მოლაპარაკების ხელოვნება: საქმიანი მოლაპარაკების 5 ოქროს წესი. როგორ აწარმოოთ მოლაპარაკება ნებისმიერ ადამიანთან საკუთარი პირობებით დაივიწყეთ ემოციები

სხვა ადამიანებთან ურთიერთობის ადამიანის უნარი მას ერთ-ერთი საუკეთესო მხრიდან ახასიათებს. ეს არის დანარჩენებთან შეგუება და არა მათ მოსწონება. ეს ძალზე მნიშვნელოვანია კონფლიქტურ სიტუაციებში, მოლაპარაკებების დროს, გარიგების დადების შემთხვევაში. ან უბრალოდ საყვარელ ადამიანებთან კომუნიკაციისა და მათი ნერვული სისტემის შესანარჩუნებლად. ამისათვის არსებობს სპეციალური მეთოდები. და ამიტომ, ჩვენ გეტყვით, თუ როგორ უნდა მოლაპარაკება ხალხთან.

თანხმობის ტერიტორია

ეს ტერიტორია, ისევე როგორც ნებისმიერი სხვა, დაცული უნდა იყოს. დაცვის ეს მოწყობილობა არის პატარა სიტყვა "დიახ". თანამოსაუბრეები ერთმანეთს უნდა შეთანხმდნენ და ეს შეიძლება გაკეთდეს ფსიქოლოგის გარეშეც. კარგ ხასიათზე უნდა იყოთ, რადგან ინიციატივა უნდა მიიღოთ. არ უნდა დაიღალო, უნდა იყო უფრო ჭკვიანი, უფრო შორსმჭვრეტელი, უფრო ეშმაკური და უფრო ლაპარაკი. ჯერ საუბრის დაწყება გჭირდებათ. და საუბრის თემა არ უნდა დარჩეს ნეიტრალური. პირიქით, თემა თითოეულ თანამოსაუბრეს უნდა შეეხოს. იკითხავთ, როგორ მოვძებნოთ ასეთი თემა? ამინდი იდეალურია. თქვენ, როგორც ინიციატორი, ახასიათებთ მის მდგომარეობას, თანამოსაუბრეც თანახმაა და ეს არის! ორივე თანამოსაუბრე უკვე შეთანხმების ტერიტორიაზე იმყოფება.

თანამოსაუბრის ემოციები

მაშინ ძალიან მნიშვნელოვანია თანამოსაუბრეში დადებითი ემოციების აღძვრა. უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა მიმართოთ მას სახელით, თუ არ იცით მისი სახელი, შეეცადეთ წინასწარ გაიგოთ ამის შესახებ. უკვე დიდი ხანია დამტკიცებულია, რომ ჩვენივე სახელის ხმოვანი კომბინაციები საუკეთესო სიტყვებია თითოეული ჩვენგანისთვის. და გახსოვდეთ ინტონაციის შესახებ. თავდაპირველად ადამიანი აღიქვამს მას და მხოლოდ ამის შემდეგ მეტყველების შინაარსს.

უთანხმოების გამოვლინება

საკმაოდ ნორმალურია. ეს ნიშნავს, რომ თქვენი თანამოსაუბრის რაციონალურობა კვლავ იწყებს გამარჯვებას. მაგრამ თქვენ ვალდებული ხართ ფლობდეთ სიტუაციას და, შესაბამისად, აჩვენოთ იგი სრულად. ამისათვის, თავდაპირველად დაეთანხმეთ თქვენი კოლეგის არგუმენტებს და თუნდაც შეუმჩნევლად დაიცავით მისი აზრი. მაგრამ დაუყოვნებლივ მიეცით მძიმე არგუმენტები საპირისპირო პოზიციის დასაცავად. რა თქმა უნდა, გააკეთეთ ეს სწორად და არავითარ შემთხვევაში არ დაივიწყოთ ინტონაცია. და ეს ძალიან მნიშვნელოვანია - თქვენ უნდა ამტკიცებდეთ დაცულ პოზიციას და არა დაჟინებით მოითხოვოთ: "მე ასე ვფიქრობ, იმის გამო, რომ ეს თვალსაზრისი ჩემია".

ზღვრის წესი

დაიმახსოვრე ერთი მარტივი სიმართლე. ადამიანს შეუძლია კარგად დაიმახსოვროს ინფორმაციის ის ნაწილი, რომელიც მას თავდაპირველად, ან ბოლოს მოდის. ყოველთვის გაითვალისწინეთ უპირატესობის წესი, როდესაც საქმეს აკეთებთ. რაც უფრო გამოხატული და სწორი ინტონაციით ხაზს უსვამთ საუბრის დასაწყისს და მის დასასრულს, მით მეტია თქვენი წარმატების შანსი.

როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება: ურთიერთგაგება

ყველაფერი, რაც მოლაპარაკებებს აწარმოებს ოპონენტებს შორის, არ უნდა იყოს მზაკვრული ხასიათის. "სხვისი ფეხსაცმელში ყოფნის" უნარი დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ ასეთი სიტუაცია. ეს ნიშნავს არა მხოლოდ საკუთარი თანამოსაუბრის გაგებას, არამედ მისი პოზიციების მიღებასაც, როგორიც არ უნდა იყოს ისინი თქვენთვის. ამავე დროს, თქვენი გამოსვლა უნდა შეიცავდეს "ოქროს სიტყვებს". ჩვეულებრივ ამ სიტყვებს ბავშვობაში გვასწავლიან. მათზე მხოლოდ გულწრფელად საუბარი შეიძლება. ამ შემთხვევაში თქვენი თანამოსაუბრე შეძლებს შემოგთავაზოთ დათმობა. უბრალო ხალხში ეს შეიძლება შეფასდეს ასე: „მოაგვარე შენი პრობლემა სხვისი პრობლემის გადაწყვეტით“.

როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება ადამიანთან

• ყოველთვის მოერიდეთ უკიდურესობებს. თუ კონფლიქტურ სიტუაციაში აღმოჩნდებით, იცოდეთ, რომ ნებისმიერ ადამიანს შეუძლია სხვაგვარად მოიქცეს. ვინმეს შეუძლია გამოიჩინოს აგრესია, რითაც დაიცვას საკუთარი აზრი და დაარწმუნოს მოწინააღმდეგე, რომ დაეთანხმოს მის სიტყვებს. სხვები, პირიქით, შეიძლება დაეთანხმონ მოწინააღმდეგეს, რათა თავიდან აიცილონ კონფლიქტი. კომპრომისის ხელოვნება დაგეხმარებათ იპოვოთ ეს ძალიან "ოქროს შუალედი", ფაქტობრივად, ნებისმიერ სიტუაციაში.
• ისარგებლეთ შესვენებებით. თუ თქვენი დაძაბულობა გადაჭარბებულია, ნერვიულობთ და აბსოლუტურად არ ხართ მზად საკითხების განსახილველად, უმჯობესია გადადოთ მოლაპარაკებები და დაისვენოთ. სულ რაღაც 10 წუთიც კი დაგეხმარებათ დაისვენოთ, შეხედოთ საკითხს მეორე მხრიდან და გაიგოთ, როგორ უნდა მოლაპარაკება ადამიანთან ამ სიტუაციაში. გარდა ამისა, გექნებათ შესაძლებლობა უფრო მკაფიოდ ჩამოაყალიბოთ თქვენი პოზიცია. უნდა იფიქროთ იმაზე, რისი დათმობა შეგიძლიათ და რა მომენტებია თქვენთვის მნიშვნელოვანი. თუ პრიორიტეტებს ანიჭებთ, შეძლებთ კონცენტრირებას და მშვიდ საუბარს.
• იყავით მოქნილი. ყურადღებით მოუსმინეთ თანამოსაუბრის ვარიანტებს და იყავით ფხიზლად, შესაძლოა საპირისპირო აზრის დასაცავად არგუმენტების წამოწევა მოგიწიოთ. ყოველთვის ეცადეთ იპოვოთ რეალური ვარიანტი და იცოდეთ, რომ სიმართლე მხოლოდ კამათში იბადება. თუ გაჩნდება შესაძლებლობა დანებდეთ, მაგრამ უარი თქვით მეორეხარისხოვან ინტერესებზე, გააკეთეთ ეს. ცუდი ტაქტიკა არის ჯიუტად დგომა.

ახლა თქვენ იცით, როგორ შეგიძლიათ ადამიანთან მოლაპარაკება, როგორ მოაწყოთ შეხვედრა, ან უბრალოდ დაეთანხმოთ ნებისმიერ ადამიანს რაიმეზე. ეს ხრიკები არამარტო სხვა ადამიანებს გააწყობენ თქვენთან, არამედ მათ ნდობის ჩამოყალიბებაში დაგეხმარებათ.

საქმიანი მოლაპარაკებების ოსტატი გახდე ადვილი არ არის, მაგრამ სიმართლე ისაა, რომ სურვილის შემთხვევაში ყველას შეუძლია დაეუფლოს პროფესიონალი მომლაპარაკებლის უნარებს და გამოიყენოს ისინი მოცემულ სიტუაციაში.

ხართ თუ არა მცირე ადგილობრივი მაღაზიის მფლობელი თუ მსხვილი კორპორაციის აღმასრულებელი დირექტორი, თქვენი მთავარი სამუშაო გარკვეულწილად მოიცავს სხვადასხვა ინდუსტრიისა და კომპანიის ადამიანებთან ურთიერთობას. მათთან თანამშრომლობა საჭირო იქნება ორგანიზაციის მიზნების მისაღწევად, ამიტომ ამ სფეროში ინტერესთა კონფლიქტის თავიდან აცილება შეუძლებელია. მათი გადაწყვეტა მოლაპარაკებებს მოითხოვს.

არ აქვს მნიშვნელობა რა სიტუაციაში და რა მიზეზით უნდა გამართოთ ასეთი შეხვედრები, მათი წარმატებით დასრულების უნარი სასიცოცხლო უნარ-ჩვევაა ნებისმიერი კომპანიის განვითარებისთვის. მიუხედავად იმისა, თქვენ არწმუნებთ მომხმარებელს, რომ თქვენს პროდუქტს შეუძლია გადაჭრას მათი პრობლემა, ან სთხოვთ პარტნიორს უპასუხოს თქვენს მოთხოვნას რაც შეიძლება სწრაფად, მოლაპარაკების უნარები აუცილებელია ნებისმიერი მიზნის მისაღწევად.

„რეპუტაციის ჩამოყალიბებას 20 წელი სჭირდება, მაგრამ მის განადგურებას მხოლოდ 5 წუთი სჭირდება“. - უორენ ბაფეტი

შეიძლება ფიქრობთ, რომ მოლაპარაკებებში ყოველთვის არის ვიღაც, ვინც იგებს და ვინც მარცხდება, მაგრამ ეს ასე არ არის. მოლაპარაკების დროს ადამიანები იშვიათად მანიპულირებენ ერთმანეთით, რათა უზრუნველყონ გარიგება, რომელსაც მოგვიანებით ინანებენ.

გახსოვდეთ, რომ თუ თქვენი მანიპულირება და მოტყუება საჯარო გახდება, თქვენს რეპუტაციას ზიანი მიადგება ბევრად მეტი, ვიდრე მოკლევადიანი სარგებელი, რომელიც მიიღეთ არაკეთილსინდისიერი მოლაპარაკებების დროს.

ადამიანების მატყუარების დასჯისა და პატიოსნების დაჯილდოების ტენდენციის წყალობით, ისინი ახერხებენ საზოგადოებაში შედარებითი წესრიგის შენარჩუნებას.

ეგრეთ წოდებული ულტიმატუმის თამაშის კვლევებში, ერთ ადამიანს (მონაწილე #1) სთხოვენ გაიზიაროს 100$ თანხა პირველ შემხვედრთან (მონაწილე #2). ამ თანხის რა ნაწილს გადასცემს მეორეს ნომერი 1 მონაწილე, მისი გადასაწყვეტია. No2 მონაწილეს შეუძლია უარი თქვას მისთვის შეთავაზებულ გარიგებაზე (და შემდეგ ფულს არავინ მიიღებს) ან დათანხმდეს. როგორც წესი, ხალხი ამ თანხას შუაზე ყოფს.

ჩვენ მუდმივად ვურთიერთობთ სრულიად უცნობ ადამიანებთან, რათა შევიძინოთ ის, რაც გვჭირდება, და ეს ურთიერთობები რომ არ იყოს აგებული ნდობაზე, ისინი უბრალოდ არ იარსებებდნენ.

ახალი ამბების მაუწყებლებმა შეიძლება წარმოდგენა მოგაწოდოთ, რომ მოტყუება და კორუფცია ქცევის ნორმაა თანამედროვე სამყაროში, მაგრამ უფრო ხშირად ადამიანები ასრულებენ თავიანთ ვალდებულებებს, მაშინაც კი, თუ მათ შეეძლოთ უბრალოდ "გადააგდონ" პარტნიორი და დარჩნენ შავებში.

მოლაპარაკების დროს მნიშვნელოვანია გახსოვდეთ, რომ გარიგებებს ვაკუუმში არ დებთ და თქვენი არაკეთილსინდისიერი მეთოდები ადვილად გახდება ცნობილი ფართო საზოგადოებისთვის. ის, თუ როგორ აწარმოებთ მოლაპარაკებას, შეიძლება იყოს ისეთივე მნიშვნელოვანი გრძელვადიან პერსპექტივაში, როგორც მოლაპარაკების შედეგი.

ბევრი ფირმა თავისი პროდუქციისა და სერვისის ფასს აყალიბებს იმ ვარაუდზე, რომ პოტენციური მყიდველები ჭრიან, ყიდულობთ თუ არა მაროკოს ხალიჩას თუ მარკეტინგული ავტომატიზაციის პროგრამას. ამიტომ, უბრალოდ, თუ პარტნიორს სთხოვთ ფასის შემცირებას, შეგიძლიათ დაზოგოთ ბევრი.

ფული არ არის ყველაფერი

თუმცა, საქმე არ არის მხოლოდ ზედმეტი გადახდის შესახებ: ფული მოლაპარაკების მხოლოდ ერთი ასპექტია და ზოგჯერ უფრო მნიშვნელოვანია არა ფულის დაზოგვა, არამედ პროდუქტის ან მომსახურების მიღება უფრო სწრაფად, უკეთესი ხარისხისა და გართულებების გარეშე.

ადამიანები გამუდმებით იხდიან "ზემოდ" მოხერხებულობისთვის, უკეთესი სერვისისთვის, უფრო სწრაფი მიწოდებისთვის, უფრო მაღალი ხარისხის პროდუქციისთვის ან თუნდაც იმიტომ, რომ ბრენდის ღირებულებები უფრო შეესაბამება მათ ღირებულებებს.

პროფესიონალები ყოველთვის იწყებენ მოლაპარაკებებს იმის განსაზღვრით, თუ რა სურს თითოეულ მხარეს გარიგებიდან და რა დათმობებზე არიან მზად, რათა მიიღონ ის, რაც სურთ. აერობატიკა შეიძლება ჩაითვალოს ისეთ შემთხვევად, როცა მეორე მხარის მოთხოვნას ისე კარგად აკმაყოფილებ, რომ საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ მეტი, რაც გჭირდებათ.

მოლაპარაკების ხელოვნება

მოლაპარაკება კრეატიულობას ჰგავს.

საუკეთესო მომლაპარაკებლები მუშაობენ ყუთის მიღმა და აკეთებენ წინადადებებს, რომლებზეც ვერც ერთი მხარე ვერ იფიქრებდა. ეს განსაკუთრებით სასარგებლოა თქვენს დამსაქმებელთან ხელფასის მოლაპარაკებებში.

მაგრამ გახსოვდეთ, რომ ყველა ფული ერთნაირად არ ღირს. მენეჯერები ზოგავენ სხვადასხვა ბიუჯეტს ბიზნესის სხვადასხვა მიმართულებისთვის, ამიტომ სავსებით შესაძლებელია, რომ $5,000 მივლინება დამტკიცებული იყოს კითხვის გარეშე, მაგრამ $500 ბონუსი შეიძლება მოითხოვოს აღმასრულებელი დირექტორის პირადი თანხმობა.

იგივე პრინციპი გამოდგება გაყიდვებში მუშაობისას: მარკეტინგის განყოფილება შეიძლება იყოს მიბმული ნაღდად, მაგრამ თუ პროდუქტის მენეჯერი დაინტერესდება, ნებისმიერი საკითხი ადგილზე მოგვარდება.

ეს განყოფილება ყურადღებას გაამახვილებს მოლაპარაკების 9 აუცილებელ უნარსა და სტრატეგიაზე, რომელიც დაგეხმარებათ ნებისმიერი გარიგების დასრულებაში.

1. ჩარჩო

ხშირად მოლაპარაკების აუცილებლობას იწვევს ის, რომ თქვენმა პარტნიორებმა არასწორად გაიაზრეს თქვენი წინადადება ან არც კი იფიქრონ, რომ რაღაც გონივრულს გთავაზობთ. ასევე შესაძლებელია, რომ მათ არ ჰქონდეთ სრული გაგება თქვენი პროდუქტისა და მისი მახასიათებლების შესახებ.

ცნობილია, რომ უფრო მაღალი ფასი ნიშნავს სამუშაო აღჭურვილობას. ყველას სურს კარგი გარიგების მიღება, ასე რომ, როდესაც ფირმები გვთავაზობენ რაღაცას, რაც ადრე ხელმისაწვდომი იყო 299 დოლარად მხოლოდ 199 დოლარად, ძნელია წინააღმდეგობა გაუწიოს რაიმეს უფასოდ ხელში ჩაგდებას.

ასევე სასარგებლოა: სწორი გარემო, სუნი და ემოციები დაგარწმუნებთ, რომ მეტი ფული გადაიხადოთ ისეთ რამეში, რაც არსებითად არაფრით განსხვავდება სერვისისგან უფრო მოკრძალებულ ფასად.

მაგრამ ჩარჩო არ უნდა იყოს სპეკულაციური და ხშირად შეიძლება სასარგებლო იყოს. მაგალითად, კომპანიის აღმასრულებელ დირექტორთან საუბარში შეგიძლიათ აღნიშნოთ, რომ კვირაში მისი დროის 10 წუთის დაზოგვაც კი კომპანიას ათასობით დოლარის დაზოგავს. ამ სიტუაციაში, ერთი ან ორასი დოლარის დახარჯვა გამოსავალზე, რომელსაც შეუძლია კომპანიის მნიშვნელოვანი თანხის დაზოგვა, საკმაოდ გონივრულია.

მნიშვნელოვანია აირჩიოს სწორი თვალსაზრისი ტენდერის თემაზე. რაც შეეხება მოლაპარაკებებს, არ არსებობს ობიექტური რეალობა: ყველაფერი სუბიექტურია.

ტელეკონფერენციისთვის პროგრამული უზრუნველყოფის ყიდვა, ერთი მხრივ, შეიძლება მოგვეჩვენოს სიზარმაცის და საკუთარი ოფისის მყუდრო კედლებიდან არ დატოვების სურვილად, მეორეს მხრივ კი უსარგებლო მივლინებების ალტერნატივად.

მოლაპარაკების საგნის სწორი შეხედულება ხელს შეუწყობს ორივე მხარისთვის მომგებიანი გადაწყვეტილებების მიღწევას.

2. დატოვე წარსული წარსულში

თითქმის ყველა გამოუცდელი მომლაპარაკებელი უშვებს ერთ საკმაოდ გავრცელებულ შეცდომას: ისინი ძალიან დიდად არიან დამოკიდებულნი წარსულ ღირებულებაზე. თუ რაიმე კარგი მოხდა წარსულში, ძნელია ამაზე უარის თქმა მომავალში, ასეა. ადამიანები ლოიალურები რჩებიან, რადგან მომავალში კიდევ ერთი ბონუსის მიღებას ელიან.

სწორედ ამიტომ, იმ სიტუაციაშიც კი, როდესაც სამუშაოს შეცვლამ შეიძლება მოიტანოს შემოსავლის გაორმაგება, ადამიანები რჩებიან წინა სამუშაოებზე და კმაყოფილდებიან ხელფასის ზრდით წელიწადში 1-2%-ით. დაიმახსოვრე, რომ ახალი დამსაქმებელი იფიქრებს იმაზე, თუ რა გელით მომავალში, ხოლო ახლანდელი შეაფასებს ნებისმიერ სარგებელს, რომელსაც ის მიიღებს თქვენგან. პირველი ინვესტირებას ახდენს ფულს ახალ თანამშრომელში, მეორე ზოგავს მასზე.

როდესაც დაიწყებთ მოლაპარაკებებს, დატოვეთ წარსული. გამოიყენეთ იგი მხოლოდ თქვენი საიმედოობისა და პროფესიონალიზმის დასადასტურებლად. ყველაფერი დანარჩენი მხოლოდ იმედგაცრუებამდე მიგვიყვანს, რადგან კეთილსინდისიერი მუშაობისთვის ჯილდოს ყველა თქვენი მოლოდინი არ გამართლდება.

3. მოლოდინების რუკა

საუკეთესო, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ მოლაპარაკებების დაწყებამდე, არის საკუთარი მოლოდინების განსაზღვრა მათი ქცევისგან, ე.წ.

რა გინდათ ამ გარიგებისგან? რისი მიღება იქნებოდა კარგი? რაზე შეიძლება იზრუნო? რა არის უფრო პრიორიტეტული?

ვთქვათ, თქვენ დაუკავშირდით მარკეტინგულ სააგენტოს. რუკა შეიძლება ასე გამოიყურებოდეს:

მოლოდინი
შესაძლებელია თუ არა მიზნების მიღწევა?
რა არის ხელშეკრულების შესრულების დრო?
რამდენად სწრაფად არის შესაძლებელი ხელშეკრულების დადება?
რამდენად ადვილია ხელშეკრულების გაწყვეტა?	საშუალო მნიშვნელობა
მუშაობენ თუ არა კონკურენტებთან?	საშუალო მნიშვნელობა
რამდენია ყოველთვიური გადასახადი?	საშუალო მნიშვნელობა
ესმით მათ ჩემი ინდუსტრია?	არა არსებითი
ვენდობი თუ არა კომპანიის მენეჯმენტს?	არა არსებითი
რამდენად ხშირად გაიგზავნება ანგარიშები შესრულებული სამუშაოსა და მიღწეული შედეგების შესახებ?	არა არსებითი
როგორია გადახდის პირობები?	არა არსებითი
შესაძლებელია თუ არა სამუშაო გამოცდილების გამოყენება?	არა არსებითი

გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ ფასი/ღირებულება არ არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ამ ცხრილში. ჩვენი დრო თითქმის ყოველთვის უფრო ღირებულია ვიდრე ფული (რამდენიც არ უნდა გინდოდეს, დღე-ღამეში საათების რაოდენობას ვერ გაზრდი) და ზოგჯერ მომწოდებლებს არ აქვთ დრო, რომ ყველაფერი გააკეთონ ვადამდე, თუნდაც ფული. მომხმარებლისთვის პრობლემა არ არის.

გაიარეთ და დაწერეთ კითხვების სერია, რომელიც მოგცემთ უფრო ფართო ხედვას იმის შესახებ, თუ რას ელოდებით მოლაპარაკების პროცესიდან და რამდენად კარგი შედეგი შეიძლება იყოს.

ყველაზე ხელსაყრელი შედეგის მისაღწევად, გაითვალისწინეთ მეორე მხარის პრეფერენციები, რადგან ამან შეიძლება მოგცეთ უზარმაზარი უპირატესობა საკუთარი მიზნების მიღწევის თვალსაზრისით. პარტნიორების ადგილმდებარეობას ადვილად მიიღებთ, თუ პატივისცემას და ყურადღებას გამოიჩენთ მათ მიზნებსა და ამოცანებს.

4. არაფერი გააკეთოთ უმიზეზოდ

გარიგების დასასრულებლად მოგიწევთ კომპრომისების წასვლა ზოგიერთ საკითხზე და ეს გარდაუვალია. მაგრამ თქვენ არ შეგიძლიათ დათანხმდეთ რაიმეს სანაცვლოდ რაღაცის მოთხოვნის გარეშე.

თუ პარტნიორები ითხოვენ დაბალ ფასს, მოითხოვეთ გადახდის უკეთესი პირობები. თუ ისინი მოკლე ვადებს აძლევენ დავალების შესასრულებლად, მოითხოვეთ სამუშაოს მოცულობის შემცირება. თუ შემოგთავაზებთ შესრულებაზე დაფუძნებულ კონტრაქტს, მოითხოვეთ დეპოზიტი. თუ ისინი დაჟინებით მოითხოვენ არასტანდარტულ პროცესთან მუშაობას, აიღეთ ნებართვა გამოიყენონ ეს გამოცდილება, როგორც ბიზნეს საქმე.

არასოდეს დანებდეთ არაფერზე, თუ სანაცვლოდ არაფერს შემოგთავაზებთ: ამ გზით თქვენ უფრო მეტ სარგებელს მიიღებთ გარიგებიდან და დაუკარგავთ მათ დამატებითი დათმობების მოთხოვნისგან.

თუ მოლაპარაკება მხოლოდ ფასზეა, დარწმუნდით, რომ თქვენი დათმობები სულ უფრო და უფრო მცირდება. მაგალითად, შეგიძლიათ ფასი $100-დან $80-მდე ჩამოაგდოთ, შემდეგ $70-მდე და ბოლოს $65-მდე. დათმობების მოცულობის შემცირება იქნება სიგნალი თქვენი პარტნიორებისთვის, რომ თქვენ სულ უფრო ნაკლებად ხართ მათთან მუშაობის სურვილი და, სავარაუდოდ, ისინი უფრო სწრაფად გააფორმებენ კონტრაქტს.

თუ თქვენ მოქმედებთ როგორც მყიდველი, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ფასის შუაზე გაყოფის წესი. მაგალითად, თუ თქვენ ყიდულობთ პროდუქტს 100 დოლარად, კარგია, რომ დაიწყოთ 50 დოლარიდან. თუ ისინი შემოგთავაზებენ $80, მიუთითეთ $65, რადგან ეს არის 80-დან 50-მდე.

ეს ტაქტიკა მუშაობს, რადგან თქვენ აბნევთ მეორე მხარეს, მაგრამ არ გადააჭარბოთ მას. და მკაფიო ალგორითმის დაცვა საშუალებას გაძლევთ გადაიტანოთ ყურადღება ვაჭრობის ემოციური მხრიდან და დააფიქსიროთ ფასი, რომლის დასახელებაც სხვა გარემოებებში შეგეძლოთ.

თუ დაიცავთ ამ წესს, შეიძლება შემცირდეთ საწყისი ფასის დაახლოებით 1/3-მდე. რა თქმა უნდა, ყველა პროდუქტს ან მომსახურებას არ აქვს 30 პროცენტიანი ზღვარი და გამყიდველების უმეტესობას ურჩევნია საერთოდ არ დააკლდეს, მაგრამ მათ ასევე ესმით, რომ მარკეტინგული და გაყიდვების ხარჯები, რომლებიც საჭიროა სხვა მყიდველის მისაღებად, შეიძლება იყოს უფრო მეტი, ვიდრე მოგების ის ნაწილი. უარს ითხოვენ. როგორც ამბობენ, ჩიტი ხელში ჯობია ცაში ჩიტს.

5. დრო არის მთავარი

დრო ხშირად არის მთავარი ფაქტორი, რომელიც განსაზღვრავს, შეძლებთ თუ არა ვაჭრობის წარმატებით დახურვას.

დროთა განმავლობაში ვაჭრობა უნდა მოხდეს ისეთივე სიფრთხილითა და სიფრთხილით, როგორც ფულზე. თუ მოლაპარაკების პროცესს იჩქარებთ, ადამიანებს მოეჩვენებათ, რომ კონტრაქტის ფასს არც თუ ისე სერიოზულად უყურებთ. თუ დაუთმობთ დროს და ყურადღებით გაითვალისწინებთ თითოეულ ნაბიჯს, თქვენი პარტნიორები მიხვდებიან, რომ თქვენ სერიოზულად უყურებთ თითოეულ დახარჯულ დოლარს.

მაშინაც კი, თუ გესმით, რომ საბოლოოდ დაეთანხმებით შემოთავაზებულ პირობებს, მაინც დაუთმეთ დრო წინადადებაზე ფიქრს, რათა კონტრაქტის დადების შემდეგ თქვენი პარტნიორები კმაყოფილი დარჩნენ მიღწეული შედეგით. ძალიან სწრაფად პასუხის გაცემა გარკვეულწილად უპატივცემულოა, თითქოს მოლაპარაკება არაფერს ნიშნავს თქვენთვის.

ვადის მოახლოებასთან ერთად, უფრო დაინტერესებული მხარე უფრო და უფრო დათმობებზე წავა. სწორედ ამიტომ, დეკემბერში სპორტული დარბაზის წევრობაზე ფასდაკლების მიღების შანსი გაცილებით მეტია, ვიდრე იანვარში, როდესაც ხალხი ჩქარობს საახალწლო გადაწყვეტილებების შესრულებას.

თუ თქვენ გაქვთ ბოლო ვადა, შეეცადეთ გააკონტროლოთ საუბარი. იპოვეთ საუბრის შენელების გზა, თქვით, რომ საჭიროა სხვა მომწოდებლებთან და მყიდველებთან საუბარი, რათა FOMO-ს საპირისპირო მხარის პროვოცირება მოახდინოთ, ანუ რაიმე ღირებულის ხელიდან გაშვების შიში.

6. მზად იყავი წასასვლელად

გსურთ იხილოთ ღიმილი უძრავი ქონების აგენტების სახეებზე? ამისათვის, ბინის ან სახლის დათვალიერებისას, საკმარისია ხმამაღლა თქვათ: „რა კარგი ადგილია! ამის გამოტოვება არ შეიძლება“. თუმცა, არ დაგავიწყდეთ, რომ ნებისმიერ დროს შეგიძლიათ უბრალოდ შეცვალოთ აზრი.

თქვენთვის ხელმისაწვდომი ვარიანტების რაოდენობის შეზღუდვით, გამყიდველი ხდება მონოპოლისტი: იმ სიტუაციაში, როდესაც არჩევანი არ გაქვთ, მზად იქნებით დაეთანხმოთ ნებისმიერ პირობას. Coca-Cola ინარჩუნებს ფასებს სტაბილურად მხოლოდ იმიტომ, რომ რაღაც მომენტში სასმელის ყველაზე თავდადებულ მომხმარებელსაც კი შეუძლია პეპსის პროდუქტებზე გადასვლა.

თუ მაგიდის მეორე ბოლოში მყოფი ადამიანი მოულოდნელად მიხვდება, რომ არჩევანი არ გაქვთ და იძულებული იქნებით დაეთანხმოთ ნებისმიერ პირობას, თქვენ დაკარგავთ ყველა ბერკეტს. ამ სიტუაციის ერთადერთი ანტიდოტი არის იმის გარკვევა, რომ მზად ხართ ნებისმიერ დროს დატოვოთ გარიგება.

წასასვლელად მზადყოფნა მხოლოდ ფსიქოლოგიური არ არის: არავის უყვარს გარიგებებზე უარის თქმა, მით უმეტეს, თუ ამაში ბევრს შრომობენ. უბრალოდ დაიმახსოვრე: რაც უფრო მეტად გჭირდება გარიგება, მით მეტი მოგიწევს მასში გადახდა.

მოლაპარაკებებისას მოემზადეთ ყველაზე უარესი სცენარისთვის: რა მოხდება, თუ გარიგებას ვერ დადებთ? რას დაკარგავ? რას მიაღწევთ?

ასეთ მომენტებში ადამიანები ჩვეულებრივ აცნობიერებენ, რომ მათ აქვთ ბევრად მეტი არჩევანი, ვიდრე ფიქრობდნენ. თქვენ უბრალოდ უნდა დაძაბოთ თქვენი ფანტაზია: სამყარო არ დაინგრევა ერთი წარუმატებელი გარიგებისგან, თუმცა პირველ საათებში თქვენ ასე იფიქრებთ.

თქვენ მიერ შემოთავაზებული გარიგების ალტერნატივის ქონა დაგეხმარებათ გადაწყვიტოთ გააუქმოთ გარიგება, თუ გარემოებები ამას გამართლებენ.

თუმცა, ნუ იჩხუბებთ: როგორც კი გამოაცხადებთ წასვლის განზრახვას და თუ მეორე მხარე უკან არ დაიხევს, მზად უნდა იყოთ მიიღოთ თქვენი გადაწყვეტილების შედეგები.

7. ნაკლები ილაპარაკე, მეტი მოუსმინე

გაიხსენეთ მოლაპარაკების შემდეგი პარადოქსული წესი: ვინც ბევრს ლაპარაკობს, ჩვეულებრივ, კარგავს. და ეს ყველაფერი იმიტომ, რომ მონოლოგების მსვლელობისას მას შეუძლია ოპონენტებს მისცეს რაღაც ღირებული, რაც შემდეგ შეიძლება გამოყენებულ იქნას მის წინააღმდეგ. არავინ არ არის დაცული მღელვარებისა და სტრესისგან და ამან შეიძლება სასტიკი ხუმრობა მოგაჩვენოთ.

ვთქვათ, თქვენ მოლაპარაკებას აწარმოებთ მომწოდებელთან და ის გკითხავთ ბიუჯეტის შესახებ, რომელიც გაქვთ და თქვენ მას გასცემდით. რა შეიძლება გამოიწვიოს:

• თუ ხელშეკრულების ფასი თქვენს ბიუჯეტზე დაბალია, მიმწოდებელი შეეცდება გაზარდოს იგი;
• თუ ბიუჯეტი მათ ფასზე ნაკლებია, ის ვაჭრობს;
• თუ ბიუჯეტი ძალიან მცირეა, ის შეეცდება მოლაპარაკებების გაუქმებას.

ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ დაკარგავთ: ან დახარჯეთ ყველაფერი, ან დაკარგეთ თქვენი პარტნიორი მისი მოტყუების მცდელობით.

ასე რომ, ყოველთვის დააკვირდით ვინ ლაპარაკობს. თუ ეს შენ ხარ, მაშინ დახუჭე პირი და მეტი მოუსმინე. გაგიკვირდებათ, რამდენი ინფორმაციის მიღება შეგიძლიათ მხოლოდ თქვენი თანამოსაუბრეების მოსმენით.

იქნებიან თუ არა თქვენი პარტნიორები ფასის კუთხით უფრო დამთმობი, თუ გარიგება შეიძლება დაიდოს თვის ბოლომდე? რა საკითხებში არიან ისინი შეზღუდულნი და რაში შეიძლება შემოგთავაზონ უფრო მოსახერხებელი პირობები?

იშვიათია, რომ მოლაპარაკებების დროს მხარეებმა დაუყოვნებლივ გამოხატონ თავიანთი ინტერესები და მოტივები. თუ გააგრძელებთ კითხვას, თუ რატომ არიან თქვენი პარტნიორები დაინტერესებული გარიგებით, შეგიძლიათ გამოავლინოთ მათი თქვენთან მუშაობის სურვილის რეალური მიზეზები, რაზეც არც კი გიფიქრიათ.

შესანიშნავი რჩევაა უბრალოდ ჰკითხოთ მეორე მხარეს, რატომ სურთ გარიგების დადება. თავაზიანობის გამო, უმეტესობა აგიხსნით საკუთარ არჩევანს და დარწმუნებით თქვენთან მუშაობის აუცილებლობაში.

სამუშაო ინტერვიუებში ხშირად ისმება კითხვა: „რატომ გსურთ ჩვენს ორგანიზაციაში გაწევრიანება? ეს მხოლოდ ტაქტიკური მანევრია. თავაზიანობის გამო, კანდიდატი შეეცდება რამდენიმე მიზეზის გამოთქმას და კითხვაზე პასუხის გაცემისას თავად უპასუხებს მას.

8. რაზე არ საუბრობენ

ზოგჯერ თქვენი მოწინააღმდეგე ვერ იტყვის იმას, რაც სურს. შესაძლოა, მას არ სურს ამის გახმოვანება მისი უფროსის თანდასწრებით, ან ეშინია სახის დაკარგვის. თქვენი ამოცანაა ინტუიციურად გააცნობიეროთ ეს მომენტი და იყოთ მგრძნობიარე პარტნიორის პოზიციის მიმართ.

კონფლიქტების უმეტესობა მოუგვარებელი რჩება მხოლოდ იმიტომ, რომ არც ერთ მხარეს არ სურს საჯაროდ კომპრომისზე წასვლა. ზოგიერთი ირჩევს უარი თქვას გარიგებაზე ან თუნდაც დაკარგოს სამსახური, მაგრამ არ ეთანხმება იმ პირობებს, რომლებიც შეარცხვენს მათ კოლეგებისა და მეგობრების თვალში.

თუ მოულოდნელად გრძნობთ, რომ თქვენი მოწინააღმდეგე გარკვეულ ეტაპზე იქცევა არაგონივრულად და არ მიდის კომპრომისზე, შეეცადეთ დააყენოთ საკუთარი თავი მის ადგილზე. შეეცადეთ იპოვოთ რაციონალური ახსნა ირაციონალური ქმედებისთვის.

მას შემდეგ რაც გაიგებთ რა არის ეს, თქვენი ამოცანა იქნება მოლაპარაკებების კურსის გადახედვა ისე, რომ მიაღწიოთ გადაწყვეტილებას, რომელიც მოერგება ორივე მხარეს.

კულტურული თავისებურებები და ეტიკეტი მოქმედებს სიტუაციურად. ერთი და იგივე ადამიანი განსხვავებულად იქცევა სამსახურში და სახლში, უფროსებთან და საკონფერენციო დარბაზში, სატელეფონო საუბრისას და პირისპირ. ამიტომ ძალიან მნიშვნელოვანია მოლაპარაკებებისთვის შესაფერისი ადგილისა და დროის არჩევა. ნუ შეგეშინდებათ ზეწოლის განხორციელების საჭიროების შემთხვევაში სასურველი გარიგების მისაღებად.

მაშინაც კი, თუ გარკვეული წესებისა და შეზღუდვების გამო არ გაქვთ სრული კონტროლი მოლაპარაკებაზე, იპოვეთ კომუნიკაციისა და უკუკავშირის ნაკლებად ფორმალური არხები, განსაკუთრებით მაშინ, თუ მოლაპარაკების შედეგი ძალიან მნიშვნელოვანია. საკმარისია მოლაპარაკებების ოთახისკენ მიმავალ დერეფანში ორიოდე ფრაზის გაცვლა, რათა მივიდეთ შედეგზე, რომელიც ორივე მხარეს დააკმაყოფილებს.

9. გამჭვირვალობა არის სიჩქარე

შეიძლება გაგიკვირდეთ, თუ ფიქრობთ, რატომ დათმობს ვინმე ნებაყოფლობით საკუთარ პრეფერენციებს? რა თქმა უნდა, ზოგჯერ ეს ხდება გამოცდილების ნაკლებობის ან ზედმეტი გულუბრყვილობის გამო. ზოგჯერ ისინი უბრალოდ ცდილობენ მოგაწონონ ან დაამყარონ ურთიერთობები, მაგრამ უფრო ხშირად ამ ნაბიჯსაც კი რაციონალური ახსნა აქვს.

გაყიდვების გამოცდილმა მენეჯერებმა პირადად იციან, რომ „დრო კლავს გარიგებებს“: რაც უფრო დიდხანს გაგრძელდება მოლაპარაკება, მით მეტია შანსი იმისა, რომ მხარეები არ შეთანხმდნენ.

შეფერხებები სხვადასხვა მიზეზის გამო ხდება და ზოგიერთ შემთხვევაში მოლაპარაკებების მიზანმიმართული შეფერხება არის მანიპულაციური ტაქტიკა უფრო კომფორტული ფასის მოსაპოვებლად. თუმცა დაგვიანების ყოველი წამი ზრდის იმის რისკს, რომ მეორე მხარე უბრალოდ უარს იტყვის მოლაპარაკებაზე.

სანამ ორივე მხარე გულწრფელია ერთმანეთის მიმართ, სანამ ისინი ღიაა იმის შესახებ, თუ რას ისწრაფვიან და მოლაპარაკებების რა შედეგი იქნება მათთვის უფრო მოსახერხებელი, გარიგებები საკმაოდ სწრაფად იხურება.

ეს მეთოდი ეფექტურია იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ მიზნად ისახავთ პარტნიორთან ხანგრძლივი ურთიერთობის დამყარებას, რადგან თქვენ. ეს არა მხოლოდ თქვენს ურთიერთობას ერთ ადამიანთან ან ფირმასთან, არამედ თქვენს რეპუტაციაზეც წაადგება.

გაითვალისწინეთ ეს მიდგომა ნაკლებად მნიშვნელოვან გარიგებებზე მოლაპარაკებების დროს, სადაც შეგიძლიათ დაეთანხმოთ „საკმარისად კარგ“ პირობებს. რეპუტაცია, რომელსაც აყალიბებთ მცირე გარიგებებზე, ფასდაუდებელი იქნება, როდესაც უფრო დიდ საუბრებზე გადახვალთ იმ ადამიანთან, ვისთანაც ადრე გქონდათ ურთიერთობა.

თუ ვინმემ წარსულში გიპასუხა, უფრო სავარაუდოა, რომ მომავალში კვლავ იტყვის დიახ. ეს ყველაფერი უფრო ერთგვარ ხრიკს ჰგავს: ჯერ ადამიანთან მუშაობ წვრილმან პროექტებზე, შემდეგ კი, როცა მის ნდობას მოიპოვებ, გადადი უფრო დიდ პროექტებზე.

ხდება ისე, რომ ერთი მხარისთვის გარიგება უბრალო წვრილმანია, ხოლო მეორესთვის - სიცოცხლისა და სიკვდილის საკითხი. საერთაშორისო კორპორაციას ნაკლებად აინტერესებს ათიათასობით დოლარის ღირებულების კონტრაქტები, ხოლო მცირე ფირმებისთვის ეს სიმდიდრეა.

ასე რომ, როდესაც ძალიან არ გაინტერესებთ გარიგების პირობები, შეგიძლიათ იყოთ მაქსიმალურად გამჭვირვალე, რათა დააჩქაროთ ხელშეკრულების ხელმოწერის პროცესი. შეიძლება ცოტა დაკარგოთ ფულში, მაგრამ მიიღებთ უფრო ღირებულ ლოიალობას და დაფასებას, რაც მომავალში აუცილებლად გადაიხდის დივიდენდებს.

დასკვნა

ასობით წიგნში და ათასობით ბლოგ პოსტში შეგიძლიათ იპოვოთ სხვადასხვა მანიპულაციური მოლაპარაკების ტაქტიკა აღწერილი, მაგრამ გახსოვდეთ, რომ ისინი მხოლოდ მოკლევადიან პერიოდში მოგებას იწვევს. ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც ამ სტატიას უნდა აარიდოთ, არის მოლაპარაკების მეორე მხარის საჭიროებებზე თანაგრძნობის, გაგების და ყურადღების მნიშვნელობა. ოპონენტებზე გულწრფელი ზრუნვა ან ერთ მხარეს ყოფნის შესაძლებლობის ძიება არის ერთადერთი გზა გრძელვადიანი წარმატების მისაღწევად მოლაპარაკებებში ნებისმიერ დონეზე.

სხვათა შორის, ის პარტნიორების ახალ ტალღას იძენს. ეს არის შესანიშნავი შანსი, დაიწყოთ შემოსავლის მიღება ჩვენთან, მიიღოთ თქვენი კლიენტების გადახდების 40%-მდე. მონაწილეობის მისაღებად საკმარისია გადახვიდეთ შვილობილი პროგრამის განყოფილებაში პერსონალურ ანგარიშში, წაიკითხოთ თანამშრომლობის პირობები და დაეთანხმოთ ხელშეკრულებას. მიუხედავად იმისა, მართავთ ტრაფიკს რეფერალური ბმულების საშუალებით, აქვეყნებთ ბანერებს თქვენს საიტზე, აგზავნით ფოსტით თქვენს აბონენტთა ბაზას ან იყენებთ სხვა მეთოდებს მომხმარებლების მოსაზიდად, თქვენი ყველა ქმედება მნიშვნელოვანია.

ადამიანებმა უნდა ისწავლონ ერთმანეთის მოსმენა, ერთმანეთის პოზიციის მიღება და მოლაპარაკების უნარი. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ადამიანის სიცოცხლე გადაიქცევა ჩხუბისა და კონფლიქტების გაუთავებელ ნაკადად. რა თქმა უნდა, ისინი გვხვდება ნებისმიერ ოჯახში, საზოგადოებაში, მაგრამ თქვენ უნდა ისწავლოთ როგორ ეფექტურად მოაგვაროთ საკამათო საკითხები დიალოგის გზით, რათა მიაღწიოთ კომპრომისს. გადაწყვეტა, რომელიც შეეფერება კონფლიქტის ორივე მხარეს, არის მოლაპარაკების ხელოვნების შედეგი. ზოგჯერ უფრო რთულია კომპრომისზე მისვლა, ვიდრე პრობლემის ცალმხრივად გადაჭრა. ეს არის მოჯადოებული წრე, რომელიც ამძაფრებს კრიზისის ეფექტს და არა მიზეზის აღმოფხვრას.

მოლაპარაკების ხელოვნება

ადამიანს ადრეული ასაკიდანვე უწევს კონფლიქტურ სიტუაციებში მოხვედრა. უკვე ეზოში საბავშვო თამაშების დროს ხვდება, რომ ყველა თანატოლი მის მსგავსად არ ფიქრობს და ერთი და იგივე ქმედებებზე თვალსაზრისი განსხვავებულია. მალე გაიგებს, რომ საკამათო სიტუაციები საუკეთესოდ წყდება მშვიდად. ამ სტატიაში განვიხილავთ რამდენიმე წესს, თუ როგორ უნდა აწარმოოთ მოლაპარაკება ადამიანებთან დიპლომატიური გზით, სხვების შეურაცხყოფისა და საკუთარი თავის დამცირების გარეშე.

რა აერთიანებს პოლიტიკოსებს, ბიზნესმენებს და ხელოვანებს? ეს არის ნათლად და დამაჯერებლად საუბრის უნარი. ჩანს, რომ ვერც ერთმა ჟურნალისტმა ვერ დააყენა უხერხულ მდგომარეობაში თავისი პიკანტური კითხვებით, ისინი ყოველთვის ფრთხილად გამოდიან სიტუაციიდან და აღმოჩნდებიან „გამარჯვებულები“. მათი გამარჯვების კოზირი არის სწორი სიტყვები, მეტაფორები, ემოციები, ფრაზები და ჟესტები. ეს არის ფსიქოლოგიური ტექნიკისა და სიტყვების ოსტატობა. მოლაპარაკების უნარი მთელი ხელოვნებაა, რომელსაც უნდა დაეუფლო. მაშასადამე, საზოგადოები შესანიშნავი დიპლომატები არიან, ისინი ადვილად პოულობენ მიდგომას ნებისმიერ ადამიანთან, ახერხებენ კონსტრუქციული დიალოგის დამყარებას და ადვილად გადაჭრიან წარმოშობილ უთანხმოებებს. საშუალო ადამიანს ბევრი რამ აქვს სასწავლი მათგან.

კომპრომისი

დავები ყველგან იბადება: სკოლაში, სამსახურში, ოჯახში, ქუჩაში, ინსტიტუტში და სხვადასხვა საზოგადოებრივ ადგილებში. და რამდენად ეფექტურად მოგვარდება დავა, იმდენად გაიზრდება ავტორიტეტი სხვების თვალში. რას ნიშნავს „მოლაპარაკების ეფექტური ხელოვნება“? განმარტებით, ეს არის ორ-სამ მხარეს შორის მოლაპარაკების წარმატებული შედეგი, რომლის დროსაც მიღწეული იქნა კომპრომისი. თავის მხრივ, კომპრომისი არის კონფლიქტის ყველა მონაწილის ნებაყოფლობითი და ორმხრივი დათმობა კეთილგანწყობილ ნოტაზე. ფრაზა „მოლაპარაკება“ გულისხმობს ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტას. და თუ აღმოჩენილია, ეს ნიშნავს, რომ ადამიანები ორმხრივად მომგებიანი ვარიანტამდე მივიდნენ, ანუ შეთანხმდნენ.

გაიგე, მოისმინე, მოუსმინე და დაჟინებით მოითხოვე

რა თქმა უნდა, ბევრ ლიდერს, რომელიც მოლაპარაკების მაგიდასთან ზის, გულწრფელად სურს იპოვნოს გამოსავალი, რომელიც ყველას მოერგება. მაგრამ მცდელობები წარუმატებელია, რადგან პირველ წუთებში ირკვევა, რომ შეთანხმება უბრალოდ შეუძლებელია. და, სამწუხაროდ, ისინი არ ცდილობენ კვლავ განაახლონ დიალოგი.

როგორ დაეუფლონ მოლაპარაკების ხელოვნებას? წესები, რომლებიც შემუშავებულია ექსპერტების მიერ, დაგეხმარებათ გაექცეთ ნებისმიერი სიტუაციიდან. გამძლეობა, მოთმინება, თვითკონტროლი და ფოკუსირება ყველაზე მნიშვნელოვანზე არის ფუნდამენტური ფაქტორები კომპრომისისკენ მიმავალ გზაზე.

კარგი მაგალითია პოლიტიკოსები ან მსხვილი ბიზნესმენები, რომლებიც მრავალი წლის განმავლობაში აწარმოებენ მოლაპარაკებებს პარტნიორებთან ან კონკურენტებთან. ყველაზე ხშირად მოლაპარაკებები დადებითად მთავრდება.

გზა წარმატებისკენ

წარმატებული დიალოგისთვის მრგვალი მაგიდის ყველა მონაწილემ უნდა:

• ყურადღებით მოუსმინეთ თანამოსაუბრეს შეწყვეტის გარეშე, თუნდაც მისი არგუმენტები აბსურდული იყოს;
• გამოიჩინეთ პატივისცემა თანამოსაუბრის მიმართ;
• არ დაუშვას აგრესია, ზეწოლა, შეუპოვრობა მოწინააღმდეგესთან მიმართებაში;
• ღვაწლისა და მიღწევების აღსანიშნავად;
• ისაუბრეთ მშვიდად, თავდაჯერებულად ემოციების გარეშე, იმოქმედეთ არგუმენტებით, ფაქტებით, წარმოადგინეთ მტკიცებულებები;
• მიაღწიეთ დიპლომატიურ კომპრომისს.

ეს არის მოლაპარაკების ხელოვნება, სწორი კომუნიკაციის წესები ყოველთვის გამოგადგებათ ცხოვრებაში.

რა თქმა უნდა, შეუძლებელია ყველა ნიუანსის ჩამოთვლა, ამ მხრივ არსებობს სპეციალური მეცნიერება - სოციალური მეცნიერება. ეს მხოლოდ საფუძვლებია, რომელთა გარეშეც ეფექტური მოლაპარაკებები არ გაიმართება.

მოლაპარაკების ხელოვნება პლაკატის სახით

ბევრს აწუხებს მეგობართან ჩხუბი. რა უნდა გააკეთოს ასეთ სიტუაციებში? როგორ მივაღწიოთ შემდეგ ჯერზე ურთიერთგაგებას, თავიდან აიცილოთ კონფლიქტი? ამ შემთხვევაში, ექსპერტები გვირჩევენ შეიმუშაონ საკუთარი წესი "მოლაპარაკების ხელოვნება", ამ საკითხში პლაკატი კარგი ინსტრუმენტი იქნება. ყველამ ნახა მულტფილმი კარლსონზე, რომელიც საკუთარ თავს „სახლის მტანჯველს“ უწოდებდა. მან შეძლო ყველაზე მავნე ფრეკენ ბოკის მოგება. ზოგჯერ ეს სასარგებლოა ამ გმირის სახით და დაწერე მემორანდუმი ნებისმიერ ადამიანთან კომუნიკაციისთვის. გაიხსენეთ მწარე წყენა, აუხსენით საკუთარ თავს, რატომ გაჩნდა ეს წყენა. მთავარია, გულწრფელი ვიყოთ, რადგან არავის ეწყინება უამინდობა ან ქვა, რომელიც წააწყდა. თქვენ უნდა შექმნათ საკუთარი რეცეპტი უკმაყოფილების თავიდან ასაცილებლად.

1. რა ართულებს ადამიანის გაგებას?
2. რა გრძნობებია ნეიტრალური?
3. რა გეხმარებათ სხვების გაგებაში?

ამრიგად, მოლაპარაკების ხელოვნება უფრო გასაგები გახდება. ამ საკითხში დაგვეხმარება ოთახში ჩამოკიდებული პლაკატი.

კომუნიკაციის პროცესი

კომუნიკაცია მრავალი პროფესიის წარმატებული ფუნქციონირების განუყოფელი ნაწილია,
რომლის სპეციფიკა ადამიანებთან ურთიერთობაშია. უნიკალურობა მდგომარეობს მოსმენის, სხვების გაგებისა და მიღებული ინფორმაციის აღქმის უნარში. კომუნიკაციის მიზანია მხარეთა შედარებითი ბალანსი, რომელშიც დაცულია მათი მიზნები, აზრები, ინტერესები, მაგრამ რის შედეგადაც მხარეები მიდიან გარკვეულ შეთანხმებამდე. ფაქტობრივად, ყოველთვის შეგიძლიათ დაეთანხმოთ ყველას – გამყიდველს, მყიდველს, თანამშრომელს, პარტნიორს, უფროსს. რატომ ჰქვია მოლაპარაკებას ხელოვნება? ფაქტია, რომ ჩვეულებრივ ცხოვრებაში ყველა ადამიანი არ წერს პოეზიას, არ უკრავს ფორტეპიანოზე, ხატავს, ცეკვავს ან მღერის. ნიჭი ყველა ადამიანშია თანდაყოლილი, ზოგისთვის ის უფრო გამოხატულია, ზოგისთვის უფრო სუსტი. და განვითარების შესაძლებლობა საშუალებას გაძლევთ გააუმჯობესოთ საქმის კურსები და გახდეთ ნამდვილი პროფესიონალი თქვენს სფეროში. ყველას არ ეძლევა მოლაპარაკების ხელოვნება, ურთიერთშეთანხმების წესები საშუალებას მოგცემთ განავითაროთ ეს თვისება საკუთარ თავში. გარკვეული მეთოდები, კურსები, ტრენინგები შესანიშნავი „ტუტორიალი“ იქნება.

დიპლომატიის ხელოვნება

ყველგან საჭიროა ღირებული დიპლომატიური უნარები. ამ ხელოვნებას ნებისმიერი მენეჯერი თუ მენეჯერი უნდა დაეუფლოს. ეს არ ნიშნავს იმას, რომ სხვა თანამშრომლებს ეს ხარისხი არ სჭირდებათ. დიპლომატიური მოლაპარაკების ხელოვნება ჩვენს დროში ძალიან ფასდება. ნებისმიერ სამუშაოზე აუცილებელია თანამშრომლებთან, მომწოდებლებთან, ექსპორტიორებთან, მომხმარებლებთან სწორი დიალოგის წარმართვის უნარი. ამ მექანიზმის გაცნობიერებით და მისი პრაქტიკაში დანერგვით, შეგიძლიათ დაიკავოთ წამყვანი პოზიცია.

სამწუხაროდ, რთულ სიტუაციებში ადამიანი ან მაშინვე ნებდება, ან თავს ესხმის მოწინააღმდეგეს. ასეთია ადამიანების თავისებურება - დაუფიქრებლად, რაღაცეების კეთება. იმისათვის, რომ სიტუაცია არ გართულდეს, საჭიროა კარგი მომზადება, რომელიც იწყება კითხვით „რისი მიღწევა მინდა შედეგად, რისკენ ვისწრაფვი?“. მიზნის დადგენის შემდეგ საჭიროა ანალიზი და შედარება, შემდეგ განსჯის და მომავლის გეგმების გასწორება და ისევ „საბრძოლო მზადყოფნაში“ ყოფნა. ეს არის მოლაპარაკების ხელოვნება. სოციალური მეცნიერება, როგორც აკადემიური საგანი, რომელმაც უამრავი სოციალური მეცნიერება მოაგროვა, გასწავლით იმპროვიზაციას, როცა მომზადების დრო აბსოლუტურად არ არის.

საერთო მაგალითი

მაგალითად, გამოცდილმა თანამშრომელმა თანამდებობიდან წასვლა გადაწყვიტა, თანამდებობიდან წასვლის მოტივი იმით, რომ აღარ იყო კმაყოფილი სამუშაო გრაფიკით და ხელფასით. მოულოდნელ განცხადებას სასწრაფოდ სჭირდება რეაგირება, მაგრამ ისე, რომ მენეჯერის ინტერესები იყოს დაცული, რადგან არ გინდა დაკარგო ღირებული თანამშრომელი. ახლის ძიებასა და მომზადებას შეიძლება დიდი დრო და ფული დასჭირდეს, მაგრამ გამავალის არგუმენტებიც გასაგებია. როგორ მოვიქცეთ ამ სიტუაციაში და არ დაუშვათ შეცდომა? ეს ასწავლის მოლაპარაკების ხელოვნებას.

თუ უფროსს არ შეუძლია გამოსავლის პოვნა ასეთ მარტივ სიტუაციაში, მაშინ ის ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გაუმკლავდეს რთულ ამოცანებს. დიდი ალბათობით, შორსმჭვრეტელი მენეჯერი არ შეაჩერებს თანამშრომელს და შეეცდება გამოსავლის პოვნას. მაგრამ ეს არის ზუსტად კომპრომისი ამ სიტუაციაში, რომელიც შეიძლება იყოს ყველაზე მომგებიანი ორივე მხარისთვის. და ასეთი მაგალითები ბევრია. რა არის მოლაპარაკების პროცესის მიზანი? შევეცადოთ გავერკვეთ.

შეთანხმების პროცესი

პირველი, რაც ასეთ სიტუაციაში ხდება, ინტერესთა შეჯახებაა. პირადი ინტერესები ცნობილია. მაგრამ იმისათვის, რომ ობიექტურად შეაფასოთ სიტუაცია, საჭიროა სწორად განსაზღვროთ პრიორიტეტები და ამის გაკეთება საკმაოდ მარტივია. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა ამოცანა აქვს ადამიანმა საკუთარ თავს, რა მიზანს მისდევს, რამდენად სჭირდება? გარდა ამისა, აუცილებელია მოწინააღმდეგის ინტერესების გაგება, წინააღმდეგ შემთხვევაში კომპრომისი ვერ მიიღწევა. თუ საპირისპირო მხარის მოტივი არ არის ნათელი და ინტერესები იმალება, მარტივი გზაა ადგილების ვიზუალურად შეცვლა, წარმოიდგინეთ თავი თანამოსაუბრის ადგილას და დაფიქრდით რა პრობლემები შეიძლება ჰქონოდა, რა აწუხებს და ა.შ. . და საერთო მეგობრებთან საუბრის შემდეგ, თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ სიტუაცია მთლიანად, მიიღოთ დამატებითი ინფორმაცია, რომელიც დაგეხმარებათ სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში.

ყოველივე ზემოაღნიშნული გვეხმარება იმის გაგებაში, თუ როგორ უნდა მართოთ მოლაპარაკება, გამოვიდეთ რთული სიტუაციებიდან და იპოვოთ კომპრომისი დიპლომატიურად.

საზოგადოებაში ადამიანების ცხოვრება სავსეა ყველანაირი სიტუაციით, მათ შორის კონფლიქტებით. სოციოლოგები აღნიშნავენ, რომ ეს ფენომენი ან თუნდაც თვისება საკმაოდ ბუნებრივია. სხვადასხვა ადამიანის თვალსაზრისის უთანხმოება ერთსა და იმავე პრობლემაზე და მისი გადაჭრის გზებზე ბუნებრივია. ამავდროულად, ხშირად ირკვევა, რომ ერთი პრობლემა მოითხოვს მის გადაწყვეტას ერთდროულად რამდენიმე ადამიანის ან მთელი გუნდის მიერ, რადგან ის გავლენას ახდენს მრავალი ადამიანის ინტერესებზე. ასეთ ვითარებაში არ შეიძლება მოლაპარაკების უნარის გარეშე, ანუ ერთობლივი ძალისხმევით ორმხრივად მისაღები გამოსავლის ძიება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, საზოგადოებასთან ურთიერთობა სხვადასხვა დონეზე ემუქრება უწყვეტ გადაუჭრელ კონფლიქტში გადაქცევის რისკს.

კომუნიკაციის ხელოვნება

ნებისმიერი სერიოზული (და რაც მთავარია ფინანსური) სამუშაო თანამდებობა მოითხოვს, რომ მას დაკავებული ადამიანი ჰქონდეს სხვადასხვა ადამიანებთან კომუნიკაცია, ანუ მოლაპარაკება. არის პროფესიები, რომლებშიც მოლაპარაკების დადებითი შედეგი არა მხოლოდ ახალ პარტნიორებს მიიზიდავს ან მომლაპარაკებელს ფინანსურად გამდიდრების საშუალებას მისცემს, ის გადაარჩენს ადამიანის სიცოცხლეს. მაგალითად, ნიჭიერი მომლაპარაკებლები მოწვეულნი არიან ყველაზე მნიშვნელოვან მოვლენებზე: ტერორისტებთან მოლაპარაკება მძევლების ბედზე, გახდნენ არბიტრი ადგილობრივ სახელმწიფოთაშორის პოლიტიკურ კონფლიქტში.

ყველა საჯარო პროფესია მოითხოვს დიპლომატიური ხელოვნების განვითარებას – მოლაპარაკების უნარს. ამ კატეგორიაში შედიან პოლიტიკოსები, ბიზნესმენები, ხელოვანები. მათ ხშირად უწევთ სხვადასხვა ადამიანებთან ურთიერთობა და სხვადასხვა არასასიამოვნო კითხვებზე პასუხის გაცემა, მაგრამ პროფესიის შესაბამისად მოეთხოვებათ თვითკონტროლის ფსიქოლოგიური ტექნიკის დაუფლება და სხვებთან ურთიერთობა.

თუმცა, ნებისმიერს შეუძლია ისწავლოს დავის გადაწყვეტა. ყველა თავმოყვარე ადამიანი უნდა გამოვიდეს კონფლიქტური სიტუაციიდან, დიპლომატიური გზით მოაგვაროს პრობლემა და შეინარჩუნოს თავისი რეპუტაცია. წარმოიქმნება ნებისმიერ სფეროში, შეიძლება გავლენა იქონიოს ოჯახში, სამუშაო გუნდში, ქუჩაში (ნებისმიერ საჯარო ადგილას) ურთიერთობებზე. მცირე საშინაო ჩხუბიც კი მათ კომპეტენტურ გადაწყვეტას მოითხოვს. ამიტომ, წინასწარ უნდა მოემზადოთ ასეთი სიტუაციებისთვის, რათა ყოველთვის სწორად გამოიყენოთ მოლაპარაკების უნარი.

მოლაპარაკების უნარის განვითარება

თუ ადამიანი გადაწყვეტს მიეჩვიოს შესაძლო კონფლიქტური სიტუაციების მშვიდობიან მოგვარებას, მან უნდა შეიმუშაოს გეგმა, დახატოს იგი, დაიმახსოვროს და ავარჯიშოს ადამიანებთან ყოველდღიური მოლაპარაკების უნარი.

აქ შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი მეთოდი:

1. საუბარს დრო სჭირდება.

2. აუცილებელია პირობების წინასწარ მომზადება.

3. გამოთქვით საკუთარი არგუმენტები და მიეცით თანამოსაუბრეს საუბარი.

4. მიდით ორმხრივ სასარგებლო გადაწყვეტამდე.

დიპლომატია არის ხელოვნება, რომელიც უნდა ისწავლო. არის ერთი საერთო პრობლემა, რომელიც მოითხოვს რამდენიმე ადამიანის გადაწყვეტას, ამიტომ პირველ რიგში, ღირს იმის გაცნობიერება, რომ მხარეები თანასწორნი არიან როგორც პრობლემის, ასევე მისი გადაჭრის თვალსაზრისით. თითოეული მხარის ინტერესები დაცული უნდა იყოს და საბოლოო გადაწყვეტილება უნდა ეფუძნებოდეს კონსენსუსს, მაგრამ არა ერთი მონაწილის კეთილგანწყობას.

შეთანხმება მთლიანობაში არის სწორად გამოხატული საკუთარი პოზიცია ამ საკითხთან დაკავშირებით, კოლეგის მოსმენის მოსმენა, მისდამი პატივისცემა, მისი ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გათვალისწინებით და კეთილგანწყობილი დამოკიდებულება. მნიშვნელოვანია ერთად ვიმუშაოთ გამოსავლის მოსაძებნად. თუმცა, სანამ ვინმეს თანამშრომლობისკენ მოუწოდებთ, მკაფიოდ უნდა ჩამოაყალიბოთ საკუთარი მოლოდინები. ამავდროულად, გამოხატეთ თქვენი მიზნები, თქვენ გჭირდებათ მათი კამათი. თანამოსაუბრეს გაგზავნის სქემას აქვს შემდეგი ფორმა: "მე მინდა" + გონივრული გაგრძელება "შენ ამას აკეთებ". მაგალითად, როგორ შეიძლება მშობელი დაეთანხმოს შვილს: „მინდა, რომ სკოლაში და სახლში შენი ქცევა უკეთესობისკენ შეიცვალოს“ + „თქვენ უნდა გქონდეთ საკუთარი აზრი, მაგრამ აუცილებლად მოუსმინეთ უფროსების (მასწავლებლების) აზრს. და მშობლები).“

აშკარაა, რომ კომპრომისული გადაწყვეტის შემუშავებისას აუცილებელია თანამოსაუბრის აზრის გარკვევა იმის შესახებ, თუ რას სთავაზობენ მას და რისი მიღება სურს თავად მას ამის შედეგად. ამავდროულად, არ უნდა დაძლიოს საკუთარი პოზიცია, არამედ დაამტკიცოს მისი ეფექტურობა ფაქტების, მაგალითების და საღი აზრის დახმარებით.

სამომავლო შეთანხმების საფუძველია კომპრომისი, ისევე როგორც გაგების, მოსმენისა და მოსმენის, საკუთარი აზრის დაცვის უნარი. თითოეულ მხარეს აქვს საკუთარი ინტერესები, სურვილები, რომლებიც გარდაიქმნება და იცვლება მოლაპარაკებების პროცესში. შედეგი არის გამოსავალი, რომელიც მოერგება ყველა დაინტერესებულს. საერთო შეთანხმების მიღწევა შესაძლებელია კომპრომისის გზით, ანუ გარკვეული დათმობებით.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ კომპრომისის პოვნა ძალიან რთული ამოცანაა. მოლაპარაკების ხელოვნების დასაუფლებლად, პირველ რიგში, თქვენ უნდა იმუშაოთ საკუთარ თავზე, საკუთარ რეაქციებზე, განუვითარდეთ მოთმინების, გამძლეობის, თვითკონტროლის უნარები. აუცილებელია წინასწარ ვიფიქროთ დათმობებზე, რომლებიც, სავარაუდოდ, იქნება საჭირო გადაწყვეტის შემუშავებისას, რომელიც ყველას სარგებელს მოუტანს. არ უნდა ჩამოიხრჩო წვრილმანებზე და ორმხრივ საყვედურებზე, შეურაცხყოფაზე, თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება მთავარზე.

მოლაპარაკების პროცესის მომზადების ეტაპები

კომპრომისის პოვნის და მის საფუძველზე შეთანხმების მიღწევის უნარი მართლაც რთული ამოცანაა, უნარები, რომლისთვისაც მუდმივად უნდა განავითარო საკუთარ თავში. ყველაზე გამოცდილი მომლაპარაკებლებიც კი წინასწარ ემზადებიან შემდეგი შეხვედრისთვის, დაფიქრდით ყველა დეტალზე.

როგორც მკვლევარები აღნიშნავენ, სანამ სხვა ადამიანთან შეთანხმებას აპირებთ, ჯერ უნდა დაადგინოთ საკუთარი თავი, დაეთანხმოთ საკუთარ თავს. თქვენ კი შეგიძლიათ მოემზადოთ „მასწავლებლის“ მეთოდით, ანუ ჩამოწეროთ ყველაფერი, რაც გჭირდებათ. ფიქსირებული ახალი ცოდნა (ფაქტობრივად, სამომავლო მოქმედებების ალგორითმი) იქნება თვითმომზადების საფუძველი.

თქვენ გულწრფელად უნდა უპასუხოთ შემდეგ კითხვებს:

1. „როგორ გავიგო თანამოსაუბრე და რა უშლის ხელს ამის გაკეთებას?“

2. "როგორ განვასხვავოთ ნეიტრალური ემოციები და გრძნობები ნეგატიური/პოზიტიურისგან?"

3. "როგორ მოვძებნოთ მიდგომა კონკრეტულ ადამიანთან, რომელსაც შეუძლია დაეხმაროს?"

პირველი ეტაპის - თვითმომზადების შემდეგ, თქვენ უნდა აიღოთ მეორე ეტაპი, თავად მომავალი საუბრის პროცესის მომზადება.

მოლაპარაკების უნარის გამომუშავების მარტივი წესები და ტექნიკა

მოლაპარაკებების მომზადების პირველი წესი არის მხარეთა პარიტეტის პატივისცემა. ტყუილად არ გაჩნდა სტაბილური გამოთქმა „შეიკრიბეთ მრგვალ მაგიდასთან“. ანუ, თავიდან არავინ იკავებს უფრო ხელსაყრელ პოზიციას სხვა მონაწილეებთან მიმართებაში, არ ახდენს ზეწოლას მათი სტატუსის მიხედვით (სოციალური, პროფესიული, მატერიალური, ასაკი, სქესი).

შეთანხმების მიღწევის პროცედურის დაწყებამდე აუცილებელია წამითაც არ დავკარგოთ აზრი, რომ მთავარი მიზანი კომპრომისის პოვნაა. ამიტომ, კომუნიკაცია ნებისმიერ გარემოებებში უნდა იყოს სწორი, თავაზიანი.

მოლაპარაკების ძირითადი წესები:

1. ყველა თავისუფლად ლაპარაკობს, არავინ არავის აწყვეტინებს და აზრს ბოლომდე უსმენს.

2. პატივი უნდა სცეთ თქვენს კოლეგას.

3. დაუშვებელია მოწინააღმდეგეზე ზეწოლა, აზრის დაკისრება, მუქარა.

4. ღირს საუბრის დადებით მხარეებზე ყურადღების გამახვილება: საუბარი მიღწევებზე, უპირატესობებზე.

5. მოლაპარაკების მთავარი „ინსტრუმენტი“ არის დამაჯერებელი არგუმენტი, უდაო ფაქტები, კომუნიკაციის მშვიდი და თავშეკავებული ტონი.

6. დიპლომატიური ტექნიკის დაყრდნობით, შეგიძლიათ შეინარჩუნოთ სახე და შეძლოთ მოლაპარაკება თუნდაც რთულ თანამოსაუბრესთან.

7. ნუ უგულებელყოფთ იმპროვიზაციას, მაგრამ არც მასზე სერიოზული იმედები დაამყაროთ.

ყველაზე ტიპიური მაგალითია თითქმის მოუგვარებელი „მამები და შვილები“. როდესაც ზრდასრულ ბავშვს აქვს საკუთარი ინტერესები, სწავლა ხშირად უკანა პლანზე ქრება. ნებისმიერი პასუხისმგებელი მშობელი ადგენს მიზანს - დაუბრუნოს ბავშვს კარგი აკადემიური მოსწრება. მშობლის აშკარა ქმედებები არის საუბარი, რომელიც გარკვეული შეთანხმებით უნდა დასრულდეს. კომპრომისის მოსაძებნად აუცილებელია გაირკვეს ასეთი ქცევის მიზეზები, მოტივები და გავითვალისწინოთ ბავშვის ინტერესები. აუცილებლად დაგჭირდებათ დამატებითი ინფორმაცია თანამოსაუბრის შესახებ, უფრო ადვილია შეთანხმება. ასევე სასარგებლოა უბრალოდ წარმოიდგინოთ საკუთარი თავი მის ადგილას და გააცნობიეროთ მისი ფსიქოლოგიური მდგომარეობა. როდესაც სურათი სრულად გამოჩნდება, თქვენ უნდა დაიწყოთ კომპრომისის ძებნა.

პრაქტიკული რჩევები პროფესიონალებისგან (W. Urey-ის მიხედვით)

1. ბიბლიაში ჩაწერილი ოქროს წესი: „მოექეცი სხვებს ისე, როგორც გინდა, რომ მოგექცნენ“.

2. თვითკონტროლი წარმატების უტყუარი გზაა. მთავარია, საკუთარი ღირსების დონეს არ დაეცეს, არ დაემსგავსოთ აგრესიულ თანამოსაუბრეებს.

3. ოპონენტს არ უნდა დააბრალო საკუთარი წარუმატებლობა, უბრალოდ, ყოველთვის უნდა გქონდეს სარეზერვო საბოლოო შეთანხმება, რომელიც თავიდანვე სასურველი შედეგის კარგი ალტერნატივა იქნება.

4. არ არის საჭირო მომავალი საუბრის ჩხუბად ან ომად აღქმა, ჯობია პოზიტიურ და მეგობრულ კომუნიკაციას შეუერთდეთ.

5. აუცილებელია ყოველთვის გამოიყენო მომენტი, არა იმისთვის, რომ გვახსოვდეს ან იწინასწარმეტყველო, არამედ იმოქმედო აწმყოს საფუძველზე, იმისთვის, რომ დღევანდელობაში იყო.

6. პატივი უნდა სცეთ ნებისმიერ თანამოსაუბრეს, ვისთანაც დაგჭირდებათ შეთანხმება. ყოველთვის უნდა იყოთ მეგობრული, სიმპატიური, მოსიყვარულე. ასე რომ რეპუტაცია არ გაშავდება.

7. ყოველთვის უნდა ფოკუსირდეთ ყველა მონაწილისთვის საუბრის დადებით შედეგზე. აუცილებელია თავიდან ავიცილოთ „ნულოვანი ჯამის თამაში“, ანუ როცა ერთი იგებს ზუსტად იმდენს, რამდენსაც მეორე აგებს და პირიქით. ბოლოს ყველამ უნდა გაიმარჯვოს და შეთანხმება მიღწეული იქნება.

მოლაპარაკების უნარი არის მნიშვნელოვანი თვისება, რომელსაც, როგორც წესი, ბევრი მოწინავე ბიზნესმენი ფლობს. მაგრამ გარდა იმისა, რომ ვისწავლოთ ხალხთან მოლაპარაკება, ჩვენ მაინც უნდა ვისწავლოთ თანამოსაუბრის მოსმენა და გაგება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, შეუძლებელია წარმატების მიღწევა ისეთ საკითხში, როგორიცაა მოლაპარაკება და უბრალოდ ჰარმონიული ურთიერთობა სხვებთან.

მაგრამ, სამწუხაროდ, ყველა ჩვენთაგანმა არ იცის, როგორ უნდა მარტივად კომუნიკაცია, ამიტომ გთავაზობთ რამდენიმე რჩევას, თუ როგორ გააუმჯობესოთ კომუნიკაცია ადამიანებთან.

როგორ ვისწავლოთ ხალხთან მოლაპარაკება

ადამიანთან ურთიერთობისას ჩვენ ყურადღებით ვუსმენთ როგორც მის მიერ ნათქვამი სიტყვების მნიშვნელობას, ასევე მისი ხმის ტემბრს და ინტონაციასაც კი. ეს მნიშვნელოვანია, თუ გსურთ ისწავლოთ ადამიანებთან ურთიერთობა.

ანუ, ადამიანმა ერთი და იგივე სიტყვა სხვადასხვანაირად შეიძლება თქვას და ის სხვა სემანტიკური დატვირთვას ატარებს, აქ ინტონაცია მნიშვნელოვან როლს ასრულებს.

ეცადეთ ილაპარაკოთ თანაბრად და ზომიერად, რა თქმა უნდა, ცხარე კამათისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ მეტყველების სწრაფი ტემპი, მაგრამ სხვა სიტუაციებში გირჩევთ უფრო ნელა ისაუბროთ.

ხანდახან ემოციებით ვართ გაჟღენთილი, ასეთ შემთხვევებში შეუძლებელია საკუთარი თავის გაკონტროლება, მაგრამ მაინც ღრმად ჩაისუნთქე და შეეცადე შენს თავში თანმიმდევრული ფრაზა ააშენო და მხოლოდ ამის შემდეგ გადააქციო სიტყვებად.

იმისათვის, რომ შეძლოთ ადამიანებთან მოლაპარაკება, შეეცადეთ თავიდან აიცილოთ გაურკვევლობა, კერძოდ, ეს ეხება საქმიან შეხვედრას. მკაფიო, გაზომილი საუბარი დაგეხმარებათ უფრო მნიშვნელოვან საკითხებზე ფოკუსირებაში.

თანამოსაუბრესთან თვალის კონტაქტიც მნიშვნელოვან როლს ასრულებს, ანუ ამ შემთხვევაში თქვენთვის გასაგები გახდება, მიაღწიეთ თუ არა ურთიერთგაგებას. საუბრისას აუცილებლად შეაჩერეთ პაუზა, მიეცით თანამოსაუბრეს დრო, რომ დაღეჭოს მიღებული ინფორმაცია.

აკონტროლეთ თავი საუბრის დროს, რადგან. ხელის ძლიერი ჟესტები თანამოსაუბარს უხერხულობას უქმნის, რადგან ადამიანებს არ შეუძლიათ ჟესტების თვალყურის დევნება და ამავე დროს მოსმენა, შესაბამისად, ხელის მუდმივი მოძრაობა დიდად აშორებს ყურადღებას სიტყვებისგან. ამიტომ, იყავით ზომიერი ჟესტებში.

თუ თანამოსაუბრეს სალაპარაკოდ გინდათ, ეცადეთ, გულწრფელი კომპლიმენტები მისცეთ, ეცადეთ, თქვენი სიტყვები ჩვეულებრივ მაამებურად არ ჟღერდეს.

თანამოსაუბრეს ყურადღებით უნდა მოუსმინოთ, საუბრისას არ უნდა ეძებოთ პასუხები მის ვარაუდებზე და მით უმეტეს, ნუ შეაწყვეტინებთ მას. მართლაც, ამით თქვენ რისკავთ რაიმე ინფორმაციის გამოტოვებას ან კონფლიქტის მოთხოვნით და არც ერთი ვარიანტი არ არის თქვენთვის მომგებიანი.

ვიმედოვნებთ, რომ ეს რჩევები დაგეხმარებათ ისწავლოთ ხალხთან მოლაპარაკება და არ შეგექმნათ პრობლემები კომუნიკაციასთან დაკავშირებით.

როგორი ადამიანია ის, ვისაც შეუძლია მოლაპარაკება

მოდით ვისაუბროთ იმაზე, თუ როგორ უნდა ავაშენოთ ფსიქოლოგიური ხიდი სხვებთან, რადგან ამის გარეშე ძნელია ისწავლო ადამიანებთან ურთიერთობა. სხვა ადამიანის რეაქცია დიდად არის დამოკიდებული თქვენს ქცევაზე. მარტივი ქმედებებით, როგორიცაა პიჯაკის ღილების გახსნა ან ადრე გადაჯვარედინებული ხელების გასწორება, თქვენ დარწმუნდებით, რომ თანამოსაუბრე შეასუსტებს დაცვას.

და ის, ვისთანაც თქვენ მოახერხეთ კონტაქტის დამყარება, უფრო გულწრფელია თქვენთან, რადგან ის თავს უფრო კომფორტულად იგრძნობს. ურთიერთგაგება ხელს უწყობს ნდობას; ურთიერთგაგების წყალობით, თქვენ აშენებთ ერთგვარ ფსიქოლოგიურ ხიდს საკუთარ თავსა და თანამოსაუბრეს შორის.

საუბარი, რა თქმა უნდა, უფრო კონსტრუქციულად წარიმართება და თქვენი სიტყვები უფრო დამაჯერებლად ჟღერს. აქ მოცემულია სამი რჩევა, რომელიც დაგეხმარებათ შექმნათ ფსიქოლოგიური ხიდი თქვენსა და გარშემომყოფებს შორის.

იმისათვის, რომ ისწავლოთ ხალხთან მოლაპარაკება, გაიმეორეთ თანამოსაუბრის ჟესტები და მოძრაობები. თუ ადამიანს, ვისთანაც ესაუბრებით, ერთი ხელი ჯიბეში აქვს, ჯიბეშიც ჩადეთ ხელი. თუ საუბრის დროს ხელს აქნევს, ორიოდე წამის შემდეგ, ხელიც აიქნია და ა.შ.

შეუსაბამეთ თქვენი მეტყველება მის. შეეცადეთ შეინარჩუნოთ მეტყველების იგივე ტემპი, როგორც თქვენი თანამოსაუბრე. ის ლაპარაკობს ნელა, მოდუნებულად და თქვენ შეანელებთ მეტყველებას. ის ლაპარაკობს - აიღე ტემპი.

გაიმეორეთ მისი საკვანძო სიტყვები. თუ ადამიანი, ვისთანაც ესაუბრებით, იყენებს უამრავ სიტყვას ან ფრაზას, ისესხე მათგან სასაუბროდ. მაგალითად, ის ამბობს: ”ეს შეთავაზება წარმოუდგენლად მომგებიანია ორივე მხარისთვის”, ცოტა მოგვიანებით საუბარში შეგიძლიათ თქვათ: ”მე მიყვარს, რომ ეს შეთავაზება ყველას გვპირდება ასეთ წარმოუდგენელ სარგებელს…” მაგრამ დარწმუნდით, რომ ეს არ არის დაცინვას ჰგავს.

და დაიმახსოვრე: ჟესტებისა და მოძრაობების აშკარა კოპირება არ მოიტანს სასურველ შედეგს. იმისათვის, რომ ოსტატურად იპოვოთ საერთო ენა ადამიანებთან, საკმარისია ქცევის ან მეტყველების გარკვეული ასპექტების რეპროდუცირება. პრაქტიკით, თქვენ შეძლებთ გამოიყენოთ ეს ყველაზე ეფექტური ტექნიკა საკუთარი თავისთვის.

მოგვიანებით, როცა მზად იქნებით მეოთხე ნაბიჯის გადასადგმელად, თქვენი თანამოსაუბრე ნერვიულობს და ეს საშუალებას მოგცემთ შეცვალოთ თქვენი სტრატეგია. მაგრამ თავდაპირველად სულაც არ არის საჭირო იმის უზრუნველსაყოფად, რომ ის ნერვული და შეშფოთებულია.

ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი მიზანია ადამიანებთან მოლაპარაკება, შექმნათ ატმოსფერო, რომელშიც ადამიანი მხოლოდ მაშინ იგრძნობს თავს არაკომფორტულად, თუ ის ნამდვილად დამნაშავეა. მაშინ მღელვარებითა და შფოთვით გამოწვეული რეაქციები და ჟესტები მისი მოტყუების შედეგი იქნება და არა არახელსაყრელი აგრესიული გარემო.

ნამდვილი სიცრუის დეტექტორების მუშაობა ეფუძნება ეგრეთ წოდებული საბაზისო ხაზის გადახრას, რომელიც შეესაბამება მოწყობილობაზე ტესტირებადი პირის შფოთვის ნორმალურ დონეს. და თქვენ, თუ ეს შესაძლებელია, უნდა ისარგებლოთ ამ სასარგებლო იდეით.

დასვით შეკითხვა, რომელიც, თქვენი აზრით, გამოიწვევს კონკრეტულ პასუხს, რომელიც განკუთვნილი იყო. რა თქმა უნდა, ამისათვის თქვენ უნდა იცოდეთ, არის თუ არა რაიმე ინდივიდუალური მოდელები და ქცევის ნიმუშები ამ ადამიანის ჩვეულებრივ რეპერტუარში.

თუ კარგად არ იცნობთ თქვენს თანამოსაუბრეს, მიჰყევით მის რეაქციას კითხვაზე, რომელზეც პასუხის გაცემა ადვილი და უმტკივნეულოა და გამოიყენეთ ეს რეაქცია მითითებად. მაგალითად, თუ ადამიანი მუდმივად ოდნავ აქნევს ხელს, რაც არ უნდა თქვას, თქვენ უნდა იცოდეთ მისი ეს ჩვევა.

თქვენი პოზა უნდა იყოს მოდუნებული და არასოდეს იყოს მუქარის ან აგრესიული; დიდი ყურადღება მიაქციეთ თანამოსაუბრის პოზას. ჟესტების ენაზე დაფუძნებული ზემოხსენებული რჩევები ამაში დაგეხმარებათ.

არასოდეს შეაწყვეტინოთ ადამიანი, ვისთანაც ესაუბრებით. ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი წესი ხალხთან მოლაპარაკების ხელოვნებაში. დაიმახსოვრე: სანამ საკუთარ თავს ლაპარაკობ, ახალს ვერაფერს ისწავლი. დასვით კითხვები ღია ტიპის, ანუ მოითხოვს დეტალურ პასუხს - ეს მოგცემთ შესაძლებლობას მოისმინოთ უფრო დეტალური, ვიდრე ერთსულოვანი პასუხები.

როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება შეცდომების გარეშე

საქმიანი მოლაპარაკებები არის პროცესი, რომელშიც მონაწილეობს ორი ან მეტი ადამიანი, რომლებიც წარმოადგენენ სხვადასხვა ინტერესებს და მიზნად ისახავს იპოვონ ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტა. ეს ეხება მეცნიერულ განმარტებას.

ყველა ადამიანს, რომელიც თავს დამლაგებელზე ან დამლაგებელზე მაღლა თვლის, უნდა შეეძლოს მოლაპარაკება. ბიზნესმენისთვის მოლაპარაკების უნარი მისი ბიზნესისთვის სიცოცხლისა და სიკვდილის საკითხია.

ზოგიერთმა ახალბედა ბიზნესმენმა არ იცის მოლაპარაკება და ჩვენ შევეცდებით ამ სტატიის ფურცლებზე ვისაუბროთ მათზე, ასევე იმ შეცდომებზე, რომლებიც ხშირად უშვებენ საქმიან მოლაპარაკებებში. ასე რომ, იმის თქმა, თუ როგორ უნდა ჩავატაროთ საქმიანი მოლაპარაკებები, დავიწყოთ საერთო შეცდომებით:

· მოლაპარაკება, როგორც დაპირისპირება. ეს არავითარ შემთხვევაში არ უნდა იყოს დაშვებული, თუ გსურთ ხალხთან მოლაპარაკება. მოლაპარაკებების წარმატებით დასრულება მხარეთა ურთიერთთანამშრომლობასა და სადავო საკითხების გადაწყვეტის ძიებას ეფუძნება.

ვთქვათ, თქვენ გადაწყვიტეთ გამარჯვება ნებისმიერ ფასად. გახსოვდეთ, რომ თუ არის გამარჯვებული, მაშინ არის დამარცხებული და თქვენი ამოცანაა მოლაპარაკება ისე, რომ იპოვოთ ურთიერთსასარგებლო გამოსავალი.

· ემოციები. ემოციები ბუნებრივი მდგომარეობაა. მაგრამ ისინი უნდა იყოს კონტროლირებადი, რათა არ გამოიწვიოს კონფლიქტები, რომლებიც ანგრევს მოლაპარაკებებს.

მოწინააღმდეგის გაუგებრობა. ძალიან ხშირად ადამიანები არ ფიქრობენ ოპონენტების ინტერესებზე, რაც იწვევს მოლაპარაკებების ჩაშლას და არ იძლევა საერთო მნიშვნელის მიღწევის საშუალებას.

· კონცენტრირება ინდივიდზე. ძალიან ხშირად ადამიანები ემორჩილებიან დამღუპველ სურვილს, ფოკუსირება მოახდინონ პარტნიორის პირად ნაკლოვანებებზე, რომელთანაც ისინი მოლაპარაკებას აწარმოებენ. ისინი სრულიად ივიწყებენ მოლაპარაკების საგანს და ხაზს უსვამენ მოწინააღმდეგის ცუდ მხარეებს, თუმცა ყურადღება უნდა გაამახვილონ მოლაპარაკების პროცესში გადასაწყვეტ საკითხებზე.

ორმხრივი ბრალდებები. არის შემთხვევები, როდესაც მოლაპარაკების ნაცვლად, პარტნიორები იწყებენ ერთმანეთის დადანაშაულებას, ავიწყდებათ, რომ ეძებენ საკითხების საერთო გადაწყვეტას.

ასეთი შეცდომები თავიდან უნდა იქნას აცილებული.

რა უნდა გაკეთდეს ხალხთან მოლაპარაკების გადაწყვეტისას? პირველ რიგში, თქვენ უნდა მოემზადოთ მოლაპარაკებებისთვის. თავად ჩამოაყალიბეთ, მოლაპარაკების მიზანი, განსაზღვრეთ პროგრამა და დაალაგეთ პრიორიტეტები. იფიქრეთ ქმედებებზე პარტნიორის შეურიგებლობის შემთხვევაში და შეაგროვეთ ყველა ინფორმაცია იმ პოზიციის შესახებ, რომლის დაკავებაც თქვენს მოწინააღმდეგეს სურს.

დაწყება. პირველი ნაბიჯი არის ხელის ჩამორთმევა და გულწრფელი ღიმილი. მიუხედავად იმისა, რომ ეს ტექნიკა არ არის მიზანშეწონილი ყველა ტიპის მოლაპარაკებისთვის, აუცილებელია მისი გათვალისწინება. ჩვენ მივყვებით შემდგომ. მოლაპარაკების კომპეტენტური გზა არ არის ზედმეტი ვალდებულებების აღება, რადგან ყურადღებიანი პარტნიორი აუცილებლად გამოიყენებს თქვენს სისულელეს.

ესაუბრეთ თანამოსაუბრეს მის გასაგებ ენაზე და მოლაპარაკებების დროს გამოიყენეთ მისი განცხადებები, ჟესტები და პოზებიც კი, არ დაემორჩილოთ ზეწოლას და გააფორმეთ ხელშეკრულება თქვენი კომპანიის ინტერესებით ხელმძღვანელობით.

© წაპლევა ლერა
© ფოტო: depozitphotos.com