Изкуството на преговорите: 5 златни правила на бизнес преговорите. Как да преговаряте с всеки човек според собствените си условия. Забравете за емоциите

Човешката способност да се разбира с други хора го характеризира от една от най-добрите страни. Това е да се разбираме с останалите, а не като тях. Това е много важно в конфликтни ситуации, при преговори, при сключване на сделки. Или просто с цел общуване с близки и за запазване на нервната им система. За това има специални методи. И затова ще ви кажем как да преговаряте с хората.

Територия на съгласието

Тази зона, както всяка друга, трябва да бъде защитена. Това устройство за защита е малка дума "да". Събеседниците трябва да се споразумеят помежду си и това може да стане дори без психолог. Трябва да сте в добро настроение, тъй като трябва да поемете инициативата. Не бива да си уморен, трябва да си по-умен, по-далновиден, по-хитър и по-приказлив. Първо трябва да започнете разговор. И темата на разговора не трябва да остава неутрална. Напротив, темата трябва да засяга всеки един от събеседниците. Питате как да намерите такава тема? Времето е перфектно. Вие, като инициатор, характеризирате нейното състояние, а вашият събеседник е съгласен и това е! И двамата събеседници вече са на територията на споразумението.

Емоциите на събеседника

Тогава е много важно да предизвикате положителни емоции у събеседника си. На първо място, трябва да се обърнете към него по име, ако не знаете името му, опитайте се да разберете за това предварително. Отдавна е доказано, че звукосъчетанията на собственото ни име са най-добрите думи за всеки от нас. И не забравяйте за интонацията. Първоначално човек го възприема и едва след това съдържанието на речта.

Проява на несъгласие

Съвсем нормално е. Това означава, че рационалността на вашия събеседник все още започва да печели. Но вие сте длъжни да притежавате ситуацията и затова я демонстрирайте в най-голяма степен. За да направите това, първоначално се съгласете с аргументите на вашия колега и дори ненатрапчиво се придържайте към неговото мнение. Но веднага дайте твърди аргументи в защита на противоположната позиция. Разбира се, направете го правилно и в никакъв случай не забравяйте за интонацията. И това е много важно - трябва да аргументирате защитаваната позиция, а не да настоявате за нея: "Мисля, че е така, поради факта, че тази гледна точка е моя."

правило за ръбове

Запомнете една проста истина. Човек ще може да запомни добре тази част от информацията, която идва при него първоначално или в края. Винаги имайте предвид правилото за предимство, когато излагате своя случай. Колкото по-изразително и с по-правилна интонация подчертаете началото и края на разговора, толкова по-големи са шансовете ви за успех.

Как да преговаряме: Реципрочност

Всичко, което се договаря между опонентите, не трябва да има характер на лукавство. Способността да „бъдете на мястото на друг“ ще помогне да се избегне такава ситуация. Това означава не само да разберете собствения си събеседник, но и да приемете неговите позиции, каквито и да са те за вас. В същото време вашата реч трябва да съдържа „златни думи“. Обикновено тези думи ни учат в детството. Те могат да се говорят само искрено. В този случай вашият събеседник ще може да ви предложи отстъпка. В обикновените хора това може да се опише като: "решете своя проблем, като решите проблема на друг."

Как да преговаряме с човек

• Винаги избягвайте крайностите. Ако попаднете в конфликтна ситуация, знайте, че всеки човек може да се държи различно. Някой може да прояви агресия, като по този начин защити собственото си мнение и убеди опонента да се съгласи с думите му. Други, напротив, могат да се съгласят с опонента, за да избегнат конфликт. Изкуството на компромиса ще ви помогне да намерите тази „златна среда“ всъщност във всяка ситуация.
• Възползвайте се от почивките. Ако напрежението ви превишава, нервни сте и абсолютно не сте готови да обсъждате въпроси, по-добре е да пренасрочите преговорите и да си дадете почивка. Дори само 10 минути ще ви помогнат да се отпуснете, да погледнете на проблема от другата страна и да разберете как да преговаряте с човек в тази ситуация. Освен това ще имате възможност по-ясно да установите позицията си. Трябва да помислите от какво можете да се откажете и кои моменти са важни за вас. Ако подредите приоритетите, ще успеете да се концентрирате и да проведете спокоен разговор.
• Бъдете гъвкави. Слушайте внимателно опциите на събеседника и бъдете нащрек, може да се наложи да изложите аргументи в защита на противоположното мнение. Винаги се опитвайте да намерите реален вариант и знайте, че истината се ражда само в спор. Ако се появи възможност да отстъпите, но да се откажете от второстепенни интереси, направете го. Лоша тактика е да отстоявате позициите си.

Сега знаете как можете да преговаряте с човек, как да организирате среща или просто да се съгласите с всеки човек за нещо. Тези трикове не само ще накарат другите хора да се разбират с вас, но и ще изградят доверието им във вас.

Да станеш майстор на бизнес преговорите не е лесно, но истината е, че при желание всеки може да овладее уменията на професионален преговарящ и да ги използва в дадена ситуация.

Независимо дали сте собственик на малък местен магазин или главен изпълнителен директор на голяма корпорация, основната ви работа по някакъв начин ще включва взаимодействие с хора от голямо разнообразие от индустрии и компании. Сътрудничеството с тях ще бъде необходимо за постигане на целите на организацията, така че конфликтите на интереси в тази област не могат да бъдат избегнати. Тяхното разрешаване ще изисква преговори.

Без значение в каква ситуация и по каква причина се налага да провеждате подобни срещи, умението да ги завършите успешно е жизненоважно умение за развитието на всяка компания. Независимо дали убеждавате клиент, че вашият продукт може да реши проблема му, или молите партньор да отговори на молбата ви възможно най-бързо, уменията за преговори са от съществено значение за постигането на всяка цел.

"Необходими са 20 години, за да се изгради репутация, но са необходими само 5 минути, за да се унищожи." — Уорън Бъфет

Може би си мислите, че в преговорите винаги има някой, който печели, и някой, който губи, но това не е така. При преговори хората рядко се манипулират един друг, за да осигурят сделка, за която по-късно да съжаляват.

Не забравяйте, че ако вашата манипулация и измама станат публични, щетите за вашата репутация ще бъдат много по-големи от краткосрочните ползи, които сте получили по време на нечестни преговори.

Благодарение на склонността на хората да наказват лъжците и да възнаграждават честността, те успяват да поддържат относителен ред в обществото.

При проучвания на така наречената игра на ултиматум, един човек (участник №1) е помолен да сподели сумата от $100 с първия срещнат човек (участник №2). Каква част от тази сума участник No1 ще даде на друг, решава той сам. Участник №2 може да откаже предложената му сделка (и тогава никой няма да получи парите) или да се съгласи. По правило хората разделят тази сума наполовина.

Постоянно взаимодействаме с напълно непознати, за да придобием нещата, от които се нуждаем, и ако тези взаимоотношения не бяха изградени на доверие, те просто нямаше да съществуват.

Новинарските емисии може да ви дадат представа, че измамата и корупцията са норма на поведение в съвременния свят, но по-често хората изпълняват задълженията си, дори ако могат просто да „зарежат“ партньор и да останат в плюс.

Когато преговаряте, е важно да имате предвид, че не правите сделки във вакуум и вашите нечестни методи лесно могат да станат известни на широката публика. Начинът, по който преговаряте, може да бъде също толкова важен в дългосрочен план, колкото и резултатът от преговорите.

Много фирми базират цената на своите продукти и услуги на предположението, че потенциалните купувачи ще се пазарят дали купувате марокански килим или софтуер за автоматизация на маркетинга. Следователно, просто като помолите партньор да намали цената, можете да спестите много.

Парите не са всичко

Не става въпрос обаче само за това да не плащате повече: парите са само един от аспектите на преговорите и понякога е по-важно да не пестите пари, а да получите продукт или услуга по-бързо, с по-добро качество и без усложнения.

Хората постоянно плащат „нагоре“ за удобство, по-добро обслужване, по-бърза доставка, продукти с по-високо качество или дори просто защото ценностите на марката са по-съвместими с техните ценности.

Професионалистите винаги започват преговорите, като определят какво иска всяка страна от сделката и какви отстъпки са готови да направят, за да получат това, което искат. Висш пилотаж може да се счита за случая, когато задоволите искането на другата страна толкова добре, че ви позволява да получите повече от това, от което се нуждаете.

Изкуството на преговорите

Преговорите са като творчество.

Най-добрите преговарящи работят извън кутията и правят предложения, за които нито една от страните дори не може да си помисли. Това е особено полезно при преговори за заплати с вашия работодател.

Но имайте предвид, че не всички пари струват еднакво. Мениджърите спестяват различни бюджети за различни направления на дейност, така че е напълно възможно командировка за $5000 да бъде одобрена без съмнение, но бонус от $500 може да изисква личното одобрение на главния изпълнителен директор.

Същият принцип е полезен при работа в продажбите: маркетинговият отдел може да бъде обвързан с пари в брой, но ако продуктовият мениджър се интересува, всеки проблем ще бъде решен на място.

Този раздел ще се съсредоточи върху 9 основни умения и стратегии за преговори, които ще ви помогнат да сключите всяка сделка.

1. Рамкиране

Много често това, което води до необходимостта от преговори е, че вашите партньори са изтълкували погрешно предложението ви или дори не допускат мисълта, че предлагате нещо разумно. Възможно е също така те да нямат пълно разбиране за вашия продукт и неговите характеристики.

Известно е, че по-високата цена означава работещо оборудване. Всеки иска да получи добра сделка, така че когато фирмите предлагат нещо, което е било налично за $299 само за $199, може да е трудно да се устои на инстинкта да вземете нещо безплатно.

Също така полезно: Наличието на подходяща среда, миризми и емоции могат да ви убедят да платите повече пари за нещо, което по същество не се различава от услуга на по-скромна цена.

Но рамкирането не трябва да бъде спекулативно и често може да бъде полезно. Например, в разговор с главния изпълнителен директор на компания може да посочите, че спестяването на дори 10 минути от неговото време седмично може да спести на компанията хиляди долари. В тази ситуация харченето на сто или двеста долара за решение, което може да спести значителна сума на компанията, изглежда съвсем разумно.

Важно е да изберете правилната гледна точка по темата на наддаването. Когато става въпрос за преговори, няма обективна реалност: всичко е субективно.

Закупуването на софтуер за телеконференции, от една страна, може да изглежда като задоволяване на мързела и желанието да не напускате уютните стени на собствения си офис, а от друга страна, като алтернатива на разточителните командировки.

Правилният поглед върху предмета на преговорите ще помогне да се постигнат решения, които са изгодни и за двете страни.

2. Оставете миналото в миналото

Почти всички неопитни преговарящи правят една доста често срещана грешка: те зависят твърде много от предишната стойност. Ако нещо хубаво се е случило в миналото, трудно е да се откажеш от него в бъдеще, така е. Хората остават лоялни, защото очакват да получат още един бонус в бъдеще.

Ето защо дори в ситуация, в която смяната на работата може да доведе до удвояване на доходите, хората остават на предишните си работни места, задоволявайки се с увеличение на заплатата от 1-2% годишно. Не забравяйте, че новият работодател ще помисли какво ви крие бъдещето, а настоящият ще подцени всяка полза, която получава от вас. Първият инвестира пари в нов служител, вторият спестява от него.

Когато започнете преговори, оставете миналото зад гърба си. Използвайте го само като доказателство за вашата надеждност и професионализъм. Всичко останало ще доведе само до разочарование, тъй като всичките ви очаквания за награда за съвестна работа няма да бъдат оправдани.

3. Карта на очакванията

Най-доброто, което можете да направите преди началото на преговорите, е да определите собствените си очаквания от тяхното провеждане, да оформите така наречената карта на очакванията.

Какво искате от тази сделка? Какво би било хубаво да получите? За какво бихте могли да се погрижите? Кое е по-приоритетно?

Да приемем, че сте се свързали с маркетингова агенция. Картата може да изглежда така:

Очакване
Възможно ли е да се постигнат целите?
Какъв е срокът за изпълнение на договора?
Колко бързо е възможно да се сключи договор?
Колко лесно се прекратява договор?	Средна важност
Работят ли с конкуренти?	Средна важност
Колко голяма е месечната вноска?	Средна важност
Разбират ли моята индустрия?	Не е от съществено значение
Вярвам ли на ръководството на фирмата?	Не е от съществено значение
Колко често ще се изпращат отчети за свършената работа и постигнатите резултати?	Не е от съществено значение
Какви са условията за плащане?	Не е от съществено значение
Възможно ли е да се използва трудов опит като случай?	Не е от съществено значение

Моля, обърнете внимание, че съотношението цена/стойност не е най-важното в тази таблица. Времето ни почти винаги е по-ценно от парите (колкото и да искате, няма да можете да увеличите броя на часовете на ден), а понякога доставчиците нямат време да направят всичко до крайния срок, дори ако има пари не е проблем за клиента.

Прегледайте и запишете поредица от въпроси, които ще ви дадат по-широка представа за това какво очаквате да получите от процеса на преговори и колко добър може да бъде резултатът.

За да постигнете най-благоприятния изход, вземете предвид предпочитанията на отсрещната страна, защото това може да ви даде огромно предимство по отношение на постигането на собствените ви цели. Лесно ще получите местоположението на партньорите си, ако проявите уважение и внимание към техните цели и задачи.

4. Не правете нищо без причина

За да сключите сделка, ще трябва да правите компромиси по някои въпроси, а това е неизбежно. Но не можете да се съгласите с нещо, без да поискате нещо в замяна.

Ако партньорите искат по-ниска цена, поискайте по-добри условия на плащане. Ако дават кратки срокове за изпълнение на задачата, поискайте намаляване на обема на работата. Ако ви бъде предложен договор, базиран на изпълнение, поискайте депозит. Ако те настояват да работят с нестандартен процес, вземете разрешение да използвате този опит като бизнес случай.

Никога не се отказвайте от нищо, ако не ви бъде предложено нищо в замяна: по този начин ще извлечете повече от сделката и ще ги разубедите да искат допълнителни отстъпки.

Ако преговорите са само за цена, уверете се, че вашите отстъпки стават все по-малки и по-малки отново и отново. Например, можете да намалите цената от $100 на $80, след това на $70 и накрая на $65. Намаляването на размера на отстъпките ще бъде сигнал за вашите партньори, че сте все по-малко склонни да работите с тях и най-вероятно те ще подпишат договор по-бързо.

Ако действате като купувач, можете да използвате правилото за разделяне на цената наполовина. Например, ако купувате продукт за $100, добра идея е да започнете от $50. Ако ви предложат 80$, посочете 65$, защото това е половината между 80 и 50. Ще ви предложат 75$ и ще кажете 70$ и обикновено това е мястото, където сделката приключва.

Тази тактика работи, защото обърквате другата страна, но не прекалявайте. И следването на ясен алгоритъм ви позволява да отвлечете вниманието от емоционалната страна на търговията и да изразите цената, която при други обстоятелства бихте се срамували да назовете.

Ако следвате това правило, може да бъдете намалени до около 1/3 от първоначалната цена. Разбира се, не всеки продукт или услуга има 30 процента марж и повечето продавачи предпочитат изобщо да не правят отстъпка, но те също разбират, че разходите за маркетинг и продажби, необходими за привличане на друг купувач, могат да бъдат повече от тази част от печалбата, която те са помолени да откажат. Както се казва, птица в ръката е по-добра от птица в небето.

5. Времето е от съществено значение

Времето често е ключовият фактор, който определя дали сте в състояние да затворите сделка успешно.

Договарянето за времеви условия трябва да се извършва със същата грижа и предпазливост, както за пари. Ако избързате с процеса на преговори, на хората ще им се стори, че не сте твърде сериозни по отношение на цената на договора. Ако отделите време и внимателно обмислите всяка стъпка, партньорите ви ще разберат, че сте сериозни за всеки похарчен долар.

Дори и да разбирате, че в крайна сметка ще приемете предложените условия, все пак отделете време да обмислите предложението, така че след сключването на договора вашите партньори да бъдат доволни от постигнатия резултат. Прекалено бързият отговор е донякъде неуважителен, сякаш преговорите не означават нищо за вас.

С наближаването на крайния срок по-заинтересованата страна все повече ще прави отстъпки. Ето защо шансът да получите отстъпка от абонамент за фитнес през декември е много по-голям, отколкото през януари, когато хората бързат да изпълнят новогодишните си обещания.

Ако вие сте този с крайния срок, опитайте се да контролирате разговора. Намерете начин да забавите разговора, кажете, че трябва да говорите с други доставчици и купувачи, за да провокирате противоположната страна на FOMO, тоест страхът да не пропуснете нещо ценно.

6. Бъдете готови да си тръгнете

Искате ли да видите усмивки по лицата на агентите по недвижими имоти? За да направите това, докато разглеждате апартамент или къща, достатъчно е да кажете на висок глас: „Какво добро място! Не може да се пропусне." Не забравяйте обаче, че по всяко време можете просто да промените решението си.

Ограничавайки броя на наличните ви опции, продавачът се превръща в монополист: в ситуация, в която нямате избор, вие ще сте готови да се съгласите с всякакви условия. Coca-Cola поддържа цените си стабилни само защото в един момент дори и най-отдаденият потребител на напитки може да премине към продуктите на Pepsi.

Ако човекът от другия край на масата внезапно разбере, че нямате опции и ще бъдете принудени да се съгласите с всякакви условия, ще загубите всички лостове. Единственият противоотрова в тази ситуация е да дадете да се разбере, че сте готови да се откажете от сделката във всеки един момент.

Готовността за напускане не е само психологическа: никой не обича да отказва сделки, особено ако е положил много работа в тях. Само помнете: колкото повече имате нужда от сделка, толкова повече ще трябва да платите за нея.

Когато преговаряте, се подгответе за най-лошия сценарий: какво се случва, ако не можете да сключите сделка? Какво ще загубите? Какво ще постигнете?

В такива моменти хората обикновено осъзнават, че имат много повече възможности, отколкото са предполагали. Просто трябва да напрегнете въображението си: светът няма да рухне от една неуспешна сделка, въпреки че в първите часове ще мислите така.

Наличието на алтернатива на сделката, която ви се предлага, ще ви помогне да решите да отмените сделката, ако обстоятелствата го налагат.

Въпреки това, не се преструвайте: след като сте заявили намеренията си да напуснете и ако другата страна не отстъпи, трябва да сте готови да приемете последствията от решението си.

7. Говорете по-малко, слушайте повече

Запомнете следното парадоксално правило на преговорите: обикновено губи този, който говори много. И всичко това, защото в хода на своите монолози той може да даде на опонентите нещо ценно, което след това може да бъде използвано срещу него. Никой не е имунизиран от вълнение и стрес и това може да ви изиграе лоша шега.

Да кажем, че преговаряте с доставчик и той ви пита за бюджета, с който разполагате, и вие го давате. До какво може да доведе:

• ако цената на договора е по-ниска от бюджета, с който разполагате, доставчикът ще се опита да я повиши;
• ако бюджетът е по-малък от тяхната цена, ще се пазари;
• ако бюджетът е твърде малък, той ще се опита да отмени преговорите.

Във всеки случай ще загубите: или похарчете всичко, или загубите партньора си, като се опитате да го измамите.

Така че винаги гледайте кой говори. Ако това си ти, затвори си устата и слушай повече. Ще се изненадате колко информация можете да получите само като слушате събеседниците си.

Партньорите ви ще бъдат ли по-сговорчиви като цена, ако сделката се сключи до края на месеца? В какво са ограничени и в какво могат да предложат по-удобни условия за вас?

Рядко се случва в преговорите страните веднага да изразят всичките си интереси и мотиви. Продължавайки да питате защо вашите партньори се интересуват от сделка, можете да разкриете истинските причини за желанието им да работят с вас, за които дори не сте се замисляли.

Чудесен съвет е просто да попитате другата страна защо иска да сключи сделка. От учтивост повечето ще ви обяснят избора си, докато се убеждават в необходимостта да работят с вас.

Често задаван въпрос на интервюта за работа е: „Защо искате да се присъедините към нашата организация?“ Това е просто тактическа маневра. От учтивост кандидатът ще се опита да измисли няколко причини и, отговаряйки на въпроса, ще си отговори сам.

8. Какво не говорят

Понякога опонентът ви не може да каже това, което иска. Може би не иска да го изрази в присъствието на шефа си или се страхува да не загуби лицето си. Вашата задача е интуитивно да осъзнаете този момент и да бъдете чувствителни към позицията на вашия партньор.

Повечето конфликти остават неразрешени, просто защото никоя от страните не желае да направи публичен компромис. Някои избират да откажат сделка или дори да загубят работата си, но не се съгласяват на условия, които биха ги засрамили в очите на колеги и приятели.

Ако внезапно почувствате, че на даден етап опонентът ви се държи някак нерационално и не прави компромиси, опитайте се да се поставите на негово място. Опитайте се да намерите рационално обяснение за ирационалните действия.

След като разберете какво е, вашата задача ще бъде да пренасочите хода на преговорите така, че да стигнете до решение, което да устройва и двете страни.

Културните особености и етикета действат ситуативно. Един и същи човек се държи различно на работа и у дома, с началници и в конферентна зала, в телефонен разговор и лице в лице. Ето защо е много важно да изберете правилното място и време за преговори. Не се страхувайте да оказвате натиск, когато е необходимо, за да получите сделката, която искате.

Дори и да нямате пълен контрол над преговорите поради определени правила и ограничения, намерете по-малко формални канали за комуникация и обратна връзка, особено ако резултатът от преговорите е много важен. Достатъчно е да размените няколко фрази в коридора по пътя към стаята за преговори, за да стигнете до резултат, който удовлетворява и двете страни.

9. Прозрачността е скорост

Може да се изненадате да си помислите защо някой би се отказал доброволно от собствените си предпочитания? Разбира се, понякога това се случва поради липса на опит или прекомерна наивност. Понякога те просто се опитват да ви угодят или да изградят отношения, но по-често дори този ход има рационално обяснение.

Опитните мениджъри по продажбите знаят от първа ръка, че „времето убива сделки“: колкото по-дълго продължават преговорите, толкова по-големи са шансовете страните да не се споразумеят.

Забавянията се случват по различни причини, а в някои случаи умишленото забавяне на преговорите е манипулативна тактика за спечелване на по-удобна цена. Всяка секунда забавяне обаче увеличава риска другата страна просто да откаже да преговаря.

Докато двете страни са честни една с друга, докато са отворени за това, което преследват и какъв резултат от преговорите ще бъде по-удобен за тях, сделките обикновено се затварят доста бързо.

Този метод е ефективен, ако се стремите да изградите връзка с партньор за дълъг период от време, защото за вас. Това ще е от полза не само за връзката ви с едно лице или фирма, но и за вашата репутация.

Имайте предвид този подход, когато договаряте по-малко важни сделки, където можете да си позволите да се съгласите на „достатъчно добри“ условия. Репутацията, която изграждате чрез малки сделки, ще бъде безценна, когато преминете към по-големи разговори с човека, с когото сте общували преди.

Ако някой ви е казал „да“ в миналото, е по-вероятно да каже „да“ отново в бъдеще. Всичко това е по-скоро като вид трик: първо работите с човек по малки проекти, а след това, когато спечелите доверието му, преминете към по-големи.

Случва се за едната страна сделката да изглежда просто дреболия, а за другата - въпрос на живот и смърт. Една международна корпорация не се интересува много от договори на стойност десетки хиляди долари, докато за малките фирми това е цяло състояние.

Така че, когато не се интересувате много от условията на сделката, можете да бъдете възможно най-прозрачни, за да ускорите процеса на подписване на договор. Може да загубите малко пари, но ще спечелите по-ценна лоялност и признателност, което определено ще ви донесе дивиденти в бъдеще.

Заключение

В стотици книги и хиляди публикации в блогове можете да намерите описани различни манипулативни тактики за преговори, но не забравяйте, че те водят до печалби само в краткосрочен план. Най-важното нещо, което трябва да вземете от тази статия, е значението на съпричастността, разбирането и вниманието към нуждите на другата страна на преговорите. Истинската грижа за опонентите ви или търсенето на възможност да сте на една и съща страна е единственият начин за дългосрочен успех в преговорите на всяко ниво.

Между другото, той печели нова вълна от партньори. Това е чудесен шанс да започнете да печелите с нас, като получавате до 40% от плащанията на вашите клиенти. За да участвате, достатъчно е да отидете в раздела за партньорска програма в личния акаунт, да прочетете условията за сътрудничество и да приемете споразумението. Независимо дали привличате трафик чрез препоръчани връзки, публикувате банери на сайта си, изпращате имейли до собствената си абонатна база или използвате други методи за привличане на клиенти, всички ваши действия се броят.

Хората трябва да се научат да се чуват, да приемат позицията на другия и да могат да преговарят. В противен случай човешкият живот ще се превърне в безкраен поток от кавги и конфликти. Разбира се, те се срещат във всяко семейство, общество, но трябва да се научите как ефективно да разрешавате спорни въпроси чрез диалог, за да постигнете компромис. Решение, което устройва и двете страни в конфликта, е резултат от изкуството на преговорите. Понякога е по-трудно да се постигне компромис, отколкото да се реши проблемът едностранно. Това е порочен кръг, който изостря ефекта от кризата, вместо да отстранява причината.

Изкуството на преговорите

От малък човек трябва да влиза в конфликтни ситуации. Още по време на детските игри в двора той осъзнава, че не всички връстници мислят като него и гледната точка към едни и същи действия е различна. Скоро идва разбирането, че спорните ситуации се разрешават най-добре спокойно. В тази статия ще разгледаме няколко правила за това как да преговаряте с хората по дипломатичен начин, без да обиждате другите и без да се унижавате.

Какво обединява политици, бизнесмени и артисти? Това е способността да се говори ясно и убедително. Вижда се, че нито един журналист не би могъл да постави някой от тях в неудобно положение с пикантните си въпроси, те винаги внимателно се измъкват от ситуацията и се оказват „победители“. Козът на техните победи са точните думи, метафори, емоции, фрази и жестове. Това е майсторство на психологически техники и думи. Умението да преговаряш е цяло изкуство, което трябва да се овладее. Следователно публичните хора са отлични дипломати, лесно намират подход към всеки човек, умеят да изграждат конструктивен диалог и лесно да разрешават възникналите разногласия. Обикновеният човек има какво да научи от тях.

Компромис

Споровете възникват навсякъде: в училище, на работа, в семейството, на улицата, в института и на различни обществени места. И колко ефективно се разрешава спорът, авторитетът в очите на другите ще се увеличи толкова много. Какво означава „ефективно изкуство на преговорите“? По дефиниция това е успешен резултат от преговори между две или три страни, по време на които е намерен компромис. От своя страна компромисът е доброволна и взаимна отстъпка на всички участници в конфликта на доброжелателна нотка. Изразът „договаряне“ предполага взаимноизгодно решение. И ако се намери, това означава, че хората са стигнали до взаимноизгоден вариант, тоест са се съгласили.

Разбирайте, чувайте, слушайте и настоявайте

Със сигурност много лидери, седнали на масата за преговори, искрено искат да намерят решение, което да устройва всички. Но опитите се провалят, защото в първите минути става ясно, че е просто невъзможно да се съгласите. И, за съжаление, те не се опитват да възобновят диалога отново.

Как да овладеем изкуството на преговорите? Правилата, разработени от експерти, ще ви помогнат да излезете от всяка ситуация. Издръжливостта, търпението, самоконтролът и фокусът върху най-важното са основните фактори по пътя към компромиса.

Добър пример са политици или големи бизнесмени, които преговарят с партньори или конкуренти от много години. Най-често преговорите завършват положително.

Път към успеха

За успешен диалог всички участници в кръглата маса трябва:

• слушайте внимателно събеседника, без да го прекъсвате, дори ако аргументите му са абсурдни;
• покажете уважение към събеседника;
• да не допуска агресия, натиск, постоянство по отношение на противника;
• за честване на заслуги и постижения;
• говорете спокойно, уверено без емоции, оперирайте с аргументи, факти, предоставяйте доказателства;
• постигнат дипломатически компромис.

Това е изкуството на преговорите, правилата за правилна комуникация винаги ще бъдат полезни в живота.

Разбира се, не е възможно да се изброят всички нюанси, има специална наука в това отношение - социални науки. Това са само основите, без които няма да има ефективни преговори.

Изкуството да водиш преговори под формата на плакат

Много хора се разстройват от кавга с приятел. Какво да правим в такива ситуации? Как следващия път да постигнем взаимно разбиране, избягвайки конфликт? В този случай експертите препоръчват разработването на собствено правило "Изкуството на преговорите", плакатът по този въпрос ще бъде добър инструмент. Всички видяха анимационен филм за Карлсън, който се нарече "укротителят на домашния мъчител". Той успя да спечели най-вредния Freken Bok. Понякога е полезно под формата на този герой и да напишете бележка за комуникация с всеки човек. Спомнете си горчивото негодувание, обяснете си защо е възникнало това негодувание. Основното нещо е да бъдете честни, защото никой не се обижда от лошото време или камък, в който се е спънал. Трябва да създадете своя собствена рецепта за избягване на негодувание.

1. Какво затруднява разбирането на човек?
2. Какви чувства са неутрални?
3. Какво ви помага да разбирате другите?

Така изкуството на преговорите ще стане по-разбираемо. По този въпрос ще помогне плакат, окачен в стаята.

Комуникационен процес

Комуникацията е неразделна част от успешното функциониране на много професии,
чиято специфика се състои в общуването с хората. Уникалността се състои в способността да слушате, да разбирате другите и да възприемате получената информация. Целта на комуникацията е относителният баланс на страните, в който се защитават техните цели, мисли, интереси, но в резултат на което страните постигат определено споразумение. Всъщност винаги можете да се съгласите с всички – с продавача, купувача, служителя, партньора, шефа. Защо преговорите се наричат ​​изкуство? Факт е, че в обикновения живот не всички хора пишат поезия, свирят на пиано, рисуват, танцуват или пеят. Талантът е присъщ на всеки човек, при едни е по-изявен, при други по-слаб. А възможността за развитие ви позволява да подобрите заложбите и да станете истински професионалист във вашата област. Не на всеки е дадено изкуството да преговаря, правилата за взаимно съгласие ще ви позволят да развиете това качество в себе си. Определени методи, курсове, обучения ще бъдат отличен "урок".

Изкуството на дипломацията

Навсякъде са необходими ценни дипломатически умения. Това изкуство трябва да се владее от всеки мениджър или мениджър. Това не означава, че другите служители нямат нужда от това качество. Изкуството да се преговаря дипломатично е високо ценено в наше време. Умението за водене на правилен диалог със служители, доставчици, износители, потребители е необходимо във всяка работа. Като разберете този механизъм и го приложите на практика, можете да заемете водеща позиция.

За съжаление в трудни ситуации човек или веднага се отказва, или напада противника. Такава е особеността на хората - без да мислят, да правят нещата. За да не се усложнява ситуацията е необходима добра подготовка, която започва с въпроса „Какво искам да постигна като резултат, към какво се стремя?“. След определяне на целта е необходимо да се извърши анализ и сравнение, след това да се коригира преценката и плановете за бъдещето и отново да бъдете в „бойна готовност“. Това е изкуството на преговорите. Социалните науки като академичен предмет, събрал много социални науки, ще ви научи да импровизирате, когато няма абсолютно никакво време за подготовка.

Често срещан пример

Например, опитен служител реши да напусне, мотивирайки оставката си с факта, че вече не е доволен от работния график и заплатите. На неочаквано изявление трябва спешно да се отговори, но по такъв начин, че да се спазват интересите на мениджъра, защото не искате да загубите ценен служител. Търсенето и обучението на нов може да отнеме много време и пари, но аргументите на напускащия също са разбираеми. Как да действаме в тази ситуация и да не сгрешим? Това ще научи на изкуството на преговорите.

Ако шефът не може да намери решение в такава проста ситуация, тогава той едва ли ще се справи със сложни задачи. Най-вероятно един късоглед мениджър няма да спре служител и да се опита да намери решение. Но именно компромисът в тази ситуация може да бъде най-полезен и за двете страни. И има много такива примери. Каква е целта на преговорния процес? Нека се опитаме да го разберем.

Процес на споразумение

Първото нещо, което се случва в такава ситуация, е сблъсък на интереси. Личните интереси са известни. Но за да оцените обективно ситуацията, трябва правилно да подредите приоритетите и това е доста лесно да се направи. Всичко зависи от задачата, която човекът си е поставил, каква цел преследва, колко му трябва? Освен това е необходимо да се разберат интересите на противника, в противен случай не може да се постигне компромис. Ако мотивът на противоположната страна не е ясен и интересите са скрити, прост начин е визуално да смените местата, да си представите себе си на мястото на събеседника и да помислите какви проблеми може да е имал, какво го притеснява и т.н. . И след разговор с общи приятели можете да разберете ситуацията като цяло, да получите допълнителна информация, която ще ви помогне да вземете правилното решение.

Всичко по-горе помага да разберете как да преговаряте правилно, да излизате от трудни ситуации и да намирате компромис дипломатично.

Животът на хората в обществото е пълен с всякакви ситуации, включително конфликти. Социолозите отбелязват, че това явление или дори характеристика е съвсем естествено. Несъгласието на гледните точки на различни хора по един и същи проблем и начините за решаването му е естествено. В същото време често се оказва, че един проблем изисква решаването му от няколко души или цял екип наведнъж, тъй като засяга интересите на много хора. В такава ситуация не може да се мине без способността за преговори, тоест чрез съвместни усилия да се търси взаимно приемливо решение. В противен случай връзките с обществеността на различни нива рискуват да се превърнат в непрекъснат неразрешим конфликт.

Изкуството на комуникацията

Всяка сериозна (и най-важното финансова) работна позиция изисква човекът, който я заема, да може да общува с различни хора, тоест да преговаря. Има професии, при които положителният резултат от преговорите не само ще привлече нови партньори или ще позволи на преговарящия да се обогати финансово, но и ще спаси човешки животи. Например, талантливи преговарящи са поканени на най-важните събития: да преговарят с терористи за съдбата на заложниците, да станат арбитър в местен междудържавен политически конфликт.

Всички публични професии изискват развитието на дипломатическото изкуство – умението да се преговаря. Тази категория включва политици, бизнесмени, артисти. Често им се налага да общуват с различни хора и да отговарят на различни неудобни въпроси, но в съответствие с професията им се изисква да владеят психологически техники за самоконтрол и общуване с другите.

Всеки обаче може да се научи да разрешава спор. Всеки уважаващ себе си човек трябва да излезе от конфликтна ситуация, като дипломатично разреши проблема и запази репутацията си. възниква във всяка област, може да засегне отношенията в семейството, работния екип, на улицата (на всяко обществено място). Дори незначителните домашни кавги изискват тяхното компетентно разрешаване. Ето защо трябва да се подготвите за такива ситуации предварително, за да използвате винаги способността за правилно преговаряне.

Развитие на способността за водене на преговори

Ако човек реши да свикне с мирното разрешаване на възможни конфликтни ситуации, той трябва да разработи план, да го нарисува, да запомни и да тренира способността да преговаря с хората ежедневно.

Тук можете да използвате следния метод:

1. Разговорът изисква време.

2. Необходимо е предварително да се подготвят условия.

3. Изразете собствените си аргументи и оставете събеседника да говори.

4. Намерете взаимно изгодно решение.

Дипломацията е изкуство, което трябва да се научи. Има един общ проблем, който изисква решение на няколко души, така че преди всичко си струва да осъзнаем, че страните са равни както по отношение на проблема, така и по отношение на намирането на решение за него. Трябва да се съблюдават интересите на всяка от страните и крайното решение трябва да се основава на консенсус, а не на добра воля на един участник.

Да можеш да се съгласиш като цяло означава правилно изразена собствена позиция по този въпрос, изслушано мнение на контрагента, уважение към него, като се вземат предвид неговите психологически характеристики и добронамерено отношение. Важно е да работим заедно, за да намерим решение. Въпреки това, преди да призовете някого за сътрудничество, трябва ясно да формулирате собствените си очаквания. В същото време, изразявайки целите си, трябва да ги аргументирате. Схемата на съобщението до събеседника има следната форма: „Искам“ + разумно продължение на „Ти го правиш“. Например, как родителят може да се съгласи с детето: „Искам поведението ви в училище и у дома да се промени към по-добро“ + „Трябва да имате собствено мнение, но не забравяйте да слушате мнението на по-възрастните (учителите и родители).“

Очевидно е, че при разработването на компромисно решение е необходимо да се разбере мнението на събеседника за това какво му се предлага и какво той самият иска да получи в резултат. В същото време човек не трябва да прокарва позицията си, а да доказва нейната ефективност с помощта на факти, примери и здрав разум.

Основата на бъдещото споразумение е компромисът, както и способността за разбиране, способността да слушате и чувате, да защитавате мнението си. Всяка страна има свои интереси, желания, които се трансформират и модифицират в процеса на преговорите. Резултатът е решение, което ще задоволи всеки, който се интересува от него. Постигането на общо съгласие е възможно чрез компромис, тоест чрез определени отстъпки.

Важно е да разберете, че намирането на компромис е много трудна задача. За да овладеете изкуството на преговорите, на първо място, трябва да работите върху себе си, собствените си реакции, да развиете умения за търпение, издръжливост, самоконтрол. Необходимо е предварително да се мисли за отстъпките, които вероятно ще са необходими при разработването на решение, което е от полза за всички. Не трябва да се закачате за дреболии и взаимни упреци, обиди, трябва да се съсредоточите върху основното.

Етапи на подготовка на преговорния процес

Способността да се намери компромис и въз основа на него да се постигне споразумение е наистина трудна задача, уменията, за които трябва постоянно да развивате в себе си. Дори и най-опитните преговарящи се подготвят за следващата среща предварително, обмислят всеки детайл.

Както отбелязват изследователите, преди да се съгласите с друг човек, първо трябва да се настроите, да се съгласите със себе си. Можете дори да се подготвите по метода "учител", тоест да запишете всичко необходимо. Фиксираните нови знания (всъщност алгоритъмът на бъдещите действия) ще послужат като основа за самоподготовка.

Трябва искрено да отговорите на следните въпроси:

1. „Как да разбера събеседника и какво ми пречи да го направя?“

2. "Как да различим неутралните емоции и чувства от негативните/положителните?"

3. "Как да намерим подход към конкретен човек, който може да помогне?"

След първия етап - самоподготовката, трябва да преминете към втория етап, подготовката на самия процес на бъдещия разговор.

Прости правила и техники за развиване на умения за водене на преговори

Първото правило при подготовката за преговори е спазването на паритета на страните. Не напразно се появи стабилният израз „съберете се на кръгла маса“. Тоест, никой първоначално не заема по-благоприятна позиция по отношение на другите участници, не оказва натиск от своя статус (социален, професионален, материален, възраст, пол).

Преди да започнете процедурата за постигане на споразумение, е необходимо нито за секунда да не губите идеята, че основната цел е намирането на компромис. Следователно комуникацията при всякакви обстоятелства трябва да бъде коректна, учтива.

Основни правила за преговори:

1. Всеки говори свободно, никой не прекъсва никого и изслушва мисълта до края.

2. Трябва да уважавате колегата си.

3. Недопустимо е да се оказва натиск върху опонента, да се налага мнението му, да се заплашва.

4. Струва си да се съсредоточите върху положителните аспекти на разговора: говорете за постижения, предимства.

5. Основният „инструмент“ на преговарящия е убедителният аргумент, неоспоримите факти, спокойният и сдържан тон на общуване.

6. Разчитайки на дипломатически техники, можете да запазите лицето си и да можете да преговаряте дори с труден събеседник.

7. Не пренебрегвайте импровизацията, но и не възлагайте сериозни надежди на нея.

Най-характерният пример са почти неразрешимите "бащи и синове". Когато едно възрастно дете има свои собствени интереси, ученето често избледнява на заден план. Всеки отговорен родител си поставя цел - да върне доброто академично представяне на детето. Очевидните действия на родител са разговор, който трябва да завърши с определено съгласие. За да се намери компромис, е необходимо да се установят причините за такова поведение, мотивите и да се вземат предвид интересите на детето. Не забравяйте да се нуждаете от допълнителна информация за събеседника, по-лесно е да се съгласите. Също така е полезно просто да си представите себе си на негово място и да осъзнаете психологическото му състояние. Когато картината се появи в пълен размер, трябва да започнете да търсите компромис.

Практически съвети от професионалисти (според W. Urey)

1. Златното правило, записано в Библията: „Постъпвай с другите така, както искаш да правят с теб“.

2. Самоконтролът е сигурен път към успеха. Основното е да не падате под нивото на собственото си достойнство, да не ставате като агресивни събеседници.

3. Не трябва да обвинявате опонента си за собствените си провали, просто трябва винаги да имате резервно окончателно споразумение, което ще бъде добра алтернатива на първоначално желания резултат.

4. Няма нужда да възприемате бъдещия разговор като битка или война, по-добре е да се настроите към положителна и приятелска комуникация.

5. Необходимо е винаги да използвате момента, не да си спомняте или предсказвате, а да действате въз основа на настоящето, да бъдете в днешния ден.

6. Трябва да уважавате всеки събеседник, с когото трябва да се съгласите. Винаги трябва да бъдете дружелюбни, съпричастни, обичливи. Така че репутацията няма да бъде почернена.

7. Винаги трябва да се фокусирате върху положителния резултат от разговора за всички участници. Необходимо е да се избягва „играта с нулева сума“, тоест, когато единият печели точно толкова, колкото другият губи, и обратното. Всички трябва да спечелят накрая и ще се постигне споразумение.

Способността за преговори е важно качество, което по правило притежават много напреднали бизнесмени. Но освен да се научим как да преговаряме с хората, ние все още трябва да се научим да слушаме и разбираме събеседника. В противен случай е невъзможно да постигнете успех в такъв въпрос като преговорите и просто поддържането на хармонични отношения с другите.

Но, за съжаление, не всеки от нас знае как да общува лесно, затова ви предлагаме няколко съвета как да подобрите комуникацията с хората.

Как да се научим да преговаряме с хората

Общувайки с човек, ние внимателно се вслушваме както в смисъла на изречените от него думи, така и в тембъра на гласа му и дори в интонацията. Това е важно, ако искате да се научите как да се разбирате с хората.

Тоест, с други думи, човек може да каже една и съща дума по различни начини и тя ще носи различно семантично натоварване, интонацията играе важна роля тук.

Опитайте се да говорите равномерно и премерено, разбира се, за разгорещени спорове можете да използвате бързо темпо на речта, но в други ситуации ви съветваме да говорите по-бавно.

Понякога сме завладени от емоции, в такива случаи е невъзможно да се контролираме, но все пак поемете дълбоко въздух и се опитайте да изградите последователна фраза в главата си и едва след това да я превърнете в думи.

За да можете да преговаряте с хората, опитайте се да избягвате двусмислието, по-специално това се отнася за бизнес среща. Ясен, премерен разговор ще ви помогне да се съсредоточите върху по-важни точки.

Зрителният контакт със събеседника също играе важна роля, тоест в този случай ще ви бъде ясно дали сте постигнали взаимно разбиране или не. Не забравяйте да направите пауза по време на разговора, дайте време на събеседника си да дъвче получената информация.

Контролирайте се по време на разговор, защото. силните жестове с ръце карат събеседника да се чувства неудобно, тъй като хората не могат да следват жестовете и да слушат едновременно, следователно постоянните движения на ръцете силно отвличат вниманието от думите. Затова бъдете умерени в жестовете.

Ако искате да накарате събеседника да говори, опитайте се да му правите искрени комплименти, опитайте се думите ви да не звучат като обикновено ласкателство.

Събеседникът трябва да се изслушва внимателно, не трябва да търсите отговори на неговите предположения, докато той говори, и още повече не го прекъсвайте. Наистина, по този начин рискувате или да пропуснете някаква информация, или да поискате конфликт и нито един от двата варианта не е от полза за вас.

Надяваме се, че тези съвети ще ви помогнат да се научите как да преговаряте с хората и няма да имате проблеми с комуникацията.

Що за човек е този, който може да преговаря

Нека поговорим за това как да изградим психологически мост с другите, защото без това е трудно да се научим как да се разбираме с хората. Реакцията на другия зависи много от вашето поведение. Чрез прости действия, като разкопчаване на якето или изправяне на скръстените преди това ръце, ще гарантирате, че събеседникът ще отслаби защитата си.

И този, с когото сте успели да установите контакт, е по-вероятно да бъде откровен с вас, защото ще се чувства по-комфортно. Взаимното разбирателство насърчава доверието; благодарение на взаимното разбиране изграждате един вид психологически мост между себе си и събеседника.

Разговорът със сигурност ще протече по-конструктивен, а думите ви ще звучат по-убедително. Ето три съвета, които ще ви помогнат да изградите психологически мостове между вас и хората около вас.

За да научите как да преговаряте с хората, повтаряйте жестовете и движенията на събеседника. Ако човекът, с когото говорите, държи едната си ръка в джоба си, пъхнете и вашата ръка в неговия джоб. Ако той махне с ръка по време на разговор, след няколко секунди махнете и с вашата ръка и т.н.

Свържете речта си с неговата. Опитайте се да поддържате същото темпо на речта като вашия събеседник. Той говори бавно, спокойно и вие ще забавите речта си. Той бърбори - ускорете темпото.

Повторете ключовите му думи. Ако човекът, с когото говорите, използва много думи или фрази, вземете ги назаем от него, за да говорите с него. Например, той казва: „Тази оферта е невероятно полезна и за двете страни“, малко по-късно в разговора можете да кажете: „Обичам, че тази оферта обещава толкова невероятни ползи за всички ...“ Но се уверете, че това не изглежда като подигравка.

И помнете: явното копиране на жестове и движения няма да доведе до желания резултат. За да намерите умело общ език с хората, достатъчно е да възпроизведете определени аспекти на поведение или реч. С практика ще можете да приложите тази най-ефективна техника с голяма полза за себе си.

По-късно, когато сте готови да направите четвъртата стъпка, вашият събеседник ще стане нервен и това ще ви позволи да промените стратегията си. Но първоначално изобщо не е необходимо да се гарантира, че той е нервен и притеснен.

В крайна сметка целта ви е да преговаряте с хората, да създавате атмосфера, в която човек да се чувства неудобно само ако наистина е виновен. Тогава реакциите и жестовете, породени от вълнение и безпокойство, ще бъдат резултат от неговата измама, а не от неблагоприятна агресивна среда.

Работата на истинските детектори на лъжата се основава на отклонението на така наречената базова линия, която съответства на нормалното ниво на тревожност на лицето, което се тества на устройството. И вие, ако е възможно, трябва да се възползвате от тази полезна идея.

Задайте въпрос, който смятате, че ще предизвика конкретен отговор, подобен на очаквания. Разбира се, за това трябва да знаете дали има индивидуални модели и модели на поведение в обичайния репертоар на този човек.

Ако не познавате събеседника си много добре, проследете реакцията му на въпрос, на който лесно и лесно се отговаря, и използвайте тази реакция като ориентир. Например, ако човек постоянно маха леко с ръка, независимо какво казва, трябва да сте наясно с този негов навик.

Позата ви трябва да е отпусната и никога заплашителна или агресивна; обърнете голямо внимание на позата на събеседника. Горните съвети, базирани на езика на знаците, ще ви помогнат с това.

Никога не прекъсвайте човека, с когото говорите. Това е най-важното правило в изкуството да преговаряш с хората. Запомнете: докато говорите сами, няма да научите нищо ново. Задавайте въпроси от отворен тип, тоест изискващи подробен отговор - това ще ви даде възможност да чуете по-подробни, а не едносрични отговори.

Как да преговаряме без грешки

Бизнес преговорите са процес, в който участват двама или повече лица, представляващи различни интереси и целящи да намерят взаимно приемливо решение. Тук става въпрос за научното определение.

Всеки човек, който се смята за по-висш от портиера или чистача, трябва да може да преговаря. За един бизнесмен умението да преговаря е въпрос на живот и смърт за неговия бизнес.

Някои начинаещи бизнесмени не знаят как да преговарят и ние ще се опитаме да говорим за тях на страниците на тази статия, както и за грешките, които често се правят в бизнес преговорите. Така че, казвайки как да водим бизнес преговори, нека започнем с често срещаните грешки:

· Преговорите като конфронтация. Това не трябва да се допуска в никакъв случай, ако искате да преговаряте с хората. Успешното приключване на преговорите се основава на взаимното сътрудничество на страните и търсенето на решения на спорните въпроси.

Да речем, че решите да спечелите на всяка цена. Не забравяйте, че ако има победител, значи има и губещ и вашата задача е да преговаряте по такъв начин, че да намерите взаимноизгодно решение.

· Емоции. Емоциите са естествено състояние. Но те трябва да бъдат контролирани, за да не пораждат конфликти, които унищожават преговорите.

Неразбиране на противника. Много често хората не се замислят за интересите на опонентите си, което води до провал на преговорите и не позволява да се стигне до общ знаменател.

· Концентрация върху индивида. Много често хората се поддават на пагубното желание да се фокусират върху личните недостатъци на партньора, с когото водят преговори. Те напълно забравят за темата на преговорите и подчертават лошите страни на опонента си, въпреки че трябва да се съсредоточат върху въпроси, които трябва да бъдат решени в процеса на преговорите.

Взаимни обвинения. Има моменти, когато вместо да преговарят, партньорите започват да се обвиняват взаимно, забравяйки, че търсят общо решение на проблемите.

Такива грешки трябва да се избягват.

Какво трябва да се направи, когато се решава как да се преговаря с хората? Първо, трябва да се подготвите за преговорите. Формулирайте себе си, целта на преговорите, определете програмата и подредете приоритетите. Обмислете действията си в случай на непримиримост на партньора и съберете цялата информация за позицията, която вашият опонент би искал да заеме.

Започнете. Първата стъпка е ръкостискане и искрена усмивка. Въпреки че тази техника не е подходяща за всички видове преговори, е необходимо да я имате предвид. Следваме по-нататък. Компетентен начин за преговори е да не поемате ненужни задължения, защото внимателният партньор определено ще използва вашето лекомислие.

Общувайте със събеседника на неговия разбираем език и по време на преговорите използвайте неговите изказвания, жестове и дори пози, не се поддавайте на натиск и сключете договор, ръководейки се от интересите на вашата компания.

© Цаплева Лера
© Снимка: depositphotos.com