فن التفاوض: 5 قواعد ذهبية للمفاوضات التجارية. كيف تتفاوض مع أي شخص بشروطك الخاصة انسى العواطف

إن قدرة الإنسان على التعايش مع الآخرين تميزه من أحد أفضل الجوانب. إنه للتوافق مع البقية وليس مثلهم. هذا مهم جدا في حالات الصراع ، أثناء المفاوضات ، في حالة إبرام الصفقات. أو لمجرد التواصل مع أحبائهم والحفاظ على نظامهم العصبي. لهذا هناك طرق خاصة. وبالتالي ، سنخبرك بكيفية التفاوض مع الناس.

إقليم الموافقة

يجب حماية هذه المنطقة ، مثل أي منطقة أخرى. هذا الجهاز للحماية كلمة صغيرة "نعم". يحتاج المحاورون إلى الاتفاق فيما بينهم ، ويمكن القيام بذلك حتى بدون طبيب نفساني. يجب أن تكون في مزاج جيد حيث يجب أن تأخذ زمام المبادرة. يجب ألا تكون متعبًا ، بل يجب أن تكون أكثر ذكاءً ، وبُعد نظر ، وأكثر دهاءً وأكثر ثرثرة. تحتاج أولاً إلى بدء محادثة. ولا ينبغي أن يظل موضوع الحديث محايدًا. على العكس من ذلك ، يجب أن يؤثر الموضوع على كل من المحاورين. تسأل كيف تجد مثل هذا الموضوع؟ الطقس على ما يرام. أنت ، بصفتك البادئ ، تميز حالتها ، ويوافق محادثك ، وهذا كل شيء! كلا المحاورين موجودان بالفعل في منطقة الاتفاق.

عواطف المحاور

ثم من المهم للغاية إثارة المشاعر الإيجابية في المحاور الخاص بك. بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى مخاطبته بالاسم ، إذا كنت لا تعرف اسمه ، فحاول التعرف عليه مسبقًا. لقد ثبت منذ فترة طويلة أن تركيبات الصوت التي تحمل اسمنا هي أفضل الكلمات لكل واحد منا. وتذكر عن التنغيم. في البداية ، يدركه الشخص ، ثم محتوى الكلام فقط.

مظهر من مظاهر الخلاف

إنه أمر طبيعي تمامًا. هذا يعني أن عقلانية محادثك لا تزال في طريقها للفوز. لكنك ملزم بامتلاك الموقف ، وبالتالي إثباته على أكمل وجه. للقيام بذلك ، توافق في البداية مع حجج نظيرك ، وحتى الالتزام برأيه بشكل غير ملحوظ. لكن على الفور ، قدم حججًا قوية دفاعًا عن الموقف المعاكس. بالطبع ، قم بذلك بشكل صحيح ، ولا تنس التجويد بأي حال من الأحوال. وهو أمر مهم للغاية - تحتاج إلى مناقشة الموقف المدافع عنه ، وعدم الإصرار عليه: "أعتقد ذلك ، لأن وجهة النظر هذه هي وجهة نظري".

حكم الحافة

تذكر حقيقة واحدة بسيطة. يمكن لأي شخص أن يتذكر جيدًا ذلك الجزء من المعلومات التي تأتي إليه في البداية ، أو في النهاية. ضع في اعتبارك دائمًا قاعدة الحافة عند تقديم قضيتك. كلما زادت تعبيراً ونبرة صوت صحيحة أبرزت بداية المحادثة ونهايتها ، زادت فرص نجاحك.

كيفية التفاوض: المعاملة بالمثل

يجب ألا يكون كل ما يتم التفاوض عليه بين الخصوم من طبيعة الماكرة. ستساعد القدرة على "أن تكون في مكان شخص آخر" على تجنب مثل هذا الموقف. هذا لا يعني فقط فهم المحاور الخاص بك ، ولكن أيضًا قبول مواقفه ، مهما كانت بالنسبة لك. في نفس الوقت ، يجب أن يحتوي خطابك على "كلمات ذهبية". عادة يتم تعليم هذه الكلمات لنا في مرحلة الطفولة. لا يمكن التحدث بها إلا بصدق. في هذه الحالة ، سيتمكن المحاور الخاص بك من تقديم تنازل لك. في عامة الناس ، يمكن وصف هذا على أنه: "حل مشكلتك عن طريق حل مشكلة أخرى".

كيف تتفاوض مع شخص ما

• تجنب دائمًا التطرف. إذا وجدت نفسك في موقف تعارض ، فاعلم أن أي شخص يمكن أن يتصرف بشكل مختلف. يمكن لأي شخص أن يظهر العدوان ، وبالتالي الدفاع عن آرائه وإقناع الخصم بالموافقة على كلماته. البعض الآخر ، على العكس من ذلك ، قد يتفقون مع الخصم من أجل تجنب الصراع. سيساعدك فن التسوية في العثور على هذا "الوسط الذهبي" ، في الواقع ، في أي موقف.
• استفد من فترات الراحة. إذا كان التوتر لديك فوق القمة ، فأنت متوتر وغير جاهز على الإطلاق لمناقشة الأمور ، فمن الأفضل إعادة جدولة المفاوضات وأخذ استراحة. حتى 10 دقائق فقط ستساعدك على الاسترخاء ، والنظر إلى المشكلة من الجانب الآخر ، وفهم كيفية التفاوض مع شخص في هذا الموقف. بالإضافة إلى ذلك ، ستتاح لك الفرصة لتحديد موقفك بشكل أوضح. يجب أن تفكر فيما يمكنك التخلي عنه وما هي اللحظات الأساسية بالنسبة لك. إذا أعطيت الأولوية ، فستتمكن من التركيز وإجراء محادثة هادئة.
• كن مرنًا. استمع جيدًا لخيارات المحاور وكن في حالة تأهب ، فقد تضطر إلى تقديم حجج للدفاع عن الرأي المعاكس. حاول دائمًا أن تجد خيارًا حقيقيًا ، واعلم أن الحقيقة تولد فقط في النزاع. إذا سنحت الفرصة للاستسلام ، ولكن التخلي عن الاهتمامات الثانوية ، فافعل ذلك. التكتيك السيئ هو أن تقف على الأرض بعناد.

أنت الآن تعرف كيف يمكنك التفاوض مع شخص ما ، وكيفية ترتيب لقاء ، أو الاتفاق مع أي شخص على شيء ما. هذه الحيل لن تجعل الآخرين ينسجمون معك فحسب ، بل ستساعد في بناء ثقتهم بك.

أن تصبح خبيرًا في التفاوض التجاري ليس بالأمر السهل ، ولكن الحقيقة هي أنه إذا رغبت في ذلك ، يمكن للجميع إتقان مهارات المفاوض المحترف واستخدامها في موقف معين.

سواء كنت مالكًا لمتجر محلي صغير أو الرئيس التنفيذي لشركة كبيرة ، فإن وظيفتك الرئيسية ستشمل بطريقة ما التفاعل مع أشخاص من مجموعة متنوعة من الصناعات والشركات. سيكون التعاون معهم ضروريًا لتحقيق أهداف المنظمة ، لذلك لا يمكن تجنب تضارب المصالح في هذا المجال. سيتطلب حلها مفاوضات.

بغض النظر عن الموقف ولأي سبب يتعين عليك عقد مثل هذه الاجتماعات ، فإن القدرة على إكمالها بنجاح هي مهارة حيوية لتطوير أي شركة. سواء كنت تقنع أحد العملاء بأن منتجك يمكنه حل مشكلته ، أو تطلب من شريك الاستجابة لطلبك في أسرع وقت ممكن ، فإن مهارات التفاوض ضرورية لتحقيق أي هدف.

"يستغرق بناء سمعة طيبة 20 عامًا ، لكن الأمر لا يستغرق سوى 5 دقائق لتدميرها". - وارن بافيت

قد تعتقد أنه في المفاوضات يوجد دائمًا شخص يربح وآخر يخسر ، لكن هذا ليس هو الحال. في المفاوضات ، نادرًا ما يتلاعب الناس ببعضهم البعض لتأمين صفقة يندمون عليها لاحقًا.

تذكر أنه إذا تم نشر تلاعبك وخداعك علنًا ، فسيكون الضرر الذي يلحق بسمعتك أكبر بكثير من الفوائد قصيرة المدى التي تلقيتها أثناء المفاوضات غير النزيهة.

بفضل ميل الناس إلى معاقبة الكاذبين ومكافأة الصدق ، تمكنوا من الحفاظ على النظام النسبي في المجتمع.

في دراسات ما يسمى بلعبة الإنذار ، يُطلب من شخص واحد (المشارك رقم 1) مشاركة مبلغ 100 دولار مع أول شخص يقابله (المشارك رقم 2). أي جزء من هذا المبلغ سيعطيه المشارك رقم 1 للآخر متروك له ليقرر. يمكن للمشارك رقم 2 أن يرفض الصفقة المعروضة عليه (ومن ثم لن يحصل أحد على المال) أو يوافق. كقاعدة عامة ، يقسم الناس هذا المبلغ إلى النصف.

نحن نتفاعل باستمرار مع غرباء تمامًا للحصول على الأشياء التي نحتاجها ، وإذا لم تكن هذه العلاقات مبنية على الثقة ، فلن تكون موجودة ببساطة.

قد تعطيك نشرات الأخبار فكرة أن الخداع والفساد هما معيار السلوك في العالم الحديث ، ولكن في كثير من الأحيان ، يفي الناس بالتزاماتهم ، حتى لو كان بإمكانهم "التخلص" من شريك والبقاء في السواد.

عند التفاوض ، من المهم أن تضع في اعتبارك أنك لا تعقد الصفقات في فراغ ، وأن أساليبك غير النزيهة يمكن أن تصبح معروفة بسهولة لعامة الناس. يمكن أن تكون كيفية التفاوض بنفس أهمية نتائج المفاوضات على المدى الطويل.

تضع العديد من الشركات أسعار منتجاتها وخدماتها على افتراض أن المشترين المحتملين سوف يساومون سواء كنت تشتري سجادة مغربية أو برنامج أتمتة التسويق. لذلك ، ببساطة عن طريق مطالبة أحد الشركاء بتخفيض السعر ، يمكنك توفير الكثير.

المال ليس كل شيء

ومع ذلك ، لا يتعلق الأمر فقط بعدم دفع مبالغ زائدة: فالمال ليس سوى جانب واحد من جوانب المفاوضات ، وفي بعض الأحيان يكون من الأهم عدم توفير المال ، ولكن الحصول على منتج أو خدمة بشكل أسرع ، بجودة أفضل وبدون تعقيدات.

يدفع الناس باستمرار "أعلى" مقابل الراحة ، أو الخدمة الأفضل ، أو الشحن السريع ، أو المنتجات عالية الجودة ، أو حتى لمجرد أن قيم العلامة التجارية تتماشى مع قيمهم.

يبدأ المحترفون دائمًا المفاوضات من خلال تحديد ما يريده كل طرف من الصفقة وما هي التنازلات التي يرغبون في تقديمها من أجل الحصول على ما يريدون. يمكن اعتبار الأكروبات هي الحالة عندما تلبي طلب الطرف الآخر جيدًا بحيث تتيح لك الحصول على المزيد مما تحتاجه.

فن التفاوض

التفاوض مثل الإبداع.

يعمل أفضل المفاوضين خارج الصندوق ويقدمون مقترحات لا يستطيع أي من الجانبين التفكير فيها. هذا مفيد بشكل خاص في مفاوضات الراتب مع صاحب العمل.

لكن ضع في اعتبارك أنه ليس كل المال يساوي نفس الشيء. يحفظ المديرون ميزانيات مختلفة لمختلف مجالات الأعمال ، لذا فمن الممكن تمامًا أن تتم الموافقة على رحلة عمل بقيمة 5000 دولار دون سؤال ، ولكن قد تتطلب مكافأة قدرها 500 دولار موافقة شخصية من الرئيس التنفيذي.

نفس المبدأ مفيد عند العمل في المبيعات: يمكن ربط قسم التسويق بالنقد ، ولكن إذا كان مدير المنتج مهتمًا ، فسيتم حل أي مشكلة على الفور.

سيركز هذا القسم على 9 مهارات واستراتيجيات تفاوض أساسية ستساعدك على إنهاء أي صفقة.

1. تأطير

في كثير من الأحيان ، ما يؤدي إلى الحاجة إلى المفاوضات هو أن شركائك أساءوا تفسير اقتراحك أو حتى لا يسمحوا بفكرة أنك تقدم شيئًا معقولًا. من الممكن أيضًا ألا يكون لديهم فهم كامل لمنتجك وخصائصه.

من المعروف أن السعر الأعلى يعني معدات العمل. الجميع يريد الحصول على صفقة جيدة ، لذلك عندما تقدم الشركات شيئًا كان متاحًا مقابل 299 دولارًا مقابل 199 دولارًا فقط ، فقد يكون من الصعب مقاومة غريزة الحصول على شيء مجانًا.

مفيد أيضًا: إن وجود البيئة المناسبة والروائح والعواطف يمكن أن يقنعك بدفع المزيد من المال مقابل شيء لا يختلف في الأساس عن الخدمة بسعر أكثر تواضعًا.

لكن التأطير لا يجب أن يكون تخمينيًا ، ويمكن أن يكون مفيدًا في كثير من الأحيان. على سبيل المثال ، في محادثة مع الرئيس التنفيذي لشركة ما ، قد تشير إلى أن توفير حتى 10 دقائق من وقته في الأسبوع يمكن أن يوفر للشركة آلاف الدولارات. في هذه الحالة ، يبدو أن إنفاق مائة أو مائتي دولار على حل يمكن أن يوفر للشركة مبلغًا كبيرًا أمرًا معقولاً للغاية.

من المهم اختيار وجهة النظر الصحيحة حول موضوع العطاء. عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات ، لا توجد حقيقة موضوعية: كل شيء ذاتي.

قد يبدو شراء برنامج لعقد المؤتمرات عن بعد ، من ناحية ، بمثابة تساهل في كسل المرء ورغبته في عدم ترك جدران مكتبه المريحة ، ومن ناحية أخرى ، بديل لرحلات العمل المهدرة.

إن النظرة الصحيحة لموضوع المفاوضات ستساعد في الوصول إلى حلول تعود بالفائدة على الطرفين.

2. اترك الماضي في الماضي

يرتكب جميع المفاوضين عديمي الخبرة تقريبًا خطأً شائعًا إلى حد ما: يعتمدون كثيرًا على القيمة السابقة. إذا حدث شيء جيد في الماضي ، فمن الصعب التخلي عنه في المستقبل ، هذا صحيح. يظل الناس مخلصين لأنهم يتوقعون الحصول على مكافأة أخرى في المستقبل.

هذا هو السبب في أنه حتى في الحالات التي يمكن أن يؤدي فيها تغيير الوظيفة إلى مضاعفة الدخل ، يظل الناس في وظائفهم السابقة ، راضين عن زيادة في الراتب بنسبة 1-2٪ سنويًا. تذكر أن صاحب العمل الجديد سوف يفكر فيما يخبئه لك المستقبل ، وسيقلل صاحب العمل الحالي من أي فائدة يتلقاها منك. الأول يستثمر المال في موظف جديد ، والثاني يحفظ عليه.

عندما تبدأ المفاوضات ، اترك الماضي وراءك. استخدمه فقط كدليل على مصداقيتك واحترافك. كل شيء آخر لن يؤدي إلا إلى خيبة الأمل ، لأن كل توقعاتك لمكافأة العمل الصادق لن تكون مبررة.

3. خريطة التوقعات

أفضل شيء يمكنك القيام به قبل بدء المفاوضات هو تحديد توقعاتك من سلوكهم ، لتشكيل ما يسمى بخريطة التوقعات.

ماذا تريد من هذه الصفقة؟ ما الذي سيكون من الجيد الحصول عليه؟ ما الذي يمكن أن تعتني به؟ ما هو الأكثر أولوية؟

لنفترض أنك اتصلت بوكالة تسويق. قد تبدو الخريطة كما يلي:

توقع
هل من الممكن تحقيق الأهداف؟
ما هي مدة تنفيذ العقد؟
ما مدى سرعة إبرام العقد؟
ما مدى سهولة إنهاء العقد؟	متوسط ​​الأهمية
هل يعملون مع المنافسين؟	متوسط ​​الأهمية
ما هو حجم الدفعة الشهرية؟	متوسط ​​الأهمية
هل يفهمون صناعتي؟	غير اساسي
هل أثق في إدارة الشركة؟	غير اساسي
كم مرة سيتم إرسال تقارير عن العمل المنجز والنتائج المحققة؟	غير اساسي
ما هي شروط الدفع؟	غير اساسي
هل من الممكن استخدام الخبرة العملية كحالة؟	غير اساسي

يرجى ملاحظة أن السعر / القيمة ليست هي الأهم في هذا الجدول. دائمًا ما يكون وقتنا أكثر قيمة من المال (بغض النظر عن المبلغ الذي تريده ، فلن تكون قادرًا على زيادة عدد الساعات في اليوم) ، وأحيانًا لا يكون لدى الموردين الوقت للقيام بكل شيء بحلول الموعد النهائي ، حتى لو كان المال ليست مشكلة بالنسبة للعميل.

انتقل إلى سلسلة من الأسئلة وقم بتدوينها والتي ستمنحك نظرة أوسع لما تتوقعه من عملية التفاوض ومدى جودة النتيجة.

لتحقيق أفضل النتائج ، ضع في اعتبارك تفضيلات الطرف الآخر ، لأن هذا يمكن أن يمنحك ميزة كبيرة من حيث تحقيق أهدافك الخاصة. ستحصل بسهولة على موقع شركائك إذا أظهرت الاحترام والاهتمام بأهدافهم وغاياتهم.

4. لا تفعل شيئا بدون سبب

لإغلاق صفقة ، سيكون عليك تقديم تنازلات في بعض القضايا ، وهذا أمر لا مفر منه. لكن لا يمكنك الموافقة على شيء ما دون أن تطلب شيئًا في المقابل.

إذا طلب الشركاء سعرًا أقل ، فاطلب شروط دفع أفضل. إذا أعطوا مواعيد نهائية قصيرة لإكمال المهمة ، اطلب تقليل مقدار العمل. إذا عُرض عليك عقد قائم على الأداء ، فاطلب إيداعًا. إذا أصروا على العمل مع عملية غير قياسية ، فاحصل على إذن لاستخدام هذه التجربة كحالة عمل.

لا تتخلى أبدًا عن أي شيء إذا لم يُعرض عليك أي شيء في المقابل: بهذه الطريقة ستحصل على المزيد من الصفقة وتثنيهم عن طلب تنازلات إضافية.

إذا كان التفاوض يتعلق بالسعر فقط ، فتأكد من أن التنازلات الخاصة بك تصبح أصغر وأصغر مرارًا وتكرارًا. على سبيل المثال ، يمكنك خفض السعر من 100 دولار إلى 80 دولارًا ، ثم إلى 70 دولارًا ، وأخيراً إلى 65 دولارًا. سيكون تقليل حجم الامتيازات إشارة لشركائك بأنك أقل استعدادًا للعمل معهم ، وعلى الأرجح سيوقعون عقدًا بشكل أسرع.

إذا كنت تتصرف كمشتري ، فيمكنك استخدام قاعدة تقسيم السعر إلى النصف. على سبيل المثال ، إذا كنت تشتري منتجًا مقابل 100 دولار ، فمن الجيد أن تبدأ من 50 دولارًا. إذا عرضوا عليك 80 دولارًا ، اذكر 65 دولارًا لأن هذا النصف يتراوح بين 80 و 50. سيُعرض عليك 75 دولارًا وستقول 70 دولارًا ، وهذا هو المكان الذي تُغلق فيه الصفقة عادةً.

ينجح هذا التكتيك لأنك تربك الطرف الآخر ، لكن لا تبالغ فيه. ويتيح لك اتباع خوارزمية واضحة تشتيت الانتباه عن الجانب العاطفي للتداول والتعبير عن السعر ، وهو الأمر الذي قد تشعر بالحرج من ذكر اسمه في ظروف أخرى.

إذا اتبعت هذه القاعدة ، فقد يتم تخفيضك إلى حوالي ثلث السعر الأصلي. بالطبع ، ليس لكل منتج أو خدمة هامش بنسبة 30 في المائة ، ويفضل معظم البائعين عدم الخصم على الإطلاق ، لكنهم يدركون أيضًا أن تكاليف التسويق والمبيعات المطلوبة للحصول على مشترٍ آخر يمكن أن تكون أكثر من ذلك الجزء الضخم من الربح. يطلب منهم أن يرفض. كما يقولون عصفور في اليد خير من عصفور في السماء.

5. الوقت هو الجوهر

غالبًا ما يكون الوقت هو العامل الرئيسي الذي يحدد ما إذا كنت قادرًا على إغلاق الصفقة بنجاح.

يجب أن تتم المفاوضة عبر الوقت بشروط بنفس العناية والحذر كما هو الحال بالنسبة للمال. إذا تعجلت في عملية التفاوض ، فسوف يبدو للناس أنك لست جادًا جدًا بشأن سعر العقد. إذا أخذت وقتك وتفكر مليًا في كل خطوة ، فسوف يفهم شركاؤك أنك جاد بشأن كل دولار يتم إنفاقه.

حتى إذا فهمت أنك ستوافق في النهاية على الشروط المقترحة ، فلا يزال يستغرق وقتًا للتفكير في الاقتراح حتى يكون شركاؤك راضين عن النتيجة التي تم تحقيقها بعد إبرام العقد. الرد السريع هو نوع من عدم الاحترام ، كما لو أن المفاوضات لا تعني لك شيئًا.

مع اقتراب الموعد النهائي ، سيزداد الطرف المهتم بتقديم التنازلات. هذا هو السبب في أن فرصة الحصول على خصم على عضوية صالة الألعاب الرياضية في ديسمبر أعلى بكثير مما كانت عليه في يناير ، عندما يسارع الناس إلى الوفاء بقراراتهم للعام الجديد.

إذا كنت الشخص الذي لديه الموعد النهائي ، فحاول التحكم في المحادثة. ابحث عن طريقة لإبطاء المحادثة ، قل أنك بحاجة إلى التحدث إلى الموردين والمشترين الآخرين من أجل إثارة الجانب الآخر من FOMO ، أي الخوف من فقدان شيء ذي قيمة.

6. كن مستعدًا للمغادرة

هل تريد أن ترى الابتسامات على وجوه وكلاء العقارات؟ للقيام بذلك ، أثناء مشاهدة شقة أو منزل ، يكفي أن تقول بصوت عالٍ: "يا له من مكان جيد! لا يمكن تفويتها ". ومع ذلك ، لا تنس أنه في أي وقت يمكنك ببساطة تغيير رأيك.

من خلال تحديد عدد الخيارات المتاحة لك ، يصبح البائع محتكرًا: في حالة عدم وجود خيار لك ، ستكون مستعدًا للموافقة على أي شروط. تحافظ شركة Coca-Cola على أسعارها ثابتة فقط لأنه ، في مرحلة ما ، يمكن حتى للمستهلكين الأكثر تخصصًا في المشروبات أن يتحولوا إلى منتجات Pepsi.

إذا أدرك الشخص الموجود على الطرف الآخر من الجدول فجأة أنه ليس لديك خيارات وأنه سيضطر إلى الموافقة على أي شروط ، فستفقد كل النفوذ. الترياق الوحيد لهذا الموقف هو توضيح أنك مستعد للتراجع عن الصفقة في أي لحظة.

إن الاستعداد للمغادرة ليس أمرًا نفسيًا فقط: لا أحد يحب رفض الصفقات ، خاصة إذا بذل الكثير من الجهد فيها. فقط تذكر: كلما احتجت إلى صفقة ، زاد دفعك مقابلها.

عند التفاوض ، استعد لأسوأ سيناريو: ماذا سيحدث إذا لم تتمكن من عقد صفقة؟ ماذا ستخسر؟ ماذا ستحقق؟

في مثل هذه اللحظات ، عادة ما يدرك الناس أن لديهم عددًا أكبر بكثير من الخيارات مما كانوا يعتقدون. تحتاج فقط إلى إجهاد خيالك: لن ينهار العالم من صفقة فاشلة واحدة ، على الرغم من أنك ستفكر بهذه الطريقة في الساعات الأولى.

سيساعدك وجود بديل للصفقة التي عرضتها على اتخاذ قرار بإلغاء الصفقة إذا اقتضت الظروف ذلك.

ومع ذلك ، لا تتظاهر: بمجرد أن تعلن عن نيتك في المغادرة ، وإذا لم يتراجع الطرف الآخر ، يجب أن تكون مستعدًا لقبول عواقب قرارك.

7. تحدث أقل ، استمع أكثر

تذكر القاعدة المتناقضة التالية في التفاوض: الشخص الذي يتحدث كثيرًا يخسر عادة. وكل ذلك لأنه في سياق مونولوجاته يمكنه أن يمنح خصومه شيئًا ذا قيمة ، يمكن استخدامه بعد ذلك ضده. لا أحد محصن من الإثارة والتوتر ، وهذا يمكن أن يلعب مزحة قاسية عليك.

لنفترض أنك تتفاوض مع مورد ويسألك عن الميزانية التي لديك وأنك تقدمها. ما يمكن أن يؤدي إلى:

• إذا كان سعر العقد أقل من الميزانية التي لديك ، فسيحاول المورد رفعه ؛
• إذا كانت الميزانية أقل من سعرها ، فسيتم المساومة ؛
• إذا كانت الميزانية صغيرة جدًا ، فسيحاول إلغاء المفاوضات.

على أي حال ، ستخسر: إما أن تنفق كل شيء أو تفقد شريكك بمحاولة خداعه.

لذلك دائما شاهد من يتحدث. إذا كان هذا أنت ، فأغلق فمك واستمع أكثر. ستندهش من مقدار المعلومات التي يمكنك الحصول عليها بمجرد الاستماع إلى محاوريك.

هل سيكون شركاؤك أكثر ملاءمة من حيث السعر إذا كان من الممكن إبرام الصفقة قبل نهاية الشهر؟ ما هي الأشياء التي يتم تقييدها ، وفي أي شيء يمكن أن توفر ظروفًا أكثر ملاءمة لك؟

من النادر أن تعبر الأطراف في المفاوضات على الفور عن مصالحها ودوافعها. من خلال الاستمرار في التساؤل عن سبب اهتمام شركائك بصفقة ما ، يمكنك الكشف عن الأسباب الحقيقية لرغبتهم في العمل معك ، والتي لم تفكر بها حتى.

نصيحة رائعة هي أن تسأل الطرف الآخر ببساطة عن سبب رغبته في عقد صفقة. من باب المجاملة ، سيشرح معظمهم اختيارهم لك بينما يقنعون أنفسهم بالحاجة إلى العمل معك.

غالبًا ما يُطرح سؤال في مقابلات العمل هو: "لماذا تريد الانضمام إلى مؤسستنا؟" إنها مجرد مناورة تكتيكية. من باب المجاملة ، سيحاول المرشح طرح عدة أسباب ، وفي الإجابة على السؤال ، سيجيب عليه بنفسه.

8. ما لا يتحدثون عنه

في بعض الأحيان لا يستطيع خصمك قول ما يريد. ربما لا يريد التعبير عنها بحضور رئيسه ، أو يخشى فقدان ماء الوجه. مهمتك هي أن تدرك هذه اللحظة بشكل حدسي وأن تكون حساسًا لموقف شريكك.

تظل معظم النزاعات دون حل لمجرد عدم استعداد أي من الطرفين لتقديم تنازلات علنية. يختار البعض رفض صفقة أو حتى فقدان وظائفهم ، لكنهم لا يوافقون على الشروط التي من شأنها أن تحرجهم في أعين الزملاء والأصدقاء.

إذا شعرت فجأة أن خصمك في مرحلة ما يتصرف بشكل غير عقلاني إلى حد ما ولا يتنازل ، فحاول أن تضع نفسك في مكانه. حاول إيجاد تفسير منطقي للأفعال غير العقلانية.

بمجرد أن تعرف ما هو ، ستكون مهمتك هي إعادة توجيه مسار المفاوضات بطريقة تصل إلى حل يناسب كلا الطرفين.

تتصرف الخصائص الثقافية وآداب السلوك بشكل ظاهري. يتصرف نفس الشخص بشكل مختلف في العمل والمنزل ، مع رؤسائه وفي غرفة الاجتماعات ، في محادثة هاتفية ووجهًا لوجه. لذلك ، من المهم جدًا اختيار المكان والوقت المناسبين للمفاوضات. لا تخف من ممارسة الضغط عند الضرورة للحصول على الصفقة التي تريدها.

حتى إذا لم يكن لديك سيطرة كاملة على التفاوض بسبب قواعد وقيود معينة ، فابحث عن قنوات اتصال وتعليقات أقل رسمية ، خاصة إذا كانت نتيجة المفاوضات مهمة للغاية. يكفي تبادل بعض العبارات في الممر في الطريق إلى غرفة المفاوضات من أجل الوصول إلى نتيجة ترضي الطرفين.

9. الشفافية هي السرعة

قد يفاجئك التفكير في سبب تخلي أي شخص عن تفضيلاته عن طيب خاطر؟ بالطبع ، يحدث هذا أحيانًا بسبب نقص الخبرة أو السذاجة المفرطة. في بعض الأحيان يحاولون فقط إرضاءك أو بناء علاقات ، ولكن في أغلب الأحيان ، حتى هذه الخطوة لها تفسير منطقي.

يعرف مديرو المبيعات المتمرسون بشكل مباشر أن "الوقت يقتل الصفقات": فكلما طال أمد المفاوضات ، زادت فرص عدم اتفاق الطرفين.

تحدث التأخيرات لعدة أسباب ، وفي بعض الحالات يكون التأخير المتعمد في المفاوضات تكتيكًا تلاعبًا لكسب سعر أكثر راحة. ومع ذلك ، فإن كل ثانية من التأخير تزيد من خطر أن يرفض الطرف الآخر ببساطة التفاوض.

طالما كان كلا الطرفين صادقين مع بعضهما البعض ، طالما أنهما منفتحان بشأن ما يسعيان إليه وما هي نتيجة المفاوضات التي ستكون أكثر ملاءمة لهما ، تميل الصفقات إلى الإغلاق بسرعة إلى حد ما.

هذه الطريقة فعالة إذا كنت تهدف إلى بناء علاقة مع شريك لفترة طويلة ، بسببك. لن يفيد هذا علاقتك بشخص واحد أو شركة واحدة فحسب ، بل سيفيد أيضًا سمعتك.

ضع هذا النهج في الاعتبار عند التفاوض على صفقات أقل أهمية ، حيث يمكنك تحمل الموافقة على شروط "جيدة بما فيه الكفاية". ستكون السمعة التي تبنيها على الصفقات الصغيرة لا تقدر بثمن عندما تنتقل إلى محادثات أكبر مع الشخص الذي تفاعلت معه من قبل.

إذا قال لك أحدهم نعم في الماضي ، فمن المرجح أن يقول نعم مرة أخرى في المستقبل. كل هذا يشبه إلى حد كبير نوعًا من الحيلة: أولاً تعمل مع شخص في مشاريع صغيرة ، وبعد ذلك ، عندما تكسب ثقته ، انتقل إلى المشاريع الأكبر.

يحدث أن تبدو الصفقة من جانب واحد مجرد تافه ، وبالنسبة للطرف الآخر - مسألة حياة أو موت. لا تهتم شركة دولية إلا قليلاً بالعقود التي تبلغ قيمتها عشرات الآلاف من الدولارات ، بينما تعتبر هذه ثروة بالنسبة للشركات الصغيرة.

لذلك عندما لا تهتم كثيرًا بشروط الصفقة ، يمكنك أن تكون شفافًا قدر الإمكان لتسريع عملية توقيع العقد. قد تخسر القليل من المال ، لكنك ستكتسب ولاءًا وتقديرًا أكثر قيمة ، مما سيؤتي ثماره بالتأكيد في المستقبل.

استنتاج

في مئات الكتب وآلاف منشورات المدونات ، يمكنك العثور على أساليب تفاوض متلاعبة متنوعة موصوفة ، ولكن تذكر أنها تؤدي فقط إلى انتصارات على المدى القصير. أهم شيء يجب أن تستخلصه من هذا المقال هو أهمية التعاطف والتفاهم والاهتمام باحتياجات الجانب الآخر من المفاوضات. إن الاهتمام بصدق بخصومك ، أو البحث عن فرصة لتكون في نفس الجانب ، هو السبيل الوحيد للنجاح طويل المدى في المفاوضات على أي مستوى.

بالمناسبة ، يكتسب موجة جديدة من الشركاء. هذه فرصة رائعة لبدء الكسب معنا ، والحصول على ما يصل إلى 40٪ من مدفوعات عملائك. من أجل المشاركة ، يكفي الذهاب إلى قسم البرنامج التابع في الحساب الشخصي ، وقراءة شروط التعاون وقبول الاتفاقية. سواء كنت تقود حركة المرور من خلال روابط الإحالة ، أو تنشر لافتات على موقعك ، أو ترسل رسائل بريدية إلى قاعدة المشتركين الخاصة بك ، أو تستخدم طرقًا أخرى لجذب العملاء ، فإن كل أفعالك مهمة.

يجب أن يتعلم الناس سماع بعضهم البعض ، وقبول موقف الآخر والقدرة على التفاوض. خلاف ذلك ، ستتحول الحياة البشرية إلى تيار لا نهاية له من الخلافات والصراعات. بالطبع ، تحدث في أي أسرة أو مجتمع ، لكن عليك أن تتعلم كيفية حل المشكلات الخلافية بشكل فعال من خلال الحوار من أجل الوصول إلى حل وسط. الحل الذي يناسب طرفي الصراع هو نتيجة فن التفاوض. في بعض الأحيان يكون التوصل إلى حل وسط أكثر صعوبة من حل المشكلة من جانب واحد. إنها حلقة مفرغة تؤدي إلى تفاقم تأثير الأزمة بدلاً من إزالة السبب.

فن التفاوض

منذ سن مبكرة ، يجب على الشخص أن يدخل في حالات الصراع. بالفعل أثناء ألعاب الأطفال في الفناء ، أدرك أنه ليس كل الأقران يفكرون مثله ، وأن وجهة النظر بشأن نفس الإجراءات مختلفة. سرعان ما يتم فهم أن المواقف الخلافية يتم حلها بهدوء. في هذا المقال ، سنلقي نظرة على بعض القواعد الخاصة بكيفية التفاوض مع الأشخاص بطريقة دبلوماسية ، دون الإساءة للآخرين ودون إذلال نفسك.

ما الذي يوحد السياسيين ورجال الأعمال والفنانين؟ إنها القدرة على التحدث بوضوح وإقناع. يمكن ملاحظة أنه لا يوجد صحفي واحد يمكن أن يضع أحدهم في موقف حرج مع أسئلته اللاذعة ، فهم دائمًا ما يخرجون بعناية من الموقف ويتحولون إلى "الفائزين". الورقة الرابحة لانتصاراتهم هي الكلمات الصحيحة والاستعارات والعواطف والعبارات والإيماءات. هذا هو التمكن من التقنيات والكلمات النفسية. القدرة على التفاوض هي فن كامل يحتاج إلى إتقان. لذلك ، فإن عامة الناس هم دبلوماسيون ممتازون ، فهم يجدون بسهولة مقاربة لأي شخص ، وقادرون على بناء حوار بناء ، وحل الخلافات التي نشأت بسهولة. الشخص العادي لديه الكثير لنتعلمه منهم.

مساومة

تنشأ الخلافات في كل مكان: في المدرسة ، في العمل ، في الأسرة ، في الشارع ، في المعهد وفي مختلف الأماكن العامة. ومدى فعالية حل النزاع ، ستزداد السلطة في نظر الآخرين كثيرًا. ماذا يعني "فن التفاوض الفعال"؟ بحكم التعريف ، هذه نتيجة ناجحة للمفاوضات بين طرفين أو ثلاثة أطراف ، تم خلالها التوصل إلى حل وسط. في المقابل ، التسوية هي تنازل طوعي ومتبادل لجميع المشاركين في الصراع على أساس الخير. تشير عبارة "تفاوض" إلى حل مفيد للطرفين. وإذا تم العثور عليه ، فهذا يعني أن الناس قد توصلوا إلى خيار مفيد للطرفين ، أي أنهم وافقوا.

افهم واسمع واستمع وأصر

من المؤكد أن العديد من القادة ، الجالسين على طاولة المفاوضات ، يريدون بصدق إيجاد حل يناسب الجميع. لكن المحاولات تفشل ، لأنه يتضح في الدقائق الأولى أنه من المستحيل الاتفاق. وللأسف فهم لا يحاولون استئناف الحوار من جديد.

كيف تتقن فن التفاوض؟ ستساعدك القواعد التي وضعها الخبراء على الخروج من أي موقف. التحمل والصبر وضبط النفس والتركيز على أهم العوامل هي العوامل الأساسية على طريق التسوية.

وخير مثال على ذلك السياسيون أو كبار رجال الأعمال الذين تفاوضوا مع شركاء أو منافسين لسنوات عديدة. في أغلب الأحيان ، تنتهي المفاوضات بشكل إيجابي.

طريق النجاح

من أجل حوار ناجح ، يجب على جميع المشاركين في المائدة المستديرة:

• استمع جيدًا إلى المحاور دون مقاطعة ، حتى لو كانت حججه سخيفة ؛
• إظهار الاحترام للمحاور ؛
• عدم السماح بالعدوان والضغط والمثابرة فيما يتعلق بالخصم ؛
• للاحتفال بالمزايا والإنجازات ؛
• التحدث بهدوء ، بثقة دون عواطف ، التعامل مع الحجج ، الحقائق ، تقديم الأدلة ؛
• التوصل إلى تسوية دبلوماسية.

هذا هو فن التفاوض ، وستكون قواعد الاتصال الصحيح مفيدة دائمًا في الحياة.

بالطبع ، من المستحيل تعداد جميع الفروق الدقيقة ؛ هناك علم خاص في هذا الصدد - العلوم الاجتماعية. هذه ليست سوى الأساسيات التي بدونها لن تتم مفاوضات فعالة.

فن التفاوض على شكل بوستر

كثير من الناس مستاؤون من الشجار مع صديق. ماذا تفعل في مثل هذه الحالات؟ كيف في المرة القادمة لتحقيق التفاهم المتبادل وتجنب الصراع؟ في هذه الحالة ، يوصي الخبراء بتطوير قواعدهم الخاصة "فن التفاوض" ، وسيكون الملصق في هذا الأمر أداة جيدة. شاهد الجميع رسماً كاريكاتورياً عن كارلسون ، الذي أطلق على نفسه لقب "مروض منزل معذب". كان قادرًا على الفوز على Freken Bok الأكثر ضررًا. أحيانًا يكون مفيدًا في شكل هذا البطل وكتابة مذكرة للتواصل مع أي شخص. تذكر الاستياء المرير ، واشرح لنفسك سبب ظهور هذا الاستياء. الشيء الرئيسي هو أن نكون صادقين ، لأنه لا أحد يشعر بالإهانة بسبب سوء الأحوال الجوية أو الحجر الذي عثر عليه. تحتاج إلى إنشاء وصفتك الخاصة لتجنب الاستياء.

1. ما الذي يجعل من الصعب فهم الشخص؟
2. ما هي المشاعر المحايدة؟
3. ما الذي يساعدك على فهم الآخرين؟

وبالتالي ، سيصبح فن التفاوض أكثر قابلية للفهم. سيساعد في هذا الأمر ملصق معلق في الغرفة.

عملية التواصل

التواصل جزء لا يتجزأ من الأداء الناجح للعديد من المهن ،
خصوصيتها تكمن في التواصل مع الناس. يكمن التفرد في القدرة على الاستماع وفهم الآخرين وإدراك المعلومات الواردة. الغرض من الاتصال هو التوازن النسبي للأطراف ، حيث يتم الدفاع عن أهدافهم وأفكارهم ومصالحهم ، ولكن نتيجة لذلك توصل الطرفان إلى اتفاق معين. في الواقع ، يمكنك دائمًا الاتفاق مع الجميع - مع البائع والمشتري والموظف والشريك والرئيس. لماذا يسمى التفاوض بالفن؟ الحقيقة هي أنه في الحياة العادية لا يكتب كل الناس الشعر أو يعزفون البيانو أو يرسمون أو يرقصون أو يغنون. الموهبة متأصلة في كل شخص ، فبالنسبة للبعض تكون أكثر وضوحًا ، والبعض الآخر أضعف. وتتيح لك إمكانية التطوير تحسين المهارات وأن تصبح محترفًا حقيقيًا في مجالك. لا يتم منح كل شخص فن التفاوض ، ستسمح لك قواعد الاتفاق المتبادل بتطوير هذه الجودة في نفسك. بعض الطرق والدورات التدريبية ستكون "دروسًا تعليمية" ممتازة.

فن الدبلوماسية

هناك حاجة إلى مهارات دبلوماسية قيمة في كل مكان. يجب أن يتقن هذا الفن من قبل أي مدير أو مدير. هذا لا يعني أن الموظفين الآخرين لا يحتاجون إلى هذه الجودة. يحظى فن التفاوض الدبلوماسي بتقدير كبير في عصرنا. القدرة على إجراء الحوار الصحيح مع الموظفين والموردين والمصدرين والمستهلكين أمر ضروري في أي وظيفة. من خلال فهم هذه الآلية ووضعها موضع التنفيذ ، يمكنك أن تأخذ مكانة رائدة.

لسوء الحظ ، في المواقف الصعبة ، إما أن يستسلم الشخص على الفور أو يهاجم الخصم. هذه هي خصوصية الناس - دون تفكير ، القيام بأشياء. من أجل عدم تعقيد الموقف ، من الضروري التحضير الجيد ، والذي يبدأ بالسؤال "ما الذي أريد تحقيقه نتيجة لذلك ، ما الذي أسعى لتحقيقه؟". بعد تحديد الهدف ، من الضروري إجراء تحليل ومقارنة ، ثم تصحيح الحكم والخطط للمستقبل ، ومرة ​​أخرى في "الاستعداد القتالي". هذا هو فن التفاوض. العلوم الاجتماعية كموضوع أكاديمي ، والتي جمعت العديد من العلوم الاجتماعية ، ستعلمك الارتجال عندما لا يكون هناك أي وقت على الإطلاق للتحضير.

مثال شائع

على سبيل المثال ، قرر موظف متمرس الاستقالة ، مما دفعه إلى الاستقالة بحقيقة أنه لم يعد راضيًا عن جدول العمل والأجور. يجب الرد على بيان غير متوقع بشكل عاجل ، ولكن بطريقة تراعي مصالح المدير ، لأنك لا تريد أن تفقد موظفًا ذا قيمة. يمكن أن يستغرق الأمر الكثير من الوقت والمال للبحث عن واحدة جديدة وتدريبها ، ولكن الحجج التي يقدمها الشخص المنتهية ولايته مفهومة أيضًا. كيف تتصرف في هذه الحالة ولا نخطئ؟ هذا سوف يعلم فن التفاوض.

إذا كان الرئيس غير قادر على إيجاد حل في مثل هذا الموقف البسيط ، فمن غير المرجح أن يتعامل مع المهام المعقدة. على الأرجح ، لن يوقف المدير قصير النظر الموظف ويحاول إيجاد حل. لكنه على وجه التحديد حل وسط في هذه الحالة يمكن أن يكون أكثر فائدة لكلا الطرفين. وهناك أمثلة كثيرة من هذا القبيل. ما هو الغرض من عملية التفاوض؟ دعنا نحاول معرفة ذلك.

عملية الاتفاق

أول ما يحدث في مثل هذه الحالة هو تضارب المصالح. المصالح الشخصية معروفة. ولكن من أجل تقييم الموقف بشكل موضوعي ، فأنت بحاجة إلى تحديد الأولويات بشكل صحيح ، وهذا أمر سهل للغاية. كل هذا يتوقف على المهمة التي حددها الشخص لنفسه ، ما الهدف الذي يسعى إليه ، وكم يحتاج؟ بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري فهم مصالح الخصم ، وإلا لا يمكن الوصول إلى حل وسط. إذا كان الدافع من الجانب الآخر غير واضح ، وكانت الاهتمامات مخفية ، فإن الطريقة البسيطة هي تبديل الأماكن بصريًا ، وتخيل نفسك مكان المحاور والتفكير في المشكلات التي قد تكون لديه ، وما الذي يقلقه ، وما إلى ذلك. . وبعد التحدث مع الأصدقاء المشتركين ، يمكنك فهم الموقف ككل والحصول على معلومات إضافية تساعدك على اتخاذ القرار الصحيح.

يساعد كل ما سبق على فهم كيفية التفاوض بشكل صحيح ، والخروج من المواقف الصعبة وإيجاد حل وسط دبلوماسيًا.

حياة الناس في المجتمع مليئة بجميع أنواع المواقف ، بما في ذلك النزاعات. يلاحظ علماء الاجتماع أن هذه الظاهرة أو حتى ميزة طبيعية تمامًا. الخلاف في وجهات نظر مختلف الناس حول نفس المشكلة وطرق حلها أمر طبيعي. في الوقت نفسه ، غالبًا ما يتبين أن مشكلة واحدة تتطلب حلها من قبل عدة أشخاص أو فريق كامل في وقت واحد ، لأنها تؤثر على مصالح العديد من الأشخاص. في مثل هذه الحالة ، لا يمكن للمرء الاستغناء عن القدرة على التفاوض ، أي البحث عن حل مقبول للطرفين من خلال الجهود المشتركة. خلاف ذلك ، فإن العلاقات العامة على مستويات مختلفة معرضة لخطر التحول إلى صراع مستمر لا يمكن حله.

فن الاتصال

يتطلب أي منصب عمل جاد (والأهم من ذلك ، مالي) أن يكون الشخص الذي يشغلها قادرًا على التواصل مع أشخاص مختلفين ، أي للتفاوض. هناك مهن لا تؤدي فيها النتيجة الإيجابية للمفاوضات إلى جذب شركاء جدد أو السماح للمفاوض بإثراء نفسه مالياً فحسب ، بل سينقذ أرواح البشر. على سبيل المثال ، المفاوضون الموهوبون مدعوون إلى أهم الأحداث: التفاوض مع الإرهابيين حول مصير الرهائن ، ليصبحوا حكماً في نزاع سياسي محلي بين الدول.

تتطلب جميع المهن العامة تطوير الفن الدبلوماسي - القدرة على التفاوض. تشمل هذه الفئة السياسيين ورجال الأعمال والفنانين. غالبًا ما يتعين عليهم التواصل مع أشخاص مختلفين والإجابة على العديد من الأسئلة غير المريحة ، ولكن تماشياً مع مهنتهم ، يتعين عليهم إتقان التقنيات النفسية لضبط النفس والتواصل مع الآخرين.

ومع ذلك ، يمكن لأي شخص تعلم حل النزاع. يجب على كل شخص يحترم نفسه أن يخرج من حالة الصراع ، وأن يحل المشكلة دبلوماسياً ويحافظ على سمعته. ينشأ في أي منطقة ، يمكن أن يؤثر على العلاقات في الأسرة ، فريق العمل ، في الشارع (في أي مكان عام). حتى الخلافات المحلية الصغيرة تتطلب حلها المختص. لذلك ، تحتاج إلى الاستعداد لمثل هذه المواقف مقدمًا من أجل استخدام القدرة دائمًا على التفاوض بشكل صحيح.

تنمية القدرة على التفاوض

إذا قرر شخص ما التعود على الحل السلمي لحالات الصراع المحتملة ، فيجب عليه وضع خطة ، ورسمها ، وتذكر وتدريب القدرة على التفاوض مع الناس يوميًا.

هنا يمكنك استخدام الطريقة التالية:

1. المحادثة تحتاج إلى وقت.

2. من الضروري تهيئة الظروف مقدما.

3. عبر عن الحجج الخاصة بك ودع المحاور يتحدث.

4. تعال إلى حل متبادل المنفعة.

الدبلوماسية فن يجب تعلمه. هناك مشكلة مشتركة واحدة تتطلب حلها من قبل عدة أشخاص ، لذا يجدر أولاً إدراك أن الأطراف متساوية من حيث المشكلة وإيجاد حل لها. يجب مراعاة مصالح كل جانب ، ويجب أن يعتمد القرار النهائي على الإجماع ، ولكن ليس على حسن نية مشارك واحد.

أن تكون قادرًا على الاتفاق هو ، بشكل إجمالي ، موقف معبر عنه بشكل صحيح بشأن هذه المسألة ، والاستماع إلى رأي النظير ، واحترامه ، مع مراعاة خصائصه النفسية ، وموقفه الخيري. من المهم العمل معًا لإيجاد حل. ومع ذلك ، قبل الاتصال بشخص ما للتعاون ، عليك أن تعبر بوضوح عن توقعاتك الخاصة. في نفس الوقت ، عند التعبير عن أهدافك ، تحتاج إلى مناقشتها. يحتوي مخطط الرسالة إلى المحاور على الشكل التالي: "أريد" + استمرار معقول لـ "أنت تفعل ذلك". على سبيل المثال ، كيف يمكن لأحد الوالدين الاتفاق مع الطفل: "أريد أن يتغير سلوكك في المدرسة والمنزل إلى الأفضل" + "يجب أن يكون لديك رأيك الخاص ، ولكن تأكد من الاستماع إلى رأي كبار السن (المعلمين وأولياء الأمور)."

من الواضح أنه عند تطوير حل وسط ، من الضروري معرفة رأي المحاور حول ما يتم تقديمه له وما يريد هو نفسه الحصول عليه نتيجة لذلك. في الوقت نفسه ، لا ينبغي للمرء أن يدفع موقفه ، بل يثبت فعاليته بمساعدة الحقائق والأمثلة والفطرة السليمة.

أساس الاتفاق المستقبلي هو الحل الوسط ، وكذلك القدرة على الفهم والقدرة على الاستماع والاستماع والدفاع عن رأي الفرد. لكل جانب مصالحه ورغباته التي تتغير وتتغير في عملية المفاوضات. والنتيجة هي حل يناسب جميع المهتمين بها. يمكن تحقيق اتفاق مشترك من خلال حل وسط ، أي من خلال بعض التنازلات.

من المهم أن نفهم أن إيجاد حل وسط هو مهمة صعبة للغاية. لإتقان فن التفاوض ، أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج إلى العمل على نفسك ، وردود أفعالك ، وتطوير مهارات الصبر والتحمل وضبط النفس. من الضروري التفكير مسبقًا في التنازلات التي من المحتمل أن تكون مطلوبة في تطوير حل يعود بالفائدة على الجميع. لا يجب أن تتوقف عن التباهات والتوبيخ المتبادل والشتائم ، فأنت بحاجة إلى التركيز على الشيء الرئيسي.

مراحل التحضير لعملية التفاوض

القدرة على إيجاد حل وسط والتوصل إلى اتفاق على أساسها مهمة صعبة حقًا ، المهارات التي تحتاج إلى تطويرها باستمرار في نفسك. حتى المفاوضين الأكثر خبرة يستعدون للاجتماع التالي مقدمًا ، فكر مليًا في كل التفاصيل.

كما لاحظ الباحثون ، قبل الاتفاق مع شخص آخر ، يجب عليك أولاً إعداد نفسك ، والاتفاق مع نفسك. يمكنك حتى أن تعد نفسك بطريقة "المعلم" ، أي اكتب كل ما تحتاجه. المعرفة الجديدة الثابتة (في الواقع ، خوارزمية الإجراءات المستقبلية) ستكون بمثابة الأساس للإعداد الذاتي.

تحتاج إلى الإجابة بصدق على الأسئلة التالية:

1. "كيف أفهم المحاور وما الذي يمنعني من القيام بذلك؟"

2. "كيف نميز بين المشاعر المحايدة والمشاعر السلبية / الإيجابية؟"

3. "كيف تجد نهجًا لشخص معين يمكنه المساعدة؟"

بعد المرحلة الأولى - الإعداد الذاتي ، يجب أن تأخذ المرحلة الثانية ، وهي التحضير لعملية المحادثة المستقبلية نفسها.

قواعد وأساليب بسيطة لتطوير مهارات التفاوض

القاعدة الأولى في التحضير للمفاوضات هي احترام التكافؤ بين الأطراف. لم يكن عبثًا ظهور العبارة الثابتة "اجتمعوا على مائدة مستديرة". أي ، لا أحد يشغل في البداية منصبًا أكثر فائدة فيما يتعلق بالمشاركين الآخرين ، ولا يمارس ضغطًا من خلال وضعه (اجتماعيًا ، مهنيًا ، ماديًا ، العمر ، الجنس).

قبل الشروع في إجراءات التوصل إلى اتفاق ، من الضروري ألا نفقد للحظة فكرة أن الهدف الرئيسي هو إيجاد حل وسط. لذلك ، يجب أن يكون الاتصال تحت أي ظرف من الظروف صحيحًا ومهذبًا.

القواعد الأساسية للتفاوض:

1. يتحدث الجميع بحرية ، ولا أحد يقاطع أحدًا ويستمع إلى الفكرة حتى النهاية.

2. يجب أن تحترم نظيرك.

3. من غير المقبول الضغط على الخصم لفرض رأيه والتهديد.

4. يجدر التركيز على الجوانب الإيجابية للحديث: الحديث عن الإنجازات والمزايا.

5. "الأداة" الرئيسية للمفاوض هي حجة مقنعة ، وحقائق لا يمكن إنكارها ، ونبرة اتصال هادئة ومنضبطة.

6. بالاعتماد على الأساليب الدبلوماسية ، يمكنك حفظ ماء الوجه والقدرة على التفاوض حتى مع محاور صعب.

7. لا تهمل الإرتجال ، ولكن لا تضع عليه آمالاً جادة أيضاً.

والمثال الأكثر شيوعًا هو "الآباء والأبناء" الذين لا يمكن حلهم تقريبًا. عندما يكون لطفل بالغ اهتماماته الخاصة ، غالبًا ما تتلاشى الدراسة في الخلفية. يحدد أي والد مسؤول هدفًا - إعادة الأداء الأكاديمي الجيد للطفل. الإجراءات الواضحة للوالد هي محادثة يجب أن تنتهي باتفاق معين. لإيجاد حل وسط ، من الضروري معرفة أسباب هذا السلوك والدوافع ومراعاة مصالح الطفل. تأكد من أنك بحاجة إلى معلومات إضافية حول المحاور ، فمن الأسهل الاتفاق. من المفيد أيضًا أن تتخيل نفسك ببساطة في مكانه وتدرك حالته النفسية. عندما تظهر الصورة كاملة ، عليك أن تبدأ في البحث عن حل وسط.

نصائح عملية من المتخصصين (حسب و. أوري)

1. القاعدة الذهبية المكتوبة في الكتاب المقدس: "افعل بالآخرين كما تحب أن يعاملوك بك".

2. ضبط النفس هو وسيلة أكيدة للنجاح. الشيء الرئيسي هو ألا تنخفض إلى ما دون مستوى كرامتك ، ولا تصبح مثل المحاورين العدوانيين.

3. يجب ألا تلوم خصمك على إخفاقاتك ، كل ما عليك فعله هو أن يكون لديك دائمًا اتفاق نهائي احتياطي ، والذي سيكون بديلاً جيدًا للنتيجة المرجوة في البداية.

4. لا داعي لتصور المحادثة المستقبلية على أنها قتال أو حرب ، فمن الأفضل ضبط التواصل الإيجابي والودي.

5. من الضروري دائمًا استخدام اللحظة ، ليس للتذكر أو التنبؤ ، ولكن للعمل على أساس الحاضر ، ليكون في اليوم.

6. يجب أن تحترم أي محاور تحتاج إلى الاتفاق معه. تحتاج دائمًا إلى أن تكون ودودًا ومتعاطفًا ومحبًا. لذلك لن يتم تشويه السمعة.

7. يجب أن تركز دائمًا على النتيجة الإيجابية للمحادثة لجميع المشاركين. من الضروري تجنب "لعبة محصلتها الصفرية" ، أي عندما يفوز المرء بنفس القدر الذي يخسره الآخر ، والعكس صحيح. يجب أن يفوز الجميع في النهاية ، وسيتم التوصل إلى اتفاق.

القدرة على التفاوض هي صفة مهمة يمتلكها ، كقاعدة عامة ، العديد من رجال الأعمال المتقدمين. ولكن بالإضافة إلى تعلم كيفية التفاوض مع الناس ، لا يزال يتعين علينا تعلم الاستماع وفهم المحاور. خلاف ذلك ، من المستحيل تحقيق النجاح في مسألة مثل التفاوض وإقامة علاقات متناغمة مع الآخرين.

ولكن ، للأسف ، لا يعرف كل واحد منا كيفية التواصل بسهولة ، لذلك نقدم لك بعض النصائح حول كيفية تحسين التواصل مع الناس.

كيف تتعلم التفاوض مع الناس

من خلال التواصل مع شخص ما ، نستمع بعناية إلى كل من معنى الكلمات التي يتحدث بها ، وجرس صوته ، وحتى التنغيم. هذا مهم إذا كنت تريد أن تتعلم كيفية التعايش مع الناس.

بمعنى آخر ، يمكن للشخص أن يقول نفس الكلمة بطرق مختلفة ، وسيحمل عبئًا دلاليًا مختلفًا ، ويلعب التنغيم دورًا مهمًا هنا.

حاول التحدث بشكل متساوٍ ومدروس ، بالطبع ، بالنسبة للحجج الساخنة ، يمكنك استخدام وتيرة سريعة للكلام ، ولكن في مواقف أخرى ننصحك بالتحدث ببطء أكثر.

في بعض الأحيان تغمرنا المشاعر ، وفي مثل هذه الحالات يكون من المستحيل التحكم في أنفسنا ، ولكننا لا نزال نأخذ نفسًا عميقًا ونحاول بناء عبارة متماسكة في رأسك ، وعندها فقط نحولها إلى كلمات.

لتتمكن من التفاوض مع الناس ، حاول تجنب الغموض ، على وجه الخصوص ، هذا ينطبق على اجتماع العمل. ستساعد المحادثة الواضحة والمدروسة في التركيز على النقاط الأكثر أهمية.

يلعب التواصل البصري مع المحاور أيضًا دورًا مهمًا ، أي في هذه الحالة سيكون من الواضح لك ما إذا كنت قد توصلت إلى تفاهم متبادل أم لا. تأكد من التوقف أثناء المحادثة ، وامنح المحاور وقتًا لمضغ المعلومات الواردة.

تحكم في نفسك أثناء المحادثة ، لأن. إيماءات اليد القوية تجعل المحاور غير مرتاح ، لأن الناس لا يستطيعون اتباع الإيماءات والاستماع في نفس الوقت ، وبالتالي ، فإن حركات اليد المستمرة تصرف الانتباه بشكل كبير عن الكلمات. لذلك ، كن معتدلاً في الإيماءات.

إذا كنت تريد أن تجعل المحاور يتحدث ، فحاول أن تمدحه بصدق ، وحاول ألا تجعل كلامك يبدو وكأنه تملق عادي.

يجب الاستماع إلى المحاور بعناية ، ويجب ألا تبحث عن إجابات على افتراضاته أثناء حديثه ، بل وأكثر من ذلك لا تقاطعه. في الواقع ، من خلال القيام بذلك ، فإنك إما تخاطر بفقدان بعض المعلومات أو تطلب تعارض ، ولا يكون أي من الخيارين مفيدًا لك.

نأمل أن تساعدك هذه النصائح على تعلم كيفية التفاوض مع الناس ولن تواجه مشاكل في التواصل.

أي نوع من الأشخاص هو الذي يمكنه التفاوض

لنتحدث عن كيفية بناء جسر نفسي مع الآخرين ، لأنه بدون ذلك يصعب تعلم كيفية التعايش مع الناس. رد فعل الشخص الآخر يعتمد بشكل كبير على سلوكك. من خلال إجراءات بسيطة ، مثل فك أزرار سترتك أو تقويم ذراعيك المتقاطعتين سابقًا ، ستضمن أن المحاور يضعف دفاعاته.

ومن المرجح أن يكون الشخص الذي تمكنت من إقامة اتصال معه صريحًا معك ، لأنه سيشعر براحة أكبر. التفاهم المتبادل يعزز الثقة ؛ بفضل التفاهم المتبادل ، يمكنك بناء نوع من الجسر النفسي بينك وبين المحاور.

من المؤكد أن المحادثة ستذهب بشكل بناء أكثر وستبدو كلماتك أكثر إقناعًا. فيما يلي ثلاث نصائح لمساعدتك على بناء جسور نفسية بينك وبين من حولك.

لتعلم كيفية التفاوض مع الناس ، كرر إيماءات وحركات المحاور. إذا كان الشخص الذي تتحدث معه لديه يد واحدة في جيبه ، ضع يدك في جيبه أيضًا. إذا كان يلوح بيده أثناء محادثة ، فبعد بضع ثوانٍ ، لوح بيدك أيضًا ، إلخ.

تطابق حديثك مع خطابه. حاول أن تحافظ على نفس وتيرة الكلام مثل محاورك. يتكلم ببطء ، وبطريقة مريحة ، وسوف تبطئ حديثك. إنه يثرثر - ارفع السرعة.

كرر كلماته الرئيسية. إذا كان الشخص الذي تتحدث معه يستخدم الكثير من الكلمات أو العبارات ، فاستعيرها للتحدث معه. على سبيل المثال ، يقول: "هذا العرض مفيد للغاية للطرفين" ، بعد ذلك بقليل في المحادثة يمكنك القول: "أحب أن هذا العرض يعد بمثل هذه الفوائد الرائعة للجميع ..." ولكن تأكد من أن هذا لا تبدو وكأنها استهزاء.

وتذكر: النسخ الصريح للإيماءات والحركات لن يحقق النتيجة المرجوة. لإيجاد لغة مشتركة ببراعة مع الناس ، يكفي إعادة إنتاج جوانب معينة من السلوك أو الكلام. مع الممارسة ، ستكون قادرًا على تطبيق هذه التقنية الأكثر فاعلية لتحقيق فائدة كبيرة لنفسك.

لاحقًا ، عندما تكون مستعدًا لاتخاذ الخطوة الرابعة ، سيصبح مُحاورك متوترًا ، وهذا سيسمح لك بتغيير استراتيجيتك. لكن في البداية ليس من الضروري على الإطلاق التأكد من أنه متوتر وقلق.

بعد كل شيء ، هدفك هو التفاوض مع الناس ، لخلق جو يشعر فيه الشخص بعدم الارتياح إلا إذا كان مذنبًا حقًا. عندئذٍ ستكون ردود الفعل والإيماءات الناتجة عن الإثارة والقلق نتيجة لخداعه ، وليس بيئة عدوانية غير مواتية.

يعتمد عمل أجهزة كشف الكذب الحقيقية على انحراف ما يسمى بخط الأساس ، والذي يتوافق مع المستوى الطبيعي لقلق الشخص الذي يتم اختباره على الجهاز. ويجب عليك ، إن أمكن ، الاستفادة من هذه الفكرة المفيدة.

اطرح سؤالاً تعتقد أنه سيثير إجابة محددة مشابهة للإجابة المقصودة. بالطبع ، لهذا تحتاج إلى معرفة ما إذا كانت هناك أي نماذج وأنماط سلوك فردية في الذخيرة المعتادة لهذا الشخص.

إذا كنت لا تعرف محادثك جيدًا ، فاتبع رد فعله على سؤال يسهل الإجابة عليه ويسهل الإجابة عليه ، واستخدم رد الفعل هذا كمرجع. على سبيل المثال ، إذا كان الشخص يلوح بيده قليلًا باستمرار ، بغض النظر عما يقوله ، يجب أن تكون على دراية بهذه عادته.

يجب أن يكون وضعك مسترخيًا وألا يكون تهديدًا أو عدوانيًا ؛ انتبه جيدًا إلى وضعية المحاور. ستساعدك النصائح المذكورة أعلاه المستندة إلى لغة الإشارة في ذلك.

لا تقاطع الشخص الذي تتحدث إليه أبدًا. هذه هي أهم قاعدة في فن التفاوض مع الناس. تذكر: طالما أنك تتحدث بنفسك ، فلن تتعلم أي شيء جديد. اطرح أسئلة من النوع المفتوح ، أي يتطلب إجابة مفصلة - وهذا سيمنحك الفرصة لسماع إجابات أكثر تفصيلاً ، بدلاً من إجابات أحادية المقطع.

كيف تتفاوض بدون أخطاء

المفاوضات التجارية هي عملية يشارك فيها شخصان أو أكثر يمثلون مصالح مختلفة وتهدف إلى إيجاد حل مقبول للطرفين. هذا عن التعريف العلمي.

يجب على كل شخص يعتبر نفسه متفوقًا على عامل نظافة أو عامل أن يكون قادرًا على التفاوض. بالنسبة لرجل الأعمال ، فإن القدرة على التفاوض هي مسألة حياة أو موت بالنسبة لأعماله.

بعض رجال الأعمال المبتدئين لا يعرفون كيف يتفاوضون ، وسنحاول الحديث عنهم في صفحات هذا المقال ، وكذلك عن الأخطاء التي تحدث غالبًا في مفاوضات الأعمال. لذا ، فيما يتعلق بكيفية إجراء مفاوضات العمل ، فلنبدأ بالأخطاء الشائعة:

· التفاوض كمواجهة. لا ينبغي السماح بهذا في أي حال إذا كنت تريد التفاوض مع الناس. يعتمد استكمال المفاوضات بنجاح على التعاون المتبادل بين الطرفين والبحث عن حلول للقضايا الخلافية.

لنفترض أنك قررت الفوز بأي ثمن. تذكر أنه إذا كان هناك فائز ، فهناك خاسر ، ومهمتك هي التفاوض بطريقة لإيجاد حل مفيد للطرفين.

· العواطف. العواطف هي حالة طبيعية. لكن يجب السيطرة عليها حتى لا تؤدي إلى صراعات تقضي على المفاوضات.

سوء فهم الخصم. في كثير من الأحيان لا يفكر الناس في مصالح خصومهم مما يؤدي إلى انهيار المفاوضات ولا يسمح بالوصول إلى قاسم مشترك.

· التركيز على الفرد. في كثير من الأحيان ، يستسلم الناس للرغبة الخبيثة في التركيز على أوجه القصور الشخصية للشريك الذي يتفاوضون معه. إنهم ينسون تماما موضوع المفاوضات ويسلطون الضوء على الجوانب السيئة لخصمهم ، رغم أنه يجب عليهم التركيز على القضايا التي تحتاج إلى حل في عملية التفاوض.

الاتهامات المتبادلة. هناك أوقات يبدأ فيها الشركاء ، بدلاً من التفاوض ، في إلقاء اللوم على بعضهم البعض ، متناسين أنهم يبحثون عن حل مشترك للقضايا.

يجب تجنب مثل هذه الأخطاء.

ما الذي يجب فعله عند اتخاذ قرار بشأن كيفية التفاوض مع الناس؟ أولا ، تحتاج إلى الاستعداد للمفاوضات. صِغ بنفسك ، الغرض من المفاوضات ، حدد البرنامج وفرز الأولويات. فكر في الإجراءات في حالة عناد الشريك واجمع كل المعلومات حول الموقف الذي يرغب خصمك في توليه.

بداية. الخطوة الأولى هي المصافحة والابتسامة الصادقة. على الرغم من أن هذه التقنية ليست مناسبة لجميع أنواع المفاوضات ، فمن الضروري وضعها في الاعتبار. نتابع كذلك. الطريقة الكفؤة للتفاوض هي عدم تحمل التزامات غير ضرورية ، لأن الشريك اليقظ سيستخدم بالتأكيد حماقتك.

تواصل مع المحاور بلغته المفهومة وأثناء المفاوضات استخدم تصريحاته وإيماءاته وحتى مواقفه ، ولا تستسلم للضغط وإبرام عقد ، مسترشدًا بمصالح شركتك.

© تسابليفا ليرا
© الصورة: Depositphotos.com