Уметноста на преговарање: 5 златни правила на деловни преговори. Како да преговарате со која било личност по ваши услови Заборавете на емоциите
Човечката способност да се сложува со другите луѓе го карактеризира од една од најдобрите страни. Тоа е да се разбереш со останатите, а не како нив. Ова е многу важно во конфликтни ситуации, за време на преговорите, во случај на склучување договори. Или едноставно со цел комуникација со саканите и зачувување на нивниот нервен систем. За ова, постојат посебни методи. И затоа, ние ќе ви кажеме како да преговарате со луѓето.
Територија на согласност
Оваа област, како и секоја друга, мора да биде заштитена. Овој уред за заштита е мал збор „да“. Соговорниците треба да се договорат меѓу себе, а тоа може да се направи и без психолог. Мора да сте во добро расположение бидејќи мора да преземете иницијатива. Не треба да бидете уморни, треба да бидете попаметни, подалекувидни, поитри и позборливи. Прво треба да започнете разговор. И темата на разговор не треба да остане неутрална. Напротив, темата треба да влијае на секој од соговорниците. Прашувате како да најдете ваква тема? Времето е совршено. Ти како иницијатор ја карактеризираш нејзината состојба, а твојот соговорник се согласува и тоа е тоа! Двајцата соговорници веќе се на територијата на договор.
Емоциите на соговорникот
Тогаш е многу важно да предизвикате позитивни емоции кај вашиот соговорник. Најпрво треба да му се обраќате по име, доколку не му го знаете името, обидете се однапред да дознаете за тоа. Одамна е докажано дека звучните комбинации на сопственото име се најдобри зборови за секој од нас. И запомнете за интонацијата. Првично, едно лице го перцепира, а дури потоа содржината на говорот.
Манифестација на несогласување
Тоа е сосема нормално. Тоа значи дека рационалноста на вашиот соговорник сепак почнува да победува. Но, вие сте должни да ја поседувате ситуацијата и затоа да ја покажете во потполност. За да го направите ова, првично согласете се со аргументите на вашиот колега, па дури и ненаметливо придржувајте се до неговото мислење. Но, веднаш дајте тврди аргументи во одбрана на спротивната позиција. Се разбира, направете го тоа правилно, и во никој случај не заборавајте за интонацијата. И тоа е многу важно - треба да ја аргументирате одбраната позиција, а не да инсистирате на тоа: „Мислам дека е така, поради фактот што оваа гледна точка е моја“.
правило на работ
Запомнете една едноставна вистина. Човекот ќе може добро да се сети на оној дел од информациите што му доаѓаат првично или на крајот. Секогаш имајте го на ум правилото за предност кога ќе го направите вашиот случај. Колку поизразено и со поправилна интонација го истакнувате почетокот на разговорот и неговиот крај, толку се поголеми шансите за успех.
Како да се преговара: реципроцитет
Сè што се преговара меѓу противниците не треба да биде од карактер на итрина. Способноста да се „биде во чевлите на друг“ ќе помогне да се избегне таква ситуација. Ова значи не само разбирање на сопствениот соговорник, туку и прифаќање на неговите позиции, какви и да се тие за вас. Во исто време, вашиот говор треба да содржи „златни зборови“. Обично овие зборови ни се учат во детството. Може да се зборува само искрено. Во овој случај, вашиот соговорник ќе може да ви понуди отстапка. Кај обичните луѓе тоа може да се опише како: „решете го вашиот проблем со решавање на проблемот на друг“.
Како да преговарате со некоја личност
- Секогаш избегнувајте крајности. Ако се најдете во конфликтна ситуација, знајте дека секој човек може да се однесува поинаку. Некој може да покаже агресија, со што ќе го брани сопственото мислење и ќе го убеди противникот да се согласи со неговите зборови. Други, напротив, може да се согласат со противникот за да избегнат конфликт. Уметноста на компромисот ќе ви помогне да ја пронајдете таа „златна средина“, всушност, во секоја ситуација.
- Искористете ги паузите. Ако вашата напнатост е над врвот, нервозни сте и апсолутно не сте подготвени да разговарате за работите, подобро е да ги презакажете преговорите и да одморите. Дури и само 10 минути ќе ви помогнат да се опуштите, да го погледнете прашањето од другата страна и да разберете како да преговарате со личност во оваа ситуација. Покрај тоа, ќе имате можност појасно да ја утврдите вашата позиција. Треба да размислите од што можете да се откажете и кои моменти се од суштинско значење за вас. Ако дадете приоритет, ќе можете да се концентрирате и да имате мирен разговор.
- Бидете флексибилни. Внимателно слушајте ги опциите на соговорникот и бидете на штрек, можеби ќе треба да изнесувате аргументи во одбрана на спротивното мислење. Секогаш обидувајте се да најдете вистинска опција и знајте дека вистината се раѓа само во спор. Ако се појави можност да попуштите, но да се откажете од споредните интереси, направете го тоа. Лоша тактика е тврдоглаво да стоиш на цврсто место.
Сега знаете како можете да преговарате со некоја личност, како да организирате состанок или едноставно да се договорите со која било личност за нешто. Овие трикови не само што ќе ги натераат другите луѓе да се сложуваат со вас, туку ќе помогнат да се изгради нивната доверба во вас.
Да се стане мајстор за деловни преговори не е лесно, но вистината е дека, по желба, секој може да ги совлада вештините на професионален преговарач и да ги користи во дадена ситуација.
Без разлика дали сте сопственик на мала локална продавница или извршен директор на голема корпорација, вашата главна работа некако ќе вклучува интеракција со луѓе од широк спектар на индустрии и компании. Соработката со нив ќе биде неопходна за да се постигнат целите на организацијата, така што конфликтите на интереси во оваа област не можат да се избегнат. За нивното решавање ќе бидат потребни преговори.
Без разлика во каква ситуација и поради која причина треба да одржувате такви состаноци, способноста за успешно завршување е витална вештина за развојот на секоја компанија. Без разлика дали го убедувате клиентот дека вашиот производ може да го реши нивниот проблем или барате од партнерот да одговори на вашето барање што е можно побрзо, преговарачките вештини се од суштинско значење за постигнување на која било цел.
„Потребни се 20 години за да се изгради репутација, но потребни се само 5 минути за да се уништи. - Ворен Бафет
Можеби мислите дека во преговорите секогаш има некој што победува и некој што губи, но тоа не е така. Во преговорите, луѓето ретко манипулираат меѓусебно за да обезбедат договор за кој подоцна ќе зажалат.
Запомнете дека ако вашата манипулација и измама стане јавна, штетата на вашиот углед ќе биде многу поголема од краткорочните придобивки што ги добивте за време на нечесни преговори.
Благодарение на склоноста на луѓето да ги казнуваат лажговците и да ја наградуваат чесноста, тие успеваат да одржат релативен ред во општеството.
Во студиите за таканаречената игра со ултиматум, од едно лице (учесник #1) се бара да ја сподели сумата од 100 долари со првата личност што ќе ја запознаат (учесник бр. 2). Колкав дел од оваа сума учесникот бр.1 ќе му даде на друг, тој ќе одлучи. Учесникот бр. 2 може да ја одбие зделката што му е понудена (и тогаш никој нема да ги добие парите) или да се согласи. Како по правило, луѓето ја делат оваа сума на половина.
Постојано сме во интеракција со потполни странци за да ги стекнеме работите што ни се потребни, и доколку овие односи не беа изградени на доверба, тие едноставно немаше да постојат.
Емитувањата на вести може да ви дадат идеја дека измамата и корупцијата се норма на однесување во современиот свет, но почесто отколку не, луѓето ги исполнуваат своите обврски, дури и ако можат само да го „отфрлат“ партнерот и да останат во црно.
Кога преговарате, важно е да имате на ум дека не склучувате зделки во вакуум, а вашите нечесни методи лесно можат да станат познати на пошироката јавност. Начинот на кој преговарате може да биде исто толку важен на долг рок како и исходот од преговорите.
Многу фирми ја базираат цената на нивните производи и услуги на претпоставката дека потенцијалните купувачи ќе се ценкаат дали купувате марокански килим или софтвер за автоматизација на маркетингот. Затоа, едноставно ако побарате од партнерот да ја намали цената, можете многу да заштедите.
Парите не се сè
Сепак, не се работи само за непреплатување: парите се само еден аспект од преговорите, а понекогаш е поважно да не се штедат пари, туку да се добие производ или услуга побрзо, поквалитетно и без компликации.
Луѓето постојано плаќаат „нагорно“ за удобност, подобра услуга, побрза испорака, производи со повисок квалитет или дури и само затоа што вредностите на брендот се повеќе во согласност со нивните вредности.
Професионалците секогаш ги започнуваат преговорите со тоа што одредуваат што сака секоја страна од договорот и какви отстапки се подготвени да направат за да го добијат она што го сакаат. Аеробатиката може да се смета за случај кога толку добро ќе го задоволите барањето на другата страна што ви овозможува да добиете повеќе од она што ви треба.
Уметноста на преговарање
Преговарањето е како да се биде креативен.
Најдобрите преговарачи работат надвор од рамката и даваат предлози што ниту една страна не може да ги ни помисли. Ова е особено корисно во преговорите за плата со вашиот работодавец.
Но, имајте на ум дека сите пари не вредат исто. Менаџерите заштедуваат различни буџети за различни насоки на бизнисот, така што е сосема можно службено патување од 5.000 долари да биде одобрено без прашање, но за бонусот од 500 долари може да биде потребно лично одобрување од извршниот директор.
Истиот принцип е корисен кога се работи во продажба: одделот за маркетинг може да биде врзан за готовина, но ако менаџерот на производи е заинтересиран, секое прашање ќе се реши на лице место.
Овој дел ќе се фокусира на 9 основни преговарачки вештини и стратегии кои ќе ви помогнат да го затворите секој договор.
1. Врамување
Доста често, она што доведува до потреба од преговори е тоа што вашите партнери погрешно го протолкувале вашиот предлог или дури не дозволуваат помислата дека нудите нешто разумно. Исто така, можно е тие да немаат целосно разбирање за вашиот производ и неговите карактеристики.
Познато е дека повисока цена значи работна опрема. Секој сака да добие добра зделка, па кога фирмите нудат нешто што порано било достапно за 299 долари за само 199 долари, може да биде тешко да се одолее на инстинктот да се зграпчи нешто бесплатно.
Исто така корисно: Имањето вистинска средина, мириси и емоции може да ве убеди да платите повеќе пари за нешто што во суштина не се разликува од услугата по поскромна цена.
Но, кадрирањето не мора да биде шпекулативно, и често може да биде корисно. На пример, во разговор со извршниот директор на една компанија, може да истакнете дека ако заштедите дури 10 минути од неговото време неделно, може да заштедите на компанијата илјадници долари. Во оваа ситуација, трошењето на една или двесте долари на решение што може да заштеди значителна сума на компанијата изгледа сосема разумно.
Важно е да се избере вистинската гледна точка на темата на наддавање. Кога станува збор за преговори, нема објективна реалност: сè е субјективно.
Купувањето софтвер за телеконференции, од една страна, може да изгледа како уживање во мрзеливоста и желбата да не се напуштаат пријатните ѕидови на сопствената канцеларија, а од друга страна, алтернатива на расипничките службени патувања.
Правилниот поглед на темата на преговорите ќе помогне да се дојде до решенија кои се корисни за двете страни.
2. Оставете го минатото во минатото
Речиси сите неискусни преговарачи прават една прилично честа грешка: тие зависат премногу од минатите вредности. Ако нешто добро се случило во минатото, тешко е да се откажете од тоа во иднина, тоа е точно. Луѓето остануваат лојални затоа што очекуваат да добијат уште еден бонус во иднина.
Затоа и во ситуација кога промената на работното место може да донесе удвојување на приходите, луѓето остануваат на претходните работни места, задоволни со зголемување на платата од 1-2% годишно. Запомнете дека новиот работодавец ќе размислува за тоа што носи иднината со вас, а сегашниот ќе ја потцени секоја корист што ја добива од вас. Првиот вложува пари во нов вработен, вториот заштедува на тоа.
Кога ќе започнете преговори, оставете го минатото зад себе. Користете го само како доказ за вашата сигурност и професионалност. Сè друго само ќе доведе до разочарување, бидејќи сите ваши очекувања за награда за совесна работа нема да бидат оправдани.
3. Карта на очекувања
Најдоброто нешто што можете да го направите пред почетокот на преговорите е да ги одредите сопствените очекувања од нивното однесување, да ја формирате таканаречената карта на очекувања.
Што сакате од оваа зделка? Што би било убаво да се добие? За што би можеле да се грижите? Што е поприоритетно?
Да речеме дека сте контактирале со маркетинг агенција. Картата може да изгледа вака:
Очекување | ||
Дали е можно да се постигнат целите? | ||
Колку е времето на извршување на договорот? | ||
Колку брзо е можно да се склучи договор? | ||
Колку е лесно да се раскине договор? | Просечна важност | |
Дали работат со конкуренти? | Просечна важност | |
Колку е голема месечната исплата? | Просечна важност | |
Дали ја разбираат мојата индустрија? | Не е суштинско | |
Дали имам доверба во раководството на компанијата? | Не е суштинско | |
Колку често ќе се испраќаат извештаи за сработеното и постигнатите резултати? | Не е суштинско | |
Кои се условите за плаќање? | Не е суштинско | |
Дали е можно да се искористи работното искуство како случај? | Не е суштинско |
Имајте предвид дека цената/вредноста не е најважна во оваа табела. Нашето време е скоро секогаш повредно од парите (колку и да сакате, нема да можете да го зголемите бројот на часови во еден ден), а понекогаш добавувачите немаат време да направат сè до крајниот рок, дури и ако парите не е проблем за клиентот.
Поминете и запишете низа прашања кои ќе ви дадат поширок поглед за тоа што очекувате да добиете од процесот на преговори и колку добар исход би можел да биде.
За да постигнете најповолен исход, земете ги предвид преференциите на другата страна, бидејќи тоа може да ви даде огромна предност во однос на остварување на сопствените цели. Лесно ќе ја добиете локацијата на вашите партнери ако покажете почит и внимание на нивните цели и задачи.
4. Не правете ништо без причина
За да затворите договор, ќе треба да направите компромиси за некои прашања, а тоа е неизбежно. Но, не можете да се согласите на нешто без да побарате нешто за возврат.
Ако партнерите бараат пониска цена, побарајте подобри услови за плаќање. Ако дадат кратки рокови за завршување на задачата, побарајте намалување на обемот на работа. Ако ви се понуди договор заснован на перформанси, побарајте депозит. Доколку инсистираат да работат со нестандарден процес, земете дозвола да го искористите ова искуство како деловен случај.
Никогаш не се откажувајте од ништо ако не ви биде понудено ништо за возврат: на тој начин ќе извлечете повеќе од договорот и ќе ги обесхрабрите да бараат дополнителни отстапки.
Ако преговорите се однесуваат само на цената, погрижете се вашите отстапки да стануваат сè помали и помали одново и одново. На пример, можете да ја намалите цената од 100 на 80 долари, потоа на 70 долари и на крајот на 65 долари. Намалувањето на големината на отстапките ќе биде сигнал до вашите партнери дека сè помалку сте спремни да работите со нив и, најверојатно, тие побрзо ќе потпишат договор.
Ако се однесувате како купувач, можете да го користите правилото за делење на цената на половина. На пример, ако купувате производ за 100 долари, добра идеја е да започнете од 50 долари. Ако ви понудат 80 долари, наведете 65 долари бидејќи тоа е половина помеѓу 80 и 50. Ќе ви бидат понудени 75 долари, а ќе кажете 70 долари, и обично тука се затвора договорот.
Оваа тактика функционира затоа што ја збунувате другата страна, но не претерувајте. А следењето на јасен алгоритам ви овозможува да го одвлечете вниманието од емотивната страна на тргувањето и да ја искажете цената, која во други околности би се срамеле да ја именувате.
Ако го следите ова правило, може да бидете намалени на околу 1/3 од првичната цена. Се разбира, не секој производ или услуга има маржа од 30 проценти, а повеќето продавачи не би сакале воопшто да не намалуваат, но тие исто така разбираат дека трошоците за маркетинг и продажба потребни за да се добие друг купувач може да бидат повеќе од тој дел од профитот. се бара да одбијат. Како што велат, птица во рака е подобра од птица на небото.
5. Времето е од суштинско значење
Времето е често клучниот фактор што одредува дали ќе можете успешно да затворите трговија.
Преговарањето со временските услови треба да се прави со иста грижа и претпазливост како и за парите. Ако избрзате низ преговарачкиот процес, на луѓето ќе им се чини дека не сте премногу сериозни за цената на договорот. Ако одвоите време и внимателно го разгледате секој чекор, вашите партнери ќе разберат дека сте сериозни за секој потрошен долар.
Дури и ако сфатите дека на крајот ќе ги прифатите предложените услови, сепак одвојте време да размислите за предлогот за по склучувањето на договорот вашите партнери да бидат задоволни од постигнатиот резултат. Пребрзото одговарање е донекаде непочитување, како преговорите да не ви значат ништо.
Како што се наближува рокот, толку позаинтересираната страна се повеќе ќе прави отстапки. Затоа, шансата да добиете попуст за членство во теретана во декември е многу поголема отколку во јануари, кога луѓето брзаат да ги исполнат своите новогодишни одлуки.
Ако вие сте тој со краен рок, обидете се да ја задржите контролата врз разговорот. Најдете начин да го успорите разговорот, кажете дека треба да разговарате со други добавувачи и купувачи за да ја испровоцирате спротивната страна на ФОМО, односно стравот да пропуштите нешто вредно.
6. Бидете подготвени да заминете
Дали сакате да видите насмевки на лицата на агентите за недвижности? За да го направите ова, додека гледате стан или куќа, доволно е гласно да кажете: „Колку добро место! Не може да се пропушти“. Сепак, не заборавајте дека во секое време можете едноставно да го промените мислењето.
Со ограничување на бројот на опции што ви се достапни, продавачот станува монополист: во ситуација кога немате избор, ќе бидете подготвени да се согласите со какви било услови. Coca-Cola ги одржува своите цени стабилни само затоа што, во одреден момент, дури и најпосветениот потрошувач на пијалок може да се префрли на производите на Pepsi.
Ако личноста од другиот крај на табелата одеднаш сфати дека немате опции и ќе биде принудена да се согласите со какви било услови, ќе ја изгубите целата моќ. Единствениот противотров за оваа ситуација е да ставите до знаење дека сте подготвени да се повлечете од договорот во секој момент.
Да се биде подготвен за заминување не е само психолошки: никој не сака да одбива зделки, особено ако вложи многу работа во нив. Само запомнете: колку повеќе ви треба договор, толку повеќе ќе треба да платите за него.
Кога преговарате, подгответе се за најлошото сценарио: што ќе се случи ако не можете да склучите договор? Што ќе изгубите? Што ќе постигнете?
Во такви моменти луѓето обично сфаќаат дека имаат многу поголем број на опции отколку што мислеле. Треба само да ја затегнете вашата фантазија: светот нема да пропадне од еден неуспешен договор, иако во првите часови ќе размислувате на тој начин.
Имајќи алтернатива на договорот што ви се нуди ќе ви помогне да одлучите да го откажете договорот доколку околностите го налагаат тоа.
Сепак, не се преправајте: откако ќе ги известите вашите намери за заминување и ако другата страна не отстапи, мора да бидете подготвени да ги прифатите последиците од вашата одлука.
7. Зборувајте помалку, слушајте повеќе
Запомнете го следното парадоксално правило на преговарање: тој што зборува многу обично губи. И сето тоа затоа што во текот на своите монолози може да им даде на противниците нешто вредно, што потоа може да се искористи против него. Никој не е имун од возбуда и стрес, а тоа може да игра сурова шега со вас.
Да речеме дека преговараш со добавувач и тој те прашува за буџетот што го имаш и ти го даваш. До што може да доведе:
- ако цената на договорот е пониска од буџетот што го имате, добавувачот ќе се обиде да го подигне;
- ако буџетот е помал од нивната цена, ќе се пазари;
- ако буџетот е премал, ќе се обиде да ги откаже преговорите.
Во секој случај, ќе изгубите: или потрошете сè или ќе го изгубите партнерот обидувајќи се да го измамите.
Затоа, секогаш внимавајте кој зборува. Ако ова сте вие, тогаш затворете ја устата и слушајте повеќе. Ќе се изненадите колку информации можете да добиете само со слушање на вашите соговорници.
Дали вашите партнери ќе бидат поприспособливи во однос на цената ако договорот може да се склучи пред крајот на месецот? Во кои работи се ограничени, а во што можат да понудат попогодни услови за вас?
Ретко се случува во преговорите страните веднаш да ги искажат сите свои интереси и мотиви. Продолжувајќи да прашувате зошто вашите партнери се заинтересирани за договор, можете да ги откриете вистинските причини за нивната желба да работат со вас, за кои не сте ни размислувале.
Одличен совет е едноставно да ја прашате другата страна зошто сака да склучи договор. Од учтивост, повеќето ќе ви го објаснат својот избор додека се убедуваат во потребата да работат со вас.
Прашањето кое често се поставува на интервјуата за работа е: „Зошто сакате да се приклучите на нашата организација? Тоа е само тактички маневар. Од учтивост, кандидатот ќе се обиде да изнесе неколку причини и одговарајќи на прашањето сам ќе си одговори.
8. За што не зборуваат
Понекогаш вашиот противник не може да каже што сака. Можеби не сака да го искаже тоа во присуство на својот шеф или се плаши да не го изгуби лицето. Ваша задача е интуитивно да го реализирате овој момент и да бидете чувствителни на позицијата на вашиот партнер.
Повеќето конфликти остануваат нерешени само затоа што ниту една страна не е подготвена да направи компромис јавно. Некои избираат да одбијат договор или дури и да ја загубат работата, но не се согласуваат со услови што би ги засрамиле во очите на колегите и пријателите.
Ако одеднаш почувствувате дека во некоја фаза вашиот противник се однесува донекаде ирационално и не прави компромиси, обидете се да се ставите на негово место. Обидете се да најдете рационално објаснување за ирационалните постапки.
Откако ќе знаете што е тоа, вашата задача ќе биде да го преориентирате текот на преговорите на таков начин што ќе дојдете до решение кое ќе одговара на двете страни.
Културните особености и бонтон делуваат ситуационално. Истата личност различно се однесува на работа и дома, со претпоставените и во конференциска сала, во телефонски разговор и лице в лице. Затоа, многу е важно да се избере вистинското место и време за преговори. Не плашете се да извршите притисок таму каде што е потребно за да го постигнете договорот што го сакате.
Дури и ако немате целосна контрола врз преговорите поради одредени правила и ограничувања, најдете помалку формални канали за комуникација и повратни информации, особено ако исходот од преговарањето е многу важен. Доволно е да се размени неколку фрази во ходникот на патот до просторијата за преговори за да се дојде до резултат кој ќе ги задоволи двете страни.
9. Транспарентноста е брзина
Можеби ќе ве изненади да помислите зошто некој доброволно би се откажал од сопствените преференции? Се разбира, понекогаш тоа се случува поради недостаток на искуство или прекумерна наивност. Понекогаш тие само се обидуваат да ве задоволат или да градат врски, но почесто дури и овој потег има рационално објаснување.
Искусните менаџери за продажба знаат од прва рака дека „времето ги убива зделките“: колку подолго траат преговорите, толку се поголеми шансите страните да не се договорат.
Одложувањата се случуваат од различни причини, а во некои случаи намерното одложување на преговорите е манипулативна тактика за да се добие поудобна цена. Меѓутоа, секоја секунда одложување го зголемува ризикот другата страна едноставно да одбие да преговара.
Сè додека двете страни се искрени една со друга, сè додека се отворени за она што го бараат и каков исход од преговорите ќе им биде попогоден, договорите имаат тенденција да се затвораат прилично брзо.
Овој метод е ефикасен ако имате за цел да изградите врска со партнерот на подолг период, бидејќи за вас. Ова не само што ќе биде од корист за вашата врска со една личност или фирма, туку и за вашата репутација.
Имајте го овој пристап на ум кога преговарате за помалку важни зделки, каде што можете да си дозволите да се согласите на „доволно добри“ услови. Репутацијата што ќе ја изградите на мали зделки ќе биде непроценлива кога ќе преминете на поголеми разговори со личноста со која претходно сте имале интеракција.
Ако некој ви кажал „да“ во минатото, поверојатно е дека ќе ви каже „да“ во иднина. Сето ова повеќе личи на еден вид трик: прво работите со некоја личност на помали проекти, а потоа, кога ќе ја заслужите неговата доверба, преминете на поголеми.
Се случува за едната страна договорот да изгледа како обична ситница, а за другата - прашање на живот и смрт. Една меѓународна корпорација малку се грижи за договори во вредност од десетици илјади долари, додека за малите фирми ова е богатство.
Значи, кога не се грижите премногу за условите на договорот, можете да бидете максимално транспарентни за да го забрзате процесот на потпишување договор. Можеби ќе изгубите малку пари, но ќе стекнете повредна лојалност и благодарност, што дефинитивно ќе ви исплати дивиденда во иднина.
Заклучок
Во стотици книги и илјадници објави на блогови, можете да најдете опишани различни манипулативни тактики за преговарање, но запомнете дека тие водат до победи само на краток рок. Најважното нешто што треба да го одземете од овој напис е важноста на емпатијата, разбирањето и вниманието кон потребите на другата страна од преговорите. Искрено да се грижите за вашите противници или да барате можност да бидете на иста страна, е единствениот начин за долгорочен успех во преговорите на кое било ниво.
Патем, тој добива нов бран на партнери. Ова е одлична шанса да започнете да заработувате кај нас, добивајќи до 40% од плаќањата на вашите клиенти. За да учествувате, доволно е да отидете во делот за придружна програма во Личната сметка, да ги прочитате условите за соработка и да го прифатите договорот. Без разлика дали возите сообраќај преку линкови за упатување, објавувате банери на вашата страница, испраќате пораки до вашата база на претплатници или користите други методи за привлекување клиенти, сите ваши дејства се бројат.
Луѓето мора да научат да се слушаат, да ја прифатат позицијата на другиот и да можат да преговараат. Во спротивно, човечкиот живот ќе се претвори во бесконечен прилив на кавги и конфликти. Се разбира, тие се појавуваат во секое семејство, општество, но треба да научите како ефективно да ги решавате контроверзните прашања преку дијалог за да постигнете компромис. Решението што им одговара на двете страни во конфликтот е резултат на уметноста на преговарање. Понекогаш е потешко да се дојде до компромис отколку да се реши проблемот еднострано. Тоа е маѓепсан круг кој го влошува ефектот на кризата наместо да ја отстрани причината.
Уметноста на преговарање
Од рана возраст, човекот мора да влезе во конфликтни ситуации. Веќе за време на детските игри во дворот, сфаќа дека не размислуваат сите врсници како него, а гледиштето за исти постапки е различно. Наскоро доаѓа разбирање дека контроверзните ситуации најдобро се решаваат мирно. Во оваа статија ќе разгледаме неколку правила за тоа како да преговарате со луѓето на дипломатски начин, без да ги навредувате другите и без да се понижувате себеси.
Што ги обединува политичарите, бизнисмените и уметниците? Тоа е способност да се зборува јасно и убедливо. Се гледа дека ниту еден новинар не можел да стави еден од нив во непријатна положба со неговите пикантни прашања, тие секогаш внимателно излегуваат од ситуацијата и излегуваат „победници“. Адутот на нивните победи се вистинските зборови, метафори, емоции, фрази и гестови. Ова е мајсторство на психолошки техники и зборови. Способноста за преговарање е цела уметност која треба да се совлада. Затоа, јавните луѓе се одлични дипломати, тие лесно наоѓаат пристап кон која било личност, можат да изградат конструктивен дијалог и лесно да ги решат несогласувањата што се појавија. Просечниот човек има многу да научи од нив.
Компромис
Споровите се појавуваат насекаде: на училиште, на работа, во семејството, на улица, на институтот и на разни јавни места. И колку ефективно ќе се реши спорот, толку многу ќе се зголеми авторитетот во очите на другите. Што значи „ефективна уметност на преговарање“? По дефиниција, ова е успешен резултат на преговори меѓу две или три страни, при што беше најден компромис. За возврат, компромисот е доброволна и взаемна отстапка на сите учесници во конфликтот на добронамерна нота. Фразата „преговарај“ имплицира заемно корисно решение. А ако се најде, тоа значи дека луѓето дошле до заемно корисна опција, односно се договориле.
Разберете, слушнете, слушајте и инсистирајте
Сигурно многу лидери, седнати на преговарачка маса, искрено сакаат да најдат решение кое им одговара на сите. Но, обидите не успеваат, бидејќи во првите минути станува јасно дека едноставно е невозможно да се договориме. И, за жал, тие не се обидуваат повторно да го продолжат дијалогот.
Како да ја совладате уметноста на преговарање? Правилата што ги развиваат експерти ќе ви помогнат да излезете од секоја ситуација. Издржливоста, трпението, самоконтролата и фокусирањето на најважните се основните фактори на патот кон компромисот.
Добар пример се политичарите или големите бизнисмени кои долги години преговараат со партнери или конкуренти. Најчесто преговорите завршуваат на позитивна нота.
Патот до успехот
За успешен дијалог, сите учесници на тркалезната маса мора:
- слушајте го внимателно соговорникот без да го прекинувате, дури и ако неговите аргументи се апсурдни;
- покажете почит кон соговорникот;
- да не дозволи агресија, притисок, истрајност во однос на противникот;
- да ги слави заслугите и достигнувањата;
- зборувајте мирно, самоуверено без емоции, оперирајте со аргументи, факти, давајте докази;
- постигнат дипломатски компромис.
Ова е уметност на преговарање, правилата за правилна комуникација секогаш ќе ви бидат од рака во животот.
Се разбира, невозможно е да се набројат сите нијанси, постои посебна наука во овој поглед - општествена наука. Ова се само основите без кои нема да има ефективни преговори.
Уметноста на преговарање во форма на постер
Многу луѓе се вознемирени од тепачка со пријател. Што да се прави во такви ситуации? Како следниот пат да се постигне меѓусебно разбирање, избегнувајќи конфликт? Во овој случај, експертите препорачуваат да развијат сопствено правило „Уметноста на преговорите“, постер за ова прашање ќе биде добра алатка. Сите видоа цртан филм за Карлсон, кој себеси се нарече „скротувач на куќниот мачител“. Тој успеа да го освои најштетниот Фрекен Бок. Понекогаш е корисно во форма на овој херој и напишете белешка за комуникација со која било личност. Сетете се на горчливата огорченост, објаснете си зошто настана оваа огорченост. Главната работа е да бидеме искрени, бидејќи никој не е навреден од лошо време или камен што го сопнал. Треба да создадете свој рецепт за да избегнете незадоволство.
- Што го отежнува разбирањето на една личност?
- Кои чувства се неутрални?
- Што ви помага да ги разберете другите?
Така, уметноста на преговарање ќе стане поразбирлива. Постер закачен во собата ќе помогне во ова прашање.
Процес на комуникација
Комуникацијата е составен дел од успешното функционирање на многу професии,
чија специфичност лежи во комуникацијата со луѓето. Единственоста лежи во способноста да се слушаат, да се разберат другите и да се согледаат добиените информации. Целта на комуникацијата е релативната рамнотежа на страните, во која се бранат нивните цели, размислувања, интереси, но како резултат на тоа страните доаѓаат до одреден договор. Всушност, секогаш можете да се согласите со сите - со продавачот, купувачот, вработен, партнер, шеф. Зошто преговарањето се нарекува уметност? Факт е дека во обичниот живот не сите луѓе пишуваат поезија, не свират на пијано, не цртаат, танцуваат или пеат. Талентот е својствен за секој човек, за некои е поизразен, за други послаб. И можноста за развој ви овозможува да ги подобрите работите и да станете вистински професионалец во вашата област. Не секому му е дадена уметност на преговарање, правилата за меѓусебен договор ќе ви овозможат да го развиете овој квалитет во себе. Одредени методи, курсеви, обуки ќе бидат одличен „туторијал“.
Уметноста на дипломатијата
Секаде се потребни вредни дипломатски вештини. Оваа уметност мора да ја совлада секој менаџер или менаџер. Ова не значи дека на другите вработени не им е потребен овој квалитет. Уметноста на дипломатски преговарање е високо ценета во наше време. Способноста да се води правилен дијалог со вработените, добавувачите, извозниците, потрошувачите е неопходна на секоја работа. Со разбирање на овој механизам и применување во пракса, можете да заземете водечка позиција.
За жал, во тешки ситуации, човекот или веднаш се откажува или го напаѓа противникот. Таква е особеноста на луѓето - без размислување, да прават работи. За да не се комплицира ситуацијата, потребна е добра подготовка, која започнува со прашањето „Што сакам да постигнам како резултат, кон што се стремам?“. По утврдувањето на целта, потребно е да се направи анализа и споредба, потоа да се поправи проценката и плановите за иднината и повторно да се биде во „борбена готовност“. Ова е уметност на преговарање. Општествените науки како академски предмет, кој собра многу општествени науки, ќе ве научи да импровизирате кога нема апсолутно време за подготовка.
Вообичаен пример
На пример, искусен вработен решил да даде отказ, мотивирајќи ја својата оставка со фактот дека повеќе не бил задоволен од работниот распоред и платите. Треба итно да се одговори на неочекувана изјава, но на таков начин да се почитуваат интересите на менаџерот, бидејќи не сакате да изгубите вреден вработен. Може да биде потребно многу време и пари за да се бара и да се обучи нов, но разбирливи се и аргументите на оној што заминува. Како да постапите во оваа ситуација и да не направите грешка? Ова ќе ја научи уметноста на преговарање.
Ако шефот не може да најде решение во толку едноставна ситуација, тогаш веројатно нема да се справи со сложените задачи. Најверојатно, кусогледиот менаџер нема да спречи вработен и да се обиде да најде решение. Но, токму компромисот во оваа ситуација може да биде најкорисен за двете страни. А такви примери има многу. Која е целта на преговарачкиот процес? Ајде да се обидеме да го сфатиме.
Процес на договор
Првото нешто што се случува во таква ситуација е судир на интереси. Личните интереси се познати. Но, за објективно да ја процените ситуацијата, треба правилно да поставите приоритет, а тоа е прилично едноставно да се направи. Се зависи од задачата што човекот си ја поставил, која цел ја следи, колку му треба? Дополнително, потребно е да се разберат интересите на противникот, во спротивно не може да се постигне компромис. Ако мотивот на спротивната страна не е јасен, а интересите се кријат, едноставен начин е визуелно да ги смените местата, замислете се на местото на соговорникот и размислете какви проблеми можеби имал, што го загрижува итн. . И откако ќе разговарате со заеднички пријатели, можете да ја разберете ситуацијата како целина, да добиете дополнителни информации кои ќе ви помогнат да ја донесете вистинската одлука.
Сето горенаведено помага да се разбере како правилно да се преговара, да се излезе од тешките ситуации и да се најде компромис на дипломатски пат.
Животот на луѓето во општеството е полн со секакви ситуации, вклучително и конфликти. Социјалните научници забележуваат дека овој феномен или дури и карактеристика е сосема природен. Несогласувањето на гледиштата на различни луѓе за ист проблем и начини за негово решавање е природно. Во исто време, често излегува дека еден проблем бара негово решавање од неколку луѓе или цел тим одеднаш, бидејќи тоа влијае на интересите на многу луѓе. Во таква ситуација не може без способност за преговарање, односно со заеднички напори да се бара заемно прифатливо решение. Во спротивно, односите со јавноста на различни нивоа имаат ризик да се претворат во континуиран нерешлив конфликт.
Уметноста на комуникацијата
Секоја сериозна (и најважно, финансиска) работна позиција бара личноста што ја зазема да може да комуницира со различни луѓе, односно да преговара. Постојат професии во кои позитивниот исход од преговорите не само што ќе привлече нови партнери или ќе му дозволи на преговарачот финансиски да се збогати, туку ќе спаси човечки животи. На пример, талентираните преговарачи се поканети на најважните настани: да преговараат со терористите за судбината на заложниците, да станат арбитер во локален меѓудржавен политички конфликт.
Сите јавни професии бараат развој на дипломатската уметност - способност за преговарање. Оваа категорија вклучува политичари, бизнисмени, уметници. Тие често мораат да комуницираат со различни луѓе и да одговараат на разни непријатни прашања, но во согласност со нивната професија од нив се бара да ги совладаат психолошките техники на самоконтрола и комуникација со другите. 
Сепак, секој може да научи да решава спор. Секој човек што се почитува треба да излезе од конфликтна ситуација, дипломатски да го реши проблемот и да го зачува својот углед. се јавува во која било област, може да влијае на односите во семејството, работниот тим, на улица (на кое било јавно место). Дури и помалите домашни кавги бараат нивна компетентна разрешница. Затоа, треба однапред да се подготвите за такви ситуации за секогаш да ја користите способноста за правилно преговарање.
Развој на способност за преговарање
Ако некое лице одлучи да се навикне на мирно решавање на можни конфликтни ситуации, тој мора да развие план, да го наслика, да се сеќава и да тренира способност за преговарање со луѓето секојдневно.
Овде можете да го користите следниов метод:
1. На разговорот му треба време.
2. Потребно е однапред да се подготват услови.
3. Изразете ги сопствените аргументи и оставете го соговорникот да зборува.
4. Дојдете до заемно корисно решение.
Дипломатијата е уметност што треба да се научи. Има еден заеднички проблем кој бара решение од неколку луѓе, па затоа пред се вреди да се сфати дека страните се еднакви и во однос на проблемот и во однос на изнаоѓање решение за него. Мора да се почитуваат интересите на секоја страна, а конечната одлука мора да се заснова на консензус, но не и на добра волја на еден учесник.
Да се можи да се согласиме е, збирно, правилно изразен сопствен став за ова прашање, слушање на мислењето на колегата, почитување кон него, земајќи ги предвид неговите психолошки карактеристики и добронамерен став. Важно е да се работи заедно за да се најде решение. Сепак, пред да повикате некого на соработка, треба јасно да ги артикулирате сопствените очекувања. Во исто време, изразувајќи ги вашите цели, треба да ги аргументирате. Шемата на пораката до соговорникот ја има следната форма: „Сакам“ + разумно продолжение на „Ти го правиш тоа“. На пример, како може родителот да се согласи со детето: „Сакам вашето однесување на училиште и дома да се промени на подобро“ + „Треба да имате свое мислење, но задолжително слушајте го мислењето на постарите (наставниците и родители).“
Очигледно е дека при развивањето на компромисно решение, неопходно е да се дознае мислењето на соговорникот за тоа што му се нуди и што тој самиот сака да добие како резултат. Во исто време, не треба да се протурка својата позиција, туку да се докажува нејзината ефикасност со помош на факти, примери и здрав разум. 
Основата на идниот договор е компромисот, како и способноста да се разбере, способноста да се слуша и слуша, да се брани своето мислење. Секоја страна има свои интереси, желби, кои се трансформираат и модифицираат во процесот на преговори. Резултатот е решение кое ќе одговара на сите заинтересирани за него. Постигнувањето заеднички договор е можно преку компромис, односно преку одредени отстапки.
Важно е да се разбере дека наоѓањето компромис е многу тешка задача. За да ја совладате уметноста на преговарање, пред сè, треба да работите на себе, сопствените реакции, да ги развиете вештините на трпение, издржливост, самоконтрола. Неопходно е однапред да се размисли за отстапките кои веројатно ќе бидат потребни за да се развие решение кое ќе биде од корист за сите. Не треба да се обесувате на ситници и меѓусебни укорувања, навреди, треба да се фокусирате на главната работа.
Фази на подготовка на преговарачкиот процес
Способноста да се најде компромис и на негова основа да се договорите е навистина тешка задача, вештини за кои треба постојано да се развивате во себе. Дури и најискусните преговарачи се подготвуваат за следниот состанок однапред, размислете за секој детал.
Како што забележуваат истражувачите, пред да се договорите со друга личност, прво мора да се поставите, да се согласите со себе. Можете дури и да се подготвите со методот „наставничка“, односно да запишете се што ви треба. Фиксираното ново знаење (всушност, алгоритмот на идните акции) ќе послужи како основа за само-подготовка.
Треба искрено да одговорите на следниве прашања:
1. „Како да го разберам соговорникот и што ме спречува да го сторам тоа?
2. „Како да разликуваме неутрални емоции и чувства од негативни / позитивни?
3. "Како да се најде пристап до одредена личност што може да помогне?"
По првата фаза - само-подготовка, треба да ја преземете втората фаза, подготовката на процесот на самиот иден разговор.
Едноставни правила и техники за развивање на преговарачки вештини
Првото правило при подготовката за преговори е почитување на паритетот на страните. Не за џабе се појави стабилниот израз „се собираме на тркалезна маса“. Односно, никој првично не зазема поповолна позиција во однос на другите учесници, не врши притисок според нивниот статус (социјален, професионален, материјален, возраст, пол).
Пред да започне процедурата за постигнување договор, потребно е ниту за секунда да не се изгуби идејата дека главната цел е да се најде компромис. Затоа, комуникацијата под какви било околности треба да биде коректна, љубезна.
Основни правила за преговарање:
1. Сите зборуваат слободно, никој никого не прекинува и ја слуша мислата до крај.
2. Мора да го почитувате вашиот колега.
3. Неприфатливо е да се врши притисок врз противникот, да се наметнува мислење, да се заканува.
4. Вреди да се фокусирате на позитивните аспекти на разговорот: зборувајте за достигнувањата, предностите.
5. Главната „алатка“ на преговарачот е убедлив аргумент, непобитни факти, мирен и воздржан тон на комуникација.
6. Потпирајќи се на дипломатски техники, можете да го зачувате лицето и да можете да преговарате дури и со тежок соговорник.
7. Не занемарувајте импровизација, но и не полагајте сериозни надежи на неа.
Најтипичен пример се речиси нерешливите „татковци и синови“. Кога едно возрасно дете има свои интереси, учењето често исчезнува во втор план. Секој одговорен родител си поставува цел - да ги врати добрите академски перформанси на детето. Очигледните постапки на родител се разговор кој треба да заврши со одреден договор. За да се најде компромис, неопходно е да се дознаат причините за таквото однесување, мотивите и да се земат предвид интересите на детето. Бидете сигурни дека ви требаат дополнителни информации за соговорникот, полесно е да се договорите. Исто така, корисно е едноставно да се замислите себеси на негово место и да ја сфатите неговата психолошка состојба. Кога сликата ќе се појави во целост, треба да започнете да барате компромис.
Практични совети од професионалци (според В. Уреј)
1. Златното правило напишано во Библијата: „Прави им на другите како што би сакал да ти прават тебе“.
2. Самоконтролата е сигурен пат до успехот. Главната работа е да не паднете под нивото на сопственото достоинство, да не станете како агресивни соговорници.
3. Не треба да го обвинувате противникот за сопствените неуспеси, само треба секогаш да имате резервен конечен договор, кој ќе биде добра алтернатива на првично посакуваниот резултат.
4. Нема потреба да го доживувате идниот разговор како борба или војна, подобро е да се вклучите во позитивна и пријателска комуникација.
5. Потребно е секогаш да се користи моментот, да не се сеќава или предвидува, туку да се дејствува врз основа на сегашноста, да се биде во денес.
6. Мора да го почитувате секој соговорник со кој треба да се договорите. Секогаш треба да бидете пријателски расположени, сочувствителни, симпатични. Така, угледот нема да биде поцрнет.
7. Секогаш треба да се фокусирате на позитивниот исход од разговорот за сите учесници. Неопходно е да се избегне „играта со нулта сума“, односно кога едниот добива точно онолку колку што губи другиот, и обратно. Сите мора да победат на крајот и ќе се постигне договор. 
Способноста за преговарање е важен квалитет што, по правило, го поседуваат многу напредни бизнисмени. Но, покрај тоа што ќе научиме како да преговараме со луѓето, сепак треба да научиме да го слушаме и разбираме соговорникот. Во спротивно, невозможно е да се постигне успех во прашање како што е преговарање и едноставно хармонични односи со другите.
Но, за жал, не секој од нас знае лесно да комуницира, па затоа ви нудиме неколку совети како да ја подобрите комуникацијата со луѓето.
Како да научите да преговарате со луѓето
Комуницирајќи со некоја личност, внимателно го слушаме и значењето на зборовите изговорени од него, и темброт на неговиот глас, па дури и интонацијата. Ова е важно ако сакате да научите како да се согласувате со луѓето.
Тоа е, со други зборови, едно лице може да го каже истиот збор на различни начини, и ќе носи различно семантичко оптоварување, интонацијата игра важна улога овде.
Обидете се да зборувате рамномерно и одмерено, се разбира, за жестоки расправии можете да користите брзо темпо на говор, но во други ситуации ве советуваме да зборувате побавно.
Понекогаш сме преплавени со емоции, во такви случаи е невозможно да се контролираме, но сепак земете длабок здив и обидете се да изградите кохерентна фраза во вашата глава, па дури потоа да ја претворите во зборови.
За да можете да преговарате со луѓе, обидете се да избегнете двосмисленост, особено, ова се однесува на деловен состанок. Јасен, одмерен разговор ќе помогне да се фокусирате на поважни точки.
Важна улога има и контактот со очите со соговорникот, односно во овој случај ќе ви биде јасно дали сте постигнале меѓусебно разбирање или не. Не заборавајте да паузирате за време на разговорот, дајте му време на соговорникот да ги џвака добиените информации.
Контролирајте се за време на разговор, бидејќи. силните гестови на рацете го прават соговорникот непријатно, бидејќи луѓето не можат да ги следат гестовите и истовремено да слушаат, затоа, постојаните движења на рацете во голема мера го одвлекуваат вниманието од зборовите. Затоа, бидете умерени во гестикулациите.
Ако сакате да го натерате соговорникот да разговара, обидете се да му дадете искрени комплименти, обидете се вашите зборови да не звучат како обично ласкање.
Соговорникот треба внимателно да се слуша, не треба да барате одговори на неговите претпоставки додека зборува, а уште повеќе не го прекинувајте. Навистина, со тоа, или ризикувате да пропуштите некоја информација или да побарате конфликт, и која било опција не е корисна за вас.
Се надеваме дека овие совети ќе ви помогнат да научите како да преговарате со луѓето и нема да имате проблеми со комуникацијата.
Каков човек е тој што може да преговара
Ајде да разговараме за тоа како да изградиме психолошки мост со другите, бидејќи без ова е тешко да се научи како да се сложуваш со луѓето. Реакцијата на другата личност многу зависи од вашето однесување. Преку едноставни дејства, како што е откопчување на јакната или исправување на претходно вкрстените раце, ќе се погрижите соговорникот да ја ослабне својата одбрана.
А оној со кој сте успеале да воспоставите контакт, поверојатно е да биде искрен со вас, бидејќи ќе се чувствува поудобно. Меѓусебното разбирање промовира доверба; благодарение на меѓусебното разбирање, вие градите еден вид психолошки мост помеѓу себе и соговорникот.
Разговорот секако ќе оди поконструктивно, а вашите зборови ќе звучат поубедливо. Еве три совети кои ќе ви помогнат да изградите психолошки мостови помеѓу вас и оние околу вас.
За да научите како да преговарате со луѓето, повторете ги гестовите и движењата на соговорникот. Ако личноста со која разговарате има една рака во џеб, ставете ја и вашата рака во неговиот џеб. Ако замавнува со рака за време на разговор, по неколку секунди, мавтајте со раката и сл.
Поврзете го вашиот говор со неговиот. Обидете се да го задржите истото темпо на говор како и вашиот соговорник. Зборува бавно, опуштено, а вие ќе го успорите говорот. Тој брбори - забрзајте го темпото.
Повторете ги неговите клучни зборови. Ако личноста со која разговарате користи многу зборови или фрази, позајмете ги од нив за да разговарате. На пример, тој вели: „Оваа понуда е неверојатно корисна за двете страни“, малку подоцна во разговорот можете да кажете: „Ми се допаѓа што оваа понуда ветува такви неверојатни бенефиции за сите ...“ Но, бидете сигурни дека ова не изгледа како потсмев.
И запомнете: експлицитното копирање на гестови и движења нема да го донесе посакуваниот резултат. За вешто да се најде заеднички јазик со луѓето, доволно е да се репродуцираат одредени аспекти на однесување или говор. Со пракса, ќе можете да ја примените оваа најефикасна техника за голема корист за себе.
Подоцна, кога ќе бидете подготвени да го направите четвртиот чекор, вашиот соговорник ќе стане нервозен, а тоа ќе ви овозможи да ја промените стратегијата. Но, првично воопшто не е неопходно да се осигура дека тој е нервозен и загрижен.
На крајот на краиштата, вашата цел е да преговарате со луѓето, да создадете атмосфера во која човекот ќе се чувствува непријатно само ако е навистина виновен. Тогаш реакциите и гестовите предизвикани од возбуда и вознемиреност ќе бидат резултат на неговата измама, а не на неповолна агресивна средина.
Работата на детекторите за вистинска лага се заснова на отстапувањето на таканаречената основна линија, што одговара на нормалното ниво на вознемиреност на лицето кое се тестира на уредот. И вие, ако е можно, треба да ја искористите оваа корисна идеја.
Поставете прашање за кое верувате дека ќе предизвика специфичен одговор сличен на замислениот. Се разбира, за ова треба да знаете дали има поединечни модели и модели на однесување во вообичаениот репертоар на оваа личност.
Ако не го познавате многу добро вашиот соговорник, следете ја неговата реакција на прашање на кое лесно и без напор може да се одговори и искористете ја оваа реакција како референца. На пример, ако некој постојано благо мавта со раката, без разлика што вели, треба да бидете свесни за оваа негова навика.
Вашето држење треба да биде опуштено и никогаш не заканувачки или агресивно; посветете големо внимание на држењето на соговорникот. Горенаведените совети засновани на знаковен јазик ќе ви помогнат во тоа.
Никогаш не ја прекинувајте личноста со која разговарате. Ова е најважното правило во уметноста на преговарање со луѓето. Запомнете: сè додека зборувате сами, нема да научите ништо ново. Поставувајте прашања од отворен тип, односно барате детален одговор - ова ќе ви даде можност да слушнете подетални, а не едносложни одговори.
Како да преговарате без грешки
Деловните преговори се процес кој вклучува две или повеќе лица кои застапуваат различни интереси и имаат за цел да најдат заемно прифатливо решение. Станува збор за научната дефиниција.
Секој што се смета себеси за супериорен во однос на чистачот или чистачот треба да може да преговара. За бизнисмен, способноста за преговарање е прашање на живот и смрт за неговиот бизнис.
Некои бизнисмени почетници не знаат како да преговараат, а ние ќе се обидеме да зборуваме за нив на страниците на овој напис, како и за грешките што често се прават во деловните преговори. Значи, кажувајќи како да водиме деловни преговори, да почнеме со вообичаени грешки:
· Преговарање како конфронтација. Ова во никој случај не треба да се дозволи доколку сакате да преговарате со луѓе. Успешното завршување на преговорите се заснова на меѓусебната соработка на страните и барањето решенија за спорните прашања.
Да речеме дека одлучивте да победите по секоја цена. Запомнете дека ако има победник, тогаш има и губитник, а вашата задача е да преговарате на таков начин што ќе најдете заемно корисно решение.
· Емоции. Емоциите се природна состојба. Но, тие мора да се контролираат за да не доведат до конфликти кои ги уништуваат преговорите.
Недоразбирање на противникот. Многу често луѓето не размислуваат за интересите на своите противници, што доведува до прекин на преговорите и не дозволува да се дојде до заеднички именител.
· Концентрација на поединецот. Многу често луѓето подлегнуваат на погубната желба да се фокусираат на личните недостатоци на партнерот со кој преговараат. Тие целосно забораваат на темата на преговорите и ги истакнуваат лошите страни на својот противник, иако треба да се фокусираат на прашања кои треба да се решат во преговарачкиот процес.
Меѓусебни обвинувања. Има моменти кога, наместо да преговараат, партнерите почнуваат да се обвинуваат едни со други, заборавајќи дека бараат заедничко решение за прашањата.
Ваквите грешки мора да се избегнуваат.
Што треба да се направи кога се одлучува како да се преговара со луѓето? Прво, треба да се подготвите за преговорите. Формулирајте се, целта на преговорите, утврдете ја програмата и средете ги приоритетите. Размислете за активностите во случај на непопустливост на партнерот и соберете ги сите информации за позицијата што вашиот противник би сакал да ја заземе.
Започнете. Првиот чекор е ракување и искрена насмевка. Иако оваа техника не е соодветна за сите видови преговори, неопходно е да се има на ум. Следиме понатаму. Компетентен начин за преговарање е да не преземате непотребни обврски, бидејќи внимателниот партнер дефинитивно ќе ја искористи вашата несериозност.
Комуницирајте со соговорникот на неговиот разбирлив јазик и во текот на преговорите користете ги неговите изјави, гестови, па дури и пози, не попуштајте под притисок и склучете договор, водејќи се од интересите на вашата компанија.
© Цаплева Лера
© Фото: depozitphotos.com
