ბრაიან ტრეისი - გაყიდვების მენეჯერის სრული სახელმძღვანელო. გაყიდვების ეფექტური ტექნიკა ბრაიან ტრეისი ბრაიან ტრეისი გაყიდვების ეფექტური ტექნიკა ყიდვა

Ტრანსკრიფცია

1 ბრაიან ტრეისის გაყიდვების ეფექტური მეთოდები 1

2 UDC BBK 66.9 (7USA) 30-5 T66 N. Y .: Firesides., დაცულია საავტორო უფლებების კანონით. შეზღუდვების დარღვევა. მის მიერ დაწესებული მთელი ამ წიგნის ან მისი რომელიმე ნაწილის, მათ შორის დიზაინის რეპროდუცირებაზე, სისხლისსამართლებრივი დევნაა. Tracy B. T66 გაყიდვის ეფექტური მეთოდები ბრაიან ტრეისის / პერ. ინგლისურიდან დ.ვ.სერებრიაკოვი; კიევი .: ფირმა კოლიბრი, გვ. ISBN ცნობილი ბრაიან ტრეისის მეცნიერების ერთ-ერთი პრაქტიკული გამოყენება: იდეების, მეთოდებისა და კონკრეტული ტექნიკის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება, შესწავლა და შეჯამება, რომლის წყალობითაც ჭკვიანი ხალხიმიაღწიეთ წარმატების სიმაღლეებს ნებისმიერ პარტნიორთან ვაჭრობაში, ავტორი უხსნის დაინტერესებულ მკითხველთა ფართო სპექტრს შესაძლებლობას დაეუფლონ ყველაზე მოწინავე მარკეტინგულ სტრატეგიებს. 2

3 შესავალი მე მჯერა, რომ ყველა საუკეთესო გამყიდველი მრავალი თვალსაზრისით მსგავსია. ზოგჯერ გამყიდველების სემინარებზე ვაძლევ გამოცდილებას, რომლის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ მე აღვწერ მათი კომპანიის საუკეთესო ადამიანებს. მეტ-ნაკლებად დეტალურად წარმოგიდგენთ მათ ხასიათს, ქცევას და გარეგნობა... და ყოველ ჯერზე მეკითხებიან, როგორ ვიცნობ ასე კარგად მათ საუკეთესო მუშაკებს, რომლებიც ასე ზუსტად აღვწერე. ამაზე მე ვპასუხობ, რომ ყველა ეს ადამიანი ერთი და იგივე ცომისგან არის გამოძერწილი. თითქმის ერთნაირი ტემპერამენტი აქვთ. მათ აქვთ იგივე გამორჩეული თვისებები. გამოიწვიონ იგივე გრძნობები და რეაქციები მათი თანამშრომლებისა და მომხმარებლებისგან. ყველა შედარებით ერთნაირად მოქმედებს და მსგავს შედეგებს აღწევს. ძალიან პრაქტიკული ადამიანი ვარ. მე და ჩემს კლიენტებს ისე ვექცევი, როგორც ზღვის გოჭები, როდესაც მსურს წარმოვადგინო ახალი იდეის ან კონცეფციის ეფექტურობა მაგალითით. და მაინც გამუდმებით ვეკითხები ჩემს თავს: ეს ჩემთვის სწორია?, რადგან მე არასოდეს მჯერა მსგავსი რამის. შენგანაც ველოდები, რომ მტკიცების გარეშე არ დამიჯერებ. როცა კითხულობთ ჩემს რჩევებს საუკეთესო სავაჭრო შედეგების მისაღწევად, მოუსმინეთ თქვენს შინაგან ხმას. შეადარეთ ამ წიგნში წარმოდგენილი იდეები, მეთოდოლოგიური და ტექნიკური განვითარება საკუთარ გამოცდილებასთან. ყურადღება მიაქციეთ როგორ გრძნობთ თავს. თუ აზრი გონივრულად მოგეჩვენებათ, გამოიყენეთ იგი თქვენს ყოველდღიურ მოვალეობებზე და იყავით მომთმენი. დაიწყეთ მისი განხორციელება. წარმატება მხოლოდ მაშინ შეიძლება მოვიდეს, როცა სკამიდან წამოხვალ და რაღაც ახლის კეთებას დაიწყებ. მაგრამ გააკეთეთ ეს მხოლოდ მაშინ, როდესაც თქვენი შინაგანი ხმა გეუბნებათ, რომ ეს სწორი იქნება თქვენს სიტუაციაში. ეს წიგნი შექმნილია ისე, რომ ყოველ ჯერზე კითხულობთ თავებს მათი წარმოდგენის თანმიმდევრობით. გააკეთეთ შენიშვნები მინდვრებში, ხაზი გაუსვით მნიშვნელოვან აბზაცებს, რომლებზეც მოგვიანებით გსურთ დაბრუნება. მთელი წიგნის წაკითხვის შემდეგ, ჩათვალეთ, რომ ის არის საცნობარო წიგნის მსგავსი, შრომის იარაღი და მოძებნეთ მასში ის, რაც შეიძლება თქვენთვის სასარგებლო იყოს კონკრეტულ სიტუაციაში. წიგნი, რომელიც ხელში გაქვთ, გაჩვენებთ, თუ როგორ შეგიძლიათ გააუმჯობესოთ თქვენი სავაჭრო მეთოდები და გახადოთ ისინი უაღრესად ეფექტური. ის წარმოგიდგენთ ნოუ-ჰაუს ძირითად საფუძვლებს და გეხმარებათ გამოავლინოთ ყველა თქვენი შესაძლებლობები. ამ გვერდებზე ნასწავლის პრაქტიკაში გამოყენებით, შეგიძლიათ გახდეთ ერთ-ერთი ყველაზე გაყიდვადი თქვენს ქვეყანაში. ეს წიგნი წარმოადგენს საუკეთესო იდეების, ტექნიკისა და სტრატეგიების სინთეზს, რაც მე ვისწავლე გამყიდველად მუშაობის ოცდაათი წლის განმავლობაში. მადლობა უნდა გადავუხადო ყველა იმ გამყიდველს, ვისთანაც ვმუშაობდი იმ წლებში და ვისგანაც ბევრი 3

4 ისწავლა. განსაკუთრებით მადლობელი ვარ ჩემი მეგობრებისა და პარტნიორების, რომლებთან ერთადაც მრავალი წელი ვმუშაობდი აქ წარმოდგენილ მასალაზე და ვამუშავებდი გაკვეთილებს. გამოვხატავ ჩემს მადლიერებას და ღრმა მადლიერებას ყველას, ვინც წვლილი შეიტანა ამ წიგნის გამოცემაში. ბრაიან ტრეისი 4

5 1 სტრატეგიული სამუშაო გეგმა ამ მიზნის მისაღწევად აუცილებელია პირადი სტრატეგიული სამუშაო გეგმა. ამ მეთოდის წყალობით, თქვენ შეგიძლიათ მიაღწიოთ დანიშნულების ადგილს ნებისმიერი ადგილიდან, სადაც არ უნდა იყოთ. პირადი სტრატეგიული დაგეგმვა რადიკალურად მოქმედებს თქვენს განვითარებაზე ცხოვრების ყველა სფეროში. როგორც გამყიდველმა, თქვენ უნდა იცოდეთ, რომ ამ პროფესიაში მთავარია გააცნობიეროთ, რომ დამოუკიდებლად მოქმედებთ, ანუ ხართ საკუთარი სავაჭრო კომპანიის პრეზიდენტი. ეს არის სრული პასუხისმგებლობის აღება საკუთარ თავზე და ყველაფერზე, რაც შენთვის ხდება. Შენ ხარ შენი ბედის შემქმნელი. სხვაგან არსად უნდა დაელოდო მინიშნებას და წარმოქმნილ პრობლემებსა და სირთულეებს სხვას ვეღარ დააბრალებ. ჯეკ უელჩი, General Electric-ის აღმასრულებელი დირექტორი, ხშირად ამბობდა: თუ შენ არ გამოიყენებ შენს შანსს საკუთარი ხელით, ამას სხვა ვინმე გააკეთებს. საკმარის დროს დაუთმობთ იმ ყველაფრის გულდასმით ფიქრს და დაგეგმვას, რის გაკეთებასაც აპირებთ, მნიშვნელოვნად გაზრდით იმ სახის მოგებისა და შემოსავლის მიღწევის ალბათობას, რომელიც დაგეგმეთ თქვენთვის. როგორც ჩანს, დაგეგმვის უნარი არის ყველაზე მნიშვნელოვანი უნარი, რომელიც შეგიძლიათ განავითაროთ იმისთვის, რომ იყოთ ძლიერი და შეძლებთ მიაღწიოთ მაქსიმალურ წარმატებას. 1953 წელს იელის უნივერსიტეტის კურსდამთავრებულებს შორის ჩატარდა გამოკითხვა, სადაც რესპონდენტებს სთხოვეს უპასუხონ შემდეგ კითხვებს: გაქვთ თუ არა თქვენი საკუთარი, მკაფიოდ გამოხატული და ჩამოყალიბებული მიზნები, რომელთა მიღწევაც გსურთ ცხოვრებაში? და გაქვთ თუ არა დეტალური გეგმა, თუ როგორ გსურთ მიაღწიოთ მათ სკოლის დამთავრების შემდეგ? ამ გამოკითხვის შედეგები საოცარი იყო. კურსდამთავრებულთა მხოლოდ 3%-ს ჰქონდა მკაფიოდ გამოხატული და ჩამოყალიბებული ცხოვრებისეული მიზნები სამოქმედო გეგმასთან ერთად, რომლის განხორციელებასაც აპირებდა დამთავრებისთანავე. საგანმანათლებლო დაწესებულების... მართალია, გამოკითხულთა 13% იბრძოდა გარკვეული მიზნებისკენ, მაგრამ მკაფიოდ არასოდეს ჩამოუყალიბებია ისინი. დარჩენილ 84%-ს სხვა მიზნები არ ქონდა, გარდა დამთავრებისა და სასიამოვნო შესვენებისა მომავალ შვებულებაში. ოცი წლის შემდეგ, ანუ 1973 წელს, კითხვარში მონაწილეებს ჰკითხეს მათი დღევანდელი ქონებრივი მდგომარეობა. ორივე კითხვარის შედეგების გაანალიზების შემდეგ აღმოჩნდა, რომ გამოკითხულთა ყველა ის 3%, ე.ი. მათ, ვისაც ოცი წლის წინ, უნივერსიტეტის დამთავრებამდე, მკაფიოდ ჰქონდა ჩამოყალიბებული და ჩამოწერილი ცხოვრებისეული მიზნები და მოქმედების მკაფიო გეგმა, ფლობდნენ დარჩენილ 97%-ზე მეტს. ერთადერთი საერთო იმ კურსდამთავრებულებს შორის, რომლებმაც მიაღწიეს წარმატებას, ის იყო, რომ ისინი იყვნენ 5

6-მა თავისთვის კონკრეტული მიზნები დაისახა. ზოგიერთმა მათგანმა დაამთავრა ცუდი, ზოგმა კარგი. ჩვენ ვმუშაობდით სხვადასხვა სფეროში. ვიღაც გადავიდა, ვიღაც იმავე ადგილას დარჩა. თუმცა, მთლიანობაში დამახასიათებელი თვისებაიელის წარმატებულ კურსდამთავრებულებს ჰქონდათ მტკიცე ვალდებულება თავიანთი მიზნების მისაღწევად. წლების განმავლობაში, მე ვესაუბრე ტოპ გამყიდველებს და გავიგე, რომ მათ აქვთ რაღაც საერთო, ეს არის ის, რომ მათ ყველას აქვთ მკაფიო და დაწერილი მიზნები, რომელთაკენაც ისწრაფვიან. მათ დრო დაუთმეს და სამომავლო ცხოვრების გეგმა შეადგინეს. თითოეულმა მათგანმა საკუთარი გამოცდილებიდან ისწავლა, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია მკაფიო სტრატეგიული გეგმა. დროთა განმავლობაში თითოეულმა მათგანმა კომერციულ საქმეებში მიაღწია იმ მიზანს, რომელიც მან დაისახა. თითოეული ამ დიდი გამყიდველის წარმატება ეფუძნებოდა მათ პირად ცხოვრებასა და პროფესიულ მომავალზე ფიქრებს, ასევე მიზნის მიღწევამდე სამუშაოს საგულდაგულოდ შემუშავებულ და დეტალურ გეგმას. ბედნიერების ერთი განმარტება მე ძალიან მომწონს: ბედნიერება არის არჩეული იდეალებისა თუ მიზნების დაუნდობელი სწრაფვა. თუ ჩვენ მუდმივად ვმუშაობთ რაიმე მნიშვნელოვანზე, მაშინ ჯილდო იქნება მუდმივი წარმატების განცდა ჩვენს საქმეებში. მაშინ ადამიანი თავს თავისი ცხოვრების ბატონად გრძნობს. ის არის გამარჯვებული და, შესაბამისად, მან იცის, რომ შეძლებს გადალახოს და აღმოფხვრას ყველა დაბრკოლება, რომელიც სასოწარკვეთას გამოიწვევს. ჩვეულებრივი ადამიანი... როცა არის სამუშაოს მიღწევა მნიშვნელოვანი მიზანი, ისეთი შინაგანი ძალა ჩნდება, რომელიც ყველა წინა გეგმას კვეთს. ღირებულებების სამყარო რა ფასეულობებს აღიარებთ? როგორია თქვენი პოზიცია ცხოვრებაში? როგორია შენი ცხოვრების წესები? რა არის თქვენი რწმენის საფუძველი? რა თვისებები მოგწონთ სხვებში, რომლებიც გსურთ განავითაროთ საკუთარ თავში? რა არ მოგწონს? როდის შეგიძლია თავგანწირვა? რისთვის შეიძლებოდა შენი ტანჯვა ან გაწირვა? ცოტა ადამიანი სვამს საკუთარ თავს ამ უაღრესად მნიშვნელოვან კითხვებს, მაგრამ ეს პატარა მუჭა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი და გავლენიანი ადამიანები ჩვენს საზოგადოებაში. როდესაც რამდენიმე წლის წინ დავიწყე საკუთარი ფასეულობების მასშტაბის განსაზღვრა, მე შევადგინე 163 თვისების სია, რომელთა მქონდეს მისწრაფება. როგორც ჩანს, მე დავწერე დადებითი თვისების ყველა შესაძლო თვისებრივი განსაზღვრება, რომელიც ეხებოდა პიროვნების პიროვნებას და ხასიათს. ისინი ყველა ჩემთვის მნიშვნელოვანი ჩანდა და მინდოდა როგორმე განმეხორციელებინა ისინი ჩემს ცხოვრებაში. 6

7 მაგრამ შემდეგ რეალობასთან პირისპირ დავდექი. შევამჩნიე, რომ უკვე მიჭირს რაღაც ახალი თვისებების გამომუშავება ან ქცევის შეცვლა მხოლოდ ერთ რამეში. დაწერა ახალი სია. კომპრომისზე წავედი და მასში მხოლოდ რამდენიმე მნიშვნელობა დავტოვე. როდესაც საბოლოოდ დავადგინე ხუთი მთავარი, უკვე შემეძლო დამეწყო მუშაობა საკუთარ თავზე და, შედეგად, გარკვეული პროგრესი განვახორციელე ჩემი ხასიათის, შენი ღირებულებების იერარქიის განვითარებაში, შენც იგივე უნდა მოიქცე. ჩამოწერეთ ხუთი თვისება, რომლებიც ყველაზე მნიშვნელოვანია თქვენთვის ცხოვრებაში. გაანაწილეთ ისინი იერარქიის მიხედვით. რა მოდის პირველ რიგში? რა არის მეორე, მესამე და ა.შ. როგორ შეგიძლიათ გაიგოთ, რა არის თქვენი ღირებულებები დღეს? ეს ძალიან მარტივია. დააკვირდით თქვენს ქცევას, განსაკუთრებით თქვენს ქმედებებს კრიტიკულ სიტუაციებში. ფასეულობები, რომლებიც შენთვის ნამდვილად მნიშვნელოვანია, ვლინდება მოქმედებაში. მთავარი ის კი არ არის, რას ამბობ, ან უსურვებ საკუთარ თავს, ან რის გაკეთებას აპირებ, არამედ მხოლოდ ის, რასაც აკეთებ. თუ გსურთ იცოდეთ როგორია თქვენი ფასეულობების სამყარო, გააანალიზეთ რას აკეთებდით ბოლო დროს და შენიშნეთ რა გადაწყვეტილებები მიიღეთ ყოველ ჯერზე, როცა არჩევანი გქონდათ. მიღებული გადაწყვეტილებები და მოქმედებები, რომლებსაც მიჰყვებით, გაჩვენებთ თქვენ და თქვენს გარშემო მყოფებს, რა არის თქვენთვის ყველაზე ღირებული, რა არის თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი. აი მაგალითი. წარმოიდგინეთ ორი ადამიანი, ვისთვისაც ოჯახი, ჯანმრთელობა და პროფესიული წარმატება თანაბრად მნიშვნელოვანია. ერთადერთი განსხვავება ისაა, რომ თითოეულ მათგანს აქვს ამ ღირებულებების განსხვავებული იერარქია. ერთ-ერთი მათგანი, ვთქვათ ბილი, ამბობს: ჩემთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია ჩემი ოჯახი, ჩემი ჯანმრთელობა მეორე ადგილზეა, ხოლო პროფესიული კარიერა მესამეზე. მართალია ტომი ერთნაირ ფასეულობებს აღიარებს, მაგრამ მათზე ასე ამბობს: ჩემთვის მთავარია პროფესიული წარმატება, კარიერა, შემდეგ ოჯახი და ჯანმრთელობა. როგორ ფიქრობთ, არის თუ არა განსხვავება ამ ორი ადამიანის პიროვნებასა და ხასიათში? Რა თქმა უნდა! დიდია თუ პატარა განსხვავება? შეძლებთ ამ ადამიანების გარჩევას საუბრის დროს? ამ ორი კაციდან რომელი უფრო მოგწონთ? რომელს უფრო მეტად ენდობით? რომელი მათგანის უკეთ გაცნობას, დამეგობრებას ისურვებდით? ამ კითხვებზე პასუხი მარტივია. თქვენ უფრო შეეფერებით იმ ადამიანს, რომლის ღირებულებების იერარქია თქვენის მსგავსია. თქვენი ღირებულებების მასშტაბი განსაზღვრავს თქვენს ხასიათს. თუ აირჩიე ისეთი ფასეულობები, როგორიცაა პატიოსნება, სიყვარული, გამბედაობა, 7

8 გულწრფელობა, ბრწყინვალება ან პასუხისმგებლობა და კოორდინაცია გაუწიეთ მათ მოქმედებებს, მაშინ მალე და რეალურად გახდებით უკეთესი კაცი... ეს არის თქვენი ღირებულებები, რომლებიც ავითარებს თქვენი პიროვნების თვისებებს. რას ნიშნავს სინამდვილეში პერსონაჟი? ხასიათი არის პოზიტიურ ღირებულებებთან ჰარმონიაში ცხოვრების უნარი. ნაკლოვანებული ხასიათის მქონე ადამიანი ანიჭებს მაღალ ღირებულებას მოკლევადიანი სარგებელით ან საერთოდ არ ცნობს რაიმე ღირებულებებს. თქვენი დამოკიდებულება ამის მიმართ, თქვენი შეხედულება ამ საკითხებზე არის თქვენი ხასიათისა და პიროვნების რეალური საზომი, რომელიც განსაზღვრავს თქვენს პოზიციას ცხოვრებაში. რა ადგილი უჭირავს თქვენს ცხოვრებაში კონკრეტულ ღირებულებას, შეგიძლიათ დაადგინოთ, თუ რამდენ დროს უთმობთ მოცემულ საკითხს, რამდენ ფულს ან ემოციებს ხარჯავთ მასზე. ბევრი ადამიანი საუბრობს მაღალი, კეთილშობილური ფასეულობების სასარგებლოდ, სანამ არ აღმოჩნდებიან კედელზე მიმაგრებული და იძულებულნი იქნებიან გააკეთონ კონკრეტული არჩევანი. თუ თქვენი არჩევანი არის უმაღლესი ღირებულებებისთვის, მაშინ ის შეიძლება ძვირად დაგიჯდეთ და ძალიან ძვირიც კი. როდესაც ირჩევ არასრულფასოვან ფასეულობებს, ამაში ნაკლებს იხდით, ყოველ შემთხვევაში, მატერიალური გაგებით, არა აუცილებლად გრძნობებში, მაგრამ როცა არჩევანს აკეთებთ, ის გაჩვენებთ, რა არის თქვენთვის უფრო მნიშვნელოვანი. ვთქვათ თქვენი ღირებულება არის მაქსიმალური ეფექტურობა. ამ შემთხვევაში, თქვენი განმარტება ასე ჟღერს: მაქსიმალური ეფექტურობა ნიშნავს, რომ ყველაფერში, რასაც ვაკეთებ, საკუთარ თავს მაღალ ნიშნულს ვაყენებ. ყველა სიტუაციაში ვცდილობ ყველაფერი გავაკეთო მაქსიმალურად, რაც შეიძლება მალე. ვცდილობ კიდევ უფრო გავაუმჯობესო ჩემი სამუშაო, პირადი ცხოვრება, სხვებთან ურთიერთობა. ვიცი, რომ მაქსიმალურ შედეგს მთელი ცხოვრების მანძილზე და ყოველდღიური შრომა სჭირდება, რათა გახდე უკეთესი და უკეთესი. ამ განმარტებით, თქვენ გაქვთ მკაფიო პრინციპი, რომლითაც აწყობთ თქვენს ქმედებებს. თქვენ დააწესეთ გარკვეული სტანდარტი, რომლითაც შეგიძლიათ შეცვალოთ თქვენი ქცევა. თქვენ შექმენით გარკვეული ჩარჩო, რომლის ფარგლებშიც აკეთებთ თქვენს არჩევანს. თქვენ გაქვთ საზომი, რომლითაც შეგიძლიათ შეაფასოთ თქვენი ქმედებები და რომელიც შეგიძლიათ დროდადრო სცადოთ საკუთარ თავზე. თქვენ მკაფიოდ განსაზღვრეთ მიზანი, რომლისკენაც ისწრაფვით და რომლის გარშემოც აწყობთ თქვენს სამუშაოს. იგივე ეხება სხვა ღირებულებებს. თუ შენთვის მთავარი ღირებულებაარის ოჯახი, შემდეგ განსაზღვრეთ თქვენი არჩევანი შემდეგნაირად: ჩემი ოჯახის მოთხოვნილებები ჩემთვის უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე სხვა ყველაფერი. ყოველთვის, როცა არჩევანის გაკეთება მიწევს ჩემი ოჯახის რომელიმე წევრის ბედნიერებას, ჯანმრთელობასა და კეთილდღეობას შორის ან სხვა ფასეულობას შორის, მე ყოველთვის პირველ ადგილზე ვაყენებ ოჯახს. ამ თვალსაზრისით, არჩევანის გაკეთება გაგიადვილდებათ. შენი ოჯახი პირველ ადგილზეა. რვა

9 მიუხედავად იმისა, რომ მისი მოთხოვნილებები ჯერ კიდევ არ არის სრულად დაკმაყოფილებული, თქვენ არ აძლევთ საშუალებას ენერგია დაიხარჯოს სხვა, ნაკლებად მნიშვნელოვან საქმეებზე. საკუთარი ფასეულობების იერარქიის მკაფიო სურათი მნიშვნელოვანია, რადგან ეს გაძლევთ შესაძლებლობას აიღოთ კონტროლი თქვენი ხასიათის ფორმირებაზე. როდესაც ღირებულებები და მიზნები, თქვენი შინაგანი და გარეგანი ცხოვრება სრულყოფილ ჰარმონიაშია ერთმანეთთან, მაშინ მიაღწევთ დიდ ჯანმრთელობას. თქვენ ისწავლით საკუთარი თავის პატივისცემას. თქვენი თვითშეფასება გაიზრდება. იმ მომენტში, როდესაც მიაღწევთ აბსოლუტურ ჰარმონიას თქვენს ღირებულებებსა და მიზნებს შორის (წარმოიდგინეთ ხელი მჭიდრო ხელთათმანში), თქვენ იგრძნობთ თავს ძლიერად, ბედნიერად, ჯანმრთელად და აბსოლუტურად ჰარმონიულად. შენში ლომი გაიღვიძებს, რომელიც გადალახავს არჩევანის საჭიროების ყოველგვარ შიშს და ამიტომ ყოველთვის მიიღებ სწორი გადაწყვეტილებები... როცა შენთვის ყველაზე მნიშვნელოვან ღირებულებებთან ჰარმონიაში ცხოვრობ, მთელი შენი ცხოვრება უფრო ლამაზი გახდება. IDEAL ყველა წარმატებულ კომპანიას აქვს იდეალი, რომლისკენაც ისწრაფვის. ყველა კარგ გამყიდველს აქვს ეს იდეალი. როგორც თქვენი საკუთარი ფირმის პრეზიდენტი, რომელიც პასუხისმგებელია თქვენს ცხოვრებასა და კარიერაზე, თქვენ გჭირდებათ ორი განსხვავებული იდეალი, რომლებიც ავსებენ და აძლიერებენ ერთმანეთს. ცხოვრებისეული იდეალის წერილობითი ფორმულირება არის ღირებულებათა იერარქიის დამკვიდრების ლოგიკური შედეგი. ეს გახდება თქვენი პირადი კრედო, განსაზღვრავს თქვენს მომავალს და იქნება გზამკვლევი თქვენი ყველა მოქმედებისთვის. თქვენი პირადი იდეალი არის იმ პიროვნების აღწერა, რომელიც შეესაბამება თქვენ და რისკენაც ცდილობთ იყოთ. პროფესიონალური იდეალის აღწერისას თქვენ განსაზღვრავთ, თუ როგორ გსურთ გამოჩნდეთ თქვენი კლიენტების თვალში. პირადი იდეალის აღწერის მაგალითი. როგორც ჩანს, მშვენიერი ადამიანი ვარ. ყველა ადამიანისთვის, ვინც ჩემთვის მნიშვნელოვანია, ჩემი ოჯახისთვის და სხვებისთვის, ვარ გულთბილი, კეთილგანწყობილი, ყურადღებიანი, გულწრფელი და დაუვიწყარი. მე ვარ შესანიშნავი, ერთგული მეგობარი, რომელიც ცნობილია ჩემი გულუხვობით, პასუხისმგებლობით, გაგებითა და მოთმინებით. ვარ პოზიტიური, ენთუზიასტი, ბედნიერი და მხიარული. ყველა, ვისაც ვიცნობ, მიყვარს, პატივს ვცემ და აღფრთოვანებული ვარ. პროფესიული იდეალის აღწერის მაგალითი. ერთი შეხედვით, მე ვარ შესანიშნავი პროფესიონალი გამყიდველი. მე ყველაფერი ვიცი იმ პროდუქტების შესახებ, რომლებსაც ვთავაზობ, ვიცი ჩემი მოვალეობების ფარგლები, მშვენივრად ვიცნობ ჩემი კლიენტების საქმეებს. 9

10 მე ყოველთვის კარგად ვარ მომზადებული კლიენტთან საუბრისთვის. მე მაქვს კარგი ხასიათივარ კომუნიკაბელური, მოწესრიგებული, პოზიტიური. მე ვარ თბილი, მეგობრული ადამიანი, რომელიც ზრუნავს ჩემს მომხმარებლებზე და სასიამოვნოა ჩემთან დაკავშირება. ამრიგად, თქვენ განსაზღვრავთ, როგორ გსურთ გამოჩნდეთ თქვენი მომხმარებლების თვალში, როგორ გსურთ თქვენზე ისაუბრონ და როგორ გსურთ წარდგენა მესამე მხარის წინაშე. როგორც საკუთარი სავაჭრო კომპანიის პრეზიდენტი, თქვენს განკარგულებაშია ჩამოყალიბებული პროფესიული იდეალი, რომელიც არის ყველა საჭირო დადებითი თვისების ერთობლიობა. ეს დაგეხმარებათ სწორად იმოქმედოთ ყველა თქვენს პროფესიულ საქმიანობაში. ჩამოაყალიბეთ თქვენი იდეალი აწმყო დროში ისე, თითქოს უკვე იყოთ ადამიანი, რომელზეც წერთ. ყოველთვის გამოიყენეთ პოზიტიური ენა და არა უარყოფითი. აღწერეთ ის თვისებები, რომელთა განვითარებაც გსურთ და არა სისუსტეები, რომელთა გადალახვაც გსურთ. ყოველთვის და ყველაფერი შენთვის ლაპარაკობ. დაიწყეთ სიტყვებით: მე, შემიძლია, მივაღწევ. ქვეცნობიერი გონება აღიქვამს თქვენს იდეალს, როგორც მოქმედების გზამკვლევს, მხოლოდ მაშინ, როდესაც აღწერა მოცემულია აწმყო დროში, როგორც მოქმედების პოზიტიური და პირადი მიმართულებები. ფრაზა მე ვარ მშვენიერი გამყიდველი არის შესაბამისი წინაპირობის შესანიშნავი მაგალითი. კლიენტთან ყოველი საუბრის შემდეგ წაიკითხეთ იდეალის აღწერა და ჰკითხეთ საკუთარ თავს, რამდენად შეესაბამება თქვენი ქცევა იმ ადამიანის თვისებებს, რომლებზეც ოცნებობთ გახდეთ. როგორც საუკეთესო გამყიდველი, ყოველთვის შეადარეთ თქვენი სავაჭრო შესრულება ყველაზე მეტს უკეთესი შედეგებიდა შეეცადეთ მუდმივად გააუმჯობესოთ ისინი. შეეცადეთ იყოთ უკეთესი და უკეთესი. შეგნებულად იმუშავეთ ყოველმხრივ, რათა მიუახლოვდეთ თქვენს არჩეულ იდეალს. მაგალითად, თქვენი მიზანი იქნება განავითაროთ კლიენტებთან მოლაპარაკების უნარი ისე, რომ შეესაბამებოდეს თქვენს მიერ აღწერილ იდეალს ერთი წლის განმავლობაში, ან შესაძლოა უფრო ადრე. მომხმარებლებმა, რა თქმა უნდა, არ იციან, რა არის თქვენი იდეალი, მაგრამ ისინი გამოიყენებენ იგივე ტერმინებს, როდესაც გამოხატავენ თქვენს აზრს. ეს ასე იქნება, რადგან თქვენ დაიწყებთ კლიენტებთან მოპყრობას ისე, როგორც ეს აღწერეთ სრულყოფილ მაგალითში. როდესაც უკვე ამოიცნობთ და ქაღალდზე აცხადებთ თქვენს იდეალს, მუდმივად უნდა გადაიკითხოთ ის, რაც დაწერეთ, ივარჯიშოთ, შეასწოროთ და რეგულარულად გააუმჯობესოთ ეს თვისებები. შეგიძლიათ დაამატოთ რაიმე ახალი ან დააზუსტოთ უკვე ჩამოყალიბებული ფუნქციები. შედეგად, ისინი გახდებიან თქვენი ცხოვრებისეული კრედო, თქვენი ფილოსოფია და ქცევის კოდექსი ადამიანებთან ნებისმიერი კონტაქტისთვის. თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ თქვენი ქცევა ყოველდღიურად და შეადაროთ ის 10-ს

11 იდეალური. დროთა განმავლობაში თქვენ აღმოაჩენთ რაიმე საინტერესოს. როცა იდეალის აღწერას შენს ქმედებებს ადარებ, დაინახავ, რომ შესაბამისი სიტყვები თითქმის ქვეცნობიერად მოდის, არჩეული ფორმულირებები კი ისე აღწერს შენს ქცევას, რომ თანდათან უახლოვდები შენს იდეალს. დროთა განმავლობაში სხვებიც შეამჩნევენ შენში ცვლილებას. მაშინ მიხვდებით, რომ თქვენ მოახერხეთ თქვენი ხასიათისა და პიროვნების შეცვლა თქვენი იდეალის შესაბამისად. ამ გზით თქვენ გახდებით საკუთარი ბედნიერების მჭედელი. შემდეგი სიტყვები ძალიან მნიშვნელოვანია თქვენი პირადი შეხედულებებისთვის, ღირებულებებისა და იდეალებისთვის: იყავით კარგი საკუთარი თავის მიმართ! მთელი ცხოვრება მუშაობდი იმისთვის, რომ გახდე ის, ვინც დღეს ხარ. თუ თქვენ ისეთივე ხართ, როგორც ყველა ჩვეულებრივი ადამიანი, მაშინ არ ხართ სრულყოფილი. მაგრამ ჯერ კიდევ ბევრი დროა გასაუმჯობესებლად. თქვენ გაქვთ მრავალი შესაძლებლობა შეცვალოთ თქვენი ხასიათი და პიროვნება, თუ უბრალოდ გსურთ გახდეთ. იდეალური მამაკაცითქვენ ოცნებობთ იყოთ. თუმცა, პიროვნების ცვლილება თავისთავად არ მოხდება და არ მოხდება ღამით. Იყავი მომთმენი! მიზეზი, რის გამოც ადამიანები ვითარდებიან და ხდებიან უკეთესები დავალებების შესრულებისას, არის რწმენა იმისა, რომ ისინი ცდილობენ მიაღწიონ მიზნებს და აისრულონ თავიანთი სურვილები. ისინი არ ელიან დაუყოვნებლივ ცვლილებას. მაშინაც კი, როდესაც წარმატება დაუყოვნებლივ არ მოდის, ისინი არ იმედგაცრუებულნი არიან, არამედ მუშაობენ. და თქვენც იგივე უნდა გააკეთოთ. თუ თქვენ გაქვთ მკაფიო წარმოდგენა იმ ადამიანზე, ვისზეც გსურთ გახდეთ, თუ იცით, როგორი ცხოვრება და რა კარიერა შეგიძლიათ, გადადგით პირველი ნაბიჯი! ყოველდღიურად გაანალიზეთ თქვენი ქცევა და შეადარეთ ის იდეალს. იფიქრეთ სხვადასხვა შესაძლებლობებზე იმ თვისებების გასაუმჯობესებლად, რომლითაც გსურთ თქვენი პიროვნების გაფორმება. ყოველთვის გახსოვდეთ, რომ მხოლოდ თქვენი ქცევა სხვების მიმართ იძლევა თქვენი პიროვნების რეალურ განცდას. თუ სათანადო მოთმინებას შეინარჩუნებთ, მაშინ რაღაც მომენტში თქვენ დაემსგავსებით თქვენს მიერ არჩეულ იდეალს.სიტუაციის ანალიზი თქვენი მიზნების მისაღწევად, პირველ რიგში, შემდეგი უნდა გააკეთოთ. ჯერ ზუსტად უნდა განსაზღვროთ სად იმყოფებით და რას აკეთებთ. მეორე, თქვენ უნდა გადახედოთ თქვენს წარსულს და დაადგინოთ, როგორ მიხვედით იქამდე, სადაც ახლა ხართ. და ბოლოს, გადაწყვიტეთ, როგორ მიხვიდეთ იქიდან, სადაც იმ მომენტში ხართ, იქამდე, სადაც გსურთ იყოთ მომავალში. აი მაგალითი. წარმოიდგინეთ, რომ ფეხით მიდიხართ A წერტილიდან B წერტილამდე და, ვთქვათ, 40 კილომეტრი უნდა გაიაროთ. სადღაც შუა გზაზე, ანუ მე-20 კილომეტრზე, შორს ხარ თითოეული 11-დან.

ამ პუნქტებიდან 12. თქვენ იხედებით A წერტილში, მაგრამ აღარ ხედავთ მას. წერტილი B ჯერ არ ჩანს ამ ადგილიდან. პერსონალური სტრატეგიული გეგმის დამტკიცების საწყის ეტაპზე თქვენც მსგავს სიტუაციაში ხართ. ვთქვათ, წერტილი A არის წარსული და წერტილი B არის მომავალი. მათ შორის ადგილი, რომელშიც ახლა ხარ, არის აწმყო. ვთქვათ, შეგიძლიათ გაიზარდოთ შეზღუდვების გარეშე (და მიაღწიოთ კიდეც ას მეტრ სიმაღლეს) და შეგიძლიათ ერთდროულად ნახოთ წერტილი A, ან საწყისი წერტილი, საკუთარი თავი ახლა და წერტილი B, ანუ თქვენი შესაძლო მომავალი. და უცებ ხედავ, რომ შენ და შენი კარიერა ერთ მთლიანობაში ერწყმის შენს წარსულს, აწმყოსა და მომავალს. ანალოგიურად, სიტუაციის გაანალიზება საშუალებას მოგცემთ ერთდროულად ნახოთ წარსული, აწმყო და მომავალი, თქვენი ცხოვრება და კარიერა. მისი წყალობით, თქვენ ნახავთ, როგორ არიან ისინი ერთმანეთთან დაკავშირებული. როდესაც თქვენ გაქვთ მკაფიო წარმოდგენა იმის შესახებ, თუ საიდან მოხვედით, სად ხართ ამ მომენტში და სად მიდიხართ, შეგიძლიათ ბევრად უფრო ეფექტურად აკონტროლოთ თქვენი გეგმები და მიზნები. ანალიზი ნაბიჯი პირველი: თქვენი შემოსავალი დაიწყეთ თქვენი რეალური შემოსავლით და შემოსავლით. რამდენად ყიდით და აკეთებთ ახლა? როგორი იყო გაყიდვები და შემოსავალი ორი, სამი წლის წინ? რა პერსპექტივებს ხედავთ გაყიდვების კარიერაში? იზრდება თუ არა შემოსავალი ყოველწლიურად? ან იქნებ ისინი რჩებიან იმავე დონეზე ან მუდმივად კლებულობენ? აისბერგის მიმღები განსაკუთრებული პიროვნების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი სააზროვნო უნარი არის აისბერგის წვერის გამოყენება ტექნიკის სიტუაციის გაანალიზებისას. ეს ტექნიკა მდგომარეობს იმაში, რომ როდესაც რაიმე ხდება თქვენს ბიზნესში ან პირად ცხოვრებაში, შეგიძლიათ ჩათვალოთ ეს ერთგვარი ნიმუში, სანამ სიტუაცია არ შეიცვლება. თქვენ, შეძლებისდაგვარად, უნდა იმოქმედოთ იმ წინაპირობიდან, რომ ეს მოვლენა, ბიზნესის აწევა ან დაცემა, ან რაიმე ცვლილება თქვენს პირად ცხოვრებაში, მხოლოდ აისბერგის მწვერვალია. ეს მიუთითებს რაიმე უფრო დიდ დაზიანებაზე, რაიმე სახის ტენდენციაზე, რაც ამ დროისთვის ჯერ კიდევ შეუძლებელია შესამჩნევი ან ახსნა. შეიძლება შეამჩნიოთ, რომ გაზრდილი შემოსავალი მხოლოდ ცალკეული მოვლენაა, რომელიც არ არის დაკავშირებული რეალურ მდგომარეობასთან. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გადაწყვიტოთ, რომ ეს არის ზოგადი ტენდენციის გამოვლინება, რომელიც შეიძლება მნიშვნელოვანი იყოს თქვენი მომავლისთვის. ნამდვილი პროფესიონალი გამყიდველები ძალიან მგრძნობიარენი არიან ამ სიმპტომების ალბათობის მიმართ. ისინი რეგულარულად აქცევენ ყურადღებას სიმპტომებს, რათა გააანალიზონ 12

13 მათ ორი მიმართულებით, როგორც დადასტურება ან უარყოფა იმისა, რომ იქნება რაიმე სახის ტენდენცია, რომელიც გავლენას მოახდენს შემოსავლის ზრდაზე. თქვენი კარიერის განმავლობაში, თქვენი წლიური გაყიდვების შემოსავალი უნდა გაიზარდოს. ასევე უნდა გაიზარდოს შემოსავალი. შესაძლოა მიზნად გქონდეთ მიაღწიოთ წლიური შემოსავლის ზრდას 10-დან 20%-მდე. ამაში პირადი სტრატეგიული სამუშაო გეგმა დაგეხმარებათ. როგორი იყო შემოსავლის ზრდის ტენდენცია ბოლო სამი-ხუთი წლის განმავლობაში? თუ პასუხი არ გაკმაყოფილებთ, შეიმუშავეთ ახალი გეგმა და შეცვალეთ მოქმედების კურსი. დაფიქრდით იმაზე, რომ თუ ყოველთვის ერთი და იგივე მიმართულებით მიდიხართ, აუცილებლად მიაღწევთ თქვენს მიზანს. ანალიზის მეორე ეტაპი: შემოთავაზებული პროდუქტების ასორტიმენტი სიტუაციის გაანალიზების შემდეგი ნაბიჯი არის იმ პროდუქტებისა და სერვისების ყურადღებით დათვალიერება, რომლებსაც ამჟამად სთავაზობთ. გაანალიზეთ საქმეების მდგომარეობა. გამოიყენეთ პარეტოს წესი. რაც შეეხება ვაჭრობას, წესი არის, რომ თქვენი შემოსავლის 80% მოდის გაყიდული საქონლის 20%. მაშინ ალბათ აღმოჩნდება, რომ თქვენი პროფესიული დროის 80% მხოლოდ თქვენი შემოსავლის 20%-ს გაძლევთ. რა პროდუქტებს ან მომსახურებას ყიდით, როგორ უკავშირდება ისინი თქვენთან და როგორ უკავშირდება ვაჭრობისთვის დათმულ დროს? რა ტენდენციები იკვეთება ამ ბიზნესში? რისი გაყიდვა მოახერხეთ ბოლო დროს? უნდა დარჩეს თუ არა მიღწეული დონე ადგილზე? მაშ, რამდენს გაყიდით მომავალ წელს და მომავალ წლებში? ანალიზის მესამე ეტაპი: თქვენი მომხმარებლები გააანალიზეთ თქვენი მომხმარებლებიც. ვინ არიან თქვენი ძირითადი კლიენტები ამჟამად? ვის თვლით უმნიშვნელოდ? Რა აქვთ საერთო? რომელ კომპანიებში მუშაობენ, რა პოზიციებს იკავებენ? მაგრამ უპირველეს ყოვლისა: როგორ შეიცვალა თქვენი მომხმარებლები Გასულ წელსან ორი? ყოველწლიურად გყავთ ახალი კლიენტები, თუ ძველ კლიენტებთან აფორმებთ კონტრაქტებს? ვის გაქვთ ყველაზე დიდი შემოსავალი? თუ ეს მდგომარეობა გაგრძელდება, ვის მიყიდით თქვენს საქონელს ან მომსახურებას შემდეგ თვესა და მომავალ წელს? არსებული მდგომარეობა თქვენი კარიერისთვის დადებითი თუ უარყოფითი წესრიგის გამოვლინებაა? ვაჭრობის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ასპექტია იმის აღმოჩენა, რომ თქვენ უკეთესად აკეთებთ გარკვეულ 13-ს

14 ადამიანი. შეიძლება ბევრი პოტენციური მყიდველი იყოს ბაზარზე, მაგრამ ყველა არ იქნება თქვენთვის კარგი მომხმარებელი. თქვენი პიროვნება და პიროვნულობა გაძლევს თავს საუკეთესოდ გრძნობდე გარკვეულ ტიპს ადამიანებთან და რაც უფრო მეტად ემთხვევა, მით მეტს შეიძენს შენგან. ბრძენმა გამყიდველებმა იციან ძლიერი და სისუსტეებიმათი მომხმარებლები უკვე აწყობენ თავიანთ ქმედებებს, რათა მათ მეტი დრო დაუთმონ იმ ადამიანებს, რომლებიც, ალბათ, ყველაზე სწრაფად ყიდულობენ. რა არის ზოგადი მახასიათებელი იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებთანაც ყველაზე მეტ შემოსავალს იღებთ? ანალიზი ნაბიჯი მეოთხე: თქვენი საკუთარი ფინანსური მდგომარეობა შემდეგი ნაბიჯი არის თქვენი ფინანსური მდგომარეობის ანალიზი. წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ უნდა წარადგინოთ სესხის განაცხადი, შეადგინოთ აქტივებისა და ვალდებულებების სია და გამოთვალოთ ხელთ არსებული ყველა აქტივის წმინდა ღირებულება. გააკეთეთ ყველა მატერიალური ნივთის ინვენტარიზაცია და გამოთვალეთ მათი ღირებულება. ასევე შეადგინეთ ვალების, ვალდებულებების სია და დაადგინეთ მათი საერთო ოდენობა. ბალანსი აჩვენებს, თუ რა ფინანსურ მდგომარეობაში ხართ ამ მომენტში. ყველა გამყიდველის დაახლოებით 70%-ს არ აქვს უფასო ფული, ხარჯავს ყოველთვიურ შემოსავალს და ზოგჯერ უფრო მეტსაც. ასევე, საშუალო ახალგაზრდა ოჯახი, გამოკითხვის შედეგების მიხედვით, ხარჯავს თავისი რეალური შემოსავლის დაახლოებით 110%-ს და შედეგად განსხვავებას ფარავს სესხები ან მშობლებისგან ნასესხები ფული. ბიზნესში, სხვა საკითხებთან ერთად, განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ თქვენს წმინდა შემოსავალს. გადასახადების გადახდის შემდეგ, ყველა დავალიანება იხსნება, თქვენი რეალური შემოსავალი რჩება. ეს არის შემოსავლის საზომი, რომელიც მიიღეთ თქვენი პროფესიული კარიერის განმავლობაში, თქვენი პროდუქტიულობისა და ეფექტურობის საზომი, როგორც თქვენი საკუთარი კომპანიის პრეზიდენტი. გაყავით თქვენი მთლიანი შემოსავალი დღემდე მუშაობის წლების რაოდენობაზე. ამ გზით თქვენ მიიღებთ თქვენს საშუალო წლიურ შემოსავალს. მაგალითად, თუ ათი წლის მუშაობის შემდეგ თქვენ გაქვთ ოცი ათასი დოლარი წმინდა, მაშინ ყოველწლიურად გამოიმუშავეთ ორი ათასი დოლარი. წელიწადში 250 დღის შრომით, ხარჯების გაანგარიშების შემდეგ, დღეში საშუალოდ რვა დოლარს იღებდით. მომგებიანია? იქნებ უკეთ აკეთო შენი საქმე? ფინანსური მდგომარეობის ანალიზი არის გზა ფინანსური დამოუკიდებლობისკენ. 14

15 ანალიზის მეხუთე ეტაპი: თქვენი კარიერის სიტუაციის ანალიზი ასევე მოიცავს თქვენი მიმდინარე კარიერის შეფასებას. დაუთმეთ დრო და იფიქრეთ პირველ სამუშაოზე, შემდეგ შემდეგზე და დანარჩენზე. ჩამოთვალეთ ყველა თანამდებობა, რომელიც ოდესმე გიჭირავთ. შემდეგ ჰკითხეთ საკუთარ თავს: სად მივიღე საუკეთესო შედეგები? რა სახის სამუშაოს ვაკეთებდი? რამდენი მივიღე? რა განათლება და რა პროფესიული უნარები მქონდა ჩემს დასაწყისში. კარიერა? რა არის ის საერთო მახასიათებელი, რომელსაც შეუძლია გააერთიანოს ჩემი დაკავებული ყველა პოზიცია? რა ტენდენციებს ხედავთ თქვენი კარიერის განმავლობაში? შემდეგი პოსტები იყო უფრო რთული, საპასუხისმგებლო, მეტ ცოდნასა და გამოცდილებას მოითხოვდა თუ მეტი გამოიმუშავეთ? აკეთებთ თუ არა იგივეს იგივე შედეგით ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში? თუ სტატუს კვო შენარჩუნებულია, რას გააკეთებთ ერთი წლის განმავლობაში? რა გელით ორ წელიწადში, ხუთში? გაუმჯობესდებით თქვენს საქმიანობაში, გამოიმუშავებთ მეტს? თუ არა, რა შეგიძლიათ გააკეთოთ წინსვლისა და კარიერის დასაჩქარებლად? რა კვალიფიკაცია მიიღეთ იმ ფირმებში, რომლებშიც მუშაობდით და რა გამოგადგებათ რეალურად? რა ისწავლეთ წლების განმავლობაში, რამაც უდიდესი გავლენა მოახდინა და გავლენა მოახდინა თქვენი შემოსავლის ზრდაზე? რა შესაძლებლობები გაქვთ დღეს კვალიფიკაციის შემდგომი ზრდისთვის, სადაც მუშაობთ? როგორ სწავლობდით საკუთარ თავს, რა წიგნები წაიკითხეთ, რამაც განსაკუთრებული გავლენა მოახდინა თქვენს, როგორც გამყიდველზე მუშაობაზე? რა სასწავლო კასეტებს გსმენიათ რეგულარულად საგზაო მოგზაურობისას? რა სავაჭრო ტექნიკის სემინარებს დაესწარით? რა არის თქვენი თანდაყოლილი ნიჭი და შესაძლებლობები? რა ცოდნამ და უნარებმა მოახდინა გავლენა თქვენს წარმატებაზე ვაჭრობაში? არის რამე, რაც ადვილად ისწავლე და პრაქტიკაში უპრობლემოდ იყენებ, რისი მიღებაც სხვებს უჭირთ? რა ცოდნა და უნარები იქნება საჭირო მომავალში თქვენი შემოსავლისა და მოგების გასაზრდელად? სიმართლე ასეთია: შენი ცხოვრება უკეთესი იქნება, როცა უკეთესი ხარ. შეიძლება საერთოდ ვერაფერს მიაღწიო, თუ არ ამუშავებ. თუ გსურთ გყავდეთ საუკეთესო მომხმარებლები, პირველ რიგში უნდა იყოთ საუკეთესო გამყიდველი. თუ გსურთ გყავდეთ საუკეთესო თანამშრომლები, უნდა იყოთ საუკეთესო ბოსი. თუ გსურთ გქონდეთ უკეთესი ოჯახი, უნდა იყოთ უკეთესი მეუღლე და მშობელი. თუ გსურთ გარშემო მყოფებთან უკეთესი ურთიერთობა გქონდეთ, უკეთესი ადამიანი უნდა გახდეთ. თქვენი სამყარო მხოლოდ მაშინ გაუმჯობესდება, როცა უკეთ გახდებით. რისი გამოსწორება გჭირდებათ თქვენს პირად და პროფესიულ ცხოვრებაში 15

16 თუ გსურთ, რომ ის უფრო წარმატებული იყოს? თქვენს პირად ცხოვრებაში სამოქმედო გეგმის სპეკულირებისთვის, როგორც, ფაქტობრივად, გამყიდველის მუშაობაში, მოეპყარით თავს, როგორც მასალების წყაროს, რომელიც უნდა გაანალიზოთ. შეხედეთ საკუთარ თავს, როგორც ნიჭებისა და შესაძლებლობების კრებულს, რომელიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ მრავალფეროვანი მიზნების მისაღწევად. და თქვენ გაქვთ ეს შესაძლებლობები. მრავალმა კვლევამ აჩვენა, რომ ბუნებრივი ლიდერების ერთ-ერთი თვისებაა მოქმედებების ორგანიზების უნარი საკუთარი თავისთვის უდიდესი სარგებელი. ეს ადამიანები მუდმივად ფიქრობენ იმაზე, თუ როგორ გამოიყენონ თავიანთი დრო ამოცანის შესასრულებლად და მოსალოდნელი შედეგების მისაღწევად. როგორ იყენებთ თქვენს სულიერ, ემოციურ და გონებრივ თვისებებს უკეთესი შედეგების მისაღწევად? ანალიზის მეექვსე ნაბიჯი: თქვენი პირადი მდგომარეობა თქვენი გამყიდველი და პროფესიული საქმიანობა პირდაპირ კავშირშია თქვენს პირად ცხოვრებასთან, მაგრამ თქვენ თუ აქცევთ მათ თანაბარ ყურადღებას? საუკეთესო გამყიდველებს შეუძლიათ სამუშაო და პირადი ცხოვრების შეჯერება ისე, რომ მათ შორის საზღვრები გაქრეს. შეიძლება ითქვას, რომ გამყიდველის პროფესია და პირადი ცხოვრება ერთმანეთს ავსებს. თქვენი პირადი მდგომარეობის გაანალიზებისას, მიუკერძოებლად უნდა შეხედოთ თქვენს ოჯახს და ადამიანებთან კონტაქტებს. Დაქორწინებული ხართ თუ მარტოხელა? განქორწინებული ხარ თუ ქვრივი ხარ? Ბედნიერი ხარ? იფიქრეთ იმაზე, გსურთ თუ არა დარჩეთ არსებულ კავშირში სიცოცხლის ბოლომდე? რას აკეთებთ ყოველდღე, რომ ერთ თვეში ან წელიწადში სხვა პოზიციაში აღმოჩნდეთ? შენ ხარ პასუხისმგებელი შენს პოზიციაზე. თქვენ აკონტროლებთ თქვენს ცხოვრებას. მიუხედავად იმისა, ვინ ხარ და რას აკეთებ, როგორ და ვისთან ინარჩუნებ ურთიერთობას, შენ თვითონ გააკეთე შენი არჩევანი. ცხოვრება ხომ არ არის რეპეტიცია. ჩვენ თვითონ ვართ ამ სპექტაკლის მსახიობები. თქვენ არ გააკეთებთ გამყიდველის კარიერას, სანამ პირად ცხოვრებაში პრობლემებს თავად არ მოაგვარებთ. შვილები გყავთ? Რამდენი წლის ხარ? როგორია ისინი სწავლასთან და პირად საქმეებთან? თუ ბავშვები ჯერ კიდევ პატარები არიან, რა გეგმები გაქვთ მათ მომავალთან დაკავშირებით? გსურთ მათ მიიღონ უნივერსიტეტის ხარისხი? იზრუნე თუ არა შვილების განათლების ფინანსურ მხარდაჭერაზე? თუ არა, როდის დაიწყებთ ფულის დაზოგვას მათი განათლებისთვის? ბევრისთვის ბავშვები აქტიურობის ყველაზე ძლიერი მოტივაციაა. ჭეშმარიტად ზეადამიანური ძალისხმევა ხშირად ხდება იმისთვის, რომ ბავშვებს უკეთესი მომავალი ჰქონდეთ. თქვენი შვილების რა მატერიალური და სულიერი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება შეგიძლიათ? როგორ ხედავთ თქვენი სახლის, ბინის მდგომარეობას? თექვსმეტი

17, რა თქმა უნდა, ყველა ოცნებობს იდეალურ სახლზე. Და შენ? კმაყოფილი ხართ თქვენი ამჟამინდელი სახლით თუ რაიმე უკეთესის იმედი გაქვთ? თუ ასეა, როგორ აპირებთ ამის განხორციელებას? როგორ ფიქრობთ, სად იცხოვრებთ ორ, სამ, ხუთ წელიწადში? გაითვალისწინეთ, რომ წყალი არ მიედინება დაწოლილი ქვის ქვეშ. თუ გსურთ არსებული სიტუაციის გამოსწორება, რაღაც უნდა გააკეთოთ. ჩამოთვალეთ ყველა თქვენი ქონება. როგორი მანქანა გყავს? აკმაყოფილებს თქვენს მოთხოვნებს? გსურთ გყავდეთ უფრო დიდი, უკეთესი და სწრაფი მანქანა? საიდან აპირებთ ამისთვის თანხის მოპოვებას? რას იტყვით თქვენს გარდერობზე, სამკაულებზე, ავეჯზე, საყოფაცხოვრებო ტექნიკაზე და სხვა პირად ნივთებზე? შეგიძლიათ სცადოთ შემდეგი ექსპერიმენტი. შეადგინეთ ჩამონათვალი იმისა, რაც გსურთ გქონდეთ ცხოვრებაში და რა გსურთ ისიამოვნოთ. არ ინერვიულოთ ამ ყველაფრის თანხებზე. გამოცდილების არსებითი ნაწილია უსაზღვრო შემოქმედებითი მცდელობა უფრო დიდი საცხოვრებელი ფართის შესაქმნელად. თუ დაქორწინებული ხართ, დაჯექით თქვენს პარტნიორთან და ჩამოწერეთ ყველაფერი, რაც გჭირდებათ და ყველაფერი, რისი ქონა გსურთ. რაც უფრო გრძელი და სრულყოფილია სია, მით უფრო მეტად გაამახვილებთ ყურადღებას სამუშაოზე და გამოიმუშავებთ უფრო მეტ ენერგიას საკუთარ თავში, რათა მიაღწიოთ უფრო მაღალ შემოსავალს და შემოსავლებს, რაც საშუალებას მოგცემთ აისრულოთ ეს ოცნებები. წარმოიდგინეთ, რომ ყველა დასმულ კითხვაზე პასუხი არის მოზაიკის ნაჭრები, რომლებიც თქვენ დაასხით ყუთიდან მაგიდაზე. შეხედეთ ცალკეულ ელემენტებს და დაიწყეთ თანდათანობით დიდი სურათის დამატება. აიღეთ ნაწილებად. ანალოგიურად, შეგიძლიათ დაკეცოთ მშვენიერი ცხოვრებაწარსულის, აწმყოსა და დაგეგმილი მომავლის ნაწილებიდან და გამოიყენეთ ეს მომავლის ერთი დიდი გეგმის მოსამზადებლად. თუ თქვენ შეიმუშავებთ პერსონალურ სტრატეგიულ სამოქმედო გეგმას, მაშინ მისი წყალობით შეგიძლიათ სწრაფად მიაღწიოთ თქვენს მიზნებს. წარმატების განმსაზღვრელი ფაქტორები ყველა მოვლენა ექვემდებარება მიზეზისა და შედეგის კანონებს. უბედური შემთხვევები არ არის. წარმატებაც და წარუმატებლობაც მიზეზის შედეგია. სავაჭრო წარმატება არის მოსალოდნელი შედეგი კონკრეტული მიზეზით. და ის საკმაოდ პროგნოზირებადია. პირადი და პროფესიული წარმატების შერწყმის ერთ-ერთი უდიდესი მიღწევა იყო წარმატების განმსაზღვრელი თეორიის აღმოჩენა. Აქ მოდისთითოეული ფაქტორის შესახებ, რომელიც წყვეტს, არის თუ არა ფირმა ან პიროვნება პერსპექტიული თუ არაპერსპექტიული. ერთ საკითხზე არასწორი გადაწყვეტილება საკმარისი იქნება მთელი საწარმოს საფრთხის წინაშე დააყენებს. საბედნიეროდ, ეს მხოლოდ 17-ია

18 რამდენიმე ფაქტორი. მაგრამ ყოველთვის, როგორც კი ბიზნესში პრობლემები წარმოიქმნება, მთავარი მიზეზი ძირითადად წარმატების ერთ-ერთი ფაქტორისადმი უყურადღებობაა. ეს წიგნი საუბრობს სავაჭრო წარმატების განმსაზღვრელ ფაქტორებზე. ესენია: ახალი კლიენტების მოძიება, დანიშვნები, პრობლემის იდენტიფიცირება და გადაწყვეტილებების შეთავაზება, წარდგენა, წინააღმდეგობების უარყოფა, გარიგების დასრულება, ფორმალობებზე მუშაობა და ქმედებების სწორად ორგანიზება. ხარვეზებმა ერთ-ერთ ამ სფეროში შეიძლება შეამციროს სავარაუდო წარმატება ან გამოიწვიოს წარუმატებლობა. თითოეული ეს უნარი მაქსიმალურად უნდა იყოს ათვისებული, რათა შესაძლებელი იყოს მათი გამოყენება სხვა სიტუაციებში. წარმატების თეორიის განმსაზღვრელი ფაქტორები გამოიყენება ცხოვრების ბევრ სიტუაციაში. ჩვენ ვხვდებით წარმატების განმსაზღვრელ ფაქტორებს პროფესიულ საქმიანობაში, ოჯახში, ჯანმრთელობისა და ფიზიკური ფორმის შენარჩუნებაში, ფინანსური კეთილდღეობის საკითხებში და ა.შ. წარმატება. შემდეგ თქვენ უნდა გააანალიზოთ ერთიდან ათამდე შკალაზე, თუ რა შეგიძლიათ თითოეულ ამ სფეროში. მიღებული შედეგების მიხედვით, შეგიძლიათ შეადგინოთ გეგმა გაგრძელების შესახებ. გახსოვდეთ, რომ პირველ რიგში ყურადღება უნდა მიაქციოთ იმ ფაქტორებს, რომლებიც ყველაზე დაბალ შეფასებას იმსახურებენ. დავუშვათ, რომ თქვენ მიაღწიეთ შვიდი ქულას თქვენი მუშაობისთვის ყველა სფეროში, რომელიც შეფასებულია წარმატების განმსაზღვრელი ფაქტორებით და მხოლოდ ერთ სფეროში უნდა დაკმაყოფილდეთ სამი ქულით. სწორედ ეს სამი განსაზღვრავს შედეგებს, რომლებსაც მიაღწევთ ყველა სხვა სფეროში, თქვენი სხვადასხვა შესაძლებლობების გამოყენებით. ეს შეფასება განსაზღვრავს თქვენი შემოსავლისა და შემოსავლის საზღვრებს. თქვენი წარმატების ყველაზე სუსტი განმსაზღვრელი მიუთითებს თქვენი მიღწევების სისრულეზე ყველა სფეროში. დავუშვათ, ყველაფერთან ერთად შესანიშნავ საქმეს აკეთებთ, პრობლემები გაქვთ მხოლოდ სამუშაო საათების ორგანიზებასთან დაკავშირებით. თქვენი დროის სწორად მართვის უუნარობა უარყოფითად მოქმედებს ყველა სავაჭრო შედეგზე. ძალიან ბევრი დრო იხარჯება არაპროდუქტიულ აქტივობებზე და შედეგად, ძალიან ცოტა დრო დაგრჩათ იმ ნივთებზე, რომლებიც აუცილებელია წარმატებული გაყიდვისთვის. თქვენ ძალიან ცოტა დრო გაქვთ უკეთესი და უფრო პერსპექტიული კლიენტებისთვის. ამან შეიძლება საფრთხე შეუქმნას თქვენს მომავალ გაყიდვების კარიერას. იგივე ეხება სამოგზაურო ბიზნესს. თქვენ შეიძლება გქონდეთ განსაკუთრებული წარმატება გაყიდვების ყველა მომდევნო ფაზაში, მაგრამ როდესაც ვერ შეძლებთ ახალ პერსპექტიულთან დაკავშირებას, ამ სუსტმა წერტილმა შეიძლება გამოიწვიოს მოულოდნელი 18

19 დაასრულეთ თქვენი კარიერა. რა ფაქტორები განაპირობებს თქვენს წარმატებას? რა არის თქვენს პროფესიაში წარმატების განმსაზღვრელი ფაქტორები? როგორ შეაფასებდით საკუთარ თავს ერთიდან ათამდე შკალაზე თითოეულ კონკრეტულ სფეროში? რომელ სფეროში გრძნობ თავს ყველაზე მეტად თავდაჯერებულად? თუ არ იცით როგორ შეაფასოთ საკუთარი თავი, ჰკითხეთ თქვენს მენეჯმენტს, კოლეგებს ან თუნდაც კლიენტებს! გამორიცხეთ საკუთარი თავი თამაშიდან. თქვენი კარიერა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად გულწრფელად შეძლებთ ამ კითხვებზე პასუხის გაცემას. ერთ-ერთმა გამყიდველმა, რომელიც დაესწრო ჩემს სემინარს, ეს რჩევები ძალიან პირადად მიიღო. მან ჰკითხა სანდო მყიდველს, გაყიდვების პროცესის რომელ ეტაპზე დაუშვა შეცდომები. მყიდველი დარწმუნდა, რომ გამყიდველს სურდა სიმართლის მოსმენა, რომ არ განაწყენდეს და არ განაწყენდეს და უპასუხა; კარგ კითხვებს სვამ, მაგრამ როგორც კი პასუხს ვიწყებ, ხელს მაწყვეტინებ და ლულის ორგანოსავით იწყებ შენი პროდუქტის ქებას. გამყიდველი ძალიან გააკვირვა მყიდველის სიტყვებმა. არ შეუმჩნევია, რომ თანამოსაუბრეს სიტყვის ჩასმის უფლება არ მისცა. რა თქმა უნდა, მან ეს ქვეცნობიერად გააკეთა, მაგრამ, სამწუხაროდ, უმეტესობა ამას აკეთებს. ამ საუბრის შემდეგ, გამყიდველს სურდა მეტი სცოდნოდა თავის შესახებ და ჰკითხა სხვა მომხმარებლებს, ვისგანაც იგივე გაიგო. სწორედ ეს ინფორმაცია დაეხმარა მას თავის საქციელზე დაფიქრებაში და, საბოლოოდ, გავლენა მოახდინა შემოსავლის მნიშვნელოვან ზრდაზე. როცა სხვებს სთხოვთ შეაფასონ თქვენი საქციელი და პასუხი ნამდვილად არ მოგწონთ, არ უნდა იყოთ განაწყენებული ან გაბრაზებული, უბრალოდ ახსნა სთხოვეთ. თუ თქვენი თანამოსაუბრე გაკიცხავთ რაღაცას, რაც ჯერ არ გესმით, სთხოვეთ ახსნან ეს მაგალითით. ნუ დაუშვებთ შეცდომებს, ნუ ეკამათებით მას და ნუ იმართლებთ საბაბს. უბრალოდ მოუსმინე და დაიმახსოვრე მისი პასუხი. თუ ეს თქვენთვის ჩვევად იქცევა და რეგულარულად ეკითხებით სხვებს, თუ როგორ გამოიყურებით სხვების თვალში, გაგიკვირდებათ, რამდენად მნიშვნელოვანია ეს, ყველაფერი, რაც ისწავლეთ და რამდენად შეიძლება სასარგებლო იყოს. ამ ინფორმაციის საშუალებით შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ დაიწყოთ საკუთარ თავზე მუშაობა. ნუ დახარჯავთ ენერგიას თქვენს დაცვაზე ან გამართლებაზე. რა გაარკვიეთ პიროვნების ანალიზის გაკეთებით, საქმიანობის რომელ სფეროში იყავით საუკეთესო? რა არის თქვენი, როგორც გამყიდველის ექსკლუზიურობა? რით განსხვავდებით თქვენი კონკურენტებისგან, რით ხართ მათზე უკეთესი? რა არის თქვენი ბრწყინვალება თქვენს ბიზნესში? რატომ უნდა იყიდონ მომხმარებლებმა მე-19 საქონელი

20 თქვენგან და არა თქვენი ან კონკურენტის სხვა გამყიდველისგან? თითოეულ ადამიანს აქვს შესაძლებლობები, რისი წყალობითაც მას შეუძლია მიაღწიოს ფანტასტიკურ შედეგებს საქმიანობის გარკვეულ სფეროში. თქვენ შეგიძლიათ იყოთ შესანიშნავი გამყიდველი, თუ აღმოაჩენთ და იმუშავებთ ზოგიერთ განსაკუთრებულ თვისებებზე. შემდგომი განვითარება... კონცენტრირება მოახდინეთ მათ ამოცნობასა და გაუმჯობესებაზე. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი შესაძლებლობები უშუალოდ კლიენტთან მუშაობისას. შესაძლოა, თქვენი კოზირი არის თქვენი დიდი პიროვნება და თქვენი უნარი, ყურადღებით მოუსმინოთ კლიენტის საჭიროებებს. კარგი გამყიდველები ხშირად ამბობენ: ძვირფასო მომხმარებელო, თქვენ ალბათ შეგიძლიათ შეიძინოთ იგივე პროდუქტი სხვისგან, მაგრამ არის ის, რასაც სხვა ვერავინ შემოგთავაზებთ. Ჩემს გარდა! თუ თქვენ იყიდით ამ ნივთს ჩემგან, თქვენ მიიღებთ მასში ჩემს ვინაობას. თუ სადმე იპოვით უკეთეს გარიგებას, მოხარული ვიქნები, თუ ისარგებლებთ ამით. იფიქრეთ ასევე თქვენს გარეგნობაზე. როგორ გამოიყურებით თქვენი კლიენტის თვალში? შეამოწმეთ თქვენი კოსტუმი, აქსესუარები და მთლიანი გარეგნობა. ჩაიხედეთ სარკეში და ჰკითხეთ: ვგავარ ჩემს სფეროში საუკეთესო გამყიდველს? თუ გაგიჩნდებათ კითხვები ან გაურკვევლობა, მოიძიეთ რჩევა სხვებისგან. ჰკითხეთ გარშემომყოფებს, რა უნდა გააკეთოთ იმისათვის, რომ გამოიყურებოდეთ საუკეთესოდ. თუ არ შეურაცხყოფთ, ყოველთვის მიიღებთ ღირებულ ხელმძღვანელობას, რომლის წყალობითაც შეგიძლიათ თქვენი გარეგნობის გამოსწორება. მყარი პირადი სამუშაო გეგმის შესამუშავებლად, დიდი დრო უნდა დაუთმოთ თქვენი ღირებულებების დეტალურ აღწერას და პრიორიტეტებისა და იდეალების დასახვას. ყურადღებით გაანალიზეთ არსებული პირადი ურთიერთობების სიტუაციის ყველა ასპექტი, რომელიც გავლენას ახდენს თქვენზე პროფესიული საქმიანობა... რაც უფრო ზუსტად და საფუძვლიანად გააკეთებთ ამას, მით უფრო ობიექტური იქნება სტატუს კვოს სურათი. ეს მოგცემთ საფუძველს იფიქროთ იმაზე, თუ სად უნდა მოძებნოთ საწყისი წერტილი და რა საშუალებებია საჭირო დასახული მიზნების მისაღწევად. ამ პროცედურის წყალობით თქვენ უფრო სწრაფად მიაღწევთ წარმატებას და ამით გაზრდით გაყიდვების მოცულობას. ქარხნის ანალიზი საუკეთესო გამყიდველები დროის მნიშვნელოვან ნაწილს უთმობენ თავიანთი ფირმის სრულყოფილად გაცნობას. მათ იციან, როდის შეიქმნა კომპანია, რა პოზიციებს იკავებენ ყველაზე მნიშვნელოვანი პირები, ვის რა კომპეტენცია აქვს, ვის აქვს გადამწყვეტი ხმა. მათ იციან განყოფილებების სტრუქტურა და კარგად არიან ინფორმირებულნი ყველაფერზე, რაც ეხება კომპანიას, რომელშიც მუშაობენ. მიუხედავად ფირმის ზომისა, თქვენ უნდა იცოდეთ რა პროდუქტებს ყიდის იგი, რა არის მომხმარებელთა ძირითადი ჯგუფები და ბაზრები 20

21 გაყიდვების ოფისი, რომლებთანაც მუშაობს კომპანიის თანამშრომლები. კარგია, თუ იცით, რა იყო მათი საქმიანობის დასაწყისი და რას ყიდდნენ მაშინ. თქვენ უნდა იცოდეთ ბოლო სამი წლის ძირითადი პროდუქტები და ბაზრები. რა შეიცვალა კომპანიის საქმიანობაში მას შემდეგ? რა ტენდენციები შეიმჩნევა კომპანიაში, ვინ არიან მთავარი მომხმარებლები? რა მნიშვნელოვან პროდუქტებთან, მომხმარებელთა ჯგუფებთან და ბაზრებთან იმუშავებს თქვენი ფირმა? ისინი ამბობენ, რომ არსებობს სამი ტიპის ადამიანი: უფრო მცირე ჯგუფი შედგება მათგან, ვინც რაღაცას აკეთებს და რაღაცას აღწევს, ცოტა უფრო დიდი მათგან, ვინც აკვირდება, და ყველაზე დიდი „მათ, ვინც გამუდმებით ეკითხება: რა ხდება? თუ გსურთ იყოთ მოქმედების კაცი, ყურადღებით უნდა დააკვირდეთ რა ხდება თქვენს გარშემო. რა განვითარების გეგმები აქვს თქვენს ფირმას? რა მიზნები უნდა მიაღწიოს, რისი თავიდან აცილება, რა უნდა შეიცვალოს საბაზრო ვითარებაში? როგორია თქვენი ფირმის ღირებულებები? რა პრინციპებია? ეს შეიძლება იყოს დაწერილი ან დაუწერელი წესები, მაგრამ ისინი უნდა არსებობდეს. ისინი ვლინდება თანამშრომლებთან და მომხმარებლებთან მიმართებაში. დაფიქრდით, რას ნიშნავს ეს ხალხი ფირმისთვის. ღირებულებები, რომლებსაც თქვენ ფლობთ, არის თქვენი პიროვნების საფუძველი. თქვენი ფირმის ღირებულებები მისი რეპუტაციის საფუძველია. იდეალურ შემთხვევაში, თქვენი და თქვენი ფირმის ღირებულებები ერთმანეთთან ჰარმონიაში უნდა იყოს. თუ რამეა, არ უნდა იყოს კონფლიქტი ან წინააღმდეგობა თქვენს ღირებულების სისტემებს შორის. ძალიან რთულია იმუშაო კომპანიაში, რომელიც ავითარებს შენთვის მიუღებელ ღირებულებებს. თქვენ მკაფიოდ უნდა განსაზღვროთ თქვენი ფირმის ღირებულების მასშტაბი და პრიორიტეტები. მიაქციეთ ყურადღება, შეესაბამება თუ არა ისინი ერთმანეთს. როგორია თქვენი ფირმის მარკეტინგული სტრატეგია? რატომ არის კომპანიის მიერ შემოთავაზებული პროდუქტები ექსკლუზიური? რომელ ინდუსტრიაში აჯობებს თავის კონკურენტებს? საქმიანობის რომელ სფეროში მიაღწიეთ განსაკუთრებულ წარმატებას? რას აკეთებს თქვენი ფირმა სხვებზე უკეთ? თითოეული ადამიანი ან კომპანია იქმნება იმისთვის, რომ შეასრულოს თავისი კონკრეტული მიზანი და შეასრულოს გარკვეული ფუნქციები სხვებზე უკეთ. ყველა პროცესი, საქმე და მომსახურება დაკავშირებულია ამ სპეციალურ მიზანთან. ისევე როგორც თქვენ გაქვთ განსაკუთრებული შესაძლებლობები, თქვენი ფირმა დომინირებს ბაზარზე გარკვეულ სფეროებში. იფიქრეთ ამ სფეროებზე, როგორია თქვენი ფირმის პოზიცია ბაზარზე? ეს კითხვა ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც თითოეული განმსაზღვრელი წარმატების ფაქტორი თქვენი გამყიდველის სამუშაოში. ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მიზეზი, რის გამოც ადამიანები ყიდულობენ ან არ ყიდულობენ რაღაცას, არის ფირმის რეპუტაცია. თუ თქვენ ხართ იმ ფირმის წარმომადგენელი, რომელმაც თავისი კარგი სახელი მოიპოვა, შეგიძლიათ მარტივად მოლაპარაკება მყიდველთან და გააფორმოთ კონტრაქტები. 21

22 ცუდ რეპუტაციას შეუძლია გაანადგუროს თქვენი წარმოუდგენელი ძალისხმევის შედეგები. წარმოიდგინეთ, რომ მუშაობთ მეოთხე პოზიციაზე ინდუსტრიაში. ეს ნიშნავს, რომ არსებობს სამი საუკეთესო ფირმა, რომელიც გვთავაზობს მსგავს პროდუქტებს ან მომსახურებას, მაგრამ უკეთესი ხარისხის. მაგრამ ჯერ კიდევ არსებობს სხვა ფირმები, რომლებიც შენზე უარესად ითვლება. ფირმის პოზიცია განსაზღვრავს ძირითადად დასაქმებულთა შემოსავლისა და ანაზღაურების ოდენობას. როგორია თქვენი ფირმის პოზიცია? როგორც წესი, კლიენტები წყვეტენ საქონლისა და მომსახურების ხარისხს. კლიენტის აზრი ხარისხზე, რაშიც სხვა შეთავაზებებთან შედარებით მეტს გადაიხდის, დროთა განმავლობაში იცვლება. ხარისხზე გავლენას ახდენს თავად პროდუქტი და მასთან დაკავშირებული სერვისები და მისი გაყიდვის გზაც კი. ფასის თანაფარდობა მიღებულ ღირებულებასთან ასევე შეიძლება იყოს ხარისხის შეფასების ნაწილი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, გონივრულმა ფასმა შეიძლება დადებითად იმოქმედოს პროდუქტის ხარისხის შეფასებაზე, ზედმეტმა კი შეიძლება გააუარესოს აზრი მის შესახებ. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ უნდა იცოდეთ, როგორ განსაზღვრავს მომხმარებელი მოსალოდნელ ხარისხს, სანამ საუბარში პროდუქტის ხარისხის შეფასებას არგუმენტად გამოიყენებთ. თითოეულ ფირმას აქვს კლასიფიკაცია, რომლის მიხედვითაც თანამშრომლების პიროვნული თვისებები ფასდება ფორმალურად ან არაფორმალურად. როგორ შეაფასეს? და მთავარი კითხვაა: როგორ შეგიძლიათ გაზარდოთ თქვენი პროდუქტიულობა, გახდეთ უკეთესი? არსებობს პირდაპირი კავშირი თქვენს შემოსავალს, მოგებასა და ხარისხის ქულას შორის. საუკეთესო ადგილი უნდა იყოს თქვენი ერთ-ერთი მიზანი. რა თქმა უნდა, ერთ ღამეში მეხუთედან პირველ ადგილზე არ გადახტები, ჯერ მეოთხეზე გადახვალ, მერე მესამეზე და ა.შ. ხარისხის გაუმჯობესების თქვენი ინტერესი ისეთივე მნიშვნელოვანია თქვენი კარიერისთვის, როგორც თქვენი ფირმის ინტერესი მეტის მიმართ მაღალი რეიტინგიბაზარზე. ეს არის ის, რაც განსაზღვრავს წარმატებას. როგორ შეიძლება ამის მიღწევა? ბაზრის ანალიზი თითოეული სტრატეგია ემყარება ბაზრის დაპყრობის სტრატეგიას. თითოეული სტრატეგიული გეგმა მიზნად ისახავს საუკეთესო შედეგების მიღწევას ბაზარზე კონკურენციაში. მიზანი მომხმარებლის მოგება და კონკურენციის დამარცხებაა. მისი მიღწევა და შედეგების გაუმჯობესება შეუძლებელია შესაბამისი სტრატეგიის გარეშე. წარმატების პირობაა ყველა მოქმედების ორგანიზება და დალაგება, მხოლოდ ამ გზით შეგიძლიათ გაზარდოთ შემოსავალი. გამყიდველების უმეტესობა ემორჩილება ეგრეთ წოდებულ სამუშაო დღის ოფსეტური მოდელს. ისინი თავიანთ ენერგიას მიმართავენ გამოყოფილი დროის დასრულებასა და აორთქლებაზე. და არც ერთი წამი არ არის 22

23 იფიქრებს იმაზე, თუ რა შეიძლება მოხდეს ერთ თვეში ან წელიწადში. როდესაც ბაზრის ანალიზის შედეგებს დაამატებთ პირად სტრატეგიულ გეგმას და ეს ემსახურება თქვენი მოქმედებების საფუძველს, მაშინ გადახვალთ მენეჯერის მოდელზე, ანუ თქვენ თავად განსაზღვრავთ თქვენი კარიერის მიმართულებას და არ იქნებით პასიური გამყიდველი, როგორც თქვენი კოლეგების უმეტესობა. იმისათვის, რომ შეადაროთ თქვენი პროდუქცია ან მომსახურება უკვე ბაზარზე არსებულ პროდუქტებთან, უპირველეს ყოვლისა უპასუხეთ კითხვას: როგორია მათი პოზიცია ბაზარზე არსებულ სხვა პროდუქტებთან ან სერვისებთან შედარებით? ბაზრის განვითარების ანალიზს აქვს რადარის ფუნქცია, ე.ი. მუდმივად აკონტროლებს ამ ბაზარს. ამიტომ, თქვენ შეგიძლიათ სათანადოდ მიმართოთ თქვენს ძალისხმევას თქვენი მიზნების მისაღწევად და შეარჩიოთ საუკეთესო მყიდველები, რომლებისთვისაც შეგიძლიათ მიყიდოთ თქვენი პროდუქტი უფრო სწრაფად და მარტივად. თავი ამ თემაზე განსაკუთრებით დეტალური უნდა იყოს იმისთვის, რომ გაიგოთ მასში შემავალი თემები და ცნებები. ენერგეტიკის ჯანსაღი გამოყენება სტრატეგიული დაგეგმვის საფუძველს წარმოადგენს გარკვეული მიზნის მიღწევა ენერგიის გარკვეული რაოდენობის გამოყენებით. ბაზრის ანალიზის მიზანია ისეთი შესაძლებლობების გამომუშავება და ისეთი ქმედებების განხორციელება, რომ ენერგიის მოცემული რაოდენობის გამოყენებით მივაღწიოთ ოპტიმალურ შედეგებს. ქვემოთ მოცემულია ორი მეტაფორა, რომელიც დაგეხმარებათ მაქსიმალურად გაზარდოთ გაყიდვები თქვენს ინდუსტრიაში. ეს არის ფულის ხის მეტაფორა და ფერმის მეტაფორა. ფულის ხის მეტაფორა ფულის ხის მეტაფორა ასეთია: იფიქრეთ თითოეულ ინდივიდუალურ კლიენტზე, როგორც სავარაუდო ფულის ხე, მრავალი ტოტით, რომელიც ერთ მშვენიერ დღეს გახდის მოგებას და მოგცემთ დადებით გამოხმაურებას, არა მხოლოდ მაშინ, როდესაც საქმე ეხება ფირმაში მუშაობას, არამედ ბევრად უფრო მეტს. . ამას ზოგჯერ მოიხსენიებენ, როგორც სალამურ ტაქტიკას. როდესაც პირველად დაუკავშირდებით მომხმარებელს, ნუ ეცდებით დიდი ნაბიჯის გადადგმას, შეეცადეთ დაარწმუნოთ იგი, რომ მოგაწოდოთ მხოლოდ მცირე ნაწილი იმისა, რასაც ახლა იღებს სხვა მომწოდებელი. ეს თხელი ნაჭერი მოგცემთ შესაძლებლობას გაეცნოთ კლიენტს თქვენი სერვისები, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მას, მაგალითად, ხელშეკრულების დაჩქარებული შესრულება, საქონელი. უმაღლესი ხარისხი, დაბალი ფასები ან მცირე შეღავათები, რათა აჩვენოთ მას თქვენი ფირმის შეთავაზების ყველა უპირატესობა. ამრიგად, თქვენ ხელში ფულის ხის ერთი ტოტი გიჭირავთ. თუ მომხმარებელი კმაყოფილია, კვლავ დაუკავშირდით და სცადეთ 23

წარმატება გაყიდვებში წარმატება გაყიდვების მოდული 2 როგორ მოვიზიდოთ ახალი მომხმარებლები შესავალი შესავალი მოდული 2 როგორ მოვიზიდოთ ახალი მომხმარებლები გაყიდვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპი არის მომხმარებელთა ანალიზი. ყველაზე წარმატებული გამყიდველები ჰყავთ

პირადი წარმატების მოდული 1 7 აუცილებელი ინგრედიენტები წარმატებისთვის ბრაიან ტრეისი. Ყველა უფლება დაცულია. ამ დოკუმენტაციის შინაარსის სრულად ან ნაწილობრივ რეპროდუცირება დაუშვებელია, რომელიმე 1 შენიშვნაში და შენიშვნებში

პირადი წარმატების მოდული 2 ლიდერობის როლი წარმატებაში ბრაიან ტრეისი. Ყველა უფლება დაცულია. ამ დოკუმენტაციის შინაარსის სრულად ან ნაწილობრივ რეპროდუცირება დაუშვებელია რომელიმე 1 შენიშვნაში

შემზღუდველი რწმენის გამოვლენა ნაწყვეტი ჯეკ მაკანის ახალი წიგნიდან Self-Coaching: 7 Steps to a Happy and Informed Life შამანები თვლიან, რომ „სამყარო არის ის, რასაც ჩვენ მასზე ვფიქრობთ“. თუ ასეა, მაშინ მიყევით

თავი 2 დაძლიეთ მოლაპარაკების შიში კარგი გარიგების საიდუმლო მარტივია. იკითხე. მოითხოვეთ ფასის შემცირება ან ხელშეკრულების პირობების გაუმჯობესება. გთხოვთ, მოითხოვოთ ცვლილებები შეთანხმებაში. მოითხოვეთ ფასდაკლება, ფასდაკლებები ან დამატებითი

წარმატება გაყიდვებში წარმატება გაყიდვების მოდული 5 როგორ გავხადოთ თქვენი პრეზენტაცია დამაჯერებელი შესავალი შესავალი მოდული 5 როგორ გავხადოთ თქვენი პრეზენტაცია დამაჯერებელი

გაყიდვების წარმატება გაყიდვების წარმატების მოდული 8 წარმატების 7 კრიტიკული ფაქტორი მოდული 8 წარმატების 7 კრიტიკული ფაქტორის გაცნობა წარმატება არის მაქსიმალური რატომ არის ზოგიერთი ადამიანი სხვებზე წარმატებული? ეს საკითხი შესწავლილია

ტესტი: თავად გადაამოწმეთ, იქნება თუ არა თქვენი პროდუქტი მოთხოვნადი ბაზარზე. აპირებთ თუ არა კარიერას ფოტოგრაფის ან ვიდეოგრაფისტის? შეამოწმეთ რამდენად მოთხოვნადი იქნება თქვენი მომსახურება სულ რაღაც 3 წუთში. პროფესიონალი

ცხოვრების ბორბალი ბალანსის ხელმძღვანელობა გეჩვენებათ, რომ თქვენი ცხოვრება მკვდარ ცენტრშია ჩარჩენილი და რაც არ უნდა დიდი ძალისხმევა გამოიჩინოთ, ვერც ერთი ნაბიჯის გადადგმა არ შეგიძლიათ. ნაპოლეონის გეგმები და ბევრი რამ გაქვს გასაკეთებელი

პირადი წარმატების მოდული 3 7 ყველაზე მნიშვნელოვანი წარმატებისა და მაღალი მიღწევების კანონი ბრაიან ტრეისი. Ყველა უფლება დაცულია. ამ დოკუმენტაციის შინაარსის სრულად ან ნაწილობრივ რეპროდუცირება დაუშვებელია

"წარმატებული დასაქმება". თუ დაამთავრე სკოლა და გადაწყვიტე სამსახურში წასვლა, თუ პროფესია აირჩიე და დარწმუნდი, რომ აკმაყოფილებდი ამ პროფესიის სპეციალისტების მოთხოვნებს, შენი დროა

ეფექტური კითხვები ქოუჩინგის სესიებისთვის ამ კითხვების დახმარებით მწვრთნელი ახერხებს კლიენტთან მუშაობის პროცესში ცნობიერების ამაღლებას, ეხმარება კლიენტს რთული სიტუაციებიდან გამოსავლის პოვნაში და სწორის მიღებაში.

1 1 ახალი წელი რას ელით მომავალი წლიდან? რა მიზნებს უსახავთ საკუთარ თავს, რა გეგმები და სურვილები გაქვთ? რას ელით ჯადოსნური დღიურისგან? 8 ჩემი მიზანია დაგეხმაროთ მთავარი მაგიის შეძენაში

წარმატება გაყიდვებში წარმატება გაყიდვების მოდულში 7 გაყიდვების დახურვა შესავალი შესავალი მოდული 7 გაყიდვების დახურვა თქვენი წარმატების მთავარი ფაქტორი პროფესიულ გაყიდვებში არის თქვენი უნარი წარმართოთ თქვენი

დროის ეფექტური მენეჯმენტი დროის ეფექტური მენეჯმენტის მოდული 3 როგორ მივცეთ პრიორიტეტი შენიშვნები და დაკვირვებები შესავალი შესავალი მოდული 3 როგორ მივცეთ პრიორიტეტი თქვენს პირველ ნაბიჯს დროის მენეჯმენტში

პერსონალური წარმატების მოდული 11 მიზნების დასახვა არის ფუნდამენტური წარმატების უნარი ბრაიან ტრეისი. Ყველა უფლება დაცულია. ამ დოკუმენტაციის შინაარსის სრულად ან ნაწილობრივ რეპროდუცირება დაუშვებელია

თავი 2 თვითგაუმჯობესების გზები ამ თავში განხილულია თვითგაუმჯობესების პროცესის გარკვეული ასპექტები: გაუმჯობესების პროცესი; მეთოდები; შედეგები. თავი 2. თვითგაუმჯობესების გზები 15 ყველაზე მეტად

სპეციალისტის თვითპოზიციონირების როლი შრომის ბაზარზე R.V. Svetailo, A.S. Ovchinnikov, A.S. Bazhin. შორეული აღმოსავლეთის ფედერალური უნივერსიტეტი, სანამ ცუდი სპეციალისტი ხართ, ეძებთ სამუშაოს, როცა გახდებით

20 უკეთესი წესებიმყიდველის წინააღმდეგობასთან გამკლავება გაყიდვების წინააღმდეგობები წარმოიქმნება მაშინ, როდესაც მყიდველები ცდილობენ შეაჩერონ გაყიდვის პროცესი. ცუდი გამყიდველი ბრაზდება, თუ წინააღმდეგია

თავი 1 გაშალეთ ცხრილი. არსებობს თვისებები, რომლებიც უნდა გქონდეთ გამარჯვებისთვის, მიზნის გარკვევა, იმის ცოდნა, რაც გსურთ და ამის მიღწევის მწვავე სურვილი. ნაპოლეონ ჰილი პირველის დიაგრამამდე

220 სად არის შენი ჯადოსნური ღილაკი? როდესაც საჭირო იქნება განიხილოს წინადადებები შემდგომი ქმედებებისთვის, იფიქრეთ სამი წუთის განმავლობაში შავი ქუდით, კონცენტრირდით საფრთხეებზე და პოტენციურ პრობლემებზე

24 რჩევა დამწყებთათვის უძრავი ქონების კარიერის დასაწყისში ერთხელ ინტერნეტში წავაწყდი სტატიას, რომელიც გაიძულებს დაფიქრდე ყველაფერზე, რაც ხდება ჩვენს ცხოვრებაში. მისი წაკითხვის შემდეგ, მე არ მაქვს გრძნობა

წარმატება გაყიდვებში წარმატება გაყიდვების მოდულში 12 წარმატებული მომხმარებელთან ურთიერთობის დამყარება შესავალი მოდული 12 წარმატებული მომხმარებელთან ურთიერთობის აგება წარმატებული ხალხიბევრად უკეთესი აშენება და შენარჩუნება

1 ძვირფასო მზრუნველ, დაინტერესებულ, ჭკვიანი უფროსებო! ეს არის კიდევ ერთი წიგნი სერიიდან "ფსიქოლოგია დედისთვის", რომელიც დაეხმარება მოზარდებს ბავშვის თვითშეფასების ჩამოყალიბებაში. რა არის ეს? თვითშეფასება არ არის

არასტანდარტული ინტერვიუს კითხვები კანდიდატთან გასაუბრებისას ხშირად გამოიყენება სტრუქტურირებული ინტერვიუ. ამავდროულად, რეკრუტერები ცდილობენ დაუსვან კითხვები არა მხოლოდ "პირდაპირ". Მაგივრად

პირადი წარმატების მოდული 15 თქვენი კარიერის მართვა ბრაიან ტრეისი. Ყველა უფლება დაცულია. ამ დოკუმენტაციის შინაარსის სრულად ან ნაწილობრივ რეპროდუცირება დაუშვებელია, რომელიმე 1 შენიშვნაში და შენიშვნებში

აქტიური გაყიდვების ტრენინგი. აქტიური გაყიდვები უმაღლესი დონის გაყიდვები. ჩვენ აქტიურად ვეძებთ კლიენტებს და დაჟინებით ვამყარებთ მათთან ურთიერთობას, მაშინაც კი, თუ ისინი არ გველოდებიან და არ არიან მიდრეკილნი თანამშრომლობისკენ. დამკვეთი

100 რჩევა ევგენი კოლოტილოვი ანდრეი პარაბელუმი გაყიდვების მენეჯერს მოსკოვი 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 რჩევა გაყიდვების მენეჯერს / ევგენი კოლოტილოვი, ანდრეი

ტესტი "სამუშაო ადგილი შენთვისაა?" (ქალებისთვის) 1. რამდენი წელი იყო ბოლო სამსახურში? ა) ერთ წელზე მეტი; ბ) 3 წელზე მეტი; გ) 10 წელი და მეტი; დ) რამდენიმე თვე. 2. ფიქრობთ, რომ გჭირდებათ

წარმატება გაყიდვებში წარმატება გაყიდვებში მოდული 21 მომხმარებელთა ქცევაზე ზეგავლენა ბრაიან ტრეისი. Ყველა უფლება დაცულია. ამ ინფორმაციის ან მისი ნებისმიერი ნაწილის ნებისმიერი სახით რეპროდუცირება ნებისმიერი მიზნით აკრძალულია.

თქვენ ეს წიგნი თაროდან ამოიღეთ და შევეცადოთ გაგაცნოთ ბიზნეს გეგმის დაწერის საფუძვლები. სწორი მიმართულება აირჩიე. ბიზნეს გეგმის შედგენის შესახებ ოდნავი წარმოდგენაც კი არ გაქვთ, თქვენ

ვაჭრობა ცრუ ბრეაკოუტით, ბოლოს როდის გქონდათ ასეთი სიტუაცია, რომ გახსენით ვაჭრობა და ბაზარი მაშინვე შემოტრიალდა თქვენს წინააღმდეგ, მაშინ როცა სრულიად დარწმუნებული იყავით, რომ ბაზარი წავა თქვენი მიმართულებით?

ინტერვიუსთვის მომზადება ინტერვიუმდე 1) სამუშაოს აღწერა შეიტყვეთ ყველაფერი ამ პოზიციის შესახებ, წაიკითხეთ ყველა დეტალი: ამოცანები და პასუხისმგებლობები გუნდი კომპანიის სტრუქტურა 2) მოემზადეთ

ვასილისა ბრძენის ნარკვევი 01/10/1975 შესავალი წინამდებარე ანგარიში ეფუძნება შევსებული კითხვარის „ღრმა“ შედეგებს. DEEP კითხვარი აფასებს პიროვნული თვისებებიმნიშვნელოვანია ეფექტური

დროის ეფექტური მენეჯმენტი დროის ეფექტური მენეჯმენტი მოდული 8 გაჭიანურების დაძლევა შენიშვნები და დაკვირვება შესავალი შესავალი მოდული 8 გაჭიანურების დაძლევა პროკრასტინაცია ქურდია

თავი 7 სამი Ps წინა თავში აღწერილი ოთხი მოტივატორის მსგავსად, ნებისმიერ კომპანიაში ან ბიზნესში არის სამი მოტივაციური P, რომლებიც მნიშვნელოვან გავლენას ახდენენ თანამშრომლების ენთუზიაზმზე და ერთგულებაზე.

წარმატება გაყიდვებში წარმატება გაყიდვების მოდულში 15 მომხმარებელთა შესანიშნავი მომსახურება ბრაიან ტრეისი. Ყველა უფლება დაცულია. ამ ნებართვის ინფორმაციის ან მისი ნებისმიერი ნაწილის რეპროდუცირება ნებისმიერი ფორმით ნებისმიერი მიზნით

დროის ეფექტური მენეჯმენტი დროის ეფექტური მენეჯმენტის მოდული 12 დროის მენეჯმენტის ფილოსოფია შენიშვნები და დაკვირვებები შესავალი შესავალი მოდული 12 დროის მენეჯმენტის ფილოსოფია აზროვნების გზა, განსაკუთრებით

დროის ეფექტური მართვის მოდული 4 შენიშვნებისა და დაკვირვებების დაგეგმვა და ორგანიზება შესავალი შესავალი მოდული 4 დაგეგმვა და ორგანიზება ფიქრისა და დაგეგმვის გარეშე მოქმედება ყველაფრის მიზეზია

"ჯადოსნური" ფრაზების სია თქვენი მამაკაცის შემოსავლის გაორმაგებისთვის მნიშვნელოვანია! გამოყენებამდე აუცილებლად წაიკითხეთ! საყვარელი ქალები! შენს ნაზ ხელში, ახლა შენ გაქვს შენი მამაკაცის წარმატების გასაღები! მეცნიერება

6 თავი 6 აწიეთ ბარიერი რჩევა 91 ისევე, როგორც ხელფასების განხილვისას, თქვენზეა დამოკიდებული ხელფასის გაზრდის დამსახურების კონკრეტული ფაქტი. არ იფიქროთ, რომ თქვენ გაქვთ აპრიორი

რა უნდა გააკეთოს კრიზისში? ნაწილი 3 შვიდი რჩევა გაყიდვების მენეჯმენტის კონცეფციებსა და მეთოდებზე რადმილო ლუკიჩი მუშაობდა გაყიდვებთან დაკავშირებულ მენეჯერულ პოზიციებზე. როგორც ტრენერმა და კონსულტანტმა ჩაატარა 1300-ზე მეტი ღია

როგორ მივიღოთ ინტერვიუ გახსოვდეთ, რომ ყოველი ახალი ინტერვიუსთვის წინასწარ უნდა მოემზადოთ. ბოლოს და ბოლოს, როგორც ამბობენ, ექსპრომტი კარგია, როცა კარგად არის მომზადებული. ინტერვიუს ჩვეულებრივ რამდენიმე სჭირდება

ვინ არის პასუხისმგებელი ჩემს ბედნიერებაზე? ეს მოკლე სტატია არის გზავნილი ჩემი თანამშრომლებისთვის და ყველა პროდუქტიული და უნარიანი ადამიანისთვის, ვინც ამას წაიკითხავს. ზოგჯერ თქვენს გარემოში შეგიძლიათ გაიგოთ ან იგრძნოთ

გაცნობითი ხასიათის სემინარი "სრული კონტროლი ფინანსებზე" დაფუძნებული ლ. რონ ჰაბბარდ დომრაჩოვის ანდრეი ვასილიევიჩის ნამუშევრებზე მეწარმე, ბიზნეს მწვრთნელი, საკონსულტაციო სააგენტოს მფლობელი Domrachev and Partners.

"Salesperson for a Million" სატელეფონო გაყიდვების ტრენინგის სისტემა ჯორდან ბელფორტის (უოლ სტრიტის მგელი) მზა ტექნიკისა და სკრიპტების სიების და ტექნიკის ნაკრები, ტესტირება და ადაპტირებული რუსულენოვანებისთვის.

TMO მიზნებით პროცესისთვის შემდეგი ტექნიკა არის TMO-ს გამოყენება შიდა კონფლიქტების მოსაგვარებლად, რომელიც გაქვთ თქვენს მიზნებთან დაკავშირებით. საუკეთესო გზა თქვენი შინაგანი კონფლიქტების მოსაგვარებლად

თავი 29. კარგი მომსახურება არ გადაარჩენს ცუდ პროდუქტს რაც არ უნდა ეცადო, შეუძლებელია კარგი სერვისის მიწოდება, თუ უხარისხო პროდუქტს ყიდი. ის ძალიან სწრაფად გაიწელება ან გაფუჭდება. Და კიდევ

Brian Tracy, Brian Tracy's Effective Selling Techniques, M: Potpourri, 2002, 240 pp. - Მიმოხილვა

გაყიდვის ეფექტური ტექნიკა ბრაიან ტრეისის მიერ

ბიზნესის შესახებ წიგნებს შორის უპირატესობას ვანიჭებ მათ, ვისი ავტორებმა ახალგაზრდობაში ცხოვრების მკაცრი სკოლა გაიარეს. როგორც წესი, მათი წიგნები აკადემიური სქემებისგან მოკლებულია და უფრო პრაქტიკულია. როდესაც წავაწყდი ბრაიან ტრეისის წიგნის "ეფექტური გაყიდვების პრაქტიკის" ელექტრონულ ვერსიას, პირველად ჩავიხედე ავტორის ბიოგრაფიაში: მან მიატოვა სკოლა, მუშაობდა მუშად, მეზღვაურად და გამყიდველად. 30 წლის ასაკში დაბრუნდა სკოლაში; მერე იყო უნივერსიტეტი და აკადემიური ხარისხი... როგორც ჩანს, "ჩვენი კაცია". წიგნი, მართლაც, დიაგრამების გარეშე აღმოჩნდა, მაგრამ ... მას ძალიან, ძალიან ფარდობითი კავშირი აქვს რეალურ თანამედროვე გაყიდვებთან.

ბრაიან ტრეისიმ შექმნა საკუთარი ფირმა Brian Tracy International, შემდეგ ბრაიან ტრეისის უნივერსიტეტი და iLearningGlobal. მან დაწერა 50-მდე წიგნი (წელიწადში რამდენიმე წიგნს გასცემს - ვაა, ჯანდაბა!), გამოუშვა უთვალავი რაოდენობის დისკი, აუდიო ვერსია და ა.შ. ბიზნესთან და არამარტო ბიზნესთან დაკავშირებულ თითქმის ყველა თემაზე. მე მგონია, რომ ნაყოფიერების მხრივ ისეთ „მწერალსაც“ აჯობა, როგორიც ჯეკ ტრაუტი იყო. მისი საყვარელი თემა წარმატებაა. სხვათა შორის, ეს წიგნი გამოიცა სერიებში Success.

მას ასევე აქვს ფილიალი რუსეთში www.briantracy.ru, რომელიც დაკავებულია მისი წიგნებით და სემინარების ორგანიზებით. ამ საიტზე ბრაიან ტრეისის რეკლამირებულია, როგორც "ყველაზე პატივცემული ბიზნეს გურუ". მისი დისტანციური კონსულტაციების ერთი საათი სავარაუდოდ 2500 დოლარი ღირს. გურუ, სავარაუდოდ, ატარებს ათასობით კონფერენციას რუსეთში - საქმის ქრისტეს მსგავსი.

მოკლედ, ეჭვგარეშეა, რომ ბრაიან ტრეისი შეიძლება გახდეს ამერიკული წარმატების მოდელი. თავხედობის ეს მოდელი უკვე იძენს მიმდევრებს რუსეთში.

რაც შეეხება გაყიდვას... დავუბრუნდეთ წიგნს.

წიგნის კითხვისას გამუდმებით გრძნობ ავტორის სათანადოს ნაკლებობას სასკოლო განათლება... ეს გამოიხატება ტექსტის დაბნეულობაში, შემთხვევითობასა და შორს მიმავალ ცალკეულ ნაწილებსა და თავებში და გასაოცარ ეკლექტიზმში. იშვიათად თუ მოიძებნება ტექსტები, რომლებშიც მთავარი, მეორეხარისხოვანი და მესამეული ასე ოსტატურად არის შერწყმული. მცდარი და მოძველებული დებულებების მასაზეც კი არ ვსაუბრობ.

წიგნის არსებითი ნაწილი შედგება თავებისგან, რომლებიც მკაფიოდ არის გადმოცემული ავტორის ტექსტებიდან წარმატების, ხიბლის ძალის, მიღწევის ფსიქოლოგიის, თვითრეალიზაციისა და სხვა ლექსების შესახებ. ბოლოს და ბოლოს, ცოტა დაიღალეთ ასეთი პასაჟების თანმიმდევრობით:

„სიცოცხლის იდეალის წერილობითი ფორმულირება არის ღირებულებათა იერარქიის დამკვიდრების ლოგიკური შედეგი. ეს გახდება თქვენი პირადი კრედო, განსაზღვრავს თქვენს მომავალს და იქნება გზამკვლევი თქვენი ყველა მოქმედებისთვის. შენი პირადი იდეალი არის იმ პიროვნების აღწერა, რომელიც შენ გეხება და რისკენაც ცდილობ იყო.

სასაცილოა, რომ ადამიანი, რომელიც ახალგაზრდობაში რამდენიმე პროფესიას ცდილობდა და ყველაზე ნაკლებად იცავდა რაღაც გეგმებს, შემდეგ მოულოდნელად, მთელი სერიოზულობით, იწვევს კაცობრიობას, დაწეროს გეგმა მთელი ცხოვრების განმავლობაში სარბენი ბილიკის სახით, თითქმის. სკოლაში. ცდუნება მაქვს დავსვა კითხვა - თქვენ თვითონ გჯერათ ამ ყველაფრის, მისტერ ტრეისი?

ლექსებიდან დაწყებული გაყიდვების თემამდე, ავტორი გარკვეულწილად უხალისოდ მოძრაობს კრეკით. თავდაპირველად, ეს არის პატარ-პატარა ნაწილები, აბზაციდან გვერდზე, გადანაწილებული ავტორის გულისთვის ძვირფას გამოცხადებებში თემებზე: "შვიდი წესი კარგი ურთიერთობების შესაქმნელად", "მყარი რეპუტაცია - ყველაფერი მნიშვნელოვანია". ეს ნაწილები ძალზე საინტერესოა: მათი გამოყენება შესაძლებელია ჩვენი გაყიდვების გურუს მარკეტინგული კულტურის, კლიენტის და თავად გაყიდვის შესახებ მისი გაგების გასაგებად.

ორიგინალში წიგნს პათეტიკურად ჰქვია "გაყიდვის გაფართოებული სტრატეგია". მაგრამ წიგნში ვერ ვიპოვე რაიმე სტრატეგია, რომ აღარაფერი ვთქვათ მოწინავე. მასალების უმეტესობა ცუდად გამოიყურებოდა კომპიუტერის წინა დღეებშიც კი (როდესაც მე მასწავლეს გაყიდვა), რადგან მაშინაც კი, გაყიდვებში არავინ გამოსულა ასეთი არასწორი შენობიდან:

მარკეტინგი- წიგნში ბრწყინავს თავისი არყოფნით. ბრაიან ტრეისიმ ვერასოდეს გააცნობიერა, რომ გაყიდვა მარკეტინგის ნაწილია, მყიდველს პროდუქტისა და ფირმის შესახებ ყურადღებით დაკალიბრებული ინფორმაციის მიწოდება. ჩვენი ავტორის გამყიდველი არის მარტოხელა ხელოსანი, რომელსაც არ აქვს მარკეტინგის მხარდაჭერა, მარკეტინგის სახელმძღვანელოები, ვებსაიტები და ა.შ. ტრეისის არასოდეს სმენია გაყიდვის ქულების შესახებ. ის საუბრობს მხოლოდ პროდუქტის მახასიათებლებზე, იმ ვარაუდით, რომ ისინი გასაგებია არასპეციალისტი მყიდველისთვის და შეუძლია რაღაცის გაყიდვა.

დამკვეთი- წიგნში მას ძალიან ცოტა ადგილი ეთმობა. ავტორი თვლის, რომ კლიენტი ომის შემდეგ უფრო პროფესიონალი გახდა (არ არის განმარტებული რატომ). ეს მართალია მხოლოდ იმ თვალსაზრისით, რომ კლიენტს აქვს ინფორმაციის მრავალი წყარო, რომელიც ადრე არ იყო ხელმისაწვდომი. თუ პროფესიონალიზმში ვგულისხმობთ პროდუქტის არჩევის სწორი კრიტერიუმების არსებობას, მაშინ ცოტა რამ შეიცვალა. უფრო სწორად, შეიძლება ითქვას, რომ ნაკლებად პროფესიონალი გახდა. მის უმწეობას ისიც ამძაფრებს, რომ მას უფრო მეტ საკვებ კატეგორიასთან უწევს საქმე, ვიდრე მამები და ბაბუები. ახალი კატეგორიების უმეტესობა მისთვის უცნობია, ბევრი მაღალტექნოლოგიური და ძნელად გასაგებია. თუ ამას დაუმატებთ ბაზრებზე სწრაფად ცვალებად სიტუაციას, მაშინ არ შეგშურდებათ თანამედროვე კლიენტის.

გარდა ამისა, კლიენტი ავტორის მიმართ პასიურია: ის არ იჩენს ინიციატივას, არ სკანირებს ბაზარს, არ ადარებს შეთავაზებებს ბაზარზე. ამ კლიენტმა, სავარაუდოდ, ნათლად იცის, რა ადგილი უჭირავს ასობით ფირმას ბაზარზე. ის ზის და ელოდება ბრაიან ტრეისის "მეთოდებით" შეიარაღებულ მომხიბვლელ გამყიდველს.

Შიში- კლიენტი ვითომ შიშებითაა სავსე - წიგნში დაუმსახურებლად დიდი ადგილი ეთმობა. "თუ პოტენციური მყიდველი უარს ამბობს ყიდვაზე, ეს გამოწვეულია შეცდომის დაშვების შიშით." ... სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მყიდველი არაფერს აანალიზებს, მაგრამ მხოლოდ შიშით ირხევა.

ახლა დაწერეთ ავტორის სიბრძნე: ”საუბარი გამყიდველსა და კლიენტს შორის არის ორი სამყაროს შეჯახება, რომლებიც წარმოადგენენ მათ ყველაზე ცუდიმხარეები (!?). ერთის მხრივ, გამყიდველი, რომელიც პარალიზებულია უარის თქმის შიშით, ხოლო მეორეს მხრივ, კლიენტი გადაწყვეტილი აქვს თავიდან აიცილოს შეცდომები ნებისმიერ ფასად. ” ... კარგი შეხვედრაა, არა?

დისტანციური 3 თვე

საჭიროებებს- კლიენტმა, სავარაუდოდ, მშვენივრად იცის თავისი საჭიროებები, თუნდაც ვიწრო სპეციალიზებულ სფეროებში (მაინტერესებს, სად იპოვა ავტორმა ასეთი კლიენტები?)... საჭიროა მხოლოდ ოდნავ დაძაბვა: „თუ მყიდველი იგრძნობს, რომ შეგიძლია დაეხმარო, უფრო გულახდილი გახდება შენთან – ანდობს თავის პრობლემებსა და საზრუნავს“. ... ავტორს რომ გაეხსნა ერთი სერიოზული წიგნი მარკეტინგის შესახებ, ის თავისდა გასაკვირად გაიგებდა, რომ უმეტეს შემთხვევაში ადამიანი ძალიან მიახლოებით წარმოადგენს თავის პრობლემებსა და საჭიროებებს. სერიოზული და ძვირადღირებული პროდუქტების გაყიდვის ხელოვნება სწორედ კლიენტის ფარული, არაცნობიერი მოთხოვნილებების გამოკვეთაა. და შესთავაზეთ მისი ყველა საჭიროების დაკმაყოფილება.

გაყიდვა – "ეს მხოლოდ პასუხია მყიდველის მოლოდინებზე" ... Ძალიან კარგი. მაინტერესებს რა მოლოდინები აქვს მომხმარებელს ასობით პროდუქტის შეძენისას, რომელიც აქამდე არასდროს უყიდია. გაყიდვა ავტორის თვალსაზრისით არის ექსკლუზიურად პირადი გაყიდვა. მის ყიდვის სკრიპტს აკლია საიტები, გაყიდვების შეთავაზებები და სარეკლამო მასალები. შესყიდვის გადაწყვეტილებას იღებს ერთი ადამიანი - ავტორს არაფერი სმენია კომპლექსური შესყიდვის შესახებ (როდესაც ადამიანთა ჯგუფი იღებს გადაწყვეტილებას).

პროდუქტი„პასუხი არის პროდუქტი, მაგრამ წიგნში მას ძალიან ცოტა ყურადღება ეთმობა. არის პატარა განყოფილება "რას ვყიდი?", რომელიც მხოლოდ ცხადყოფს, რომ ავტორს არ გაუხსნია მარკეტინგული წიგნი. ვინაიდან ავტორმა არ იცის, რომ გამყიდველმა უნდა გაყიდოს არა პროდუქტები, არამედ კლიენტის პრობლემების გადაწყვეტა, მაშინ მისი ინსტრუქციები გამყიდველებისთვის ასე ჟღერს: "თქვენ მშვენივრად უნდა იცოდეთ ყველაფერი თქვენი პროდუქტის შესახებ A-დან Z-მდე. თქვენ უნდა იცოდეთ ყველა დეტალი და დეტალი, გესმოდეთ როგორ არის შექმნილი, როგორ ფუნქციონირებს და რა არის მისი დანიშნულება." ... Სიტყვები არ მყოფნის, პროდუქტის ცოდნა- ძალიან სასარგებლო რამ გამყიდველისთვის, მაგრამ შორს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი.

ავტორი შემთხვევით ტოვებს: ”სიტუაციის გაანალიზების შემდეგი ნაბიჯი არის საქონლისა და სერვისების უფრო დეტალურად დათვალიერება, რომელსაც ამჟამად სთავაზობთ. გაანალიზეთ საქმეების მდგომარეობა. გამოიყენეთ პარეტოს წესი". რა მარტივია ყველაფერი! რას ნიშნავს „უფრო ახლოს დააკვირდე“? და რა კავშირშია პარეტოს წესი კლიენტთან მის შეხვედრასთან?

ავტორი აცხადებს: ”ბესტსელერებმა, საშუალო დონისგან განსხვავებით, იციან როგორ მოარგონ თავიანთი პროდუქცია კლიენტის საჭიროებებზე.”. ეს ასეა, მაგრამ ეს შესაძლებელია მხოლოდ მაშინ, როდესაც კლიენტს ესმის მისი ყველა საჭიროება და გამყიდველმა იცის როგორ მიაწოდოს მას თავისი პროდუქციის და ფირმების შესაბამისი გაყიდვების პუნქტები, რომლებიც დაკავშირებულია ღია (ხშირად სირთულეებით) საჭიროებებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილებასთან. მაგრამ ავტორისთვის ეს ყველაფერი ცარიელია: „გამყიდველს ჰქონდა პროდუქტის საგულდაგულოდ გააზრებული ტიპიური პრეზენტაცია, სავსე ოპტიმიზმით (!?) და გათვლილი ჰქონდა მყიდველის წინააღმდეგობის გატეხვა (!?) და მიყვანა ხელშეკრულების გაფორმებამდე. ნებისმიერ ფასად (!?)» .

შეძენის გადაწყვეტილება- აქ ავტორი საოცარ აღმოჩენას აკეთებს: „შეძენის გადაწყვეტილება ხშირად ხდება პირველ 30 წამში. (!?) ... ადამიანი ძალიან მგრძნობიარეა გარე ფაქტორების გავლენის მიმართ, ამიტომ მომხმარებლები ძალიან მგრძნობიარეა გამყიდველის მხრიდან მომდინარე იმპულსების მიმართ, რეაგირებენ მის გარეგნობაზე და ქცევაზე. ”. და აი, ჩვენი გურუს ეპოქალური აღმოჩენა: « მოგეხსენებათ, ტვინის მარცხენა ნახევარსფერო პასუხისმგებელია ანალიტიკურ აზროვნებაზე, ხოლო მარჯვენა (!?) პასუხისმგებელია შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებაზე“. . ესე იგი, ბატონო! თუ იყიდით, ვთქვათ, მილიონის ღირებულების IT სისტემას, გთხოვთ, პირველ რიგში ივარჯიშეთ თქვენი მარჯვენა ნახევარსფერო.

გამყიდველის შთაბეჭდილება დამკვეთზე- ავტორის შოპინგის მარჯვენა ტვინის კონცეფციიდან, იგი ლოგიკურად მოჰყვება მის მიკერძოებას შთაბეჭდილებების მიმართ: „პირველი შეხვედრის დროს მომხმარებელზე ქმნი შთაბეჭდილებას, რომლის შეცვლა შეუძლებელია მომავალში. ამ მომენტიდან კლიენტი აგროვებს მხოლოდ იმ ინფორმაციას, რომელიც ადასტურებს პირველ შთაბეჭდილებას და უარყოფს ყველაფერს, რაც ეწინააღმდეგება ამ პირველ შთაბეჭდილებას.. კლიენტს სხვა საზრუნავი არ აქვს და არ შეუძლია.

ახლა ჩაეჭიდე ცხვირში: „ჩვენი შთაბეჭდილება კლიენტზე არის 95% დამოკიდებულია ჩვენს კოსტუმზე (!?) ...ბევრმა ექსპერიმენტმა, სადაც გამოყენებული იყო წვერიანი მამაკაცის ფოტოები, აჩვენა, რომ წვერიანი მამაკაცები ექსცენტრიკოსებად, მხატვრებად, ექსცენტრიკოსებად, ჩვეულებრივ ადამიანებზე უფრო კრეატიულ ადამიანებად ითვლებიან. კლიენტი ფრთხილობს იმ ადამიანთან ურთიერთობას, რომელსაც ექსცენტრიულად თვლის და რომელიც, შესაძლოა, თანაბრად ექსცენტრიულ ფირმას წარმოადგენს.. - ჩვენო ძვირფასო "წარმატებულო" გურუ, სერიოზულად ამბობ?

გამყიდველის შთაბეჭდილებაზე ბევრი საუბარი იმაზე მეტყველებს, რომ გურუმ გაყიდვები ისწავლა არტურ მილერის დრამიდან, გამყიდველის სიკვდილი.

ავტორი მუდმივად არის მოყვანილი გლობალურ განზოგადებებში. სამწუხარო ხდება იმის გაფიქრება, რომ ბევრი გულუბრყვილო, განსაკუთრებით რუსეთში, დაიჯერებს ავტორის თითიდან ამოწურულ მაქსიმებს. მაგალითად, შემდეგში: ”წარმოიდგინეთ, რომ მუშაობთ ინდუსტრიაში მეოთხე პოზიციონირებულ ფირმაში(ვინ განსაზღვრავს პოზიციებს და რა კრიტერიუმებით? ვინ იცნობს მათ? სად არის ამ პოზიციების დირექტორია ინდუსტრიის მიხედვით?). ეს ნიშნავს, რომ არსებობს სამი საუკეთესო ფირმა, რომელიც გვთავაზობს მსგავს პროდუქტებსა თუ მომსახურებას, მაგრამ უკეთესი ხარისხის (!?). მაგრამ ჯერ კიდევ არსებობს სხვა ფირმები, რომლებიც შენზე უარესად ითვლება. ფირმის თანამდებობა განსაზღვრავს ძირითადად დასაქმებულთა შემოსავლისა და ანაზღაურების ოდენობას (!?). როგორია თქვენი ფირმის პოზიცია?”

წიგნის მეორე ნახევარში ავტორი საბოლოოდ გადაწყვეტს უფრო სერიოზულად მოეკიდოს გაყიდვებს. აქ ასევე ბევრი საკამათო და გულწრფელად არასწორია. სრული ნაკლებობაა გაყიდვის თანამედროვე მარკეტინგული ფილოსოფიის გაგება: არა საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა, არამედ პრობლემების გადაჭრა და მომხმარებლის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება.

თუმცა არის სწორი მომენტებიც. აქ არის რამდენიმე მათგანი:

„მყიდველს სურს თავად მიიღოს ჭკვიანური გადაწყვეტილება. ამიტომ, გაყიდვის პროცესში, შეეცადეთ არ შეგექმნათ შთაბეჭდილება, რომ ვიღაც მიუთითებს ან მანიპულირებს მასზე, რადგან ის აიძულებს მას გააკეთოს ისეთი რამ, რაც არ შეესაბამება მის ინტერესებს“.. მიუხედავად იმისა, რომ ეს სიმართლე ცნობილია მეფე სოლომონის დროიდან, გაყიდვების შესახებ ჩვენი მრავალი წიგნის ავტორები საუბრობენ კლიენტის მანიპულირებაზე და მის მიმართ ძალადობაზეც კი.

ავტორის შეხედულებები წინააღმდეგობებზე აბსოლუტურად სწორია: ”საუკეთესოა, თავიდან აიცილოთ წინააღმდეგობები, სანამ ისინი წამოიჭრება. ამას პრევენცია ჰქვია. თუ გამოცდილებიდან იცით, რომ გაყიდვის შესახებ თითქმის ყველა საუბარში ჩნდება გარკვეული წინააღმდეგობა, შეგიძლიათ წინასწარ იფიქროთ და ამით წაართვათ ინიციატივა კლიენტს. ამის წყალობით ის აღარ იფიქრებს ამ საკითხზე და ეს ხელს არ შეუშლის მას კონცენტრირებაზე პრეზენტაციაზე“..

მომეწონა რამდენიმე კონკრეტული ფორმულირება, ფრაზები და სიტყვა წინააღმდეგობებთან ურთიერთობისას. ჩვენ ნაწილობრივ შეგვიძლია დავეთანხმოთ ავტორს შემდეგში:

„მე ვნახე ბევრი გამყიდველი, რომელთა სავიზიტო ბარათებს ჰქონდათ ბურთულიანი კალმის ნიშნები, რამდენიმე ჩანაწერი, ლაქები, დახვეული კუთხეები. ხერხის გამყიდველები ფანქრით შესწორებულ ფასს აწვდიან, ყავას ასხამენ, ნაოჭებად ან არათანაბრად იკეცებიან. მაგრამ ყველაზე ცუდი რაც მინახავს იყო ის გამყიდველები, რომლებმაც აჩვენეს შეუსაბამო მასალები და ვერ უპასუხეს კლიენტების კითხვებს, რადგან მათ დაავიწყდათ საჭირო დოკუმენტები ოფისში. ასეთი გამყიდველები კარგავენ ნდობას და აფუჭებენ მომხმარებელს, რომელიც იწყებს სინანულს, რომ შეხვედრაზე დათანხმდა. ”

ვაი. სამწუხაროდ, ასეთი მომენტები საკმაოდ გამონაკლისია. და ძნელია მათ განმსაზღვრელი ვუწოდოთ.

წიგნის ანოტაციაში ვკითხულობ: „ეს წიგნი წარმოადგენს სინთეზს საუკეთესოიდეები, მეთოდები და სტრატეგიები, რომლებიც ვისწავლე ჩემი, როგორც გამყიდველის ოცდაათი წლის განმავლობაში ".

დისტანციური 3 თვე

ბრაიან ტრეისი

გაყიდვების ეფექტური მეთოდები

ÓÄÊ 339.1 + 658.8 ÁÁÊ 66.9 (7ÑØÀ) 30-5 Ò66

ინგლისურიდან თარგმნა D.V. Serebryakov-მა გამოცემის მიხედვით: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

გაყიდვების იდეები, მეთოდები და ტექნიკა, რომლებიც გამოიყენება ყველგან საუკეთესო გამყიდველების მიერ) ბრაიან ტრეისის - N. Y.: "Firesides", 1996 წ.

ტრეისი ბ.

T66 გაყიდვის ეფექტური მეთოდები ბრაიან ტრეისის / პერ. ინგლისურიდან დ.ვ.სერებრიაკოვი; - კიევი .: ფირმა "კოლიბრი", 2001 წ. - 192წ.

ISBN 966-7801-17-2.

ცნობილი "ბრაიან ტრეისის მეცნიერების" ერთ-ერთი პრაქტიკული გამოყენება: იდეების, მეთოდებისა და კონკრეტული მეთოდების შესახებ ინფორმაციის შეგროვებით, შესწავლით და შეჯამებით, რომლის წყალობითაც ჭკვიანი ადამიანები ნებისმიერ პარტნიორთან ვაჭრობაში წარმატების სიმაღლეებს აღწევენ, ავტორი ხსნის. დაინტერესებული მკითხველების ფართო სპექტრის შესაძლებლობა დაეუფლოს ყველაზე მოწინავე მარკეტინგულ სტრატეგიებს.

შესავალი

მე მჯერა, რომ ყველა საუკეთესო გამყიდველი მსგავსია მრავალი თვალსაზრისით. ზოგჯერ გამყიდველების სემინარებზე ვაძლევ გამოცდილებას, რომლის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ მე აღვწერ მათი კომპანიის საუკეთესო ადამიანებს. მეტ-ნაკლებად დეტალურად წარმოვადგენ მათ ხასიათს, ქცევას და გარეგნობას. და ყოველ ჯერზე მეკითხებიან, როგორ ვიცნობ ასე კარგად მათ საუკეთესო მუშაკებს, რომლებიც ასე ზუსტად აღვწერე.

ამაზე მე ვპასუხობ, რომ ყველა ეს ადამიანი ერთი და იგივე ცომისგან არის გამოძერწილი. თითქმის ერთნაირი ტემპერამენტი აქვთ. მათ აქვთ იგივე გამორჩეული თვისებები. გამოიწვიონ იგივე გრძნობები და რეაქციები მათი თანამშრომლებისა და მომხმარებლებისგან. ყველა შედარებით ერთნაირად მოქმედებს და მსგავს შედეგებს აღწევს.

ძალიან პრაქტიკული ადამიანი ვარ. მე თავს და ჩემს კლიენტებს ვეპყრობი, როგორც „გვინეის გოჭებს“, როდესაც მსურს წარმოვადგინო რაიმე ახალი იდეის ან კონცეფციის ეფექტურობა მაგალითით. და მაინც გამუდმებით ვეკითხები ჩემს თავს: „ეს ჩემთვის სწორია?“, რადგან არასდროს მჯერა მსგავსი რამის. შენგანაც ველოდები, რომ მტკიცების გარეშე არ დამიჯერებ.

როცა კითხულობთ ჩემს რჩევებს საუკეთესო სავაჭრო შედეგების მისაღწევად, მოუსმინეთ თქვენს შინაგან ხმას. შეადარეთ ამ წიგნში წარმოდგენილი იდეები, მეთოდოლოგიური და ტექნიკური განვითარება საკუთარ გამოცდილებასთან. ყურადღება მიაქციეთ როგორ გრძნობთ თავს. თუ აზრი გონივრულად მოგეჩვენებათ, გამოიყენეთ იგი თქვენს ყოველდღიურ მოვალეობებზე და იყავით მომთმენი. დაიწყეთ მისი განხორციელება. წარმატება მხოლოდ მაშინ შეიძლება მოვიდეს, როცა სკამიდან წამოხვალ და რაღაც ახლის კეთებას დაიწყებ. მაგრამ გააკეთეთ ეს მხოლოდ მაშინ, როდესაც თქვენი შინაგანი ხმა გეუბნებათ, რომ ეს სწორი იქნება თქვენს სიტუაციაში.

ეს წიგნი შექმნილია ისე, რომ ყოველ ჯერზე კითხულობთ თავებს მათი წარმოდგენის თანმიმდევრობით. გააკეთეთ შენიშვნები მინდვრებში, ხაზი გაუსვით მნიშვნელოვან აბზაცებს, რომლებზეც მოგვიანებით გსურთ დაბრუნება. მთელი წიგნის წაკითხვის შემდეგ, ჩათვალეთ, რომ ის არის საცნობარო წიგნის მსგავსი, შრომის იარაღი და მოძებნეთ მასში ის, რაც შეიძლება თქვენთვის სასარგებლო იყოს კონკრეტულ სიტუაციაში.

წიგნი, რომელიც ხელში გაქვთ, გაჩვენებთ, თუ როგორ შეგიძლიათ გააუმჯობესოთ თქვენი სავაჭრო მეთოდები და გახადოთ ისინი უაღრესად ეფექტური. ის წარმოგიდგენთ ნოუ-ჰაუს ძირითად საფუძვლებს და გეხმარებათ გამოავლინოთ ყველა თქვენი შესაძლებლობები. ამ გვერდებზე ნასწავლის პრაქტიკაში გამოყენებით, შეგიძლიათ გახდეთ ერთ-ერთი ყველაზე გაყიდვადი თქვენს ქვეყანაში.

ეს წიგნი წარმოადგენს საუკეთესო იდეების, ტექნიკისა და სტრატეგიების სინთეზს, რაც მე ვისწავლე გამყიდველად მუშაობის ოცდაათი წლის განმავლობაში. მადლობა უნდა გადავუხადო ყველა იმ გამყიდველს, ვისთანაც ვმუშაობდი იმ წლებში და ვისგანაც ბევრი

ისწავლა. განსაკუთრებით მადლობელი ვარ ჩემი მეგობრებისა და პარტნიორების, რომლებთან ერთადაც მრავალი წელი ვმუშაობდი აქ წარმოდგენილ მასალაზე და ვამუშავებდი გაკვეთილებს.

გამოვხატავ ჩემს მადლიერებას და ღრმა მადლიერებას ყველას, ვინც წვლილი შეიტანა ამ წიგნის გამოცემაში.

ბრაიან ტრეისი

სტრატეგიული სამუშაო გეგმა

ამ მიზნის მიღწევის ყველაზე მნიშვნელოვანი პირობაა პირადი სტრატეგიული სამუშაო გეგმა. ამ მეთოდის წყალობით, თქვენ შეგიძლიათ მიაღწიოთ დანიშნულების ადგილს ნებისმიერი ადგილიდან, სადაც არ უნდა იყოთ. პირადი სტრატეგიული დაგეგმვა რადიკალურად მოქმედებს თქვენს განვითარებაზე ცხოვრების ყველა სფეროში.

როგორც გამყიდველმა, უნდა იცოდეთ, რომ ამ პროფესიაში მთავარია გააცნობიეროთ, რომ დამოუკიდებლად მოქმედებთ, ანუ ხართ საკუთარი სავაჭრო კომპანიის პრეზიდენტი. ეს არის სრული პასუხისმგებლობის აღება საკუთარ თავზე და ყველაფერზე, რაც შენთვის ხდება. Შენ ხარ შენი ბედის შემქმნელი. სხვაგან არსად უნდა დაელოდო მინიშნებას და წარმოქმნილ პრობლემებსა და სირთულეებს სხვას ვეღარ დააბრალებ.

ჯეკ უელჩი, General Electric-ის აღმასრულებელი დირექტორი, ხშირად ამბობდა: „თუ შენ არ გამოიყენებ შენს შანსს საკუთარი ხელით, ამას სხვა ვინმე გააკეთებს“. საკმარის დროს დაუთმობთ იმ ყველაფრის გულდასმით ფიქრს და დაგეგმვას, რის გაკეთებასაც აპირებთ, მნიშვნელოვნად გაზრდით იმ სახის მოგებისა და შემოსავლის მიღწევის ალბათობას, რომელიც დაგეგმეთ თქვენთვის. როგორც ჩანს, დაგეგმვის უნარი არის ყველაზე მნიშვნელოვანი უნარი, რომელიც შეგიძლიათ განავითაროთ, რათა უზრუნველყოთ, რომ შეძლებთ მიაღწიოთ მაქსიმალურ წარმატებას.

1953 წელს იელის უნივერსიტეტის კურსდამთავრებულებს შორის ჩატარდა გამოკითხვა, სადაც რესპონდენტებს სთხოვეს უპასუხონ შემდეგ კითხვებს: „გყავთ თუ არა თქვენი საკუთარი, მკაფიოდ გამოხატული და ჩამოყალიბებული მიზნები, რომელთა მიღწევაც გსურთ ცხოვრებაში? და "გაქვთ თუ არა დეტალური გეგმა, თუ როგორ გსურთ მიაღწიოთ მათ დამთავრების შემდეგ?" ამ გამოკითხვის შედეგები საოცარი იყო. კურსდამთავრებულთა მხოლოდ 3%-ს ჰქონდა ცხოვრებისეული მიზნები მკაფიოდ გამოხატული და ჩამოყალიბებული სამოქმედო გეგმასთან ერთად, რომლის განხორციელებასაც აპირებდა საგანმანათლებლო დაწესებულების დამთავრებისთანავე. მართალია, გამოკითხულთა 13% იბრძოდა გარკვეული მიზნებისკენ, მაგრამ მკაფიოდ არასოდეს ჩამოუყალიბებია ისინი. დარჩენილ 84%-ს სხვა მიზნები არ ქონდა, გარდა დამთავრებისა და სასიამოვნო შესვენებისა მომავალ შვებულებაში. ოცი წლის შემდეგ, ანუ 1973 წელს, კითხვარში მონაწილეებს ჰკითხეს მათი დღევანდელი ქონებრივი მდგომარეობა.

ორივე კითხვარის შედეგების გაანალიზების შემდეგ აღმოჩნდა, რომ გამოკითხულთა ყველა ის 3%, ე.ი. მათ, ვისაც ოცი წლის წინ, უნივერსიტეტის დამთავრებამდე, მკაფიოდ ჰქონდა ჩამოყალიბებული და ჩამოწერილი ცხოვრებისეული მიზნები და მოქმედების მკაფიო გეგმა, ფლობდნენ დარჩენილ 97%-ზე მეტს. ერთადერთი საერთო თვისება იმ კურსდამთავრებულებს შორის, რომლებმაც მიაღწიეს წარმატებას, ის იყო

დაისახეთ კონკრეტული მიზნები საკუთარ თავს.

ზოგიერთმა მათგანმა დაამთავრა ცუდი, ზოგმა კარგი. ჩვენ ვმუშაობდით სხვადასხვა სფეროში. ვიღაც გადავიდა, ვიღაც იმავე ადგილას დარჩა. თუმცა, იელის წარმატებულ კურსდამთავრებულებს შორის საერთო თვისება იყო გადამწყვეტი გადაწყვეტილება

ê საკუთარი თავისთვის დასახული მიზნების მიღწევა.

 წლების განმავლობაში, ტოპ გამყიდველებთან საუბრისას, აღმოვაჩინე, რომ მათ აქვთ რაღაც საერთო, კერძოდ, რომ მათ ყველას აქვთ მკაფიო და დაწერილი მიზნები, რომლისკენაც იბრძვიან. მათ

დაუთმო დრო და შეადგინა გეგმა მათი მომავალი ცხოვრებისთვის. თითოეულმა მათგანმა საკუთარი გამოცდილებიდან ისწავლა, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია მკაფიო სტრატეგიული გეგმა. დროთა განმავლობაში თითოეულმა მათგანმა კომერციულ საქმეებში მიაღწია იმ მიზანს, რომელიც მან დაისახა. თითოეული ამ შესანიშნავი გამყიდველის წარმატება ეფუძნებოდა მათ პირად ცხოვრებასა და პროფესიულ მომავალზე ფიქრებს, ასევე საგულდაგულოდ შემუშავებულ და დეტალურ სამუშაო გეგმას მიზნის მიღწევამდე.

მე ძალიან მომწონს ბედნიერების ერთი დეფინიცია: „ბედნიერება არის არჩეული იდეალებისა თუ მიზნების დაუღალავი სწრაფვა“. თუ ჩვენ მუდმივად ვმუშაობთ რაიმე მნიშვნელოვანზე, მაშინ ჯილდო იქნება მუდმივი წარმატების განცდა ჩვენს საქმეებში. მაშინ ადამიანი თავს თავისი ცხოვრების ბატონად გრძნობს. ის არის გამარჯვებული და ამიტომ იცის, რომ შეძლებს გადალახოს და აღმოფხვრას ყველა დაბრკოლება, რომელიც ჩვეულებრივი ადამიანის სასოწარკვეთას გამოიწვევს. როდესაც მუშაობა მიდის მნიშვნელოვანი მიზნის მისაღწევად, ჩნდება ისეთი შინაგანი ძალა, რომელიც კვეთს ყველა წინა გეგმას.

ღირებულებების სამყარო

რა ღირებულებებს აღიარებ? როგორია თქვენი პოზიცია ცხოვრებაში? როგორია შენი ცხოვრების წესები? რა არის თქვენი რწმენის საფუძველი? რა თვისებები მოგწონთ სხვებში, რომლებიც გსურთ განავითაროთ საკუთარ თავში? რა არ მოგწონს? როდის შეგიძლია თავგანწირვა? რისთვის შეიძლებოდა შენი ტანჯვა ან გაწირვა?

ცოტა ადამიანი სვამს საკუთარ თავს ამ უაღრესად მნიშვნელოვან კითხვებს, მაგრამ ეს პატარა მუჭა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი და გავლენიანი ადამიანები ჩვენს საზოგადოებაში.

როდესაც რამდენიმე წლის წინ დავიწყე საკუთარი ფასეულობების მასშტაბის განსაზღვრა, მე შევადგინე 163 თვისების სია, რომელთა მქონდეს მისწრაფება. როგორც ჩანს, მე დავწერე დადებითი თვისების ყველა შესაძლო თვისებრივი განსაზღვრება, რომელიც ეხებოდა პიროვნების პიროვნებას და ხასიათს. ისინი ყველა ჩემთვის მნიშვნელოვანი ჩანდა და მინდოდა როგორმე განმეხორციელებინა ისინი ჩემს ცხოვრებაში.

მაგრამ შემდეგ რეალობასთან პირისპირ დავდექი. შევამჩნიე, რომ უკვე მიჭირს რაღაც ახალი თვისებების გამომუშავება ან ქცევის შეცვლა მხოლოდ ერთ რამეში. დაწერა ახალი სია. კომპრომისზე წავედი და მასში მხოლოდ რამდენიმე მნიშვნელობა დავტოვე. როდესაც საბოლოოდ დავადგინე ხუთი მთავარი, უკვე შემეძლო დამეწყო მუშაობა საკუთარ თავზე და, შედეგად, გარკვეული პროგრესი განვახორციელე ჩემი პერსონაჟის განვითარებაში.

თქვენი ღირებულებების იერარქია

თქვენც იგივე უნდა გააკეთოთ. ჩამოწერეთ ხუთი თვისება, რომლებიც ყველაზე მნიშვნელოვანია თქვენთვის ცხოვრებაში. გაანაწილეთ ისინი იერარქიის მიხედვით. რა მოდის პირველ რიგში? რა არის მეორე, მესამე და ა.შ.

როგორ შეგიძლიათ გაიგოთ, რა არის თქვენი ღირებულებები დღეს? ეს ძალიან მარტივია. დააკვირდით თქვენს ქცევას, განსაკუთრებით თქვენს ქმედებებს კრიტიკულ სიტუაციებში. ფასეულობები, რომლებიც შენთვის ნამდვილად მნიშვნელოვანია, ვლინდება მოქმედებაში. მთავარი ის კი არ არის, რას ამბობ, ან უსურვებ საკუთარ თავს, ან რის გაკეთებას აპირებ, არამედ მხოლოდ ის, რასაც აკეთებ. თუ გსურთ იცოდეთ როგორია თქვენი ფასეულობების სამყარო, გააანალიზეთ რას აკეთებდით ბოლო დროს და შენიშნეთ რა გადაწყვეტილებები მიიღეთ ყოველ ჯერზე, როცა არჩევანი გქონდათ. მიღებული გადაწყვეტილებები და მოქმედებები, რომლებსაც მიჰყვებით, გაჩვენებთ თქვენ და თქვენს გარშემო მყოფებს, რა არის თქვენთვის ყველაზე ღირებული, რა არის თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი.

აი მაგალითი. წარმოიდგინეთ ორი ადამიანი, ვისთვისაც ოჯახი, ჯანმრთელობა და პროფესიული წარმატება თანაბრად მნიშვნელოვანია. ერთადერთი განსხვავება ისაა, რომ თითოეულ მათგანს აქვს ამ ღირებულებების განსხვავებული იერარქია. ერთ-ერთი მათგანი, ვთქვათ ბილ, აცხადებს:

”ჩემთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია ჩემი ოჯახი, ჩემი ჯანმრთელობა მეორე ადგილზეა, ხოლო პროფესიული კარიერა მესამეზე.”

მიუხედავად იმისა, რომ ტომი ერთსა და იმავე ფასეულობებს აღიარებს, ის მათ შესახებ ასე ამბობს: „პროფესიული წარმატება, ჩემი კარიერა ყველაზე მნიშვნელოვანია ჩემთვის, მაშინ

ჩემი ოჯახი და ჯანმრთელობა. ”

როგორ ფიქრობთ, არის თუ არა განსხვავება ამ ორი ადამიანის პიროვნებასა და ხასიათში? Რა თქმა უნდა! დიდია თუ პატარა განსხვავება? შეძლებთ ამ ადამიანების გარჩევას საუბრის დროს? ამ ორი კაციდან რომელი უფრო მოგწონთ? რომელს უფრო მეტად ენდობით? რომელი მათგანის უკეთ გაცნობას, დამეგობრებას ისურვებდით?

ამ კითხვებზე პასუხი მარტივია. თქვენ უფრო შეეფერებით იმ ადამიანს, რომლის ღირებულებების იერარქია თქვენის მსგავსია.

თქვენი ღირებულებების მასშტაბი განსაზღვრავს თქვენს ხასიათს. თუ თქვენ არჩეული გაქვთ ისეთი ღირებულებები, როგორიცაა პატიოსნება, სიყვარული, გამბედაობა,

გულწრფელობა, სრულყოფილება ან პასუხისმგებლობა და კოორდინაცია გაუწიეთ მათ მოქმედებებს, მაშინ მალე და რეალურად გახდებით უკეთესი ადამიანი. ეს არის თქვენი ღირებულებები, რომლებიც ავითარებს თქვენი პიროვნების თვისებებს.

რას ნიშნავს სინამდვილეში პერსონაჟი? ხასიათი არის პოზიტიურ ღირებულებებთან ჰარმონიაში ცხოვრების უნარი. ნაკლოვანებული ხასიათის მქონე ადამიანი ანიჭებს მაღალ ღირებულებას მოკლევადიანი სარგებელით ან საერთოდ არ ცნობს რაიმე ღირებულებებს. თქვენი დამოკიდებულება ამის მიმართ, თქვენი შეხედულება ამ საკითხებზე არის თქვენი ხასიათისა და პიროვნების რეალური საზომი, რომელიც განსაზღვრავს თქვენს პოზიციას ცხოვრებაში.

რა ადგილი უჭირავს თქვენს ცხოვრებაში კონკრეტულ ღირებულებას, შეგიძლიათ დაადგინოთ, თუ რამდენ დროს უთმობთ მოცემულ საკითხს, რამდენ ფულს ან ემოციებს ხარჯავთ მასზე. ბევრი ადამიანი საუბრობს მაღალი, კეთილშობილური ფასეულობების სასარგებლოდ, სანამ არ აღმოჩნდებიან კედელზე მიმაგრებული და იძულებულნი იქნებიან გააკეთონ კონკრეტული არჩევანი. თუ თქვენი არჩევანი არის უმაღლესი ღირებულებებისთვის, მაშინ ის შეიძლება ძვირად დაგიჯდეთ და ძალიან ძვირიც კი. როდესაც ირჩევ არასრულფასოვან ფასეულობებს, ამაში ნაკლებს იხდით, ყოველ შემთხვევაში, მატერიალური გაგებით, არა აუცილებლად გრძნობებში, მაგრამ როცა არჩევანს აკეთებთ, ის გაჩვენებთ, რა არის თქვენთვის უფრო მნიშვნელოვანი.

ვთქვათ თქვენი ღირებულება არის მაქსიმალური ეფექტურობა.

ამ შემთხვევაში თქვენი განმარტება ასე ჟღერს: „მაქსიმალური ეფექტურობა ნიშნავს იმას, რომ ყველაფერში, რასაც ვაკეთებ, საკუთარ თავს მაღალ ზღურბლს ვაყენებ. ყველა სიტუაციაში ვცდილობ ყველაფერი გავაკეთო მაქსიმალურად, რაც შეიძლება მალე. ვცდილობ კიდევ უფრო გავაუმჯობესო ჩემი სამუშაო, ჩემი პირადი ცხოვრება, ჩემი ურთიერთობები

ñ სხვები. მე ვიცი, რომ მაქსიმალური შედეგი მოითხოვს მთელი ცხოვრების მანძილზე და ყოველდღიურ შრომას, რათა გახდე უკეთესი და უკეთესი“.

Ñ ამ განმარტებით, თქვენ გაქვთ მკაფიო პრინციპი, რომლითაც აწყობთ თქვენს ქმედებებს. თქვენ დააწესეთ გარკვეული სტანდარტი

ñ რომლითაც შეგიძლიათ შეცვალოთ თქვენი ქცევა. შენ შექმენი

გარკვეული ჩარჩო, რომელშიც აკეთებ არჩევანს. თქვენ გაქვთ საზომი, რომლითაც შეგიძლიათ შეაფასოთ თქვენი ქმედებები და რომელიც შეგიძლიათ დროდადრო სცადოთ საკუთარ თავზე. თქვენ მკაფიოდ განსაზღვრეთ მიზანი, რომლისკენაც ისწრაფვით და რომლის გარშემოც აწყობთ თქვენს სამუშაოს.

იგივე ეხება სხვა ღირებულებებს. თუ თქვენი მთავარი ღირებულება ოჯახია, მაშინ განსაზღვრეთ თქვენი არჩევანი შემდეგნაირად: „ჩემი ოჯახის მოთხოვნილებები ჩემთვის უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე სხვა ყველაფერი. როცა არჩევანის გაკეთება მიწევს ჩემი ოჯახის რომელიმე წევრის ბედნიერებას, ჯანმრთელობასა და კეთილდღეობას შორის ან სხვა ფასეულობებს შორის, მე ყოველთვის პირველ ადგილზე ვაყენებ ჩემს ოჯახს. ” ამ თვალსაზრისით, არჩევანის გაკეთება გაგიადვილდებათ. შენი ოჯახი პირველ ადგილზეა.

მიუხედავად იმისა, რომ მისი მოთხოვნილებები ჯერ კიდევ არ არის სრულად დაკმაყოფილებული, თქვენ არ აძლევთ საშუალებას ენერგია დაიხარჯოს სხვა, ნაკლებად მნიშვნელოვან საკითხებზე. საკუთარი ფასეულობების იერარქიის მკაფიო სურათი მნიშვნელოვანია, რადგან ეს გაძლევთ შესაძლებლობას აიღოთ კონტროლი თქვენი ხასიათის ფორმირებაზე. როდესაც ღირებულებები და მიზნები, თქვენი შინაგანი და გარეგანი ცხოვრება სრულყოფილ ჰარმონიაშია ერთმანეთთან, მაშინ მიაღწევთ დიდ ჯანმრთელობას. თქვენ ისწავლით საკუთარი თავის პატივისცემას. თქვენი თვითშეფასება გაიზრდება. იმ მომენტში, როდესაც მიაღწევთ აბსოლუტურ ჰარმონიას თქვენს ღირებულებებსა და მიზნებს შორის (წარმოიდგინეთ ხელი მჭიდრო ხელთათმანში), თქვენ იგრძნობთ თავს ძლიერად, ბედნიერად, ჯანმრთელად და აბსოლუტურად ჰარმონიულად. თქვენში ლომი გაიღვიძებს, რომელიც დაძლევს არჩევანის საჭიროების ნებისმიერ შიშს და ამიტომ ყოველთვის სწორ გადაწყვეტილებებს მიიღებთ. როცა შენთვის ყველაზე მნიშვნელოვან ღირებულებებთან ჰარმონიაში ცხოვრობ, მთელი შენი ცხოვრება უფრო ლამაზი გახდება.

ყველა წარმატებულ ფირმას აქვს იდეალი, რომლისკენაც ისწრაფვის. ყველა კარგ გამყიდველს აქვს ეს იდეალი. როგორც თქვენი საკუთარი ფირმის პრეზიდენტი, რომელიც პასუხისმგებელია თქვენს ცხოვრებასა და კარიერაზე, თქვენ გჭირდებათ ორი განსხვავებული იდეალი, რომლებიც ავსებენ და აძლიერებენ ერთმანეთს. ცხოვრებისეული იდეალის წერილობითი ფორმულირება არის ღირებულებათა იერარქიის დამკვიდრების ლოგიკური შედეგი. ეს გახდება თქვენი პირადი კრედო, განსაზღვრავს თქვენს მომავალს და იქნება გზამკვლევი თქვენი ყველა მოქმედებისთვის. თქვენი პირადი იდეალი არის იმ პიროვნების აღწერა, რომელიც შეესაბამება თქვენ და რისკენაც ცდილობთ იყოთ. პროფესიული იდეალის აღწერისას თქვენ განსაზღვრავთ როგორ გსურთ გამოიყურებოდეთ

თქვენი მომხმარებლების თვალში.

პირადი იდეალის აღწერის მაგალითი.„როგორც ჩანს, მე მშვენიერი ადამიანი ვარ. ყველა ადამიანისთვის, ვინც ჩემთვის მნიშვნელოვანია, ჩემი ოჯახისთვის და სხვებისთვის, ვარ გულთბილი, კეთილგანწყობილი, ყურადღებიანი, გულწრფელი და დაუვიწყარი. მე ვარ შესანიშნავი, ერთგული მეგობარი, რომელიც ცნობილია ჩემი გულუხვობით, პასუხისმგებლობით, გაგებითა და მოთმინებით. ვარ პოზიტიური, ენთუზიასტი, ბედნიერი და მხიარული. ყველა ადამიანი, ვისაც ვიცნობ, მიყვარს, პატივს ვცემ და აღფრთოვანებულია ჩემით. ”

პროფესიული იდეალის აღწერის მაგალითი.„როგორც ჩანს, დიდი პროფესიონალი გამყიდველი ვარ. მე ყველაფერი ვიცი იმ პროდუქტების შესახებ, რომლებსაც ვთავაზობ, ვიცი ჩემი მოვალეობების ფარგლები, მშვენივრად ვიცნობ ჩემი კლიენტების საქმეებს.

მე ყოველთვის კარგად ვარ მომზადებული კლიენტთან საუბრისთვის. მაქვს კარგი ხასიათი, ვარ კომუნიკაბელური, მოწესრიგებული, პოზიტიური. მე ვარ თბილი, მეგობრული ადამიანი, რომელიც ზრუნავს ჩემს მომხმარებლებზე და სასიამოვნოა ჩემთან დაკავშირება.

ამრიგად, თქვენ განსაზღვრავთ, როგორ გსურთ გამოჩნდეთ თქვენი მომხმარებლების თვალში, როგორ გსურთ თქვენზე ისაუბრონ და როგორ გსურთ წარდგენა მესამე მხარის წინაშე. როგორც საკუთარი სავაჭრო კომპანიის პრეზიდენტი, თქვენს განკარგულებაშია ჩამოყალიბებული პროფესიული იდეალი, რომელიც არის ყველა საჭირო დადებითი თვისების ერთობლიობა. ეს დაგეხმარებათ სწორად იმოქმედოთ ყველა თქვენს პროფესიულ საქმიანობაში.

ჩამოაყალიბეთ თქვენი იდეალი აწმყო დროში ისე, თითქოს უკვე იყოთ ადამიანი, რომელზეც წერთ. ყოველთვის გამოიყენეთ პოზიტიური ენა და არა უარყოფითი. აღწერეთ ის თვისებები, რომელთა განვითარებაც გსურთ და არა სისუსტეები, რომელთა გადალახვაც გსურთ. ყოველთვის და ყველაფერი შენთვის ლაპარაკობ. დაიწყეთ სიტყვებით: "მე", "მე შემიძლია", "ÿ მივაღწევ".

ქვეცნობიერი გონება აღიქვამს თქვენს იდეალს, როგორც მოქმედების გზამკვლევს, მხოლოდ მაშინ, როდესაც აღწერა მოცემულია აწმყო დროში, როგორც მოქმედების პოზიტიური და პირადი მიმართულებები. ფრაზა "მე ვარ შესანიშნავი გამყიდველი" არის შესაბამისი წინაპირობის შესანიშნავი მაგალითი. კლიენტთან ყოველი საუბრის შემდეგ წაიკითხეთ იდეალის აღწერა და ჰკითხეთ საკუთარ თავს, რამდენად შეესაბამება თქვენი ქცევა იმ ადამიანის თვისებებს, რომლებზეც ოცნებობთ გახდეთ. როგორც ტოპ გამყიდველი, ყოველთვის შეადარეთ თქვენი სავაჭრო შედეგები თქვენს საუკეთესო გამყიდველებთან და შეეცადეთ გააუმჯობესოთ ისინი მუდმივად. შეეცადეთ იყოთ უკეთესი და უკეთესი. შეგნებულად იმუშავეთ ყოველმხრივ, რათა მიუახლოვდეთ თქვენს არჩეულ იდეალს.

მაგალითად, თქვენი მიზანი იქნება განავითაროთ კლიენტებთან მოლაპარაკების უნარი ისე, რომ შეესაბამებოდეს თქვენს მიერ აღწერილ იდეალს ერთი წლის განმავლობაში, ან შესაძლოა უფრო ადრე. მომხმარებლებმა, რა თქმა უნდა, არ იციან, რა არის თქვენი იდეალი, მაგრამ ისინი გამოიყენებენ იგივე ტერმინებს, როდესაც გამოხატავენ თქვენს აზრს. ეს ასე იქნება, რადგან თქვენ დაიწყებთ კლიენტებთან მოპყრობას ისე, როგორც ეს აღწერეთ სრულყოფილ მაგალითში.

როდესაც უკვე ამოიცნობთ და ქაღალდზე აცხადებთ თქვენს იდეალს, მუდმივად უნდა გადაიკითხოთ ის, რაც დაწერეთ, ივარჯიშოთ, შეასწოროთ და რეგულარულად გააუმჯობესოთ ეს თვისებები. შეგიძლიათ დაამატოთ რაიმე ახალი ან დააზუსტოთ უკვე ჩამოყალიბებული ფუნქციები.

შედეგად, ისინი გახდებიან თქვენი ცხოვრებისეული კრედო, თქვენი ფილოსოფია და ქცევის კოდექსი ადამიანებთან ნებისმიერი კონტაქტისთვის. თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ თქვენი ქცევა ყოველდღიურად და შეადაროთ

ბრაიან ტრეისი

სრული გზამკვლევი გაყიდვების მენეჯერისთვის

წინასიტყვაობა

გერმანულმა ფირმებმა ბევრი ფული დახარჯეს პროფესიული მომზადებამისი თანამშრომლები და გაყიდვების აგენტები, მაგრამ იყო მნიშვნელოვანი ხარვეზი ლიდერობის ტრენინგში. ამის შედეგი იყო წარმოების შემცირება, მუშების უკმაყოფილება, საწარმოების დაცემა.

ბევრი გაყიდვების მენეჯერი არის ყოფილი გამყიდველი, რომლებმაც მიაღწიეს წარმატებას თავიანთ ბიზნესში და დაიკავეს ეს პოზიცია თავიანთ ფირმებში. თვითდასაქმებული გამყიდველები ხდებიან ჯგუფის ლიდერები, რის შედეგადაც ბევრი ფირმა კარგავს კარგ აგენტებს და იძენს სუსტ მენეჯერებს.

1996 წელს Tgasu College AG-ის თანამშრომლების მიერ სავაჭრო ფირმების საბჭოს წევრებს შორის ჩატარებულმა გამოკითხვამ აჩვენა, რომ გაყიდვების პროფესიონალი მენეჯერები ძალიან ცოტაა, ბრაიან ტრეისიმ ამაზე გაამახვილა ყურადღება და შექმნა სპეციალური სასწავლო პროგრამა "გაყიდვების პროცესის მენეჯმენტი". მან დიდი პოპულარობა მოიპოვა გერმანიაში, 1996 წელს გახდა ბესტსელერი. თემისადმი ასეთი დიდი ინტერესის გათვალისწინებით, გადავწყვიტეთ ცალკე წიგნის სახით შეგვექმნა პრაქტიკული სახელმძღვანელო მენეჯერებისთვის.

გეპატიჟებით წაიკითხოთ ეს, ალბათ ყველაზე სრულყოფილი პუბლიკაცია გაყიდვების მენეჯერის მუშაობის შესახებ. მასში შემავალი ინფორმაცია ეფუძნება ორმოცდაათწლიან კვლევას, მრავალ კურსს, ათასობით საუბარს გაყიდვების მენეჯერებთან და მათი მუშაობის ანალიზს გერმანიაში, შვეიცარიაში, ავსტრიაში, პოლონეთში, საფრანგეთსა და შეერთებულ შტატებში.

თქვენ არ გჭირდებათ შეუერთდეთ იმ გამყიდველების რიგებს, რომლებიც წარუმატებლობას განიცდიან, გაკოტრდებიან, ტოვებენ სამუშაოს ან კვლავ გახდებიან გამყიდველები, რომლებიც ვერ მოერგებიან ახალ სამუშაო მოთხოვნებს. ჩვენ დაგეხმარებით შეიძინოთ საჭირო უნარები, რაც საშუალებას მოგცემთ გახდეთ ახალი ტიპის გაყიდვების მენეჯერი და თქვენს გუნდთან ერთად აუცილებლად მიაღწიოთ წარმატებას თქვენს საქმიანობაში.

Წარმატებას გისურვებ!

ფრენკ მ.შელინი

Waldschut - Tiengen, 1997 წლის სექტემბერი.

1 ძირითადი ამოცანები

საწარმოს წარმატება ბევრ ფაქტორზეა დამოკიდებული, მაგრამ მთავარი არის გაყიდვების მენეჯერის ეფექტურობა. ყველა ფირმაში გაყიდვების მენეჯერი არის საკვანძო პოზიცია. ბიზნესის წარმატება თუ წარუმატებლობა ამაზეა დამოკიდებული.

მენეჯმენტი არ არის ცალკე დისციპლინა და არ არსებობს საკუთრების წესები წარმატების გარანტირებისთვის.

მაგრამ ტექნიკა, რომელსაც ყველა წარმატებული გაყიდვების მენეჯერი იყენებს, დიდი ხანია ცნობილია. ეს წიგნი გაგაცნობთ პრაქტიკაში მრავალჯერ აპრობირებული მეთოდებს. თქვენი ამოცანაა აითვისოთ აქ წარმოდგენილი ინფორმაცია და გამოიყენოთ იგი თქვენს საქმიანობაში. თუ თქვენს ქმედებებში მიჰყვებით მენეჯერებს, რომლებმაც წარმატებას მიაღწიეს გაყიდვაში, თქვენ მიაღწევთ იგივე შედეგებს: წარმატებას, პატივისცემას და შრომით კმაყოფილებას.

Დავალებები

ამ თავში განვიხილავთ შემდეგ თემებს:

მნიშვნელოვანი განსხვავება გაყიდვების აგენტსა და გაყიდვების მენეჯერს შორის.

შვიდი როლი შეასრულა გაყიდვების მენეჯერმა.

განსხვავება ტრადიციულ და თანამედროვე გაყიდვების ტექნიკას შორის.

სამი ძირითადი წესი, თუ როგორ უნდა მიაღწიოთ წარმატებას თქვენს ბიზნესში.

გაყიდვების აგენტისა და მენეჯერის ამოცანები ფუნდამენტურად განსხვავებულია. პირველი მნიშვნელოვანი განსხვავება ისაა, რომ გაყიდვების აგენტის მთავარი ამოცანაა მოგება. გაყიდვების აგენტი ხვდება და აწარმოებს მოლაპარაკებებს კლიენტთან. მენეჯერის მთავარი ამოცანაა გაყიდვების აგენტების დავალება. შერჩევა, სწავლება, მათი დავალებების შესრულებაში მხარდაჭერა არის მისი საქმიანობის მთავარი სფერო, მენეჯერი არის მისი გაყიდვების აგენტების მასწავლებელი, ხოლო გაყიდვების აგენტები არიან ისინი, ვინც პირდაპირ გავლენას ახდენს შემოსავლის ზრდაზე.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი განსხვავება ისაა, რომ როგორც გაყიდვების აგენტი, თქვენ დამოუკიდებლად მუშაობთ. კლიენტთან შეხვედრისას, თქვენ იყავით საკუთარი ბოსი. მაგრამ, როგორც მენეჯერი, თქვენ უნდა ითანამშრომლოთ სხვა ადამიანებთან, თქვენ ხართ უფრო დიდი მთლიანობის ნაწილი, კომპანიის ნაწილი, გუნდის წევრი. თქვენ აღარ ხართ მარტოხელა; თქვენ არ შეგიძლიათ იმოქმედოთ და მიიღოთ გადაწყვეტილებები ისე, როგორც გამყიდველმა გააკეთეთ.

როგორც გაყიდვების აგენტი, შენ თვითონ იყავი პროფესიონალი ფეხბურთელი. ახლა მწვრთნელის როლს ასრულებთ. თქვენ აღარ თამაშობთ, არამედ დგახართ მოედნის ხაზზე, შთააგონებთ ქვეშევრდომებს ბრძოლაში, მობილიზებით, ამხნევებთ, მხარს უჭერთ მებრძოლს. თქვენ ვარჯიშობთ მათ, ვინც მოედანზე თამაშობს. ყველაზე დიდი შეცდომა, რომელსაც ყველა მენეჯერი უშვებს, არის ის, რომ სრულდება ველებიდაიწყებენ თამაშს, მიდიან თავიანთ წარმომადგენლებთან შეხვედრებზე კლიენტებთან და უშუალოდ არიან ჩართულნი გაყიდვაში. ისინი თავიანთი დროის 51%-ს ატარებენ იმას, რაც არ უნდა გააკეთონ.

აქამდე იყავით გაყიდვების აგენტების გუნდის წევრი, იყავით ერთ-ერთი, ვინც უშუალოდ ოპერირებს ბაზარზე. ახლა თქვენ აღარ ხართ მათ შორის, თქვენ ხართ ფირმის გამგეობის წევრი. გამყიდველებისთვის თქვენ ხართ მენეჯმენტის წარმომადგენელი.

აქამდე ადვილი სამუშაო გქონდათ. ახლა უფრო რთული ამოცანების წინაშე დგახართ. შეიცვალა თქვენი კომპეტენციის სფერო, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ თქვენი თანამშრომლები, ისინი ყურადღებით გიყურებენ. მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანათუ გსურთ ეფექტურად იმოქმედოთ ახალ როლში, ეს არის ძველი აზროვნების შეცვლა. რა თქმა უნდა, საჭიროა სწავლა, კვალიფიკაციის ამაღლება სემინარებსა და კურსებზე, მაგრამ თუ არ შეცვლით ცხოვრებისეულ შეხედულებას, წარმატებას ვერ მიაღწევთ მენეჯერად. Რას ნიშნავს? წარმოიდგინეთ, რომ უყურებთ კალეიდოსკოპს, რომელშიც მინის ნაჭრები იკეცება რაიმე სახის ნახატად: თუ სურათის შეცვლა გსურთ, კალეიდოსკოპი ისე უნდა მოაბრუნოთ, რომ მინის ნაჭრებმა შეცვალონ თავიანთი პოზიცია. თქვენ რჩებით იგივე ადამიანად, თქვენი ინდივიდუალური გამოცდილებით, გაქვთ იგივე მოთხოვნილებები, სურვილები და იმედები, მაგრამ თქვენ უნდა შეცვალოთ თქვენი შეხედულება ცხოვრებასა და სამუშაოზე, ეს იქნება თქვენი წარმატების გასაღები. ჩვენ ახლა განვიხილავთ გაყიდვების მენეჯერის შვიდ მთავარ ამოცანას:

1. თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ მიზნები და განსაზღვროთ როგორ მიაღწიოთ მათ. აქამდე თქვენი ამოცანა იყო თქვენი მიზნების მიღწევა. ახლა თქვენ უნდა დააყენოთ ისინი.

2. თქვენ უნდა დაგეგმოთ მოქმედების სტრატეგია იმ სფეროში, რომელზეც თქვენ ხართ პასუხისმგებელი. აქამდე უფროსებისგან მზა გეგმები მიგიღიათ ან მხოლოდ თქვენთვის შეადგინეთ. დაგეგმვის უნარი პროფესიონალი მენეჯერის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებაა.

3. მთელი გუნდის მუშაობის ორგანიზება დამოკიდებულია თქვენზე. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა შეადგინოთ სამოქმედო გეგმა და შეიმუშაოთ ისე, რომ ყველაფერი, რაც გასაკეთებელია, აღწერილი იყოს უმცირესი დეტალებით. თქვენ უნდა გადაანაწილოთ დავალებები ისე, რომ მიაღწიოთ მოსალოდნელ შედეგებს.