Мистецтво домовлятися: 5 золотих правил ділових переговорів. Як домовитись з будь-якою людиною на своїх умовах Забудьте про емоції
Людське вміння ладнати з іншими людьми, характеризує його з одного з найкращих сторін. Саме робити з іншими, а не подобається їм. Це дуже важливо при конфліктних ситуаціях, під час переговорів, у разі укладання угод. Або ж просто з метою спілкування з близькими та для збереження своєї нервової системи. Для цього існують спеціальні методи. І тому ми вам розповімо, як домовлятися з людьми.
Територія згоди
Ця територія, як і будь-яка інша, повинна охоронятися. Цим пристроєм для охорони є невелике слово «так». Співрозмовникам необхідно погодитись між собою, і в цьому можна обійтися навіть без психолога. У вас має бути гарний настрій, оскільки ви маєте взяти ініціативу. Ви не повинні бути втомленими, повинні бути розумнішими, далекогляднішими, хитрішими й балакучішими. Для початку потрібно розпочати розмову. І тема розмови не має залишитися нейтральною. Навіть навпаки, тема має торкатися кожного із співрозмовників. Ви спитаєте, як знайти таку тему? Чудово підійде погода. Ви як ініціатор характеризуєте її стан, а ваш співрозмовник погоджується, та й годі! Обидва співрозмовники вже на території згоди.
Емоції співрозмовника
Потім дуже важливо викликати у вашого співрозмовника позитивні емоції. Насамперед, потрібно звернутися до нього на ім'я, якщо не знаєте, як його звуть, постарайтеся дізнатися про це заздалегідь. Давно доведено, що звукопоєднання власного імені є найкращими словами для кожного з нас. І пам'ятайте про інтонацію. Спочатку людина сприймає її, лише потім зміст промови.
Прояв незгоди
Це цілком нормально. Це означає те, що раціоналізм вашого співрозмовника таки починає перемагати. Але ж ви повинні володіти ситуацією, і тому демонструєте це на повне зростання. Для цього спочатку погоджуєтесь з доказами вашого візаві, і навіть ненав'язливо дотримуєтеся його думки. Але відразу ж наводьте жорсткі аргументи на захист протилежної позиції. Звичайно ж, робите це коректно, і в жодному разі не забувайте про інтонацію. І дуже важливо – потрібно аргументувати позицію, що захищається, а не наполягати на ній: «Я думаю так, у зв'язку з тим, що ця точка зору моя».
Правило краю
Запам'ятайте одну просту істину. Людина зможе добре запам'ятати ту частину інформації, яка доходить до неї спочатку, або ж наприкінці. Завжди пам'ятаєте про правило краю, коли пояснюватимете свої докази. Чим виразніше і з більш правильною інтонацією ви виділите початок розмови, і її кінець, тим вірогідніші ваші шанси на успіх.
Як правильно домовлятися: взаємність
Все, що обговорюється між опонентами, не повинно мати характер лукавства. Уникнути такої ситуації допоможе вміння «перебувати в туфлях іншого». Це означає не тільки розуміти власного співрозмовника, але також приймати його позиції, які б вони вам не були. При цьому ваша мова має містити «золоті слова». Зазвичай цим словам навчають нас у дитинстві. Їх можна говорити лише щиро. В даному випадку ваш співрозмовник зможе запропонувати вам поступку. У народі це можна охарактеризувати, як: «вирішити свою проблему за рахунок вирішення проблеми іншого».
Як домовлятися з людиною
- Завжди уникайте крайнощів. Якщо ви потрапили в конфліктну ситуацію, знайте, що будь-яка людина може повестися по-різному. Хтось може виявити агресію, таким чином, обстоюючи власну думку і переконуючи опонента, погодиться з його словами. Інші ж навпаки можуть погодитися з опонентом, щоб уникнути конфлікту. Мистецтво компромісів допоможе вам знайти ту саму золоту середину, власне в будь-якій ситуації.
- Користуйтеся перервами. Якщо ваша напруга зашкалює, ви нервуєте і до обговорення справ абсолютно не готові, краще перенести переговори та відпочити. Навіть якихось 10 хвилин допоможуть розслабитися, подивитися на питання з іншого боку, і зрозуміти, як домовлятися з людиною в цій ситуації. Окрім цього, у вас з'явиться можливість чіткіше зарекомендувати свою позицію. Ви повинні подумати, чим ви можете поступитися, і які моменти для вас є суттєвими. Якщо ви розставите пріоритети, ви зможете сконцентруватися та спокійно вести розмову.
- Будьте гнучкими. Уважно вислухайте варіанти співрозмовника і будьте на чеку, можливо, вам доведеться висунути аргументи на захист протилежної думки. Завжди намагайтеся знайти реальний варіант, і знайте, тільки у суперечці народжується істина. Якщо з'явиться можливість поступитись, але відмовитися від другорядних інтересів, зробіть це. Погана тактика – вперто стояти на своєму.
Тепер ви знаєте, як можна домовитися з людиною, як домовитися про зустріч, або просто домовитися з будь-якою людиною про щось. Дані прийоми не тільки змусять інших людей ладити з вами, це допоможе викликати у них довіру до вас.
Стати майстром ділових переговорів не просто, але правда в тому, що за бажання кожен здатний опанувати навички професійного переговорника і використовувати їх у тій чи іншій ситуації.
Будь ви власником невеликого місцевого магазину або виконавчим директором великої корпорації, ваша основна робота так чи інакше полягатиме у взаємодії з людьми з різних галузей і компаній. Співпраця з ними буде необхідна для досягнення цілей організації, тому конфліктів інтересів у цій галузі уникнути не вдасться. Їхній дозвіл якраз і вимагатиме проведення переговорів.
Незалежно від того, в якій ситуації та з якого приводу вам доведеться проводити такі зустрічі, уміння успішно завершувати їх є життєво важливою навичкою для розвитку будь-якої компанії. Чи переконуєте ви клієнта в тому, що ваш продукт здатний вирішити його проблеми або просіть партнера відреагувати на ваш запит якнайшвидше, вміння вести переговори необхідне для досягнення будь-яких цілей.
«Потрібно 20 років, щоб створити репутацію, але достатньо 5 хвилин, щоб її зруйнувати». - Уоррен Баффет (Warren Buffett)
Ви можете думати, що в переговорах завжди хтось виграє, а хтось зазнає поразки, але це не так. У переговорах люди рідко маніпулюють один одним заради укладання угоди, про яку вони потім шкодуватимуть.
Пам'ятайте, що якщо ваша маніпуляція та обман стануть надбанням громадськості, завдані вашій репутації збитки будуть набагато вагомішими за ті короткострокові вигоди, які ви отримали під час нечесно проведених переговорів.
Завдяки схильності людей карати брехунів та винагороджувати чесність їм вдається підтримувати відносний порядок у соціумі.
У дослідженнях так званої гри ультиматуму одній людині (учасник №1) пропонується поділити з першим зустрічним (учасник №2) суму $100. Яку саме частину цієї суми учасник №1 віддасть іншому вирішує він сам. Учасник №2 може відмовитись від запропонованої йому угоди (і тоді гроші не отримає ніхто) або погодитись. Як правило, люди ділять цю суму навпіл.
Ми постійно взаємодіємо з абсолютно незнайомими нам людьми, щоб придбати потрібні нам речі, і якби ці стосунки не будувалися на довірі, їх просто не було б.
Новинки можуть наштовхнути вас на думку, що обман і корупція — це норма поведінки в сучасному світі, але найчастіше люди виконують взяті на себе зобов'язання, навіть якщо могли б просто «кинути» партнера і залишитися в плюсі.
У процесі переговорів важливо не забувати про те, що угоди ви робите не у вакуумі, і ваші нечисті на руку методи легко можуть стати відомими широкому загалу. Те, як ви ведете переговори, у довгостроковій перспективі може бути так само важливим, як і результат переговорів.
Багато фірм при визначенні ціни на свої товари та послуги виходять із припущення, що потенційні покупці торгуватимуться — чи ви марокканський килимок або програмне забезпечення для автоматизації маркетингу. Тому просто попросивши партнера зменшити ціну, ви можете добре заощадити.
Гроші - це ще не все
Проте йдеться не лише про те, щоб не переплачувати: гроші — це лише один із аспектів переговорів, і часом буває важливіше не заощадити, а отримати товар чи послугу швидше, найкращої якості та без ускладнень.
Люди постійно платять «зверху» за зручність, найкращий сервіс, швидку доставку, товари високої якості чи навіть просто тому, що цінності бренду більше відповідають їхнім цінностям.
Професіонали завжди починають переговори з визначення того, що кожна зі сторін хоче від угоди і на які поступки готова отримати бажане. Вищим пілотажем можна вважати той випадок, коли ви так добре задовольняєте запит іншої сторони, що це дозволяє отримати більше того, що вам потрібно.
Мистецтво ведення переговорів
Ведення переговорів схоже на творчість.
Найкращі переговорники діють поза шаблонами та вносять такі пропозиції, про які жодна зі сторін навіть не могла й подумати. Це особливо корисно у переговорах про зарплату з роботодавцем.
Але майте на увазі, що не всі гроші коштують однаково. Для різних напрямів діяльності менеджери припасують бюджети різних розмірів, тому цілком можливо, що відрядження вартістю $5000 може бути схвалено без питань, але бонус у 500 доларів може вимагати особистого схвалення генерального директора.
Той же принцип корисний при роботі у продажах: відділ маркетингу може бути прив'язаний до готівкових грошей, але якщо продакт-менеджер буде зацікавлений, будь-яке питання вирішуватиметься на місці.
У цьому розділі мова піде про 9 основних навичок та стратегії ведення переговорів, які допоможуть вам закрити будь-яку угоду.
1. Фреймінг
Досить часто до необхідності переговорів наводить те, що ваші партнери неправильно інтерпретували вашу пропозицію або навіть не припускають думки, що ви пропонуєте щось слушне. Також можливо, що вони мають далеко не повне розуміння вашого продукту та його функцій.
Добре відомо, що вищою ціною — техніка робоча. Кожен прагне укласти вигідну угоду, тому коли фірми пропонують річ, яка раніше була доступна за $299, всього за $199, встояти перед інстинктом урвати щось на халяву буває важко.
Також корисний: наявність правильної обстановки, запахів та емоцій може переконати вас заплатити більше грошей за те, що насправді нічим не відрізняється від послуги за скромнішу ціну.
Але фреймінг не повинен бути спекулятивним, і нерідко він здатний принести користь. Наприклад, у переговорах із генеральним директором компанії ви можете відзначити, що економія навіть 10 хвилин його часу на тиждень може зберегти для компанії тисячі доларів. У цій ситуації витратити одну-дві сотні доларів на рішення, здатне заощадити компанії більшу суму, здається цілком розумним.
Важливе значення має вибір правильної погляду щодо торгів. Коли доходить до переговорів, об'єктивної реальності немає: все суб'єктивно.
Купівля програмного забезпечення для проведення телеконференцій, з одного боку, може здаватися потуранням своєї лінощів та бажанням не залишати затишних стін рідного офісу, а з іншого — альтернативою марнотратним діловим поїздкам.
Правильний погляд щодо переговорів допоможе дійти вигідним для обох сторін рішенням.
2. Залишіть минуле в минулому
Майже всі недосвідчені переговірники грішать однією досить поширеною помилкою: вони дуже залежать від отриманої в минулому цінності. Якщо щось хороше сталося у минулому, від цього важко відмовитись у майбутньому, це вірно. Люди залишаються лояльними, бо очікують отримати черговий бонус у майбутньому.
Ось чому навіть у ситуації, коли зміна роботи може принести подвоєння доходу, люди залишаються на своїх колишніх місцях, задовольняючись зростанням зарплати на 1-2% на рік. Пам'ятайте, що новий роботодавець думатиме про те, яке майбутнє на нього чекає разом з вами, а нинішній — недооцінює будь-яку вигоду, яку він отримує від вас. Перший вкладає у нового співробітника гроші, другий економить на ньому.
Коли ви починаєте переговори, залиште минуле позаду. Використовуйте його лише як доказ вашої надійності та професіоналізму. Все інше призведе тільки до розчарування, оскільки всі ваші очікування на винагороду за сумлінну працю не будуть виправдані.
3. Карта очікувань
Найкраще, що ви можете зробити до початку переговорів, — визначити власні очікування від їх проведення, сформувати так звану карту очікувань.
Що ви хочете отримати від цієї угоди? Що було б непогано здобути? Про що ви могли б подбати? Що пріоритетніше?
Припустимо, ви звернулися до маркетингової агенції. Карта може виглядати так:
Очікування | ||
Чи можливе досягнення цільових показників? | ||
Який час виконання контракту? | ||
Як швидко можна укласти договір? | ||
Як легко можна розірвати контракт? | Середня важливість | |
Чи працюють вони із конкурентами? | Середня важливість | |
Яка велика щомісячна оплата? | Середня важливість | |
Чи знаються вони на моїй галузі? | Несуттєво | |
Чи довіряю я менеджменту компанії? | Несуттєво | |
Як часто надсилатимуться звіти про виконану роботу та досягнуті результати? | Несуттєво | |
Які умови оплати? | Несуттєво | |
Чи можна використовувати досвід роботи як кейс? | Несуттєво |
Зверніть увагу, що ціна/ціна не є в цій таблиці найважливішою. Наш час майже завжди цінніший фактор, ніж гроші (як би ви не хотіли, вам не вдасться збільшити кількість годин на добу), і часом постачальники не встигають зробити все до зазначеного терміну, навіть якщо гроші для замовника не є проблемою.
Проведіть та запишіть низку питань, які дозволять вам ширше поглянути на те, що ви очікуєте отримати в процесі переговорів і наскільки хорошим може бути результат.
Щоб досягти найбільш сприятливого результату, подумайте про переваги іншої сторони, адже це може дати вам величезну перевагу щодо досягнення власних цілей. Ви легко отримаєте розташування своїх партнерів, якщо виявите повагу та увагу до їх цілей та завдань.
4. Не робіть нічого просто так
Щоб закрити угоду, з деяких питань вам доведеться йти на компроміси і це неминуче. Але не можна погоджуватися на щось, не просячи нічого натомість.
Якщо партнери вимагають нижчу ціну, попросіть більш вигідні умови оплати. Якщо вони дають короткий термін виконання завдання, попросіть зменшити обсяг роботи. Якщо пропонують укласти контракт, що базується на показниках ефективності, попросіть завдаток. Якщо наполягають на спільній роботі з нестандартним процесом, візьміть дозвіл використовувати цей досвід як бізнес-кейс.
Ніколи ні в чому не поступайтеся, якщо вам нічого не запропонують натомість: так ви отримаєте більше користі від угоди і відіб'єте у них бажання просити про додаткові поступки.
Якщо переговори ведуться виключно щодо ціни, переконайтеся, що щоразу ваші поступки стають дедалі меншими. Наприклад, ви можете скинути ціну зі $100 до $80, потім до $70 і, нарешті, до $65. Зменшення розміру поступок стане для ваших партнерів сигналом про те, що ви все менше готові працювати з ними, і, швидше за все, і вони швидше підпишуть контракт.
Якщо ви виступаєте в ролі покупця, можете скористатися правилом поділу ціни навпіл. Наприклад, якщо ви купуєте продукт за $100, буде непогано розпочати торг із $50. Якщо вони запропонують вам $80, озвучте суму $65, тому що це половина між 80 і 50. Вам запропонують $75, а ви назвете $70, і зазвичай на цьому моменті угода і закривається.
Ця тактика працює, тому що ви збиваєте протилежний бік з пантелику, але не перегинає палицю. А дотримання чіткого алгоритму дозволяє відволіктися від емоційної сторони торгів, і озвучити ціну, яку за інших обставин ви посоромилися б назвати.
Якщо ви дотримуєтеся цього правила, вам можуть поступитися приблизно 1/3 від початкової ціни. Звичайно, не кожен товар або послуга має 30-відсоткову маржу, і більшість продавців воліли б не робити знижок зовсім, але вони також розуміють, що витрати на маркетинг та продажі, необхідні для отримання іншого покупця, можуть бути більшими, ніж той шматок прибутку, від якого їх просять відмовитись. Як то кажуть, краще синиця в руці, ніж журавель у небі.
5. Час має важливе значення
Час часто виявляється тим ключовим фактором, який визначає, чи є у вас можливість закрити угоду з успіхом.
Торгуватися з приводу тимчасових умов потрібно з такою ж увагою та обережністю, як і щодо грошей. Якщо ви поспішатимете в процесі переговорів, людям здасться, що ви не надто серйозно ставитеся до ціни договору. Якщо ж ви не поспішатимете і ретельно обмірковуватимете кожен етап, ваші партнери зрозуміють, що ви серйозно ставитеся до кожного витраченого долара.
Навіть якщо ви розумієте, що зрештою приймете запропоновані умови, все одно візьміть час на обмірковування пропозиції, щоб після укладання контракту ваші партнери залишилися задоволеними досягнутим результатом. Занадто швидка відповідь дещо неповажна, ніби переговори для вас нічого не означають.
У міру наближення до дедлайну, більш зацікавлена в угоді сторона все частіше йтиме на поступки. Ось чому шанс отримати знижку на абонемент у тренажерний зал у грудні набагато вищий, ніж у січні, коли люди кинуться виконувати свої новорічні обіцянки.
Якщо ви той, кому ставлять дедлайн, постарайтеся зберегти контроль над ходом розмови. Знайдіть спосіб збити темп розмови, скажіть, що вам потрібно переговорити з іншими постачальниками та покупцями, щоб спровокувати у протилежної сторони FOMO, тобто страх упустити щось цінне.
6. Будьте готові піти
Бажаєте бачити посмішки на обличчях агентів нерухомості? Для цього під час перегляду квартири чи будинку досить голосно вимовити: «Яке гарне місце! Його не можна упустити». Однак не забувайте про те, що в будь-який момент ви можете просто передумати.
Обмежуючи кількість доступних вам варіантів, продавець стає монополістом: у ситуації, коли ви не маєте вибору, ви будете готові погодитися на будь-які умови. Coca-Cola утримує ціни на одному рівні тільки тому, що в певний момент навіть найвідданіший споживач цього напою може переключитися на продукцію Pepsi.
Якщо людина на іншому кінці столу зрозуміє, що у вас немає варіантів і ви будете змушені погодитися на будь-які умови, ви втратите всі важелі тиску. Єдина протиотрута від подібного становища — дати зрозуміти, що ви готові відмовитися від угоди будь-якої хвилини.
Бути готовим піти не просто психологічно: ніхто не любить відмовлятися від угод, особливо якщо в них вкладено чимало праці. Просто запам'ятайте: чим сильніша вам потрібна угода, тим дорожче вам доведеться за неї заплатити.
Йдучи на переговори, готуйтеся до найгіршого сценарію: що станеться, якщо ви не зможете укласти угоду? Що ви втратите? Чого досягнете?
У такі моменти до людей, як правило, приходить розуміння того, що у них є значно більше варіантів, ніж вони припускали. Потрібно лише піднапружити фантазію: від однієї проваленої угоди світ не впаде, хоча в перші години ви думатимете саме так.
Наявність альтернативи запропонованій вам угоді допоможе вам наважитися скасувати угоду, якщо цього вимагатимуть обставини.
Однак не вдайте: як тільки ви заявите про свої наміри піти, і якщо інша сторона не відступить, ви повинні бути готові прийняти наслідки свого рішення.
7. Менше говоріть - більше слухайте
Запам'ятайте наступне парадоксальне правило переговорів: той, хто багато говорить зазвичай програє. А все тому, що під час своїх монологів він може видати опонентам щось цінне, що потім може бути використане проти нього. Від хвилювання та стресу не застрахований ніхто, і це може зіграти з вами злий жарт.
Припустимо, що ви ведете переговори з постачальником, і він запитує вас про бюджет, який у вас є, і ви його називаєте. До чого це може призвести:
- якщо ціна контракту нижча, ніж бюджет, який ви маєте, постачальник спробує її підняти;
- якщо бюджет менший за їхню ціну, він торгуватиметься;
- якщо бюджет занадто малий, він намагатиметься скасувати переговори.
У будь-якому випадку, ви програєте: або витратите все або втратите партнера, спробувавши його обдурити.
Тому завжди слідкуйте за тим, хто каже. Якщо це ви, то закрийте рота і більше слухайте. Ви будете здивовані, скільки інформації ви зможете отримати просто слухаючи своїх співрозмовників.
Чи ваші партнери будуть більш зговірливими в ціні, якщо угоду вдасться укласти до кінця місяця? У яких речах вони скуті, а в чому можуть запропонувати зручніші для вас умови?
Рідко коли в переговорах сторони одразу озвучують усі свої інтереси та мотиви. Продовжуючи запитувати, чому ваші партнери зацікавлені в угоді, ви можете виявити справжні причини їхнього бажання працювати з вами, про які ви навіть не думали.
Відмінна порада — просто спитати інший бік, чому вона хоче укласти угоду. З ввічливості більшість пояснить вам свій вибір, одночасно переконуючи самих себе у необхідності роботи з вами.
Питання, яке часто задається на співбесідах: «Чому ви хочете влаштуватися до нашої організації?» - Лише тактичний маневр. З ввічливості кандидат спробує вигадати кілька причин і, відповідаючи на запитання, відповість на нього для себе.
8. Про що вони не говорять
Іноді ваш опонент не може сказати, що хоче. Можливо, він не хоче озвучувати це в присутності свого начальника або боїться втратити обличчя. Ваше завдання - інтуїтивно усвідомити цей момент і виявити чуйність до становища партнера.
Більшість конфліктів так і залишаються невирішеними просто тому, що жодна із сторін не хоче йти на компроміси публічно. Деякі вважають за краще відмовитися від угоди або навіть втратити роботу, але тільки не погоджуватися на умови, які можуть зганьбити їх в очах колег та друзів.
Якщо раптом ви відчули, що на певному етапі ваш опонент поводиться трохи ірраціонально і не йде на компроміси, спробуйте поставити себе на його місце. Спробуйте знайти раціональне пояснення нераціональним вчинкам.
Як тільки ви дізнаєтеся, в чому справа, вашим завданням буде так переорієнтувати перебіг переговорів, щоб вийти до рішення, яке влаштує обидві сторони.
Культурні особливості та етикет діють ситуаційно. Одна і та сама людина по-різному поводиться на роботі і вдома, при начальстві та в конференц-залі, у розмові по телефону і тет-а-тет. Тому дуже важливо вибрати правильне місце та час для проведення переговорів. Не бійтеся чинити тиск, де необхідно, щоб домогтися укладання угоди, яка вам потрібна.
Навіть якщо ви не можете повністю контролювати хід переговорів через певні правила та обмеження, знайдіть менш формальні канали спілкування та отримання зворотного зв'язку, особливо якщо результат переговорів дуже важливий. Буває достатньо перекинутися парою фраз у коридорі на шляху до переговорної, щоб дійти результату, що задовольняє обидві сторони.
9. Прозорість – це швидкість
Ймовірно, вам дивно думати, чому хтось охоче відмовляється від своїх переваг? Звичайно, іноді це відбувається через нестачу досвіду чи зайву наївність. Часом вам просто намагаються догодити чи налагодити стосунки, але найчастіше навіть цей хід має раціональне пояснення.
Досвідчені менеджери з продажу не з чуток знають, що «time kills deals»: що довше тривають переговори, то вищі шанси, що сторони так і не домовляться.
Затримки трапляються з різних причин, і в деяких випадках навмисне затягування переговорів є маніпулятивним тактичним ходом, який здійснюється з метою вибити більш комфортну ціну. Однак кожна секунда зволікання збільшує ризик того, що протилежний бік просто відмовиться від переговорів.
Поки обидві сторони чесні одна перед одною, поки відкриті щодо того, які цілі вони переслідують і який результат переговорів буде для них зручнішим, угоди, як правило, закриваються досить швидко.
Цей метод ефективний у тому випадку, якщо ви націлені будувати стосунки з партнером на тривалий період, оскільки до вас. Це сприятливо позначиться не лише на ваших стосунках з однією людиною чи фірмою, а й на вашій репутації.
Дотримуйтесь цього підходу і в момент проведення переговорів щодо менш важливих угод, де ви можете дозволити собі погодитись на «досить хороші» умови. Репутація, яку ви збудуєте на маленьких угодах, стане безцінною, коли ви перейдете до важливіших переговорів із тією людиною, з якою ви взаємодіяли раніше.
Якщо хтось сказав вам так у минулому, він з більшою ймовірністю знову скаже так у майбутньому. Все це більше нагадує якусь хитрість: спочатку ви працюєте з людиною над незначними проектами, а потім, коли заслужите на його довіру, переходите до більших.
Буває, що для одного боку угода здається дрібницею, а для іншої — питанням життя і смерті. Міжнародну корпорацію мало турбують контракти вартістю десятки тисяч доларів, тоді як для маленьких фірм це ціле майно.
Тому, коли вас не надто переймаються умовами угоди, можете залишатися максимально прозорим, щоб прискорити процес підписання контракту. Ви можете трохи втратити в грошах, зате набудете більш цінної лояльності та вдячності, які обов'язково принесуть свої дивіденди в майбутньому.
Висновок
У сотнях книг і тисячах постів у блогах ви можете знайти опис різних маніпулятивних тактик проведення переговорів, але пам'ятайте, що вони призводять до перемог лише у короткостроковій перспективі. Найголовніше, що вам слід витягти з цієї статті, - це важливість такого чинника, як емпатія, розуміння та увага до потреб іншої сторони переговорів. Справжня турбота про опонентів чи пошук можливості опинитися по один бік — це єдиний шлях до довгострокового успіху у переговорах будь-якого рівня.
До речі, набирає нової хвилі партнерів. Це чудовий шанс почати заробляти разом із нами, отримуючи до 40% від платежів ваших клієнтів. Для того, щоб взяти участь, достатньо перейти до розділу партнерської програми в Особистому кабінеті, ознайомитись з умовами співробітництва та ухвалити угоду. Чи залучаєте ви трафік за реферальними посиланнями, публікуєте банери на своєму сайті, робите розсилки по власній базі передплатників, або використовуєте інші методи залучення клієнтів — усі ваші дії йдуть у залік.
Люди повинні навчитися чути одне одного, приймати позицію іншого та вміти домовлятися. Інакше людське життя перетвориться на нескінченний потік сварок та конфліктів. Безумовно, вони відбуваються у будь-якій сім'ї, суспільстві, але треба навчитися ефективно вирішувати спірні питання за допомогою діалогу з метою досягнення компромісу. Рішення, яке влаштовує обидві сторони конфлікту, є результатом мистецтва домовлятися. Прийти до компромісу часом складніше, ніж вирішити проблему в односторонньому порядку. Це замкнене коло, яке загострює наслідок кризи, а не усуває причини.
Мистецтво домовлятися
З ранніх років людині доводиться потрапляти у конфліктні ситуації. Вже під час дитячих ігор у дворі він усвідомлює, що не всі ровесники мислять, як він, і думка на ті самі вчинки різна. Незабаром приходить розуміння, що спірні ситуації краще вирішувати спокійно. У цій статті ми розглянемо кілька правил, як домовлятися з людьми дипломатичним шляхом, не ображаючи інших та не принижуючи себе.
Що об'єднує політиків, бізнесменів та артистів? Це здатність чітко та переконливо говорити. Можна зауважити, що жоден журналіст своїми пікантними питаннями не зміг когось із них поставити у незручне становище, вони завжди акуратно виходять із ситуації та виявляються «переможцями». Козирем їх перемог є правильно підібрані слова, метафори, емоції, фрази та жестикуляція. Це - майстерне володіння психологічними прийомами та словом. Уміння домовлятися – це ціле мистецтво, яке треба освоїти. Тому публічні люди - прекрасні дипломати, вони легко знаходять підхід до будь-якої людини, вміють будувати конструктивний діалог, легко вирішують розбіжності. Звичайній людині є чому повчитися в них.
Компроміс
Суперечки і виникають скрізь: у школі, на роботі, у сім'ї, на вулиці, в інституті та у різних громадських місцях. І наскільки ефективно вирішиться суперечка, настільки підвищиться авторитет в очах оточуючих. Що означає «ефективне мистецтво домовлятися»? За визначенням це успішний результат переговорів двох-трьох сторін, у процесі якого знайдено компроміс. У свою чергу, компроміс – це добровільні та взаємні поступки всіх учасників конфлікту на доброзичливій ноті. Фраза «договоритися» має на увазі взаємовигідне рішення. І якщо воно знайдено, отже, люди дійшли взаємовигідного варіанту, тобто домовилися.
Розуміти, чути, слухати та наполягати
Напевно, багато керівників, сидячи за столом переговорів, щиро хочуть знайти всіх рішення, що влаштовує. Але спроби зриваються, бо на перших хвилинах стає зрозумілим, що домовитися просто неможливо. І, на превеликий жаль, вони не намагаються відновити діалог знову.
Як же освоїти мистецтво домовлятися? Правила, розроблені фахівцями, допоможуть вийти з будь-якого положення. Витримка, терпіння, володіння собою і зосередженість найважливішому - це основні чинники шляху до компромісу.
Хорошим прикладом є політики чи великі бізнесмени, які ведуть багаторічні переговори з партнерами чи конкурентами. Найчастіше переговори закінчуються на позитивній ноті.
Шлях до успіху
Для успішного діалогу всі учасники «круглого столу» мають:
- уважно слухати співрозмовника, не перебиваючи, навіть якщо його аргументи є абсурдними;
- виявляти повагу до співрозмовника;
- не допускати агресії, тиску, наполегливості щодо опонента;
- відзначати заслуги та досягнення;
- говорити спокійно, впевнено без емоцій, оперувати доказами, фактами, наводити докази;
- дійти компромісу дипломатичним шляхом.
У цьому полягає мистецтво домовлятися, правила коректного спілкування завжди знадобляться у житті.
Безумовно, всі нюанси неможливо перерахувати, щодо цього існує спеціальна наука - суспільствознавство. Це лише основи, без яких ефективні переговори не відбудуться.
Мистецтво домовлятися у вигляді плаката
Багатьох людей засмучує сварка з другом. Що у таких ситуаціях робити? Як наступного разу досягти порозуміння, уникаючи конфлікту? У цьому випадку фахівці рекомендують розробити своє правило "Мистецтво домовлятися", плакат у цій справі стане гарним посібником. Усі бачили мультфільм про Карлсона, який називав себе «приборкачем домучительки». Він зміг привернути до себе саму шкідливу Фрекен Бок. Іноді корисно як цього героя і написати пам'ятку для спілкування з будь-якою людиною. Згадати гірку образу, пояснити собі, чому виникла ця образа. Головне, бути чесним, адже ніхто не ображається на погану погоду чи камінь, на який спіткнувся. Необхідно створити власний рецепт уникнення образ.
- Що заважає зрозуміти людину?
- Які почуття є нейтральними?
- Що допомагає зрозуміти інших?
Таким чином, стане зрозуміліше мистецтво домовлятися. Плакат, повішений у кімнаті, допоможе у цьому питанні.
Комунікативний процес
Комунікація - невід'ємна частина успішного функціонування багатьох професій,
специфіка яких у спілкуванні з людьми. Унікальність полягає в умінні слухати, розуміти інших та сприймати отриману інформацію. Метою спілкування є відносне рівновагу сторін, у якому відстоюються свої мети, думки, інтереси, але у результаті сторони дійдуть певної згоди. По суті, домовитись можна завжди і з усіма – з продавцем, покупцем, співробітником, партнером, начальником. Чому ж уміння домовлятися називають мистецтвом? Справа в тому, що у звичайному житті не всі люди пишуть вірші, грають на фортепіано, малюють, танцюють чи співають. Талант закладений у кожній людині, у когось вона виражена сильніше, у когось слабша. А можливість розвитку дозволяє вдосконалити задатки та стати справжнім професіоналом своєї справи. Не всім дано мистецтво домовлятися, правила взаємної згоди дозволять розвинути у собі цю якість. Певні методи, курси, тренінги стануть чудовим «самовчителем».
Мистецтво дипломатії
Цінні навички дипломатії необхідні скрізь. Цим мистецтвом досконало повинен володіти будь-який менеджер чи керівник. Це не означає, що іншим співробітникам така якість не стане в нагоді. Мистецтво домовлятися дипломатичним шляхом високо цінується нашого часу. Вміння вести правильний діалог із співробітниками, постачальниками, експортерами, споживачами потрібне на будь-якій роботі. Зрозумівши цей механізм і застосувавши його на практиці, можна зайняти лідируючу позицію.
На жаль, у складних ситуаціях людина або здається одразу, або атакує опонента. Така особливість людей - не подумавши, чи робити вчинки. Щоб не ускладнювати ситуацію, потрібна хороша підготовка, яка починається з питання «Чого я хочу досягти в результаті, чого прагну?». Після визначення мети необхідно провести аналіз та порівняння, потім підкоригувати судження та плани на майбутнє і знову бути у «бойовій готовності». У цьому полягає мистецтво домовлятися. Суспільствознавство як навчальний предмет, що зібрав у собі безліч суспільних наук, навчить імпровізувати, коли немає часу на підготовку.
Пересічний приклад
Наприклад, вирішив звільнитися досвідчений співробітник, мотивуючи свій догляд тим, що його перестали влаштовувати графік роботи та оплата праці. На несподівану заяву треба терміново зреагувати, але так, щоб інтересів керівника було дотримано, адже цінного співробітника не хочеться втрачати. На пошуки та навчання нового може піти багато часу та коштів, але докази того, що йде, теж зрозумілі. Як вчинити у цій ситуації і не помилитися? Цьому навчить мистецтво домовлятися.
Якщо начальник нездатний знайти рішення у такій простій ситуації, то зі складними завданнями він навряд чи впорається. Швидше за все, недалекоглядний керівник не зупинятиме співробітника і намагатиметься шукати рішення. Але саме компроміс у цій ситуації може бути максимально вигідним для обох сторін. І таких прикладів багато. У чому суть процесу домовленості? Спробуємо розібратися.
Процес домовленості
Перше, що відбувається у такій ситуації, це зіткнення інтересів. Особисті інтереси відомі. Але щоб об'єктивно оцінити ситуацію, потрібно правильно розставити пріоритети і зробити це досить просто. Все залежить від завдання, яке перед собою поставив чоловік, яку мету він має, наскільки це йому потрібно? Крім того, необхідно зрозуміти інтереси опонента, інакше компромісу не досягнути. Якщо мотив протилежної сторони не зрозумілий, а інтереси приховані, простий спосіб - візуально помінятися місцями, уявити себе дома співрозмовника і задуматися, які проблеми могли виникнути в нього, що його турбує тощо. А поспілкувавшись із загальними друзями, можна зрозуміти ситуацію загалом, отримати додаткову інформацію, яка допоможе ухвалити правильне рішення.
Усе сказане вище допомагає зрозуміти, як правильно домовлятися, виходити зі складних ситуацій і знаходити компроміс дипломатичним шляхом.
Життя людей суспільстві насичена всілякими ситуаціями, зокрема і конфліктними. Суспільствознавці відзначають, що це явище чи навіть особливість цілком закономірні. Незгода точок зору різних людей на одну й ту саму проблему та способи її вирішення – це природно. При цьому досить часто виходить так, що одна проблема вимагає свого вирішення відразу кількома людьми або цілим колективом, оскільки торкається інтересів багатьох людей. У цій ситуації не обійтися без уміння домовлятися, тобто пошуку спільними зусиллями взаємно прийнятного рішення. В іншому випадку суспільні відносини різних рівнів ризикують перетворитися на суцільний нерозв'язний конфлікт.
Мистецтво спілкування
Будь-яка серйозна (а головне – грошова) робоча посада вимагає від людини вміння спілкуватися з різними людьми, тобто домовлятися. Існують такі професії, в яких позитивний результат переговорів не просто залучить нових партнерів або дозволить переговорнику матеріально збагатитися, він врятує людські життя. Наприклад, талановитих переговорників запрошують на найважливіші заходи: домовитись з терористами про долю заручників, стати третейським суддею у локальному міждержавному політичному конфлікті.
Усі громадські професії вимагають освоєння дипломатичного мистецтва – вміння домовлятися. До цієї категорії можна зарахувати політиків, бізнесменів, артистів. Їм часто доводиться спілкуватися з різними людьми та відповідати на різні незручні питання, але за обов'язком професії вони повинні освоювати психологічні прийоми самоконтролю та спілкування з оточуючими. 
Однак вирішити суперечку може навчитися будь-яка людина. Вийти з конфліктної ситуації, дипломатично вирішивши проблему і зберігши репутацію, має кожна людина, яка поважає себе. виникає в будь-якій сфері, він може торкнутися відносин в сім'ї, робочому колективі, на вулиці (у будь-якому громадському місці). Навіть дрібні побутові сварки вимагають свого грамотного врегулювання. Тому потрібно готуватися до подібних ситуацій заздалегідь, щоб завжди правильно використовувати вміння домовлятися.
Розвиток уміння домовлятися
Якщо людина вирішує привчити себе до мирного вирішення можливих конфліктних ситуацій, вона повинна розробити план, розписати його, запам'ятати та щодня тренувати вміння домовлятися з людьми.
Тут можна скористатися такою методикою:
1. Розмову потрібно приділити час.
2. Необхідно заздалегідь підготувати умови.
3. Висловити власні аргументи та дати сказати співрозмовнику.
4. Прийти до взаємовигідного рішення.
Дипломатія - це мистецтво, яке необхідно осягати. Є одна загальна проблема, яка потребує вирішення кількох людей, тому в першу чергу варто усвідомити, що сторони рівні як щодо проблеми, так і пошуку її вирішення. Інтереси кожної сторони мають бути дотримані, а в основу підсумкового рішення має бути закладений консенсус, але не добра воля одного учасника.
Вміти домовитись – це разом коректно висловлена власна позиція з цього питання, вислухана думка візаві, повага до нього, облік його психологічних особливостей, доброзичливий настрій. Важливо спільно шукати рішення. Однак, перш ніж закликати когось до співпраці, потрібно чітко сформулювати власні очікування. При цьому, висловлюючи свою мету, потрібно їх аргументувати. Схема послання співрозмовнику має такий вигляд: "Я хочу" + обґрунтоване продовження "Ти зроби". Наприклад, як батько може домовитися з дитиною: «Я хочу, щоб твоя поведінка в школі та вдома змінилася на краще» + «Потрібно мати свою думку, але обов'язково прислухайся до думки старших (викладачів та батьків)».
Очевидно, що при виробленні компромісного рішення необхідно дізнатися про думку співрозмовника про те, що йому запропоновано і що він сам хоче отримати на виході. У цьому треба продавлювати свою позицію, а доводити її ефективність з допомогою фактів, прикладів, здорового глузду. 
Основа майбутньої домовленості – це компроміс, а також уміння розуміти, здатність слухати та чути, відстоювати свою думку. Кожна сторона має свої інтереси, бажання, які трансформуються, видозмінюються в процесі переговорів. На виході виходить таке рішення, яке влаштує всіх зацікавлених у цьому. Досягнення загальної згоди можливе за допомогою компромісу, тобто шляхом певних поступок.
Важливо розуміти, що пошук компромісу – дуже складне заняття. Для оволодіння мистецтвом домовлятися насамперед необхідно працювати з себе, власними реакціями, виробляти навички терпіння, витримки, самоконтролю. Необхідно заздалегідь продумати поступки, які, ймовірно, знадобляться при виробленні рішення, вигідного для всіх. Не варто зациклюватися на дрібницях та взаємних докорах, образах, потрібно зосередитися на головному.
Етапи підготовки процесу переговорів
Вміння знайти компроміс і на його основі дійти згоди – це справді складне завдання, навички для вирішення якого необхідно виробляти у собі безперервно. Навіть найдосвідченіші переговорники готуються до чергової зустрічі заздалегідь, продумують кожну деталь.
Як зазначають дослідники, як домовитися з іншою людиною, потрібно насамперед налаштувати себе, домовитися із собою. Можна навіть підготувати себе вчительським методом, тобто записувати все необхідне. Зафіксоване нове знання (по суті алгоритм майбутніх дій) послужить фундаментом самопідготовки.
Потрібно щиро відповісти на такі питання:
1. "Як зрозуміти співрозмовника і що заважає це зробити саме мені?"
2. «Як відрізнити нейтральні емоції та відчуття від негативних/позитивних?»
3. "Як знайти підхід до конкретної людини, що може допомогти?"
Після першого етапу - самопідготовки, слід зайнятися другим етапом, підготовкою безпосередньо самого процесу майбутньої розмови.
Прості правила та техніки з розвитку в собі навичок ведення переговорів
Перше правило під час підготовки до переговорів – це дотримання паритету сторін. Недарма з'явився стійкий вислів «зібратися за круглим столом». Тобто ніхто спочатку не займає більш вигідного по відношенню до інших учасників положення, не здійснює тиску своїм статусом (соціальним, професійним, матеріальним, віковим, ґендерним).
Перед початком процедури досягнення домовленості необхідно не втрачати ні на секунду з голови думка, що головна мета – знайти компроміс. Тому спілкування за будь-якого збігу обставин має бути коректним, ввічливим.
Основні правила, що допомагають домовитися:
1. Кожен висловлюється вільно, ніхто не перебиває і слухає думку остаточно.
2. Необхідно поважати свого візаві.
3. Неприпустимо тиснути на опонента, нав'язувати свою думку, загрожувати.
4. Варто загострювати увагу на позитивних сторонах розмови: говорити про досягнення, переваги.
5. Головна «зброя» переговорника – це переконлива аргументація, незаперечні факти, спокійний і витриманий тон спілкування.
6. Маючи дипломатичні прийоми, можна й обличчя зберегти, і зуміти домовитися навіть із непростим співрозмовником.
7. Не нехтувати імпровізацією, але й не покладати на неї серйозних надій.
Найбільш типовий приклад – це практично нерозв'язний «батьків та дітей». Коли у дитини з'являються власні інтереси, найчастіше навчання відходить на задній план. Будь-який відповідальний батько ставить за мету – повернути хорошу успішність дитини. Очевидні дії батька – розмова, яка має закінчитись певною домовленістю. Щоб знайти компроміс, необхідно з'ясувати причини такої поведінки, мотиви, врахувати інтереси дитини. Обов'язково потрібна додаткова інформація про співрозмовника, тому простіше домовитися. А також корисно просто уявити себе на його місці і усвідомити його психологічний стан. Коли картина постане в повному обсязі, потрібно починати пошук компромісу.
Практичні поради від професіоналів (за У. Юрі)
1. Золоте правило, записане в Біблії: «Вчини з іншими так, як ти хотів би, щоб чинили з тобою».
2. Самоконтроль - правильний шлях до успіху. Головне не опускатися нижче за рівень власної гідності, не уподібнюватися агресивним співрозмовникам.
3. Не варто звинувачувати опонента у власних невдачах, просто потрібно завжди мати запасний варіант підсумкової угоди, яка стане гарною альтернативою бажаному результату.
4. Не потрібно сприймати майбутню розмову як сутичку чи війну, краще налаштовуватися на позитивне та доброзичливе спілкування.
5. Необхідно завжди користуватися моментом, не згадувати чи передбачати, а діяти, виходячи із сьогодення, бути у сьогоднішньому дні.
6. Поважати треба будь-якого співрозмовника, з яким потрібно домовитися. Завжди потрібно бути доброзичливим, співчутливим, схиляти до себе. Так і репутація залишиться не очорненою.
7. Завжди слід орієнтуватися на позитивний результат розмови всім учасників. Необхідно уникати «ігри з нульовою сумою», тобто коли один виграв рівно стільки, скільки програв інший, і навпаки. Кожен у результаті має виграти, так і буде досягнуто домовленості. 
Уміння домовлятися – це важлива якість, якою, як правило, мають багато просунутих бізнесменів. Але, крім того, як навчитися домовлятися з людьми, ми ще повинні вчитися вислуховувати і розуміти співрозмовника. Інакше неможливо досягти успіху в такій справі, як вести переговори та просто мати гармонійні стосунки з оточуючими.
Але, на жаль, не кожен із нас вміє невимушено спілкуватися, тому ми пропонуємо вам кілька порад – як покращити спілкування з людьми.
Як навчитися домовлятися з людьми
Спілкуючись із людиною, ми уважно прислухаємося як до змісту сказаних ним слів, так і на тембр його голосу, і навіть інтонацію. Це важливо, якщо ви хочете навчитися знаходити спільну мову з людьми.
Тобто, іншими словами, людина може одне й те саме слово сказати по-різному, і воно нестиме різне смислове навантаження, тут важливу роль відіграє інтонація.
Намагайтеся говорити рівно і розмірено, природно, для гарячих суперечок ви можете використати швидкий темп промови, але в інших ситуаціях радимо говорити повільніше.
Часом нас переповнюють емоції, у таких випадках контролювати себе неможливо, але все ж таки глибоко вдихніть і постарайтеся в голові вибудувати зв'язкову фразу, і тільки потім перетворюйте її на слова.
Щоб уміти домовлятися з людьми, намагайтеся уникати двозначності, зокрема це стосується ділової зустрічі. Чітка, розмірена розмова допоможе зробити акцент на найважливіші моменти.
Немаловажну роль відіграє і зоровий контакт із співрозмовником, тобто в цьому випадку вам буде зрозуміло, чи досягли ви порозуміння чи ні. Обов'язково робіть паузи під час розмови, дайте вашому співрозмовнику час розжовування отриманої інформації.
Контролюйте себе під час розмови, т.к. сильна жестикуляція руками призводить співрозмовника в дискомфорт, оскільки люди що неспроможні стежити за жестикуляцією і водночас слухати, отже, постійні рухи рук сильно відволікають від слів. Тому будьте помірні у жестах.
Якщо ви хочете привернути співрозмовника до розмови, намагайтеся робити йому щирі компліменти, постарайтеся, щоб ваші слова не звучали як звичайні лестощі.
Співрозмовника слід слухати уважно, не варто шукати відповіді на його припущення, поки він каже, і тим більше не перебивайте його. Адже тим самим ви або ризикуєте упустити якусь інформацію або напроситися на конфлікт, і той та інший варіант не є вигідним для вас.
Ми сподіваємося, що ці поради допоможуть вам навчитися домовлятися з людьми і у вас не буде проблем зі спілкуванням.
Який він - людина, яка вміє домовлятися
Поговоримо про те, як навести психологічний міст з оточуючими, тому що без цього складно навчитися жити з людьми. Реакція іншої людини дуже залежить від вашої поведінки. Завдяки найпростішим діям, наприклад, розстебнувши піджак або розпрямивши схрещені до цього руки, ви досягнете того, що співрозмовник послабить свій захист.
А той, з ким ви зуміли налагодити контакт, з більшою ймовірністю стане відвертим з вами, оскільки почуватиметься комфортніше. Порозуміння сприяє довірі; завдяки взаєморозумінню ви будуєте між собою та співрозмовником свого роду психологічний міст.
Розмова напевно піде конструктивніше, а ваші слова звучатимуть переконливіше. Ось три поради, які допоможуть вам наводити психологічні мости між вами та оточуючими.
Щоб навчитися домовлятися з людьми, повторюйте жести та рухи співрозмовника. Якщо в людини, з якою ви розмовляєте, одна рука в кишені, також засуньте руку в кишеню. Якщо він під час розмови помахує рукою, за кілька секунд теж змахніть рукою і т.п.
Приведіть свою промову у відповідність до його промови. Намагайтеся дотримуватися того ж темпу мови, що й у вашого співрозмовника. Він говорить повільно, спокійно, і ви уповільните свою промову. Він тараторить – прискоріть темп.
Повторюйте його ключові слова. Якщо людина, з якою ви розмовляєте, часто використовує якісь слова чи фрази, запозичіть їх у неї для розмови. Наприклад, він каже: «Ця пропозиція неймовірно вигідна обом сторонам», трохи пізніше в розмові можете сказати: «Мені подобається, що ця пропозиція обіцяє всім такі неймовірні вигоди...» Але стежте, щоб це не виглядало передражненням.
І пам'ятайте: явне копіювання жестів та рухів бажаного результату не дасть. Щоб спритно знаходити спільну мову з людьми, достатньо відтворити окремі аспекти поведінки чи мови. Попрактикувавшись, ви зможете застосовувати цей ефективний прийом із великою користю для себе.
Пізніше, коли ви готові зробити четвертий крок, ваш співрозмовник почне нервувати, і це дозволить вам змінити стратегію. Але спочатку зовсім не слід добиватися того, щоб він нервував і турбувався.
Адже ваша мета - домовлятися з людьми, створити атмосферу, в якій людина відчує себе ніяково тільки в тому випадку, якщо вона справді завинила. Тоді реакції і жести, викликані хвилюванням і занепокоєнням, будуть наслідком його обману, а чи не несприятливої агресивної обстановки.
Робота справжніх детекторів брехні ґрунтується на відхиленні так званої базової лінії, що відповідає нормальному рівню тривоги людини, яка перевіряється на апараті. І вам, якщо це можливо, варто скористатися цією корисною ідеєю.
Задайте питання, яке, на ваше переконання, викличе конкретну реакцію, схожу на передбачувану. Звичайно, для цього потрібно знати, чи є у звичайному репертуарі цієї людини якісь індивідуальні моделі та шаблони поведінки.
Якщо ви не дуже добре знаєте свого співрозмовника, прослідкуйте за його реакцією на запитання, відповісти на яке не складає ніякої праці та напруги, та використовуйте цю реакцію як еталон. Наприклад, якщо людина, що б не говорила, постійно трохи помітно помахує рукою, вам слід знати про цю її звичку.
Ваша поза має бути розслабленою і в жодному разі не загрозливою або агресивною; уважно стежте за позою співрозмовника. У цьому вам допоможуть описані вище підказки, що базуються мовою жестів
Ніколи не перебивайте людину, з якою розмовляєте. Це найважливіше правило мистецтво домовлятися з людьми. Пам'ятайте: поки говориш сам, нічого нового не впізнаєш. Задавайте питання відкритого типу, тобто які потребують розгорнутої відповіді, - це дасть вам можливість почути докладніші, а не односкладові відповіді.
Як вести переговори без помилок
Ділові переговори – це процес, у якому беруть участь два і більше людей, які мають різні інтереси і мають на меті знайти взаємно прийнятне рішення. Це щодо наукового визначення.
Вести переговори має вміти кожна людина, яка вважає себе вищою за двірник чи прибиральницю. Для бізнесмена, уміння вести переговори – це питання життя та смерті його бізнесу.
Деякі бізнесмени-початківці не знають як вести переговори, і ми постараємося на сторінках цієї статті розповісти про них, а також про помилки, які часто допускаються при веденні ділових переговорів. Отже, розповідаючи, як вести ділові переговори, почнемо з поширених помилок:
· Ведення переговорів, як конфронтація. Цього не можна допустити в жодному разі, якщо ви хочете домовлятися з людьми. Успішне завершення переговорів базується на взаємоспівпраці сторін та пошуку вирішення спірних питань.
· Припустимо, Ви вирішили перемогти за будь-яку ціну. Пам'ятайте, що якщо є переможець, значить, є і переможений, а Ваше завдання вести переговори так, щоб знайти взаємне рішення.
· Емоції. Емоції – це природний стан. Але треба їх контролювати, щоб не породити конфлікти, які руйнують переговори.
· Нерозуміння опонента. Дуже часто люди не думають про інтереси своїх опонентів, що веде до зриву переговорів та не дозволяє дійти спільного знаменника.
· Концентрація на особистості. Дуже часто люди піддаються згубному бажанню сфокусуватися на особистих недоліках партнера, з яким тривають переговори. Вони геть-чисто забувають про предмет переговорів і висвічують погані сторони свого опонента, хоча повинні зосередитися на питаннях, які треба вирішити в процесі переговорів.
· Взаємні звинувачення. Буваю випадки, коли замість того, щоб вести переговори, партнери починають звинувачувати один одного, забуваючи, що вони шукають спільного вирішення питань.
Потрібно уникати подібних помилок.
Що треба робити, вирішуючи питання, як домовлятися з людьми? Перше – до переговорів треба підготуватись. Сформулювати собі, мету переговорів, визначити програму та розібратися з пріоритетами. Продумати дії у разі непохитності партнера та зібрати всю інформацію про позицію, яку хотів би зайняти Ваш опонент.
Початок. Перший крок – це рукостискання та щира посмішка. Хоча цей прийом доречний не на всіх видах переговорів треба мати його на увазі. Прямуємо далі. Грамотний спосіб вести переговори – не брати на себе зайвих зобов'язань, тому що уважний партнер обов'язково використовує Вашу легковажність.
Спілкуйтеся зі співрозмовником зрозумілою йому мовою і в ході переговорів використовуйте його висловлювання, жестикуляцію і навіть пози, не піддавайтеся тиску і укладайте контракт, керуючись інтересами своєї компанії.
© Цаплева Лера
© Фото: depositphotos.com
