To nie przyczynia się do nawiązywania relacji międzyludzkich. Czynniki sprzyjające nawiązaniu dobrego kontaktu z klientem. Techniki ułatwiające nawiązywanie i utrzymywanie kontaktu

Wygląd zewnętrzny

| Jakich agentów, sprzedawców, przedstawicieli handlowych nie mają na sobie,

Przedstawiciele handlowi, kierownicy sprzedaży!!! szaty,

Powiem ci, niesamowicie niesamowite: oto sweter z dżinsami i

Wyprasowałam spodnie, brudne koszule i nieczyste buty, ale

Nie bez powodu ludzie mówią: „Spotykają się w ubraniach, odpędzają umysłem”.

| Oto, co ci powiem: jeśli jesteś mężczyzną, to dopóki nie będziesz chodzić

W dobrym garniturze sprzedaż będzie mniejsza niż mogłaby być.

| Przy okazji, nie zapomnij założyć krawata do garnituru. Kiedyś prowadziłem

ning „Aktywnej sprzedaży” w jednej firmie. Większość mężczyzn w tej firmie nie nosiła garniturów. Szkolenie trwało 6 dni, a poniżej

| Otóż ​​postanowiłem zaaranżować taką formę oddziaływania na uczestników jak

kazanie. Powiedziałem całej grupie. „Spójrzcie, jak szanowani ludzie, liderzy firm, przedstawiciele Zachodu

104? Rozdział 5. Podejście do klienta. Robienie pierwszego wrażenia

firm - ubierają się w garnitury, z tego punktu widzenia są nienaganne. Wierzcie lub nie, wiem, że garnitur zwiększa prawdopodobieństwo sprzedaży. Czemu? Wiele czynników Przez długi czas wymieniałem te czynniki, czy to krótko, ale zdarzył się cud: przedstawiciele handlowi zaczęli zwracać większą uwagę na swoje ubrania, a sprzedaż naprawdę wzrosła!

1. Zachowania niewerbalne (gesty, mimika, postawy, ruchy).

4. Znaczenie słów.

Jest taka prosta i nieskomplikowana zasada trzech plusów, że na początku spotkania trzeba zrobić na kliencie trzy pozytywne wrażenia na swój temat. (Umieść trzy plusy w głowie klienta, niech skłamią, może się przydadzą.)

Zasada trzech

Stworzenie optymalnego kontaktu jest możliwe tylko wtedy, gdy przynajmniej trzy razy wywołasz w kliencie pozytywne emocje. Pozytywne emocje możesz wywołać za pomocą:

Zachowania niewerbalne (w tym uśmiech);

Komplement;

ale pytanie typu „powiedz mi tak”.

Osobno warto wspomnieć o dystansie psychologicznym. Temat jest ważny i bolesny. Czemu? Bo zapewniając niezbędny dystans, tworzysz dla klienta aurę komfortu, co samo w sobie nie jest złe. W takiej aurze możesz już swobodniej przepychać te myśli i propozycje, które musisz przeforsować, a z drugiej strony masz możliwość wygładzenia ostrych momentów, jeśli oczywiście się pojawią. Dystans psychologiczny to nie tylko i nie tyle fizyczna przestrzeń negocjacji. Przez odległość rozumiem całą gamę przejawów osoby, która potrafi zbliżyć lub oddalić jedną osobę od drugiej. Powiedz "ty" lub "ty" - odległość, adres po imieniu lub nazwisku i nazwisku - odległość, użyj języka naukowego lub potocznego - odległość, powiedz "papier" lub "papier" - odległość, odsuń się o metr lub pół metra - także odległość

Czynniki sprzyjające nawiązaniu dobrego kontaktu z klientem? 105

cji. Możesz samodzielnie kontynuować listę. Jedna rzecz jest ważna: ustal, jaka odległość jest najskuteczniejsza z tym klientem i podążaj za zamierzonym kursem. A bardziej szczegółowo skupimy się teraz na dystansie przestrzenno-psychologicznym.

Dystans przestrzenno-psychologiczny

Niezbędne jest stworzenie wygodnego dla klienta dystansu psychologicznego. Dla każdej osoby istnieje pewien dystans fizyczny, przy którym najwygodniej jest mu negocjować.

Przestrzeń psychologiczną można podzielić na następujące komponenty:

1) okolica intymna;

2) strefa przyjazna;

3) strefa komunikacji biznesowej;

4) strefa komunikacji społecznej;

5) strefa obojętności.

Nie da się wypisać konkretnych liczb, które mogłyby wskazywać granice tych stref. Jednak w bezpośredniej komunikacji z klientem, obserwując niewerbalne zachowanie partnera, możesz określić, w której strefie aktualnie się znajdujesz.

Naszym głównym zadaniem jest stworzenie takiego stopnia komfortu dla klienta, który pozwoli mu w najkorzystniejszy sposób odnieść się do naszych pomysłów.

Na dystans psychiczny mają wpływ takie czynniki jak:

kultura ludzka;

Środowisko, w którym się wychował;

stopień naszej znajomości z nim;

Obecność barier fizycznych i psychologicznych;

Specyfika sytuacji.

Jest tylko jeden sposób określenia dystansu przestrzenno-psychologicznego, który jest wygodny dla klienta.

Co? (Może możesz zapytać go o coś takiego: „Czy czujesz się ze mną dobrze?” Jak ci się podoba ta opcja? Nie ma mowy i słusznie.) Jest tylko jeden sposób - ukryta obserwacja niewerbalnych manifestacji klienta, wszystko, co dotyczy jego ruchów, postaw, rytmu, tonu głosu itp., a raczej wszystkiego, co dotyczy zmian tych parametrów ludzkiego zachowania

106? Rozdział 5. Podejście do klienta. Robienie pierwszego wrażenia

Denia. Znowu musimy poszukać zmian w mimice, gestach, tonie głosu i zadać sobie to samo pytanie: „Dlaczego mój kochany klient tak się zmienia?” Nawiasem mówiąc, te zmiany mogą być subtelne i tym lepiej dla nas. Im szybciej zauważymy zmianę, tym sprawniej na nią zareagujemy. Nagły uśmiech, kamienna twarz, odchylone plecy – cokolwiek, każda zmiana! Podążaj za nimi!!!

Korzystny kontakt ułatwia dołączenie do klienta. Używam tutaj terminu „przywiązanie”, które moim zdaniem bardzo trafnie oddaje znaczenie. Termin ten jest często używany przez fanów i/lub zwolenników NLP. Oświadczam, że NIE jestem fanem ani zwolennikiem NLP. Chociaż nie przeszkadza mi to w przyjmowaniu pewnych sposobów pracy, to jednak nie przeszkadza mi w przyjmowaniu sposobów pracy z innych kierunków.

Połączenie z klientem realizowane jest dzięki:

Pozory pozy;

Podobieństwo rytmu mowy;

Jak rytm ruchu.

To podobieństwo w żaden sposób nie oznacza tożsamości. Nie musisz się „dogadać”. Klient nigdy nie wybacza. Tutaj tak naprawdę mówimy o podobieństwie, o jakiejś synchroniczności.

Jeśli zachowujesz się jak zawodowy komunikator, tak że klient nie rozumie, że celowo robisz podobieństwo, twoje wysiłki przyniosą dobry rezultat.

Ale bądź ostrożny, jeśli twój partner podejrzewa cię o manipulację; Możesz wykreślić jego współrzędne z dziennika. Klient już nigdy Cię nie wpuści.

Istnieją trzy tryby postaw ludzkich:

tryb otwarty;

Tryb średni;

tryb zamknięty.

Nie mam nic więcej do powiedzenia, sam wszystko wiesz! I!

Czynniki sprzyjające nawiązaniu dobrego kontaktu z klientem

Kontakt wzrokowy

Jak wiadomo z fizjologii ludzkiej wyższej aktywności nerwowej, oczy są częścią mózgu, która podczas rozwoju pozostawała na zewnątrz. Poprzez wizję wchłaniamy około 80% postrzeganych informacji.

Osoba przywiązuje dużą wagę do oczu rozmówcy. Osoba, która nie nawiązuje z nami kontaktu wzrokowego, wzbudza podejrzenia (skryta, niepewna, czegoś się boi itp.) Nadmierny kontakt wzrokowy prowokuje rozmówcę do agresywnych emocji. Kontakt z oczami powinien być umiarkowany. Konieczne jest skupienie wzroku albo na oczach rozmówcy, albo na przedmiocie dyskusji, albo na otoczeniu.

Świetnie, jeśli rozpoczniesz rozmowę nie od tematu negocjacji, a od obcego, wolnego tematu. Rozwijaj sztukę small talku. Pomyślmy razem. Klient jest trochę spięty, ty też. Czemu? Będziesz rozmawiać o pieniądzach. To ważne, pieniądze są tym, po co istnieje każdy biznes, pieniądze są przedmiotem myśli i emocji. A teraz „rozczaruj” klienta, nie mów o sprawie. Powiedz kilka słów o czymś innym, na przykład o czymś, co zadowoli zarówno Ciebie, jak i Twojego klienta. Prąd Smol odpręża, łagodzi pierwotne napięcie, nawiązuje kontakt pierwotny. A podczas rozmowy możesz zobaczyć, w jakim nastroju, w jakim jest stanie klient, jak na Ciebie reaguje, w jakim stylu lepiej z nim rozmawiać. Możesz wiele zobaczyć, wypowiadając i słysząc w odpowiedzi kilka fraz. Tematy, które najczęściej nie dotyczą przedmiotu negocjacji: ? pogoda; i przyroda; ? sport; ? lokalizacja klienta; oraz biuro klienta; ? Polityka; o innych tematach. Small-talk pozwala: a rozładować początkowe napięcie, które nieuchronnie jest obecne zarówno dla Ciebie, jak i dla klienta; 103? Rozdział 5. Podejście do klienta. Robienie pierwszego wrażenia

Aby negocjacje były owocne konieczna jest wiedza, umiejętności, które to umożliwiają, a także: sposoby nawiązania kontaktu. To jeden z najważniejszych etapów zawodowej działalności negocjatora.

Przed spotkaniem z klientem upewnij się, że posiadasz wszystkie niezbędne materiały, próbki towarów i kalkulacje. Pamiętaj, aby ocenić swój wygląd, wygląd włosów, dłoni, ubrań i butów. Czy w Twoim wyglądzie są jakieś szczegóły, które są nieodpowiednie dla profesjonalisty?

Spotkanie i nawiązanie kontaktu z klientem zacznij od powitania, uśmiechu i zadzwoń do klienta po imieniu. Podziękuj mu za poświęcenie czasu na spotkanie z Tobą i daj możliwość pokazania i porozmawiania o Twoim produkcie. Jeśli gościsz klienta w swoim lokalu, koniecznie zaoferuj mu kawę lub herbatę - pokaż mu od samego początku, że Twoja firma dba o swoich klientów.

Spotykając się z nowym klientem, zawsze pamiętaj, że wyświadcza ci przysługę, zgadzając się na spotkanie. Po prostu nie wie jeszcze, jak opłacalnie może wykorzystać lub sprzedać Twój produkt.

Techniki ułatwiające nawiązywanie i utrzymywanie kontaktu

Ubierz się schludnie i w biznesowym stylu.

Bądź energiczny i aktywny od pierwszych fraz rozmowy.

Bądź skromny (wiele osób postrzega skromność rozmówcy jako warunek łatwej komunikacji, tzw. „efekt Kolumba”).

Umów się na spotkanie biznesowe w terminie dogodnym dla Twojego partnera biznesowego. Nawiąż kontakt wzrokowy zbliżając się do rozmówcy i utrzymuj go do końca rozmowy, ale nie przesadzaj, ponieważ zbyt długie patrzenie rozmówcy w oczy może zostać odebrane jako przejaw agresji z Twojej strony.

Pozdrów swojego partnera mocnym i energicznym uściskiem dłoni.

Na pierwszym spotkaniu przedstaw się rozmówcy (imię i status społeczny).

Stwórz komfortowe środowisko dla rozmówcy (przyczynia się to do pozytywnego odbioru nowych informacji).

Obserwuj postawy, emocje, mimikę i gesty swojego partnera.

Stwórz sytuację, w której rozmówca może zrobić dla Ciebie coś miłego (poproś o wodę, udzieli porady w sprawie zawodowej). Podświadomie ludzie sympatyzują z tymi, którzy zrobili małą przysługę i nie mogą znieść tych, którzy zrobili złe rzeczy.

Na początku rozmowy wypowiedz dziesięć słów zawierających ważne informacje, aby przyciągnąć uwagę rozmówcy.

Podziękuj rozmówcy za spotkanie: „Dziękuję za zgodę na spotkanie”.

Jak najczęściej zwracaj się do rozmówcy po imieniu, zwłaszcza na początku rozmowy: „Bardzo się cieszę, że spotkaliśmy się ponownie, Siergiej Iwanowicz”.

Słuchaj cierpliwie i z zainteresowaniem rozmówcy, staraj się zrozumieć jego wewnętrzną motywację, spójrz na konkretną sytuację oczami rozmówcy.

Nigdy nie przerywaj rozmówcy.

Staraj się prowadzić rozmowę w taki sposób, abyś często otrzymywał pozytywne odpowiedzi na pytania.

Zapisz, kiedy poglądy rozmówcy pokrywają się z Twoją opinią: „Mamy takie samo stanowisko w tej sprawie”.

Wstaw do rozmowy słowa „oczywiście”, „na pewno”, „oczywiście”. Zachęcają rozmówcę i wywołują chęć dalszej komunikacji.

Temat rozmowy powinien być interesujący dla twojego rozmówcy.

Szczerze podkreśl znaczenie rozmówcy („Tylko kompetentny lider może zarządzać takim przedsiębiorstwem”), a on będzie starał się dopasować do kreowanego wizerunku.

Komplementuj swojego rozmówcę.

Zadawaj rozmówcy pytania, zamiast skłaniać go do podjęcia działania.

Unikaj wszelkich sporów – zaufanie partnera jest cenniejsze niż Twoja racja.

Niech rozmówca uratuje jego prestiż, używając wyrażeń: „Może się mylę, sprawdźmy fakty”.

Błędy, które przeszkadzają w nawiązaniu i utrzymywaniu kontaktu

Aby zepsuć negocjacje i zniweczyć wszelkie starania o: nawiązywanie i utrzymywanie kontaktu, potrzebujesz bardzo mało.

Spójrzmy, jak możesz uniknąć tych błędów w przyszłości:

NIE przeciągaj monologu sprzedawcy.

NIE okazuj swojej obojętności rozmówcy ani tematowi rozmowy.

NIE bądź przesadnie niecierpliwy i szorstki, kiedy wyrażasz swój punkt widzenia.

NIE przyjmuj sztywnej lub zbyt ambitnej postawy podczas mówienia.

NIE przerywaj rozmówcy.

NIE poddawaj subiektywnej oceny na podstawie pierwszego wrażenia.

NIE patrz na rozmówcę z napiętym, zmrużonym spojrzeniem.

NIE odwracaj wzroku na zadawane pytania.

NIE WOLNO nosić przyciemnianych okularów podczas rozmowy.

NIE MÓW ciągle o sobie, swoich problemach, zasługach i zwycięstwach.

NIE ukrywaj swoich emocji pod „kamiennym” wyrazem twarzy, niewyraźnym głosem, brakiem gestów.

NIE pozwalaj na wybredne ruchy i gesty (wiercenie się na krześle, obracanie długopisem, ołówkiem).

Unikaj gestów, które sprawiają wrażenie, że chcesz szybko zakończyć rozmowę (odwrócenie się od rozmówcy, przejście do krawędzi krzesła, ruch w kierunku drzwi).

NIE rozpraszaj się i NIE oddalaj się od problemu.

NIE mów za szybko ani za dużo.

NIE używaj w rozmowie zbyt wielu fachowych terminów i długich fraz, które nie są zrozumiałe dla rozmówcy.

NIE pokazuj rozmówcy swojej niechęci do kontynuowania rozmowy lub pójścia na zbliżenie.

NIE mów do swojego partnera z góry, NIE koncentruj się na sobie.

NIE używaj w rozmowie, na którą możesz odpowiedzieć „nie”.

NIE zadawaj pytań, na które można odpowiedzieć jednym słowem (tak lub nie) (rozmówca może czuć się nieswojo, jak podczas przesłuchania).

NIE pozwól sobie na suchość i powściągliwość podczas wymiany informacji.

NIE używaj gestów, które wskazują, że się spieszysz lub chcesz jak najszybciej zakończyć rozmowę (spójrz na zegar).

NIE zmieniaj pozycji otwartej na zamkniętą (możesz zniszczyć istniejący związek i odepchnąć partnera).

Jeśli wykorzystasz te wskazówki w swojej praktycznej pracy, znacznie łatwiej będzie Ci nawiązać kontakt z nowymi ludźmi.

Obecność kompatybilności przyczynia się do ustanowienia akceptowalnego, korzystnego dystansu interpersonalnego w związku. W związku z tym zgodność jest jednym z warunków regulujących dystans społeczno-psychologiczny w związkach.

W słowniku języka rosyjskiego słowo zgodność oznacza: „ten, który można z czymś łączyć, a słowo połączyć- łączyć, łączyć ze sobą.

W literaturze psychologicznej zgodność rozumiany jest jako psychologiczny efekt splotu jednostek, który wyraża się we wzajemnej akceptacji, zgodzie i częściowej identyfikacji na poziomie emocjonalno-sensorycznym, intelektualnym i aktywności, we wzajemnym zadowoleniu oraz braku napięć, konfliktów, wrogości we wszelkich kontaktach.

N.I. Shevandrin (1998) uważa „zgodnych ludzi, którzy są sytuacyjnie niepodzielni w sensie wewnętrznej jedności i samorządności” . Nie jest jednak do końca jasne, co sytuacyjnie niepodzielny? (wyróżnione przeze mnie - S.D.) Okazuje się, że kompatybilność może mieć miejsce tylko w sytuacjach wspólnego działania, w sytuacjach interakcji międzyludzkich. Ale relacje międzyludzkie nie zawsze są natychmiastowe, dlatego uważamy, że psychologiczna zgodność jest szerszym pojęciem. Nie powinno ograniczać się tylko do wspólnych działań i bezpośredniej interakcji podmiotów relacji ze sobą.

W Wielkiej Encyklopedii Psychologicznej pojęcie „ zgodność grupy„- reprezentujący element spójności grupy, który polega na optymalnej jedności i spójności właściwości psychologicznych członków grupy.

W. Schutz (1993) w swojej teorii relacji interpersonalnych rozumiał zgodność jako cechę relacji między dwiema lub więcej jednostkami, między jednostką a rolą, między jednostką a otaczającą sytuacją, która prowadzi do wzajemnego zaspokojenia potrzeb interpersonalnych i ich wzajemne współistnienie.

Jak wskazuje A.L. Sventsitsky zgodność psychologiczna- zdolność członków grupy do współpracy w oparciu o ich optymalną kombinację. Zgodność może wynikać zarówno z podobieństwa niektórych właściwości członków grupy, jak i różnic w ich innych właściwościach. W efekcie prowadzi to do komplementarności osób w warunkach wspólnego działania, dzięki czemu ta grupa reprezentuje pewną integralność.

Zgodność można przedstawić na dwóch poziomach: najniższym i najwyższym. Niżej reprezentuje zgodność charakterów, temperamentów, spójność najprostszych działań sensomotorycznych. Wyższy zakłada spójność oczekiwań funkcjonalnych i ról, jedność zorientowaną na przedmiot i wartość.

Zgodność jako czynnik regulujący dystans interpersonalny wygodnie jest przedstawić go w dwóch formach: psychofizjologicznej i socjopsychologicznej.

Zgodność psychofizjologiczna. Implikuje podobieństwo cech psychofizjologicznych ludzi i na tej podstawie spójność ich reakcji emocjonalnych i behawioralnych, synchronizację tempa wspólnej aktywności.

Zgodność społeczno-psychologiczna. Odnosi się to do optymalnej kombinacji typów zachowań ludzi w grupie, wspólności ich postaw społecznych, potrzeb i zainteresowań, orientacji wartości, cech psychologicznych jednostki.

Jednym ze zjawisk zgodności społeczno-psychologicznej jest: kompatybilność komunikacyjna. Jak zauważył VN Kunitsyna (2003), kompatybilność komunikacyjna„szczególny rodzaj zgodności, który powstaje na podstawie wzajemnego zrozumienia i spójności wspólnego stanowiska; charakteryzuje się brakiem negatywnych konsekwencji interakcji komunikacyjnej w postaci napięcia, irytacji, dyskomfortu psychicznego.

N.N. Obozov (1979) jako kryteria oceny kompatybilności i funkcjonalności wymienił następujące elementy:

● wyniki wydajnościowe,

● koszty emocjonalne i energetyczne uczestników zajęć,

● ich zadowolenie z tej działalności.

Niezgodność powstaje, gdy podmioty relacji mają różne poglądy na częstotliwość i stopień zmiany zachowań interpersonalnych w pewnym obszarze relacji interpersonalnych (włączenie, kontrola, afekt). Prowadzi to do niezadowolenia z relacji, konfliktów, w wyniku których między podmiotami relacji powstaje niekorzystny, niedopuszczalny dystans.

Na zgodność psychologiczną można spojrzeć także przez pryzmat podobieństwa (kontrastu) podmiotów relacji międzyludzkich. W takim przypadku zgodność psychologiczna zostanie określona przez:

● stosunek ich parametrów indywidualnych (naturalnych), osobistych i społeczno-psychologicznych (temperament, inteligencja, charakter, motywacja, zainteresowania, orientacje wartościowe, stanowiska ideologiczne);

● podobieństwo/różnica początkowych (przed związkiem) opinii, ocen, postaw wobec siebie, świata ludzi i świata obiektywnego;

● podobieństwo/różnica opinii, ocen, postaw wobec siebie, świata ludzi i świata obiektywnego w wyniku relacji międzyludzkich i interakcji międzyludzkich.

Uogólnienie tego, co zostało opisane, pozwala powiedzieć, co następuje. Dystans społeczno-psychologiczny reguluje zgodność podmiotów relacji ze sobą. Im więcej kompatybilnych osób wchodzących w interakcję, tym więcej okazji do ustanowienia korzystnego, akceptowalnego dystansu interpersonalnego. Jednocześnie konieczne jest uwzględnienie poziomów kompatybilności, których połączenie wpłynie również na bliskość - odległość między ludźmi. Tak więc w niektórych sytuacjach, aby osiągnąć akceptowalny dystans, konieczna jest zgodność psychofizjologiczna, w innych - społeczno-psychologiczna. Idealną opcją jest ich harmonijne, proporcjonalne połączenie.

Ważnym punktem w regulacji dystansu społeczno-psychologicznego jest stopień zaufania, gotowości do przekazywania, otrzymywania i przechowywania informacji, które mają znaczenie osobiste dla podmiotów relacji. Problem zaufania międzyludzkiego zostanie omówiony w dalszej części książki.

„Biologiczna ewolucja człowieka” – Antropogeneza – teoria powstania człowieka. Zręczny człowiek. Dwie strony problemu. Wyprostowany człowiek. Sens i cel życia człowieka w poglądach filozofów. Zadanie: wypełnić tabelę na podstawie podręcznika s. 30. Etapy antropogenezy. Cel. Ramapitek. Ludzka natura. Subiektywny. Jaki jest sens życia?

„Rozwój człowieka” – w przemyśle powstają zaawansowane technologie; rolnictwo. Hipoteza. 1 Poszukiwanie 2 Analityczne 3 Badania literatury popularnonaukowej. Starożytni ludzie reprezentowali bardziej postępowy typ człowieka. Współcześni ludzie. Starożytni ludzie. Człowiek leci w kosmos. Wniosek. Starożytni ludzie. Przemówienie. Plan pracy.

„Ewolucja człowieka” - Nowi ludzie (Cro-Magnon). Genetyczny - podobieństwo liczby chromosomów u ludzi i małp człekokształtnych. Sechenov I.M., Pavlov I.P. - opracował doktrynę odruchu. Człowiek jest istotą biospołeczną. Biochemiczny - podobieństwo składu chemicznego środowiska wewnątrzkomórkowego ludzi i zwierząt. Naucz się poprawnie wymawiać terminy tematyczne.

„Rasy na Ziemi” – rasy mieszane. Rasa mongoloidalna. Rasa murzynów. Potomkowie sambo z małżeństw ras mongoloidalnych i negroidalnych. Metysowie są potomkami małżeństw rasy kaukaskiej i mongoloidalnej. Włosy proste lub falowane Mieszka w: Europa Ameryka Australia. Oliwkowy. Stosunek ras na Ziemi. cechy rasy. Jasna skóra.

„Pochodzenie ras” – dowód ewolucyjnego pochodzenia człowieka. Ewolucja naczelnych. Każda główna rasa jest podzielona na mniejsze rasy lub typy antropologiczne. Czynniki antropogenezy. Rasy człowieka. Wiele cech rasowych ma wartość adaptacyjną. Pochodzenie człowieka. Użycie ognia doprowadziło do zmniejszenia masy aparatu szczękowego i skrócenia jelit.

„Miejsce człowieka w życiu” – podrzędne małpy. Dział nauk przyrodniczych. Ssaki klasowe. Podtyp Kręgowce. Badania. Oddział naczelnych. Małpy podrzędne. Podklasa łożyskowa. Miejsce człowieka w systemie świata organicznego. Dziecko Ziemi. Wpisz Chordaty.

Łącznie w temacie jest 19 prezentacji