Банктің өнім желісі – бұл банк өз клиенттеріне көрсететін банктік қызметтердің толық кешені.

Банктік қызметтердің классификациясы айтарлықтай күрделі, сондықтан банктің өнім желісін құрылымдау үшін иерархиялық әдіспен көп өлшемді классификация қолданылады. Иерархиялық жіктеу әдісі – объектілер жиынын бағынышты жіктеу топтарына тізбектей бөлу. Біріншіден, қандай да бір таңдалған атрибут бойынша объектілердің жиыны үлкен топтарға бөлінеді, содан кейін олардың әрқайсысы басқа атрибутқа сәйкес, жіктеу объектісі көрсетіледі, бұл ретте келесі топтарға бөлінеді. Осылайша, жіктеу топтары арасында бағыну (иерархия) белгіленеді.

Банктік қызметтерді жіктеудің негізгі критерийі (иерархияның бірінші деңгейі) «клиент түрі» болып табылады. Мысалы, Ресей Жинақ банкі өз клиенттерін келесі топтарға бөледі: жеке клиенттер; шағын бизнес; корпоративтік клиенттер; қаржы ұйымдары. Айта кету керек, клиенттердің бірыңғай классификациясы жоқ - әр банк өз клиенттерін өзінше жіктейді. Осылайша, Ресейдегі жетекші жеке банктердің бірі, әлемдік 500 ірі банктердің бірі болып табылатын Промсвязьбанк келесі санаттағы клиенттерге өз қызметтерін ұсынады: жеке тұлғалар; жеке банкинг; бизнес; корпорациялар; несиелік ұйымдар.

Қаржы қызметтері нарығында банк операцияларының барлық негізгі түрлерін жүзеге асыратын әмбебап банк болып табылатын Альфа-Банк өз клиенттерін екі топқа бөледі: жеке тұлғалар; бизнес.

Клиенттердің әрбір санатына ұсынылатын қызметтер айтарлықтай әртүрлі және клиенттің қажеттіліктеріне сәйкес топтарға бөлінеді, сондықтан өнім желісін жіктеудің келесі критерийі (иерархияның екінші деңгейі) «клиенттің қажеттілігі» болып табылады. Мысалы, жеке клиенттер үшін Ресей Жинақ банкі банктік қызметтерді келесідей топтайды: несиелер; депозиттер; банк карталары; аудармалар; төлемдер; инвестициялар мен бағалы қағаздар; қосымша қызметтер.

Ресей Жинақ банкінде шағын бизнес үшін «клиенттердің қажеттіліктері» критерийі бойынша банктік қызметтердің жіктелуі келесідей: несиелер мен кепілдіктер; банктік қызмет; бизнесті басқару қызметтері; қаражаттар мен инвестицияларды орналастыру.

Сбербанк клиенттері – қаржы институттары үшін өнім желісі келесі банктік қызметтермен ұсынылған: инвестициялық өнімдер және капитал нарықтары; қаражатты орналастыру; банктік қызмет; қаржыландыру.

Әрі қарай, клиенттердің әртүрлі түрлеріне арналған қызметтердің әрбір санаты жеке қызметтерге (иерархияның үшінші деңгейі) бөлінеді. Мысал келтірейік. «Жеке тұлғаларға арналған депозиттер» санатына жатқызылған қызметтер келесідей көрсетіледі: мерзімді депозиттер; OnL@yn жарналары; есеп айырысуға арналған депозиттер; арнайы жарналар.

Мысалы, Ресей Жинақ банкінің «мерзімді депозиттері» санатында келесі банк өнімдері ұсынылған: «Сәтті пайыз» депозиті; «Сақтау» депозиті, «Толықтыру» депозиті; «Басқару» үлесі; «Өмір сыйла» депозиті, «Ресей Жинақ банкінің мультивалюталық» депозиті; «Халықаралық» жарна; жинақ шот.

Ұсынылатын банк өнімдерінің түрлерінің әрқайсысының тартудың өзіндік шарттары (депозиттің ең төменгі мөлшері мен валютасы, орналастыру мерзімі, сыйақы мөлшерлемесі) және ерекше ерекшеліктері (жартылай толықтыру мен алу мүмкіндігі мен шарттары, мерзімінен бұрын жабу және т.б.) болады.

Банктің өнім желісін басқару үшін қызметтердің тізілімі құрылады, онда әрбір банк өнімінің егжей-тегжейлі сипаттамасы және оны жан-жақты сипаттайтын аналитикалық көрсеткіштер: депозитті толықтыру қамтамасыз етілмейді; ішінара алу қарастырылмаған; сыйақыны есептеу шарттары – сыйақы салым мерзімінің соңында есептеледі, оларды алуға, сондай-ақ басқа шотқа аударуға болады; мерзімінен бұрын тоқтату «Ресей Жинақ банкінің талабы бойынша» депозиті бойынша сыйақы мөлшерлемесі негізінде жүзеге асырылады; автоматты түрде ұзарту келісім-шарттың мерзімін ұзарту күні «Сәтті пайыз» депозитінің шарттарымен жүзеге асырылады. Келісімшартты ұзарту күні «Ресей Жинақ банкінің талабы бойынша» депозиті бойынша банкте қолданылатын сыйақы мөлшерлемесі бойынша; депозит бойынша жинақ кітапшасын, сенімхатты және өсиеттік бұйрықты рәсімдеуге болады. Банктік қызметтерді сипаттайтын көрсеткіштерді талдау негізінде банк банк өнімдерінің желісін тиімді басқарады.

Банктің өнім желісін сипаттайтын негізгі көрсеткіштерге мыналар жатады:

• 1. Көрсетілетін қызметтің күрделілік дәрежесі қызметтердің қарапайым (банктің бір функционалдық бөлімшесі әзірлейтін және іске асыратын) және күрделі (екі немесе одан да көп бөлімшелер әзірлейтін және іске асыратын) болып бөлінуін білдіреді.
• 2. Қызметті іске асыру географиясы (қызмет тек бас кеңседе көрсетіледі ме, әлде банктің филиалдары мен филиалдарының клиенттеріне қолжетімді ме).
• 3. Клиент сегменті. Банктердің өнім желілерінің ағымдағы жағдайы нақты тұтынушыға бағытталған нақты сегментацияның болмауымен және ұқсас өнімдер арасындағы айырмашылықпен сипатталады. Көбінесе бір банкте банктің бір өнімі екіншісімен бәсекеге түсе бастайды. Бұл өнім желісін құру кезеңінде әрбір нақты өнімнің орны мен рөлі әрдайым ескерілмейтіндіктен болады: клиент сегменті жеткілікті дәл кесілмеген, түсінікті позициялау жоқ, жылжыту арналары нашар анықталған.

Мұндай қабаттасуды болдырмау үшін жеке өнімді емес, тұтас желіні құруға жақындаған жөн. Әрбір бизнес саласы үшін негізгі өнімдерді әзірлеу және енгізу басты міндет болуы керек. Бұл ретте негізгі қағиданы сақтау керек: өнімнің қарапайымдылығы, сату схемасының ашықтығы және клиентке түсінікті тариф саясаты. Осыдан кейін әрбір негізгі өнім үшін нақты клиент сегменті үшін әртүрлі өнімдерден тұратын өнім желісі қалыптасады. Клиенттердің белгілі бір сегменті бірнеше негізгі өнімді пайдалана алатын болса, онда бұл өнімдер бір-бірін үйлесімді толықтыруы керек: бір клиентке бірден бірнеше банктік қызметтерді ұсыныңыз, бұл оған қажетті артықшылықтар мен ыңғайлылықтарды береді. Әрине, негізгі өнімдер стандартталған болуы керек. Тұтынушы сегменттеріне келетін болсақ, кез келген өнім желісі барлық негізгі тұтынушы сегменттерін қамтуы керек.

• 4. Нақты қызмет көрсетілетін клиенттер санының динамикасы (жалпы банк бойынша және филиалдар мен бөлімдер бойынша). Өсу жағдайында банк өнімінің ағымдағы табыстылық деңгейін сақтау қажет; іс жүзінде бұл өнімнің меншікті рентабельділігінің төмендеуіне байланысты экстенсивті өсудің алынып тасталғанын білдіреді. Ол үшін қаржылық нәтижеде таза шығын келтіретін бөлікті клиенттік базадан біртіндеп алып тастау қажет. Дегенмен, бұл өнімнің нарықтағы үлесіне кері әсер етуі мүмкін.
• 5. Клиенттердің хабардар болуы (банктің ресми сайтында, мерзімді басылымдарда қызмет туралы ақпараттың қаншалықты толық берілгендігі; теледидарда, радиода жарнамалық науқан жүргізіліп жатқаны ма; жарнамалық баспа материалдары әзірленгені және дұрыс таратылғандығы. Сондай-ақ бас кеңселер, филиалдар мен бөлімдер қызметкерлерінің, осы қызметтің көрсетілуіне тікелей қатысы жоқ банк қызметкерлерінің, банк қызметкерлерінің толық ақпараты бар-жоғы бағаланады).
• 6. Өнімнің технологиясын бағалау. Банктiң тиiмдi өнiм саясатын жүзеге асыру мүмкiндiгi көп жағдайда банк өнiмдерiнiң технологияларын әмбебаптандыру дәрежесiне байланысты. Дегенмен, өнім технологияларын әмбебаптандыру талаптары мен банк өнімдерін саралау арасында қарама-қайшылықтар бар: максималды технологиялық стандарттауға ұмтылу өнімнің маркетингтік құрамдас бөлігіне зиян келтіруі мүмкін. Банктік технологиялар контекстінде өнімді қалыптастырудың келесі тұжырымдамасы қабылданады: өнімдердің белгілі бір «негізгі жиынтығының» болуы банкте қызмет көрсетудің негізгі технологияларының тиісті жиынтығының бар екенін білдіреді. Ал негізгі өнімдердің номенклатурасы деңгейінде ғана банктің қолданыстағы технологиялық стандарттарының жекелеген элементтерін түрлендіруге дейін қысқартуға болатын өнім технологиялары мәселесі туындайды. Ол үшін технологиялық стандарттаудың тұрақты және ауыспалы компоненттерін нақты ажырату қажет. Өнім технологиясының тұрақты параметрлеріне мыналар жатады:
  • банктік қызметтердің тізбесі, шоттар жоспары, транзакция параметрлері, шоттар бойынша операцияларды орындаудың бағдарламалау әдістері мен құралдары, клиенттер мен операциялар туралы ақпаратты жинақтау және беру арналары;
  • өнім технологиясының модульдік элементтері (әлеуетті клиентпен байланыс, құжаттарды қабылдау және сараптау, тәуекелді бағалау, мәміле бойынша шешім қабылдау, оны құжаттандыру және ақпараттық банк жүйесінде есепке алу, операцияларды кейінгі бақылау және сатудан кейінгі қолдау).

Өнім технологияларының бұл сипаттамалары олардың стандарттауын жеңілдететін жан-жақтылығымен, салыстырмалы тұрақтылығымен және элементтердің шектеулілігімен сипатталады.

Айнымалы технологиялық құрамдас бөліктер әртүрлі өнімдерде олардың өзгеруі мен үйлесуі үшін шексіз мүмкіндіктер береді. Бұл әртүрлі вариацияларда көрінеді:

• ұсынылатын қызметтердің ауқымы;
• өнімнің технологиясы модульдерінің құрамы; сату арналары;
• транзакция параметрлерінің сандық мәндері;
• клиентке қойылатын талаптар және оларға ұсынылатын құжаттар;
• тәуекелдерді бағалау және шешім қабылдау тәсілдері;
• тарифтеу, сыйақыны есептеу және алу әдістері.

Бұл интерпретацияда өнімнің технологиялық құрамдас бөлігі

Білім беру жүйесі банктік қызметтердің шектеулі (соңғы) тізімінің бұрыннан бар негізгі стандартты технологияларын жүйелеуге негізделген және өнім анықтамалықтарының барлық түрлерін құруға және жүргізуге, оларды ауыспалы модульдермен және параметрлермен біріктіруге келеді. Бұл жағдайда банктік өнімдердің ұсынысын әмбебаптандыру оларды банктік қызмет көрсетудің стандартты технологиялық модульдерінен құрастыру және параметрлеуден басқа ештеңе емес.

7. Нақты банктік қызметті көрсету кезіндегі банктік клиенттерге қызмет көрсету сапасын бағалау.

Банктің өнім желісін басқару элементтерінің бірі – банктік қызметтерді жетілдіру, нарыққа жаңа өнімдерді енгізу және олардың өмірлік циклін талдау негізінде ескі өнімдерді алып тастау. Ол үшін сізге қажет:

• оларды таңдалған мақсатты нарықтарда дұрыс орналастыру;
• өзгермелі тұтынушылардың қажеттіліктері мен қалауларына сәйкестігі тұрғысынан өз өнім портфелінің нарықтық көрсеткіштерін үнемі қадағалап отыру және бағалау;
• өндірістен бас тартуға немесе қолданыстағы өнімді жаңғыртуға, қажет болған жағдайда жаңа қызметтер мен өнімдерді енгізуге қойылатын талаптарды тұжырымдау.

Жаңа банк өнімі:

• бұрын болмаған өз банктік қызмет нарығын қалыптастырады;
• банк үшін жаңа қызметпен нарыққа шығуға мүмкіндік береді.

«Классикалық инновациялық» банк өнімдері әрқашан

революциялық идеяларға негізделген технологиялық серпіліс, оны іздеу және іске асыру көбінесе ресурстарды тиімсіз ысырап етумен байланысты.

Жаңартылған банк өнімі:

• нарықты немесе оның сегментін қамту дәрежесін арттыра отырып, банктің қолданыстағы өнімдерінің номенклатурасын (ассортиментін) толықтырады;
• ұсынылатын қызметтердің тұтынушылық құнының жоғары болуына байланысты ескірген өнімдерді алмастыра отырып, банктің қолданыстағы өнімдерінің номенклатурасын (ассортиментін) жаңартады;
• бар өнімдерді басқа нарықтарға немесе нарық сегменттеріне жеткізе отырып, қайта орналастырады.

Өткен жылдар ішінде революциялық серпілістер мен мүлдем жаңа өнімдерді жасау болған жоқ және күтілмейді. Қазірдің өзінде бар өнімдерді пайдалана білу және клиентке қазіргі уақытта ең қолайлысын ұсына білу маңызды.

• Исин Ж.М. Ресейдегі және шетелдегі маркетинг. 2009. № 4.
• CrevensD. B. Стратегиялық маркетинг / пер. ағылшын тілінен. 2-ші басылым. М.: Уильямс, 2003 ж.

Мен кешке мектепте жаңа ағынымыздың бағдарламасын қарап отырдым, блоктардың бірі маған осы блог жазбасын жазу идеясын берді.

Сіз бір өніммен алысқа бара алмайтыныңызды және әр нәрсенің өмірлік циклі бар екенін білесіз. Мен өмірлік цикл туралы жаздым, ал бүгін менің қымбатты оқырмандарым, өнім желісі туралы сөйлесейік. Өнім портфолиосын қалыптастырудың көптеген тәсілдері бар: классикалық және заманауи, үлкен өнім матрицалары үшін және шағын компаниялар үшін. Мен көптеген фирмалар үшін қолайлы нұсқалардың бірін сипаттаймын. Қызметтер үшін де, тауарлар үшін де.

Тәсілдің мәні кәсіпорынның ассортименті әртүрлі мақсаттарға арналған әртүрлі тауарларды (қызметтерді) қамтуы керек.

Сіз бұл туралы бұрыннан естіген шығарсыз Қорғасын магниті. Бұл шын мәнінде өнім емес, өйткені сіз оны тегін ұсынасыз. Бұл әлеуетті клиент үшін қандай да бір пайда, оның орнына ол сізбен байланыстарын қалдырады. Осылайша сіз оны сату шұңқырына тартасыз.

Мысалы, «5 минутта таңғы макияжды қолданудың 33 тәсілі» туралы электронды кітап барлық жастағы қыздар үшін жақсы магнит болады. Бұл кітапты жүктеп алу мүмкіндігі үшін олар сізге электрондық пошта түрінде байланыстарын қалдырады.

Жетекші магнит сіздің шұңқырыңызға басқа әлеуетті клиентті тартқаннан кейін, сіз оған ұсыныс жасауыңыз керек. Бірақ бәрі бірдей прейскурантта бар нәрсені бірден сатып алуға дайын емес.

Міне, көмекке келеді Tripwire- мақсаты сенімсіздік қабырғасын бұзып өту және әлеуетті клиентке шынайы болуға мүмкіндік беретін «тиындық» өнім (қызмет). Және мұны тәуекелге барудан қорықпайтын аз ақша үшін жасаңыз. Өйткені, бірінші рет әрқашан қорқынышты.

Tripwire - тұзақ өнімі. Егер сатып алушы өнімнің шынымен құнды екенін түсінсе, оны алу үшін ол аз мөлшерде оңай айырылады. Осыдан кейін клиент сатып алу оның күткеннен асып кеткенін және ол күткеннен де құнды өнімді алғанын түсінеді.

Потенциалды клиент шынайы болады және сонымен бірге сізге деген сенімділікке ие болады. Енді ол қымбатырақ сатып алуды жасауға дайын. Солай болады Tripwireолар әдетте шығынға сатады, бірақ бұл клиент сізбен жұмыс істеудің бүкіл тарихында қанша пайда әкелетінін білгенде ғана жасалуы мүмкін. Қорғасын қақпанға түсіп, клиент болғаннан кейін сатуды бастауға болады негізгі өнім- негізгі айналымды және жалпы табысты беретін негізгі өнім.

негізгі өнім– Сіздің ұсынысыңыздың негізі осы. Apple сияқты - Iphone, Microsoft - Windows, Ресей темір жолдары - тасымалдау, бизнес-тренер - оның негізгі дайындығы. Негізгі өнім не екенін түсінесіз деп ойлаймын. Тапсырыс берушіге өнімімізді сатып, тыныштандырдық. Сіз өз шыңыңызға жеттім деп ойлайсыз ба?

Тоқтама! Ұсыну пайданы максимизациялаушы- негізгіге қосымша және чек пен пайданы арттыруға мүмкіндік беретін өнім (қызмет).

Сіз шие пирогын алғыңыз келе ме? Сіз бұл сөзді McDonald's-те естідіңіз бе? Бұл пайданы барынша арттыратын құрал. Клиент қазірдің өзінде сіздікі, тапсырыс әлдеқашан орналастырылды, чекке үлкен маржамен шағын өнімді қосыңыз және пайданы екі еселендіріңіз.

Егер осы уақытқа дейін бәрі дұрыс орындалса, сіз өнім желісінен ең көп дерлік жүктеп алып жатырсыз.

Неге дерлік? Өйткені жетпейді қайтару жолы- Қайту сапары. Бұл абоненттік төлем немесе қайталанатын төлемдер арқылы үнемі табыс табуға мүмкіндік беретін өнім.

Жарқын мысал - ұялы байланыс үшін ай сайынғы абоненттік төлем. Басқа опциялар - ақылы жазылым бойынша онлайн қызметтер, принтерлерге картридждерді толтыру... Сіздің бизнесіңіз үшін қайталанатын төлемдерді енгізу мүмкін бе? Сонда сізді құттықтауға болады.

Бұл ассортиментке деген көзқарас және ол туралы ғана емес, 2 желтоқсандағы келесі оқу ағынында талқыланады. Онда біз сіздің жобаларыңызды егжей-тегжейлі талдаймыз және оларды оқу процесінде пайданың жаңа деңгейіне шығарамыз! Тез қосылыңыз, басталуына бір апта қалды. Бұл пайдалы және мазмұнды болады - мен кепілдік беремін.

ВТБ24 ЖАҚ өнім желісін талдау

Банк сипаттамалары

ВТБ 24 Қоғамдық акционерлік қоғамы – әмбебап коммерциялық банк, ресейлік банк қызметтері нарығының ең ірі қатысушыларының бірі. ВТБ 24 ПАҚ ВТБ халықаралық қаржы тобының бөлігі болып табылады және жеке тұлғаларға, жеке кәсіпкерлерге және шағын бизнеске қызмет көрсетуге маманданған.

2005 жылдың 1 тамызы ВТБ 24 ПАҚ ресми құрылған күні болып саналады. 2004 жылғы банкаралық дағдарысқа төтеп бере алмаған және Ресей Банкінің белсенді қатысуымен Внешторгбанк (ВТБ) сатып алған Гута-Банк негізінде ВТБ 24 ПАО құрылды. 2005 жылы Гута-Банк «Внешторгбанк Retail Services» ЖАҚ, ал 2006 жылдың қарашасында «ВТБ 24» ЖАҚ болып аталды, 2014 жылдың қазан айында банк ұйымдық-құқықтық нысанын ашық акционерлік қоғамға өзгертіп, «ВТБ 24» ЖАҚ деп аталды.

ВТБ 24 (ЖАҚ) акционерлері Банк ВТБ (қоғамдық акционерлік қоғам) – жарғылық капиталдағы үлесі 99,9269%, миноритарлық акционерлер – жарғылық капиталдағы жалпы үлес – 0,0731%.

Банктің негізгі стратегиялық мақсаттары: нарық үлесін арттыру, клиенттік базаны ұлғайту, клиенттерге көрсетілетін қызметтердің сапасын арттыру.

ВТБ 24 ПАО Ресей Федерациясының Орталық Банкінің 2006 жылғы 17 қарашадағы № 1623 заңды және жеке тұлғалармен рубльде және шетел валютасында банк операцияларын жүргізуге берген бас лицензиясы, депозиттерді тартуға, бағалы металдарды орналастыруға және бағалы металдармен операцияларды жүзеге асыруға лицензиясы бар.

ВТБ 24 PJSC-тің Федералдық қаржы нарықтары қызметі берген басқа лицензиялары бар:

- Делдалдық қызметке 2000 жылғы 29 қарашадағы № 077-03219-100000;

- дилерлік қызметке 2000 жылғы 29 қарашадағы № 077-03311-010000;

- депозитарлық қызметке 07.12.2000 ж. No 077-03752-000100;

- 2000 жылғы 29 қарашадағы № 077-03391-001100 бағалы қағаздарды басқару қызметін жүзеге асыру туралы және т.б.

- 2001 жылғы 30 қазандағы № 22-000-1-00041 - инвестициялық қорлардың, пайлық инвестициялық қорлардың және мемлекеттік емес қорлардың мамандандырылған депозитарийін жүзеге асыруға лицензия;

- 2009 жылғы 21 шілдедегі № 1409 - биржалық сауда-саттықта тауар фьючерстері мен опциондық операцияларды жүзеге асыратын биржалық делдалға лицензия.

ВТБ 24 PJSC жеке тұлғалар мен шағын бизнес үшін өнімдер мен қызметтердің кең ауқымын ұсынады: банктік карталарды шығару, тұтынушылық және ипотекалық несиелеу, шоттарды қашықтан басқару қызметтері, мерзімді депозиттер, ақша аударымдары, несиелеу бағдарламалары және шағын бизнес үшін қолма-қол ақшаны басқару қызметтері.

Бүгінгі таңда ВТБ 24 ПАО халыққа берілген несиелер көлемі бойынша да, депозиттер көлемі бойынша да Ресейдегі екінші ірі бөлшек банк болып табылады, ол басқа банктерден үш еседен астам озық.

ВТБ 24 ЖАҚ кең филиалдық желісі бар. Банк желісіне: еліміздің 203 қаласында 220 қосымша кеңсе, 361 операциялық кеңсе, 8 операциялық касса кіреді. «ВТБ 24» ЖАҚ 8 филиалы бар: Мәскеу, Санкт-Петербург, Свердловск, Самара, Новосибирск, Воронеж облыстарында, Хабаровск және Краснодар облыстарында, сондай-ақ Әзірбайжан, Грузия, Беларусь, Қазақстан және Украинадағы филиалдары.

2016 жылғы 1 қаңтардағы жағдай бойынша ВТБ 24 ЖАҚ жарғылық капиталы 103 973 260 251 (жүз үш миллиард тоғыз жүз жетпіс үш миллион екі жүз алпыс мың екі жүз елу бір) рубльді құрайды. Банк ресейлік банк жүйесінде активтері бойынша 4-ші, капиталы бойынша 6-шы орында.

ВТБ 24 ЖАҚ тұрақты қаржылық жағдайын және оның қызметінің негізгі қаржылық көрсеткіштерінің серпінді өсуін белгілі рейтингтік агенттіктер жоғары бағалайды:

Fitch Ratings: халықаралық шкала бойынша ұзақ мерзімді рейтинг – BBB, болжам «Тұрақты», қысқа мерзімді рейтинг – F3. Ұлттық ұзақ мерзімді рейтинг – ААА (рус), болжамы Тұрақты.

Moody's Investors Service: шетел валютасындағы ұзақ мерзімді депозиттер рейтингі – Baa1, болжам «Тұрақты»; қысқа мерзімді эмитент рейтингі – Prime – 2; қаржылық тұрақтылық рейтингі – D-, болжам «Тұрақты»; ұлттық шкала бойынша рейтинг – Aaa.ru, болжам «Тұрақты».

ВТБ 24 ПАҚ қаржылық нәтижені құрайтын негізгі операцияларына мыналар жатады:

1) тұтынушылық және ипотекалық несиелендіруді қоса алғанда, жеке тұлғаларға – клиенттерге кредит беру, сондай-ақ дара кәсіпкерлерге кредиттер беру;

2) заңды тұлғаларды, оның ішінде шағын және орта бизнесті кредиттеу;

3) қор және ақша нарықтарындағы операцияларды, оның ішінде брокерлік қызметтерді, клиенттердің өтініші бойынша биржадан тыс нарықта акциялар мен вексельдерді сатып алу-сату;

4) халықаралық валюта нарығындағы операциялар;

5) заңды және жеке тұлғаларға есеп айырысу-кассалық қызмет көрсету, ақша аударымдары.

2015 жылы шағын кәсіпкерлікті несиелендірумен банктің 125 бөлімшесі айналысты. Портфель көлемі бойынша көшбасшылардың қатарында Орталық, Еділ және Сібір федералды округтерінің аймақтық бөлімшелері бар.

Маңызды нәтижелерді Private Banking қызметі де көрсетіп отыр. 2013 жылы «ВТБ 24» ЖАҚ «Spear's Wealth Management Russia Awards» сыйлығының иегері атанды және жеке банкинг пен байлықты басқару қызметтерін ұсынатын ең үздік ресейлік банк болып танылды.

ВТБ 24 ПАО бөлшек инвесторларға арналған инвестициялық қызмет сегментіндегі көшбасшылардың бірі болып табылады, Ресейдегі ең ірі брокерлер рейтингінде бесінші орынға ие (РБК сәйкес) және халықаралық Forex валюта нарығында клиенттерге қызмет көрсетуде жетекші позициялар.

ВТБ 24 ПАҚ мерзімді депозиттер нарығындағы көшбасшылардың бірі болып табылады. Мерзімді депозиттердің үлесі клиенттерден тартылған қаражаттың жалпы сомасының 80%-дан астамын құрайды.

Осылайша, бүгінгі күні ЖАҚ ВТБ 24 бөлшек сауда нарығының барлық дерлік сегменттерінде көшбасшы болып табылады, өнім ассортиментін жаңғырту және кеңейту арқылы өз позициясын нығайтады. Банктің негізгі бәсекелестік артықшылықтары бөлшек сауда өнімдерінің саны мен олар үшін тартымды жағдайлар ғана емес, сонымен қатар клиенттерге қызмет көрсету сапасы, қызмет көрсету арналарының ауқымы және клиенттердің әртүрлі санаттарына сегменттелген көзқарас болып табылады. Осының бәрі ВТБ 24 ПАҚ-қа кірістің айтарлықтай өсуіне қол жеткізуге және нарықтағы позициясын нығайтуға мүмкіндік береді.

Негізгі бизнес ресурстарын негізгі тұтынушыларға шоғырландыру үшін ABC XYZ талдауы жүргізіледі. Бұл екі бағыттағы тұтынушылар базасын зерттеу: көлемі (ABC) және сатып алу жиілігі (XYZ).

Әріптер нені білдіредіABCXYZ:

А тобы – ең көп сатып алу көлемі бар тұтынушылар
В тобы – орташа сатып алулары бар контрагенттер
С тобы – сатып алу көлемі аз тұтынушылар

ABC XYZ талдауы мыналарды түсінуге мүмкіндік береді:

1. Сізге басқаларға қарағанда кім көбірек және жиі төлейді;
2. Сіздің бизнесіңізде қанша мақсатты сатып алушы бар;
3. Қандай тұтынушыларға назар аудару керек?

ABC XYZ зерттеуінің негізгі мақсаты - AX санатындағы контрагенттерді тартуға және оларға қызмет көрсетуге негізгі күш-жігерді шоғырландыру үшін компанияның басым сатып алушыларын көрсету.

ABC XYZ талдауы: өнім желісін зерттеу

Ағымдағы тұтынушы базасын ABC XYZ талдауы тәсілдердің бірі ғана. Оны сол критерийлер бойынша ассортиментті (түгендеуді) талдаумен бірге қолдану керек.

Өнім желісін зерттеу тауарлардың/қызметтердің «маңыздылығын» рейтингтеуге мүмкіндік береді. Дәстүрлі түрде өнімнің маңыздылығы неғұрлым үлкен болса, соғұрлым оның 2 критерий бойынша өнімділігі жоғары болады: пайда және жөнелту көлемі.

Осы топтар бойынша өнімдерді сегменттеу зерттеу мақсаттарына байланысты басқа критерийлер бойынша жүзеге асырылуы мүмкін.

2. Ауқымын азайту. Бұл сатып алу көлемі мен кірістілік туралы классикалық зерттеу. Нәтижесінде C немесе X санатындағы тауарлар/қызметтер жойылады. Өздерін әлі көрсете қоймаған «жаңа өнімдерді» қоспағанда.

3. Қойманы ұстауға кететін шығындарды азайту. Тауарлар айналымдылық коэффициенттері мен алып жатқан қойма кеңістігі бойынша жіктеледі.

ABC XYZ талдауы: сатып алушының миграциясы

Бірақ жай ғана ABC XYZ талдауын жасау жеткіліксіз. Әрі қарай, тұтынушылардың санаттан санатқа көшуін бақылау маңызды. Анау. сіз A, B, C санаттарында қанша сатып алушы бар екенін, олардың арасында қалай қозғалатынын білуіңіз керек. Сондай-ақ олар XYZ осі бойынша қалай қозғалады.

B2B сегментіндегі көші-қонды қалай бақылауға болады

«А» санатына көшуді ынталандыру үшін клиенттегі үлесті өлшеп, телефон қоңыраулары арқылы 3 маңызды сұрақ бойынша сауалнама жүргізу қажет:

1. Сіз басқа компанияларда бар өнімді олар қазір қаншаға сатып алады;
2. Олар сізден емес, басқа фирмалардан басқа өнім түрін қаншаға сатып алады;
3. Олар сізден сатып алғысы келетін басқалардан не сатып алады.

Осы 3 сұрақ сізге бірден клиенттің үлесін кеңейтетін үлкен өріс береді. Барлық жауаптарды жазып алыңыз және оларды ABC XYZ талдауын жүргізу кезінде ескеріңіз. Осы сатып алушылардың үлесін есептеп, оны қалай арттыруға болатынын талдаңыз.

B2C сегментіндегі көші-қонды қалай бақылауға болады

Егер сізде B2C аудиториясы болса, онда сізде орташа жалақыға байланысты белгілі бір өнімді тұтыну нормалары бар.

Сіз дерекқор жинай аласыз, осы деректерге қатысты қанша сатып алушы тапсырыс бергенін көре аласыз. Осыған сүйене отырып, клиенттегі үлесіңізді есептеп, қанша қосуға болатынын жоспарлаңыз. Ал болашақта оларды көбірек сатып алуға ынталандыру.

B2C сегментінде сонымен қатар ABC XYZ талдауын жүргізу және бұрын сатып алғандарды қазіргіден жақсырақ бағалау қажет. Сатып алудың азаю себебін анықтаңыз.

ABC XYZ талдауы: акцияларды ұстау

ABC XYZталдау: нәтижелерді өлшеу

B2B сегменті үшін ABC XYZ талдауын жүргізген кезде әрбір контрагент үшін сату жоспарлары туралы ақпаратты қамтитын файлды толтыру қажет. Жеке жоспарлар бұрын жасалған қоңыраулар / кездесулер / жіберілген ұсыныстар негізінде белгіленуі керек. Сонда сізде анық сурет болады.

ABC XYZталдау: клиент портфолиосы

Клиент портфолиосының сапасы - бұл белгілі бір санаттағы клиенттердің жалпы массаға пайызы. Акцияларды әртүрлі санаттар бойынша қадағалау маңызды: дүкендер, топтар, бөлімдер, менеджерлер бойынша.

Портфолио динамикасының өзгеруіне мысал келтірейік.

Клиенттерге бірнеше сұрақ қоюға болады:

• 1-ден 10-ға дейінгі шкала бойынша жұмысымызды қалай бағалайсыз?
• Келесі жолы 10 ұпай алу үшін не істеу керек.

Бірінші сұраққа жауаптар негізінде клиенттердің 3 тобы бөлінеді: промоутерлер (9-10 ұпай қояды), бейтарап (7-8 ұпай) және сыншылар (1-6 ұпай).

Бейтарап тұтынушылар санатындағы респонденттердің екінші сұрағына жауаптар сізге компания ішіндегі процестерді жақсарту, қызмет көрсету және техникалық қызмет көрсету жоспарын құруға көмектесуі мүмкін. Бұл, өз кезегінде, ABC талдау жүйесі бойынша клиенттердің неғұрлым тиімді санаттарға көшу процесіне көмектеседі.

Біз ABC XYZ талдауының негізгі тұстарын, оның қандай нәтиже беретінін және осы деректермен қалай жұмыс істеу керектігін қарастырдық. Компанияңызда ABC XYZ талдауын жасаңыз және барлық ресурстарыңызды AX тұтынушыларын тартуға және оларға қызмет көрсетуге бағыттаңыз.