Müzakere sanatı: İş müzakerelerinin 5 altın kuralı. Herhangi bir kişiyle kendi şartlarınıza göre nasıl pazarlık yapılır Duyguları unutun
İnsanın diğer insanlarla iyi geçinme yeteneği, onu en iyi yönlerinden biri olarak nitelendiriyor. Diğerleriyle iyi geçinmek ve onlardan hoşlanmamaktır. Bu, çatışma durumlarında, müzakereler sırasında, anlaşmaların sonuçlanması durumunda çok önemlidir. Ya da sadece sevdiklerinizle iletişim kurmak ve sinir sistemlerini korumak amacıyla. Bunun için özel yöntemler vardır. Bu nedenle, size insanlarla nasıl pazarlık yapacağınızı anlatacağız.
rıza bölgesi
Bu alan, diğerleri gibi korunmalıdır. Koruma için bu cihaz, küçük bir "evet" kelimesidir. Muhatapların kendi aralarında anlaşmaları gerekir ve bu psikolog olmadan da yapılabilir. İnisiyatif almak zorunda olduğunuz için iyi bir ruh halinde olmalısınız. Yorulmamalısın, daha akıllı, daha ileri görüşlü, daha kurnaz ve daha konuşkan olmalısın. İlk önce bir konuşma başlatmanız gerekir. Ve konuşma konusu tarafsız kalmamalıdır. Aksine, konu muhatapların her birini etkilemelidir. Böyle bir konuyu nasıl bulacağınızı mı soruyorsunuz? Hava mükemmel. Siz, başlatıcı olarak, onun durumunu karakterize edin ve muhatabınız aynı fikirde ve bu kadar! Her iki muhatap da zaten anlaşma bölgesinde.
muhatabın duyguları
O zaman muhatabınızda olumlu duygular uyandırmak çok önemlidir. Öncelikle ona adıyla hitap etmelisiniz, adını bilmiyorsanız önceden öğrenmeye çalışın. Kendi ismimizin ses kombinasyonlarının her birimiz için en iyi kelimeler olduğu uzun zamandır kanıtlanmıştır. Ve tonlamayı hatırla. Başlangıçta, bir kişi onu ve ancak o zaman konuşmanın içeriğini algılar.
Anlaşmazlığın tezahürü
Bu oldukça normal. Bu, muhatabınızın rasyonalitesinin hala kazanmaya başladığı anlamına gelir. Ancak duruma sahip çıkmak ve bu nedenle bunu sonuna kadar göstermek zorundasınız. Bunu yapmak için, başlangıçta muadilinizin argümanlarına katılın ve hatta onun görüşüne dikkat çekmeden bağlı kalın. Ancak hemen karşıt pozisyonu savunmak için sert argümanlar verin. Tabii ki, doğru yapın ve hiçbir durumda tonlamayı unutmayın. Ve bu çok önemli - savunulan pozisyonu tartışmanız ve bu konuda ısrar etmemeniz gerekiyor: "Bence bu bakış açısı benim olduğu için."
kenar kuralı
Basit bir gerçeği hatırla. Kişi, bilginin kendisine başlangıçta veya sonunda gelen kısmını iyi hatırlayabilecektir. Davanızı açarken kenar kuralını daima aklınızda bulundurun. Konuşmanın başlangıcını ve sonunu ne kadar anlamlı ve doğru tonlama ile vurgularsanız, başarı şansınız o kadar artar.
Nasıl Pazarlık Yapılır: Karşılıklılık
Muhalifler arasında müzakere edilen her şey kurnazlık niteliğinde olmamalıdır. "Başkasının yerinde olma" yeteneği, böyle bir durumdan kaçınmaya yardımcı olacaktır. Bu, sadece kendi muhatabınızı anlamak değil, aynı zamanda sizin için ne olursa olsun onun pozisyonlarını kabul etmek anlamına gelir. Aynı zamanda konuşmanız “altın sözler” içermelidir. Genellikle bu kelimeler bize çocuklukta öğretilir. Sadece içtenlikle konuşulabilirler. Bu durumda, muhatabınız size bir taviz teklif edebilecektir. Sıradan insanlarda bu, "başka birinin problemini çözerek kendi probleminizi çözün" şeklinde tanımlanabilir.
Bir kişiyle nasıl müzakere edilir
- Her zaman aşırılıklardan kaçının. Kendinizi bir çatışma durumunda bulursanız, herkesin farklı davranabileceğini bilin. Birisi saldırganlık gösterebilir, böylece kendi fikrini savunabilir ve rakibini sözlerine katılmaya ikna edebilir. Diğerleri, aksine, çatışmayı önlemek için rakiple anlaşabilirler. Uzlaşma sanatı, aslında her durumda o "altın anlamı" bulmanıza yardımcı olacaktır.
- Molalardan yararlanın. Gerginliğiniz had safhadaysa, gerginseniz ve konuları tartışmaya kesinlikle hazır değilseniz, müzakereleri yeniden planlamak ve ara vermek daha iyidir. Sadece 10 dakika bile rahatlamanıza, meseleye diğer taraftan bakmanıza ve bu durumdaki bir kişiyle nasıl pazarlık yapacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca, konumunuzu daha net bir şekilde belirleme fırsatına sahip olacaksınız. Nelerden vazgeçebileceğinizi ve hangi anların sizin için vazgeçilmez olduğunu düşünmelisiniz. Öncelik verirseniz, konsantre olabilecek ve sakin bir konuşma yapabileceksiniz.
- Esnek ol. Muhatabın seçeneklerini dikkatlice dinleyin ve tetikte olun, karşıt görüşü savunmak için argümanlar ileri sürmek zorunda kalabilirsiniz. Her zaman gerçek bir seçenek bulmaya çalışın ve gerçeğin yalnızca bir anlaşmazlıkta doğduğunu bilin. Vazgeçme fırsatı doğarsa, ancak ikincil çıkarlardan vazgeçerseniz, yapın. Kötü bir taktik, inatla zeminde durmaktır.
Artık bir kişiyle nasıl müzakere edebileceğinizi, nasıl bir toplantı düzenleyeceğinizi veya herhangi bir kişiyle herhangi bir konuda anlaşabileceğinizi biliyorsunuz. Bu numaralar sadece diğer insanların sizinle iyi geçinmesini sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda size olan güvenlerini kazanmalarına da yardımcı olacaktır.
İş müzakerelerinde usta olmak kolay değildir, ancak gerçek şu ki, istenirse herkes profesyonel bir müzakerecinin becerilerinde ustalaşabilir ve bunları belirli bir durumda kullanabilir.
İster küçük bir yerel mağazanın sahibi, ister büyük bir şirketin CEO'su olun, asıl işiniz bir şekilde çok çeşitli sektörlerden ve şirketlerden insanlarla etkileşim kurmak olacaktır. Kuruluşun hedeflerine ulaşmak için onlarla işbirliği gerekli olacaktır, dolayısıyla bu alandaki çıkar çatışmalarından kaçınılamaz. Çözümleri müzakere gerektirecek.
Bu tür toplantıları hangi durumda ve hangi nedenle yapmak zorunda olursanız olun, bunları başarıyla tamamlamak, herhangi bir şirketin gelişimi için hayati bir beceridir. İster bir müşteriyi ürününüzün sorunlarını çözebileceğine ikna edin, ister bir ortaktan talebinize mümkün olan en kısa sürede yanıt vermesini isteyin, müzakere becerileri herhangi bir hedefe ulaşmak için çok önemlidir.
"İtibar kazanmak 20 yıl sürer ama onu yok etmek sadece 5 dakika sürer." —Warren Buffet
Müzakerelerde her zaman kazanan ve kaybeden biri olduğunu düşünebilirsiniz, ancak durum bu değil. Bir müzakerede, insanlar daha sonra pişman olacakları bir anlaşmayı garanti altına almak için birbirlerini nadiren manipüle ederler.
Unutmayın ki, manipülasyonunuz ve aldatmacanız halka açılırsa, itibarınıza verilen zarar, dürüst olmayan müzakereler sırasında elde ettiğiniz kısa vadeli faydalardan çok daha büyük olacaktır.
İnsanların yalancıları cezalandırma ve dürüstlüğü ödüllendirme eğilimleri sayesinde toplumda göreli düzeni sağlamayı başarırlar.
Sözde ültimatom oyunu ile ilgili çalışmalarda, bir kişiden (katılımcı #1) ilk karşılaştıkları kişiyle (katılımcı #2) toplam 100$'ı paylaşması istenir. 1 Numaralı katılımcının bu miktarın ne kadarını bir başkasına vereceğine kendisi karar verir. 2 Numaralı Katılımcı kendisine sunulan anlaşmayı reddedebilir (ve o zaman kimse parayı alamaz) veya kabul edebilir. Kural olarak, insanlar bu miktarı ikiye böler.
İhtiyacımız olan şeyleri elde etmek için tamamen yabancılarla sürekli etkileşim halindeyiz ve bu ilişkiler güven üzerine inşa edilmeseydi, var olmayacaklardı.
Haber yayınları, size aldatma ve yolsuzluğun modern dünyada davranış normu olduğu fikrini verebilir, ancak çoğu zaman insanlar, bir partneri "terk edip" karanlıkta kalsalar bile yükümlülüklerini yerine getirirler.
Pazarlık yaparken, anlaşmaları bir boşlukta yapmadığınızı ve dürüst olmayan yöntemlerinizin genel halk tarafından kolayca bilinebileceğini aklınızda bulundurmanız önemlidir. Nasıl müzakere ettiğiniz, uzun vadede müzakerenin sonucu kadar önemli olabilir.
Birçok firma, ürün ve hizmetlerinin fiyatını, potansiyel alıcıların bir Fas halısı mı yoksa pazarlama otomasyonu yazılımı mı satın alıp almadığınız konusunda pazarlık yapacakları varsayımına dayandırır. Bu nedenle, bir ortaktan fiyatı düşürmesini isteyerek çok tasarruf edebilirsiniz.
para her şey değildir
Bununla birlikte, bu sadece fazla ödeme yapmamakla ilgili değildir: para, müzakerelerin yalnızca bir yönüdür ve bazen para biriktirmek değil, bir ürün veya hizmeti daha hızlı, daha kaliteli ve sorunsuz almak daha önemlidir.
İnsanlar rahatlık, daha iyi hizmet, daha hızlı sevkiyat, daha kaliteli ürünler veya hatta marka değerlerinin kendi değerleriyle daha uyumlu olması nedeniyle sürekli olarak "en yüksek" ödeme yapıyor.
Profesyoneller müzakerelere her zaman tarafların bir anlaşmadan ne istediğini ve istediklerini elde etmek için hangi tavizleri vermeye istekli olduklarını belirleyerek başlarlar. Akrobasi, karşı tarafın isteğini, ihtiyacınız olandan daha fazlasını elde etmenizi sağlayacak kadar iyi karşıladığınızda durum olarak kabul edilebilir.
müzakere sanatı
Pazarlık yaratıcı olmak gibidir.
En iyi arabulucular alışılmışın dışında çalışır ve iki tarafın da aklına bile gelmeyecek tekliflerde bulunurlar. Bu, özellikle işvereninizle maaş görüşmelerinde kullanışlıdır.
Ancak, tüm paranın aynı değerde olmadığını unutmayın. Yöneticiler, farklı iş kolları için farklı bütçeler ayırırlar, dolayısıyla 5.000$'lık bir iş gezisinin sorgusuz sualsiz onaylanması tamamen mümkündür, ancak 500$'lık bir ikramiye CEO'nun kişisel onayını gerektirebilir.
Aynı prensip satışta çalışırken de işe yarar: Pazarlama departmanı nakde bağlanabilir, ancak ürün müdürü ilgilenirse herhangi bir sorun yerinde çözülecektir.
Bu bölüm, herhangi bir anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olacak 9 temel müzakere becerisine ve stratejisine odaklanacaktır.
1. Çerçeveleme
Çoğu zaman, müzakere ihtiyacına yol açan şey, ortaklarınızın teklifinizi yanlış yorumlamaları veya mantıklı bir şey teklif ettiğiniz düşüncesine bile izin vermemeleridir. Ürününüzü ve özelliklerini tam olarak anlamamaları da mümkündür.
Daha yüksek bir fiyatın çalışan ekipman anlamına geldiği iyi bilinmektedir. Herkes iyi bir anlaşma yapmak ister, bu nedenle firmalar daha önce 299 Dolar olan bir şeyi sadece 199 Dolar karşılığında teklif ettiğinde, bir şeyi bedavaya alma içgüdüsüne direnmek zor olabilir.
Ayrıca kullanışlıdır: Doğru ortama, kokulara ve duygulara sahip olmak, sizi daha mütevazı bir fiyata verilen bir hizmetten esasen farklı olmayan bir şey için daha fazla para ödemeye ikna edebilir.
Ancak çerçevelemenin spekülatif olması gerekmez ve genellikle faydalı olabilir. Örneğin, bir şirketin CEO'su ile yaptığınız bir sohbette, onun haftada 10 dakikasını ayırmanın bile şirkete binlerce dolar kazandırabileceğini belirtebilirsiniz. Bu durumda şirketi önemli ölçüde kurtarabilecek bir çözüme bir veya iki yüz dolar harcamak oldukça makul görünüyor.
İhale konusunda doğru bakış açısını seçmek önemlidir. Müzakereler söz konusu olduğunda nesnel bir gerçeklik yoktur: her şey özneldir.
Telekonferans için yazılım satın almak, bir yandan kişinin tembellik ve kendi ofisinin sıcacık duvarlarından çıkmama arzusuna kapılması gibi görünebilirken, diğer yandan savurgan iş gezilerine bir alternatif gibi görünebilir.
Müzakere konusuna doğru bir bakış, her iki taraf için de faydalı olan çözümlere ulaşmaya yardımcı olacaktır.
2. Geçmişi geçmişte bırakın
Neredeyse tüm deneyimsiz müzakereciler oldukça yaygın bir hata yaparlar: geçmiş değerlere çok fazla bağlıdırlar. Geçmişte iyi bir şey olduysa, gelecekte ondan vazgeçmek zor, doğru. İnsanlar gelecekte başka bir bonus almayı bekledikleri için sadık kalırlar.
Bu nedenle, bir iş değişikliğinin geliri iki katına çıkarabileceği bir durumda bile, insanlar önceki işlerinde yılda %1-2'lik bir maaş artışıyla yetinerek kalırlar. Yeni işverenin geleceğin size neler getireceğini düşüneceğini ve mevcut işverenin sizden elde edeceği her türlü faydayı hafife alacağını unutmayın. İlki yeni bir çalışana para yatırır, ikincisi ondan tasarruf eder.
Müzakerelere başladığınızda geçmişi geride bırakın. Bunu yalnızca güvenilirliğinizin ve profesyonelliğinizin kanıtı olarak kullanın. Vicdanlı çalışma için ödül için tüm beklentileriniz haklı çıkmayacağından, diğer her şey yalnızca hayal kırıklığına yol açacaktır.
3. Beklenti Haritası
Müzakerelere başlamadan önce yapabileceğiniz en iyi şey, müzakerelerin yürütülmesinden kendi beklentilerinizi belirlemek, sözde beklentiler haritasını oluşturmaktır.
Bu anlaşmadan ne istiyorsun? Ne almak güzel olurdu? Neyle ilgilenebilirsin? Hangisi daha öncelikli?
Diyelim ki bir pazarlama ajansıyla iletişime geçtiniz. Harita şöyle görünebilir:
beklenti | ||
Hedeflere ulaşmak mümkün mü? | ||
Sözleşme uygulama süresi nedir? | ||
Bir sözleşmeyi ne kadar çabuk sonuçlandırmak mümkün? | ||
Bir sözleşmeyi feshetmek ne kadar kolay? | Ortalama önem | |
Rakiplerle mi çalışıyorlar? | Ortalama önem | |
Aylık ödeme ne kadar büyük? | Ortalama önem | |
Sektörümü anlıyorlar mı? | Gerekli değil | |
Şirketin yönetimine güveniyor muyum? | Gerekli değil | |
Yapılan çalışmalar ve elde edilen sonuçlarla ilgili raporlar ne sıklıkla gönderilecek? | Gerekli değil | |
Ödeme koşulları nelerdir? | Gerekli değil | |
İş tecrübesini vaka olarak kullanmak mümkün müdür? | Gerekli değil |
Lütfen fiyat/değerin bu tablodaki en önemli şey olmadığını unutmayın. Zamanımız neredeyse her zaman paradan daha değerlidir (ne kadar isterseniz isteyin, bir gündeki saat sayısını artıramazsınız) ve bazen tedarikçilerin her şeyi son teslim tarihine kadar yapacak zamanları olmayabilir, para olsa bile. müşteri için sorun değil.
Müzakere sürecinden ne beklediğinize ve sonucun ne kadar iyi olabileceğine dair size daha geniş bir fikir verecek bir dizi soruyu gözden geçirin ve yazın.
En uygun sonuca ulaşmak için karşı tarafın tercihlerini göz önünde bulundurun çünkü bu, kendi hedeflerinize ulaşmanız açısından size büyük bir avantaj sağlayabilir. Amaçlarına ve hedeflerine saygı ve dikkat gösterirseniz, ortaklarınızın yerini kolayca elde edeceksiniz.
4. Sebepsiz yere hiçbir şey yapmayın
Bir anlaşma yapmak için bazı konularda taviz vermeniz gerekecek ve bu kaçınılmaz. Ama karşılığında bir şey istemeden bir şeyi kabul edemezsin.
Ortaklar daha düşük bir fiyat isterse, daha iyi ödeme koşulları isteyin. Görevi tamamlamak için kısa süreler verirlerse, iş miktarında bir azalma isteyin. Size performansa dayalı bir sözleşme teklif edilirse, depozito isteyin. Standart olmayan bir süreçle çalışmakta ısrar ederlerse, bu deneyimi bir iş gerekçesi olarak kullanmak için izin alın.
Karşılığında size bir şey teklif edilmezse hiçbir şeyden asla vazgeçmeyin: bu şekilde anlaşmadan daha fazlasını alırsınız ve onları fazladan taviz istemekten caydırırsınız.
Müzakere yalnızca fiyatla ilgiliyse, tavizlerinizin tekrar tekrar küçüldüğünden emin olun. Örneğin, fiyatı 100$'dan 80$'a, ardından 70$'a ve son olarak 65$'a düşürebilirsiniz. İmtiyazların boyutunu azaltmak, ortaklarınıza onlarla çalışmaya giderek daha az istekli olduğunuzun ve büyük olasılıkla daha hızlı bir sözleşme imzalayacaklarının bir işareti olacaktır.
Alıcı olarak hareket ediyorsanız, fiyatı ikiye bölme kuralını kullanabilirsiniz. Örneğin, 100$'a bir ürün alıyorsanız, 50$'dan başlamak iyi bir fikirdir. Size 80$ teklif ederlerse, 65$ belirtin, çünkü bu 80 ile 50'nin yarısıdır. Size 75$ teklif edilecek ve siz 70$ diyeceksiniz ve genellikle anlaşma burada sona eriyor.
Bu taktik karşı tarafı şaşırttığınız için işe yarıyor ama aşırıya kaçmayın. Ve net bir algoritmayı takip etmek, ticaretin duygusal yönünden dikkatinizi dağıtmanıza ve diğer durumlarda adlandırmaktan utanacağınız fiyatı dile getirmenize olanak tanır.
Bu kuralı izlerseniz, orijinal fiyatın yaklaşık 1/3'üne düşebilirsiniz. Tabii ki, her ürün veya hizmetin yüzde 30'luk bir marjı yoktur ve çoğu satıcı hiç indirim yapmamayı tercih eder, ancak başka bir alıcıyı elde etmek için gereken pazarlama ve satış maliyetlerinin o kâr parçasından daha fazla olabileceğini de bilirler. reddetmeleri istenir. Ne demişler, eldeki kuş gökteki kuştan hayırlıdır.
5. Zaman çok önemlidir
Bir işlemi başarılı bir şekilde kapatıp kapatamayacağınızı belirleyen en önemli faktör genellikle zamandır.
Vadeli koşullar üzerinde pazarlık, para üzerinde olduğu gibi aynı özen ve dikkatle yapılmalıdır. Müzakere sürecini aceleye getirirseniz, insanlara sözleşmenin bedeli konusunda çok ciddi olmadığınız anlaşılıyor. Acele etmez ve her adımı dikkatlice düşünürseniz, ortaklarınız harcanan her dolar konusunda ciddi olduğunuzu anlayacaktır.
Sonunda önerilen şartları kabul edeceğinizi anlasanız bile, yine de teklif hakkında düşünmek için zaman ayırın, böylece sözleşmenin imzalanmasından sonra ortaklarınız elde edilen sonuçtan memnun kalacaklardır. Çok hızlı cevap vermek biraz saygısızlık olur, sanki müzakereler sizin için hiçbir şey ifade etmiyormuş gibi.
Son teslim tarihi yaklaştıkça, daha fazla ilgilenen taraf giderek daha fazla taviz verecektir. Bu nedenle, Aralık ayında bir spor salonu üyeliğinde indirim alma şansı, insanların Yeni Yıl kararlarını yerine getirmek için acele ettikleri Ocak ayına göre çok daha yüksektir.
Son teslim tarihi olan sizseniz, konuşmayı kontrol etmeye çalışın. Sohbeti yavaşlatmanın bir yolunu bulun, FOMO'nun karşı tarafını, yani değerli bir şeyi kaçırma korkusunu kışkırtmak için diğer tedarikçiler ve alıcılarla konuşmanız gerektiğini söyleyin.
6. Ayrılmaya hazır olun
Emlakçıların yüzündeki gülümsemeyi görmek ister misiniz? Bunu yapmak için bir daireyi veya evi görüntülerken yüksek sesle şunu söylemek yeterlidir: “Ne güzel bir yer! Kaçırılamaz." Ancak, herhangi bir zamanda fikrinizi değiştirebileceğinizi unutmayın.
Size sunulan seçeneklerin sayısını sınırlayarak, satıcı tekel haline gelir: Başka seçeneğiniz olmadığı bir durumda, her türlü koşulu kabul etmeye hazır olursunuz. Coca-Cola'nın fiyatlarını sabit tutmasının tek nedeni, bir noktada en sadık içecek tüketicisinin bile Pepsi ürünlerine geçebilmesidir.
Masanın diğer ucundaki kişi aniden hiçbir seçeneğiniz olmadığını fark ederse ve herhangi bir şartı kabul etmeye zorlanırsa, tüm kozunuzu kaybedersiniz. Bu durumun tek panzehiri, her an anlaşmadan çekilmeye hazır olduğunuzu açıkça belirtmektir.
Ayrılmaya hazır olmak sadece psikolojik değildir: hiç kimse anlaşmaları reddetmekten hoşlanmaz, özellikle de üzerinde çok emek harcanmışsa. Unutmayın: Bir anlaşmaya ne kadar çok ihtiyacınız varsa, bunun için o kadar çok ödemeniz gerekir.
Pazarlık yaparken en kötü durum senaryosuna hazırlanın: Bir anlaşma yapamazsanız ne olur? ne kaybedersin Ne elde edeceksin?
Böyle anlarda insanlar genellikle düşündüklerinden çok daha fazla seçeneğe sahip olduklarının farkına varırlar. Sadece hayal gücünüzü zorlamanız gerekiyor: ilk saatlerde böyle düşünecek olsanız da, dünya başarısız bir anlaşma yüzünden çökmeyecek.
Size sunulan anlaşmaya bir alternatifinizin olması, koşullar gerektiriyorsa anlaşmayı iptal etmeye karar vermenize yardımcı olacaktır.
Ancak rol yapmayın: ayrılma niyetinizi beyan ettiğinizde ve karşı taraf geri adım atmazsa, kararınızın sonuçlarını kabul etmeye hazır olmalısınız.
7. Daha az konuşun, daha çok dinleyin
Aşağıdaki paradoksal müzakere kuralını hatırlayın: çok konuşan genellikle kaybeder. Ve bunun nedeni, monologları sırasında rakiplerine daha sonra kendisine karşı kullanılabilecek değerli bir şey verebilmesidir. Hiç kimse heyecan ve stresten muaf değildir ve bu size acımasız bir şaka yapabilir.
Diyelim ki bir tedarikçiyle görüşüyorsunuz ve size bütçenizi soruyor ve veriyorsunuz. Neye yol açabilir:
- sözleşmenin fiyatı sahip olduğunuz bütçeden düşükse, tedarikçi bunu artırmaya çalışacaktır;
- bütçe fiyatının altındaysa pazarlık yapar;
- bütçe çok küçükse müzakereleri iptal etmeye çalışacaktır.
Her durumda, kaybedersiniz: ya her şeyi harcayın ya da partnerinizi onu aldatmaya çalışarak kaybedersiniz.
Bu yüzden daima kimin konuştuğuna dikkat edin. Eğer bu sizseniz, çenenizi kapatın ve daha çok dinleyin. Sadece muhataplarınızı dinleyerek ne kadar bilgi edinebileceğinize şaşıracaksınız.
Ay sonundan önce anlaşma yapılabilirse, ortaklarınız fiyat açısından daha uzlaşmacı olacak mı? Hangi konularda kısıtlılar ve hangi konuda sizin için daha uygun koşullar sunabilirler?
Müzakerelerde tarafların tüm çıkarlarını ve amaçlarını hemen dile getirmeleri nadirdir. Ortaklarınızın bir anlaşmayla neden ilgilendiklerini sormaya devam ederek, onların aklınıza bile gelmemiş olan sizinle çalışmak istemelerinin gerçek nedenlerini ortaya çıkarabilirsiniz.
Harika bir ipucu, karşı tarafa neden bir anlaşma yapmak istediğini sormaktır. Nezaket gereği, çoğu, sizinle çalışmanın gerekliliğine kendilerini ikna ederken seçimlerini size açıklayacaktır.
İş görüşmelerinde sıkça sorulan bir soru şudur: “Neden kurumumuza katılmak istiyorsunuz?” Bu sadece taktiksel bir manevra. Nezaket gereği, aday birkaç neden bulmaya çalışacak ve soruyu yanıtlarken soruyu kendisi yanıtlayacaktır.
8. Ne Hakkında Konuşmazlar?
Bazen rakibin istediğini söyleyemez. Belki de patronunun yanında bunu dile getirmek istemiyor ya da itibarını kaybetmekten korkuyor. Göreviniz, bu anı sezgisel olarak gerçekleştirmek ve partnerinizin konumuna duyarlı olmaktır.
Çoğu çatışma, iki tarafın da alenen uzlaşmaya istekli olmaması nedeniyle çözülmeden kalır. Bazıları bir anlaşmayı geri çevirmeyi ve hatta işini kaybetmeyi seçer, ancak meslektaşlarının ve arkadaşlarının gözünde onları utandıracak şartları kabul etmez.
Aniden, bir aşamada rakibinizin biraz mantıksız davrandığını ve taviz vermediğini hissederseniz, kendinizi onun yerine koymaya çalışın. Mantıksız eylemler için mantıklı bir açıklama bulmaya çalışın.
Bunun ne olduğunu öğrendikten sonra göreviniz müzakerelerin gidişatını her iki taraf için de uygun bir çözüme varacak şekilde yeniden yönlendirmek olacaktır.
Kültürel özellikler ve görgü kuralları duruma göre hareket eder. Aynı kişi işte ve evde, üstleriyle ve konferans odasında, telefon görüşmesinde ve yüz yüze farklı davranır. Bu nedenle müzakereler için doğru yeri ve zamanı seçmek çok önemlidir. İstediğiniz anlaşmayı elde etmek için gerektiğinde baskı uygulamaktan korkmayın.
Belirli kurallar ve kısıtlamalar nedeniyle müzakere üzerinde tam kontrole sahip olmasanız bile, özellikle müzakerenin sonucu çok önemliyse, daha az resmi iletişim ve geri bildirim kanalları bulun. Her iki tarafı da tatmin edecek bir sonuca varmak için müzakere odasına giderken koridorda birkaç cümle alışverişinde bulunmak yeterlidir.
9. Şeffaflık hızdır
Birinin kendi tercihlerinden neden isteyerek vazgeçtiğini düşünmek sizi şaşırtabilir. Tabii ki, bazen bu deneyim eksikliği veya aşırı saflık nedeniyle olur. Bazen sadece sizi memnun etmeye veya ilişkiler kurmaya çalışırlar, ancak çoğu zaman bu hareketin bile mantıklı bir açıklaması vardır.
Deneyimli satış yöneticileri, "zamanın anlaşmaları öldürdüğünü" ilk elden bilirler: müzakereler ne kadar uzun sürerse, tarafların anlaşmama olasılığı o kadar artar.
Gecikmeler çeşitli nedenlerle olur ve bazı durumlarda müzakerelerdeki kasıtlı gecikme, daha rahat bir fiyat kazanmak için manipülatif bir taktiktir. Ancak gecikmenin her saniyesi, karşı tarafın müzakereyi reddetmesi riskini artırır.
Her iki taraf da birbirine karşı dürüst olduğu, neyin peşinde oldukları ve müzakerelerin hangi sonucunun kendileri için daha uygun olacağı konusunda açık oldukları sürece, anlaşmalar oldukça hızlı bir şekilde kapanma eğilimindedir.
Bu yöntem, bir partnerle uzun süreli bir ilişki kurmayı hedefliyorsanız, çünkü sizin için etkilidir. Bu sadece bir kişi veya firma ile olan ilişkinize değil, aynı zamanda itibarınıza da fayda sağlayacaktır.
"Yeterince iyi" şartları kabul etmeyi göze alabileceğiniz daha az önemli anlaşmaları müzakere ederken bu yaklaşımı aklınızda bulundurun. Küçük anlaşmalar üzerine inşa ettiğiniz itibar, daha önce etkileşimde bulunduğunuz kişiyle daha büyük konuşmalara geçtiğinizde paha biçilmez olacaktır.
Birisi size geçmişte evet dediyse, gelecekte tekrar evet deme olasılığı daha yüksektir. Bütün bunlar daha çok bir tür numaraya benziyor: önce bir kişiyle küçük projelerde çalışıyorsunuz ve sonra onun güvenini kazandığınızda daha büyük projelere geçiyorsunuz.
Bir taraf için anlaşma sadece önemsiz gibi görünüyor ve diğeri için - bir ölüm kalım meselesi. Uluslararası bir şirket, on binlerce dolarlık sözleşmeleri pek umursamazken, küçük firmalar için bu bir servettir.
Dolayısıyla, bir anlaşmanın şartlarını çok fazla umursamadığınızda, bir sözleşme imzalama sürecini hızlandırmak için olabildiğince şeffaf olabilirsiniz. Biraz para kaybedebilirsiniz, ancak daha değerli sadakat ve takdir kazanacaksınız, bu da gelecekte kesinlikle kar getirecek.
Çözüm
Yüzlerce kitapta ve binlerce blog gönderisinde açıklanan çeşitli manipülatif müzakere taktiklerini bulabilirsiniz, ancak bunların yalnızca kısa vadede kazanç sağladığını unutmayın. Bu makaleden çıkarmanız gereken en önemli şey, müzakerelerin karşı tarafının ihtiyaçlarına yönelik empati, anlayış ve dikkatin önemidir. Rakiplerinizi gerçekten önemsemek veya aynı tarafta olma fırsatı aramak, herhangi bir düzeydeki müzakerelerde uzun vadeli başarıya ulaşmanın tek yoludur.
Bu arada, yeni bir ortak dalgası kazanıyor. Bu, bizimle kazanmaya başlamak ve müşterilerinizin ödemelerinin %40'ına varan kısmını almak için harika bir fırsat. Katılmak için Kişisel Hesapta affiliate programı bölümüne gitmeniz, işbirliği şartlarını okumanız ve sözleşmeyi kabul etmeniz yeterlidir. Yönlendirme bağlantıları aracılığıyla trafik çekiyor, sitenizde afişler yayınlıyor, kendi abone tabanınıza postalar gönderiyor veya müşterileri çekmek için diğer yöntemleri kullanıyor olsanız da, tüm eylemleriniz önemlidir.
İnsanlar birbirlerini duymayı öğrenmeli, diğerinin pozisyonunu kabullenmeli ve müzakere edebilmelidir. Aksi takdirde, insan hayatı sonsuz bir kavga ve çatışma akışına dönüşecektir. Tabii ki, herhangi bir ailede, toplumda meydana gelirler, ancak bir uzlaşmaya varmak için tartışmalı konuları diyalog yoluyla etkili bir şekilde nasıl çözeceğinizi öğrenmeniz gerekir. Çatışmanın her iki tarafına da uyan bir çözüm, müzakere sanatının sonucudur. Bazen bir uzlaşmaya varmak, sorunu tek taraflı olarak çözmekten daha zordur. Bu, krizin nedenini ortadan kaldırmaktan çok etkisini artıran bir kısır döngüdür.
müzakere sanatı
Erken yaşlardan itibaren, bir kişi çatışma durumlarına girmek zorundadır. Zaten bahçedeki çocuk oyunları sırasında, tüm akranlarının kendisi gibi düşünmediğini ve aynı eylemlere bakış açısının farklı olduğunu fark eder. Yakında tartışmalı durumların en iyi şekilde sakince çözüldüğü anlayışı gelir. Bu yazıda, başkalarını kırmadan ve kendinizi küçük düşürmeden insanlarla diplomatik bir şekilde nasıl müzakere edileceğine dair birkaç kurala bakacağız.
Politikacıları, işadamlarını ve sanatçıları birleştiren nedir? Açık ve ikna edici konuşma yeteneğidir. Tek bir gazetecinin keskin sorularıyla içlerinden birini garip bir duruma sokamayacağı, her zaman dikkatli bir şekilde durumdan çıktıkları ve "kazanan" oldukları görülüyor. Zaferlerinin kozu, doğru kelimeler, metaforlar, duygular, deyimler ve jestlerdir. Bu, psikolojik tekniklerin ve kelimelerin ustalığıdır. Müzakere etme yeteneği, ustalaşması gereken bütün bir sanattır. Bu nedenle, halk mükemmel diplomatlardır, herhangi bir kişiye kolayca bir yaklaşım bulabilirler, yapıcı bir diyalog kurabilirler ve ortaya çıkan anlaşmazlıkları kolayca çözebilirler. Ortalama bir insanın onlardan öğreneceği çok şey vardır.
Anlaşmak
Anlaşmazlıklar her yerde ortaya çıkıyor: okulda, işte, ailede, sokakta, enstitüde ve çeşitli halka açık yerlerde. Ve anlaşmazlık ne kadar etkili bir şekilde çözülürse, başkalarının gözünde otorite o kadar artacaktır. "Etkili müzakere sanatı" ne anlama geliyor? Tanım olarak, bu, iki veya üç taraf arasında bir uzlaşmanın bulunduğu müzakerelerin başarılı bir sonucudur. Buna karşılık, bir uzlaşma, çatışmadaki tüm katılımcıların hayırsever bir notla gönüllü ve karşılıklı bir tavizidir. "Müzakere" ifadesi, karşılıklı olarak faydalı bir çözümü ima eder. Ve bulunursa, insanların karşılıklı olarak faydalı bir seçeneğe geldikleri, yani anlaştıkları anlamına gelir.
Anlayın, duyun, dinleyin ve ısrar edin
Elbette müzakere masasında oturan birçok lider, içtenlikle herkese uygun bir çözüm bulmak istiyor. Ancak girişimler başarısız olur, çünkü ilk dakikalarda anlaşmanın imkansız olduğu anlaşılır. Ve ne yazık ki, diyaloğu tekrar sürdürmeye çalışmıyorlar.
Müzakere sanatında nasıl ustalaşılır? Uzmanlar tarafından geliştirilen kurallar, her türlü durumdan kurtulmanıza yardımcı olacaktır. Dayanıklılık, sabır, özdenetim ve en önemli olana odaklanma uzlaşma yolundaki temel faktörlerdir.
Uzun yıllardır ortaklar veya rakiplerle pazarlık yapan politikacılar veya büyük işadamları buna iyi bir örnektir. Çoğu zaman, müzakereler olumlu bir notla sona erer.
başarıya giden yol
Başarılı bir diyalog için yuvarlak masanın tüm katılımcıları şunları yapmalıdır:
- argümanları saçma olsa bile muhatabı sözünü kesmeden dikkatlice dinleyin;
- muhatap için saygı göstermek;
- rakibe karşı saldırganlığa, baskıya, sebat etmeye izin vermemek;
- erdemleri ve başarıları kutlamak;
- sakince, kendinden emin bir şekilde duygu olmadan konuşun, tartışmalarla, gerçeklerle çalışın, kanıt sağlayın;
- diplomatik bir uzlaşmaya varmak.
Bu müzakere sanatıdır, doğru iletişim kuralları hayatta her zaman işe yarayacaktır.
Elbette tüm nüansları sıralamak imkansız, bu konuda özel bir bilim var - sosyal bilim. Bunlar, onsuz etkili müzakerelerin gerçekleşmeyeceği temel unsurlardır.
Poster şeklinde müzakere sanatı
Birçok insan bir arkadaşıyla kavga ettiğinde üzülür. Bu gibi durumlarda ne yapmalı? Bir dahaki sefere karşılıklı anlayışa ulaşmak, çatışmadan kaçınmak nasıl? Bu durumda uzmanlar kendi kurallarını "Müzakere Sanatı" geliştirmeyi tavsiye ediyorlar, bu konuda bir poster iyi bir araç olacaktır. Herkes kendisine "ev işkencecisinin terbiyecisi" diyen Carlson hakkında bir çizgi film gördü. En zararlı Freken Bok'u yenmeyi başardı. Bazen bu kahramanın şeklinde ve herhangi bir kişiyle iletişim kurmak için bir not yazmak yararlıdır. Acı kızgınlığı hatırlayın, bu kızgınlığın neden ortaya çıktığını kendinize açıklayın. Asıl mesele dürüst olmaktır, çünkü hiç kimse kötü hava koşullarından veya tökezledikleri bir taştan rahatsız olmaz. Kırgınlıklardan kaçınmak için kendi tarifinizi oluşturmalısınız.
- Bir insanı anlamayı zorlaştıran nedir?
- Hangi duygular nötrdür?
- Başkalarını anlamanıza ne yardımcı olur?
Böylece müzakere sanatı daha anlaşılır hale gelecektir. Odaya asılan bir poster bu konuda yardımcı olacaktır.
İletişim süreci
İletişim, birçok mesleğin başarılı işleyişinin ayrılmaz bir parçasıdır,
özgüllüğü insanlarla iletişimde yatmaktadır. Benzersizlik, dinleme, başkalarını anlama ve alınan bilgileri algılama yeteneğinde yatmaktadır. İletişimin amacı, hedeflerinin, düşüncelerinin, çıkarlarının savunulduğu, ancak bunun sonucunda tarafların belirli bir anlaşmaya vardığı tarafların göreceli dengesidir. Aslında, herkesle - satıcıyla, alıcıyla, çalışanla, ortakla, patronla - her zaman anlaşabilirsiniz. Müzakere neden sanat olarak adlandırılır? Gerçek şu ki, sıradan hayatta tüm insanlar şiir yazmaz, piyano çalmaz, resim yapmaz, dans etmez veya şarkı söylemez. Yetenek her insanın doğasında vardır, bazıları için daha belirgindir, diğerleri için daha zayıftır. Ve gelişme olasılığı, kazanımları geliştirmenize ve alanınızda gerçek bir profesyonel olmanıza olanak tanır. Müzakere sanatı herkese verilmez, karşılıklı anlaşma kuralları bu niteliği kendi içinizde geliştirmenize izin verecektir. Belirli yöntemler, kurslar, eğitimler mükemmel bir "öğretici" olacaktır.
Diplomasi Sanatı
Her yerde değerli diplomasi becerilerine ihtiyaç vardır. Bu sanata herhangi bir yönetici veya yönetici tarafından hakim olunmalıdır. Bu, diğer çalışanların bu kaliteye ihtiyacı olmadığı anlamına gelmez. Diplomatik müzakere sanatı, zamanımızda çok değerlidir. Çalışanlarla, tedarikçilerle, ihracatçılarla, tüketicilerle doğru diyaloğu yürütebilmek her işte gereklidir. Bu mekanizmayı anlayarak ve uygulamaya koyarak lider bir pozisyon alabilirsiniz.
Ne yazık ki zor durumlarda insan ya hemen pes ediyor ya da rakibe saldırıyor. Bu, insanların tuhaflığıdır - düşünmeden bir şeyler yapmak. Durumu karmaşıklaştırmamak için “Sonuç olarak ne elde etmek istiyorum, ne için çabalıyorum?” Sorusuyla başlayan iyi bir hazırlık gerekiyor. Hedefi belirledikten sonra, bir analiz ve karşılaştırma yapmak, ardından yargıyı ve gelecek için planları düzeltmek ve tekrar “savaşa hazır” olmak gerekir. Bu müzakere sanatıdır. Pek çok sosyal bilimi bir araya toplamış akademik bir konu olarak sosyal bilimler, hazırlık için kesinlikle zaman olmadığında size doğaçlama yapmayı öğretecektir.
Yaygın örnek
Örneğin, deneyimli bir çalışan, artık çalışma programından ve ücretlerinden memnun olmadığı gerçeğiyle istifasını motive ederek ayrılmaya karar verdi. Beklenmedik bir ifadeye acilen yanıt verilmesi gerekir, ancak öyle bir şekilde yöneticinin çıkarları gözetilir, çünkü değerli bir çalışanı kaybetmek istemezsiniz. Yenisini aramak ve eğitmek çok zaman ve para gerektirebilir, ancak gidenin argümanları da anlaşılabilir. Bu durumda nasıl hareket edilir ve hata yapılmaz? Bu müzakere sanatını öğretecektir.
Patron bu kadar basit bir durumda bir çözüm bulamazsa, karmaşık görevlerle başa çıkması pek olası değildir. Büyük olasılıkla, dar görüşlü bir yönetici çalışanını durdurmayacak ve bir çözüm bulmaya çalışmayacaktır. Ancak bu durumda her iki taraf için de en faydalı olabilecek şey kesinlikle bir uzlaşmadır. Ve bunun gibi birçok örnek var. Müzakere sürecinin amacı nedir? Anlamaya çalışalım.
anlaşma süreci
Böyle bir durumda olan ilk şey çıkar çatışmasıdır. Kişisel çıkarlar biliniyor. Ancak durumu objektif olarak değerlendirmek için doğru bir şekilde öncelik vermeniz gerekir ve bunu yapmak oldukça kolaydır. Her şey, kişinin kendisi için belirlediği göreve bağlıdır, hangi hedefi takip ediyor, ne kadar ihtiyacı var? Ayrıca, rakibin çıkarlarını anlamak gerekir, aksi takdirde uzlaşma sağlanamaz. Karşı tarafın amacı net değilse ve çıkarlar gizliyse, basit bir yol görsel olarak yer değiştirmek, kendinizi muhatabın yerine koymak ve onun hangi sorunları olabileceğini, onu neyin endişelendirdiğini vb. düşünmektir. . Ve ortak arkadaşlarınızla konuştuktan sonra durumu bir bütün olarak anlayabilir, doğru kararı vermenize yardımcı olacak ek bilgiler alabilirsiniz.
Yukarıdakilerin tümü, nasıl doğru müzakere edileceğini, zor durumlardan nasıl çıkılacağını ve diplomatik olarak bir uzlaşmanın nasıl bulunacağını anlamaya yardımcı olur.
Toplumdaki insanların hayatı, çatışmalar da dahil olmak üzere her türlü durumla doludur. Sosyal bilimciler, bu fenomenin hatta bir özelliğin oldukça doğal olduğunu belirtiyorlar. Farklı insanların aynı soruna ve sorunu çözme yollarına ilişkin bakış açılarının uyuşmaması doğaldır. Aynı zamanda, birçok insanın çıkarlarını etkilediği için, bir sorunun birkaç kişi veya tüm ekip tarafından aynı anda çözülmesini gerektirdiği sıklıkla ortaya çıkar. Böyle bir durumda müzakere etme, yani ortak çabalarla karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüm arama yeteneği olmadan kimse yapamaz. Aksi takdirde, farklı düzeylerdeki halkla ilişkiler, sürekli ve çözümsüz bir çatışmaya dönüşme riski taşır.
iletişim sanatı
Herhangi bir ciddi (ve en önemlisi mali) iş pozisyonu, onu işgal eden kişinin farklı insanlarla iletişim kurabilmesini, yani müzakere edebilmesini gerektirir. Müzakerelerin olumlu bir sonucunun yalnızca yeni ortaklar çekmeyeceği veya müzakerecinin kendisini finansal olarak zenginleştirmesine izin vermeyeceği, aynı zamanda insan hayatını kurtaracağı meslekler var. Örneğin, yetenekli müzakereciler en önemli olaylara davet edilir: rehinelerin kaderi hakkında teröristlerle müzakere etmek, yerel eyaletler arası siyasi çatışmada hakem olmak.
Tüm kamu meslekleri, diplomatik sanatın - müzakere yeteneğinin - geliştirilmesini gerektirir. Bu kategori politikacıları, işadamlarını, sanatçıları içerir. Genellikle farklı insanlarla iletişim kurmak ve çeşitli rahatsız edici soruları yanıtlamak zorunda kalırlar, ancak mesleklerine uygun olarak, özdenetim ve başkalarıyla iletişim gibi psikolojik tekniklerde ustalaşmaları gerekir. 
Ancak, herkes bir anlaşmazlığı çözmeyi öğrenebilir. Kendine saygı duyan her kişi, sorunu diplomatik olarak çözerek ve itibarını koruyarak bir çatışma durumundan çıkmalıdır. herhangi bir alanda ortaya çıkar, aile içindeki ilişkileri, iş ekibini, sokakta (herhangi bir halka açık yerde) etkileyebilir. Küçük ev içi tartışmalar bile onların yetkin çözümlerini gerektirir. Bu nedenle, müzakere etme yeteneğini her zaman doğru kullanmak için bu tür durumlara önceden hazırlanmanız gerekir.
Müzakere yeteneğinin geliştirilmesi
Bir kişi kendisini olası çatışma durumlarının barışçıl çözümüne alıştırmaya karar verirse, bir plan geliştirmeli, çizmeli, hatırlamalı ve insanlarla her gün müzakere etme becerisini geliştirmelidir.
Burada aşağıdaki yöntemi kullanabilirsiniz:
1. Konuşmanın zamana ihtiyacı var.
2. Koşulları önceden hazırlamak gerekir.
3. Kendi argümanlarınızı ifade edin ve muhatabın konuşmasına izin verin.
4. Karşılıklı yarar sağlayan bir çözüme gelin.
Diplomasi öğrenilmesi gereken bir sanattır. Birkaç kişinin çözümünü gerektiren ortak bir sorun vardır, bu nedenle öncelikle tarafların hem sorun hem de çözüm bulma açısından eşit olduğunu anlamakta fayda var. Her iki tarafın çıkarları gözetilmeli ve nihai karar, bir katılımcının iyi niyetine değil, fikir birliğine dayanmalıdır.
Hemfikir olmak, toplamda, bu konudaki doğru bir şekilde ifade edilmiş bir tutum, bir muhatabın fikrini dinlemek, psikolojik özelliklerini dikkate alarak ona saygı duymak ve yardımsever bir tutumdur. Bir çözüm bulmak için birlikte çalışmak önemlidir. Ancak, birini işbirliğine çağırmadan önce, kendi beklentilerinizi açıkça ifade etmeniz gerekir. Aynı zamanda hedeflerinizi ifade ederek onları tartışmanız gerekir. Muhatapa gönderilen mesajın şeması şu şekildedir: "İstiyorum" + "Sen yap" ın makul bir devamı. Örneğin, bir ebeveyn bir çocukla nasıl aynı fikirde olabilir: "Okuldaki ve evdeki davranışlarınızın daha iyiye doğru değişmesini istiyorum" + "Kendi fikriniz olmalı, ancak büyüklerin (öğretmenlerin) görüşlerini dinlediğinizden emin olun. ve ebeveynler)."
Bir uzlaşma çözümü geliştirirken, muhatabın kendisine neyin sunulduğu ve sonuç olarak kendisinin ne elde etmek istediği hakkındaki fikrini öğrenmek gerektiği açıktır. Aynı zamanda, kişi kendi konumunu zorlamamalı, etkinliğini gerçekler, örnekler ve sağduyu yardımıyla kanıtlamalıdır. 
Gelecekteki bir anlaşmanın temeli, bir uzlaşmanın yanı sıra anlama, dinleme ve duyma, kendi fikrini savunma yeteneğidir. Her iki tarafın da müzakere sürecinde dönüştürülen ve değiştirilen kendi çıkarları, arzuları vardır. Sonuç, onunla ilgilenen herkese uygun bir çözümdür. Ortak bir mutabakata varmak uzlaşmayla, yani belli tavizlerle mümkündür.
Bir uzlaşma bulmanın çok zor bir iş olduğunu anlamak önemlidir. Müzakere sanatında ustalaşmak için her şeyden önce kendiniz, kendi tepkileriniz üzerinde çalışmanız, sabır, dayanıklılık, özdenetim becerileri geliştirmeniz gerekir. Herkesin yararına olacak bir çözüm geliştirirken ihtiyaç duyulabilecek tavizleri önceden düşünmek gerekiyor. Önemsiz şeylere ve karşılıklı suçlamalara, hakaretlere takılmamalısınız, asıl şeye odaklanmanız gerekir.
Müzakere sürecini hazırlama aşamaları
Bir uzlaşma bulma ve temelde bir anlaşmaya varma yeteneği, gerçekten zor bir iştir, bunun için kendinizde sürekli geliştirmeniz gereken beceriler. En deneyimli müzakereciler bile bir sonraki toplantıya önceden hazırlanır, her ayrıntıyı düşünür.
Araştırmacıların belirttiği gibi, başka bir kişiyle anlaşmadan önce kendinizi ayarlamanız, kendinizle anlaşmanız gerekir. Hatta "öğretmen" yöntemiyle kendinizi hazırlayabilir, yani ihtiyacınız olan her şeyi yazabilirsiniz. Sabit yeni bilgi (aslında, gelecekteki eylemlerin algoritması), kendini hazırlamanın temeli olarak hizmet edecektir.
Aşağıdaki soruları içtenlikle yanıtlamalısınız:
1. "Muhatap nasıl anlaşılır ve bunu yapmamı engelleyen nedir?"
2. "Nötr duygu ve hisleri olumsuz / olumludan nasıl ayırt edebilirim?"
3. "Belirli bir kişiye yardımcı olabilecek bir yaklaşım nasıl bulunur?"
İlk aşamadan sonra - kişisel hazırlık, ikinci aşamayı, gelecekteki konuşma sürecinin kendisinin hazırlanmasını almalısınız.
Müzakere Becerilerini Geliştirmek İçin Basit Kurallar ve Teknikler
Müzakerelere hazırlanmanın ilk kuralı, tarafların eşitliğine saygı duymaktır. "Yuvarlak bir masada toplanın" istikrarlı ifadesinin ortaya çıkması boşuna değil. Yani, başlangıçta hiç kimse diğer katılımcılara göre daha avantajlı bir konuma sahip değildir, statüsüne (sosyal, profesyonel, maddi, yaş, cinsiyet) göre baskı uygulamaz.
Bir anlaşmaya varma prosedürüne başlamadan önce, asıl amacın bir uzlaşma bulmak olduğu fikrini bir an bile kaybetmemek gerekir. Bu nedenle, herhangi bir koşulda iletişim doğru ve kibar olmalıdır.
Müzakere için temel kurallar:
1. Herkes özgürce konuşur, kimse kimsenin sözünü kesmez ve düşüncesini sonuna kadar dinlemez.
2. Karşınızdakine saygı göstermelisiniz.
3. Rakibe baskı yapmak, fikrini empoze etmek, tehdit etmek kabul edilemez.
4. Konuşmanın olumlu yönlerine odaklanmaya değer: başarılar, avantajlar hakkında konuşun.
5. Müzakerecinin ana "aracı" ikna edici bir argüman, inkar edilemez gerçekler, sakin ve ölçülü bir iletişim tonudur.
6. Diplomatik tekniklere güvenerek, itibarınızı kurtarabilir ve zor bir muhatapla bile pazarlık yapabilirsiniz.
7. Doğaçlamayı ihmal etmeyin ama ona ciddi umutlar da bağlamayın.
En tipik örnek, neredeyse çözümlenemeyen "babalar ve oğullar"dır. Yetişkin bir çocuğun kendi ilgi alanları olduğunda, çalışma genellikle arka planda kaybolur. Sorumlu herhangi bir ebeveyn, çocuğun iyi akademik performansını geri getirmek için bir hedef belirler. Bir ebeveynin bariz eylemleri, belirli bir anlaşma ile bitmesi gereken bir konuşmadır. Bir uzlaşma bulmak için, bu tür davranışların nedenlerini, güdülerini bulmak ve çocuğun çıkarlarını dikkate almak gerekir. Muhatap hakkında ek bilgiye ihtiyacınız olduğundan emin olun, anlaşmak daha kolaydır. Kendinizi onun yerinde hayal etmek ve psikolojik durumunu anlamak da yararlıdır. Resim tam olarak göründüğünde, bir uzlaşma aramaya başlamanız gerekir.
Profesyonellerden pratik tavsiyeler (W. Urey'e göre)
1. İncil'de yazılı altın kural: "Başkalarının sana yapmasını istediğin gibi, başkalarına da yap."
2. Otokontrol başarıya giden kesin bir yoldur. Asıl mesele kendi haysiyet seviyenizin altına düşmemek, saldırgan muhataplar gibi olmamaktır.
3. Kendi başarısızlıklarınız için rakibinizi suçlamamalısınız, sadece her zaman başlangıçta istenen sonuca iyi bir alternatif olacak bir yedek nihai anlaşmaya sahip olmanız gerekir.
4. Gelecekteki konuşmayı bir kavga veya savaş olarak algılamanıza gerek yok, olumlu ve arkadaşça iletişime geçmek daha iyidir.
5. Her zaman anı kullanmak, hatırlamak ya da tahminde bulunmak için değil, şimdiki zamandan hareket etmek, bugünün içinde olmak gerekir.
6. Anlaşmanız gereken muhataplara saygı göstermelisiniz. Her zaman arkadaş canlısı, sempatik, sevecen olmalısın. Yani itibar karalanmayacak.
7. Her zaman tüm katılımcılar için görüşmenin olumlu sonucuna odaklanmalısınız. "Sıfır toplamlı oyundan", yani birinin tam olarak diğerinin kaybettiği kadar kazandığı ve bunun tam tersi olduğu durumlardan kaçınmak gerekir. Sonunda herkes kazanmalıdır ve bir anlaşmaya varılacaktır. 
Müzakere etme yeteneği, kural olarak birçok gelişmiş iş adamının sahip olduğu önemli bir niteliktir. Ancak insanlarla nasıl müzakere edileceğini öğrenmenin yanı sıra muhatabı dinlemeyi ve anlamayı da öğrenmemiz gerekiyor. Aksi takdirde, müzakere etmek ve sadece başkalarıyla uyumlu ilişkiler kurmak gibi bir konuda başarıya ulaşmak mümkün değildir.
Ancak ne yazık ki, her birimiz kolayca nasıl iletişim kuracağımızı bilmiyoruz, bu nedenle size insanlarla iletişiminizi nasıl geliştireceğiniz konusunda bazı ipuçları sunuyoruz.
İnsanlarla müzakere etmeyi öğrenmek nasıl
Bir kişiyle iletişim kurarken, hem onun söylediği kelimelerin anlamını, hem de sesinin tınısını ve hatta tonlamasını dikkatlice dinleriz. İnsanlarla nasıl geçineceğinizi öğrenmek istiyorsanız bu önemlidir.
Yani kişi aynı kelimeyi farklı şekillerde söyleyebilir ve farklı bir anlam yükü taşıyacaktır, burada tonlama önemli bir rol oynar.
Dengeli ve ölçülü konuşmaya çalışın, elbette hararetli tartışmalar için hızlı bir konuşma temposu kullanabilirsiniz, ancak diğer durumlarda daha yavaş konuşmanızı tavsiye ederiz.
Bazen duygularla boğuluruz, bu gibi durumlarda kendimizi kontrol etmek imkansızdır, ancak yine de derin bir nefes alın ve kafanızda tutarlı bir cümle oluşturmaya çalışın ve ancak o zaman onu kelimelere çevirin.
İnsanlarla müzakere edebilmek için belirsizlikten kaçınmaya çalışın, özellikle bu bir iş toplantısı için geçerlidir. Net, ölçülü bir konuşma, daha önemli noktalara odaklanmanıza yardımcı olacaktır.
Muhatapla göz teması da önemli bir rol oynar, yani bu durumda karşılıklı anlayışa ulaşıp ulaşmadığınızı anlayacaksınız. Görüşme sırasında durakladığınızdan emin olun, muhatabınıza alınan bilgileri çiğnemesi için zaman verin.
Bir konuşma sırasında kendinizi kontrol edin, çünkü. güçlü el hareketleri muhatabı rahatsız eder, çünkü insanlar aynı anda jestleri takip edip dinleyemezler, bu nedenle sürekli el hareketleri kelimelerden büyük ölçüde uzaklaştırır. Bu nedenle, jestlerde ölçülü olun.
Muhatabınızı konuşturmak istiyorsanız, ona içten iltifatlar etmeye çalışın, sözlerinizi sıradan bir pohpohlama gibi göstermemeye çalışın.
Muhatap dikkatlice dinlenmeli, konuşurken varsayımlarına cevap aramamalı ve hatta dahası sözünü kesmemelisiniz. Aslında, bunu yaparak, ya bazı bilgileri kaçırma ya da bir çelişki isteme riskini alırsınız ve her iki seçenek de sizin için yararlı değildir.
Bu ipuçlarının insanlarla nasıl pazarlık yapacağınızı öğrenmenize yardımcı olacağını ve iletişimde sorun yaşamayacağınızı umuyoruz.
Pazarlık yapabilen ne tür bir insandır?
Başkalarıyla nasıl psikolojik bir köprü kurulacağından bahsedelim, çünkü bu olmadan insanlarla nasıl geçinileceğini öğrenmek zordur. Diğer kişinin tepkisi büyük ölçüde sizin davranışınıza bağlıdır. Ceketinizin düğmelerini açmak veya daha önce kavuşturduğunuz kollarınızı düzeltmek gibi basit hareketlerle muhatabın savunmasını zayıflatmasını sağlayacaksınız.
Ve iletişim kurmayı başardığınız kişinin size karşı daha açık sözlü olması daha olasıdır çünkü kendini daha rahat hissedecektir. Karşılıklı anlayış güveni artırır; karşılıklı anlayış sayesinde, muhatapla aranızda bir tür psikolojik köprü kurarsınız.
Konuşma kesinlikle daha yapıcı olacak ve sözleriniz kulağa daha inandırıcı gelecek. İşte sizinle çevrenizdekiler arasında psikolojik köprüler kurmanıza yardımcı olacak üç ipucu.
İnsanlarla nasıl müzakere edileceğini öğrenmek için muhatabın jestlerini ve hareketlerini tekrarlayın. Konuştuğunuz kişinin bir eli cebindeyse elinizi de cebine sokun. Bir konuşma sırasında elini sallarsa, birkaç saniye sonra siz de elinizi sallayın vb.
Konuşmanızı onunkiyle eşleştirin. Muhatapınızla aynı konuşma hızını korumaya çalışın. Yavaşça, rahat bir şekilde konuşur ve siz de konuşmanızı yavaşlatırsınız. Gevezelik ediyor - hızınızı artırın.
Anahtar kelimelerini tekrarlayın. Konuştuğunuz kişi çok fazla kelime veya deyim kullanıyorsa, konuşmak için onlardan ödünç alın. Örneğin, "Bu teklif her iki taraf için de inanılmaz derecede faydalı" diyor, biraz sonra sohbette şöyle diyebilirsiniz: "Bu teklifin herkes için bu kadar inanılmaz faydalar vaat etmesine bayılıyorum ..." Ama emin olun ki bu olmayacak alay konusu gibi görün.
Ve unutmayın: jestlerin ve hareketlerin açık bir şekilde kopyalanması istenen sonucu getirmeyecektir. İnsanlarla ustaca ortak bir dil bulmak için, davranış veya konuşmanın belirli yönlerini yeniden üretmek yeterlidir. Uygulama ile, bu en etkili tekniği kendinize büyük fayda sağlayacak şekilde uygulayabileceksiniz.
Daha sonra dördüncü adımı atmaya hazır olduğunuzda muhatabınız gerginleşecek ve bu stratejinizi değiştirmenizi sağlayacaktır. Ancak başlangıçta gergin ve endişeli olmasını sağlamak hiç de gerekli değildir.
Ne de olsa amacınız insanlarla müzakere etmek, bir kişinin ancak gerçekten suçluysa kendini rahatsız hissedeceği bir atmosfer yaratmaktır. O zaman heyecan ve kaygıdan kaynaklanan tepkiler ve jestler, olumsuz bir saldırgan ortamın değil, onun aldatmacasının sonucu olacaktır.
Gerçek yalan dedektörlerinin çalışması, cihazda test edilen kişinin normal kaygı düzeyine karşılık gelen taban çizgisinin sapmasına dayanır. Ve mümkünse, bu faydalı fikirden yararlanmalısınız.
İstenilene benzer belirli bir yanıtı ortaya çıkaracağına inandığınız bir soru sorun. Elbette bunun için, bu kişinin olağan repertuarında herhangi bir bireysel davranış modeli ve kalıbı olup olmadığını bilmeniz gerekir.
Muhatapınızı çok iyi tanımıyorsanız, cevaplaması kolay ve zahmetsiz bir soruya verdiği tepkiyi takip edin ve bu tepkiyi referans olarak kullanın. Örneğin bir insan ne derse desin sürekli elini hafifçe sallıyorsa bu alışkanlığına dikkat etmelisiniz.
Duruşunuz rahat olmalı ve asla tehdit edici veya saldırgan olmamalıdır; muhatabın duruşuna çok dikkat edin. Yukarıdaki işaret diline dayalı ipuçları size bu konuda yardımcı olacaktır.
Konuştuğunuz kişinin sözünü asla kesmeyin. İnsanlarla müzakere sanatında en önemli kural budur. Unutmayın: kendi kendinize konuştuğunuz sürece yeni bir şey öğrenemezsiniz. Açık tipte, yani ayrıntılı bir yanıt gerektiren sorular sorun - bu size tek heceli yanıtlar yerine daha ayrıntılı duyma fırsatı verecektir.
Hatalar olmadan nasıl pazarlık yapılır?
İş görüşmeleri, farklı çıkarları temsil eden ve karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüm bulmayı amaçlayan iki veya daha fazla kişinin dahil olduğu bir süreçtir. Bu bilimsel tanımla ilgili.
Kendini kapıcıdan veya temizlikçiden üstün gören herkes pazarlık edebilmelidir. Bir işadamı için müzakere yeteneği, işi için bir ölüm kalım meselesidir.
Bazı acemi işadamları nasıl pazarlık yapacaklarını bilmiyorlar ve bu makalenin sayfalarında onlar hakkında ve iş görüşmelerinde sıklıkla yapılan hatalar hakkında konuşmaya çalışacağız. Öyleyse, iş görüşmelerinin nasıl yürütüleceğini anlatırken, yaygın hatalardan başlayalım:
· Bir yüzleşme olarak müzakere etmek. İnsanlarla müzakere etmek istiyorsanız buna hiçbir durumda izin verilmemelidir. Müzakerelerin başarıyla sonuçlanması, tarafların karşılıklı işbirliğine ve tartışmalı konulara çözüm arayışlarına dayanmaktadır.
Diyelim ki ne pahasına olursa olsun kazanmaya karar verdiniz. Unutmayın ki bir kazanan varsa, o zaman bir kaybeden de vardır ve sizin göreviniz, karşılıklı yarar sağlayan bir çözüm bulmak için müzakere etmek.
· Duygular. Duygular doğal bir durumdur. Ancak müzakereleri yok eden çatışmalara yol açmamak için kontrol edilmeleri gerekir.
Rakibin yanlış anlaşılması. Çoğu zaman insanlar rakiplerinin çıkarlarını düşünmezler, bu da müzakerelerin aksamasına yol açar ve ortak bir paydaya ulaşılmasına izin vermez.
· Birey üzerinde yoğunlaşma. Çoğu zaman insanlar, pazarlık yaptıkları partnerin kişisel eksikliklerine odaklanma yönündeki zararlı arzuya yenik düşerler. Müzakere sürecinde çözülmesi gereken konulara odaklanmaları gerekse de, müzakere konusunu tamamen unuturlar ve rakiplerinin kötü taraflarını öne çıkarırlar.
Karşılıklı suçlamalar Ortakların, müzakere etmek yerine, sorunlara ortak bir çözüm aradıklarını unutarak birbirlerini suçlamaya başladıkları zamanlar vardır.
Bu tür hatalardan kaçınılmalıdır.
İnsanlarla nasıl müzakere edileceğine karar verilirken ne yapılmalıdır? İlk olarak, müzakerelere hazırlanmalısınız. Kendinizi, müzakerelerin amacını formüle edin, programı belirleyin ve öncelikleri sıralayın. Ortağın uzlaşmazlığı durumunda yapılacakları düşünün ve rakibinizin almak isteyeceği pozisyonla ilgili tüm bilgileri toplayın.
Başlama. İlk adım, bir el sıkışma ve samimi bir gülümsemedir. Bu teknik her türlü müzakere için uygun olmasa da akılda tutulması gerekir. Daha fazla takip ediyoruz. Müzakere etmenin yetkin bir yolu, gereksiz yükümlülükler üstlenmemektir, çünkü özenli bir ortak kesinlikle anlamsızlığınızı kullanacaktır.
Muhatapla anlaşılır bir dilde iletişim kurun ve müzakereler sırasında onun ifadelerini, jestlerini ve hatta duruşlarını kullanın, baskıya boyun eğmeyin ve şirketinizin çıkarları doğrultusunda bir sözleşme imzalayın.
© Tsapleva Lera
© Fotoğraf: depositphotos.com
