Derybų menas: 5 auksinės verslo derybų taisyklės. Kaip derėtis su bet kuriuo asmeniu savo sąlygomis Pamirškite emocijas
Žmogaus sugebėjimas sutarti su kitais žmonėmis jį apibūdina iš vienos geriausių pusių. Tai tam, kad sugyventų su kitais, o ne jiems patiktų. Tai labai svarbu konfliktinėse situacijose, derybų metu, sudarant sandorius. Arba tiesiog bendravimo su artimaisiais ir jų nervų sistemos išsaugojimo tikslu. Tam yra specialūs metodai. Ir todėl mes jums pasakysime, kaip derėtis su žmonėmis.
Sutikimo teritorija
Ši sritis, kaip ir bet kuri kita, turi būti saugoma. Šis apsaugos prietaisas yra mažas žodis „taip“. Pašnekovai turi susitarti tarpusavyje, o tai galima padaryti ir be psichologo. Turite būti geros nuotaikos, nes turite imtis iniciatyvos. Neturėtumėte būti pavargę, o būti protingesni, toliaregesni, gudresni ir kalbesni. Pirmiausia reikia pradėti pokalbį. Ir pokalbio tema neturėtų likti neutrali. Priešingai, tema turėtų paveikti kiekvieną pašnekovą. Klausiate, kaip rasti tokią temą? Oras tobulas. Jūs, kaip iniciatorė, charakterizuojate jos būseną, o jūsų pašnekovas sutinka, ir viskas! Abu pašnekovai jau yra susitarimo teritorijoje.
Pašnekovo emocijos
Tuomet labai svarbu pašnekove sukelti teigiamas emocijas. Visų pirma reikia kreiptis į jį vardu, jei nežinote jo vardo, pasistenkite apie tai išsiaiškinti iš anksto. Jau seniai įrodyta, kad mūsų pačių vardo garsų deriniai yra patys geriausi žodžiai kiekvienam iš mūsų. Ir atsiminkite apie intonaciją. Iš pradžių žmogus tai suvokia, o tik paskui kalbos turinį.
Nesutarimo pasireiškimas
Tai visai normalu. Tai reiškia, kad jūsų pašnekovo racionalumas vis tiek pradeda laimėti. Bet jūs privalote valdyti situaciją ir parodyti ją iki galo. Norėdami tai padaryti, iš pradžių sutikite su savo kolegos argumentais ir net nepastebimai laikykitės jo nuomonės. Tačiau nedelsdami pateikite griežtus argumentus, gindami priešingą poziciją. Žinoma, darykite tai teisingai ir jokiu būdu nepamirškite apie intonaciją. Ir tai labai svarbu – reikia argumentuoti ginamą poziciją, o ne primygtinai reikalauti: „Manau, kad taip, dėl to, kad šis požiūris yra mano“.
krašto taisyklė
Prisiminkite vieną paprastą tiesą. Žmogus galės gerai atsiminti tą informacijos dalį, kuri jam ateina iš pradžių arba pabaigoje. Visada atsižvelkite į krašto taisyklę, kai kalbate. Kuo išraiškingiau ir teisingesne intonacija paryškinsite pokalbio pradžią ir pabaigą, tuo didesnė tikimybė, kad pasiseks.
Kaip derėtis: abipusiškumas
Viskas, dėl ko derasi oponentai, neturėtų būti gudrumo. Gebėjimas „būti kito vietoje“ padės išvengti tokios situacijos. Tai reiškia ne tik suprasti savo pašnekovą, bet ir priimti jo pozicijas, kad ir kokios jos jums būtų. Tuo pačiu metu jūsų kalboje turėtų būti „auksinių žodžių“. Paprastai šių žodžių mes išmokome vaikystėje. Apie juos galima kalbėti tik nuoširdžiai. Tokiu atveju jūsų pašnekovas galės jums pasiūlyti nuolaidą. Paprastuose žmonėse tai galima apibūdinti taip: „išspręsk savo problemą spręsdamas kito problemą“.
Kaip derėtis su žmogumi
- Visada venkite kraštutinumų. Jei atsidūrėte konfliktinėje situacijoje, žinokite, kad bet kuris žmogus gali elgtis kitaip. Kažkas gali parodyti agresiją, taip apgindamas savo nuomonę ir įtikindamas oponentą sutikti su jo žodžiais. Kiti, priešingai, gali susitarti su oponentu, kad išvengtų konflikto. Kompromisų menas padės rasti tą patį „aukso vidurį“, tiesą sakant, bet kurioje situacijoje.
- Pasinaudokite pertraukomis. Jei jūsų įtampa viršija viršų, esate nervingas ir visiškai nepasiruošęs aptarti reikalų, verčiau perdėliokite derybas ir pailsėkite. Net 10 minučių padės atsipalaiduoti, pažvelgti į problemą iš kitos pusės ir suprasti, kaip šioje situacijoje derėtis su žmogumi. Be to, turėsite galimybę aiškiau nustatyti savo poziciją. Turėtumėte pagalvoti, ko galite atsisakyti ir kokios akimirkos jums yra būtinos. Jei nustatysite prioritetus, galėsite susikaupti ir ramiai pabendrauti.
- Būkite lankstūs. Atidžiai įsiklausykite į pašnekovo variantus ir būkite budrūs, gali tekti pateikti argumentų ginant priešingą nuomonę. Visada stenkitės rasti realų variantą ir žinokite, kad tiesa gimsta tik ginče. Jei atsiranda galimybė pasiduoti, bet atsisakyti antraeilių interesų, tai padarykite. Bloga taktika – atkakliai laikytis savo pozicijos.
Dabar jūs žinote, kaip galite derėtis su žmogumi, susitarti dėl susitikimo ar tiesiog susitarti su bet kuriuo asmeniu dėl kažko. Šios gudrybės ne tik privers kitus žmones su jumis sutarti, bet ir sustiprins jų pasitikėjimą jumis.
Tapti verslo derybų meistru nėra lengva, tačiau tiesa ta, kad, jei nori, kiekvienas sugeba įvaldyti profesionalaus derybininko įgūdžius ir panaudoti juos konkrečioje situacijoje.
Nesvarbu, ar esate mažos vietinės parduotuvės savininkas, ar didelės korporacijos generalinis direktorius, jūsų pagrindinis darbas kažkaip bus susijęs su bendravimu su žmonėmis iš įvairių pramonės šakų ir įmonių. Bendradarbiavimas su jais bus būtinas siekiant organizacijos tikslų, todėl interesų konfliktų šioje srityje nepavyks išvengti. Dėl jų sprendimo reikės derybų.
Nesvarbu, kokioje situacijoje ir dėl kokios priežasties tektų rengti tokius susitikimus, gebėjimas juos sėkmingai užbaigti yra gyvybiškai svarbus įgūdis bet kurios įmonės vystymuisi. Nesvarbu, ar įtikinate klientą, kad jūsų produktas gali išspręsti jo problemą, ar prašote partnerio kuo greičiau atsakyti į jūsų užklausą, derybų įgūdžiai yra būtini norint pasiekti bet kokį tikslą.
„Reputacijai sukurti reikia 20 metų, o sugriauti užtrunka tik 5 minutes“. – Vorenas Bafetas
Galbūt manote, kad derybose visada kažkas laimi, o kas pralaimi, bet taip nėra. Derybose žmonės retai manipuliuoja vieni kitais, siekdami sudaryti sandorį, dėl kurio vėliau gailėsis.
Atminkite, kad jei jūsų manipuliacijos ir apgaulė taps viešai, žala jūsų reputacijai bus daug didesnė nei trumpalaikė nauda, kurią gavote nesąžiningų derybų metu.
Dėl žmonių polinkio bausti melagius ir atlyginti už sąžiningumą jiems pavyksta palaikyti santykinę tvarką visuomenėje.
Atliekant vadinamojo ultimatumo žaidimo tyrimus, vieno asmens (dalyvio Nr. 1) prašoma pasidalinti 100 USD suma su pirmuoju sutiktu asmeniu (dalyvis Nr. 2). Kokią šios sumos dalį dalyvis Nr.1 atiduos kitam, spręs jis pats. Dalyvis Nr.2 gali atsisakyti jam pasiūlyto sandorio (o tada pinigų niekas negaus) arba susitarti. Paprastai žmonės šią sumą dalija per pusę.
Mes nuolat bendraujame su visiškai nepažįstamais žmonėmis, norėdami įsigyti mums reikalingų dalykų, ir jei šie santykiai nebūtų sukurti pasitikėjimo pagrindu, jų tiesiog nebūtų.
Žinių laidose gali kilti mintis, kad apgaulė ir korupcija yra šiuolaikinio pasaulio elgesio norma, tačiau dažniausiai žmonės įvykdo savo įsipareigojimus, net jei galėtų tiesiog „išmesti“ partnerį ir likti „naudolyje“.
Derantis svarbu nepamiršti, kad sandorių nesudarote vakuume, o jūsų nesąžiningi metodai gali lengvai tapti žinomi plačiajai visuomenei. Kaip derėsitės, ilgainiui gali būti taip pat svarbu, kaip ir derybų rezultatas.
Daugelis firmų savo produktų ir paslaugų kainas grindžia prielaida, kad potencialūs pirkėjai derėsis, ar perkate marokietišką kilimėlį, ar rinkodaros automatizavimo programinę įrangą. Todėl tiesiog paprašę partnerio sumažinti kainą, galite daug sutaupyti.
Pinigai dar ne viskas
Tačiau kalbama ne tik apie nepermokėjimą: pinigai tėra vienas iš derybų aspektų, o kartais svarbiau ne sutaupyti, o greičiau, kokybiškiau ir be komplikacijų gauti prekę ar paslaugą.
Žmonės nuolat moka „iš viršaus“ už patogumą, geresnį aptarnavimą, greitesnį pristatymą, aukštesnės kokybės produktus ar net tik todėl, kad prekės ženklo vertybės labiau atitinka jų vertybes.
Profesionalai visada pradeda derybas nustatydami, ko kiekviena šalis nori iš sandorio ir kokių nuolaidų jie nori padaryti, kad gautų tai, ko nori. Skraidymu galima laikyti tą atvejį, kai antrosios pusės prašymą patenkini taip gerai, kad tai leidžia gauti daugiau to, ko tau reikia.
Derybų menas
Derėtis yra tarsi kūrybiškumas.
Geriausi derybininkai dirba už langelio ribų ir teikia pasiūlymus, kurių nė viena pusė net negalėjo pagalvoti. Tai ypač naudinga derybose dėl atlyginimo su darbdaviu.
Tačiau atminkite, kad ne visi pinigai yra vienodai verti. Vadovai sutaupo skirtingus biudžetus skirtingoms verslo sritims, todėl visiškai įmanoma, kad 5000 USD verslo kelionė gali būti patvirtinta be jokių abejonių, tačiau 500 USD premijai gali prireikti asmeninio generalinio direktoriaus pritarimo.
Tas pats principas praverčia ir dirbant pardavimuose: marketingo skyrių galima pririšti prie grynųjų pinigų, tačiau susidomėjus produkto vadybininkui, bet koks klausimas bus išspręstas vietoje.
Šiame skyriuje daugiausia dėmesio bus skiriama 9 esminiams derybų įgūdžiams ir strategijoms, kurios padės užbaigti bet kokį sandorį.
1. Įrėminimas
Neretai derybų poreikį lemia tai, kad jūsų partneriai neteisingai interpretuoja jūsų pasiūlymą arba net neįsileidžia minties, kad jūs siūlote ką nors protingo. Taip pat gali būti, kad jie visiškai nesupranta jūsų produkto ir jo savybių.
Gerai žinoma, kad didesnė kaina reiškia darbinę įrangą. Visi nori gauti gerą sandorį, todėl kai įmonės siūlo kažką, kas anksčiau buvo prieinama už 299 USD, tik už 199 USD, gali būti sunku atsispirti instinktui ką nors paimti nemokamai.
Taip pat naudinga: Turėdami tinkamą aplinką, kvapus ir emocijas, galite įtikinti sumokėti daugiau pinigų už tai, kas iš esmės nesiskiria nuo paslaugos už kuklesnę kainą.
Tačiau kadravimas nebūtinai turi būti spekuliatyvus ir dažnai gali būti naudingas. Pavyzdžiui, pokalbyje su įmonės generaliniu direktoriumi galite pabrėžti, kad sutaupę net 10 minučių savo laiko per savaitę, įmonė galėtų sutaupyti tūkstančius dolerių. Esant tokiai situacijai, išleisti vieną ar du šimtus dolerių sprendimui, galinčiam sutaupyti įmonei nemažą sumą, atrodo gana pagrįsta.
Svarbu pasirinkti tinkamą požiūrį į konkurso temą. Kalbant apie derybas, objektyvios realybės nėra: viskas yra subjektyvu.
Programinės įrangos pirkimas telekonferencijoms, viena vertus, gali atrodyti kaip tinginystės ir troškimo nepalikti nuo jaukių savo biuro sienų, o kita vertus, alternatyva tuščioms verslo kelionėms.
Teisingas požiūris į derybų temą padės pasiekti abiem pusėms naudingus sprendimus.
2. Palikite praeitį praeityje
Beveik visi nepatyrę derybininkai daro vieną gana dažną klaidą: jie per daug priklauso nuo praeities vertės. Jei praeityje atsitiko kažkas gero, sunku to atsisakyti ateityje, tiesa. Žmonės lieka ištikimi, nes tikisi ateityje gauti dar vieną premiją.
Štai kodėl net ir tokioje situacijoje, kai darbo pakeitimas gali atnešti dvigubai didesnes pajamas, žmonės lieka ankstesnėse darbovietėse ir tenkinasi 1-2% per metus padidėjusiu atlyginimu. Atminkite, kad naujasis darbdavys pagalvos apie tai, kas jūsų laukia ateityje, o dabartinis neįvertins bet kokios naudos, kurią gaus iš jūsų. Pirmasis investuoja pinigus į naują darbuotoją, antrasis tam taupo.
Pradėję derybas palikite praeitį. Naudokite jį tik kaip savo patikimumo ir profesionalumo įrodymą. Visa kita sukels tik nusivylimą, nes visi jūsų lūkesčiai gauti atlygį už sąžiningą darbą nepasiteisins.
3. Lūkesčių žemėlapis
Geriausias dalykas, kurį galite padaryti prieš derybų pradžią, yra nustatyti savo lūkesčius iš jų elgesio, suformuoti vadinamąjį lūkesčių žemėlapį.
Ko tu nori iš šio sandorio? Ką būtų malonu gauti? Kuo galėtum pasirūpinti? Kas yra prioritetinis?
Tarkime, kad susisiekėte su rinkodaros agentūra. Žemėlapis gali atrodyti taip:
Lūkesčiai | ||
Ar įmanoma pasiekti užsibrėžtus tikslus? | ||
Koks yra sutarties vykdymo laikas? | ||
Kaip greitai galima sudaryti sutartį? | ||
Kaip lengva nutraukti sutartį? | Vidutinė svarba | |
Ar jie dirba su konkurentais? | Vidutinė svarba | |
Kokio dydžio mėnesinė įmoka? | Vidutinė svarba | |
Ar jie supranta mano pramonę? | Nebūtina | |
Ar pasitikiu įmonės vadovybe? | Nebūtina | |
Kaip dažnai bus siunčiamos ataskaitos apie atliktus darbus ir pasiektus rezultatus? | Nebūtina | |
Kokios yra mokėjimo sąlygos? | Nebūtina | |
Ar galima panaudoti darbo patirtį kaip atvejį? | Nebūtina |
Atkreipkite dėmesį, kad šioje lentelėje kaina / vertė nėra svarbiausia. Mūsų laikas beveik visada vertingesnis už pinigus (kad ir kaip norėtum, paros valandų skaičiaus padidinti nepavyks), o kartais tiekėjai nespėja visko padaryti iki nustatyto termino, net jei ir pinigų klientui tai nėra problema.
Perskaitykite ir užsirašykite keletą klausimų, kurie suteiks jums platesnį vaizdą apie tai, ko tikitės gauti iš derybų proceso ir koks geras gali būti rezultatas.
Norėdami pasiekti palankiausią rezultatą, atsižvelkite į antrosios šalies pageidavimus, nes tai gali suteikti jums didžiulį pranašumą siekiant savo tikslų. Lengvai išsiaiškinsite savo partnerių vietą, jei parodysite pagarbą ir dėmesį jų tikslams ir uždaviniams.
4. Nieko nedarykite be priežasties
Norėdami užbaigti sandorį, kai kuriais klausimais turėsite eiti į kompromisus, ir tai yra neišvengiama. Bet jūs negalite sutikti ko nors neprašydami mainais.
Jei partneriai prašo mažesnės kainos, prašykite geresnių mokėjimo sąlygų. Jei jie nustato trumpus užduoties atlikimo terminus, paprašykite sumažinti darbo kiekį. Jei jums bus pasiūlyta darbo rezultatais pagrįsta sutartis, paprašykite užstato. Jei jie reikalauja dirbti su nestandartiniu procesu, gaukite leidimą naudoti šią patirtį kaip verslo atvejį.
Niekada nieko neatsisakykite, jei jums nieko nepasiūloma: taip gausite daugiau naudos iš sandorio ir neskatinsite jų prašyti papildomų nuolaidų.
Jei deramasi tik dėl kainos, įsitikinkite, kad jūsų nuolaidos vėl ir vėl mažės. Pavyzdžiui, galite sumažinti kainą nuo 100 USD iki 80 USD, tada iki 70 USD ir galiausiai iki 65 USD. Sumažinti nuolaidų dydį bus signalas jūsų partneriams, kad vis rečiau norite su jais dirbti, ir, greičiausiai, jie greičiau pasirašys sutartį.
Jei elgiatės kaip pirkėjas, galite pasinaudoti taisykle, kad kainą padalintumėte per pusę. Pavyzdžiui, jei perkate produktą už 100 USD, verta pradėti nuo 50 USD. Jei jie jums siūlo 80 USD, nurodykite 65 USD, nes tai yra pusė nuo 80 iki 50. Jums bus pasiūlyta 75 USD, o jūs pasakysite 70 USD, ir paprastai tuo sandoris baigiasi.
Tokia taktika pasiteisina, nes suklaidini antrąją pusę, bet nepersistenk. O aiškaus algoritmo laikymasis leidžia atitraukti dėmesį nuo emocinės prekybos pusės ir išsakyti kainą, kurią kitomis aplinkybėmis būtų gėda įvardinti.
Jei laikysitės šios taisyklės, jūsų kaina gali būti sumažinta iki maždaug 1/3 pradinės kainos. Žinoma, ne kiekvienas produktas ar paslauga turi 30 procentų maržą ir dauguma pardavėjų mieliau nenorėtų išvis nuolaidų, tačiau jie taip pat supranta, kad rinkodaros ir pardavimo išlaidos, reikalingos norint gauti kitą pirkėją, gali būti didesnės nei ta pelno dalis. prašoma atsisakyti. Kaip sakoma, paukštis rankoje geriau nei paukštis danguje.
5. Laikas yra esminis dalykas
Laikas dažnai yra pagrindinis veiksnys, lemiantis, ar pavyks sėkmingai uždaryti sandorį.
Derėtis dėl laiko sąlygų reikia taip pat atsargiai ir atsargiai, kaip ir dėl pinigų. Jei per derybų procesą paskubėsite, žmonėms atrodys, kad per daug rimtai žiūrite į sutarties kainą. Jei neskubėsite ir atidžiai apsvarstysite kiekvieną žingsnį, jūsų partneriai supras, kad rimtai žiūrite į kiekvieną išleistą dolerį.
Net jei suprantate, kad galiausiai sutiksite su pasiūlytomis sąlygomis, vis tiek skirkite laiko pasiūlymo apmąstymui, kad po sutarties sudarymo jūsų partneriai būtų patenkinti pasiektu rezultatu. Per greitai atsakyti yra šiek tiek nepagarbu, tarsi derybos jums nieko nereikštų.
Artėjant terminui labiau suinteresuotoji šalis vis dažniau darys nuolaidų. Būtent todėl gruodį tikimybė gauti nuolaidą sporto klubo abonementui yra kur kas didesnė nei sausį, kai žmonės skuba vykdyti savo naujametinius pažadus.
Jei laikotės galutinio termino, pabandykite kontroliuoti pokalbį. Raskite būdą, kaip pristabdyti pokalbį, pasakykite, kad reikia kalbėtis su kitais tiekėjais ir pirkėjais, kad išprovokuotų priešingą FOMO pusę, tai yra baimę praleisti ką nors vertingo.
6. Būkite pasiruošę išvykti
Ar norite matyti šypsenas nekilnojamojo turto agentų veiduose? Norėdami tai padaryti, apžiūrint butą ar namą pakanka garsiai pasakyti: „Kokia gera vieta! To negalima praleisti“. Tačiau nepamirškite, kad bet kada galite tiesiog persigalvoti.
Apribojęs jums prieinamų pasirinkimų skaičių, pardavėjas tampa monopolistu: situacijoje, kai neturite pasirinkimo, būsite pasirengę sutikti su bet kokiomis sąlygomis. „Coca-Cola“ kainas išlaiko pastovias tik todėl, kad tam tikru momentu net ir labiausiai atsidavęs gėrimų vartotojas gali pereiti prie „Pepsi“ produktų.
Jei kitame stalo gale atsidūręs žmogus staiga supras, kad neturite pasirinkimų ir būsite priverstas sutikti su bet kokiomis sąlygomis, prarasite visus svertus. Vienintelis priešnuodis šiai situacijai yra aiškiai parodyti, kad esate pasirengęs bet kurią akimirką pasitraukti iš susitarimo.
Pasirengimas išvykti yra ne tik psichologinis: niekas nemėgsta atsisakyti sandorių, ypač jei į juos įdeda daug darbo. Tik atminkite: kuo labiau jums reikia sandorio, tuo daugiau turėsite už jį mokėti.
Derybose pasiruoškite blogiausiam scenarijui: kas nutiks, jei nepavyks susitarti? Ką tu prarasi? Ką pasieksite?
Tokiais momentais žmonės dažniausiai supranta, kad turi daug daugiau pasirinkimų, nei manė. Tik reikia įtempti vaizduotę: pasaulis nuo vieno nepavykusio sandorio nesugrius, nors pirmomis valandomis taip ir galvosite.
Alternatyva siūlomam sandoriui padės nuspręsti atšaukti sandorį, jei to pateisins aplinkybės.
Tačiau neapsimetinėkite: pareiškę savo ketinimus išvykti, o antroji pusė neatsitraukia, turite būti pasiruošę susitaikyti su savo sprendimo pasekmėmis.
7. Mažiau kalbėkite, daugiau klausykite
Prisiminkite tokią paradoksalią derybų taisyklę: tas, kuris daug kalba, dažniausiai pralaimi. Ir viskas dėl to, kad per savo monologus jis gali duoti oponentams ką nors vertingo, kas vėliau gali būti panaudota prieš jį. Niekas nėra apsaugotas nuo jaudulio ir streso, ir tai gali jus žiauriai pajuokauti.
Tarkime, jūs vedate derybas su tiekėju ir jis jūsų paklaus apie jūsų turimą biudžetą, o jūs jį suteikite. Ką tai gali sukelti:
- jei sutarties kaina yra mažesnė už jūsų turimą biudžetą, tiekėjas bandys ją padidinti;
- jei biudžetas mažesnis už jų kainą, derėsis;
- jei biudžetas bus per mažas, jis bandys atšaukti derybas.
Bet kokiu atveju pralaimėsite: arba viską išleisite, arba prarasite partnerį bandydami jį apgauti.
Taigi visada stebėkite, kas kalba. Jei tai jūs, užmerkite burną ir klausykitės daugiau. Nustebsite, kiek informacijos galite gauti vien klausydami pašnekovų.
Ar jūsų partneriai bus nuolaidesni kainos atžvilgiu, jei sandorį pavyks sudaryti iki mėnesio pabaigos? Kokiuose dalykuose jie yra suvaržyti ir kuo jie gali pasiūlyti jums patogesnes sąlygas?
Retai derybose šalys iš karto išsako visus savo interesus ir motyvus. Toliau klausdami, kodėl jūsų partneriai domisi sandoriu, galite atskleisti tikrąsias jų noro dirbti su jumis priežastis, apie kurias net nepagalvojote.
Puikus patarimas yra tiesiog paklausti kitos šalies, kodėl ji nori sudaryti sandorį. Iš mandagumo dauguma paaiškins jums savo pasirinkimą ir įtikins, kad reikia dirbti su jumis.
Darbo pokalbiuose dažnai užduodamas klausimas: „Kodėl norite prisijungti prie mūsų organizacijos? Tai tik taktinis manevras. Iš mandagumo kandidatas bandys sugalvoti keletą priežasčių ir, atsakydamas į klausimą, pats į jį atsakys.
8. Apie ką jie nekalba
Kartais jūsų varžovas negali pasakyti, ko nori. Galbūt jis nenori to išsakyti savo viršininko akivaizdoje arba bijo prarasti veidą. Jūsų užduotis – intuityviai suvokti šią akimirką ir jautriai reaguoti į savo partnerio poziciją.
Dauguma konfliktų lieka neišspręsti vien todėl, kad nė viena pusė nenori viešai leistis į kompromisus. Kai kurie nusprendžia atmesti sandorį ar net netenka darbo, bet nesutinka su sąlygomis, kurios jiems keltų gėdą kolegų ir draugų akyse.
Jei staiga pajusite, kad tam tikru etapu jūsų priešininkas elgiasi kiek neracionaliai ir nesileidžia į kompromisus, pabandykite atsistoti į jo vietą. Pabandykite rasti racionalų neracionalių veiksmų paaiškinimą.
Kai žinosite, kas tai yra, jūsų užduotis bus perorientuoti derybų eigą taip, kad būtų pasiektas abiem pusėms tinkamas sprendimas.
Kultūros ypatumai ir etiketas veikia situaciškai. Tas pats žmogus skirtingai elgiasi darbe ir namuose, su viršininkais ir konferencijų salėje, pokalbyje telefonu ir akis į akį. Todėl labai svarbu pasirinkti tinkamą vietą ir laiką deryboms. Nebijokite daryti spaudimo, kai reikia, kad pasiektumėte norimą sandorį.
Net jei dėl tam tikrų taisyklių ir apribojimų negalite visiškai kontroliuoti derybų, susiraskite ne tokius formalius komunikacijos ir grįžtamojo ryšio kanalus, ypač jei derybų rezultatas yra labai svarbus. Pakeliui į derybų kambarį koridoriuje užtenka persimesti porą frazių, kad būtų pasiektas abi puses tenkinantis rezultatas.
9. Skaidrumas – tai greitis
Galbūt jus nustebintų pagalvojus, kodėl kas nors noriai atsisakytų savo pirmenybių? Žinoma, kartais taip nutinka dėl patirties stokos ar per didelio naivumo. Kartais jie tiesiog bando tau įtikti ar užmegzti santykius, bet dažniausiai net ir šis žingsnis turi racionalų paaiškinimą.
Patyrę pardavimų vadybininkai iš pirmų lūpų žino, kad „laikas žudo sandorius“: kuo ilgiau trunka derybos, tuo didesnė tikimybė, kad šalys nesusitars.
Vėlavimai nutinka dėl įvairių priežasčių, o kai kuriais atvejais sąmoningas derybų vilkinimas yra manipuliavimo taktika norint laimėti patogesnę kainą. Tačiau kiekviena vėlavimo sekundė padidina riziką, kad kita pusė tiesiog atsisakys derėtis.
Kol abi šalys yra sąžiningos viena su kita, kol jos atviros apie tai, ko siekia ir koks derybų rezultatas bus joms patogesnis, sandoriai paprastai baigiasi gana greitai.
Šis metodas yra veiksmingas, jei jūs siekiate sukurti santykius su partneriu ilgą laiką, nes jums. Tai bus naudinga ne tik jūsų santykiams su vienu žmogumi ar įmone, bet ir jūsų reputacijai.
Turėkite omenyje šį požiūrį, kai derėsite dėl mažiau svarbių sandorių, kai galite sau leisti sutikti su „pakankamai geromis“ sąlygomis. Reputacija, kurią sukursite remdamiesi mažais sandoriais, bus neįkainojama, kai pereisite prie didesnių pokalbių su asmeniu, su kuriuo bendravote anksčiau.
Jei kas nors jums pasakė „taip“ praeityje, greičiausiai jis dar kartą pasakys „taip“. Visa tai labiau primena savotišką triuką: iš pradžių dirbi su žmogumi prie nedidelių projektų, o tada, kai pelnai jo pasitikėjimą, pereini prie didesnių.
Pasitaiko, kad vienai pusei sandoris atrodo tik smulkmena, o kitai – gyvybės ir mirties klausimas. Tarptautinei korporacijai mažai rūpi dešimčių tūkstančių dolerių vertės sutartys, o mažoms įmonėms tai yra turtas.
Taigi, kai jums per daug nerūpi sandorio sąlygos, galite būti kuo skaidresnis, kad pagreitintumėte sutarties pasirašymo procesą. Galite šiek tiek prarasti pinigus, bet įgysite daugiau vertingo lojalumo ir įvertinimo, o tai tikrai duos dividendų ateityje.
Išvada
Šimtuose knygų ir tūkstančiuose tinklaraščio įrašų galite rasti įvairių manipuliacinių derybų taktikos aprašytų, tačiau atminkite, kad jos veda tik per trumpą laiką. Svarbiausias dalykas, kurį turėtumėte paimti iš šio straipsnio, yra empatijos, supratimo ir dėmesio kitos derybų pusės poreikiams svarba. Nuoširdus rūpinimasis savo oponentais arba galimybės pabūti toje pačioje pusėje yra vienintelis kelias į ilgalaikę sėkmę bet kokio lygio derybose.
Beje, jis įgauna naują partnerių bangą. Tai puiki galimybė pradėti uždirbti pas mus ir gauti iki 40 % klientų mokėjimų. Norint dalyvauti, pakanka asmeninėje paskyroje nueiti į filialų programos skyrių, perskaityti bendradarbiavimo sąlygas ir sutikti su sutartimi. Nesvarbu, ar pritraukiate srautą naudodamiesi persiuntimo nuorodomis, skelbiate reklamjuostes savo svetainėje, siunčiate laiškus savo prenumeratorių bazei ar naudojate kitus metodus klientams pritraukti, visi jūsų veiksmai yra svarbūs.
Žmonės turi išmokti išgirsti vienas kitą, priimti kito poziciją ir mokėti derėtis. Priešingu atveju žmogaus gyvenimas virs nesibaigiančiu kivirčų ir konfliktų srautu. Žinoma, jų pasitaiko bet kurioje šeimoje, visuomenėje, bet reikia išmokti efektyviai spręsti ginčytinus klausimus dialogo būdu, kad būtų pasiektas kompromisas. Sprendimas, tinkantis abiem konflikto pusėms, yra derybų meno rezultatas. Pasiekti kompromisą kartais yra sunkiau nei vienašališkai išspręsti problemą. Tai užburtas ratas, kuris sustiprina krizės pasekmes, o ne pašalina priežastį.
Derybų menas
Nuo mažens žmogus turi įsivelti į konfliktines situacijas. Jau per vaikų žaidimus kieme jis supranta, kad ne visi bendraamžiai mąsto taip, kaip jis, o požiūris į tuos pačius veiksmus skiriasi. Netrukus ateina supratimas, kad ginčytinas situacijas geriausia išspręsti ramiai. Šiame straipsnyje apžvelgsime keletą taisyklių, kaip derėtis su žmonėmis diplomatiškai, neįžeidžiant kitų ir nežeminant savęs.
Kas vienija politikus, verslininkus ir menininkus? Tai gebėjimas kalbėti aiškiai ir įtikinamai. Matyti, kad ne vienas žurnalistas savo pikantiškais klausimais negalėjo vieną iš jų pastatyti į nepatogią padėtį, jie visada atsargiai išeina iš situacijos ir pasirodo „laimėtojai“. Jų pergalių koziris – tinkami žodžiai, metaforos, emocijos, frazės ir gestai. Tai psichologinių technikų ir žodžių įvaldymas. Gebėjimas derėtis yra visas menas, kurį reikia įvaldyti. Todėl visuomenės žmonės yra puikūs diplomatai, lengvai randa požiūrį į bet kurį žmogų, geba užmegzti konstruktyvų dialogą, lengvai sprendžia kilusius nesutarimus. Paprastas žmogus turi iš jų daug ko pasimokyti.
Kompromisas
Ginčai kyla visur: mokykloje, darbe, šeimoje, gatvėje, institute ir įvairiose viešose vietose. O kaip efektyviai bus išspręstas ginčas, autoritetas kitų akyse tiek išaugs. Ką reiškia „veiksmingas derybų menas“? Iš esmės tai yra sėkmingas dviejų ar trijų šalių derybų, kurių metu buvo rastas kompromisas, rezultatas. Savo ruožtu kompromisas yra savanoriškas ir abipusis visų konflikto dalyvių nuolaidžiavimas geranoriškai. Frazė „derėtis“ reiškia abipusiai naudingą sprendimą. O jei randama, vadinasi, žmonės priėjo prie abipusiai naudingo varianto, tai yra sutiko.
Supraskite, išgirskite, klausykite ir reikalaukite
Tikrai daugelis lyderių, sėdėdami prie derybų stalo, nuoširdžiai nori rasti visiems tinkantį sprendimą. Tačiau bandymai nepavyksta, nes jau pirmomis minutėmis tampa aišku, kad susitarti tiesiog neįmanoma. Ir, deja, jie nebando vėl atnaujinti dialogo.
Kaip įvaldyti derybų meną? Ekspertų parengtos taisyklės padės jums išeiti iš bet kokios situacijos. Ištvermė, kantrybė, susivaldymas ir susitelkimas į tai, kas svarbiausia, yra pagrindiniai veiksniai kelyje į kompromisą.
Geras pavyzdys – politikai ar stambūs verslininkai, kurie jau daug metų derasi su partneriais ar konkurentais. Dažniausiai derybos baigiasi teigiama nata.
Kelias į sėkmę
Kad dialogas būtų sėkmingas, visi apskritojo stalo dalyviai privalo:
- atidžiai klausykite pašnekovo nepertraukdami, net jei jo argumentai yra absurdiški;
- rodyti pagarbą pašnekovui;
- neleisti agresijos, spaudimo, atkaklumo priešininko atžvilgiu;
- pasidžiaugti nuopelnais ir pasiekimais;
- kalbėti ramiai, užtikrintai be emocijų, operuoti argumentais, faktais, pateikti įrodymus;
- pasiekti diplomatinį kompromisą.
Tai – derybų menas, teisingo bendravimo taisyklės gyvenime visada pravers.
Žinoma, neįmanoma išvardyti visų niuansų, šiuo atžvilgiu yra specialus mokslas - socialinis mokslas. Tai tik pagrindai, be kurių veiksmingos derybos nevyks.
Derybų menas plakato pavidalu
Daugelį žmonių nuliūdina muštynės su draugu. Ką daryti tokiose situacijose? Kaip kitą kartą pasiekti abipusį supratimą, išvengti konfliktų? Tokiu atveju ekspertai rekomenduoja sukurti savo taisyklę „Derybų menas“, plakatas šiuo klausimu bus gera priemonė. Visi matė animacinį filmuką apie Carlsoną, kuris save vadino „namų kankintojo tramdytoju“. Jis sugebėjo nugalėti žalingiausią Freken Boką. Kartais tai naudinga šio herojaus forma ir parašyti atmintinę, kad galėtumėte bendrauti su bet kuriuo asmeniu. Prisiminkite karčią apmaudą, paaiškinkite sau, kodėl kilo šis pasipiktinimas. Svarbiausia – būti sąžiningiems, nes niekas neįsižeidžia dėl blogo oro ar užkliuvo akmens. Turite susikurti savo receptą, kaip išvengti pasipiktinimo.
- Dėl ko sunku suprasti žmogų?
- Kokie jausmai yra neutralūs?
- Kas padeda suprasti kitus?
Taigi derybų menas taps suprantamesnis. Šiuo klausimu padės kambaryje pakabintas plakatas.
Bendravimo procesas
Bendravimas yra neatsiejama daugelio profesijų sėkmingo funkcionavimo dalis,
kurių specifika slypi bendraujant su žmonėmis. Išskirtinumas slypi gebėjime klausytis, suprasti kitus ir suvokti gaunamą informaciją. Bendravimo tikslas – santykinė šalių pusiausvyra, kurioje ginami jų tikslai, mintys, interesai, bet dėl ko šalys susitaria. Tiesą sakant, visada galima susitarti su visais – su pardavėju, pirkėju, darbuotoju, partneriu, viršininku. Kodėl derybos vadinamos menu? Faktas yra tas, kad įprastame gyvenime ne visi žmonės rašo poeziją, groja pianinu, piešia, šoka ar dainuoja. Talentas būdingas kiekvienam žmogui, vieniems jis ryškesnis, kitiems silpnesnis. O tobulėjimo galimybė leidžia tobulėti ir tapti tikru savo srities profesionalu. Ne kiekvienam duotas derybų menas, abipusio susitarimo taisyklės leis ugdyti savyje šią savybę. Tam tikri metodai, kursai, mokymai bus puiki „mokomoji programa“.
Diplomatijos menas
Visur reikia vertingų diplomatijos įgūdžių. Šį meną turi įvaldyti bet kuris vadovas ar vadovas. Tai nereiškia, kad kitiems darbuotojams ši kokybė nereikalinga. Diplomatinių derybų menas mūsų laikais yra labai vertinamas. Gebėjimas vesti tinkamą dialogą su darbuotojais, tiekėjais, eksportuotojais, vartotojais būtinas bet kuriame darbe. Suprasdami šį mechanizmą ir pritaikydami jį praktiškai, galite užimti lyderio poziciją.
Deja, sunkiose situacijose žmogus arba iškart pasiduoda, arba puola priešininką. Toks jau žmonių ypatumas – negalvojant, daryti dalykus. Kad situacija neapsunkintų, būtinas geras pasiruošimas, kuris prasideda nuo klausimo „Ko aš noriu pasiekti rezultatą, ko siekiu?“. Nustačius tikslą, būtina atlikti analizę ir palyginimą, tada ištaisyti sprendimą ir ateities planus ir vėl būti „kovinėje parengtyje“. Tai yra derybų menas. Socialiniai mokslai, kaip akademinis dalykas, surinkęs daugybę socialinių mokslų, išmokys improvizuoti, kai visiškai nėra laiko pasiruošimui.
Dažnas pavyzdys
Pavyzdžiui, patyręs darbuotojas nusprendė išeiti iš darbo, savo pasitraukimą motyvuodamas tuo, kad jo nebetenkina darbo grafikas ir atlyginimas. Į netikėtą pareiškimą reikia reaguoti skubiai, bet taip, kad būtų paisoma vadovo interesų, nes nesinori prarasti vertingo darbuotojo. Naujo paieškai ir mokymui gali prireikti daug laiko ir pinigų, tačiau suprantami ir išeinančiojo argumentai. Kaip elgtis šioje situacijoje ir nesuklysti? Tai išmokys derybų meno.
Jei viršininkas negali rasti sprendimo tokioje paprastoje situacijoje, vargu ar jis susidoros su sudėtingomis užduotimis. Greičiausiai trumparegis vadovas nesustabdys darbuotojo ir nebandys rasti sprendimo. Tačiau būtent kompromisas šioje situacijoje gali būti naudingiausias abiem pusėms. Ir tokių pavyzdžių yra daug. Koks yra derybų proceso tikslas? Pabandykime tai išsiaiškinti.
Sutarties procesas
Pirmas dalykas, kuris nutinka tokioje situacijoje, yra interesų susidūrimas. Asmeniniai interesai žinomi. Tačiau norint objektyviai įvertinti situaciją, reikia teisingai nustatyti prioritetus, o tai padaryti gana paprasta. Viskas priklauso nuo užduoties, kurią žmogus sau išsikėlė, kokio tikslo jis siekia, kiek jam reikia? Be to, būtina suprasti oponento interesus, kitaip kompromiso pasiekti nepavyks. Jei priešingos pusės motyvas neaiškus, o interesai slepiami, paprastas būdas – vizualiai susikeisti vietomis, įsivaizduoti save pašnekovo vietoje ir pagalvoti, kokių problemų jis galėjo turėti, kas jį neramina ir pan. . O pasikalbėję su bendrais draugais galite suprasti situaciją kaip visumą, gauti papildomos informacijos, kuri padės priimti teisingą sprendimą.
Visa tai, kas išdėstyta aukščiau, padeda suprasti, kaip teisingai derėtis, išsisukti iš sudėtingų situacijų ir diplomatiškai rasti kompromisą.
Žmonių gyvenimas visuomenėje pilnas įvairiausių situacijų, įskaitant konfliktus. Socialiniai mokslininkai pastebi, kad šis reiškinys ar net ypatybė yra gana natūralus. Įvairių žmonių požiūrių nesutarimas ta pačia problema ir jos sprendimo būdais yra natūralus. Tuo pačiu metu dažnai paaiškėja, kad vieną problemą reikia išspręsti kelių žmonių ar visos komandos vienu metu, nes tai paliečia daugelio žmonių interesus. Tokioje situacijoje neapsieinama be gebėjimo derėtis, tai yra bendromis pastangomis ieškoti abiem priimtino sprendimo. Priešingu atveju ryšiai su visuomene skirtinguose lygmenyse rizikuoja virsti nuolatiniu neišsprendžiamu konfliktu.
Bendravimo menas
Bet kokia rimta (o svarbiausia – finansinė) darbo pozicija reikalauja, kad ją užimantis žmogus gebėtų bendrauti su įvairiais žmonėmis, tai yra derėtis. Yra profesijų, kuriose teigiamas derybų rezultatas ne tik pritrauks naujų partnerių ar leis derybininkui praturtėti finansiškai, jis išgelbės žmonių gyvybes. Pavyzdžiui, talentingi derybininkai kviečiami į svarbiausius renginius: derėtis su teroristais dėl įkaitų likimo, tapti arbitru vietiniame tarpvalstybiniame politiniame konflikte.
Visos viešosios profesijos reikalauja diplomatinio meno ugdymo – gebėjimo derėtis. Šiai kategorijai priklauso politikai, verslininkai, menininkai. Jiems dažnai tenka bendrauti su įvairiais žmonėmis ir atsakyti į įvairius nepatogius klausimus, tačiau pagal profesiją iš jų reikalaujama įvaldyti psichologines savikontrolės ir bendravimo su aplinkiniais technikas. 
Tačiau kiekvienas gali išmokti išspręsti ginčą. Kiekvienas save gerbiantis žmogus turėtų išeiti iš konfliktinės situacijos, diplomatiškai išspręsdamas problemą ir išsaugodamas savo reputaciją. kyla bet kurioje srityje, tai gali turėti įtakos santykiams šeimoje, darbo kolektyve, gatvėje (bet kurioje viešoje vietoje). Net nedideli buitiniai kivirčai reikalauja kompetentingo jų sprendimo. Todėl tokioms situacijoms reikia ruoštis iš anksto, kad visada išnaudotų galimybę teisingai derėtis.
Gebėjimo derėtis ugdymas
Jei žmogus nusprendžia pratinti save prie taikaus galimų konfliktinių situacijų sprendimo, jis turi sukurti planą, jį nupiešti, prisiminti ir lavinti gebėjimą kasdien derėtis su žmonėmis.
Čia galite naudoti šį metodą:
1. Pokalbiui reikia laiko.
2. Būtina iš anksto paruošti sąlygas.
3. Išsakykite savo argumentus ir leiskite kalbėti pašnekovui.
4. Raskite abipusiai naudingą sprendimą.
Diplomatija yra menas, kurio reikia mokytis. Egzistuoja viena dažna problema, kurią spręsti reikia kelių žmonių, todėl pirmiausia verta suvokti, kad šalys yra lygios tiek problemos prasme, tiek ir jos sprendimo būdu. Turi būti paisoma kiekvienos pusės interesų, o galutinis sprendimas turi būti pagrįstas bendru sutarimu, bet ne vieno dalyvio geranoriškumu.
Sugebėti susitarti – tai visumoje teisingai išreikšta savo pozicija šiuo klausimu, išklausyta kolegos nuomonė, pagarba jam, atsižvelgiant į jo psichologines savybes, geranoriškas požiūris. Svarbu dirbti kartu ieškant sprendimo. Tačiau prieš skambindami ką nors bendradarbiauti, turite aiškiai suformuluoti savo lūkesčius. Tuo pačiu, išsakant savo tikslus, reikia juos argumentuoti. Pranešimo pašnekovui schema yra tokia: „Aš noriu“ + pagrįstas „Tu daryk tai“ tęsinys. Pavyzdžiui, kaip tėvai gali susitarti su vaiku: „Noriu, kad tavo elgesys mokykloje ir namuose pasikeistų į gerąją pusę“ + „Reikia turėti savo nuomonę, bet būtinai įsiklausyk į vyresniųjų (mokytojų) nuomonę. ir tėvai).
Akivaizdu, kad kuriant kompromisinį sprendimą būtina išsiaiškinti pašnekovo nuomonę apie tai, kas jam siūloma ir ko jis pats dėl to nori gauti. Kartu reikia ne prasimušti savo poziciją, o įrodyti jos efektyvumą pasitelkiant faktus, pavyzdžius, sveiką protą. 
Būsimo susitarimo pagrindas – kompromisas, taip pat gebėjimas suprasti, gebėjimas išklausyti ir išgirsti, apginti savo nuomonę. Kiekviena pusė turi savų interesų, norų, kurie transformuojasi ir keičiasi derybų procese. Rezultatas – sprendimas, kuris patiks kiekvienam juo besidominčiam. Pasiekti bendrą susitarimą galima per kompromisą, tai yra per tam tikras nuolaidas.
Svarbu suprasti, kad kompromiso paieška yra labai sunki užduotis. Norint įvaldyti derybų meną, visų pirma reikia dirbti su savimi, savo reakcijomis, ugdyti kantrybės, ištvermės, savitvardos įgūdžius. Būtina iš anksto pagalvoti, kokių nuolaidų greičiausiai prireiks kuriant visiems naudingą sprendimą. Nereikėtų užsikabinti dėl smulkmenų ir abipusių priekaištų, įžeidimų, reikia susikoncentruoti į pagrindinį dalyką.
Derybų proceso paruošimo etapai
Gebėjimas rasti kompromisą ir jo pagrindu susitarti – tikrai nelengva užduotis, kurios įgūdžius reikia nuolat lavinti savyje. Net ir labiausiai patyrę derybininkai kitam susitikimui ruošiasi iš anksto, apgalvoja kiekvieną smulkmeną.
Kaip pastebi mokslininkai, prieš susitardamas su kitu žmogumi, pirmiausia turi nusistatyti, susitarti su savimi. Jūs netgi galite pasiruošti „mokytojo“ metodu, tai yra, užsirašykite viską, ko jums reikia. Fiksuotos naujos žinios (iš tikrųjų būsimų veiksmų algoritmas) pasitarnaus kaip savarankiško pasiruošimo pagrindas.
Turite nuoširdžiai atsakyti į šiuos klausimus:
1. "Kaip suprasti pašnekovą ir kas man trukdo tai padaryti?"
2. "Kaip atskirti neutralias emocijas ir jausmus nuo neigiamų / teigiamų?"
3. "Kaip rasti požiūrį į konkretų žmogų, kuris galėtų padėti?"
Po pirmojo etapo – savarankiško pasiruošimo, reikėtų imtis antrojo etapo – paties būsimo pokalbio proceso pasiruošimo.
Paprastos taisyklės ir metodai, kaip lavinti derybų įgūdžius
Pirmoji taisyklė ruošiantis deryboms – gerbti šalių lygiateisiškumą. Ne veltui atsirado stabilus posakis „susirink prie apskrito stalo“. Tai yra, niekas iš pradžių neužima palankesnės padėties kitų dalyvių atžvilgiu, nedaro spaudimo dėl savo statuso (socialinio, profesinio, materialinio, amžiaus, lyties).
Prieš pradedant susitarimo procedūrą, būtina nė sekundei nepamesti minties, kad pagrindinis tikslas – rasti kompromisą. Todėl bendravimas bet kokiomis aplinkybėmis turėtų būti korektiškas, mandagus.
Pagrindinės derybų taisyklės:
1. Visi kalba laisvai, niekas nieko nepertraukia ir išklauso mintį iki galo.
2. Turite gerbti savo kolegą.
3. Nepriimtina daryti spaudimą oponentui, primesti savo nuomonę, grasinti.
4. Verta sutelkti dėmesį į teigiamus pokalbio aspektus: kalbėti apie pasiekimus, privalumus.
5. Pagrindinis derybininko „įrankis“ – įtikinamas argumentas, nepaneigiami faktai, ramus ir santūrus bendravimo tonas.
6. Pasikliaudami diplomatinėmis technikomis galite išsaugoti veidą ir sugebėti derėtis net su sunkiu pašnekovu.
7. Neapleisk improvizacijos, bet ir nededi į tai rimtų vilčių.
Tipiškiausias pavyzdys – beveik neišsprendžiami „tėvai ir sūnūs“. Kai suaugęs vaikas turi savų pomėgių, studijos dažnai nutrūksta antrame plane. Bet kuris atsakingas tėvas išsikelia tikslą – grąžinti vaikui gerus akademinius rezultatus. Akivaizdūs tėvų veiksmai – pokalbis, kuris turėtų baigtis tam tikru susitarimu. Norint rasti kompromisą, būtina išsiaiškinti tokio elgesio priežastis, motyvus, atsižvelgti į vaiko interesus. Būtinai reikia papildomos informacijos apie pašnekovą, lengviau susitarti. Taip pat naudinga tiesiog įsivaizduoti save jo vietoje ir suvokti jo psichologinę būseną. Kai paveikslas pasirodo visas, reikia pradėti ieškoti kompromiso.
Praktiniai profesionalų patarimai (pagal W. Urey)
1. Biblijoje parašyta auksinė taisyklė: „Daryk kitiems taip, kaip norėtum, kad tau darytų“.
2. Savikontrolė yra tikras kelias į sėkmę. Svarbiausia nenukristi žemiau savo orumo lygio, netapti panašiais į agresyvius pašnekovus.
3. Nereikėtų kaltinti priešininko dėl savo nesėkmių, tiesiog visada reikia turėti atsarginį galutinį susitarimą, kuris bus gera alternatyva iš pradžių norimam rezultatui.
4. Nereikia būsimo pokalbio suvokti kaip kovą ar karą, geriau nusiteikite pozityviam ir draugiškam bendravimui.
5. Būtina visada išnaudoti akimirką, ne prisiminti ar prognozuoti, o veikti remiantis dabartimi, būti šiandienoje.
6. Privalai gerbti bet kurį pašnekovą, su kuriuo tau reikia susitarti. Visada reikia būti draugiškam, simpatiškam, mielam. Taigi reputacija nebus juodinama.
7. Visada turėtumėte sutelkti dėmesį į teigiamą pokalbio rezultatą visiems dalyviams. Būtina vengti „nulinės sumos žaidimo“, tai yra, kai vienas laimi lygiai tiek, kiek kitas pralaimi, ir atvirkščiai. Galų gale turi laimėti visi, ir susitarimas bus pasiektas. 
Gebėjimas derėtis yra svarbi savybė, kurią, kaip taisyklė, turi daugelis pažengusių verslininkų. Tačiau ne tik išmokti derėtis su žmonėmis, bet ir išmokti klausytis ir suprasti pašnekovą. Priešingu atveju neįmanoma pasiekti sėkmės tokiuose dalykuose kaip derybos ir tiesiog harmoningi santykiai su kitais.
Tačiau, deja, ne kiekvienas iš mūsų moka lengvai bendrauti, todėl siūlome keletą patarimų, kaip pagerinti bendravimą su žmonėmis.
Kaip išmokti derėtis su žmonėmis
Bendraudami su žmogumi atidžiai įsiklausome ir į jo ištartų žodžių prasmę, ir į jo balso tembrą, ir net intonaciją. Tai svarbu, jei norite išmokti sutarti su žmonėmis.
Tai yra, kitaip tariant, tą patį žodį žmogus gali pasakyti skirtingai, ir jis turės skirtingą semantinį krūvį, intonacija čia vaidina svarbų vaidmenį.
Stenkitės kalbėti tolygiai ir saikingai, žinoma, karštiems ginčams galite naudoti greitą kalbos tempą, tačiau kitose situacijose patariame kalbėti lėčiau.
Kartais mus užplūsta emocijos, tokiais atvejais neįmanoma susivaldyti, bet vis tiek giliai įkvėpkite ir pabandykite galvoje susikurti nuoseklią frazę, o tik tada paversti žodžiais.
Kad galėtumėte derėtis su žmonėmis, stenkitės vengti dviprasmybių, ypač tai pasakytina apie verslo susitikimą. Aiškus, pamatuotas pokalbis padės sutelkti dėmesį į svarbesnius dalykus.
Akių kontaktas su pašnekovu taip pat vaidina svarbų vaidmenį, tai yra, tokiu atveju jums bus aišku, ar pasiekėte abipusį supratimą, ar ne. Pokalbio metu būtinai pristabdykite, duokite pašnekovui laiko pakramtyti gautą informaciją.
Kontroliuokite save pokalbio metu, nes. stiprūs rankų gestai pašnekovui kelia nepatogumų, nes žmonės negali tuo pačiu metu sekti gestų ir klausytis, todėl nuolatiniai rankų judesiai labai atitraukia dėmesį nuo žodžių. Todėl gestais būkite saikingi.
Jei norite, kad pašnekovas pasikalbėtų, pasistenkite sakyti jam nuoširdžius komplimentus, stenkitės, kad jūsų žodžiai neskambėtų kaip įprastas meilikavimas.
Pašnekovo reikia atidžiai klausytis, jam kalbant nereikėtų ieškoti atsakymų į jo prielaidas, juo labiau jo nepertraukinėti. Iš tiesų, tai darydami rizikuojate praleisti tam tikrą informaciją arba paprašyti konflikto, ir bet kuris iš variantų jums nebus naudingas.
Tikimės, kad šie patarimai padės išmokti derėtis su žmonėmis ir neturėsite problemų bendraujant.
Koks tas žmogus, kuris gali derėtis
Pakalbėkime apie tai, kaip nutiesti psichologinį tiltą su kitais, nes be to sunku išmokti sutarti su žmonėmis. Kito žmogaus reakcija labai priklauso nuo jūsų elgesio. Atlikdami paprastus veiksmus, pavyzdžiui, atsegdami švarką ar ištiesindami anksčiau sukryžiuotas rankas, užtikrinsite, kad pašnekovas susilpnins savo gynybą.
Ir tas, su kuriuo jums pavyko užmegzti ryšį, greičiausiai bus atviras su jumis, nes jis jausis patogiau. Abipusis supratimas skatina pasitikėjimą; abipusio supratimo dėka nutiesi savotišką psichologinį tiltą tarp savęs ir pašnekovo.
Pokalbis tikrai vyks konstruktyviau, o jūsų žodžiai skambės įtikinamesni. Štai trys patarimai, padėsiantys nutiesti psichologinį tiltą tarp savęs ir aplinkinių.
Norėdami išmokti derėtis su žmonėmis, pakartokite pašnekovo gestus ir judesius. Jei asmuo, su kuriuo kalbate, turi vieną ranką kišenėje, įdėkite ranką ir jam į kišenę. Jei pokalbio metu jis pamoja ranka, po poros sekundžių pamojuokite ir savo ranka ir pan.
Suderinkite savo kalbą su jo kalba. Stenkitės išlaikyti tokį patį kalbos tempą kaip ir jūsų pašnekovas. Jis kalba lėtai, atsipalaidavęs, o jūs pristabdysite savo kalbą. Jis plepa – padidink tempą.
Pakartokite jo raktinius žodžius. Jei asmuo, su kuriuo kalbate, vartoja daug žodžių ar frazių, pasiskolinkite juos iš jo, kad galėtumėte pasikalbėti. Pavyzdžiui, jis sako: „Šis pasiūlymas yra neįtikėtinai naudingas abiem pusėms“, šiek tiek vėliau pokalbio metu galite pasakyti: „Man patinka, kad šis pasiūlymas žada tokią neįtikėtiną naudą visiems...“ Tačiau įsitikinkite, kad tai nėra atrodo kaip pasityčiojimas.
Ir atminkite: aiškus gestų ir judesių kopijavimas neduos norimo rezultato. Norint mikliai rasti bendrą kalbą su žmonėmis, pakanka atkurti tam tikrus elgesio ar kalbos aspektus. Praktikuodami galėsite pritaikyti šią veiksmingiausią techniką, kad gautumėte daug naudos sau.
Vėliau, kai būsite pasiruošę žengti ketvirtą žingsnį, jūsų pašnekovas ims nervintis, ir tai leis jums pakeisti strategiją. Tačiau iš pradžių visai nebūtina užtikrinti, kad jis būtų nervingas ir susirūpinęs.
Juk jūsų tikslas – derėtis su žmonėmis, sukurti atmosferą, kurioje žmogus jaustųsi nejaukiai tik tada, kai tikrai bus kaltas. Tuomet susijaudinimo ir nerimo sukeltos reakcijos ir gestai bus jo apgaulės, o ne nepalankios agresyvios aplinkos pasekmė.
Tikrų melo detektorių darbas pagrįstas vadinamosios bazinės linijos nuokrypiu, kuris atitinka įprastą prietaisu tikrinamo žmogaus nerimo lygį. Ir jūs, jei įmanoma, turėtumėte pasinaudoti šia naudinga idėja.
Užduokite klausimą, kuris, jūsų manymu, sukels konkretų atsakymą, panašų į numatytą. Žinoma, tam reikia žinoti, ar įprastame šio asmens repertuare yra kokių nors individualių modelių ir elgesio modelių.
Jei nelabai gerai pažįstate savo pašnekovą, sekite jo reakciją į klausimą, į kurį lengva ir nesunku atsakyti, ir naudokite šią reakciją kaip nuorodą. Pavyzdžiui, jei žmogus nuolat šiek tiek mojuoja ranka, kad ir ką jis sakytų, turėtumėte žinoti apie šį jo įprotį.
Jūsų laikysena turi būti atsipalaidavusi ir niekada nekelianti grėsmės ar agresyvumo; atidžiai stebėkite pašnekovo laikyseną. Aukščiau pateikti patarimai, pagrįsti gestų kalba, jums padės tai padaryti.
Niekada nepertraukite žmogaus, su kuriuo kalbate. Tai svarbiausia taisyklė derybų su žmonėmis mene. Atminkite: kol kalbėsite patys, nieko naujo nesužinosite. Užduokite atviro tipo klausimus, tai yra, reikalaujančius išsamaus atsakymo - tai suteiks galimybę išgirsti išsamesnius, o ne vienaskimenis atsakymus.
Kaip derėtis be klaidų
Verslo derybos – tai procesas, kuriame dalyvauja du ar daugiau skirtingų interesams atstovaujančių žmonių ir siekiama rasti abiems priimtiną sprendimą. Čia kalbama apie mokslinį apibrėžimą.
Kiekvienas žmogus, laikantis save pranašesniu už kiemsargį ar valytoją, turėtų mokėti derėtis. Verslininkui gebėjimas derėtis yra jo verslo gyvybės ir mirties klausimas.
Kai kurie pradedantieji verslininkai nemoka derėtis, apie juos ir pabandysime pakalbėti šio straipsnio puslapiuose, taip pat apie verslo derybose dažnai daromas klaidas. Taigi, pasakydami, kaip vesti verslo derybas, pradėkime nuo įprastų klaidų:
· Derybos kaip konfrontacija. Tai jokiu būdu neturėtų būti leidžiama, jei norite derėtis su žmonėmis. Sėkmingas derybų užbaigimas grindžiamas šalių tarpusavio bendradarbiavimu ir ginčytinų klausimų sprendimų paieška.
Tarkime, kad nuspręsite laimėti bet kokia kaina. Atminkite, kad jei yra laimėtojas, tada yra ir pralaimėtojas, o jūsų užduotis yra derėtis taip, kad rastumėte abiem pusėms naudingą sprendimą.
· Emocijos. Emocijos yra natūrali būsena. Bet jie turi būti kontroliuojami, kad nekiltų konfliktų, griaunančių derybas.
Priešininko nesusipratimas. Labai dažnai žmonės nesusimąsto apie savo oponentų interesus, o tai veda į derybų žlugimą ir neleidžia pasiekti bendro vardiklio.
· Koncentracija į asmenį. Labai dažnai žmonės pasiduoda žalingam norui sutelkti dėmesį į asmeninius partnerio, su kuriuo derasi, trūkumus. Jie visiškai pamiršta derybų temą ir išryškina blogąsias savo oponento puses, nors turėtų sutelkti dėmesį į klausimus, kuriuos reikia išspręsti derybų procese.
Abipusiai kaltinimai. Būna atvejų, kai užuot derėję, partneriai ima kaltinti vienas kitą, pamiršdami, kad ieško bendro problemų sprendimo.
Tokių klaidų reikia vengti.
Ką reikėtų daryti sprendžiant, kaip derėtis su žmonėmis? Pirmiausia turite pasiruošti deryboms. Suformuluokite save, derybų tikslą, nustatykite programą ir išsidėstykite prioritetus. Pagalvokite apie veiksmus partnerio nenumaldomumo atveju ir surinkite visą informaciją apie poziciją, kurią norėtų užimti jūsų oponentas.
Pradėti. Pirmas žingsnis – rankos paspaudimas ir nuoširdi šypsena. Nors ši technika netinka visų tipų deryboms, būtina tai turėti omenyje. Sekam toliau. Kompetentingas derybų būdas – neprisiimti nereikalingų įsipareigojimų, nes dėmesingas partneris tikrai pasinaudos jūsų lengvabūdiškumu.
Bendraukite su pašnekovu jam suprantama kalba ir derybų metu vartokite jo pasisakymus, gestus ir net pozas, nepasiduokite spaudimui ir sudarykite sutartį vadovaudamiesi savo įmonės interesais.
© Tsapleva Lera
© Nuotrauka: depositphotos.com
