Linia de produse a băncii este o gamă completă de servicii bancare oferite de bancă clienților săi.

Clasificarea serviciilor bancare este destul de complexă, prin urmare, pentru a structura linia de produse a băncii, se utilizează o clasificare multidimensională în mod ierarhic. O metodă de clasificare ierarhică este o distribuție secvențială a unui set de obiecte în grupuri de clasificare subordonate. Mai întâi, setul de obiecte este subdivizat în funcție de un atribut selectat în grupuri mari, apoi fiecare dintre ele, după un alt atribut, într-un număr de grupări ulterioare, în timp ce obiectul clasificării este specificat. Astfel, între grupurile de clasificare se stabilește subordonarea (ierarhia).

Principalul criteriu de clasificare a serviciilor bancare (primul nivel al ierarhiei) este „tipul de client”. De exemplu, Sberbank of Russia își clasifică clienții în următoarele grupe: clienți privați; mici afaceri; clienti corporativi; organizatii financiare. De menționat că nu există o clasificare unică a clienților - fiecare bancă își clasifică clienții în felul său. Astfel, Promsvyazbank, una dintre cele mai importante bănci private din Rusia, una dintre cele mai mari 500 de bănci mondiale, oferă serviciile sale următoarelor categorii de clienți: persoane fizice; private banking; Afaceri; corporații; organizatii de credit.

Alfa-Bank, care este o bancă universală care desfășoară toate tipurile majore de operațiuni bancare pe piața serviciilor financiare, își împarte clienții în două grupe: persoane fizice; Afaceri.

Serviciile oferite fiecărei categorii de clienți sunt destul de diverse și împărțite pe grupe în funcție de nevoile clientului, astfel că următorul criteriu de clasificare a liniei de produse (al doilea nivel al ierarhiei) este „nevoia clientului”. De exemplu, pentru clienții privați, Sberbank of Russia grupează serviciile bancare după cum urmează: împrumuturi; depozite; carduri bancare; traduceri; plăți; investiții și valori mobiliare; Servicii aditionale.

Clasificarea serviciilor bancare în funcție de criteriul „nevoiilor clienților” pentru întreprinderile mici din Sberbank din Rusia este următoarea: împrumuturi și garanții; serviciu bancar; Servicii de management al afacerilor; plasarea de fonduri și investiții.

Linia de produse pentru clienții Sberbank - instituții financiare este reprezentată de următoarele servicii bancare: produse de investiții și piețe de capital; plasarea de fonduri; serviciu bancar; finanţare.

În plus, fiecare categorie de servicii pentru diferite tipuri de clienți este împărțită în servicii separate (al treilea nivel al ierarhiei). Să luăm un exemplu. Serviciile clasificate ca „depozite pentru persoane fizice” sunt prezentate astfel: depozite la termen; contribuții OnL@yn; depozite pentru decontare; contributii speciale.

De exemplu, în categoria „depozite la termen” a Sberbank din Rusia, sunt prezentate următoarele produse bancare: depozit „Lucky Interest”; Depunere „Salvare”, depozit „Reîncărcare”; contribuția „Gestionează”; Depozit „Give Life”, depozit „Multicurrency Sberbank of Russia”; contribuție „Internațional”; cont de economii.

Fiecare dintre tipurile de produse bancare oferite are propriile condiții de atragere (suma și moneda minimă a depozitului, termenul de plasare, rata dobânzii) și caracteristici excepționale (posibilitatea și condițiile de reîncărcare și retragere parțială, închidere anticipată etc.) .).

Pentru gestionarea liniei de produse a băncii, este creat un registru de servicii, care include o descriere detaliată a fiecărui produs bancar și indicatori analitici care îl caracterizează în mod cuprinzător: nu se asigură reînnoirea depozitelor; retragerea parțială nu este prevăzută; condiții de calcul a dobânzii - dobânda se acumulează la sfârșitul termenului de depozit, acestea pot fi retrase, precum și virate în alt cont; rezilierea anticipată se face pe baza ratei dobânzii la depozitul „La cerere al Sberbank din Rusia”; prelungirea automata se face in conditiile depozitului „Dobanda norocoasa” la data prelungirii contractului. La rata dobânzii aplicabilă în bancă pentru depozitul „La cerere al Sberbank din Rusia” la data prelungirii acordului; la depozit, puteți întocmi un carnet de economii, o împuternicire și să întocmiți ordin testamentar. Pe baza analizei indicatorilor care caracterizează serviciile bancare, banca gestionează eficient linia de produse bancare.

Principalii indicatori care caracterizează linia de produse a băncii includ:

• 1. Gradul de complexitate al serviciului presupune împărțirea serviciilor în simple (dezvoltate și implementate de o divizie funcțională a băncii) și complexe (dezvoltate și implementate de două sau mai multe divizii).
• 2. Geografia implementării serviciului (dacă serviciul este prestat exclusiv la sediul central sau este disponibil pentru clienții sucursalelor și sucursalelor băncii).
• 3. Segmentul de clienți. Starea actuală a liniilor de produse ale băncilor se caracterizează prin absența unei segmentări reale, vizând un anumit consumator și diferența dintre produse similare. Adesea, în aceeași bancă, un produs al băncii începe să concureze cu altul. Acest lucru se întâmplă deoarece în etapa creării unei linii de produse nu se ține întotdeauna cont de locul și rolul fiecărui produs specific: segmentul de clienți nu este tăiat suficient de precis, nu există o poziționare inteligibilă, canalele de promovare sunt slab definite.

Pentru a evita astfel de suprapuneri, este recomandabil să abordați crearea nu a unui produs separat, ci a întregii linii în ansamblu. Sarcina principală ar trebui să fie dezvoltarea și implementarea produselor de bază pentru fiecare domeniu de activitate. În același timp, trebuie respectat principiul principal: simplitatea produsului, transparența schemei de vânzare și politica tarifară de înțeles pentru client. După aceea, pentru fiecare produs de bază, se formează o linie de produse, formată din produse diferite pentru un anumit segment de clienți. Dacă un anumit segment de clienți poate folosi mai multe produse de bază, atunci aceste produse ar trebui să se completeze armonios: să ofere unui client mai multe servicii bancare simultan, ceea ce îi va oferi beneficiile și facilitățile necesare. Desigur, produsele de bază trebuie să fie standardizate. Când vine vorba de segmente de clienți, orice linie de produse ar trebui să acopere aproape toate segmentele majore de clienți.

• 4. Dinamica numărului de clienți cărora li se asigură un anumit serviciu (pentru bancă în ansamblu și pe sucursale și departamente). În condițiile creșterii, este necesară menținerea nivelului actual de rentabilitate a produsului bancar; în practică, aceasta înseamnă că o creștere extinsă este exclusă din cauza unei scăderi a rentabilității specifice a produsului. Pentru a face acest lucru, este necesar să se excludă treptat din baza de clienți acea parte care generează o pierdere netă în rezultatul financiar. Cu toate acestea, acest lucru poate afecta negativ cota de piață a produsului.
• 5. Conștientizarea clienților (se evaluează în ce măsură informațiile despre serviciu sunt prezentate pe site-ul oficial al băncii, în periodice; dacă se desfășoară o campanie publicitară la televiziune, radio; dacă materialele publicitare tipărite au fost elaborate și corespunzător distribuite. Și, de asemenea, dacă au informații complete despre acest serviciu anume angajații din sediul central, sucursalele și departamentele, angajații băncii care nu sunt direct implicați în furnizarea acestui serviciu).
• 6. Evaluarea tehnologiei produsului. Capacitatea unei bănci de a implementa o politică eficientă de produs depinde în mare măsură de gradul de universalizare a tehnologiilor bancare de produse. Există însă contradicții între cerințele de universalizare a tehnologiilor de produs și diferențierea produselor bancare: dorința de standardizare tehnologică maximă poate dăuna componentei de marketing a produselor. În contextul tehnologiilor bancare, se adoptă următorul concept de formare a produsului: prezența unui anumit „set de bază” de produse înseamnă că banca dispune de un set adecvat de tehnologii cheie pentru furnizarea de servicii. Și numai la nivelul nomenclaturii produselor de bază se pune problema tehnologiilor de produs, care se poate reduce la modificarea elementelor individuale ale standardelor tehnologice actuale ale băncii. Pentru a face acest lucru, este necesar să se facă distincția clară între componentele constante și variabile ale standardizării tehnologice. Parametrii constanti ai tehnologiilor de produs includ:
  • lista serviciilor bancare, planul de conturi, parametrii tranzacțiilor, metodele și instrumentele de programare pentru efectuarea operațiunilor pe conturi, canale de acumulare și transmitere a informațiilor despre clienți și tranzacții;
  • elemente modulare ale tehnologiei produsului (contact cu un potențial client, acceptarea și examinarea documentelor, evaluarea riscurilor, luarea deciziilor privind tranzacția, documentarea și contabilitatea acesteia în sistemul informațional bancar, controlul ulterior și suportul post-vânzare al tranzacțiilor).

Aceste caracteristici ale tehnologiilor de produs se caracterizează prin versatilitate, stabilitatea relativă și caracterul finit al elementelor, ceea ce facilitează standardizarea acestora.

Componentele tehnologice variabile oferă posibilități nelimitate de schimbare și combinare a acestora în diferite produse. Acest lucru este exprimat în diferite variante:

• gama de servicii oferite;
• compoziția modulelor de tehnologie de produs; Canalele de vânzări;
• valorile cantitative ale parametrilor tranzacției;
• cerințele pentru client și documentele prezentate acestuia;
• modalități de a evalua riscurile și de a lua decizii;
• metode de tarifare, acumulare și colectare a remunerației.

În această interpretare, componenta tehnologică a produsului

Sistemul de educație se bazează pe sistematizarea tehnologiilor standard-cheie deja existente ale unei liste limitate (finale) de servicii bancare și se reduce la stabilirea și întreținerea a tot felul de directoare de produse, la combinarea acestora cu module și parametri variabili. În acest caz, universalizarea ofertei de produse bancare nu este altceva decât construcția acestora din module tehnologice standard de servicii bancare și parametrizare.

7. Evaluarea calitatii serviciilor bancare clientilor in furnizarea unui serviciu bancar specific.

Unul dintre elementele managementului liniei de produse a băncii este îmbunătățirea serviciilor bancare, introducerea de noi produse pe piață și eliminarea produselor vechi pe baza analizei ciclului de viață al acestora. Pentru asta ai nevoie de:

• poziționați-le corect pe piețele țintă selectate;
• monitorizează și evaluează constant performanța pieței a portofoliului său de produse din punctul de vedere al conformității acestuia cu nevoile și preferințele în schimbare ale clienților;
• formularea cerințelor pentru retragerea din producție sau modernizarea produselor existente și, dacă este necesar, pentru introducerea de noi servicii și produse.

Produs bancar nou:

• își formează propria piață a serviciilor bancare care nu existau înainte;
• vă permite să intrați pe piață cu un nou serviciu pentru bancă.

Produsele bancare „clasic inovatoare” sunt întotdeauna

o descoperire tehnologică bazată pe idei revoluționare, a căror căutare și implementare sunt adesea asociate cu o risipă ineficientă a resurselor.

Produs bancar modernizat:

• completează nomenclatura (gama) produselor existente ale băncii, mărind gradul de acoperire a pieței sau a segmentului acesteia;
• actualizează nomenclatorul (sortimentul) produselor existente ale băncii, înlocuind produsele învechite din cauza valorii mai mari de consum a serviciilor oferite;
• repozitioneaza produsele existente, aducand-le pe alte piete sau segmente de piata.

Nu au existat descoperiri revoluționare și crearea de produse absolut noi în ultimii ani și nu sunt așteptate. Este important să poți folosi acele produse care sunt deja disponibile și să oferi clientului cel mai potrivit pentru el în momentul de față.

• Isin Zh. M. Marketing în Rusia și în străinătate. 2009. Nr. 4.
• CrevensD. B. Marketing strategic / per. din engleza. a 2-a ed. M.: Williams, 2003.

Mă uitam seara prin programul noului nostru flux la școală și unul dintre blocuri mi-a dat ideea să scriu această postare pe blog.

Știi că nu poți merge departe cu un singur produs și totul are un ciclu de viață. Am scris deja despre ciclul de viață, iar astăzi, dragii mei cititori, să vorbim despre linia de produse. Există multe abordări ale formării unui portofoliu de produse: clasice și moderne, pentru matrice de produse uriașe și pentru companii mici. Voi descrie una dintre opțiunile potrivite pentru majoritatea firmelor. Atat pentru servicii cat si pentru bunuri.

Esența abordării este că sortimentul companiei ar trebui să includă diferite bunuri (servicii) pentru diferite scopuri.

Probabil ai auzit deja despre Magnet de plumb. Nu este chiar un produs pentru că îl oferiți gratuit. Acesta este un beneficiu pentru un potențial client în schimbul căruia își lasă contactele cu tine. Acesta este modul în care îl introduceți în pâlnia dvs. de vânzări.

De exemplu, o carte electronică despre „33 de moduri de a aplica machiajul de dimineață în 5 minute” va fi un magnet bun pentru fetele de toate vârstele. Pentru oportunitatea de a descărca această carte, vă vor lăsa contactele lor sub formă de e-mail.

După ce magnetul de plumb a atras un alt client potențial în pâlnia dvs., trebuie să-i faceți o ofertă. Dar nu toată lumea este pregătită să cumpere imediat tot ce aveți în lista de prețuri.

Aici vine în ajutor Tripwire- un produs (serviciu) „penny”, al cărui scop este să spargă zidul neîncrederii și să permită unui potențial client să devină unul real. Și fă-o pentru bani puțini, care nu se teme să-și asume riscuri. La urma urmei, prima dată este întotdeauna înfricoșătoare.

Tripwire este un produs capcană. Dacă cumpărătorul înțelege că produsul este cu adevărat valoros, atunci se va despărți cu ușurință de o cantitate mică pentru a-l obține. După aceea, clientul va înțelege că achiziția i-a depășit așteptările și a primit un produs mai valoros decât se aștepta.

Un potential client devine real si in acelasi timp impregnat de incredere in tine. Acum este gata să facă o achiziție mai scumpă. Se întâmplă că Tripwireîn general, vând în pierdere, dar acest lucru se poate face doar atunci când știi cât profit aduce clientul în toată istoria lucrului cu tine. După ce lead-ul a căzut în capcană și a devenit client, poți începe să vinzi produsul principal- produsul principal care dă cifra de afaceri principală și venitul brut.

produsul principal- aceasta este ceea ce sta la baza propunerii dvs. La fel ca Apple - Iphone, Microsoft - Windows, Căile Ferate Ruse - transport, un antrenor de afaceri - formarea sa principală. Cred că înțelegi care este produsul principal. Ne-am vândut produsul clientului și ne-am liniştit. Crezi că ai atins apogeul?

Nu te opri! Sugera maximizator de profit- un produs (serviciu) suplimentar celui principal și care vă permite să creșteți cecul și profitul.

Vrei o plăcintă cu cireșe? Ai auzit această frază la McDonald's? Acesta este maximizatorul de profit. Clientul este deja al tău, comanda a fost deja plasată, adaugă un produs mic cu o marjă mare la cec și dublează profitul.

Dacă totul a fost făcut corect până în acest moment, atunci descarci deja aproape maximul din linia de produse.

De ce aproape? Pentru că nu este suficient calea de intoarcere- Retur. Acesta este un produs care vă permite să câștigați constant prin taxe de abonament sau plăți recurente.

Un exemplu izbitor este taxa lunară de abonament pentru comunicațiile celulare. Alte opțiuni sunt serviciile online pentru un abonament plătit, reîncărcarea cartușelor pentru imprimante... Este posibil ca afacerea dvs. să introducă plăți recurente? Atunci poți fi felicitat.

Această abordare a sortimentului și nu numai despre acesta va fi discutată la următorul flux de formare din 2 decembrie. Acolo vom analiza proiectele dumneavoastră în detaliu și le vom aduce la un nou nivel de profit deja în procesul de învățare! Alăturați-vă repede, mai este o săptămână înainte de începere. Va fi util și informativ - garantez.

Analiza liniei de produse PJSC VTB24

Caracteristicile băncii

Societatea publică pe acțiuni (PJSC) VTB 24 este o bancă comercială universală, unul dintre cei mai mari participanți pe piața serviciilor bancare din Rusia. PJSC VTB 24 face parte din grupul financiar internațional VTB și este specializată în deservirea persoanelor fizice, antreprenorilor individuali și întreprinderilor mici.

1 august 2005 este considerată a fi data oficială de creare a PJSC VTB 24. PJSC VTB 24 a fost înființată pe baza Guta-Bank, care nu a rezistat crizei interbancare din 2004 și a fost cumpărată de Vneshtorgbank (VTB) cu participarea activă a Băncii Rusiei. În 2005, Guta-Bank a fost redenumită în CJSC Vneshtorgbank Retail Services, iar în noiembrie 2006 - în CJSC VTB 24, în octombrie 2014 banca și-a schimbat forma juridică într-o societate publică pe acțiuni și a devenit cunoscută ca PJSC VTB 24”.

Acționarii VTB 24 (PJSC) sunt VTB Bank (societate publică pe acțiuni) - o cotă din capitalul social de 99,9269%, acționari minoritari - o cotă totală din capitalul autorizat - 0,0731%.

Principalele obiective strategice ale băncii sunt: ​​creșterea cotei de piață, creșterea bazei de clienți, îmbunătățirea calității serviciilor oferite clienților.

PJSC VTB 24 are o licență generală eliberată de Banca Centrală a Federației Ruse nr. 1623 din 17 noiembrie 2006 pentru efectuarea de operațiuni bancare în ruble și în valută cu persoane juridice și persoane fizice, o licență pentru atragerea de depozite, plasarea metalelor prețioase și efectuarea de operaţiuni cu metale preţioase.

PJSC VTB 24 are și alte licențe emise de Serviciul Federal de Piețe Financiare:

- Nr.077-03219-100000 din 29 noiembrie 2000 pentru activitati de intermediere;

- Nr.077-03311-010000 din 29 noiembrie 2000 pentru activitati de dealer;

- Nr.077-03752-000100 din 07.12.2000 pentru activitati de depozit;

- Nr.077-03391-001100 din 29 noiembrie 2000 pentru realizarea activitatilor de administrare a valorilor mobiliare si altele.

- Nr. 22-000-1-00041 din 30 octombrie 2001 - licenta de realizare a unui depozitar specializat de fonduri de investitii, fonduri mutuale de investitii si fonduri nestatale;

- Nr. 1409 din 21 iulie 2009 - o licență pentru un intermediar de bursă care efectuează tranzacții futures pe mărfuri și opțiuni în tranzacționare la bursă.

PJSC VTB 24 oferă o gamă largă de produse și servicii pentru persoane fizice și întreprinderi mici: emitere de carduri bancare, creditare de consum și ipotecare, servicii de gestionare a conturilor la distanță, depozite la termen, transferuri de bani, programe de creditare și servicii de gestionare a numerarului pentru întreprinderile mici.

Astăzi PJSC VTB 24 este a doua cea mai mare bancă de retail din Rusia atât din punct de vedere al volumului de credite acordate populației, cât și din punct de vedere al volumului depozitelor, fiind de peste trei ori înaintea altor bănci.

PJSC VTB 24 are o rețea largă de sucursale. Rețeaua băncii cuprinde: 220 de birouri suplimentare, 361 de birouri de operare, 8 case de casă operaționale în 203 orașe ale țării. PJSC „VTB 24” are 8 filiale: în Moscova, Sankt Petersburg, Sverdlovsk, Samara, Novosibirsk, regiunile Voronezh, în regiunile Khabarovsk și Krasnodar, precum și filiale în Azerbaidjan, Georgia, Belarus, Kazahstan și Ucraina.

Începând cu 1 ianuarie 2016, capitalul autorizat al PJSC VTB 24 este de 103.973.260.251 (o sută trei miliarde nouă sute șaptezeci și trei milioane două sute șaizeci de mii două sute cincizeci și unu) de ruble. Banca se află pe locul 4 în sistemul bancar rus în ceea ce privește activele și pe locul 6 în ceea ce privește capitalul.

Poziția financiară stabilă a PJSC VTB 24 și creșterea dinamică a principalilor indicatori financiari ai activităților sale sunt foarte apreciate de agențiile de rating cunoscute:

Fitch Ratings: conform ratingului internațional pe termen lung - BBB, perspective „Stable”, rating pe termen scurt - F3. Evaluare națională pe termen lung - ААА (rus), perspectivă Stabilă.

Moody's Investors Service: rating de depozit în valută pe termen lung - Baa1, perspectivă stabilă; rating emitent pe termen scurt - Prime - 2; rating de putere financiară - D-, perspectivă stabilă; rating la scară națională - Aaa.ru, perspectivă „Stable”.

Principalele operațiuni ale PJSC VTB 24 care formează rezultatul financiar includ:

1) împrumuturi către clienți - persoane fizice, inclusiv împrumuturi de consum și ipotecare, precum și acordarea de împrumuturi întreprinzătorilor individuali;

2) împrumuturi persoanelor juridice, inclusiv întreprinderilor mici și mijlocii;

3) operațiuni pe piețele bursiere și monetare, inclusiv servicii de brokeraj, cumpărare și vânzare de acțiuni și titluri pe piața extrabursieră la cererea clienților;

4) operațiuni pe piața valutară internațională;

5) servicii de decontare și numerar pentru persoane juridice și persoane fizice, transferuri de bani.

În 2015, 125 de divizii ale băncii au fost angajate în împrumuturi micilor întreprinderi. Printre lideri în ceea ce privește volumul portofoliului se numără diviziile regionale ale districtelor federale Central, Volga și Siberia.

Rezultate semnificative sunt demonstrate și de Private Banking. În 2013, PJSC VTB 24 a devenit câștigătorul premiilor Spear’s Wealth Management Russia și a fost recunoscută drept cea mai bună bancă rusă care furnizează servicii private banking și de gestionare a averii.

PJSC VTB 24 este unul dintre liderii pe segmentul serviciilor de investiții pentru investitorii de retail, ocupându-se pe locul cinci în ratingul celor mai mari brokeri din Rusia (conform RBC) și pe poziții de lider în serviciul clienți pe piața valutară internațională.

PJSC VTB 24 este, de asemenea, unul dintre liderii pe piața depozitelor la termen. Ponderea depozitelor la termen este mai mare de 80% din suma totală a fondurilor strânse de la clienți.

Astfel, astăzi PJSC VTB 24 este lider în aproape toate segmentele pieței de retail, consolidându-și poziția prin modernizarea și extinderea gamei de produse. Principalele avantaje competitive ale băncii nu sunt doar numărul de produse de retail și condițiile atractive pentru acestea, ci și calitatea serviciului clienți, gama de canale de servicii și o abordare segmentată a diferitelor categorii de clienți. Toate acestea permit PJSC VTB 24 să obțină o creștere semnificativă a profitului și să își consolideze poziția pe piață.

Pentru a concentra principalele resurse de afaceri asupra clienților cheie, se efectuează o analiză ABC XYZ. Acesta este un studiu al bazei de clienți în două direcții: după volum (ABC) și frecvența achizițiilor (XYZ).

Ce înseamnă litereleABCXYZ:

Grupa A - clienții cu cele mai mari volume de achiziții
Grupa B - contrapartide cu achizitii medii
Grupa C - clienți cu un volum mic de achiziții

Analiza ABC XYZ vă permite să înțelegeți:

1. Cine te plătește mai mult și mai des decât alții;
2. Câți cumpărători țintă sunt în afacerea ta;
3. Pe care clienți ar trebui să vă concentrați?

Obiectivul principal al studiului ABC XYZ este de a arăta cumpărătorii prioritari ai companiei pentru a concentra eforturile principale pe atragerea și deservirea contrapărților care se află în categoria AX.

Analiza ABC XYZ: studiu de linie de produse

Analiza ABC XYZ a bazei de clienți actuale este doar una dintre abordări. Ar trebui utilizat împreună cu analiza sortimentului (inventarului) după aceleași criterii.

Studiul liniei de produse vă permite să clasați „importanța” bunurilor/serviciilor. În mod tradițional, semnificația unui produs este cu atât mai mare, cu atât performanța acestuia este mai mare în 2 criterii: profit și volumul expedierii.

Segmentarea produselor pe aceste grupe poate fi realizată în funcție de alte criterii, în funcție de obiectivele studiului.

2. Reducerea intervalului. Acesta este un studiu clasic privind volumul de achiziții și rentabilitatea. Ca urmare, bunurile/serviciile aflate în categoriile C sau X vor fi desființate. Cu excepția „produselor noi” care nu s-au arătat încă.

3. Reducerea costurilor de întreținere a depozitului. Mărfurile sunt clasificate în funcție de ratele de cifra de afaceri și de spațiul de depozitare ocupat.

Analiza ABC XYZ: migrarea cumpărătorului

Dar pur și simplu efectuarea unei analize ABC XYZ nu este suficientă. În plus, este important să se controleze migrarea clienților de la categorie la categorie. Acestea. trebuie să știi câți cumpărători ai în categoria A, B, C, cum se deplasează între ei. Și, de asemenea, cum se mișcă de-a lungul axei XYZ.

Cum să urmăriți migrarea în segmentul B2B

Pentru a stimula migrarea la categoria „A”, trebuie să măsurați ponderea în client și, prin apeluri telefonice, să faceți un sondaj pe 3 întrebări importante:

1. Cât de mult cumpără acum același produs pe care îl aveți în alte companii;
2. Cât de mult cumpără un alt tip de produs de la alte companii, și nu de la tine;
3. Ce altceva mai cumpără de la alții pe care ar dori să cumpere de la tine.

Aceste 3 întrebări vă oferă imediat un câmp imens pentru a vă extinde cota de client. Înregistrați toate răspunsurile și luați în considerare ele atunci când efectuați analiza ABC XYZ. Calculați cota dvs. din acești cumpărători și analizați cum o puteți crește.

Cum să urmăriți migrarea în segmentul B2C

Dacă ai o audiență B2C, atunci ai norme pentru consumul unui anumit produs în funcție de salariul mediu.

Puteți colecta o bază de date, puteți vedea câți cumpărători comandă în raport cu aceste date. Pe baza acestui lucru, calculează cota ta în client și planifică cât poți adăuga. Și pe viitor să-i încurajăm să cumpere mai mult.

În segmentul B2C, este, de asemenea, necesar să se efectueze o analiză ABC XYZ și să se clasifice pe cei care cumpărau mai bine decât acum. Află motivul scăderii cumpărăturilor.

Analiza ABC XYZ: stocuri în exploatare

ABC XYZanaliza: măsurarea rezultatelor

Pentru segmentul B2B, atunci când se efectuează o analiză ABC XYZ, este imperativ să se completeze un fișier care să conțină informații despre planurile de vânzări pentru fiecare contraparte. Planurile individuale trebuie stabilite pe baza apelurilor / întâlnirilor / ofertelor trimise anterior. Atunci vei avea o imagine clară.

ABC XYZanaliza: portofoliu de clienti

Calitatea portofoliului de clienți este procentul de clienți dintr-o anumită categorie față de masa totală. Este important să urmăriți cotele în diferite categorii: pe magazine, pe grupuri, pe departamente, pe manageri.

Să dăm un exemplu de schimbare a dinamicii portofoliului.

Puteți adresa clienților doar câteva întrebări:

• Cum ați evalua munca noastră pe o scară de la 1 la 10?
• Ce trebuie să faci pentru a obține 10 puncte data viitoare.

Pe baza răspunsurilor la prima întrebare se disting 3 grupuri de clienți: promotori (puneți 9-10 puncte), neutri (7-8 puncte) și critici (1-6 puncte).

Este posibil ca răspunsurile la a doua întrebare ale respondenților din categoria clienți neutri să vă ajute să vă formați un plan de îmbunătățire a proceselor din cadrul companiei, service și întreținere. Aceasta, la rândul său, va ajuta procesul de migrare a clienților către categorii mai profitabile conform sistemului de analiză ABC.

Am acoperit principalele puncte ale analizei ABC XYZ, ce rezultate oferă și cum să lucrați cu aceste date. Faceți o analiză ABC XYZ în compania dvs. și concentrați-vă toate resursele pe atragerea și servirea clienților AX.