Oleg Kravchenko: “Men quvur ustida o'tirib, marja hosil qilyapman. Oleg Kravchenko: "Men quvur ustida o'tirib, marja hosil qilyapman Daromadni taqsimlash yondashuvidan foydalanishda qiyinchiliklar

So'nggi paytlarda aloqa operatorlari juda qiyin vaziyatga tushib qolishdi: bozorda raqobat kuchaymoqda, tarif rejalari narxi doimiy ravishda pasaymoqda va daromadlar pasaymoqda. Shu bilan birga, barqaror rivojlanish uchun klassik ovoz va ma'lumotlar xizmatlarining marginalligi etarli emas. Bu tendentsiya nafaqat Rossiyada, balki butun dunyoda kuzatilmoqda. Xohlaydimi yoki yo'qmi, operatorlar ko'pincha "cheksiz quvur" bo'lib, abonentlarga so'nggi xizmatlar va hamkor kompaniyalar xizmatlarini taqdim etishdan tushadigan daromadlar ulardan o'tib ketadi. Telekommunikatsiya operatorlari bilan ham ishlaydigan Rossiya tizim integratori CROC bozor ishtirokchilarining yanada rivojlanishining ikkita asosiy yo‘lini ko‘radi: infratuzilma xarajatlarini optimallashtirish va kamaytirish hamda yangi mulkiy xizmatlarni joriy etish orqali mahsulot portfelini kengaytirish. Bunga qanday erishish mumkin?

Xarajatlarni optimallashtirish

Raqobatning yuqori darajasi operatorlarni infratuzilmani rivojlantirishga sarmoya kiritishga majbur qiladi. Busiz yuqori sifatli xizmat ko'rsatish va mijozlarning sodiqligini saqlab qolish mumkin emas. Shu bilan birga, bu kapital va operatsion xarajatlarni (Capex/Opex) oshiradi va biznesning rentabelligiga ta'sir qiladi. Xarajatlarni va TCO (Total Cost of Ownership) kamaytirishning bir necha usullari mavjud. Bu virtualizatsiya (fizik jihozlarni virtual imkoniyatlar foydasiga rad etish); hamkor modellari, xususan, RAN (Radio Access Network) Sharing (operatorlar tomonidan uyali aloqa minoralarini almashish); etkazib beruvchilar bilan o'zaro munosabatlarning yangi usullari, masalan, tarmoq xizmat sifatida (tarmoq xizmat sifatida), dasturiy ta'minot xizmat sifatida (dasturiy ta'minot xizmat sifatida); Daromadlarni taqsimlash (bunday xizmatlar provayderlari bilan olingan daromadlarni taqsimlash bilan Capexsiz / no Opex modeli bo'yicha B2B, B2C sektorlari mijozlariga qaratilgan texnologik tarmoqda yuqori marjali xizmatlarni amalga oshirish). Bularning barchasi operatorlarga o'rta va uzoq muddatda IT xarajatlarini optimallashtirish imkonini beradi.

Shuni ta'kidlaymanki, global va rus telekom bozorining barcha ishtirokchilari, har biri o'z tezligida virtualizatsiya tomon harakat qilmoqda. Bu operatorlarga kapital xarajatlarni kamaytirishdan tashqari, butun tarmoq bo‘ylab ATni yanada qulay va samarali boshqarish uchun yagona kirish nuqtasini yaratish orqali abonentlar uchun yangi xizmatlar va xizmatlarni (Time to Market) ishga tushirishning yuqori tezligini ta’minlash imkonini beradi. Bundan tashqari, virtualizatsiya "sotuvchiga qaramlik" dan qochish, boshqacha aytganda, sotuvchi-agnostik (ma'lum bir xizmat ko'rsatuvchi provayderdan mustaqil) bo'lish imkonini beradi.

Mamlakatimizda aloqa operatorlari infratuzilmasini qurish uchun uskunalar ishlab chiqaruvchilar mas'ul ekanligi tarixan rivojlangan. Biroq, yangi biznes paradigmasi tubdan boshqacha yondashuvni talab qiladi. Operatorlar oldida kafolatlangan yuqori darajadagi ishonchlilik va nosozliklarga chidamlilik bilan ko'p sonli AT yechimlarini tez va samarali integratsiya qilish vazifasi turibdi. Samarali, tez va biznes jarayonlarini to'xtatmasdan, faqat ko'plab ishlab chiqaruvchilarning har xil turdagi apparat va dasturiy ta'minotlarini birlashtirishda noyob tajribaga ega bo'lgan jamoa vazifani bajarishi mumkin. Boshqacha qilib aytganda, bunday loyihalarni keng tajribaga ega tizim integratorlari ishtirokisiz amalga oshirish mumkin emas.

Yangi xizmatlar

Operatorlar qo'shimcha foyda olish imkoniyatlarini faol ravishda qidirmoqdalar va B2B va B2C bozorlari uchun yangi xizmatlarni taklif qila boshlaydilar. Odatda, provayderlar o'z mintaqalari uchun eng mos bo'lgan xizmatlarga e'tibor qaratadilar. Masalan, Osiyoda ular ovozli pochta xizmatlarini ko'rsatishdan qo'shimcha daromad olishadi va Evropada abonentlar orasida mahalliy xavfsiz bulutda ma'lumotlarni saqlash xizmati talabga ega. Biroq, operatorlar o'z bizneslari uchun odatiy bo'lmagan sohalarda ham rivojlanmoqda. Xususan, AQSh va Rossiyada telekom bank sohasida ilk qadamlarini tashlamoqda, boshqacha aytganda, abonentning mobil hisobiga (masalan, MTS kartalari, Megafon) bog‘langan bank mahsulotlarini ishga tushirmoqda. Bunday bank kartalari egalari uchun bonus aslida har qanday operatsiyalar uchun yagona oynadir. Mobil moliyaviy xizmatlar modeli juda istiqbolli, ammo murakkab texnologik integratsiya va biznes-jarayonlarni reinjiniring qilishni talab qiladi.

Operator biznesi uchun atipik bo'lgan ko'plab xizmatlar va xizmatlar bo'lishi mumkin, ammo provayder uchun ularni ishga tushirish uchun sarmoya kiritish juda qimmatga tushadi. Shu sababli, uning uchun daromadlarni taqsimlash modelidan foydalangan holda texnologiya hamkorlari bilan o'zaro hamkorlik eng yaxshi yo'ldir.

Daromadlarni taqsimlashning afzalligi shundaki, operator har bir xizmat uchun o'z infratuzilmasini yaratishi shart emas, buni ishlab chiquvchi yoki integrator amalga oshiradi. Provayderning vazifasi iste'molchiga ("transport") va sotish kanaliga (savdo kanali) xizmat ko'rsatishni ta'minlashdir. Xizmat ishga tushirilgandan va iste'molchilarga taqdim etilgandan so'ng, operator va uning texnologik hamkori olingan qo'shimcha daromadning foizini oladi.

Bizning tajribamiz shuni ko'rsatadiki, daromadlarni taqsimlash modeli qaysi sohada qo'llanilishidan qat'i nazar, tobora ommalashib bormoqda. Xususan, biz Zeep mahsulotlari asosida aloqa operatorlari uchun xizmat ko‘rsatish loyihalarini faol yo‘lga qo‘ymoqdamiz, ular qo‘shimcha daromad olishga yordam beradi va biznes razvedka vositalari tufayli bizga abonentlar ma’lumotlar bazasini segmentlarga ajratish va bozorga yangi moslashtirilgan mahsulotlar va tariflarni olib kirish imkonini beradi.

Ushbu loyihalar allaqachon 10 dan ortiq mamlakatlarda muvaffaqiyatli faoliyat yuritmoqda va ularning soni doimiy ravishda o'sib bormoqda. Zeep mahsulotlari operator tarmog‘idan yanada samarali foydalanishga va buning natijasida mijozlarga ko‘rsatilayotgan xizmatlar sifatini oshirishga qaratilgan.

Muayyan misol - real vaqtda avtomatlashtirilgan marketing va obunachilarni ogohlantirishning qo'shimcha funktsiyalari bilan obunachilarni profillash tizimi. Tizim har bir abonentning holatini tahlil qiladi, uyali aloqa operatori xizmatlaridan foydalanish imkoniyatini beradi, masalan, mablag' etishmasligi holatida, biron bir sababga ko'ra sodir bo'lmagan voqealarni oqilona yakunlaydi: qo'ng'iroq qilish yoki ma'lumotlardan foydalanishga urinishlar. xizmatlar. Oxir-oqibat, abonent tushunarli, qulay va dolzarb xizmatni oladi va operator qo'shimcha daromad oladi. Bunday xizmat foydalanuvchilar uchun juda oddiy mantiq, operator uchun sezilarli iqtisodiy samara va ancha murakkab texnik amalga oshirishga ega. Shu bilan birga, butun infratuzilma, integratsiya va doimiy qo'llab-quvvatlash CROC zimmasiga yuklanadi va operatordan ushbu toifadagi echimlarni amalga oshirish uchun pul sarflashni talab qilmaydi.

Virtual infratuzilmaga o'tish doirasida daromadlarni taqsimlash modelini ishlab chiqishning navbatdagi bosqichi operator tomonidan turli rivojlanish sheriklarining xizmatlarini tezroq jamlash, ulanish va ishga tushirishni ta'minlaydigan yagona texnologik platformani yaratish bo'ladi. foydalanuvchilarga tegishli. Ushbu model operator uchun ham foydali bo'lib qoladi. rivojlantirish uchun sarmoya talab qilmaydi, va rivojlanish sherigi, chunki ularga iste'molchilarga kirishni ta'minlaydi (keng abonent bazasi, maqsadlilik imkoniyati, savdo ofislari va boshqalar).

Yangi xizmatlarni bozorga olib chiqish jarayonning barcha ishtirokchilaridan, ayniqsa, yakuniy xizmatlar ko‘rsatuvchi kichik kompaniyalardan katta sarmoya talab qiladi. Va bu erda tizim integratorining vazifasi ko'p qirrali. Bu moliyaviy modelni ishlab chiqishning bir qismi sifatida konsalting, infratuzilmani virtualizatsiya qilish va operator uchun xos bo'lmagan xizmatlarni ishga tushirishning jozibadorligini bevosita ekspert baholashdan iborat.

Moliyaviy modelga kelsak, dastlabki investitsiyalarni to'g'ri taqsimlashning ko'plab usullari mavjud. Xususan, jahonning yetakchi ishlab chiqaruvchilari loyihani qisqa va uzoq muddatli moliyalashtirishni taklif qilmoqda. Misol uchun, Cisco Capital dasturi. Uning afzalligi shundaki, nafaqat Cisco uskunalari va xizmatlari, balki loyihalarni amalga oshirish uchun zarur bo'lgan boshqa ishlab chiqaruvchilarning uchinchi tomon IT-yechimlari ham moliyalashtiriladi.

Xulosa qilib shuni ta'kidlashni istardimki, operatorlar omon qolish uchun nafaqat iste'molchilarga ko'payib borayotgan xizmatlar spektrini taklif qilishlari, balki o'zlari uchun yangi faoliyat yo'nalishlarini ishlab chiqishlari kerak. Loyihalar murakkab, texnologik jihatdan murakkablashib bormoqda va telekommunikatsiya sanoati uchun tubdan yangi bo‘lgan IT vositalarini joriy etishni talab qiladi. Ularning to'plami ko'p qirrali. Bugun bu virtualizatsiya, hamkor modellar, ertaga - moliyaviy xizmatlar, B2C uchun bulut xizmatlari, IoT uchun shaxsiy platformalar va istiqbolli startap ishlanmalari uchun "inkubatorlar", shuningdek, hamkorlar va ishlab chiqaruvchilar bilan ekotizimlarni yaratish. Aytgancha, bunday ekotizimlarga Cisco, aloqa operatorlari va mahalliy hokimiyat organlari bilan hamkorlikda yaratilgan aqlli shaharlar – San-Fransisko, Parij infratuzilmasi misol bo‘la oladi. Xulosa shu: IoT kontseptsiyasi doirasida operatorning yagona texnologik platformasiga ko‘p sonli qurilmalar (datchiklar, sensorlar, kameralar va boshqalar) ulangan, bu esa shahar infratuzilmasini markazlashgan holda boshqarish imkonini beradi. Bu, albatta, nafaqat shahar xarajatlarini kamaytirish, masalan, elektr energiyasini iste'mol qilish, balki fuqarolarning xavfsizligi va hayot sifatini oshirish imkonini beradi.

foydali materiallar uchun.

Tranzaksiyalar va boshqalar Odamlar

Men asosiy fikrdan boshlayman. Korxonalar 2 toifaga bo'linadi:

Tranzaktsiyalar odamlardan ko'ra muhimroq bo'lgan joyda. Mijozlarga "trafik", "olomon", "tranzaksiya" deb qaraydiganlar. Ular uchun xaridorning kimligi muhim emas. Vaqt birligi uchun qismlarni sotish muhim ahamiyatga ega. Bularga Auchan, yirik oziq-ovqat do'konlari, ko'pchilik onlayn-do'konlar kiradi. Ularning asosiy ko'rsatkichlari: oylik daromad, oylik dona, o'rtacha hisob va boshqalar.
Odamlar tranzaktsiyalardan ko'ra muhimroq bo'lgan joyda. Har bir mijozni kuzatib borish muhim bo'lganlar. Bular b2b savdolari, maxsus loyihalar. Shaxsiy rivojlanishlar. Qaerda bir nechta mijozlar daromadning asosiy qismini olib keladi. Bunday holda, asosiy ko'rsatkichlar: LTV, mijozning CAC, loyiha xarajatlari.

Barcha vakolatli startaplar "yechimlarni shaxsiy sotish" bilan, qo'lda sotish bilan boshlanadi. Va faqat bir muncha vaqt o'tgach, ular savdoni avtomatlashtiradi va tranzaktsiyalarga o'tadi. Bundan kelib chiqadiki, hatto b2c mahsulotlari ham b2b sifatida sotilishi kerak. Shuning uchun, b2b-sotish bo'yicha bilim hamma uchun umumiy asosdir.

(o'ng tomonda mening materiallarimga elektron pochta orqali "obuna bo'lish" tugmasi mavjud - buning evaziga siz sotuvlar bo'yicha eng yaxshi kitoblarning bir nechta tezislarini olasiz)

Aytgancha, IIDF statistik ma'lumotlariga ko'ra, muvaffaqiyatli startaplarning aksariyati b2b-da ham yotadi. Nega? U erda chek yuqoriroq, marj yuqoriroq va omon qolish uchun siz kamroq mijozlar bilan ishlashingiz kerak. Misol uchun, 100 ming rubl oylik chek bilan 10-20 mijozga qo'lda xizmat ko'rsatish va 1 million rubl aylanmasiga erishish kifoya. va 500 ming rubldan foyda. B2c-da, xuddi shu ko'rsatkichlar uchun siz 1000 mijozdan xizmat ko'rsatishingiz kerak, bu boshida buni qilish juda qiyin. B2b ning asosiy kamchiligi - bu ancha uzoqroq savdo tsikli va uni kengaytirish qiyinroq (mijozlar kamroq)

Demak, startap loyihasining asosiy g‘oyasi odamlarga tranzaktsiyalar kabi emas, balki odamlar kabi munosabatda bo‘lishdir. Yegor Letov kuylaganidek: "Odamlar" so'zi bosh harf bilan yozilgan!

Savdo hunisi vs. Jamiyatni qurish

Men tranzaksiya va boshqalar haqida o'ylashni davom ettiraman. Odamlar. Ko'pchilik uchun "savdo hunisi" da o'ylash allaqachon odatiy holga aylangan. Misol uchun, biz ochilish sahifasiga 1000 noyob trafikni jalb qilamiz, keyin biz 100 ta ro'yxatdan o'tamiz (C1 konvertatsiyasi 10%) va bir muncha vaqt o'tgach, ushbu 100 kishidan 10 tasi xaridorga aylanadi. Klassik elektron tijorat konvertatsiya tezligi bilan dastlabki trafikning 1%.

Ushbu yondashuv bilan siz shunday deb o'ylaysiz:

millionlab mijozlar va ularning hammasi "qoramol"
ular hech qachon sizga qaytib kelmaydilar
siz 100 ta savdoni osongina "yo'qotishingiz" mumkin va bu haqda hech kim bilmaydi
aloqa va xizmat ko'rsatish minimal darajada saqlanishi kerak

Bu yondashuv tobora yomonlashmoqda. Hatto yirik kompaniyalarda ham u faqat individual savdolar juda qimmat bo'lgani uchun ishlaydi, tranzaktsiyalar ancha arzon. Ajablanarlisi shundaki, nega deyarli hech kim bu haqda hech qaerda yozmaydi, lekin startaplar uchun mutlaqo teskari yondashuv ishlaydi.

Siz birinchi mijozga birinchi qo'lda sotuvni amalga oshirasiz. Katta kompaniyalardan farqli o'laroq, siz mijozga ko'proq xizmat, shaxsiy munosabat va mijozlar tajribasini bera olasiz. Shunday qilib, u nafaqat mijoz, balki sizning xizmatingiz / mahsulotingizning muxlisi bo'ladi. Keyinchalik, siz o'z qo'llaringiz bilan 2-sotishni amalga oshirasiz. Keyin 3-chi. Shu bilan birga, siz buni juda tor segmentda, yuqori sifatli va odamlar sizni tavsiya qila boshlaydigan va qaytib keladigan tarzda qilasiz. Masalan, Garvard kampusida Facebook shunday boshlangan.

Bu juda kuchli va to'g'ri yondashuv. Men buni qandaydir tarzda "Faqat muxlislar yutadi" maqolasida tasvirlab berganman.

Ushbu yondashuv bilan siz juda boshqacha fikrdasiz:

sizda bor-yo'g'i 10-20 ta mijoz bor va ularning barchasi sizning yaqinlaringiz, qarindoshlaringiz va do'stlaringizdir
siz hali ham ular bilan yashashingiz va yashashingiz kerak va siz ularga bugun, ertaga sotasiz / qiymat keltirasiz va juda uzoq vaqt davomida qiymat keltirasiz.
har bir mijozni eng yuqori sifat bilan bajaring, chunki hamma hammani biladi.
maksimal xizmat va aloqa sifatini bera olasiz

Va faqat xarajatlarni kamaytirish maqsadida siz savdo huni yondashuvidan foydalangan holda savdoni avtomatlashtirishni boshlashingiz mumkin.

Men asosiy fikrni takrorlayman - odamlarga keraksiz "trafik" deb qaramang.

Asosiy tushunchalar

CTR, % — kliklarning taassurotlarga nisbati. Odatda 1% dan ortiq. Reklamada yaxshi - 5% dan. Displey reklamalarida u odatda 0,1% yoki undan kamroqni tashkil qiladi. Agar u kamroq bo'lsa, unda reklama "jozibali emas". ODC formulasini, rasmini va qiymat taklifini qayta tekshiring. Yoki siz noto'g'ri auditoriyaga reklama qilyapsiz, juda umumiy, maqsadsiz.

DAU/WAU/MAU — kunlik, haftalik, oylik trafik

C1%, C2% - o'tishdan ro'yxatdan o'tishga va ro'yxatdan o'tishdan sotib olishga o'tish. Yaxshi ochilish sahifalari (Landing Pages) uchun C1% normasi 10% dan. Agar kamroq bo'lsa, unda qiymat taklifi zaif yoki tushunarsizdir. Yoki siz noto'g'ri auditoriyaga reklama qilyapsiz.

CPM (Mingyillik narxi), rub. - 1000 ta taassurot uchun narx. Media reklamasida, bannerlarni ko'rsatishda foydalaniladi.

CPC (klik uchun narx), rub - bir marta bosish narxi.

CPA (har bir harakat uchun xarajat), RUB - har bir ariza uchun narx, ro'yxatdan o'tish (elektron pochta, mobil va boshqalar)

CPO (bir buyurtma narxi), RUB — buyurtma/ilova uchun narx

CPS (sotuv narxi), rub - amalda to'langan buyurtma narxi. Balki tuzatish. miqdori yoki sotishning foizi. Daromadni taqsimlash modeli (foydani taqsimlash)

CPI (o'rnatish narxi), rub - dasturni o'rnatish narxi

CPA (har bir sotib olish narxi), rub. - muayyan harakatni amalga oshirgan foydalanuvchini (foydalanuvchini) jalb qilish narxi. CPA (har bir harakat uchun xarajat) bilan adashtirmaslik uchun kelajakda CPA foydalanuvchini jalb qilish xarajatlari sifatida tushuniladi. Formuladan foydalanib hisoblash mumkin = har bir davr uchun sotib olish narxi / har bir davr uchun sotib olingan foydalanuvchilar soni (foydalanuvchi)

CAC (mijozni sotib olish narxi) , rub - xaridorning (xaridorning) narxi. Odatda u foydalanuvchini birinchi xaridga yetkazish uchun sarflanishi kerak bo'lgan barcha xarajatlar yig'indisi sifatida qaraladi.Hisoblash: PR, marketing, reklama, sotish, menejerlarning ish haqi, pochta xarajatlari, kampaniyalar va boshqalar uchun barcha xarajatlar yig'indisi. . davr uchun / davr uchun jalb qilingan mijozlar soni

COGS (sotilgan mahsulot tannarxi), RUB - 1 sotish qiymati. Call-markaz, SMS, mijozlarga xizmat ko'rsatish xarajatlari.

LT (hayot vaqti), oylar, yillar - foydalanuvchining umri, u sizning xizmatlaringizdan qancha vaqt foydalanishi

LTV (hayot vaqti qiymati), rub. Xaridor hayot davomida sizga qancha daromad keltiradi.

ARPPU (to'lovchi foydalanuvchi uchun o'rtacha daromad), rub - LTV bilan bir xil, faqat 1 yil. 1 yil davomida soddalashtirish uchun. ARPPU odatda CAC bilan taqqoslanadi. Agar ARPPU > CAC bo'lsa, iqtisodiyot birlashadi.

ARPU (har bir foydalanuvchi uchun o'rtacha daromad), RUB - har bir foydalanuvchi uchun daromad (foydalanuvchilar deganda biz ro'yxatdan o'tgan foydalanuvchi yoki mobil ilovaga o'rnatish nazarda tutilgan) 1 yil davomida ARPU odatda CPA (ro'yxatdan o'tish narxi) bilan taqqoslanadi. Agar ARPU>CPA - iqtisod yaqinlashsa, uni quyidagicha hisoblash mumkin: davr uchun daromad / davr uchun jalb qilingan foydalanuvchilar soni

ROI (investitsiyalar rentabelligi), % - vaqt o'tishi bilan investitsiyalarning daromadliligi. 1-oyda yoki 1-yilda daromadning xarajatlarga nisbati. Reklamada ROI darajasi yiliga > 300% ni tashkil qiladi.

AvPrice - o'rtacha chek. Davr bo'yicha daromad / davrdagi to'lovlar soni sifatida hisoblangan.

APC (o'rtacha to'lov miqdori) - 1 mijozga yiliga o'rtacha xaridlar soni

Takror aytaman, ushbu ko'rsatkichlarning qaysi biri "buyurtma, tranzaksiya kontekstida" va qaysi biri "mijoz kontekstida" qo'llanilishini tushunish muhimdir.

CPC, CPS, AvPrice, Revenue tranzaksiya ko'rsatkichlariga misollardir. Qaerda har bir aniq shaxs muhim emas.

CAC, LTV - bu har bir aniq mijoz yoki mijozlar guruhi (ma'lum xususiyatlarga ega bo'lgan mijozlar guruhlari) uchun to'plangan ko'rsatkichlarga misollar.

Saqlash darajasi (saqlash darajasi, mijozlarning qaytishi),% - saytga tashrif buyurgan / ilovani 0-kunida o'rnatgan mijozlarning 1, 2, N kunida yana qaytib kelganlarga nisbati. Odatda 1-kun, 7-, 30-kun. Juda muhim ko'rsatkich.

Ishdan bo'shatish darajasi (ishtirok etish darajasi, mijozlar bazasining tükenmesi),% - mijozlarning necha foizi to'lashni to'xtatganini ko'rsatadi. “Mijozlar soni” sifatida hisoblangan.

Chiqib ketish darajasi = (Bu oyda to'xtatilgan mijozlar soni) / (oldingi oydagi mijozlar soni) * 100%.

MRR (Monthly Recurring Revenue) - oylik muntazam to'lovlar. Oʻrtacha oylik daromad. SaaS obuna modellarida qabul qilingan.

Endi foyda formulalariga o'tamiz.

Tranzaktsiyalar bilan bog'liq holat. Uy ijarasi

Keling, a la airbnb loyihasini olaylik, u yerda odamlar ijaraga uylarni ijaraga oladilar.

Eng oddiy holatda b2c-side qanday ishlaydi. Biz haftalik intervallarni ko'rib chiqamiz:

Taassurotlar. YandexDirect-dagi taassurotlar (Imp, oyiga birlik) — biz asosiy savdo kanalimizni YandexDirect konteksti deb hisoblaymiz. Buning uchun biz 10 ming maqsadli so'rovlarning semantik yadrosini yaratdik va Wordstat va boshqa xizmatlar orqali biz prefikslarni, masalan, 10 rublni ko'rdik. Moskvada YandexDirect-da bir marta bosish uchun 20 ming taassurot olish mumkin.Bu biz trafik miqdori bo'yicha urgan shiftimizdir. Ko'proq taassurot olish/ko'rishni kengaytirish uchun biz a) takliflarni oshirishimiz b) so'rovlar sonini/semantik yadroni ko'paytirishimiz b) ko'proq kanallarni topishimiz kerak - Google, Facebook, Mail va boshqalar.

O'tishlar/kliklar. CTR. Ko'plab reklamalarni yaratganimizdan so'ng, biz taassurotlarning o'tishlarga nisbati o'rtacha CTR -5% ekanligini ko'ramiz (bu juda yaxshi, ya'ni bizning reklamalarimiz yuqori sifatli. Norm 1% dan past emas, hamma narsa 5% dan yuqori - a'lo) Ya'ni, haftasiga 20 ming taassurotdan 1 mingta noyob tashrif oldik. Narxi 40 rubl. bosish uchun. Ya'ni, bizning CPC (kliklik narxi) = 40 rubl va kontekst uchun haftalik byudjet ~ 40 ming rubl.

Ro'yxatdan o'tish / faollashtirish / ariza- Keyingi, bizning foydalanuvchilar C1,% konvertatsiya bilan saytda ro'yxatdan o'tadi. Masalan, 1000 kishidan atigi 50 nafari ariza qoldirdi, ya'ni C1% = 5% va CPAni ro'yxatdan o'tkazish qiymati (sotib olish narxi) = CPC / C1 = 800 rubl.

Qaytarilish/saqlash— biz hozircha ushbu blokni ko'rib chiqmaymiz, bu elektron pochta xabarnomalari orqali eski foydalanuvchilarning qaytishiga ishora qiladi va hokazo. Hozircha biz faqat yangi tashrif buyuruvchilar oqimini ko'rib chiqmoqdamiz.

Sotib olish - Bundan tashqari, odamga tanlash, o'ylash, chat orqali egasi bilan muloqot qilish uchun biroz vaqt kerak va shundan so'ng 50 ta arizadan atigi 10 kishi. xaridlarni amalga oshiradi, C2% = 20% Xaridorning narxi, CAC (Customer Acquistion Cost) allaqachon 4000 rubl.

Keyinchalik, biz o'rtacha chekni hisobga olamiz. Masalan, 50 ming rubl. uy uchun dam olish kunlari uchun (aytaylik, bizda kuniga 25 ming rubldan turadigan elita uylari bor). Ulardan xizmat komissiyaning 10 foizini (to'lov) oladi, u 5000 rublni tashkil qiladi.Ya'ni, birlik-iqtisod (bitta tranzaksiya iqtisodiyoti) bizda shunday 5000 - 4000 = 1000 rubl foyda bor, bu holda qo'ng'iroqlar markazi, SMS - axborot byulletenlari va boshqalar uchun har xil xarajatlarni hisobga olgan holda.

"Uylarni ijaraga olish" ishining foyda formulasi

Shubhasiz, foyda formulasi (bir hafta davomida, rublda, takroriy xaridlarni hisobga olmaganda) quyidagicha bo'ladi.

Bizning misolimizda kuniga 1 ming tashrif * 5% qoldirgan so'rovlar * 20% to'langan * 50 ming rubl. o'rtacha chek * 10% komissiya. Shu bilan birga, bir marta bosish narxi 10 rublni tashkil qiladi va ofis va qo'ng'iroq markazi uchun sobit xarajatlar, masalan, 30 ming rublni tashkil qiladi. hafta. Umuman olganda, bunday loyihaning foydasi 20 ming rublni tashkil qiladi. haftasiga (soliqlardan oldin).

Qaysi ko'rsatkichni birinchi navbatda yaxshilash kerak?

Shunday qilib, biz ishni ko'rib chiqdik, 7 o'zgaruvchidan iborat foyda formulasini oldik:

UserAcq
marja
Xarajatlarni tuzatish

Savolga e'tibor bering (!) - bu bosqichda "darbo'yin" qaysi ko'rsatkich? Avvalo nimani olish kerak? Toʻlovga (C2) yoki yetakchilarga (C1) konversiyani oshiring yoki koʻproq mijozlarni jalb qiling (User Acq) yoki bir marta bosish narxini (CPC) kamaytirasizmi? Nimaga e'tibor qaratish kerak?

Bu juda qiyin savol. Keyingi safar bu haqda ko'proq.

Keyingi qismlarda men har xil turdagi loyihalar (etakchi generatorlar, bozorlar, e'lonlar, mahsulotlar, loyihalar, jamoalar va boshqalar) uchun foyda formulalari, daromad omillari va ko'p o'sish nuqtalarini tasvirlab beraman. Obuna bo'ling va kuzatib boring.

Bankning yechim va xizmat ko'rsatuvchi provayderlar bilan munosabatlarining odatiy modeli endi ishlamaydi. UBRD Axborot texnologiyalarini strategik rivojlantirish direksiyasi rahbari Mixail Sverdlov foyda taqsimotini bozor haqiqatiga mos keladigan tabiiy sheriklik modeli sifatida ko'rib chiqishni taklif qilmoqda.

Foydali muddatidan oshib ketgan klassik
Mavjud bozor holati banklarga ROI noaniq bo'lgan loyihalarga katta sarmoya kiritish haqida o'ylashga imkon bermaydi. Ammo hozir, har qachongidan ham ko'proq, moliyaviy sektor zudlik bilan hal qilishni talab qiladigan tobora ko'proq muammolarga duch kelmoqda. Banklar uchun katta moliyaviy va vaqt xarajatlarisiz ushbu barcha qiyinchiliklarni to'g'ridan-to'g'ri hal qilish juda muhimdir. Va barchamiz tushunganimizdek, kompaniya ichida va sotuvchilar bilan munosabatlarda ishni tashkil qilishning klassik yondashuvlari ham jiddiy qayta ko'rib chiqishni talab qiladi. Hech kim taniqli "Tez-arzon-sifat" uchburchagini bekor qilmadi va sotuvchilar texnologik echimlar va ularni qo'llash vakolatlarining muhim manbalaridan biri bo'lib qolmoqda. Biroq, haqiqatda hamqadam bo'lish uchun moliya institutlari uchun tejamkor texnologiyalardan, sektor uchun noan'anaviy daromad taqsimoti modellaridan, shuningdek, biznes jarayonlari xarajatlarini sezilarli darajada optimallashtirishga yordam beradigan yangi boshlanuvchilar bilan hamkorlik qilish vaqti keldi. mijoz baxtliroq.

O'zingizdagi tuzilmalarni yaratasizmi yoki yaqin munosabatlar o'rnatasizmi?
Barcha ichki so'rovlar bo'yicha bank ichidagi bo'linmalarni yaratish va rivojlantirish bilan shug'ullanish, bankirlar har doim muvaffaqiyatli amalga oshirgan, hozirda erishib bo'lmaydigan hashamatga aylanib bormoqda va samaradorlik va samaradorlikni oshirish bo'yicha keyingi mashqlar uzoq vaqt davomida tezkor g'alabalarni keltirmadi. Bu 5-7 yil oldin ishlagan va hozir deyarli barcha tuzilmalar maksimal darajada "sport" shakliga keltirildi. Shuning uchun, hali tashqarida muammolarni hal qilish uchun resurslarni izlashni boshlamaganlar uchun, haqiqatga mos kelish uchun tezda qayta tashkil etish vaqti keldi. Ha, siz startap bozoriga qarashingiz mumkin va kerak, lekin IT landshaftining allaqachon patchwork yorganiga ranglar va shakllarni qo'shmaslik uchun sotuvchilarga murojaat qilish to'g'riroq bo'lishi mumkin.

O'zgarish darajasi va yo'qolgan foyda
Tahlilchilarning fikriga ko'ra, moliya sektoridagi ko'plab shaxslar o'zlarining qulaylik zonasini tark etmaslikka moyildirlar, chunki “shoshilishning hojati yo'q, biz barcha kerakli xizmatlar va platformalarni o'zimiz qurish va ishga tushirishga vaqtimiz bo'ladi, biz moslashuvchanmiz va texnologik jihatdan ilg‘or, shoshmaslik uchun asos yo‘q”. Afsuski, bu illyuziya. Kecha yangi xizmatlarni ishga tushirish kerak edi.

Loyihani o'z vaqtida boshlamaslikdan ko'rgan yo'qotishlarni hisoblab ko'rganmisiz? Tayyorgarlik bir necha oy davom etsa, keyin muhokama, keyin byudjet, keyin maqsadlar bo'yicha kelishuv, keyin rejalar bo'yicha kelishuv ... Va endi, loyihaning barcha ishtirokchilari qanday boshlanganini unutib qo'yganlarida, siz rahbar sifatida nihoyat tayyormiz. faqat ishga tushirish jarayoni loyihasini boshlang. Albatta tanish.

Har bir kechikish kuni yo'qolgan foyda, biznes yo'qotadigan puldir. Va agar siz uni motivatsiya va demotivatsiya bilan bog'lasangiz? Va agar xodimlar malaka, ko'nikma, vaqt, resurslar yoki xohishning etishmasligi tufayli o'z vaqtida natijalarni berishga tayyor bo'lmasa? Yoki loyiha uchun pul yo'qmi?

Va nima uchun hamma narsani loyiha ishga tushirilgunga qadar bu muammolarni hal qiladigan tarzda qilmaslik kerak? Bu yondashuv eng universal bo'lmasligi mumkin, ammo bu bizga o'tgan yil davomida 3 ta yirik loyihani muvaffaqiyatli amalga oshirish imkonini berdi. Bu pudratchilar bilan o'zaro munosabatlarning yangi modeli - daromadlarni taqsimlash (foydani taqsimlash). Tashqi kompaniyalar bilan o'zaro munosabatlarning ushbu tamoyili bizga ushbu loyihalarni bir necha hafta ichida ishga tushirishga imkon berdi.

Daromadsharing sotuvchilar bilan o'zaro munosabatlarning yangi modeli sifatida
Banklar ko'proq aniqlik va sotuvchilar va hamkorlarning nafaqat sotish, balki natija uchun javobgar bo'lishga tayyorligini ko'rishni xohlaydi. Va natija uchun, texnik emas, balki yechimning oddiy o'rnatilishiga teng, lekin biznesning natijasi uchun, sotuvchi har bir texnologik yechimni amalga oshirishdan olingan pulda KPIga obuna bo'lganda.

Daromadlarni taqsimlash modeli sherik kompaniyaning tizimning ishlashini optimallashtirish va xavflarni minimallashtirishdan bevosita manfaatdorligini ta'minlash imkonini beradi. Dasturiy ta'minotni boshida to'lash va byudjetga og'irlik qilish o'rniga, biz joriy qilingan tizimdan olingan foydaning foizini to'laymiz. Bu bankka kapital xarajatlarni boshlamasdan yechimni ishga tushirish va faoliyatning birinchi oyidan daromad olishni boshlash va keyingi faoliyat va tegishli xarajatlar masalasini hal qilish imkonini berdi.

Ushbu ishlaydigan modelning afzalliklari:

Xizmatni tezda ishga tushirish va zararni kamaytirish nuqtasiga eng tez chiqish;
Minimal amalga oshirish xarajatlari, xodimlarning ish haqi fondi bilan cheklangan;
Xodimlar talab qilinmaydi;
Hamkor tomonda platformani qo'llab-quvvatlash;
Hamkor tizimni rivojlantirishdan bankdan kam emas manfaatdor;
Ko'pincha uskunaga ehtiyoj qolmaydi;
"Uchib ketmaslik" xavfini minimallashtirish;
Kapital xarajatlar yo'q.

Kamchiliklari:

Hamkorga qaramlik;
Tizimning 100% nazorati yo'qligi;
Hamkorni daromadni taqsimlash ish modeliga rozi bo'lishga ishontirish qiyin.

Kamchiliklar Xavfsizlik Kengashining tekshiruvi va to'g'ri shartnoma, shuningdek, yaxshi loyiha menejerlari va jarayonni moslashtirish orqali osongina qoplanadi.

Bu tushga o'xshaydimi? Biz erishdik. Mana uchta holat.

1. Bankomatlardagi naqd pul qoldiqlarini boshqarish
4 yil oldin bizda kundalik statistika va mashinalarni o'rganish asosida avtomatik bankomatlarni boshqarish tizimini joriy etish g'oyasi bor edi. Bank mavjud bo'lgan hudud bo'ylab har bir qurilmada naqd pul oqimi va qabul qilinishining matematik modeli qurilmoqda, bugungi kunda bu 200 dan ortiq aholi punktlarini tashkil etadi. Dastur optimal yo‘nalishlar va jo‘nab ketish chastotasini rejalashtirish imkonini beradi, bu esa, ayniqsa, chekka hududlarda yig‘ish xarajatlarini kamaytiradi. Ish haqini to‘lash loyihalari bo‘yicha ma’lumotlarning tizimga integratsiyalashuvi tufayli esa bank mutaxassislari statistik me’yorlarga to‘g‘ri kelmaydigan “chiqib ketish” deb atalmish naqd pul iste’molini hisobga olishga muvaffaq bo‘ldi. O'sha paytda bozorda shunga o'xshash narsa amalga oshirilmagan edi, shuning uchun biz loyiha va byudjetni himoya qila boshladik. Ammo muammo bor edi, hech kim loyihaga obuna bo'lishga tayyor emas edi. Keyin biz mas'uliyat va tavakkal qildik, uchuvchini ishga tushirdik, sinov natijalarini oldik, ular kutilganidan yuqori bo'ldi, lekin yana shuni aytmoqchimanki, tejaydigan va optimallashtiradigan loyihalarni kompaniya ichida sotish haqiqiy foyda keltiradigan loyihalarga qaraganda qiyinroq. Keyin hamkorlarimiz bilan birgalikda daromadlarni taqsimlash modeliga asoslangan loyihani amalga oshirishga qaror qildik. Iqtisodiy samara yiliga 20 milliondan oshadi, sheriklarga to'lovlarni hisobga olmaganda, samara esa uchuvchiga nisbatan oshdi, chunki sheriklar uni oshirish va tizimni modernizatsiya qilishdan bevosita manfaatdor. G'alaba qozonish va foyda/

2. PFM va PUSH bilan mobil ilova
Dekabr oyida biz "Mening hisobim" ilovasini ishga tushirdik. 0 rubl 0 tiyin byudjet bilan ishga tushirildi. Birinchi oyda 5000 faol foydalanuvchilar va mijozlar bilan muloqot qilish uchun marketing byudjeti millionlab rubllarni tejash.

3. KO'K segmentida churn modellashtirishning autsorsingi
Bennet Millerning "Hamma narsani o'zgartirgan odam" asarini ko'rganmisiz? Tavsiya qilaman! Syujetning asosini tashkil etgan voqea 2002 yilda Oklend Athletics beysbol jamoasining bosh menejeri Billi Bin bilan sodir bo'lgan. U umidsiz vaziyatga tushib qoldi - jamoaning barcha eng yaxshi futbolchilarini boshqa klublar sotib olishdi. U deyarli hech qanday byudjetga ega bo'lmagan holda noldan jamoa yig'ishi kerak edi. Bean beysbol yulduzlarini sotib olmaslikka qaror qildi va Yel iqtisod bo'yicha bitiruvchisi Piter Brendga pul tikishga qaror qildi, u o'yinchilarni individual xususiyatlarini statistik tahlil qilish orqali tanlashni taklif qildi. Natijada jamoa ketma-ket yigirmata o‘yinda g‘alaba qozondi.

Yuqori sifatli va barqaror modelni yaratish uchun siz tajriba va tajribaga ega bo'lishingiz kerak. Masalan, Rossiyada faqat 2-3 kompaniya kichik va o'rta biznes mijozlarining chiqib ketishi modelini amalga oshirishi mumkin. O'tgan yili biz o'nta eng yaxshi analitik kompaniyaga 5 ta modelni yaratishni taklif qildik. SME charn modeli ulardan faqat ikkitasi tomonidan sinovdan o'tkazildi va faqat bittasi muvaffaqiyatga erishdi. Bu esa bugungi kunda bank biznesining eng muhim segmentlari va muammolaridan biridir.

Shuni ta'kidlash kerakki, daromadni taqsimlash modeliga ko'ra, moda dizaynerlari bilan ishlash yana paydo bo'ldi. Bizning tajribamizga ko'ra, modellashtirish bankdagi hamkorlar bilan daromadlarni taqsimlash modelini boshlash va amalga oshirishning eng oddiy va tushunarli yo'nalishi hisoblanadi.

Raqamli transformatsiya va xizmat ko'rsatuvchi provayderlar uchun moviy okeanlar
Ushbu modelda ishlashga tayyor bo'lgan sotuvchilar uchun (ishning 90% pudratchi tomonida): iltimos, banklarga endi quyidagi modellar kerak bo'lishi mumkinligini unutmang:

bank mahsulotlarini sotib olish ehtimoli (aloqa xarajatlarini minimallashtirish uchun);
o'zaro savdo modeli;
moliyaviy bo'lmagan va komissiya mahsulotlarini sotish modeli;
KO'K mijozlarni yo'qotish modeli;
mijozning natura mahsulotidan chiqib ketish ehtimoli modeli.

Qila olasizmi? Va agar siz bankka kelishga va tashqi ma'lumotlar manbalaringizni olib kelishga tayyor bo'lsangiz, unda siz shunchaki qirolsiz! Joy deyarli bepul. Nega moviy okean emas?

Daromad taqsimoti modeliga ko'ra hamkorlar bilan samarali hamkorlikni o'rnatish tafsilotlarini Mixail Sverdlov 2 dekabr kuni forumda aytib beradi.

Bugun, nihoyat, MTS va "Bilayn" ning dadil loyihasi haqida gapirish mumkin bo'ldi, ular haqida yaqin vaqtgacha "ehtimol", "ehtimol" va "mish-mishlar" bilan gaplashish kerak edi.

MTS va VimpelCom o'rtasida bo'lib o'tgan, Rossiya Telekommunikatsiya va ommaviy kommunikatsiyalar vazirligi vakili ham ishtirok etgan qo'shma matbuot anjumanida operatorlar RAN almashinuvi (uyali radio quyi tizimini birgalikda qurish va foydalanish) sohasidagi faoliyati haqida gapirib berishdi. va yetakchi nashrlar jurnalistlarining savollariga javob berdi.

Siz uchun - yig'ilishning qisqacha mazmuni va individual sharhlar, shuningdek ma'lumotnomalar.

Konferentsiyaning e'lon qilingan mavzusi "Rossiyada aloqa infratuzilmasini rivojlantirish va sohani huquqiy tartibga solish". Ishtirokchilar: deputat Rossiya Federatsiyasi Telekommunikatsiya va ommaviy kommunikatsiyalar vaziri Dmitriy Mixaylovich Alxazov; Mixail Yurievich Slobodin, "Vimpelkom" OAJ bosh direktori; Andrey Anatolyevich Dubovskov, MTS OAJ prezidenti.

Dmitriy Alxazov, Telekommunikatsiya va ommaviy kommunikatsiyalar vazirligi

Mazkur xizmatlar sifatini muntazam oshirib borish bilan mamlakatimiz hududida aholi uchun aloqa xizmatlaridan foydalanish imkoniyati darajasini oshirish ustuvor vazifamizdir. Biz telekommunikatsiya bozorini tartibga solish sohasida ushbu muammolarni hal qilamiz. Shu bilan birga, biz mamlakatimiz fuqarolari uchun aloqa imkoniyatlarini oshirishga tarmoq sub'ektlariga ushbu muammolarni hal qilishda yordam beradigan tartibga solish usullari yordamida, shu jumladan resurslarni optimallashtirish orqali erishiladi, degan tamoyilga amal qilishga harakat qilamiz. . Bunda men birinchi navbatda investitsiya resurslarini nazarda tutyapman. Butun bir qatordan ba'zi aniq qadamlar allaqachon qo'yilgan.

Avvalo, texnik betaraflik tamoyilini joriy etish haqidagi qarorimizni eslamoqchiman. Darhaqiqat, hozir bizda aylanmada keng polosali mobil aloqa tarmoqlarini qurish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan radiochastotalar to'plami mavjud deb aytishimiz mumkin. Shubhasiz, ushbu chora bevosita tarmoqlarni qurish bilan bog'liq operator xarajatlarini kamaytirishga qaratilgan. Tajriba shuni ko'rsatadiki, texnik betaraflikni hal qilish o'z vaqtida amalga oshirilgan. Buni, agar Rossiyaning 77 mintaqasidagi operatorlar ushbu printsipdan foydalanganligi sababli hukm qilish mumkin. (ABga eslatma: Rossiyada LTE tarmoqlari 79 ta mintaqada, shu jumladan Moskva viloyati va Leningrad viloyatida ishlaydi).

2015 yil yanvar oyidan boshlab, tom ma'noda bir necha hafta ichida radiochastota spektri uchun to'lov usuli ishlay boshlaydi, bunda biz har bir tayanch stantsiya uchun to'lovdan voz kechdik. Endi operator unga ajratilgan chastota diapazoni uchun to'laydi. Aslini olganda, bu chora operatorni spektrdan samaraliroq foydalanishga undaydi. Shu bilan birga, bizga kerak bo'lgan muammoni hal qiladigan operator "rubl bilan jazolanmaydi" - u barcha yangi baza stansiyalarini quradi. Shunday qilib, operatorning asosiy resursdan foydalanish bilan bog'liq operatsion xarajatlari doimiy darajada belgilanadi. Baza stansiyalari zichligining oshishi, xizmatlar sifatining oshishi qo'shimcha xarajatlar bilan bog'liq emas.

Universal xizmat ko'rsatish tizimiga oid innovatsiyalarimizni ham aytib o'tishingiz mumkin. Universal xizmatlar doirasi sifat jihatidan kengaytirildi. So'nggi bir necha yil ichida universal xizmat 1,5 ming taksofon va bir necha o'n minglab "kollektiv kirish nuqtalari" bo'lganini hamma eslaydi. Endi, ushbu ikkita variantga qo'shimcha ravishda, bir xil byudjet mablag'lari uchun universal xizmat ko'rsatish operatori Internetga ulanish nuqtalarini qurishi kerak bo'ladi. Ushbu chora mamlakatda statsionar aloqa infratuzilmasining rivojlanish darajasini sifat jihatidan o'zgartirib, eng yirik FOCL tizimini qurishni boshladi.

Bugungi yig'ilish bag'ishlangan bozorni tartibga solish sohasidagi yana bir muhim yangilik, texnik tilda aytganda, RAN almashishdir. Biz bir qator hujjatlarni qabul qildik. Endi operatorlar bitta tayanch stantsiyani baham ko'rishlari mumkin. Bu mobil keng polosali tarmoq infratuzilmasini rivojlantirish uchun operatorlarning kapital xarajatlarini bir necha barobar kamaytirishga qaratilgan. Xarajatlarni optimallashtirish qobiliyati chekka hududlarda tarmoqlarni rivojlantirishni tezlashtiradigan sanoat manbalaridan biri bo'lishini kutamiz. Quvonarlisi, bugungi kunda soha tartibga solish sohasidagi yutuqlarimizni aniq qo‘shma loyihalarga, aniq kelishuvlarga, aniq loyihalarga aylantirganini aytish mumkin.

Mixail Slobodin, VimpelCom

Konferentsiyamizning nomi zerikarli. Men buni boshqacha nomlagan bo'lardim - Rossiya telekomida kapital qo'yilmalar samaradorligi va operatorlar o'rtasidagi hamkorlik nuqtai nazaridan inqilob sodir bo'ldi. Xarajatlarni tejash uchun kurashda bir nechta o'yinchilarni birlashtirish uchun yangi sahifa ishga tushirildi. Bu biz guvoh bo‘layotgan makroiqtisodiy inqiroz, xususan, valyuta kursining o‘sishi fonida sodir bo‘lmoqda. Bu bizning aloqa operatorlarining mamlakatimiz to‘lov balansini yaxshilashga qo‘shgan hissasidir. Bizning sotuvchilarga to'laydigan xorijiy valyutadagi investitsiyalar hajmi optimallashtiriladi. Shubhasiz, MTSdagi hamkasblarimiz jamoasi, VimpelCom jamoasi, jumladan, texnik, yuridik va tijorat bloki bu yerda katta ishlarni amalga oshirdi. Bu, albatta, tartibga soluvchining buyrug'i bo'lib, ularsiz tartibga solish muhitida zarur o'zgarishlar ro'y bermas edi.

Andrey (Dubovskov) bilan birinchi jiddiy uchrashuvdan boshlab, tarmoqlar haqiqiy yoqilgunga qadar 10 oy o'tdi. Menimcha, bunday murakkab infratuzilma loyihasi uchun bu juda yaxshi natija. Bu hali boshlanishi. Albatta, bu juda uzoq muddatli hamkorlik. Endi jamoalar ko'nikmoqda va o'zaro munosabatlarda qanday ishlashini ko'rishmoqda. Bungacha operatorlar o‘rtasida passiv infratuzilma sohasida hamkorlik mavjud edi – bu o‘zaro hamkorlikning ancha sodda varianti. Endi oldinga katta qadam tashlandi - texnologik, tarkibiy, tashkiliy. Biz, qoida tariqasida, bunday infratuzilma loyihalarini o'ldiradigan har bir kompaniyaning tijorat jamoalarining qarshiligini engishimiz kerak edi. Shunga qaramay, agar siz istiqbollar haqida o'ylayotgan bo'lsangiz, bu Rossiya telekomining istiqboli - qo'shma faoliyatga asoslangan xarajatlarni tejash.

MTS va Beeline o'rtasidagi o'zaro aloqalar hajmi Rossiya Federatsiyasining 36 ta hududini tashkil etadi.

Eslatma. AB: Kompaniyalar "to'liq ro'yxatni e'lon qilishmadi", faqat qaysi mintaqalar haqida gapirayotganini taxmin qilish mumkin. Mening taxminlarim quyida keltirilgan. Yulduzcha men deyarli amin bo'lgan taxminlarni bildiradi, yulduzchasiz - gipoteza

Oltoy Respublikasi, MTS Beeline *
Astraxan viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS *
Vologda viloyati, MTS asosida Beeline *
Dog'iston Respublikasi, MTS asosida Beeline *
Ivanovo viloyati, MTS asosida Beeline
Irkutsk viloyati, MTS asosida Beeline *
Ingushetiya Respublikasi, Beeline asosidagi MTS *
Kabardino-Balkariya, Beeline asosidagi MTS
Kaliningrad viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS *
Qalmog'iston Respublikasi, Beeline asosidagi MTS *
Kaluga viloyati, MTS asosida Beeline
Qorachay-Cherkes Respublikasi, "Bilayn" asosidagi MTS
Kemerovo viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS
Kirov viloyati, MTS asosida Beeline
Krasnoyarsk o'lkasi, MTS asosidagi "Bilayn" *
Mari El, MTS asosida Beeline
Mordoviya, Beeline asosidagi MTS
Murmansk viloyati, MTS asosidagi "Bilayn" *
Nijniy Novgorod viloyati, MTS asosida Beeline
Novgorod viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS
Omsk viloyati, MTS asosida Beeline
Orenburg viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS
Orel viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS
Penza viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS
Perm viloyati, MTS asosida Beeline
Pskov viloyati, MTS asosida Beeline *
Saxalin viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS
Shimoliy Osetiya-Alaniya, MTS asosida Beeline
Tver viloyati, MTS asosida Beeline
Tula viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS
Udmurtiya Respublikasi, MTS asosidagi Beeline
Xabarovsk o'lkasi, MTS asosidagi "Bilayn"
Chelyabinsk viloyati, MTS asosida Beeline
Chechen Respublikasi, "Bilayn" asosidagi MTS
Chuvash Respublikasi, Beeline asosidagi MTS
Yaroslavl viloyati, MTS asosida Beeline *

Kamroq ehtimoliy stsenariylar: belgisi (-) shubhali versiya, belgisi (--) undan ham ehtimoldan yiroq versiya.

Amur viloyati, MTS asosida Beeline (-)
Arxangelsk viloyati "Bilayn" MTS asosidagi (-)
Belgorod viloyati, MTS asosida Beeline (--)
Bryansk viloyati, MTS asosida Beeline (-)
Buryatiya Respublikasi, MTS asosidagi Beeline (-)
Vladimir viloyati, MTS asosida Beeline (-)
Voronej viloyati, MTS asosida Beeline (--)
Yahudiy avtonom viloyati, Beeline asosidagi MTS (-)
Trans-Baykal hududi, MTS asosidagi "Bilayn" (--)
Kamchatka viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS (--)
Kareliya Respublikasi, MTS asosidagi Beeline (-)
Krasnodar o'lkasi, MTS asosidagi "Bilayn" (-)
Komi Respublikasi, MTS asosidagi Beeline (--)
Kostroma viloyati, MTS asosida Beeline (-)
Qo'rg'on viloyati, MTS asosidagi "Bilayn" (--)
Kursk viloyati, MTS asosidagi "Bilayn" (-)
Lipetsk viloyati, MTS asosidagi "Bilayn" (-)
Magadan viloyati, "Bilayn" asosidagi MTS (--)
Ryazan viloyati, MTS asosidagi "Bilayn" (-)
Saratov viloyati, MTS asosidagi "Bilayn" (--)
Saxa (Yakutiya), MTS asosida Beeline (--)
Smolensk viloyati, MTS asosida Beeline (--)
Tomsk viloyati, MTS asosida Beeline (--)
Tyva respublikasi, MTS negizida Beeline (--)
Ulyanovsk viloyati, "Bilayn"siz MTS (--)

UPD: rasmiy ro'yxat

Mixail Slobodin MTSdagi hamkasblariga, loyihada ishtirok etgan hamkasblariga minnatdorchilik bildirib, o‘zaro hamkorlikning huquqiy shakllarini topish juda qiyin ekanini ta’kidladi. Natijada, Rossiyaning o'ziga xos xususiyatlarini inobatga olgan holda, eng yaxshi xalqaro tajribalar asosida bir necha santimetr qalinlikdagi shartnoma tuzildi. Janob Slobodin o‘z xulosasini haqiqiy “yutuq” deb hisoblaydi.

Janob Slobodinning nutqi shu bilan yakunlandi. Uchrashuv mezboni unga “Oxirgi iste’molchi kompaniyalarning shartnoma bo‘yicha faoliyati natijalarini qanday his qiladi?” degan savolni berdi.

Bu savolga javob berar ekan, Mixail Slobodin “Bilayn” va MTS o‘rtasidagi hamkorlik natijasida LTE xizmatlarining kirib borishi o‘sish sur’ati oshishini ta’kidladi. Bundan tashqari, "qanchalik kam pul sarflasangiz, tarmoqni rivojlantirish va sifatini oshirish imkoniyati shunchalik ko'p bo'ladi".

XONIM.: Bugun biz shunday vaziyatga duch keldik va bu uyali aloqa operatorlari va mobil keng polosali ulanishning kapital xarajatlari ko‘p jihatdan dollarga bog‘langanligi sababli soha uchun katta muammo. Endi biz kompaniya xarajatlarining sezilarli o'sishini ko'rmoqdamiz. Shu bilan birga, kompaniya rublda daromad oladi. Daromad o'sishi pasayib bormoqda. Agar inflyatsiya hisobga olinsa, daromadlar hatto kamayadi.

Rossiya, mamlakat sifatida, uyali aloqa xizmatlari va mobil keng polosali ulanishning eng samarali narxiga ega bo'lganimizdan faxrlanishi kerak. Operatorlar xarajatlari va xizmatlar narxining nisbati nuqtai nazaridan samarali. Bugungi kunda Rossiyada aloqa juda arzon. Men operator uchun o'sib borayotgan xarajatlar fonida narx darajasini saqlab qolish juda qiyin bo'lishidan qo'rqaman. Biz ushbu loyiha bilan salbiy tendentsiyani qisman qoplaymiz, ammo birgina ushbu loyiha bilan bog'liq muammolarni to'liq bartaraf etishning iloji bo'lmaydi. Savolga javobni yakunlab, janob Slobodin iste'molchilar loyiha tufayli yuqori sifatli xizmatlarga ega bo'lishlariga va, ehtimol, agar loyiha bo'lmaganida, unchalik yuqori narxda bo'lmasligiga va'da berdi. Loyihadan faqat xorijiy asbob-uskunalar yetkazib beruvchilar zarar ko'radi - ular operator pulini kamroq oladi.

Andrey Dubovskov

Bularning barchasi sodir bo'layotganidan biz ham xursandmiz, biz mamnunmiz, biz CAPEX, OPEXni saqlab qolamiz. Bo'shatilgan resurslar boshqa joyga yo'naltirilishi mumkin. Aytgancha, darhol ta'kidlamoqchimanki, bu loyiha "kimgadir qarshi" emas, men allaqachon ba'zi ahmoqona sarlavhalarni ko'rganman. Qanday bema'nilik. Biz hech kimga qarshi birlashmadik (A.B. e’tibor bering – u Slobodinga so‘ragancha qaraydi, Slobodin qo‘llarini ko‘taradi – deyishadi va kim ham shunday deb o‘ylay olardi, jilmayib qo‘yadi. Va makkorona qo‘shib qo‘yadi “kimdir rostdan ham qiynasa kerak”, deb kuladi. ). Biz “Bilayn” kabi boshqa kompaniya bilan ham hamkorlik qilishimiz mumkin edi. VimpelCom esa bunga qarshi bo‘lmasa kerak. Hech kim hech kimga qarshi birlashmaydi, hammasi joyida.

AB: Ha, tushundik. Bir vaqtlar MTS va Beeline o'zining LTE tarmog'i asosida ishlashni xohlovchi har qanday operator bilan hamkorlik qilishdan manfaatdor deb ko'rsatgan Skartel bilan qanday qilib muzokara olib borganini eslayman.

JAHON. Dmitriy telekommunikatsiya kabi muhim sohadagi qonunchilik yangiliklarini qisqacha ta'riflab berdi. Hozirda Telekommunikatsiya va ommaviy kommunikatsiyalar vazirligi jamoasi tomonidan amalga oshirilayotgan ishlar avvalroq, 90-yillarda amalga oshirilishi kerak edi. Masalan, chastota resursini nominal bo'yicha emas, balki spektr orqali boshqarish g'oyasi 90-yillarda yuzaga kelgan edi. Bu ilgari qilinmaganidan juda xafaman. Ko‘p sonli hurmatli davlat amaldorlari almashtirildi. Negadir bunday yaqqol ishlarni faqat hozirgi jamoa qiladi. Biz operator sifatida va boshqa operatorlar ham bunga qo'shiladi degan umiddaman, albatta, soha rahbariyatidan minnatdormiz. Berilgan vazifaga haqiqiy qiziqish bor. Hurmatli rahbarlar, ular aytganidek, qo‘rquvdan emas, vijdondan ishlaydi.

90-yillarda normani bekor qilish nimaga arziydi, unga ko'ra federatsiyaning har bir sub'ektida har bir operator o'z kommutatsiya tuguniga ega bo'lishi kerak. O'ylaymanki, sanoat pulni investitsiya qilmaslik mumkin bo'lgan joyga investitsiya qilib, ko'p narsani yo'qotdi. Va hokazo va hokazo. So'nggi davrda regulyatorda juda ko'p ijobiy o'zgarishlarni ko'rmoqdamiz. Jumladan, “Bilayn”dagi hamkasblarimiz bilan birgalikda tarmoq qurishimizga imkon bergan o‘zgarishlar.

XONIM. Yana bir izoh. Biz, albatta, ijobiy o'zgarishlarni ko'rmoqdamiz. Va, albatta, men hamma narsa tezroq va tezroq sodir bo'lishini xohlayman. Va yana bir qadam bilan solishtirish mumkin bo'lgan navbatdagi narsalardan biri bu spektr almashish bo'lib, biz kelgusi yilning birinchi yarmida kutamiz. Bu bizga texnologik darajadagi xarajatlarni optimallashtirish, shuningdek, birlashtirilgan chastota diapazoni asosida yanada sifatli xizmatlarni taqdim etish imkonini beradi. Bu biz 2015 yilning birinchi yarmida qabul qilinishini kutayotgan innovatsion narsalardan biridir. Va bu RAN almashishdan keyingi qadamdir. Spektr almashish bizning mamlakatimizda bo'ladi! Va bu radio spektridan foydalanish samaradorligini bevosita oshirish, ya'ni. Bizda juda cheklangan resurs bor, bu xizmat sifatini yaxshilashdir.

Savol-javob sessiyasi

Savol: Janob Slobodindan 2015-yilning birinchi yarmida biz Rossiyada spektr almashish imkonini beruvchi qonun qabul qilinishini kutishimiz mumkinligi haqida ma'lumot bor edi. Janob Alxazov tartibga soluvchi organ vakili sifatida ushbu ma'lumot va ushbu shartlarni tasdiqlaydimi? Qachon tegishli qonun va me’yoriy hujjatlar qabul qilinadi?

HA. Qonun loyihasi haqidagi savolga javob. Biz, sanoat regulyatori sifatida, ushbu yangilik uchun "barcha qo'llarmiz". Lekin biz qonunlar Duma tomonidan qabul qilinishini tushunishimiz kerak. Biz shunchaki tayyorgarlik ko'rmoqdamiz. Albatta, biz qonun loyihasi yangi yildan keyingi birinchi yalpi majlislarda eshitilib, qabul qilinishi tarafdorimiz. Ammo, afsuski, biz Dumadagi hamkasblarimiz uchun hech qanday muddatni kafolatlay olmaymiz. Aytishimiz mumkinki, ushbu qonun loyihasini ilgari surish bizga bog'liq bo'lib, jarayonda ishtirok etayotgan tegishli federal organlar bilan kelishilgan holda, biz "kechayu kunduz" deb ataladigan ishlarni qilyapmiz. Haqiqatan ham, bu yangilik yaxshiroq xizmatni va'da qiladi, bizga kerak. To'g'risini aytsam, bu qaror uzoq vaqtdan beri kechiktirilgan.

Savol: Comstar MMDS standarti asosida teleko‘rsatuv xizmatlarini taqdim etuvchi VimpelCom bilan RAN almashish loyihasi bilan bog‘liq holda, LTE operatorlari tomonidan 7-band chastotalaridan qayta foydalanishga nima to‘sqinlik qiladi? Ushbu chastotalarni chiqarishni boshlaysizmi yoki u hozirgidek qoladimi?

JAHON. Bu savolga javob berar ekanman, sizning e'tiboringizni shu narsaga qaratmoqchimanki, bu hozircha LTE tarmoqlarining rivojlanishiga amaliy, o'ta salbiy ta'sir ko'rsatmaydi. Ayniqsa, kirish darajasi, CAPEX, tarmoqni rivojlantirish tezligini hisobga olgan holda. Ha, muammo bor, u hal qilinadi. Qanaqasiga? Endi aytmayman.

XONIM. Biz hududlarni kamida bitta o'yinchining tayyorgarlik darajasiga qarab tanladik. Model shunday - bitta operator yetakchilik qiladi va butun infratuzilmani quradi. Ikkinchisi faqat ushbu infratuzilmadan foydalanishda ishtirok etadi. 15 ta hududda MTS yetakchilikka ega. 17 ta hududda - VimpelCom. MTS rahbariyati uchun, masalan, biz hali boshlamagan hududlar tanlangan va hamkasblar allaqachon rivojlanishni boshlagan. Va teskari. Ba'zi hududlar sa'y-harakatlarni taqsimlash to'g'risida kelishib olganlaridan keyin toza varaq bilan boshladilar. Mintaqaning kimga ega bo'lishi masalasi ko'p tortishuvlarga sabab bo'lmadi. Biz asosan tijorat imkoniyatlari mavjud bo'lgan, qaytarilmaslik xavfi past bo'lgan hududlarda rivojlanamiz. LTE-ni qo'llab-quvvatlaydigan terminallarning kirishi hozircha past. LTE sohasida ilg'or bo'lgan bir qator mamlakatlar bozorlari bilan solishtirganda.
Biz tejamkorlikni 25-30% CAPEX darajasida baholaymiz. Va OPEX uchun 50% gacha.

Savol: RANni taqsimlash shartnomasi CAPEX va operatsion xarajatlarni qanday ajratishni nazarda tutadi? Daromad? Operatsion xarajatlar tirbandlikka qarab taqsimlanadimi yoki boshqa yo'l bilanmi? Ba'zi kutilmagan xarajatlar, masalan, foydalanish qoidalarini buzish bilan bog'liq holda operatorlarning javobgarligi qanday taqsimlanadi?

JAHON. Aytaylik, X mintaqasi bor, u yerda MTS yetakchi, VimpelCom esa izdosh. Bular. MTS ushbu hududda butun LTE tarmog'ini qurdi. MTS abonentlariga ushbu tarmoqda xizmat ko'rsatiladi. Ushbu tarmoqda VimpelCom abonentlariga ham xizmat ko'rsatiladi. Hech kim roumer yoki boshqa tarmoqda xizmat ko'rsatadigan odam pozitsiyasida emas. Hamma narsa, odatdagidek. Har olti oyda bir marta o'zaro hisob-kitoblarni amalga oshirishga kelishib oldik. Ushbu tarmoqning ishlashi uchun bir operatordan boshqasiga to'lovlar bo'ladi. Tabiiyki, ushbu tarmoqning texnik holati, texnik holati va rivojlanishi uchun barcha javobgarlik ushbu tarmoqni quruvchi operatorga yuklanadi. Aksincha, VimpelCom biz foydalanishimiz mumkin bo'lgan tarmoqni qurayotgan joy bo'ladi. Shuni ta'kidlashni istardimki, kelishuv ikkala tomon uchun ushbu mintaqadagi operatorlarning qaysi biri etakchi bo'lishidan qat'i nazar, u yoki bu operator uchun zarur bo'lgan tarmoq elementlarining qandaydir qo'shimcha qurilishini amalga oshirish imkoniyatini beradi. Misol uchun, bizning misolimizdan X mintaqasida, agar VimpelCom korporativ mijozga ega bo'lsa, kompaniya o'z mijozi uchun MTS tarmog'iga kiritiladigan tarmoq segmentini qurishi mumkin. VimpelCom yetakchi operator bo‘lgan hududlarda esa aksincha.

(A.D. va M.S. oʻzaro hisob-kitoblar summalarini hisoblash tamoyillari haqidagi savolga javob bermaslikni maʼqul koʻrdilar, faqat shartlarning “adolatli, koʻzgudek” ekanligini taʼkidladilar).

Savol: Tele2 va MegaFon-ni RAN almashish doirasida hamkorlikka taklif qilishga tayyormisiz? RAN almashish loyihasi amalga oshirilgandan keyin qaysi hududlar MTS va LTEsiz Beeline bilan qoladi?

XONIM. Biz taklifnomalar bilan hech qanday operator ortidan yugurmaymiz. Umuman olganda, biz ham “Bilayn” kabi hamkorlikning har qanday shakliga ochiqmiz, agar u bizga foyda keltira olsa. Agar hamkasblar ba'zi shartlar asosida qo'shilishni istasa, biz buni ko'rib chiqamiz. Biz MTS bilan hamkorlik qilayotgan mintaqalar uchun, ular bilan birga, biz hamkorlik qilmaydigan hududlarni mustaqil ravishda ko'rib chiqamiz. Menimcha, hozir hamkorlikka talab sezilarli darajada oshdi. Shu bois kelasi yili yanada chuqurroq integratsiyalarga guvoh bo‘lamiz, dedim. Ehtimol, bu konfiguratsiyada emas, balki boshqasida. Faqat hozir kim bilan muzokara olib borayotganimizni so'ramang.

JAHON. Birinchi masala bo'yicha biz har kim bilan va har qanday tarzda hamkorlik qilishga tayyormiz. Hamma narsa mumkin.
Hududlar boʻyicha... 2014-yil 3-chorak yakuniga koʻra bizda 65 ta hudud mavjud. Ertami-kechmi to'liq qamrov bo'ladi.

XONIM. Nima qo'shishim mumkin, bizda xuddi shunday narsa bor.

Savol: RAN almashish loyihasi doirasida nechta baza stansiyalari quriladi? Hamkorlik 3G tayanch stansiyalarigacha kengaytira oladimi? GSM?

JAHON. Hamkorlikning bir qismi sifatida tayanch stantsiyalar sonini eslay olmayman. Biz bu maʼlumotlarni eʼlon qilmadik. Ular yashirin (yarim hazilda). Umuman olganda, bizda mavjud bo'lgan LTE bazalari soni o'n minglab. (Eslatma AB. MTS 2014 yil 3 chorak holatiga ko'ra 10900 taga ega. RAN almashishiga ko'ra, gap 2014 yilda 2 mingtagacha "qo'shma" baza stansiyalari haqida ketmoqda. A. Boyko, MForum.ru hisobi).

XONIM. 2G / 3G ning birgalikda qurilishi muhokama qilindi va biz uni maqsadga muvofiq emas deb tan oldik. 2G/3G tarmoqlari asosan qurilgan. LTE misolida bo'lgani kabi, RAN almashish tufayli u erda bunday katta daromadni olish mumkin emas. Ammo keyin yana ... bu hayotda hamma narsa mumkin.