Mes ne visada priimame reikalingus sprendimus labai dažnai už mus svarbius sprendimus. Net jei jie yra pavaldiniai, jie taip pat gali „sutvarkyti reikalus“, jau nekalbant apie verslo partnerius. Išvada paprasta – turime perteikti savo įsitikinimus, argumentų ir argumentų metodas yra teisingiausias ir atviriausias būdas paveikti kito žmogaus sprendimų priėmimą.

Valdymo sprendimai, argumentavimo taktika.

Argumentavimas

sunkiausia įtikinėjimo fazė. Tam reikia žinių, susikaupimo, ištvermės, proto buvimo, tvirtumo ir teiginių teisingumo, poreikio įsisavinti medžiagą ir aiškiai apibrėžti užduotį. Nereikia pamiršti, kad esame priklausomi nuo pašnekovo, nes būtent jis galiausiai nusprendžia, priimti mūsų argumentus ar ne.

Įtikinama įtaka verslo komunikacijos partneriams pasiekiama argumentuojant. Argumentavimas yra loginis-komunikacinis procesas, kuriuo siekiama pateisinti vieno asmens poziciją, siekiant, kad kitas asmuo vėliau ją suprastų ir priimtų.

Argumentavimo struktūra – tezės, argumentai ir demonstravimas.

Diplominis darbas- tai yra jūsų pozicijos formulavimas (jūsų nuomonė, jūsų pasiūlymas kitai pusei ir pan.).

Argumentai– tai argumentai, pozicijos, įrodymai, kuriuos pateikiate savo požiūriui pagrįsti. Argumentai atsako į klausimą, kodėl turėtume kažkuo tikėti ar daryti.

Demonstracija- tai yra ryšys tarp tezės ir argumento (t. y. įrodinėjimo, įtikinėjimo proceso).

Argumentų pagalba galite visiškai ar iš dalies pakeisti pašnekovo poziciją ir nuomonę. Norėdami pasiekti sėkmės verslo pokalbyje, turite laikytis kelių svarbių taisyklių:

Sėkmės verslo pokalbyje taisyklės

• vartoti paprastus, aiškius, tikslius ir įtikinamus terminus;
• sakyk tiesą; jei nesate tikri, kad informacija yra teisinga, nenaudokite jos, kol jos nepatikrinsite;
• argumentavimo tempas ir metodai parenkami atsižvelgiant į pašnekovo charakterį ir įpročius;
• argumentacija turi būti teisinga pašnekovo atžvilgiu. Susilaikykite nuo asmeninių išpuolių prieš tuos, kurie su jumis nesutinka;
• Reikėtų vengti ne dalykinių posakių ir formuluočių, dėl kurių sunku suvokti, kas sakoma, tačiau kalba turi būti perkeltinė, o argumentai – vaizdiniai; jei pateikiate neigiamą informaciją, būtinai nurodykite šaltinį, iš kurio imate informaciją ir argumentus.

Bizkieva

Jei esate susipažinę su savo tema, greičiausiai jau turite keletą argumentų. Tačiau daugeliu atvejų, jei ketinate įtikinti savo partnerius, jums bus naudinga iš anksto pasirūpinti įtikinamais argumentais. Norėdami tai padaryti, galite, pavyzdžiui, sudaryti jų sąrašą, pasverti ir pasirinkti stipriausius.

Tačiau kaip teisingai įvertinti, kurie argumentai yra stiprūs, o kuriuos reikėtų atmesti? Yra keli argumentų vertinimo kriterijai:

Argumentų vertinimo kriterijai

1. Geri argumentai turi būti pagrįsti faktais. Todėl iš savo argumentų sąrašo galite iš karto pašalinti tuos, kurių negalite paremti faktiniais duomenimis.

2. Jūsų argumentai turi būti tiesiogiai susiję su byla. Jei jų nėra, išmeskite juos.

3. Jūsų argumentai turi būti aktualūs oponentams, todėl turite iš anksto pasidomėti, kiek jie jiems gali būti įdomūs ir savalaikiai.

Šiuolaikinė mokslinė ir mokomoji literatūra apima daugybę argumentavimo metodų. Apsvarstykime svarbiausias, mūsų nuomone, verslo komunikacijos situacijas.

1. Pagrindinis argumentavimo metodas. Jo esmė yra tiesioginis kreipimasis į jūsų pašnekovą, kurį supažindinote su faktais, kurie yra jūsų įrodymų pagrindas.

Čia svarbų vaidmenį vaidina skaitiniai pavyzdžiai ir statistiniai duomenys. Jie yra puikus fonas jūsų taškams paremti. Galų gale, priešingai nei informacija pateikiama žodžiais, ji dažnai yra prieštaringa! – skaičiai atrodo įtikinamesni: šis šaltinis dažniausiai yra objektyvesnis ir todėl patrauklesnis.

Naudojant statistiką, reikia žinoti, kada sustoti: krūva skaičių nuobodžiauja klausytojams, o argumentai nedaro jiems reikiamo įspūdžio. Taip pat atkreipkime dėmesį, kad nerūpestingai apdorota statistinė medžiaga gali klaidinti klausytojus, o kartais net apgauti.

Pavyzdžiui, instituto rektorius pateikia statistinius duomenis apie pirmakursius. Iš jų matyti, kad per metus 50% studentų ištekėjo. Šis skaičius įspūdingas, bet tada paaiškėja, kad kurse buvo tik du studentai, o vienas iš jų susituokė.

Kad statistika būtų iliustratyvi, ji turi apimti daug žmonių, įvykių, reiškinių ir pan.

2. Argumentacijos prieštaravimo metodas. Tai yra gynybinio pobūdžio. Jis pagrįstas samprotavimų prieštaravimų, taip pat pašnekovo argumentavimo prieštaravimų nustatymu ir dėmesio sutelkimu į juos.

Pavyzdys. I.S. Turgenevas apibūdino Rudino ir Pigasovo ginčą apie tai, ar įsitikinimai egzistuoja, ar ne:

"- Nuostabu! - pasakė Rudinas. – Vadinasi, jūsų nuomone, teistumo nėra?

Ne ir neegzistuoja.

Ar tai tavo įsitikinimas?

Kaip galima sakyti, kad jų nėra? Štai jums vienas dalykas, pirmą kartą. „Visi kambaryje esantys šypsojosi ir žiūrėjo vienas į kitą“.

3. Argumentavimo palyginimo metodas. Labai efektyvus ir itin prasmingas (ypač kai palyginimai tinkamai parinkti).

Suteikia bendravimo iniciatoriaus kalbai išskirtinio ryškumo ir didelę įtaigos galią. Tam tikru mastu tai iš tikrųjų yra ypatinga „darymo išvadų“ metodo forma. Tai dar vienas būdas padaryti pareiškimą „matomesnį“ ir reikšmingesnį. Ypač jei išmokote naudoti analogijas ir palyginimus su klausytojams gerai žinomais objektais ir reiškiniais.

Pavyzdys: „Gyvenimą Afrikoje galima palyginti tik su buvimu orkaitėje, kur jie taip pat pamiršo išjungti šviesą“.

4. Argumentavimo metodas „taip, bet...“. Jį geriausia naudoti, kai pašnekovas į pokalbio temą kreipiasi su tam tikru išankstiniu nusistatymu. Kadangi bet koks procesas, reiškinys ar objektas turi ir teigiamų, ir neigiamų pasireiškimo aspektų, „taip, bet...“ metodas leidžia apsvarstyti kitus problemos sprendimo variantus.

Pavyzdys: „Aš taip pat įsivaizduoju visus dalykus, kuriuos išvardijote kaip privalumus. Bet jūs pamiršote paminėti keletą trūkumų...“ Ir jūs pradedate nuosekliai papildyti pašnekovo pasiūlytą vienpusį vaizdą nauju požiūriu.

5. Argumentavimo metodas „gabalas“.. Jis naudojamas dažnai – ypač dabar, kai į mūsų gyvenimą aktyviai įvedamas dialogas, pokalbis ir diskusija, o ne monologai. Metodo esmė – suskirstyti pašnekovo monologą į aiškiai atskiriamas dalis: „tai teisinga“, „tai abejotina“, „čia yra įvairių požiūrių“, „tai akivaizdžiai neteisinga“.

Tiesą sakant, metodas yra pagrįstas gerai žinoma teze: kadangi bet kurioje pozicijoje, o tuo labiau išvadoje, visada galite rasti ką nors nepatikimo, klaidingo ar perdėto, tada pasitikintis „įžeidžiantis“ leidžia tam tikram. „iškrauti“ situacijas, įskaitant pačias sudėtingiausias.

Pavyzdys: „Tai, ką pranešėte apie šiuolaikinio sandėliavimo modelį, teoriškai yra visiškai teisinga, tačiau praktikoje kartais pasitaiko labai didelių nukrypimų nuo siūlomo modelio: ilgas tiekėjų vėlavimas, sunkumai apsirūpinant žaliavomis, lėtas administravimas. .

6. „Bumerango“ argumentavimo metodas. Suteikia jums galimybę panaudoti savo pašnekovo „ginklus“ prieš jį. Jis neturi įrodinėjimo jėgos, bet turi išskirtinį poveikį auditorijai, ypač jei taikomas pakankamai sąmojingai.

Pavyzdys: V.V. Majakovskis kalbina vieno iš Maskvos rajonų gyventojus tarptautinių problemų sprendimo Sovietų žemėje klausimu. Staiga kažkas iš publikos klausia: „Majakovski, kokios tu tautybės? Gimėte Bagdatyje, vadinasi, esate gruzinas, tiesa? Majakovskis mato, kad priešais jį yra pagyvenęs darbuotojas, kuris nuoširdžiai nori suprasti problemą ir lygiai taip pat nuoširdžiai užduoda klausimą. Todėl maloniai atsako: „Taip, tarp gruzinų – gruzinas, tarp rusų – rusas, tarp amerikiečių – amerikietis, tarp vokiečių – vokietis“.

Šiuo metu du pirmoje eilėje sėdintys jaunuoliai sarkastiškai šaukia: „O tarp kvailių? Majakovskis ramiai atsako: „Ir tai mano pirmas kartas tarp kvailių!

7. Argumentavimo metodas „ignoravimas“. Paprastai jis dažniausiai naudojamas pokalbiuose, diskusijose ir ginčuose. Jo esmė: pašnekovo pasakyto fakto jūs negalite paneigti, tačiau jo vertę ir reikšmę galite sėkmingai ignoruoti. Jums atrodo, kad pašnekovas sureikšmina tai, kas, jūsų nuomone, nėra taip svarbu. Įsidėmėkite tai ir analizuokite.

8. Argumentavimo metodas "išvados". Remiantis laipsnišku subjektyviu dalyko esmės pasikeitimu.

Pavyzdys: „Turtas neturi ribų, kai dideliais kiekiais iškeliauja į užsienį“; „Mažas mailius žino geriau nei bet kas, kuris gauna pelną. Bet kas klausys mažo mailiaus?

9. Tariamas atramos argumentavimo metodas. Tam reikia ypač kruopštaus pasiruošimo. Patartina jį naudoti, kai veikiate kaip oponentas (pavyzdžiui, diskusijoje). Kas tai? Tarkime, pašnekovas pateikė savo argumentus, faktus, įrodymus diskusijos klausimu, o dabar žodis suteiktas jums. Tačiau savo kalbos pradžioje tu jam visiškai neprieštarauji ir neprieštarauji. Be to, susirinkusiųjų nuostabai, ateikite į pagalbą, atnešdami jam naujų nuostatų. Bet visa tai tik dėl pasirodymo! Ir tada ateina kontrataka. Apytikslė diagrama: „Tačiau... pamiršote pacituoti šiuos faktus, pagrindžiančius savo disertaciją... (išvardykite juos), ir tai dar ne viskas, nes...“ Dabar ateina jūsų kontrargumentų, faktų ir įrodymų eilė.

Valdymo sprendimų pagrindimo taisyklės

1. Dirbkite su paprastomis, aiškiomis, tiksliomis ir įtikinamomis sąvokomis, nes įtikinamumas gali būti lengvai „paskandinamas“ žodžių ir argumentų jūroje, ypač jei jie neaiškūs ir netikslūs; pašnekovas „girdi“ ar supranta daug mažiau, nei nori parodyti.

2. Argumentavimo būdas ir tempas turi atitikti atlikėjo temperamento ypatybes:

• atskirai paaiškinti argumentai ir įrodymai tikslą pasiekia daug veiksmingiau nei pateikiant visus iš karto;
• trys ar keturi stiprūs argumentai pasiekia didesnį efektą nei daugelis vidutinių argumentų;
• argumentacija neturėtų būti deklaratyvi arba atrodyti kaip „pagrindinio veikėjo“ monologas;
• tiksliai išdėstytos pauzės dažnai turi didesnį poveikį nei žodžių srautas;
• pašnekovą labiau veikia aktyvi frazės konstrukcija nei pasyvioji, kai kalbama apie įrodymus (pavyzdžiui, geriau sakyti „padarysime“, nei „galima“, tikslingiau sakyti „daryti išvadą“, nei „padaryti išvadą“).

3. Argumentavimas turi būti vedamas teisingai darbuotojo atžvilgiu. Tai reiškia:

• visada atvirai pripažinkite, kad jis teisus, kai yra teisus, net jei tai gali turėti jums nepalankių pasekmių. Tai suteikia jūsų pašnekovui galimybę tikėtis tokio paties elgesio iš atlikėjos pusės. Be to, tai darydami nepažeidžiate valdymo etikos;
• Toliau veikti galite tik remdamiesi tais argumentais, kuriems darbuotojas pritaria;
• venkite tuščių frazių, jos rodo dėmesio susilpnėjimą ir veda į nereikalingas pauzes, siekiant laimėti laiko ir pagauti prarastą pokalbio giją (pavyzdžiui, „kaip buvo pasakyta“, „arba, kitaip tariant“, „daugiau ar mažiau“. “, „kartu su tuo, kas buvo pažymėta“, „galite padaryti taip ar kitaip“, „nepasakyta“ ir tt).

4. Argumentus būtina pritaikyti prie atlikėjo asmenybės, t.y.:

• kurti argumentą, atsižvelgiant į pašnekovo tikslus ir motyvus;
• nepamirškite, kad „perdėtas“ įtikinamumas sukelia pavaldinio pasipriešinimą, ypač jei jis yra „agresyvus“ („bumerango“ efektas);
• vengti su verslu nesusijusių posakių ir formuluočių, kurios apsunkina argumentavimą ir supratimą;
• stenkitės kuo aiškiau pateikti darbuotojui savo įrodymus, idėjas ir samprotavimus. Prisiminkime patarlę: „Geriau vieną kartą pamatyti, nei šimtą kartų išgirsti“. Atliekant ryškų palyginimą ir vaizdinius argumentus, svarbu atminti, kad palyginimai turėtų būti pagrįsti atlikėjo patirtimi, kitaip nebus rezultato jie turi paremti ir sustiprinti vadovo argumentaciją, būti įtikinantys, bet be perdėto ir kraštutinumų, kad sukelti nepasitikėjimą atlikėju ir taip suabejoti visomis išvestomis paralelėmis.

Vaizdinių priemonių naudojimas padidina darbuotojo dėmesį ir aktyvumą, sumažina pristatymo abstraktumą, padeda geriau susieti argumentus ir taip užtikrinti geresnį jo supratimą. Be to, argumentų aiškumas daro argumentą įtikinamesnį ir labiau pagrįstą dokumentais.

Dvi pagrindinės argumentų struktūros:

• įrodomoji argumentacija, kai reikia ką nors įrodyti ar pagrįsti;
• kontraargumentacija, kurios pagalba būtina paneigti atlikėjo tezes ir teiginius.

Abiejuose dizainuose galioja tie patys pagrindiniai metodai.

Argumentavimo technikos

Bet kokiai įtikinamai įtakai ar kalbai yra 10 parametrų, kurių laikantis ši įtaka tampa optimaliausia.

1. Profesinė kompetencija. Didelis objektyvumas, patikimumas ir pristatymo gylis.
2. Aiškumas. Faktų ir detalių susiejimas, vengiant dviprasmybių, painiavos, neįvertinimo.
3. Matomumas. Maksimalus aiškumo, žinomų asociacijų panaudojimas, minimali abstrakcija reiškiant mintis.
4. Nuolatinis dėmesys. Pokalbio ar diskusijos metu būtina laikytis tam tikros eigos, tikslo ar užduoties ir tam tikru mastu su jais supažindinti pašnekovus.
5. Ritmas. Būtina padidinti dalykinio pokalbio intensyvumą jam artėjant į pabaigą, ypatingą dėmesį skiriant esminiams klausimams.
6. Kartojimas. Kad pašnekovas suvoktų informaciją, didelę reikšmę turi pagrindinių dalykų ir minčių akcentavimas.
7. Netikėtumo elementas. Tai apgalvotas, bet netikėtas ir pašnekovui neįprastas detalių ir faktų susiejimas.
8. Samprotavimo „sotumas“. Būtina, kad bendraujant būtų emocinių akcentų, reikalaujančių maksimalios pašnekovo dėmesio koncentracijos, taip pat emocionalumo sumažėjimo fazės, reikalingos atokvėpiui ir pašnekovo minčių bei asociacijų įtvirtinimui.
9. Aptariamo klausimo ribos. Volteras kartą yra pasakęs: „Nuobodžiauti paslaptis yra papasakoti viską“.
10. Tam tikra ironijos ir humoro dozė. Šią dalykinio pokalbio vedimo taisyklę naudinga taikyti, kai reikia išsakyti atlikėjui nelabai malonias idėjas ar atremti jo atakas.

Argumentavimo taktika

Sutelkime dėmesį į argumentavimo taktiką. Gali kilti klausimas: kuo ji skiriasi nuo argumentavimo technikos, kuri apima metodologinius argumento kūrimo aspektus, o taktika ugdo konkrečių technikų naudojimo meną? Pagal tai technika – tai gebėjimas pateikti loginius argumentus, o taktika – gebėjimas iš jų pasirinkti psichologiškai efektyvius.

Panagrinėkime pagrindines argumentavimo taktikos nuostatas.

1. Argumentų taikymas. Argumentavimo etapas turėtų prasidėti užtikrintai, be didelių dvejonių. Pateikite pagrindinius argumentus kiekviena proga, bet, jei įmanoma, kiekvieną kartą naujai.

2. Įrangos parinkimas. Atsižvelgiant į psichologines pašnekovų savybes, pasirenkami įvairūs argumentavimo metodai.

3. Konfrontacijos vengimas. Įprastai argumentacijos eigai labai svarbu vengti aštrinimo ar konfrontacijos, nes priešingi požiūriai ir įtempta atmosfera, kylanti pateikiant vieną iš argumentų punktų, gali lengvai išplisti į kitas sritis. Čia yra keletas subtilybių:

• Rekomenduojama, kad kritiniai klausimai būtų sprendžiami argumentavimo fazės pradžioje arba pabaigoje;
• ypač jautriais klausimais pravartu prieš pradedant diskusiją pasikalbėti su rangovu privačiai, nes „akis į akį“ galite pasiekti geresnių rezultatų nei susitikime;
• Itin sudėtingose ​​situacijose pravartu padaryti pertraukėlę, kad „atvėsintumėte galvą“, o vėliau vėl sugrįžtumėte prie to paties klausimo.

4. "Apetito skatinimas". Ši technika paremta tokia socialinės psichologijos pozicija: patogiausia pasiūlyti atlikėjui variantus ir informaciją, kad jis pirmiausia sužadintų susidomėjimą ja. Tai reiškia, kad pirmiausia reikia apibūdinti esamą situaciją, akcentuojant galimas neigiamas pasekmes, o po to (remiantis „suaktyvėjusiu apetitu“) nurodyti galimų sprendimų kryptį ir išsamiai pagrįsti visus privalumus.

5. Dvipusė argumentacija. Didesnę įtaką tai turės darbuotojui, kurio nuomonė nesutampa su jūsų. Šiuo atveju nurodote ir siūlomo sprendimo privalumus, ir trūkumus. Šios technikos efektyvumas priklauso nuo atlikėjo intelektinių gebėjimų. Bet kuriuo atveju, jei įmanoma, jis turėtų nurodyti visus trūkumus, apie kuriuos galėtų sužinoti iš kitų informacijos šaltinių. Vienpusė argumentacija gali būti naudojama tais atvejais, kai darbuotojas susidarė savo nuomonę arba atvirai reiškia teigiamą požiūrį į jūsų požiūrį.

6. Privalumų ir trūkumų tvarka. Remiantis socialinės psichologijos išvadomis, tokia informacija turi lemiamos įtakos pašnekovo pozicijos formavimuisi, kai pirmiausia išvardijami privalumai, o vėliau trūkumai.

7. Argumentacijos personifikacija. Atsižvelgdami į tai, kad įrodymų įtikinamumas pirmiausia priklauso nuo pavaldinių suvokimo (ir jie nėra kritiški savęs atžvilgiu), jūs suprantate, kad pirmiausia turite pabandyti nustatyti jų poziciją, o tada įtraukti ją į savo argumentacijos planą. arba bent jau neleisti jam prieštarauti jūsų patalpoms. Lengviausias būdas tai pasiekti yra tiesiogiai susisiekti su darbuotoju:

• – Ką manote apie šį pasiūlymą?
• „Kaip, jūsų nuomone, galima išspręsti šią problemą?
• "Tu teisus"

Pripažindami jo teisumą ir rodydami dėmesį, mes skatiname asmenį, kuris dabar sutiks su mūsų argumentu mažiau pasipriešinimo.

8. Išvadų rengimas. Galime puikiai ginčytis, bet vis tiek nepasieksime norimo tikslo, jei nesugebame apibendrinti siūlomų faktų ir informacijos. Todėl, siekdami kuo didesnio įtikinamumo, turite patys pasidaryti išvadas ir pateikti jas savo darbuotojams, nes faktai ne visada kalba patys už save.

9. Kontrargumentavimo būdai. Kai kas nors bando jus suklupti nepriekaištingu argumentu, turėtumėte išlikti ramūs ir galvoti:

• Ar teiginiai yra teisingi? Ar galima paneigti jų pagrindus ar bent atskiras dalis, kur faktai tarpusavyje nesusiję?
• Ar galima nustatyti kokių nors neatitikimų?
• Ar išvados klaidingos ar bent iš dalies netikslios?

Argumentai, kurie įtikina

Bene svarbiausias veiksnys, darantis įtaką visuomenės nuomonei, yra įtikinėjimas. Įtikinimas yra daugumos viešųjų ryšių programų užduotis. Įtikinėjimo teorija turi begalę paaiškinimų ir interpretacijų. Iš esmės įtikinėjimas reiškia, kad žmogus ką nors padarys patarimu, pateisinimu ar paprasčiausiu rankos sukimu. Daug knygų parašyta apie didžiulę reklamos ir viešųjų ryšių, kaip įtikinimo priemonių, galią.

Kaip galite įtikinti žmones? Saulius Alinskis, legendinis radikalų organizatorius, sukūrė labai paprastą įtikinėjimo teoriją: „Žmonės viską supranta pagal savo patirtį... Jei bandai perteikti savo idėjas kitiems, nekreipdamas dėmesio į tai, ką jie tau sako, tada tu gali pamiršti savo idėją“. Kitaip tariant, jei norite įtikinti žmones, turite pateikti įrodymų, atitinkančių jų pačių įsitikinimus, emocijas ir lūkesčius.

Kokie argumentai įtikina žmones?

1. Faktai. Faktai yra nepaneigiami. Nors tiesa, kad, kaip sakoma, „statistika kartais meluoja“, empiriniai įrodymai yra įtikinama priemonė norint sukurti „namą“ tam tikram požiūriui. Štai kodėl gera PR programa visada prasideda nuo tyrimo – faktų paieškos.

2. Emocijos. Maslow buvo teisus. Žmonės tikrai reaguoja į apeliacijas į emocijas – meilę, ramybę, šeimą, patriotiškumą. Ronaldas Reiganas buvo žinomas kaip „puikus komunikatorius“ daugiausia dėl to, kad jis apeliavo į emocijas. Net kai tauta buvo pasipiktinusi po to, kai 1983 m. Libane per teroro išpuolį žuvo 200 amerikiečių karių, prezidentas Reiganas sugebėjo įveikti skepticizmą Libano ligoninėje pasikalbėdamas su sužeistu amerikiečių jūrų pėstininku.

3. Personalizavimas. Žmonės reaguoja į asmeninę patirtį.

• Kai poetė Maya Angelou kalba apie skurdą, žmonės klauso ir gerbia moterį, kilusią iš purvinų, skurdžių atskirtų Pietų Pietų pakraščių.
• Kai Kongreso narė Carolyn McCarthy pasisako už ginklų kontrolę, žmonės supranta, kad Long Island geležinkelio kelyje užpuolikas nužudė jos vyrą, o jos sūnų sunkiai sužeidė.

4. Kreipimasis į jus. Yra vienas žodis, kurį žmonės nepavargsta girdėti – tai „tu“. "Ką tai man duos?" - klausimas, kurį užduoda visi. Taigi, viena iš įtikinėjimo paslapčių yra nuolat stoti į publikos vietą ir nuolat kreiptis į „Tu“.

Nors šie keturi įsakymai yra tokie paprasti, juos sunku suprasti – ypač verslo lyderiams, kurie nemėgsta emocijų, personalizavimo ar net klausymosi. Kai kurie žmonės mano, kad puikuotis žmogiškomis emocijomis yra „ne jų orumu“. Žinoma, tai klaida. Įtikinimo galia – įtaka visuomenės nuomonei – yra ne tik charizmatiško, bet ir efektyvaus vadovo kriterijus.

Įtaka visuomenės nuomonei

Visuomenės nuomonę daug lengviau įvertinti, nei daryti įtaką. Tačiau gerai apgalvota viešųjų ryšių programa gali iškristalizuoti požiūrius, sustiprinti įsitikinimus ir kartais pakeisti visuomenės nuomonę. Visų pirma, jūs turite nustatyti ir suprasti nuomones, kurias norite pakeisti ar modifikuoti. Antrasis – aiškiai apibrėžti tikslinę grupę. Trečia, viešųjų ryšių specialistas turi aiškiai suvokti, kokie „įstatymai“ valdo viešąją nuomonę, kad ir kokie amorfiški jie būtų.

Šiame kontekste galima pritaikyti 15 viešosios nuomonės dėsnių, kuriuos prieš daugelį metų sukūrė socialinė psichologė Hadley Cantril.

15 viešosios nuomonės dėsnių

1. Nuomonė yra itin jautri svarbiems įvykiams.

2. Neįprasto masto įvykiai gali priversti visuomenės nuomonę laikinai pereiti iš vieno kraštutinumo į kitą. Nuomonė nenusistos, kol nebus įvertintos įvykių perspektyvos ir pasekmės.

3. Nuomonę paprastai lemia įvykiai, o ne žodžiai, nebent patys žodžiai gali būti interpretuojami kaip įvykis.

4. Žodiniai pareiškimai ir veiksmų planai turi didelę reikšmę situacijose, kai nuomonės nestruktūruotos, o žmonės yra atviri pasiūlymams ir tikisi paaiškinimų iš patikimų šaltinių.

5. Apskritai viešoji nuomonė nenumato kritinių situacijų, o tik į jas reaguoja.

6. Visą nuomonę lemia asmeninis interesas. Įvykiai, žodžiai ir bet kokie kiti stimulai daro įtaką nuomonei tik tiek, kiek jie yra susiję su asmeniniu interesu.

7. Nuomonė neegzistuoja be pokyčių ilgą laiką, išskyrus atvejus, kai žmonės jaučia didelį asmeninį susidomėjimą ir kai iš žodžių kylančią nuomonę sustiprina įvykiai.

8. Jei kyla asmeninis susidomėjimas, tai nuomonę pakeisti nėra taip paprasta.

9. Jei yra savanaudiškumas, viešoji nuomonė demokratinėje visuomenėje greičiausiai dominuos oficialioje politikoje.

10. Jei nuomonė priklauso nedidelei daugumai arba ji nėra gerai struktūrizuota, tada fait accompli linkęs nuomonę pakreipti fakto pripažinimo kryptimi.

11. Krizės metu žmonės tampa jautresni savo vadovų adekvatumui. Jei žmonės jais pasitiki, jie linkę priskirti jiems daugiau atsakomybės; jei jie mažiau pasitiki savo lyderiais, tada jie tampa mažiau tolerantiški nei įprastai.

12. Žmonės mažiau nenori pasitikėti savo lyderiais priimant svarbius sprendimus, jei jaučia, kad jie patys turi tam tikrą vaidmenį.

13. Žmonės dažniausiai turi nuomonę, jiems lengviau susidaryti nuomonę dėl užduočių, nei dėl šių uždavinių įgyvendinimo būdų.

14. Visuomenės nuomonę, kaip ir individualią, nuspalvina noras. Ir kai nuomonė daugiausia grindžiama noru, o ne informacija, ji gali svyruoti veikiama dabartinių įvykių.

15. Apskritai, jeigu demokratinėje visuomenėje žmonėms suteikiamos švietimo galimybės ir lengva prieiga prie informacijos, tai viešoji nuomonė atspindi sveiką protą. Kuo daugiau žmonių žino apie įvykių pasekmes ir siūlymus dėl savo interesų, tuo didesnė tikimybė, kad jie sutiks su objektyvesnėmis realistų ekspertų nuomonėmis.

Sąmoningai kelis kartus pakartojome pagrindines tiesas, tikimės, kad mūsų medžiaga padės įtikinamai įtikinti pašnekovą priimti teisingą sprendimą.

Jei jums pavyko susipažinti su šia svetaine, tikriausiai žinote, kad pagrindinė didelio interneto verslo kūrimo paslaptis yra TEKSTAS. Ir ne tik tekstas, bet ir PARDUODAMAS TEKSTAS.

Svetainėje esantis tekstas turėtų atlikti gero pardavimų vadybininko vaidmenį:

• atsakyti į VISUS lankytojo klausimus
• sutelkti dėmesį į produkto (paslaugos) stipriąsias puses
• ginčytis dėl naudos, kurią klientas gauna dirbdamas su jumis
• įtikinti ir paskatinti imtis reikiamų veiksmų

Norint sukurti efektyvų pardavimo tekstą, neužtenka tik kompetentingai ir gražiai parašyti. Rašyti reikia ĮTITINAMAI.

Klausimas, kaip teisingai įtikinti, šiandien nekilo. Pirmasis fundamentalus įtikinėjimo meno tyrimas pasirodė maždaug prieš 2500 metų IV amžiuje prieš Kristų ir priklauso Aristoteliui. Senovės Graikija parodė pasauliui puikių garsiakalbių galaktiką. Aukščiausia oratorijos forma buvo laikomos teisminės ir politinės kalbos. Aristotelis pasiūlė paprastą, bet veiksmingą formulę, kuri padėjo kalbėtojams pasiekti pagrindinį tikslą – įtikinti auditoriją. Taip ji atrodė →

1. Exordium (įvadas) . Pradėkite nuo intriguojančio pareiškimo, kuris patrauks jūsų tikslinės auditorijos dėmesį.

1. Narratio (pristatymas). Išsakykite problemą, kurią turi skaitytojai ir kurią jūsų produktas gali išspręsti.

1. Confirmatio (pareiškimas). Pažadėkite sprendimą, pagrįsdami savo pažadą įtikinamais įrodymais.

1. Peroratio (išvada). Nurodykite naudą, kurią gaus jūsų pasiūlymu pasinaudojęs asmuo, ir raginkite imtis veiksmų.

Atidžiau pažvelgus, Aristotelio formulė per daug nesiskiria nuo klasikinės AIDA reklamos formulės →

Aketinimas -ašsuinteresuotas -Desire -Aveiksmų

arba kaip bus rusiškai →

Dėmesys – Susidomėjimas – Noras – Veiksmas

Rašydami galite naudoti bet kokius aukščiau pateiktų tekstų pardavimo pavyzdžius, tačiau man artimiausia yra legendinio amerikiečių tekstų kūrėjo Gary Bencivenga pasiūlyta lygtis. Štai →

Problema + pažadas + argumentai + sprendimas = įtikinėjimas

Kiekvienas gali parašyti pardavimo tekstą naudodamas šią lygtį. Šiaip ar taip, pabandyk. Patirtis ateis su laiku. Kad jums būtų lengviau susikurti savo pardavimo teksto pavyzdį, pasidalinsiu keliomis subtilybėmis.

Problema

Norint patraukti skaitytojo dėmesį, būtina gerai apgalvoti PAVADINIMĄ ir teksto įvedimą. Informacijos gausa ir laiko trūkumas daro žmogų labai išrankų. Jis negaiš laiko skaitydamas tekstą, kuris jo nesudomino nuo pat pirmo sakinio.

Geroje antraštėje yra:

• intriga
• tikslinės auditorijos ribos
• naudos

Aiškumo dėlei čia yra pardavimo teksto pavadinimo pavyzdys:

Kaip padidinti savo efektyvumą naudojant FOREX 256%?

Antraštė su klausimu jau intriguoja, FOREX rinkos paminėjimas išryškina tikslinę auditoriją, 256% pelno padidėjimo pažadas yra pelningas komponentas.

Po to turėtų sekti galinga teksto įžanga. Tai gali būti vienas sakinys arba kelios pastraipos. Nesvarbu. Svarbiausia šiame etape patraukti skaitytojo, kuris jau domisi pavadinimu ir pradeda skaityti tekstą, dėmesį. Paprastai ši dalis nurodo kliento problemą, kurią jūsų produktas gali išspręsti.

Jau seniai nustatyta, kad skausmas ir malonumas, morkos ir lazdos geriausiai motyvuoja veikti. Skausmas motyvuoja daug stipriau, tačiau parduodamame tekste svarbu ne gąsdinti skaitytoją, o detalizuoti problemą ir nupiešti laimingo rezultato paveikslą. Su skaitytoju reikia kalbėti ta pačia kalba ir taip, kad tavo pasakojime jis mintyse atpažintų save ir su tavimi sutiktų.

Pažadas

Kai skaitytojas sutinka, kad yra problema, pažadėkite jam sprendimą. Be to, raktinis žodis šioje dalyje yra ne PAŽADAS, o SPRENDIMAS. Parodykite, kad problema laikina, kad panašių situacijų pasitaiko daugeliui žmonių, pateikite sėkmingo sunkumų įveikimo pavyzdžių ir pan.

Šioje dalyje galite pateikti atsiliepimus iš tų, kurie jau naudojo produktą ir gavo žadėtą ​​efektą. Svarbiausia, kad atsiliepimai būtų teisingi ir konkretūs, o ne entuziastingi.

Įrodymas

Užkrėtę skaitytoją laimingos ateities paveikslu, pereikite prie įrodymų. Čia svarbu vengti tuščių kalbų. Žodžiai tiesiog ilgą laiką nieko nereiškia. Yra daug būdų ir pavyzdžių, kaip padidinti pardavimo tekstų įtikinamumą. Štai tik keletas iš jų:

• Skaičiai ir faktai . Skaičiai perteikia konkrečią informaciją. Venkite frazių „daug metų patirtis“, „gausus prekių asortimentas“, „pigi paslauga“. Taip sukonstruodami frazę: „14 metų darbo rinkoje“, „įmonės asortimente daugiau nei 1500 vienetų gaminių“, „mėnesinė prenumeratos paslauga kainuos tik 800 rublių“ nepaliekate nė menkiausios galimybės abejoti. .
• Skaičiavimai . Neapsiribokite nuolaidos sumos nurodymu procentais iš karto nurodykite santaupų sumą.
• Ekspertų, profesionalų nuomonė. Pirmas į galvą ateinantis pavyzdys – dantų pastos reklama su žinomų odontologų rekomendacijomis.
• Nuopelnų, laimėjimų ir apdovanojimų sąrašas.
• Žymių klientų sąrašas kas naudojo produktą.
• Kokybės garantijos, pinigų grąžinimas ir tt
• Premijos ir nemokamos programėlės (konsultacija, dovana, garantinis aptarnavimas).

Sprendimas

Nesvarbu, koks geras yra jūsų produktas, jis kainuoja pinigus, su kuriais klientas turės skirtis. Jis jau įvertino jūsų pasiūlymo naudą, nes nenustojo skaityti iki šios akimirkos. Belieka parduoti jam prekių KAINĄ. Ne įvardinti, o parduoti.

Kiekvienas pardavėjas nori parduoti prekę didesne kaina, o pirkėjas – už mažesnę kainą. Pardavimo tekste atimta galimybė „gyvai derėtis“, tačiau yra keletas veiksmingų taktikų, padedančių parduoti kainą:

• Kainų padalijimas (nurodykite ne bendrą paskolos permokos sumą per metus - 3650 rublių, o dienos įmokos sumą - tik 10 rublių per dieną)
• Kainų palyginimas (parodykite, ką galite nusipirkti už tuos pačius pinigus)
• Sena ir nauja kaina (nurodykite įprastą kainą, o šalia pasiūlykite naują)
• Kainos suskirstymas į komponentus (parduodant baldų komplektą nurodykite kiekvieno stalo-kėdės kainą, o ne viso komplekto)
• Siūlo kelias produkto versijas pagal principą kuo vėsiau, tuo brangiau ir t.t.

Galiausiai paskatinkite skaitytoją imtis veiksmų. Aukštos kokybės startas užtikrinamas šiais būdais:

• ribotas prekių kiekis
• trumpas pasiūlymo galiojimo laikas
• kainų kilimas artimiausiu metu
• galimybė užsisakyti iš anksto už geriausią kainą

Taip pat veiksmažodžius vartokite liepiamosios nuotaikos: Pirk! Užsakyti dabar! Įsakymas!

P.S. Kokybiški pardavimo tekstų pavyzdžiai pateikiami svetainės skiltyje „Naujausi darbai“. Skaityti. PIRMYN!

Jie leidžia atskleisti ir diskredituoti juos naudojusį priešininką. Jie yra:

· suklastotais faktais pagrįsti sprendimai;

· sprendimus, kurie tapo negaliojančiais;

· spėliojimai, spėliojimai, spėjimai, prasimanymai;

· argumentai, skirti apeliuoti į išankstines nuostatas ir nežinojimą;

· iš fiktyvių dokumentų padarytos išvados;

· pažadai ir iš anksto duoti pažadai;

· melagingi teiginiai ir parodymai;

· kalbų klastojimas ir klastojimas.

1. Ginčydamasi vartokite tik tuos argumentus, kuriuos jūs ir jūsų oponentas suprantate vienodai.

2. Jei argumentas nepriimamas, suraskite to priežastį ir toliau pokalbio metu jos neprimygtinai reikalaukite.

3. Nesumenkinkite stiprių oponento argumentų. Priešingai, geriau pabrėžti jų svarbą ir savo teisingą supratimą.

4. Pateikite savo argumentus, nesusijusius su tuo, ką pasakė jūsų oponentas ar partneris, jums atsakius į jo argumentus.

5. Tiksliau išmatuokite argumentacijos tempą savo partnerio temperamento ypatybėmis.

6. Per didelis įtikinamumas visada sukelia pasipriešinimą, nes partnerio pranašumas ginče visada yra įžeidžiantis.

7. Pateikite vieną ar du įtikinamus argumentus ir, jei pasiekiamas norimas efektas, jais apsiribokite.

Argumentavimo ir įtikinėjimo dėsniai

Įdėjimo (įgyvendinimo) dėsnis. Argumentai turi būti integruoti į partnerio samprotavimo logiką, o ne įvaryti (jos laužyti), o ne pateikti lygiagrečiai.

Bendrinės mąstymo kalbos dėsnis. Jei norite, kad jus išgirstų, kalbėkite oponento pagrindinės informacijos ir atstovavimo sistemų kalba.

Argumentų mažinimo dėsnis. Prisiminkite žmogaus suvokimo apribojimus (nuo penkių iki septynių argumentų), todėl apribokite argumentų skaičių. Geriau, jei jų būtų ne daugiau kaip trys ar keturi.

Objektyvumo ir įrodymų dėsnis. Kaip argumentus naudokite tik tuos, kuriuos priima jūsų oponentas. Nepainiokite faktų ir nuomonių.

Lygybės ir pagarbos demonstravimo dėsnis. Pateikite savo argumentus parodydami pagarbą priešininkui ir jo pozicijai. Atminkite, kad lengviau įtikinti „draugą“ nei „priešą“.

Perdarymo dėsnis. Neatmeskite savo partnerio argumentų, bet, pripažindami jų teisėtumą, pervertinkite jų jėgą ir reikšmę. Padidinkite nuostolių reikšmingumą priėmus jo pareigas arba sumažinkite partnerio laukiamos naudos reikšmę.

Laipsniškumo dėsnis. Nesistenkite greitai įtikinti priešininko, geriau imtis laipsniškų, bet nuoseklių žingsnių.

Grįžtamojo ryšio įstatymas. Pateikite grįžtamąjį ryšį įvertindami priešininko būklę ir apibūdindami savo emocinę būseną. Prisiimkite asmeninę atsakomybę už nesusipratimus ir nesusipratimus.

Etikos dėsnis. Argumentavimo procese neleiskite neetiško elgesio (agresijos, arogancijos ir pan.), nelieskite oponento „skaudančių vietų“.

KLASIKINĖS TIKĖJIMO TAISYKLĖS

Homero taisyklė

Pateiktų argumentų tvarka turi įtakos jų įtikinamumui. Įtikinamiausia argumentų tvarka: stiprus – vidutinis – vienas stipriausias. Argumentų stiprumas (silpnumas) turėtų būti nustatomas ne kalbėtojo, o sprendimus priimančiojo požiūriu.

Iš šios taisyklės išplaukia, kad silpnų argumentų geriau nenaudoti: juos nustatę pasiruošimo procese, nenaudokite jų įtikinėjimui. Jie padarys žalos, o ne naudos.

Išties pašnekovas daugiau dėmesio skiria jūsų argumentų trūkumams. Todėl svarbu nesuklysti. Ne argumentų skaičius lemia bylos baigtį, o jų patikimumas.

Reikėtų atkreipti dėmesį į vieną labai svarbią aplinkybę. Tas pats argumentas skirtingiems žmonėms gali būti stiprus ir silpnas. Todėl argumentų stiprumą (silpnumą) reikėtų nustatyti pašnekovo požiūriu.

Sokrato taisyklė

Norėdami gauti teigiamą sprendimą jums svarbiu klausimu, iškelkite jį į trečią vietą, prieš jį pateikdami du trumpus, paprastus klausimus pašnekovui, į kuriuos jis be vargo jums atsakys „taip“.

Ši taisyklė gyvuoja 2400 metų, ją išbandė šimtai išsilavinusių žmonių kartų. Tai gyva, nes tai tiesa.

Tik palyginti neseniai buvo atrastos gilios fiziologinės priežastys, paaiškinančios šios technikos efektyvumą. Nustatyta, kad kai žmogus sako ar išgirsta „ne“, norepinefrino hormonai patenka į jo kraują ir skatina jį kovoti. Ir atvirkščiai, žodis „taip“ sukelia „malonumo hormonų“ (endorfinų) išsiskyrimą. Gavęs dvi porcijas „malonumo hormonų“, pašnekovas atsipalaiduoja, nusiteikęs palankiai, jam psichologiškai lengviau pasakyti „taip“ nei „ne“. Vienos endorfinų porcijos ne visada užtenka norint įveikti blogą nuotaiką, kurios gali būti pašnekovas. Be to, žmogui neįmanoma akimirksniu persijungti iš vienos nuotaikos į kitą, jam reikia skirti daugiau laiko ir daugiau „malonumo hormonų“, kad šis procesas būtų užtikrintas.

Preliminarūs klausimai turėtų būti trumpi, kad nenuvargintų pašnekovo ir neužimtų daug jo laiko.

3. Paskalio taisyklė. Nevarykite pašnekovo į kampą. Suteikite jam galimybę „išsaugoti veidą“ ir išsaugoti savo orumą. Niekas nenuginkluoja labiau, kaip garbingo pasidavimo sąlygos.

Teisėsaugoje labiausiai paplitę poveikio būdai yra pagrįsti žodinėmis priemonėmis. Šie metodai apima:

Įtikinėjimas (argumentavimas);

Prievarta;

Pasiūlymai;

Informavimas.

Įtikinėjimo metodas (argumentacija)

Įtikinamoji įtaka profesinėje komunikacijoje pasiekiama argumentuojant. Argumentavimas yra logiškas ir komunikacinis procesas, kuriuo siekiama pateisinti vieno asmens poziciją, siekiant, kad kitas asmuo vėliau ją suprastų ir priimtų.

Argumentavimas – tai argumentų, palaikančių siūlomą sprendimą ar poziciją, išreiškimas ir aptarimas, siekiant suformuoti ar pakeisti asmens požiūrį į šį sprendimą ar poziciją.

Argumento struktūra apima tezę, argumentus ir demonstravimą. Tezė – tai jūsų pozicijos (jūsų nuomonės, pasiūlymo kitai pusei) formulavimas. Argumentai yra argumentai, pozicijos, įrodymai, kuriuos pateikiate norėdami pagrįsti savo požiūrį. Argumentai atsako į klausimą: „Kodėl turėtume kažkuo tikėti ar ką nors daryti? Demonstravimas – tai ryšys tarp tezės ir argumento (t. y. įrodinėjimo, įtikinėjimo proceso).

Konstruktyvios argumentacijos sąlygos:

A. Darbuotojas turi aiškiai suprasti argumento tikslą ir atvirai jį suformuluoti poveikio objektui, pavyzdžiui: „Dabar pabandysiu jus įtikinti savo pasiūlymo pranašumais^“, „Vis tiek pasistengsiu įtikinti tave...“. Jei poveikio tikslas neįrodytas gavėjui, jis gali tai suvokti kaip gudrumą, manipuliavimą ar apgaulę.

B. Prieš bandant ginčytis, būtina gauti gavėjo sutikimą išklausyti darbuotoją, pavyzdžiui: „ar yra prasmės jus įtikinti, ar sutinkate pirmiausia išklausyti mano argumentus...?“

Patartina ginčą atlikti adresato „emocinės ramybės“ būsenoje, dėl kurios būtina atlikti parengiamąjį darbą, kad būtų sukurta psichologinio komforto būsena.

G. Tu niekaip negali būti įtikinamas. Jūs galite įtikinti ką nors konkrečiai, bendraujant su konkrečiu asmeniu, atsižvelgiant į šios sąveikos ir santykių logiką.

Bendrosios argumentavimo taisyklės.

1. Mandagumas ir korektiškumas. Kai asmuo pateikia kokių nors pastabų, darbuotojas turi išlikti mandagus. Asmens orumą žeminantys teiginiai yra nepriimtini. Taip pat turėtumėte vengti ironijos ir sarkazmo, pavyzdžiui: „Maniau, kad tu turi bent vidutinį intelektą“. Tokie teiginiai pažeidžia emocinį komfortą ir sumažina poveikio efektyvumą.

2. Paprastumas. Visi teiginiai turi būti paprasti, suprantami pašnekovui, juose neturi būti neaiškių posakių. Nepriimtina, pavyzdžiui, kažkas panašaus: „Prieikime prie liudytojų parodymų problemos ontologiškai...“.

3. Bendra kalba. Argumentavimo procese reikia vartoti abiem pašnekovams suprantamą kalbą. Kai kuriais atvejais leistina kalbėti su įtakos objektu jo gimtąja kalba, net jei ji pernelyg paprasta ir joje yra nešvankybių.

4. Trumpumas. Negalite priversti žmogaus klausytis jūsų ilgų pasisakymų. Trumpumas – vienas iš pagarbos pašnekovui kriterijų.

5. Matomumas. Argumentuodamas savo pasiūlymą darbuotojas, jei reikia, savo teiginius gali iliustruoti vaizdžiai: nuotraukomis, pavyzdžiais, objektais, vaizdiniais palyginimais.

6. Vengti per didelio įtikinėjimo. Per didelis įtikinamumas meta iššūkį pašnekovo intelekto svarbos jausmui ir sukelia pasipriešinimo reakciją. Tiesioginiai sprendimo klaidų požymiai, taip pat per didelis argumentų skaičius gali sukelti įtarimų. Reikia veikti pagal principą: „Mažiau yra geriau“.

Argumentavimo technikos ir kontrargumentavimas Sokrato teigiamų atsakymų technika yra nuoseklus siūlomo sprendimo įrodymas. Kiekvienas įrodinėjimo žingsnis prasideda žodžiais: „Ar sutinkate, kad...“. Jei asmuo atsako teigiamai, šį žingsnį galima laikyti baigtu ir pereiti prie kito. Jei atsakymas neigiamas, darbuotojas tęsia žodžiais: „Atsiprašau, aš nelabai gerai suformulavau klausimą Ar sutinkate, kad...“ tol, kol asmuo sutinka su visais įrodinėjimo žingsniais ar sprendimu kaip a visas. – Ar sutinkate tai patvirtinti teisme?

Naudojant šį metodą, nerekomenduojama užduoti kitų klausimų nei „Ar sutinkate, kad...“. Ypač pavojingi yra klausimai: „Kodėl jūs prieštaraujate akivaizdiems faktams?

Dvipusės argumentacijos technika yra atviras siūlomo sprendimo privalumų ir trūkumų pristatymas. Šiuo atveju stiprybės turėtų vyrauti. Tai leidžia žmogui pačiam pasverti teigiamus ir neigiamus sprendimo aspektus, o tai leis išvengti problemų ateityje, kai išryškės neigiamos pusės.

Argumentų perfrazavimo technika. Oponento pasiūlytos problemos ar užduoties sprendimo eigos sekimas kartu su juo, kol randamas prieštaravimas, rodantis priešingų išvadų pagrįstumą.

Metodo akrobatika: padėti žmogui padaryti išvadą: „Aš klydau“.

Argumentų atskyrimo technika. Poveikio objekto argumentų skirstymas į teisingus, abejotinus ir klaidingus bei aptarimas pagal formulę:

2. „Tiesa, aš jau mažiau įsitikinęs, kad...“ arba „Negaliu atsikratyti abejonių, kad...“ arba „Norėčiau, kad būtų būtent taip, bet kaip rodo.. ., tai ne visada...“ (toliau yra abejotinas argumentas).

Argumentų pagalba galite visiškai ar iš dalies pakeisti pašnekovo poziciją ir mintis.

Jei turite patirties, įvaldote situaciją, suprantate asmenines savybes, esate pastabus, dėmesingas smulkmenoms, tuomet jau turite argumentų. Tačiau daugeliu atvejų, jei ketinate ką nors kuo nors įtikinti, turite iš anksto sukaupti įtikinamų argumentų. Norėdami tai padaryti, galite, pavyzdžiui, sudaryti jų sąrašą, įvertinti kiekvieną argumentą ir pasirinkti stipriausius.

Yra keli argumentų vertinimo kriterijai:

1. Stiprūs argumentai turi būti pagrįsti faktais. Todėl iš savo argumentų sąrašo galite iš karto pašalinti tuos, kurių negalite paremti faktiniais duomenimis.

2. Jūsų argumentai turi būti tiesiogiai susiję su byla.

3. Jūsų argumentai turi būti aktualūs oponentams, todėl turite iš anksto pasidomėti, kiek jie jiems gali būti įdomūs ir savalaikiai.

Retoriniai argumentavimo metodai. Panagrinėkime reikšmingiausius retorinius metodus profesinio bendravimo situacijoms.

1. Fundamentalus metodas. Jo esmė yra tiesioginis kreipimasis į pašnekovą, kurį supažindinote su faktais, kurie yra jūsų įrodymų pagrindas. Čia svarbų vaidmenį vaidina skaitiniai pavyzdžiai ir statistiniai duomenys. Jie yra puikus fonas jūsų taškams paremti.

2. Prieštaravimo metodas. Tai yra gynybinio pobūdžio. Šis metodas pagrįstas samprotavimo prieštaravimų, taip pat pašnekovo argumentacijos prieštaravimų nustatymu ir dėmesio sutelkimu į juos.

3. Vaizdinio palyginimo metodas. Tai ypač svarbu tais atvejais, kai palyginimai pasirenkami gerai.

4. „Taip, bet...“ metodas. Jį geriausia naudoti, kai pašnekovas į pokalbio temą kreipiasi su tam tikru išankstiniu nusistatymu. Kadangi bet koks procesas, reiškinys ar objektas pasireiškia tiek teigiamu, tiek neigiamu aspektu, „taip, bet...“ metodas leidžia apsvarstyti kitas problemos sprendimo galimybes.

5. „gabalų“ metodas yra panašus į argumentų pertvarkymo metodą. Metodo esmė – suskirstyti pašnekovo monologą į aiškiai atskiriamas dalis: „tai teisinga“, „abejoja“, „čia yra visokių požiūrių“, „tai akivaizdžiai neteisinga“.

6. „Bumerango“ metodas. Suteikia jums galimybę panaudoti savo pašnekovo „ginklus“ prieš jį. Šis metodas neturi įrodymų galios, tačiau jis turi įtakos auditorijai, ypač jei naudojamas pakankamai protingai.

7. Ignoravimo būdas. Paprastai jis dažniausiai naudojamas pokalbiuose, diskusijose ir ginčuose. Jo esmė: pašnekovo pasakyto fakto jūs negalite paneigti, tačiau jo vertę ir reikšmę galite sėkmingai ignoruoti.

8. Išvesties metodas. Remiantis laipsnišku subjektyviu dalyko esmės pasikeitimu.

9. Matomas palaikymo būdas. Tam reikia ypač kruopštaus pasiruošimo. Patartina jį naudoti, kai veikiate kaip oponentas (pavyzdžiui, diskusijoje).

Klaidingi argumentai. Sprendžiant profesinio bendravimo problemas teisėsaugos pareigūnas gali susidurti su melagingų argumentų panaudojimo prieš jį situacija.

Psichologas D. Halpernas nustatė dvidešimt vieną dažniausiai pasitaikančių klaidingų argumentų:

Asociacijų įtaka. Jeigu du įvykiai įvyksta arti vienas kito laike ir/ar erdvėje, tai žmogaus galvoje tarp jų susidaro ryšys. Todėl įvykus vienam iš šių įvykių žmogus pradeda tikėtis, kad įvyks ir kitas. Žmogus gali pradėti jausti asocijuotas būsenas.

Turėtumėte būti labai atsargūs su asociacijomis pagrįstais pranešimais. Nustačius šį argumentą, reikėtų analizuoti kitą pranešimo dalį, nes ji gali būti pagrįsta apeliacija į emocinį, o ne į racionalųjį asmenybės komponentą.

Argumentai prieš asmenį. Šis terminas vartojamas kaip „šaukimas kastuvu“. Naudodamiesi šia įtikinėjimo forma galite pasisakyti prieš žmones, kurie palaiko idėją, o ne prieš pačią idėją. Klaidingas argumentas grindžiamas antipatija asmeniui, o ne pačiai idėjai.

Pabrėžimas gailesčiui (empatinė įtaka). Labai lengva tai pabrėžti siūlomame pranešime: „Padarykite tai, nes mums reikia jūsų pagalbos“. Tokiomis patalpomis teisme dažnai gali naudotis gynyba. Kartu nesvarstomas klausimas dėl tikrosios įtariamojo kaltės ar nekaltumo, o kalbama, koks sunkus jo gyvenimas, kaip jį apleido, kokios liūdnos susiklostė aplinkybės. Kasdieniame gyvenime tokio tipo argumentaciją nepaprastai naudoja žmonės, turintys išorinį kontrolės lokuso tipą.

Populiarumas ir rekomendacijos. Esate įtikinami palaikyti poziciją arba imtis veiksmų, nes visi kiti tai daro. Netiesiogiai daroma prielaida, kad „jei visi tai daro, tai turi būti teisinga“. Šio metodo variantas yra rekomendacijų naudojimas. Klaidingi argumentai dar labiau sustiprėja, kai rekomendacijose net nekalbama apie sritį, kurioje populiari asmenybė turi patirties. Pastaruoju atveju klaidingas argumentas susikerta su „kreipimusi į valdžią“.

Neteisinga dichotomija. Tai „kartais vadinama problemos supaprastinimu arba nespalvotais argumentais, kai žmogaus prašoma pasirinkti vieną iš dviejų pozicijų, nesiūlant jam kitų galimybių ar „pilkųjų zonų“.

Pagrindinė žmogaus, susidūrusio su panašia situacija, klaida yra ta, kad ji pradeda rinktis „iš to, kas siūloma“, taip apribodama savo šios problemos svarstymo lauką.

Kreipkitės į išdidumą ar tuštybę. Šiuo atveju remiamasi pagyrimu ar meilikavimu. Nors pats glostymas gali būti ne „piktas ketinimas“, jis gali būti naudojamas problemai supainioti.

Sukčiavimas arba informacijos slėpimas. Tai įtikinėjimo būdas nuslėpti informaciją, kuri patvirtina nepageidaujamą poziciją.

Užburtas ratas. Naudojant tokį samprotavimą, prielaida yra kitaip suformuluota išvada. Jei sukursite tokio tipo argumentų struktūrinę diagramą, gausite apskritimą, nes išvados pakartojimas yra išvados pagrindas. Pavyzdžiui: „Auka turėjo padidinti greitį, nes dabartinis greičio apribojimas buvo per mažas“.

Nesvarbūs argumentai. Lotyniškai tokio tipo klaidingi argumentai vadinami non sequitur, o tai reiškia „tai nėra pasekmė“. Kitaip tariant, argumentas ar prielaida nesusiję su išvada. Svarbiausias argumento ar rekomendacijos įtikinamumo kriterijus yra prielaidų, susijusių su išvada, buvimas.

„Nusikalnė“ arba kontinuumas. Vienas iš argumentų prieš teismų sprendimų priėmimą dėl mokyklų suvienijimo skirtingoms regione gyvenančioms etninėms grupėms buvo tas, kad jei leisime teismui nuspręsti, kokias mokyklas lankys mūsų vaikai, tai teismas pradės ir diktuoti, ką mes įleisime. bažnyčią, ką kviečiame į svečius ir net su kuo tuoktis. Motyvuojama, kad jei suteiksime teismui jurisdikciją įvykiams viename šio kontinuumo gale, teismas taip pat perims valdžią kitiems įvykiams. Dauguma gyvenimo įvykių gali būti išdėstyti serijomis. Tačiau iš to visiškai neišplaukia, kad veiksmai, susiję su tam tikra šios serijos dalimi, bus taikomi ir kitoms.

"Šiaudinis zmogus" Šiaudinis žmogelis nestabilus ir lengvai nuverčiamas. Taip vadinamas metodas, kai oponento išvada pateikiama silpniausia, o paskui lengvai paneigiama. Tuo pačiu oponentas, prieštaraujantis tam tikrai išvadai, iškraipo argumentus šiai išvadai ir pakeičia žymiai silpnesniais.

„Dalis yra visuma“. Neteisingi argumentai iš dalies yra kita tos pačios klaidos pusė. Vartojant tokį argumentą, daroma prielaida, kad teiginiai, kurie yra teisingi visumai, taip pat galioja visoms jos dalims, o sprendimai, kurie yra teisingi apie dalis, taip pat tinka visumai.

Pasinaudodamas nežinojimu. Nežinios naudojimas yra tas, kad jis dažnai gali paremti dvi ar daugiau visiškai skirtingų išvadų. Tai turėtų būti ženklas, kad pateikti argumentai yra klaidingi. Mūsų nežinojimas yra naudojamas įrodyti, kad išvada yra neteisinga, nes nėra ją patvirtinančių įrodymų. Mūsų nežinojimas šiuo klausimu taip pat gali būti panaudotas išvadai pagrįsti teigiant, kad ji yra tiesa, nes nėra ją patvirtinančių įrodymų.

Silpnos ir netinkamos analogijos. Analogijų naudojimas yra pagrindinis mąstymo įgūdis. Atsigręžiame į analogijas, kai susiduriame su kažkuo nauja ir bandome tai suprasti remdamiesi tuo, ką jau žinome. Nors analogijos yra labai naudingas supratimo įrankis, jos gali būti naudojamos neteisingai. Du objektai ar įvykiai yra panašūs, jei turi tam tikrų bendrų savybių. Kai samprotaujame naudodami analogijas, darome prielaidą, kad teiginiai, kurie tinka vienam objektui ar įvykiui, yra teisingi ir kitam.

Neišsamūs palyginimai. Neišsamiuose palyginimuose dažnai naudojami vertinamieji posakiai, tokie kaip „geresnis“ arba „saugesnis“. Tai ypatingas atvejis, kai atsižvelgiama į trūkstamus išvados komponentus. Kas yra "geriau"? Kaip jį išmatuoti? Kas išmatavo? Palyginti su kuo?

Žinios apie tai, ko negalima žinoti. „Turime didinti teisėsaugos institucijų skaičių, nes labai išaugo nedeklaruotų prievartavimų skaičius“, „Šiuo metu užregistruota 150 000 narkomanų, tačiau realus skaičius yra 1 000 000“. Jokiu būdu negalime žinoti to, ko negalima žinoti.

Klaidinga priežastis. Klaidingas argumentas įvyksta tada, kai kas nors teigia, kad dėl to, kad du įvykiai vyksta vienu metu arba seka vienas kitą, vienas iš jų yra kito priežastis. „Tuo pačiu metu, kai mieste daugėja bažnyčių, daugėja ir prostitučių.

Šaltinio patikimumo mažinimas. Sumažėja oponento autoriteto statusas, dažnai dėl pažeminimo ir apeliavimo į emocijas. „Tik kvailys palaikytų šį kandidatą“. Taigi, palaikydami šį požiūrį, jūs automatiškai patenkate į kvailių, patriotinių jausmų ar intelekto neturinčių žmonių kategoriją.

Kreipimasis į tradicijas. "Mes visada tai darėme taip." Kiekvienas, kuris bandė pakeisti kokias nors taisykles, yra girdėjęs šią frazę arba jos variantą: „Nemėgink taisyti to, kas nesugedo“. Gali būti, kad dabartinė sistema tikrai geresnė nei siūlomi pakeitimai, bet gali pasirodyti, kad taip nėra. Vien todėl, kad „mes visada taip darėme“, dar nereiškia, kad tai yra geras ar geriausias būdas pasiekti tikslą. Viena iš kritinio mąstytojo savybių yra lankstumas.

Melagingi kaltinimai melagingais pagrindais. Tai klaidingas argumentas! Atrodo, kad kai kurie žmonės, išmokę atpažinti klaidingus samprotavimus, viską, ką kiti sako, iškart vadina klaidingu samprotavimu.

Kalbos įtikinamumas ir įsitikinimas. Įtikinamumas priklauso nuo to, ar atsižvelgiama į įtakos objektui būdingas nuostatas, įsitikinimus, interesus, poreikius, mąstymo būdą ir individualų kalbos stilių.

Jei norite ką nors įtikinti, turite laikytis tam tikrų taisyklių:

Įtikinėjimo logika turi atitikti taikinio intelektą;

Būtina įtikinti įrodymais, pagrįstais objektui žinomais faktais;

Be konkrečių faktų ir pavyzdžių, informacijoje turi būti bendrųjų nuostatų (idėjų, principų);

Įtikinama informacija turėtų atrodyti kuo patikimesnė;

Geriau suvokti tai, kas pateikiama mažomis prasmingomis dalimis (blokais);

Perduodami faktai ir bendrumai turi būti tokie, kad sukeltų emocinę taikinio reakciją;

Kuo dinamiškesnis tekstas ir jame aiškiai pasirodantys faktai, tuo labiau jis patraukia dėmesį;

Geriau suvokiama tai, kas artima tikslo interesams ir poreikiams;

Medžiaga, kuri pateikiama pagal nacionalines objekto suvokimo tradicijas, yra geriau suvokiama, suvokiama ir įsisavinama.

Įtikinėjimo veiksmingumo kriterijus yra įsitikinimas. Tai gilus pasitikėjimas įgytų idėjų, sąvokų, koncepcijų ir vaizdų tikrumu. Tai leidžia priimti nedviprasmiškus sprendimus ir juos įgyvendinti, užimti tvirtą poziciją vertinant tam tikrus faktus ir reiškinius. Įsitikinimo dėka formuojasi nuostatos, lemiančios žmogaus elgesį konkrečiose situacijose.

Svarbi įsitikinimo savybė yra jo gylis. Jis tiesiogiai susijęs su žmogaus sąmoningumu, gyvenimo patirtimi ir gebėjimu analizuoti supančios tikrovės reiškinius. Gilus pasitikėjimas pasižymi dideliu stabilumu. Kaip rodo praktika, norint jį išjudinti, vien loginių išvadų neužtenka. Argumentai turi sukelti emocinį atsaką.

Patartina daryti įtikinamą įtaką šiais atvejais:

Kai taikinys sugeba suvokti informaciją;

Kai objektas psichologiškai pasiruošęs sutikti su mūsų nuomone;

Tuo atveju, kai objektas geba palyginti skirtingus požiūrius ir analizuoti argumentavimo sistemą. Kitaip tariant, įtaka veiksminga tik tada, kai žmogus sugeba suprasti ir įvertinti tai, kas jai sakoma;

Jeigu įtakos subjekto mąstymo logika, jo naudojama argumentacija artima objekto mąstymo ypatumams. Todėl svarbu atsižvelgti į tautines-psichologines objekto ypatybes, socialinius, tautinius-religinius, kultūrinius veiksnius, kurie nulemia jo suvokimą apie pranešimo turinį;

Jei yra laiko įtikinti. Įtikinti žmones kažkuo, ypač tuo, kas naudinga kitai pusei, reikia laiko. Pokyčiai racionalaus žmonių mąstymo sferoje atsiranda tik palyginus ir apmąsčius faktus.

Įtikinamoji įtaka paprastai apima:

Informacijos šaltinio poveikis;

Informacijos turinio poveikis;

Informacinės situacijos įtaka. Prievartos metodas.

Ne visada pavyksta pasiekti sėkmę veikiant žmogų įtikinimu. Kartais tenka panaudoti prievartą. Svarbu, kad taikinys suprastų prieš jį taikomų prievartos priemonių neišvengiamumą. Ir tai pasiekiama, kai prievarta yra prieš įtikinėjimą. Ši nuostata yra pagrindas pasirinkti prievartą, kaip įtakos asmeniui teisėsaugoje būdą (Chufarovsky Yu.V.).

Prievarta yra psichologinio poveikio rūšis, kuri atvirai slopina gebėjimą priešintis. Tai leidžia pasiekti tikslą, prieštaraujantį žmogaus norams, ketinimams ir interesams.

Kalinys buvo atvežtas į savo kamerą. Apsidairęs aplink savo kameros draugus, pastebėjęs jų šypsenas ir mirktelėjimus, jis puolė durų link:

- Aš čia nesėdėsiu! Gelbėk mane, čia tik sadistai!

Jie atvedė jį į kitą. Iš pirmo žvilgsnio jam tapo aišku, kaip čia bus sunku, ir jis taip pat kategoriškai atsisakė:

– Taip, tai visi narkomanai! Ne, aš nedalyvauju šioje dalyje. Išvesk mane iš čia!

Jie atnešė jį į ankštą kamerą, kurioje sėdėjo suglebęs, lieknas senis.

- Aš liksiu čia, - sutiko kalinys.

Likęs vienas su kaimynu, jis paaiškino, kodėl atsisėdo, ir paklausė:

- Kodėl tu čia, seneli?

- Už kanibalizmą, sūnau, už kanibalizmą!

Iš pradžių, nagrinėdami loginius įtikinėjimo komponentus (kur mes būtume be jų?), apibūdinsime Sokrato teigiamų atsakymų metodą (dažniausiai naudojamą įtikinėjime), o po to panagrinėsime, kokiais momentais, dėl ko harmoninga, logiškai patikrinta įtikinėjimo struktūra gali „lūžti“.

Taigi, Sokrato teigiamų atsakymų metodas reiškia nuoseklų siūlomo problemos sprendimo įrodymą. Kiekvienas įrodinėjimo žingsnis prasideda žodžiais: „ Ar sutinkate, kad...“ Jei gavėjas atsako teigiamai, šį veiksmą galima laikyti baigtu ir pereiti prie kito. Jei partneris atsako neigiamai, iniciatorius tęsia tokiais žodžiais: Atsiprašau, ne taip gerai suformulavau klausimą. Ar sutinkate, kad...“ ir pan., kol adresatas sutiks su visais įrodinėjimo žingsniais ir su siūlomu sprendimu kaip visuma. Nerekomenduojama užduoti tokius klausimus: „ Kodėl nesutinkate?" arba " Kodėl prieštarauji akivaizdiems dalykams?».

Leiskime sau pateikti keletą kritinių pastabų, dėl kurių tokia logika yra pažeidžiama.

1 pastaba. Kodėl partneris norėtų mums suteikti galimybę eksperimentuoti su klausimo formuluote?

Dažniausiai netikslios formuluotės ir bandymai jas ištaisyti skrydžio metu suvokiamos kaip priešininko silpnybė ( – Kodėl nepasiruošėte iš anksto?). Dar kartą atkreipkime dėmesį, kad formuluotės turi būti tikslios ne tik prasme, bet ir forma (prisiminkime istoriją apie chano sūnų).

Užrašas 2. Kodėl partneris net norėtų sutikti su visais žingsniais ir bendru sprendimu?

Kiek kartų mokomajame ir konsultaciniame darbe susidūrėme su situacijomis, kai įrodinėjančiam žmogui akivaizdus argumentas įtikinėjimo priešininkui visai ne toks.

– Ar sutinkate, kad apsimoka pirkti akcijas, kai rinka smunka?

- Ar ne faktas.

Kaip iliustraciją, ką galima laikyti faktais, pateikiame ištrauką iš knygos: „ Ginklas yra žodis. Gynyba ir puolimas su» .

Jaunuolis iš labai garsios, pasiturinčios ir gana padorios šeimos įstojo į vieną prestižiškiausių šalies mokymo įstaigų. Pas jį mokėsi išskirtinai gabūs vaikai, o mokytojai darė viską, kad mokiniai galėtų visapusiškai realizuoti savo kūrybinį potencialą.

Tačiau jaunuolis mokslais ypač nesivargino. Mokėsi itin netvirtai, visiškai nekreipdamas dėmesio į pagrindines disciplinas. Pagrindinis jo pomėgis buvo erotinės literatūros skaitymas, kuris, žinoma, paliko gilų pėdsaką visam tolesniam jo gyvenimui.

Baigęs mokyklą, jis, skirtingai nei jo klasės draugai, net nebandė susirasti nuolatinio darbo ir gyveno daugiausia iš tėvų lėšomis. Jis susidomėjo lošimo kortomis iš pinigų, be to, buvo palankus lengvoms dorybėms ir alkoholiniams gėrimams. Užsidirbdavo pinigų lošdamas kortomis per atsitiktinius darbus.

Gana vėlai sukūrė šeimą, vedė už save daug jaunesnę moterį, dėl to pajuto jai pavydą. Šeimos ryšių dėka jam pavyko užimti tam tikras pareigas, tačiau jis buvo ja nepatenkintas, nes laikė save vertesne. Tam galėjo padėti tai, kad beveik visi jo bendramoksliai užėmė labai iškilias pareigas valstybės tarnyboje. Dalis jų tapo generolais, o kai kurie net ministrais.

Ir tikėtina, kad šis jausmas buvo priežastis, kodėl jaunuolis vos nepasuko valstybės išdavystės keliu. Jį išgelbėjo tik tai, kad jis buvo labai prietaringas, kaip, ko gero, kiti žmonės, neturintys tvirtos pozicijos gyvenime. Ir būtent prietarai jam padėjo išvengti dalyvavimo nusikaltime, kurio tikslas – sumenkinti valstybingumo pamatus, o tai, žinoma, būtų pasibaigę ilga kalėjimo bausme.

Šis vyras visiškai nemanė, kad jo klasės draugai ryžtingai ir valandiniu darbu pasiekė iškilias pozicijas visuomenėje, o jis pats buvo pasirengęs dirbti daugiausia tik tam, kad apmokėtų lošimų skolas ir dykinėjančio gyvenimo būdo išlaidas.

Šio žmogaus istorija baigėsi labai liūdnai. Apimtas pavydo jis bandė nužudyti savo jaunos žmonos tariamą meilužį, tačiau buvo nužudytas pats. Teisėsaugos institucijos, susipažinusios su bylos medžiaga, bandė šį įvykį nutildyti ir tai padarė gana sėkmingai. Ir iš to matome, prie ko gali lemti aiškių gyvenimo tikslų ir aiškių moralės principų neturėjimas. Pamokomą šio žmogaus istoriją žino beveik visi Rusijoje.

O jo vardas buvo... Aleksandras Sergejevičius Puškinas.

Išvada: Faktų nėra, yra jų interpretacija, kurią turime susitarti su savo partneriu per derybas dėl įtikinėjimo.

Kas yra faktas? Objekto, įvykio, veiksmo, kuris:

a) patikrinta dar kartą (pageidautina skirtingais informacijos kanalais);

b) apsaugotas nuo subjektyvaus suvokimo;

Tas pats pranešėjas įvairiai buvo pristatomas skirtingose ​​studentų auditorijose: kaip katedros asistentas, kaip dėstytojas, kaip profesorius, kaip akademikas. Po paskaitos mokiniai buvo paprašyti įvertinti dėstytojo augimą. Pažymių skirtumas buvo daugiau nei 15 cm – aukštesnis ūgis, žinoma, buvo apdovanotas akademiku...

c) tinka abiem oponentams (jei du susitarė kokį įvykį laikyti ginkluotu konfliktu, tai jų pasaulio paveiksle tai yra faktas...).

Kaip matote, faktuose yra daug subjektyvumo...

Perėjęs visą mūsų įrodymų grandinę, partneris gali padaryti visiškai „statmenas“ išvadas: vien dėl to, kad jo suvokimas, mąstymo stilius, veikimo būdas, vertybės ir interesai yra logiška kitokia išvada.

– Mergaite, tu man kaip įdomi knyga – skaityčiau ir skaityčiau!

– Gerai, tik nelieskite viršelio.

Vienos diskusijos metu šalys apsisprendė, su kokiu potencialiu partneriu įgyvendinti perspektyvų projektą. Nustatėme atrankos kriterijus, susitarėme dėl visos pretendentų „sijojimo“ grandinės ir galiausiai visi apgynė savo partnerį...

Išvada: dažnai partneris naudojasi įtikinėjimo situacija tik tam, kad sukauptų argumentus iš anksto pasirinktam sprendimui.

Taip pat yra keletas loginio įtikinėjimo spąstų, susijusių tiek su argumentų prasme, tiek su logine struktūra. Šios spąstai sukelia pasipriešinimą įtikinėjimui. Išvardinkime juos.

Planuojamo diskusijos rezultato pareiškimas: "Mes atėjome įtikinti jus, kad mūsų pasiūlymas yra geriausias..." Tokios formuluotės yra priimtinos kaip sėkla, intriga diskusijoje, bet tik tuo atveju, jei esate 100% tikri dėl rezultato. Kai esame įsitikinę, kad mūsų sprendimas yra vienintelis teisingas, jau suabejojome įtikinėjimo veiksmingumu. Ir jei mes taip pat tai pasakėme, padidiname neracionalaus pasipriešinimo riziką ( „Tu meluoji, tu to nepriimsi“), kai nugali partnerio motyvacija „neleisti jam laimėti“.

Įvykių sąrašas– nėra argumentas. Įvertinkite savo jausmus skaitydami šią grandinę:

– Ar sutinkate, kad pirmosiose derybose susitarėme...

- Ar sutinkate, kad tada mes jus išsiuntėme...

– Ar sutinkate, kad jūsų ekspertai pateikė nuomonę...

Vargina, ar ne? Ir tai sukelia asmeninį išankstinį nusistatymą, nes sukuria nepasirengimo deryboms jausmą.

Sudėtingi argumentai– loginio tikėjimo mirtis: “ Ar sutinkate, kad dėl didelės mūsų paslaugų paklausos kainų didinimas ir šias paslaugas teikiančio asmens pozicionavimas aukštesniame kainų segmente būtų pateisinama priemonė?» Po antrojo kablelio klausytojas pamiršta sakinio pradžią.

Ilga argumentų grandinė– „pirma, antra, ... ir galiausiai, dvidešimta: ar sutinkate, kad...“ formuoja suvokimo nuovargis. Tokios alinančios taktikos rėmuose partneriui lengviau susitarti nei prieštarauti, tačiau jis gali išvis nesutikti su mūsų pasiūlymu.

Restorane prie stalo sėdi du žmonės. Žmogus nesėkmingai bando šakute įsmeigti alyvuogę, kuri aktyviai „bėga“ per jo lėkštę. Galiausiai alyvuogė energingai skrenda į kaimyno lėkštę. Nedorą maistą jis automatiškai subado šakute ir įsideda į burną. Pirmasis susierzinęs sako: „Mažai tikėtina, kad būtum ją suvalgęs, jei nebūčiau jos kankinęs“.

Trumpa argumentų grandinė taip pat sukelia tokias abejones kaip " viskas labai paprasta“ Jūsų priešininkas nenori, kad manytumėte, kad jį taip lengva įtikinti. Todėl jis priešinsis, ir šis pasipriešinimas bus gana neracionalus. Kitaip tariant, pergalė neturėtų ateiti per lengvai...

Neatsitiktinai sakoma: „Jei eisi plačiai, suplėšysi kelnes“.

Kartodamas tai, kas buvo pasakyta anksčiau- dar vienas spąstas. Dažnai intuityviai stengiamės grįžti prie ankstesnių partnerio „susitarimų“ – tai sustiprins mūsų pasitikėjimą savimi. Šį metodą dažnai vadiname „iš viryklės“. Bet tai pavojinga, nes provokuoja priešininko dėmesio praradimą ( „jis pradeda kartotis, vadinasi, išnaudojo visus argumentus“).

Aiškinau ir aiškinau, galiausiai supratau, bet jis vis tiek priešinosi.

Svarbu Prisiminti, kad loginio įrodymo metodas netaikoma iš pradžių neigiamam partnerio požiūriui, kai jis nenori klausytis. Tas pats pasakytina ir apie derybų dėl pozicijų situaciją: „ Nenoriu atsižvelgti į tavo poziciją. Tai bus mūsų būdas arba ne. Visi tavo argumentai yra nesąmonė».

O svarbiausia – plikos loginės konstrukcijos negali emociškai paveikti žmogų. Kalbos idėja ir jos turinys sąmonę pasiekia per emocinę sferą.

Ryškiau čia ir negalėjo. tikėjimo paradoksas.

Kitaip tariant, matydamas jūsų emocinį įsitraukimą, jūsų norą asmeniškai investuoti į idėją ir nerimauti dėl jos sėkmės, jūsų partneris bus pasirengęs jums atleisti už loginius neatitikimus ir pusiau apgalvotą riziką. Idealių schemų ar sprendimų nėra (beje, tai tiesa – visi su tuo sutiks). Jūsų teigiamas emocionalumas ginant savo idėją bus geriausias argumentas už. Visa kita yra ne kas kita, kaip argumentų grandinė, kuri leis jūsų partneriui įsitikinti, kad jo užsikrėtimas jūsų idėja bus teigiamas...

Kada taikomas Sokrato metodas?

– Rengiant įtikinėjimą: analizuojant variantus partnerio interesų požiūriu, įvertinant, ar jis atsakys „taip“ į mūsų: „ Ar sutinkate, kad...».

– Pozicijos pateikimo stadijoje: savo pozicijos pateikimo logika aukštai iškelia kartelę vertinant jus kaip konstruktyvų partnerį.

– Sutarčių apibendrinimo stadijoje, kai naudinga atkurti išvadų grandinę ir užfiksuoti vientisą vaizdą, kas įvyko.

Svarbu:

- naudoti KISS principas(paprasta ir trumpa (kvaila)): kalbėkite trumpai, aiškiai ir paprastai (pridėkite „suprantama kalba“);

– argumentuose, apeliavimas į vertybes, reikšmingas priešininkui kriterijus, kuris buvo nustatytas derybų metu. Tokios formuluotės, kaip jau minėjome, vadinamos truizmai(iš žodžio tiesa- tiesa; Taigi truizmas yra teisingas (partneriui) teiginys). Truizmai iš tikrųjų užkerta kelią atsisakymo situacijai, nes tokiu atveju priešininkas prieštaraus sau;

- apibūdinti prielaidos laukas– taip sukuriama neapibrėžtumo kontrolė. Tuo pačiu metu neapibrėžtumo zonoje vietoj vienareikšmių formuluočių naudokite hipotetines formules kaip „gali būti...“, „tikriausiai...“, „galintis“.

KOMENTARAS: Mokymuose apie įtikinamą bendravimą dalyvių dažnai užduodame tokią užduotį: rytietiškame turguje pardavėja prekiauja suvenyriniais marškinėliais. Juos gamina pats ir parduoda už 10 tugrikų (toliau tg). Vieną rytą pats pirmasis pirkėjas, nusprendęs įsigyti marškinėlius, pardavėjui padovanojo 20 tg banknotą. Pardavėjas grynųjų pinigų neturėjo, todėl nuėjo pas pinigų keitiklį ir už šį dvidešimtuką iš jo gavo du 10 tg banknotus. Gavusi prekę ir pakeitimą, pirkėja patenkinta išėjo. Po kurio laiko pas pardavėją atėjo pinigų keitėjas ir pasakė, kad tas dvidešimt yra padirbtas, todėl jis privalo jam grąžinti du 10 tg banknotus. Pardavėjas, kaip sąžiningas žmogus, reikalavimą įvykdė. Vakare, skaičiuodamas pajamas, jis aptiko nelemtą dvidešimtuką ir pagalvojo apie savo nuostolius. Klausimas: „Ką pardavėjas prarado? Įdomu tai, kad nei viena grupė niekada nepateikė vieno atsakymo į šį klausimą – visada gaudavome nuo 4 iki 8 atsakymų variantų. Kai paprašėme dalyvių įrodyti (žinoma, naudojant Sokratinį metodą) savo sprendimo versiją, gavome visiškai skirtingus argumentavimo modelius ir metodus. Ir tai aiškiai įrodė įrodinėti nereiškia įtikinti: žmonės galėtų sutikti su individualiais argumentais, bet ne su savo santykių logika; jie priėmė visą grandinę, bet paskutinėje išvadoje pasakė „ne“... Paskutinis klausimas, kurį beveik visada užduodame: kuris sprendimas yra teisingas? Mes visada atsakome: tą, į kurį pavyko atvykti kartu su savo partneriu

Išvada: įtikinėjimas – tai kvietimas partneriui kartu tobulėti ir eiti keliu į nurodytą tikslą, kad ten rastų tinkamą formuluotė viso.

KOMENTARAS: vadovaudamiesi šia „logika“, mokymų metu sėkmingai įtikinome grupę, ypač, kad pardavėjas:

– nieko neprarado;

– neteko 60 tg;

- veltui įgijo vertingos patirties, iš kurios vėliau pravers...

Ar tai, kas išdėstyta aukščiau, reiškia, kad loginės konstrukcijos nereikalingos? Visai ne. Jas tiesiog reikia teisingai patiekti (tarkime dar kartą „patiekti“). Tai sekantis skyrius...

„Kita“ logika arba įtikinėjimas prieštaravimu

Žemiau pateiksime jums veiksmų seką, leidžiančią technologiškai valdyti įtikinėjimą. Yra tik penki iš šių žingsnių.

1. Pašalinti išankstinį nusistatymą + sukurti motyvaciją bendrauti.

2. Jūsų interesų deklaracija.

3. Partneriui reikšmingo resurso įmetimas.

4. Prieštaravimų valdymas.

5. Įtikinėjimo užbaigimas.

Mes ne tik išsamiai apibūdinsime derybininko veiksmus kiekviename žingsnyje, bet ir apsvarstysime šios technologijos poveikį, naudodami filmo pavyzdį (filmą „Stiklinė vandens“).

Apibūdinkime situaciją. XVIII a. Anglijoje užsitęsęs karas su Prancūzija. Abiejų valstybių monarchai supranta, kad abiem pusėms neįmanoma ir destruktyvu tęsti karą. Tačiau Anglijoje valdo karo kabinetas. Pirmoji valstijos ponia, Marlborough hercogienė, yra kunigaikščio, vadovaujančio Anglijos kariuomenei šiame kare, žmona. Be to, norint tęsti karą, Anglijos sąjungininkė yra Austrija. Apie jokias atviras monarchų derybas nekalbama – šalys pernelyg įklimpusios į ilgalaikę konfrontaciją, o pirmoji, pareiškusi derybų būtinybę, bus laikoma pralaimėjusia. Niekas nenori „prarasti veido“. Todėl galime kalbėti tik apie neformalius kontaktus.

Slaptas Prancūzijos karaliaus pasiuntinys markizas de Torsis atvyksta į Londoną su „privačiu vizitu“. Jis atnešė savo monarcho laišką Anglijos karalienei su pasiūlymu pradėti taikos derybas. Jo senas draugas ir opozicijos lyderis lordas Bolenbrokas įsipareigoja jam padėti. Valdovo užduotis – suorganizuoti pakvietimą markizui į rūmus. Kunigaikštienės užduotis nėra duoti kvietimo, kad būtų užkirstas kelias taikos deryboms, išvengtumėte komplikacijų su Austrija, o svarbiausia - laikytis ankstesnio kurso - karo eigos, nes jos pasikeitimas reikš kabineto pasikeitimą. Turėdama nepaprastą politinį talentą, taip pat tam tikras galias, hercogienė užtikrino jos interesams grėsmę kėsinusio markizo išvykimą iš šalies (jam buvo išduotas pasas ir kitą dieną jis buvo įpareigotas išvykti iš Londono).

Šiuo metu opozicijos lyderis lordas Bolenbrokas sužino, kad hercogienė inkognito domisi tam tikru jaunuoliu. Remdamasis šiuo jos pomėgiu, jis pradeda žaidimą, kurio kaina yra pakvietimas markizui į rūmus priimti karalienę. Kaip lankytojas pasiekia jam reikalingą sprendimą? Apie tai mes skaitome (o norintiems rekomenduojame pažiūrėti filmą „Stiklinė vandens“).

Hercogienė: Kuo esate skolinga tokiam retam svečiui?

Viešpatie: Mano ponia, aš atėjau išreikšti savo susižavėjimą jūsų talentais.

Hercogienė: Galite pridurti „dėl mano sąžiningumo“: aš ištesėjau savo pažadą, o jūsų brangioji Abigail jau dvi savaites reguliariai šnipinėja mane ir ištikimai jums tarnauja. Ar jums tai pavyko?

Viešpats: Ar įmanoma ką nors nuo tavęs nuslėpti – tu toks įžvalgus.

Hercogienė: Jūs turite atsidavusį padėjėją. Ji netgi bandė įtikinti karalienę priimti markizą de Torsį į rūmus.

Viešpats: O, tai buvo mano klaida. Atsiprašau jūsų, žinoma, turėjau kreiptis ne į ją, o į jus. Skubu ištaisyti savo klaidą ir nuolankiai prašau jūsų, hercogiene, šį vakarą į rūmus pakviesti markizą de Torsį.

Hercogienė: tu juokauji?!

Hercogienė: Įsitikinote? Ar mano lordas perėmė ar vėl nusipirko vieną iš mano užrašų? Na, šia tema turiu keletą žavių jūsų žmonos ledi Bolentbrok laiškų lordui Ašvardui.

Viešpats: Laikykite juos, mano ponia. Neatmetu galimybės, kad kada nors jų prireiks. Šiandien neketinu tau grasinti. Priešingai, aš atėjau padaryti tau paslaugos. Noriu jums pasakyti naujienas, kurios jus domina.

Hercogienė: Malonu?

Viešpatie: Bijau, kad ne. Jūs turite varžovą, ir, man atrodo, laimingą: viena aukšto rango teismo ponia turi piešinį ant kapitono Mašamo. Ir atrodo, kad jai pavyko jį iš tavęs atimti.

Hercogienė: Melas!

hercogienė ( užšąla): Hm… ( Atsistoja ir vaikšto po biurą, mąsto.)

Lordas: Galų gale markizas vis tiek išvyksta, jo išsiuntimo klausimas išspręstas. Jis nepavojingas...

hercogienė ( po pauzės): Tai yra neįmanoma. Į priėmimą bus pakviestas Austrijos ambasadorius.

Lordas: Bet, hercogiene, tai ne audiencija ar net oficialus priėmimas, o tik mažas vakaras, kuriame markizas dalyvaus kaip visiškai privatus asmuo. Bet... žiūrėk...

hercogienė ( pagalvoja, tada priima sprendimą, prieina prie stalo ir, pasirašęs kvietimą, klausia): Kas ši ponia?..

Pradėkime nuo siūlomos technologijos aprašymo.

1 žingsnis (universalus). Išankstinio nusistatymo pašalinimas. Motyvacijos formavimas

Esmė yra tuo įsitikinti partneris norėjo išgirsti ką norime pasakyti. Tai yra, čia reikia dirbti su pirmuoju įtikinėjimo įstatymu, naudojant koregavimas, savęs pateikimas ir diskusijos temos pateikimas terminais motyvacijos raktai.

Kas naudinga:

- „įsukti“ intrigą: „ Turiu pasiūlymą, kuris gali jus sudominti...»;

– nurodykite vizito tikslą (iš esmės tai yra pozicijos formulavimas): „ Atėjau aptarti idėjos, kuri...».

Rezultatas: gaukite ir užfiksuokite dominantį buvimą.

: Prašome nedelsiant atkreipti dėmesį, kad šis etapas užima didžiąją dalį derybų laiko. Tiesiog priminsime pagrindines frazes, kurios tinka savęs pristatymui ir temos pristatymui (9 lentelė).

9 lentelė

Pagrindinės įtikinimo frazės (naudojant filmo pavyzdį)

Kitame knygos skyriuje mes išsamiai aptarsime, kaip tiksliai verta deklaruoti savo apsilankymo tikslą. Tuo tarpu kitas žingsnis...

2 veiksmas: savo susidomėjimo pareiškimas

Jūsų interesas – kokių veiksmų, kokio sprendimo tikitės iš savo partnerio po derybų. Priminsime, kad gebėjimas ramiai reikšti savo susidomėjimą, pirma, didina jūsų patikimumą, antra, motyvuoja bendrauti. Ypač jei išreiškėme susidomėjimą, kuris mums yra tikras ir įgyvendinamas mūsų partneriui.

Klausimas: Kodėl partneris nenorėtų panaudoti šios informacijos prieš mus? Nes:

– nesukeliame neigiamų emocijų (pirmuoju žingsniu jas išlyginome);

– suintrigavome partnerį, apibūdindami vizito tikslą naudos prasme ir užsimindami, kad bus atsižvelgta ir į jo susidomėjimą;

– siūlome tai, kas jam gali būti įdomu...

Kaip tai veikia mūsų pavyzdyje:

Viešpatie: ...skubu ištaisyti savo klaidą ir nuolankiai prašau tavęs, kunigaikštyne, šį vakarą į rūmus pakviesti markizą de Torsį.

Hercogienė: tu juokauji?!

Viešpats: Visai ne. Ir aš esu įsitikinęs, kad išpildysite mano prašymą.

Atkreipkite dėmesį, kad dar nėra konkretaus atsakymo į klausimą: „Kodėl man to reikia? Tačiau šis klausimas jau sklando ore. Čia svarbus elementas yra galimybė leisti hercogienei išsiaiškinti savo priešininko mintis. Ji gali klysti ar spėlioti (o tada dar vienas komplimentas), bet svarbiausia nesikišti... Jei tam tikra tema prasidėjo diskusija, verta pakelti temperatūrą.

Tai, kas čia veikia, yra tai, ką mes vadiname patys “ Žaliojo mauzoliejaus principas“ Kaip iliustraciją, taip pat norint suprasti vardo reikšmę, pateikiame anekdotą.

Vyksta liaudies atstovų suvažiavimas. Kažkuriuo metu prie pakylos prieina vyras, lydimas ginkluotų sargybinių, paima mikrofoną ir sako: „Taigi, turiu du pasiūlymus: 1) nušauti prezidiumą ir 2) nudažyti mauzoliejų žaliai. Ar kils klausimų? Buvo nedaug žmonių, norinčių kalbėti ginklu – vienas. Jis nedrąsiai pakėlė ranką ir paklausė: „Kodėl žalia? Į tai kalbėtojas atsakė: „Žinojau, kad pirmam klausimui nebus jokių prieštaravimų...“

SANTRAUKA Jei jūsų partneris pradeda kalbėti tam tikra tema, tai reiškia, kad derybos dėl jūsų interesų vis dar galimos...

Beje: Šis principas dažnai naudojamas derybų etape. Įvertinkite: „Suprantu, kad jei rasčiau galimybę suteikti jums nuolaidą, ar norėtumėte apsvarstyti galimybę pirkti?

3 žingsnis. Partneriui reikšmingo resurso įmetimas

Mėgstu sardines, bet kai einu žvejoti, atsinešu slieką.

Viešpats: ...Jūs turite varžovą ir, man atrodo, laimingą: viena aukšto rango teismo ponia turi piešinius ant kapitono Mašamo. Ir atrodo, kad jai pavyko jį iš tavęs atimti.

Čia vėlgi svarbi pauzė. Nes reikia įvertinti, ar mūsų deklaruotas resursas tikrai įdomus partneriui. Leiskite jam užduoti jums klausimus, atsakyti į juos. Klausimai yra susidomėjimo ženklas. Užpildykite tuos interesus...

Kaip tai veikia mūsų pavyzdyje:

Hercogienė: Ar tai ledi Eckford? Ne... ledi Glover! Netiesa…

Lordas: Deja, viskas taip toli, kad ji jau susitarė su juo susitikti.

Hercogienė: Melas!

Viešpatie: Aš žinau dieną, valandą ir net simbolį...

Hercogienė: Ar galite man juos pasakyti?

Lordas: Žinoma. Kai tik pasirašysite markizės de Torcy kvietimą į rūmus...

VISI! Pozicijos nustatymas baigtas. Atskleidžiamos kortos. Dabar ko tau reikia? TYLĖK!!!

Polonijus (Hamletui): „Duokite visiems savo ausį, bet niekam savo balso“.

Svarbiausia taisyklė šiame etape – laukti prieštaravimų. Rimčiausia klaida – pradėti agituoti už savo idėją ir nurodyti jos priežastis. Suteikite savo partneriui galimybę viską daryti pačiam – neatimkite iš jo teisės būti protingam...

4 žingsnis. Prieštaravimų valdymas

1. Padarykite pertrauką kol partneris nepradės prieštarauti. Jums reikia šios pauzės, kad pamatytumėte reakciją. Partneriui reikia šios pauzės, kad galėtų palyginti, kiek jūsų prašymas vertas jūsų siūlomo laimėjimo. Jis pradeda sverti privalumus ir trūkumus. Ir jis prieštaravimai yra išreikštos abejonės, kurią jis gali susitvarkyti pats arba su jūsų pagalba. Tik išgirdę prieštaravimus galite judėti toliau. Nes tik jo prieštaravimai tiksliai parodys, kokius argumentus jums reikia pateikti – išvengsite bereikalingo bendravimo.

2. Jei pauzė per ilga - provokuoti atsiliepimus, pavyzdžiui, taip: išsakykite savo pasiūlymą iš kitos pusės. Atskleiskite savo partnerio vidines mintis, tačiau su sąlyga, kad galutinis sprendimas vis tiek bus teigiamas.

Šios technikos veikimo principas(taip pat vadinama dvipusio argumentavimo technika):

– prisijungę prie kitos pusės pozicijos, perdėtai atakuokite savo poziciją. Be to, formuluotė gali būti griežta, iš dalies net nepatogi (padorūs žmonės taip garsiai apie tai nekalba). Dėl to kita šalis patiria tam tikrą gėdą ir viduje atmeta tokias mintis;

Tiesą sakant, jūs naudojate „perjungiklį“. Kalbos formulė yra tokia(dėl mūsų pavyzdžio): „ Aš tave suprantu. Jei jie būtų pas mane su tokiu pasiūlymu, manyčiau, kad jie man siūlo panaikinti visas pastangas. Bet tada pagalvočiau, kad...(toliau skaitykite mūsų pavyzdyje herojaus pateiktus argumentus).

Šios technikos skiriamieji bruožai:

Tai efektyviausia grupinio darbo situacijoje, kai vienas iš dalyvių veikia kaip vertėjas arba tarpininkas;

Labai svarbu pradėti daryti įtaką tuo momentu, kai antroji pusė atsiduria sprendimo priėmimo situacijoje. Ji dvejoja ir tai svarbu atsargiai stumti į teisingą pasirinkimą;

Ši technika taikoma tik labai protingiems partneriams.

3. Ir galiausiai, tik išgirdę prieštaravimus, pateikite savo kontrargumentus. Kalbos formules aprašėme anksčiau, bet dabar dar kartą pamatysime, kaip tai padaryti kaip tai veikia mūsų pavyzdyje.

Herojus pateikia moteriai kunigaikštienei argumentų ginče su hercogiene, vyriausybės pareigūne. Jis jos neįtikina, o padeda įveikti vidinius skirtumus, pateikdamas argumentus ginant naudą jam sprendimus, kartu nuramindama vidinį hercogienės „priešininką“.

Pirma, jis sumažina riziką: deportacijos klausimas jau išspręstas, markizė nėra pavojinga (atkreipkite dėmesį, kad herojė yra pasirengusi tuo tikėti vien todėl, kad to nori).

Antra, jis siūlo paruoštas pristatymo formules, pagrindžiančias šį sprendimą trečiosioms šalims (pavyzdžiui, Austrijos ambasadoriui):

– tai ne audiencija ar oficialus priėmimas;

– markizas dalyvaus kaip visiškai privatus asmuo...

Ak, mane nesunku apgauti - aš džiaugiuosi, kad esu apgautas!

5 veiksmas: įtikinėjimo užbaigimas

Paskutinis – ir visai nesvarbus – įtikinėjimo punktas yra palikti sprendimą oponentui. Tai labai svarbu: jei persistengsi su argumentacija, persistenk, ir atsakomybė už priimtą sprendimą bus perkelta tam, kuris įtikins. Tai reiškia, kad rizikuojame permokėti už tai, ką mūsų oponentas pasakė „Sutinku“.

Kaip tai veikia mūsų pavyzdyje.

Herojus pagaliau ištaria frazę: „ Tačiau spręskite patys...“ Jis palieka kunigaikštienę vieną su savo drakonais. Ir galų gale jis pasiekia savo norą...

Dirbant su kito žmogaus poreikiais, labai svarbu palikti jam jausmą, kad sprendimą priėmė pats. Jei teisingai nustatėte žmogaus poreikius, jis vis tiek eis per tam tikrą koridorių.

Jūs klausiate: „O kas, jei neturime pakankamai informacijos? Mes atsakysime: „Gaukite“. Jūs klausiate: „Kaip? Atsakysime: derybų metu ir viduje šalia derybinis bendravimas. Tikrai negalime to padaryti už jus. Tačiau mes galime pasiūlyti būdą, kaip šią informaciją analizuoti, kad aiškiai žinotume, kokį susidomėjimą parodyti ir kokį oponentui reikšmingą resursą „įsimesti“, naudojant įtikinėjimą prieštaravimu. Daugiau apie tai kituose skyriuose...

Kaip analizuoti informaciją apie partnerį, kad būtų parengtas įtikinėjimas

Žemiau mes pasiūlysime veiksmų seką, kuri gali būti naudojama preliminariai turimos informacijos apie partnerį analizei ir vėliau suformuluoti savo poziciją bei kalbos argumentacijos formules.

1 žingsnis. Išanalizuokite savo priešininko stipriąsias ir silpnąsias puses

Šiam žingsniui įgyvendinti dažnai naudojama SWOT analizės logika. Prisiminkime, kad SSGG analizė leidžia įvertinti galimybes, privalumus, silpnybes ir grėsmes (10 lentelė).

10 lentelė

SSGG analizė

Pirma pastaba

Svarbu, kad grėsmės ir galimybių ląstelėse atsirastų partnerio veiklai tikrai reikšmingi veiksniai. Ir šių punktų formuluotės turėtų atskleisti, kodėl tai yra grėsmė ar galimybė.

Pavyzdys: vis dažniau SSGG analizėje atsižvelgiama į tokį veiksnį kaip Rusijos įstojimas į PPO. Kyla klausimas, kur reikėtų priskirti šį veiksnį? Ir čia žmonės pradeda ginčytis: čia yra grėsmė, ne, čia yra galimybė... Šiuo atžvilgiu į galvą šauna gerai žinomas pokštas.

- Petka, prietaisai!

- Keturiasdešimt…

- Kiek keturiasdešimt?

– O kaip su įrenginiais?

Kas iš tikrųjų yra „Rusijos įstojimas į PPO“? Ši formuluotė apibūdina įtakojantį veiksnį. Tačiau šios įtakos rezultatas gali būti visiškai kitoks. Todėl nereikia ginčytis, bet turime būti konkretesni, Pavyzdžiui, Taigi.

Grėsmė: dėl įstojimo į PPO gali būti, kad į Rusijos rinką pateks Vakarų žaidėjai su pažangesnėmis ir patikrintomis technologijomis, atitinkančiomis nurodytus kokybės standartus...

Galimybė: dėl įstojimo į PPO bus supaprastintos įmonės produkcijos (paslaugų, technologijų) eksporto į Vakarų rinką procedūros.

Antra pastaba

Svarbu, kad privalumų ir silpnybių ląstelėse atsirastų tos partnerio savybės ir resursai, kurie iš tikrųjų yra susiję su išvardintomis galimybėmis ir grėsmėmis. Šis metodas leidžia įrašyti tik tai, kas būtina ir svarbu. Be to, naudinga užduoti sau klausimą: „ Ar ši savybė tikrai privalumas ar trūkumas?»

Pavyzdys: formuojant SSGG matricą dirbant su prekybos ir gamybos įmone, pagrindinis privalumas buvo konstatuotas: „Turime stipraus prekinio ženklo lokomotyvą“. Iškils pagrįstas klausimas: „Ką, jūsų konkurentai neturi stiprių prekės ženklų? „Taip“, – jie mums atsako. – Tada koks privalumas? - klausiame... Atsakymo nebuvo...

Pastaba trys

Po pirminio SSGG matricos sudarymo svarbu patikrinti kiekvieno taško tikslumą. Jei galite patvirtinti tą ar kitą formuluotę naudodami nuorodą į patikimą šaltinį, šis elementas gali būti vadinamas faktas. Jei ne, vertinkite šį klausimą kaip spėliojimą.

Spekuliacija pavojinga, nes negali jomis pasikliauti įtikinėjant: partneris visada gali pasakyti: „Ne faktas“ – ir jis bus teisus... Bet spekuliacija naudinga, jei iš to gali susidaryti darbotvarkę“ dalykiškai"Ir" išankstinės derybos» bendravimas. Tai yra temos, apie kurias reikia kalbėti! Tai yra klausimai, kuriuos reikia užduoti!! Būtent tokią informaciją reikia įrašyti (naudojant, pavyzdžiui, „Tau tai svarbu“ techniką ir „Žaliojo mauzoliejaus principą“)!!!

Remiantis tokio patikrinimo rezultatais, turėsite dvi SSGG matricas: faktinę ir hipotetinę.

Derybinio konsultavimo procese sukuriame vieną matricą, tačiau faktams išryškinti naudojame spalvotą žymeklį. Kuo didesnis matricos tūris užtamsintas, tuo labiau pagrįstas jūsų įsitikinimas. Mes rekomenduojame…

2 žingsnis. Peržiūrėkite savo stipriąsias ir silpnąsias puses

Žinoma, galime eiti tuo pačiu keliu, kaip ir pirmuoju žingsniu, bet ką tai mums duos? Naudingiau (ir ekonomiškiau laiko resursų atžvilgiu) kaip bazinius taškus, susijusius su priešininko galimybėmis ir grėsmėmis. Nes tik jų atžvilgiu verta matuoti savo stipriąsias ir silpnąsias puses. Visa kita šioje konkrečioje įtikinėjimo situacijoje yra už partnerio poreikių ribų...

Jei tam tikru momentu suprasite, kad šios galimybės ir grėsmės niekaip nesusijusios su jūsų interesų sritimi ir negali būti paveiktos jūsų ištekliais, tai reikš, kad nėra teistumo subjekto (deja...).

Jei situacija yra priešinga, t.y. galite aiškiai įvertinti savo išteklius pasinaudodami galimybėmis ir atremdami oponento grėsmes, tada jums logiškas bus kitas žingsnis, būtent...

3 žingsnis. Tikėjimo semantinio lauko formavimas

Šio etapo užduotis – palyginti savo stipriąsias ir silpnąsias puses su partnerio. Ir paskirstykite juos „Semantinio įtikinėjimo lauko“ matricoje (11 lentelė). Kad būtų lengviau užpildyti „lauką“, rekomenduojame kiekvienam pranašumo ar silpnumo teiginiui priskirti serijos numerį. Ir paskirstykite šiuos skaičius į keturias semantines „zonas“.

11 lentelė

Matrica „Semantinis tikėjimo laukas“

Semantinio lauko analizės metu įgyjame supratimą, KAS TIKRAI turėtų būti pasiūlyta partneriui kaip įtikinėjimo tema.

Norėdami atsakyti į šį klausimą, atidžiau pažvelkime į kiekvieną iš zonų.

A. Bendrojo silpnumo sritis

Rizika A zonoje

(į klausimą apie motyvacijos „kapų kasėjus“)

Šioje zonoje nerekomenduojama tiesiogiai kalbėti apie rizikas ir trūkumus – tai gali būti suvokiama kaip emocinis šantažas ir sukelti agresyvią reakciją. Pasiūlymai turi būti numanomi ir išdėstyti teigiamai.

Taigi, rizikos.

1. Nurodykite savo partnerio trūkumus.

Pasakykite jam, ką ji veikia jam nesant: jie vis tiek susitvarkys, bet jūs niekada neįkelsite kojos į šiuos namus.

((pagal M. M. Zhvanetsky))

2. Pripažinkite savo silpnybes, neužtikrindami teigiamo partnerio požiūrio garantijos.

3. Pavėluokite pasiūlyti problemos sprendimą.

4. Naudoti partneriui laikinai plėsti savo išteklius: mes nustosime būti reikalingi, kai tik su mūsų pagalba partneris įveiks savo ribotumą.

Kaip projekto įsipareigojimų A zonoje pavyzdys:

Upe plaukia vėžlys, o ant jo susirangi gyvatė. „Jei įkandsiu, mane išmes“, – galvoja gyvatė. „Jei aš jį išmesiu, jis įkąs“, - galvoja vėžlys.

B. Bendro pranašumo zona

Rizika B zonoje

1. Įjunkite varžybų režimą ir pradėkite matuoti savo jėgas.

2. Parodykite save kaip mažiau išradingą partnerį.

Prisiminti: Jie nesidera su silpnuoju, jie diktuoja jam sąlygas.

3. Pasiūlykite esamo resurso analogą.

4. Siūlykite didelės rizikos projektus, kurie galėtų neigiamai paveikti partnerio lyderio pozicijas ar įvaizdį.

B. Partnerio pranašumo zona

Rizika B zonoje

1. Įgykite besiskundžiančiojo ir elgetos įvaizdį.

2. Likite su savo problemomis.

D. Mūsų pranašumo sritis

Bet yra ir daugiau

rizika G zonoje

1. Būti pagautam „silpnumo“ ir „spaudimo gailėtis“.

Prašau duoti man ko nors atsigerti, kitaip aš taip alkanas, kad neturiu kur miegoti.

2. Nurodykite savo partnerio silpnybes > būkite grasinimų pasiuntiniu > sukelkite gynybinę agresiją.

Vaikai žaidžia po Naujųjų metų. Maša: „Senelis Frostas man padovanojo lėlę ir lėlių namelį...“ Petja: „O man – nuotoliniu būdu valdomą mašiną...“ Pavlikas: „O man elektrinį geležinkelį ir statybinį komplektą“. Vania: „Ir man... Ir aš... Aš tau viską dabar atiduosiu!

„Švaraus šiferio“ situacija

Pažvelkime į derybų temų nustatymo variantų pavyzdį pagal turimą informaciją apie partnerį. Situaciją apibūdinsime schematiškai, „dideliais potėpiais“. Bet, mūsų nuomone, šis pavyzdys puikiai iliustruoja derybų tikslų ir temų apibrėžimo ir įforminimo taisykles įtikinėjimo tikslais.

Fonas

Partneris A. Sąlyginis pavadinimas yra „Holding“: 100% stambaus Rusijos monopolisto (įmonės, turinčios didžiąją dalį valstybinio kapitalo) dukterinė įmonė. Jai būdingas veržlus elgesio rinkoje modelis, griežtas sąlygų diktavimas.

Holdingo generalinis direktorius – Petras Sergejevičius, 62 m. „Holding“ labiau tikėtina, kad „valdaus, bet nevaldys“. Už visą operatyvinį valdymą, įskaitant derybas su partneriais, atsako holdingo komercijos direktorius Igoris. Komercijos direktorius, 42 m., šias pareigas ėjo 6 metus. Aktyvūs karjeros tikslai, didelis generalinio direktoriaus pasitikėjimas (visada lieka eiti pareigas vadovo išvykimo laikotarpiais). Dažnai lankosi Maskvoje, keliauja verslo klase. Asmeniškai jis disponuoja keliais brangiais automobiliais, nors demonstratyviai į darbą važinėja su firmine „Volga“. Klasikinis darboholikas (vadovybės susirinkimai prasidėdavo kiekvieną antradienį 7.30 val.). Jis mėgsta vėlai išeiti iš darbo, tačiau reikalauja, kad visi pagrindiniai darbuotojai šiuo metu būtų su juo. Jis turi du aukštuosius išsilavinimus ir studijuoja MBA programoje. Didelis asmeninio turto lygis niekur neskelbiamas. Pakankamai viešas, kreipiantis dėmesį į apgalvotą viešąjį ryšį: visose kalbose yra pabrėžtinai ištikimas vadovybei ir reiškia palaikymą administracijai. Palankiai vertina naujoves: jam vadovaujamos įmonės ekonominėje sistemoje buvo padaryta keletas reikšmingų naujovių.

Šiuo metu yra pasirašytas įsakymas perkelti generalinį direktorių į Maskvą. Didelė tikimybė, kad jo vietą užims Holdingo komercijos direktorius.

Partneris V. Didelė finansų ir pramonės grupė (FIG), užsiimanti įvairaus turto įsigijimu regionuose. Jis turi didelį autoritetą ir lobistinį svertą respublikiniu lygiu. Jo galia neprilygsta Rusijos monopolininko (kurio dukterinė įmonė yra partneris A) mastu, tačiau turi pakankamai svorio holdingo veiklos regione. Šiame regione finansų pramonės grupė įsigijo turtą - Remstroy gamyklą.

Anksčiau „Remstroy“ buvo struktūrinis holdingo padalinys, užsiėmęs vamzdžių gamyba ir tinklų remonto darbais. Prieš keletą metų šis struktūrinis padalinys buvo atskirtas į verslo padalinį ir parduotas tam tikrai regioninei verslo struktūrai. Tuo pačiu metu vadovybė išliko ta pati, nes iki 87% gamyklos darbo yra sutelkta į holdingo poreikius. Naujajam savininkui nepavyko diversifikuoti gamybos, jis buvo priverstas nuolat „maldauti“ biudžetų ir susidurti su susikaupusių „Holdingo“ skolų problema. Tuo metu, kai gamyklą įsigijo FIG grupė, skolos suma siekė daugiau nei 10 mln.

Probleminė situacija

Atsižvelgiant į esamą situaciją, FIG gamyklą įsigijo už gana priimtiną kainą, t.y. sandoris jiems jau yra pelningas. Tačiau jei įmanoma „išplėsti“ turimas skolas, sandoris bus itin pelningas. Kartu akivaizdu, kad tolimesnę šios įmonės veiklą daugiausia lems santykių su holdingu pobūdis. Skolos dydis yra toks, kad netikslinga ją išspręsti derybomis tarp „Monopolist“ vadovų ir finansų bei pramonės grupės. Situacija turi būti sprendžiama regioniniu lygiu.

Į regioną kaip veikiančią Finansinės ir pramonės grupės atstovas siunčiamas pas Remstroy generalinį direktorių. Tikslas – stebėti galimybes išspręsti skolos problemą.

Atsižvelgiant į „Holding“ ir „Remstroy“ sąveikos pobūdį, taip pat į „Monopolist“ ir finansinių pramonės grupių svorių santykį, sutikimas susitikimui bus duotas, tačiau susidomėjimas bus atsargus, galbūt skeptiškas.

Išanalizuokime turimą informaciją (12 lentelė).

12 lentelė

Situacijos analizė

Derybų tikslai

1. Užmegzkite kontaktą: „ Net jei dėl nieko nesutarsime, pažinsime vienas kitą».

2. Pasirengimo ištirti šio turto plėtros galimybes demonstravimas: „ Buvau išsiųstas į regioną nuspręsti, kaip finansų pramonės grupė turėtų tinkamai elgtis su šiuo turtu. Natūralu, kad toks apibrėžimas priklauso ir nuo jūsų pozicijos, su kuria norėčiau susipažinti».

3. Iš savo partnerio gaukite darbo su Remstroy patirties įvertinimą: “ Ar pirmiausia galime išgirsti jūsų nuomonę apie Remstroi veiklą nuo to momento, kai jis nustojo būti struktūriniu holdingo padaliniu?» Dėl to, jei įmanoma, įtraukite savo partnerį į bendrą situacijos vystymo galimybių tyrimą (diskusiją):

– teigiamai įvertinus ir nustačius bendradarbiavimo galimybes – „ y., džiaugtumėtės, kad gamykla veiktų bent taip, kaip anksčiau» – kelti skolos klausimą palaikant teigiamą toną gamyklos darbe;

– neigiamo įvertinimo atveju – „ y., jums būtų įdomu ištirti galimybes pagerinti esamą padėtį» – kelti skolos klausimą galimų problemų sprendimo kontekste.

4. Paslėptas, netiesioginis finansinės pramonės grupės ir jos atstovo galimybių pristatymas perspektyviems komercijos direktoriaus interesams: „ Turiu pasakyti, kad susidomėjimas šiuo klausimu buvo išreikštas finansinių pramonės grupių direktorių susirinkime, todėl buvau čia išsiųstas su gana plačiomis galiomis, kurios neapsiriboja „Remstroi“ veikla.».

SANTRAUKA Išanalizavę turimą informaciją ir surinkę trūkstamą informaciją, galime gauti semantinį tikėjimo lauką ir suprasti, kaip jį reikės pateikti (skaityti „parduota“). Apie tai pakalbėsime vėliau, bet kol kas...

Papildoma medžiaga. Darbas su informacija

99% informacijos gauname nemokamai, ji „neryški“ mus supančiame pasaulyje, tai savotiškas bendravimo oras. Kartais mums reikalingos idėjos, argumentai ir informacinės prielaidos tikėjimui tiesiog „kabo ore“, kartais jas suteikia kiti žmonės. Kartais turime dėti sąmoningas pastangas, kad surinktume reikiamą informaciją.

Patikima informacija – derybose, įtikinamai bendraujant – yra universalus įrankis ir universalus produktas. Tai svarbus pamatas, tramplinas norint patekti į „kito žmogaus sąmonės teritoriją“.

Informacijos poveikis:

1. Informacija yra vienas pagrindinių išteklių, palyginamas su galios ir pinigų ištekliais.

2. Informacija nenaudinga be gebėjimo ją struktūrizuoti ir pritaikyti.

3. Informacija, norint patekti į žmogaus sąmonę, turi atitikti anksčiau minėtą tuščio indo taisyklę: „ Prieš pildydami indą įsitikinkite, kad jis tuščias».

4. Informacijos vertė suvokiama po to, kai galėjote ją gauti.

5. Jūsų turima informacija nėra tokia, kokios norite.

6. Informacija, kurią norėtumėte gauti, nėra tai, ko jums iš tikrųjų reikia.

7. Informacija, kurios jums tikrai reikia, jums neprieinama.

8. Informacija, kuri paprastai yra jums prieinama, yra verta daugiau, nei galite už ją sumokėti.

9. Kuo mažiau domitės išoriškai, tuo lengviau gaunama informacija.

Kaip kaupti vertingą informaciją?

Tinkamai organizuojant dialogą, bet koks kontaktas bus naudingas, nes tai leidžia kaupti vertingą informaciją. Informacija niekada nėra perteklinė, ji gali būti neaktuali, bet, kaip sakoma, laikas parodys. Norėdami kaupti informaciją, atlikite šiuos veiksmus:

Pasiūlykite pokalbio temą pagal partnerio pomėgius;

Skatinti ir skatinti reikšti mintis;

Tvarkykite pokalbį, nukreipdami jį tinkama linkme aiškinamųjų klausimų pagalba;

Emociškai įsijauskite į kalbėtojo pasakojimą;

Venkite vertinti vertybes;

Neskubėkite reikšti savo nuomonės;

Pasakykite apie save grynai asmenines detales, tikėdamiesi pašnekovo pasitikėjimo ir atskleidimo;

Būkite pasirengę kalbėti apie savo problemas ir būti atviri patarimams;

Gebėti perteikti kitiems savo entuziazmą dėl galimybės išspręsti problemą;

Gebėti priversti žmogų ginti savo poziciją be konfliktų, tuo tarpu dažniausiai pačiame įkarštyje žmonės atsisako kur kas daugiau informacijos;

Jei įmanoma, palyginkite žmogaus teiginį su mintimi, kurią jis išsakė anksčiau;

Prašyti pakomentuoti svarbius faktus, nurodant pašnekovo autoritetą;

Mokėkite kartais apsvaiginti žmogų – tokiu atveju galite sulaukti gana netikėtų reakcijų ir informacijos;

Sukurkite įspūdį, kad žinote daug daugiau nei pašnekovas, tada jis pats pasakys viską, ką žino; tai kita psichologinės gynybos darbo pusė, žmogus tokiu būdu, demonstruodamas savo kompetenciją, kontaktuodamas stengiasi apsaugoti savigarbą;

Gilinkitės į tikrąją emocinių žodžių ir posakių reikšmę, o ne į dizaino ypatybes; Čia labai svarbus įgūdis apibendrinti pašnekovo teiginius ir paversti juos racionaliu planu.

Į kokius komunikacijos efektus reikia atsižvelgti:

Iš daugiau nei 13 žodžių (kitų šaltinių duomenimis, 7 žodžių) sudarytų frazių reikšmę suvokėjo sąmonė gali labai iškreipti;

Kalbą galima suprasti tik ne didesniu kaip 2,5 žodžio per sekundę greičiu; žmogus, kuris suvokia, yra lėtesnėje laiko tėkmėje kalbančiojo atžvilgiu – jam dar reikia dirbti su teiginio prasmės supratimu;

Ilgesnė nei 5–6 sekundžių frazė, tariama be pauzių, nustoja būti sąmoninga;

Vidutiniškai 10–15 sekundžių žmogus įdėmiai klausosi kitų, o vėliau pradeda galvoti, ką galėtų papildyti pokalbio tema;

Sulaužyto geštalto efektas: dėl vienokių ar kitokių priežasčių nutraukti veiksmai įsimenami dvigubai geriau nei atlikti;

Per daug pateikiamos informacijos sujaukia pašnekovo suvokimą po antrojo sakinio kablelio, jis pradeda prarasti prasmę;

Esant impulsyviam emociniam atsakui, paprastai suprantama ne daugiau kaip trečdalis suvoktos informacijos, nes kylantis stresas paruošia organizmą aktyviam atsakui (išskirdamas adrenaliną į kraują, suaktyvindamas kvėpavimą ir pulsą, naudodamas cukraus ir riebalų atsargas). ...), blokuoja „nereikalingą“ smegenų darbą.