Не секогаш ги носиме потребните одлуки многу често другите луѓе носат важни одлуки за нас. Дури и ако се подредени, тие исто така можат да ги „довршат работите“, а камоли деловни партнери. Заклучокот е едноставен - ние треба да ги пренесеме нашите верувања, методот на аргументи и аргументи е најправилниот и најотворен начин да се влијае врз одлучувањето на друго лице.

Одлуки за управување, тактики на аргументација.

Аргументација

најтешката фаза на убедување. Потребно е знаење, концентрација, издржливост, присуство на умот, самоувереност и исправност на изјавите, потреба да се совлада материјалот и јасно да се дефинира задачата. Не треба да заборавиме дека зависиме од соговорникот, бидејќи тој на крајот одлучува дали ги прифаќа нашите аргументи или не.

Преку аргументација се постигнува убедливо влијание врз партнерите во деловната комуникација. Аргументацијата е логичко-комуникативен процес насочен кон оправдување на положбата на една личност со цел нејзино последователно разбирање и прифаќање од друга личност.

Структура на аргументација - теза, аргументи и демонстрација.

Теза- ова е формулацијата на вашиот став (ваше мислење, ваш предлог до другата страна итн.).

Аргументи- тоа се аргументите, позициите, доказите што ги давате за да го поткрепите вашето гледиште. Аргументите одговараат на прашањето зошто треба да веруваме или да направиме нешто.

Демонстрација- ова е врската помеѓу тезата и аргументот (т.е. процесот на докажување, убедување).

Со помош на аргументи можете целосно или делумно да ја промените позицијата и мислењето на вашиот соговорник. За да постигнете успех во деловниот разговор, мора да се придржувате до некои важни правила:

Правила за успех во деловниот разговор

• користи едноставни, јасни, прецизни и убедливи термини;
• Кажи ја вистината; ако не сте сигурни дека информацијата е вистинита, не користете ја додека не ја проверите;
• треба да се изберат темпото и методите на аргументација земајќи ги предвид карактерот и навиките на соговорникот;
• аргументацијата мора да биде точна во однос на соговорникот. Воздржете се од лични напади на оние кои не се согласуваат со вас;
• Треба да се избегнуваат неделовни изрази и формулации кои го отежнуваат согледувањето на кажаното, но говорот треба да биде фигуративен, а аргументите да бидат визуелни; ако давате негативни информации, задолжително наведете го изворот од кој ги земате вашите информации и аргументи.

Бизкиева

Ако сте запознаени со вашата тема, тогаш најверојатно веќе имате некои аргументи на располагање. Меѓутоа, во повеќето случаи, ако сакате да ги убедите вашите партнери, ќе ви биде корисно однапред да се снабдите со убедливи аргументи. За да го направите ова, можете, на пример, да направите список со нив, да ги измерите и да ги изберете најсилните.

Но, како правилно да се процени кои аргументи се силни, а кои треба да се отфрлат? Постојат неколку критериуми за оценување на аргументите:

Критериуми за оценување на аргументите

1. Добрите аргументи мора да се засноваат на факти. Затоа, од списокот на вашите аргументи, можете веднаш да ги исклучите оние што не можете да ги поткрепите со фактички податоци.

2. Вашите аргументи мора да бидат директно релевантни за случајот. Ако не се, отфрлете ги.

3. Вашите аргументи мора да бидат релевантни за вашите противници, па затоа треба однапред да дознаете колку тие можат да бидат интересни и навремени за нив.

Современата научна и образовна литература опфаќа многу методи на аргументација. Ајде да ги разгледаме најважните, според наше мислење, ситуации за деловна комуникација.

1. Основен метод на аргументација. Нејзината суштина е во директна жалба до вашиот соговорник, кого го запознавате со фактите што се основа на вашите докази.

Овде значајна улога играат нумеричките примери и статистичките податоци. Тие се совршена позадина за поддршка на вашите поени. На крајот на краиштата, за разлика од информациите презентирани со зборови, тие честопати се контроверзни! - бројките изгледаат поубедливо: овој извор е обично пообјективен и затоа е привлечен.

Кога користите статистика, треба да знаете кога да престанете: еден куп бројки им здосадува на слушателите, а аргументите не го оставаат потребниот впечаток врз нив. Да забележиме и дека невнимателно обработените статистички материјали можат да ги доведат слушателите во заблуда, а понекогаш дури и да измамат.

На пример, ректорот на институтот дава статистички податоци за студентите од прва година. Од нив произлегува дека во рок од една година 50% од студентките стапиле во брак. Оваа бројка е импресивна, но потоа излегува дека на курсот имало само двајца студенти, а еден од нив се оженил.

За да може статистиката да биде илустративна, мора да опфати голем број луѓе, настани, појави итн.

2. Метод на контрадикторност во аргументацијата. Тој е одбранбен по природа. Се заснова на идентификување на противречности во расудувањето, како и аргументација на соговорникот и фокусирање на вниманието на нив.

Пример. И.С. Тургенев го опиша спорот меѓу Рудин и Пигасов за тоа дали верувањата постојат или не:

„- Прекрасно! - рече Рудин. - Значи, според вас, нема убедувања?

Не и не постои.

Дали е ова твое верување?

Како можеш да кажеш дека не постојат? Еве една работа за тебе, за прв пат. „Сите во собата се насмевнаа и се погледнаа“.

3. Споредбен метод за аргументација. Многу ефективно и исклучително значајно (особено кога споредбите се добро избрани).

На говорот на иницијаторот на комуникацијата му дава исклучителна осветленост и голема моќ на сугестија. Во одреден степен, тој всушност претставува посебна форма на методот „извлекување заклучоци“. Ова е уште еден начин да се направи изјава по „видлива“ и позначајна. Особено ако сте научиле да користите аналогии и споредби со предмети и феномени кои им се добро познати на вашите слушатели.

Пример: „Животот во Африка може да се спореди само со тоа да се биде во рерна, каде што исто така заборавиле да го изгаснат светлото“.

4. Начин на аргументација „да, но...“. Најдобро е да се користи кога соговорникот ќе пристапи кон темата на разговор со некоја предрасуда. Бидејќи секој процес, феномен или објект има и позитивни и негативни аспекти во својата манифестација, методот „да,.. но...“ ни овозможува да разгледаме други опции за решавање на проблемот.

Пример: „И јас ги замислувам сите работи што ги наведовте како предности. Но, заборавивте да спомнете голем број недостатоци...“ И почнувате постојано да ја надополнувате едностраната слика предложена од вашиот соговорник од нова гледна точка.

5. „Чунк“ методот на аргументација. Често се користи - особено сега, кога дијалогот, разговорот и дискусијата активно се воведуваат во нашите животи наместо монолози. Суштината на методот е да го поделите монологот на вашиот соговорник на јасно забележливи делови: „тоа е точно“, „ова е сомнително“, „тука има различни гледишта“, „ова е очигледно погрешно“.

Всушност, методот се заснова на добро позната теза: бидејќи во која било позиција, а уште повеќе во заклучок, секогаш можете да најдете нешто несигурно, погрешно или претерано, тогаш самоуверената „офанзива“ овозможува одредена степенот на „растоварување“ на ситуации, вклучувајќи ги и најсложените.

Пример: „Она што го објавивте за моделот на модерно складирање теоретски е апсолутно точно, но во пракса понекогаш има многу значајни отстапувања од предложениот модел: долги доцнења од страна на добавувачите, тешкотии во набавка на суровини, бавност на администрацијата.. .“

6. Метод на аргументација „бумеранг“.. Ви дава можност да ги искористите „оружјата“ на вашиот соговорник против него. Нема сила на докажување, но има исклучително влијание врз публиката, особено ако се применува со доволна количина на духовитост.

Пример: В.В. Мајаковски зборува со жителите на една од областите на Москва за прашањето за решавање на меѓународните проблеми во земјата на Советите. Одеднаш некој од публиката прашува: „Мајаковски, од која националност си? Ти си роден во Багдати, тоа значи дека си Грузиец, нели? Мајаковски гледа дека пред него е постар работник кој искрено сака да го разбере проблемот и исто толку искрено поставува прашање. Затоа, тој љубезно одговара: „Да, меѓу Грузијците јас сум Грузиец, меѓу Русите јас сум Русин, меѓу Американците би бил Американец, меѓу Германците јас сум Германец“.

Во тоа време, двајца млади момчиња кои седат во првиот ред саркастично викаат: „А меѓу будалите? Мајаковски мирно одговара: „И ова ми е прв пат меѓу будали!

7. Начин на аргументација „игнорирање“. Како по правило, најчесто се користи во разговори, дебати и расправии. Нејзината суштина: фактот наведен од соговорникот не може да биде побиен од вас, но неговата вредност и значење може успешно да се игнорираат. Ви се чини дека соговорникот придава значење на нешто што, според вас, не е толку важно. Вие го забележувате ова и го анализирате.

8. Начин на аргументација „заклучоци“. Врз основа на постепена субјективна промена во суштината на материјата.

Пример: „Богатството нема граници кога оди во странство во големи количини“; „Малите пржени знаат подобро од секој што го добива профитот. Но, кој ќе ги слуша малите пржени?

9. Очигледна поддршка метод на аргументација. Потребна е особено внимателна подготовка. Најпожелно е да го користите кога дејствувате како противник (на пример, во дискусија). Што е тоа? Да речеме дека соговорникот ги изнесе своите аргументи, факти, докази за прашањето за дискусија, а сега зборот ви е даден. Но, на почетокот на вашиот говор не му противречите или воопшто не му приговарате. Згора на тоа, на изненадување на присутните, дојдете на помош, носејќи нови одредби во негова корист. Но, сето ова е само за изглед! А потоа следува контранапад. Приближен дијаграм: „Сепак... заборавивте да ги наведете следните факти во прилог на вашата теза... (наведете ги), и ова не е се, бидејќи...“ Сега дојде редот на вашите контрааргументи, факти и докази.

Правила за оправдување на одлуките на раководството

1. Работете со едноставни, јасни, прецизни и убедливи концепти, бидејќи убедливоста лесно може да се „потоне“ во морето од зборови и аргументи, особено ако се нејасни и непрецизни; соговорникот „слуша“ или разбира многу помалку отколку што сака да покаже.

2. Методот и темпото на аргументација мора да одговараат на карактеристиките на темпераментот на изведувачот:

• аргументите и доказите образложени одделно многу поефективно ја постигнуваат целта отколку ако се презентираат одеднаш;
• три или четири силни аргументи постигнуваат поголем ефект од многу просечни аргументи;
• аргументацијата не треба да биде декларативна или да изгледа како монолог на „главниот лик“;
• прецизно поставените паузи често имаат поголемо влијание од протокот на зборови;
• на соговорникот подобро влијае активната конструкција на фразата отколку пасивната кога се работи за докази (на пример, подобро е да се каже „ќе го направиме тоа“ отколку „може да се направи“, посоодветно е да се каже „да се заклучи“ отколку „да се донесе заклучок“).

3. Аргументацијата треба да се води правилно во однос на вработениот. Тоа значи:

• секогаш отворено признавајте дека е во право кога е во право, дури и ако тоа може да има неповолни последици за вас. Ова му дава можност на вашиот соговорник да го очекува истото однесување и од изведувачката страна. Покрај тоа, со тоа не ја прекршувате етиката на управување;
• Можете да продолжите да работите само со оние аргументи што се прифатени од вработениот;
• избегнувајте празни фрази, тие укажуваат на слабеење на вниманието и доведуваат до непотребни паузи со цел да се добие време и да се фати загубената нишка на разговорот (на пример, „како што беше речено“, „или, со други зборови“, „повеќе или помалку “, „заедно со она што е забележано“, „можеш да го направиш вака или онака“, „не беше кажано“ итн.).

4. Потребно е аргументите да се прилагодат на личноста на изведувачот, т.е.

• изгради аргумент земајќи ги предвид целите и мотивите на соговорникот;
• не заборавајте дека „прекумерната“ убедливост предизвикува отпор од подредениот, особено ако тој има „агресивна“ природа (ефектот „бумеранг“);
• избегнувајте неделовни изрази и формулации кои го отежнуваат аргументирањето и разбирањето;
• обидете се да ги презентирате вашите докази, идеи и размислувања на вработениот што е можно појасно. Да се ​​потсетиме на поговорката: „Подобро е да се види еднаш отколку да се слушне сто пати“. Кога се прават живи споредби и визуелни аргументи, важно е да се запамети дека споредбите треба да се засноваат на искуството на изведувачот, инаку нема да има резултат, тие мора да ја поддржат и зајакнат аргументацијата на менаџерот, да бидат убедливи, но без претерување и крајности предизвикуваат недоверба кај изведувачот и со тоа го загрозуваат сомнежот сите повлечени паралели.

Употребата на визуелни помагала го зголемува вниманието и активноста на вработениот, ја намалува апстрактноста на презентацијата, помага подобро да се поврзат аргументите и со тоа да се обезбеди подобро разбирање од негова страна. Дополнително, јасноста на аргументите го прави аргументот поубедлив и подокументиран.

Две главни структури на аргументи:

• доказна аргументација, кога е потребно нешто да се докаже или оправда;
• контрааргументација, со чија помош е неопходно да се побијат тезите и изјавите на изведувачот.

Истите основни техники важат и за двата дизајни.

Техники на аргументација

За секое убедливо влијание или говор, постојат 10 параметри, чие почитување го прави ова влијание најоптимално.

1. Професионална компетентност. Висока објективност, сигурност и длабочина на презентација.
2. Јасност. Поврзување факти и детали, избегнување нејаснотии, конфузија, потценување.
3. Видливост. Максимална употреба на јасност, добро познати асоцијации, минимална апстракција при изразување на мислите.
4. Постојан фокус. За време на разговор или дискусија, неопходно е да се придржувате до одреден курс, цел или задача и до одреден степен да ги запознаете соговорниците со нив.
5. Ритам. Неопходно е да се зголеми интензитетот на деловниот разговор како што се приближува кон својот крај, а притоа да се посвети посебно внимание на клучните прашања.
6. Повторување. Нагласувањето на главните точки и размислувања е од големо значење за соговорникот да ја согледа информацијата.
7. Елементот на изненадување. Тоа е промислено, но неочекувано и невообичаено за соговорникот поврзување на детали и факти.
8. „Заситеност“ на расудувањето. Неопходно е во текот на комуникацијата да има емотивни акценти кои бараат максимална концентрација на внимание од соговорникот, а има и фази на намалена емоционалност, кои се неопходни за одмор и консолидација на мислите и асоцијациите на соговорникот.
9. Границите на прашањето што се дискутира. Волтер еднаш рекол: „Тајната да се биде здодевен е да се каже сè“.
10. Одредена доза на иронија и хумор. Ова правило за водење деловен разговор е корисно да се примени кога треба да изразите идеи кои не се многу пријатни за изведувачот или да ги одвратите неговите напади.

Тактики на аргументација

Да се ​​фокусираме на тактиките на аргументација. Може да се појави прашањето: како таа се разликува од техниката на аргументација, која опфаќа методолошки аспекти за тоа како да се изгради аргумент, додека тактиката ја развива уметноста на користење специфични техники? Во согласност со ова, техниката е способност да се презентираат логички аргументи, а тактиката е способност да се изберат психолошки ефективни од нив.

Да ги разгледаме главните одредби на тактиката на аргументација.

1. Примена на аргументи. Фазата на аргументација треба да започне самоуверено, без многу двоумење. Презентирајте ги главните аргументи во секоја прилика, но, ако е можно, секој пат во ново светло.

2. Избор на опрема. Во зависност од психолошките карактеристики на соговорниците, се избираат различни методи на аргументација.

3. Избегнување на конфронтација. За нормален тек на аргументацијата, многу е важно да се избегне заострување или конфронтација, бидејќи спротивставените гледишта и напнатата атмосфера што се појавуваат при презентирањето на една од точките на аргументот лесно може да се прошири и на други области. Има некои суптилности овде:

• Препорачливо е критичните прашања да се решаваат или на почетокот или на крајот на фазата на аргументација;
• за особено чувствителни прашања, корисно е да разговарате со изведувачот насамо пред да започне дискусијата, бидејќи „лице в лице“ може да постигнете поголеми резултати отколку на состанок;
• Во исклучително тешки ситуации, корисно е да направите пауза за да ја „оладите главата“ и потоа повторно да се вратите на истото прашање.

4. „Стимулација на апетит“. Оваа техника се заснова на следната позиција на социјалната психологија: најзгодно е на изведувачот да му се понудат опции и информации за прво да се разбуди неговиот интерес за тоа. Ова значи прво да се опише моменталната состојба на работите со акцент на можните негативни последици, а потоа (врз основа на „побудениот апетит“) да се укаже насоката на можните решенија со детално образложение за сите придобивки.

5. Двострана аргументација. Тоа ќе има поголемо влијание врз вработен чие мислење не се совпаѓа со вашето. Во овој случај, ги истакнувате и предностите и слабостите на предложеното решение. Ефективноста на оваа техника зависи од интелектуалните способности на изведувачот. Во секој случај, доколку е можно, треба да ги посочи сите недостатоци за кои би можел да дознае од други извори на информации. Едностраната аргументација може да се користи во случаи кога вработениот формирал сопствено мислење или отворено изразува позитивен став кон вашата гледна точка.

6. Редоследот на предности и недостатоци. Во согласност со наодите на социјалната психологија, таквите информации имаат одлучувачко влијание врз формирањето на позицијата на соговорникот кога прво се наведуваат предностите, а потоа и недостатоците.

7. Персонификација на аргументацијата. Врз основа на фактот дека убедливоста на доказите првенствено зависи од перцепцијата на подредените (и тие не се критични кон себе), доаѓате до идејата дека прво мора да се обидете да ја идентификувате нивната позиција, а потоа да ја вклучите во вашиот аргументиран дизајн. или барем да не дозволите тоа да противречи на вашите простории. Најлесен начин да се постигне ова е со директно контактирање на вработениот:

• „Што мислите за овој предлог?
• „Како мислите дека може да се реши овој проблем?
• "Во право си"

Препознавајќи ја неговата исправност и покажувајќи внимание, на тој начин ја охрабруваме личноста која сега ќе го прифати нашиот аргумент со помал отпор.

8. Изработка на заклучоци. Можеме брилијантно да водиме расправија, но сепак да не ја постигнеме посакуваната цел ако не успееме да ги сумираме понудените факти и информации. Затоа, за да постигнете најголема можна уверливост, мора сами да извлечете заклучоци и да им ги презентирате на вашите вработени, бидејќи фактите не секогаш зборуваат сами за себе.

9. Техники на контрааргументација. Кога некој се обидува да ве напне со нешто што изгледа како беспрекорна расправија, треба да останете смирени и да размислите:

• Дали изјавите наведени се вистинити? Дали е можно да се побијат нивните основи или барем поединечни делови каде фактите не се меѓусебно поврзани?
• Дали може да се идентификуваат некакви недоследности?
• Дали заклучоците се погрешни или барем делумно неточни?

Аргументи кои убедуваат

Можеби најважниот елемент за влијание врз јавното мислење е убедувањето. Убедувањето е задача на огромното мнозинство на ПР програми. Теоријата на убедување има огромен број објаснувања и толкувања. Во основа, убедувањето значи дека личноста ќе направи нешто преку совет, оправдување или едноставно извртување на раката. Многу книги се напишани за огромната моќ на рекламирањето и ПР како алатки за убедување.

Како можете да ги убедите луѓето? Саул Алински, легендарниот радикален организатор, развил многу едноставна теорија за убедување: „Луѓето ги разбираат работите во смисла на сопственото искуство... Ако се обидете да ги пренесете своите идеи на другите без да внимавате на тоа што имаат да ви кажат . тогаш можете да заборавите на вашата идеја“. Со други зборови, ако сакате да ги убедите луѓето, треба да обезбедите докази што одговараат на нивните сопствени верувања, емоции и очекувања.

Кои аргументи ги убедуваат луѓето?

1. Факти. Фактите се непобитни. Иако е точно дека, како што велат, „статистиката понекогаш лаже“, емпириските докази се убедлива алатка за изградба на „куќа“ за гледна точка. Затоа добрата ПР програма секогаш започнува со истражување - потрага по факти.

2. Емоции. Маслоу беше во право. Луѓето навистина реагираат на апелите на емоции - љубов, мир, семејство, патриотизам. Роналд Реган беше познат како „одличен комуникатор“ најмногу затоа што привлекуваше емоции. Дури и кога нацијата беше огорчена откако 200 американски војници беа убиени во терористички напад во Либан во 1983 година, претседателот Реган успеа да го надмине својот скептицизам разговарајќи со ранет американски маринец во болница во Либан.

3. Персонализација. Луѓето реагираат на лично искуство.

• Кога поетесата Маја Ангелу зборува за сиромаштијата, луѓето слушаат и почитуваат жена која потекнува од валканите, сиромашни рабови на сегрегираниот Длабок Југ.
• Кога конгресменката Каролин Мекарти се залага за контрола на оружјето, луѓето разбираат дека нејзиниот сопруг бил убиен, а нејзиниот син тешко ранет од вооружен маж на железничкиот пат Лонг Ајленд.

4. Обраќање „Вие“. Има еден збор што луѓето никогаш не се уморни од слушање - тоа е „ти“. „Што ќе ми даде ова? - прашање што го поставуваат сите. Така, една од тајните на убедувањето е постојано да се ставате во кожата на публиката и постојано да се обраќате со „Ти“.

Иако овие четири заповеди се толку едноставни, тешко е да се разберат - особено за деловните лидери кои не ги сакаат емоциите или персонализацијата, па дури и да допрат до публика. Некои луѓе сметаат дека е „под нивното достоинство“ да се пофалат со човечки емоции. Секако дека ова е грешка. Моќта на убедување - влијание врз јавното мислење - е критериум не само за харизматичен, туку и за ефективен лидер.

Влијание врз јавното мислење

Јавното мислење е многу полесно да се измери отколку да се влијае. Сепак, добро осмислена ПР програма може да ги кристализира пристапите, да ги зајакне верувањата и понекогаш да го промени јавното мислење. Пред сè, треба да ги идентификувате и разберете мислењата што сакате да ги промените или измените. Втората е јасно да се дефинира целната група. Трето, специјалистот за односи со јавноста мора да има јасна претстава за тоа кои „закони“ управуваат со јавното мислење, без разлика колку тие се аморфни.

Во овој контекст може да се применат 15-те закони на јавното мислење, развиени пред многу години од социјалниот психолог Хедли Кантрил.

15 закони на јавното мислење

1. Мислењето е преосетливо на важни настани.

2. Настаните со невообичаена големина може да предизвикаат јавното мислење привремено да се префрли од една крајност во друга. Мислењето нема да се стабилизира додека не се проценат изгледите и последиците од настаните.

3. Мислењето генерално се одредува со настани, а не со зборови, освен ако самите зборови не можат да се толкуваат како настан.

4. Вербалните изјави и акционите планови се од големо значење во ситуации кога мислењата се неструктурирани, а луѓето се отворени за предлози и очекуваат објаснувања од сигурни извори.

5. Општо земено, јавното мислење не ги предвидува критичните ситуации, туку само реагира на нив.

6. Мислењето во целина е определено од личниот интерес. Настаните, зборовите и сите други стимули влијаат на мислењето само до степен до кој се поврзани со личен интерес.

7. Мислењето не постои без промена подолг временски период, освен во случаи кога луѓето чувствуваат висок степен на личен интерес и кога мислењето што произлегува од зборовите е засилено со настани.

8. Ако се појави личен интерес, тогаш мислењето не се менува така лесно.

9. Доколку е присутен личниот интерес, јавното мислење во едно демократско општество најверојатно ќе доминира во официјалната политика.

10. Ако мислењето му припаѓа на мало мнозинство или ако не е добро структурирано, тогаш остварениот случај има тенденција да го пристрасни мислењето во насока на препознавање на фактот.

11. Во време на криза, луѓето стануваат почувствителни на адекватноста на нивните лидери. Ако луѓето имаат доверба во нив, тогаш тие имаат тенденција да им доделат поголема одговорност; ако се помалку сигурни во своите лидери, тогаш стануваат помалку толерантни од вообичаено.

12. Луѓето се помалку неволни да им веруваат на нивните лидери за да донесат важни одлуки ако сметаат дека тие самите имаат некаков удел во тоа.

13. Луѓето најчесто имаат мислења и полесно им е да формираат мислења за задачите отколку за методите за постигнување на овие задачи.

14. Јавното мислење, како и индивидуалното мислење, е обоено од желбата. А кога мислењето главно се заснова на желба, а не на информации, тогаш тоа може да флуктуира под влијание на актуелните настани.

15. Општо земено, ако во едно демократско општество на луѓето им се обезбедуваат можности за образование и лесен пристап до информации, тогаш јавното мислење го одразува здравиот разум. Колку повеќе луѓето се свесни за последиците од настаните и предлозите за личен интерес, толку е поголема веројатноста да се согласат со пообјективните мислења на реалните експерти.

Намерно ги повторивме основните вистини неколку пати, се надеваме дека нашиот материјал ќе ви помогне убедливо да го убедите вашиот соговорник да донесе правилна одлука.

Ако успеавте да се запознаете со оваа страница, тогаш веројатно знаете дека главната тајна за градење на голем интернет бизнис е ТЕКСТ. И не само текст, туку ПРОДАВАЊЕ ТЕКСТ.

Текстот на веб-страницата треба да игра улога на добар менаџер за продажба:

• одговори на СИТЕ прашања на посетителите
• фокусирајте се на силните страни на производот (услугата)
• аргументирајте за придобивките што клиентот ги добива од работата со вас
• убеди и стимулирај да ја преземеш акцијата што ти треба

За да се создаде ефективен продажен текст, не е доволно само да се пишува компетентно и убаво. Треба да напишете УБЕДЛИВО.

Прашањето како правилно да се убеди не се појави денес. Првата фундаментална студија за уметноста на убедување се појавила пред околу 2500 години во 4 век п.н.е. и му припаѓа на Аристотел. Античка Грција му покажа на светот галаксија на брилијантни говорници. Судските и политичките говори се сметаа за највисока форма на ораторство. Аристотел предложи едноставна, но ефикасна формула која им помогна на говорниците да ја постигнат својата главна цел - да ја убедат својата публика. Вака изгледаше таа →

1. Exordium (вовед) . Започнете со интригантна изјава што ќе го привлече вниманието на вашата целна публика.

1. Нарацио (презентација). Искажете го проблемот што го имаат читателите и што вашиот производ може да го реши.

1. Потврда (изјава). Ветете решение, поткрепувајќи го вашето ветување со убедливи докази.

1. Peroratio (заклучок). Наведете ги придобивките што ќе ги добие лицето што ќе ја искористи вашата понуда и повикајте на акција.

Ако погледнете внимателно, формулата на Аристотел не се разликува премногу од класичната формула за рекламирање АИДА →

Анамера -Јасзаинтересирани -Дезире -Аакција

или како што ќе биде на руски →

Внимание – Интерес – Желба – Дејство

Кога пишувате, можете да користите какви било примери за продажба на текстови од горенаведеното, но најблиску до мене е равенката предложена од легендарниот американски писател Гери Бенчивенга. Еве го →

Проблем + Ветување + Аргументи + Решение = Убедување

Секој може да напише продажен текст користејќи ја оваа равенка. Како и да е, обидете се. Искуството ќе дојде со текот на времето. За да ви биде полесно да креирате сопствен пример за продаван текст, ќе споделам некои суптилности.

Проблем

За да се привлече вниманието на читателот, потребно е внимателно да се разгледа НАСЛОВОТ и внесувањето во текстот. Изобилството на информации и недостатокот на време го прави човекот многу селективен. Нема да губи време читајќи текст што не го интересирал уште од првата реченица.

Добриот наслов содржи:

• интрига
• границите на целната публика
• корист

За јасност, еве пример за наслов на продажен текст:

Како да ја зголемите вашата ефикасност со FOREX за 256%?

Насловот што содржи прашање е веќе интригантен, спомнувањето на пазарот FOREX ја нагласува целната публика, ветувањето за 256% зголемување на профитот е профитабилна компонента.

Ова треба да биде проследено со моќен вовед во текстот. Ова може да биде една реченица или неколку параграфи. Не е важно. Главната работа во оваа фаза е да го привлече вниманието на читателот, кој веќе е заинтересиран за насловот и почнува да го чита текстот. Вообичаено, овој дел идентификува проблем што го има клиентот и кој вашиот производ може да го реши.

Одамна е утврдено дека болката и задоволството, морковите и стапчињата најдобро мотивираат акција. Болката мотивира многу посилно, но во продажниот текст важно е да не се плаши читателот, туку да се детализира проблемот и да се наслика среќен исход. Неопходно е да разговарате со читателот на ист јазик и на таков начин што во вашата нарација тој ментално се препознава себеси и се согласува со вас.

Ветување

Откако читателот ќе се согласи дека има проблем, ветете му решение. Притоа, клучниот збор во овој дел не е ВЕТУВАЊЕ, туку РЕШЕНИЕ. Покажете дека проблемот е привремен, дека на многу луѓе им се случуваат слични ситуации, дајте примери за успешно надминување на тешкотиите итн.

Во овој дел можете да дадете прегледи од оние кои веќе го користеле производот и го добиле ветениот ефект. Главната работа е што прегледите се вистинити и конкретни, а не се ентузијастички за ништо.

Доказ

Откако го заразивте читателот со слика за среќна иднина, продолжете со доказите. Важно е да се избегне празно зборување овде. Зборовите едноставно не значат ништо долго време. Постојат многу начини и примери за зголемување на убедливоста на продажбата на текстови. Еве само неколку од нив:

• Бројки и факти . Броевите пренесуваат конкретни информации. Избегнувајте ги фразите „долгогодишно искуство“, „богат асортиман на производи“, „евтина услуга“. Со изградба на фраза на овој начин: „14 години работа на пазарот“, „асортиманот на компанијата вклучува повеќе од 1.500 единици производи“, „месечната претплата ќе чини само 800 рубли“ не оставате ни најмала шанса за сомневање .
• Пресметки . Не се ограничувајте да го наведете износот на попустот како процент веднаш наведете го износот на заштедата.
• Мислење на експерти, професионалци. Првиот пример што ви паѓа на памет е реклама за паста за заби со препораки од познати стоматолози.
• Список на заслуги, достигнувања и награди.
• Список на познати клиенти кој го користел производот.
• Гаранции за квалитет, враќање на парите итн.
• Бонуси и бесплатни апликации (консултации, подарок, гарантен сервис).

Решение

Без разлика колку е добар вашиот производ, чини пари од кои клиентот ќе мора да се раздели. Тој веќе ги цени придобивките од вашиот предлог, бидејќи до овој момент не престана да чита. Останува само да му ја продаде ЦЕНАТА на робата. Не да именувам, туку да продавам.

Секој продавач сака да продаде производ по повисока цена, а купувачот сака да го купи по пониска цена. Продажниот текст е лишен од можноста за „договарање во живо“, сепак, постојат голем број ефективни тактики кои помагаат да се продаде цената:

• Поделба на цените (наведете го не вкупниот износ на преплатување на заемот за годината - 3650 рубли, туку износот на дневно плаќање - само 10 рубли дневно)
• Споредба на цени (покажи ми што можеш да купиш за истите пари)
• Стара и нова цена (наведете ја редовната цена и понудете нова до неа)
• Разложување на цената на компоненти (при продажба на комплет за мебел наведете ја цената на секоја маса-столче, а не комплетот како целина)
• Нуди повеќе верзии на производи по принципот, поладно, поскапо итн.

Конечно, поттикнете го читателот да преземе акција. Висококвалитетниот почеток е обезбеден со следниве техники:

• ограничена количина на стоки
• краток рок на важност на понудата
• зголемување на цената во блиска иднина
• можност за претходна нарачка по најдобра цена

И, исто така, користете глаголи во императивното расположение: Купи! Резервирајте сега! Со цел!

P.S. Висококвалитетни примери за продажба на текстови се претставени на веб-страницата во делот „Најнови дела“. Прочитајте. ОДИ ЗА ТОА!

Тие ви дозволуваат да го разоткриете и дискредитирате противникот што ги користел. Тие се:

· пресуди засновани на фалсификувани факти;

· одлуки кои станале неважечки;

· претпоставки, претпоставки, претпоставки, измислици;

· аргументи дизајнирани да привлечат предрасуди и незнаење;

· заклучоци извлечени од фиктивни документи;

· однапред издадени ветувања и ветувања;

· лажни изјави и сведочења;

· фалсификување и фалсификување на кажаното.

1. Кога се расправате, користете ги само оние аргументи што вие и вашиот противник ги разбирате подеднакво.

2. Доколку аргументот не е прифатен, најдете ја причината за ова и не инсистирајте на тоа понатаму во разговорот.

3. Не ги минимизирајте силните аргументи на противникот. Подобро е, напротив, да ја нагласите нивната важност и вашето правилно разбирање.

4. Презентирајте ги вашите аргументи кои не се поврзани со она што го кажал вашиот противник или партнер откако ќе одговорите на неговите аргументи.

5. Попрецизно измерете го темпото на расправија со карактеристиките на темпераментот на вашиот партнер.

6. Прекумерната убедливост секогаш предизвикува отпор, бидејќи супериорноста на партнерот во спорот е секогаш навредлива.

7. Наведете еден или два убедливи аргументи и, доколку се постигне саканиот ефект, ограничете се на нив.

Закони на аргументација и убедување

Закон за вградување (имплементација).Аргументите треба да се вградат во логиката на расудување на партнерот, а не да се воведуваат (прекршуваат), а не да се прикажуваат паралелно.

Законот на заедничкиот јазик на размислување.Ако сакате да бидете слушнати, зборувајте на јазикот на основните информации и системи за претставување на противникот.

Законот за минимизирање на аргументите.Запомнете ги ограничувањата на човечката перцепција (пет до седум аргументи), затоа ограничете го бројот на аргументи Подобро е да нема повеќе од три или четири.

Законот за објективност и докази.Користете ги како аргументи само оние што вашиот противник ги прифаќа. Не мешајте факти и мислења.

Законот за демонстрација на еднаквост и почит.Изнесете ги вашите аргументи покажувајќи почит кон вашиот противник и неговата позиција. Запомнете дека е полесно да се убеди „пријател“ отколку „непријател“.

Законот за прерамнување.Не ги отфрлајте аргументите на вашиот партнер, туку, препознавајќи ја нивната легитимност, преценете ја нивната сила и значење. Зголемете го значењето на загубите во случај на прифаќање на неговата позиција или намалете го значењето на придобивките што ги очекува партнерот.

Законот за постепеност.Не обидувајте се брзо да го убедите вашиот противник, подобро е да преземете постепени, но доследни чекори.

Закон за повратни информации.Обезбедете повратни информации во форма на проценка на состојбата на вашиот противник и опис на вашата емоционална состојба. Преземете лична одговорност за недоразбирања и недоразбирања.

Закон за етика.Во процесот на аргументирање, не дозволувајте неетичко однесување (агресија, ароганција итн.), не допирајте ги „болните точки“ на вашиот противник.

КЛАСИЧНИ ПРАВИЛА НА ВЕРУВАЊЕ

Правило на Хомер

Редоследот на презентираните аргументи влијае на нивната убедливост. Најубедливиот редослед на аргументи е: силен - среден - еден е најјак. Силата (слабоста) на аргументите треба да се определува не од гледна точка на говорникот, туку од гледна точка на тој што одлучува.

Од ова правило произлегува дека е подобро да не се користат слаби аргументи: откако ги идентификувавте за време на процесот на подготовка, не користете ги за да убедите. Ќе направат штета, а не добро.

Навистина, соговорникот посветува повеќе внимание на слабостите во вашите аргументи. Затоа, важно е да не се направи грешка. Не е бројот на аргументи што одлучува за исходот на случајот, туку нивната веродостојност.

Треба да се забележи една многу важна околност. Истиот аргумент може да биде и силен и слаб за различни луѓе. Затоа, силата (слабоста) на аргументите треба да се одреди од гледна точка на соговорникот.

Сократовото владеење

За да добиете позитивна одлука за прашање кое ви е важно, ставете го на трето место, предлагајќи го со две кратки, едноставни прашања за соговорникот, на кои тој без мака ќе ви одговори „да“.

Ова правило постои 2400 години, го тестирале стотици генерации образовани луѓе. Живо е затоа што е вистина.

Релативно неодамна беа откриени длабоките физиолошки причини кои ја објаснуваат ефикасноста на оваа техника. Утврдено е дека кога некој ќе каже или ќе слушне „не“, норепинефринските хормони влегуваат во неговата крв, предизвикувајќи го да се бори. Спротивно на тоа, зборот „да“ води до ослободување на „хормони на задоволство“ (ендорфин). Откако доби две порции „хормони на задоволство“, соговорникот се релаксира, е во поволно расположение и психолошки му е полесно да каже „да“ отколку „не“. Една порција ендорфин не е секогаш доволна за да се надмине лошото расположение во кое можеби се наоѓа соговорникот. Покрај тоа, невозможно е човек веднаш да се префрли од едно на друго расположение, мора да му се даде повеќе време и повеќе „хормони на задоволство“ за да се обезбеди овој процес.

Прелиминарните прашања треба да бидат кратки за да не го заморат соговорникот или да не му одземат многу време.

3. Правило на Паскал.Не возете го соговорникот во ќош. Дајте му можност да го „спаси образот“ и да го зачува своето достоинство. Ништо не разоружува повеќе од условите за чесно предавање.

Во спроведувањето на законот, најраспространетите методи на влијание се оние засновани на вербални средства. Овие методи вклучуваат:

Убедување (аргументација);

Принуда;

Предлози;

Информирање.

Метод на убедување (аргументација)

Убедливо влијание во професионалната комуникација се постигнува со аргументација. Аргументацијата е логичен и комуникативен процес насочен кон оправдување на положбата на една личност со цел нејзино последователно разбирање и прифаќање од друга личност.

Аргументацијата е изразување и дискусија на аргументи во корист на предложената одлука или позиција со цел да се формира или промени ставот на една личност кон оваа одлука или позиција.

Структурата на аргументот вклучува теза, аргументи и демонстрации. Теза е формулација на вашиот став (ваше мислење, вашиот предлог до другата страна). Аргументите се аргументи, позиции, докази кои ги давате за да го оправдате сопственото гледиште. Аргументите одговараат на прашањето: „Зошто треба да веруваме во нешто или да направиме нешто? Демонстрацијата е врска помеѓу тезата и аргументот (т.е. процес на докажување, убедување).

Услови за конструктивна аргументација:

А. Вработениот мора јасно да ја разбере целта на аргументот и отворено да го формулира за предметот на влијание, на пример: „Сега ќе се обидам да ве убедам во предностите на мојот предлог^“, „Сè уште ќе се обидам да ве убедувам...“. Ако целта на влијанието не му се докаже на примачот, тој може да го сфати како лукавство, манипулација или измама.

Б. Пред да се обидете да се расправате, неопходно е да се добие согласност од примачот да го сослуша вработениот, на пример: „Има ли смисла да ве убедам, дали се согласувате прво да ги слушате моите аргументи...?“

Препорачливо е да се спроведе аргументот во состојба на „емоционална смиреност“ на примачот, за што е неопходно да се изврши прелиминарна работа за да се создаде состојба на психолошка удобност.

Г. Воопшто не можете да бидете убедливи. Можете да бидете убедливи за некого конкретно, убедливоста се јавува во процесот на интеракција со одредена личност, земајќи ја предвид логиката на оваа интеракција и врска.

Општи правила на аргументација.

1. Учтивост и коректност. Секогаш кога некое лице дава какви било коментари, вработениот мора да остане учтив. Изјавите кои го понижуваат достоинството на поединецот се неприфатливи. Исто така, треба да избегнувате иронија и сарказам, на пример: „Мислев дека имаш барем просечна интелигенција“. Ваквите изјави ја нарушуваат емоционалната удобност и ја намалуваат ефективноста на влијанието.

2. Едноставност. Сите искази треба да бидат едноставни, разбирливи за соговорникот и да не содржат апструзни изрази. Неприфатливо е, на пример, вакво нешто: „Да му пристапиме на проблемот со сведочењето на сведоци онтолошки...“.

3. Општ говор. За време на процесот на аргументација, треба да користите јазик што е разбирлив за двајцата соговорници. Во некои случаи, дозволено е да се зборува со предметот на влијание на неговиот јазик, дури и ако тоа е премногу едноставно и содржи елементи на вулгарности.

4. Краткост. Не можете да натерате личност да ги слуша вашите долги изјави. Краткоста е еден од критериумите за почитување на соговорникот.

5. Видливост. Кога се расправа во корист на неговиот предлог, вработениот може, доколку е потребно, визуелно да ги илустрира своите изјави: со фотографии, примери, предмети, фигуративни споредби.

6. Избегнување на прекумерно убедување. Прекумерната убедливост го предизвикува чувството на соговорникот за важноста на неговата интелигенција и предизвикува реакција на отпор. Директните индикации за грешки во расудувањето, како и преголемиот број аргументи, можат да станат сомнителни. Неопходно е да се дејствува според принципот: „Помалку е подобро“.

Техники на аргументација и контрааргументација Сократовата техника на позитивни одговори е конзистентен доказ за предложеното решение. Секој чекор од докажувањето започнува со зборовите: „Дали се согласувате дека...“. Ако лицето одговори позитивно, овој чекор може да се смета за завршен и да се премине на следниот. Доколку одговорот е негативен, работникот продолжува со зборовите: „Извинете, не го формулирав многу добро прашањето Дали се согласувате...“ додека лицето не се согласи со сите чекори на доказот или одлуката како а целина. „Дали се согласувате да го потврдите ова на суд?

Кога го користите овој метод, не се препорачува поставување прашања различни од „Дали се согласувате дека...“. Особено опасни се прашањата: „Зошто приговарате на очигледни факти?

Техника на двострана аргументација е отворена презентација и на силните и слабите страни на предложеното решение. Во овој случај, силите треба да преовладуваат. Ова му овозможува на човекот да ги измери позитивните и негативните аспекти на одлуката за себе, што ќе му овозможи да избегне проблеми во иднина кога негативните страни ќе станат очигледни.

Техника на прерамнување аргументи. Следење на напредокот на решението за проблем или задача предложена од противникот, заедно со него, додека не се најде контрадикција, што укажува на валидноста на спротивните заклучоци.

Аеробатиката на методот: помагање на човекот да дојде до заклучок: „Грешев“.

Техника за раздвојување аргументи. Разделување на аргументите на предметот на влијание на вистинити, сомнителни и погрешни и дискутирање за нив според формулата:

2. „Точно, јас веќе сум помалку сигурен дека...“ или „Не можам да се ослободам од некој сомнеж дека...“ или „Би сакал да биде токму вака, но како што покажува.. ., не е секогаш...“ (следува сомнителен аргумент).

Со помош на аргументи можете целосно или делумно да ја промените позицијата и размислувањата на вашиот соговорник.

Ако имате искуство, ја совладате ситуацијата, ги разбирате личните карактеристики, сте внимателни, внимателни кон деталите, тогаш веќе имате некои аргументи на располагање. Меѓутоа, во повеќето случаи, ако сакате да убедите некого во нешто, треба однапред да соберете убедливи аргументи. За да го направите ова, можете, на пример, да направите список со нив, да го оцените секој аргумент и да ги изберете најсилните.

Постојат неколку критериуми за оценување на аргументите:

1. Силните аргументи мора да се засноваат на факти. Затоа, од списокот на вашите аргументи, можете веднаш да ги исклучите оние што не можете да ги поткрепите со фактички податоци.

2. Вашите аргументи мора да бидат директно релевантни за случајот.

3. Вашите аргументи мора да бидат релевантни за вашите противници, па затоа треба однапред да дознаете колку тие можат да бидат интересни и навремени за нив.

Реторички методи на аргументација. Да ги разгледаме најзначајните реторички методи за ситуации на професионална комуникација.

1. Фундаментален метод. Нејзината суштина е во директна жалба до соговорникот, кого го запознавате со фактите, што е основа на вашите докази. Овде значајна улога играат нумеричките примери и статистичките податоци. Тие се совршена позадина за поддршка на вашите поени.

2. Метод на контрадикторност. Тој е одбранбен по природа. Овој метод се заснова на идентификување противречности во расудувањето, како и аргументација на соговорникот и фокусирање на вниманието на нив.

3. Начин на фигуративна споредба. Тоа е од исклучителна важност во случаите кога споредбите се добро избрани.

4. Методот „да,..но...“. Најдобро е да се користи кога соговорникот ќе пристапи кон темата на разговор со некоја предрасуда. Бидејќи секој процес, феномен или објект има и позитивни и негативни аспекти во својата манифестација, методот „да,..но...“ ни овозможува да разгледаме други опции за решавање на проблемот.

5. Методот „парчиња“ е сличен на методот на преуредување аргументи. Суштината на методот е да го поделите монологот на вашиот соговорник на јасно забележливи делови: „тоа е точно“, „сомнеж“, „тука има секакви гледишта“, „ова е очигледно погрешно“.

6. Метод на „бумеранг“. Ви дава можност да ги искористите „оружјата“ на вашиот соговорник против него. Овој метод нема моќ на докажување, но има влијание врз публиката, особено ако се користи со доволно духовитост.

7. Метод на игнорирање. Како по правило, најчесто се користи во разговори, дебати и расправии. Нејзината суштина: фактот наведен од соговорникот не може да биде побиен од вас, но неговата вредност и значење може успешно да се игнорираат.

8. Излезен метод. Врз основа на постепена субјективна промена во суштината на материјата.

9. Видлив метод на поддршка. Потребна е особено внимателна подготовка. Најпожелно е да го користите кога дејствувате како противник (на пример, во дискусија).

Лажни аргументи. Во процесот на решавање на проблемите на професионалната комуникација, службеникот за спроведување на законот може да се соочи со ситуација да користи лажни аргументи против него.

Психологот Д. Халперн идентификуваше дваесет и еден од најчестите лажни аргументи:

Влијанието на здруженијата. Ако два настани се случат блиску еден до друг во времето и/или просторот, тогаш меѓу нив се формира врска во човечкиот ум. Затоа, кога ќе се случи еден од овие настани, човекот почнува да очекува дека ќе се случи и другиот. Лицето може да почне да чувствува поврзани состојби.

Треба да бидете многу внимателни за пораките базирани на асоцијација. Ако се идентификува овој аргумент, треба да се анализира другиот дел од пораката, бидејќи може да се заснова на привлечност кон емоционалната, а не на рационалната компонента на личноста.

Аргументи против поединецот. Овој термин е усвоен да значи „повикување со лопата“. Со оваа форма на убедување, можете да зборувате против луѓето кои поддржуваат идеја, наместо против самата идеја. Лажниот аргумент се заснова на антипатија кон личноста, а не кон самата идеја.

Нагласување на сожалување (емпатичко влијание). Многу е лесно да се истакне во предложената порака: „Направете го ова затоа што ни треба вашата помош“. Ваквите простории често може да се користат на суд од страна на одбраната. Притоа, не се разговара за вистинската вина или невиност на осомничениот, но се кажува каков тежок живот имал, како го напуштил, колку биле тажни околностите. Во секојдневниот живот, овој тип на аргументирање неверојатно се користи од луѓе со надворешен тип на локус на контрола.

Популарност и препораки. Убеден сте да поддржите позиција или да преземете некоја акција затоа што сите други го прават тоа. Имплицитната претпоставка е дека „ако сите го прават тоа, тоа мора да е правилно“. Варијација на овој метод е да се користат препораки. Лажниот аргумент се надополнува кога препораките не ни допираат до област во која популарната личност има експертиза. Во вториот случај, лажниот аргумент се вкрстува со „аппел до авторитет“.

Погрешна дихотомија. Ова „понекогаш се нарекува поедноставување на проблемот или црно-бели аргументи, кога од човек се бара да избере една од двете позиции без да му понуди други опции или „сиви области“.

Главната грешка на личноста која се соочува со слична ситуација е тоа што таа почнува да избира „од она што се нуди“, со што го ограничува сопственото поле на разгледување на овој проблем.

Апел за гордост или суета. Во овој случај, се користи потпирање на пофалби или ласкање. Иако самото ласкање можеби не е „зла намера“, може да се користи за да се збуни проблемот.

Измама или прикривање на информации. Ова е метод на убедување со задржување на информации што поддржуваат непожелна позиција.

Маѓепсан круг. Со овој тип на расудување, премисата е различно формулиран заклучок. Ако конструирате структурен дијаграм на овој тип аргументи, ќе завршите со круг, бидејќи повторното излагање на заклучокот служи како поддршка за заклучокот. На пример: „Жртвата требаше да го зголеми ограничувањето на брзината бидејќи сегашното ограничување на брзината беше премногу ниско“.

Небитни аргументи. На латински, овој тип на лажен аргумент се нарекува non sequitur, што во превод значи „ова не е последица“. Со други зборови, аргументот или премисата не се поврзани со заклучокот. Најважниот критериум за убедливоста на аргументот или препораката е присуството на премиси поврзани со заклучокот.

„Надолнина“ или континуум. Еден од аргументите против усвојувањето на судските одлуки за обединување на училиштата за различни етнички групи кои живеат во регионот беше дека ако дозволиме судот да одлучи во кои училишта ќе посетуваат нашите деца, тогаш судот ќе почне да диктира кого ќе пуштаме да влезе. црква, кого го покануваме на гости, па дури и со кого да се ожени. Образложението е дека ако на судот му дадеме надлежност за настани на едниот крај од овој континуум, тогаш судот ќе ја преземе власта и врз другите настани во него. Повеќето животни настани може да се подредат во серија. Но, од ова воопшто не произлегува дека дејствијата поврзани со некој дел од оваа серија ќе бидат применливи и за други.

"Слама човек" Човекот од слама е нестабилен и лесно се соборува. Ова е името на методот кога заклучокот на противникот е претставен во најслаба форма, а потоа лесно се побива. Во исто време, противникот кој се спротивставува на одреден заклучок ги искривува аргументите во корист на овој заклучок и ги заменува со значително послаби.

„Делот е целината. Неточните аргументи дел-цело се другата страна на истата грешка. Кога се користи таков аргумент, се претпоставува дека предлозите што се вистинити за целината се точни и за сите нејзини делови, а судовите што се точни за деловите се точни и за целината.

Искористување на незнаењето. Работата во врска со користењето на незнаењето е тоа што често може да поддржи два или повеќе сосема различни заклучоци. Ова треба да биде знак дека презентираните аргументи се погрешни. Нашето незнаење се користи за да се докаже дека заклучокот е неточен затоа што нема докази што го поткрепуваат. Нашето непознавање на прашањето, исто така, може да се искористи за да се поддржи заклучокот со тврдење дека е вистинит затоа што нема докази што го поткрепуваат.

Слаби и несоодветни аналогии. Користењето аналогии е основна вештина за размислување. Се свртуваме кон аналогии кога ќе наидеме на нешто ново и се обидуваме да го разбереме врз основа на она што веќе го знаеме. Иако аналогиите се исклучително корисна алатка за разбирање, тие можат да се користат погрешно. Два објекти или настани се слични ако имаат одредени заеднички својства. Кога размислуваме користејќи аналогии, претпоставуваме дека предлозите што се вистинити за еден предмет или настан се вистинити и за друг.

Нецелосни споредби. Нецелосните споредби често користат евалуативни изрази како „подобро“ или „побезбедно“. Ова е посебен случај на разгледување на компонентите што недостасуваат на заклучокот. Што е „подобро“? Како да се измери? Кој мери? Во споредба со што?

Знаење за она што не може да се знае. „Треба да го зголемиме бројот на агенции за спроведување на законот, бидејќи бројот на непријавени силувања нагло се зголеми“, „Во моментов се евидентирани 150.000 зависници од дрога, но реалната бројка е 1.000.000“. Нема шанси да знаеме што не може да се знае.

Лажна причина. Лажен аргумент се јавува кога некој тврди дека бидејќи два настани се случуваат истовремено или следат еден по друг, еден од нив е причина за другиот. „Истовремено како што се зголемува бројот на цркви во градот, се зголемува и бројот на проститутките.

Намалување на кредибилитетот на изворот. Постои намалување на статусот на авторитетот на противникот, често поради понижување и привлечност кон емоциите. „Само будала би го поддржал овој кандидат. Така, поддржувајќи ја оваа гледна точка, автоматски спаѓате во категоријата на будали, луѓе лишени од патриотски чувства или интелигенција.

Апел до традициите. „Отсекогаш сме го правеле тоа на овој начин. Секој кој се обидел да промени какви било правила ја слушнал оваа фраза или нејзина варијација: „Не обидувај се да го поправиш она што не е скршено“. Можеби сегашниот систем е навистина подобар од предложените измени, но може и да испадне дека не е. Само затоа што „отсекогаш сме го правеле тоа на овој начин“ не значи дека тоа е добар или најдобар начин да се постигне целта. Еден од квалитетите на критичкиот мислител е флексибилноста.

Лажни обвинувања по лажни основи. Ова е лажен аргумент! Се чини дека некои луѓе, откако научиле да препознаваат погрешно расудување, веднаш го нарекуваат сè што другите велат погрешно.

Убедливост на говорот и убедувањето. Убедливоста зависи од тоа да се земат предвид ставовите, верувањата, интересите, потребите, начинот на размислување и индивидуалниот стил на говор својствени за предметот на влијание.

Ако сакате да убедите некого, мора да се придржувате до одредени правила:

Логиката на убедување мора да одговара на интелигенцијата на целта;

Неопходно е да се убеди со докази, врз основа на факти познати на објектот;

Освен конкретни факти и примери, информациите треба да содржат општи одредби (идеи, принципи);

Убедливите информации треба да изгледаат колку што е можно поверодостојни;

Подобро е да се разбере она што е претставено во мали значајни делови (блокови);

Фактите и општите соопштени мора да бидат такви што да предизвикаат емоционална реакција од целта;

Колку е подинамичен текстот и фактите кои јасно се појавуваат во него, толку повеќе привлекува внимание;

Она што подобро се согледува е она што е блиску до интересите и потребите на целта;

Материјалот што е претставен во согласност со националните традиции на перцепција на објектот е подобро согледан, сфатен и асимилиран.

Критериумот за ефективноста на убедливото влијание е убедувањето. Ова е длабока доверба во вистинитоста на стекнатите идеи, концепти, концепти и слики. Тоа ви овозможува да донесувате недвосмислени одлуки и да ги спроведувате без двоумење, да заземете цврст став во вашата проценка на одредени факти и појави. Благодарение на убедувањето, се формираат ставови кои го одредуваат однесувањето на една личност во конкретни ситуации.

Важна карактеристика на убедувањето е нејзината длабочина. Тоа е директно поврзано со свеста на една личност, животното искуство и способноста да ги анализира феномените на околната реалност. Длабоката самодоверба се карактеризира со голема стабилност. Како што покажува практиката, за да се разниша, не се доволни само логични заклучоци. Расправиите мора да предизвикаат емотивен одговор.

Препорачливо е да се изврши убедливо влијание во следниве случаи:

Кога целта е во состојба да согледа информации;

Кога предметот е психолошки подготвен да се согласи со нашето мислење;

Во случај кога објектот е способен да споредува различни гледишта и да го анализира системот на аргументација. Со други зборови, влијанието е ефективно само ако личноста е способна да разбере и да го цени она што и се зборува;

Ако логиката на размислување на субјектот на влијание, аргументацијата што ја користи се блиски до особеностите на размислувањето на објектот. Оттука е важноста да се земат предвид национално-психолошките карактеристики на објектот, социјалните, национално-религиозните, културните фактори кои ја предодредуваат неговата перцепција за содржината на пораката;

Ако има време да се убеди. За да ги убедите луѓето во нешто, особено во нешто што е од корист на другата страна, потребно е време. Промените во сферата на рационалното размислување на луѓето се случуваат само по споредба и одраз на фактите.

Убедливото влијание обично вклучува:

Влијание на изворот на информации;

Влијание на информациската содржина;

Влијание на информациската ситуација. Метод на принуда.

Не е секогаш можно да се постигне успех со влијание врз личност со убедување. Понекогаш треба да употребите принуда. Важно е целта да ја разбере неизбежноста на присилните мерки преземени против него. А тоа се постигнува кога на убедувањето му претходи принуда. Оваа одредба е основа за избор на принуда како метод за влијание врз поединец во спроведувањето на законот (Чуфаровски Ју.В.).

Принудата е еден вид психолошко влијание кое отворено ја потиснува способноста за отпор. Ова ви овозможува да постигнете цел што е спротивна на желбите, намерите и интересите на една личност.

Затвореникот бил донесен во неговата ќелија. Гледајќи наоколу во своите другари од ќелијата, забележувајќи ги нивните насмевки и намигнувања, тој стрела кон вратата:

- Нема да седам овде! Спаси ме, овде има само садисти!

Го донесоа кај друг. На прв поглед му стана јасно колку ќе биде тешко овде, а тој исто така категорично одби:

- Да, сите овие се наркомани! Не, не сум во овој дел. Извади ме одовде!

Го доведоа во тесна ќелија каде што седеше изнемоштен, слаб старец.

„Ќе останам овде“, се согласи затвореникот.

Оставен сам со соседот, објасни зошто седнал и прашал:

- Зошто си овде, дедо?

- За канибализам, сине, за канибализам!

За почеток, испитувајќи ги логичките компоненти на убедувањето (каде би биле без нив?), ќе го опишеме методот на позитивни одговори на Сократ (најчесто се користи во убедувањето), а потоа ќе испитаме во кои моменти, поради кои хармонична, логички проверена структура на убедување може да се „скрши“.

Значи, методот на Сократ на позитивни одговориподразбира доследен доказ за предложеното решение на некој проблем. Секој чекор од докажувањето започнува со зборовите: „ Дали се согласувате дека..." Ако примачот одговори потврдно, овој чекор може да се смета за завршен и да се продолжи на следниот. Ако партнерот одговори негативно, иницијаторот продолжува со зборови како: Извинете, не го формулирав многу добро прашањето. Дали се согласувате дека...“ и сл додека примачот не се согласи со сите чекори на докажувањето и со предложеното решение во целина. Не се препорачува да поставувате прашања како: Зошто не се согласуваш?"или" Зошто се противиш на очигледни работи?».

Да си дозволиме голем број критички забелешки кои ја прават таквата логика ранлива.

Забелешка #1. Зошто партнерот би сакал да ни даде можност да експериментираме со формулацијата на прашањето?

Најчесто, неточните формулации и обидите да се поправат во лет се перципираат како слабост на противникот ( „Зошто не се подготвивте однапред?). Да забележиме уште еднаш дека формулациите мора да бидат прецизни не само по значење, туку и по форма (сетете се на приказната за синот на Кан).

Забелешка #2. Зошто партнерот воопшто би сакал да се согласи со сите чекори и целокупната одлука?

Колку пати во текот на обуката и консултантската работа сме наишле на ситуации кога аргументот што е очигледен за оној што го докажува, воопшто не е таков за противникот на убедувањето.

– Дали се согласувате дека е профитабилно да се купуваат акции кога пазарот е во пад?

- Не е факт.

Како илустрација за тоа што може да се смета за факти, еве еден извадок од книгата: „ Оружјето е зборот. Одбрана и напад со» .

Еден млад човек од многу познато, богато и прилично пристојно семејство влезе во една од најпрестижните образовни институции во земјата. Кај него учеа исклучително надарени деца, а наставниците правеа се за учениците максимално да го остварат својот креативен потенцијал.

Сепак, младиот човек не се мачеше особено со студиите. Студирал крајно нестабилно, не обрнувајќи апсолутно никакво внимание на основните дисциплини. Неговото главно хоби беше читањето еротска литература, што, се разбира, остави длабок печат во целиот негов последователен живот.

По завршувањето на училиштето, тој, за разлика од неговите соученици, не се ни обидувал да најде постојана работа и живеел главно на сметка на неговите родители. Тој се заинтересирал за играње карти за пари, а освен тоа, бил пристрасен кон жените со лесна доблест и алкохолни пијалоци. Заработувал за играње карти преку чудни работи.

Доста доцна основал семејство, се оженил со многу помлада од себе жена, поради што се чувствувал љубоморен на неа. Благодарение на семејните врски успеал да добие одредена позиција, но бил незадоволен од тоа, бидејќи се сметал себеси за подостоен. На ова можеби помогна и фактот што речиси сите негови соученици зазедоа многу истакнати позиции во државната служба. Некои од нив станаа генерали, а некои дури и министри.

И, најверојатно, ова чувство беше причината поради која младиот човек за малку ќе тргнал на патот на велепредавство. Единственото нешто што го спаси беше тоа што беше многу суеверен, како, можеби, другите луѓе кои немаат цврста позиција во животот. А, суеверието му помогнало да избегне учество во злосторство насочено кон поткопување на темелите на државноста, што, се разбира, би завршило со долга затворска казна.

Овој човек воопшто не мислел дека неговите соученици ја постигнале својата истакната позиција во општеството преку решителност и работа на час, додека тој самиот бил подготвен да работи главно само за да ги отплати коцкарските долгови и трошоците за неактивен начин на живот.

Приказната за овој човек заврши многу тажно. Во напад на љубомора, тој се обидел да го убие наводниот љубовник на неговата млада сопруга, но самиот бил убиен. Агенциите за спроведување на законот, проучувајќи ги материјалите на случајот, се обидоа да го смират овој инцидент и тоа го направија доста успешно. И од ова гледаме до што може да доведе недостатокот на јасни животни цели и јасни морални принципи. Поучната приказна за овој човек е позната на речиси сите во Русија.

А се викаше... Александар Сергеевич Пушкин.

Заклучок: Нема факти, има нивно толкување, кое мора да го договориме со нашиот партнер за време на преговорите за убедување.

Што е факт? Опис на објект, настан, дејство што:

а) двојно проверено (по можност преку различни канали на информации);

б) заштитени од субјективна перцепција;

Истиот говорник беше претставен на различни начини во различна студентска публика: како асистент на катедрата, како наставник, како професор, како академик. По предавањето, од учениците беше побарано да го оценат растот на наставникот. Разликата во оценките беше повеќе од 15 см - повисока висина, секако, беше доделена на академик ...

в) им одговара на двата противници (ако двајца се согласиле некој настан да го сметаат за вооружен конфликт, тогаш во нивната слика за светот ова е факт...).

Како што можете да видите, има многу субјективност во фактите...

Поминувајќи низ целиот наш синџир на докази, партнерот може да извлече целосно „нормални“ заклучоци: едноставно затоа што во неговата перцепција, стил на размислување, начин на дејствување, вредности и интереси, различен заклучок е логичен.

- Девојко, ти ми си како интересна книга - би читал и би читал!

– Добро, само не допирајте го капакот.

Во една дискусија, страните донесоа одлука со кој потенцијален партнер да реализираат ветувачки проект. Ги утврдивме критериумите за избор, се договоривме за целиот синџир на „просејување“ на апликанти и на крајот секој застана во одбрана на својот партнер...

Заклучок: честопати партнерот ја користи ситуацијата на убедување само за да акумулира аргументи во корист на однапред избраната одлука.

Исто така, постојат голем број на замки на логичкото убедување поврзани и со значењето и со логичката структура на аргументите. Овие стапици предизвикуваат отпор кон убедување. Да ги наброиме.

Изјава за планираниот исход од дискусијата: „Дојдовме да ве убедиме дека нашата понуда е најдобра...“ Ваквите формулации се прифатливи како семе, интрига во дискусијата, но само ако сте 100% сигурни во резултатот. Кога сме уверени дека нашата одлука е единствената правилна, веќе ја доведеме во прашање ефективноста на убедувањето. И ако го изјавивме и ова, тогаш го зголемуваме ризикот од ирационален отпор ( „Лажеш, нема да го прифатиш“), кога победи мотивацијата на партнерот „да не дозволи да победи“.

Листа на настани– не е аргумент. Оценете ги вашите чувства кога го читате следниот синџир:

– Дали се согласувате дека во првите преговори се договоривме ...

- Дали се согласувате дека тогаш ви испративме ...

– Дали се согласувате дека вашите експерти дале мислење...

Заморно, нели? И предизвикува лични предрасуди бидејќи создава чувство на неподготвеност за преговори.

Комплексни аргументи- смрт на логично верување: Дали се согласувате дека поради големата побарувачка за нашите услуги, зголемувањето на цените и позиционирањето на лицето кое ги обезбедува овие услуги во повисок ценовен сегмент би било оправдана мерка?» По втората запирка слушателот го заборава почетокот на реченицата.

Долг синџир на аргументи– „прво, второ, ... и конечно, дваесетто: дали се согласувате дека...“ формира перцепциски замор. Во рамките на таквите исцрпувачки тактики, на партнерот му е полесно да се согласи отколку да приговара, но тој може воопшто да не се согласи со нашиот предлог.

Двајца седат на маса во ресторан. Човек неуспешно се обидува да боцка маслинка со вилушка, која активно „трча“ по неговата чинија. На крајот, маслинката енергично лета во чинијата на соседот. Палавата храна автоматски ја боцка со вилушка и ја става во уста. Првиот нервозно вели: „Тешко дека ќе ја јадеше да не ја измачував“.

Краток синџир на аргументиисто така предизвикува сомнежи како „ сето тоа е многу едноставно" Вашиот противник не сака да мислите дека е толку лесно да се убеди. Затоа, тој ќе се спротивстави, а овој отпор ќе биде прилично ирационален. Со други зборови, победата не треба да дојде премногу лесно...

Не случајно велат: „Ако одиш широко, ќе си ги искинеш панталоните“.

Повторување на она што беше кажано претходно- уште една стапица. Честопати, интуитивно се стремиме да се вратиме на претходните „договори“ на нашиот партнер - тоа ќе ја зајакне нашата самодоверба. Овој метод често го нарекуваме „од шпоретот“. Но, ова е опасно бидејќи предизвикува губење на вниманието на противникот ( „Тој почнува да се повторува, што значи дека ги исцрпил сите аргументи“).

Објаснив и објаснив и конечно разбрав, но тој сепак се спротивстави.

Важносе сеќавам дека логичен метод на докажувањене се применува во случај на првично негативен став на партнерот, кога тој не сака да слуша. Истото важи и за ситуацијата на позиционо договарање: „ Не сакам да го земам предвид твојот став. Ќе ни биде или воопшто не. Сите твои аргументи се патентни глупости».

И што е најважно - голи логички конструкции не можеемоционално влијае на една личност. Идејата за говорот и неговата содржина стигнуваат до свеста преку емоционалната сфера.

Овде не може да работи посветло. парадокс на верувањето.

Со други зборови, гледајќи ја вашата емоционална вклученост, вашата подготвеност лично да инвестирате во идејата и да се грижите за нејзиниот успех, вашиот партнер ќе биде подготвен да ви прости за логичните недоследности и полупромислените ризици. Нема идеални шеми или решенија (патем, ова е вистина - сите ќе се согласат со тоа). Вашата позитивна емотивност кога ја браните вашата идеја ќе биде најдобриот аргумент во корист. Сè друго не е ништо повеќе од синџир на расправии кои ќе му овозможат на вашиот партнер да се увери дека неговата зараза со вашата идеја ќе биде позитивна...

Кога е применлив сократовиот метод?

– При подготовка на убедување: анализирање на опциите од гледна точка на интересите на партнерот, проценка дали тој ќе одговори „да“ како одговор на нашето: „ Дали се согласувате дека...».

– Во фаза на претставување на позициите: логиката на претставување на сопствената позиција ја подигнува високо рампата за да ве оцени како конструктивен партнер.

– Во фазата на сумирање на договорите, кога е корисно да се врати синџирот на заклучоци и да се долови единствена слика за она што се случило.

Тоа е важно:

- употреба Принцип на KISS(да биде едноставно и кратко (глупаво)): зборувај кратко, јасно и едноставно (додај „на разбирлив јазик“);

– во аргументи, привлечност кон вредностите, значајни за противникоткритериум кој беше фиксиран во текот на преговарачката интеракција. Таквите формулации, како што веќе рековме, се нарекуваат труизми(од зборот вистина- вистина; Според тоа, труизмот е вистинита (за партнерот) изјава). Труизмите всушност ја спречуваат ситуацијата на одбивање, бидејќи во овој случај противникот ќе си противречи;

– опиши поле за претпоставка– со што се воспоставува контрола над неизвесноста. Во исто време, во зоната на неизвесност, наместо недвосмислени формулации, користете хипотетички формуликако „можеби...“, „веројатно...“, „способни“.

КОМЕНТАР: На обуките за убедлива комуникација, честопати ја бараме од учесниците следнава задача: на ориентален базар, продавач продава маици со сувенири. Сами ги прави и ги продава за 10 тугрици (во натамошниот текст тг). Едно утро, првиот купувач, откако решил да купи маица, му дал на продавачот банкнота од 20 tg. Продавачот немал кусур, па отишол кај менувачот и во замена за овие дваесет од него добил две банкноти од по 10 tg. Откако ја прими стоката и кусурот, купувачот си замина задоволен. По некое време, менувач дошол кај продавачот и рекол дека дваесетте се фалсификувани и затоа мора да му врати две банкноти од 10 tg. Продавачот како чесен човек го исполнил условот. Вечерта, додека ги броел приходите, наишол на несреќните дваесет и размислувал за загубите. Прашање: „Што изгуби продавачот? Интересно е што ниту една група никогаш не дала ниту еден одговор на ова прашање - секогаш добивавме од 4 до 8 опции за одговор. Кога ги замоливме учесниците да ја докажат (се разбира со сократовиот метод) својата верзија на решението, добивме сосема различни модели и методи на аргументација. И ова јасно го покажа тоа да се докажува не значи да се убедува: луѓето би можеле да се согласат со поединечни аргументи, но не и со логиката на нивниот однос; тие го прифатија целиот синџир, но рекоа „не“ на последниот заклучок... Конечното прашање што речиси секогаш ни се поставува е: кое решение е точно? Ние секогаш одговараме: онаа до која успеавте да дојдете заедно со вашиот партнер

Заклучок: убедувањето е покана до партнерот заеднички да се развие и следи патека до дадена цел за да се најде вистинската таму формулацијавкупно.

КОМЕНТАР: следејќи ја оваа „логика“, за време на обуката успешно ја убедивме групата, особено, дека продавачот:

- ништо не изгуби;

– изгубени 60 tg;

- за џабе стекна драгоцено искуство, од кое подоцна ќе има корист ...

Дали горенаведеното значи дека не се потребни логички конструкции? Воопшто не. Тие само треба да се сервираат правилно (да речеме „послужете“ повторно). Ова е следниот дел...

„Друга“ логика или Убедување со контрадикторност

Подолу ќе ви претставиме низа чекори што ви овозможуваат технолошки да го контролирате убедувањето. Има само пет од овие чекори.

1. Отстранување на предрасудите + создавање мотивација за интеракција.

2. Декларација за вашиот интерес.

3. Фрлање ресурс кој е значаен за партнерот.

4. Управување со приговори.

5. Завршување на убедувањето.

Ние не само што детално ќе ги опишеме дејствата на преговарачот на секој чекор, туку ќе го разгледаме и ефектот на оваа технологија користејќи филмски пример (филмот „Чаша вода“).

Ајде да ја опишеме ситуацијата. XVIII век. Англија е во долготрајна војна со Франција. Монарсите на двете држави ја разбираат неможноста и деструктивноста за продолжување на војната за двете страни. Сепак, воениот кабинет е на власт во Англија. Првата дама на државата, војвотката од Марлборо, е сопруга на војводата кој командува со трупите на Англија во оваа војна. Покрај тоа, за продолжување на војната, сојузник на Англија е Австрија. Не станува збор за какви било отворени преговори меѓу монарсите - партиите се премногу заглавени во долгорочна конфронтација, а првата што ќе изјави дека има потреба од преговори ќе се смета за губитник. Никој не сака да го „изгуби лицето“. Затоа, можеме да зборуваме само за неформални контакти.

Тајниот пратеник на францускиот крал, Маркиз де Торси, доаѓа во Лондон во „приватна посета“. Тој донел писмо од неговиот монарх до англиската кралица со предлог за почеток на мировни преговори. Неговиот стар пријател и лидер на опозицијата, Лорд Боленброк, се обврзува да му помогне. Задачата на господарот е да организира покана за маркизот во палатата. Задачата на војвотката не е да дава покана за да ги спречи мировните преговори, да избегне компликации со Австрија и што е најважно, да се придржува до претходниот курс - текот на војната, бидејќи нејзината промена ќе значи промена на кабинетот. Поседувајќи извонреден политички талент, како и одредени овластувања, војвотката обезбеди заминување на маркизот, кој ги загрозуваше нејзините интереси, од земјата (му беше издаден пасош и беше должен да го напушти Лондон следниот ден).

Во овој момент, лидерот на опозицијата, Лорд Боленброк, станува свесен дека војвотката инкогнито покажува интерес за одреден млад човек. На овој нејзин интерес, тој започнува игра, чија цена е покана на маркизот во палатата да ја прими кралицата. Како посетителот ја постигнува одлуката што му е потребна? Ова е она за што читаме (а за оние кои сакаат, препорачуваме да го погледнат филмот „Чаша вода“).

Војвотката: Што му должите на толку редок гостин?

Господ: Госпоѓо моја, дојдов да го изразам моето восхитување за вашите таленти.

Војвотката: Можеш да додадеш „по моја искреност“: Го одржав ветувањето, а твојата драга мала Абигејл веќе две недели редовно ме шпионира и верно ти служи. Дали го постигнавте ова?

Господ: Дали е можно нешто да се скрие од тебе - толку си остроумен.

Војвотката: Имаш посветен асистент. Таа дури се обидела да ја убеди кралицата да го прифати маркизот де Торси во палатата.

Господ: О, тоа беше моја грешка. Ти се извинувам, се разбира, не требаше да се свртам кон неа, туку кон тебе. Побрзам да ја поправам мојата грешка и понизно те молам, војвотка, да го поканиш маркизот де Торси во палатата оваа вечер.

Војвотката: Се шегуваш?!

Војвотката: Убедена? Дали мојот господар повторно пресретнал или купил една од моите белешки? Па, на оваа тема имам неколку шармантни писма од вашата сопруга, Лејди Болентброук, до лордот Ешворд.

Господ: Чувај ги, госпоѓо моја. Не ја исклучувам можноста дека некогаш ќе ви бидат потребни. Немам намера да ти се заканувам денес. Напротив, дојдов да ти направам услуга. Сакам да ви кажам вест што не може да не ве интересира.

Војвотката: Пријатно?

Господ: Се плашам дека не. Имате ривал, и, ми се чини, среќен: една високорангирана дворска дама има дизајни на капетанот Машам. И изгледа таа успеа да ти го одземе.

Војвотката: Лаги!

Војвотката ( замрзнува): Хм... ( Станува и шета низ канцеларијата, размислувајќи.)

Лорд: На крајот, маркизот сепак си заминува, прашањето за неговото протерување е решено. Тој не е опасен...

Војвотката ( по пауза): Ова е невозможно. На приемот ќе биде поканет и амбасадорот на Австрија.

Лорд: Но, војвотка, ова не е публика, па дури ни официјален прием, туку само мала вечер, на која Маркизот ќе биде присутен како целосно приватно лице. Но... погледнете...

Војвотката ( размислува, потоа донесува одлука, се приближува до масата и потпишувајќи ја поканата прашува): Која е оваа дама?..

Да почнеме со опис на предложената технологија.

Чекор 1 (универзален). Отстранување на предрасудите. Формирање на мотивација

Поентата е да се уверите во тоа партнерот сакаше да слушнешто сакаме да кажеме. Тоа е, тука треба да работите со првиот закон на убедување, користејќи прилагодување, самоподнесувањеи изразување на темата на дискусија клучеви за мотивација.

Што е корисно:

- „завртете ја“ интригата: „ Имам понуда која може да ве интересира...»;

– наведете ја целта на посетата (во суштина, ова е формулација на став): „ Дојдов да разговарам за идеја која би ...».

Резултат: примајте и запишете го присуството на интерес.

: Ве молиме веднаш да забележите дека оваа фаза на главниот лик му одзема најголем дел од времето за преговори. Едноставно ќе се потсетиме на клучните фрази кои работат за самопретставување и презентација на темата (Табела 9).

Табела 9

Клучни фрази за убедување (користејќи го примерот на филм)

Во следниот дел од книгата, детално ќе се задржиме на тоа колку точно вреди да се изјасни за целта на вашата посета. Во меѓувреме, следниот чекор...

Чекор 2: Изјавување на вашиот интерес

Ваш интерес е какви постапки, каква одлука очекувате од партнерот по преговорите. Да ве потсетиме дека способноста мирно да го изразите вашиот интерес, прво, го зголемува вашиот кредибилитет, а второ, работи да ве мотивира да комуницирате. Особено ако сме изразиле интерес кој е реален за нас и остварлив за нашиот партнер.

Прашање: Зошто партнерот не сака да ги користи овие информации против нас? Бидејќи:

– не предизвикуваме негативни емоции (ги израмнивме во првиот чекор);

– го заинтригиравме партнерот опишувајќи ја целта на посетата во однос на придобивките и навестувајќи дека ќе се земе предвид и неговиот интерес;

– нудиме нешто што можеби ќе му биде интересно...

Како функционира во нашиот пример:

Господ: ...Побрзам да ја поправам мојата грешка и понизно те молам, војвотка, да го поканиш маркизот де Торси во палатата оваа вечер.

Војвотката: Се шегуваш?!

Господ: Воопшто не. И јас сум убеден дека ќе ми го исполниш барањето.

Ве молиме имајте предвид дека сè уште нема специфики како одговор на прашањето: „Зошто ми треба ова? Но, ова прашање е веќе во воздухот. Важниот елемент овде е можноста да и дозволи на војвотката да го дознае мисловниот циклус на нејзиниот противник. Можеби е во заблуда или ќе погоди (а потоа уште еден комплимент), но главната работа е да не се мешате... Ако е започната дискусија на дадена тема, вреди да се крене температурата.

Она што функционира овде е она што ние самите го нарекуваме “ Принципот на зелениот мавзолеј" За илустрација, а и за разбирање на значењето на името, еве една анегдота.

Има конгрес на народните претставници. Во одреден момент, еден човек се приближува до подиумот, придружуван од вооружени чувари, го зема микрофонот и вели: „Значи, имам два предлози: 1) да пукаш во президиумот и 2) да го обои мавзолејот зелено. Дали ќе има прашања? Имаше малку луѓе кои сакаа да зборуваат под пиштол - еден. Тој срамежливо ја крена раката и праша: „Зошто зелено? На што говорникот одговори: „Знаев дека нема да има забелешки на првото прашање...“

РЕЗИМЕАко вашиот партнер почне да зборува на дадена тема, тоа значи дека преговорите за вашиот интерес се уште се можни...

Патем: Овој принцип често се користи во фазата на договарање. Оценете: „Разбирам дека ако најдам можност да ви дадам попуст, дали би биле подготвени да размислите за купување?

Чекор 3. Фрлање ресурс што е значаен за партнерот

Сакам сардини, но кога одам на риболов, носам црв.

Господ: ...Имаш ривал и, ми се чини, среќен: една високорангирана дворска дама има дизајни на капетанот Машам. И изгледа таа успеа да ти го одземе.

Тука повторно, паузата е важна. Затоа што треба да оцениме дали ресурсот што го пријавивме е навистина интересен за партнерот. Нека ви поставува прашања, одговори на нив. Прашањата се знак на интерес. Подгрејте го тој интерес...

Како функционира во нашиот пример:

Војвотката: Дали е ова Лејди Екфорд? Не...Лејди Гловер! Не е вистина…

Господ: За жал, работите отидоа толку далеку што таа веќе закажа состанок со него.

Војвотката: Лаги!

Господ: Го знам денот, часот, па дури и симболот...

Војвотката: Можете ли да ми ги кажете?

Господ: Секако. Веднаш штом ќе ја потпишете поканата на Маркизата де Торси во палатата...

СИТЕ! Одредувањето на позицијата е завршено. Картите се откриваат. Сега што ти треба? БИДИ ТИВОК!!!

Полониј (на Хамлет): „Дајте им на сите уво, но никому гласот“.

Најважното правило во оваа фаза е да чекате за приговори. Најсериозната грешка е да започнете кампања за вашата идеја и да давате причини за неа. Дајте му можност на вашиот партнер да го направи сето тоа сам - не му го одземајте правото да биде паметен...

Чекор 4. Управување со приговори

1. Направи паузадодека партнерот не почне да се противи. Потребна ви е оваа пауза за да ја видите реакцијата. На партнерот му е потребна оваа пауза за да спореди колку вашето барање вреди за добивката што ја нудите. Тој почнува да ги мери добрите и лошите страни. И тој приговори се изразуваат сомнежи, со што може да се справи сам или со ваша помош. Само откако ќе слушнете приговори, можете да продолжите понатаму. Бидејќи само неговите приговори ќе ви покажат кои точно аргументи треба да ги изнесете - ќе избегнете непотребна комуникација.

2. Ако паузата е предолга - предизвикуваат повратни информации, на пример, вака: искажете го вашиот предлог од позицијата на другата страна. Откријте ја внатрешната насока на мислите на вашиот партнер, но под услов конечната одлука да биде сепак позитивна.

Принципот на работа на оваа техника(исто така наречена техника на двонасочна аргументација):

– откако се придруживте на позицијата на другата страна, направете некој претеран напад на сопствената позиција. Покрај тоа, формулацијата може да биде груба, делумно дури и непријатна (пристојните луѓе не зборуваат за тоа гласно така). Ова предизвикува другата страна да доживее некаков срам и внатрешно да ги отфрли таквите мисли;

Всушност, вие користите „менувач“. Формулата за говор е како што следува(во однос на нашиот пример): “ Те разбирам. Кога би дошле кај мене со таков предлог, би помислил дека ми нудат да ги поништам сите мои напори. Но, тогаш би помислил дека ...(понатаму прочитајте ги аргументите дадени од херојот во нашиот пример).

Карактеристични карактеристики на оваа техника:

Најефективен е во ситуација на групна работа, кога еден од учесниците делува како преведувач или посредник;

Многу е важно да се почне да се влијае во моментот кога другата страна е во ситуација на одлучување. Таа се двоуми и тоа е важно внимателнопритисни кон вистинскиот избор;

Оваа техника е применлива само за високо интелигентни партнери.

3. И на крај, дури откако ќе ги слушнете приговорите, изнесете ги вашите контрааргументи. Претходно ги опишавме формулите за говор, но сега само уште еднаш ќе видиме како да го направиме тоа како функционира во нашиот пример.

Херојот и дава аргументи на војвотката во спорот со војвотката, владин функционер. Тој не ја убедува, туку и помага да ги надмине внатрешните разлики, давајќи аргументи во одбрана на корисното до негорешенија, а истовремено смирувајќи го внатрешниот „противник“ на војвотката.

Прво, тој ги минимизира ризиците: прашањето за депортација е веќе решено, маркизот не е опасен (забележете дека хероината е подготвена да верува во ова едноставно затоа што го сака тоа).

Второ, тој нуди готови формули за презентација, оправдувајќи ја оваа одлука пред трети лица (на пример, амбасадорот на Австрија):

– ова не е публика или официјален прием;

– маркизот ќе биде присутен како целосно приватно лице...

Ах, не е тешко да ме измамиш - мило ми е што самиот сум измамен!

Чекор 5: Завршување на убедувањето

Последна - и нималку неважна точка во убедувањето е да се остави одлуката на противникот. Ова е многу важно: ако претерате со аргументирање, преоптоварете го, а одговорноста за донесената одлука ќе биде префрлена на тој што убедува. Ова значи дека ризикуваме да платиме премногу за она што нашиот противник го рече „Се согласувам“.

Како функционира во нашиот пример.

Херојот конечно ја кажува фразата: „ Сепак, одлучете сами..." Тој ја остава војвотката сама со своите змејови. И на крајот го добива својот пат...

Во ситуација на работа со потребите на друго лице, многу е важно да го оставите со чувство дека одлуката ја донел сам. Ако правилно сте ги идентификувале потребите на некоја личност, тогаш тој сепак ќе помине низ одреден коридор.

Вие прашувате: „Што ако немаме доволно информации? Ние ќе одговориме: „Земи го“. Вие прашувате: „Како? Ќе одговориме: во текот на преговорите и во рамките во близинапреговарачка комуникација. Дефинитивно не можеме да го направиме ова за вас. Но, можеме да понудиме начин да ги анализираме овие информации за јасно да знаеме каков интерес да покаже и кој ресурс е значаен за противникот да го „фрли“, користејќи убедување со контрадикторност. Повеќе за ова во следните делови...

Како да се анализираат информациите за партнерот за да се подготви убедување

Подолу ќе предложиме низа чекори што може да се користат за прелиминарна анализа на достапните информации за партнерот и последователно формулирање на вашата позиција и говорни формули на аргументација.

Чекор 1. Анализирајте ги силните и слабите страни на вашиот противник

За спроведување на овој чекор, често се користи логиката на SWOT анализа. Да потсетиме дека SWOT анализата ви овозможува да ги процените можностите, предностите, слабостите и заканите (Табела 10).

Табела 10

SWOT анализа

Прва забелешка

Важно е факторите кои се навистина значајни за активностите на партнерот да се појават во ќелиите за закана и можност. А формулацијата на овие точки треба да открие зошто ова е закана или можност.

Пример: сè повеќе, SWOT анализата зема предвид фактор како што е пристапувањето на Русија во СТО. Прашањето е каде треба да се припише овој фактор? И тука луѓето почнуваат да се расправаат: ова е закана, не, ова е можност... Во врска со ова, на ум ми паѓа добро позната шега.

- Петка, уреди!

- Четириесет…

- Што е четириесет?

- Што е со уредите?

Што точно е „пристапувањето на Русија во СТО“? Оваа формулација го опишува факторот на влијание. Но, резултатот од ова влијание може да биде сосема поинаков. Затоа, нема потреба да се расправаме, туку треба да бидеме поконкретни, На пример, Значи.

Закана: во врска со пристапувањето во СТО, можно е западните играчи со понапредни и попроверени технологии кои ги исполнуваат наведените стандарди за квалитет да влезат на рускиот пазар...

Можност: во врска со пристапувањето во СТО, ќе се поедностават процедурите за извоз на производи на компанијата (услуги, технологии) на западниот пазар.

Втора забелешка

Важно е во ќелиите на предностите и слабостите да се појават оние карактеристики и ресурси на партнерот кои всушност се поврзани со наведените можности и закани. Овој пристап ви овозможува да снимате само она што е неопходно и важно. Покрај тоа, корисно е да си го поставите прашањето: „ Дали оваа карактеристика е навистина предност или слабост?»

Пример: во процесот на формирање на SWOT матрица при работа со трговско-производство, главната предност беше наведена: „Имаме силна локомотива на брендот“. Ќе се појави разумно прашање: „Што, вашите конкуренти немаат силни брендови? „Да“, ни одговараат. „Тогаш која е предноста? - прашуваме... Немаше одговор...

Забелешка три

По првичната компилација на SWOT матрицата, важно е да се провери точноста на секоја точка. Ако можете да ја потврдите оваа или онаа формулација со врска до сигурен извор, оваа ставка може да се повика факт. Ако не, сметајте ја оваа точка како шпекулација.

Шпекулациите се опасни затоа што не можете да се потпрете на нив за убедување: вашиот партнер секогаш може да каже: „Не е факт“ - и тој ќе биде во право... Но, шпекулациите се корисни ако можете да креирате агенда од тоа“. деловно"И" пред-преговарање» комуникација. Ова се темите за кои треба да разговарате! Ова се прашањата што треба да ги поставите!! Ова е вид на информации што треба да се сними (користејќи, на пример, техниката „Важно ви е“ и „Принципот на зелениот мавзолеј“)!!!

Во согласност со резултатите од таквата проверка, ќе имате две SWOT матрици: фактички и хипотетички.

Во процесот на консултации за преговори, создаваме една матрица, но користиме маркер во боја за да ги истакнеме фактите. Колку повеќе волуменот на матрицата е засенчен, толку пооправдано е вашето верување. Препорачуваме…

Чекор 2. Прегледајте ги сопствените силни и слаби страни

Се разбира, можеме да одиме по истиот пат како во првиот чекор, но што ќе ни даде тоа? Покорисно е (и поекономично во однос на временските ресурси) да се земат како основа поени поврзани со можностите и заканите на противникот. Затоа што само во однос на нив вреди да ги измерите сопствените јаки и слаби страни. Сè друго во оваа конкретна ситуација на убедување е надвор од потребите на партнерот...

Ако во одреден момент разберете дека овие можности и закани на никаков начин не се поврзани со вашата област на интерес и не можат да бидат под влијание на вашите ресурси, тоа ќе значи дека нема предмет на убедување (за жал...).

Ако ситуацијата е спротивна, односно можете јасно да ги процените вашите ресурси во смисла на искористување на можностите и спротивставување на заканите на вашиот противник, тогаш следниот чекор за вас станува логичен, имено ...

Чекор 3. Формирање на семантичкото поле на верување

Задачата на оваа фаза е да ги споредите вашите силни и слаби страни со оние на вашиот партнер. И дистрибуирајте ги во матрицата на „Семантичко поле на убедување“ (Табела 11). За полесно да се пополни „полето“, препорачуваме да доделите сериски број на секоја изјава за предност или слабост. И дистрибуирајте ги овие бројки во четири семантички „зони“.

Табела 11

Матрица „Семантичко поле на верување“

При анализата на семантичкото поле добиваме разбирање за тоа ШТО ТОЧНО треба да му се понуди на партнерот како тема на убедување.

За да одговориме на ова прашање, ајде внимателно да ја разгледаме секоја од зоните.

А. Област на општа слабост

Ризици во зона А

(на прашањето за „гробари“ на мотивацијата)

Во оваа зона, не се препорачува директно да се зборува за ризици и недостатоци - ова може да се сфати како емоционална уцена и да предизвика агресивна реакција. Предлозите мора да бидат имплицирани и искажани на позитивен начин.

Значи, ризиците.

1. Посочете ги недостатоците на партнерот.

Кажи му што прави во негово отсуство: тие сепак ќе се нашминкаат, но ти никогаш нема да стапнеш во оваа куќа.

((според М.М. Жванецки))

2. Признајте ги сопствените слабости без да обезбедите гаранција за позитивен став од партнерот.

3. Доцнете со предлагање решение за проблемот.

4. Да се ​​искористи за привремено проширување на сопствениот ресурс од страна на партнерот: ќе престанеме да бидеме потребни штом, со наша помош, партнерот ќе ги надмине своите ограничувања.

Како илустрација за проектните заложби во зона А:

По реката плива желка, а на неа е свиткана змија. „Ако каснам, ќе ме исфрли“, мисли змијата. „Ако го фрлам, ќе касне“, мисли желката.

Б. Зона на заедничка предност

Ризици во зона Б

1. Влезете во режим на натпреварување и почнете да ја мерите својата сила.

2. Покажете се како помалку снаодлив партнер.

Запомнете: Не преговараат со слабите, тие му диктираат услови.

3. Понудете аналог на постоечки ресурс.

4. Предложете проекти со висок ризик кои би можеле негативно да влијаат на лидерските позиции или имиџот на партнерот.

Б. Зона на предност на партнерот

Ризици во зона Б

1. Стекнете имиџ на жалител и просјак.

2. Останете со вашите проблеми.

Д. Област на наша предност

Но, има повеќе

ризици во зона Г

1. Да се ​​фати во „слабост“ и „притисок за сожалување“.

Те молам дај ми нешто да пијам, инаку сум толку гладен што немам каде да спијам.

2. Посочете ги слабостите на вашиот партнер > бидете гласник на закани > предизвикувајте одбранбена агресија.

Децата си играат по Нова година. Маша: „Дедо Фрост ми даде кукла и куќа за кукли...“ Петја: „И за мене автомобил на далечински управувач...“ Павлик: „И за мене, електрична железница и градежен сет“. Вања: „И мене... И јас... Ќе ви го дадам на сите сега!“

Ситуацијата „Чиста плоча“.

Ајде да погледнеме пример на опции за одредување на темите на преговорите врз основа на достапните информации за партнерот. Ќе ја опишеме ситуацијата шематски, со „големи потези“. Но, според нас, овој пример добро ги илустрира правилата за дефинирање и формализирање на целите и темите на преговорите заради убедување.

Позадина

Партнер А.Условното име е „Холдинг“: 100% подружница на голем руски монополист (компанија со најголем државен капитал). Се карактеризира со силен модел на однесување на пазарот, строг диктат на услови.

Генерален директор на холдингот – Петр Сергеевич, 62 години. Во „Холдинг“ поверојатно е да „царува, но не и да владее“. Целото оперативно управување, вклучително и преговорите со партнерите, е одговорност на комерцијалниот директор на Холдингот, Игор. Комерцијален директор, 42 години, на оваа позиција 6 години. Активни цели во кариерата, висок степен на доверба од страна на генералниот директор (секогаш останува во функција за време на периодите на заминување на шефот). Често ја посетува Москва, патува бизнис класа. Тој има на располагање неколку скапи автомобили, иако демонстративно вози компанија Волга до работа. Класичен работохолик (состаноците на менаџментот започнуваа во 7:30 часот секој вторник). Сака да ја напушта работата до доцна, но инсистира сите клучни вработени да бидат со него во овој момент. Има две високо образование и студира на МБА програмата. Високото ниво на лично богатство никаде не се рекламира. Разумно јавен, обрнувајќи внимание на внимателен ПР: во сите говори тој е категорично лојален на менаџментот и изразува поддршка за администрацијата. Ја поздравува иновацијата: беа направени неколку значајни иновации во економскиот систем на претпријатието под него.

Во моментов е потпишана наредба за префрлање на генералниот директор во Москва. Голема е веројатноста на негово место да дојде комерцијалниот директор на Холдингот.

Партнер В.Голема финансиска и индустриска групација (ФИГ) се занимава со стекнување разновидни средства во регионите. Тој има значителен авторитет и моќ за лобирање на републиканско ниво. Неговата моќ не е споредлива со скалата на рускиот монополист (чија подружница е Партнер А), но има доволна тежина во регионот на работа на Холдинг. Во овој регион, финансиската индустриска група се здоби со средство - фабриката Ремстрој.

Во минатото, Ремстрој беше структурна поделба на Холдинг, ангажирана во производство на цевки и поправка на нејзините мрежи. Пред неколку години, оваа структурна поделба беше одделена во деловна единица и продадена на одредена регионална деловна структура. Во исто време, управувањето остана исто, бидејќи до 87% од работата на фабриката е фокусирана на потребите на Холдингот. Новиот сопственик не успеа да го диверзифицира производството, па беше принуден постојано да ги „моли“ буџетите и да се соочува со проблемот на акумулираниот долг од страна на „Холдингот“. Во времето на купувањето на фабриката од страна на групацијата FIG, износот на долгот беше повеќе од 10 милиони долари.

Проблемска ситуација

Со оглед на моменталната ситуација, FIG ја купи фабриката по прилично разумна цена, односно зделката е веќе профитабилна за нив. Меѓутоа, ако е можно да се „прошират“ постојните долгови, тогаш договорот ќе испадне исклучително профитабилен. Во исто време, јасно е дека идните активности на ова претпријатие во голема мера ќе бидат определени од природата на односот со Холдингот. Висината на долгот е таква што е несоодветно да се реши преку преговори меѓу менаџментот на Монополист и финансиската и индустриската групација. Ситуацијата мора да се реши на регионално ниво.

Кон регионот како в.д Претставник на финансиската и индустриската групација е испратен до генералниот директор на Ремстрој. Целта е да се следат можностите за решавање на проблемот со долгот.

Со оглед на природата на интеракцијата помеѓу Холдинг и Ремстрој, како и односот на тежините на монополските и финансиските индустриски групи, ќе се даде согласност за состанокот, но интересот ќе биде претпазлив, можеби и скептичен.

Да ги анализираме достапните информации (Табела 12).

Табела 12

Анализа на ситуацијата

Цели на преговорите

1. Воспоставете контакт: И да не се договориме за ништо, ќе се знаеме».

2. Демонстрација на подготвеност да се истражат можностите за развој за ова средство: Ме испратија во регионот да одлучам како финансиската индустриска групација треба правилно да се справи со ова средство. Нормално, таквата дефиниција зависи и од вашата позиција, со која би сакал да се запознаам».

3. Добијте проценка за искуството од работењето со Ремстрој од вашиот партнер: Можеме ли прво да го слушнеме вашето мислење за работата на Ремстрои од моментот кога тој престана да биде структурна поделба на Холдингот?» Како резултат на тоа, доколку е можно, вклучете го вашиот партнер во заедничка студија (дискусија) за опции за развој на ситуацијата:

– во случај на позитивна оценка и идентификација на можности за соработка – “ т.е би биле среќни фабриката да работи барем како порано» – да се покрене прашањето за долгот во контекст на одржување на позитивен тон во работата на комбинатот;

– во случај на негативна оценка –“ т.е. би биле заинтересирани да ги истражите можностите за подобрување на моменталната состојба на работите» – покренете го прашањето за долгот во контекст на можни решенија за проблемите.

4. Скриено, индиректно прикажување на можностите на финансиската индустриска групација и нејзиниот претставник за перспективните интереси на комерцијалниот директор: „ Морам да кажам дека интересот за ова прашање беше изразен на состанокот на директорите на финансиските индустриски групи, па затоа бев испратен овде со прилично широки овластувања кои не се ограничени само на активностите на Ремстрои.».

РЕЗИМЕОткако ги анализиравме достапните информации и ги собравме информациите што недостасуваат, можеме да го добиеме семантичкото поле на верување и да разбереме како ќе треба да се претстави (читај „продадено“). Ќе зборуваме за ова подоцна, но засега...

Дополнителен материјал. Работа со информации

99% од информациите ги добиваме бесплатно, тие се „заматени“ во светот околу нас, тоа е еден вид воздух на комуникација. Понекогаш идеите, аргументите и информативните предуслови за верување што ни се потребни едноставно „висат во воздух“, понекогаш се дадени од други луѓе. Понекогаш треба да вложиме свесен напор за да ги собереме потребните информации.

Сигурните информации – во преговорите, во убедливата комуникација – се универзална алатка и универзален производ. Ова е важна основа, отскочна даска за навлегување „на територијата на свеста на друго лице“.

Ефекти од информациите:

1. Информациите се еден од главните ресурси, споредливи со ресурсите на моќ и пари.

2. Информациите се бескорисни без способност да се структурираат и применат.

3. Информациите за да влезат во свеста на една личност мора да бидат во согласност со претходно споменатото правило за празен сад: Пред да го наполните садот, проверете дали е празен».

4. Вредноста на информацијата се сфаќа откако сте можеле да ги добиете.

5. Информациите што ги имате не се она што го сакате.

6. Информациите што би сакале да ги добиете не се она што всушност ви треба.

7. Информациите што навистина ви се потребни не ви се достапни.

8. Информациите што ви се општо достапни вредат повеќе отколку што можете да платите за нив.

9. Информациите се добиваат полесно колку помалку интерес покажувате надворешно.

Како да се акумулираат вредни информации?

Со правилна организација на дијалогот, секој контакт ќе работи за вас, бидејќи тоа дозволува акумулира вредни информации. Информациите никогаш не се излишни, можеби не се релевантни, но, како што велат, времето ќе покаже. За да соберете информации, постапете на следниов начин:

Предложете тема за разговор врз основа на интересот на партнерот;

Поттикнување и поттикнување на изразување на идеи;

Управувајте со разговорот, насочувајќи го во вистинската насока со помош на појаснувачки прашања;

Емоционално сочувствувајте се со приказната на говорникот;

Избегнувајте вредносни судови;

Не брзајте да го изразите своето мислење;

Кажете чисто лични детали за себе во очекување на доверба и откривање од страна на соговорникот;

Бидете подготвени да зборувате за сопствените проблеми и бидете отворени за добивање совети;

Бидете способни да им го пренесете на другите вашиот ентузијазам за можноста да решите проблем;

Бидете способни да натерате личност да ја брани својата позиција без конфликт, додека обично во моментот луѓето се откажуваат од многу повеќе информации;

Ако е можно, споредете ја изјавата на една личност со мисла што ја искажал претходно;

Побарајте коментар за значајни факти, наведувајќи го авторитетот на соговорникот;

Бидете способни понекогаш да зашеметите личност - во овој случај можете да добиете сосема неочекувани реакции и информации;

Направете впечаток дека знаете многу повеќе од соговорникот, тогаш тој самиот ќе каже сè што знае; ова е другата страна на работата на психолошката одбрана, едно лице на тој начин, покажувајќи ја својата компетентност, се обидува да ја заштити самодовербата во контакт;

Навлезете во вистинското значење на емотивните зборови и изрази, а не во дизајнерските карактеристики; Овде, многу е важна вештината да се сумираат изјавите на соговорникот и да се преведат во рационален план.

Кои комуникациски ефекти треба да се земат предвид:

Значењето на фразите составени од повеќе од 13 зборови (според други извори, 7 зборови) може многу да биде искривено од свеста на перцепторот;

Говорот може да се разбере само со брзина што не надминува 2,5 зборови во секунда; личноста која восприема е во побавен временски тек во однос на говорникот - сепак треба да работи со разбирање на значењето на исказот;

Фразата подолга од 5-6 секунди, изговорена без паузи, престанува да биде свесна;

Во просек, едно лице внимателно ги слуша другите 10-15 секунди, а потоа почнува да размислува што може да додаде на темата на разговор;

Ефектот на скршен гешталт: дејствата прекинати поради една или друга причина се паметат двапати подобро од завршените;

Премногу презентирани информации ја збунуваат перцепцијата на соговорникот по втората запирка во изговорената реченица, тој почнува да го губи своето значење;

Со импулсивен емоционален одговор, обично се разбира не повеќе од една третина од согледаните информации, бидејќи стресот што се појавува го подготвува телото за активен одговор (со ослободување на адреналин во крвта, активирање на дишењето и пулсот, користење резерви на шеќер и масти ...), блокирање на „непотребната“ работа на мозокот.