Muzokaralar san'ati: biznes muzokaralarining 5 ta oltin qoidalari. Qanday qilib har qanday odam bilan o'zingizning shartlaringiz bilan muzokaralar olib boring, his-tuyg'ularni unuting
Insonning boshqa odamlar bilan til topishish qobiliyati uni eng yaxshi tomonlardan biri bilan tavsiflaydi. Bu qolganlar bilan til topishish va ularga yoqmaslikdir. Bu ziddiyatli vaziyatlarda, muzokaralar paytida, bitimlar tuzilgan taqdirda juda muhimdir. Yoki shunchaki yaqinlaringiz bilan muloqot qilish va ularning asab tizimini saqlab qolish uchun. Buning uchun maxsus usullar mavjud. Va shuning uchun biz sizga odamlar bilan qanday muzokara qilish kerakligini aytamiz.
Rozilik hududi
Bu hudud, boshqa har qanday hudud kabi, himoya qilinishi kerak. Himoya qilish uchun ushbu qurilma "ha" degan kichik so'zdir. Suhbatdoshlar o'zaro kelishib olishlari kerak va buni hatto psixologsiz ham qilish mumkin. Siz yaxshi kayfiyatda bo'lishingiz kerak, chunki siz tashabbus ko'rsatishingiz kerak. Siz charchamasligingiz, aqlliroq, uzoqni ko'ra oladigan, ayyorroq va ko'proq gapiradigan bo'lishingiz kerak. Avval siz suhbatni boshlashingiz kerak. Va suhbat mavzusi betaraf qolmasligi kerak. Aksincha, mavzu suhbatdoshlarning har biriga ta'sir qilishi kerak. Bunday mavzuni qanday topish mumkinligini so'raysizmi? Ob-havo mukammal. Siz tashabbuskor sifatida uning holatini tavsiflaysiz va sizning suhbatdoshingiz rozi bo'ladi va tamom! Ikkala suhbatdosh ham allaqachon kelishuv hududida.
Suhbatdoshning his-tuyg'ulari
Keyin suhbatdoshingizda ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otish juda muhimdir. Avvalo, siz unga ismingiz bilan murojaat qilishingiz kerak, agar uning ismini bilmasangiz, bu haqda oldindan bilib olishga harakat qiling. O'z ismimizning tovush birikmalari har birimiz uchun eng yaxshi so'zlar ekanligi uzoq vaqtdan beri isbotlangan. Va intonatsiya haqida unutmang. Dastlab, odam uni idrok etadi va shundan keyingina nutqning mazmuni.
Qarama-qarshilikning namoyon bo'lishi
Bu juda normal holat. Bu sizning suhbatdoshingizning mantiqiyligi hali ham g'alaba qozonishni boshlaganini anglatadi. Ammo siz vaziyatga egalik qilishingiz kerak va shuning uchun uni to'liq namoyish qilishingiz kerak. Buning uchun dastlab hamkasbingizning dalillari bilan rozi bo'ling va hatto uning fikriga befarq rioya qiling. Ammo darhol qarama-qarshi pozitsiyani himoya qilish uchun qattiq dalillar keltiring. Albatta, buni to'g'ri bajaring va hech qanday holatda intonatsiya haqida unutmang. Va bu juda muhim - siz himoyalangan pozitsiyani bahslashishingiz kerak va buni talab qilmasligingiz kerak: "Menimcha, bu nuqtai nazar meniki ekanligi sababli."
chekka qoida
Bitta oddiy haqiqatni eslang. Inson boshida yoki oxirida unga kelgan ma'lumotlarning bir qismini yaxshi eslab qolishi mumkin. O'z ishingizni qilganingizda har doim chekka qoidani yodda tuting. Suhbatning boshlanishini va oxirini qanchalik ifodali va to'g'ri intonatsiya bilan ta'kidlasangiz, muvaffaqiyatga erishish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.
Qanday qilib muzokara olib borish kerak: o'zaro munosabat
Raqiblar o'rtasida kelishilgan hamma narsa ayyorlik xarakteriga ega bo'lmasligi kerak. "Boshqaning o'rnida bo'lish" qobiliyati bunday vaziyatdan qochishga yordam beradi. Bu nafaqat suhbatdoshingizni tushunish, balki siz uchun nima bo'lishidan qat'i nazar, uning pozitsiyalarini qabul qilishni ham anglatadi. Shu bilan birga, nutqingizda "oltin so'zlar" bo'lishi kerak. Odatda bu so'zlar bizga bolalikda o'rgatiladi. Ularni faqat samimiy gapirish mumkin. Bunday holda, suhbatdoshingiz sizga imtiyoz taklif qilishi mumkin. Oddiy odamlarda buni "boshqaning muammosini hal qilish orqali o'z muammoingizni hal qiling" deb ta'riflash mumkin.
Qanday qilib odam bilan muzokara qilish kerak
- Har doim ekstremallardan qoching. Agar siz ziddiyatli vaziyatga tushib qolsangiz, bilingki, har qanday odam o'zini boshqacha tutishi mumkin. Kimdir tajovuzkorlik ko'rsatishi mumkin, shu bilan o'z fikrini himoya qiladi va raqibni uning so'zlari bilan rozi bo'lishga ishontiradi. Boshqalar, aksincha, nizolarni oldini olish uchun raqib bilan kelishib olishlari mumkin. Murosaga kelish san'ati sizga har qanday vaziyatda o'sha "oltin o'rtacha" ni topishga yordam beradi.
- Tanaffuslardan foydalaning. Agar sizning tarangligingiz haddan tashqari bo'lsa, siz asabiylashasiz va masalalarni muhokama qilishga mutlaqo tayyor emassiz, muzokaralarni qayta rejalashtirish va tanaffus qilish yaxshiroqdir. Hatto atigi 10 daqiqa dam olishga, masalani boshqa tomondan ko'rib chiqishga va bu vaziyatda odam bilan qanday muzokara olib borishni tushunishga yordam beradi. Bundan tashqari, siz o'z pozitsiyangizni aniqroq belgilash imkoniyatiga ega bo'lasiz. Siz nimadan voz kechishingiz mumkinligi va siz uchun qaysi daqiqalar muhimligi haqida o'ylashingiz kerak. Agar birinchi o'ringa qo'ysangiz, diqqatingizni jamlab, xotirjam suhbat qura olasiz.
- Moslashuvchan bo'ling. Suhbatdoshning variantlarini diqqat bilan tinglang va hushyor bo'ling, qarama-qarshi fikrni himoya qilish uchun dalillarni keltirishingiz kerak bo'lishi mumkin. Har doim haqiqiy variantni topishga harakat qiling va bilingki, haqiqat faqat nizoda tug'iladi. Taslim bo'lish imkoniyati paydo bo'lsa, lekin ikkinchi darajali manfaatlardan voz kechsangiz, buni qiling. Yomon taktika - bu o'jarlik bilan o'z pozitsiyangizda turishdir.
Endi siz odam bilan qanday muzokara olib borishni, uchrashuvni qanday tashkil qilishni yoki biron bir odam bilan biror narsa haqida kelishib olishni bilasiz. Bu nayranglar nafaqat boshqa odamlarni siz bilan til topishibgina qolmay, balki ularning sizga bo'lgan ishonchini mustahkamlashga yordam beradi.
Ishbilarmonlik muzokaralari ustasi bo'lish oson emas, lekin haqiqat shundaki, agar xohlasa, har bir kishi professional muzokarachining ko'nikmalarini egallashi va ulardan muayyan vaziyatda foydalanishi mumkin.
Kichkina mahalliy do'kon egasi yoki yirik korporatsiyaning bosh direktori bo'lasizmi, sizning asosiy ishingiz qandaydir tarzda turli sohalar va kompaniyalarning odamlari bilan muloqot qilishni o'z ichiga oladi. Tashkilot maqsadlariga erishish uchun ular bilan hamkorlik qilish kerak bo'ladi, shuning uchun bu sohada manfaatlar to'qnashuvining oldini olish mumkin emas. Ularni hal qilish muzokaralarni talab qiladi.
Qanday vaziyatda va nima sababdan bunday uchrashuvlarni o'tkazishingizdan qat'i nazar, ularni muvaffaqiyatli yakunlash qobiliyati har qanday kompaniyaning rivojlanishi uchun hayotiy mahoratdir. Xaridorni mahsulotingiz ularning muammosini hal qila olishiga ishontiryapsizmi yoki hamkoringizdan so‘rovingizga imkon qadar tezroq javob berishini so‘rayapsizmi, muzokaralar olib borish ko‘nikmalari har qanday maqsadga erishish uchun zarur.
"Obro'ga ega bo'lish uchun 20 yil kerak, lekin uni yo'q qilish uchun atigi 5 daqiqa kerak bo'ladi." - Uorren Baffet
Muzokaralarda har doim kimdir g'alaba qozonadi, kimdir yutqazadi, deb o'ylashingiz mumkin, ammo unday emas. Muzokaralarda odamlar kamdan-kam hollarda bir-birlarini manipulyatsiya qiladilar, ular keyinchalik pushaymon bo'ladigan kelishuvga erishadilar.
Esingizda bo'lsin, agar sizning manipulyatsiyangiz va yolg'oningiz ommaga oshkor bo'lsa, sizning obro'ingizga ziyon etkazish siz insofsiz muzokaralar paytida olgan qisqa muddatli foydadan ko'ra ko'proq bo'ladi.
Odamlarning yolg'onchilarni jazolash va halollikni mukofotlashga moyilligi tufayli ular jamiyatda nisbiy tartibni saqlashga muvaffaq bo'lishadi.
Ultimatum deb ataladigan o'yinni o'rganishda bir kishidan (№1 ishtirokchi) 100 dollar miqdorini birinchi uchrashgan odam bilan bo'lishish so'raladi (ishtirokchi №2). 1-raqamli ishtirokchi bu miqdorning qaysi qismini boshqasiga berishini o'zi hal qiladi. 2-sonli ishtirokchi unga taklif qilingan bitimni rad etishi mumkin (va keyin hech kim pulni olmaydi) yoki rozi bo'ladi. Qoida tariqasida, odamlar bu miqdorni yarmiga bo'lishadi.
Biz kerakli narsalarni olish uchun doimo begonalar bilan muloqot qilamiz va agar bu munosabatlar ishonchga asoslanmagan bo'lsa, ular shunchaki mavjud bo'lmaydi.
Yangiliklar ko'rsatuvlari sizga hiyla-nayrang va korruptsiya zamonaviy dunyoda xatti-harakatlar normasi ekanligi haqidagi fikrni berishi mumkin, lekin ko'pincha odamlar o'z majburiyatlarini bajaradilar, hatto ular sherikni "tashlab qo'yish" va qora holatda qolishlari mumkin edi.
Muzokaralar olib borilayotganda shuni yodda tutish kerakki, siz vakuumda bitim tuzmaysiz va sizning insofsiz usullaringiz keng jamoatchilikka osongina ma'lum bo'lishi mumkin. Qanday qilib muzokara olib borayotganingiz uzoq muddatda muzokara natijasi kabi muhim bo'lishi mumkin.
Ko'pgina firmalar o'z mahsulotlari va xizmatlarining narxini potentsial xaridorlar siz Marokash gilamchasini yoki marketingni avtomatlashtirish dasturini sotib olasizmi, degan taxminga asoslanadi. Shuning uchun, sherikdan narxni pasaytirishni so'rash orqali siz ko'p narsalarni tejashingiz mumkin.
Pul hamma narsa emas
Biroq, bu faqat ortiqcha to'lamaslik haqida emas: pul - bu muzokaralarning faqat bir jihati va ba'zida pulni tejash emas, balki mahsulot yoki xizmatni tezroq, sifatli va asoratsiz olish muhimroqdir.
Odamlar qulaylik, yaxshi xizmat ko'rsatish, tezroq etkazib berish, yuqori sifatli mahsulotlar yoki hatto brend qadriyatlari ularning qadriyatlariga ko'proq mos kelishi uchun doimiy ravishda "yuqori" to'laydi.
Mutaxassislar har doim muzokaralarni har bir tomon kelishuvdan nimani xohlashini va o'zlari xohlagan narsaga erishish uchun qanday imtiyozlarga tayyor ekanligini aniqlash orqali boshlaydilar. Aerobatika, agar siz boshqa tomonning iltimosini shunchalik yaxshi qondirsangiz, bu sizga kerak bo'lgan narsalarni ko'proq olishga imkon beradigan holat deb hisoblanishi mumkin.
Muzokaralar san'ati
Muzokaralar ijodiy bo'lishga o'xshaydi.
Eng yaxshi muzokarachilar qutidan tashqarida ishlaydi va hech bir tomon xayoliga ham kelmagan takliflarni beradi. Bu, ayniqsa, ish beruvchi bilan ish haqi bo'yicha muzokaralarda foydalidir.
Ammo shuni yodda tutingki, hamma pul bir xil emas. Menejerlar biznesning turli yo'nalishlari uchun turli byudjetlarni tejashadi, shuning uchun 5000 dollarlik ish safari shubhasiz tasdiqlanishi mumkin, ammo 500 dollarlik bonus bosh direktorning shaxsiy roziligini talab qilishi mumkin.
Savdo sohasida ishlashda ham xuddi shunday tamoyil foydalidir: marketing bo'limi naqd pulga bog'lanishi mumkin, ammo mahsulot menejeri manfaatdor bo'lsa, har qanday masala joyida hal qilinadi.
Ushbu bo'lim har qanday bitimni yopishingizga yordam beradigan 9 ta muhim muzokara ko'nikmalari va strategiyalariga qaratiladi.
1. Ramkalash
Ko'pincha, muzokaralar zarurligiga olib keladigan narsa shundaki, sizning sheriklaringiz sizning taklifingizni noto'g'ri talqin qilgan yoki siz biron bir oqilona narsani taklif qilyapsiz degan fikrga yo'l qo'ymaydi. Shuningdek, ular sizning mahsulotingiz va uning xususiyatlari haqida to'liq tushunchaga ega emasligi ham mumkin.
Ma'lumki, yuqori narx ishlaydigan uskunani anglatadi. Har bir inson yaxshi shartnoma olishni xohlaydi, shuning uchun firmalar ilgari atigi 199 dollarga 299 dollarga sotiladigan narsani taklif qilganda, biror narsani tekinga olish instinktiga qarshi turish qiyin bo'lishi mumkin.
Bundan tashqari foydali: Tegishli muhit, hidlar va his-tuyg'ularga ega bo'lish sizni oddiyroq narxdagi xizmatdan farq qilmaydigan narsa uchun ko'proq pul to'lashga ishontirishi mumkin.
Ammo ramka yaratish spekulyativ bo'lishi shart emas va u ko'pincha foydali bo'lishi mumkin. Misol uchun, kompaniyaning bosh direktori bilan suhbatda siz haftasiga hatto 10 daqiqa vaqtini tejash kompaniyani minglab dollarlarni tejashini ta'kidlashingiz mumkin. Bunday vaziyatda kompaniyani sezilarli darajada tejashga yordam beradigan yechimga bir yoki ikki yuz dollar sarflash juda o'rinli ko'rinadi.
Tender mavzusi bo'yicha to'g'ri nuqtai nazarni tanlash muhimdir. Muzokaralar haqida gap ketganda, ob'ektiv haqiqat yo'q: hamma narsa sub'ektivdir.
Telekonferentsaloqa uchun dasturiy ta'minot sotib olish, bir tomondan, odamning dangasaligi va o'z ofisining shinam devorlarini tark etmaslik istagi, ikkinchi tomondan, isrofgarchilikka muqobil xizmat safarlari kabi ko'rinishi mumkin.
Muzokaralar mavzusiga to'g'ri qarash har ikki tomon uchun ham foydali bo'lgan echimlarga erishishga yordam beradi.
2. O'tmishni o'tmishda qoldiring
Deyarli barcha tajribasiz muzokarachilar bitta keng tarqalgan xatoga yo'l qo'yishadi: ular o'tmishdagi qiymatga juda bog'liq. Agar o'tmishda yaxshi narsa yuz bergan bo'lsa, kelajakda undan voz kechish qiyin, to'g'ri. Odamlar sodiq qolishadi, chunki ular kelajakda yana bir bonus olishni kutishadi.
Shuning uchun ham, ish joyini o'zgartirish daromadni ikki baravar oshirishi mumkin bo'lgan vaziyatda ham, odamlar ish haqi yiliga 1-2% ga oshishi bilan avvalgi ishlarida qoladilar. Yodingizda bo'lsin, yangi ish beruvchi sizni kelajak nima kutayotgani haqida o'ylaydi va hozirgisi sizdan oladigan har qanday foydani kam baholaydi. Birinchisi pulni yangi xodimga investitsiya qiladi, ikkinchisi esa uni tejaydi.
Muzokaralarni boshlaganingizda, o'tmishni ortda qoldiring. Uni faqat ishonchliligingiz va professionalligingiz isboti sifatida foydalaning. Qolgan hamma narsa umidsizlikka olib keladi, chunki vijdonli mehnat uchun mukofotga bo'lgan barcha umidlaringiz oqlanmaydi.
3. Kutishlar xaritasi
Muzokaralar boshlanishidan oldin qilishingiz mumkin bo'lgan eng yaxshi narsa bu ularning xatti-harakatlaridan o'z kutganlaringizni aniqlash, taxminlar xaritasini shakllantirishdir.
Bu kelishuvdan nimani xohlaysiz? Nimani olish yaxshi bo'lardi? Siz nimaga g'amxo'rlik qila olasiz? Qaysi ustunlik ko'proq?
Aytaylik, siz marketing agentligiga murojaat qildingiz. Xarita quyidagicha ko'rinishi mumkin:
Kutish | ||
Maqsadlarga erishish mumkinmi? | ||
Shartnomani bajarish muddati qancha? | ||
Shartnomani qanchalik tez tuzish mumkin? | ||
Shartnomani bekor qilish qanchalik oson? | O'rtacha ahamiyat | |
Ular raqobatchilar bilan ishlaydimi? | O'rtacha ahamiyat | |
Oylik to'lov qancha? | O'rtacha ahamiyat | |
Ular mening sohamni tushunishadimi? | Muhim emas | |
Men kompaniya rahbariyatiga ishonamanmi? | Muhim emas | |
Bajarilgan ishlar va erishilgan natijalar haqida hisobotlar qanchalik tez-tez yuboriladi? | Muhim emas | |
To'lov shartlari qanday? | Muhim emas | |
Ish tajribasidan misol sifatida foydalanish mumkinmi? | Muhim emas |
Ushbu jadvalda narx/qiymat eng muhim emasligini unutmang. Bizning vaqtimiz deyarli har doim puldan qimmatroqdir (qanchalik xohlasangiz ham, kunlik soatlar sonini ko'paytira olmaysiz) va ba'zida etkazib beruvchilar, hatto pul bo'lsa ham, belgilangan muddatda hamma narsani qilishga vaqtlari yo'q. mijoz uchun muammo emas.
Muzokaralar jarayonidan nima kutayotganingiz va natija qanchalik yaxshi bo'lishi haqida kengroq tasavvurga ega bo'ladigan bir qator savollarni ko'rib chiqing va yozing.
Eng maqbul natijaga erishish uchun boshqa tomonning afzalliklarini hisobga oling, chunki bu sizga o'z maqsadlaringizga erishishda katta ustunlik berishi mumkin. Agar siz sheriklaringizning maqsad va vazifalariga hurmat va e'tibor qaratsangiz, ularning joylashuvini osongina bilib olasiz.
4. Sababsiz hech narsa qilmang
Bitimni yopish uchun siz ba'zi masalalarda murosaga kelishingiz kerak bo'ladi va bu muqarrar. Lekin evaziga biror narsa so‘ramay turib, biror narsaga rozi bo‘lolmaysiz.
Agar hamkorlar arzonroq narxni so'rasa, yaxshiroq to'lov shartlarini so'rang. Agar ular topshiriqni bajarish uchun qisqa muddatlarni berishsa, ish hajmini kamaytirishni so'rang. Agar sizga ishlashga asoslangan shartnoma taklif qilinsa, depozitni so'rang. Agar ular nostandart jarayon bilan ishlashni talab qilsalar, ushbu tajribadan biznes sifatida foydalanishga ruxsat oling.
Agar sizga evaziga hech narsa taklif qilinmasa, hech qachon hech narsadan voz kechmang: bu bilan siz kelishuvdan ko'proq foyda olasiz va ularni qo'shimcha imtiyozlar so'rashdan qaytarasiz.
Agar muzokaralar faqat narx haqida bo'lsa, sizning imtiyozlaringiz qayta-qayta kichikroq va kichikroq bo'lishiga ishonch hosil qiling. Misol uchun, siz narxni 100 dollardan 80 dollarga, keyin 70 dollarga va nihoyat 65 dollarga tushirishingiz mumkin. Imtiyozlar hajmini kamaytirish sizning sheriklaringizga ular bilan ishlashga kamroq va kamroq tayyor ekanligingiz haqida signal bo'ladi va, ehtimol, ular tezroq shartnoma imzolaydilar.
Agar siz xaridor sifatida ishlayotgan bo'lsangiz, narxni ikkiga bo'lish qoidasidan foydalanishingiz mumkin. Misol uchun, agar siz 100 dollarga mahsulot sotib olsangiz, 50 dollardan boshlash yaxshidir. Agar ular sizga 80 dollar taklif qilsalar, 65 dollarni ayting, chunki bu 80 va 50 o'rtasidagi yarmi. Sizga 75 dollar taklif qilinadi va siz 70 dollar deysiz va odatda bitim shu yerda yopiladi.
Bu taktika ishlaydi, chunki siz boshqa tomonni chalkashtirib yuborasiz, lekin uni haddan tashqari oshirmang. Va aniq algoritmga rioya qilish sizni savdoning hissiy tomonidan chalg'itishga va boshqa sharoitlarda siz nom berishdan uyaladigan narxni ovozga berishga imkon beradi.
Agar siz ushbu qoidaga rioya qilsangiz, siz asl narxning taxminan 1/3 qismiga tushishingiz mumkin. Albatta, har bir mahsulot yoki xizmat 30 foizlik marjaga ega emas va ko'pchilik sotuvchilar umuman chegirma qilmaslikni afzal ko'rishadi, lekin ular boshqa xaridorni olish uchun zarur bo'lgan marketing va sotish xarajatlari foydaning bir qismidan ham ko'proq bo'lishi mumkinligini tushunishadi. rad etish talab qilinadi. Aytganlaridek, qo'ldagi qush osmondagi qushdan yaxshiroqdir.
5. Vaqt muhim ahamiyatga ega
Vaqt ko'pincha savdoni muvaffaqiyatli yopishingiz mumkinligini aniqlaydigan asosiy omil hisoblanadi.
Vaqt o'tishi bilan savdolashish pul bilan bir xil ehtiyotkorlik va ehtiyotkorlik bilan amalga oshirilishi kerak. Agar muzokaralar jarayoniga shoshilsangiz, odamlarga shartnoma narxiga unchalik jiddiy munosabatda bo'lmagandek tuyuladi. Agar vaqtingizni ajratsangiz va har bir qadamni diqqat bilan o'ylab ko'rsangiz, sheriklaringiz har bir sarflangan dollarga jiddiy munosabatda bo'lishingizni tushunishadi.
Agar siz oxir-oqibat taklif qilingan shartlarni qabul qilishingizni tushunsangiz ham, shartnoma tuzilgandan keyin hamkorlaringiz erishilgan natijadan mamnun bo'lishlari uchun taklif haqida o'ylashga vaqt ajrating. Juda tez javob berish biroz hurmatsizlikdir, go'yo muzokaralar siz uchun hech narsani anglatmaydi.
Belgilangan muddat yaqinlashganda, manfaatdor tomon tobora ko'proq yon berishadi. Shuning uchun dekabr oyida sport zaliga a'zo bo'lish uchun chegirma olish imkoniyati odamlar yangi yil qarorlarini bajarishga shoshiladigan yanvar oyiga qaraganda ancha yuqori.
Agar siz oxirgi muddatga ega bo'lsangiz, suhbatni nazorat qilishga harakat qiling. Suhbatni sekinlashtirish yo'lini toping, FOMOning qarama-qarshi tomonini qo'zg'atish uchun boshqa etkazib beruvchilar va xaridorlar bilan gaplashish kerakligini ayting, ya'ni qimmatli narsani yo'qotish qo'rquvi.
6. Ketishga tayyor bo'ling
Ko'chmas mulk agentlarining yuzlarida tabassumni ko'rishni xohlaysizmi? Buning uchun kvartirani yoki uyni ko'rayotganda baland ovoz bilan aytish kifoya: “Qanday yaxshi joy! Buni o'tkazib yuborish mumkin emas." Biroq, istalgan vaqtda fikringizni o'zgartirishingiz mumkinligini unutmang.
Siz uchun mavjud variantlar sonini cheklab, sotuvchi monopolistga aylanadi: tanlovingiz bo'lmagan vaziyatda siz har qanday shartlarga rozi bo'lishga tayyor bo'lasiz. Coca-Cola o'z narxlarini barqaror ushlab turadi, chunki bir nuqtada hatto eng sodiq ichimlik iste'molchisi ham Pepsi mahsulotlariga o'tishi mumkin.
Agar stolning narigi tomonidagi odam to'satdan sizda hech qanday imkoniyat yo'qligini anglab etsa va har qanday shartlarga rozi bo'lishga majbur bo'lsa, siz barcha leverageni yo'qotasiz. Bunday vaziyatga qarshi kurashning yagona chorasi - bu kelishuvdan istalgan vaqtda voz kechishga tayyor ekanligingizni tushuntirishdir.
Ketishga tayyor bo'lish shunchaki psixologik emas: hech kim bitimlarni rad etishni yoqtirmaydi, ayniqsa, agar ular ko'p mehnat qilsalar. Esingizda bo'lsin: sizga qancha shartnoma kerak bo'lsa, shuncha ko'p pul to'lashingiz kerak bo'ladi.
Muzokaralar olib borayotganda, eng yomon stsenariyga tayyorlaning: bitim tuza olmasangiz nima bo'ladi? Nimani yo'qotasiz? Nimaga erishasiz?
Bunday paytlarda odamlar odatda ular o'ylagandan ko'ra ko'proq imkoniyatlarga ega ekanligini tushunishadi. Siz shunchaki tasavvuringizni chalg'itib qo'yishingiz kerak: dunyo bitta muvaffaqiyatsiz bitimdan qulab tushmaydi, garchi birinchi soatlarda siz shunday deb o'ylaysiz.
Sizga taklif qilinayotgan bitimga muqobil bo'lsa, shartlar bunga kafolat bersa, shartnomani bekor qilishga qaror qilishingizga yordam beradi.
Biroq, o'zingizni da'vo qilmang: ketish niyatingizni e'lon qilganingizdan so'ng va agar boshqa tomon o'z fikridan qaytmasa, qaroringiz oqibatlarini qabul qilishga tayyor bo'lishingiz kerak.
7. Kamroq gapiring, ko'proq tinglang
Muzokaraning quyidagi paradoksal qoidasini eslang: ko'p gapiradigan kishi odatda yutqazadi. Va barchasi, chunki uning monologlari davomida u raqiblarga qimmatli narsalarni berishi mumkin, keyin esa unga qarshi ishlatilishi mumkin. Hech kim hayajon va stressdan himoyalanmagan va bu sizni shafqatsiz hazil qilishi mumkin.
Aytaylik, siz yetkazib beruvchi bilan muzokara o‘tkazyapsiz va u sizdan byudjet haqida so‘radi va siz uni berasiz. Bu nimaga olib kelishi mumkin:
- agar shartnoma narxi sizda mavjud bo'lgan byudjetdan past bo'lsa, etkazib beruvchi uni oshirishga harakat qiladi;
- agar byudjet ularning narxidan past bo'lsa, u savdolashadi;
- agar byudjet juda kichik bo'lsa, u muzokaralarni bekor qilishga harakat qiladi.
Qanday bo'lmasin, siz yo'qotasiz: yo hamma narsani sarflang yoki sherigingizni aldashga urinib, yo'qoting.
Shuning uchun har doim kim gapirayotganiga e'tibor bering. Agar bu siz bo'lsangiz, og'zingizni yoping va ko'proq tinglang. Suhbatdoshlaringizni tinglash orqali qancha ma'lumot olishingiz mumkinligiga hayron qolasiz.
Shartnoma oy oxirigacha tuzilishi mumkin bo'lsa, sizning hamkorlaringiz narx bo'yicha ko'proq mos keladimi? Qaysi narsalarda ular cheklangan va ular siz uchun qanday qulayroq sharoitlarni taklif qilishlari mumkin?
Muzokaralarda tomonlar o'zlarining barcha manfaatlari va maqsadlarini darhol e'lon qilishlari kamdan-kam uchraydi. Sizning sheriklaringiz nima uchun kelishuvga qiziqish bildirishlarini so'rashda davom etsangiz, ularning siz bilan ishlash istagining haqiqiy sabablarini ochib bera olasiz, bu haqda siz o'ylamagansiz.
Ajoyib maslahat - shunchaki boshqa tomondan nima uchun shartnoma tuzmoqchi ekanligini so'rang. Xushmuomalalik tufayli ko'pchilik sizga o'z tanlovini tushuntiradi va siz bilan ishlash zarurligiga o'zlarini ishontiradi.
Ish suhbatlarida tez-tez beriladigan savol: "Nega bizning tashkilotimizga qo'shilishni xohlaysiz?" Bu shunchaki taktik manevr. Nomzod xushmuomalalik tufayli bir nechta sabablarni o'ylab topishga harakat qiladi va savolga javob berib, o'zi uchun javob beradi.
8. Ular nima haqida gapirmaydilar
Ba'zida raqibingiz nima istayotganini ayta olmaydi. Ehtimol, u buni xo'jayinning huzurida aytishni xohlamaydi yoki u o'zini yo'qotishdan qo'rqadi. Sizning vazifangiz bu lahzani intuitiv ravishda anglash va sherigingizning pozitsiyasiga sezgir bo'lishdir.
Ko'pgina mojarolar hal etilmayapti, chunki hech bir tomon ochiqchasiga murosaga kelishga tayyor emas. Ba'zilar kelishuvdan voz kechishni yoki hatto ishini yo'qotishni tanlaydilar, lekin hamkasblari va do'stlari oldida ularni sharmanda qiladigan shartlarga rozi bo'lmaydilar.
Agar siz to'satdan qaysidir bosqichda raqibingiz o'zini qandaydir mantiqsiz tutayotganini va murosaga kelmasligini his qilsangiz, o'zingizni uning o'rniga qo'yishga harakat qiling. Mantiqsiz harakatlar uchun oqilona tushuntirish topishga harakat qiling.
Bu nima ekanligini bilganingizdan so'ng, sizning vazifangiz muzokaralar yo'nalishini har ikki tomon uchun ham mos keladigan yechimga keladigan tarzda qayta yo'naltirish bo'ladi.
Madaniy xususiyatlar va odob-axloq qoidalari vaziyatga qarab harakat qiladi. Xuddi shu odam ishda va uyda, boshliqlar bilan va konferentsiya zalida, telefon suhbatida va yuzma-yuz muloqotda o'zini boshqacha tutadi. Shuning uchun muzokaralar uchun to'g'ri joy va vaqtni tanlash juda muhimdir. O'zingiz xohlagan kelishuvga erishish uchun kerak bo'lganda bosim o'tkazishdan qo'rqmang.
Muayyan qoidalar va cheklovlar tufayli muzokaralar ustidan toʻliq nazoratga ega boʻlmasangiz ham, aloqa va fikr-mulohazalarning kamroq rasmiy kanallarini toping, ayniqsa, muzokaralar natijasi juda muhim boʻlsa. Ikkala tomonni ham qoniqtiradigan natijaga erishish uchun muzokaralar xonasiga ketayotib, yo'lakda bir-ikki iborani almashish kifoya.
9. Shaffoflik - bu tezlik
Nima uchun kimdir o'z xohish-istaklaridan voz kechishi mumkinligi haqida o'ylash sizni ajablantirishi mumkin? Albatta, ba'zida bu tajriba etishmasligi yoki haddan tashqari soddalik tufayli sodir bo'ladi. Ba'zan ular sizni xursand qilishga yoki munosabatlarni o'rnatishga harakat qilishadi, lekin ko'pincha bu harakat ham mantiqiy tushuntirishga ega.
Tajribali savdo menejerlari “vaqt bitimlarni o‘ldiradi” ekanligini yaxshi bilishadi: muzokaralar qancha uzoq davom etsa, tomonlarning kelishmaslik ehtimoli shunchalik yuqori bo‘ladi.
Kechikishlar turli sabablarga ko'ra yuzaga keladi va ba'zi hollarda muzokaralarni ataylab kechiktirish yanada qulayroq narxni yutib olish uchun manipulyatsiya taktikasi hisoblanadi. Biroq, kechikishning har bir soniyasi boshqa tomonning shunchaki muzokara qilishdan bosh tortishi xavfini oshiradi.
Ikkala tomon ham bir-biriga nisbatan halol bo'lsa, ular nimaga intilayotgani va muzokaralarning qanday natijasi ular uchun qulayroq bo'lishi haqida ochiq bo'lsa, bitimlar tezda yopiladi.
Agar siz sherik bilan uzoq vaqt davomida munosabatlarni o'rnatishni maqsad qilgan bo'lsangiz, bu usul samarali bo'ladi, chunki siz uchun. Bu nafaqat bir kishi yoki firma bilan bo'lgan munosabatlaringizga, balki obro'ingizga ham foyda keltiradi.
"Etarlicha yaxshi" shartlarga rozi bo'lishingiz mumkin bo'lgan kamroq muhim bitimlar bo'yicha muzokaralar olib borishda ushbu yondashuvni yodda tuting. Kichkina bitimlar asosida o'rnatgan obro'ingiz siz ilgari muloqot qilgan odam bilan kattaroq suhbatlarga o'tsangiz, bebaho bo'ladi.
Agar kimdir sizga o'tmishda "ha" deb javob bergan bo'lsa, kelajakda ular yana "ha" deb aytishlari mumkin. Bularning barchasi ko'proq hiyla-nayrangga o'xshaydi: avval siz odam bilan kichik loyihalarda ishlaysiz, keyin uning ishonchini qozonganingizdan so'ng, kattaroq loyihalarga o'ting.
Shunday bo'ladiki, bir tomon uchun kelishuv shunchaki arzimas narsa, ikkinchisi uchun esa - hayot-mamot masalasi. Xalqaro korporatsiya o'n minglab dollarlik shartnomalarga unchalik ahamiyat bermaydi, kichik firmalar uchun esa bu boylik.
Shunday ekan, shartnoma shartlariga unchalik ahamiyat bermasangiz, shartnoma imzolash jarayonini tezlashtirish uchun imkon qadar shaffof bo‘lishingiz mumkin. Siz ozgina pul yo'qotishingiz mumkin, lekin siz ko'proq qimmatli sodiqlik va minnatdorchilikka ega bo'lasiz, bu kelajakda albatta dividendlar to'laydi.
Xulosa
Yuzlab kitoblar va minglab blog postlarida siz tasvirlangan turli xil manipulyatsiyali muzokaralar taktikasini topishingiz mumkin, ammo ular faqat qisqa muddatda g'alaba qozonishini unutmang. Ushbu maqoladan olib tashlashingiz kerak bo'lgan eng muhim narsa - muzokaralarning boshqa tomonining ehtiyojlariga hamdardlik, tushunish va e'tibor berish muhimligi. Raqiblaringiz haqida chin dildan g'amxo'rlik qilish yoki bir tomonda bo'lish imkoniyatini izlash har qanday darajadagi muzokaralarda uzoq muddatli muvaffaqiyatga erishishning yagona yo'lidir.
Aytgancha, u sheriklarning yangi to'lqinini qo'lga kiritmoqda. Bu mijozlaringiz toʻlovlarining 40% gacha olish, biz bilan ishlashni boshlash uchun ajoyib imkoniyat. Ishtirok etish uchun Shaxsiy kabinetdagi hamkorlik dasturi bo'limiga o'tish, hamkorlik shartlari bilan tanishish va shartnomani qabul qilish kifoya. Yo'naltiruvchi havolalar orqali trafikni boshqarasizmi, saytingizda bannerlarni nashr etasizmi, o'z obunachilar bazasiga pochta jo'natmalarini yuborasizmi yoki mijozlarni jalb qilishning boshqa usullaridan foydalanasizmi, barcha harakatlaringiz hisobga olinadi.
Odamlar bir-birlarini eshitishni, bir-birlarining pozitsiyasini qabul qilishni va muzokaralar olib borishni o'rganishlari kerak. Aks holda, inson hayoti cheksiz janjal va mojarolar oqimiga aylanadi. Albatta, ular har qanday oilada, jamiyatda uchraydi, lekin murosaga erishish uchun munozarali masalalarni muloqot orqali samarali hal qilishni o'rganishingiz kerak. Mojaroning har ikki tomoniga mos keladigan yechim muzokaralar san'atining natijasidir. Muammoni bir tomonlama hal qilishdan ko'ra, murosaga kelish ba'zan qiyinroq. Bu inqirozning sababini bartaraf etishdan ko'ra, uning ta'sirini kuchaytiradigan ayovsiz doiradir.
Muzokara qilish san'ati
Erta yoshdan boshlab odam ziddiyatli vaziyatlarga tushishi kerak. Hovlidagi bolalar o'yinlari paytida u hamma tengdoshlar ham u kabi o'ylamasligini va bir xil harakatlarga nuqtai nazari boshqacha ekanligini tushunadi. Ko'p o'tmay, ziddiyatli vaziyatlar eng yaxshi xotirjamlik bilan hal qilinishini tushunish keladi. Ushbu maqolada biz diplomatik yo'l bilan, boshqalarni xafa qilmasdan va o'zingizni kamsitmasdan qanday qilib odamlar bilan muzokara olib borish haqida bir nechta qoidalarni ko'rib chiqamiz.
Siyosatchilar, tadbirkorlar va san'atkorlarni nima birlashtiradi? Bu aniq va ishonchli gapirish qobiliyati. Ko'rinib turibdiki, hech bir jurnalist o'zining keskin savollari bilan ulardan birini noqulay ahvolga solib qo'ya olmadi, ular doimo vaziyatdan ehtiyotkorlik bilan chiqib, "g'olib" bo'lib chiqishadi. Ularning g'alabalarining ko'zi to'g'ri so'zlar, metaforalar, his-tuyg'ular, iboralar va imo-ishoralardir. Bu psixologik texnika va so'zlarning mahoratidir. Muzokaralar olib borish qobiliyati o'zlashtirilishi kerak bo'lgan butun bir san'atdir. Shuning uchun jamoat odamlari zo'r diplomatlardir, ular har qanday odamga osonlikcha yondashishadi, konstruktiv muloqot o'rnatishga qodir va yuzaga kelgan kelishmovchiliklarni osonlikcha hal qilishadi. Oddiy odam ulardan ko'p narsani o'rganishi mumkin.
Murosaga kelish
Hamma joyda nizolar paydo bo'ladi: maktabda, ishda, oilada, ko'chada, institutda va turli jamoat joylarida. Va nizo qanchalik samarali hal qilinsa, boshqalarning ko'z o'ngida obro' shunchalik ko'payadi. "Samarali muzokaralar san'ati" nimani anglatadi? Ta'rifga ko'ra, bu ikki yoki uch tomon o'rtasidagi muzokaralarning muvaffaqiyatli natijasi bo'lib, uning davomida murosaga erishildi. O'z navbatida, murosaga kelish - bu konfliktning barcha ishtirokchilarining xayrixohlik bilan ixtiyoriy va o'zaro yon berishlari. “Muzokara” iborasi o‘zaro manfaatli yechimni nazarda tutadi. Agar topilsa, demak, odamlar o'zaro manfaatli variantga kelishgan, ya'ni rozi bo'lgan.
Tushuning, eshiting, tinglang va turib oling
Shubhasiz, muzokaralar stolida o'tirgan ko'plab rahbarlar barchaga mos keladigan yechim topishni chin dildan xohlashadi. Ammo urinishlar muvaffaqiyatsizlikka uchraydi, chunki birinchi daqiqalarda rozi bo'lishning iloji yo'qligi ayon bo'ladi. Va, afsuski, ular yana muloqotni davom ettirishga harakat qilishmaydi.
Muzokaralar san'atini qanday egallash mumkin? Mutaxassislar tomonidan ishlab chiqilgan qoidalar har qanday vaziyatdan chiqishga yordam beradi. Chidamlilik, sabr-toqat, o'zini tuta bilish va eng muhimiga e'tibor qaratish murosaga erishish yo'lidagi asosiy omillardir.
Ko'p yillar davomida sheriklar yoki raqobatchilar bilan muzokara olib borgan siyosatchilar yoki yirik biznesmenlar yaxshi misoldir. Ko'pincha muzokaralar ijobiy notada tugaydi.
Muvaffaqiyatga yo'l
Muvaffaqiyatli muloqot uchun davra suhbatining barcha ishtirokchilari:
- suhbatdoshning gaplari bema'ni bo'lsa ham, uni to'xtatmasdan diqqat bilan tinglang;
- suhbatdoshga hurmat ko'rsatish;
- raqibga nisbatan tajovuzkorlik, bosim, qat'iyatga yo'l qo'ymaslik;
- yutuqlar va yutuqlarni nishonlash;
- xotirjam, ishonch bilan, his-tuyg'ularsiz gapiring, dalillar, faktlar bilan harakat qiling, dalillar keltiring;
- diplomatik murosaga kelish.
Bu muzokaralar san'ati, to'g'ri muloqot qoidalari hayotda doimo yordam beradi.
Albatta, barcha nuanslarni sanab o'tishning iloji yo'q, bu borada maxsus fan - ijtimoiy fan mavjud. Bular faqat asoslar, ularsiz samarali muzokaralar olib borilmaydi.
Plakat ko'rinishidagi muzokaralar san'ati
Ko'pchilik do'sti bilan janjaldan xafa bo'ladi. Bunday vaziyatlarda nima qilish kerak? Keyingi safar nizolardan qochish, o'zaro tushunishga qanday erishish mumkin? Bunday holda, ekspertlar o'zlarining "Muzokaralar san'ati" qoidasini ishlab chiqishni tavsiya qiladilar, bu masala bo'yicha plakat yaxshi vosita bo'ladi. O‘zini “uy qiynoqchisi” deb atagan Karlson haqidagi multfilmni hamma ko‘rdi. U eng zararli Freken Bok ustidan g'alaba qozona oldi. Ba'zan bu qahramon shaklida foydali bo'ladi va har qanday odam bilan muloqot qilish uchun eslatma yozing. Achchiq xafagarchilikni eslang, bu norozilik nima uchun paydo bo'lganini o'zingizga tushuntiring. Asosiysi, halol bo'lish, chunki hech kim yomon ob-havo yoki qoqilib ketgan toshdan xafa bo'lmaydi. Siz xafa bo'lmaslik uchun o'zingizning retseptingizni yaratishingiz kerak.
- Insonni tushunishni nima qiyinlashtiradi?
- Qanday his-tuyg'ular neytral hisoblanadi?
- Boshqalarni tushunishga nima yordam beradi?
Shunday qilib, muzokaralar san'ati yanada tushunarli bo'ladi. Xonada osilgan plakat bu masalada yordam beradi.
Aloqa jarayoni
Muloqot ko'plab kasblarning muvaffaqiyatli ishlashining ajralmas qismidir,
uning o'ziga xosligi odamlar bilan muloqot qilishdadir. O'ziga xoslik tinglash, boshqalarni tushunish va olingan ma'lumotni idrok etish qobiliyatidadir. Muloqotning maqsadi - tomonlarning nisbiy muvozanati, bunda ularning maqsadlari, fikrlari, manfaatlari himoya qilinadi, lekin buning natijasida tomonlar ma'lum bir kelishuvga kelishadi. Aslida, siz har doim hamma bilan kelishishingiz mumkin - sotuvchi, xaridor, xodim, sherik, xo'jayin bilan. Nima uchun muzokara san'at deb ataladi? Gap shundaki, oddiy hayotda hamma ham she'r yozmaydi, pianino chalmaydi, rasm chizmaydi, raqsga tushmaydi va qo'shiq aytmaydi. Iste'dod har bir insonga xosdir, kimdir uchun u ko'proq ifodalanadi, kimdir uchun u zaifroq. Rivojlanish imkoniyati esa yaratilgan narsalarni yaxshilash va o'z sohangizda haqiqiy professional bo'lishga imkon beradi. Har kimga muzokara qilish san'ati berilmaydi, o'zaro kelishuv qoidalari o'zingizda bu sifatni rivojlantirishga imkon beradi. Ba'zi usullar, kurslar, treninglar ajoyib "darslik" bo'ladi.
Diplomatiya san'ati
Qimmatbaho diplomatiya qobiliyatlari hamma joyda kerak. Bu san'atni har qanday menejer yoki menejer egallashi kerak. Bu boshqa xodimlarga bu sifat kerak emas degani emas. Diplomatik muzokaralar olib borish san’ati bizning davrimizda yuksak qadrlanadi. Xodimlar, etkazib beruvchilar, eksportchilar, iste'molchilar bilan to'g'ri muloqot qilish qobiliyati har qanday ishda zarurdir. Ushbu mexanizmni tushunib, uni amalda qo'llash orqali siz etakchi mavqega ega bo'lishingiz mumkin.
Afsuski, qiyin vaziyatlarda odam yo darhol taslim bo'ladi yoki raqibga hujum qiladi. Odamlarning o'ziga xos xususiyati shunday - o'ylamasdan, ishlarni qilish. Vaziyatni murakkablashtirmaslik uchun "Natijada nimaga erishmoqchiman, nimaga intilaman?" Degan savol bilan boshlanadigan yaxshi tayyorgarlik zarur. Maqsadni aniqlagandan so'ng, tahlil va taqqoslash o'tkazish, keyin hukm va kelajak uchun rejalarni to'g'rilash va yana "jangovar tayyorgarlikda" bo'lish kerak. Bu muzokaralar san'ati. Ijtimoiy fanlar ko'plab ijtimoiy fanlarni to'plagan akademik fan sifatida sizni tayyorgarlikka vaqt bo'lmaganda improvizatsiya qilishni o'rgatadi.
Umumiy misol
Misol uchun, tajribali xodim ishdan bo'shatishga qaror qildi, chunki u endi ish tartibi va ish haqi bilan qoniqmaganligi sababli iste'foga chiqdi. Kutilmagan bayonotga zudlik bilan javob berish kerak, ammo menejerning manfaatlariga rioya qilish kerak, chunki siz qimmatbaho xodimni yo'qotishni xohlamaysiz. Yangisini izlash va o'rgatish uchun ko'p vaqt va pul kerak bo'lishi mumkin, ammo chiquvchining dalillari ham tushunarli. Bunday vaziyatda qanday harakat qilish kerak va xato qilmaslik kerak? Bu muzokaralar san'atini o'rgatadi.
Agar xo'jayin bunday oddiy vaziyatda yechim topa olmasa, unda u murakkab vazifalarni engishi dargumon. Katta ehtimol bilan, uzoqni ko'ra bilmaydigan menejer xodimni to'xtatmaydi va yechim topishga harakat qiladi. Ammo bu vaziyatda aynan murosaga erishish har ikki tomon uchun ham eng foydali bo'lishi mumkin. Va bunday misollar juda ko'p. Muzokara jarayonining maqsadi nima? Keling, buni tushunishga harakat qilaylik.
Kelishuv jarayoni
Bunday vaziyatda sodir bo'ladigan birinchi narsa - bu manfaatlar to'qnashuvi. Shaxsiy manfaatlar ma'lum. Ammo vaziyatni ob'ektiv baholash uchun siz to'g'ri ustuvorlik qilishingiz kerak va buni qilish juda oddiy. Hamma narsa inson o'z oldiga qo'ygan vazifaga bog'liq, u qanday maqsadni ko'zlaydi, unga qanchalik kerak? Bundan tashqari, raqibning manfaatlarini tushunish kerak, aks holda murosaga erishib bo'lmaydi. Agar qarama-qarshi tomonning maqsadi aniq bo'lmasa va qiziqishlar yashirin bo'lsa, oddiy usul - bu joylarni vizual ravishda almashtirish, o'zingizni suhbatdoshning o'rnida tasavvur qilish va u qanday muammolarga duch kelishi mumkinligi, uni nima tashvishga solayotgani va hokazolar haqida o'ylashdir. . Va umumiy do'stlar bilan suhbatlashgandan so'ng, siz vaziyatni bir butun sifatida tushunishingiz, to'g'ri qaror qabul qilishingizga yordam beradigan qo'shimcha ma'lumot olishingiz mumkin.
Yuqorida aytilganlarning barchasi qanday qilib to'g'ri muzokaralar olib borish, qiyin vaziyatlardan chiqish va diplomatik yo'l bilan murosaga kelishni tushunishga yordam beradi.
Jamiyatdagi odamlarning hayoti har xil vaziyatlar, jumladan, nizolar bilan to'la. Ijtimoiy olimlarning ta'kidlashicha, bu hodisa yoki hatto xususiyat mutlaqo tabiiydir. Bitta muammo va uni hal qilish yo'llari bo'yicha turli odamlarning nuqtai nazarlarining kelishmovchiligi tabiiydir. Shu bilan birga, ko'pincha bitta muammo bir vaqtning o'zida bir nechta odam yoki butun jamoa tomonidan hal qilinishini talab qiladi, chunki bu ko'plab odamlarning manfaatlariga ta'sir qiladi. Bunday vaziyatda muzokaralar olib borish qobiliyatisiz, ya'ni birgalikdagi sa'y-harakatlar orqali o'zaro maqbul echimni izlamasdan turib bo'lmaydi. Aks holda, turli darajadagi jamoatchilik bilan aloqalar uzluksiz hal qilib bo'lmaydigan mojaroga aylanish xavfini tug'diradi.
Muloqot san'ati
Har qanday jiddiy (va eng muhimi, moliyaviy) ish pozitsiyasi uni egallagan odamdan turli odamlar bilan muloqot qilish, ya'ni muzokaralar olib borishni talab qiladi. Muzokaralarning ijobiy natijasi nafaqat yangi hamkorlarni jalb qiladi yoki muzokarachiga moliyaviy jihatdan boyitish imkonini beradi, balki inson hayotini saqlab qoladi. Misol uchun, iste'dodli muzokarachilar eng muhim tadbirlarga taklif qilinadi: garovga olinganlar taqdiri haqida terrorchilar bilan muzokaralar olib borish, mahalliy davlatlararo siyosiy mojaroda hakamlik qilish.
Barcha davlat kasblari diplomatik san'atni - muzokaralar olib borish qobiliyatini rivojlantirishni talab qiladi. Bu turkumga siyosatchilar, biznesmenlar, rassomlar kiradi. Ular ko'pincha turli odamlar bilan muloqot qilishlari va turli noqulay savollarga javob berishlari kerak, lekin o'z kasbiga muvofiq, o'zini o'zi boshqarish va boshqalar bilan muloqot qilishning psixologik usullarini o'zlashtirish talab etiladi. 
Biroq, har kim nizoni hal qilishni o'rganishi mumkin. O'zini hurmat qiladigan har bir odam muammoni diplomatik yo'l bilan hal qilib, o'z obro'sini saqlab qolgan holda mojaroli vaziyatdan chiqib ketishi kerak. har qanday sohada paydo bo'ladi, u oilada, mehnat jamoasida, ko'chada (har qanday jamoat joyida) munosabatlarga ta'sir qilishi mumkin. Hatto kichik uydagi janjal ham ularni malakali hal qilishni talab qiladi. Shuning uchun, muzokaralar olib borish qobiliyatidan doimo to'g'ri foydalanish uchun bunday vaziyatlarga oldindan tayyorgarlik ko'rishingiz kerak.
Muzokaralar olib borish qobiliyatini rivojlantirish
Agar biror kishi yuzaga kelishi mumkin bo'lgan mojaroli vaziyatlarni tinch yo'l bilan hal qilishga ko'nikishga qaror qilsa, u reja ishlab chiqishi, uni bo'yashi, eslab qolishi va har kuni odamlar bilan muzokaralar olib borish qobiliyatini o'rgatishi kerak.
Bu erda siz quyidagi usuldan foydalanishingiz mumkin:
1. Suhbatga vaqt kerak.
2. Shartlarni oldindan tayyorlash kerak.
3. O'z dalillaringizni bildiring va suhbatdoshga gapirishga imkon bering.
4. O‘zaro manfaatli yechimga keling.
Diplomatiya - bu o'rganish kerak bo'lgan san'at. Bitta umumiy muammo borki, u bir necha kishini hal qilishni talab qiladi, shuning uchun birinchi navbatda tomonlar muammo bo'yicha ham, unga yechim topish nuqtai nazaridan ham teng ekanligini tushunish kerak. Har bir tomonning manfaatlariga rioya qilish kerak va yakuniy qaror konsensusga asoslangan bo'lishi kerak, lekin bir ishtirokchining xayrixohligi emas.
Birgalikda kelisha olish - bu masala bo'yicha to'g'ri ifodalangan o'z pozitsiyasi, hamkasbining fikrini tinglash, unga bo'lgan hurmat, uning psixologik xususiyatlarini hisobga olgan holda, xayrixoh munosabatda bo'lishdir. Yechim topish uchun birgalikda harakat qilish muhim. Biroq, kimnidir hamkorlik qilishga chaqirishdan oldin, o'z umidlaringizni aniq ifodalashingiz kerak. Shu bilan birga, maqsadlaringizni ifodalab, ular bilan bahslashishingiz kerak. Suhbatdoshga xabarning sxemasi quyidagi shaklga ega: "Men xohlayman" + "Siz buni qilasiz" ning oqilona davomi. Masalan, ota-ona bola bilan qanday qilib rozi bo'lishi mumkin: "Men maktabdagi va uydagi xatti-harakatlaring yaxshi tomonga o'zgarishini xohlayman" + "Siz o'z fikringizga ega bo'lishingiz kerak, lekin oqsoqollarning (o'qituvchilar) fikrini tinglashni unutmang. va ota-onalar).
Ko'rinib turibdiki, murosali yechimni ishlab chiqishda suhbatdoshning unga nima taklif qilinayotgani va natijada o'zi nimani olishni xohlayotgani haqidagi fikrini bilish kerak. Shu bilan birga, o'z pozitsiyasini surish emas, balki uning samaradorligini faktlar, misollar va sog'lom fikr yordamida isbotlash kerak. 
Kelajakdagi kelishuvning asosi - murosaga kelish, shuningdek, tushunish qobiliyati, tinglash va eshitish qobiliyati, o'z fikrini himoya qilish. Har bir tomonning o'z manfaatlari, istaklari bor, ular muzokaralar jarayonida o'zgartiriladi va o'zgartiriladi. Natijada, unga qiziqqan har bir kishiga mos keladigan yechim. Umumiy kelishuvga erishish murosaga kelish, ya'ni ma'lum imtiyozlar orqali mumkin.
Murosani topish juda qiyin ish ekanligini tushunish muhimdir. Muzokaralar olib borish san'atini egallash uchun birinchi navbatda o'z ustida ishlash, o'z reaktsiyalari, sabr-toqat, chidamlilik, o'zini tuta bilish ko'nikmalarini rivojlantirish kerak. Hammaga foyda keltiradigan yechimni ishlab chiqishda kerak bo'lishi mumkin bo'lgan imtiyozlarni oldindan o'ylab ko'rish kerak. Siz arzimas narsalarga va o'zaro haqoratlarga, haqoratlarga osib qo'ymasligingiz kerak, asosiy narsaga e'tibor qaratishingiz kerak.
Muzokaralar jarayonini tayyorlash bosqichlari
Murosani topish va uning asosida kelishuvga erishish - bu haqiqatan ham qiyin vazifa, siz doimo o'zingizda rivojlanib borishingiz kerak bo'lgan ko'nikmalar. Hatto eng tajribali muzokarachilar ham keyingi uchrashuvga oldindan tayyorgarlik ko'rishadi, har bir tafsilotni o'ylab ko'rishadi.
Tadqiqotchilar ta'kidlaganidek, boshqa odam bilan kelishishdan oldin, avvalo o'zingizni sozlashingiz, o'zingiz bilan rozi bo'lishingiz kerak. Hatto "o'qituvchi" usuli bilan o'zingizni tayyorlashingiz mumkin, ya'ni sizga kerak bo'lgan hamma narsani yozing. Ruxsat etilgan yangi bilimlar (aslida kelajakdagi harakatlar algoritmi) o'z-o'zini tayyorlash uchun asos bo'lib xizmat qiladi.
Siz quyidagi savollarga samimiy javob berishingiz kerak:
1. "Suhbatdoshni qanday tushunish kerak va buni qilishimga nima xalaqit beradi?"
2. "Neytral his-tuyg'ularni va his-tuyg'ularni salbiy / ijobiydan qanday ajratish mumkin?"
3. "Muayyan shaxsga yordam beradigan yondashuvni qanday topish mumkin?"
Birinchi bosqichdan so'ng - o'z-o'zini tayyorlash, siz ikkinchi bosqichni, kelajakdagi suhbat jarayonini tayyorlashni boshlashingiz kerak.
Muzokaralar olib borish ko'nikmalarini rivojlantirishning oddiy qoidalari va usullari
Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishning birinchi qoidasi tomonlarning tengligini hurmat qilishdir. "Davra stoliga yig'ilish" barqaror iborasi bejiz paydo bo'lmagan. Ya'ni, dastlab hech kim boshqa ishtirokchilarga nisbatan qulayroq pozitsiyani egallamaydi, ularning maqomi (ijtimoiy, kasbiy, moddiy, yoshi, jinsi) bo'yicha bosim o'tkazmaydi.
Kelishuvga erishish tartibini boshlashdan oldin, asosiy maqsad murosaga erishish degan fikrni bir soniya ham yo'qotmaslik kerak. Shuning uchun har qanday sharoitda muloqot to'g'ri, muloyim bo'lishi kerak.
Muzokaralar uchun asosiy qoidalar:
1. Hamma erkin gapiradi, hech kim hech kimning gapini bo‘lmaydi va fikrni oxirigacha tinglaydi.
2. Siz hamkasbingizni hurmat qilishingiz kerak.
3. Raqibga bosim o'tkazish, o'z fikrini majburlash, tahdid qilish mumkin emas.
4. Suhbatning ijobiy tomonlariga e'tibor qaratishga arziydi: yutuqlar, afzalliklar haqida gapiring.
5. Muzokarachining asosiy “vositasi” ishonchli dalil, inkor etib bo‘lmaydigan faktlar, muloqotning xotirjam va vazmin ohangidir.
6. Diplomatik usullarga tayanib, siz yuzingizni saqlab qolishingiz va hatto qiyin suhbatdosh bilan ham muzokara olib borishingiz mumkin.
7. Improvizatsiyani e'tiborsiz qoldirmang, lekin unga ham jiddiy umid bog'lamang.
Eng tipik misol - deyarli hal qilib bo'lmaydigan "otalar va o'g'illar". Voyaga etgan bolaning o'ziga xos qiziqishlari bo'lsa, o'rganish ko'pincha fonga tushadi. Har qanday mas'uliyatli ota-ona o'z oldiga maqsad qo'yadi - bolaning yaxshi akademik ko'rsatkichlarini qaytarish. Ota-onaning aniq harakatlari ma'lum bir kelishuv bilan yakunlanishi kerak bo'lgan suhbatdir. Murosaga kelish uchun bunday xatti-harakatlarning sabablarini, motivlarini aniqlash va bolaning manfaatlarini hisobga olish kerak. Suhbatdosh haqida qo'shimcha ma'lumot kerakligiga ishonch hosil qiling, rozi bo'lish osonroq. O'zingizni uning o'rnida tasavvur qilish va uning psixologik holatini anglash ham foydalidir. Rasm to'liq paydo bo'lganda, siz murosa izlashni boshlashingiz kerak.
Mutaxassislardan amaliy maslahatlar (V. Urey bo'yicha)
1. Muqaddas Kitobda yozilgan oltin qoida: “Boshqalar sizga qanday qilishlarini xohlasangiz, ularga ham shunday qiling”.
2. O'z-o'zini nazorat qilish muvaffaqiyatga erishishning ishonchli yo'lidir. Asosiysi, o'z qadr-qimmatingiz darajasidan pastga tushmaslik, tajovuzkor suhbatdoshlar kabi bo'lmaslikdir.
3. O'zingizning muvaffaqiyatsizliklaringiz uchun raqibingizni ayblamasligingiz kerak, shunchaki, siz doimo yakuniy kelishuvga ega bo'lishingiz kerak, bu dastlab kerakli natijaga yaxshi alternativ bo'ladi.
4. Bo'lajak suhbatni jang yoki urush deb qabul qilishning hojati yo'q, ijobiy va do'stona muloqotga moslashish yaxshiroqdir.
5. Har doim lahzadan foydalanish, eslash yoki bashorat qilish emas, balki hozirgi kunga asoslanib harakat qilish, bugungi kunda bo'lish kerak.
6. Siz rozi bo'lishingiz kerak bo'lgan har qanday suhbatdoshni hurmat qilishingiz kerak. Siz har doim do'stona, hamdard, mehribon bo'lishingiz kerak. Shunday qilib, obro'-e'tibor qoralanmaydi.
7. Siz doimo barcha ishtirokchilar uchun suhbatning ijobiy natijasiga e'tibor qaratishingiz kerak. "Nol yig'indili o'yin" dan qochish kerak, ya'ni kimdir yutgan bo'lsa, ikkinchisi yutqazsa va aksincha. Oxir-oqibat hamma g'alaba qozonishi kerak va kelishuvga erishiladi. 
Muzokaralar olib borish qobiliyati, qoida tariqasida, ko'plab ilg'or ishbilarmonlarga ega bo'lgan muhim fazilatdir. Ammo odamlar bilan qanday muzokara qilishni o'rganishdan tashqari, biz hali ham suhbatdoshni tinglashni va tushunishni o'rganishimiz kerak. Aks holda, muzokaralar olib borish va boshqalar bilan shunchaki uyg'un munosabatlarga ega bo'lish kabi masalada muvaffaqiyatga erishish mumkin emas.
Ammo, afsuski, har birimiz qanday qilib oson muloqot qilishni bilmaymiz, shuning uchun biz sizga odamlar bilan muloqotni yaxshilash bo'yicha ba'zi maslahatlarni taklif qilamiz.
Odamlar bilan muzokara qilishni qanday o'rganish kerak
Biror kishi bilan muloqot qilishda biz u aytgan so'zlarning ma'nosini ham, ovozining tembrini va hatto intonatsiyasini diqqat bilan tinglaymiz. Agar siz odamlar bilan til topishishni o'rganmoqchi bo'lsangiz, bu juda muhimdir.
Ya'ni, boshqacha aytganda, odam bir xil so'zni turli yo'llar bilan aytishi mumkin va u boshqa semantik yukni ko'taradi, bu erda intonatsiya muhim rol o'ynaydi.
Bir tekis va o'lchovli gapirishga harakat qiling, albatta, qizg'in bahs-munozaralar uchun siz tez nutq tezligidan foydalanishingiz mumkin, ammo boshqa holatlarda biz sizga sekinroq gapirishni maslahat beramiz.
Ba'zan bizni his-tuyg'ular bosib ketadi, bunday hollarda o'zimizni nazorat qilishning iloji yo'q, lekin baribir chuqur nafas olib, boshingizda izchil iborani qurishga harakat qiling va shundan keyingina uni so'zlarga aylantiring.
Odamlar bilan muzokara olib borish uchun, noaniqlikdan qochishga harakat qiling, xususan, bu ish uchrashuviga tegishli. Aniq, o'lchovli suhbat diqqatni muhimroq narsalarga qaratishga yordam beradi.
Suhbatdosh bilan ko'z bilan aloqa qilish ham muhim rol o'ynaydi, ya'ni bu holda siz o'zaro tushunishga erishdingizmi yoki yo'qmi, sizga aniq bo'ladi. Suhbat davomida pauza qilishni unutmang, suhbatdoshingizga olingan ma'lumotni chaynash uchun vaqt bering.
Suhbat davomida o'zingizni nazorat qiling, chunki. kuchli qo'l imo-ishoralari suhbatdoshni bezovta qiladi, chunki odamlar bir vaqtning o'zida imo-ishoralarni kuzatib, tinglay olmaydilar, shuning uchun doimiy qo'l harakati so'zlardan juda chalg'itadi. Shuning uchun imo-ishoralarda mo''tadil bo'ling.
Agar siz suhbatdoshni gaplashishga undamoqchi bo'lsangiz, unga samimiy maqtovlar aytishga harakat qiling, so'zlaringizni oddiy xushomadgo'ylik kabi eshitmaslikka harakat qiling.
Suhbatdoshni diqqat bilan tinglash kerak, u gaplashayotganda uning taxminlariga javob izlamasligingiz kerak va undan ham ko'proq uning gapini buzmang. Haqiqatan ham, shunday qilish bilan siz yoki ba'zi ma'lumotlarni o'tkazib yuborish yoki nizo so'rash xavfini tug'dirasiz va ikkala variant ham siz uchun foydali emas.
Umid qilamizki, ushbu maslahatlar odamlar bilan qanday muzokara olib borishni o'rganishga yordam beradi va siz muloqotda muammolarga duch kelmaysiz.
Muzokara qila oladigan odam qanday odam
Keling, boshqalar bilan qanday qilib psixologik ko'prik qurish haqida gapiraylik, chunki busiz odamlar bilan qanday qilib til topishishni o'rganish qiyin. Boshqa odamning reaktsiyasi sizning xatti-harakatlaringizga juda bog'liq. Ko'ylagining tugmalarini yechish yoki ilgari kesib o'tgan qo'llaringizni to'g'rilash kabi oddiy harakatlar orqali siz suhbatdoshning himoyasini zaiflashtirishini ta'minlaysiz.
Va siz bilan aloqa o'rnatishga muvaffaq bo'lgan kishi siz bilan ochiqroq bo'lish ehtimoli ko'proq, chunki u o'zini qulayroq his qiladi. O'zaro tushunish ishonchni kuchaytiradi; o'zaro tushunish tufayli siz o'zingiz va suhbatdoshingiz o'rtasida qandaydir psixologik ko'prik qurasiz.
Suhbat, albatta, yanada konstruktiv bo'ladi va sizning so'zlaringiz yanada ishonchli eshitiladi. Siz va atrofingizdagilar o'rtasida psixologik ko'prik o'rnatishga yordam beradigan uchta maslahat.
Odamlar bilan qanday muzokara qilishni o'rganish uchun suhbatdoshning imo-ishoralari va harakatlarini takrorlang. Agar siz gaplashayotgan odamning bir qo'li cho'ntagida bo'lsa, qo'lingizni ham uning cho'ntagiga qo'ying. Agar u suhbat davomida qo'lini silkitsa, bir necha soniyadan so'ng, qo'lingizni ham silkit va hokazo.
Nutqingizni uning nutqiga moslang. Suhbatdoshingiz bilan bir xil nutq tezligini saqlashga harakat qiling. U sekin, bo'shashgan holda gapiradi va siz nutqingizni sekinlashtirasiz. U gapiryapti - tezlikni oshiring.
Uning kalit so'zlarini takrorlang. Agar siz gaplashayotgan odam ko'p so'z yoki iboralarni ishlatsa, suhbatlashish uchun ulardan qarz oling. Masalan, u shunday deydi: "Bu taklif ikkala tomon uchun ham juda foydali", bir oz keyinroq suhbatda siz shunday deyishingiz mumkin: "Menga bu taklif hamma uchun ajoyib foyda va'da qilishini yaxshi ko'raman ..." Lekin bu shunday emasligiga ishonch hosil qiling. masxara kabi ko'ring.
Va esda tuting: imo-ishoralar va harakatlarning aniq nusxasi kerakli natijaga olib kelmaydi. Odamlar bilan umumiy til topish uchun xatti-harakatlar yoki nutqning ba'zi jihatlarini takrorlash kifoya. Amaliyot bilan siz ushbu eng samarali texnikani o'zingizga katta foyda keltirish uchun qo'llay olasiz.
Keyinchalik, to'rtinchi qadamni qo'yishga tayyor bo'lganingizda, suhbatdoshingiz asabiylashadi va bu sizning strategiyangizni o'zgartirishga imkon beradi. Ammo dastlab uning asabiy va xavotirda ekanligiga ishonch hosil qilish kerak emas.
Axir sizning maqsadingiz odamlar bilan muzokaralar olib borish, odam haqiqatan ham aybdor bo'lsagina o'zini noqulay his qiladigan muhit yaratishdir. Shunda hayajon va xavotirdan kelib chiqadigan reaktsiyalar va imo-ishoralar noqulay tajovuzkor muhit emas, balki uning yolg'onchiligining natijasi bo'ladi.
Haqiqiy yolg'on detektorlarining ishi mashinada sinovdan o'tkazilayotgan odamning normal tashvish darajasiga mos keladigan asosiy chiziqning og'ishiga asoslanadi. Va agar iloji bo'lsa, siz ushbu foydali fikrdan foydalanishingiz kerak.
Sizning fikringizcha, mo'ljallanganga o'xshash aniq javob beradigan savol bering. Albatta, buning uchun siz ushbu odamning odatiy repertuarida individual modellar va xatti-harakatlarning namunalari mavjudligini bilishingiz kerak.
Agar siz suhbatdoshingizni yaxshi tanimasangiz, uning javob berish oson va oson bo'lmagan savolga munosabatini kuzatib boring va bu reaktsiyadan ma'lumotnoma sifatida foydalaning. Misol uchun, agar odam doimo qo'lini ozgina silkitib qo'ysa, u nima deyishidan qat'i nazar, uning bu odatidan xabardor bo'lishingiz kerak.
Sizning holatingiz xotirjam bo'lishi kerak va hech qachon tahdid va tajovuzkor bo'lmasligi kerak; suhbatdoshning holatiga jiddiy e'tibor bering. Imo-ishora tiliga asoslangan yuqoridagi maslahatlar bunda sizga yordam beradi.
Hech qachon gaplashayotgan odamning gapini to'xtatmang. Bu odamlar bilan muzokara qilish san'atidagi eng muhim qoidadir. Esingizda bo'lsin: o'zingiz gapirar ekansiz, yangi hech narsa o'rganolmaysiz. Ochiq turdagi savollar bering, ya'ni batafsil javobni talab qiling - bu sizga bir bo'g'inli javoblarni emas, balki batafsilroq eshitish imkoniyatini beradi.
Qanday qilib xatosiz muzokaralar olib borish kerak
Ishbilarmonlik muzokaralari - bu turli manfaatlarni ifodalovchi va o'zaro maqbul echim topishga qaratilgan ikki yoki undan ortiq odamlar ishtirokidagi jarayon. Bu ilmiy ta'rif haqida.
O'zini farrosh yoki farroshdan ustun deb bilgan har bir kishi muzokara olib borishi kerak. Ishbilarmon uchun muzokaralar olib borish qobiliyati uning biznesi uchun hayot-mamot masalasidir.
Ba'zi yangi ishbilarmonlar muzokaralar olib borishni bilishmaydi va biz ushbu maqolaning sahifalarida ular haqida, shuningdek, biznes muzokaralarida tez-tez uchraydigan xatolar haqida gapirishga harakat qilamiz. Shunday qilib, biznes muzokaralarini qanday olib borishni aytib, keng tarqalgan xatolardan boshlaylik:
· Qarama-qarshilik sifatida muzokaralar olib borish. Agar siz odamlar bilan muzokara qilmoqchi bo'lsangiz, hech qanday holatda bunga yo'l qo'ymaslik kerak. Muzokaralarning muvaffaqiyatli yakunlanishi tomonlarning o‘zaro hamkorligi va bahsli masalalar yechimini izlashga asoslangan.
Aytaylik, siz har qanday holatda ham g'alaba qozonishga qaror qildingiz. Esingizda bo'lsin, agar g'olib bo'lsa, unda mag'lub bo'ladi va sizning vazifangiz o'zaro manfaatli yechim topish uchun muzokaralar olib borishdir.
· Hissiyotlar. Hissiyotlar tabiiy holatdir. Ammo muzokaralarni buzadigan nizolarni keltirib chiqarmaslik uchun ularni nazorat qilish kerak.
Raqibni noto'g'ri tushunish. Ko'pincha odamlar o'z raqiblarining manfaatlari haqida o'ylamaydilar, bu muzokaralarning buzilishiga olib keladi va umumiy maxrajga erishishga imkon bermaydi.
· Diqqatni shaxsga qaratish. Ko'pincha, odamlar muzokara olib borayotgan sherikning shaxsiy kamchiliklariga e'tibor berishning zararli istagiga berilishadi. Ular muzokaralar mavzusini butunlay unutishadi va raqibining yomon tomonlarini ta'kidlashadi, garchi ular muzokaralar jarayonida hal qilinishi kerak bo'lgan masalalarga e'tibor qaratishlari kerak.
O'zaro ayblovlar. Ba'zida sheriklar muzokaralar o'rniga bir-birlarini ayblashni boshlaydilar, masalaning umumiy yechimini izlayotganliklarini unutadilar.
Bunday xatolardan qochish kerak.
Odamlar bilan qanday muzokaralar olib borishni hal qilishda nima qilish kerak? Birinchidan, siz muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak. O'zingizni, muzokaralarning maqsadini tuzing, dasturni belgilang va ustuvorliklarni belgilang. Sherikning murosasizligi holatlarida harakatlarni o'ylab ko'ring va raqibingiz egallashni xohlagan pozitsiyasi haqida barcha ma'lumotlarni to'plang.
Boshlash. Birinchi qadam - qo'l siqish va samimiy tabassum. Garchi bu texnika barcha turdagi muzokaralar uchun mos bo'lmasa-da, buni yodda tutish kerak. Biz davom etamiz. Muzokaralar olib borishning malakali usuli - bu keraksiz majburiyatlarni o'z zimmasiga olmaslik, chunki ehtiyotkor sherik sizning beparvoligingizdan albatta foydalanadi.
Suhbatdoshingiz bilan uning tushunarli tilida gaplashing va muzokaralar davomida uning bayonotlari, imo-ishoralari va hatto pozitsiyalaridan foydalaning, bosimga berilmang va kompaniyangiz manfaatlarini hisobga olgan holda shartnoma tuzing.
© Tsapleva Lera
© Foto: depositphotos.com
