Arta negocierii: 5 reguli de aur ale negocierilor de afaceri. Cum să negociezi cu orice persoană în propriile tale condiții Uită de emoții
Abilitatea umană de a se înțelege cu alți oameni îl caracterizează dintr-una dintre cele mai bune părți. Este să te înțelegi cu ceilalți și să nu le placi. Acest lucru este foarte important în situații de conflict, în timpul negocierilor, în cazul încheierii de tranzacții. Sau pur și simplu în scopul de a comunica cu cei dragi și de a le păstra sistemul nervos. Pentru aceasta, există metode speciale. Și, prin urmare, vă vom spune cum să negociați cu oamenii.
Teritoriul consimțământului
Această zonă, ca oricare alta, trebuie protejată. Acest dispozitiv de protecție este un cuvânt mic „da”. Interlocutorii trebuie să cadă de acord între ei, iar acest lucru se poate face chiar și fără un psiholog. Trebuie să fii într-o dispoziție bună pentru că trebuie să iei inițiativa. Nu trebuie să fii obosit, ar trebui să fii mai deștept, mai prevăzător, mai viclean și mai vorbăreț. Mai întâi trebuie să începeți o conversație. Iar subiectul conversației nu trebuie să rămână neutru. Dimpotrivă, subiectul ar trebui să afecteze fiecare dintre interlocutori. Te întrebi cum să găsești un astfel de subiect? Vremea este perfectă. Tu, ca inițiatoare, îi caracterizezi starea, iar interlocutorul tău este de acord și gata! Ambii interlocutori sunt deja pe teritoriul acordului.
Emoțiile interlocutorului
Atunci este foarte important să treci emoții pozitive în interlocutorul tău. În primul rând, trebuie să-i adresați numelui, dacă nu-i cunoașteți numele, încercați să aflați despre asta în prealabil. S-a dovedit de mult că combinațiile de sunete ale propriului nostru nume sunt cele mai bune cuvinte pentru fiecare dintre noi. Și amintiți-vă despre intonație. Inițial, o persoană îl percepe și abia apoi conținutul vorbirii.
Manifestarea dezacordului
Este destul de normal. Aceasta înseamnă că raționalitatea interlocutorului tău încă începe să câștige. Dar ești obligat să asumi situația și, prin urmare, să o demonstrezi la maximum. Pentru a face acest lucru, inițial sunteți de acord cu argumentele omologului dvs. și chiar aderați discret la opinia lui. Dar imediat, dați argumente dure în apărarea poziției opuse. Desigur, faceți-o corect și în niciun caz nu uitați de intonație. Și este foarte important - trebuie să argumentați poziția susținută și să nu insistați asupra ei: „Cred că da, datorită faptului că acest punct de vedere este al meu”.
regula marginii
Amintește-ți un adevăr simplu. O persoană va putea să-și amintească bine acea parte a informațiilor care îi vine inițial sau la sfârșit. Țineți întotdeauna cont de regula marginii atunci când vă prezentați cazul. Cu cât evidențiați mai expresiv și cu o intonație mai corectă începutul conversației și sfârșitul acesteia, cu atât sunt mai multe șansele de reușită.
Cum să negociezi: reciprocitate
Tot ceea ce se negociază între adversari nu ar trebui să fie de natură viclenie. Abilitatea de a „a fi în pielea altuia” va ajuta la evitarea unei astfel de situații. Aceasta înseamnă nu doar să-ți înțelegi propriul interlocutor, ci și să-i accepți pozițiile, oricare ar fi acestea pentru tine. În același timp, discursul tău ar trebui să conțină „cuvinte de aur”. De obicei, aceste cuvinte ne sunt predate în copilărie. Ele pot fi vorbite doar sincer. În acest caz, interlocutorul dumneavoastră vă va putea oferi o concesie. La oamenii de rând, acest lucru poate fi descris ca: „rezolvați-vă problema rezolvând problema altuia”.
Cum să negociezi cu o persoană
- Evitați întotdeauna extremele. Dacă te afli într-o situație conflictuală, știi că orice persoană se poate comporta diferit. Cineva poate manifesta agresivitate, apărându-și astfel propria părere și convingând adversarul să fie de acord cu cuvintele lui. Alții, dimpotrivă, pot fi de acord cu adversarul pentru a evita conflictul. Arta compromisului te va ajuta să găsești acel „mijloc de aur”, de fapt, în orice situație.
- Profită de pauze. Dacă tensiunea ta este peste vârf, ești nervos și nu este absolut pregătit să discuti, este mai bine să reprogramați negocierile și să luați o pauză. Chiar și doar 10 minute vă vor ajuta să vă relaxați, să priviți problema din cealaltă parte și să înțelegeți cum să negociați cu o persoană în această situație. In plus, vei avea ocazia sa iti stabilesti mai clar pozitia. Ar trebui să te gândești la ce poți renunța și la ce momente sunt esențiale pentru tine. Dacă prioritizați, veți putea să vă concentrați și să aveți o conversație calmă.
- Fii flexibil. Ascultă cu atenție opțiunile interlocutorului și fii în alertă, s-ar putea să fii nevoit să aduci argumente în apărarea opiniei contrare. Încercați întotdeauna să găsiți o opțiune reală și să știți că adevărul se naște doar într-o dispută. Dacă apare ocazia să cedezi, dar să renunți la interese secundare, fă-o. O tactică proastă este să te încăpățânezi pe poziție.
Acum știi cum poți să negociezi cu o persoană, cum să aranjezi o întâlnire sau să fii de acord cu orice persoană despre ceva. Aceste trucuri nu numai că îi vor face pe alți oameni să se înțeleagă cu tine, ci îi vor ajuta să-și construiască încrederea în tine.
A deveni un maestru al negocierii de afaceri nu este ușor, dar adevărul este că, dacă se dorește, toată lumea este capabilă să stăpânească abilitățile unui negociator profesionist și să le folosească într-o situație dată.
Fie că sunteți proprietarul unui mic magazin local sau directorul general al unei mari corporații, principala dvs. activitate va implica cumva interacțiunea cu oameni dintr-o mare varietate de industrii și companii. Cooperarea cu aceștia va fi necesară pentru atingerea scopurilor organizației, astfel încât conflictele de interese în acest domeniu nu pot fi evitate. Rezolvarea lor va necesita negocieri.
Indiferent în ce situație și din ce motiv trebuie să organizați astfel de întâlniri, capacitatea de a le finaliza cu succes este o abilitate vitală pentru dezvoltarea oricărei companii. Fie că convingeți un client că produsul dvs. îi poate rezolva problema sau cereți unui partener să răspundă la cererea dvs. cât mai repede posibil, abilitățile de negociere sunt esențiale pentru atingerea oricărui obiectiv.
„Este nevoie de 20 de ani pentru a construi o reputație, dar durează doar 5 minute pentru a o distruge.” - Warren Buffett
S-ar putea să credeți că în negocieri există întotdeauna cineva care câștigă și cineva care pierde, dar nu este cazul. Într-o negociere, oamenii rareori se manipulează unii pe alții pentru a obține o înțelegere pe care o vor regreta mai târziu.
Amintiți-vă că, dacă manipularea și înșelăciunea voastră devin publice, prejudiciul adus reputației voastre va fi mult mai mare decât beneficiile pe termen scurt pe care le-ați primit în timpul negocierilor necinstite.
Datorită tendinței oamenilor de a pedepsi mincinoșii și de a recompensa onestitatea, ei reușesc să mențină ordinea relativă în societate.
În studiile despre așa-numitul joc ultimatum, unei persoane (participantul #1) i se cere să împartă suma de 100 USD cu prima persoană pe care o întâlnește (participantul #2). Ce parte din această sumă o va oferi participantul nr. 1 altuia rămâne la latitudinea acestuia să decidă. Participantul nr. 2 poate refuza oferta care i-a fost oferită (și atunci nimeni nu va primi banii) sau poate fi de acord. De regulă, oamenii împart această sumă la jumătate.
Interacționăm în mod constant cu străini completi pentru a dobândi lucrurile de care avem nevoie și, dacă aceste relații nu ar fi construite pe încredere, pur și simplu nu ar exista.
Emisiunile de știri vă pot da ideea că înșelăciunea și corupția sunt norma de comportament în lumea modernă, dar, de cele mai multe ori, oamenii își îndeplinesc obligațiile, chiar dacă ar putea pur și simplu să „renunțe” la un partener și să rămână în negru.
Atunci când negociezi, este important să ții cont de faptul că nu faci tranzacții în vid, iar metodele tale necinstite pot deveni ușor cunoscute publicului larg. Modul în care negociezi poate fi la fel de important pe termen lung ca și rezultatul negocierii.
Multe firme își bazează prețul produselor și serviciilor pe presupunerea că potențialii cumpărători se vor tocme dacă cumpărați un covor marocan sau un software de automatizare a marketingului. Prin urmare, prin simplul fapt că cerând unui partener să reducă prețul, puteți economisi mult.
Banii nu sunt totul
Totuși, nu este vorba doar de a nu plăti în exces: banii sunt doar un aspect al negocierilor, iar uneori este mai important să nu economisiți bani, ci să obțineți un produs sau un serviciu mai rapid, de calitate mai bună și fără complicații.
Oamenii plătesc în mod constant „în sus” pentru comoditate, servicii mai bune, livrare mai rapidă, produse de calitate superioară sau chiar pentru că valorile mărcii sunt mai în concordanță cu valorile lor.
Profesioniștii încep întotdeauna negocierile determinând ce dorește fiecare parte de la o înțelegere și ce concesii sunt dispuși să facă pentru a obține ceea ce își dorește. Acrobația poate fi considerată cazul când satisfaceți atât de bine cererea celeilalte părți încât vă permite să obțineți mai mult din ceea ce aveți nevoie.
Arta negocierii
Negocierea este ca și cum ai fi creativ.
Cei mai buni negociatori lucrează în afara cutiei și fac propuneri la care nici una dintre părți nu s-ar putea gândi. Acest lucru este util în special în negocierile salariale cu angajatorul dumneavoastră.
Dar rețineți că nu toți banii valorează la fel. Managerii economisesc bugete diferite pentru diferite linii de afaceri, așa că este absolut posibil ca o călătorie de afaceri de 5.000 USD să poată fi aprobată fără îndoială, dar un bonus de 500 USD ar putea necesita aprobarea personală a CEO-ului.
Același principiu este util atunci când se lucrează în vânzări: departamentul de marketing poate fi legat de numerar, dar dacă managerul de produs este interesat, orice problemă va fi rezolvată pe loc.
Această secțiune se va concentra pe 9 abilități și strategii esențiale de negociere care vă vor ajuta să încheiați orice afacere.
1. Încadrare
Destul de des, ceea ce duce la necesitatea negocierilor este că partenerii tăi au interpretat greșit propunerea ta sau nici măcar nu permit gândul că oferi ceva sensibil. De asemenea, este posibil ca aceștia să nu aibă o înțelegere completă a produsului și a caracteristicilor acestuia.
Este bine cunoscut faptul că un preț mai mare înseamnă echipament de lucru. Toată lumea vrea să obțină o ofertă bună, așa că atunci când firmele oferă ceva care înainte era disponibil pentru 299 USD pentru doar 199 USD, poate fi greu să rezistați instinctului de a lua ceva gratuit.
De asemenea, util: a avea mediul, mirosurile și emoțiile potrivite te poate convinge să plătești mai mulți bani pentru ceva care nu este în esență diferit de un serviciu la un preț mai modest.
Dar încadrarea nu trebuie să fie speculativă și poate fi adesea utilă. De exemplu, într-o conversație cu CEO-ul unei companii, ați putea sublinia că economisind chiar și 10 minute din timpul său pe săptămână ar putea economisi compania mii de dolari. În această situație, a cheltui una sau două sute de dolari pe o soluție care poate economisi o sumă semnificativă companiei pare destul de rezonabilă.
Este important să alegeți punctul de vedere potrivit cu privire la subiectul licitației. Când vine vorba de negocieri, nu există o realitate obiectivă: totul este subiectiv.
Cumpărarea de software pentru teleconferințe, pe de o parte, poate părea o răsfăț pentru lenea și dorința cuiva de a nu părăsi pereții confortabili ai propriului birou și, pe de altă parte, o alternativă la călătoriile de afaceri risipitoare.
O viziune corectă asupra subiectului negocierilor va ajuta la găsirea unor soluții benefice pentru ambele părți.
2. Lasă trecutul în trecut
Aproape toți negociatorii fără experiență fac o greșeală destul de comună: depind prea mult de valoarea trecută. Dacă s-a întâmplat ceva bun în trecut, este greu să renunți la el în viitor, așa e. Oamenii rămân loiali pentru că se așteaptă să primească un alt bonus în viitor.
De aceea, chiar și într-o situație în care o schimbare a locului de muncă poate aduce o dublare a veniturilor, oamenii rămân la locurile de muncă anterioare, mulțumiți cu o creștere salarială de 1-2% pe an. Amintiți-vă că noul angajator se va gândi la ce vă rezervă viitorul, iar cel actual va subestima orice beneficiu pe care îl primește de la dumneavoastră. Primul investește bani într-un nou angajat, al doilea economisește pe el.
Când începeți negocierile, lăsați trecutul în urmă. Folosiți-l doar ca dovadă a fiabilității și profesionalismului dumneavoastră. Orice altceva va duce doar la dezamăgire, deoarece toate așteptările tale de recompensă pentru munca conștiincioasă nu vor fi justificate.
3. Harta așteptărilor
Cel mai bun lucru pe care îl puteți face înainte de începerea negocierilor este să vă determinați propriile așteptări din conduita lor, să formați așa-numita hartă a așteptărilor.
Ce vrei de la această afacere? Ce ar fi frumos să obțineți? De ce ai putea avea grijă? Ce este mai prioritară?
Să presupunem că ați contactat o agenție de marketing. Harta ar putea arăta astfel:
Aşteptare | ||
Este posibil să se atingă obiectivele? | ||
Care este timpul de executare a contractului? | ||
Cât de repede este posibil să încheie un contract? | ||
Cât de ușor este să reziliezi un contract? | Importanță medie | |
Lucrează cu concurenți? | Importanță medie | |
Cât de mare este plata lunară? | Importanță medie | |
Înțeleg ei industria mea? | Neesențial | |
Am încredere în conducerea companiei? | Neesențial | |
Cât de des vor fi trimise rapoarte privind munca depusă și rezultatele obținute? | Neesențial | |
Care sunt condițiile de plată? | Neesențial | |
Este posibil să folosiți experiența de muncă ca caz? | Neesențial |
Vă rugăm să rețineți că prețul/valoarea nu este cel mai important din acest tabel. Timpul nostru este aproape întotdeauna mai valoros decât banii (oricât ți-ai dori, nu vei putea crește numărul de ore într-o zi), iar uneori furnizorii nu au timp să facă totul până la termen, chiar dacă banii nu este o problemă pentru client.
Parcurgeți și scrieți o serie de întrebări care vă vor oferi o perspectivă mai largă asupra a ceea ce vă așteptați să obțineți din procesul de negociere și cât de bun ar putea fi rezultatul.
Pentru a obține cel mai favorabil rezultat, luați în considerare preferințele celeilalte părți, deoarece acest lucru vă poate oferi un avantaj imens în ceea ce privește atingerea propriilor obiective. Veți obține cu ușurință locația partenerilor dvs. dacă arătați respect și atenție față de scopurile și obiectivele lor.
4. Nu face nimic fără motiv
Pentru a încheia o înțelegere, va trebui să faci compromisuri cu privire la unele probleme, iar acest lucru este inevitabil. Dar nu poți fi de acord cu ceva fără să ceri ceva în schimb.
Dacă partenerii cer un preț mai mic, cereți condiții de plată mai bune. Dacă dau termene scurte pentru finalizarea sarcinii, cereți o reducere a volumului de muncă. Dacă vi se oferă un contract bazat pe performanță, solicitați un depozit. Dacă insistă să lucreze cu un proces non-standard, luați permisiunea de a folosi această experiență ca un caz de afaceri.
Nu renunțați niciodată la nimic dacă nu vi se oferă nimic în schimb: astfel veți obține mai mult din afacere și îi veți descuraja să ceară concesii suplimentare.
Dacă negocierea este doar despre preț, asigurați-vă că concesiile dvs. devin din ce în ce mai mici din ce în ce mai mult. De exemplu, puteți reduce prețul de la 100 USD la 80 USD, apoi la 70 USD și în final la 65 USD. Reducerea dimensiunii concesiunilor va fi un semnal pentru partenerii dvs. că sunteți din ce în ce mai puțin dispuși să lucrați cu ei și, cel mai probabil, vor semna un contract mai repede.
Dacă acționați ca cumpărător, puteți folosi regula împărțirii prețului la jumătate. De exemplu, dacă cumpărați un produs cu 100 USD, este o idee bună să începeți de la 50 USD. Dacă vă oferă 80 de dolari, spuneți 65 de dolari pentru că aceasta este jumătate între 80 și 50 de dolari. Vi se vor oferi 75 de dolari și veți spune 70 de dolari și, de obicei, aici se încheie afacerea.
Această tactică funcționează pentru că încurci partea cealaltă, dar nu exagera. Iar urmărirea unui algoritm clar vă permite să distrageți atenția de la partea emoțională a tranzacționării și să exprimați prețul, pe care în alte circumstanțe v-ar fi rușine să îl numiți.
Dacă urmați această regulă, este posibil să fiți redus la aproximativ 1/3 din prețul inițial. Desigur, nu fiecare produs sau serviciu are o marjă de 30 la sută și majoritatea vânzătorilor ar prefera să nu reducă deloc, dar înțeleg, de asemenea, că costurile de marketing și vânzări necesare pentru a obține un alt cumpărător pot fi mai mari decât acea bucată de profit. li se cere să refuze. După cum se spune, o pasăre în mână este mai bună decât o pasăre pe cer.
5. Timpul este esential
Timpul este adesea factorul cheie care determină dacă puteți încheia o tranzacție cu succes.
Negocierea în timp a condițiilor ar trebui făcută cu aceeași grijă și precauție ca și asupra banilor. Dacă te grăbești prin procesul de negociere, oamenilor li se va părea că nu ești prea serios în privința prețului contractului. Dacă îți iei timp și analizezi cu atenție fiecare pas, partenerii tăi vor înțelege că ești serios în ceea ce privește fiecare dolar cheltuit.
Chiar dacă înțelegi că în cele din urmă vei accepta termenii propuși, totuși fă-ți timp să te gândești la propunere, astfel încât, după încheierea contractului, partenerii tăi să fie mulțumiți de rezultatul obținut. A răspunde prea repede este oarecum lipsit de respect, de parcă negocierile nu ar însemna nimic pentru tine.
Pe măsură ce termenul limită se apropie, partea mai interesată va face din ce în ce mai multe concesii. De aceea, șansa de a obține o reducere la un abonament la sală în decembrie este mult mai mare decât în ianuarie, când oamenii se grăbesc să-și îndeplinească rezoluțiile de Anul Nou.
Dacă tu ești cel cu termenul limită, încearcă să păstrezi controlul asupra conversației. Găsiți o modalitate de a încetini conversația, spuneți că trebuie să vorbiți cu alți furnizori și cumpărători pentru a provoca partea opusă a FOMO, adică teama de a pierde ceva valoros.
6. Fii gata să pleci
Vrei să vezi zâmbete pe fețele agenților imobiliari? Pentru a face acest lucru, în timp ce vizionați un apartament sau o casă, este suficient să spuneți cu voce tare: „Ce loc bun! Nu poate fi ratată.” Totuși, nu uitați că oricând vă puteți răzgândi pur și simplu.
Limitând numărul de opțiuni disponibile, vânzătorul devine monopolist: într-o situație în care nu ai de ales, vei fi gata să fii de acord cu orice condiții. Coca-Cola își menține prețurile constante doar pentru că, la un moment dat, chiar și cel mai dedicat consumator de băuturi poate trece la produsele Pepsi.
Dacă persoana de la celălalt capăt al mesei își dă brusc seama că nu ai opțiuni și va fi forțat să accepte orice condiții, vei pierde orice efect de pârghie. Singurul antidot pentru această situație este să clarificați că sunteți gata să renunțați la tranzacție în orice moment.
A fi gata de plecare nu este doar psihologic: nimănui nu-i place să refuze oferte, mai ales dacă depun multă muncă în ele. Nu uitați: cu cât aveți mai multă nevoie de o afacere, cu atât mai mult va trebui să plătiți pentru aceasta.
Când negociați, pregătiți-vă pentru cel mai rău caz: ce se întâmplă dacă nu puteți face o înțelegere? Ce vei pierde? Ce vei realiza?
În astfel de momente, oamenii de obicei își dau seama că au un număr mult mai mare de opțiuni decât credeau. Trebuie doar să-ți încordezi imaginația: lumea nu se va prăbuși dintr-o afacere eșuată, deși în primele ore vei gândi așa.
Având o alternativă la oferta care vi se oferă, vă va ajuta să decideți să anulați oferta dacă circumstanțele o justifică.
Totuși, nu te preface: odată ce ți-ai declarat intențiile de a pleca și dacă cealaltă parte nu se dă înapoi, trebuie să fii pregătit să accepți consecințele deciziei tale.
7. Vorbește mai puțin, ascultă mai mult
Amintiți-vă următoarea regulă paradoxală a negocierii: cel care vorbește mult pierde de obicei. Și totul pentru că în cursul monologurilor sale le poate oferi adversarilor ceva de valoare, care poate fi apoi folosit împotriva lui. Nimeni nu este imun la entuziasm și stres, iar acest lucru vă poate juca o glumă crudă.
Să presupunem că negociezi cu un furnizor și el te întreabă de bugetul pe care îl ai și tu îl dai. La ce poate duce:
- daca pretul contractului este mai mic decat bugetul pe care il ai, furnizorul va incerca sa-l ridice;
- dacă bugetul este mai mic decât prețul lor, se va negocia;
- dacă bugetul este prea mic, va încerca să anuleze negocierile.
În orice caz, vei pierde: fie cheltuiește totul, fie îți pierzi partenerul încercând să-l înșeli.
Așa că ai grijă mereu cine vorbește. Dacă acesta ești tu, atunci închide-ți gura și ascultă mai mult. Vei fi surprins de câte informații poți obține doar ascultându-ți interlocutorii.
Partenerii dvs. vor fi mai amabili în ceea ce privește prețul dacă afacerea poate fi încheiată înainte de sfârșitul lunii? În ce lucruri sunt constrânși și în ce vă pot oferi condiții mai convenabile?
Rareori, în cadrul negocierilor, părțile își exprime imediat toate interesele și motivele. Continuând să întrebi de ce partenerii tăi sunt interesați de o înțelegere, poți dezvălui motivele reale ale dorinței lor de a lucra cu tine, la care nici măcar nu te-ai gândit.
Un sfat grozav este să întrebați cealaltă parte de ce vrea să încheie o înțelegere. Din politețe, cei mai mulți îți vor explica alegerea lor în timp ce se conving de necesitatea de a lucra cu tine.
O întrebare adresată adesea în interviurile de angajare este: „De ce doriți să vă alăturați organizației noastre?” Este doar o manevră tactică. Din politețe, candidatul va încerca să vină cu mai multe motive și, răspunzând la întrebare, își va răspunde singur.
8. Despre ce nu vorbesc
Uneori adversarul tău nu poate spune ce vrea. Poate că nu vrea să-și dea vocea în prezența șefului său sau îi este frică să nu piardă fața. Sarcina ta este să realizezi intuitiv acest moment și să fii sensibil la poziția partenerului tău.
Majoritatea conflictelor rămân nerezolvate pur și simplu pentru că niciuna dintre părți nu este dispusă să facă compromisuri în mod public. Unii aleg să refuze o înțelegere sau chiar să-și piardă locul de muncă, dar nu sunt de acord cu termeni care să-i facă de rușine în ochii colegilor și prietenilor.
Dacă dintr-o dată simți că la un moment dat adversarul tău se comportă oarecum irațional și nu face compromisuri, încearcă să te pui în locul lui. Încercați să găsiți o explicație rațională pentru acțiunile iraționale.
Odată ce știi despre ce este vorba, sarcina ta va fi să reorientezi cursul negocierilor în așa fel încât să ajungi la o soluție care să se potrivească ambelor părți.
Particularitățile culturale și eticheta acționează situațional. Aceeași persoană se comportă diferit la serviciu și acasă, cu superiorii și într-o sală de conferințe, într-o convorbire telefonică și față în față. Prin urmare, este foarte important să alegeți locul și timpul potrivit pentru negocieri. Nu vă fie teamă să exercitați presiuni acolo unde este necesar pentru a obține afacerea pe care o doriți.
Chiar dacă nu aveți control total asupra negocierii din cauza anumitor reguli și restricții, găsiți canale mai puțin formale de comunicare și feedback, mai ales dacă rezultatul negocierii este foarte important. Este suficient să schimbi câteva fraze pe coridor în drum spre sala de negocieri pentru a ajunge la un rezultat care să satisfacă ambele părți.
9. Transparența este viteză
S-ar putea să te surprindă să te gândești de ce ar renunța cineva de bună voie la propriile preferințe? Desigur, uneori acest lucru se întâmplă din cauza lipsei de experiență sau a naivității excesive. Uneori încearcă doar să vă mulțumească sau să construiască relații, dar de cele mai multe ori, chiar și această mișcare are o explicație rațională.
Managerii de vânzări cu experiență știu direct că „timpul distruge tranzacțiile”: cu cât durează mai mult negocierile, cu atât sunt mai mari șansele ca părțile să nu fie de acord.
Întârzierile apar din mai multe motive și, în unele cazuri, întârzierea deliberată a negocierilor este o tactică manipulativă pentru a câștiga un preț mai confortabil. Cu toate acestea, fiecare secundă de întârziere crește riscul ca cealaltă parte să refuze pur și simplu să negocieze.
Atâta timp cât ambele părți sunt sincere una cu cealaltă, atâta timp cât sunt deschise cu privire la ceea ce urmăresc și ce rezultat al negocierilor le va fi mai convenabil, tranzacțiile tind să se încheie destul de repede.
Această metodă este eficientă dacă îți dorești să construiești o relație cu un partener pe o perioadă lungă, deoarece pentru tine. Acest lucru nu va aduce beneficii numai relației tale cu o singură persoană sau firmă, ci și reputației tale.
Țineți cont de această abordare atunci când negociați oferte mai puțin importante, în care vă puteți permite să acceptați condiții „destul de bune”. Reputația pe care o construiți pe baza unor tranzacții mici va fi neprețuită atunci când treceți la conversații mai mari cu persoana cu care ați interacționat înainte.
Dacă cineva ți-a spus da în trecut, este mai probabil să spună da din nou în viitor. Toate acestea sunt mai degrabă un fel de truc: mai întâi lucrezi cu o persoană la proiecte minore, apoi, când îi câștigi încrederea, treci la altele mai mari.
Se întâmplă că pentru o parte afacerea pare un simplu fleac, iar pentru cealaltă - o chestiune de viață și de moarte. O corporație internațională îi pasă puțin de contractele de zeci de mii de dolari, în timp ce pentru firmele mici aceasta este o avere.
Deci, atunci când nu vă pasă prea mult de termenii unei înțelegeri, puteți fi cât mai transparent posibil pentru a accelera procesul de semnare a unui contract. S-ar putea să pierzi puțin în bani, dar vei câștiga loialitate și apreciere mai valoroasă, care cu siguranță vor plăti dividende în viitor.
Concluzie
În sute de cărți și mii de postări pe blog, puteți găsi descrise diverse tactici manipulative de negociere, dar amintiți-vă că acestea duc doar la câștiguri pe termen scurt. Cel mai important lucru pe care ar trebui să-l iei din acest articol este importanța empatiei, înțelegerii și atenției la nevoile celeilalte părți a negocierilor. Să-ți pese cu adevărat de adversarii tăi sau să cauți o oportunitate de a fi de aceeași parte, este singura cale de succes pe termen lung în negocierile la orice nivel.
Apropo, el câștigă un nou val de parteneri. Aceasta este o șansă excelentă de a începe să câștigi cu noi, primind până la 40% din plățile clienților tăi. Pentru a participa, este suficient să accesați secțiunea programului de afiliere din Contul personal, să citiți termenii de cooperare și să acceptați acordul. Indiferent dacă generați trafic prin link-uri de recomandare, publicați bannere pe site-ul dvs., trimiteți mesaje către propria bază de abonați sau folosiți alte metode pentru a atrage clienți, toate acțiunile dvs. contează.
Oamenii trebuie să învețe să se audă, să accepte poziția celuilalt și să poată negocia. În caz contrar, viața umană se va transforma într-un flux nesfârșit de certuri și conflicte. Desigur, ele apar în orice familie, societate, dar trebuie să înveți cum să rezolvi eficient problemele controversate prin dialog pentru a ajunge la un compromis. O soluție care se potrivește ambelor părți ale conflictului este rezultatul artei negocierii. Uneori este mai dificil să ajungi la un compromis decât să rezolvi problema în mod unilateral. Este un cerc vicios care exacerba efectul crizei mai degrabă decât înlătură cauza.
Arta de a negocia
De la o vârstă fragedă, o persoană trebuie să intre în situații conflictuale. Deja în timpul jocurilor copiilor din curte, își dă seama că nu toți semenii gândesc ca el, iar punctul de vedere asupra acelorași acțiuni este diferit. Curând vine înțelegerea că situațiile controversate se rezolvă cel mai bine cu calm. În acest articol, ne vom uita la câteva reguli despre cum să negociezi cu oamenii într-un mod diplomatic, fără a jigni pe alții și fără a te umili.
Ce unește politicienii, oamenii de afaceri și artiștii? Este capacitatea de a vorbi clar și persuasiv. Se vede că nici un jurnalist nu l-a putut pune pe unul dintre ei într-o poziție incomodă cu întrebările sale picante, ei ies mereu cu grijă din situație și se dovedesc a fi „învingători”. Atuul victoriilor lor sunt cuvintele, metaforele, emoțiile, frazele și gesturile potrivite. Aceasta este o stăpânire a tehnicilor și a cuvintelor psihologice. Abilitatea de a negocia este o întreagă artă care trebuie stăpânită. Prin urmare, oamenii publici sunt excelenți diplomați, găsesc cu ușurință o abordare față de orice persoană, sunt capabili să construiască un dialog constructiv și să rezolve cu ușurință dezacordurile apărute. Omul obișnuit are multe de învățat de la ei.
Compromite
Disputele apar peste tot: la școală, la serviciu, în familie, pe stradă, la institut și în diverse locuri publice. Și cât de eficient este rezolvată disputa, va crește atât de mult autoritatea în ochii celorlalți. Ce înseamnă „arta eficientă a negocierii”? Prin definiție, acesta este un rezultat de succes al negocierilor dintre două sau trei părți, în timpul cărora s-a găsit un compromis. La rândul său, un compromis este o concesie voluntară și reciprocă a tuturor participanților la conflict pe o notă binevoitoare. Sintagma „negociați” implică o soluție reciproc avantajoasă. Și dacă se găsește, înseamnă că oamenii au ajuns la o opțiune reciproc avantajoasă, adică au fost de acord.
Înțelege, auzi, ascultă și insistă
Cu siguranță mulți lideri, așezați la masa negocierilor, își doresc sincer să găsească o soluție care să se potrivească tuturor. Dar încercările eșuează, pentru că în primele minute devine clar că este pur și simplu imposibil să fii de acord. Și, din păcate, nu încearcă să reia dialogul.
Cum să stăpânești arta negocierii? Regulile dezvoltate de experți vă vor ajuta să ieșiți din orice situație. Rezistența, răbdarea, autocontrolul și concentrarea pe cele mai importante sunt factorii fundamentali pe calea spre compromis.
Un bun exemplu sunt politicienii sau marii oameni de afaceri care negociază de mulți ani cu partenerii sau concurenții. Cel mai adesea, negocierile se încheie într-o notă pozitivă.
Drum spre succes
Pentru un dialog de succes, toți participanții la masa rotundă trebuie:
- ascultați cu atenție interlocutorul fără a întrerupe, chiar dacă argumentele sale sunt absurde;
- arata respect fata de interlocutor;
- să nu permită agresivitatea, presiunea, perseverența în raport cu adversarul;
- să celebreze meritele și realizările;
- vorbește calm, cu încredere fără emoții, operează cu argumente, fapte, oferă dovezi;
- ajunge la un compromis diplomatic.
Aceasta este arta de a negocia, regulile unei comunicări corecte vor veni întotdeauna la îndemână în viață.
Desigur, este imposibil de enumerat toate nuanțele; există o știință specială în acest sens - știința socială. Acestea sunt doar elementele de bază fără de care nu vor avea loc negocieri eficiente.
Arta de a negocia sub forma unui afiș
Mulți oameni sunt supărați de o ceartă cu un prieten. Ce să faci în astfel de situații? Cum să ajungeți data viitoare la înțelegere reciprocă, evitând conflictul? În acest caz, experții recomandă dezvoltarea propriei reguli „Arta negocierii”, un poster în această chestiune va fi un instrument bun. Toată lumea a văzut un desen animat despre Carlson, care s-a autointitulat „îmblânzitorul chinuitorului casei”. El a reușit să-l câștige pe cel mai dăunător Freken Bok. Uneori, este util sub forma acestui erou și scrie o notă pentru a comunica cu orice persoană. Amintiți-vă de resentimentul amar, explicați-vă de ce a apărut acest resentiment. Principalul lucru este să fiu sincer, pentru că nimeni nu este jignit de vremea rea sau de o piatră de care s-a împiedicat. Trebuie să-ți creezi propria rețetă pentru a evita resentimentele.
- Ce face dificilă înțelegerea unei persoane?
- Ce sentimente sunt neutre?
- Ce te ajută să-i înțelegi pe alții?
Astfel, arta negocierii va deveni mai de înțeles. Un poster atârnat în cameră va ajuta în această problemă.
Procesul de comunicare
Comunicarea este o parte integrantă a funcționării cu succes a multor profesii,
al căror specific constă în comunicarea cu oamenii. Unicitatea constă în capacitatea de a-i asculta, de a-i înțelege pe ceilalți și de a percepe informațiile primite. Scopul comunicării este echilibrul relativ al părților, în care sunt apărate scopurile, gândurile, interesele acestora, dar în urma căruia părțile ajung la un anumit acord. De fapt, poți întotdeauna să fii de acord cu toată lumea - cu vânzătorul, cumpărătorul, angajatul, partenerul, șeful. De ce se numește negocierea artă? Cert este că în viața obișnuită nu toți oamenii scriu poezie, cântă la pian, desenează, dansează sau cântă. Talentul este inerent fiecărei persoane, pentru unii este mai pronunțat, pentru alții este mai slab. Iar posibilitatea de dezvoltare vă permite să îmbunătățiți elementele și să deveniți un adevărat profesionist în domeniul dvs. Nu toată lumea are arta de a negocia, regulile de acord reciproc îți vor permite să dezvolți această calitate în tine. Anumite metode, cursuri, training-uri vor fi un excelent „tutorial”.
Arta Diplomației
Pretutindeni sunt necesare aptitudini diplomatice valoroase. Această artă trebuie stăpânită de orice manager sau manager. Asta nu înseamnă că alți angajați nu au nevoie de această calitate. Arta de a negocia diplomatic este foarte apreciată în timpul nostru. Capacitatea de a conduce dialogul corect cu angajații, furnizorii, exportatorii, consumatorii este necesară în orice loc de muncă. Înțelegând acest mecanism și punându-l în practică, puteți lua o poziție de lider.
Din păcate, în situații dificile, o persoană fie renunță imediat, fie atacă adversarul. Aceasta este particularitatea oamenilor - fără să se gândească, să facă lucruri. Pentru a nu complica situația, este necesară o bună pregătire, care începe cu întrebarea „Ce vreau să obțin ca rezultat, la ce mă străduiesc?”. După stabilirea scopului, este necesar să se efectueze o analiză și o comparație, apoi să se corecteze judecata și planurile pentru viitor și să fie din nou în „pregătirea de luptă”. Aceasta este arta negocierii. Știința socială ca disciplină academică, care a adunat multe științe sociale, vă va învăța să improvizați atunci când nu aveți absolut timp pentru pregătire.
Exemplu comun
De exemplu, un angajat cu experiență a decis să renunțe, motivându-și demisia prin faptul că nu mai era mulțumit de programul de lucru și de salariu. O declarație neașteptată trebuie răspuns urgent, dar în așa fel încât interesele managerului să fie respectate, pentru că nu doriți să pierdeți un angajat valoros. Poate fi nevoie de mult timp și bani pentru a căuta și a instrui unul nou, dar argumentele celui care iese sunt, de asemenea, de înțeles. Cum să acționezi în această situație și să nu greșești? Aceasta va învăța arta negocierii.
Dacă șeful nu poate găsi o soluție într-o situație atât de simplă, atunci este puțin probabil să facă față sarcinilor complexe. Cel mai probabil, un manager miop nu va opri un angajat și nu va încerca să găsească o soluție. Dar tocmai un compromis în această situație poate fi cel mai benefic pentru ambele părți. Și există multe astfel de exemple. Care este scopul procesului de negociere? Să încercăm să ne dăm seama.
Procesul de acord
Primul lucru care se întâmplă într-o astfel de situație este o ciocnire de interese. Interesele personale sunt cunoscute. Dar pentru a evalua în mod obiectiv situația, trebuie să prioritizați corect, iar acest lucru este destul de simplu de făcut. Totul depinde de sarcina pe care persoana și-a propus-o, de ce scop urmărește, de cât are nevoie? În plus, este necesar să se înțeleagă interesele adversarului, altfel nu se poate ajunge la un compromis. Dacă motivul părții opuse nu este clar și interesele sunt ascunse, o modalitate simplă este să schimbați vizual locurile, să vă imaginați în locul interlocutorului și să vă gândiți la ce probleme ar fi putut avea, ce îl îngrijorează și așa mai departe . Și după ce ați vorbit cu prietenii comuni, puteți înțelege situația în ansamblu, puteți obține informații suplimentare care vă vor ajuta să luați decizia corectă.
Toate cele de mai sus vă ajută să înțelegeți cum să negociați corect, să ieșiți din situații dificile și să găsiți un compromis diplomatic.
Viața oamenilor în societate este plină de tot felul de situații, inclusiv de conflicte. Oamenii de știință socială notează că acest fenomen sau chiar o caracteristică este destul de naturală. Dezacordul punctelor de vedere ale diferitelor persoane asupra aceleiași probleme și modalități de a o rezolva este firesc. În același timp, de multe ori se dovedește că o problemă necesită soluționarea ei de mai multe persoane sau de o întreagă echipă simultan, deoarece afectează interesele multor oameni. Într-o astfel de situație, nu se poate face fără capacitatea de a negocia, adică de a căuta o soluție reciproc acceptabilă prin eforturi comune. În caz contrar, relațiile publice la diferite niveluri riscă să se transforme într-un conflict continuu de nerezolvat.
Arta comunicarii
Orice post de munca serios (si cel mai important, financiar) presupune ca persoana care o ocupa sa poata comunica cu diferite persoane, adica sa negocieze. Există profesii în care un rezultat pozitiv al negocierilor nu numai că va atrage noi parteneri sau va permite negociatorului să se îmbogățească financiar, ci va salva vieți omenești. De exemplu, negociatorii talentați sunt invitați la cele mai importante evenimente: să negocieze cu teroriștii despre soarta ostaticilor, să devină arbitru într-un conflict politic local interstatal.
Toate profesiile publice necesită dezvoltarea artei diplomatice – capacitatea de a negocia. Această categorie include politicieni, oameni de afaceri, artiști. De multe ori trebuie să comunice cu diferiți oameni și să răspundă la diverse întrebări incomode, dar în conformitate cu profesia lor, li se cere să stăpânească tehnicile psihologice de autocontrol și comunicare cu ceilalți. 
Cu toate acestea, oricine poate învăța să rezolve o dispută. Fiecare persoană care se respectă ar trebui să iasă dintr-o situație conflictuală, rezolvând problema în mod diplomatic și păstrându-și reputația. apare în orice zonă, poate afecta relațiile în familie, echipa de muncă, pe stradă (în orice loc public). Chiar și certurile domestice minore necesită rezolvarea lor competentă. Prin urmare, trebuie să vă pregătiți în avans pentru astfel de situații pentru a utiliza întotdeauna capacitatea de a negocia corect.
Dezvoltarea capacității de negociere
Dacă o persoană decide să se obișnuiască cu rezolvarea pașnică a posibilelor situații de conflict, trebuie să elaboreze un plan, să-l picteze, să-și amintească și să antreneze capacitatea de a negocia cu oamenii zilnic.
Aici puteți folosi următoarea metodă:
1. Conversația are nevoie de timp.
2. Este necesar să se pregătească condiții în prealabil.
3. Exprimați-vă propriile argumente și lăsați interlocutorul să vorbească.
4. Veniți la o soluție reciproc avantajoasă.
Diplomația este o artă care trebuie învățată. Există o problemă comună care necesită rezolvarea mai multor persoane, așa că în primul rând merită să ne dăm seama că părțile sunt egale atât în ceea ce privește problema, cât și în ceea ce privește găsirea unei soluții. Interesele fiecărei părți trebuie respectate, iar decizia finală trebuie să se bazeze pe consens, dar nu pe bunăvoința unui participant.
A fi de acord înseamnă, în ansamblu, o poziție proprie exprimată corect pe această problemă, o părere ascultată a unui omolog, respect față de el, ținând cont de caracteristicile sale psihologice și o atitudine binevoitoare. Este important să lucrăm împreună pentru a găsi o soluție. Cu toate acestea, înainte de a chema pe cineva să coopereze, trebuie să articulați clar propriile așteptări. În același timp, exprimându-ți obiectivele, trebuie să le argumentezi. Schema mesajului către interlocutor are următoarea formă: „Vreau” + o continuare rezonabilă a „Tu o faci”. De exemplu, cum poate un părinte să fie de acord cu un copil: „Vreau ca comportamentul tău la școală și acasă să se schimbe în bine” + „Trebuie să ai propria ta părere, dar asigură-te că asculți părerea bătrânilor (profesorii și părinții).”
Este evident că atunci când se elaborează o soluție de compromis, este necesar să se afle părerea interlocutorului despre ceea ce i se oferă și ce dorește el însuși să obțină ca urmare. În același timp, nu trebuie să-și dezvăluie poziția, ci să-și dovedească eficacitatea cu ajutorul faptelor, exemplelor și bunului simț. 
Baza unui acord viitor este un compromis, precum și capacitatea de a înțelege, capacitatea de a asculta și de a auzi, de a-și apăra opinia. Fiecare parte are propriile interese, dorințe, care sunt transformate și modificate în procesul negocierilor. Rezultatul este o soluție care se va potrivi tuturor celor interesați de ea. Realizarea unui acord comun este posibilă printr-un compromis, adică prin anumite concesii.
Este important să înțelegeți că găsirea unui compromis este o sarcină foarte dificilă. Pentru a stăpâni arta de a negocia, în primul rând, trebuie să lucrezi asupra ta, asupra propriilor reacții, să dezvolți abilitățile de răbdare, rezistență, autocontrol. Este necesar să ne gândim dinainte la concesiile care probabil vor fi necesare în dezvoltarea unei soluții care să avantajeze toată lumea. Nu ar trebui să vă agățați de fleacuri și reproșuri reciproce, insulte, trebuie să vă concentrați pe lucrul principal.
Etapele pregătirii procesului de negociere
Capacitatea de a găsi un compromis și, pe baza acestuia, de a ajunge la un acord este o sarcină cu adevărat dificilă, abilitățile pentru care trebuie să le dezvolți constant în tine. Chiar și cei mai experimentați negociatori se pregătesc pentru următoarea întâlnire din timp, gândiți-vă la fiecare detaliu.
După cum remarcă cercetătorii, înainte de a fi de acord cu o altă persoană, trebuie mai întâi să vă configurați, să fiți de acord cu dvs. Te poți pregăti chiar și cu metoda „profesorului”, adică notează tot ce ai nevoie. Noile cunoștințe fixe (de fapt, algoritmul acțiunilor viitoare) vor servi drept bază pentru auto-pregătire.
Trebuie să răspundeți sincer la următoarele întrebări:
1. „Cum să înțeleg interlocutorul și ce mă împiedică să fac asta?”
2. „Cum să distingem emoțiile și sentimentele neutre de cele negative/pozitive?”
3. „Cum să găsești o abordare a unei anumite persoane care te poate ajuta?”
După prima etapă - auto-pregătire, ar trebui să treceți la a doua etapă, pregătirea procesului viitoarei conversații în sine.
Reguli și tehnici simple pentru dezvoltarea abilităților de negociere
Prima regulă în pregătirea negocierilor este respectarea parității părților. Nu degeaba a apărut expresia stabilă „adunați-vă la o masă rotundă”. Adică nimeni nu ocupă inițial o poziție mai avantajoasă în raport cu ceilalți participanți, nu exercită presiune prin statutul lor (social, profesional, material, vârstă, sex).
Înainte de a începe procedura pentru ajungerea la un acord, este necesar să nu pierdem nicio secundă ideea că scopul principal este găsirea unui compromis. Prin urmare, comunicarea în orice set de circumstanțe ar trebui să fie corectă, politicoasă.
Reguli de bază pentru negociere:
1. Toată lumea vorbește liber, nimeni nu întrerupe pe nimeni și ascultă gândul până la capăt.
2. Trebuie să vă respectați omologul.
3. Este inacceptabil să faci presiune asupra adversarului, să-ți impuni părerea, să amenințe.
4. Merită să te concentrezi pe aspectele pozitive ale conversației: vorbește despre realizări, avantaje.
5. Principalul „instrument” al negociatorului este un argument convingător, fapte de netăgăduit, un ton de comunicare calm și reținut.
6. Bazându-te pe tehnici diplomatice, poți salva fața și poți negocia chiar și cu un interlocutor dificil.
7. Nu neglija improvizația, dar nici nu pune speranțe serioase asupra ei.
Cel mai tipic exemplu este „părinții și fiii” aproape de nerezolvat. Când un copil adult are propriile sale interese, studiul trece adesea în fundal. Orice părinte responsabil își stabilește un scop - să returneze performanța școlară bună a copilului. Acțiunile evidente ale unui părinte sunt o conversație care ar trebui să se încheie cu un anumit acord. Pentru a găsi un compromis, este necesar să aflați motivele unui astfel de comportament, motivele și să țineți cont de interesele copilului. Asigurați-vă că aveți nevoie de informații suplimentare despre interlocutor, este mai ușor să fiți de acord. De asemenea, este util să te imaginezi pur și simplu în locul lui și să-ți dai seama de starea lui psihologică. Când imaginea apare în întregime, trebuie să începeți să căutați un compromis.
Sfaturi practice de la profesioniști (conform lui W. Urey)
1. Regula de aur scrisă în Biblie: „Fă altora așa cum ai vrea să-ți facă vouă”.
2. Autocontrolul este o cale sigură către succes. Principalul lucru este să nu cazi sub nivelul propriei demnități, să nu devii ca niște interlocutori agresivi.
3. Nu ar trebui să învinovățiți adversarul pentru propriile eșecuri, trebuie doar să aveți întotdeauna un acord final de rezervă, care va fi o alternativă bună la rezultatul dorit inițial.
4. Nu este nevoie să percepeți conversația viitoare ca pe o luptă sau război, este mai bine să vă conectați la o comunicare pozitivă și prietenoasă.
5. Este necesar să folosiți mereu momentul, nu pentru a vă aminti sau a prezice, ci a acționa pe baza prezentului, pentru a fi în azi.
6. Trebuie să respectați orice interlocutor cu care trebuie să fiți de acord. Întotdeauna trebuie să fii prietenos, simpatic, dragut. Deci reputația nu va fi înnegrită.
7. Ar trebui să vă concentrați întotdeauna pe rezultatul pozitiv al conversației pentru toți participanții. Este necesar să se evite „jocul cu sumă zero”, adică atunci când unul câștigă exact cât pierde celălalt și invers. Toată lumea trebuie să câștige până la urmă și se va ajunge la un acord. 
Capacitatea de a negocia este o calitate importantă pe care o posedă, de regulă, mulți oameni de afaceri avansați. Dar pe lângă faptul că învățăm cum să negociem cu oamenii, mai trebuie să învățăm să ascultăm și să înțelegem interlocutorul. Altfel, este imposibil să obții succes într-o chestiune precum negocierea și pur și simplu a avea relații armonioase cu ceilalți.
Dar, din păcate, nu fiecare dintre noi știe să comunice ușor, așa că vă oferim câteva sfaturi despre cum să îmbunătățiți comunicarea cu oamenii.
Cum să înveți să negociezi cu oamenii
Comunicând cu o persoană, ascultăm cu atenție atât sensul cuvintelor rostite de aceasta, cât și timbrul vocii sale și chiar intonația. Acest lucru este important dacă vrei să înveți cum să te înțelegi cu oamenii.
Adică, cu alte cuvinte, o persoană poate spune același cuvânt în moduri diferite și va avea o încărcătură semantică diferită, intonația joacă un rol important aici.
Încercați să vorbiți uniform și măsurat, desigur, pentru argumente aprinse puteți folosi un ritm rapid de vorbire, dar în alte situații vă sfătuim să vorbiți mai încet.
Uneori suntem copleșiți de emoții, în astfel de cazuri este imposibil să ne stăpânim, dar totuși respirăm adânc și încercăm să construiești o frază coerentă în capul tău și abia apoi să o transformăm în cuvinte.
Pentru a putea negocia cu oamenii, încercați să evitați ambiguitatea, în special, acest lucru se aplică unei întâlniri de afaceri. O conversație clară și măsurată vă va ajuta să vă concentrați asupra unor puncte mai importante.
Un rol important joacă și contactul vizual cu interlocutorul, adică în acest caz îți va fi clar dacă ai ajuns la înțelegere reciprocă sau nu. Asigurați-vă că faceți o pauză în timpul conversației, acordați timp interlocutorului să mestece informațiile primite.
Controlează-te în timpul unei conversații, pentru că. Gesturile puternice ale mâinii fac interlocutorul inconfortabil, deoarece oamenii nu pot urma gesturile și asculta în același timp, prin urmare, mișcările constante ale mâinii distrag foarte mult atenția de la cuvinte. Prin urmare, fii moderat în gesturi.
Dacă vrei să-l faci pe interlocutor să vorbească, încearcă să-i faci complimente sincere, încearcă să nu faci cuvintele tale să sune ca lingușiri obișnuite.
Interlocutorul trebuie ascultat cu atenție, nu trebuie să căutați răspunsuri la presupunerile lui în timp ce vorbește și, cu atât mai mult, nu-l întrerupeți. Într-adevăr, făcând acest lucru, fie riști să ratezi anumite informații, fie să ceri un conflict și oricare dintre opțiuni nu este benefică pentru tine.
Sperăm că aceste sfaturi vă vor ajuta să învățați cum să negociați cu oamenii și să nu aveți probleme cu comunicarea.
Ce fel de persoană este cel care poate negocia
Să vorbim despre cum să construim o punte psihologică cu ceilalți, pentru că fără aceasta este dificil să înveți cum să te înțelegi cu oamenii. Reacția celeilalte persoane depinde foarte mult de comportamentul tău. Prin acțiuni simple, precum descheitul jachetei sau îndreptarea brațelor încrucișate anterior, te vei asigura că interlocutorul își slăbește apărarea.
Iar cel cu care ai reusit sa stabilesti contact este mai probabil sa fie sincer cu tine, pentru ca se va simti mai confortabil. Înțelegerea reciprocă promovează încrederea; datorită înțelegerii reciproce, construiești un fel de punte psihologică între tine și interlocutor.
Conversația va merge cu siguranță mai constructiv, iar cuvintele tale vor suna mai convingător. Iată trei sfaturi care te vor ajuta să construiești punți psihologice între tine și cei din jurul tău.
Pentru a învăța cum să negociezi cu oamenii, repetă gesturile și mișcările interlocutorului. Dacă persoana cu care vorbești are o mână în buzunar, bagă și mâna în buzunar. Dacă flutură mâna în timpul unei conversații, după câteva secunde, flutură și mâna, etc.
Potriviți discursul dvs. cu al lui. Încercați să păstrați același ritm de vorbire ca și interlocutorul dvs. El vorbește încet, într-un mod relaxat, iar tu îți vei încetini vorbirea. El vorbește - accelerează ritmul.
Repetă-i cuvintele cheie. Dacă persoana cu care vorbiți folosește o mulțime de cuvinte sau expresii, împrumutați-le de la ei pentru a vorbi. De exemplu, el spune: „Această ofertă este incredibil de benefică pentru ambele părți”, puțin mai târziu în conversație puteți spune: „Îmi place că această ofertă promite beneficii atât de incredibile pentru toată lumea...” Dar asigurați-vă că acest lucru nu este arata ca o batjocura.
Și rețineți: copierea explicită a gesturilor și mișcărilor nu va aduce rezultatul dorit. Pentru a găsi cu îndemânare un limbaj comun cu oamenii, este suficient să reproduci anumite aspecte ale comportamentului sau vorbirii. Cu practică, vei putea aplica această tehnică cea mai eficientă pentru un mare beneficiu pentru tine.
Mai târziu, când ești gata să faci al patrulea pas, interlocutorul tău va deveni nervos, iar asta îți va permite să-ți schimbi strategia. Dar inițial nu este deloc necesar să vă asigurați că este nervos și îngrijorat.
La urma urmei, scopul tău este să negociezi cu oamenii, să creezi o atmosferă în care o persoană se va simți incomod doar dacă este cu adevărat vinovat. Atunci reacțiile și gesturile cauzate de entuziasm și anxietate vor fi rezultatul înșelăciunii sale, și nu un mediu agresiv nefavorabil.
Lucrarea detectorilor de minciuni reale se bazează pe abaterea așa-numitei linii de bază, care corespunde nivelului normal de anxietate al persoanei testate pe dispozitiv. Și tu, dacă este posibil, ar trebui să profiti de această idee utilă.
Puneți o întrebare despre care credeți că va obține un răspuns specific similar cu cel dorit. Desigur, pentru aceasta trebuie să știți dacă există modele individuale și modele de comportament în repertoriul obișnuit al acestei persoane.
Dacă nu vă cunoașteți foarte bine interlocutorul, urmăriți reacția acestuia la o întrebare la care este ușor și fără efort de răspuns și utilizați această reacție ca referință. De exemplu, dacă o persoană își flutură constant ușor mâna, indiferent de ce spune, ar trebui să fii conștient de acest obicei al său.
Poziția ta ar trebui să fie relaxată și niciodată amenințătoare sau agresivă; acordați o atenție deosebită posturii interlocutorului. Sfaturile de mai sus bazate pe limbajul semnelor vă vor ajuta în acest sens.
Nu întrerupeți niciodată persoana cu care vorbiți. Aceasta este cea mai importantă regulă în arta de a negocia cu oamenii. Ține minte: atâta timp cât vorbești singur, nu vei învăța nimic nou. Puneți întrebări de tip deschis, adică care necesită un răspuns detaliat - acest lucru vă va oferi posibilitatea de a auzi răspunsuri mai detaliate, mai degrabă decât monosilabice.
Cum să negociezi fără greșeli
Negocierile de afaceri sunt un proces care implică două sau mai multe persoane care reprezintă interese diferite și care urmărește găsirea unei soluții reciproc acceptabile. Este vorba despre definiția științifică.
Fiecare persoană care se consideră superioară unui menajer sau curățenie ar trebui să poată negocia. Pentru un om de afaceri, capacitatea de a negocia este o chestiune de viață sau de moarte pentru afacerea lui.
Unii oameni de afaceri începători nu știu să negocieze și vom încerca să vorbim despre ei în paginile acestui articol, precum și despre greșelile care sunt adesea făcute în negocierile de afaceri. Deci, spunând cum să conduci negocierile de afaceri, să începem cu greșelile comune:
· Negocierea ca o confruntare. Acest lucru nu ar trebui să fie permis în niciun caz dacă doriți să negociați cu oamenii. Finalizarea cu succes a negocierilor se bazează pe cooperarea reciprocă a părților și căutarea de soluții la problemele litigioase.
Să presupunem că decizi să câștigi cu orice preț. Amintiți-vă că, dacă există un câștigător, atunci există un învins, iar sarcina dvs. este să negociați în așa fel încât să găsiți o soluție reciproc avantajoasă.
· Emoții. Emoțiile sunt o stare naturală. Dar ele trebuie controlate pentru a nu da naștere unor conflicte care distrug negocierile.
Neînțelegere a adversarului. De foarte multe ori oamenii nu se gândesc la interesele adversarilor lor, ceea ce duce la întreruperea negocierilor și nu permite atingerea unui numitor comun.
· Concentrare pe individ. Foarte des, oamenii cedează în fața dorinței pernicioase de a se concentra asupra deficiențelor personale ale partenerului cu care negociază. Ei uită complet de subiectul negocierilor și scot în evidență părțile rele ale adversarului lor, deși ar trebui să se concentreze asupra problemelor care trebuie rezolvate în procesul de negociere.
Acuzații reciproce. Sunt momente când, în loc să negocieze, partenerii încep să se învinovăţească unul pe altul, uitând că caută o soluţie comună la probleme.
Asemenea greșeli trebuie evitate.
Ce ar trebui făcut atunci când decideți cum să negociați cu oamenii? În primul rând, trebuie să vă pregătiți pentru negocieri. Formulați-vă, scopul negocierilor, stabiliți programul și sortați prioritățile. Gândiți-vă la acțiuni în caz de intransigență a partenerului și colectați toate informațiile despre poziția pe care ar dori să o ia adversarul dvs.
Start. Primul pas este o strângere de mână și un zâmbet sincer. Deși această tehnică nu este potrivită pentru toate tipurile de negocieri, este necesar să o țineți cont. Urmăm mai departe. O modalitate competentă de a negocia este să nu vă asumați obligații inutile, deoarece un partener atent vă va folosi cu siguranță frivolitatea.
Comunicați cu interlocutorul în limbajul său ușor de înțeles și în timpul negocierilor folosiți declarațiile, gesturile și chiar posturile sale, nu cedați presiunii și încheie un contract, ghidat de interesele companiei tale.
© Tsapleva Lera
© Foto: depositphotos.com
