Biz har doim ham kerakli qarorlarni qabul qilmaymiz, ko'pincha boshqa odamlar biz uchun muhim qarorlar qabul qilishadi. Agar ular qo'l ostidagi bo'lsalar ham, biznes hamkorlari u yoqda tursin, "ishni bajarishlari" mumkin. Xulosa oddiy - biz o'z e'tiqodimizni etkazishimiz kerak, argumentlar va dalillar usuli boshqa shaxsning qaror qabul qilishiga ta'sir qilishning eng to'g'ri va ochiq usulidir.

Boshqaruv qarorlari, argumentatsiya taktikasi.

Argumentatsiya

ishontirishning eng qiyin bosqichi. Bu bilim, konsentratsiya, chidamlilik, aqlning mavjudligi, bayonotlarning qat'iyligi va to'g'riligi, materialni o'zlashtirish va vazifani aniq belgilash zarurligini talab qiladi. Biz suhbatdoshga bog'liq ekanligimizni unutmasligimiz kerak, chunki u bizning dalillarimizni qabul qiladimi yoki yo'qmi, oxir oqibat u hal qiladi.

Ishbilarmonlik aloqalari bo'yicha sheriklarga ishonchli ta'sir argumentatsiya orqali erishiladi. Argumentatsiya - bu bir shaxsning pozitsiyasini keyinchalik tushunish va boshqa shaxs tomonidan qabul qilish maqsadida asoslashga qaratilgan mantiqiy-kommunikativ jarayon.

Argumentatsiya tuzilishi - tezis, argumentlar va namoyish.

Tezis- bu sizning pozitsiyangizni shakllantirish (sizning fikringiz, boshqa tarafga taklifingiz va boshqalar).

Argumentlar- bu sizning nuqtai nazaringizni asoslash uchun keltiradigan dalillar, pozitsiyalar, dalillar. Argumentlar nima uchun ishonishimiz yoki biror narsa qilishimiz kerakligi haqidagi savolga javob beradi.

Namoyish- bu tezis va argument o'rtasidagi bog'liqlik (ya'ni isbotlash, ishontirish jarayoni).

Dalillar yordamida siz suhbatdoshingizning pozitsiyasi va fikrini to'liq yoki qisman o'zgartirishingiz mumkin. Ishbilarmonlik suhbatida muvaffaqiyatga erishish uchun siz ba'zi muhim qoidalarga amal qilishingiz kerak:

Ishbilarmonlik suhbatida muvaffaqiyatga erishish qoidalari

• sodda, tushunarli, aniq va ishonarli atamalardan foydalanish;
• haqiqatni ayting; agar ma'lumotlarning to'g'riligiga ishonchingiz komil bo'lmasa, uni tekshirmaguningizcha foydalanmang;
• bahslashish tezligi va usullari suhbatdoshning xarakteri va odatlarini hisobga olgan holda tanlanishi kerak;
• argument suhbatdoshga nisbatan to'g'ri bo'lishi kerak. Siz bilan rozi bo'lmaganlarga shaxsiy hujum qilishdan saqlaning;
• Aytilayotgan narsani idrok etishni qiyinlashtiradigan ishbilarmonlik bilan bog'liq bo'lmagan iboralar va formulalardan qochish kerak, lekin nutq majoziy bo'lishi va dalillar vizual bo'lishi kerak; agar siz salbiy ma'lumot bersangiz, ma'lumot va dalillaringizni olgan manbani nomlashni unutmang.

Bizkieva

Agar mavzuingiz bilan tanish bo'lsangiz, ehtimol sizning ixtiyoringizda ba'zi dalillar mavjud. Biroq, aksariyat hollarda, agar siz sheriklaringizni ishontirmoqchi bo'lsangiz, ishonchli dalillarni oldindan to'plash foydali bo'ladi. Buning uchun siz, masalan, ularning ro'yxatini tuzishingiz, ularni tortishingiz va eng kuchlilarini tanlashingiz mumkin.

Ammo qaysi dalillar kuchli va qaysi biri rad etilishi kerakligini qanday to'g'ri baholash mumkin? Argumentlarni baholash uchun bir nechta mezonlar mavjud:

Argumentlarni baholash mezonlari

1. Yaxshi dalillar faktlarga asoslangan bo'lishi kerak. Shuning uchun, dalillaringiz ro'yxatidan faktik ma'lumotlar bilan qo'llab-quvvatlay olmaydigan narsalarni darhol chiqarib tashlashingiz mumkin.

2. Sizning dalillaringiz ish bilan bevosita bog'liq bo'lishi kerak. Agar ular bo'lmasa, ularni tashlang.

3. Sizning dalillaringiz raqiblaringizga tegishli bo'lishi kerak, shuning uchun ular uchun qanchalik qiziqarli va o'z vaqtida bo'lishi mumkinligini oldindan bilib olishingiz kerak.

Zamonaviy ilmiy va o'quv adabiyotlari argumentatsiyaning ko'plab usullarini qamrab oladi. Keling, bizning fikrimizcha, ishbilarmonlik aloqalari uchun eng muhimlarini ko'rib chiqaylik.

1. Argumentatsiyaning asosiy usuli. Uning mohiyati sizning dalillaringizning asosi bo'lgan faktlar bilan tanishtirgan suhbatdoshingizga bevosita murojaat qilishdir.

Bu erda raqamli misollar va statistik ma'lumotlar muhim rol o'ynaydi. Ular sizning fikrlaringizni qo'llab-quvvatlash uchun mukammal fondir. Axir, so'zlar bilan taqdim etilgan ma'lumotlardan farqli o'laroq, u ko'pincha bahsli! - raqamlar yanada ishonchli ko'rinadi: bu manba odatda ko'proq ob'ektiv va shuning uchun jozibali.

Statistik ma'lumotlardan foydalanganda siz qachon to'xtash kerakligini bilishingiz kerak: raqamlar to'plami tinglovchilarni zeriktiradi va dalillar ularda kerakli taassurot qoldirmaydi. Shuni ham ta'kidlab o'tamizki, ehtiyotsizlik bilan ishlangan statistik materiallar tinglovchilarni chalg'itishi, ba'zan esa aldashi ham mumkin.

Masalan, institut rektori birinchi kurs talabalari haqidagi statistik ma’lumotlarni taqdim etadi. Ulardan kelib chiqadiki, bir yil ichida talaba qizlarning 50 foizi turmushga chiqdi. Bu ko'rsatkich ta'sirli, ammo keyin ma'lum bo'lishicha, kursda faqat ikkita talaba bo'lgan va ulardan biri turmushga chiqqan.

Statistik ma'lumotlar illyustrativ bo'lishi uchun ular juda ko'p odamlarni, hodisalarni, hodisalarni va boshqalarni qamrab olishi kerak.

2. Argumentatsiyada qarama-qarshilik usuli. Bu mudofaa xarakteriga ega. U fikrlashdagi qarama-qarshiliklarni aniqlashga, shuningdek, suhbatdoshning bahslashiga va diqqatni ularga qaratishga asoslanadi.

Misol. I.S. Turgenev Rudin va Pigasov o'rtasidagi e'tiqodlar mavjudligi yoki yo'qligi haqidagi bahsni tasvirlab berdi:

"- Ajoyib! - dedi Rudin. - Demak, sizningcha, sudlanganlar yo'qmi?

Yo'q va mavjud emas.

Bu sizning e'tiqodingizmi?

Qanday qilib ular mavjud emas deb ayta olasiz? Bu yerda siz uchun bir narsa, birinchi marta. "Xonadagi hamma jilmayib, bir-biriga qarashdi."

3. Argumentatsiya uchun taqqoslash usuli. Juda samarali va nihoyatda mazmunli (ayniqsa, taqqoslashlar yaxshi tanlanganda).

Muloqot tashabbuskorining nutqiga ajoyib yorqinlik va taklifning katta kuchini beradi. Ma'lum darajada, u aslida "xulosa chiqarish" usulining maxsus shaklini ifodalaydi. Bu bayonotni yanada "ko'rinadigan" va ahamiyatli qilishning yana bir usuli. Ayniqsa, siz tinglovchilaringizga yaxshi ma'lum bo'lgan ob'ektlar va hodisalar bilan o'xshashlik va taqqoslashlardan foydalanishni o'rgangan bo'lsangiz.

Misol: "Afrikadagi hayotni faqat pechda bo'lish bilan solishtirish mumkin, u erda ular yorug'likni o'chirishni ham unutganlar."

4. Bahslash usuli "ha, lekin ...". Suhbatdosh suhbat mavzusiga qandaydir noto'g'ri munosabatda bo'lsa, eng yaxshisi qo'llaniladi. Har qanday jarayon, hodisa yoki ob'ekt o'zining namoyon bo'lishida ijobiy va salbiy tomonlarga ega bo'lganligi sababli, "ha,.. lekin ..." usuli masalani hal qilishning boshqa variantlarini ko'rib chiqishga imkon beradi.

Misol: “Men ham siz sanab o'tgan barcha narsalarni afzallik sifatida tasavvur qilaman. Lekin bir qancha kamchiliklarni aytishni unutib qo‘ydingiz...”. Va siz suhbatdoshingiz tomonidan taklif qilingan bir tomonlama rasmni yangi nuqtai nazardan izchil ravishda to'ldirishni boshlaysiz.

5. Argumentatsiyaning "bo'lak" usuli. U tez-tez ishlatiladi - ayniqsa hozir, monologlar o'rniga dialog, suhbat va muhokama faol ravishda hayotimizga kiritilayotganda. Usulning mohiyati suhbatdoshingizning monologini aniq ajralib turadigan qismlarga bo'lishdir: "bu to'g'ri", "bu shubhali", "bu erda turli xil qarashlar mavjud", "bu aniq noto'g'ri".

Aslida, usul taniqli tezisga asoslanadi: chunki har qanday pozitsiyada va undan ham ko'proq xulosada siz har doim ishonchsiz, noto'g'ri yoki bo'rttirilgan narsani topishingiz mumkin, keyin ishonchli "hujum" ma'lum bir narsaga imkon beradi. vaziyatlarni "tushirish" darajasi, shu jumladan eng murakkab.

Misol: "Zamonaviy omborxona modeli haqida siz aytgan narsalar nazariy jihatdan mutlaqo to'g'ri, ammo amalda ba'zida taklif qilingan modeldan juda jiddiy og'ishlar mavjud: etkazib beruvchilar tomonidan uzoq kechikishlar, xom ashyo olishdagi qiyinchiliklar, ma'muriyatning sustligi. ”.

6. "Bumerang" argumentatsiya usuli. Suhbatdoshingizning "qurollarini" unga qarshi ishlatish imkoniyatini beradi. Isbot kuchiga ega emas, lekin tinglovchilarga ajoyib ta'sir ko'rsatadi, ayniqsa adolatli aql bilan qo'llanilsa.

Misol: V.V. Mayakovskiy Moskva tumanlaridan birining aholisi bilan Sovetlar mamlakatida xalqaro muammolarni hal qilish masalasida gapiradi. To'satdan tomoshabinlardan kimdir so'radi: "Mayakovskiy, siz qaysi millatdansiz? Siz Bag‘dotida tug‘ilgansiz, demak siz gruzinsiz, to‘g‘rimi? Mayakovskiy uning oldida muammoni chin dildan tushunishni istagan va xuddi chin dildan savol bergan keksa ishchi ekanligini ko'radi. Shuning uchun u mehr bilan javob beradi: "Ha, gruzinlar orasida men gruzinman, ruslar orasida men rusman, amerikaliklar orasida men amerikalik bo'lardim, nemislar orasida men nemisman".

Bu vaqtda oldingi qatorda o'tirgan ikki yigit kinoya bilan qichqiradi: "Ahmoqlar orasidami?" Mayakovskiy xotirjam javob beradi: "Men ahmoqlar orasida birinchi marta bo'lyapman!"

7. Argumentatsiya usuli "e'tiborsizlik". Qoida tariqasida, u ko'pincha suhbatlarda, bahslarda va bahslarda qo'llaniladi. Uning mohiyati: suhbatdosh tomonidan aytilgan haqiqatni siz rad eta olmaysiz, ammo uning qiymati va ahamiyatini muvaffaqiyatli e'tiborsiz qoldirish mumkin. Sizningcha, suhbatdosh sizningcha, unchalik muhim bo'lmagan narsaga ahamiyat beradi. Siz buni e'tiborga oling va tahlil qiling.

8. Argumentatsiya usuli "xulosalar". Masalaning mohiyatini bosqichma-bosqich sub'ektiv o'zgartirishga asoslangan.

Misol: “Boylik chet elga ko‘p miqdorda ketsa, uning chegarasi yo‘q”; “Kichik qovurg'a foyda oladigan har qanday odamdan yaxshiroq biladi. Ammo kichkina qovurdoqni kim tinglaydi?

9. Argumentatsiyaning aniq qo'llab-quvvatlash usuli. Bu ayniqsa ehtiyotkorlik bilan tayyorgarlikni talab qiladi. Undan raqib sifatida harakat qilganingizda (masalan, munozarada) foydalanish tavsiya etiladi. Bu nima? Aytaylik, suhbatdosh muhokama qilinayotgan masala yuzasidan o‘z dalillarini, faktlarini, dalillarini keltirdi, endi so‘z sizga beriladi. Lekin nutqingiz boshida siz unga qarshi chiqmaysiz yoki umuman e'tiroz bildirmaysiz. Bundan tashqari, hozir bo'lganlarni hayratda qoldirib, uning foydasiga yangi qoidalarni olib, yordamga keling. Ammo bularning barchasi faqat tashqi ko'rinish uchun! Keyin esa qarshi hujum boshlanadi. Taxminiy diagramma: “Ammo... siz dissertatsiyangizni tasdiqlovchi quyidagi faktlarni keltirishni unutdingiz... (ularni sanab bering) va bu hammasi emas, chunki...” Endi sizning qarshi dalillaringiz, dalillaringiz va dalillaringizning navbati keladi.

Boshqaruv qarorlarini asoslash qoidalari

1. Oddiy, aniq, aniq va ishonarli tushunchalar bilan ishlang, chunki ishontirish so'zlar va dalillar dengiziga osongina "cho'kib ketishi" mumkin, ayniqsa ular noaniq va noaniq bo'lsa; suhbatdosh ko'rsatmoqchi bo'lganidan ko'ra kamroq "eshitadi" yoki tushunadi.

2. Bahsning usuli va tezligi ijrochi temperamentining xususiyatlariga mos kelishi kerak:

• alohida tushuntirilgan dalillar va dalillar bir vaqtning o'zida taqdim etilganidan ko'ra ko'proq maqsadga erishadi;
• uch yoki to'rtta kuchli dalillar ko'plab o'rtacha dalillarga qaraganda ko'proq samaraga erishadi;
• argumentatsiya deklarativ bo'lmasligi yoki "bosh qahramon" ning monologiga o'xshamasligi kerak;
• aniq joylashtirilgan pauzalar ko'pincha so'zlar oqimidan ko'ra ko'proq ta'sir qiladi;
• Suhbatdoshga dalilga kelganda gapning passivdan ko‘ra faol qurilishi yaxshi ta’sir qiladi (masalan, “bajarish mumkin” degandan ko‘ra “biz qilamiz” degan ma’qulroqdir”, deyish o‘rinliroq. "xulosa chiqarish" dan ko'ra "xulosa qilish").

3. Argumentatsiyani xodimga nisbatan to'g'ri olib borish kerak. Bu ... bildiradi:

• Agar bu siz uchun noqulay oqibatlarga olib kelishi mumkin bo'lsa ham, u to'g'ri bo'lsa ham, har doim ochiqchasiga tan oling. Bu sizning suhbatdoshingizga ijrochi tomondan xuddi shunday xatti-harakatni kutish imkoniyatini beradi. Bundan tashqari, bu bilan siz boshqaruv etikasini buzmaysiz;
• Siz faqat xodim tomonidan qabul qilingan dalillar bilan ishlashni davom ettirishingiz mumkin;
• bo'sh iboralardan qoching, ular diqqatning zaiflashishini ko'rsatadi va vaqtni olish va suhbatning yo'qolgan ipini ushlash uchun keraksiz pauzalarga olib keladi (masalan, "aytganday", "yoki, boshqacha qilib aytganda", "ko'proq yoki kamroq" ”, “qayd etilgan narsalar bilan bir qatorda”, “buni u yoki bu tarzda qilishingiz mumkin”, “aytilmagan edi” va h.k.).

4. Argumentlarni ijrochining shaxsiyatiga moslashtirish kerak, ya'ni:

• suhbatdoshning maqsadlari va motivlarini hisobga olgan holda argument yaratish;
• "haddan tashqari" ishontirish bo'ysunuvchining qarshiligiga sabab bo'lishini unutmang, ayniqsa u "tajovuzkor" xususiyatga ega bo'lsa ("bumerang" effekti);
• bahslashish va tushunishni qiyinlashtiradigan ishbilarmonlik bilan bog'liq bo'lmagan iboralar va formulalardan qoching;
• o'z dalillaringizni, g'oyalaringizni va mulohazalaringizni xodimga iloji boricha aniq taqdim etishga harakat qiling. “Yuz marta eshitgandan bir marta ko‘rgan afzal” degan maqolni eslaylik. Yorqin taqqoslash va vizual dalillarni amalga oshirishda shuni yodda tutish kerakki, taqqoslashlar ijrochining tajribasiga asoslangan bo'lishi kerak, aks holda ular menejerning dalillarini qo'llab-quvvatlashi va kuchaytirishi, ishonchli bo'lishi kerak, ammo mubolag'asiz va ekstremal bo'lishi kerak; ijrochiga ishonchsizlikni keltirib chiqaradi va shu bilan chizilgan barcha parallelliklarga shubha tug'diradi.

Ko'rgazmali qurollardan foydalanish xodimning e'tiborini va faolligini oshiradi, taqdimotning mavhumligini pasaytiradi, dalillarni yaxshiroq bog'lashga yordam beradi va shu bilan u tomonidan yaxshiroq tushunishni ta'minlaydi. Bundan tashqari, dalillarning aniqligi dalilni yanada ishonchli va hujjatlashtirilgan qiladi.

Ikki asosiy argument tuzilmasi:

• dalil dalillari, biror narsani isbotlash yoki asoslash zarur bo'lganda;
• qarshi argumentatsiya, uning yordamida ijrochining tezislari va bayonotlarini rad etish kerak.

Ikkala dizayn uchun ham bir xil asosiy texnikalar qo'llaniladi.

Argumentatsiya texnikasi

Har qanday ishontiruvchi ta'sir yoki nutq uchun 10 ta parametr mavjud bo'lib, ularga rioya qilish ushbu ta'sirni eng maqbul qiladi.

1. Professional kompetentsiya. Yuqori ob'ektivlik, ishonchlilik va taqdimot chuqurligi.
2. Aniqlik. Faktlar va tafsilotlarni bir-biriga bog'lash, noaniqlik, chalkashlik, past baho berishdan qochish.
3. Ko'rinish. Fikrlarni ifodalashda ravshanlik, taniqli assotsiatsiyalardan maksimal darajada foydalanish, minimal mavhumlik.
4. Doimiy e'tibor. Suhbat yoki muhokama paytida ma'lum bir yo'nalish, maqsad yoki vazifaga rioya qilish va suhbatdoshlarni ular bilan ma'lum darajada tanishtirish kerak.
5. Ritm. Asosiy masalalarga alohida e'tibor qaratgan holda, uning yakuniga yaqinlashganda, ishbilarmonlik suhbatining intensivligini oshirish kerak.
6. Takrorlash. Suhbatdoshning ma'lumotni idrok etishi uchun asosiy fikrlar va fikrlarga urg'u berish katta ahamiyatga ega.
7. Ajablanadigan element. Bu o'ylangan, ammo kutilmagan va suhbatdosh uchun tafsilotlar va faktlarni bog'lash.
8. Fikrlashning "to'yinganligi". Muloqot paytida suhbatdoshning diqqatini maksimal darajada jamlashni talab qiladigan hissiy urg'u bo'lishi kerak, shuningdek, suhbatdoshning fikrlari va birlashmalarini dam olish va mustahkamlash uchun zarur bo'lgan hissiylikning pasayishi bosqichlari mavjud.
9. Muhokama qilinayotgan masala chegaralari. Bir paytlar Volter shunday degan edi: "Zikarli bo'lishning siri hamma narsani aytib berishdir".
10. Ma'lum bir istehzo va hazil dozasi. Ishbilarmonlik suhbatini o'tkazish uchun ushbu qoida, ijrochi uchun unchalik yoqimli bo'lmagan g'oyalarni ifodalash yoki uning hujumlarini qaytarish kerak bo'lganda qo'llanilishi foydalidir.

Argumentatsiya taktikasi

Keling, argumentatsiya taktikasiga e'tibor qarataylik. Savol tug'ilishi mumkin: uning argumentatsiya texnikasidan qanday farqi bor, u argumentni qanday qurishning metodologik jihatlarini qamrab oladi, taktika esa aniq usullardan foydalanish san'atini rivojlantiradi? Shunga ko'ra, texnika mantiqiy dalillarni keltirish qobiliyati, taktika esa ulardan psixologik jihatdan samaralilarini tanlash qobiliyatidir.

Keling, argumentatsiya taktikasining asosiy qoidalarini ko'rib chiqaylik.

1. Argumentlarni qo'llash. Munozara bosqichi ko'p ikkilanmasdan, ishonchli tarzda boshlanishi kerak. Har bir imkoniyatda asosiy dalillarni taqdim eting, lekin iloji bo'lsa, har safar yangi nuqtai nazardan.

2. Uskunalarni tanlash. Suhbatdoshlarning psixologik xususiyatlaridan kelib chiqqan holda, argumentatsiya qilishning turli usullari tanlanadi.

3. Qarama-qarshilikdan qochish. Munozaraning odatiy yo'nalishi uchun keskinlashuv yoki qarama-qarshilikdan qochish juda muhim, chunki qarama-qarshi nuqtai nazarlar va bahsning bir nuqtasini taqdim etish paytida yuzaga keladigan keskin muhit osongina boshqa sohalarga tarqalishi mumkin. Bu erda ba'zi nozikliklar mavjud:

• Tanqidiy savollarni argumentatsiya bosqichining boshida yoki oxirida ko'rib chiqish tavsiya etiladi;
• ayniqsa nozik masalalar bo'yicha, munozara boshlanishidan oldin pudratchi bilan alohida gaplashish foydalidir, chunki "yuzma-yuz" siz uchrashuvdan ko'ra ko'proq natijalarga erishishingiz mumkin;
• O'ta og'ir vaziyatlarda "boshingizni sovutish" uchun tanaffus qilish va keyin yana o'sha masalaga qaytish foydalidir.

4. "Ishtahani rag'batlantirish". Ushbu uslub ijtimoiy psixologiyaning quyidagi pozitsiyasiga asoslanadi: ijrochiga birinchi navbatda uning qiziqishini uyg'otish uchun variantlar va ma'lumotlarni taklif qilish eng qulaydir. Bu, avvalo, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan salbiy oqibatlarga urg'u berib, mavjud vaziyatni tavsiflashni, so'ngra ("qo'zg'atilgan ishtaha" asosida) barcha manfaatlar uchun batafsil asoslar bilan mumkin bo'lgan echimlar yo'nalishini ko'rsatishni anglatadi.

5. Ikki tomonlama argumentlar. Fikringiz siznikiga to'g'ri kelmaydigan xodimga ko'proq ta'sir qiladi. Bunday holda, siz taklif qilingan yechimning afzalliklari va zaif tomonlarini ko'rsatasiz. Ushbu texnikaning samaradorligi ijrochining intellektual qobiliyatiga bog'liq. Qanday bo'lmasin, iloji bo'lsa, u boshqa ma'lumot manbalaridan o'rganishi mumkin bo'lgan kamchiliklarni ko'rsatishi kerak. Bir tomonlama argumentatsiya, xodim o'z fikrini shakllantirgan yoki sizning nuqtai nazaringizga ijobiy munosabatni ochiq bildirgan hollarda qo'llanilishi mumkin.

6. Afzalliklar va kamchiliklarning tartibi. Ijtimoiy psixologiyaning topilmalariga ko'ra, bunday ma'lumotlar birinchi navbatda afzalliklar, keyin esa kamchiliklar sanab o'tilganda suhbatdoshning pozitsiyasini shakllantirishga hal qiluvchi ta'sir ko'rsatadi.

7. Argumentatsiyani shaxsiylashtirish. Dalillarning ishonchliligi, birinchi navbatda, bo'ysunuvchilarning idrokiga bog'liqligiga asoslanib (va ular o'zlarini tanqid qilmaydi), siz avval ularning pozitsiyasini aniqlashga harakat qilishingiz kerak, keyin uni argumentlar dizayniga kiritishingiz kerak, degan fikrga kelasiz. yoki hech bo'lmaganda sizning binolaringizga zid bo'lishiga yo'l qo'ymaslik. Bunga erishishning eng oson yo'li to'g'ridan-to'g'ri xodim bilan bog'lanishdir:

• "Bu taklif haqida qanday fikrdasiz?"
• "Sizningcha, bu muammoni qanday hal qilish mumkin?"
• "Siz haqsiz"

Uning to'g'riligini tan olish va e'tiborni ko'rsatish orqali biz shu bilan bizning bahsimizni kamroq qarshilik bilan qabul qiladigan odamni rag'batlantiramiz.

8. Xulosalarni tuzish. Biz bahs-munozarani ajoyib tarzda olib borishimiz mumkin, ammo taklif qilingan faktlar va ma'lumotlarni umumlashtira olmasak, istalgan maqsadga erisha olmaymiz. Shuning uchun, iloji boricha ishontirishga erishish uchun siz o'zingizning xulosalaringizni chiqarishingiz va ularni xodimlaringizga taqdim etishingiz kerak, chunki faktlar har doim ham o'z-o'zidan gapirmaydi.

9. Qarama-qarshi argumentatsiya texnikasi. Agar kimdir sizni beg'ubor argumentlar bilan qo'zg'atmoqchi bo'lsa, siz xotirjam bo'lishingiz va o'ylashingiz kerak:

• Aytilgan bayonotlar haqiqatmi? Ularning asoslarini yoki hech bo'lmaganda faktlar o'zaro bog'liq bo'lmagan alohida qismlarni rad etish mumkinmi?
• Har qanday nomuvofiqlikni aniqlash mumkinmi?
• Xulosalar noto'g'ri yoki hech bo'lmaganda qisman noto'g'ri?

Ishontiradigan dalillar

Ehtimol, jamoatchilik fikriga ta'sir qilishning eng muhim elementi ishontirishdir. Ishontirish PR dasturlarining aksariyat qismining vazifasidir. Ishontirish nazariyasi juda ko'p tushuntirish va talqinlarga ega. Asosan, ishontirish, odamning maslahat, asoslash yoki oddiy qo'lni burish orqali biror narsa qilishini anglatadi. Ko'p kitoblar ishontirish vositasi sifatida reklama va PRning ulkan kuchi haqida yozilgan.

Odamlarni qanday ishontirish mumkin? Afsonaviy radikal tashkilotchi Saul Alinskiy ishontirishning juda oddiy nazariyasini ishlab chiqdi: “Odamlar narsalarni o‘z tajribasidan kelib chiqib tushunishadi... Agar siz o‘z g‘oyalaringizni boshqalarga etkazishga harakat qilsangiz, ular sizga aytadigan gaplariga e’tibor bermay, , Shunda siz o'z fikringizni unutishingiz mumkin." Boshqacha qilib aytganda, agar siz odamlarni ishontirmoqchi bo'lsangiz, ularning e'tiqodlari, his-tuyg'ulari va umidlariga mos keladigan dalillarni taqdim etishingiz kerak.

Qanday dalillar odamlarni ishontiradi?

1. Faktlar. Faktlar inkor etib bo'lmaydi. To'g'ri bo'lsa-da, ular aytganidek, "statistika ba'zan yolg'on gapiradi", empirik dalillar nuqtai nazari uchun "uy" qurish uchun ishonchli vositadir. Shuning uchun yaxshi PR dasturi har doim tadqiqotdan boshlanadi - faktlarni qidirish.

2. Hissiyotlar. Maslou haq edi. Odamlar hissiyotlarga - sevgi, tinchlik, oila, vatanparvarlik kabi murojaatlarga haqiqatan ham javob beradi. Ronald Reygan "buyuk muloqotchi" sifatida tanilgan, chunki u hissiyotlarga murojaat qilgan. 1983-yilda Livandagi teraktda 200 nafar amerikalik askar halok boʻlganidan keyin xalq gʻazablangan boʻlsa ham, prezident Reygan Livan kasalxonasida yaralangan amerikalik dengiz piyodasi bilan suhbatlashish orqali oʻz shubhalarini engishga muvaffaq boʻldi.

3. Shaxsiylashtirish. Odamlar shaxsiy tajribaga javob berishadi.

• Shoir Mayya Anjelu qashshoqlik haqida gapirganda, odamlar janubiy janubning iflos, qashshoq chekkalaridan kelgan ayolni tinglaydi va hurmat qiladi.
• Kongress a'zosi Kerolin Makkarti qurol nazorati tarafdori bo'lganida, odamlar uning eri o'ldirilganini va o'g'lining Long-Aylend temir yo'lida qurollangan shaxs tomonidan og'ir yaralanganini tushunishadi.

4. “Siz”ga murojaat qilish. Odamlar eshitishdan charchamaydigan bitta so'z bor - bu "siz". "Bu menga nima beradi?" - hamma so'raydigan savol. Shunday qilib, ishontirish sirlaridan biri doimo o'zingizni tomoshabinlar o'rniga qo'yish va doimiy ravishda "Siz" deb murojaat qilishdir.

Garchi bu to'rtta amr juda oddiy bo'lsa-da, ularni tushunish qiyin - ayniqsa, his-tuyg'ularni, shaxsiylashtirishni yoki hatto auditoriyaga murojaat qilishni yoqtirmaydigan biznes rahbarlari uchun. Ba'zi odamlar insoniy his-tuyg'ularni ko'zdan kechirishni "o'z qadr-qimmatidan past" deb bilishadi. Albatta bu xato. Ishontirish kuchi - jamoatchilik fikriga ta'sir qilish nafaqat xarizmatik, balki samarali rahbar uchun ham mezondir.

Jamoatchilik fikriga ta'siri

Jamoatchilik fikrini o'lchash ta'sir qilishdan ko'ra osonroqdir. Biroq, puxta o'ylangan PR dasturi yondashuvlarni kristallashtirishi, e'tiqodlarni mustahkamlashi va ba'zan jamoatchilik fikrini o'zgartirishi mumkin. Avvalo, siz o'zgartirmoqchi bo'lgan yoki o'zgartirmoqchi bo'lgan fikrlarni aniqlab olishingiz va tushunishingiz kerak. Ikkinchisi - maqsadli guruhni aniq belgilash. Uchinchidan, PR mutaxassisi, qanchalik amorf bo'lishidan qat'i nazar, qanday "qonunlar" jamoatchilik fikrini boshqarishi haqida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak.

Ko'p yillar avval ijtimoiy psixolog Xedli Kantril tomonidan ishlab chiqilgan jamoatchilik fikrining 15 ta qonuni shu nuqtai nazardan qo'llanilishi mumkin.

Jamoatchilik fikrining 15 ta qonuni

1. Fikr muhim voqealarga o'ta sezgir.

2. G'ayrioddiy kattalikdagi hodisalar jamoatchilik fikrining vaqtinchalik bir ekstremaldan ikkinchisiga o'tishiga olib kelishi mumkin. Voqealarning istiqbollari va oqibatlari baholanmaguncha fikr barqarorlashmaydi.

3. So‘zlarning o‘zini hodisa sifatida talqin qilish mumkin bo‘lmasa, fikr, odatda, so‘z bilan emas, hodisalar bilan belgilanadi.

4. Og'zaki bayonotlar va harakatlar rejalari fikrlar tuzilmagan va odamlar takliflarga ochiq bo'lgan va ishonchli manbalardan tushuntirishlarni kutadigan vaziyatlarda katta ahamiyatga ega.

5. Umuman olganda, jamoatchilik fikri tanqidiy vaziyatlarni oldindan ko'ra olmaydi, faqat ularga munosabat bildiradi.

6. Bir butun sifatida fikr shaxsiy manfaat bilan belgilanadi. Voqealar, so'zlar va boshqa har qanday ogohlantirishlar fikrga faqat shaxsiy manfaatlar bilan bog'liq bo'lgan darajada ta'sir qiladi.

7. Fikr uzoq vaqt davomida o'zgarmas holda mavjud bo'lmaydi, faqat odamlarda shaxsiy qiziqish yuqori darajada bo'lgan va so'zdan kelib chiqadigan fikr voqealar bilan mustahkamlangan hollar bundan mustasno.

8. Agar shaxsiy manfaat paydo bo'lsa, unda fikrni o'zgartirish oson emas.

9. Agar shaxsiy manfaat mavjud bo'lsa, demokratik jamiyatda jamoatchilik fikri rasmiy siyosatda ustunlik qilishi mumkin.

10. Agar fikr kichik ko'pchilikka tegishli bo'lsa yoki u yaxshi tuzilmagan bo'lsa, unda fait accompli fikrni faktni tan olish yo'nalishiga qaratishga intiladi.

11. Inqiroz davrida odamlar o'z rahbarlarining etarliligiga nisbatan sezgir bo'lib qoladilar. Agar odamlar ularga ishonsa, ular o'zlariga ko'proq mas'uliyat yuklaydilar; agar ular o'z rahbarlariga ishonchlari kam bo'lsa, ular odatdagidan kamroq toqat qiladilar.

12. Odamlar o'zlarining muhim qarorlar qabul qilishda o'zlarining hissasi borligini his qilsalar, o'z rahbarlariga ishonishni istamaydilar.

13. Odamlar ko'pincha o'z fikrlariga ega va ular uchun bu vazifalarga erishish usullaridan ko'ra vazifalar bo'yicha fikr bildirish osonroqdir.

14. Jamoatchilik fikri ham individual fikr kabi istak bilan ranglanadi. Va agar fikr asosan ma'lumotga emas, balki xohishga asoslangan bo'lsa, u hozirgi voqealar ta'sirida o'zgarishi mumkin.

15. Umuman olganda, demokratik jamiyatda odamlarga ta’lim olish imkoniyati va ma’lumot olish oson bo‘lsa, jamoatchilik fikri sog‘lom fikrni aks ettiradi. Voqealarning oqibatlari va shaxsiy manfaatlar haqidagi takliflar qanchalik ko'p xabardor bo'lsa, ular realistik ekspertlarning ob'ektiv fikrlariga qo'shilish ehtimoli ko'proq.

Biz asosiy haqiqatlarni ataylab bir necha bor takrorladik, umid qilamizki, bizning materialimiz suhbatdoshingizni to'g'ri qaror qabul qilishga ishontirishga yordam beradi.

Agar siz ushbu sayt bilan tanishishga muvaffaq bo'lsangiz, unda katta Internet-biznesni qurishning asosiy siri TEXT ekanligini bilasiz. Va shunchaki matn emas, balki SOTISH MATN.

Veb-saytdagi matn yaxshi savdo menejeri rolini o'ynashi kerak:

• tashrif buyuruvchilarning barcha savollariga javob bering
• mahsulot (xizmat)ning kuchli tomonlariga e'tibor qaratish
• mijoz siz bilan ishlashdan oladigan foyda haqida bahslashing
• ishontirish va kerakli harakatni qilishga undash

Samarali savdo matnini yaratish uchun faqat malakali va chiroyli yozish etarli emas. Ishonchli yozishingiz kerak.

Qanday qilib to'g'ri ishontirish kerak degan savol bugun paydo bo'lmadi. Ishontirish san'ati bo'yicha birinchi fundamental tadqiqot miloddan avvalgi 2500 yil oldin paydo bo'lgan va Aristotelga tegishli. Qadimgi Yunoniston dunyoga ajoyib ma'ruzachilar galaktikasini ko'rsatdi. Sud va siyosiy nutqlar notiqlikning eng oliy shakli hisoblangan. Aristotel oddiy, ammo samarali formulani taklif qildi, bu ma'ruzachilarga o'zlarining asosiy maqsadi - tinglovchilarni ishontirishga yordam berdi. U shunday ko'rinardi →

1. Exordium (kirish) . Maqsadli auditoriyangiz e'tiborini tortadigan qiziqarli bayonot bilan boshlang.

1. Hikoya (taqdimot). O'quvchilar duch keladigan va mahsulotingiz hal qilishi mumkin bo'lgan muammo haqida gapiring.

1. Tasdiqlash (bayonot). Va'dangizni ishonchli dalillar bilan tasdiqlab, yechimni va'da qiling.

1. Peroratio (xulosa). Taklifingizdan foydalangan kishi oladigan imtiyozlarni ayting va harakatga chaqiring.

Agar diqqat bilan qarasangiz, Aristotelning formulasi klassik AIDA reklama formulasidan unchalik farq qilmaydi →

Aniyat -Iqiziqtirgan -Desir -Aharakat

yoki rus tilida bo'lgani kabi →

Diqqat - Qiziqish - Istak - Harakat

Yozishda siz yuqoridagi matnlarni sotishning har qanday misollaridan foydalanishingiz mumkin, ammo menga eng yaqini afsonaviy amerikalik kopirayter Gari Bencivenga tomonidan taklif qilingan tenglamadir. Mana →

Muammo + Va'da + Argumentlar + Yechim = Ishontirish

Har kim ushbu tenglamadan foydalangan holda savdo matnini yozishi mumkin. Qanday bo'lmasin, harakat qilib ko'ring. Tajriba vaqt o'tishi bilan keladi. Sotish matnining o'z namunasini yaratishni osonlashtirish uchun men ba'zi nozikliklarni baham ko'raman.

Muammo

O'quvchi e'tiborini jalb qilish uchun SAVOL va matnga kirishni diqqat bilan ko'rib chiqish kerak. Axborotning ko'pligi va vaqt etishmasligi odamni juda tanlab oladi. U birinchi jumladanoq uni qiziqtirmagan matnni o'qishga vaqt sarflamaydi.

Yaxshi sarlavha quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• intriga
• maqsadli auditoriya chegaralari
• foyda

Aniqlik uchun bu erda savdo matni sarlavhasiga misol:

Qanday qilib samaradorlikni oshirish mumkin FOREX 256% ga?

Savolni o'z ichiga olgan sarlavha allaqachon qiziqish uyg'otmoqda, FOREX bozorini eslatish maqsadli auditoriyani ta'kidlaydi, foydani 256% ga oshirish va'dasi foydali komponent hisoblanadi.

Shundan so'ng matnga kuchli kirish bo'lishi kerak. Bu bitta jumla yoki bir nechta paragraf bo'lishi mumkin. Muhim emas. Bu bosqichda asosiy narsa, allaqachon sarlavhaga qiziqqan va matnni o'qishni boshlagan o'quvchining e'tiborini jalb qilishdir. Odatda, bu qism mijozning mahsulotingiz hal qila oladigan muammosini aniqlaydi.

Og'riq va zavq, sabzi va tayoq, harakatni eng yaxshi rag'batlantirishi uzoq vaqtdan beri aniqlangan. Og'riq yanada kuchliroq rag'batlantiradi, ammo sotuvchi matnda o'quvchini qo'rqitish emas, balki muammoni batafsil bayon qilish va baxtli natijaning rasmini chizish muhimdir. O'quvchi bilan bir tilda va shunday gaplashish kerakki, hikoyangizda u o'zini aqlan tanib, siz bilan rozi bo'lsin.

Va'da

O'quvchi muammo borligiga rozi bo'lgach, unga yechim va'da qiling. Bundan tashqari, ushbu bo'limdagi kalit so'z VA'DA emas, balki SOLUTION. Muammoning vaqtinchalik ekanligini ko'rsating, shunga o'xshash holatlar ko'p odamlar bilan sodir bo'ladi, qiyinchiliklarni muvaffaqiyatli yengib o'tishga misollar keltiring va hokazo.

Ushbu bo'limda siz mahsulotni allaqachon ishlatgan va va'da qilingan effektni olganlarning sharhlarini taqdim etishingiz mumkin. Asosiysi, sharhlar to'g'ri va o'ziga xosdir va hech narsaga qiziqmaydi.

Isbot

O'quvchini baxtli kelajak surati bilan yuqtirgandan so'ng, dalillarga o'ting. Bu yerda behuda gaplardan qochish kerak. So'zlar uzoq vaqt davomida hech narsani anglatmaydi. Matnlarni sotishning ishonchliligini oshirishning ko'plab usullari va misollari mavjud. Mana ulardan bir nechtasi:

• Raqamlar va faktlar . Raqamlar aniq ma'lumotlarni beradi. "Ko'p yillik tajriba", "boy mahsulot assortimenti", "arzon xizmat" iboralaridan saqlaning. Shu tarzda: "Bozorda 14 yil ishlagan", "kompaniya assortimenti 1500 birlikdan ortiq mahsulotni o'z ichiga oladi", "oylik obuna xizmati atigi 800 rublni tashkil qiladi" iborasini yaratib, siz shubha uchun zarracha imkoniyat qoldirmaysiz. .
• Hisob-kitoblar . Chegirma miqdorini foiz sifatida ko'rsatish bilan cheklanmang, darhol jamg'arma miqdorini ko'rsating;
• Mutaxassislarning, mutaxassislarning fikri. Aqlga keladigan birinchi misol - taniqli stomatologlarning tavsiyalari bilan tish pastasining reklamasi.
• Xizmatlar, yutuqlar va mukofotlar ro'yxati.
• Mashhur mijozlar ro'yxati mahsulotni kim ishlatgan.
• Sifat kafolati, pulni qaytarish va hokazo.
• Bonuslar va bepul ilovalar (maslahat, sovg'a, kafolat xizmati).

Yechim

Sizning mahsulotingiz qanchalik yaxshi bo'lishidan qat'iy nazar, u mijozga ajralishi kerak bo'lgan pulga tushadi. U sizning taklifingizning afzalliklarini allaqachon qadrlagan, chunki u shu paytgacha o'qishni to'xtatmadi. Unga tovarning NARXini sotishgina qoladi. Nom berish uchun emas, balki sotish uchun.

Har bir sotuvchi tovarni qimmatroq sotmoqchi, xaridor esa arzonroq narxda sotib olishni xohlaydi. Sotish matni "jonli savdolashish" imkoniyatidan mahrum, ammo narxni sotishga yordam beradigan bir qator samarali taktikalar mavjud:

• Narxlarni taqsimlash (yil uchun kredit bo'yicha ortiqcha to'lovning umumiy miqdorini ko'rsatmang - 3650 rubl, lekin kunlik to'lov miqdori - kuniga atigi 10 rubl)
• Narxlarni taqqoslash (bir xil pulga nima sotib olishingiz mumkinligini ko'rsating)
• Eski va yangi narx (oddiy narxni ko'rsating va uning yonida yangisini taklif qiling)
• Narxni tarkibiy qismlarga bo'lish (mebel to'plamini sotishda to'plamning emas, balki har bir stol-stulning narxini ko'rsating)
• Bir nechta mahsulot versiyalarini taklif qilish printsipga ko'ra, sovutgich, qimmatroq va hokazo.

Nihoyat, o'quvchini harakatga undash. Yuqori sifatli boshlanish quyidagi usullar bilan ta'minlanadi:

• cheklangan miqdordagi tovarlar
• qisqa taklifning amal qilish muddati
• yaqin kelajakda narxlarning oshishi
• eng yaxshi narxda oldindan buyurtma berish imkoniyati

Shuningdek, buyruq maylidagi fe'llardan foydalaning: Sotib oling! Hoziroq band qiling! Buyurtma bering!

P.S. Matnlarni sotishning yuqori sifatli namunalari veb-saytda "So'nggi ishlar" bo'limida keltirilgan. O'qing. OLG'A!

Ular sizga ulardan foydalangan raqibni fosh qilish va obro'sizlantirish imkonini beradi. Ular:

· soxtalashtirilgan faktlarga asoslangan hukmlar;

· o'z kuchini yo'qotgan qarorlar;

· taxminlar, taxminlar, taxminlar, uydirmalar;

· noto'g'ri qarashlar va jaholatga murojaat qilish uchun mo'ljallangan dalillar;

· soxta hujjatlardan olingan xulosalar;

· oldindan berilgan va'dalar va va'dalar;

· yolg'on bayonotlar va ko'rsatmalar;

· aytilganlarni qalbakilashtirish va soxtalashtirish.

1. Bahslashganda faqat siz va raqibingiz teng tushunadigan dalillardan foydalaning.

2. Agar argument qabul qilinmasa, buning sababini toping va suhbatda buni davom ettirmang.

3. Raqibingizning kuchli dalillarini kamaytirmang. Aksincha, ularning ahamiyatini va to'g'ri tushunishingizni ta'kidlash yaxshiroqdir.

4. Raqibingiz yoki sherigingizning argumentlariga javob berganingizdan so'ng, uning gaplariga aloqador bo'lmagan argumentlaringizni keltiring.

5. Bahs sur'atini sherigingiz temperamentining xususiyatlari bilan aniqroq o'lchang.

6. Haddan tashqari ishontirish har doim qarshilikka sabab bo'ladi, chunki nizoda sherikning ustunligi har doim haqoratli.

7. Bir yoki ikkita ishonchli dalillar keltiring va agar kerakli ta'sirga erishilsa, o'zingizni ular bilan cheklang.

Argumentatsiya va ishontirish qonunlari

O'rnatish (amalga oshirish) qonuni. Argumentlar sherikning mantiqiy fikrlash mantig'iga kiritilishi kerak va ularni qo'zg'atmaslik (buzmaslik), parallel ravishda taqdim etilmaydi.

Umumiy fikrlash tili qonuni. Agar sizni eshitishni istasangiz, raqibingizning asosiy axborot va vakillik tizimlari tilida gapiring.

Argumentlarni minimallashtirish qonuni. Inson idrokining cheklovlarini eslang (besh-etti argument), shuning uchun argumentlar sonini cheklang, agar ular uchta yoki to'rttadan ko'p bo'lmasa, yaxshiroqdir.

Ob'ektivlik va dalil qonuni. Argument sifatida faqat raqibingiz qabul qilganlaridan foydalaning. Faktlar va fikrlarni chalkashtirmang.

Tenglik va hurmatni namoyish qilish qonuni. Raqibingiz va uning pozitsiyasiga hurmat ko'rsatish orqali o'z dalillaringizni taqdim eting. Esingizda bo'lsin, "dushman" dan ko'ra "do'st" ni ishontirish osonroq.

Qayta ishlash qonuni. Hamkoringizning dalillarini rad qilmang, lekin ularning qonuniyligini tan olib, ularning kuchi va ahamiyatini oshiring. O'z lavozimini qabul qilgan taqdirda yo'qotishlarning ahamiyatini oshiring yoki sherik kutgan foydaning ahamiyatini kamaytiring.

Sekin-astalik qonuni. Raqibingizni tezda ishontirishga urinmang, asta-sekin, ammo izchil qadamlar qo'yganingiz ma'qul.

Qayta aloqa qonuni. Raqibingizning holatini baholash va hissiy holatingizni tavsiflash shaklida fikr-mulohazalarni taqdim eting. Tushunmovchilik va tushunmovchiliklar uchun shaxsiy javobgarlikni o'z zimmangizga oling.

Etika qonuni. Munozara jarayonida axloqsiz xatti-harakatlarga (tajovuzkorlik, takabburlik va boshqalar) yo'l qo'ymang, raqibingizning "og'riqli joylari" ga tegmang.

E'tiqodning KLASSIK QOIDALARI

Gomer qoidasi

Taqdim etilgan dalillarning tartibi ularning ishonchliligiga ta'sir qiladi. Dalillarning eng ishonchli tartibi: kuchli - o'rta - biri eng kuchli. Dalillarning kuchi (zaifligi) ma'ruzachi nuqtai nazaridan emas, balki qaror qabul qiluvchining nuqtai nazaridan belgilanishi kerak.

Bu qoidadan kelib chiqadiki, zaif dalillarni ishlatmaslik yaxshiroqdir: tayyorgarlik jarayonida ularni aniqlab, ularni ishontirish uchun ishlatmang. Ular yaxshilik emas, zarar keltiradi.

Darhaqiqat, suhbatdosh sizning bahslaringizdagi zaif tomonlarga ko'proq e'tibor beradi. Shuning uchun xato qilmaslik juda muhimdir. Ishning natijasini argumentlar soni emas, balki ularning ishonchliligi hal qiladi.

Bir juda muhim holatni ta'kidlash kerak. Xuddi shu dalil turli odamlar uchun ham kuchli, ham zaif bo'lishi mumkin. Shuning uchun argumentlarning kuchi (zaifligi) suhbatdoshning nuqtai nazaridan aniqlanishi kerak.

Sokrat hukmronligi

Siz uchun muhim bo'lgan masala bo'yicha ijobiy qaror qabul qilish uchun uni uchinchi o'ringa qo'ying, uni suhbatdoshga ikkita qisqa, oddiy savol bilan oldindan aytib bering, u sizga qiyinchiliksiz "ha" deb javob beradi.

Bu qoida 2400 yildan beri mavjud bo'lib, uni yuzlab o'qimishli odamlarning avlodlari sinab ko'rishgan. U tirik, chunki u haqiqatdir.

Ushbu texnikaning samaradorligini tushuntiruvchi chuqur fiziologik sabablar nisbatan yaqinda aniqlandi. Biror kishi "yo'q" desa yoki eshitsa, uning qoniga norepinefrin gormonlari kirib, uni jang qilishga undashi aniqlangan. Aksincha, "ha" so'zi "zavq gormonlari" (endorfinlar) ning chiqarilishiga olib keladi. Ikkita "zavq gormonlari" ni olgandan so'ng, suhbatdosh bo'shashadi, yaxshi kayfiyatda bo'ladi va unga "yo'q"dan ko'ra "ha" deyish psixologik jihatdan osonroqdir. Endorfinlarning bir qismi har doim ham suhbatdosh bo'lishi mumkin bo'lgan yomon kayfiyatni engish uchun etarli emas. Bundan tashqari, odam bir zumda bir kayfiyatdan boshqasiga o'tishi mumkin emas, bu jarayonni ta'minlash uchun unga ko'proq vaqt va ko'proq "zavq gormonlari" berilishi kerak;

Dastlabki savollar suhbatdoshni charchatmaslik yoki uning ko'p vaqtini olmaslik uchun qisqa bo'lishi kerak.

3. Paskal qoidasi. Suhbatdoshingizni burchakka haydab yubormang. Unga "yuzni saqlab qolish" va uning qadr-qimmatini saqlab qolish imkoniyatini bering. Hech narsa sharafli taslim bo'lish shartlaridan boshqa qurolsizlantirmaydi.

Huquqni muhofaza qilish organlarida eng keng tarqalgan ta'sir usullari og'zaki vositalarga asoslangan. Bu usullarga quyidagilar kiradi:

Ishontirish (argumentatsiya);

Majburlash;

Takliflar;

Axborot berish.

Ishontirish usuli (argumentatsiya)

Professional muloqotda ishonchli ta'sirga argumentatsiya orqali erishiladi. Argumentatsiya - bu bir shaxsning pozitsiyasini keyinchalik tushunish va boshqa shaxs tomonidan qabul qilish maqsadida asoslashga qaratilgan mantiqiy-kommunikativ jarayon.

Argumentatsiya - bu shaxsning ushbu qaror yoki pozitsiyaga munosabatini shakllantirish yoki o'zgartirish maqsadida taklif qilingan qaror yoki pozitsiya foydasiga dalillarni ifodalash va muhokama qilish.

Argumentning tuzilishi tezis, argumentlar va namoyishni o'z ichiga oladi. Tezis - bu sizning pozitsiyangizni shakllantirish (sizning fikringiz, boshqa tarafga taklifingiz). Argumentlar - bu o'z nuqtai nazaringizni oqlash uchun beradigan dalillar, pozitsiyalar, dalillar. Argumentlar savolga javob beradi: "Nima uchun biz biror narsaga ishonishimiz yoki biror narsa qilishimiz kerak?" Namoyish bu tezis va argument o'rtasidagi bog'liqlik (ya'ni, isbotlash, ishontirish jarayoni).

Konstruktiv argumentatsiya uchun shartlar:

A. Xodim argumentning maqsadini aniq tushunishi va uni ta'sir ob'ekti uchun ochiq shakllantirishi kerak, masalan: "Men hozir sizni taklifimning afzalliklariga ishontirishga harakat qilaman^", "Men hali ham harakat qilaman. sizni ishontiraman ...". Agar ta'sir qilish maqsadi qabul qiluvchiga isbotlanmagan bo'lsa, u buni ayyorlik, manipulyatsiya yoki aldash sifatida qabul qilishi mumkin.

B. Munozaraga urinishdan oldin xodimni tinglash uchun oluvchining roziligini olish kerak, masalan: “sizni ishontirishdan foyda bormi, avval mening dalillarimni tinglashga rozimisiz...?”.

Bahsni qabul qiluvchining "hissiy xotirjamlik" holatida o'tkazish tavsiya etiladi, buning uchun psixologik qulaylik holatini yaratish uchun dastlabki ishlarni bajarish kerak.

G. Siz umuman ishontira olmaysiz. Siz, ayniqsa, kimgadir ishontiradigan bo'lishingiz mumkin, bu o'zaro ta'sir va munosabatlarning mantiqiyligini hisobga olgan holda, ma'lum bir shaxs bilan o'zaro munosabatlar jarayonida paydo bo'ladi;

Argumentatsiya qilishning umumiy qoidalari.

1. Xushmuomalalik va to'g'rilik. Biror kishi biron bir izoh berganda, xodim muloyim bo'lishi kerak. Shaxsning qadr-qimmatini kamsituvchi bayonotlar qabul qilinishi mumkin emas. Shuningdek, istehzo va istehzodan qochishingiz kerak, masalan: "Men sizni hech bo'lmaganda o'rtacha aqlga ega deb o'yladim." Bunday bayonotlar hissiy qulaylikni buzadi va ta'sir samaradorligini pasaytiradi.

2. Oddiylik. Barcha bayonotlar sodda, suhbatdoshga tushunarli bo'lishi kerak va ma'noli iboralarni o'z ichiga olmaydi. Bu qabul qilinishi mumkin emas, masalan, shunga o'xshash narsa: "Keling, guvohlarning ko'rsatuvlari muammosiga ontologik jihatdan yondashamiz ...".

3. Umumiy nutq. Munozara jarayonida siz ikkala suhbatdoshga tushunarli bo'lgan tildan foydalanishingiz kerak. Ba'zi hollarda ta'sir ob'ekti bilan o'z tilida so'zlash joiz bo'ladi, hatto u juda sodda bo'lsa va so'kish elementlarini o'z ichiga oladi.

4. Qisqartirish. Siz odamni uzoq so'zlaringizni tinglashga majbur qila olmaysiz. Qisqachalik suhbatdoshga hurmat mezonlaridan biridir.

5. Ko'rinish. Uning taklifi foydasiga bahslashayotganda, agar kerak bo'lsa, xodim o'z bayonotlarini vizual tarzda tasvirlashi mumkin: fotosuratlar, misollar, ob'ektlar, majoziy taqqoslashlar.

6. Haddan tashqari ishontirishdan qochish. Haddan tashqari ishontirish suhbatdoshning o'z aql-zakovati muhimligini his qilishiga shubha tug'diradi va qarshilik reaktsiyasini keltirib chiqaradi. Hukmdagi xatolarning to'g'ridan-to'g'ri belgilari, shuningdek, haddan tashqari ko'p dalillar shubhali bo'lishi mumkin. "Kamroq bo'lsa yaxshi" degan tamoyilga amal qilish kerak.

Argumentatsiya texnikasi va kontrargumentatsiya Sokratning ijobiy javoblar texnikasi taklif etilayotgan yechimning izchil dalilidir. Isbotning har bir bosqichi so'zlar bilan boshlanadi: "Siz bunga rozimisiz ...". Agar odam ijobiy javob bersa, bu qadam tugallangan deb hisoblanishi va keyingi bosqichga o'tishi mumkin. Agar javob salbiy bo'lsa, xodim quyidagi so'zlar bilan davom etadi: "Kechirasiz, men savolni juda yaxshi shakllantirmadim, siz bunga rozimisiz ..." deb dalil yoki qarorning barcha bosqichlari bilan rozi bo'lgunga qadar butun. "Siz buni sudda tasdiqlashga rozimisiz?"

Ushbu usuldan foydalanganda "Siz bunga rozimisiz ..." dan boshqa savollarni berish tavsiya etilmaydi. “Nima uchun siz aniq faktlarga e'tiroz bildirasiz?” degan savollar ayniqsa xavflidir.

Ikki tomonlama argumentatsiya texnikasi taklif qilingan yechimning kuchli va zaif tomonlarini ochiq taqdim etishdir. Bunday holda, kuchli tomonlar ustunlik qilishi kerak. Bu odamga qarorning ijobiy va salbiy tomonlarini o'zi uchun tortish imkonini beradi, bu esa kelajakda salbiy tomonlari aniq bo'lganda muammolardan qochish imkonini beradi.

Argumentlarni qayta tuzish texnikasi. Qarama-qarshi xulosalarning to'g'riligini ko'rsatadigan qarama-qarshilik topilmaguncha, u bilan birgalikda raqib tomonidan taklif qilingan muammo yoki vazifani hal qilish jarayonini kuzatish.

Usulning aerobatikasi: odamga: "Men xato qildim" degan xulosaga kelishga yordam berish.

Argumentlarni ajratish texnikasi. Ta'sir ob'ektining dalillarini to'g'ri, shubhali va xatoga bo'lish va ularni quyidagi formula bo'yicha muhokama qilish:

2. “To‘g‘ri, men bunga unchalik ishonchim komil emas...” yoki “Men bunga qandaydir shubhalardan xalos bo‘lolmayman...” yoki “Men aynan shunday bo‘lishini xohlardim, lekin ko‘rinib turibdiki.. ., bu har doim ham emas ...." (keyingi narsa shubhali dalil).

Bahslar yordamida siz suhbatdoshingizning pozitsiyasi va fikrlarini to'liq yoki qisman o'zgartirishingiz mumkin.

Agar sizda tajriba bo'lsa, vaziyatni o'zlashtirsangiz, shaxsiy xususiyatlarni tushunsangiz, kuzatuvchan, tafsilotlarga e'tiborli bo'lsangiz, unda sizda allaqachon ba'zi dalillar mavjud. Biroq, aksariyat hollarda, agar siz kimnidir biror narsaga ishontirmoqchi bo'lsangiz, ishonchli dalillarni oldindan to'plashingiz kerak. Buning uchun siz, masalan, ularning ro'yxatini tuzishingiz, har bir dalilni baholashingiz va eng kuchlilarini tanlashingiz mumkin.

Argumentlarni baholash uchun bir nechta mezonlar mavjud:

1. Kuchli dalillar faktlarga asoslanishi kerak. Shuning uchun, dalillaringiz ro'yxatidan faktik ma'lumotlar bilan qo'llab-quvvatlay olmaydigan narsalarni darhol chiqarib tashlashingiz mumkin.

2. Sizning dalillaringiz ish bilan bevosita bog'liq bo'lishi kerak.

3. Sizning dalillaringiz raqiblaringizga tegishli bo'lishi kerak, shuning uchun ular uchun qanchalik qiziqarli va o'z vaqtida bo'lishi mumkinligini oldindan bilib olishingiz kerak.

Argumentatsiyaning ritorik usullari. Keling, professional muloqot holatlari uchun eng muhim ritorik usullarni ko'rib chiqaylik.

1. Asosiy usul. Uning mohiyati sizning dalillaringizning asosi bo'lgan faktlar bilan tanishtirgan suhbatdoshga bevosita murojaat qilishdir. Bu erda raqamli misollar va statistik ma'lumotlar muhim rol o'ynaydi. Ular sizning fikrlaringizni qo'llab-quvvatlash uchun mukammal fondir.

2. Qarama-qarshilik usuli. Bu mudofaa xarakteriga ega. Bu usul fikrlashdagi qarama-qarshiliklarni aniqlashga, shuningdek, suhbatdoshning argumentatsiyasiga va diqqatni ularga qaratishga asoslangan.

3. Majoziy taqqoslash usuli. Taqqoslash yaxshi tanlangan hollarda bu alohida ahamiyatga ega.

4. “Ha,..lekin...” usuli. Suhbatdosh suhbat mavzusiga qandaydir noto'g'ri munosabatda bo'lsa, eng yaxshisi qo'llaniladi. Har qanday jarayon, hodisa yoki ob'ekt o'zining namoyon bo'lishida ijobiy va salbiy tomonlarga ega bo'lganligi sababli, "ha,..lekin..." usuli masalani hal qilishning boshqa variantlarini ko'rib chiqishga imkon beradi.

5. "Bo'laklar" usuli argumentlarni qayta tartibga solish usuliga o'xshaydi. Usulning mohiyati suhbatdoshingizning monologini aniq ajralib turadigan qismlarga bo'lishdir: "bu to'g'ri", "shubha", "bu erda har xil nuqtai nazarlar mavjud", "bu aniq noto'g'ri".

6. “Bumerang” usuli. Suhbatdoshingizning "qurollarini" unga qarshi ishlatish imkoniyatini beradi. Bu usul isbotlash kuchiga ega emas, lekin u tomoshabinlarga ta'sir qiladi, ayniqsa, adolatli aql bilan foydalanilsa.

7. E'tibor bermaslik usuli. Qoida tariqasida, u ko'pincha suhbatlarda, bahslarda va bahslarda qo'llaniladi. Uning mohiyati: suhbatdosh tomonidan aytilgan haqiqatni siz rad eta olmaysiz, ammo uning qiymati va ahamiyatini muvaffaqiyatli e'tiborsiz qoldirish mumkin.

8. Chiqarish usuli. Masalaning mohiyatini bosqichma-bosqich sub'ektiv o'zgartirishga asoslangan.

9. Ko'rinadigan qo'llab-quvvatlash usuli. Bu ayniqsa ehtiyotkorlik bilan tayyorgarlikni talab qiladi. Undan raqib sifatida harakat qilganingizda (masalan, munozarada) foydalanish tavsiya etiladi.

Noto'g'ri dalillar. Kasbiy muloqot muammolarini hal qilish jarayonida huquqni muhofaza qilish organi xodimi unga qarshi yolg'on dalillarni qo'llash holatiga duch kelishi mumkin.

Psixolog D. Xelpern eng keng tarqalgan noto'g'ri dalillarning yigirma bittasini aniqladi:

Birlashmalarning ta'siri. Ikki hodisa vaqt va/yoki makon jihatidan bir-biriga yaqin sodir bo‘lsa, inson ongida ular o‘rtasida bog‘liqlik vujudga keladi. Shuning uchun, bu hodisalardan biri sodir bo'lganda, odam ikkinchisi ham sodir bo'lishini kuta boshlaydi. Inson o'zaro bog'liq holatlarni his qila boshlaydi.

Assotsiatsiyaga asoslangan xabarlarga juda ehtiyot bo'lishingiz kerak. Agar bu dalil aniqlansa, xabarning boshqa qismini tahlil qilish kerak, chunki u shaxsiyatning oqilona emas, balki hissiy tarkibiy qismiga murojaat qilishga asoslangan bo'lishi mumkin.

Shaxsga qarshi dalillar. Bu atama "belkurak bilan chaqirish" degan ma'noni anglatadi. Ishontirishning ushbu shakli bilan siz g'oyaning o'ziga qarshi emas, balki g'oyani qo'llab-quvvatlovchi odamlarga qarshi chiqishingiz mumkin. Noto'g'ri argument g'oyaning o'ziga emas, balki shaxsga nisbatan antipatiyaga asoslanadi.

Achchiqlikka urg'u berish (empatik ta'sir). Buni taklif qilingan xabarda ta'kidlash juda oson: "Buni qiling, chunki biz sizning yordamingizga muhtojmiz". Bunday binolar ko'pincha sudda himoya tomonidan ishlatilishi mumkin. Shu bilan birga, gumonlanuvchining haqiqiy aybi yoki aybsizligi masalasi muhokama qilinmaydi, balki uning qanday og‘ir hayotini o‘tkazgani, uni qanday tashlab ketgani, sharoit qanchalik ayanchli bo‘lgani aytiladi. Kundalik hayotda ushbu turdagi argumentlar tashqi boshqaruv o'chog'iga ega bo'lgan odamlar tomonidan ajoyib tarzda qo'llaniladi.

Mashhurlik va tavsiyalar. Siz biron bir pozitsiyani qo'llab-quvvatlashga yoki harakat qilishga ko'ndirasiz, chunki hamma buni qilmoqda. Yashirin taxmin "agar hamma buni qilayotgan bo'lsa, u to'g'ri bo'lishi kerak". Ushbu usulning o'zgarishi tavsiyalardan foydalanishdir. Tavsiyalar mashhur shaxsning tajribasiga ega bo'lgan sohaga ham tegmasa, noto'g'ri dalil yanada kuchayadi. Ikkinchi holda, noto'g'ri argument "hokimiyatga murojaat qilish" bilan kesishadi.

Noto'g'ri dixotomiya. Bu "ba'zan muammoni soddalashtirish yoki oq-qora argumentlar deb ataladi, agar odamdan unga boshqa variantlar yoki "kulrang joylar" taklif qilmasdan ikkita pozitsiyadan birini tanlash so'ralganda.

Shunga o'xshash vaziyatga duch kelgan odamning asosiy xatosi shundaki, u "taklif qilingan narsadan" tanlashni boshlaydi va shu bilan bu muammoni ko'rib chiqish sohasini cheklaydi.

Mag'rurlik yoki manmanlikka murojaat qiling. Bunday holda, maqtovga yoki xushomadga tayanish qo'llaniladi. Xushomadning o'zi "yomon niyat" bo'lmasa-da, bu masalani chalkashtirish uchun ishlatilishi mumkin.

Firibgarlik yoki ma'lumotni yashirish. Bu istalmagan pozitsiyani qo'llab-quvvatlaydigan ma'lumotlarni yashirish orqali ishontirish usuli.

Shafqatsiz doira. Ushbu turdagi mulohazalar bilan asos boshqacha tuzilgan xulosadir. Agar siz ushbu turdagi argumentning strukturaviy diagrammasini tuzsangiz, siz aylana bilan yakunlanasiz, chunki xulosani qayta bayon qilish xulosani qo'llab-quvvatlaydi. Masalan: "Jabrlanuvchi tezlikni oshirishi kerak edi, chunki joriy tezlik chegarasi juda past edi."

Ahamiyatsiz argumentlar. Lotin tilida bunday noto'g'ri argument "non sequitur" deb ataladi, bu "bu oqibat emas" deb tarjima qilinadi. Boshqacha qilib aytganda, argument yoki asos xulosa bilan bog'liq emas. Bahs yoki tavsiyaning ishonchliligining eng muhim mezoni - bu xulosa bilan bog'liq binolarning mavjudligi.

"pastga" yoki davomiylik. Hududda istiqomat qiluvchi turli etnik guruhlar uchun maktablarni birlashtirish bo'yicha sud qarorlarining qabul qilinishiga qarshi dalillardan biri shundaki, agar biz sudga farzandlarimiz qaysi maktablarda o'qishini hal qilishiga ruxsat bersak, u holda sud kimni o'qishga qo'yishimizni ham aytib o'ta boshlaydi. cherkov, kimni mehmonlarga taklif qilamiz va hatto kimga turmushga chiqamiz. Buning sababi shundaki, agar biz sudga ushbu kontinuumning bir uchida sodir bo'lgan voqealar bo'yicha yurisdiktsiyani bersak, u holda sud uning doirasidagi boshqa voqealar ustidan ham hokimiyatni oladi. Aksariyat hayotiy voqealar ketma-ket tartibga solinishi mumkin. Ammo bundan umuman olganda, ushbu seriyaning ba'zi bir qismiga tegishli harakatlar boshqalarga ham tegishli bo'lishi mumkin emas.

"Somon odam" Somon odam beqaror va uni ag'darish oson. Bu raqibning xulosasi eng zaif shaklda taqdim etilgan va keyin osongina rad etilgan usulning nomi. Shu bilan birga, ma'lum bir xulosaga qarshilik ko'rsatadigan raqib bu xulosaning foydasiga dalillarni buzib, ularni sezilarli darajada zaifroqlari bilan almashtiradi.

"Qism - bu butun." Noto'g'ri qism-butun argumentlar bir xil xatoning boshqa tomonidir. Bunday dalildan foydalanilganda, butunga to'g'ri keladigan takliflar uning barcha qismlariga ham to'g'ri keladi, deb taxmin qilinadi va qismlarga nisbatan to'g'ri bo'lgan hukmlar butunga ham to'g'ri keladi.

Bilimsizlikdan foydalanish. Jaholatdan foydalanish bilan bog'liq narsa shundaki, u ko'pincha ikki yoki undan ortiq butunlay boshqacha xulosalarni qo'llab-quvvatlaydi. Bu taqdim etilgan dalillar noto'g'ri ekanligining belgisi bo'lishi kerak. Bizning nodonligimiz xulosaning noto'g'ri ekanligini isbotlash uchun ishlatiladi, chunki uni tasdiqlovchi dalil yo'q. Muammoni bilmasligimiz, uni tasdiqlovchi dalil yo'qligi sababli, bu haqiqat deb da'vo qilib, xulosani tasdiqlash uchun ham foydalanish mumkin.

Zaif va nomaqbul analogiyalar. Analogiyalardan foydalanish asosiy fikrlash qobiliyatidir. Biz yangi narsaga duch kelganimizda analogiyaga murojaat qilamiz va uni allaqachon bilgan narsalarimiz asosida tushunishga harakat qilamiz. O'xshashliklar tushunish uchun juda foydali vosita bo'lsa-da, ulardan noto'g'ri foydalanish mumkin. Ikki ob'ekt yoki hodisa, agar ular umumiy xususiyatlarga ega bo'lsa, o'xshashdir. Analogiyalardan foydalanish haqida fikr yuritganimizda, biz bir ob'ekt yoki hodisa uchun to'g'ri bo'lgan takliflar boshqasi uchun ham to'g'ri deb hisoblaymiz.

To'liq bo'lmagan taqqoslashlar. To'liq bo'lmagan taqqoslashlarda ko'pincha "yaxshiroq" yoki "xavfsizroq" kabi baholovchi iboralar qo'llaniladi. Bu xulosaning etishmayotgan komponentlarini ko'rib chiqishning alohida holati. "Yaxshiroq" nima? Uni qanday o'lchash mumkin? Kim o'lchadi? Nima bilan solishtirganda?

Bilib bo'lmaydigan narsalarni bilish. “Biz huquq-tartibot idoralari sonini ko‘paytirishimiz kerak, chunki qayd etilmagan zo‘rlashlar soni keskin ko‘paygan”, “Hozirda 150 ming nafar giyohvandlar qayd etilgan, biroq real ko‘rsatkich 1 million 000 mingni tashkil etadi”. Biz bilib bo'lmaydigan narsani bilishning iloji yo'q.

Yolg'on sabab. Kimdir ikkita hodisa bir vaqtning o'zida sodir bo'lganligi yoki bir-birining ortidan sodir bo'lganligi sababli, ulardan biri ikkinchisiga sabab bo'ladi, deb da'vo qilsa, noto'g'ri argument yuzaga keladi. "Shaharda cherkovlar soni ko'payishi bilan birga, fohishalar soni ham ko'paymoqda."

Manbaning ishonchliligini pasaytirish. Ko'pincha tahqirlash va his-tuyg'ularga murojaat qilish tufayli raqibning obro'si maqomining pasayishi kuzatiladi. "Bu nomzodni faqat ahmoqgina qo'llab-quvvatlaydi". Shunday qilib, bu nuqtai nazarni qo'llab-quvvatlab, siz avtomatik ravishda ahmoqlar, vatanparvarlik tuyg'ulari yoki aql-idrokidan mahrum bo'lgan odamlar toifasiga kirasiz.

An'analarga murojaat qilish. "Biz har doim shunday qilganmiz." Har qanday qoidalarni o'zgartirishga harakat qilgan har bir kishi bu iborani yoki uning o'zgarishini eshitgan: "Buzilmagan narsani tuzatishga urinmang". Ehtimol, hozirgi tizim haqiqatan ham taklif qilingan o'zgarishlardan yaxshiroq bo'lishi mumkin, ammo unday emasligi ham ma'lum bo'lishi mumkin. "Biz har doim shunday qilganmiz" degani, bu maqsadga erishishning yaxshi yoki eng yaxshi usuli degani emas. Tanqidiy fikrlovchining fazilatlaridan biri bu moslashuvchanlikdir.

Yolg'on asoslarda yolg'on ayblovlar. Bu yolg'on dalil! Ko'rinishidan, ba'zi odamlar noto'g'ri fikrlashni tan olishni o'rganib, boshqalar aytgan hamma narsani darhol noto'g'ri fikr deb atashadi.

Nutqning ishonarliligi va ishonchi. Ishontirish ta'sir ob'ektiga xos bo'lgan munosabat, e'tiqod, qiziqish, ehtiyojlar, fikrlash tarzi va individual nutq uslubini hisobga olishga bog'liq.

Agar siz kimnidir ishontirmoqchi bo'lsangiz, ba'zi qoidalarga amal qilishingiz kerak:

Ishontirish mantig'i maqsadning aql-zakovati bilan mos kelishi kerak;

Ob'ektga ma'lum bo'lgan faktlarga asoslanib, dalillar bilan ishontirish kerak;

Aniq faktlar va misollar bilan bir qatorda ma'lumotlarda umumiy qoidalar (g'oyalar, tamoyillar) bo'lishi kerak;

Ishontiruvchi ma'lumot imkon qadar ishonchli ko'rinishi kerak;

Kichik mazmunli qismlarda (bloklarda) taqdim etilgan narsalarni tushunish yaxshiroqdir;

Etkazilgan faktlar va umumiyliklar shunday bo'lishi kerakki, nishonning hissiy reaktsiyasini uyg'otadi;

Matn va undagi aniq ko‘rinadigan faktlar qanchalik dinamik bo‘lsa, shunchalik diqqatni tortadi;

Maqsadning manfaatlari va ehtiyojlariga yaqinroq bo'lgan narsa yaxshiroq qabul qilinadi;

Ob'ektni idrok etishning milliy an'analariga mos ravishda taqdim etilgan material yaxshiroq idrok qilinadi, tushuniladi va o'zlashtiriladi.

Ishontirish ta'sirining samaradorligi mezoni ishonchdir. Bu o'zlashtirilgan g'oyalar, tushunchalar, tushunchalar va tasvirlarning haqiqatiga chuqur ishonchdir. Bu aniq qarorlar qabul qilish va ularni ikkilanmasdan amalga oshirish, muayyan fakt va hodisalarni baholashda qat'iy pozitsiyani egallash imkonini beradi. Ishonch tufayli muayyan vaziyatlarda shaxsning xulq-atvorini belgilaydigan munosabatlar shakllanadi.

E'tiqodning muhim xususiyati uning chuqurligidir. Bu bevosita insonning ongi, hayotiy tajribasi va atrofdagi voqelik hodisalarini tahlil qilish qobiliyati bilan bog'liq. Chuqur ishonch katta barqarorlik bilan ajralib turadi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, uni silkitish uchun faqat mantiqiy xulosalar etarli emas. Bahslar hissiy munosabatni keltirib chiqarishi kerak.

Quyidagi hollarda ishontirish ta'sirini o'tkazish tavsiya etiladi:

Maqsad axborotni idrok eta olganida;

Ob'ekt psixologik jihatdan bizning fikrimizga qo'shilishga tayyor bo'lganda;

Ob'ekt turli nuqtai nazarlarni solishtirish va argumentatsiya tizimini tahlil qilish imkoniyatiga ega bo'lgan taqdirda. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, ta'sir faqat odam unga aytilgan narsani tushunish va qadrlash imkoniyatiga ega bo'lganda samarali bo'ladi;

Agar ta'sir sub'ektining fikrlash mantig'i, u qo'llaydigan argumentlar ob'ektni tafakkur qilishning o'ziga xos xususiyatlariga yaqin bo'lsa. Ob'ektning milliy-psixologik xususiyatlarini, uning xabar mazmunini idrok etishini oldindan belgilab beruvchi ijtimoiy, milliy-diniy, madaniy omillarni hisobga olishning ahamiyati shundan kelib chiqadi;

Agar ishontirish uchun vaqt bo'lsa. Odamlarni biror narsaga, ayniqsa, boshqa tomonga foyda keltiradigan narsaga ishontirish vaqt talab etadi. Odamlarning oqilona fikrlash sohasidagi o'zgarishlar faqat faktlarni taqqoslash va aks ettirishdan keyin sodir bo'ladi.

Ishontirish ta'siri odatda quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Axborot manbasining ta'siri;

Axborot mazmunining ta'siri;

Axborot vaziyatining ta'siri. Majburlash usuli.

Har doim ham odamga ishontirish orqali ta'sir qilish orqali muvaffaqiyatga erishish mumkin emas. Ba'zan siz majburlashni qo'llashingiz kerak. Nishon shaxs unga nisbatan ko‘riladigan majburlov choralarining muqarrarligini tushunishi muhim. Va bunga majburlash ishontirishdan oldin kelganda erishiladi. Ushbu qoida huquqni muhofaza qilish organlarida shaxsga ta'sir qilish usuli sifatida majburlashni tanlash uchun asosdir (Chufarovskiy Yu.V.).

Majburlash - qarshilik ko'rsatish qobiliyatini ochiqdan-ochiq bostiradigan psixologik ta'sirning bir turi. Bu insonning istaklari, niyatlari va manfaatlariga zid bo'lgan maqsadga erishish imkonini beradi.

Mahbusni kamerasiga olib kelishdi. U kameradoshlariga qarab, ularning jilmayishlari va ko‘z qisib qo‘yishlarini payqab, eshik tomon otildi:

- Men bu erda o'tirmayman! Meni qutqaring, bu erda faqat sadistlar bor!

Uni boshqasiga olib kelishdi. Bir qarashda, unga bu erda qanchalik qiyin bo'lishi aniq bo'ldi va u ham qat'iyan rad etdi:

- Ha, bularning hammasi giyohvandlar! Yo'q, men bu qismga kirmayman. Meni bu yerdan olib keting!

Ular uni tor kameraga olib kelishdi, u yerda ozg‘in, ozg‘in chol o‘tirardi.

"Men shu erda qolaman", deb rozi bo'ldi mahbus.

Qo‘shnisi bilan yolg‘iz qolib, nima uchun o‘tirganini tushuntirdi va so‘radi:

- Nega bu yerdasiz, bobo?

- Kannibalizm uchun, o'g'lim, kannibalizm uchun!

Ishontirishning mantiqiy tarkibiy qismlarini (ularsiz biz qayerda bo'lar edik?) o'rganib, biz Sokratning ijobiy javoblar usulini (ko'pincha ishontirishda qo'llaniladi) tasvirlab beramiz va keyin qaysi daqiqalarda, buning natijasida nima ekanligini ko'rib chiqamiz. ishontirishning uyg'un, mantiqiy tasdiqlangan tuzilishi "buzishi" mumkin.

Demak, Sokratning ijobiy javoblar usuli muammoga taklif qilingan yechimning izchil isbotini nazarda tutadi. Isbotning har bir bosqichi so'zlar bilan boshlanadi: " Bunga rozimisiz..." Agar qabul qiluvchi ijobiy javob bersa, bu qadam tugallangan deb hisoblanishi va keyingi bosqichga o'tishi mumkin. Agar sherik salbiy javob bersa, tashabbuskor quyidagi so'zlar bilan davom etadi: " Kechirasiz, men savolni juda yaxshi shakllantirmadim. Bunga rozimisiz...”, va hokazo. adresat isbotlashning barcha bosqichlari va umuman taklif qilingan yechim bilan rozi bo'lmaguncha. Quyidagi kabi savollarni berish tavsiya etilmaydi: " Nega rozi bo'lmaysiz?"yoki" Nega ochiq-oydin narsalarga e'tiroz bildirasiz?».

Keling, bunday mantiqni zaiflashtiradigan bir qator tanqidiy mulohazalarga ruxsat beraylik.

Eslatma №1. Nima uchun sherik bizga savolning matni bilan tajriba o'tkazish imkoniyatini berishni xohlaydi?

Ko'pincha, noto'g'ri formulalar va ularni tezda tuzatishga urinishlar raqibning zaifligi sifatida qabul qilinadi ( "Nega oldindan tayyorlanmadingiz?"). Yana bir bor ta'kidlaymizki, formulalar nafaqat ma'noda, balki shaklda ham aniq bo'lishi kerak (Xonning o'g'li haqidagi hikoyani eslang).

Eslatma №2. Nega sherik barcha qadamlar va umumiy qaror bilan rozi bo'lishni xohlaydi?

O'quv va maslahat ishlari davomida biz buni isbotlovchi shaxsga ayon bo'lgan argument ishontirishga qarshi bo'lmagan holatlarga necha marta duch keldik.

– Bozor pasaygan paytda aktsiyalarni sotib olish foydali degan fikrga qo'shilasizmi?

- Fakt emas.

Faktlar deb hisoblanishi mumkin bo'lgan narsalarni tasvirlash uchun bu erda kitobdan parcha: " Qurol - bu so'z. Bilan mudofaa va hujum» .

Juda mashhur, badavlat va munosib oiladan bo'lgan yigit mamlakatdagi eng nufuzli o'quv yurtlaridan biriga o'qishga kirdi. U bilan g‘oyat iqtidorli bolalar o‘qidi, o‘qituvchilar esa o‘quvchilar o‘z ijodiy imkoniyatlarini to‘liq ro‘yobga chiqarishlari uchun barcha imkoniyatlarni ishga solishdi.

Biroq, yigit o'qish bilan ayniqsa bezovta qilmadi. U juda beqaror o'qidi, asosiy fanlarga mutlaqo e'tibor bermadi. Uning asosiy sevimli mashg'uloti erotik adabiyotni o'qish edi, bu, albatta, uning keyingi hayotida chuqur iz qoldirdi.

Maktabni tugatgach, u sinfdoshlaridan farqli o'laroq, doimiy ish topishga ham urinmadi va asosan ota-onasi hisobidan yashadi. U pul uchun karta o'ynashga qiziqib qoldi va bundan tashqari, u oson fazilatli ayollarga va spirtli ichimliklarga nisbatan qisman edi. U g'alati ishlar orqali karta o'ynab pul ishlab topgan.

U ancha kech oila qurdi, o'zidan ancha yoshroq ayolga uylandi, natijada unga hasad hissi paydo bo'ldi. Oilaviy aloqalar tufayli u ma'lum bir lavozimni egallashga muvaffaq bo'ldi, lekin u bundan norozi edi, chunki u o'zini ko'proq loyiq deb bilardi. Bunga uning deyarli barcha sinfdoshlarining davlat xizmatida juda ko'zga ko'ringan lavozimlarni egallagani yordam bergan bo'lishi mumkin. Ulardan ba’zilari general, ba’zilari hatto vazir bo‘lishdi.

Va, ehtimol, bu tuyg'u yigitning deyarli xiyonat yo'liga tushishiga sabab bo'lgan. Uni qutqargan yagona narsa shundaki, u juda xurofiy edi, ehtimol, hayotda qat'iy pozitsiyaga ega bo'lmagan boshqa odamlar kabi. Aynan xurofot unga davlatchilik asoslarini buzishga qaratilgan jinoyatda ishtirok etishdan qochishga yordam berdi, bu, albatta, uzoq muddatli qamoq jazosi bilan yakunlanadi.

Bu odam sinfdoshlari qat'iyatlilik va soatlik mehnat tufayli jamiyatdagi obro'li mavqeiga erishgan deb umuman o'ylamagan, o'zi esa faqat qimor o'yinlari va behuda turmush tarzi xarajatlarini to'lash uchun ishlashga tayyor edi.

Bu odamning hikoyasi juda achinarli tugadi. U rashk tufayli yosh xotinining sevgilisini o‘ldirmoqchi bo‘lgan, biroq o‘zini o‘ldirgan. Huquq-tartibot idoralari ish materiallarini o'rganib chiqib, bu voqeani susaytirishga harakat qildi va buni juda muvaffaqiyatli amalga oshirdi. Va bundan biz aniq hayotiy maqsadlar va aniq axloqiy tamoyillarning etishmasligi nimalarga olib kelishi mumkinligini ko'ramiz. Bu odamning ibratli hikoyasi Rossiyada deyarli hammaga ma'lum.

Uning ismi esa... Aleksandr Sergeyevich Pushkin edi.

Xulosa: Hech qanday faktlar yo'q, ularning talqini bor, biz ishontirish bo'yicha muzokaralar paytida hamkorimiz bilan kelishishimiz kerak.

Fakt nima? Ob'ekt, hodisa, harakatning tavsifi:

a) ikki marta tekshirilgan (yaxshisi ma'lumotlarning turli kanallari orqali);

b) sub'ektiv idrokdan himoyalangan;

Xuddi shu ma'ruzachi turli talabalar auditoriyasida turli yo'llar bilan taqdim etildi: kafedra assistenti, o'qituvchi, professor, akademik sifatida. Ma’ruzadan so‘ng talabalardan o‘qituvchining o‘sishiga baho berish so‘ralgan. Baholardagi farq 15 sm dan ortiq edi - balandroq bo'y, albatta, akademikga berildi ...

c) ikkala raqibga ham mos keladi (agar ikkalasi biron bir hodisani qurolli to'qnashuv deb hisoblashga rozi bo'lishsa, ularning dunyo tasvirida bu haqiqatdir ...).

Ko'rib turganingizdek, faktlarda sub'ektivlik ko'p...

Bizning butun dalillarimiz zanjiridan o'tib, sherik butunlay "perpendikulyar" xulosalar chiqarishi mumkin: shunchaki uning idroki, fikrlash uslubi, harakat uslubi, qadriyatlari va manfaatlarida boshqa xulosa mantiqiydir.

- Qizim, sen men uchun qiziqarli kitobdeksan - o'qiyman va o'qiyman!

- Yaxshi, faqat qopqoqqa tegmang.

Muhokamalardan birida tomonlar istiqbolli loyihani qaysi potentsial hamkor bilan amalga oshirish haqida qaror qabul qilishdi. Biz tanlov mezonlarini aniqladik, "elakdan o'tkazish" abituriyentlarining butun zanjiri bo'yicha kelishib oldik va oxirida hamma o'z sherigini himoya qildi ...

Xulosa: ko'pincha sherik oldindan tanlangan qaror foydasiga dalillarni to'plash uchun ishontirish holatidan foydalanadi.

Shuningdek, dalillarning ma'nosi va mantiqiy tuzilishi bilan bog'liq mantiqiy ishontirishning bir qator tuzoqlari mavjud. Bu tuzoqlar ishontirishga qarshilikni keltirib chiqaradi. Keling, ularni sanab o'tamiz.

Munozaraning rejalashtirilgan natijalari to'g'risidagi bayonot: "Biz sizni taklifimiz eng yaxshisi ekanligiga ishontirish uchun keldik..." Bunday formulalar urug ', muhokamada intriga sifatida qabul qilinadi, lekin agar siz natijaga 100% amin bo'lsangiz. Bizning qarorimiz yagona to'g'ri ekanligiga amin bo'lganimizda, biz ishontirishning samaradorligiga shubha qildik. Va agar biz buni ham aytgan bo'lsak, unda biz irratsional qarshilik xavfini oshiramiz ( "Siz yolg'on gapiryapsiz, qabul qilmaysiz"), sherikning motivatsiyasi "uning g'alaba qozonishiga yo'l qo'ymaslik" g'alaba qozonganda.

Ro'yxat hodisalari- bu argument emas. Quyidagi zanjirni o'qiyotganda his-tuyg'ularingizni baholang:

– Birinchi muzokaralarda biz kelishib olganimizga rozimisiz...

- O'shanda sizni yuborganimizga rozimisiz...

– Mutaxassislaringiz fikr bildirganiga qo‘shilasizmi...

Charchadi, shunday emasmi? Va bu shaxsiy noto'g'ri qarashlarni keltirib chiqaradi, chunki u muzokaralarga tayyor emaslik hissini yaratadi.

Murakkab dalillar- mantiqiy e'tiqodning o'limi: " Xizmatlarimizga bo'lgan talab yuqori bo'lganligi sababli narxlarni oshirish va ushbu xizmatlarni ko'rsatuvchi shaxsni yuqoriroq narx segmentida joylashtirish asosli chora bo'ladi, degan fikrga qo'shilasizmi?» Ikkinchi verguldan keyin tinglovchi gap boshini unutadi.

Uzun argumentlar zanjiri– “birinchidan, ikkinchidan, ... va nihoyat, yigirmanchidan: bunga rozimisiz...” idrok charchoqni shakllantiradi. Bunday charchatadigan taktikalar doirasida sherikning rozi bo'lishi e'tiroz bildirishdan ko'ra osonroqdir, lekin u bizning taklifimizga umuman rozi bo'lmasligi mumkin.

Ikki kishi restoranda stolda o'tirishibdi. Muvaffaqiyatsiz zaytunni vilkalar bilan teshishga harakat qiladi, bu uning plastinkasi bo'ylab faol ravishda "yugurib ketadi". Oxir-oqibat, zaytun baquvvat ravishda qo'shnining plastinkasiga uchadi. Avtomatik ravishda yaramas taomni sanchqi bilan teshib, og‘ziga soladi. Birinchisi g'azablanib: "Agar men uni qiynoqqa solmaganimda, uni yeyishingiz dargumon", deydi.

Qisqa argumentlar zanjiri kabi shubhalarni ham keltirib chiqaradi. hammasi juda oddiy" Sizning raqibingiz uni ishontirish oson deb o'ylashingizni xohlamaydi. Shuning uchun u qarshilik ko'rsatadi va bu qarshilik juda mantiqsiz bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, g'alaba osonlikcha kelmasligi kerak...

Ular bejiz aytishmaydi: "Keng yursang, shimingni yirtasan".

Oldin aytilganlarni takrorlash- boshqa tuzoq. Ko'pincha biz intuitiv ravishda sherigimizning oldingi "kelishuvlari" ga qaytishga intilamiz - bu o'zimizga bo'lgan ishonchimizni oshiradi. Biz ko'pincha bu usulni "pechkadan" deb ataymiz. Ammo bu xavfli, chunki u raqibning e'tiborini yo'qotadi ( "U o'zini takrorlashni boshlaydi, demak u barcha dalillarni tugatgan").

Men tushuntirdim va tushuntirdim, nihoyat tushundim, lekin u hali ham qarshilik qildi.

Muhim buni eslang mantiqiy isbotlash usuli sherikning dastlab salbiy munosabati, u tinglashni istamagan taqdirda qo'llanilmaydi. Xuddi shu narsa pozitsiyaviy savdolashish holatiga ham tegishli: " Men sizning pozitsiyangizni hisobga olishni xohlamayman. Bu bizning yo'limiz bo'ladi yoki umuman bo'lmaydi. Sizning barcha dalillaringiz bema'nilikdir».

Va eng muhimi - yalang'och mantiqiy konstruktsiyalar mumkin emas insonga hissiy jihatdan ta'sir qiladi. Nutq g'oyasi va uning mazmuni hissiy soha orqali ongga etib boradi.

Bu yerda yorqinroq ishlay olmasdi. e'tiqod paradoksi.

Boshqacha qilib aytganda, sizning hissiy ishtirokingizni, g'oyaga shaxsan sarmoya kiritishga tayyorligingizni va uning muvaffaqiyati haqida qayg'urishingizni ko'rgan holda, sherigingiz sizni mantiqiy nomuvofiqliklar va yarim o'ylangan xavflar uchun kechirishga tayyor bo'ladi. Ideal sxemalar yoki echimlar yo'q (Aytgancha, bu haqiqat - hamma bunga rozi bo'ladi). Sizning g'oyangizni himoya qilishda sizning ijobiy his-tuyg'ularingiz foydasiga eng yaxshi dalil bo'ladi. Qolganlarning hammasi sherigingizga uning g'oyangiz bilan yuqishi ijobiy bo'lishiga ishonch hosil qilish imkonini beradigan bahslar zanjiridan boshqa narsa emas...

Sokratik usul qachon qo'llaniladi?

- Ishontirishni tayyorlashda: sherikning manfaatlari nuqtai nazaridan variantlarni tahlil qilish, u bizning javobimizga "ha" deb javob berishini baholash. Bunga rozimisiz...».

- Pozitsiyalarni taqdim etish bosqichida: o'z pozitsiyangizni taqdim etish mantig'i sizni konstruktiv sherik sifatida baholash uchun barni baland qiladi.

- Bitimlarni umumlashtirish bosqichida, xulosalar zanjirini tiklash va sodir bo'lgan voqealarning yagona tasvirini olish foydali bo'lganda.

Muhim:

- foydalanish KISS printsipi(oddiy va qisqa tuting (ahmoq)): qisqa, aniq va sodda gapiring ("tushunarli tilda" qo'shing);

- bahslarda, qadriyatlarga murojaat qilish, muhim raqib uchun muzokaralar davomida o'zaro munosabatlarda belgilangan mezon. Yuqorida aytib o'tganimizdek, bunday formulalar deyiladi haqiqatlar(so'zidan haqiqat- haqiqat; Shunday qilib, truizm to'g'ri (sherik uchun) bayonotdir). Truizmlar aslida rad etish holatiga to'sqinlik qiladi, chunki bu holda raqib o'ziga zid keladi;

- tavsiflash taxmin maydoni- shu bilan noaniqlik ustidan nazoratni o'rnatish. Shu bilan birga, noaniqlik zonasida aniq formulalar o'rniga foydalaning faraziy formulalar"bo'lishi mumkin ...", "ehtimol...", "qodir" kabi.

Izoh: Ishonchli muloqot bo'yicha treninglarda biz ko'pincha ishtirokchilardan quyidagi vazifani so'raymiz: sharq bozorida sotuvchi suvenir futbolkalar sotadi. Ularni o‘zi tayyorlab, 10 turikdan (keyingi o‘rinlarda tg) sotadi. Bir kuni ertalab birinchi xaridor futbolka sotib olishga qaror qilib, sotuvchiga 20 tglik banknotani berdi. Sotuvchida pul yo‘q edi, shuning uchun u sarrofga borib, undan shu yigirma evaziga ikkita 10 tiglik banknot oldi. Tovar va o'zgarishni qabul qilib, xaridor mamnun bo'lib ketdi. Biroz vaqt o'tgach, sotuvchining oldiga sarrof kelib, yigirma pul qalbaki ekanligini, shuning uchun unga ikki dona 10 tiglik banknotni qaytarib berishi kerakligini aytdi. Sotuvchi, halol odam sifatida, talabni bajardi. Kechqurun tushumni sanab yurib, badbaxt yigirmaga duch kelib, yo‘qotishlari haqida o‘yladi. Savol: "Sotuvchi nimani yo'qotdi?" Qizig'i shundaki, biron bir guruh bu savolga bitta javob bermagan - biz har doim 4 dan 8 tagacha javob variantini oldik. Ishtirokchilardan (albatta, Sokratik usuldan foydalangan holda) o'zlarining yechim variantini isbotlashni so'raganimizda, biz mutlaqo boshqa modellar va argumentatsiya usullarini oldik. Va bu buni aniq ko'rsatdi isbotlash ishontirish degani emas: odamlar individual dalillarga rozi bo'lishlari mumkin edi, lekin ularning munosabatlari mantig'i bilan emas; ular butun zanjirni qabul qilishdi, lekin oxirgi xulosada "yo'q" dedilar ... Bizga deyarli har doim so'raladigan oxirgi savol: qaysi yechim to'g'ri? Biz har doim javob beramiz: sherigingiz bilan birga kelishga muvaffaq bo'lganingiz

Xulosa: ishontirish - bu sherikni birgalikda ishlab chiqish va u erda to'g'ri yo'lni topish uchun ma'lum maqsadga yo'l borishga taklif qilish so'z birikmasi jami.

Izoh: ushbu "mantiq" ga asoslanib, trening davomida biz guruhni, xususan, sotuvchini:

- hech narsa yo'qotmadi;

- 60 kg yo'qotdi;

- behuda qimmatli tajriba orttirgan, keyinchalik undan foyda oladi...

Yuqorida aytilganlar mantiqiy konstruktsiyalar kerak emasligini anglatadimi? Umuman yo'q. Ularga faqat to'g'ri xizmat qilish kerak (yana "xizmat qilish" deylik). Bu keyingi bo'lim ...

"Boshqa" mantiq yoki qarama-qarshilik bilan ishontirish

Quyida biz sizga ishontirishni texnologik nazorat qilish imkonini beruvchi bosqichlar ketma-ketligini taqdim etamiz. Ushbu bosqichlardan faqat beshtasi bor.

1. Xurofotni yo'qotish + o'zaro ta'sir qilish uchun motivatsiya yaratish.

2. Sizning qiziqishlaringiz haqida bayonot.

3. Hamkor uchun muhim bo'lgan resursni tashlash.

4. E'tirozlarni boshqarish.

5. Ishontirishning tugallanishi.

Biz har bir qadamda muzokarachining harakatlarini batafsil tasvirlabgina qolmay, balki film misolidan foydalangan holda ushbu texnologiyaning ta'sirini ham ko'rib chiqamiz ("Suv stakan" filmi).

Keling, vaziyatni tasvirlab beraylik. XVIII asr. Angliya Fransiya bilan uzoq davom etgan urushda. Ikkala davlatning monarxlari ikkala tomon uchun urushni davom ettirishning iloji yo'qligi va halokatliligini tushunishadi. Biroq, Angliyada urush kabineti hokimiyat tepasida. Davlatning birinchi xonimi, Marlboro gersoginyasi, bu urushda Angliya qo'shinlariga qo'mondonlik qilgan gertsogning rafiqasi. Bundan tashqari, urushning davom etishi uchun Angliyaning ittifoqchisi Avstriya hisoblanadi. Monarxlar o'rtasida ochiq muzokaralar haqida gap bo'lishi mumkin emas - tomonlar uzoq muddatli qarama-qarshilikka juda botgan va birinchi bo'lib muzokaralar zarurligini e'lon qilganlar yutqazgan deb hisoblanadilar. Hech kim "yuzni yo'qotishni" xohlamaydi. Shuning uchun biz faqat norasmiy aloqalar haqida gapirishimiz mumkin.

Frantsiya qirolining maxfiy elchisi Markiz de Torsi Londonga "shaxsiy tashrif" bilan keladi. U o'z monarxidan Angliya qirolichasiga tinchlik muzokaralarini boshlash taklifi bilan xat olib keldi. Uning eski do'sti va muxolifat lideri Lord Bolenbrok unga yordam berishga majbur bo'ladi. Lordning vazifasi marquisni saroyga taklif qilishni tashkil qilishdir. Gersoginyaning vazifasi tinchlik muzokaralariga yo'l qo'ymaslik, Avstriya bilan asoratlarni oldini olish uchun taklif qilmaslik va eng muhimi, oldingi kursga - urush kursiga rioya qilishdir, chunki uning o'zgarishi vazirlar mahkamasi o'zgarishini anglatadi. Ajoyib siyosiy iste'dodga, shuningdek, ma'lum vakolatlarga ega bo'lgan gersoginya o'z manfaatlariga tahdid solgan markizning mamlakatdan chiqib ketishini ta'minladi (uga pasport berildi va ertasi kuni Londonni tark etishga majbur bo'ldi).

Ayni damda muxolifat yetakchisi lord Bolenbrok gertsoginya inkognito rejimida bir yigitga qiziqish bildirayotganidan xabar topadi. Uning bu qiziqishidan kelib chiqib, u o'yinni boshlaydi, uning narxi markizni malikani qabul qilish uchun saroyga taklif qilishdir. Mehmon kerakli qarorga qanday erishadi? Bu biz o'qigan narsamiz (va xohlovchilar uchun "Bir stakan suv" filmini tomosha qilishni tavsiya qilamiz.).

Gersoginya: Bunday noyob mehmondan nima qarzingiz bor?

Lord: Xonim, men sizning iste'dodlaringizga qoyil qolganimni bildirish uchun keldim.

Gersoginya: Siz "halolligim bilan" qo'shishingiz mumkin: men va'daga vafo qildim va sizning aziz Abigayl ikki haftadan beri muntazam ravishda menga ayg'oqchilik qilib, sizga sodiqlik bilan xizmat qilmoqda. Bunga erishdingizmi?

Rabbiy: Sizdan biron narsani yashirish mumkinmi - siz juda aqllisiz.

Gersoginya: Sizning sodiq yordamchingiz bor. U hatto qirolichani Markiz de Torsini saroyga qabul qilishga ko‘ndirmoqchi bo‘ldi.

Rabbiy: Oh, bu mening xatoim edi. Sizdan uzr so'rayman, albatta, men unga emas, sizga murojaat qilishim kerak edi. Men xatoimni tuzatishga shoshilaman va kamtarlik bilan sizdan, gersoginya, Markiz de Torsini bugun kechqurun saroyga taklif qilishingizni so'rayman.

Gersoginya: Hazil qilyapsizmi?!

Gersoginya: Ishondimmi? Xo'jayinim xatlarimdan birini yana ushlab oldimi yoki sotib oldimi? Xo'sh, bu mavzuda menda xotiningiz Bolentbrok xonimning lord Esvardga yozgan jozibali maktublari bor.

Rabbiy: Ularni saqlang, xonim. Ular bir kun kelib sizga kerak bo'lishini istisno qilmayman. Men bugun sizni tahdid qilmoqchi emasman. Aksincha, men sizga yaxshilik qilish uchun keldim. Men sizga qiziq bo'lmagan yangiliklarni aytmoqchiman.

Gersoginya: Yoqimlimi?

Rabbiy: Men qo'rqmayman. Sizning raqibingiz bor va menimcha, baxtli odam: bir yuqori martabali sudya ayol kapitan Mashamning dizayniga ega. Va u uni sizdan tortib olishga muvaffaq bo'lganga o'xshaydi.

Gersoginya: Yolg'on!

Gersoginya ( muzlaydi): Hm... ( O‘rnidan turib, o‘ylanib, idorani aylanib chiqadi.)

Lord: Oxir-oqibat, markiz baribir ketadi, uni haydab chiqarish masalasi hal bo'ldi. U xavfli emas ...

Gersoginya ( pauzadan keyin): Bu mumkin emas. Ziyofatga Avstriya elchisi taklif etiladi.

Lord: Ammo, gertsog, bu tomoshabin yoki hatto rasmiy ziyofat emas, balki Markiz butunlay shaxsiy shaxs sifatida ishtirok etadigan kichik bir oqshom. Lekin... qarang...

Gersoginya ( o'ylaydi, keyin qaror qabul qiladi, stolga yaqinlashadi va taklifnomaga imzo chekib so'raydi): Bu xonim kim?..

Keling, taklif qilingan texnologiyaning tavsifi bilan boshlaylik.

1-qadam (universal). Xurofotni yo'q qilish. Motivatsiyani shakllantirish

Gap shundaki, bunga ishonch hosil qilish sherik eshitishni xohladi biz nima demoqchimiz. Ya'ni, bu erda siz ishontirishning birinchi qonuni bilan ishlashingiz kerak moslashish, o'z-o'zini topshirish va munozara mavzusini shartlarda taqdim etish motivatsiya kalitlari.

Nima foydali:

- intrigani "vidalang": " Sizni qiziqtiradigan taklifim bor...»;

- tashrif maqsadini ayting (mohiyatida bu pozitsiyani shakllantirish): " Men bir fikrni muhokama qilish uchun keldim ...».

Natija: qiziqish mavjudligini oling va yozib oling.

: Sizdan darhol qayd etishingizni so'raymizki, ushbu bosqich muzokaralar vaqtining ko'p qismini bosh qahramon egallaydi. O'z-o'zini taqdim etish va mavzuni taqdim etish uchun ishlaydigan asosiy iboralarni shunchaki eslaymiz (9-jadval).

9-jadval

Ishontirishning asosiy iboralari (film misolida)

Kitobning keyingi bo'limida biz sizning tashrifingiz maqsadini qanday aniq e'lon qilish kerakligi haqida batafsil to'xtalib o'tamiz. Ayni paytda, keyingi qadam ...

2-qadam: qiziqishingizni e'lon qiling

Sizning qiziqishingiz - muzokaralardan so'ng sherigingizdan qanday harakatlar, qanday qaror kutayotganingiz. Eslatib o'tamiz, o'z qiziqishingizni xotirjamlik bilan ifodalash qobiliyati, birinchidan, sizning ishonchingizni oshiradi, ikkinchidan, sizni muloqotga undash uchun ishlaydi. Ayniqsa, biz uchun haqiqiy va hamkorimiz uchun amalga oshirilishi mumkin bo'lgan qiziqish bildirgan bo'lsak.

Savol: Nega sherik bu ma'lumotdan bizga qarshi foydalanishni istamaydi? Chunki:

- biz salbiy his-tuyg'ularga sabab bo'lmaymiz (birinchi bosqichda biz ularni tenglashtirdik);

– biz hamkorni manfaatlar nuqtai nazaridan tashrif maqsadini tasvirlab, uning qiziqishi ham inobatga olinishiga shama qilib, qiziqtirdik;

- biz unga qiziq bo'lishi mumkin bo'lgan narsani taklif qilamiz ...

Bu bizning misolimizda qanday ishlaydi:

Lord: ...Men xatoimni tuzatishga shoshilaman va kamtarlik bilan sizdan, gertsogiya, Markiz de Torsini bugun kechqurun saroyga taklif qilishingizni so'rayman.

Gersoginya: Hazil qilyapsizmi?!

Rabbiy: Aslo yo'q. Va ishonchim komilki, iltimosimni bajarasiz.

E'tibor bering, "Bu menga nima uchun kerak?" Degan savolga javoban aniq ma'lumotlar yo'q. Ammo bu savol allaqachon havoda. Bu erda muhim element gertsogga raqibining fikrlash pog'onasini aniqlashga imkon berish imkoniyatidir. U xato qilishi yoki taxmin qilishi mumkin (va keyin yana bir iltifot), lekin asosiy narsa aralashmaslikdir ... Agar berilgan mavzu bo'yicha muhokama boshlangan bo'lsa, haroratni ko'tarishga arziydi.

Bu erda nima ishlaydi, biz o'zimiz uchun shunday chaqiramiz " Yashil maqbara tamoyili" Tasvir sifatida, shuningdek, ismning ma'nosini tushunish uchun bu erda bir anekdot.

Xalq vakillari qurultoyi bor. Bir payt bir kishi qurolli soqchilar hamrohligida minbarga yaqinlashadi va mikrofonni olib: “Demak, menda ikkita taklif bor: 1) prezidiumni otish va 2) maqbarani yashil rangga bo'yash. Savollar bo'ladimi? Qurol zo'rg'a gapirmoqchi bo'lganlar kam edi - bitta. U qo'rqinch bilan qo'lini ko'tardi va so'radi: "Nega yashil?" Bunga ma'ruzachi: "Birinchi savolga e'tiroz bo'lmasligini bilardim..." deb javob berdi.

XULOSA Agar sherigingiz berilgan mavzu haqida gapira boshlasa, demak, sizning qiziqishingiz bo'yicha muzokaralar hali ham mumkin...

Aytmoqchi: Ushbu tamoyil ko'pincha savdolashish bosqichida qo'llaniladi. Baholang: "Men tushunaman, agar sizga chegirma berish imkoniyatini topsam, sotib olishni ko'rib chiqishga tayyormisiz?"

Qadam 3. Hamkor uchun muhim bo'lgan manbani tashlash

Men sardalyani yaxshi ko'raman, lekin baliq oviga borsam, qurt olib kelaman.

Rabbiy: ...Sizning raqibingiz bor va menimcha, baxtli odam: bir oliy martabali saroy xonim kapitan Mashamning dizayni bor. Va u uni sizdan tortib olishga muvaffaq bo'lganga o'xshaydi.

Bu erda yana bir pauza muhim ahamiyatga ega. Chunki biz e'lon qilgan resurs hamkor uchun haqiqatan ham qiziqmi yoki yo'qligini baholashimiz kerak. U sizga savol bersin, ularga javob bering. Savollar qiziqish belgisidir. Bu qiziqishni to'ldiring ...

Bizning misolimizda qanday ishlaydi:

Gersoginya: Bu Ledi Ekfordmi? Yo'q... Glover xonim! To'g'ri emas…

Rabbiy: Voy, ishlar shu qadar uzoqlashdiki, u allaqachon u bilan uchrashuv tayinladi.

Gersoginya: Yolg'on!

Rabbiy: Men kunni, soatni va hatto belgini bilaman ...

Gersoginya: Ularni menga ayta olasizmi?

Rabbiy: Albatta. Markiz de Torsining saroyga taklifnomasiga imzo chekishingiz bilan...

HAMMA! Lavozimni aniqlash tugallandi. Kartalar ochiladi. Endi sizga nima kerak? JIM BO'L!!!

Polonius (Gamletga): "Hammaga quloq soling, lekin hech kimga ovozingizni bermang."

Ushbu bosqichdagi eng muhim qoida e'tirozlarni kutishdir. Eng jiddiy xato - bu sizning g'oyangiz uchun tashviqotni boshlash va uning sabablarini ko'rsatishdir. Hamkoringizga hammasini o'zi qilish imkoniyatini bering - uning aqlli bo'lish huquqidan mahrum qilmang ...

4-qadam. E'tirozlarni boshqarish

1. Tanaffus qiling sherik e'tiroz bildirishni boshlamaguncha. Reaktsiyani ko'rish uchun bu pauza kerak. Sizning so'rovingiz siz taklif qilgan yutuqga qanchalik qimmatga tushishini solishtirish uchun hamkorga ushbu pauza kerak. U ijobiy va salbiy tomonlarini tortishni boshlaydi. Va u e'tirozlar shubhalar bilan ifodalanadi, u o'zi yoki sizning yordamingiz bilan hal qila oladi. E'tirozlarni eshitgandan keyingina davom etishingiz mumkin. Chunki faqat uning e'tirozlari sizga qanday dalillar keltirishingiz kerakligini aniq ko'rsatib beradi - keraksiz muloqotdan qochasiz.

2. Agar pauza juda uzoq bo'lsa - fikr-mulohazalarni uyg'otadi, masalan, shunga o'xshash: boshqa tomonning pozitsiyasidan taklifingizning ko'rinishini ayting. O'zingizning sherigingizning ichki fikrlarini ochib bering, ammo yakuniy qaror hali ham ijobiy bo'lishi sharti bilan.

Ushbu texnikaning ishlash printsipi(shuningdek, ikki tomonlama argumentatsiya texnikasi deb ataladi):

- boshqa tomonning pozitsiyasiga qo'shilib, o'z pozitsiyangizga biroz bo'rttirilgan hujum qiling. Bundan tashqari, so'zlar qo'pol, qisman hatto noqulay bo'lishi mumkin (odobli odamlar bu haqda baland ovozda gapirmaydilar). Bu esa, boshqa tomonning bir oz xijolat bo'lishiga va bunday fikrlarni ichkaridan rad etishiga olib keladi;

Aslida, siz "o'zgartirish" dan foydalanasiz. Nutq formulasi quyidagicha(bizning misolimizga nisbatan): " Men seni tushunaman. Agar ular menga shunday taklif bilan kelishsa, barcha harakatlarimni bekor qilishni taklif qilishyapti, deb o'ylagan bo'lardim. Ammo keyin men shunday deb o'ylayman ...(bundan keyin bizning misolimizda qahramon keltirgan dalillarni o'qing).

Ushbu texnikaning o'ziga xos xususiyatlari:

Ishtirokchilardan biri tarjimon yoki vositachi sifatida harakat qilganda, bu guruh ishida eng samarali hisoblanadi;

Boshqa tomon qaror qabul qilish holatida bo'lgan paytda ta'sir qilishni boshlash juda muhimdir. U ikkilanadi va bu muhim ehtiyotkorlik bilan to'g'ri tanlovga intiling;

Ushbu usul faqat yuqori darajadagi aqlli sheriklar uchun amal qiladi.

3. Va nihoyat, e'tirozlarni eshitgandan keyingina, o'z qarshi dalillaringizni keltiring. Nutq formulalarini avvalroq tasvirlab bergan edik, ammo endi qanday qilishni yana bir bor ko‘rib chiqamiz bu bizning misolimizda qanday ishlaydi.

Qahramon ayol gersoginyaga hukumat amaldori gersoginya bilan tortishuvda argumentlar beradi. U uni ishontirmaydi, balki foydali tomonlarini himoya qilish uchun dalillarni taqdim etib, ichki kelishmovchiliklarni engishga yordam beradi. unga echimlar, bir vaqtning o'zida gertsogning ichki "raqibini" tinchlantirish.

Birinchidan, u xavflarni minimallashtiradi: deportatsiya masalasi allaqachon hal qilingan, Markiz xavfli emas (esda tutingki, qahramon bunga ishonishga tayyor, chunki u buni xohlaydi).

Ikkinchidan, u ushbu qarorni uchinchi shaxslarga (masalan, Avstriya elchisi) asoslab, taqdim etish uchun tayyor formulalarni taklif qiladi:

- bu tomoshabin yoki rasmiy ziyofat emas;

- Markiz butunlay shaxsiy shaxs sifatida ishtirok etadi ...

Oh, meni aldash qiyin emas - o'zimni aldanganimdan xursandman!

5-qadam: Ishontirishni yakunlash

Ishontirishning oxirgi nuqtasi - va umuman ahamiyatsiz emas - bu qarorni raqibga topshirish. Bu juda muhim: agar siz bahs-munozaralar bilan haddan tashqari oshirib yuborsangiz, uni haddan tashqari oshirib yuboring va qabul qilingan qaror uchun javobgarlik ishontirgan kishiga o'tadi. Bu shuni anglatadiki, biz raqibimizning "Roziman" degani uchun ortiqcha to'lash xavfi bor.

Bu bizning misolimizda qanday ishlaydi.

Qahramon nihoyat iborani aytadi: " Biroq, o'zingiz qaror qiling ..." U gertsoginyani ajdarlari bilan yolg'iz qoldiradi. Va oxir-oqibat u o'z yo'lini oladi ...

Boshqa odamning ehtiyojlari bilan ishlashda, uni o'zi qaror qabul qilganligi hissi bilan qoldirish juda muhimdir. Agar siz insonning ehtiyojlarini to'g'ri aniqlagan bo'lsangiz, u hali ham ma'lum bir koridordan o'tadi.

Siz so'raysiz: "Agar bizda etarli ma'lumot bo'lmasa-chi?" Biz javob beramiz: "Oling." Siz so'raysiz: "Qanday qilib?" Biz javob beramiz: muzokaralar paytida va ichida yaqin muzokaralar aloqasi. Biz buni siz uchun qila olmaymiz. Ammo biz ushbu ma'lumotni tahlil qilish usulini taklif qilishimiz mumkin, bu qanday qiziqishni ko'rsatishni va raqib uchun qanday manbani "tashlash" uchun muhimligini, qarama-qarshilik bilan ishontirishdan foydalangan holda. Bu haqda keyingi bo'limlarda batafsil...

Ishontirishni tayyorlash uchun sherik haqidagi ma'lumotlarni qanday tahlil qilish kerak

Quyida biz sherik to'g'risidagi mavjud ma'lumotlarni dastlabki tahlil qilish va keyinchalik sizning pozitsiyangizni shakllantirish va argumentatsiyaning nutq formulalarini shakllantirish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan bosqichlar ketma-ketligini taklif qilamiz.

1-qadam. Raqibingizning kuchli va zaif tomonlarini tahlil qiling

Ushbu bosqichni amalga oshirish uchun ko'pincha SWOT tahlilining mantig'i qo'llaniladi. Eslatib o'tamiz, SWOT tahlili imkoniyatlar, afzalliklar, zaif tomonlar va tahdidlarni baholash imkonini beradi (10-jadval).

10-jadval

SWOT tahlili

Birinchi izoh

Hamkorning faoliyati uchun haqiqatan ham muhim bo'lgan omillar tahdid va imkoniyat hujayralarida paydo bo'lishi muhimdir. Va bu fikrlarning so'zlari nima uchun bu tahdid yoki imkoniyat ekanligini ko'rsatishi kerak.

Misol: tobora ko'proq SWOT tahlili Rossiyaning JSTga qo'shilishi kabi omilni hisobga oladi. Savol tug'iladi, bu omilni qayerga kiritish kerak? Bu yerda esa odamlar bahslasha boshlaydi: bu tahdid, yo‘q, bu imkoniyat... Shu o‘rinda ko‘z oldiga mashhur bir hazil keladi.

- Petka, asboblar!

- Qirq...

- Qirq nima?

- Qurilmalar-chi?

"Rossiyaning JSTga qo'shilishi" aniq nima? Ushbu formula ta'sir etuvchi omilni tavsiflaydi. Ammo bu ta'sirning natijasi butunlay boshqacha bo'lishi mumkin. Shuning uchun bahslashishning hojati yo'q, lekin biz aniqroq bo'lishimiz kerak, Masalan, Shunday qilib.

Tahdid: JSTga qo'shilish munosabati bilan, Rossiya bozoriga belgilangan sifat standartlariga javob beradigan ilg'or va tasdiqlangan texnologiyalarga ega G'arb o'yinchilari kirishi mumkin...

Imkoniyat: JSTga kirish munosabati bilan kompaniya mahsulotlarini (xizmatlarini, texnologiyalarini) G‘arb bozoriga eksport qilish tartiblari soddalashtiriladi.

Ikkinchi izoh

Afzalliklar va zaif tomonlar hujayralarida sherikning o'ziga xos xususiyatlari va resurslari ro'yxatga olingan imkoniyatlar va tahdidlar bilan bog'liq bo'lishi muhimdir. Ushbu yondashuv faqat kerakli va muhim narsalarni yozib olish imkonini beradi. Bundan tashqari, o'zingizga savol berish foydalidir: " Bu xususiyat haqiqatan ham afzallikmi yoki zaifmi?»

Misol: savdo va ishlab chiqarish kompaniyasi bilan ishlashda SWOT matritsasini shakllantirish jarayonida asosiy ustunlik: "Bizda kuchli brend lokomotivimiz bor" deb ta'kidlandi. O'rtacha savol tug'iladi: "Nima, sizning raqobatchilaringiz kuchli brendlarga ega emasmi?" "Ha", deb javob berishadi ular. "Unda qanday afzallik bor?" - so'raymiz... Javob bo'lmadi...

Eslatma uchta

SWOT matritsasining dastlabki kompilyatsiyasidan so'ng, har bir nuqtaning aniqligini tekshirish muhimdir. Agar siz u yoki bu so'zni ishonchli manbaga havola bilan tasdiqlasangiz, ushbu elementni chaqirish mumkin haqiqat. Agar yo'q bo'lsa, bu fikrni taxmin sifatida ko'rib chiqing.

Spekulyatsiya xavfli, chunki siz ishontirish uchun unga tayanolmaysiz: sherigingiz har doim aytishi mumkin: "Fakt emas" - va u to'g'ri bo'ladi ... Ammo chayqovchilik foydali bo'ladi, agar siz undan kun tartibini yarata olsangiz " ishbilarmon"Va" oldindan muzokara" aloqa. Bular haqida gapirishingiz kerak bo'lgan mavzular! Bu so'raladigan savollar!! Bu ma'lumotni yozib olish kerak bo'lgan turdagi (masalan, "Bu siz uchun muhim" texnikasi va "Yashil maqbara printsipi" dan foydalangan holda) !!!

Bunday tekshirish natijalariga ko'ra, siz ikkita SWOT matritsasiga ega bo'lasiz: faktik va faraz.

Muzokaralar bo'yicha konsalting jarayonida biz bitta matritsani yaratamiz, lekin biz faktlarni ta'kidlash uchun rangli markerdan foydalanamiz. Matritsaning hajmi qanchalik ko'p soyali bo'lsa, sizning ishonchingiz shunchalik oqlanishi mumkin. Biz tavsiya qilamiz…

2-qadam. O'zingizning kuchli va zaif tomonlaringizni ko'rib chiqing

Albatta, biz birinchi qadamdagi kabi borishimiz mumkin, ammo bu bizga nima beradi? Raqibning imkoniyatlari va tahdidlari bilan bog'liq fikrlarni asos qilib olish foydaliroq (va vaqt resurslari jihatidan ancha tejamkor). Chunki faqat ularga nisbatan o'zingizning kuchli va zaif tomonlaringizni o'lchashga arziydi. Ishontirishning ushbu vaziyatida qolgan hamma narsa sherikning ehtiyojlaridan tashqarida ...

Agar ma'lum bir daqiqada siz ushbu imkoniyatlar va tahdidlar sizning qiziqish doirangizga hech qanday aloqasi yo'qligini va sizning resurslaringiz ta'sir qila olmasligini tushunsangiz, bu sudlanganlik mavzusi yo'qligini anglatadi (afsuski ...).

Agar vaziyat aksincha bo'lsa, ya'ni imkoniyatlardan foydalanish va raqibingizning tahdidlariga qarshi turish nuqtai nazaridan o'z resurslaringizni aniq baholay olsangiz, keyingi qadam siz uchun mantiqiy bo'ladi, ya'ni...

Qadam 3. E'tiqodning semantik maydonini shakllantirish

Ushbu bosqichning vazifasi sizning kuchli va zaif tomonlaringizni sherikingiz bilan solishtirishdir. Va ularni "Ishontirishning semantik maydoni" matritsasida taqsimlang (11-jadval). "Maydon" ni to'ldirishni osonlashtirish uchun har bir afzallik yoki zaiflik bayonotiga seriya raqamini belgilashni tavsiya qilamiz. Va bu raqamlarni to'rtta semantik "zonalar" ga taqsimlang.

11-jadval

Matritsa "Semantik e'tiqod maydoni"

Semantik maydonni tahlil qilish jarayonida biz sherikga ishontirish mavzusi sifatida NIMA NIMANI taklif qilish kerakligini tushunamiz.

Bu savolga javob berish uchun keling, har bir zonani batafsil ko'rib chiqaylik.

A. Umumiy zaiflik sohasi

A zonasidagi xavflar

(motivatsiyaning "qabr qazuvchilari" haqidagi savolga)

Ushbu zonada xavf va kamchiliklar haqida to'g'ridan-to'g'ri gapirish tavsiya etilmaydi - bu hissiy shantaj sifatida qabul qilinishi va tajovuzkor reaktsiyaga sabab bo'lishi mumkin. Takliflar nazarda tutilishi va ijobiy tarzda ifodalanishi kerak.

Shunday qilib, xavflar.

1. Hamkoringizning kamchiliklarini ko'rsating.

Unga uning yo'qligida nima qilishini ayting: ular baribir yarashadi, lekin siz bu uyga hech qachon qadam bosmaysiz.

((M.M. Jvanetskiyga ko'ra))

2. Hamkoringizdan ijobiy munosabat kafolatini ta'minlamay turib, o'zingizning zaif tomonlaringizni tan oling.

3. Muammoning yechimini taklif qilishda kechikish.

4. Sherikning o'z resursini vaqtincha kengaytirish uchun foydalanish uchun: bizning yordamimiz bilan sherik o'z cheklovlarini engib o'tishi bilan biz kerak bo'lishni to'xtatamiz.

A zonasidagi loyiha majburiyatlarining misoli sifatida:

Daryo bo'ylab toshbaqa suzmoqda, uning ustiga ilon o'ralgan. "Agar tishlasam, u meni tashlab yuboradi", deb o'ylaydi ilon. "Agar men uni tashlasam, u tishlaydi", deb o'ylaydi toshbaqa.

B. Birgalikda ustunlik zonasi

B zonasidagi xavflar

1. Raqobat rejimiga kiring va kuchingizni o'lchashni boshlang.

2. O'zingizni kam topqir sherik sifatida ko'rsating.

Eslab qoling: Ular zaiflar bilan muzokara qilmaydilar, unga shartlar aytib berishadi.

3. Mavjud resursning analogini taklif qiling.

4. Hamkorning rahbarlik lavozimlari yoki imidjiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan yuqori xavfli loyihalarni taklif qiling.

B. Hamkorning afzallik zonasi

B zonasidagi xavflar

1. Shikoyatchi va tilanchi obraziga ega bo‘ling.

2. Muammolaringiz bilan qoling.

D. Bizning ustunligimiz sohasi

Ammo ko'proq narsa bor

G zonasidagi xavflar

1. "Zaiflik" va "rahm qilish uchun bosim" ga tushib qolish.

Iltimos, menga ichimlik bering, aks holda men juda ochman, uxlaydigan joyim yo'q.

2. Hamkoringizning zaif tomonlarini ko'rsating > tahdidlar xabarchisi bo'ling > mudofaaviy tajovuzni keltirib chiqaring.

Bolalar Yangi yildan keyin o'ynashadi. Masha: "Frost bobo menga qo'g'irchoq va qo'g'irchoq uyini berdi ..." Petya: "Va men uchun masofadan boshqariladigan mashina ..." Pavlik: "Va men uchun elektr temir yo'l va qurilish majmuasi". Vanya: "Va menga ... Va men ... hozir hammasini beraman!"

"Toza varaq" holati

Keling, sherik to'g'risidagi mavjud ma'lumotlarga asoslanib, muzokaralar mavzularini aniqlash variantlari misolini ko'rib chiqaylik. Biz vaziyatni sxematik tarzda "katta zarbalar" bilan tasvirlaymiz. Ammo, bizning fikrimizcha, bu misol ishontirish maqsadida muzokaralarning maqsad va mavzularini belgilash va rasmiylashtirish qoidalarini yaxshi ko'rsatib beradi.

Fon

Hamkor A. Shartli nomi - "Xolding": yirik rus monopolistining 100% sho''ba korxonasi (davlat kapitalining ko'pchiligiga ega kompaniya). U bozorda qat'iy xatti-harakatlar modeli, shartlarning qat'iy talabi bilan tavsiflanadi.

Xolding bosh direktori - Petr Sergeevich, 62 yoshda. "Holding" da "hukmronlik qilish, lekin hukmronlik qilish" ehtimoli ko'proq. Barcha operativ boshqaruv, shu jumladan sheriklar bilan muzokaralar xolding tijorat direktori Igor zimmasiga yuklangan. Tijorat direktori, 42 yosh, bu lavozimda 6 yil. Faol martaba maqsadlari, bosh direktorning yuqori darajadagi ishonchi (boshliqning ketishi davrida doimo o'z vazifasini bajaruvchi sifatida qoladi). Ko'pincha Moskvaga tashrif buyuradi, biznes-klassda sayohat qiladi. Uning shaxsiy ixtiyorida bir nechta qimmatbaho mashinalar bor, garchi u ko'rgazmali ravishda "Volga" kompaniyasini ishga olib boradi. Klassik ishchanlik (boshqaruv yig'ilishlari har seshanba kuni ertalab soat 7:30 da boshlanadi). U ishdan kech ketishni yaxshi ko'radi, lekin bu vaqtda barcha asosiy xodimlar u bilan birga bo'lishini talab qiladi. Ikkita oliy ma’lumotga ega va MBA dasturida tahsil oladi. Shaxsiy boylikning yuqori darajasi hech qayerda reklama qilinmaydi. Oqilona jamoatchilik, puxta o'ylangan PRga e'tibor qaratadi: barcha chiqishlarida u rahbariyatga sodiq va ma'muriyatni qo'llab-quvvatlashini bildiradi. Yangilikni olqishlaydi: unga qarashli korxonaning iqtisodiy tizimida bir qancha muhim yangiliklar kiritildi.

Ayni paytda bosh direktorni Moskvaga o'tkazish to'g'risida buyruq imzolangan. Xoldingning tijorat direktori uning o'rnini egallashi ehtimoli katta.

Hamkor V. Hududlarda diversifikatsiyalangan aktivlarni sotib olish bilan shug'ullanadigan yirik moliyaviy va sanoat guruhi (FIG). U respublika darajasida katta obro' va lobbi vositalariga ega. Uning kuchini Rossiya monopolistining miqyosi bilan taqqoslab bo'lmaydi (uning sho''ba korxonasi hamkor A), lekin u Xoldingning faoliyat mintaqasida etarli vaznga ega. Ushbu mintaqada moliyaviy sanoat guruhi aktivni - Remstroy zavodini sotib oldi.

Ilgari Remstroy xoldingning tarkibiy bo'linmasi bo'lib, quvurlar ishlab chiqarish va uning tarmoqlarida ta'mirlash ishlari bilan shug'ullangan. Bir necha yil oldin ushbu tarkibiy bo'linma biznes bo'linmasiga bo'lingan va ma'lum bir hududiy biznes tuzilmasiga sotilgan. Shu bilan birga, boshqaruv o'zgarishsiz qoldi, chunki zavod ishining 87 foizi Xolding ehtiyojlariga qaratilgan. Yangi xo'jayin ishlab chiqarishni diversifikatsiya qila olmadi va u doimiy ravishda byudjetlarni "yolvorishga" majbur bo'ldi va "Xolding" tomonidan to'plangan qarzlar muammosiga duch keldi. Zavod FIG guruhi tomonidan sotib olinganida, qarz miqdori 10 million dollardan ortiq edi.

Muammoli vaziyat

Mavjud vaziyatni hisobga olgan holda, FIG zavodni ancha maqbul narxda sotib oldi, ya'ni bitim ular uchun allaqachon foydali. Biroq, agar mavjud qarzlarni "kengaytirish" mumkin bo'lsa, bitim juda foydali bo'ladi. Shu bilan birga, ushbu korxonaning kelajakdagi faoliyati ko'p jihatdan Xolding bilan munosabatlarning tabiati bilan belgilanishi aniq. Qarz miqdori shundayki, uni Monopolist rahbariyati va moliya-sanoat guruhi o'rtasidagi muzokaralar yo'li bilan hal qilish noo'rin. Vaziyat mintaqaviy darajada hal qilinishi kerak.

Hududga aktyor sifatida Moliyaviy-sanoat guruhining vakili Remstroy bosh direktoriga yuboriladi. Maqsad - qarz muammosini hal qilish imkoniyatlarini kuzatish.

Xolding va Remstroy o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning tabiatini, shuningdek, monopolist va moliyaviy sanoat guruhlari og'irliklarining nisbatini hisobga olgan holda, uchrashuvga rozilik beriladi, ammo qiziqish ehtiyotkorlik bilan, ehtimol shubhali bo'ladi.

Mavjud ma'lumotlarni tahlil qilamiz (12-jadval).

12-jadval

Vaziyatni tahlil qilish

Muzokaralar maqsadlari

1. Aloqani o'rnating: “ Hech narsaga rozi bo'lmasak ham, bir-birimizni taniymiz».

2. Ushbu aktivni rivojlantirish imkoniyatlarini o'rganishga tayyorligini namoyish qilish: “ Moliyaviy sanoat guruhi ushbu aktiv bilan qanday to'g'ri muomala qilish kerakligini hal qilish uchun meni mintaqaga yuborishdi. Tabiiyki, bunday ta'rif ham sizning pozitsiyangizga bog'liq, men u bilan tanishmoqchiman».

3. Hamkoringizdan Remstroy bilan ishlash tajribasini baholang: " Remstroy xoldingning tarkibiy bo'linmasi bo'lishni to'xtatgan paytdan boshlab ishi haqida birinchi fikringizni eshitsak bo'ladimi?» Natijada, iloji bo'lsa, sherikingizni vaziyatni rivojlantirish variantlarini birgalikda o'rganishga (munozaraga) jalb qiling:

– ijobiy baholangan va hamkorlik imkoniyatlari aniqlangan taqdirda – ya'ni zavod hech bo'lmaganda avvalgidek ishlashidan xursand bo'lar edingiz» – kombinat ishida ijobiy ohangni saqlab qolish sharoitida qarzdorlik masalasini ko‘tarish;

- salbiy baholangan taqdirda -" ya'ni siz hozirgi vaziyatni yaxshilash imkoniyatlarini o'rganishga qiziqasiz» – muammolarning mumkin bo'lgan yechimlari kontekstida qarz masalasini ko'taring.

4. Moliyaviy sanoat guruhi va uning vakilining tijorat direktorining istiqbolli manfaatlari uchun imkoniyatlarini yashirin, bilvosita taqdim etish: “ Aytishim kerakki, bu masalaga qiziqish moliyaviy sanoat guruhlari direktorlarining yig'ilishida bildirilgan edi, shuning uchun meni bu erga Remstroi faoliyati bilan cheklanmagan juda keng vakolatlar bilan yuborishdi.».

XULOSA Mavjud ma'lumotlarni tahlil qilib, etishmayotgan ma'lumotlarni yig'ib, biz e'tiqodning semantik maydonini olishimiz va uni qanday taqdim etish kerakligini tushunishimiz mumkin ("sotilgan" o'qing). Bu haqda keyinroq gaplashamiz, ammo hozircha ...

Qo'shimcha material. Axborot bilan ishlash

Biz 99% ma'lumotni bepul olamiz, u atrofimizdagi dunyoda "xiralashgan", bu o'ziga xos aloqa havosi. Ba'zida bizga kerak bo'lgan g'oyalar, dalillar va e'tiqod uchun zaruriy shartlar shunchaki "havoda osilgan", ba'zan ular boshqa odamlar tomonidan beriladi. Ba'zan biz kerakli ma'lumotlarni to'plash uchun ongli ravishda harakat qilishimiz kerak.

Ishonchli ma'lumot - muzokaralarda, ishonchli muloqotda - universal vosita va universal mahsulot. Bu muhim poydevor, "boshqa odamning ongi hududiga" kirish uchun tramplindir.

Ma'lumotlarning ta'siri:

1. Axborot hokimiyat va pul resurslari bilan taqqoslanadigan asosiy resurslardan biridir.

2. Axborot uni tuzish va qo'llash qobiliyatisiz foydasizdir.

3. Insonning ongiga kirish uchun ma'lumot bo'sh idishning yuqorida aytib o'tilgan qoidasiga mos kelishi kerak: " Idishni to'ldirishdan oldin uning bo'sh ekanligiga ishonch hosil qiling».

4. Axborotning qiymati siz uni qabul qilishingiz mumkin bo'lgandan keyin tushuniladi.

5. Sizda mavjud bo'lgan ma'lumotlar siz xohlagan narsa emas.

6. Siz olmoqchi bo'lgan ma'lumot aslida sizga kerak bo'lgan narsa emas.

7. Sizga haqiqatan ham kerak bo'lgan ma'lumot siz uchun mavjud emas.

8. Umuman olganda siz uchun mavjud bo'lgan ma'lumotlar siz to'lashingiz mumkin bo'lganidan ham qimmatroqdir.

9. Tashqi ko'rinishda qiziqish qanchalik kam bo'lsa, ma'lumot osonroq olinadi.

Qanday qilib qimmatli ma'lumotlarni to'plash mumkin?

Muloqotni to'g'ri tashkil qilish bilan har qanday aloqa siz uchun ishlaydi, chunki bu imkon beradi qimmatli ma'lumotlarni to'plash. Ma'lumot hech qachon ortiqcha bo'lmaydi, u tegishli bo'lmasligi mumkin, lekin ular aytganidek, vaqt ko'rsatadi. Ma'lumot to'plash uchun quyidagi amallarni bajaring:

Hamkorning qiziqishi asosida suhbat mavzusini taklif qiling;

Fikrlarni ifodalashni rag'batlantirish va rag'batlantirish;

Suhbatni boshqaring, aniqlovchi savollar yordamida uni to'g'ri yo'nalishga yo'naltiring;

Ma'ruzachining hikoyasiga hissiy jihatdan hamdard bo'ling;

Qiymatli mulohazalardan saqlaning;

O'z fikringizni bildirishga shoshilmang;

Suhbatdoshning ishonchi va oshkor etilishini kutgan holda o'zingiz haqingizda sof shaxsiy ma'lumotlarni ayting;

O'z muammolaringiz haqida gapirishga va maslahat olishga tayyor bo'ling;

Muammoni hal qilish imkoniyatiga bo'lgan ishtiyoqingizni boshqalarga etkaza olish;

Odamni o'z pozitsiyasini mojarolarsiz himoya qilishga majburlay olish, odatda qizg'in vaqtda odamlar ko'proq ma'lumotdan voz kechishadi;

Agar iloji bo'lsa, odamning bayonotini u ilgari bildirgan fikri bilan solishtiring;

Suhbatdoshning vakolatiga asoslanib, muhim faktlarga izoh berishni so'rang;

Ba'zida odamni hayratda qoldirishga qodir bo'ling - bu holda siz juda kutilmagan reaktsiyalar va ma'lumotlarni olishingiz mumkin;

Suhbatdoshingizdan ko'ra ko'proq narsani bilasiz degan taassurot yarating, shunda u o'zi bilgan hamma narsani aytib beradi; bu psixologik mudofaa ishining boshqa tomoni bo'lib, inson o'z malakasini namoyon etib, aloqada o'zini o'zi qadrlashini himoya qilishga harakat qiladi;

Dizayn xususiyatlariga emas, balki hissiy so'zlar va iboralarning haqiqiy ma'nosini o'rganing; Bu erda suhbatdoshning bayonotlarini umumlashtirish va ularni oqilona rejaga tarjima qilish mahorati juda muhimdir.

Qanday aloqa effektlarini hisobga olish kerak:

13 dan ortiq so'zdan tashkil topgan iboralarning ma'nosi (boshqa manbalarga ko'ra, 7 so'z) idrok etuvchining ongi tomonidan juda buzilishi mumkin;

Nutqni faqat soniyada 2,5 so'zdan ko'p bo'lmagan tezlikda tushunish mumkin; idrok etuvchi odam so'zlovchiga nisbatan sekinroq vaqt oqimida - u hali ham gapning ma'nosini tushunish bilan ishlashi kerak;

5-6 sekunddan ortiq, pauzasiz talaffuz qilingan ibora ongli bo'lishni to'xtatadi;

O'rtacha, odam 10-15 soniya davomida boshqalarni diqqat bilan tinglaydi va keyin suhbat mavzusiga nima qo'shishi mumkinligi haqida o'ylay boshlaydi;

Buzilgan gestaltning ta'siri: u yoki bu sababga ko'ra to'xtatilgan harakatlar tugallanganlar kabi ikki marta esda qoladi;

Taqdim etilgan juda ko'p ma'lumot suhbatdoshning idrokini og'zaki gapda ikkinchi verguldan keyin chalkashtirib yuboradi, u o'z ma'nosini yo'qota boshlaydi;

Impulsiv hissiy javob bilan, odatda, qabul qilingan ma'lumotlarning uchdan biridan ko'pi tushuniladi, chunki paydo bo'ladigan stress tanani faol reaktsiyaga tayyorlaydi (qonga adrenalin chiqarish, nafas olish va pulsni faollashtirish, shakar va yog 'zaxiralaridan foydalanish orqali). ...), "keraksiz" miya ishini blokirovka qilish.