Oleg Kravchenko: "Nakaupo ako sa pipe, bumubuo ng margin. Oleg Kravchenko: "Ako ay nakaupo sa pipe, bumubuo ng mga margin Mga kahirapan sa paggamit ng diskarte sa pagbabahagi ng kita

Kamakailan, natagpuan ng mga operator ng telecom ang kanilang sarili sa isang medyo mahirap na sitwasyon: ang kumpetisyon sa merkado ay lumalaki, ang halaga ng mga plano sa taripa ay patuloy na bumababa, at ang kita ay bumababa. Kasabay nito, hindi sapat ang marginality ng classical voice at data services para sa sustainable development. Ang kalakaran na ito ay sinusunod hindi lamang sa Russia, kundi sa buong mundo. Ang mga operator, sa gusto man nila o hindi, ay kadalasang isang "walang limitasyong tubo", habang ang mga kita mula sa pagbibigay sa mga subscriber ng mga serbisyo at serbisyo ng mga kasosyong kumpanya ay dumadaan sa kanila. Ang CROC, isang Russian system integrator na nakikipagtulungan din sa mga operator ng telecom, ay nakakakita ng dalawang pangunahing paraan para sa mga kalahok sa merkado upang higit pang umunlad: pag-optimize at pagbabawas ng mga gastos sa imprastraktura at pagpapalawak ng portfolio ng produkto sa pamamagitan ng pagpapakilala ng mga bagong pagmamay-ari na serbisyo. Paano ito makakamit?

Pag-optimize ng gastos

Pinipilit ng mataas na antas ng kompetisyon ang mga operator na mamuhunan sa pagpapaunlad ng imprastraktura. Kung wala ito, imposibleng magbigay ng mataas na kalidad ng serbisyo at mapanatili ang katapatan ng customer. Kasabay nito, pinapataas nito ang kapital at mga gastos sa pagpapatakbo (Capex/Opex), at nakakaapekto sa kakayahang kumita ng negosyo. Mayroong ilang mga paraan upang mabawasan ang mga gastos at TCO (Total Cost of Ownership). Ito ay virtualization (pagtanggi sa mga pisikal na kagamitan na pabor sa mga virtual na kapasidad); mga modelo ng kasosyo, sa partikular, Pagbabahagi ng RAN (Radio Access Network) (pagbabahagi ng mga cell tower ng mga operator); mga bagong paraan ng pakikipag-ugnayan sa mga supplier, halimbawa, Network bilang isang Serbisyo (network bilang isang serbisyo), Software bilang isang Serbisyo (software bilang isang serbisyo); Pagbabahagi ng Kita (pagpapatupad ng mga serbisyong may mataas na margin sa teknolohikal na network na naglalayon sa mga customer ng B2B, B2C na mga sektor ayon sa walang Capex / walang Opex na modelo na may dibisyon ng kita na natanggap sa mga provider ng naturang mga serbisyo). Ang lahat ng ito ay nagpapahintulot sa mga operator na i-optimize ang mga gastos sa IT sa katamtaman at mahabang panahon.

Napansin ko na ang lahat ng mga kalahok sa merkado ng telecom, parehong pandaigdigan at Ruso, bawat isa sa kanilang sariling bilis, ay gumagalaw patungo sa virtualization. Nagbibigay-daan ito sa mga operator, bilang karagdagan sa pagbabawas ng mga gastos sa kapital, upang matiyak ang isang mataas na bilis ng paglulunsad ng mga bagong serbisyo at serbisyo para sa mga subscriber (Time to Market) sa pamamagitan ng paglikha ng isang entry point para sa mas maginhawa at mahusay na pamamahala ng IT sa buong malawak na network ng lugar. Bukod dito, pinapayagan ka ng virtualization na maiwasan ang "dependence sa vendor", sa madaling salita, upang maging vendor-agnostic (independyente sa isang partikular na service provider).

Sa ating bansa, makasaysayang binuo na ang mga tagagawa ng kagamitan ay may pananagutan sa pagbuo ng imprastraktura ng mga operator ng telecom. Gayunpaman, ang bagong paradigma ng negosyo ay nangangailangan ng isang panimula na naiibang diskarte. Ang mga operator ay nahaharap sa gawain ng mabilis at mahusay na pagsasama ng isang malaking bilang ng mga solusyon sa IT na may garantisadong mataas na antas ng pagiging maaasahan at fault tolerance. Mahusay, mabilis at walang tigil sa mga proseso ng negosyo, tanging isang team na may natatanging karanasan sa pagsasama-sama ng iba't ibang uri ng hardware at software mula sa maraming mga tagagawa ang makakakumpleto sa gawain. Sa madaling salita, ang mga naturang proyekto ay imposible nang walang partisipasyon ng mga system integrator na may malawak na kadalubhasaan.

Mga Bagong Serbisyo

Ang mga operator ay aktibong naghahanap ng karagdagang mga pagkakataon sa kita at nagsisimulang mag-alok ng mga bagong serbisyo para sa mga merkado ng B2B at B2C. Karaniwan, ang mga provider ay tumutuon sa mga serbisyo na pinaka-may-katuturan para sa kanilang rehiyon. Kaya, halimbawa, sa Asya nakakatanggap sila ng karagdagang kita mula sa pagkakaloob ng mga serbisyo ng voice mail, at sa Europa, sa mga subscriber, ang serbisyo ng pag-iimbak ng data sa isang lokal na secure na ulap ay hinihiling. Gayunpaman, umuunlad din ang mga operator sa mga lugar na hindi karaniwan para sa kanilang negosyo. Sa partikular, sa US at Russia, ang telecom ay nagsasagawa ng mga unang hakbang nito sa sektor ng pagbabangko, sa madaling salita, naglulunsad ito ng mga produktong pagbabangko na naka-link sa mobile account ng isang subscriber (halimbawa, MTS card, Megafon). Ang isang bonus para sa mga may-ari ng naturang mga bank card ay talagang isang solong window para sa anumang mga transaksyon. Ang modelo ng mga serbisyong pampinansyal sa mobile ay napaka-promising, ngunit nangangailangan ng kumplikadong teknolohikal na pagsasama at reengineering ng proseso ng negosyo.

Maaaring may malaking bilang ng mga serbisyo at serbisyo na hindi tipikal para sa negosyo ng operator, ngunit napakamahal para sa provider na mamuhunan sa kanilang paglulunsad. Samakatuwid, para sa kanya, ang pakikipag-ugnayan sa mga kasosyo sa teknolohiya gamit ang modelo ng Pagbabahagi ng Kita ay ang pinakamahusay na paraan.

Ang bentahe ng Revenue Sharing ay ang operator ay hindi kailangang gumawa ng sarili nitong imprastraktura para sa bawat serbisyo, ito ay ginagawa ng developer o integrator. Ang gawain ng provider ay tiyakin ang paghahatid ng serbisyo sa consumer (“transportasyon”) at ang sale channel (sales channel). Matapos mailunsad ang serbisyo at maialok sa mga consumer, ang operator at ang kasosyo nito sa teknolohiya ay makakatanggap ng porsyento ng karagdagang kita na nabuo.

Tulad ng ipinapakita ng aming karanasan, ang modelo ng Pagbabahagi ng Kita ay nagiging mas at mas sikat, anuman ang lugar kung saan ito inilapat. Sa partikular, aktibo kaming naglulunsad ng mga proyekto ng serbisyo para sa mga operator ng telecom batay sa mga produkto ng Zeep, na tumutulong na makabuo ng karagdagang kita, at, salamat sa mga tool sa business intelligence, nagbibigay-daan sa amin na i-segment ang database ng subscriber at magdala ng mga bagong personalized na produkto at taripa sa merkado.

Ang mga proyektong ito ay matagumpay nang nagpapatakbo sa higit sa 10 mga bansa at ang kanilang bilang ay patuloy na lumalaki. Ang mga produkto ng Zeep ay naglalayon sa mas mahusay na paggamit ng network ng operator, at, bilang resulta, sa pagpapabuti ng kalidad ng mga serbisyong ibinibigay sa mga customer.

Ang isang partikular na halimbawa ay isang real-time na awtomatikong marketing at subscriber profiling system na may mga karagdagang function ng alerto ng subscriber. Sinusuri ng system ang estado ng bawat subscriber, na nagbibigay ng pagkakataon na gamitin ang mga serbisyo ng isang mobile operator, halimbawa, sa isang estado ng kakulangan ng mga pondo, matalinong nakumpleto ang mga kaganapan na hindi naganap para sa anumang kadahilanan: pagtatangka na tumawag o gumamit ng data mga serbisyo. Sa huli, ang subscriber ay tumatanggap ng isang naiintindihan, maginhawa at napapanahon na serbisyo, at ang operator ay tumatanggap ng karagdagang kita. Ang ganitong serbisyo ay may napakasimpleng lohika para sa mga gumagamit, isang makabuluhang epekto sa ekonomiya para sa operator at isang medyo kumplikadong teknikal na pagpapatupad. Kasabay nito, ang buong imprastraktura, integrasyon, at patuloy na suporta ay nasa ilalim ng responsibilidad ng CROC at hindi nangangailangan ng operator na gumastos ng pera sa pagpapatupad ng mga solusyon ng klase na ito.

Ang susunod na hakbang sa pagbuo ng modelo ng Pagbabahagi ng Kita bilang bahagi ng paglipat sa isang virtual na imprastraktura ay ang paglikha ng operator ng isang solong teknolohikal na platform na magsisiguro ng mas mabilis na pagsasama-sama, koneksyon at paglulunsad ng mga serbisyo ng iba't ibang mga kasosyo sa pag-unlad na may kaugnayan sa mga gumagamit. Ang modelong ito ay patuloy na magiging kapaki-pakinabang din para sa operator. ay hindi mangangailangan ng pamumuhunan sa pag-unlad, at ang kasosyo sa pag-unlad, dahil ay magbibigay sa kanila ng access sa mga consumer (isang malawak na subscriber base, ang posibilidad ng pag-target, mga opisina ng pagbebenta, atbp.).

Ang pagdadala ng mga bagong serbisyo sa merkado ay nangangailangan ng malaking pamumuhunan mula sa lahat ng kalahok sa proseso, lalo na para sa maliliit na kumpanyang nagbibigay ng mga panghuling serbisyo. At dito ang gawain ng system integrator ay multifaceted. Binubuo ito sa pagkonsulta bilang bahagi ng pagbuo ng isang modelo ng pananalapi, at sa virtualization ng imprastraktura, at direkta sa isang ekspertong pagtatasa ng pagiging kaakit-akit ng paglulunsad ng mga serbisyo na hindi pangkaraniwan para sa isang operator.

Tungkol sa modelo ng pananalapi, maraming mga paraan upang maipamahagi nang tama ang paunang pamumuhunan. Sa partikular, ang mga nangungunang tagagawa sa mundo ay nag-aalok ng panandalian at pangmatagalang pagpopondo ng proyekto. Halimbawa, isang programa mula sa Cisco Capital. Ang bentahe nito ay hindi lamang ang mga kagamitan at serbisyo ng Cisco ang nasa ilalim ng financing, kundi pati na rin ang mga third-party na solusyon sa IT mula sa iba pang mga vendor na kinakailangan para sa pagpapatupad ng mga proyekto.

Sa pagbubuod, nais kong tandaan na ang mga operator, upang mabuhay, ay hindi lamang kailangang mag-alok ng dumaraming hanay ng mga serbisyo para sa mga mamimili, ngunit bumuo din ng mga bagong lugar ng aktibidad para sa kanilang sarili. Ang mga proyekto ay nagiging mas kumplikado, teknolohikal na kumplikado, at nangangailangan ng pagpapakilala ng mga tool sa IT na panimula ay bago para sa industriya ng telecom. Multifaceted ang set nila. Ngayon ito ay virtualization, mga modelo ng kasosyo, bukas - mga serbisyo sa pananalapi, mga serbisyo sa cloud para sa B2C, sariling mga platform para sa IoT at "mga incubator" para sa mga promising na pag-unlad ng startup, kasama ang paglikha ng mga ecosystem na may mga kasosyo at mga tagagawa. Sa pamamagitan ng paraan, ang isang halimbawa ng naturang mga ecosystem ay ang imprastraktura ng mga matalinong lungsod - San Francisco, Paris, na nilikha sa pakikipagtulungan sa Cisco, mga operator ng telecom at lokal na awtoridad. Ang ilalim na linya ay ito: sa loob ng balangkas ng konsepto ng IoT, ang isang malaking bilang ng mga aparato (sensor, sensor, camera, atbp.) Ay konektado sa isang solong teknolohikal na platform ng operator, na nagpapahintulot sa sentralisadong pamamahala ng imprastraktura sa lunsod. Ito, siyempre, ay nagbibigay-daan hindi lamang upang bawasan ang mga gastos ng lungsod, halimbawa, para sa pagkonsumo ng kuryente, ngunit din upang mapataas ang antas ng kaligtasan at kalidad ng buhay ng mga mamamayan.

para sa mga kapaki-pakinabang na materyales.

Mga Transaksyon vs. Mga tao

Magsisimula ako sa pangunahing ideya. Ang mga negosyo ay nahahati sa 2 kategorya:

• Kung saan ang mga transaksyon ay mas mahalaga kaysa sa mga tao. Yaong tinatrato ang mga customer bilang "traffic", "crowd", "transactions". Hindi mahalaga sa kanila kung sino ang mamimili. Ang pagbebenta ng mga piraso ay mahalaga, bawat yunit ng oras. Kabilang dito ang Auchan, malalaking grocery store, karamihan sa mga online na tindahan. Ang kanilang mga pangunahing sukatan ay: kita bawat buwan, piraso bawat buwan, average na tseke, atbp.
• Kung saan ang mga tao ay mas mahalaga kaysa sa mga transaksyon. Yaong para kanino mahalagang subaybayan ang bawat indibidwal na kliyente. Ito ay mga b2b sales, custom na proyekto. Mga indibidwal na pag-unlad. Kung saan dinadala ng ilang customer ang bulto ng kita. Sa kasong ito, ang mga pangunahing sukatan ay: LTV, CAC ng kliyente, mga gastos sa proyekto.

Ang lahat ng mga karampatang startup ay nagsisimula sa "mga personal na benta ng mga solusyon", na may manu-manong pagbebenta. At pagkatapos lamang ng ilang oras ay awtomatiko nilang ginagawa ang mga benta at lumipat sa mga transaksyon. Kasunod din nito na kahit ang mga produkto ng b2c ay dapat ibenta bilang b2b. Samakatuwid, ang kaalaman sa b2b-sales ay ang pangunahing-basics sa pangkalahatan para sa lahat.

(sa kanan ay may button na "mag-subscribe" sa aking mga materyales sa pamamagitan ng email - bilang kapalit ay makakatanggap ka ng ilang abstract ng pinakamahusay na mga libro sa mga benta)

Sa pamamagitan ng paraan, ayon sa mga istatistika ng IIDF, ang karamihan sa mga matagumpay na startup ay namamalagi din sa b2b. Bakit? Doon, mas mataas ang tseke, mas mataas ang margin, at upang mabuhay, kailangan mong magtrabaho kasama ang mas kaunting mga kliyente. Halimbawa, sapat na upang manu-manong maghatid ng 10-20 mga kliyente na may buwanang tseke na 100 libong rubles at maabot ang isang turnover na 1 milyong rubles. at kita mula sa 500 libong rubles. Sa b2c, para sa parehong mga tagapagpahiwatig, kailangan mong maglingkod mula sa 1000 mga kliyente, na napakahirap gawin sa simula. Ang pangunahing kawalan ng b2b ay isang mas mahabang ikot ng pagbebenta at mas mahirap sukatin (mas kaunting mga customer)

Kaya, ang pangunahing ideya para sa isang start-up na proyekto ay tratuhin ang mga tao bilang mga tao, hindi bilang mga transaksyon. Tulad ng pagkanta ni Yegor Letov: "Ang salitang" Mga Tao "ay nakasulat na may malaking titik!".

Sales funnel vs. Pagbuo ng isang komunidad

Itutuloy ko ang pag-iisip ng transaction vs. Mga tao. Para sa marami, naging kaugalian na ang mag-isip sa isang "funnel sa pagbebenta". Halimbawa, nakakaakit kami ng trapiko ng 1,000 na natatangi sa isang landing page, pagkatapos ay nakakakuha kami ng 100 pagpaparehistro (na may C1 na conversion na 10%), at pagkatapos ng ilang panahon, 10 sa 100 taong ito ang naging mga mamimili. Sa isang klasikong rate ng conversion ng eCommerce na 1% ng paunang trapiko.

Sa diskarteng ito, iniisip mo na parang mayroon kang:

• milyon-milyong mga customer at lahat sila ay "mga baka"
• hindi na sila babalik sa iyo
• madali kang "mawalan" ng 100 na benta at walang makakaalam nito
• komunikasyon at serbisyo ay dapat panatilihin sa pinakamababa

Palala nang palala ang diskarteng ito. Kahit na sa malalaking kumpanya, ito ay gumagana lamang dahil ang mga indibidwal na benta ay napakamahal, ang mga transaksyon ay mas mura. Ito ay kakaiba kung bakit halos walang nagsusulat tungkol dito kahit saan, ngunit eksakto ang kabaligtaran na diskarte ay gumagana para sa mga startup.

Ginagawa mo ang 1st manual sale sa 1st client. Hindi tulad ng malalaking kumpanya, maaari mong bigyan ang kliyente ng higit pang serbisyo, personal na saloobin, at karanasan ng customer. Upang hindi lamang siya maging isang kliyente, ngunit isang tagahanga ng iyong serbisyo / produkto. Susunod, gagawin mo ang 2nd sale gamit ang iyong mga kamay. Tapos yung 3rd. Kasabay nito, ginagawa mo ito sa isang napakakitid na segment, na may mataas na kalidad at sa paraang magsisimulang magrekomenda sa iyo ang mga tao at bumalik. Ito ay kung paano nagsimula ang Facebook sa Harvard campus, halimbawa.

Ito ay isang napakalakas at tamang diskarte. Inilarawan ko na ito kahit papaano sa artikulong "Mga tagahanga lamang ang nanalo"

Sa diskarteng ito, ibang-iba ang iniisip mo:

• 10-20 lang ang kliyente mo at lahat sila ay mahal mo sa buhay, kamag-anak at kaibigan
• kailangan mo pa ring mamuhay at manirahan sa kanila, at magbebenta ka / magdadala ng halaga sa kanila ngayon, bukas at magdadala ng halaga sa napakahabang panahon.
• gawin ang bawat kliyente na may pinakamataas na kalidad, dahil alam ng lahat ang lahat.
• maaari kang magbigay ng pinakamataas na serbisyo at kalidad ng mga komunikasyon

At sa layunin lamang na bawasan ang mga gastos, maaari mong simulan ang pag-automate ng mga benta gamit ang diskarte sa funnel sa pagbebenta.

Inuulit ko ang pangunahing ideya - huwag itrato ang mga tao bilang "trapiko" nang hindi kinakailangan.

Pangunahing konsepto

CTR, % — ratio ng mga pag-click sa mga impression. Karaniwan higit sa 1%. Mahusay sa advertising - mula sa 5%. Sa mga display ad, karaniwan itong nasa 0.1% o mas mababa. Kung ito ay mas kaunti, kung gayon ang patalastas ay "hindi kaakit-akit". Suriin muli ang ODC formula, larawan, at value proposition. O nag-a-advertise ka sa maling audience, masyadong pangkalahatan, nang hindi nagta-target.

DAU/WAU/MAU — araw-araw, lingguhan, buwanang trapiko

C1%, C2% - mga conversion mula sa mga paglipat sa pagpaparehistro at mula sa pagpaparehistro hanggang sa pagbili. Ang pamantayan para sa C1% para sa magagandang landing page (Mga Landing Page) ay mula sa 10%. Kung mas kaunti, kung gayon ang panukalang halaga ay mahina o hindi maintindihan. O nag-a-advertise ka sa maling audience.

CPM (Cost Per Millennium), kuskusin. - gastos sa bawat 1000 impression. Ginagamit sa advertising sa media, sa pagpapakita ng mga banner.

CPC (cost per click), rub — cost per click.

CPA (cost per action), RUB — cost per application, registration (email, mobile, atbp.)

CPO (cost per order), RUB — cost per order/application

CPS (cost per sale), rub — ang halaga para sa aktwal na bayad na order. Baka may ayusin. halaga o % ng mga benta. Modelo ng pagbabahagi ng kita (pagbabahagi ng kita)

CPI (cost per install), rub - ang halaga ng pag-install ng application

CPA (cost per acquisition), kuskusin. - ang halaga ng pag-akit ng user (user) na nagsagawa ng isang partikular na aksyon. Upang hindi malito sa CPA (cost per action), sa hinaharap, mauunawaan ang CPA bilang ang halaga ng pag-akit ng user. Maaaring kalkulahin gamit ang formula = gastos sa pagkuha bawat panahon / bilang ng mga gumagamit na nakuha bawat panahon (user)

CAC (customer aquisition cost) , rub - ang halaga ng bumibili (buyer). Ito ay karaniwang itinuturing bilang ang kabuuan ng lahat ng mga gastos na dapat gawin upang dalhin ang user sa unang pagbili. Kinakalkula bilang: ang kabuuan ng lahat ng mga gastos para sa pr, marketing, advertising, mga benta, suweldo ng mga manager, mga gastos sa pag-mail, mga kampanya, atbp . para sa panahon / bilang ng mga naakit na kliyente para sa panahon

COGS (cost of goods sold), RUB — ang halaga ng 1 benta. Mga gastos sa call center, pagpapadala ng SMS, serbisyo sa customer.

LT (life time), buwan, taon - ang buhay ng gumagamit, kung gaano katagal niya ginagamit ang iyong mga serbisyo

LTV (life time value), kuskusin. Magkano ang kikitain sa iyo ng mamimili sa buong buhay.

ARPPU (average na kita sa bawat nagbabayad na user), kuskusin - kapareho ng LTV, sa loob lang ng 1 taon. Para gawing simple sa loob ng 1 taon. Ang ARPPU ay karaniwang nakamapa sa CAC. Kung ARPPU > CAC, ang ekonomiya ay nagtatagpo.

ARPU (average na kita bawat user), RUB - kita sa bawat user (sa mga user ang ibig naming sabihin ay isang rehistradong user o isang pag-install sa isang mobile application) sa loob ng 1 taon. Ang ARPU ay karaniwang inihahambing sa CPA (gastusin sa pagpaparehistro). Kung ARPU>CPA - ang ekonomiya ay nagtatagpo. Maaari itong kalkulahin tulad ng sumusunod: kita para sa panahon / bilang ng mga naakit na user para sa panahon

ROI (return on investment), % - return on investment sa paglipas ng panahon. Ang ratio ng kita sa mga gastos sa unang buwan o sa unang taon. Sa advertising, ang ROI rate ay > 300% bawat taon.

AvPrice - average na tseke. Kinakalkula bilang kita sa bawat panahon/bilang ng mga pagbabayad sa bawat panahon.

APC (average na bilang ng pagbabayad) - ang average na bilang ng mga pagbili bawat taon bawat 1 customer

Uulitin ko, mahalagang maunawaan kung alin sa mga sukatang ito ang inilapat "sa konteksto ng isang order, transaksyon", at kung alin ang "sa konteksto ng isang kliyente"

Ang CPC, CPS, AvPrice, Revenue ay mga halimbawa ng transactional metrics. Kung saan ang bawat partikular na tao ay hindi mahalaga.

Ang CAC, LTV ay mga halimbawa ng mga sukatan na kinokolekta para sa bawat partikular na kliyente o pangkat ng mga kliyente (mga pangkat ng mga kliyente na may ilang partikular na katangian).

Rate ng Pagpapanatili (rate ng pagpapanatili, pagbabalik ng customer),% - ang ratio ng mga customer na bumisita sa site / nag-install ng application sa araw na numero 0, sa mga bumalik muli sa araw na numero 1, 2, N. Karaniwang isaalang-alang ang Pagpapanatili ng 1st day, 7th, 30th day. Isang napakahalagang tagapagpahiwatig.

Churn Rate (churn rate, customer base burnout),% - ipinapakita kung anong% ng mga customer ang huminto sa pagbabayad. Kinakalkula bilang "bilang ng mga kliyente.

Churn Rate = (Bilang ng mga nahulog na customer ngayong buwan) / (bilang ng mga customer sa nakaraang buwan) * 100%.

MRR (Monthly Recurring Revenue) - regular na buwanang pagbabayad. Average na buwanang kita. Ipinapalagay sa mga modelo ng subscription sa SaaS.

Ngayon ay lumipat tayo sa mga formula ng kita.

Kaso may mga transaksyon. Mga paupahang bahay

Gumawa tayo ng isang proyekto, a la airbnb, kung saan umuupa ang mga tao ng mga bahay na inuupahan.

Paano gumagana ang b2c-side sa pinakasimpleng kaso. Isasaalang-alang namin ang mga lingguhang agwat:

Mga impression. Mga impression sa YandexDirect (Imp, mga unit bawat buwan) — itinuturing namin ang aming pangunahing channel sa pagbebenta bilang konteksto ng YandexDirect. Upang gawin ito, gumawa kami ng semantic core ng 10 libong target na query at sa pamamagitan ng Wordstat at iba pang mga serbisyo nakita namin ang mga prefix na iyon, halimbawa, 10 rubles. bawat pag-click sa YandexDirect sa Moscow, posibleng makatanggap ng 20 libong mga impression. Ito ang kisame na naabot namin sa mga tuntunin ng dami ng trapiko. Upang makakuha ng higit pang mga impression/pataasin ang abot, kakailanganin nating a) taasan ang mga bid b) taasan ang bilang ng mga query/semantic core b) maghanap ng higit pang mga channel - Google, Facebook, Mail, atbp.

Mga transition/click. CTR. Sa paggawa ng maraming ad, makikita natin na ang ratio ng mga impression sa mga transition ay isang average na CTR na -5% (na napakaganda, na nangangahulugang ang aming mga ad ay may mataas na kalidad. Ang pamantayan ay hindi mas mababa sa 1%, lahat higit sa 5% ay mahusay) Ibig sabihin, sa 20 libong mga impression bawat linggo, nakatanggap kami ng 1 libong natatanging pagbisita. Sa halagang 40 rubles. bawat pag-click. Iyon ay, ang aming CPC (cost-per-click) = 40 rubles, at ang lingguhang badyet para sa konteksto ay ~ 40 libong rubles.

Pagpaparehistro/Pag-activate/Application- Susunod, nagrerehistro ang aming mga user sa site na may conversion na C1,%. Halimbawa, sa 1,000 tao, 50 lang ang nag-iwan ng aplikasyon, iyon ay, C1% = 5% at ang halaga ng pagpaparehistro ng CPA (cost per acquisition) = CPC / C1 = 800 rubles.

Mga Pagbabalik/Pagpapanatili— hindi namin isasaalang-alang ang block na ito sa ngayon, ito ay tumutukoy sa pagbabalik ng mga lumang user sa pamamagitan ng email newsletter, atbp. Sa ngayon, ang daloy ng mga bagong bisita pa lang ang aming isinasaalang-alang.

Bumili - karagdagang, ang isang tao ay nangangailangan ng ilang oras upang pumili, mag-isip, makipag-usap sa may-ari sa pamamagitan ng chat, at pagkatapos nito sa 50 mga aplikasyon, 10 tao lamang. gumagawa ng mga pagbili, C2% = 20%. Ang halaga ng mamimili, CAC (Customer Acquistion Cost) ay 4,000 rubles na.

Susunod, isinasaalang-alang namin ang average na tseke. Halimbawa, 50 libong rubles. para sa katapusan ng linggo para sa bahay (sabihin nating mayroon kaming mga piling bahay na nagkakahalaga mula sa 25 libong rubles bawat araw). Kung saan ang serbisyo ay tumatagal ng 10% ng komisyon (bayad), ito ay lumalabas sa 5,000 rubles. Iyon ay, ang yunit-ekonomiya (ang ekonomiya ng isang transaksyon) mayroon kaming tulad ng 5000 - 4000 = 1,000 rubles ng kita, ito ay wala isinasaalang-alang ang iba't ibang mga gastos para sa call center, SMS - mga newsletter, atbp.

Ang formula ng kita ng kaso na "Mga paupahang bahay"

Malinaw, ang formula ng kita (para sa isang linggo, sa rubles, hindi kasama ang mga paulit-ulit na pagbili) ay ang mga sumusunod

Sa aming halimbawa, 1 libong pagbisita bawat araw * 5% ang natitira sa mga kahilingan * 20% binayaran * 50 libong rubles. average na tseke* 10% na komisyon. Kasabay nito, ang halaga ng isang pag-click ay 10 rubles, at ang mga nakapirming gastos para sa opisina at call center, halimbawa, ay 30 libong rubles. linggo. Sa kabuuan, ang kita ng naturang proyekto ay 20 libong rubles. bawat linggo (bago ang buwis).

Anong sukatan ang dapat munang pagbutihin?

Kaya, kumuha kami ng isang kaso, nakakuha ng isang formula ng kita na binubuo ng 7 mga variable:

1. UserAcq
2. margin
3. Ayusin ang mga Gastos

Pansin sa tanong (!) - anong sukatan ang "bottleneck" sa yugtong ito? Ano ang una sa lahat? Dagdagan ang conversion sa pagbabayad (C2) o mga lead (C1), o maaaring makaakit ng mas maraming customer (User Acq) o bawasan ang cost per click (CPC)? Ano ang dapat pagtuunan ng pansin?

Ito ay isang napakahirap na tanong. Higit pa sa susunod na pagkakataon.

Sa mga sumusunod na bahagi, ilalarawan ko ang mga formula ng kita, mga driver ng kita, at mga punto ng maramihang paglago para sa iba't ibang uri ng mga proyekto (mga lead generator, marketplace, classifieds, produkto, proyekto, komunidad, atbp.). Subaybayan at mag-subscribe.

Ang karaniwang modelo ng relasyon ng bangko sa mga nagbibigay ng solusyon at serbisyo ay hindi na gumagana. Mikhail Sverdlov, Pinuno ng Direktor para sa Strategic Development ng Information Technologies sa UBRD, ay nagmumungkahi na isaalang-alang ang pagbabahagi ng kita bilang isang natural na modelo ng pakikipagsosyo na tumutugma sa mga katotohanan ng merkado.

Isang klasikong hindi na nabuhay ang pagiging kapaki-pakinabang nito
Ang kasalukuyang sitwasyon sa merkado ay hindi nagpapahintulot sa mga bangko na mag-isip tungkol sa mga makabuluhang pamumuhunan sa mga proyektong may malabong ROI. Ngunit sa ngayon, higit kailanman, ang sektor ng pananalapi ay nahaharap sa mas maraming hamon na nangangailangan ng agarang solusyon. Napakahalaga para sa mga bangko na matugunan ang lahat ng mga hamong ito nang direkta, nang walang makabuluhang gastos sa pananalapi at oras. At gaya ng naiintindihan nating lahat, ang mga klasikong diskarte sa pag-aayos ng trabaho sa loob ng kumpanya at sa mga relasyon sa mga vendor ay nangangailangan din ng makabuluhang muling pag-iisip. Walang kinansela ang kilalang tatsulok na "Mabilis-Murang-Kalidad" at ang katotohanan na ang mga vendor ay nananatiling isa sa mga mahalagang pinagmumulan ng parehong mga teknolohikal na solusyon at kakayahan para sa kanilang aplikasyon. Ngunit para makasabay sa realidad, oras na para sa mga institusyong pampinansyal na gumamit ng mga teknolohiyang sandalan, hindi tradisyonal na mga modelo ng pagbabahagi ng kita para sa sektor, pati na rin ang mga pakikipagsosyo sa mga start-up na maaaring makabuluhang i-optimize ang mga gastos ng mga proseso ng negosyo at gumawa mas masaya ang kliyente.

Gumawa ng mga istruktura sa loob ng iyong sarili o bumuo ng malapit na relasyon?
Ang pagsali sa paglikha at pag-unlad ng mga dibisyon sa loob ng bangko para sa lahat ng panloob na kahilingan, na matagumpay na nagawa ng mga banker sa lahat ng oras, ay nagiging isang hindi abot-kayang luho, at ang mga kasunod na pagsasanay upang madagdagan ang kahusayan at pagiging epektibo ay hindi nagdala ng mabilis na tagumpay sa mahabang panahon. Nagtrabaho ito 5-7 taon na ang nakalilipas, at ngayon halos lahat ng mga istraktura ay dinala na sa "sports" na hugis sa maximum. Samakatuwid, para sa mga hindi pa nagsimulang maghanap ng mga mapagkukunan upang malutas ang mga problema sa labas, oras na upang mabilis na muling ayusin upang maging nasa oras para sa katotohanan. Oo, maaari at dapat mong tingnan ang startup market, ngunit upang hindi magdagdag ng mga kulay at hugis sa tagpi-tagpi na quilt ng IT landscape, maaaring mas angkop na bumaling sa mga vendor.

Rate ng pagbabago at nawalang kita
Ayon sa mga analyst, maraming figure sa sektor ng pananalapi ang may posibilidad na hindi umalis sa kanilang comfort zone, dahil “hindi natin kailangang magmadali, magkakaroon tayo ng oras upang bumuo at maglunsad ng lahat ng kinakailangang serbisyo at platform sa ating sarili, tayo ay nababaluktot at technologically advanced, walang dahilan para magmadali.” Sa kasamaang palad, ito ay isang ilusyon. Kinailangan na simulan ang paglulunsad ng mga bagong serbisyo kahapon.

Nabilang mo na ba ang mga pagkalugi sa hindi paglulunsad ng proyekto sa oras? Kapag nagpatuloy ang mga paghahanda sa loob ng ilang buwan, pagkatapos ay talakayan, pagkatapos ay pagbabadyet, pagkatapos ay kasunduan sa mga layunin, pagkatapos ay kasunduan sa mga plano ... At ngayon, kapag ang lahat ng mga kalahok sa proyekto ay nakalimutan na kung paano ito nagsimula, ikaw, bilang isang pinuno, ay handa na simulan lamang ang proyekto ng proseso ng paglulunsad. Siguradong pamilyar.

Ang bawat araw ng pagkaantala ay isang nawawalang tubo, pera na nawawala sa negosyo. At kung itali mo ito sa motibasyon at demotivation? At kung ang mga empleyado ay hindi handa na maghatid ng mga resulta sa oras dahil sa kakulangan ng kakayahan, kasanayan, oras, mapagkukunan o pagnanais? O walang pera para sa proyekto?

At bakit hindi gawin ang lahat sa paraang malutas ang lahat ng isyung ito bago pa man ang paglulunsad ng proyekto? Ang diskarte na ito ay maaaring hindi ang pinaka-unibersal, ngunit ito ay nagbigay-daan sa amin na matagumpay na maipatupad ang 3 pangunahing proyekto sa nakaraang taon. Ito ay isang bagong modelo ng pakikipag-ugnayan sa mga kontratista - pagbabahagi ng kita (pagbabahagi ng kita). Ang prinsipyong ito ng pakikipag-ugnayan sa mga panlabas na kumpanya ay nagpapahintulot sa amin na ilunsad ang mga proyektong ito sa loob ng ilang linggo.

Kitasharing bilang isang bagong modelo ng pakikipag-ugnayan sa mga vendor
Gusto ng mga bangko na makita ang higit pang mga detalye at ang pagpayag ng mga vendor at kasosyo na maging responsable para sa resulta, at hindi lamang magbenta. At para sa resulta, hindi teknikal, katumbas ng isang simpleng pag-install ng solusyon, ngunit para sa resulta ng negosyo, kapag nag-subscribe ang vendor sa KPI sa perang kinita mula sa pagpapatupad ng bawat teknolohikal na solusyon.

Ang modelo ng pagbabahagi ng kita ay ginagawang posible upang matiyak na ang kasosyong kumpanya ay direktang interesado sa pag-optimize ng pagpapatakbo ng system at pagliit ng mga panganib. Sa halip na magbayad para sa software sa simula at pasanin ang badyet, nagbabayad kami ng isang porsyento ng kita mula sa ipinatupad na sistema. Pinayagan nito ang bangko na ilunsad ang solusyon nang hindi nagsisimula ang mga gastos sa kapital at magsimulang kumita ng pera mula sa unang buwan ng operasyon at lutasin ang isyu ng karagdagang operasyon at mga kaugnay na gastos.

Mga kalamangan ng gumaganang modelong ito:

• Mabilis na paglulunsad ng serbisyo at ang pinakamabilis na posibleng paglabas sa break-even point;
• Mga minimum na gastos sa pagpapatupad, na limitado ng payroll ng mga empleyado;
• Walang kinakailangang tauhan;
• Suporta sa platform sa panig ng kasosyo;
• Ang kasosyo ay interesado sa pagbuo ng sistema nang hindi bababa sa bangko;
• Kadalasan walang pangangailangan para sa kagamitan;
• Pagbabawas ng mga panganib ng "hindi pag-alis";
• Walang gastos sa kapital.

Minuse:

• Pag-asa sa isang kapareha;
• Kakulangan ng 100% na kontrol ng system;
• Mahirap kumbinsihin ang isang kasosyo na sumang-ayon sa modelo ng trabaho sa pagbabahagi ng kita.

Ang mga kawalan ay madaling mabayaran ng tseke ng Security Council at ang tamang kontrata, pati na rin ang mahusay na mga tagapamahala ng proyekto at pagkakahanay ng proseso.

Parang panaginip ba ito? Ginawa namin ito. Narito ang tatlong kaso.

1. Pamahalaan ang mga balanse ng pera sa mga ATM
Noon pa lamang 4 na taon, nagkaroon kami ng ideya na magpatupad ng awtomatikong sistema ng pamamahala ng ATM batay sa pang-araw-araw na istatistika at machine learning. Ang isang modelo ng matematika ay binuo para sa daloy at pagtanggap ng cash sa bawat aparato sa buong teritoryo ng presensya ng bangko, ngayon ito ay higit sa 200 mga settlement. Ang programa ay magpapahintulot sa pagpaplano ng pinakamainam na mga ruta at dalas ng pag-alis, na makakabawas sa gastos ng koleksyon, lalo na sa mga malalayong lugar. At dahil sa pagsasama ng data sa mga proyekto ng suweldo sa system, nagawang isaalang-alang ng mga espesyalista ng bangko ang tinatawag na "outliers" - pagkonsumo ng pera na hindi umaangkop sa mga pattern ng istatistika. Sa oras na iyon, walang katulad na ipinatupad sa merkado, kaya nagsimula kaming ipagtanggol ang proyekto at ang badyet. Ngunit nagkaroon ng problema, walang handang mag-subscribe sa proyekto. Pagkatapos ay kinuha namin ang responsibilidad at panganib, inilunsad ang piloto, nakuha ang mga resulta ng piloto, mas mataas sila kaysa sa inaasahan, ngunit muli, ang mga proyektong nagtitipid at nag-optimize ay mas mahirap ibenta sa loob ng kumpanya kaysa sa mga proyektong may aktwal na kita. Pagkatapos, kasama ang aming mga kasosyo, nagpasya kaming nagpapatupad kami ng isang proyekto batay sa modelo ng pagbabahagi ng kita. Ang epekto sa ekonomiya ay higit sa 20 milyon bawat taon, binawasan ang mga pagbabayad sa mga kasosyo, at ang epekto ay tumaas na may kaugnayan sa pilot, dahil ang mga kasosyo ay direktang interesado sa pagtaas nito at paggawa ng makabago ng sistema. Win-win at Profit/

2. Mobile application na may PFM at PUSH
Noong Disyembre, inilunsad namin ang My Account app. Inilunsad na may badyet na 0 rubles 0 kopecks. Sa unang buwan, 5,000 aktibong gumagamit at milyun-milyong rubles ng pagtitipid sa badyet sa marketing para sa komunikasyon sa mga customer.

3. Outsourcing ng churn modelling sa segment ng SME
Napanood mo na ba ang The Man Who Changed Everything ni Bennett Miller? Lubos na inirerekomenda! Ang kuwento na naging batayan ng balangkas ay naganap noong 2002 kasama si Billy Beane, ang pangkalahatang tagapamahala ng koponan ng baseball ng Oakland Athletics. Natagpuan niya ang kanyang sarili sa isang walang pag-asa na sitwasyon - lahat ng pinakamahusay na mga manlalaro sa koponan ay binili ng ibang mga club. Kinailangan niyang bumuo ng isang koponan mula sa simula, habang halos walang badyet. Nagpasya si Bean na huwag bumili ng mga baseball star at tumaya sa Yale economics graduate na si Peter Brand, na nagmungkahi ng pagpili ng mga manlalaro gamit ang statistical analysis ng kanilang mga indibidwal na katangian. Bilang resulta, nanalo ang koponan ng dalawampung magkasunod na laban.

Upang makabuo ng mataas na kalidad at napapanatiling modelo, kailangan mong magkaroon ng karanasan at kadalubhasaan. Halimbawa, 2-3 kumpanya lang sa Russia ang makakagawa ng modelo ng customer churn para sa maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo. Noong nakaraang taon, nag-alok kami ng sampung nangungunang kumpanya ng analytics upang bumuo ng 5 modelo. Dalawa lang sa kanila ang na-pilot ng SME churn model, at isa lang ang nagtagumpay. At ito ang isa sa pinakamahalagang segment at hamon ng negosyong pagbabangko ngayon.

At mahalagang tandaan na nakagawa ito ng trabaho sa mga taga-disenyo ng fashion, muli ayon sa modelo ng pagbabahagi ng kita. Sa aming karanasan, ang pagmomodelo ay ang pinakasimple at pinakanaiintindihan na direksyon para sa pagsisimula at pagpapatupad ng modelo ng pagbabahagi ng kita sa mga kasosyo sa isang bangko.

Digital na pagbabago at asul na karagatan para sa mga service provider
Para sa mga vendor na handang magtrabaho sa modelong ito (90% ng trabaho ay nasa panig ng kontratista): pakitandaan na maaaring kailanganin ngayon ng mga bangko ang mga sumusunod na modelo:

• ang posibilidad ng pagbili ng mga produkto ng pagbabangko (upang mabawasan ang mga gastos sa komunikasyon);
• cross-selling na modelo;
• modelo ng pagbebenta para sa mga produktong hindi pinansyal at komisyon;
• SME customer churn model;
• modelo ng posibilidad ng paglabas ng customer mula sa mga in-kind na produkto.

kaya mo ba? At kung handa ka nang pumunta sa bangko at dalhin ang iyong mga mapagkukunan ng panlabas na data, kung gayon ikaw ay hari lamang! Ang angkop na lugar ay halos libre. Bakit hindi isang asul na karagatan?

Ang mga detalye ng pagbuo ng epektibong pakikipag-ugnayan sa mga kasosyo ayon sa modelo ng pagbabahagi ng kita na sasabihin ni Mikhail Sverdlov sa Disyembre 2 sa forum

Ngayon, sa wakas, naging posible na pag-usapan ang tungkol sa matapang na proyekto ng MTS at Beeline, na hanggang kamakailan ay kailangang pag-usapan sa mga reserbasyon na "posible", "siguro" at "nabalitaan".

Sa isang pinagsamang press conference sa pagitan ng MTS at VimpelCom, na dinaluhan din ng isang kinatawan ng Russian Ministry of Telecom at Mass Communications, ang mga operator ay nagsalita tungkol sa kanilang mga aktibidad sa larangan ng pagbabahagi ng RAN (pinagsamang konstruksyon at paggamit ng isang cellular radio subsystem) at sinagot ang mga tanong ng mga mamamahayag mula sa mga nangungunang publikasyon.

Para sa iyo - isang buod ng pulong at mga indibidwal na komento, pati na rin ang mga reference na materyales.

Ang ipinahayag na paksa ng kumperensya ay "Pag-unlad ng imprastraktura ng komunikasyon sa Russia at ligal na regulasyon ng industriya". Mga kalahok: Deputy Ministro ng Telecom at Mass Communications ng Russian Federation na si Dmitry Mikhailovich Alkhazov; Mikhail Yurievich Slobodin, Pangkalahatang Direktor ng OJSC Vimpelcom; Andrey Anatolyevich Dubovskov, Pangulo ng MTS OJSC.

Dmitry Alkhazov, Ministri ng Telecom at Mass Communications

Ang pagtaas ng antas ng accessibility ng mga serbisyo ng komunikasyon para sa populasyon sa teritoryo ng ating bansa na may patuloy na pagpapabuti sa kalidad ng mga serbisyong ito ay aming priyoridad. Nalutas namin ang mga problemang ito sa larangan ng regulasyon ng merkado ng telekomunikasyon. Kasabay nito, sinisikap naming sumunod sa prinsipyo na nagpapahiwatig na ang pagtaas sa pagkakaroon ng mga komunikasyon para sa mga mamamayan ng ating bansa ay nakakamit sa tulong ng naturang mga pamamaraan ng regulasyon na tumutulong sa mga entidad ng industriya na malutas ang mga problemang ito, kabilang ang sa pamamagitan ng pag-optimize ng mga mapagkukunan. . Sa kasong ito, ang ibig kong sabihin, una sa lahat, mga mapagkukunan ng pamumuhunan. Nagawa na ang ilang partikular na hakbang, mula sa isang buong serye.

Una sa lahat, nais kong alalahanin ang aming desisyon tungkol sa pagpapakilala ng prinsipyo ng teknikal na neutralidad. Sa katunayan, ngayon ay maaari nating sabihin na mayroon tayong isang pool ng mga frequency ng radyo sa sirkulasyon na maaaring magamit upang bumuo ng mga mobile broadband network. Malinaw, ang panukalang ito ay direktang naglalayong bawasan ang mga gastos ng operator na nauugnay sa pagtatayo ng mga network. Ipinapakita ng karanasan na ang paglutas ng teknikal na neutralidad ay naging lubhang napapanahon. Ito ay maaaring hatulan, kung dahil lamang sa mga operator sa 77 rehiyon ng Russia ay gumagamit ng prinsipyong ito. (Tandaan AB: sa Russia, ang mga network ng LTE ay tumatakbo sa 79 na rehiyon, kabilang ang rehiyon ng Moscow at ang rehiyon ng Leningrad).

Mula Enero 2015, literal sa loob ng ilang linggo, ang paraan ng pagbabayad para sa radio frequency spectrum ay magsisimulang gumana, kung saan kami ay lumayo sa pagbabayad para sa bawat base station. Ngayon binabayaran ng operator ang frequency band na nakalaan sa kanya. Sa esensya, hinihikayat ng panukalang ito ang operator na gamitin ang spectrum nang mas mahusay. Kasabay nito, ang operator na lumulutas sa problemang kailangan natin ay hindi "pinarusahan ng isang ruble" - itinatayo niya ang lahat ng mga bagong base station. Kaya, ang mga gastos sa pagpapatakbo ng operator na nauugnay sa paggamit ng pinagbabatayan na mapagkukunan ay naayos sa isang pare-parehong antas. Ang isang pagtaas sa density ng mga base station, isang pagtaas sa kalidad ng mga serbisyo ay hindi nauugnay sa mga karagdagang gastos.

Maaari mo ring banggitin ang aming mga inobasyon na nauugnay sa pangkalahatang sistema ng serbisyo. Ang hanay ng mga unibersal na serbisyo ay napalawak nang husay. Naaalala ng lahat na sa nakalipas na ilang taon, ang unibersal na serbisyo ay 1.5 libong mga payphone at ilang sampu-sampung libong "collective access point". Ngayon, bilang karagdagan sa dalawang pagpipiliang ito, para sa parehong mga pondo sa badyet, ang unibersal na operator ng serbisyo ay kinakailangan na bumuo ng mga access point sa Internet. Inilunsad ng panukalang ito ang pagtatayo ng pinakamalaking FOCL system, na may husay na pagbabago sa antas ng pag-unlad ng fixed-line na imprastraktura sa bansa.

Ang isa pang makabuluhang pagbabago sa larangan ng regulasyon sa merkado, kung saan nakatuon ang pagpupulong ngayon, ay, sa mga teknikal na termino, pagbabahagi ng RAN. Kami ay nagpatibay ng isang bilang ng mga kilos. Ang mga operator ay maaari na ngayong magbahagi ng isang base station. Ito ay naglalayon sa maraming pagbawas sa mga gastos sa kapital ng mga operator para sa pagpapaunlad ng imprastraktura ng mobile broadband network. Inaasahan namin na ang kakayahan sa pag-optimize ng gastos ay isa sa mga mapagkukunan sa industriya na magpapabilis sa pagbuo ng mga network sa malalayong rehiyon. Nakatutuwa na ngayon ay masasabi natin na binago ng industriya ang ating mga tagumpay sa larangan ng regulasyon sa mga partikular na magkasanib na proyekto, sa mga partikular na kasunduan at mga partikular na proyekto.

Mikhail Slobodin, VimpelCom

Boring ang title ng conference namin. Iba ang pamagat ko dito - isang rebolusyon ang naganap sa Russian telecom sa mga tuntunin ng kahusayan ng mga pamumuhunan sa kapital at pakikipagtulungan sa pagitan ng mga operator. Ang isang bagong pahina para sa pagsasama ng maraming manlalaro sa paglaban para sa pagtitipid sa gastos ay inilunsad. Nangyayari ito laban sa background ng macroeconomic crisis na ating nasasaksihan, partikular, ang paglaki ng foreign exchange rate. Ito ang ating mga telecom operator, na kontribusyon sa pagpapabuti ng balanse ng mga pagbabayad ng bansa. Ang dami ng mga pamumuhunan sa foreign currency na binabayaran namin sa aming mga vendor ay ma-optimize. Walang alinlangan, ang isang koponan ng aming mga kasamahan mula sa MTS, ang koponan ng VimpelCom, kabilang ang teknikal, legal at komersyal na bloke, ay gumawa ng mahusay na trabaho dito. Ito ay, siyempre, ang utos ng regulator, kung wala ang mga kinakailangang pagbabago sa kapaligiran ng regulasyon ay hindi magaganap.

Tumagal ng 10 buwan mula sa sandali ng unang seryosong pagpupulong kay Andrey (Dubovskov) hanggang sa aktwal na paglipat ng mga network. Sa palagay ko, para sa isang kumplikadong proyekto sa imprastraktura, ito ay isang napakagandang resulta. Ito ay simula pa lamang. Siyempre, ito ay isang napakatagal na pakikipagtulungan. Ngayon ang mga koponan ay nasasanay at nakikita kung paano ito gumagana sa pakikipag-ugnayan. Bago iyon, nagkaroon ng kooperasyon sa pagitan ng mga operator sa larangan ng passive infrastructure - isang mas simpleng variant ng pakikipag-ugnayan. Ngayon isang malaking hakbang pasulong ang ginawa - teknolohikal, istruktura, organisasyon. Kinailangan naming pagtagumpayan ang paglaban ng mga komersyal na koponan ng bawat isa sa mga kumpanya, na, bilang panuntunan, ay pumapatay sa mga naturang proyekto sa imprastraktura. Gayunpaman, kung iisipin mo ang tungkol sa mga prospect, ito ang pag-asam ng Russian telecom - pagtitipid sa gastos batay sa magkasanib na aktibidad.

Ang dami ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng MTS at Beeline ay 36 na rehiyon ng Russian Federation.

Tandaan. AB: Ang mga kumpanya ay hindi "ipinahayag ang buong listahan", maaari lamang hulaan kung aling mga rehiyon ang kanilang pinag-uusapan. Ang aking mga hula ay nakalista sa ibaba. Ang asterisk ay nagpapahiwatig ng mga pagpapalagay na halos sigurado ako, nang walang asterisk - isang hypothesis

1. Altai Republic, MTS batay sa Beeline *
2. Rehiyon ng Astrakhan, MTS batay sa Beeline *
3. rehiyon ng Vologda, Beeline batay sa MTS *
4. Republic of Dagestan, Beeline batay sa MTS *
5. Ivanovo rehiyon, Beeline batay sa MTS
6. Rehiyon ng Irkutsk, Beeline batay sa MTS *
7. Republic of Ingushetia, MTS batay sa Beeline *
8. Kabardino-Balkaria, MTS batay sa Beeline
9. Rehiyon ng Kaliningrad, MTS batay sa Beeline *
10. Republic of Kalmykia, MTS batay sa Beeline *
11. Rehiyon ng Kaluga, Beeline batay sa MTS
12. Karachay-Cherkess Republic, MTS batay sa Beeline
13. Rehiyon ng Kemerovo, MTS batay sa Beeline
14. Rehiyon ng Kirov, Beeline batay sa MTS
15. Krasnoyarsk Territory, Beeline batay sa MTS *
16. Mari El, Beeline batay sa MTS
17. Mordovia, MTS batay sa Beeline
18. Rehiyon ng Murmansk, Beeline batay sa MTS *
19. Nizhny Novgorod rehiyon, Beeline batay sa MTS
20. Rehiyon ng Novgorod, MTS batay sa Beeline
21. Rehiyon ng Omsk, Beeline batay sa MTS
22. Orenburg rehiyon, MTS batay sa Beeline
23. Oryol region, MTS batay sa Beeline
24. Rehiyon ng Penza, MTS batay sa Beeline
25. Rehiyon ng Perm, Beeline batay sa MTS
26. Rehiyon ng Pskov, Beeline batay sa MTS *
27. Sakhalin rehiyon, MTS batay sa Beeline
28. North Ossetia-Alania, Beeline batay sa MTS
29. Rehiyon ng Tver, Beeline batay sa MTS
30. Rehiyon ng Tula, MTS batay sa Beeline
31. Udmurt Republic, Beeline batay sa MTS
32. Khabarovsk Territory, Beeline batay sa MTS
33. Rehiyon ng Chelyabinsk, Beeline batay sa MTS
34. Chechen Republic, MTS batay sa Beeline
35. Chuvash Republic, MTS batay sa Beeline
36. rehiyon ng Yaroslavl, Beeline batay sa MTS *

Mga mas malamang na sitwasyon: sign (-) nagdududa na bersyon, sign (--) na mas malamang na bersyon.

1. Rehiyon ng Amur, Beeline batay sa MTS (-)
2. Arkhangelsk region Beeline batay sa MTS (-)
3. Belgorod region, Beeline batay sa MTS (--)
4. rehiyon ng Bryansk, Beeline batay sa MTS (-)
5. Republic of Buryatia, Beeline batay sa MTS (-)
6. Rehiyon ng Vladimir, Beeline batay sa MTS (-)
7. Rehiyon ng Voronezh, Beeline batay sa MTS (--)
8. Jewish Autonomous Region, MTS batay sa Beeline (-)
9. Trans-Baikal Territory, Beeline batay sa MTS (--)
10. Rehiyon ng Kamchatka, MTS batay sa Beeline (--)
11. Republic of Karelia, Beeline batay sa MTS (-)
12. Krasnodar Territory, Beeline batay sa MTS (-)
13. Komi Republic, Beeline batay sa MTS (--)
14. Rehiyon ng Kostroma, Beeline batay sa MTS (-)
15. Rehiyon ng Kurgan, Beeline batay sa MTS (--)
16. Rehiyon ng Kursk, Beeline batay sa MTS (-)
17. Rehiyon ng Lipetsk, Beeline batay sa MTS (-)
18. Rehiyon ng Magadan, MTS batay sa Beeline (--)
19. Ryazan region, Beeline batay sa MTS (-)
20. Rehiyon ng Saratov, Beeline batay sa MTS (--)
21. Sakha (Yakutia), Beeline batay sa MTS (--)
22. Rehiyon ng Smolensk, Beeline batay sa MTS (--)
23. Tomsk region, Beeline batay sa MTS (--)
24. Tyva republic, Beeline batay sa MTS (--)
25. rehiyon ng Ulyanovsk, MTS nang walang Beeline (--)

UPD: opisyal na listahan

Nagpasalamat si Mikhail Slobodin sa kanyang mga kasamahan mula sa MTS, ang kanyang mga kasamahan na kasangkot sa proyekto, na binanggit na napakahirap na makahanap ng mga legal na paraan ng pakikipag-ugnayan. Bilang isang resulta, isang kasunduan na may kapal na ilang sentimetro ang ginawa batay sa pinakamahusay na internasyonal na kasanayan, na isinasaalang-alang ang mga detalye ng Russia. Itinuturing ni G. Slobodin ang kanyang konklusyon na isang tunay na "pambihirang tagumpay".

Ito ang pagtatapos ng talumpati ni G. Slobodin. Tinanong siya ng host ng pulong ng tanong na "paano mararamdaman ng end consumer ang mga resulta ng mga aktibidad ng mga kumpanya sa ilalim ng kontrata?"

Sa pagsagot sa tanong na ito, sinabi ni Mikhail Slobodin na bilang resulta ng pakikipagtulungan sa pagitan ng Beeline at MTS, tataas ang rate ng paglago ng pagtagos ng mga serbisyo ng LTE. Bilang karagdagan, "ang mas kaunting pera na iyong ginagastos, mas makakayanan mong paunlarin ang network at pagbutihin ang kalidad."

MS.: Ngayon ay nahaharap tayo sa isang sitwasyon, at ito ay isang malaking hamon para sa industriya, dahil sa katotohanan na ang mga capital expenditures ng mga mobile operator at mobile broadband ay higit na naka-pegged sa dolyar. Ngayon ay nakikita natin ang isang makabuluhang pagtaas sa mga gastos ng kumpanya. Kasabay nito, ang kumpanya ay tumatanggap ng kita sa rubles. Bumababa ang paglago ng kita. Kung isasaalang-alang ang inflation, mababawasan pa nga ang kita.

Ang Russia, bilang isang bansa, ay dapat na ipagmalaki na mayroon tayong isa sa pinakamaraming, kung hindi man ang pinakamahusay na presyo ng mga serbisyong cellular at mobile broadband access. Epektibo mula sa punto ng view ng ratio ng mga gastos ng mga operator at ang presyo ng mga serbisyo. Ngayon ang komunikasyon sa Russia ay napakamura. Natatakot ako na ang antas ng presyo ay magiging napakahirap na mapanatili laban sa backdrop ng lumalaking gastos para sa operator. Bahagyang binabayaran namin ang negatibong trend sa proyektong ito, ngunit hindi magiging posible na ganap na alisin ang mga problema sa proyektong ito nang mag-isa. Sa pagtatapos ng sagot sa tanong, ipinangako ni G. Slobodin na ang mga mamimili, salamat sa proyekto, ay makakatanggap ng mas mataas na kalidad ng mga serbisyo at posibleng hindi sa ganoong kataas na presyo kung hindi dahil sa proyekto. Ang mga supplier lamang ng mga dayuhang kagamitan ang magdurusa sa proyekto - makakakuha sila ng mas kaunting pera ng operator.

Andrey Dubovskov

Natutuwa din kami na lahat ng ito ay nangyayari, kuntento na kami, makakatipid kami ng CAPEX, OPEX. Ang nabakanteng mga mapagkukunan ay maaaring idirekta sa ibang lugar. Sa pamamagitan ng paraan, gusto kong tandaan kaagad na ang proyektong ito ay hindi nakadirekta "laban sa isang tao", nakakita na ako ng ilang mga hangal na headline. Anong kalokohan. Hindi kami nagkaisa laban sa sinuman (tandaan AB - tinitingnan niya si Slobodin nang may pagtatanong, itinaas ni Slobodin ang kanyang mga kamay - sabi nila, at kung sino ang maaaring mag-isip ng ganoong bagay, ngumiti. At idinagdag niya ang palihim na "may isang tao talagang naghihirap, marahil", tumatawa. ). Maaari kaming makipagtulungan sa ibang kumpanya, tulad ng Beeline. At malamang na hindi iniisip ng VimpelCom. Walang nagkakaisa laban sa sinuman, maayos ang lahat.

AB: Oo, nakuha namin ito. Naaalala ko kung paano sa isang pagkakataon ang MTS at Beeline ay hindi matagumpay na nakipag-usap sa Skartel, na nagpanggap na interesado sa pakikipagtulungan sa sinumang operator na gustong magtrabaho batay sa LTE network nito.

IMPYERNO. Maikling inilarawan ni Dmitry ang mga pagbabago sa pambatasan sa isang mahalagang lugar tulad ng telekomunikasyon. Ang ginagawa ngayon ng pangkat ng Ministry of Telecom at Mass Communications, ang regulator, ay kailangang gawin nang mas maaga, noong 90s. Ang ideya, halimbawa, ng pangangasiwa ng frequency resource hindi sa halaga ng mukha, ngunit sa pamamagitan ng spectrum, ay nasa ibabaw noong 90s. Ako ay labis na nabigo na ito ay hindi pa nagagawa noon. Malaking bilang ng mga respetadong opisyal ng gobyerno ang napalitan. Para sa ilang kadahilanan, ang kasalukuyang koponan lamang ang gumagawa ng mga halatang bagay. Kami, bilang isang operator, at inaasahan kong sasali dito ang ibang mga operator, ay tiyak na nagpapasalamat sa pamunuan ng industriya. May tunay na interes sa gawaing itinalaga. Minamahal na mga pinuno, nagtatrabaho sila, tulad ng sinasabi nila, hindi dahil sa takot, kundi dahil sa konsensya.

Ano ang halaga noong 90s upang kanselahin ang pamantayan, ayon sa kung saan sa bawat paksa ng federation ang bawat isa sa mga operator ay dapat magkaroon ng sarili nitong switching node. Sa palagay ko, malaki ang nawala sa industriya dito lamang, ang pamumuhunan ng pera kung saan posibleng hindi ito mamuhunan. At iba pa. Nakikita namin ang maraming positibong pagbabago sa regulator sa kamakailang panahon. Kasama ang mga pagbabago na nagbigay-daan sa amin na bumuo ng isang network kasama ang aming mga kasamahan mula sa Beeline.

MS. Isa pang komento. Tiyak na nakikita natin ang mga positibong pag-unlad. At, siyempre, gusto kong mangyari ang lahat nang mas mabilis at mas maaga. At isa sa mga susunod na bagay na maihahambing sa isa pang hakbang ay ang pagbabahagi ng spectrum, na inaasahan natin sa unang kalahati ng susunod na taon. Magbibigay-daan ito sa amin na i-optimize ang mga gastos na nasa teknolohikal na antas, pati na rin magbigay ng mas mahusay na kalidad ng mga serbisyo batay sa pinagsamang hanay ng dalas. Ito ay isa sa mga makabagong bagay na inaasahan naming pagtibayin sa unang kalahati ng 2015. At ito ang susunod na hakbang lampas sa pagbabahagi ng RAN. Ang pagbabahagi ng spectrum ay magiging sa ating bansa! At ito ay isang direktang pagtaas sa kahusayan ng paggamit ng radio spectrum, i.e. sobrang limitadong mapagkukunan na mayroon tayo, ito ay ang pagpapabuti ng kalidad ng serbisyo.

Q&A session

T: May impormasyon mula kay G. Slobodin na sa unang kalahati ng 2015 maaari nating asahan ang pagpapatibay ng batas na gagawing posible ang pagbabahagi ng spectrum sa Russia. Si G. Alkhazov, bilang isang kinatawan ng regulator, ay kumpirmahin ang impormasyong ito at ang mga tuntuning ito? Kailan ipapatibay ang mga kaugnay na batas at regulasyon?

OO. Pagsagot sa tanong tungkol sa bill. Kami, bilang regulator ng industriya, ay "lahat ng kamay para" sa pagbabagong ito. Ngunit dapat nating maunawaan na ang mga batas ay pinagtibay ng Duma. Naghahanda lang kami. Siyempre, pabor tayo na marinig at mapagtibay ang panukalang batas sa pinakaunang mga sesyon ng plenaryo pagkatapos ng Bagong Taon. Gayunpaman, sa kasamaang-palad, hindi namin magagarantiya ang anumang mga deadline para sa aming mga kasamahan sa Duma. Maaari nating sabihin na kung ano ang nakasalalay sa atin sa mga tuntunin ng pagtataguyod ng panukalang batas na ito, bilang pagsang-ayon sa mga nauugnay na awtoridad ng pederal na kasangkot sa proseso, ginagawa natin ang tinatawag na "araw at gabi." Sa katunayan, ang pagbabagong ito ay nangangako ng isang mas mahusay na serbisyo, kailangan namin ito. Sa totoo lang, matagal na ang desisyong ito.

T: Kaugnay ng proyekto sa pagbabahagi ng RAN sa VimpelCom, kung saan nagbibigay ang Comstar ng mga serbisyo sa pagsasahimpapawid ng TV batay sa pamantayan ng MMDS, ano ang lumilikha ng mga hadlang para sa muling paggamit ng mga frequency ng band 7 ng mga operator ng LTE? Magsisimula ka bang i-release ang mga frequency na ito, o mananatili ito tulad ng ngayon?

IMPYERNO. Sa pagsagot sa tanong na ito, nais kong ituon ang iyong pansin sa katotohanan na sa kasalukuyan ay wala itong praktikal, lubhang negatibong epekto sa pagbuo ng mga network ng LTE. Lalo na ibinigay ang antas ng pagtagos, CAPEX, ang bilis ng pag-unlad ng network. Oo, ang isyu ay umiiral, ito ay malulutas. Paano? Hindi ko sasabihin ngayon.

MS. Pinili namin ang mga teritoryo ayon sa antas ng kahandaan ng hindi bababa sa isa sa mga manlalaro. Ang modelo ay ito - isang operator ang nangunguna at bubuo ng buong imprastraktura. Ang iba ay nakikibahagi lamang sa paggamit ng imprastraktura na ito. Sa 15 rehiyon, ang MTS ay may pamumuno. Sa 17 rehiyon - VimpelCom. Para sa pamumuno ng MTS, napili ang mga teritoryo kung saan hindi pa tayo nagsisimula, halimbawa, at ang mga kasamahan ay nagsimula na sa pag-unlad. At vice versa. Ang ilang mga rehiyon ay nagsimula sa isang malinis na talaan pagkatapos nilang sumang-ayon sa paghahati ng mga pagsisikap. Ang tanong kung sino ang magkakaroon ng rehiyon ay hindi naging paksa ng maraming pagtatalo. Pangunahing umuunlad kami sa mga rehiyon kung saan may komersyal na posibilidad, kung saan mababa ang mga panganib ng hindi pagbabayad. Ang penetration ng mga terminal na may suporta para sa LTE ay kasalukuyang mababa. Paghahambing sa mga merkado ng isang bilang ng mga bansa na advanced sa larangan ng LTE.
Tinatantya namin ang pagtitipid sa antas na 25-30% CAPEX. At hanggang 50% para sa OPEX.

T: Paano nagbibigay ang kasunduan sa pagbabahagi ng RAN para sa paghihiwalay ng CAPEX at mga gastos sa pagpapatakbo? Kita? Ipapamahagi ba ang mga gastos sa pagpapatakbo ayon sa trapiko o sa ibang paraan? Paano ipapamahagi ang responsibilidad ng mga operator sa kaso ng ilang hindi inaasahang gastos, halimbawa, na may kaugnayan sa paglabag sa mga patakaran ng operasyon?

IMPYERNO. Ipagpalagay na mayroong isang rehiyon X, kung saan ang MTS ang pinuno at ang VimpelCom ang tagasunod. Yung. Binuo ng MTS ang buong network ng LTE sa teritoryong ito. Ang mga subscriber ng MTS ay inihahatid sa network na ito. Ang mga subscriber ng VimpelCom ay inihahatid din sa network na ito. Walang sinuman ang nasa posisyon ng isang roamer o isang taong pinaglilingkuran sa ibang network. Lahat, tulad ng sa isang normal na sitwasyon. Minsan tuwing anim na buwan, napagkasunduan naming magsagawa ng mutual settlements. Magkakaroon ng mga pagbabayad mula sa isang operator patungo sa isa pa para sa pagpapatakbo ng network na ito. Natural, ang buong responsibilidad para sa teknikal na kondisyon, pagpapanatili, at pagpapaunlad ng network na ito ay nakasalalay sa operator na bubuo sa network na ito. Sa kabaligtaran, ito ay kung saan ang VimpelCom ay nagtatayo ng isang network na magagamit namin. Nais kong tandaan na ang kasunduan ay nagbibigay ng posibilidad para sa magkabilang panig na magsagawa ng ilang uri ng komplementaryong pagtatayo ng mga elemento ng network na kinakailangan para sa isa o ibang operator, hindi alintana kung alin sa mga operator sa rehiyong ito ang nangunguna. Halimbawa, sa rehiyon X mula sa aming halimbawa, kung ang VimpelCom ay may corporate client, ang kumpanya ay maaaring bumuo ng isang network segment para sa kliyente nito, na isasama sa MTS network. At vice versa sa mga rehiyon kung saan VimpelCom ang nangungunang operator.

(Mas gusto ni A.D. at M.S. na huwag sagutin ang tanong tungkol sa mga prinsipyo para sa pagkalkula ng mga halaga ng mutual settlements, na binabanggit lamang na ang mga kondisyon ay "patas, parang salamin").

Q: Handa ka na bang imbitahan ang Tele2 at MegaFon sa pakikipagtulungan sa loob ng pagbabahagi ng RAN? Anong mga rehiyon ang mananatili sa MTS at Beeline nang walang LTE pagkatapos ng pagpapatupad ng RAN sharing project?

MS. Hindi kami tatakbo sa anumang operator na may mga imbitasyon. Sa pangkalahatan, kami, tulad ng Beeline, ay bukas sa anumang anyo ng pakikipagtulungan, kung ito ay makapagbibigay sa amin ng mga benepisyo. Kung gusto ng mga kasamahan na sumali sa ilang kundisyon, isasaalang-alang namin ito. Para sa mga rehiyon kung saan tayo ay nakikipagtulungan na sa MTS, kasama sila, kung saan hindi tayo nakikipagtulungan, isasaalang-alang natin nang nakapag-iisa. Sa tingin ko ngayon ang pangangailangan para sa kooperasyon ay tumaas nang malaki. Kaya nga sinabi ko na sa susunod na taon ay masasaksihan pa natin ang mas malalim na pagsasama-sama. Marahil hindi sa pagsasaayos na ito, ngunit sa isa pa. Huwag na lang magtanong kung kanino tayo nakikipag-negosasyon ngayon.

IMPYERNO. Sa unang isyu, handa kaming makipagtulungan sa sinuman at sa anumang paraan. Lahat ng bagay ay posible.
Sa mga tuntunin ng mga rehiyon... mayroon tayong 65 na rehiyon sa pagtatapos ng 3Q2014. Maaga o huli magkakaroon ng buong saklaw.

MS. Ano ang maaari kong idagdag, mayroon kaming tungkol sa parehong bagay.

T: Ilang base station ang itatayo sa loob ng balangkas ng RAN sharing project? Maaari bang lumawak ang pakikipagtulungan sa mga base station ng 3G? GSM?

IMPYERNO. Bilang bahagi ng kooperasyon, hindi ko matandaan ang bilang ng mga base station. Hindi namin inihayag ang data na ito. Sila ay sikreto (kalahati sa pagbibiro). Sa pangkalahatan, ang bilang ng mga base ng LTE na mayroon kami ay nasa sampu-sampung libo. (Tandaan AB. Ang MTS ay may 10900 noong 3q2014. Ayon sa pagbabahagi ng RAN, pinag-uusapan natin ang tungkol sa hanggang 2 libong "magkasamang" base station noong 2014. Tantyahin ni A. Boyko, MForum.ru).

MS. Ang magkasanib na konstruksyon ng 2G / 3G ay tinalakay at nakilala namin ito bilang hindi angkop. Ang mga 2G/3G network ay kadalasang binuo. Ang ganoong malaking pakinabang, tulad ng sa kaso ng LTE, ay hindi makukuha doon dahil sa pagbabahagi ng RAN. Ngunit muli ... lahat ng bagay sa buhay na ito ay posible.