Her zaman gerekli kararları vermeyiz; çoğu zaman başkaları bizim için önemli kararlar verir. Astları olsalar bile, bırakın iş ortaklarını, “işleri halledebilirler”. Sonuç basit - inançlarımızı aktarmamız gerekiyor, tartışma ve tartışma yöntemi, başka bir kişinin karar verme sürecini etkilemenin en doğru ve açık yoludur.

Yönetim kararları, tartışma taktikleri.

Tartışma

iknanın en zor aşaması. Bilgi, konsantrasyon, dayanıklılık, aklın varlığı, iddialılık ve ifadelerin doğruluğu, malzemeye hakim olma ve görevi açıkça tanımlama ihtiyacı gerektirir. Muhatapımıza bağlı olduğumuzu unutmamalıyız çünkü argümanlarımızı kabul edip etmeyeceğine nihai olarak karar verecek olan odur.

İş iletişimi ortakları üzerinde ikna edici bir etki, tartışma yoluyla sağlanır. Tartışma, bir kişinin konumunu daha sonra başka bir kişi tarafından anlaşılması ve kabul edilmesi amacıyla haklı çıkarmayı amaçlayan mantıksal-iletişimsel bir süreçtir.

Argümanın yapısı tez, argüman ve gösteridir.

Tez- bu sizin konumunuzun formülasyonudur (fikriniz, karşı tarafa teklifiniz vb.).

Argümanlar- bunlar bakış açınızı doğrulamak için verdiğiniz argümanlar, konumlar ve kanıtlardır. Argümanlar bir şeye neden inanmamız veya onu yapmamız gerektiği sorusuna yanıt verir.

Gösteri- tez ve argüman arasındaki bağlantıdır (yani kanıtlama, ikna etme süreci).

Tartışmaların yardımıyla muhatabınızın konumunu ve fikrini tamamen veya kısmen değiştirebilirsiniz. Bir iş görüşmesinde başarıya ulaşmak için bazı önemli kurallara uymalısınız:

İş görüşmesinde başarının kuralları

• basit, açık, kesin ve ikna edici terimler kullanın;
• doğruyu söyle; Bilginin doğruluğundan emin değilseniz kontrol edene kadar kullanmayın;
• tartışmanın hızı ve yöntemleri muhatabın karakteri ve alışkanlıkları dikkate alınarak seçilmelidir;
• Tartışma muhatapla ilgili olarak doğru olmalıdır. Sizinle aynı fikirde olmayanlara kişisel saldırılarda bulunmaktan kaçının;
• Söylenenlerin algılanmasını zorlaştıracak iş dışı ifade ve formülasyonlardan kaçınılmalı, ancak konuşma mecazi, argümanlar görsel olmalı; Olumsuz bilgi veriyorsanız, bilgilerinizi ve argümanlarınızı aldığınız kaynağın adını verdiğinizden emin olun.

Bizkieva

Konunuza aşina iseniz, büyük olasılıkla zaten elinizde bazı argümanlar vardır. Ancak çoğu durumda ortaklarınızı ikna edecekseniz, önceden ikna edici argümanlar biriktirmeniz sizin için yararlı olacaktır. Bunu yapmak için örneğin bunların bir listesini yapabilir, tartabilir ve en güçlü olanları seçebilirsiniz.

Ancak hangi argümanların güçlü olduğunu ve hangilerinin atılması gerektiğini doğru bir şekilde nasıl değerlendirebiliriz? Argümanları değerlendirmek için çeşitli kriterler vardır:

Argümanları değerlendirme kriterleri

1. İyi argümanlar gerçeklere dayanmalıdır. Bu nedenle, gerçek verilerle destekleyemediğiniz argümanları hemen argüman listenizden hariç tutabilirsiniz.

2. Argümanlarınız davayla doğrudan ilgili olmalıdır. Değillerse atın.

3. Argümanlarınız rakiplerinizle alakalı olmalıdır, bu nedenle onların onlar için ne kadar ilginç ve güncel olabileceğini önceden öğrenmeniz gerekir.

Modern bilim ve eğitim literatürü birçok tartışma yöntemini kapsar. Bize göre iş iletişimi durumları için en önemli olanı ele alalım.

1. Temel Tartışma Yöntemi. Bunun özü, kanıtınızın temeli olan gerçekleri tanıttığınız muhatabınıza doğrudan hitap etmektir.

Sayısal örnekler ve istatistiksel veriler burada önemli bir rol oynamaktadır. Puanlarınızı desteklemek için mükemmel bir arka plandırlar. Sonuçta, kelimelerle sunulan bilgilerin aksine, çoğu zaman tartışmalıdır! - rakamlar daha ikna edici görünüyor: bu kaynak genellikle daha objektif ve dolayısıyla çekicidir.

İstatistikleri kullanırken ne zaman durmanız gerektiğini bilmeniz gerekir: bir yığın sayı dinleyicileri sıkar ve argümanlar onlar üzerinde gerekli izlenimi yaratmaz. Dikkatsizce işlenmiş istatistiksel materyallerin dinleyicileri yanıltabileceğini, hatta bazen aldatabileceğini de belirtelim.

Mesela enstitünün rektörü birinci sınıf öğrencileriyle ilgili istatistiksel veriler sağlıyor. Buradan bir yıl içinde kız öğrencilerin yüzde 50'sinin evlendiği anlaşılıyor. Bu rakam etkileyici ama sonra kursta sadece iki öğrencinin olduğu ve birinin evlendiği ortaya çıktı.

İstatistiklerin açıklayıcı olması için çok sayıda insanı, olayı, olguyu vb. kapsaması gerekir.

2. Tartışmada çelişki yöntemi. Doğası gereği savunmacıdır. Muhakemedeki çelişkilerin yanı sıra muhatabın argümanlarının belirlenmesine ve dikkatin bunlara odaklanmasına dayanır.

Örnek. DIR-DİR. Turgenev, Rudin ile Pigasov arasında inançların var olup olmadığı konusundaki anlaşmazlığı şöyle anlattı:

"- Müthiş! - dedi Rudin. - Yani sizce mahkumiyet yok mu?

Hayır ve mevcut değil.

Bu mu senin inancın?

Onların var olmadığını nasıl söylersin? İşte size ilk kez bir şey. "Odadaki herkes gülümsedi ve birbirine baktı."

3. Tartışma için karşılaştırma yöntemi. Çok etkili ve son derece anlamlı (özellikle karşılaştırmalar iyi seçildiğinde).

İletişimi başlatan kişinin konuşmasına olağanüstü bir parlaklık ve büyük bir öneri gücü verir. Bir dereceye kadar aslında “sonuç çıkarma” yönteminin özel bir biçimini temsil ediyor. Bu, bir ifadeyi daha "görünür" ve anlamlı kılmanın başka bir yoludur. Özellikle dinleyicilerinizin iyi bildiği nesneler ve olaylarla analojiler ve karşılaştırmalar yapmayı öğrendiyseniz.

Örnek: "Afrika'da yaşam, yalnızca ışığı kapatmayı unuttukları bir fırının içinde olmakla karşılaştırılabilir."

4. Tartışma yöntemi “evet,.. ama...”. Muhatap konuşma konusuna biraz önyargıyla yaklaştığında en iyi şekilde kullanılır. Herhangi bir süreç, olgu veya nesnenin tezahüründe hem olumlu hem de olumsuz yönler bulunduğundan, "evet.. ama..." yöntemi, sorunu çözmek için diğer seçenekleri değerlendirmemize olanak tanır.

Örnek: “Ben de saydığınız her şeyi avantaj olarak hayal ediyorum. Ama bir takım eksikliklerden bahsetmeyi unuttunuz...” Ve muhatabınız tarafından önerilen tek taraflı resmi yeni bir bakış açısıyla tutarlı bir şekilde tamamlamaya başlıyorsunuz.

5. Tartışmanın "yığın" yöntemi. Sıklıkla kullanılıyor - özellikle şimdi, monologlar yerine diyalog, konuşma ve tartışmanın aktif olarak hayatımıza girdiği şu günlerde. Yöntemin özü, muhatabınızın monologunu açıkça ayırt edilebilir parçalara bölmektir: "bu doğru", "bu şüpheli", "burada çeşitli bakış açıları var", "bu açıkça yanlış."

Aslında, yöntem iyi bilinen bir teze dayanmaktadır: herhangi bir konumda ve hatta sonuçta her zaman güvenilmez, hatalı veya abartılı bir şey bulabileceğiniz için, kendinden emin bir "saldırı" bunu belirli bir şekilde mümkün kılar. en karmaşık olanlar da dahil olmak üzere durumları “boşaltma” kapsamına alır.

Örnek: "Modern depolama modeli hakkında söyledikleriniz teorik olarak kesinlikle doğrudur, ancak pratikte bazen önerilen modelden çok önemli sapmalar olabilir: tedarikçiler açısından uzun gecikmeler, hammadde elde etmedeki zorluklar, yönetim yavaşlığı.. .”

6. "Bumerang" tartışma yöntemi. Muhatapınızın “silahlarını” ona karşı kullanma fırsatı verir. Kanıt gücüne sahip olmasa da, özellikle makul miktarda akıllıca uygulandığında izleyici üzerinde olağanüstü bir etkiye sahiptir.

Örnek: V.V. Mayakovski, Sovyetler Ülkesindeki uluslararası sorunların çözümü konusunda Moskova'nın bölgelerinden birinin sakinleriyle konuşuyor. Aniden seyircilerden biri şunu sorar: “Mayakovsky, hangi millettensin? Bağdati'de doğdun, yani Gürcüsün değil mi?” Mayakovski, önünde sorunu içtenlikle anlamak isteyen ve aynı içtenlikle soru soran yaşlı bir işçinin olduğunu görüyor. Bu nedenle nazikçe cevap veriyor: "Evet, Gürcüler arasında Gürcüyüm, Ruslar arasında Rus'um, Amerikalılar arasında Amerikalı olurdum, Almanlar arasında Almanım."

Bu sırada ön sırada oturan iki genç adam alaycı bir şekilde bağırıyor: "Peki ya aptallar arasında?" Mayakovsky sakin bir şekilde yanıtlıyor: "Ve bu benim aptallar arasında ilk seferim!"

7. Tartışma yöntemi "görmezden gelme". Kural olarak, çoğunlukla konuşmalarda, tartışmalarda ve tartışmalarda kullanılır. Özü: Muhatap tarafından belirtilen gerçek sizin tarafınızdan çürütülemez, ancak değeri ve önemi başarılı bir şekilde göz ardı edilebilir. Size öyle geliyor ki muhatap, sizce o kadar da önemli olmayan bir şeye önem veriyor. Bunu not edin ve analiz edin.

8. Tartışma yöntemi "sonuçlar". Konunun özünde kademeli bir öznel değişime dayanmaktadır.

Örnek: “Yurt dışına büyük miktarlarda gittiğinde zenginliğin sınırı yoktur”; “Küçük yavrular, kâr elde eden herkesten daha iyi biliyor. Peki küçük yavruları kim dinleyecek?

9. Tartışmanın görünür destek yöntemi. Özellikle dikkatli bir hazırlık gerektirir. Rakip olarak hareket ettiğinizde (örneğin bir tartışmada) bunu kullanmanız en çok tavsiye edilir. Nedir? Diyelim ki muhatap tartışma konusuna ilişkin argümanlarını, gerçeklerini, kanıtlarını sundu ve şimdi söz size verildi. Ama konuşmanızın başında ona hiçbir şekilde karşı çıkmıyorsunuz veya ona itiraz etmiyorsunuz. Üstelik orada bulunanları şaşırtacak şekilde, kendi lehine yeni hükümler getirerek kurtarmaya gelin. Ama bütün bunlar sadece görünüş için! Ve ardından karşı saldırı geliyor. Yaklaşık diyagram: "Ancak... tezinizi desteklemek için aşağıdaki gerçekleri belirtmeyi unuttunuz... (onları listeleyin) ve hepsi bu değil, çünkü..." Şimdi karşı argümanlarınızın, gerçeklerinizin ve kanıtlarınızın sırası geliyor.

Yönetim kararlarını gerekçelendirme kuralları

1. Basit, açık, kesin ve ikna edici kavramlarla çalışın, çünkü ikna edicilik, özellikle de belirsiz ve kesin değilse, kelimeler ve argümanlar denizinde kolayca "batabilir"; muhatap göstermek istediğinden çok daha azını “duyar” veya anlar.

2. Tartışmanın yöntemi ve hızı, icracının mizacının özelliklerine uygun olmalıdır:

• ayrı ayrı açıklanan argümanlar ve kanıtlar, hepsinin bir kerede sunulmasından çok daha etkili bir şekilde hedefe ulaşır;
• üç veya dört güçlü argüman, birçok ortalama argümandan daha büyük etki sağlar;
• tartışma açıklayıcı olmamalı veya “ana karakterin” monologu gibi görünmemelidir;
• Kesin olarak yerleştirilmiş duraklamalar genellikle kelimelerin akışından daha büyük etkiye sahiptir;
• kanıt söz konusu olduğunda muhatap, ifadenin aktif yapısından pasif olana göre daha iyi etkilenir (örneğin, "yapılabilir" yerine "yapacağız" demek daha iyidir, "yapılabilir" demek daha uygundur) "Sonuç çıkarmak" yerine "sonuç çıkarmak").

3. Çalışanla ilgili tartışma doğru şekilde yürütülmelidir. Anlamı:

• Sizin için olumsuz sonuçlar doğursa bile, haklıyken haklı olduğunu her zaman açıkça kabul edin. Bu, muhatabınıza performans gösteren taraftan aynı davranışı bekleme fırsatı verir. Üstelik bunu yaparak yönetim etiğini ihlal etmiyorsunuz;
• Yalnızca çalışanın kabul ettiği argümanlarla çalışmaya devam edebilirsiniz;
• boş sözlerden kaçının, dikkatin zayıfladığını gösterirler ve zaman kazanmak ve konuşmanın kaybolan konusunu yakalamak için gereksiz duraklamalara yol açarlar (örneğin, "söylendiği gibi", "veya başka bir deyişle", "aşağı yukarı" ”, “belirtilenlerin yanı sıra”, “şunu veya bu şekilde yapabilirsin”, “söylenmedi” vb.).

4. Argümanları icracının kişiliğine uyarlamak gerekir, yani:

• muhatabın amaçlarını ve amaçlarını dikkate alarak bir tartışma oluşturmak;
• "Aşırı" ikna ediciliğin, özellikle "agresif" bir yapıya sahipse ("bumerang" etkisi) astın direnişine neden olduğunu unutmayın;
• Tartışmayı ve anlamayı zorlaştıran iş dışı ifadelerden ve formülasyonlardan kaçının;
• Kanıtlarınızı, fikirlerinizi ve düşüncelerinizi çalışana mümkün olduğunca açık bir şekilde sunmaya çalışın. Şu atasözünü hatırlayalım: “Bir kez görmek, yüz kez duymaktan iyidir.” Canlı karşılaştırmalar ve görsel argümanlar yaparken, karşılaştırmaların uygulayıcının deneyimine dayanması gerektiğini, aksi takdirde sonuç olmayacağını unutmamak önemlidir; yöneticinin argümanlarını desteklemeli ve güçlendirmelidir, ikna edici olmalıdır, ancak abartı ve aşırılıklardan uzak olmalıdır. icracıya karşı güvensizliğe neden olur ve böylece çizilen tüm paralellikler şüphesini tehlikeye atar.

Görsel araçların kullanımı çalışanın dikkatini ve etkinliğini artırır, sunumun soyutluğunu azaltır, argümanların daha iyi ilişkilendirilmesine yardımcı olur ve böylece çalışanın daha iyi anlaşılmasını sağlar. Ayrıca argümanların netliği, argümanı daha ikna edici ve belgelenmiş hale getirir.

İki ana argüman yapısı:

• bir şeyi kanıtlamak veya haklı çıkarmak gerektiğinde kanıta dayalı tartışma;
• icracının tezlerini ve ifadelerini çürütmenin gerekli olduğu karşı argüman.

Her iki tasarım için de aynı temel teknikler geçerlidir.

Tartışma teknikleri

Herhangi bir ikna edici etki veya konuşmayla ilgili olarak, bu etkiyi en uygun hale getiren 10 parametre vardır.

1. Profesyonel yeterlilik. Yüksek nesnellik, güvenilirlik ve sunum derinliği.
2. Açıklık. Gerçekleri ve ayrıntıları birbirine bağlamak, belirsizlikten, kafa karışıklığından ve yetersiz ifadeden kaçınmak.
3. Görünürlük. Düşünceleri ifade ederken maksimum netlik kullanımı, iyi bilinen çağrışımlar, minimum soyutlama.
4. Sürekli odaklanma. Bir konuşma veya tartışma sırasında belirli bir kursa, hedefe veya göreve bağlı kalmak ve muhatapları bir dereceye kadar bunlara alıştırmak gerekir.
5. Ritim. İş görüşmesinin sonuna yaklaştıkça yoğunluğunu artırmak, bir yandan da kilit konulara özel önem vermek gerekiyor.
6. Tekrarlama. Konuşmacının bilgiyi algılayabilmesi için ana noktaların ve düşüncelerin vurgulanması büyük önem taşımaktadır.
7. Sürpriz unsuru. Ayrıntıları ve gerçekleri birbirine bağlamak, muhatap için düşünceli, ancak beklenmedik ve alışılmadık bir durumdur.
8. Akıl yürütmenin "doygunluğu". İletişim sırasında muhatabın maksimum dikkatini gerektiren duygusal vurguların olması ve ayrıca muhatabın düşüncelerinin ve derneklerinin dinlenmesi ve pekiştirilmesi için gerekli olan duygusallığın azaldığı aşamaların olması gerekir.
9. Tartışılan konunun sınırları. Voltaire bir keresinde şöyle demişti: "Sıkıcı olmanın sırrı her şeyi anlatmaktır."
10. Belli bir dozda ironi ve mizah. Bir iş görüşmesi yürütmek için bu kuralı, sanatçı için pek hoş olmayan fikirleri ifade etmeniz veya saldırılarını savuşturmanız gerektiğinde uygulamak yararlıdır.

Tartışma taktikleri

Tartışma taktiklerine odaklanalım. Şu soru ortaya çıkabilir: Taktikler belirli teknikleri kullanma sanatını geliştirirken, bir argümanın nasıl oluşturulacağına ilişkin metodolojik yönleri kapsayan argümantasyon tekniğinden farkı nedir? Buna göre teknik, mantıksal argümanlar sunma becerisi, taktik ise bunlardan psikolojik açıdan etkili olanları seçme yeteneğidir.

Tartışma taktiklerinin ana hükümlerini ele alalım.

1. Argümanları Uygulamak. Tartışma aşaması kendinden emin bir şekilde, fazla tereddüt etmeden başlamalıdır. Ana argümanları her fırsatta sunun, ancak mümkünse her seferinde yeni bir ışık altında.

2. Teknoloji seçimi. Muhatapların psikolojik özelliklerine bağlı olarak çeşitli tartışma yöntemleri seçilir.

3. Yüzleşmeden Kaçınmak. Tartışmanın normal seyri açısından, tartışmanın noktalarından birinin sunumu sırasında ortaya çıkan karşıt bakış açıları ve gergin atmosfer, kolaylıkla diğer alanlara yayılabileceğinden, kızışma veya çatışmadan kaçınmak çok önemlidir. Burada bazı incelikler var:

• Kritik soruların tartışma aşamasının başında veya sonunda ele alınması tavsiye edilir;
• özellikle hassas konularda, tartışma başlamadan önce yüklenici ile özel olarak konuşmak yararlı olacaktır, çünkü "yüz yüze" bir toplantıya göre daha iyi sonuçlar elde edebilirsiniz;
• Son derece zor durumlarda, “kafanızı serinletmek” için biraz ara verip, sonra tekrar aynı konuya dönmekte fayda var.

4. "İştah uyarımı". Bu teknik, sosyal psikolojinin şu pozisyonuna dayanmaktadır: icracıya ilk önce ilgisini uyandıracak seçenekleri ve bilgileri sunmak en uygunudur. Bu, öncelikle olası olumsuz sonuçlara vurgu yaparak mevcut durumu tanımlamak ve ardından ("tetiklenen iştahı" temel alarak) olası çözümlerin yönünü tüm faydalar için ayrıntılı bir gerekçeyle belirtmek anlamına gelir.

5. İki taraflı tartışma. Görüşleri sizinkiyle örtüşmeyen bir çalışan üzerinde daha büyük bir etki yaratacaktır. Bu durumda önerilen çözümün hem avantajlarını hem de zayıf yönlerini belirtirsiniz. Bu tekniğin etkinliği, icracının entelektüel yeteneklerine bağlıdır. Her durumda, mümkünse diğer bilgi kaynaklarından öğrenebileceği eksiklikleri belirtmelidir. Çalışanın kendi fikrini oluşturduğu veya sizin bakış açınıza karşı olumlu bir tavrı açıkça ifade ettiği durumlarda tek taraflı tartışma kullanılabilir.

6. Avantaj ve dezavantajların sırası. Sosyal psikolojinin bulgularına göre bu tür bilgiler, önce avantajlar, sonra dezavantajlar sıralandığında muhatabın konumunun oluşumunda belirleyici bir etkiye sahiptir.

7. Tartışmanın kişileştirilmesi. Kanıtların ikna ediciliğinin öncelikle astların algısına bağlı olduğu (ve kendilerini eleştirmediği) gerçeğine dayanarak, önce onların konumlarını belirlemeye çalışmanız ve ardından bunu argüman tasarımınıza dahil etmeniz gerektiği fikrine varırsınız. ya da en azından önermelerinizle çelişmesine izin vermemek. Bunu başarmanın en kolay yolu doğrudan çalışanla iletişime geçmektir:

• "Bu teklif hakkında ne düşünüyorsun?"
• “Sizce bu sorun nasıl çözülebilir?”
• "Haklısın"

Haklı olduğunu kabul ederek ve ilgi göstererek, artık argümanımızı daha az dirençle kabul edecek kişiyi teşvik etmiş oluruz.

8. Sonuç çıkarmak. Bir tartışmayı zekice yürütebiliriz, ancak sunulan gerçekleri ve bilgileri özetlemeyi başaramazsak yine de istenen hedefe ulaşamayız. Bu nedenle, mümkün olan en yüksek ikna gücüne ulaşmak için, kendi sonuçlarınızı çıkarmalı ve bunları çalışanlarınıza sunmalısınız, çünkü gerçekler her zaman kendi adlarına konuşmaz.

9. Karşı argüman teknikleri. Birisi kusursuz gibi görünen bir argümanla sizi şaşırtmaya çalıştığında sakin kalmalı ve şunu düşünmelisiniz:

• Belirtilen ifadeler doğru mu? Bunların temellerini veya en azından gerçeklerin birbiriyle bağlantılı olmadığı tek tek kısımlarını çürütmek mümkün müdür?
• Herhangi bir tutarsızlık tespit edilebilir mi?
• Sonuçlar hatalı mı yoksa en azından kısmen yanlış mı?

İkna edici argümanlar

Belki de kamuoyunu etkilemenin en önemli unsuru iknadır. İkna, PR programlarının büyük çoğunluğunun görevidir. İkna teorisinin sayısız açıklaması ve yorumu vardır. Temel olarak ikna, bir kişinin tavsiye, gerekçe veya basit kol bükme yoluyla bir şeyler yapması anlamına gelir. İkna araçları olarak reklamcılığın ve halkla ilişkilerin muazzam gücü hakkında pek çok kitap yazıldı.

İnsanları nasıl ikna edebilirsiniz? Efsanevi radikal örgütçü Saul Alinsky, çok basit bir ikna teorisi geliştirdi: "İnsanlar her şeyi kendi deneyimlerine göre anlarlar... Eğer fikirlerinizi başkalarına, onların size söyleyeceklerine aldırış etmeden aktarmaya çalışırsanız, o zaman fikrini unutabilirsin.” Yani insanları ikna etmek istiyorsanız onların kendi inançlarına, duygularına ve beklentilerine uygun kanıtlar sunmanız gerekir.

İnsanları hangi argümanlar ikna ediyor?

1. Gerçekler. Gerçekler inkar edilemez. Her ne kadar "istatistikler bazen yalan söyler" dedikleri doğru olsa da ampirik kanıtlar, bir bakış açısına göre bir "ev" inşa etmek için zorlayıcı bir araçtır. Bu nedenle iyi bir PR programı her zaman araştırmayla, yani gerçeklerin araştırılmasıyla başlar.

2. Duygular. Maslow haklıydı. İnsanlar sevgi, barış, aile, vatanseverlik gibi duyguların çağrılarına gerçekten yanıt verirler. Ronald Reagan büyük ölçüde duygulara hitap ettiği için "büyük iletişimci" olarak biliniyordu. 1983'te Lübnan'da düzenlenen bir terör saldırısında 200 Amerikan askerinin öldürülmesinden sonra ulus öfkelenmiş olsa da, Başkan Reagan Lübnan'daki bir hastanede yaralı bir Amerikan denizcisiyle konuşarak şüphelerini aşmayı başardı.

3. Kişiselleştirme. İnsanlar kişisel deneyimlere yanıt verirler.

• Şair Maya Angelou yoksulluktan bahsettiğinde insanlar, ayrımcılığa uğramış Derin Güney'in pis, yoksul kenarlarından gelen bir kadını dinliyor ve saygı duyuyor.
• Kongre üyesi Carolyn McCarthy silah kontrolünü savunduğunda insanlar kocasının Long Island Demiryolu'nda silahlı bir adam tarafından öldürüldüğünü ve oğlunun ciddi şekilde yaralandığını anlıyor.

4. “Size” Hitap Etmek İnsanların duymaktan asla bıkmadığı bir kelime var; o da “sen”. "Bu bana ne sağlayacak?" - herkesin sorduğu bir soru. Dolayısıyla iknanın sırlarından biri de kendinizi sürekli dinleyicinin yerine koymak ve sürekli “Siz” diye hitap etmektir.

Bu dört emir çok basit olmasına rağmen, anlaşılması zordur; özellikle de duyguyu, kişiselleştirmeyi ve hatta bir izleyici kitlesine ulaşmayı tercih etmeyen iş dünyası liderleri için. Bazı insanlar insani duyguları sergilemenin "onurlarına yakışmayan" bir davranış olduğunu düşünüyor. Elbette bu bir hatadır. İkna gücü – kamuoyunu etkilemek – sadece karizmatik için değil aynı zamanda etkili bir lider için de bir kriterdir.

Kamuoyu üzerindeki etkisi

Kamuoyunu ölçmek etkilemekten çok daha kolaydır. Ancak iyi düşünülmüş bir PR programı yaklaşımları netleştirebilir, inançları güçlendirebilir ve bazen kamuoyunu değiştirebilir. Öncelikle değiştirmek veya değiştirmek istediğiniz görüşleri belirlemeniz ve anlamanız gerekir. İkincisi hedef kitlenin açıkça tanımlanmasıdır. Üçüncüsü, halkla ilişkiler uzmanı, ne kadar şekilsiz olursa olsun, kamuoyunu hangi “yasaların” yönettiği konusunda net bir fikre sahip olmalıdır.

Yıllar önce sosyal psikolog Hadley Cantril tarafından geliştirilen 15 kamuoyu kanunu bu bağlamda uygulanabilir.

15 kamuoyu kanunu

1. Görüş önemli olaylara karşı aşırı duyarlıdır.

2. Olağandışı büyüklükteki olaylar kamuoyunun geçici olarak bir aşırı uçtan diğerine kaymasına neden olabilir. Olayların olasılıkları ve sonuçları değerlendirilinceye kadar görüş istikrar kazanmayacaktır.

3. Düşünceler genellikle kelimelerle değil, olaylarla belirlenir, tabi kelimelerin kendileri bir olay olarak yorumlanamadığı sürece.

4. Görüşlerin yapılandırılmadığı, kişilerin önerilere açık olduğu ve güvenilir kaynaklardan açıklama beklediği durumlarda sözlü açıklamalar ve eylem planları büyük önem taşımaktadır.

5. Genel olarak kamuoyu kritik durumları öngörmez, yalnızca bunlara tepki verir.

6. Bir bütün olarak görüş kişisel çıkarlara göre belirlenir. Olaylar, sözler ve diğer uyaranlar, yalnızca kişisel çıkarlarla ilişkilendirildikleri ölçüde düşünceyi etkiler.

7. İnsanların yüksek derecede kişisel ilgi duyduğu ve sözlerden doğan düşüncenin olaylarla pekiştirildiği durumlar dışında, görüş uzun süre değişmeden var olmaz.

8. Kişisel çıkar ortaya çıkarsa fikri değiştirmek o kadar kolay değildir.

9. Eğer kişisel çıkar mevcutsa, demokratik bir toplumda kamuoyunun resmi politikaya hakim olması muhtemeldir.

10. Eğer görüş küçük bir çoğunluğa aitse veya iyi yapılandırılmamışsa, o zaman oldu bitti, görüşü gerçeğin tanınması yönünde saptırma eğilimindedir.

11. Kriz zamanlarında insanlar liderlerinin yeterliliği konusunda daha duyarlı hale gelirler. İnsanlar onlara güvenirse onlara daha fazla sorumluluk verme eğiliminde olurlar; Liderlerine daha az güvenirlerse, o zaman her zamankinden daha az hoşgörülü olurlar.

12. İnsanlar, eğer kendilerinin de önemli kararlar almada bir payı olduğunu hissederlerse, liderlerine güvenme konusunda daha az isteksiz olurlar.

13. İnsanların çoğu zaman fikirleri vardır ve onlar için görevlere ilişkin fikir oluşturmak, bu görevleri gerçekleştirme yöntemlerine ilişkin olmaktan daha kolaydır.

14. Bireysel görüş gibi kamuoyu da arzuyla renklenir. Ve bir görüş bilgiye değil de esas olarak arzuya dayandığında, güncel olayların etkisi altında dalgalanabilir.

15. Genel olarak demokratik bir toplumda insanlara eğitim olanakları sağlanır ve bilgiye kolay erişim sağlanırsa, kamuoyu sağduyuyu yansıtır. İnsanlar olayların sonuçlarının ve kişisel çıkar önerilerinin ne kadar farkında olursa, gerçekçi uzmanların daha nesnel görüşlerine katılma olasılıkları da o kadar artar.

Temel gerçekleri kasıtlı olarak birkaç kez tekrarladık; materyalimizin muhatabınızı doğru kararı vermeye ikna edici bir şekilde ikna etmenize yardımcı olacağını umuyoruz.

Bu siteye aşina olmayı başardıysanız, muhtemelen büyük bir İnternet işi kurmanın ana sırrının METİN olduğunu biliyorsunuzdur. Ve sadece metin değil, METİN SATMAK.

Web sitesindeki metin iyi bir satış yöneticisinin rolünü oynamalıdır:

• TÜM ziyaretçi sorularını yanıtlayın
• Ürünün (hizmetin) güçlü yönlerine odaklanmak
• Müşterinin sizinle çalışmaktan elde edeceği faydaları tartışın
• İhtiyacınız olan eylemi gerçekleştirmeye ikna edin ve teşvik edin

Etkili bir satış metni oluşturmak için sadece yetkin ve güzel yazmak yeterli değildir. İKNA EDİCİ bir şekilde yazmanız gerekiyor.

Doğru şekilde nasıl ikna edileceği sorusu bugün ortaya çıkmadı. İkna sanatına ilişkin ilk temel çalışma yaklaşık 2500 yıl önce M.Ö. 4. yüzyılda ortaya çıkmış olup Aristoteles'e aittir. Antik Yunan dünyaya muhteşem konuşmacılardan oluşan bir galaksi gösterdi. Adli ve siyasi konuşmalar hitabetin en yüksek biçimi olarak kabul edildi. Aristoteles, konuşmacıların ana hedeflerine ulaşmalarına, yani dinleyicilerini ikna etmelerine yardımcı olacak basit ama etkili bir formül önerdi. İşte böyle görünüyordu →

1. Exordium (giriş) . Hedef kitlenizin dikkatini çekecek ilgi çekici bir ifadeyle başlayın.

1. Anlatı (sunum). Okuyucuların yaşadığı ve ürününüzün çözebileceği bir sorunu dile getirin.

1. Onay (bildirim). Sözünüzü ikna edici kanıtlarla destekleyerek bir çözüm sözü verin.

1. Peroratio (sonuç). Teklifinizden yararlanan kişinin elde edeceği faydaları belirtin ve harekete geçin.

Yakından bakıldığında Aristoteles'in formülü klasik AIDA reklam formülünden çok da farklı değil →

Aniyet -BENilgili -Desire -Aaksiyon

veya Rusçada olacağı gibi →

Dikkat – İlgi – Arzu – Eylem

Yazarken yukarıdaki metin satma örneklerinden herhangi birini kullanabilirsiniz, ancak bana en yakın olanı efsanevi Amerikalı metin yazarı Gary Bencivenga'nın önerdiği denklemdir. İşte burada →

Sorun + Söz + Tartışmalar + Çözüm = Mahkumiyet

Herkes bu denklemi kullanarak bir satış metni yazabilir. Neyse, dene. Tecrübe zamanla gelecektir. Kendi satış metni örneğinizi oluşturmanızı kolaylaştırmak için bazı incelikleri paylaşacağım.

Sorun

Okuyucunun dikkatini çekmek için BAŞLIK ve metne yapılan girişi dikkatlice düşünmek gerekir. Bilginin çokluğu ve zamanın azlığı insanı çok seçici kılıyor. İlk cümlesinden itibaren ilgisini çekmeyen bir metni okuyarak zaman kaybetmeyecektir.

İyi bir başlık şunları içerir:

• entrika
• hedef kitle sınırları
• fayda

Anlaşılır olması açısından aşağıda bir satış metni başlığı örneği verilmiştir:

Verimliliğinizi nasıl artırabilirsiniz? FOREX %256 oranında mı?

Soru içeren bir başlık zaten ilgi çekici, FOREX piyasasından bahsedilmesi hedef kitleyi ön plana çıkarıyor, kârda %256 artış vaadi karlı bir bileşen.

Bunu metne yönelik güçlü bir giriş takip etmelidir. Bu bir cümle veya birkaç paragraf olabilir. Önemli değil. Bu aşamada asıl önemli olan, zaten başlığa ilgi duyan ve metni okumaya başlayan okuyucunun dikkatini çekmektir. Genellikle bu bölüm, müşterinin yaşadığı ve ürününüzün çözebileceği bir sorunu tanımlar.

Acı ve zevkin, havuç ve sopanın eylemi en iyi motive ettiği uzun zamandır bilinmektedir. Acı çok daha güçlü bir şekilde motive eder, ancak satış yapan bir metinde okuyucuyu korkutmak değil, sorunu detaylandırmak ve mutlu bir sonucun resmini çizmek önemlidir. Okuyucuyla aynı dilde ve öyle bir şekilde konuşmak gerekiyor ki, anlatımınızda okuyucu zihinsel olarak kendisini tanısın ve sizinle aynı fikirde olsun.

Söz

Okuyucu bir sorun olduğunu kabul ettiğinde ona bir çözüm sözü verin. Üstelik bu bölümdeki anahtar kelime SÖZ değil, ÇÖZÜMdür. Sorunun geçici olduğunu, benzer durumların birçok insanın başına geldiğini gösterin, zorlukların başarıyla üstesinden gelindiğine örnekler verin, vb.

Bu bölümde ürünü daha önce kullanmış ve vaat edilen etkiyi almış olanların yorumlarını sağlayabilirsiniz. Önemli olan, incelemelerin doğru ve spesifik olması ve hiçbir konuda hevesli olmamasıdır.

Kanıt

Okuyucuya mutlu bir geleceğin resmini bulaştırdıktan sonra kanıtlara geçin. Burada boş konuşmalardan kaçınmak önemlidir. Kelimeler uzun süre hiçbir şey ifade etmiyor. Metin satmanın ikna ediciliğini arttırmanın birçok yolu ve örneği vardır. İşte bunlardan sadece birkaçı:

• Rakamlar ve gerçekler . Sayılar belirli bilgileri aktarır. “Yılların tecrübesi”, “zengin ürün gamı”, “ucuz hizmet” gibi ifadelerden kaçının. “Piyasada 14 yıllık çalışma”, “şirketin ürün yelpazesinde 1.500'den fazla ürün bulunmaktadır”, “aylık abonelik hizmeti yalnızca 800 rubleye mal olacak” gibi bir ifade oluşturarak en ufak bir şüphe şansı bırakmıyorsunuz. .
• Hesaplamalar . İndirimin büyüklüğünü yüzde olarak belirtmekle kendinizi sınırlamayın; tasarruf miktarını hemen belirtin.
• Uzmanların, profesyonellerin görüşleri. Akla gelen ilk örnek ünlü diş hekimlerinin tavsiyelerinin yer aldığı diş macunu reklamıdır.
• Değerlerin, başarıların ve ödüllerin listesi.
• Ünlü müşterilerin listesi ürünü kim kullandı?
• Kalite garantileri, para iadesi vesaire.
• Bonuslar ve ücretsiz uygulamalar (danışmanlık, hediye, garanti hizmeti).

Çözüm

Ürününüz ne kadar iyi olursa olsun, müşterinin katlanmak zorunda kalacağı paraya mal olur. Bu ana kadar okumayı bırakmadığı için teklifinizin faydalarını zaten takdir etti. Geriye kalan tek şey ona malların FİYATI kadar satmak. İsim vermek için değil, satmak için.

Her satıcı bir ürünü daha yüksek fiyattan satmak ister, alıcı ise ürünü daha düşük fiyattan satın almak ister. Satış metni "canlı pazarlık" olanağından yoksundur, ancak fiyatı satmaya yardımcı olan bir dizi etkili taktik vardır:

• Fiyat bölme (yıl için kredinin toplam fazla ödeme tutarını değil - 3650 ruble, ancak günlük ödeme tutarını - günde yalnızca 10 ruble)
• Fiyat karşılaştırması (aynı parayla ne satın alabileceğini göster bana)
• Eski ve yeni fiyat (Normal fiyatı belirtiniz ve yanında yenisini teklif ediniz)
• Fiyatı bileşenlere ayırma (Mobilya takımı satarken setin tamamını değil, her bir masa-sandalyenin fiyatını belirtin)
• Birden fazla ürün versiyonu sunma prensibine göre, ne kadar soğuk olursa o kadar pahalı olur vb.

Son olarak okuyucuyu harekete geçmeye teşvik edin. Aşağıdaki tekniklerle yüksek kaliteli bir başlama sağlanır:

• sınırlı miktarda mal
• kısa teklif geçerlilik süresi
• yakın gelecekte fiyat artışı
• En iyi fiyata ön sipariş imkanı

Ayrıca fiilleri emir kipinde kullanın: Satın alın! Şimdi rezervasyon yapın! Emir!

Not; Satış metinlerinin yüksek kaliteli örnekleri web sitesinde “Son Çalışmalar” bölümünde sunulmaktadır. Okumak. GÖREYİM SENİ!

Onları kullanan rakibi ifşa etmenize ve itibarsızlaştırmanıza izin verirler. Bunlar:

· tahrif edilmiş gerçeklere dayanan hükümler;

· geçersiz hale gelen kararlar;

· varsayımlar, varsayımlar, varsayımlar, uydurmalar;

· önyargılara ve cehalete hitap etmek için tasarlanmış argümanlar;

· hayali belgelerden çıkarılan sonuçlar;

· önceden verilen vaatler ve taahhütler;

· yanlış beyanlar ve tanıklıklar;

· söylenenlerin sahteciliği ve tahrif edilmesi.

1. Tartışırken yalnızca sizin ve rakibinizin eşit derecede anladığı argümanları kullanın.

2. İddia kabul edilmezse bunun nedenini bulun ve konuşmanın devamında bu konuda ısrar etmeyin.

3. Rakibinizin güçlü argümanlarını küçümsemeyin. Aksine, bunların önemini ve doğru anlayışınızı vurgulamak daha iyidir.

4. Rakibinizin veya ortağınızın argümanlarına cevap verdikten sonra söyledikleriyle ilgisi olmayan argümanlarınızı sunun.

5. Partnerinizin mizacının özelliklerine göre tartışmanın hızını daha kesin bir şekilde ölçün.

6. Aşırı ikna her zaman dirence neden olur, çünkü bir partnerin bir anlaşmazlıktaki üstünlüğü her zaman saldırgandır.

7. Bir veya iki ikna edici argüman verin ve eğer istenen etki elde edilirse kendinizi bunlarla sınırlayın.

Tartışma ve ikna yasaları

Gömme kanunu (uygulama). Tartışmalar partnerin akıl yürütme mantığının içine yerleştirilmelidir, buna dahil edilmemeli (onu bozmamalı), paralel olarak sunulmamalıdır.

Ortak düşünce dili yasası. Sesinin duyulmasını istiyorsanız rakibinizin temel bilgi ve temsil sistemlerinin dilini konuşun.

Argümanları en aza indirme yasası.İnsan algısının sınırlamalarını (beş ila yedi argüman) unutmayın, bu nedenle argümanların sayısını üç veya dörtten fazla olmaması daha iyidir.

Objektiflik ve delil kanunu. Yalnızca rakibinizin kabul ettiği argümanları kullanın. Gerçekleri ve düşünceleri karıştırmayın.

Eşitlik ve saygı gösterme yasası. Rakibinize ve onun pozisyonuna saygı göstererek argümanlarınızı sunun. Bir “dostu” ikna etmenin “düşmanı” ikna etmekten daha kolay olduğunu unutmayın.

Yeniden çerçeveleme yasası. Partnerinizin argümanlarını reddetmeyin, ancak onların meşruiyetini kabul ederek onların gücünü ve önemini abartmayın. Pozisyonun kabul edilmesi durumunda kayıpların önemi artar veya ortağın beklediği faydaların önemi azalır.

Aşamalılık yasası. Rakibinizi hızla ikna etmeye çalışmayın; kademeli ama tutarlı adımlar atmak daha iyidir.

Geri bildirim yasası. Rakibinizin durumuna ilişkin bir değerlendirme ve duygusal durumunuzun bir açıklaması şeklinde geri bildirim sağlayın. Yanlış anlaşılmaların ve yanlış anlaşılmaların kişisel sorumluluğunu üstlenin.

Etik kanunu. Tartışma sürecinde etik olmayan davranışlara (saldırganlık, kibir vb.) izin vermeyin, rakibinizin “hassas noktalarına” dokunmayın.

KLASİK İNANÇ KURALLARI

Homer Kuralı

Sunulan argümanların sırası ikna ediciliğini etkiler. Argümanların en ikna edici sırası şu şekildedir: güçlü - orta - biri en güçlü olanıdır. Argümanların gücü (zayıflığı) konuşmacının bakış açısına göre değil, karar vericinin bakış açısına göre belirlenmelidir.

Bu kuraldan, zayıf argümanlar kullanmamanın daha iyi olduğu sonucu çıkar: Hazırlık sürecinde bunları belirledikten sonra ikna etmek için kullanmayın. İyi değil, zarar verecekler.

Aslında muhatap argümanlarınızın zayıf yönlerine daha fazla dikkat ediyor. Bu nedenle hata yapmamak önemlidir. Davanın sonucunu belirleyen argümanların sayısı değil, onların güvenilirliğidir.

Çok önemli bir duruma dikkat edilmelidir. Aynı argüman farklı insanlar için hem güçlü hem de zayıf olabilir. Bu nedenle argümanların gücü (zayıflığı) muhatabın bakış açısına göre belirlenmelidir.

Sokrates'in kuralı

Sizin için önemli olan bir konu hakkında olumlu bir karar almak için, onu üçüncü sıraya koyun ve muhatap için size zorluk çekmeden "evet" cevabını vereceği iki kısa, basit soruyla başlayın.

Bu kural 2400 yıldır mevcuttur, yüzlerce nesil eğitimli insan tarafından test edilmiştir. Hayatta çünkü doğru.

Bu tekniğin etkinliğini açıklayan derin fizyolojik nedenler ancak nispeten yakın zamanda keşfedildi. Bir kişi "hayır" dediğinde veya duyduğunda norepinefrin hormonlarının kanına karışarak onu savaşmaya hazırladığı tespit edilmiştir. Tersine, “evet” kelimesi “zevk hormonlarının” (endorfin) salınmasına yol açar. İki porsiyon "zevk hormonu" alan muhatap rahatlar, olumlu bir ruh halindedir ve psikolojik olarak "evet" demek onun için "hayır" demekten daha kolaydır. Endorfinin bir kısmı muhatabın içinde bulunabileceği kötü ruh halinin üstesinden gelmek için her zaman yeterli değildir. Ayrıca kişinin bir ruh halinden diğerine anında geçmesi imkansızdır; bu sürecin sağlanması için kendisine daha fazla zaman verilmesi ve daha fazla "zevk hormonu" verilmesi gerekir.

Muhatabı yormamak ve çok zamanını almamak için ön sorular kısa olmalıdır.

3. Pascal kuralı. Muhatabınızı köşeye sıkıştırmayın. Ona "itibarını kurtarma" ve onurunu koruma fırsatı verin. Hiçbir şey onurlu teslimiyet şartlarından daha fazla silahsızlandıramaz.

Kolluk kuvvetlerinde en yaygın etkileme yöntemleri sözlü araçlara dayalı olanlardır. Bu yöntemler şunları içerir:

İkna (tartışma);

Mecburiyet;

Öneriler;

Bilgilendirme.

İkna yöntemi (tartışma)

Profesyonel iletişimde ikna edici etki, tartışma yoluyla elde edilir. Tartışma, bir kişinin konumunu daha sonra başka bir kişi tarafından anlaşılması ve kabul edilmesi amacıyla haklı çıkarmayı amaçlayan mantıksal-iletişimsel bir süreçtir.

Tartışma, önerilen bir karar veya konum lehine, kişinin bu karar veya konuma yönelik tutumunu oluşturmak veya değiştirmek amacıyla argümanların ifade edilmesi ve tartışılmasıdır.

Bir argümanın yapısı bir tezi, argümanları ve gösteriyi içerir. Tez, pozisyonunuzun formüle edilmesidir (fikriniz, karşı tarafa teklifiniz). Argümanlar, kendi bakış açınızı haklı çıkarmak için sunduğunuz argümanlar, konumlar ve kanıtlardır. Argümanlar şu soruyu yanıtlar: "Neden bir şeye inanmalı veya bir şey yapmalıyız?" Gösteri, tez ile argüman arasındaki bağlantıdır (yani kanıtlama, ikna etme süreci).

Yapıcı tartışmanın koşulları:

A. Çalışan, argümanın amacını açıkça anlamalı ve onu etki sahibine göre açıkça formüle etmelidir, örneğin: "Şimdi sizi teklifimin avantajları konusunda ikna etmeye çalışacağım^", "Yine de bunu yapmaya çalışacağım" ikna et..." Eğer etkinin amacı alıcıya kanıtlanamazsa, bunu kurnazlık, manipülasyon veya aldatma olarak algılayabilir.

B. Bir tartışmaya girişmeden önce, çalışanı dinlemek için alıcının onayını almak gerekir; örneğin: "Sizi ikna etmenin bir anlamı var mı, önce benim iddialarımı dinlemeyi kabul ediyor musunuz...?"

Tartışmanın muhatabın "duygusal sakinliği" durumunda yapılması tavsiye edilir; bunun için psikolojik bir rahatlık durumu yaratmak için ön çalışma yapılması gerekir.

G. Hiç ikna edici olamazsın. Özellikle birisine inandırıcı olabilirsiniz; ikna, belirli bir kişiyle etkileşim sürecinde, bu etkileşimin ve ilişkinin mantığını dikkate alarak ortaya çıkar.

Tartışmanın genel kuralları.

1. Nezaket ve doğruluk. Bir kişi herhangi bir yorumda bulunduğunda, çalışan kibar kalmalıdır. Bir bireyin onurunu zedeleyen ifadeler kabul edilemez. Ayrıca ironi ve alaycılıktan da kaçınmalısınız, örneğin: "En azından ortalama bir zekaya sahip olduğunuzu sanıyordum." Bu tür ifadeler duygusal rahatlığı ihlal eder ve etkinin etkinliğini azaltır.

2. Basitlik. Tüm ifadeler basit, muhatap için anlaşılır olmalı ve anlaşılması güç ifadeler içermemelidir. Mesela şöyle bir şey kabul edilemez: “Tanık ifadesi meselesine ontolojik açıdan yaklaşalım…”.

3. Genel konuşma. Tartışma sürecinde her iki muhatabın da anlayabileceği bir dil kullanmanız gerekir. Bazı durumlarda, etki nesnesiyle, çok basit olsa ve küfür unsurları içerse bile, kendi dilinde konuşmak caizdir.

4. Kısalık. Bir kişiyi uzun açıklamalarınızı dinlemeye zorlayamazsınız. Kısalık muhatap için saygı kriterlerinden biridir.

5. Görünürlük. Bir çalışan, teklifinin lehinde tartışırken, gerekirse ifadelerini görsel olarak örnekleyebilir: fotoğraflarla, örneklerle, nesnelerle, mecazi karşılaştırmalarla.

6. Aşırı iknadan kaçınmak. Aşırı ikna, muhatabın kendi zekasının önemine dair algısını zorlar ve bir direnç tepkisine neden olur. Yargılamadaki hataların doğrudan belirtileri ve aşırı sayıda argüman şüphe uyandırabilir. “Daha azı daha iyidir” ilkesine göre hareket etmek gerekiyor.

Argümantasyon teknikleri ve karşı argüman Sokrates'in olumlu yanıt tekniği önerilen çözümün tutarlı bir kanıtıdır. İspatın her adımı şu sözlerle başlar: “Buna katılıyor musunuz…”. Kişi olumlu yanıt verirse bu adım tamamlanmış sayılabilir ve bir sonraki aşamaya geçilebilir. Cevap olumsuz ise çalışan, ispatın veya kararın tüm adımlarını kabul edene kadar “Kusura bakmayın, soruyu pek iyi formüle edemedim. Buna katılıyor musunuz…” sözleriyle devam eder. tüm. "Bunu mahkemede onaylamayı kabul ediyor musun?"

Bu yöntemi kullanırken “Kabul ediyor musunuz…” dışında sorular sormanız önerilmez. Özellikle şu sorular tehlikelidir: "Neden apaçık gerçeklere itiraz ediyorsunuz?"

Çift taraflı tartışma tekniği Önerilen çözümün hem güçlü hem de zayıf yönlerinin açık bir sunumudur. Bu durumda güçlü yönler ön plana çıkmalıdır. Bu, kişinin bir kararın olumlu ve olumsuz yönlerini kendisi için tartmasına olanak tanır ve bu da onun gelecekte olumsuz taraflar belirginleştiğinde sorunlardan kaçınmasına olanak tanır.

Argümanları yeniden çerçeveleme tekniği. Karşıt sonuçların geçerliliğini gösteren bir çelişki bulunana kadar, rakip tarafından önerilen bir soruna veya göreve yönelik çözümün ilerleyişini onunla birlikte izlemek.

Metodun akrobasi yöntemi: Bir kişinin şu sonuca varmasına yardımcı olmak: "Yanılmışım."

Argüman ayırma tekniği. Etkilenen nesnenin argümanlarını doğru, şüpheli ve hatalı olarak ayırmak ve bunları aşağıdaki formüle göre tartışmak:

2. "Doğru, bundan artık daha az eminim..." veya "Şu şüpheden kurtulamıyorum..." veya "Tam olarak böyle olmasını isterdim ama görüldüğü gibi.. ., bu her zaman değil ......" (bundan sonrakiler şüpheli bir argümandır).

Tartışmaların yardımıyla muhatabınızın konumunu ve düşüncelerini tamamen veya kısmen değiştirebilirsiniz.

Tecrübeniz varsa, duruma hakimseniz, kişisel özellikleri anlıyorsanız, dikkatliyseniz, ayrıntılara dikkat ediyorsanız, o zaman zaten elinizde bazı argümanlar vardır. Ancak çoğu durumda, birini herhangi bir şeye ikna edecekseniz, önceden ikna edici argümanlar biriktirmeniz gerekir. Bunu yapmak için örneğin bunların bir listesini yapabilir, her argümanı değerlendirebilir ve en güçlü olanları seçebilirsiniz.

Argümanları değerlendirmek için çeşitli kriterler vardır:

1. Güçlü argümanlar gerçeklere dayanmalıdır. Bu nedenle, gerçek verilerle destekleyemediğiniz argümanları hemen argüman listenizden hariç tutabilirsiniz.

2. Argümanlarınız davayla doğrudan ilgili olmalıdır.

3. Argümanlarınız rakiplerinizle alakalı olmalıdır, bu nedenle onların onlar için ne kadar ilginç ve güncel olabileceğini önceden öğrenmeniz gerekir.

Retorik tartışma yöntemleri. Profesyonel iletişim durumları için en önemli retorik yöntemleri ele alalım.

1. Temel yöntem. Bunun özü, kanıtınızın temeli olan gerçekleri tanıttığınız muhataplara doğrudan hitap etmektir. Sayısal örnekler ve istatistiksel veriler burada önemli bir rol oynamaktadır. Puanlarınızı desteklemek için mükemmel bir arka plandırlar.

2. Çelişki yöntemi. Doğası gereği savunmacıdır. Bu yöntem, muhakemedeki çelişkilerin yanı sıra muhatabın argümanlarının belirlenmesine ve dikkatin bunlara odaklanmasına dayanmaktadır.

3. Figüratif karşılaştırma yöntemi. Karşılaştırmaların iyi seçildiği durumlarda son derece önemlidir.

4. “Evet,..ama...” yöntemi. Muhatap konuşma konusuna biraz önyargıyla yaklaştığında en iyi şekilde kullanılır. Herhangi bir süreç, olgu veya nesnenin tezahüründe hem olumlu hem de olumsuz yönler bulunduğundan, "evet,..ama..." yöntemi, sorunu çözmek için diğer seçenekleri değerlendirmemize olanak tanır.

5. "Parçalar" yöntemi argümanları yeniden düzenleme yöntemine benzer. Yöntemin özü, muhatabınızın monologunu açıkça ayırt edilebilir parçalara bölmektir: "Bu doğru", "şüphe", "burada her türlü bakış açısı var", "bu açıkça yanlış."

6. "Bumerang" yöntemi. Muhatapınızın “silahlarını” ona karşı kullanma fırsatı verir. Bu yöntemin kanıtlama gücü yoktur, ancak özellikle makul miktarda kullanıldığında izleyici üzerinde etkisi vardır.

7. Görmezden gelme yöntemi. Kural olarak, çoğunlukla konuşmalarda, tartışmalarda ve tartışmalarda kullanılır. Özü: Muhatap tarafından belirtilen gerçek sizin tarafınızdan çürütülemez, ancak değeri ve önemi başarılı bir şekilde göz ardı edilebilir.

8. Çıkış yöntemi. Konunun özünde kademeli bir öznel değişime dayanmaktadır.

9. Görünür destek yöntemi. Özellikle dikkatli bir hazırlık gerektirir. Rakip olarak hareket ettiğinizde (örneğin bir tartışmada) bunu kullanmanız en çok tavsiye edilir.

Yanlış argümanlar. Mesleki iletişim sorunlarının çözümü sürecinde kolluk görevlisi, kendisine karşı asılsız argümanlar kullanma durumuyla karşı karşıya kalabilir.

Psikolog D. Halpern en yaygın yanlış argümanlardan yirmi birini belirledi:

Derneklerin etkisi. İki olay zaman ve/veya mekan açısından birbirine yakın meydana gelirse, insan zihninde bunlar arasında bir bağlantı oluşur. Dolayısıyla bu olaylardan biri gerçekleştiğinde kişi diğerinin de gerçekleşeceğini beklemeye başlar. Kişi ilişkili durumları hissetmeye başlayabilir.

Çağrışım bazlı mesajlara çok dikkat etmelisiniz. Bu argüman belirlenirse mesajın diğer kısmı analiz edilmelidir, çünkü kişiliğin rasyonel bileşeninden ziyade duygusal bileşenine hitap ediyor olabilir.

Bireye karşı argümanlar. Bu terim “kürekle çağırmak” anlamında benimsenmiştir. Bu ikna yöntemiyle, fikrin kendisine karşı çıkmak yerine, o fikri destekleyen kişilerin aleyhine konuşabilirsiniz. Yanlış bir argüman, fikrin kendisine değil, kişiye yönelik antipatiye dayanır.

Merhametin vurgulanması (empatik etki). Önerilen mesajda bunu vurgulamak çok kolaydır: "Bunu yapın çünkü yardımınıza ihtiyacımız var." Bu tür binalar genellikle mahkemede savunma tarafından kullanılabilir. Aynı zamanda zanlının gerçek suçluluğu veya masumluğu tartışılmıyor ama ne kadar zor bir hayat yaşadığı, onu nasıl terk ettiği, koşulların ne kadar üzücü olduğu söyleniyor. Günlük yaşamda bu tür tartışma, dışsal kontrol odağına sahip kişiler tarafından dikkat çekici bir şekilde kullanılmaktadır.

Popülerlik ve öneriler. Herkes bunu yaptığı için bir pozisyonu desteklemeye veya bir eylemde bulunmaya ikna edilirsiniz. Örtülü varsayım şudur: "Eğer herkes bunu yapıyorsa, bu doğru olmalıdır." Bu yöntemin bir çeşidi de tavsiyelerin kullanılmasıdır. Tavsiyeler popüler kişiliğin uzman olduğu bir alana bile değinmediğinde yanlış argüman daha da artıyor. İkinci durumda, yanlış bir argüman "otoriteye başvurma" ile kesişir.

Yanlış ikilem. Bir kişiden ona başka seçenekler veya "gri alanlar" sunmadan iki konumdan birini seçmesi istendiğinde buna bazen problem basitleştirme veya siyah-beyaz argümanlar denir.

Benzer bir durumla karşı karşıya kalan kişinin asıl hatası, "sunulanlar arasından" seçim yapmaya başlaması ve bu sorunla ilgili kendi değerlendirme alanını sınırlamasıdır.

Gurura ya da kibire hitap edin. Bu durumda övgüye veya pohpohlamaya güvenilir. Dalkavukluğun kendisi “kötü bir niyet” olmasa da, konuyu karıştırmak için kullanılabilir.

Dolandırıcılık veya bilgilerin gizlenmesi. Bu, istenmeyen bir konumu destekleyen bilgilerin saklandığı bir ikna yöntemidir.

Kısır döngü. Bu tür akıl yürütmede öncül farklı şekilde formüle edilmiş bir sonuçtur. Bu tür bir argümanın yapısal bir diyagramını oluşturursanız, sonucun yeniden ifade edilmesi sonuca destek görevi göreceğinden, bir daire elde edersiniz. Örneğin: “Mevcut hız sınırı çok düşük olduğu için mağdurun hız sınırını artırması gerekti.”

İlgisiz argümanlar. Latince'de bu tür yanlış argümanlara non sequitur adı verilir ve bu da "bu bir sonuç değildir" anlamına gelir. Başka bir deyişle, argüman veya öncül sonuçla ilgili değildir. Bir argümanın veya önerinin ikna ediciliğinin en önemli kriteri, sonuçla ilişkili öncüllerin varlığıdır.

"Yokuş aşağı" veya süreklilik. Bölgede yaşayan farklı etnik gruplara yönelik okulların birleştirilmesine ilişkin mahkeme kararlarının alınmasına karşı çıkan argümanlardan biri, eğer mahkemenin çocuklarımızın hangi okullara gideceğine karar vermesine izin verirsek, o zaman mahkemenin kimleri okutacağımızı da dikte etmeye başlayacağıydı. kilise, misafirlere kimi davet ettiğimiz ve hatta kiminle evleneceğimiz. Bunun nedeni, mahkemeye bu sürekliliğin bir ucundaki olaylar üzerinde yargılama yetkisi verirsek, mahkemenin bu sürekliliğin içindeki diğer olaylar üzerinde de yetki sahibi olacağıdır. Çoğu yaşam olayı bir seri halinde düzenlenebilir. Ancak bundan, bu serinin bir kısmıyla ilgili eylemlerin diğerlerine de uygulanacağı sonucu kesinlikle çıkmaz.

"Saman adam" Saman Adam dengesizdir ve devrilmesi kolaydır. Bu, rakibin sonucunun en zayıf haliyle sunulduğu ve daha sonra kolayca çürütüldüğü yöntemin adıdır. Aynı zamanda, belirli bir sonuca karşı çıkan bir rakip, bu sonucun lehine olan argümanları çarpıtır ve bunları önemli ölçüde daha zayıf olanlarla değiştirir.

"Parça bütündür." Yanlış parça-bütün argümanları aynı hatanın diğer yüzüdür. Böyle bir argüman kullanıldığında, bütün için doğru olan önermelerin aynı zamanda bütün parçaları için de doğru olduğu ve parçalar için doğru olan yargıların bütün için de doğru olduğu varsayılır.

Bilgisizlikten faydalanmak. Cehaleti kullanmanın özelliği, genellikle iki veya daha fazla tamamen farklı sonucu destekleyebilmesidir. Bu, sunulan argümanların hatalı olduğunun bir işareti olmalıdır. Cehaletimiz, onu destekleyecek hiçbir kanıt olmadığı için bir sonucun yanlış olduğunu kanıtlamak için kullanılır. Konuyla ilgili bilgisizliğimiz, onu destekleyecek hiçbir kanıt olmadığı için bunun doğru olduğunu iddia ederek bir sonucu desteklemek için de kullanılabilir.

Zayıf ve uygunsuz benzetmeler. Analojileri kullanmak temel bir düşünme becerisidir. Yeni bir şeyle karşılaştığımızda analojilere yönelir ve onu zaten bildiklerimizden yola çıkarak anlamaya çalışırız. Analojiler anlamak için son derece yararlı bir araç olmasına rağmen yanlış kullanılabiliyorlar. İki nesne veya olay belirli ortak özelliklere sahipse benzerdir. Analojiler kullanarak akıl yürüttüğümüzde, bir nesne veya olay için doğru olan önermelerin bir diğeri için de doğru olduğunu varsayarız.

Eksik karşılaştırmalar. Eksik karşılaştırmalarda sıklıkla “daha ​​iyi” veya “daha ​​güvenli” gibi değerlendirme ifadeleri kullanılır. Bu, bir çıkarımın eksik bileşenlerini dikkate almanın özel bir durumudur. Ne daha iyi"? Nasıl ölçülür? Kim ölçtü? Neyle karşılaştırılmış?

Bilinemeyecek olanın bilgisi. "Bildirilmeyen tecavüzlerin sayısı keskin bir şekilde arttığı için kolluk kuvvetlerinin sayısını artırmamız gerekiyor", "Şu anda 150.000 uyuşturucu bağımlısı kaydedildi, ancak gerçek rakam 1.000.000." Bilinmeyeni bilmemize imkan yoktur.

Yanlış sebep. Bir kişi, iki olayın aynı anda meydana gelmesi veya birbirini takip etmesi nedeniyle bunlardan birinin diğerinin nedeni olduğunu iddia ettiğinde yanlış bir iddia ortaya çıkar. "Şehirde kilise sayısı arttıkça fahişelerin sayısı da artıyor."

Kaynağın güvenilirliğini azaltmak. Çoğunlukla aşağılanma ve duygulara hitap etme nedeniyle rakibin otoritesinin statüsünde bir azalma vardır. "Yalnızca bir aptal bu adayı destekler." Dolayısıyla bu bakış açısını destekleyerek otomatik olarak aptallar, vatanseverlik duygusundan ve zekadan yoksun insanlar kategorisine girersiniz.

Geleneklere hitap edin. "Biz bunu hep böyle yaptık." Herhangi bir kuralı değiştirmeye çalışan herkes şu ifadeyi veya bunun bir varyasyonunu duymuştur: "Bozuk olmayan şeyi düzeltmeye çalışmayın." Mevcut sistem önerilen değişikliklerden gerçekten daha iyi olabilir, ancak öyle olmadığı da ortaya çıkabilir. "Biz bunu her zaman bu şekilde yaptık" diye söylemek, bunun bir hedefe ulaşmanın iyi veya en iyi yolu olduğu anlamına gelmez. Eleştirel düşünürün özelliklerinden biri esnekliktir.

Asılsız gerekçelerle asılsız suçlamalar. Bu yanlış bir argüman! Yanlış akıl yürütmeyi tanımayı öğrenen bazı insanlar, diğerlerinin söylediği her şeyi hemen yanlış akıl yürütme olarak adlandırıyor gibi görünüyor.

Konuşmanın ve kanaatin ikna ediciliği. İkna edicilik, etki nesnesinin doğasında bulunan tutumları, inançları, ilgi alanlarını, ihtiyaçları, düşünme biçimini ve bireysel konuşma tarzını dikkate almaya bağlıdır.

Birini ikna etmek istiyorsanız belirli kurallara uymalısınız:

İknanın mantığı hedefin zekasına uygun olmalıdır;

Nesnenin bildiği gerçeklere dayanarak kanıtlarla ikna etmek gerekir;

Bilgiler, belirli gerçeklere ve örneklere ek olarak genel hükümleri (fikirler, ilkeler) içermelidir;

İkna edici bilgiler mümkün olduğunca inandırıcı görünmelidir;

Küçük anlamlı parçalar (bloklar) halinde sunulanı anlamak daha iyidir;

Aktarılan gerçekler ve genellemeler hedefte duygusal bir tepki uyandıracak şekilde olmalıdır;

Metin ve içinde açıkça ortaya çıkan gerçekler ne kadar dinamik olursa o kadar dikkat çeker;

Daha iyi algılanan, hedefin ilgi ve ihtiyaçlarına yakın olandır;

Nesnenin ulusal algı geleneklerine uygun olarak sunulan materyal daha iyi algılanır, anlaşılır ve özümsenir.

İkna edici etkinin etkinliğinin kriteri inançtır. Bu, edinilen fikirlerin, kavramların, kavramların ve görüntülerin doğruluğuna duyulan derin güvendir. Kesin kararlar vermenize ve bunları tereddüt etmeden uygulamanıza, belirli gerçeklere ve olgulara ilişkin değerlendirmenizde sağlam bir pozisyon almanıza olanak tanır. İnanç sayesinde, bir kişinin belirli durumlarda davranışını belirleyen tutumlar oluşur.

İnancın önemli bir özelliği derinliğidir. Doğrudan kişinin farkındalığı, yaşam deneyimi ve çevredeki gerçekliğin olaylarını analiz etme yeteneği ile ilgilidir. Derin güven, büyük istikrarla karakterize edilir. Uygulamada görüldüğü gibi, onu sarsmak için mantıksal sonuçlar tek başına yeterli değildir. Tartışmalar duygusal bir tepki uyandırmalıdır.

Aşağıdaki durumlarda ikna edici etki yapılması tavsiye edilir:

Hedef bilgiyi algılayabildiğinde;

Nesne psikolojik olarak görüşümüze katılmaya hazır olduğunda;

Nesnenin farklı bakış açılarını karşılaştırabilmesi ve argümantasyon sistemini analiz edebilmesi durumunda. Başka bir deyişle, etki ancak kişi kendisine söyleneni anlayabiliyor ve takdir edebiliyorsa etkili olur;

Etkilenen öznenin düşünme mantığı, kullandığı argümanlar ise nesnenin düşünme özelliklerine yakındır. Bu nedenle, nesnenin ulusal-psikolojik özelliklerini, mesajın içeriğine ilişkin algısını önceden belirleyen sosyal, ulusal-dini, kültürel faktörleri dikkate almanın önemi;

İkna etmek için zaman varsa. İnsanları bir şeye, özellikle de karşı tarafın yararına olacak bir şeye ikna etmek zaman alır. İnsanların rasyonel düşünce alanındaki değişiklikler ancak gerçeklerin karşılaştırılması ve yansıtılmasından sonra gerçekleşir.

İkna edici etki genellikle şunları içerir:

Bilgi kaynağının etkisi;

Bilgi içeriğinin etkisi;

Bilgi durumunun etkisi. Zorlama yöntemi.

Bir kişiyi ikna yoluyla etkileyerek başarıya ulaşmak her zaman mümkün değildir. Bazen zorlamayı kullanmak gerekir. Hedefin kendisine karşı alınan zorlayıcı tedbirlerin kaçınılmazlığını anlaması önemlidir. Ve bu, zorlamanın iknadan önce gelmesiyle başarılır. Bu hüküm, kolluk kuvvetleri faaliyetlerinde bir kişiyi etkileme yöntemi olarak zorlama seçiminin temelini oluşturur (Chufarovsky Yu.V.).

Zorlama, direnme yeteneğini açıkça bastıran bir tür psikolojik etkidir. Bu, kişinin arzularına, niyetlerine ve çıkarlarına aykırı bir hedefe ulaşmanızı sağlar.

Mahkum hücresine getirildi. Hücre arkadaşlarına baktığında onların sırıtışlarını ve göz kırpışlarını fark ederek kapıya doğru fırladı:

- Burada oturmayacağım! Kurtar beni, burada sadece sadistler var!

Onu başka bir yere götürdüler. İlk bakışta burada ne kadar zor olacağı ona açıktı ve o da açıkça reddetti:

- Evet, bunların hepsi uyuşturucu bağımlısı! Hayır bu kısımla ilgilenmiyorum. Beni buradan çıkar!

Onu, yıpranmış, zayıf, yaşlı bir adamın oturduğu sıkışık bir hücreye getirdiler.

Mahkum, "Ben burada kalacağım," diye kabul etti.

Komşusuyla yalnız kalan adam, neden oturduğunu anlattı ve sordu:

- Neden buradasın büyükbaba?

- Yamyamlık adına oğlum, yamyamlık adına!

Başlangıç ​​olarak, iknanın mantıksal bileşenlerini inceleyerek (onlar olmasaydı nerede olurduk?), Sokrates'in olumlu cevap yöntemini (iknada en sık kullanılan) anlatacağız ve sonra hangi anlarda, hangi anlarda, hangi durumlardan dolayı inceleyeceğiz. Uyumlu, mantıksal olarak doğrulanmış ikna yapısı “kırılabilir”.

Yani Sokrates'in olumlu yanıt yöntemi Bir soruna önerilen çözümün tutarlı kanıtını ima eder. İspatın her adımı şu sözlerle başlar: “ Buna katılıyor musun?" Alıcı olumlu cevap verirse bu adım tamamlanmış sayılabilir ve bir sonraki aşamaya geçilebilir. Partner olumsuz yanıt verirse, başlatıcı şu sözlerle devam eder: “ Kusura bakmayın soruyu pek iyi formüle edemedim. Buna katılıyor musun?”, vb. muhatap ispatın tüm adımlarını ve bir bütün olarak önerilen çözümü kabul edene kadar. Şu tür soruların sorulması önerilmez: “ Neden katılmıyorsun?" veya " Apaçık şeylere neden itiraz ediyorsunuz?».

Böyle bir mantığı savunmasız hale getiren bir takım eleştirel açıklamalara izin verelim.

Not 1. Bir ortak neden bize sorunun ifade şeklini deneme fırsatı vermek istesin ki?

Çoğu zaman, yanlış formülasyonlar ve bunları anında düzeltmeye yönelik girişimler, rakibin zayıflığı olarak algılanır ( “Neden önceden hazırlanmadın?”). Formülasyonların sadece anlam açısından değil, aynı zamanda biçim açısından da kesin olması gerektiğini bir kez daha belirtelim (Khan'ın oğlu hakkındaki hikayeyi hatırlayın).

Not #2. Bir ortak neden tüm adımları ve genel kararı kabul etmek istesin ki?

Eğitim ve danışmanlık çalışmaları sırasında kaç kez, kişi için açık olan bir argümanın, iknanın rakibi için hiç de öyle olmadığını kanıtlayan durumlarla karşılaştık.

– Piyasa düştüğünde hisse satın almanın karlı olduğuna katılıyor musunuz?

- Bu bir gerçek değil.

Neyin gerçek sayılabileceğine dair bir örnek olarak işte kitaptan bir alıntı: " Silah kelimedir. İle savunma ve saldırı» .

Çok ünlü, varlıklı ve oldukça saygın bir aileden gelen genç bir adam, ülkenin en prestijli eğitim kurumlarından birine girdi. Olağanüstü yetenekli çocuklar onunla çalıştı ve öğretmenler, öğrencilerin yaratıcı potansiyellerini sonuna kadar gerçekleştirebilmeleri için mümkün olan her şeyi yaptı.

Ancak genç adam çalışmalarıyla pek uğraşmadı. Temel disiplinlere kesinlikle hiç dikkat etmeden son derece istikrarsız bir şekilde çalıştı. Ana hobisi, elbette sonraki yaşamında derin bir iz bırakan erotik edebiyat okumaktı.

Okuldan mezun olduktan sonra, sınıf arkadaşlarından farklı olarak kalıcı bir iş bulmaya bile çalışmadı ve masrafları çoğunlukla ebeveynlerinin karşılayarak yaşadı. Para için kağıt oynamaya ilgi duymaya başladı ve ayrıca kolay erdemli kadınlara ve alkollü içkilere karşı ilgi duyuyordu. Ufak tefek işler yaparak kart oynamak için para kazandı.

Oldukça geç bir zamanda, kendisinden çok daha genç bir kadınla evlenerek bir aile kurdu ve bunun sonucunda onu kıskandı. Aile bağlantıları sayesinde belli bir pozisyon almayı başardı, ancak kendisini daha değerli gördüğü için bundan memnun değildi. Sınıf arkadaşlarının neredeyse tamamının kamu hizmetinde çok önemli pozisyonlarda yer alması buna yardımcı olmuş olabilir. Bazıları general oldu, bazıları da bakan oldu.

Ve muhtemelen genç adamın neredeyse vatana ihanet yoluna gitmesinin nedeni de bu duyguydu. Onu kurtaran tek şey, belki de hayatta sağlam bir konumu olmayan diğer insanlar gibi, çok batıl inançlı olmasıydı. Ve devletin temellerini baltalamayı amaçlayan, elbette uzun bir hapis cezasıyla sonuçlanacak bir suça katılmaktan kaçınmasına yardımcı olan da batıl inançtı.

Bu adam, sınıf arkadaşlarının kararlılık ve saatlik çalışma yoluyla toplumdaki önemli konumlarına ulaştıklarını hiç düşünmüyordu, kendisi ise yalnızca kumar borçlarını ve boş bir yaşam tarzının masraflarını ödemek için çalışmaya hazırdı.

Bu adamın hikayesi çok üzücü bir şekilde sona erdi. Kıskançlık nedeniyle genç karısının sözde sevgilisini öldürmeye çalıştı ama kendisi öldürüldü. Vaka materyallerini inceleyen kolluk kuvvetleri bu olayı örtbas etmeye çalıştı ve bunu oldukça başarılı bir şekilde başardı. Ve bundan, açık yaşam hedeflerinin ve açık ahlaki ilkelerin eksikliğinin neye yol açabileceğini görüyoruz. Bu adamın öğretici hikayesi Rusya'daki hemen hemen herkes tarafından biliniyor.

Ve adı... Aleksandr Sergeyeviç Puşkin'di.

Çözüm: İkna müzakereleri sırasında ortağımızla anlaşmamız gereken hiçbir gerçek yok, bunların bir yorumu var.

Gerçek nedir? Bir nesnenin, olayın, eylemin açıklaması:

a) iki kere kontrol edildi (tercihen farklı bilgi kanalları aracılığıyla);

b) öznel algıdan korunmak;

Aynı konuşmacı farklı öğrenci kitlelerinde farklı şekillerde sunuldu: Bölümde asistan olarak, öğretmen olarak, profesör olarak, akademisyen olarak. Dersin ardından öğrencilerden öğretmenin gelişimini derecelendirmeleri istendi. Notlar arasındaki fark 15 cm'den fazlaydı; daha uzun boy elbette akademisyene veriliyordu...

c) her iki rakibe de uygundur (ikisi bir olayı silahlı çatışma olarak kabul etmeye karar verirse, o zaman onların dünya görüşüne göre bu bir gerçektir...).

Gördüğünüz gibi gerçeklerde çok fazla öznellik var...

Bir ortak, tüm kanıt zincirimizi inceledikten sonra tamamen "dik" sonuçlar çıkarabilir: çünkü algısında, düşünme tarzında, eylem tarzında, değerlerinde ve ilgi alanlarında farklı bir sonuç mantıklıdır.

- Kızım, sen benim için ilginç bir kitap gibisin - okurdum ve okurdum!

– Tamam, kapağa dokunma.

Bir tartışmada taraflar, gelecek vaat eden bir projeyi hangi potansiyel ortakla uygulayacaklarına karar verdiler. Seçim kriterlerini belirledik, adayların "eleme" zincirinin tamamı üzerinde anlaştık ve sonunda herkes partnerini savundu...

Çözüm: Genellikle partner, ikna durumunu yalnızca önceden seçilen kararın lehine argümanlar toplamak için kullanır.

Argümanların hem anlamı hem de mantıksal yapısıyla ilgili mantıksal iknanın bir takım tuzakları da vardır. Bu tuzaklar iknaya karşı direnci tetikler. Bunları listeleyelim.

Tartışmanın planlanan sonucunun beyanı: “Sizi teklifimizin en iyisi olduğuna ikna etmeye geldik…” Bu tür formülasyonlar bir tohum olarak kabul edilebilir, tartışmada bir entrika olabilir, ancak yalnızca sonuçtan% 100 emin olmanız durumunda. Kararımızın tek doğru karar olduğundan emin olduğumuzda, iknanın etkinliğini zaten sorgulamış oluyoruz. Ve eğer bunu da söylersek, irrasyonel direnç riskini arttırmış oluruz ( “Yalan söylüyorsun, kabul etmeyeceksin”), partnerin "kazanmasına izin vermeme" motivasyonu kazandığında.

Etkinlikleri Listeleme– bir tartışma değil. Aşağıdaki zinciri okurken duygularınızı derecelendirin:

– İlk görüşmelerde anlaştığımıza katılıyor musunuz?

- O zaman seni gönderdiğimizi kabul ediyor musun?

– Uzmanlarınızın görüş verdiğine katılıyor musunuz?

Yorucu, değil mi? Ve müzakerelere hazırlıksızlık hissi yarattığı için kişisel önyargıya neden oluyor.

Karmaşık Argümanlar– mantıksal inancın ölümü: “ Hizmetlerimize olan talebin yüksek olması nedeniyle fiyatların artırılmasının ve bu hizmetleri sağlayan kişinin daha yüksek bir fiyat segmentinde konumlandırılmasının haklı bir önlem olacağını kabul ediyor musunuz?» İkinci virgülden sonra dinleyici cümlenin başlangıcını unutur.

Uzun tartışma zinciri– “birincisi, ikincisi,… ve son olarak yirminci: buna katılıyor musunuz…” algı yorgunluğunu oluşturur. Bu kadar yorucu taktikler çerçevesinde bir ortağın kabul etmesi itiraz etmekten daha kolaydır, ancak teklifimize hiç katılmayabilir.

Bir restoranda iki kişi bir masada oturuyor. Biri, tabağının üzerinde aktif olarak "koşan" bir çatalla zeytini delmeye başarısız bir şekilde çalışıyor. Sonunda zeytin enerjik bir şekilde komşunun tabağına doğru uçar. Yaramaz yemeği otomatik olarak çatalla delip ağzına koyuyor. İlki rahatsız bir şekilde şöyle diyor: "Eğer ona işkence etmeseydim onu ​​yemen pek mümkün değildi."

Kısa argüman zinciri“ gibi şüpheleri de tetikliyor her şey çok basit" Rakibiniz onun ikna edilmesinin bu kadar kolay olduğunu düşünmenizi istemiyor. Dolayısıyla direnecektir ve bu direniş oldukça mantıksız olacaktır. Yani zafer çok kolay gelmemeli...

“Açıkça yürürsen pantolonunu yırtarsın” demeleri tesadüf değil.

Daha önce söylenenleri tekrarlamak- başka bir tuzak. Çoğunlukla sezgisel olarak partnerimizin önceki “anlaşmalarına” geri dönmeye çalışırız; bu kendimize olan güvenimizi artırır. Bu yönteme sıklıkla “ocaktan” diyoruz. Ancak bu tehlikelidir çünkü rakibin dikkatinin dağılmasına neden olur ( “Kendini tekrarlamaya başlıyor, bu da tüm argümanları tükettiği anlamına geliyor”).

Anlattım, anlattım, sonunda anladım ama o yine de direndi.

Önemli bunu hatırla mantıksal kanıt yöntemi partnerin dinlemek istemediğinde başlangıçta olumsuz bir tutumu olması durumunda geçerli değildir. Aynı durum konumsal pazarlık durumu için de geçerlidir: “ Pozisyonunuzu dikkate almak istemiyorum. Bu bizim yolumuz olacak ya da hiç olmayacak. Tüm argümanlarınız tamamen saçmalık».

Ve en önemlisi - çıplak mantıksal yapılar yapamamak kişiyi duygusal olarak etkiler. Konuşma fikri ve içeriği duygusal alan aracılığıyla bilince ulaşır.

Burada bundan daha parlak çalışılamazdı. inanç paradoksu.

Başka bir deyişle, duygusal katılımınızı, fikre kişisel olarak yatırım yapma isteğinizi ve başarısı konusunda endişelendiğinizi gören partneriniz, mantıksal tutarsızlıklar ve yarım yamalak düşünülmüş riskler için sizi affetmeye hazır olacaktır. İdeal bir plan veya çözüm yoktur (bu arada, bu bir gerçektir; herkes buna katılacaktır). Fikrinizi savunurken olumlu duygusallığınız, lehte en iyi argüman olacaktır. Geriye kalan her şey, partnerinizin sizin fikrinize bulaşmasının olumlu olacağına ikna olmasını sağlayacak bir argümanlar zincirinden başka bir şey değildir...

Sokratik yöntem ne zaman uygulanabilir?

– İkna etmeye hazırlanırken: seçenekleri partnerin çıkarları açısından analiz etmek, şu yanıtımıza “evet” yanıtı verip vermeyeceğini değerlendirmek: “ Buna katılıyor musun?».

– Pozisyon sunma aşamasında: Kendi pozisyonunuzu sunma mantığı, sizi yapıcı bir ortak olarak değerlendirme konusunda çıtayı yükseltir.

– Anlaşmaların özetlenmesi aşamasında, sonuç zincirini yeniden kurmanın ve olup bitene dair tek bir görüntü yakalamanın faydalı olduğu durumlarda.

Bu önemli:

- kullanmak KISS prensibi(basit ve kısa tutun (aptal)): kısa, net ve basit konuşun (“anlaşılabilir bir dilde” ekleyin);

– tartışmalarda, değerlere başvurulması, anlamlı rakibin için Müzakere etkileşimi sırasında sabitlenen kriter. Daha önce de söylediğimiz gibi bu tür formülasyonlara denir. gerçekler(kelimeden gerçek- gerçek; dolayısıyla gerçek (partner için) doğru bir ifadedir). Gerçekçilik aslında reddetme durumunu engeller çünkü bu durumda rakip kendisiyle çelişecektir;

- betimlemek varsayım alanı– böylece belirsizlik üzerinde kontrol sağlanır. Aynı zamanda, belirsizlik bölgesinde, kesin formülasyonlar yerine, varsayımsal formüller"Olabilir...", "Muhtemelen...", "Yetenekli" gibi.

YORUM: İkna edici iletişim eğitimlerinde katılımcılara sıklıkla şu görevi soruyoruz: Doğu pazarında bir satıcı hediyelik tişört satıyor. Bunları kendisi yapıyor ve 10 römorköre (bundan sonra tg olarak anılacak) satıyor. Bir sabah tişört almaya karar veren ilk alıcı, satıcıya 20 tg'lik bir banknot verdi. Satıcının para üstü olmadığı için sarrafa gitti ve bu yirmilik karşılığında kendisinden iki adet 10 tg'lık banknot aldı. Malları ve üstünü aldıktan sonra alıcı memnun bir şekilde ayrıldı. Bir süre sonra bir para bozdurucu satıcıya geldi ve yirmiliğin sahte olduğunu, bu nedenle iki adet 10 tg'lık banknotu kendisine iade etmesi gerektiğini söyledi. Satıcı dürüst bir insan olarak şartı yerine getirdi. Akşam gelirleri sayarken talihsiz yirmiye rastladı ve kayıplarını düşündü. Soru: “Satıcı ne kaybetti?” İlginçtir ki hiçbir grup bu soruya tek bir cevap vermedi; her zaman 4'ten 8'e kadar cevap seçeneği aldık. Katılımcılardan kendi çözüm versiyonlarını (tabii ki Sokratik yöntemi kullanarak) kanıtlamalarını istediğimizde, tamamen farklı argüman modelleri ve yöntemleri aldık. Ve bu açıkça şunu gösterdi: kanıtlamak ikna etmek anlamına gelmez: insanlar bireysel argümanlarla aynı fikirde olabilirler ancak ilişkilerinin mantığı konusunda anlaşamazlar; zincirin tamamını kabul ettiler ama son sonuca “hayır” dediler… Neredeyse her zaman bize sorulan son soru şu: hangi çözüm doğru? Her zaman cevap veriyoruz: Partnerinizle bir araya gelmeyi başardığınız kişi

Çözüm: İkna, bir ortağa, orada doğru olanı bulmak için belirli bir hedefe giden yolu ortaklaşa geliştirmeye ve takip etmeye davettir. ifadeler Toplam.

YORUM: Bu "mantığı" takip ederek eğitim sırasında grubu, özellikle de satıcıyı başarıyla ikna ettik:

– hiçbir şey kaybetmedi;

– 60 tg kayıp;

- daha sonra faydalanacağı, boşuna değerli deneyimler kazandı...

Yukarıdakiler mantıksal yapılara ihtiyaç olmadığı anlamına mı geliyor? Hiç de bile. Sadece doğru şekilde servis edilmeleri gerekiyor (tekrar “servis” diyelim). Bu bir sonraki bölüm...

“Diğer” Mantık veya Çelişkiyle İkna

Aşağıda size iknayı teknolojik olarak kontrol etmenize olanak tanıyan bir dizi adım sunacağız. Bu adımlardan yalnızca beş tanesi var.

1. Ön yargıyı ortadan kaldırmak + etkileşim için motivasyon yaratmak.

2. İlgi beyanınız.

3. Ortak için önemli olan bir kaynağın kullanılması.

4. İtiraz yönetimi.

5. İknanın tamamlanması.

Sadece müzakerecinin her adımdaki eylemlerini ayrıntılı olarak açıklamayacağız, aynı zamanda bir film örneğini (“Bir Bardak Su” filmi) kullanarak bu teknolojinin etkisini de ele alacağız.

Durumu anlatalım. XVIII. yüzyıl. İngiltere, Fransa ile uzun süreli bir savaş içindedir. Her iki devletin hükümdarları, savaşı her iki taraf için de sürdürmenin imkansızlığını ve yıkıcılığını anlıyorlar. Ancak İngiltere'de savaş kabinesi iktidarda. Devletin First Lady'si Marlborough Düşesi, bu savaşta İngiltere birliklerine komuta eden Dük'ün eşidir. Ayrıca savaşın devamı için İngiltere'nin müttefiki Avusturya'dır. Hükümdarlar arasında herhangi bir açık müzakere söz konusu değil - taraflar uzun vadeli bir çatışmaya fazlasıyla saplanmış durumda ve müzakere ihtiyacını ilk ilan eden kaybeden olarak kabul edilecek. Hiç kimse "itibarını kaybetmek" istemez. Bu nedenle yalnızca gayri resmi temaslardan bahsedebiliriz.

Fransız kralının gizli elçisi Marquis de Torcy, "özel bir ziyaret" için Londra'ya gelir. Hükümdarından İngiltere Kraliçesine barış görüşmelerine başlama önerisini içeren bir mektup getirdi. Eski dostu ve muhalefet lideri Lord Bolenbrock ona yardım etmeyi taahhüt eder. Lordun görevi, markinin saraya davetini organize etmektir. Düşesin görevi, barış müzakerelerini önlemek, Avusturya ile komplikasyonları önlemek ve en önemlisi önceki rotaya - savaşın gidişatına - bağlı kalmak için bir davet vermek değil, çünkü bunun değişmesi kabine değişikliği anlamına gelecektir. Olağanüstü siyasi yeteneğe ve belirli yetkilere sahip olan Düşes, çıkarlarını tehdit eden Marki'nin ülkeden ayrılmasını sağladı (kendisine pasaport verildi ve ertesi gün Londra'dan ayrılmak zorunda kaldı).

Şu anda muhalefetin lideri Lord Bolenbrock, Düşes'in gizli bir şekilde belli bir genç adama ilgi gösterdiğinin farkına varır. Onun bu ilgisi üzerine, bedeli markinin kraliçeyi kabul etmesi için saraya davet edilmesi olan bir oyuna başlar. Bir ziyaretçi ihtiyaç duyduğu kararı nasıl elde eder? Bu hakkında okuduklarımız (dileyenlere ise Bir Bardak Su filmini izlemenizi tavsiye ederiz.)).

Düşes: Böyle nadir bir konuğa ne borçlusunuz?

Lord: Leydim, yeteneklerinize olan hayranlığımı ifade etmeye geldim.

Düşes: "Dürüstlüğüm adına" ekleyebilirsiniz: Sözümü tuttum ve sevgili küçük Abigail'iniz iki haftadır düzenli olarak beni gözetliyor ve size sadakatle hizmet ediyor. Bunu başardın mı?

Lord: Senden bir şey saklamak mümkün mü - sen çok anlayışlısın.

Düşes: Sadık bir asistanınız var. Hatta kraliçeyi Marquis de Torcy'yi saraya kabul etmesi için ikna etmeye bile çalıştı.

Lord: Ah, bu benim hatamdı. Senden özür dilerim elbette, ona değil sana dönmem gerekirdi. Hatamı düzeltmek için acele ediyorum ve alçakgönüllülükle sizden Marquis de Torcy'yi bu akşam saraya davet etmenizi rica ediyorum Düşes.

Düşes: Şaka mı yapıyorsun?

Düşes: İkna oldunuz mu? Lordum yine notlarımdan birini mi ele geçirdi veya satın aldı? Bu konuyla ilgili olarak eşiniz Leydi Bolentbroke'tan Lord Ashward'a bazı etkileyici mektuplarım var.

Lord: Onları koruyun leydim. Bir gün onlara ihtiyaç duyma olasılığını göz ardı etmiyorum. Bugün seni tehdit etmek niyetinde değilim. Tam tersine sana bir iyilik yapmaya geldim. Size ilginizi çekmeyecek bir haber vermek istiyorum.

Düşes: Hoş mu?

Lord: Korkarım hayır. Bir rakibiniz var ve bana öyle geliyor ki mutlu bir rakip: Yüksek rütbeli bir saray hanımının Kaptan Masham hakkında planları var. Görünüşe göre onu senden almayı başarmış.

Düşes: Yalan!

Düşes ( donuyor): Hımm… ( Kalkıp ofiste dolaşıyor, düşünüyor.)

Lord: Nihayetinde Marki zaten gidiyor, sınır dışı edilmesi sorunu çözüldü. O tehlikeli değil...

Düşes ( bir duraklamadan sonra): Bu imkansız. Resepsiyona Avusturya Büyükelçisi davet edilecek.

Lord: Ama Düşes, bu bir görüşme ya da resmi bir resepsiyon değil, sadece Marki'nin tamamen özel bir kişi olarak hazır bulunacağı küçük bir akşam. Fakat bak...

Düşes ( düşünür, sonra bir karar verir, masaya yaklaşır ve davetiyeyi imzalayarak sorar): Bu bayan kim?..

Önerilen teknolojinin bir açıklamasıyla başlayalım.

Adım 1 (evrensel). Önyargının ortadan kaldırılması. Motivasyonun oluşumu

Önemli olan bundan emin olmaktır ortak duymak istedi söylemek istediğimiz şey. Yani, burada birinci ikna yasasıyla çalışmanız gerekiyor. ayar, kendini teslim etme ve tartışma konusunun sunulması motivasyonun anahtarları.

Yararlı olan:

- entrikayı “sıkıştırın”: “ İlginizi çekebilecek bir teklifim var...»;

– ziyaretin amacını belirtin (aslında bu bir pozisyonun formülasyonudur): “ Bir fikri tartışmaya geldim...».

Sonuç: ilginin varlığını alın ve kaydedin.

: Bu aşamanın ana karakterin müzakere süresinin çoğunu aldığını hemen belirtmenizi rica ediyoruz. Sadece öz-sunum ve konunun sunumu için işe yarayan anahtar ifadeleri hatırlayacağız (Tablo 9).

Tablo 9

İkna etmenin anahtar ifadeleri (bir film örneğini kullanarak)

Kitabın bir sonraki bölümünde ziyaretinizin amacını tam olarak nasıl beyan etmeye değer olduğunu detaylı olarak ele alacağız. Bu arada bir sonraki adım...

Adım 2: İlginizi beyan etmek

İlgilendiğiniz, müzakerelerin ardından partnerinizden ne gibi eylemler, hangi kararları beklediğinizdir. İlginizi sakin bir şekilde ifade edebilmenin öncelikle güvenilirliğinizi artırdığını, ikinci olarak da sizi etkileşime motive etmeye çalıştığını hatırlatalım. Özellikle de bizim için gerçek ve ortağımız için mümkün olan bir ilgiyi ifade etmişsek.

Soru: Bir ortak neden bu bilgiyi bize karşı kullanmak istemez? Çünkü:

– olumsuz duygulara neden olmayız (ilk adımda onları dengeledik);

– ziyaretin amacını faydalar açısından açıklayarak ve onun ilgisinin de dikkate alınacağını ima ederek ortağın ilgisini çektik;

– onun ilgisini çekebilecek bir şey sunuyoruz...

Örneğimizde nasıl çalışıyor?:

Lord: ...Hatamı düzeltmek için acele ediyorum ve alçakgönüllülükle sizden Marquis de Torcy'yi bu akşam saraya davet etmenizi rica ediyorum Düşes.

Düşes: Şaka mı yapıyorsun?

Tanrım: Hiç de değil. Ve isteğimi yerine getireceğinize inanıyorum.

Lütfen "Buna neden ihtiyacım var?" sorusuna yanıt olarak henüz bir ayrıntı olmadığını unutmayın. Ancak bu soru zaten havada. Buradaki önemli unsur, Düşes'in rakibinin düşünce zincirini anlamasına izin verme fırsatıdır. Yanılıyor veya tahmin ediyor olabilir (ve sonra başka bir iltifat), ancak asıl önemli olan müdahale etmemek... Belirli bir konu üzerinde bir tartışma başlamışsa, sıcaklığı yükseltmeye değer.

Burada işe yarayan şey, kendimiz için adlandırdığımız şeydir " Yeşil türbenin prensibi" Örnek olması açısından ve ismin anlamını anlamak için bir anekdot aktarıyorum.

Halkın temsilcilerinin bir kongresi var. Bir noktada bir adam, silahlı muhafızların eşliğinde kürsüye yaklaşıyor ve mikrofonu alıp şöyle diyor: “O halde iki teklifim var: 1) başkanlık divanını vurun ve 2) mozoleyi yeşile boyayın. Herhangi bir soru olacak mı? Silah zoruyla konuşmaya istekli çok az kişi vardı; bir kişi. Çekingen bir şekilde elini kaldırdı ve sordu: "Neden yeşil?" Konuşmacı buna şu cevabı verdi: “İlk soruya herhangi bir itiraz olmayacağını biliyordum…”

ÖZET Partneriniz belirli bir konu hakkında konuşmaya başlarsa bu, ilgi alanlarınızla ilgili görüşmelerin hâlâ mümkün olduğu anlamına gelir...

Bu arada: Bu prensip genellikle pazarlık aşamasında kullanılır. Değerlendirin: "Anlıyorum ki size indirim yapma fırsatı bulabilirsem, satın almayı düşünür müsünüz?"

3. Adım. Ortak için önemli olan bir kaynağın dahil edilmesi

Sardalyaları severim ama balığa gittiğimde solucan getiririm.

Lord: ...Bir rakibiniz var ve bana öyle geliyor ki mutlu bir rakip: Yüksek rütbeli bir saray hanımının Kaptan Masham hakkında planları var. Görünüşe göre onu senden almayı başarmış.

Burada yine bir duraklama önemlidir. Çünkü bildirdiğimiz kaynağın partner için gerçekten ilgi çekici olup olmadığını değerlendirmemiz gerekiyor. Bırakın size sorular sorsun, cevaplayın. Sorular ilginin bir işaretidir. Bu ilgiyi körükle...

Örneğimizde nasıl çalışır:

Düşes: Bu Leydi Eckford mu? Hayır... Leydi Glover! Doğru değil…

Lord: Ne yazık ki işler o kadar ileri gitti ki, çoktan onunla randevu almış.

Düşes: Yalan!

Tanrım: Günü, saati ve hatta sembolü biliyorum...

Düşes: Bana bunları anlatır mısın?

Efendi: Elbette. Markiz de Torcy'nin saray davetiyesini imzaladığınız anda...

TÜM! Pozisyon belirleme işlemi tamamlandı. Kartlar açılıyor. Şimdi neye ihtiyacın var? SESSİZ OL!!!

Polonius (Hamlet'e): "Herkese işitme duyunuzu verin, ama kimseye sesinizi vermeyin."

Bu aşamada en önemli kural itirazları beklemektir. En ciddi hata, fikriniz için kampanya yapmaya ve bunun nedenlerini sunmaya başlamaktır. Partnerinize her şeyi kendi başına yapma fırsatı verin; onun akıllı olma hakkını elinden almayın...

Adım 4. İtiraz yönetimi

1. Ara ver partner itiraz etmeye başlayana kadar. Tepkiyi görmek için bu duraklamaya ihtiyacınız var. Partnerinizin, isteğinizin sunduğunuz kazançlara ne kadar değdiğini karşılaştırmak için bu duraklamaya ihtiyacı vardır. Artılarını ve eksilerini tartmaya başlar. Ve o itirazlar dile getirilen şüphelerdir bunu kendi başına veya sizin yardımınızla halledebilir. Ancak itirazları dinledikten sonra devam edebilirsiniz. Çünkü yalnızca onun itirazları size tam olarak hangi argümanları sunmanız gerektiğini gösterecektir - gereksiz iletişimden kaçınacaksınız.

2. Duraklatma çok uzunsa - geri bildirimi teşvik etmekörneğin şu şekilde: teklifinizin görünümünü diğer tarafın konumundan seslendirin. Partnerinizin iç düşünce zincirini açığa çıkarın, ancak nihai kararın yine de olumlu olması şartıyla.

Bu tekniğin çalışma prensibi(iki yönlü tartışma tekniği de denir):

– karşı tarafın pozisyonuna katılarak kendi pozisyonunuza abartılı bir saldırı yapın. Üstelik ifadeler sert, hatta kısmen rahatsız edici olabilir (düzgün insanlar bu konuda bu şekilde yüksek sesle konuşmazlar). Bu, karşı tarafın bir miktar utanç yaşamasına ve bu tür düşünceleri içsel olarak reddetmesine neden olur;

Aslında bir "değiştirici" kullanıyorsunuz. Konuşma formülü aşağıdaki gibidir(örneğimizle ilgili olarak): “ Seni anlıyorum. Bana böyle bir teklifle gelseler, bütün çabalarımı boşa çıkarmamı teklif ettiklerini düşünürdüm. Ama sonra şunu düşünürdüm...(örneğimizde kahramanın sunduğu argümanları daha fazla okuyun).”

Bu tekniğin ayırt edici özellikleri:

Katılımcılardan birinin tercüman veya arabulucu olarak hareket ettiği grup çalışması durumunda bu en etkili yöntemdir;

Karşı tarafın karar verme durumunda olduğu anda etkilemeye başlamak çok önemlidir. Tereddüt ediyor ve bu önemli dikkatlice doğru seçime doğru ilerleyin;

Bu teknik yalnızca son derece zeki ortaklara uygulanabilir.

3. Ve son olarak, ancak itirazları dinledikten sonra karşı argümanlarınızı sunun. Konuşma formüllerini daha önce tanımlamıştık ama şimdi nasıl yapılacağını bir kez daha göreceğiz. örneğimizde nasıl çalışıyor.

Kahraman, bir hükümet yetkilisi olan düşesle yaşadığı anlaşmazlıkta kadın düşesin argümanlarını sağlar. Onu ikna etmez, ancak iç farklılıkların üstesinden gelmesine yardımcı olur ve faydalı olanı savunan argümanlar sunar. ona Düşes'in iç "rakibini" sakinleştirirken aynı zamanda çözümler sunuyor.

Birincisi, riskleri en aza indiriyor: Sınır dışı edilme sorunu zaten çözüldü, Marki tehlikeli değil (kahramanın sırf istediği için buna inanmaya hazır olduğunu unutmayın).

İkinci olarak, bu kararı üçüncü taraflara (örneğin Avusturya Büyükelçisi) gerekçelendirerek sunum için hazır formüller sunuyor:

– bu bir seyirci veya resmi bir resepsiyon değildir;

– Marki tamamen özel bir kişi olarak hazır bulunacak...

Ah, beni kandırmak zor değil - kendimi kandırdığıma sevindim!

Adım 5: İkna Etmenin Tamamlanması

İkna etmenin son ve hiç de önemsiz olmayan noktası, kararı rakibe bırakmaktır. Bu çok önemlidir: Tartışmayı abartırsanız, bunaltın ve verilen kararın sorumluluğu ikna eden kişiye geçecektir. Bu, rakibimizin "katılıyorum" dediği şey için fazla ödeme yapma riskiyle karşı karşıya olduğumuz anlamına gelir.

Örneğimizde nasıl çalışıyor?.

Kahraman sonunda şu cümleyi söylüyor: “ Ancak siz karar verin..." Düşesi ejderhalarıyla baş başa bırakır. Ve sonunda istediğini elde eder...

Başka bir kişinin ihtiyaçları üzerinde çalışma durumunda, kararın kendisi tarafından bağımsız olarak verildiği hissini ona bırakmak çok önemlidir. Bir kişinin ihtiyaçlarını doğru tespit ettiyseniz yine de belli bir koridordan geçecektir.

“Ya yeterli bilgimiz yoksa?” diye soruyorsunuz. Cevap vereceğiz: "Anlayın." Siz soruyorsunuz: "Nasıl?" Cevap vereceğiz: müzakereler sırasında ve içinde yakın müzakere iletişimi. Bunu sizin için kesinlikle yapamayız. Ancak çelişki yoluyla ikna kullanarak, hangi ilginin gösterilmesi gerektiğini ve rakibin hangi kaynağı "atmasının" önemli olduğunu açıkça bilmek için bu bilgiyi analiz etmenin bir yolunu sunabiliriz. Bu konuyla ilgili daha fazla bilgiyi aşağıdaki bölümlerde bulabilirsiniz...

İkna hazırlamak için bir partner hakkındaki bilgiler nasıl analiz edilir?

Aşağıda, bir partner hakkında mevcut bilgilerin ön analizi ve ardından konumunuzun ve tartışmanın konuşma formüllerinin formülasyonu için kullanılabilecek bir dizi adım önereceğiz.

1. Adım. Rakibinizin güçlü ve zayıf yönlerini analiz edin

Bu adımı uygulamak için sıklıkla SWOT analizi mantığı kullanılır. SWOT analizinin fırsatları, avantajları, zayıf yönleri ve tehditleri değerlendirmenize olanak sağladığını hatırlayalım (Tablo 10).

Tablo 10

SWOT analizi

İlk açıklama

Ortağın faaliyetleri için gerçekten önemli olan faktörlerin tehdit ve fırsat hücrelerinde görünmesi önemlidir. Ve bu noktaların ifade şekli bunun neden bir tehdit veya fırsat olduğunu ortaya koymalıdır.

Örnek: SWOT analizi Rusya'nın DTÖ'ye katılımı gibi bir faktörü giderek daha fazla hesaba katıyor. Soru şu; bu faktör nereye atfedilmelidir? Ve burada insanlar tartışmaya başlıyor: Bu bir tehdit, hayır, bu bir fırsat... Bu konuda meşhur bir fıkra akla geliyor.

- Petka, cihazlar!

- Kırk…

- Kırk nedir?

- Peki ya cihazlar?

“Rusya'nın DTÖ'ye katılımı” tam olarak nedir? Bu formülasyon etki faktörünü açıklamaktadır. Ancak bu etkinin sonucu tamamen farklı olabilir. Bu nedenle tartışmaya gerek yok ama daha spesifik olmamız gerekiyor, Örneğin, Bu yüzden.

Tehdit: DTÖ'ye katılımla bağlantılı olarak, belirtilen kalite standartlarını karşılayan daha gelişmiş ve kanıtlanmış teknolojilere sahip Batılı oyuncuların Rusya pazarına girmesi mümkündür...

Fırsat: DTÖ'ye katılımla bağlantılı olarak, şirket ürünlerinin (hizmetler, teknolojiler) Batı pazarına ihraç edilmesine ilişkin prosedürler basitleştirilecektir.

İkinci açıklama

Avantaj ve zayıflık hücrelerinde, ortağın aslında listelenen fırsatlar ve tehditlerle ilgili özelliklerinin ve kaynaklarının ortaya çıkması önemlidir. Bu yaklaşım yalnızca gerekli ve önemli olanı kaydetmenize olanak tanır. Ayrıca kendinize şu soruyu sormanızda fayda var: “ Bu özellik gerçekten bir avantaj mı yoksa zayıflık mı?»

Örnek: Bir ticaret ve imalat şirketiyle çalışmanın SWOT matrisini oluşturma sürecinde ana avantajı şöyle belirtildi: "Güçlü bir marka lokomotifimiz var." Mantıklı bir soru ortaya çıkacaktır: "Ne yani, rakiplerinizin güçlü markaları yok mu?" “Evet” diye cevap veriyorlar bize. "Peki avantajı nedir?" - soruyoruz... Cevap yok...

Üçüncü açıklama

SWOT matrisinin ilk derlenmesinden sonra, her noktanın doğruluğunun kontrol edilmesi önemlidir. Bunu veya bu ifadeyi güvenilir bir kaynağa bağlantıyla doğrulayabilirseniz, bu öğe çağrılabilir hakikat. Değilse, bu noktayı spekülasyon olarak değerlendirin.

Spekülasyon tehlikelidir çünkü ikna için ona güvenemezsiniz: Partneriniz her zaman şöyle diyebilir: "Gerçek değil" - ve haklı olacaktır... Ancak spekülasyon, eğer ondan bir gündem yaratabiliyorsanız faydalıdır " ciddi" Ve " ön müzakere" iletişim. Konuşmanız gereken konular bunlar! Sorulması gereken sorular bunlar!! Bu, kaydedilmesi gereken türden bir bilgidir (örneğin, “Sizin için Önemlidir” tekniği ve “Yeşil Anıtkabir Prensibi” kullanılarak)!!!

Böyle bir kontrolün sonuçlarına göre iki SWOT matrisiniz olacaktır: gerçek ve varsayımsal.

Müzakere danışmanlığı sürecinde bir matris oluştururuz ancak gerçekleri vurgulamak için renkli bir kalem kullanırız. Matrisin hacmi ne kadar gölgeli olursa inancınız o kadar haklı olabilir. Öneririz…

Adım 2. Kendi güçlü ve zayıf yönlerinizi gözden geçirin

Elbette ilk adımdaki gibi ilerleyebiliriz ama bu bize ne kazandıracak? Rakibin yetenekleri ve tehditleriyle ilgili noktaların temel alınması daha yararlı (ve zaman kaynakları açısından daha ekonomiktir). Çünkü yalnızca onlarla ilişkili olarak kendi güçlü ve zayıf yönlerinizi ölçmeye değer. Bu özel ikna durumunda diğer her şey partnerin ihtiyaçlarının dışındadır...

Eğer belli bir anda bu fırsat ve tehditlerin hiçbir şekilde sizin ilgi alanınızla ilgili olmadığını ve kaynaklarınızdan etkilenemeyeceğini anlarsanız, bu da ortada bir mahkûmiyet konusu olmadığı anlamına gelecektir (ne yazık ki...).

Durum tam tersiyse, yani fırsatları kullanma ve rakibinizin tehditlerine karşı koyma açısından kaynaklarınızı net bir şekilde değerlendirebiliyorsanız, o zaman bir sonraki adım sizin için mantıklı olur, yani...

Adım 3. Anlamsal inanç alanının oluşumu

Bu aşamanın görevi, güçlü ve zayıf yönlerinizi partnerinizinkilerle karşılaştırmaktır. Ve bunları “Anlamsal İkna Alanı” matrisine dağıtın (Tablo 11). "Alanı" doldurmayı kolaylaştırmak için her avantaj veya zayıflık beyanına bir seri numarası atamanızı öneririz. Ve bu sayıları dört anlamsal “bölgeye” dağıtın.

Tablo 11

Matris “Anlamsal inanç alanı”

Anlamsal alanı analiz ederken, bir ikna konusu olarak partnere TAM OLARAK NE sunulması gerektiğine dair bir anlayış kazanırız.

Bu soruyu cevaplamak için bölgelerin her birine daha yakından bakalım.

A. Genel Zayıflık Alanı

A bölgesindeki riskler

(motivasyonun “mezar kazıcıları” sorununa)

Bu bölgede doğrudan riskler ve dezavantajlar hakkında konuşulması önerilmez - bu duygusal şantaj olarak algılanabilir ve agresif bir tepkiye neden olabilir. Öneriler olumlu bir şekilde ima edilmeli ve ifade edilmelidir.

Yani riskler.

1. Partnerinizin eksikliklerine dikkat çekin.

Onun yokluğunda ne yaptığını söyle ona: Yine de barışacaklar ama sen bu eve asla ayak basmayacaksın.

((M.M. Zhvanetsky'ye göre))

2. Partnerinizden olumlu bir tutum alacağınızı garanti etmeden kendi zayıflıklarınızı kabul edin.

3. Soruna çözüm önermede geç kalın.

4. Bir ortağın kendi kaynağını geçici olarak genişletmesi için kullanılmak üzere: Ortak, bizim yardımımızla, kendi sınırlarını aşar aşmaz bize ihtiyaç duyulmayacaktır.

A Bölgesindeki proje taahhütlerinin bir örneği olarak:

Nehir boyunca bir kaplumbağa yüzüyor ve üzerine bir yılan kıvrılmış. Yılan, "Isırırsam beni fırlatır" diye düşünüyor. Kaplumbağa, "Eğer onu atarsam ısırır" diye düşünüyor.

B. Ortak avantaj bölgesi

B bölgesindeki riskler

1. Yarışma moduna girin ve gücünüzü ölçmeye başlayın.

2. Kendinizi daha az becerikli bir ortak olarak gösterin.

Hatırlamak: Zayıfla pazarlık yapmazlar, ona şartları dikte ederler.

3. Mevcut bir kaynağın analogunu sunun.

4. Ortağın liderlik pozisyonlarını veya imajını olumsuz etkileyebilecek yüksek riskli projeler önerin.

B. Ortağın avantaj bölgesi

B bölgesindeki riskler

1. Şikayetçi ve dilenci imajını edinin.

2. Sorunlarınızla kalın.

D. Avantaj alanlarımız

Ama daha fazlası var

G bölgesindeki riskler

1. “Zayıflığa” ve “acıma baskısına” kapılmak.

Lütfen bana içecek bir şeyler ver, yoksa o kadar açım ki uyuyacak yerim yok.

2. Partnerinizin zayıf yönlerine dikkat çekin > tehditlerin habercisi olun > savunma amaçlı saldırganlığa neden olun.

Çocuklar yılbaşından sonra oynarlar. Masha: "Frost Büyükbaba bana bir oyuncak bebek ve bir bebek evi verdi..." Petya: "Ve benim için uzaktan kumandalı bir araba..." Pavlik: "Ve benim için bir elektrikli demiryolu ve bir inşaat seti." Vanya: "Ve bana... Ve ben... Şimdi hepinize vereceğim!"

“Temiz Sayfa” durumu

Ortak hakkında mevcut bilgilere dayanarak müzakere konularını belirlemek için bir seçenek örneğine bakalım. Durumu şematik olarak “büyük vuruşlarla” anlatacağız. Ancak bizce bu örnek, ikna amaçlı müzakerelerin hedeflerini ve konularını tanımlamaya ve resmileştirmeye yönelik kuralları iyi bir şekilde göstermektedir.

Arka plan

Ortak A. Koşullu ad “Holding”: büyük bir Rus Tekelcisinin (devlet sermayesinin çoğunluğuna sahip bir şirket)% 100 yan kuruluşu. Piyasada güçlü bir davranış modeli ve koşulların katı bir şekilde dikte edilmesiyle karakterize edilir.

Holdingin Genel Müdürü Petr Sergeevich, 62 yaşında. "Tutma" durumunda "hüküm sürme" olasılığı daha yüksektir, ancak yönetme değil. Ortaklarla yapılan görüşmeler de dahil olmak üzere tüm operasyonel yönetim, Holding'in ticari direktörü Igor'un sorumluluğundadır. Ticari direktör, 42 yaşında, 6 yıldır bu görevde. Aktif kariyer hedefleri, genel müdürün yüksek derecede güveni (şefin görevden ayrıldığı dönemlerde daima vekil olarak kalır). Sık sık Moskova'yı ziyaret ediyor, business class'ta seyahat ediyor. Volga şirketini işe götürmesine rağmen, kişisel emrinde birkaç pahalı araba var. Klasik bir işkolik (yönetim toplantıları her Salı sabah 7.30'da başlıyordu). İşten geç çıkmayı seviyor ancak bu saatte tüm kilit çalışanların yanında olması konusunda ısrar ediyor. İki yüksek öğrenimi var ve MBA programında okuyor. Yüksek düzeyde kişisel servet hiçbir yerde ilan edilmez. Makul düzeyde kamuoyu, düşünceli halkla ilişkilere dikkat ediyor: tüm konuşmalarında yönetime kesinlikle sadıktır ve yönetime desteğini ifade eder. Yeniliği memnuniyetle karşılıyor: Onun liderliğinde işletmenin ekonomik sisteminde birçok önemli yenilik yapıldı.

Şu anda genel müdürün Moskova'ya devredilmesi yönünde bir emir imzalandı. Onun yerine Holding'in ticari direktörünün gelme ihtimali yüksek.

Ortak V. Büyük bir finans ve sanayi grubu (FIG), bölgelerdeki çeşitlendirilmiş varlıkların satın alınmasıyla uğraştı. Cumhuriyetçi düzeyde önemli bir yetkisi ve lobi gücü var. Gücü, iştiraki A Ortağı olan Rus Tekelci'nin ölçeğiyle kıyaslanamaz, ancak Holding'in faaliyet gösterdiği bölgede yeterli ağırlığa sahiptir. Bu bölgede, finansal sanayi grubu bir varlık satın aldı - Remstroy tesisi.

Geçmişte Remstroy, Holding'in yapısal bir bölümüydü ve ağlarında boru üretimi ve onarım işleri yapıyordu. Birkaç yıl önce bu yapısal bölüm bir iş birimine ayrılmış ve belirli bir bölgesel iş yapısına satılmıştı. Aynı zamanda, fabrikanın çalışmalarının %87'ye kadarı Holding'in ihtiyaçlarına odaklandığından yönetim aynı kaldı. Yeni sahibi hiçbir zaman üretimi çeşitlendirmeyi başaramadı ve sürekli olarak bütçe "dilenmek" zorunda kaldı ve Holding adına birikmiş borç sorunuyla karşı karşıya kaldı. Tesisin FIG grubu tarafından satın alındığı dönemde borç miktarı 10 milyon doların üzerindeydi.

Sorun durumu

Mevcut durum göz önüne alındığında FIG, tesisi oldukça makul bir fiyata satın aldı, yani anlaşma onlar için zaten karlı. Ancak mevcut borçları "genişletmek" mümkünse, anlaşma son derece karlı olacaktır. Aynı zamanda bu işletmenin gelecekteki faaliyetlerinin büyük ölçüde Holding ile olan ilişkinin niteliği tarafından belirleneceği açıktır. Borç miktarı, Monopolist'in yönetimi ile finans ve sanayi grubu arasındaki müzakereler yoluyla çözülmesinin uygun olmayacağı düzeydedir. Bu durumun bölgesel düzeyde çözülmesi gerekiyor.

Bölgeye oyunculuk olarak Finans ve sanayi grubunun bir temsilcisi Remstroy Genel Müdürüne gönderilir. Amaç, borç sorununu çözme fırsatlarını izlemektir.

Holding ile Remstroy arasındaki etkileşimin niteliği ve Monopolist ile finansal sanayi gruplarının ağırlık oranı dikkate alındığında toplantıya onay verilecek ancak ilgi temkinli, belki de şüpheci olacak.

Mevcut bilgileri analiz edelim (Tablo 12).

Tablo 12

Durumun analizi

Müzakere hedefleri

1. İletişim kurun: “ Hiçbir konuda aynı fikirde olmasak bile birbirimizi tanıyacağız».

2. Bu varlığın geliştirme fırsatlarını keşfetme isteğinin gösterilmesi: " Finansal sanayi grubunun bu varlıkla nasıl doğru bir şekilde başa çıkması gerektiğine karar vermek için bölgeye gönderildim. Doğal olarak böyle bir tanım, benim tanımak istediğim konumunuza da bağlıdır.».

3. Partnerinizden Remstroy ile çalışma deneyimine ilişkin bir değerlendirme alın: " Remstroi'nin Holding'in yapısal bir bölümü olmaktan çıktığı andan itibaren yaptığı çalışmalarla ilgili öncelikle görüşlerinizi alabilir miyiz?» Sonuç olarak, eğer mümkünse, partnerinizi durumu iyileştirme seçeneklerine ilişkin ortak bir çalışmaya (tartışmaya) dahil edin:

– olumlu değerlendirme yapılması ve işbirliği fırsatlarının belirlenmesi durumunda – “ yani tesisin en azından eskisi gibi çalışmasından memnun olursunuz» – fabrikanın çalışmalarında olumlu bir havanın sürdürülmesi bağlamında borç konusunu gündeme getirmek;

– olumsuz değerlendirme durumunda – “ yani mevcut durumu iyileştirme fırsatlarını araştırmakla ilgilenirsiniz» – sorunların olası çözümleri bağlamında borç konusunu gündeme getirmek.

4. Finansal sanayi grubunun ve temsilcisinin ticari müdürün gelecek vaat eden çıkarları için yeteneklerinin gizli, dolaylı sunumu: " Bu konuya ilginin finansal sanayi gruplarının yöneticileri toplantısında dile getirildiğini söylemeliyim, bu yüzden buraya Remstroi'nin faaliyetleriyle sınırlı olmayan oldukça geniş yetkilerle gönderildim.».

ÖZET Mevcut bilgileri analiz ettikten ve eksik bilgileri topladıktan sonra anlamsal inanç alanını elde edebilir ve bunun nasıl sunulması gerektiğini (“satıldığını” okuyun) anlayabiliriz. Bunu daha sonra konuşacağız ama şimdilik...

Ek malzeme. Bilgiyle çalışmak

Bilginin% 99'unu ücretsiz alıyoruz, çevremizdeki dünyada "bulanık", bir tür iletişim havası. Bazen ihtiyacımız olan inanç için fikirler, argümanlar ve bilgilendirici önkoşullar basitçe "havada asılı kalır", bazen de başkaları tarafından verilir. Bazen ihtiyacımız olan bilgiyi toplamak için bilinçli bir çaba göstermemiz gerekir.

Müzakerelerde, ikna edici iletişimde güvenilir bilgi evrensel bir araç ve evrensel bir üründür. Bu önemli bir temeldir, "başka bir kişinin bilincinin alanına" girmek için bir sıçrama tahtasıdır.

Bilginin etkileri:

1. Bilgi, güç ve para kaynaklarıyla karşılaştırılabilecek ana kaynaklardan biridir.

2. Bilgi, onu yapılandırma ve uygulama yeteneği olmadan işe yaramaz.

3. Bir kişinin bilincine girecek bilgi, daha önce bahsedilen boş kap kuralına uygun olmalıdır: “ Kabı doldurmadan önce boş olduğundan emin olun».

4. Bilginin değeri onu aldıktan sonra anlaşılır.

5. Sahip olduğunuz bilgiler istediğiniz gibi değil.

6. Almak istediğiniz bilgiler aslında ihtiyacınız olan bilgiler değil.

7. Gerçekten ihtiyacınız olan bilgiye ulaşamazsınız.

8. Genel olarak kullanımınıza sunulan bilgiler, ödeyebileceğinizden daha değerlidir.

9. Dışarıdan ne kadar az ilgi gösterirseniz, bilgi o kadar kolay elde edilir.

Değerli bilgiler nasıl biriktirilir?

Diyaloğun doğru organizasyonuyla, herhangi bir temas sizin için işe yarayacaktır, çünkü izin verir değerli bilgiler biriktirin. Bilgi asla gereksiz değildir, konuyla alakalı olmayabilir, ancak dedikleri gibi bunu zaman gösterecek. Bilgi toplamak için aşağıdakileri yapın:

Partnerin ilgisine göre bir konuşma konusu önerin;

Fikirlerin ifade edilmesini teşvik edin ve teşvik edin;

Açıklayıcı soruların yardımıyla konuşmayı doğru yöne yönlendirerek yönetin;

Konuşmacının hikayesiyle duygusal olarak empati kurun;

Değer yargılarından kaçının;

Fikrinizi ifade etmek için acele etmeyin;

Muhatap adına güven ve açıklama beklentisiyle kendinizle ilgili tamamen kişisel ayrıntıları anlatın;

Kendi sorunlarınız hakkında konuşmaya istekli olun ve tavsiye almaya açık olun;

Bir sorunu çözme fırsatına duyduğunuz heyecanı başkalarına aktarabilme;

Genellikle o anın hararetinde insanlar çok daha fazla bilgi verirken, bir kişiyi çatışma olmadan konumunu savunmaya zorlayabilirsiniz;

Mümkünse kişinin ifadesini daha önce ifade ettiği bir düşünceyle karşılaştırın;

Muhataptan otoriteye atıfta bulunarak önemli gerçekler hakkında yorum isteyin;

Bazen bir kişiyi sersemletebilirsiniz - bu durumda oldukça beklenmedik tepkiler ve bilgiler alabilirsiniz;

Muhataptan çok daha fazlasını bildiğiniz izlenimini yaratın, o zaman kendisi bildiği her şeyi anlatacaktır; bu, psikolojik savunma çalışmasının diğer tarafıdır, böylece kişi yeterliliğini göstererek, temas halinde özgüvenini korumaya çalışır;

Tasarım özelliklerine değil, duygusal kelimelerin ve ifadelerin gerçek anlamlarına dalın; Burada muhatabın ifadelerini özetleme ve bunları rasyonel bir plana dönüştürme becerisi çok önemlidir.

Hangi iletişim etkileri dikkate alınmalıdır:

13'ten fazla kelimeden (diğer kaynaklara göre 7 kelimeden) oluşan cümlelerin anlamı, algılayanın bilinci tarafından büyük ölçüde çarpıtılabilir;

Konuşma ancak saniyede 2,5 kelimeyi geçmeyecek bir hızda anlaşılabilmektedir; algılayan kişi, konuşmacıya göre daha yavaş bir zaman akışı içindedir; yine de ifadenin anlamını anlamak için çalışması gerekir;

5-6 saniyeden uzun, duraklama olmadan telaffuz edilen bir cümle bilinçli olmaktan çıkar;

Ortalama 10-15 saniye boyunca başkalarını dikkatle dinleyen kişi, daha sonra sohbetin konusuna neler katabileceğini düşünmeye başlar;

Gestaltın bozulmasının etkisi: Şu ya da bu nedenle kesintiye uğrayan eylemler, tamamlanmış olanlardan iki kat daha fazla hatırlanır;

Sunulan çok fazla bilgi muhatabın algısını karıştırır, konuşulan cümledeki ikinci virgülden sonra anlamını kaybetmeye başlar;

Dürtüsel bir duygusal tepkiyle, genellikle algılanan bilginin üçte birinden fazlası anlaşılmaz, çünkü ortaya çıkan stres vücudu aktif bir tepkiye (kanda adrenalin salgılayarak, nefes almayı ve nabzı harekete geçirerek, şeker ve yağ rezervlerini kullanarak) hazırlar. ...), “gereksiz” beyin çalışmasını engeller.