registruojasi svetainėje su C1,% konversija. Pavyzdžiui, iš 1000 žmonių tik 50 paliko prašymą, tai yra, C1% = 5%, o CPA registravimo kaina (įsigijimo kaina) = CPC / C1 = 800 rublių.

Grąžinimas/išlaikymas –šio bloko kol kas nesvarstysime, tai susiję su senų vartotojų sugrįžimu el. pašto naujienlaiškiais ir pan. Kol kas svarstome tik naujų lankytojų srautus.

Pirkimas - toliau žmogui reikia šiek tiek laiko pasirinkti, pagalvoti, bendrauti su savininku per chatą, o po to iš 50 prašymų tik 10 žmonių. perka, C2% = 20%.Pirkėjo kaina CAC (Customer Acquistion Cost) jau 4000 rublių.

Toliau atsižvelgiame į vidutinį patikrinimą. Pavyzdžiui, 50 tūkstančių rublių. savaitgaliui namui (tarkime, turime elitinius namus, kainuojančius nuo 25 tūkst. rublių per dieną). Iš kurių paslauga ima 10% komisinio (mokesčio), išeina 5000 rublių Tai yra vienetinė ekonomika (vieno sandorio ekonomija) turime tokį 5000 - 4000 = 1000 rublių pelno, tai be atsižvelgiant į įvairias išlaidas skambučių centrui, SMS – naujienlaiškiams ir kt.

Bylos „Nuomojami namai“ pelno formulė

Akivaizdu, kad pelno formulė (savaitę, rubliais, neįskaitant pakartotinių pirkimų) bus tokia

Mūsų pavyzdyje 1 tūkstantis apsilankymų per dieną * 5% paliktų užklausų * 20% sumokėta * 50 tūkstančių rublių. vidutinis čekis* 10% komisinis mokestis. Tuo pačiu metu paspaudimo kaina yra 10 rublių, o fiksuotos išlaidos biurui ir skambučių centrui, pavyzdžiui, yra 30 tūkstančių rublių. savaitę. Iš viso tokio projekto pelnas yra 20 tūkstančių rublių. per savaitę (neatskaičius mokesčių).

Kurią metriką pirmiausia reikėtų patobulinti?

Taigi, mes paėmėme atvejį ir gavome pelno formulę, kurią sudaro 7 kintamieji:

UserAcq
marža
Ištaisyti išlaidas

Dėmesys klausimui (!) – kokia metrika yra „butelio kaklelis“ šiame etape? Ką visų pirma pasiimti? Padidinti konversiją į mokėjimą (C2) arba potencialius klientus (C1), o gal pritraukti daugiau klientų (User Acq) arba sumažinti mokestį už paspaudimą (MUP)? Į ką atkreipti dėmesį?

Tai labai sunkus klausimas. Daugiau apie tai kitą kartą.

Tolesnėse dalyse aprašysiu pelno formules, pajamų veiksnius ir daugybinio augimo taškus įvairių tipų projektams (potencialių klientų generatoriams, prekyvietėms, skelbimams, produktams, projektams, bendruomenėms ir kt.). Sekite ir užsiprenumeruokite.

Įprastas banko santykių su sprendimų ir paslaugų teikėjais modelis nebeveikia. UBRD Informacinių technologijų strateginės plėtros direktorato vadovas Michailas Sverdlovas siūlo pelno pasidalijimą svarstyti kaip natūralų partnerystės modelį, atitinkantį rinkos realijas.

Klasika, jau atgyvenusi savo naudą
Dabartinė rinkos situacija neleidžia bankams galvoti apie reikšmingas investicijas į projektus, kurių IG neaiški. Tačiau šiuo metu finansų sektorius labiau nei bet kada susiduria su vis daugiau iššūkių, kuriuos reikia nedelsiant išspręsti. Labai svarbu, kad bankai susidorotų su visais šiais iššūkiais be didelių finansinių ir laiko sąnaudų. Ir kaip visi suprantame, klasikiniai požiūriai į darbo organizavimą įmonėje ir santykiuose su pardavėjais taip pat reikalauja gerokai permąstyti. Niekas neatšaukė gerai žinomo trikampio „Greita-pigi-kokybė“ ir to, kad pardavėjai išlieka vienu iš svarbių tiek technologinių sprendimų, tiek jų taikymo kompetencijų šaltinių. Tačiau norint neatsilikti nuo realybės, pats laikas finansų įstaigoms panaudoti taupias technologijas, netradicinius sektoriui pajamų pasidalijimo modelius, taip pat partnerystę su startuoliais, kurios gali ženkliai optimizuoti verslo procesų sąnaudas ir klientas laimingesnis.

Kurti savyje struktūras ar užmegzti artimus santykius?
Užsiimti bankų vidaus padalinių kūrimu ir plėtra visiems vidaus užklausoms, ką bankininkai sėkmingai darė visais laikais, dabar tampa neįperkama prabanga, o vėlesnės efektyvumo ir efektyvumo didinimo pratybos jau seniai neatnešė greitų pergalių. Tai veikė prieš 5-7 metus, o dabar beveik visos konstrukcijos jau maksimaliai perkeltos į „sportinę“ formą. Todėl tiems, kurie dar nepradėjo ieškoti resursų problemoms spręsti lauke, laikas greitai persitvarkyti, kad suspėtų realybėje. Taip, galima ir reikia dairytis į startuolių rinką, tačiau norint nepridėti spalvų ir formų jau ir taip kratinio IT kraštovaizdžio skiautinei, gali būti tikslingiau kreiptis į pardavėjus.

Pokyčio tempas ir prarastas pelnas
Anot analitikų, daugelis finansų sektoriaus veikėjų yra linkę nepalikti savo komforto zonos, nes „mums nereikia skubėti, turėsime laiko savo jėgomis susikurti ir paleisti visas reikalingas paslaugas ir platformas, esame lankstūs ir technologiškai pažangus, nėra jokios priežasties skubėti“. Deja, tai iliuzija. Vakar reikėjo pradėti teikti naujas paslaugas.

Ar kada nors skaičiavote nuostolius laiku nepradėjus projekto? Kai pasiruošimas tęsiasi mėnesius, tada diskusija, tada biudžeto sudarymas, tada susitarimas dėl tikslų, tada susitarimas dėl planų... Ir dabar, kai visi projekto dalyviai jau pamiršo, kaip viskas prasidėjo, jūs, kaip vadovas, pagaliau esate pasiruošęs pradėti tik paleidimo proceso projektą. Žinoma, pažįstamas.

Kiekviena pavėluota diena yra prarastas pelnas, pinigai, kuriuos praranda verslas. O jei susietumėte tai su motyvacija ir demotyvacija? O jei darbuotojai nėra pasirengę laiku pasiekti rezultatų dėl kompetencijos, įgūdžių, laiko, išteklių ar noro stokos? O gal projektui nėra pinigų?

Ir kodėl nepadarius visko taip, kad visi šie klausimai būtų išspręsti dar iki projekto starto? Toks požiūris gal ir nėra pats universaliausias, bet leido per pastaruosius metus sėkmingai įgyvendinti 3 didelius projektus. Tai naujas bendravimo su rangovais modelis – pajamų dalijimasis (pelno pasidalijimas). Šis sąveikos su išorės įmonėmis principas leido mums pradėti šiuos projektus per kelias savaites.

Pajamosskaip naujas sąveikos su pardavėjais modelis
Bankai norėtų matyti daugiau specifikos ir pardavėjų bei partnerių noro atsakyti už rezultatą, o ne tik parduoti. Ir už rezultatą, ne techninį, prilygstantį paprastam sprendimo įdiegimui, o už verslo rezultatą, kai pardavėjas KPI pasirašo iš kiekvieno technologinio sprendimo diegimo uždirbtų pinigų.

Pajamų paskirstymo modelis leidžia užtikrinti, kad įmonė partnerė būtų tiesiogiai suinteresuota optimizuoti sistemos veikimą ir sumažinti riziką. Užuot mokėję už programinę įrangą pradžioje ir apkraunę biudžetą, mokame procentą nuo pelno iš įdiegtos sistemos. Tai leido bankui paleisti sprendimą be pradinių kapitalo sąnaudų ir pradėti uždirbti nuo pirmojo veiklos mėnesio bei išspręsti tolesnės veiklos ir susijusių išlaidų klausimą.

Šio darbo modelio pranašumai:

Greitas paslaugos paleidimas ir greitesnis išėjimas į lūžio tašką;
Minimalios įgyvendinimo išlaidos, ribojamos darbuotojų atlyginimų sąrašo;
Nereikalingas personalas;
Platformos palaikymas partnerio pusėje;
Partneris yra suinteresuotas sistemos plėtra ne mažiau nei bankas;
Dažnai nereikia įrangos;
„Nepakilimo“ rizikos sumažinimas;
Jokių kapitalo išlaidų.

Minusai:

Priklausomybė nuo partnerio;
100% sistemos valdymo nebuvimas;
Sunku įtikinti partnerį sutikti su pajamų pasidalijimo darbo modeliu.

Trūkumus nesunkiai kompensuoja Saugumo Tarybos patikrinimas ir tinkama sutartis, taip pat geri projektų vadovai ir procesų derinimas.

Ar tai atrodo kaip sapnas? Mes padarėme tai. Štai trys atvejai.

1. Tvarkykite grynųjų pinigų likučius bankomatuose
Dar prieš 4 metus mums kilo mintis įdiegti automatinę bankomatų valdymo sistemą, pagrįstą kasdiene statistika ir mašininiu mokymusi. Sukuriamas matematinis grynųjų pinigų srauto ir gavimo modelis kiekviename įrenginyje visoje banko buvimo teritorijoje, šiandien tai yra daugiau nei 200 atsiskaitymų. Programa leistų planuoti optimalius maršrutus ir išvykimo dažnumą, o tai sumažintų surinkimo išlaidas, ypač atokiose vietovėse. O dėl duomenų apie atlyginimų projektų integravimo į sistemą banko specialistai galėjo atsižvelgti į vadinamuosius „išorinius“ – grynųjų pinigų suvartojimą, kuris netelpa į statistinius šablonus. Tuo metu rinkoje nieko panašaus nebuvo įgyvendinta, todėl pradėjome ginti projektą ir biudžetą. Tačiau iškilo problema, niekas nebuvo pasiruošęs užsiprenumeruoti projektą. Tada prisiėmėme atsakomybę ir rizikavome, paleidome pilotą, gavome piloto rezultatus, jie buvo didesni nei tikėtasi, bet vėlgi, taupančius ir optimizuojančius projektus sunkiau parduoti įmonės viduje nei projektus su realiu pelnu. Tada kartu su partneriais nusprendėme, kad įgyvendiname projektą pagal pajamų pasidalijimo modelį. Ekonominis efektas siekia daugiau nei 20 mln. per metus, atėmus mokėjimus partneriams, o efektas išaugo bandomojo projekto atžvilgiu, nes partneriai yra tiesiogiai suinteresuoti jį didinti ir modernizuoti sistemą. laimė ir pelnas/

2. Mobili aplikacija su PFM ir PUSH
Gruodžio mėn. pristatėme programą „Mano paskyra“. Pradėtas su 0 rublių 0 kapeikų biudžetu. Per pirmąjį mėnesį 5000 aktyvių vartotojų ir milijonai rublių sutaupytų rinkodaros biudžeto bendravimui su klientais.

3. SVV segmento churn modeliavimo perdavimas iš išorės
Ar matėte Bennetto Millerio filmą „Žmogus, kuris viską pakeitė“? Labai rekomenduojama! Istorija, sudariusi siužeto pagrindą, įvyko 2002 m. kartu su „Oakland Athletics“ beisbolo komandos generaliniu direktoriumi Billy Beane'u. Jis atsidūrė beviltiškoje situacijoje – visus geriausius komandos žaidėjus nupirko kiti klubai. Jis turėjo surinkti komandą nuo nulio, praktiškai neturėdamas biudžeto. Beanas nusprendė nepirkti beisbolo žvaigždžių ir lažintis už Jeilio ekonomikos absolventą Peterį Brandą, kuris pasiūlė žaidėjus rinktis naudojant statistinę jų individualių savybių analizę. Dėl to komanda laimėjo dvidešimt rungtynių iš eilės.

Norėdami sukurti kokybišką ir tvarų modelį, turite turėti patirties ir žinių. Pavyzdžiui, tik 2-3 įmonės Rusijoje gali sukurti mažo ir vidutinio verslo klientų traukimo modelį. Praėjusiais metais pasiūlėme dešimčiai geriausių analitikos įmonių sukurti 5 modelius. MVĮ churn modelį išbandė tik du iš jų ir tik vienam pavyko. Ir tai yra vienas svarbiausių šiandienos bankinio verslo segmentų ir iššūkių.

Ir svarbu pažymėti, kad pavyko sukurti darbą su mados dizaineriais, vėlgi pagal pajamų pasidalijimo modelį. Mūsų patirtis rodo, kad modeliavimas yra pati paprasčiausia ir suprantamiausia kryptis pradedant ir diegiant pajamų pasidalijimo modelį su partneriais banke.

Skaitmeninė transformacija ir mėlynieji vandenynai paslaugų teikėjams
Pardavėjams, kurie yra pasirengę dirbti su šiuo modeliu (90 % darbų atlieka rangovas): atkreipkite dėmesį, kad bankams dabar gali prireikti šių modelių:

banko produktų įsigijimo tikimybė (siekiant sumažinti ryšio išlaidas);
kryžminio pardavimo modelis;
nefinansinių ir komisinių produktų pardavimo modelis;
SVV klientų susitraukimo modelis;
Kliento pasitraukimo iš natūra produktų tikimybės modelis.

Ar gali Tu? Ir jei esate pasirengęs ateiti į banką ir atsinešti savo išorinių duomenų šaltinius, tada jūs tiesiog karalius! Niša praktiškai nemokama. Kodėl ne mėlynas vandenynas?

Išsamią informaciją apie efektyvaus bendravimo su partneriais kūrimą pagal pajamų pasidalijimo modelį Michailas Sverdlovas papasakos gruodžio 2 d.

Šiandien pagaliau tapo įmanoma kalbėti apie drąsų MTS ir „Beeline“ projektą, apie kurį dar visai neseniai teko kalbėti su išlygomis „galbūt“, „manoma“ ir „gandai“.

Per bendrą MTS ir VimpelCom spaudos konferenciją, kurioje taip pat dalyvavo Rusijos telekomunikacijų ir masinių komunikacijų ministerijos atstovas, operatoriai kalbėjo apie savo veiklą RAN dalijimosi srityje (bendras korinio radijo posistemio kūrimas ir naudojimas). ir atsakinėjo į pirmaujančių leidinių žurnalistų klausimus.

Jums – susitikimo santrauka ir atskiri komentarai bei informacinė medžiaga.

Konferencijos paskelbta tema – „Ryšių infrastruktūros plėtra Rusijoje ir teisinis pramonės reguliavimas“. Dalyviai: pavaduotojas Rusijos Federacijos telekomunikacijų ir masinės komunikacijos ministras Dmitrijus Michailovičius Alchazovas; Michailas Jurjevičius Slobodinas, OJSC Vimpelcom generalinis direktorius; Andrejus Anatoljevičius Dubovskovas, MTS OJSC prezidentas.

Dmitrijus Alkhazovas, Telekomunikacijų ir masinių komunikacijų ministerija

Ryšio paslaugų prieinamumo gyventojams lygio didinimas mūsų šalies teritorijoje, nuolat gerinant šių paslaugų kokybę, yra mūsų prioritetas. Šias problemas sprendžiame telekomunikacijų rinkos reguliavimo srityje. Kartu stengiamės laikytis principo, reiškiančio, kad ryšių prieinamumo mūsų šalies piliečiams didinimas pasiekiamas taikant tokius reguliavimo metodus, kurie padeda pramonės subjektams spręsti šias problemas, taip pat ir optimizuojant išteklius. . Šiuo atveju pirmiausia turiu omenyje investicinius išteklius. Kai kurie konkretūs žingsniai jau buvo atlikti iš visos serijos.

Pirmiausia norėčiau priminti mūsų sprendimą dėl techninio neutralumo principo įvedimo. Tiesą sakant, dabar galime pasakyti, kad apyvartoje yra daugybė radijo dažnių, kuriuos galima panaudoti mobiliojo plačiajuosčio ryšio tinklams kurti. Akivaizdu, kad šia priemone tiesiogiai siekiama sumažinti operatorių išlaidas, susijusias su tinklų statyba. Patirtis rodo, kad techninio neutralumo sprendimas pasirodė itin laiku. Tai galima spręsti jau vien dėl to, kad operatoriai 77 Rusijos regionuose naudojasi šiuo principu. (AB pastaba: Rusijoje LTE tinklai veikia 79 regionuose, įskaitant Maskvos sritį ir Leningrado sritį).

Nuo 2015 m. sausio mėnesio, tiesiogine prasme, po kelių savaičių pradės veikti mokėjimo už radijo dažnių spektrą būdas, kuriuo atsisakėme mokėjimo už kiekvieną bazinę stotį. Dabar operatorius moka už jam skirtą dažnių juostą. Iš esmės ši priemonė skatina operatorių efektyviau naudoti spektrą. Tuo pačiu operatorius, kuris sprendžia mums reikalingą problemą, nėra „baudžiamas rubliu“ – jis stato visas naujas bazines stotis. Taigi operatoriaus veiklos sąnaudos, susijusios su pagrindinių išteklių naudojimu, yra fiksuotos pastovaus lygio. Bazinių stočių tankumo didėjimas, paslaugų kokybės augimas nėra susijęs su papildomomis išlaidomis.

Taip pat galite paminėti mūsų naujoves, susijusias su universaliųjų paslaugų sistema. Kokybiškai išplėstas universaliųjų paslaugų spektras. Visi prisimena, kad per pastaruosius kelerius metus universalioji paslauga buvo 1,5 tūkstančio taksofonų ir kelios dešimtys tūkstančių „kolektyvinių prieigos taškų“. Dabar, be šių dviejų variantų, už tas pačias biudžeto lėšas universaliųjų paslaugų operatorius turės pastatyti interneto prieigos taškus. Šia priemone pradėta statyti didžiausia FOCL sistema, kokybiškai keičianti fiksuotojo ryšio infrastruktūros išsivystymo lygį šalyje.

Kita reikšminga naujovė rinkos reguliavimo srityje, kuriai skirtas šios dienos susitikimas, technine prasme yra RAN dalijimasis. Priėmėme keletą aktų. Dabar operatoriai gali dalytis viena bazine stotimi. Taip siekiama daug kartų sumažinti operatorių kapitalo sąnaudas plėtojant mobiliojo plačiajuosčio tinklo infrastruktūrą. Tikimės, kad sąnaudų optimizavimo galimybė bus vienas iš šaltinių pramonėje, kuris paspartins tinklų plėtrą atokiuose regionuose. Džiugu, kad šiandien galime teigti, kad mūsų pasiekimus reguliavimo srityje pramonė pavertė konkrečiais bendrais projektais, konkrečiais susitarimais ir konkrečiais projektais.

Michailas Slobodinas, „VimpelCom“.

Mūsų konferencijos pavadinimas nuobodus. Pavadinčiau kitaip – Rusijos telekome įvyko revoliucija dėl kapitalo investicijų efektyvumo ir operatorių bendradarbiavimo. Atidarytas naujas puslapis, skirtas integruoti kelis žaidėjus į kovą dėl išlaidų taupymo. Tai vyksta makroekonominės krizės, kurią matome, fone, ypač užsienio valiutos kurso augimą. Tai mūsų, telekomunikacijų operatorių, indėlis gerinant šalies mokėjimų balansą. Bus optimizuota investicijų užsienio valiuta apimtys, kurias mokame savo pardavėjams. Be jokios abejonės, čia puikiai padirbėjo mūsų kolegų iš MTS, VimpelCom komanda, įskaitant techninį, teisinį ir komercinį bloką. Tai, žinoma, yra reguliuotojo įsakymas, be kurio būtini reguliavimo aplinkos pokyčiai nebūtų įvykę.

Nuo pirmojo rimto susitikimo su Andrejumi (Dubovskovu) iki tikrojo tinklų įjungimo praėjo 10 mėnesių. Manau, kad tokiam sudėtingam infrastruktūros projektui tai yra labai geras rezultatas. Tai tik pradžia. Žinoma, tai labai ilgalaikis bendradarbiavimas. Dabar komandos pripranta ir mato, kaip tai veikia sąveikaujant. Prieš tai vyko operatorių bendradarbiavimas pasyviosios infrastruktūros srityje – daug paprastesnis sąveikos variantas. Dabar žengtas didelis žingsnis į priekį – technologinis, struktūrinis, organizacinis. Teko įveikti kiekvienos įmonės komercinių komandų pasipriešinimą, kuris, kaip taisyklė, žudo tokius infrastruktūros projektus. Nepaisant to, jei pagalvotumėte apie perspektyvas, tai yra Rusijos telekomunikacijų perspektyva - sutaupyti išlaidų, pagrįstų bendra veikla.

MTS ir „Beeline“ sąveikos apimtis yra 36 Rusijos Federacijos regionai.

Pastaba. AB: Įmonės „nepaskelbė viso sąrašo“, galima tik spėlioti, apie kokius regionus kalbama. Mano spėjimai pateikiami žemiau. Žvaigždutė nurodo prielaidas, kuriomis esu praktiškai tikras, be žvaigždutės - hipotezę

Altajaus Respublika, MTS, pagrįsta Beeline*
Astrachanės regionas, MTS pagal „Beeline“ *
Vologdos regionas, „Beeline“ pagal MTS *
Dagestano Respublika, „Beeline“ pagal MTS *
Ivanovo sritis, „Beeline“, pagrįsta MTS
Irkutsko sritis, „Beeline“ pagal MTS *
Ingušijos Respublika, MTS, pagrįsta Beeline*
Kabardino-Balkaria, MTS, pagrįsta Beeline
Kaliningrado sritis, MTS pagal Beeline *
Kalmukijos Respublika, MTS, pagrįsta Beeline*
Kalugos regionas, „Beeline“ pagal MTS
Karachay-Cherkess Republic, MTS, pagrįsta Beeline
Kemerovo sritis, MTS, pagrįsta Beeline
Kirovo sritis, „Beeline“, pagrįsta MTS
Krasnojarsko teritorija, „Beeline“ pagal MTS *
Mari El, „Beeline“, pagrįsta MTS
Mordovija, MTS, pagrįsta „Beeline“.
Murmansko sritis, „Beeline“ pagal MTS *
Nižnij Novgorodo sritis, „Beeline“, pagrįsta MTS
Novgorodo sritis, MTS, pagrįsta Beeline
Omsko sritis, „Beeline“, pagrįsta MTS
Orenburgo regionas, MTS, pagrįstas „Beeline“.
Oryol regionas, MTS, pagrįstas Beeline
Penzos regionas, MTS, pagrįstas „Beeline“.
Permės regionas, „Beeline“ pagal MTS
Pskovo sritis, „Beeline“ pagal MTS *
Sachalino regionas, MTS, pagrįstas „Beeline“.
Šiaurės Osetija-Alanija, „Beeline“, pagrįsta MTS
Tverės regionas, „Beeline“ pagal MTS
Tula regionas, MTS, pagrįstas „Beeline“.
Udmurtų Respublika, „Beeline“, pagrįsta MTS
Chabarovsko teritorija, „Beeline“ pagal MTS
Čeliabinsko sritis, „Beeline“ pagal MTS
Čečėnijos Respublika, MTS, pagrįsta Beeline
Chuvash Republic, MTS, pagrįsta Beeline
Jaroslavlio sritis, „Beeline“ pagal MTS *

Mažiau tikėtini scenarijai: ženklas ( - ) abejotina versija, ženklas ( - ) dar labiau mažai tikėtina versija.

Amūro regionas, „Beeline“ pagal MTS (-)
Archangelsko srities „Beeline“ pagal MTS (-)
Belgorodo sritis, „Beeline“ pagal MTS (--)
Briansko sritis, „Beeline“ pagal MTS (-)
Buriatijos Respublika, „Beeline“ pagal MTS (-)
Vladimiro sritis, „Beeline“ pagal MTS (-)
Voronežo sritis, „Beeline“ pagal MTS (--)
Žydų autonominis regionas, MTS pagal „Beeline“ (-)
Trans-Baikalo teritorija, „Beeline“ pagal MTS (--)
Kamčiatkos sritis, MTS pagal „Beeline“ (--)
Karelijos Respublika, „Beeline“ pagal MTS (-)
Krasnodaro teritorija, „Beeline“ pagal MTS (-)
Komijos Respublika, „Beeline“ pagal MTS (--)
Kostromos regionas, „Beeline“ pagal MTS (-)
Kurgano regionas, „Beeline“ pagal MTS (--)
Kursko sritis, „Beeline“ pagal MTS (-)
Lipecko sritis, „Beeline“ pagal MTS (-)
Magadano regionas, MTS pagal „Beeline“ (--)
Riazanės regionas, „Beeline“ pagal MTS (-)
Saratovo sritis, „Beeline“ pagal MTS (--)
Sakha (Jakutija), „Beeline“ pagal MTS (--)
Smolensko sritis, „Beeline“ pagal MTS (--)
Tomsko sritis, „Beeline“ pagal MTS (--)
Tyva respublika, „Beeline“ pagal MTS (--)
Uljanovsko sritis, MTS be „Beeline“ (--)

UPD: oficialus sąrašas

Michailas Slobodinas padėkojo savo kolegoms iš MTS, savo kolegoms, dalyvaujantiems projekte, pažymėdamas, kad labai sunku rasti teisines bendravimo formas. Dėl to kelių centimetrų storio sutartis buvo sudaryta remiantis geriausia tarptautine praktika, atsižvelgiant į Rusijos specifiką. P. Slobodinas savo išvadą laiko tikru „proveržiu“.

Taip pono Slobodino kalba baigėsi. Susitikimo vedėjas jam uždavė klausimą "kaip galutinis vartotojas pajus įmonių veiklos pagal sutartį rezultatus?"

Atsakydamas į šį klausimą, Michailas Slobodinas pažymėjo, kad dėl „Beeline“ ir MTS bendradarbiavimo LTE paslaugų skverbties augimo tempas padidės. Be to, „kuo mažiau pinigų išleisite, tuo daugiau galėsite sau leisti plėtoti tinklą ir gerinti kokybę“.

M.S.: Šiandien susiduriame su situacija, ir tai yra didelis iššūkis pramonei, nes mobiliojo ryšio operatorių ir mobiliojo plačiajuosčio ryšio kapitalo išlaidos didžiąja dalimi yra susietos su doleriu. Dabar matome ženkliai išaugusius įmonės kaštus. Tuo pačiu metu įmonė gauna pajamas rubliais. Pajamų augimas mažėja. Jei atsižvelgiama į infliaciją, pajamos netgi sumažėja.

Rusija, kaip šalis, turėtų didžiuotis, kad turime vieną iš efektyviausių, jei ne efektyviausių korinio ryšio paslaugų ir mobiliojo plačiajuosčio ryšio prieigos kainą. Veiksmingas operatorių kaštų ir paslaugų kainos santykio požiūriu. Šiandien susisiekimas Rusijoje yra labai pigus. Bijau, kad kainų lygį bus labai sunku išlaikyti augančių kaštų operatoriui fone. Šiuo projektu iš dalies kompensuojame neigiamą tendenciją, tačiau vien šiuo projektu problemų visiškai pašalinti nepavyks. Baigdamas atsakymą į klausimą M. Slobodinas pažadėjo, kad vartotojai projekto dėka gaus kokybiškesnes paslaugas ir galbūt ne už tokią didelę kainą, kokia būtų, jei ne projektas. Nuo projekto nukentės tik užsienio įrangos tiekėjai – jie gaus mažiau operatoriaus pinigų.

Andrejus Dubovskovas

Taip pat džiaugiamės, kad visa tai vyksta, esame patenkinti, sutaupysime CAPEX, OPEX. Atsilaisvinusius išteklius galima nukreipti kitur. Beje, iš karto noriu pastebėti, kad šis projektas nėra nukreiptas „prieš ką nors“, aš jau mačiau keletą kvailų antraščių. Kokia nesąmonė. Mes nesusivienijome prieš nieką (pastaba AB - klausiamai žiūri į Slobodiną, Slobodinas numoja ranka - sako, o kas taip galėjo pagalvoti, šypsosi. Ir šelmiškai priduria "kažkas tikrai kenčia, tikriausiai", juokiasi ). Galėtume bendradarbiauti su kita įmone, kaip su „Beeline“. Ir VimpelCom turbūt neprieštarauja. Niekas prieš nieką nesivienija, viskas gerai.

AB: Taip, mes tai supratome. Prisimenu, kaip vienu metu MTS ir „Beeline“ nesėkmingai derėjosi su „Skartel“, kuri apsimetė, kad domisi bendradarbiavimu su bet kuriuo operatoriumi, norinčiu dirbti savo LTE tinklo pagrindu.

PRAGARAS. Dmitrijus trumpai apibūdino teisės aktų naujoves tokioje svarbioje srityje kaip telekomunikacijos. Tai, ką dabar daro Telekomunikacijų ir masinių komunikacijų ministerijos, reguliuotojo, komanda, turėjo padaryti anksčiau, dar 90-aisiais. Pavyzdžiui, mintis administruoti dažnio išteklius ne pagal nominalią vertę, o per spektrą, iškilo dar 90-aisiais. Esu labai nusivylęs, kad to dar nebuvo padaryta. Buvo pakeista daug gerbiamų vyriausybės pareigūnų. Kažkodėl tokius akivaizdžius dalykus daro tik dabartinė komanda. Mes, kaip operatoriai, ir tikiuosi, kad kiti operatoriai prisijungs prie to, tikrai esame dėkingi pramonės lyderiams. Yra tikras susidomėjimas paskirta užduotimi. Mieli vadovai, jie dirba, kaip sakoma, ne iš baimės, o iš sąžinės.

Ko verta 90-aisiais panaikinti normą, pagal kurią kiekviename federacijos subjekte kiekvienas operatorius turi turėti savo perjungimo mazgą. Manau, kad vien dėl to pramonė daug prarado, investuodama pinigus ten, kur būtų galima jų neinvestuoti. Ir taip toliau. Pastaruoju laikotarpiu matome daug teigiamų pokyčių reguliuotoje. Įskaitant pakeitimus, kurie leido mums sukurti tinklą kartu su kolegomis iš „Beeline“.

M.S. Dar vienas komentaras. Tikrai matome teigiamų pokyčių. Ir, žinoma, norėtųsi, kad viskas vyktų greičiau ir anksčiau. Ir vienas iš kitų dalykų, kurį galima palyginti su kitu žingsniu, yra spektro dalijimasis, kurio tikimės pirmoje kitų metų pusėje. Tai leis optimizuoti sąnaudas jau technologiniu lygmeniu, taip pat teikti kokybiškesnes paslaugas pagal kombinuotą dažnių diapazoną. Tai yra vienas iš tų naujoviškų dalykų, kuriuos tikimės priimti pirmąjį 2015 m. pusmetį. Ir tai yra kitas žingsnis po RAN dalijimosi. Spektro dalijimasis bus mūsų šalyje! O tai yra tiesioginis radijo spektro panaudojimo efektyvumo didinimas, t.y. turime itin ribotus resursus, tai paslaugų kokybės gerinimas.

Klausimų ir atsakymų sesija

Klausimas: Iš P. Slobodino buvo gauta informacija, kad 2015 m. pirmąjį pusmetį galime tikėtis, kad bus priimti teisės aktai, kurie leis pasidalyti spektrą Rusijoje. Ponas Alchazovas, kaip reguliuotojo atstovas, patvirtins šią informaciją ir šias sąlygas? Kada bus priimti atitinkami įstatymai ir teisės aktai?

TAIP. Atsakymas į klausimą dėl sąskaitos. Mes, kaip pramonės reguliavimo institucija, esame „visos rankos“ už šią naujovę. Tačiau turime suprasti, kad įstatymus priima Dūma. Mes tik ruošiamės. Žinoma, mes pasisakome už tai, kad įstatymo projektas būtų išklausytas ir priimtas per pirmąsias plenarines sesijas po Naujųjų metų. Deja, Dūmos kolegoms negalime garantuoti jokių terminų. Galime pasakyti, kad tai, kas priklauso nuo mūsų šio įstatymo projekto propagavimo požiūriu, susitarę su atitinkamomis federalinėmis institucijomis, kurios dalyvauja procese, darome tai, kas vadinama „dieną ir naktį“. Iš tiesų, ši naujovė žada geresnę paslaugą, mums jos reikia. Tiesą sakant, šis sprendimas jau seniai priimtas.

Kl.: Kas sudaro kliūtis LTE operatoriams pakartotinai naudoti 7 juostos dažnius, susijusius su RAN dalijimosi projektu su VimpelCom, kur Comstar teikia TV transliavimo paslaugas pagal MMDS standartą? Ar pradėsite leisti šiuos dažnius, ar liks taip, kaip yra dabar?

PRAGARAS. Atsakydamas į šį klausimą, atkreipiu dėmesį į tai, kad tai šiuo metu neturi jokios praktiškos, itin neigiamos įtakos LTE tinklų plėtrai. Ypač atsižvelgiant į skverbties lygį, CAPEX, tinklo plėtros greitį. Taip, problema egzistuoja, ji bus išspręsta. Kaip? Dabar nesakysiu.

M.S. Teritorijas pasirinkome pagal bent vieno žaidėjo pasirengimo laipsnį. Modelis toks – vienas operatorius vadovauja ir kuria visą infrastruktūrą. Kitas dalyvauja tik naudojant šią infrastruktūrą. 15 regionų MTS vadovauja. 17 regionų – VimpelCom. MTS vadovybei buvo atrinktos teritorijos, kuriose, pavyzdžiui, mes dar nepradėjome, o kolegos jau pradėjo plėtrą. Ir atvirkščiai. Kai kurie regionai pradėjo nuo švaraus lapo, kai susitarė dėl pastangų pasidalijimo. Klausimas, kam priklausys regionas, nebuvo daug ginčų objektas. Daugiausia plėtojame regionuose, kur yra komercinių galimybių, kur rizika negrąžinti yra maža. Šiuo metu terminalų, palaikančių LTE, skverbtis yra nedidelė. Lyginant su daugelio šalių, kurios yra pažengusios LTE srityje, rinkomis.
Sutaupome 25-30% CAPEX. Ir iki 50% OPEX.

Kl.: Kaip RAN pasidalijimo sutartyje numatytas CAPEX ir veiklos sąnaudų atskyrimas? Pajamos? Ar veiklos sąnaudos bus paskirstytos pagal srautą ar kaip nors kitaip? Kaip bus paskirstyta operatorių atsakomybė, atsiradus nenumatytoms išlaidoms, pavyzdžiui, susijusioms su veiklos taisyklių pažeidimu?

PRAGARAS. Tarkime, kad yra X regionas, kuriame MTS yra lyderis, o VimpelCom yra sekėjas. Tie. MTS šioje teritorijoje pastatė visą LTE tinklą. Šiame tinkle aptarnaujami MTS abonentai. Šiame tinkle aptarnaujami ir VimpelCom abonentai. Niekas nėra tarptinklinio ryšio naudotojas arba asmuo, kuris yra aptarnaujamas kitame tinkle. Viskas, kaip įprastoje situacijoje. Kartą per pusmetį susitardavome atlikti tarpusavio atsiskaitymus. Už šio tinklo eksploatavimą vienas operatorius mokės kitam. Natūralu, kad visa atsakomybė už šio tinklo techninę būklę, priežiūrą ir plėtrą tenka operatoriui, kuris stato šį tinklą. Priešingai, čia VimpelCom kurs tinklą, kuriuo galėsime naudotis. Noriu pastebėti, kad sutartis numato galimybę abiem pusėms atlikti tam tikrą papildomą vienam ar kitam operatoriui reikalingų tinklo elementų statybą, nepriklausomai nuo to, kuris iš šio regiono operatorių yra lyderis. Pavyzdžiui, regione X iš mūsų pavyzdžio, jei „VimpelCom“ turi verslo klientą, įmonė gali sukurti tinklo segmentą savo klientui, kuris bus įtrauktas į MTS tinklą. Ir atvirkščiai regionuose, kur VimpelCom yra pirmaujanti operatorė.

(A. D. ir M. S. į klausimą apie tarpusavio atsiskaitymų dydžių apskaičiavimo principus pageidavo neatsakyti, tik pažymėjo, kad sąlygos yra „teisingi, veidrodiniai“).

Kl.: Ar esate pasirengęs pakviesti „Tele2“ ir „MegaFon“ bendradarbiauti dalinantis RAN? Kurie regionai liks su MTS ir „Beeline“ be LTE įgyvendinus RAN dalijimosi projektą?

M.S. Nebėgsime paskui jokius operatorius su pakvietimais. Apskritai mes, kaip ir „Beeline“, esame atviri bet kokiai bendradarbiavimo formai, jei tai gali atnešti mums naudos. Jei kolegos norės prisijungti tam tikromis sąlygomis, mes tai svarstysime. Tiems regionams, kuriuose jau bendradarbiaujame su MTS, kartu su jais, kur nebendradarbiaujame, svarstysime savarankiškai. Manau, kad dabar bendradarbiavimo poreikis gerokai išaugo. Todėl sakiau, kad kitais metais išvysime dar gilesnes integracijas. Gal ne šioje konfigūracijoje, o kitoje. Tik neklauskite, su kuo mes dabar deramės.

PRAGARAS. Pirmuoju klausimu esame pasirengę bendradarbiauti su bet kuo ir bet kokiu būdu. Viskas yra įmanoma.
Kalbant apie regionus... 2014 m. trečiojo ketvirčio pabaigoje turime 65 regionus. Anksčiau ar vėliau bus visa aprėptis.

M.S. Ką galiu pridurti, mes turime maždaug tą patį.

K: Kiek bazinių stočių bus pastatyta RAN dalijimosi projekto rėmuose? Ar bendradarbiavimas gali išsiplėsti iki 3G bazinių stočių? GSM?

PRAGARAS. Bendradarbiaudamas nepamenu bazinių stočių skaičiaus. Šių duomenų neskelbiame. Jie yra slapti (pusiau juokais). Apskritai, mūsų turimų LTE bazių skaičius siekia keliasdešimt tūkstančių. (Pastaba AB. MTS turi 10900 nuo 3q2014. Pagal RAN pasidalijimą kalbame apie iki 2 tūkst. "jungtų" bazinių stočių 2014 m. A. Boyko, MForum.ru sąmata).

M.S. Buvo aptartas jungtinis 2G / 3G konstravimas ir mes pripažinome, kad tai netikslinga. Dažniausiai kuriami 2G/3G tinklai. Tokio didelio pelno, kaip ir LTE atveju, ten negalima gauti dėl RAN dalijimosi. Bet vėlgi... viskas šiame gyvenime įmanoma.