У дома > История > Брайън Трейси - Пълното ръководство за мениджър продажби. Ефективни техники за продажби от Брайън Трейси Брайън Трейси Техники за ефективни продажби Купете

Брайън Трейси - Пълното ръководство за мениджър продажби. Ефективни техники за продажби от Брайън Трейси Брайън Трейси Техники за ефективни продажби Купете

Препис

1 ЕФЕКТИВНИ МЕТОДИ НА ПРОДАЖБА БРАЙЪН ТРЕЙСИ 1

2 UDC BBK 66.9 (7USA) 30-5 T66 N. Y .: Firesides., Защитено от закона за авторското право. Нарушаване на ограниченията. наложено от него върху възпроизвеждането на цялата тази книга или част от нея, включително дизайна, се преследва. Трейси Б. T66 Ефективни методи за продажба от Брайън Трейси / Пер. от английски Д. В. Серебряков; Киев .: фирма Колибри, стр. ISBN Едно от практическите приложения на известната наука на Брайън Трейси: събиране, изучаване и обобщаване на информация за идеи, методи и специфични техники, благодарение на които умни хорадостигне върховете на успеха в търговията с всеки партньор, авторът разкрива на широк кръг от заинтересовани читатели възможността да овладеят най-модерните маркетингови стратегии. 2

3 Въведение Вярвам, че всички най-добри търговци са сходни в много отношения. Понякога на семинари за продавачи давам опит, чиято същност е, че описвам най-добрите хора в тяхната компания. Представям повече или по-малко подробно техния характер, поведение и външен вид... И всеки път ме питат как познавам толкова добре техните най-добри работници, които съм описал толкова точно. На това отговарям, че всички тези хора са изваяни от едно и също тесто. Те имат почти същия темперамент. Те споделят едни и същи отличителни черти. Извлечете същите чувства и реакции от своите служители и клиенти. Всички действат относително еднакво и постигат сходни резултати. Аз съм изключително практичен човек. Отнасям се със себе си и клиентите си като морски свинчета, когато искам да представя ефективността на нова идея или концепция чрез пример. И все пак постоянно се питам: Това правилно ли е за мен?, защото никога не вярвам в нещо просто така. Очаквам и от теб, че без доказателства няма да ми повярваш. Докато четете моите съвети за постигане на най-добри търговски резултати, слушайте вътрешния си глас. Сравнете идеите, методологическите и техническите разработки, представени в тази книга, с вашия собствен опит. Обърнете внимание на това как се чувствате. Ако една мисъл ви се струва разумна, приложете я към ежедневната си работа като продавач и бъдете търпеливи. Започнете да го прилагате. Успехът може да дойде само когато станете от стола си и започнете да правите нещо ново. Но правете това само когато вътрешният ви глас ви каже, че ще бъде правилно във вашата ситуация. Тази книга е проектирана така, че всеки път, когато четете главите в реда, в който са представени. Водете си бележки в полетата, подчертавайте важни параграфи, към които ще искате да се върнете по-късно. След като прочетете цялата книга, считайте я за нещо като справочник, инструмент на труда и потърсете в нея нещо, което може да ви бъде полезно в определена конкретна ситуация. Книгата, която държите, ще ви покаже как можете да подобрите методите си за търговия и да ги направите изключително ефективни. Той въвежда основните основи на ноу-хау и ви помага да откриете всичките си способности. Като приложите на практика наученото от тези страници, можете да станете един от най-продаваните във вашата страна. Тази книга представя синтез на най-добрите идеи, техники и стратегии, които научих през тридесетгодишния си опит като продавач. Трябва да благодаря на всички продавачи, с които работих през онези години и от които много 3

4 научих. Особено съм благодарен на моите приятели и партньори, с които работихме дълги години върху представения тук материал и обработихме уроците. Изразявам своята благодарност и дълбока признателност към всички, които допринесоха за издаването на тази книга. БРАЙЪН ТРЕЙСИ 4

5 1 СТРАТЕГИЧЕСКИ РАБОТЕН ПЛАН Личният стратегически работен план е от съществено значение за постигането на тази цел. Благодарение на този метод можете да стигнете до вашата дестинация отвсякъде, където и да се намирате. Личното стратегическо планиране влияе радикално върху вашето развитие във всички области на живота. Като продавач трябва да знаете, че най-важното в тази професия е да осъзнаете, че действате самостоятелно, тоест вие сте президент на собствената си търговска компания. Става дума за поемане на пълна отговорност за себе си и за всичко, което ви се случва. Ти си създател на своята съдба. Няма къде другаде да чакате намек и вече не можете да обвинявате другите за проблемите и трудностите, които възникват. Джак Уелч, главен изпълнителен директор на General Electric, често е казвал: Ако не вземете шанса си със собствените си ръце, някой друг ще го направи. Отделяйки достатъчно време за внимателно обмисляне и планиране на всичко, което ще правите, вие значително ще увеличите вероятността да постигнете вида печалби и печалби, които сте планирали за себе си. Изглежда, че способността да планирате е най-важното умение, което можете да развиете, за да сте сигурни, че сте силни и способни да постигнете максимален успех. През 1953 г. е проведено проучване сред завършилите университета в Йейл, където респондентите са помолени да отговорят на следните въпроси: Имате ли свои, ясно изразени и формулирани цели, които искате да постигнете в живота? и Имате ли подробен план за това как искате да ги постигнете след дипломирането си? Резултатите от това проучване бяха невероятни. Само 3% от завършилите са имали ясно изразени и формулирани житейски цели, заедно с план за действие, който щяха да реализират след завършване образователна институция... Вярно е, че 13% от анкетираните са се стремели към определени цели, но никога не са ги формулирали ясно. Останалите 84% нямаха други цели освен дипломиране и приятна почивка през предстоящата ваканция. Двадесет години по-късно, тоест през 1973 г., участниците във въпросника бяха запитани за имотното им състояние днес. След анализ на резултатите и от двата въпросника се оказа, че всички тези 3% от анкетираните, т.е. тези, които преди двадесет години, преди да завършат университета, бяха ясно формулирали и написали цели в живота и ясен план за действие, притежаваха повече от останалите 97% взети заедно. Единственото общо нещо между тези завършили, които са постигнали успех, е, че са на 5

6 са си поставили конкретни цели. Някои от тях са завършили с лоши оценки, други с добри оценки. Работихме в различни области. Някой се премести, някой остана на същото място. Въпреки това, като цяло характерна чертауспешните завършили Йейл имаха решителен ангажимент за постигане на целите си. През годините разговарях с топ търговци и разбрах, че те имат нещо общо, а именно, че всички имат ясни и написани цели, към които се стремят. Отделиха време и направиха план за бъдещия си живот. Всеки от тях е научил от собствения си опит колко важен е ясният стратегически план. С течение на времето всеки от тях постигна в търговските дела целта, която си постави. Успехът на всеки от тези страхотни търговци се основаваше на размишления върху техния личен живот и професионално бъдеще, както и на внимателно изработен и подробен план за работа до постигането на целта. На едно определение за щастие, което наистина харесвам: Щастието е безмилостен преследване на избрани идеали или цели. Ако непрекъснато работим върху нещо важно, тогава наградата ще бъде постоянно усещане за успех в нашите дела. Тогава човек се чувства господар на живота си. Той е победител и затова знае, че ще успее да преодолее и премахне всички препятствия, които биха довели до отчаяние обикновен човек... Когато има работа за постигане важна цел, възниква такава вътрешна сила, която зачерква всички предишни планове. СВЯТ НА ЦЕННОСТИТЕ Какви ценности изповядвате? Каква е твоята позиция в живота? Какви са правилата за вашия живот? Каква е основата на вашите вярвания? Какви качества харесвате в другите, които бихте искали да развиете в себе си? какво не харесвате? Кога си способен на саможертва? За какво бихте могли да страдате или да жертвате живота си? Малко хора си задават тези изключително важни въпроси, но тази малка шепа са най-важните и влиятелни хора в нашето общество. Когато започнах да определям собствената си скала от ценности преди няколко години, направих списък от 163 качества, които се стремя да притежавам. Изглежда, че съм изписал всички възможни качествени дефиниции на положително свойство, които биха се отнасяли до личността и характера на човек. Всички те ми се сториха важни и исках по някакъв начин да ги приложа всички в живота си. 6

7 Но след това се изправих лице в лице с реалността. Забелязах, че вече ми е трудно да развивам някои нови качества или да се опитвам да променя поведението само в едно нещо. Написа нов списък. Направих компромис и оставих само няколко стойности в него. Когато най-накрая установих петте основни, вече можех да започна да работя върху себе си и в резултат постигнах известен напредък в развитието на моя характер, вашата йерархия от ценности, трябва да направите същото. Запишете пет качества, които са най-важни за вас в живота. Разпределете ги според йерархията. Какво е първо? Какво е второ, трето и т.н.? Как можете да разберете какви са вашите ценности днес? Много е просто. Наблюдавайте поведението си, особено действията си в критични ситуации. Ценностите, които са наистина важни за вас, се проявяват в действие. Важното не е какво казвате, или желаете за себе си, или какво ще направите, а само какво правите. Ако искате да знаете какъв е светът на вашите ценности, анализирайте какво сте правили наскоро и забележете какви решения сте вземали всеки път, когато сте имали избор. Решенията, които взимате, и действията, които следвате, ще покажат на вас и на хората около вас кое е най-ценно за вас, кое е най-важно за вас. Ето един пример. Представете си двама души, за които семейството, здравето и професионалният успех са еднакво важни. Единствената разлика е, че всеки от тях има различна йерархия на тези стойности. Един от тях, да речем Бил, казва: Семейството ми е най-важно за мен, здравето ми е на второ място, а професионалната ми кариера е на трето. Въпреки че Том признава едни и същи ценности, той казва за тях така: Професионалният успех, кариерата ми е най-важна за мен, след това семейството и здравето. Смятате ли, че има разлика в личността и характера на тези двама души? Разбира се! Голяма или малка разлика е? Ще успеете ли да различите тези хора по време на разговор? Кой от тези двама мъже харесваш повече? На коя бихте се доверили повече? Кои от тях бихте искали да опознаете по-добре, да се сприятелите? Отговорът на тези въпроси е прост. Вие сте по-подходящ за човека, чиято йерархия от ценности е подобна на вашата. Вашата скала от ценности определя вашия характер. Ако сте избрали ценности като честност, любов, смелост, 7

8 искреност, превъзходство или отговорност и координирайте действията си с тях, тогава скоро и всъщност ще станете по-добър човек... Вашите ценности са тези, които подхранват качествата на вашата личност. Какво всъщност означава характер? Характерът е способността да се живее в хармония с положителните ценности. Човек с недостатъчен характер придава висока стойност с краткосрочни ползи или изобщо не признава никакви ценности. Вашето отношение към това, вашето виждане за тези неща е истинската мярка за вашия характер и личност, която определя позицията ви в живота. Какво място в живота ви заема дадена ценност, можете да установите, като наблюдавате колко време отделяте на дадена тема, колко пари или емоции отделяте за нея. Много хора говорят в полза на възвишените, благородни ценности, докато не се окажат приковани към стената и са принудени да направят конкретен избор. Ако вашият избор е за най-високи стойности, тогава това може да ви струва скъпо, а дори и много. Когато избирате по-ниски ценности, вие плащате по-малко за това, поне в материалния смисъл, не непременно в чувства, но всеки път, когато правите избор, това ви показва какво наистина е по-важно за вас. Да кажем, че вашата стойност е максимална ефективност. В този случай вашата дефиниция ще звучи така: Максимална ефективност означава, че във всичко, което правя, си поставям висока летва. Във всяка ситуация се опитвам да направя всичко по възможно най-добрия начин, възможно най-бързо. Опитвам се да подобря допълнително работата си, личния си живот, взаимоотношенията си с другите. Наясно съм, че максималният резултат изисква усилия на цял живот и ежедневна работа, за да ставам все по-добри и по-добри. С това определение имате ясен принцип, по който организирате действията си. Поставили сте определен стандарт, чрез който можете да промените поведението си. Създали сте определена рамка, в която правите своя избор. Имате критерий, по който можете да оценявате действията си и който можете да изпробвате върху себе си от време на време. Ясно сте определили целта, към която се стремите и около която организирате работата си. Същото важи и за други стойности. Ако за теб основна стойносте семейство, тогава дефинирайте избора си по следния начин: Нуждите на моето семейство са по-важни за мен от всичко друго. Винаги, когато трябва да избирам между щастието, здравето и благополучието на някой от членовете на моето семейство или някаква друга ценност, винаги поставям семейството на първо място. С тази гледна точка ще ви бъде лесно да правите избор. Семейството ви е на първо място. осем

9 Докато нейните нужди все още не са напълно задоволени, вие не позволявате енергията да се изразходва за други, по-малко важни неща. Ясната картина на йерархията на вашите собствени ценности е важна, защото ви дава възможност да поемете контрола върху формирането на вашия характер. Когато ценностите и целите, вашият вътрешен и външен живот са в перфектна хармония един с друг, тогава ще постигнете страхотно здраве. Ще се научите да уважавате себе си. Вашето самочувствие ще се повиши. В момента, в който постигнете абсолютна хармония между вашите ценности и цели (представете си ръка в плътно прилепнала ръкавица), ще се почувствате силни, щастливи, здрави и абсолютно хармонични. Във вас ще се събуди лъв, който ще преодолее всеки страх от необходимостта да избирате и затова винаги ще приемате правилни решения... Когато живеете в хармония с най-важните за вас ценности, целият ви живот ще стане по-красив. ИДЕАЛ Всички успешни компании имат идеал, към който се стремят. Всеки добър продавач има този идеал. Като президент на вашата собствена фирма, отговарящ за живота и кариерата ви, имате нужда от два различни идеала, които се допълват и подсилват взаимно. Писмената формулировка на житейския идеал е логично следствие от установяването на йерархия от ценности. Той ще се превърне в ваше лично кредо, ще определи бъдещето ви и ще служи като ръководство за всички ваши действия. Вашият личен идеал е описание на личността, която ви подхожда и това, което се стремите да бъдете. Описвайки професионален идеал, вие определяте как искате да изглеждате в очите на вашите клиенти. Пример за описание на личен идеал. Явно съм прекрасен човек. За всички важни за мен хора, за моето семейство и другите съм сърдечен, доброжелателен, внимателен, искрен и незабравим. Аз съм прекрасен, лоялен приятел, известен със своята щедрост, отзивчивост, разбиране и търпение. Аз съм позитивен, ентусиазиран, щастлив и весел. Всички хора, които познавам, ме обичат, уважават и ме възхищават. Пример за описание на професионален идеал. На външен вид съм отличен професионален продавач. Знам всичко за продуктите, които предлагам, познавам обхвата на задълженията си, отлично съм запознат с делата на моите клиенти. 9

10 Винаги съм добре подготвен за разговор с клиент. аз имам добър характер, общителен съм, дисциплиниран, позитивен. Аз съм топъл, приятелски настроен човек, който се грижи за клиентите си и е удоволствие да се свържете с мен. Така вие определяте как искате да изглеждате в очите на клиентите си, как искате да се говори за вас и как искате да бъдете представени на трети страни. Като президент на собствена търговска компания, вие имате на ваше разположение формулиран професионален идеал, който е комбинация от всички необходими положителни качества. Това ще ви помогне да действате правилно във всичките си професионални начинания. Формулирайте идеала си в сегашно време, сякаш вече сте човекът, за когото пишете. Винаги използвайте положителен език, а не отрицателен език. Опишете качествата, които бихте искали да развиете, а не слабостите, които искате да преодолеете. Винаги и всичко говори за себе си. Започнете с думите: аз, мога, ще постигна. Подсъзнанието ще възприеме идеала ви като ръководство за действие само когато описанието е дадено в сегашно време, като положителни и лични насоки за действие. Фразата „Аз съм прекрасен продавач“ е перфектен пример за подходяща предпоставка. След всеки разговор с клиент прочетете описанието на идеала и се запитайте доколко поведението ви съответства на качествата на човека, който мечтаете да станете. Като най-добрият продавач, винаги сравнявайте търговското си представяне с най-много по-добри резултатии се опитвайте да ги подобрявате постоянно. Опитайте се да бъдете все по-добри и по-добри. Работете съзнателно всеки ден по всякакъв възможен начин, за да се доближите до избрания от вас идеал. Например, целта ви ще бъде да развиете способността да преговаряте с клиенти по начин, който съответства на идеала, който описвате в рамките на една година или по-малко. Клиентите, разбира се, не знаят какъв е вашият идеал, но ще използват същите термини, когато изразяват мнението си за вас. Ще бъде така, защото ще започнете да се отнасяте към клиентите по начина, по който го описахте в перфектен пример. Когато вече сте определили и заявили на хартия своя идеал, трябва постоянно да препрочитате написаното, да упражнявате, коригирате и редовно да подобрявате тези качества. Можете да добавите нещо ново или да изясните вече формулираните характеристики. В резултат те ще се превърнат в ваше житейско кредо, във вашата философия и кодекс на поведение за всеки контакт с хората. Можете да оценявате поведението си всеки ден и да го сравнявате с 10

11 идеален. С течение на времето ще откриете нещо интересно. Когато сравните описанието на идеала с вашите действия, ще видите, че подходящите думи идват почти подсъзнателно, а избраните формулировки описват поведението ви по такъв начин, че вие ​​постепенно се доближавате до идеала си. С течение на времето другите също ще забележат промяна във вас. Тогава ще разберете, че сте успели да промените характера и личността си в съответствие с идеала си. По този начин ще станете ковач на собственото си щастие. Следните думи са много важни за вашите лични възгледи, ценности и идеали: бъдете добри към себе си! През целия си живот сте работили, за да станете това, което сте днес. Ако сте същите като всички обикновени хора, значи не сте перфектни. Но има още много време за подобрение. Имате много възможности да промените своя характер и личност, ако просто искате да станете такъв. перфектен мъжмечтаеш да бъдеш. Промяната на личността обаче няма да се случи от само себе си и няма да стане за една нощ. Бъди търпелив! Причината, поради която хората се развиват и стават по-добри, докато изпълняват задачите си, е увереността, че се стремят да постигнат целите си и да изпълнят желанията си. Те не очакват промяна веднага. Дори когато успехът не идва веднага, те не се отчайват, а работят напред. И вие трябва да направите същото. Ако имате ясна представа за човека, който искате да станете, ако знаете какъв живот и каква кариера можете да очаквате, направете първата крачка! Ежедневно анализирайте поведението си и го сравнявайте с идеалното. Помислете за различните възможности за подобряване на качествата, с които искате да украсите своята личност. Винаги помнете, че само вашето поведение към другите дава истинско усещане за вашата личност. Ако запазите нужното търпение, тогава в един момент ще станете като идеала, който сте избрали АНАЛИЗ НА СИТУАЦИЯТА За да постигнете целите си, първо трябва да направите следното. Първо, трябва да определите точно къде се намирате в момента и какво правите. Второ, трябва да погледнете в миналото си и да установите как сте стигнали до точката, в която сте сега. И накрая, решете как да стигнете от мястото, където се намирате в момента, до мястото, където искате да бъдете в бъдеще. Ето един пример. Представете си, че вървите от точка А до точка Б и, да речем, трябва да извървите 40 километра. Някъде по средата на пътя, тоест на 20-ия километър, вие сте далеч от всеки от 11-те

12 от тези точки. Поглеждате назад към точка А, но вече не я виждате. Точка Б все още не се вижда от това място. В началната фаза на одобряване на личен стратегически план вие сте в подобна ситуация. Да кажем, че точка А е миналото, а точка Б е бъдещето. Мястото между тях, в което се намирате сега, е настоящето. Да приемем, че можете да растете без ограничения (и дори да достигнете стометров растеж) и едновременно да видите точка А или началната точка, себе си сега и точка Б, тоест вашето възможно бъдеще. И изведнъж виждате, че вие ​​и вашата кариера се сливате в едно цяло с вашето минало, настояще и бъдеще. По същия начин, анализирането на ситуацията ще ви позволи да видите едновременно миналото, настоящето и бъдещето, живота и кариерата си. Благодарение на него ще видите как са свързани помежду си. Когато имате ясна представа откъде сте дошли, къде се намирате в момента и къде отивате, можете много по-ефективно да контролирате своите планове и цели. Първа стъпка на анализа: Вашият доход Започнете с реалните си печалби и доходи. Колко продаваш и правиш сега? Какви бяха продажбите и печалбите преди две, три години? Какви перспективи виждате в кариерата си в продажбите? Увеличават ли се печалбите и доходите всяка година? Или може би остават на същото ниво или постоянно намаляват? Приемане на върха на айсберга Една от най-важните мисловни способности на изключителната личност е да използва върха на айсберга, когато анализира ситуация на техника. Тази техника е, че когато нещо се случи във вашия бизнес или в личния ви живот, можете да го считате за някакъв модел, докато ситуацията се промени. Трябва, доколкото е възможно, да изхождате от предпоставката, че това събитие, възход или спад в бизнеса, или някаква промяна в личния ви живот, е само върхът на айсберга. Показва някаква по-голяма повреда, някаква тенденция, нещо, което в момента все още е невъзможно да се забележи или обясни. Може да забележите, че увеличаването на доходите е само отделно явление, което не е свързано с реалното състояние на нещата. Може също да решите, че това е проява на някаква обща тенденция, която може да бъде значима за вашето бъдеще. Истинските професионални търговци са много чувствителни към вероятността от тези симптоми. Те редовно обръщат внимание на симптомите, за да анализират 12

13 ги в две посоки като потвърждение или опровержение на факта, че ще има някаква тенденция, която може да повлияе на растежа на доходите. В хода на вашата кариера годишните ви приходи от продажби трябва да се увеличат. Трябва да има и увеличение на доходите. Може да се стремите да постигнете годишен ръст на доходите от 10 до 20%. Личният стратегически работен план ще ви помогне в това. Каква е тенденцията в растежа на доходите през последните три или пет години? Ако не сте доволни от отговора, разработете нов план и променете курса на действие. Помислете за факта, че ако винаги вървите в една и съща посока, определено ще постигнете целта си. Вторият етап на анализ: гамата от предлагани продукти Следващата стъпка в анализа на ситуацията е да разгледате отблизо продуктите или услугите, които предлагате в момента. Анализирайте състоянието на нещата. Използвайте правилото на Парето. По отношение на търговията правилото е, че 80% от приходите ви идват от 20% от продадените стоки. Тогава вероятно ще се окаже, че 80% от вашето професионално време ви дават само 20% от доходите ви. Какви продукти или услуги продавате, как се отнасят към вас и как се отнасят към времето, посветено на търговията? Какви тенденции се появяват в този бизнес? Какво успяхте да продадете наскоро? Трябва ли постигнатото ниво да остане на мястото си? Колко тогава ще продадете през следващата година и през следващите години? Трети етап на анализ: Вашите клиенти Анализирайте и вашите клиенти. Кои са основните ви клиенти в момента? Кого смяташ за незначителен? Какво общо имат? За какви компании работят, какви позиции заемат? Но преди всичко: как са се променили вашите клиенти Миналата годинаили две? Имате ли нови клиенти всяка година или подписвате повечето договори със стари клиенти? На кого дължите най-големи приходи? Ако тази ситуация продължи, на кого ще продадете вашите стоки или услуги през следващия месец и следващата година? Дали текущото състояние на нещата е проява на положителен или отрицателен ред за вашата кариера? Един от най-важните аспекти на търговията е да откриете, че се справяте най-добре с определени 13

14 души. Може да има много потенциални купувачи на пазара, но не всички ще бъдат добри клиенти за вас. Вашата личност и индивидуалност ви карат да се чувствате най-добре с определен тип хора и колкото повече ви съвпадат, толкова повече ще купуват от вас. Мъдрите търговци познават силните и Слабостиклиентите им вече организират действията си, за да могат да отделят повече време на хората, които може би най-бързо правят покупка. Каква е общата характеристика на клиентите, с които получавате най-много приходи? Четвърта стъпка на анализа: Вашето собствено финансово положение Следващата стъпка е да анализирате собственото си финансово състояние. Представете си, че трябва да подадете заявление за заем, да направите списък с активи и пасиви и да изчислите нетната стойност на всички активи на разположение. Направете опис на всички материални вещи и изчислете тяхната стойност. Също така направете списък на дълговете, задълженията и определете общия им размер. Балансът ще покаже в какво финансово състояние се намирате в момента. Около 70% от всички продавачи нямат свободни пари, харчат месечните си приходи, а понякога дори повече. Също така, средностатистическото младо семейство, според резултатите от проучването, харчи около 110% от реалните си доходи, а получената разлика се покрива от заеми или пари, взети назаем от родителите им. В бизнеса, освен всичко друго, обърнете специално внимание на нетния си доход. След като данъците бъдат платени, всички дългове са изплатени, вашият реален доход остава. Това е мярката за доходите, които сте получили по време на професионалната си кариера, мярката за вашата производителност и ефективност като президент на собствената си компания. Разделете общия си доход до момента на броя на годините, които сте работили. По този начин ще получите средния си годишен доход. Например, ако след десет години работа имате двадесет хиляди долара нетно, тогава всяка година сте печелили две хиляди долара. С 250 дни работа в годината, след като изчислите разходите, сте получавали средно осем долара на ден. Изгодно ли е? Може би бихте могли да правите бизнеса си по-добре? Анализът на финансовото състояние е пътят към финансова независимост. 14

15 Пети етап на анализ: Анализът на вашата кариера Ситуацията включва също оценка на вашата текуща кариера. Отделете малко време и помислете за първата си работа, след това за следващата и останалото. Избройте всички позиции, които някога сте заемали. След това се запитайте: Къде имам най-добри резултати? Каква работа съм вършил? колко получих? Какво образование и какви професионални умения имах в началото. кариера? Коя е общата черта, която може да обедини всички позиции, които съм заемала? Какви тенденции виждате в хода на кариерата си? Следните публикации бяха по-трудни, отговорни, изискваха ли повече знания и опит, или спечелихте повече? Правили ли сте едно и също нещо със същия резултат през последните няколко години? Ако статуквото се запази, какво е най-вероятно да правите след една година? Какво те очаква след две години, след пет? Ще се подобриш ли в дейността си, ще печелиш ли повече? Ако не, какво можете да направите, за да продължите напред и да ускорите кариерата си? Какви квалификации получихте във фирмите, в които работихте, и какво наистина ви беше полезно? Какво научихте през годините, което донесе най-голямо влияние и повлия на растежа на доходите ви? Какви възможности имате днес за по-нататъшно повишаване на квалификацията там, където работите? Как се самообучавахте, какви книги прочетохте, които повлияха особено на работата ви като продавач? Какви касети с инструкции сте слушали редовно по време на пътувания? Какви семинари по техники за търговия сте посещавали? Какви са вашите вродени таланти и способности? Какви знания и умения са повлияли на успеха ви в търговията? Има ли нещо, което лесно научихте и приложите на практика без затруднения, което другите трудно получават? Какви знания и умения ще са необходими в бъдеще, за да увеличите доходите и печалбите си? Истината е следната: животът ви ще бъде по-добър, когато сте по-добри. Може да не постигнете нищо, ако не се самоусъвършенствате. Ако искате да имате най-добрите клиенти, първо трябва да сте най-добрият продавач. Ако искате да имате най-добрите служители, трябва да сте най-добрият шеф. Ако искате да имате по-добро семейство, трябва да сте по-добър съпруг и родител. Ако искате да имате по-добри отношения с хората около вас, трябва да станете по-добър човек. Вашият свят ще стане по-добър само когато станете по-добри. Какво трябва да поправите в личния и професионалния си живот 15

16 ако искаш да е по-успешно? За да спекулирате с план за действие в личния си живот, както всъщност в работата на продавач, се отнасяйте към себе си като към източник на материали, които трябва да анализирате. Вижте себе си като съвкупност от таланти и способности, които можете да използвате за постигане на голямо разнообразие от цели. И вие имате тези възможности. Много изследвания потвърждават, че едно от качествата на естествените лидери е способността да организират действия с най-голяма полза за себе си. Тези хора постоянно мислят как най-добре да използват времето си, за да изпълнят задачата и да постигнат очакваните резултати. Как използвате своите духовни, емоционални и умствени качества, за да постигнете по-добри резултати? Шеста стъпка от анализа: Вашето лично положение Вашият продавач и професионални дейности са пряко свързани с личния ви живот, но дали им отделяте еднакво внимание? Най-добрите търговци са в състояние да съчетаят работата и личния живот по такъв начин, че границите между тях да изчезнат. Можем да кажем, че професията и личният живот на продавача се допълват взаимно. Когато анализирате личната си ситуация, трябва да погледнете безпристрастно семейството си и контактите с хората. Женен ли си или необвързан? Разведен, или си вдовец? Щастлив ли си? Помислете дали искате да останете в съществуващия съюз до края на живота си? Какво правите всеки ден, за да се окажете в различна позиция след месец или година? Вие носите отговорност за позицията си. Вие контролирате живота си. Независимо кой сте и какво правите, как и с кого поддържате връзка, вие сами сте направили своя избор. В крайна сметка животът в никакъв случай не е репетиция. Ние самите сме актьорите в този спектакъл. Не правиш кариера като продавач, докато сам не решиш проблемите в личния си живот. Имате ли деца? На колко години са? Как се справят с обучението и личните си дела? Ако децата са още малки, какви са плановете ви за бъдещето им? Искате ли да получат висше образование? Погрижили ли сте се за финансовата подкрепа на образованието на вашите деца? Ако не, кога ще започнете да спестявате пари за тяхното образование? За мнозина децата са най-силната мотивация за дейност. Често се полагат наистина свръхчовешки усилия, за да се гарантира, че децата имат по-добро бъдеще. Какви материални и духовни нужди на вашите деца можете да посрещнете? Как виждате състоянието на вашата къща, апартамент? шестнадесет

17 Всеки със сигурност мечтае за перфектния дом. А ти? Доволен ли сте от сегашния си дом или се надявате на нещо по-добро? Ако е така, как ще приложите това? Къде мислиш, че ще живееш след две, три, пет години? Имайте предвид, че под лежащия камък не тече вода. Ако искате да поправите настоящата ситуация, трябва да направите нещо. Избройте всичките си притежания. Каква кола имаш? Отговаря ли на вашите изисквания? Искате ли да имате по-голяма, по-добра и по-бърза кола? Откъде ще вземете средства за това? Какво ще кажете за вашия гардероб, бижута, мебели, домакински уреди и други лични вещи? Можете да опитате следния експеримент. Направете списък с всичко, което бихте искали да имате в живота и на какво бихте искали да се насладите. Не се притеснявайте за средствата за всичко това. Съществена част от преживяването е безграничното творческо усилие за създаване на по-голямо жизнено пространство. Ако сте женен, седнете с партньора си и напишете всичко, от което имате нужда и всичко, което бихте искали да имате. Колкото по-дълъг и по-пълен е списъкът, толкова повече ще се съсредоточите върху работата и ще генерирате повече енергия в себе си, за да постигнете по-високи печалби и доходи, които биха ви позволили да сбъднете тези мечти. Представете си, че отговорите на всички зададени въпроси са парчета мозайка, които сте изсипали от кутията върху масата. Разгледайте отделните елементи и започнете постепенно да добавяте голямата картина. Вземете на части. По същия начин можете да сгънете чудесен животот парчета от миналото, настоящето и планираното бъдеще и използвайте това, за да подготвите един голям план за бъдещето. Ако изработите личен стратегически план за действие, тогава благодарение на него можете бързо да постигнете целите си. ОКОНЧАТЕЛНИ ФАКТОРИ НА УСПЕХА Всички събития са подчинени на законите за причината и следствието. Аварии няма. И успехът, и провалът са резултат от кауза. Успехът в търговията е очакван резултат с конкретна причина. И той е доста предсказуем. Един от най-големите постижения в съчетаването на личния и професионалния успех е откриването на теория за определящите фактори на успеха. Тук идваза всеки фактор, който решава дали дадена фирма или лице са обещаващи или безперспективни. Грешното решение по един въпрос ще бъде достатъчно, за да застраши цялото предприятие. За щастие това е само около 17

18 няколко фактора. Но винаги, щом възникнат проблеми в бизнеса, основната причина е главно невнимание към един от факторите за успех. Тази книга говори за определящите фактори за успех в търговията. Те включват: намиране на нови клиенти, назначаване на срещи, идентифициране на проблем и предлагане на решения, представяне, отхвърляне на възражения, приключване на сделка, работа чрез формалности и правилно организиране на действията. Недостатъците в една от тези области могат да намалят планирания успех или да доведат до неуспех. Всяка една от тези способности трябва да бъде овладяна по възможно най-добрия начин, за да може да се използва в други ситуации. Теорията за детерминантите на успеха се прилага за много ситуации в живота. Срещаме се с определящите фактори за успех в професионалната дейност, в семейството, в поддържането на здравето и физическата форма, по въпросите на финансовото благополучие и т.н. успех. След това трябва да анализирате по скала от едно до десет на какво сте способни във всяка от тези области. Въз основа на получените резултати можете да съставите план за продължаване на обучението. Не забравяйте, че преди всичко трябва да обърнете внимание на онези фактори, които заслужават най-ниската оценка. Да предположим, че сте отбелязали седем за представянето си във всички области, оценени от детерминантите на успеха, и само в една област трябва да сте доволни от резултат три. Именно това три определя резултатите, които ще постигнете във всички останали области, използвайки различните си способности. Тази оценка ще определи границите на вашите приходи и доходи. Най-слабият ви фактор за успех ще покаже пълнотата на вашите постижения във всички области. Да речем, че се справяте чудесно с всичко останало, имате проблеми само с организацията на работното време. Неспособността ви да управлявате правилно времето си се отразява негативно на всички търговски резултати. Твърде много време се губи за непродуктивни дейности и в резултат на това ви остава твърде малко време за нещата, които са от съществено значение за успешната продажба. Имате твърде малко време за по-добри и по-обещаващи клиенти. Това може да застраши бъдещата ви кариера в продажбите. Същото важи и за пътуващия бизнес. Можете да постигнете изключителен успех във всички следващи фази на продажба, но когато не можете да се свържете с нов потенциален клиент, тази слаба точка може да причини внезапен 18

19 слагайки край на кариерата си. Какви фактори определят вашия успех? Кои са определящите фактори за успех във вашата професия? Как бихте оценили себе си по скала от едно до десет във всяка конкретна област? В коя област се чувствате най-уверени? Ако не знаете как да се оцените, попитайте вашето ръководство, колеги или дори клиенти! Изключете себе си от играта. Вашата кариера зависи от това колко искрено можете да отговорите на тези въпроси. Един от продавачите, които присъстваха на моя семинар, прие тези съвети твърде лично. Той попита доверен купувач, на кой етап от процеса на продажба е допуснал грешки. Купувачът се увери, че продавачът иска да чуе истината, че няма да се обиди или обиди, и отговори; Задаваш добри въпроси, но щом започна да отговарям, ти ме прекъсваш и започваш да хвалиш продукта си като бъчвен орган. Продавачът беше много изненадан от думите на купувача. Не забеляза, че не позволи на събеседника да вмъкне дума. Разбира се, той го направи несъзнателно, но, за съжаление, повечето хора правят това. След този разговор продавачът иска да научи повече за себе си и попита други клиенти, от които е чул същото. Именно тази информация му помогна да помисли за поведението си и в крайна сметка повлия на значително увеличение на доходите му. Когато помолите другите да оценят поведението ви и отговорът не ви харесва, не бива да се обиждате или ядосвате, просто поискайте обяснение. Ако вашият събеседник ви упреква за нещо, което все още не разбирате, помолете го да го обяснят с пример. Не правете грешки, не спорете с него и не се оправдавайте. Просто слушайте и запомнете отговора му. Ако това ви стане навик и редовно питате другите как изглеждате в очите на другите, ще се изненадате колко важно се оказва, всичко, което сте научили и как може да бъде полезно. С тази информация можете веднага да започнете да работите върху себе си. Не губете енергия за вашата защита или оправдание. Какво открихте, като направихте личностен анализ, в коя сфера на дейност бяхте най-добри? Каква е вашата изключителност като продавач? С какво се различаваш от конкурентите си, с какво си по-добър от тях? Какво е вашето постижение във вашия бизнес? Защо клиентите трябва да купуват артикул 19

20 от вас, а не от друг доставчик от ваш или от конкурент? Всеки човек има способности, благодарение на които може да постигне фантастични резултати в определена област на дейност. Можете да бъдете отличен продавач, ако откриете и работите върху някои изключителни качества. по-нататъчно развитие... Съсредоточете се върху идентифицирането и подобряването им. Можете да използвате своите способности директно в работата с клиента. Може би вашият коз е страхотната ви личност и умението ви да слушате внимателно нуждите на клиента. Добрите продавачи често казват: Уважаеми клиенти, вероятно можете да закупите същия продукт от някой друг, но има нещо, което никой друг не може да ви предложи. Освен мен! Ако закупите този артикул от мен, ще получите моята самоличност в него. Ако намерите по-добра сделка някъде, ще се радвам, ако се възползвате от нея. Помислете и за външния си вид. Как изглеждате в очите на клиента си? Разгледайте своя костюм, аксесоари и цялостна визия. Погледнете се в огледалото и попитайте: Изглеждам ли като най-добрия продавач в моята област? Ако възникнат въпроси или несигурност, потърсете съвет от други. Попитайте хората около вас какво трябва да направите, за да изглеждате най-добре. Ако не се обидите, винаги ще получавате ценни насоки, благодарение на които можете да коригирате външния си вид. За да излезете със солиден личен работен план, трябва да отделите много време на детайлизиране на вашите ценности и определяне на вашите приоритети и идеали. Внимателно анализирайте всички аспекти на съществуващата лична ситуация в отношенията, която засяга вашата професионална дейност... Колкото по-точно и задълбочено правите това, толкова по-обективна ще бъде картината на статуквото. Това ще ви даде основа да мислите къде да търсите отправна точка и какви средства са необходими за постигане на набелязаните цели. Благодарение на тази процедура ще постигнете успех по-бързо и по този начин ще увеличите обема на продажбите си. АНАЛИЗ НА ФАБРИКАТА Най-добрите търговци отделят значителна част от времето си за задълбочено запознаване със своята фирма. Те знаят кога е създадена компанията, какви позиции заемат най-важните лица, кой каква компетентност има, кой има решаващ глас. Познават структурата на отделите и са добре информирани за всичко, което касае компанията, в която работят. Независимо от размера на фирмата, трябва да знаете какви продукти продава, кои са основните групи клиенти и пазари 20

21 търговски офиса, с които работи персоналът на фирмата. Добре е да знаете какво е началото на тяхната дейност и какво са продавали тогава. Трябва да знаете основните продукти и пазари за последните три години. Какво се промени в дейността на компанията оттогава? Какви тенденции се забелязват в компанията, кои са основните клиенти? С какви важни продукти, групи клиенти и пазари ще работи вашата фирма? Казват, че има три типа хора: по-малка група е съставена от тези, които правят нещо и постигат нещо, малко по-голяма са тези, които наблюдават, а най-голямата е „тези, които постоянно питат: Какво става? Ако искате да бъдете човек на действието, трябва внимателно да наблюдавате какво се случва около вас. Какви планове за развитие има вашата фирма? Какви цели трябва да бъдат постигнати, какво трябва да се избягва, какво трябва да се промени в настоящата пазарна ситуация? Какви са ценностите на вашата фирма? Какви са принципите? Това могат да бъдат писани или неписани правила, но те трябва да съществуват. Те се проявяват по отношение на служителите и клиентите. Помислете какво означават тези хора за фирмата. Ценностите, които държите, са в основата на вашата личност. Ценностите на вашата фирма са в основата на нейната репутация. В идеалния случай вашите ценности и тези на вашата фирма трябва да са в хармония една с друга. Ако не друго, не трябва да има конфликт или противоречие между вашите ценностни системи. Много е трудно да работиш за компания, която култивира ценности, които не са приемливи за теб. Трябва ясно да дефинирате мащаба на стойността и приоритетите на вашата фирма. Обърнете внимание дали са съгласувани един с друг. Каква е маркетинговата стратегия на вашата фирма? Защо предлаганите от компанията продукти са ексклузивни? В коя индустрия превъзхожда своите конкуренти? В коя сфера на дейност постигнахте особен успех? Какво прави вашата фирма по-добре от другите? Всяко лице или компания е създадена, за да изпълнява специфичната си цел и да изпълнява определени функции по-добре от други. Всички процеси, дела и услуги са свързани с тази специална цел. Точно както имате изключителни способности, вашата фирма доминира на пазара в определени области. Помислете за тези области Каква е пазарната позиция на вашата фирма? Този въпрос е толкова важен, колкото и всеки от определящите фактори за успех в работата на вашия продавач. Една от най-важните причини хората да купуват или не купуват нещо е репутацията на фирмата. Ако сте представител на фирма, която е спечелила доброто си име, можете лесно да преговаряте с купувача и да подписвате договори. 21

22 Лошата репутация може да унищожи резултатите от всичките ви невероятни усилия. Представете си, че работите за четвърта позиция в бранша. Това означава, че има три най-добри фирми, които предлагат подобни продукти или услуги, но с по-добро качество. Но все още има други фирми, които се считат за по-лоши от вашите. Позицията на фирмата определя основно размера на доходите и възнагражденията на служителите. Каква е позицията на вашата фирма? Клиентите обикновено определят качеството на стоките и услугите. Мнението на клиента за качеството, за което той би платил повече в сравнение с други оферти, се променя с времето. Качеството се влияе от самия продукт и свързаните с него услуги и дори от начина, по който се продава. Съотношението на цената към приетата стойност също може да бъде част от оценката на качеството. С други думи, разумната цена може да повлияе положително на оценката за качеството на даден продукт, докато надценената може да влоши мнението за него. Във всеки случай трябва да знаете как клиентът определя очакваното качество, преди да използвате оценката на качеството на продукта като аргумент в разговора. Всяка фирма има класификация, според която личните качества на служителите се оценяват формално или неформално. Как бяхте оценени? И основният въпрос е: как можете да увеличите производителността си, да станете по-добри? Има пряка връзка между вашите приходи, печалби и вашия качествен рейтинг. Първо място трябва да бъде една от вашите цели. Разбира се, за една нощ няма да скочите от пето на първо място, първо ще отидете на четвърто, после на трето и т.н. Вашият интерес към подобряване на качеството е също толкова важен за вашата кариера, колкото и интересът на вашата фирма към повече висок рейтингна пазара. Това е, което определя успеха. Как може да се постигне това? АНАЛИЗ НА ПАЗАРА Всяка стратегия се свежда до стратегия за завладяване на пазара. Всеки стратегически план има за цел да постигне най-добри резултати в конкуренцията за пазара. Целта е да спечелите клиента и да победите конкуренцията. Неговото постигане и подобряване на резултатите е невъзможно без подходяща стратегия. Условието за успех е организацията и подреждането на всички действия, само по този начин можете да увеличите доходите. Повечето търговци се поддават на така наречения офсетов модел на работния ден. Те насочват енергията си към завършване на определеното време и да се изпарят. И нито за секунда е 22

23 ще мисли какво може да се случи след месец или година. Когато добавите личен стратегически план към резултатите от пазарния анализ и това послужи като основа за вашите действия, тогава ще преминете към мениджърския модел, тоест сами ще определите посоката на кариерата си и няма да бъдете пасивен продавач като повечето ваши колеги. За да сравните вашите продукти или услуги с тези, които вече са на пазара, първо отговорете на въпроса: каква е тяхната позиция, освен в сравнение с други стоки или услуги, които се предлагат на пазара? Анализът на развитието на пазара има радарна функция, т.е. постоянно следи този пазар. Следователно можете по подходящ начин да насочите усилията си към постигане на целите си и да изберете най-добрите купувачи, на които да продадете продукта си по-бързо и по-лесно. Главата по тази тема трябва да бъде особено подробна, за да разберете темите и концепциите, които съдържа. РАЗУМНО УПОТРЕБА НА ЕНЕРГИЯТА Основата на стратегическото планиране е постигането на определена цел с помощта на определено количество енергия. Смисълът на пазарния анализ е да се развият такива способности и да се предприемат такива действия, така че, използвайки дадено количество енергия, да се постигнат оптимални резултати. По-долу са две метафори, които да ви помогнат да увеличите максимално продажбите във вашата индустрия. Това е метафора на паричното дърво и метафора на фермата. Метафора на паричното дърво Метафората на паричното дърво е следната: Мислете за всеки отделен клиент като за вероятно парично дърво с много клонове, които един ден ще ви направят печеливши и ще ви дадат положителна обратна връзка, не само когато става въпрос за работа за фирмата, но и много повече . Това понякога се нарича тактика за салам. Когато за първи път се свържете с клиент, не се опитвайте да направите голяма стъпка, опитайте се да го убедите да ви даде само тънък парче от това, което другият доставчик получава сега. Този тънък резен ще ви даде възможност да запознаете клиента с вашите услуги, можете да му предложите например бързо изпълнение на договор, стоки най-високо качество, по-ниски цени или малки ползи, за да му покажете всички предимства на офертата на вашата фирма. Така в ръцете си държите единия клон на паричното дърво. Ако клиентът е доволен, свържете се с него отново и опитайте 23


Успех в продажбите Успех в продажбите Модул 2 Как да привлечем нови клиенти ВЪВЕДЕНИЕ въведение Модул 2 Как да привлечем нови клиенти Най-важният етап от продажбата е анализът на клиентите. Най-успешните търговци имат

Модул за личен успех 1 7 основни съставки за успех Брайън Трейси. Всички права запазени. съдържанието на тази документация не може да бъде възпроизвеждано изцяло или частично, в каквито и да е 1 бележки и бележки

Личен успех Модул 2 Ролята на лидерството в успеха Брайън Трейси. Всички права запазени. съдържанието на тази документация не може да бъде възпроизвеждано изцяло или частично в която и да е 1 бележка

Разкриване на ограничаващи вярвания Откъс от новата книга на Джак Макани Самообучение: 7 стъпки към щастлив и информиран живот Шаманите вярват: „Светът е това, което мислим за него“. Ако е така, следвайте

Глава 2 Преодоляване на страха от преговори Тайната за добра сделка е проста. Питам. Поискайте намаляване на цената или подобряване на условията на договора. Моля, поискайте промени в споразумението. Поискайте отстъпки, отстъпки или допълнителни

Успех в продажбите Успех в продажбите Модул 5 Как да направите презентацията си убедителна ВЪВЕДЕНИЕ Въведение Модул 5 Как да направите презентацията си убедителна

УСПЕХ В ПРОДАЖБАТА МОДУЛ 8 7 критични фактора за успех МОДУЛ 8 Представяне на 7-те критични фактора за успех Успехът е максимален Защо някои хора са по-успешни от други? Този въпрос е проучен

ТЕСТ: Проверете сами дали вашият продукт ще бъде търсен на пазара Ще направите ли кариера като фотограф или видеооператор? Проверете колко ще бъдат търсени вашите услуги само за 3 минути. Професионален

Насоки за баланс на колелото на живота Струва ви се, че животът ви е заседнал в мъртва точка и колкото и усилия да полагате, не можете да преместите нито една крачка. Имате наполеонови планове и много неща за вършене

Личен успех Модул 3 7 най-важни закона за успеха и високите постижения Брайън Трейси. Всички права запазени. съдържанието на тази документация не може да бъде възпроизвеждано изцяло или частично, в каквото и да е

„Успешна работа“. Ако сте завършили училище и сте решили да работите, ако сте избрали професия и сте се уверили, че отговаряте на изискванията за специалисти в тази професия, време е за вас

Ефективни въпроси за коучинг сесии С помощта на тези въпроси коучът успява да повиши своята информираност в процеса на работа с клиента, да помогне на клиента да намери изход от трудни ситуации и да приеме правилните.

1 1 Нова година Какво очаквате от идващата година? Какви цели си поставяте, какви планове и желания имате? Какво очаквате от вълшебния дневник? 8 Целта ми е да ви помогна да придобиете основната магия

Успех в продажбите Успех в продажбите Модул 7 Закриване на продажба ВЪВЕДЕНИЕ Въведение Модул 7 Закриване на продажба Централен фактор за вашия успех в професионалните продажби е способността ви да ръководите

Ефективно управление на времето Ефективно управление на времето Модул 3 Как да дадете приоритет на бележки и наблюдения ВЪВЕДЕНИЕ Въведение Модул 3 Как да дадете приоритет на първата си стъпка в управлението на времето

Личен успех Модул 11 Поставяне на цели е фундаментално умение за успех Брайън Трейси. Всички права запазени. съдържанието на тази документация не може да бъде възпроизвеждано изцяло или частично, в каквото и да е

Глава 2 Начини за самоусъвършенстване Тази глава разглежда някои аспекти на процеса на самоусъвършенстване: процесът на усъвършенстване; методи; резултати. Глава 2. Начини за самоусъвършенстване 15 Най-много

Ролята на самопозиционирането на специалиста на пазара на труда Р. В. Светайло, А. С. Овчинников, А. С. Бажин. Далекоизточен федерален университет Докато сте лош специалист, вие търсите работа, когато станете

20 По-добри правилаСправяне с възраженията на купувача Възраженията по продажбите възникват, когато купувачите се опитват да прекъснат процеса на продажба. Лошият продавач се разстройва, ако възрази

ГЛАВА 1 Подгответе масата Има качества, които трябва да притежавате, за да спечелите, увереност в целта, да знаете какво искате и горещо желание да го постигнете. Наполеон Хил Преди да начертаете първата

220 Къде е вашият магически бутон? когато възникне нужда да обмислите предложения за по-нататъшни действия, помислете за три минути с черна шапка, концентрирайте се върху опасностите и потенциалните проблеми

24 съвета за начинаещ в началото на кариерата на недвижими имоти Веднъж в интернет попаднах на статия, която ви кара да се замислите за всичко, което се случва в живота ни. След като го прочетох, НЯМАМ чувството

УСПЕХ В ПРОДАЖБАТА УСПЕХ В ПРОДАЖБИТЕ МОДУЛ 12 Изграждане на успешни взаимоотношения с клиенти Въведение МОДУЛ 12 Изграждане на успешни взаимоотношения с клиенти Успешни хорамного по-добро изграждане и поддръжка

1 Скъпи грижовни, заинтересовани, умни възрастни! Това е поредната книга от поредицата "Психология за мама", която ще помогне на възрастните да формират самочувствието на бебето. Какво е? Самочувствието не е така

Нестандартни въпроси за интервю При интервюто с кандидат често се използва структурирано интервю. В същото време рекрутерите се опитват да задават въпроси не просто „челно“. Вместо

Модул за личен успех 15 Управление на вашата кариера Брайън Трейси. Всички права запазени. съдържанието на тази документация не може да бъде възпроизвеждано изцяло или частично, в каквито и да е 1 бележки и бележки

Активно обучение по продажби. Активни продажби Продажби от най-високо ниво. Ние активно търсим клиенти и упорито установяваме взаимоотношения с тях, дори и те да не ни очакват и не са склонни да си сътрудничат. Клиент

100 съвета Евгений Колотилов Андрей Парабелум ДО МЕНИДЖЪР ПО ПРОДАЖБИ Москва 2012 г. UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Колотилов Е. 100 съвета към мениджър продажби / Евгений Колотилов, Андрей

Тест "За вас ли е мястото на работа?" (за жени) 1. Колко години сте били на последната работа? а) повече от година; б) повече от 3 години; в) 10 години или повече; г) няколко месеца. 2. Смятате ли, че имате нужда

УСПЕХ В ПРОДАЖБАТА УСПЕХ В ПРОДАЖБИТЕ МОДУЛ 21 Влияние върху поведението на клиентите Брайън Трейси. Всички права запазени. Възпроизвеждането на тази информация или част от нея под каквато и да е форма за каквито и да е цели е забранено.

Взехте тази книга от рафта и ни позволихте да се опитаме да ви запознаем с основите на писането на бизнес план. Вие сте избрали правилната посока. Без дори и най-малка представа за съставянето на бизнес план, вие

Търгувайте с фалшив пробив Кога за последен път сте имали такава ситуация, че отворите сделка и пазарът веднага се обръща срещу вас, докато сте били напълно сигурни, че пазарът ще тръгне във вашата посока?

ПОДГОТОВКА ЗА ИНТЕРВЮТО ПРЕДИ ИНТЕРВЮ 1) Описание на длъжността Разберете всичко за тази позиция, прочетете всички подробности: Задачи и отговорности Екип Фирмена структура 2) Подгответе се

Есе от Василиса Мъдрата 01/10/1975 Въведение Този доклад се основава на резултатите от попълнения въпросник "Дълбоко". Въпросникът DEEP оценява лични качестваважно за ефективно

ЕФЕКТИВНО УПРАВЛЕНИЕ НА ВРЕМЕТО ЕФЕКТИВНО УПРАВЛЕНИЕ НА ВРЕМЕТО Модул 8 Преодоляване на бележки за отлагане и наблюдение ВЪВЕДЕНИЕ въвеждащ модул 8 Преодоляване на отлагането Отлагането е крадец

Глава 7 Трите P Подобно на четирите мотиватора, описани в предишната глава, има три мотивиращи P във всяка компания или бизнес, които оказват значително влияние върху ентусиазма и ангажираността на служителите.

УСПЕХ В ПРОДАЖБИТЕ УСПЕХ В ПРОДАЖБИТЕ МОДУЛ 15 Отлично обслужване на клиентите Брайън Трейси. Всички права запазени. Възпроизвеждане на тази информация за разрешение или която и да е част от нея под каквато и да е форма за всякакви цели

ЕФЕКТИВНО УПРАВЛЕНИЕ НА ВРЕМЕТО Модул за ефективно управление на времето 12 Философия на управлението на времето Бележки и наблюдения ВЪВЕДЕНИЕ въвеждащ модул 12 Философия на управлението на времето Начин на мислене, особено

Модул за ефективно управление на времето 4 Планиране и организиране на бележки и наблюдения ВЪВЕДЕНИЕ въвеждащ модул 4 Планиране и организиране Действието без мислене и планиране е причината за всичко

СПИСЪК ОТ "ВЪЛШЕБНИ" ФРАЗИ ЗА ВАШИЯ МЪЖ ДА УДВОИ ВАШИТЕ ДОХОДИ ВАЖНО! Не забравяйте да прочетете преди употреба! Мили жени! В нежните си ръце сега държите ключа към успеха на вашия мъж! наука

6Глава 6 Вдигнете летвата Съвет 91 Точно както при обсъждането на заплатите, от вас зависи да представите конкретен аргумент за това, че заслужавате увеличение на заплатата. Не мислете, че имате априори

Какво да правим в криза? Част 3 Седем съвета за концепции и методи за управление на продажбите Радмило Лукич Работил на ръководни позиции, свързани с продажбите. Като обучител и консултант е провел повече от 1300 отворени

Как да получите интервю Не забравяйте, че трябва да се подготвите предварително за всяко ново интервю. В крайна сметка, както се казва, импровизацията е добра, когато е добре подготвена. Интервюто обикновено отнема няколко

Кой е отговорен за моето щастие? Тази кратка статия е послание към моите колеги и всички продуктивни и способни хора, които четат това. Понякога във вашата среда можете да чуете или почувствате

ВЪЗСТАВИТЕЛЕН СЕМИНАР „ПЪЛЕН КОНТРОЛ ВЪРХУ ФИНАНСИТЕ” ПО ТРУДА НА Л. РОН ХЪБАРД ДОМРАЧЕВ АНДРЕЙ ВАСИЛИЕВИЧ Предприемач, бизнес треньор, собственик на консултантска агенция Домрачев и партньори.

Система за обучение за телефонни продажби "Продавач за милион" Набор от готови техники и скриптове от контролни списъци и техники от Джордан Белфорт (Вълкът от Уолстрийт), тестван и адаптиран за рускоговорящ

TMO ЗА ПРОЦЕС С ЦЕЛИ Следващата техника е да използвате TMO за разрешаване на вътрешни конфликти, които имате относно целта си. Най-добрият начин да изчистите вътрешните си конфликти

Глава 29. Доброто обслужване няма да спаси лош продукт Колкото и да се стараете, невъзможно е да осигурите добро обслужване, ако продавате продукт с лошо качество. Ще се износи или ще се счупи твърде бързо. И дори

Брайън Трейси, Ефективните техники за продажба на Брайън Трейси, M: Potpourri, 2002, 240 стр. - Преглед

Ефективни техники за продажба от Брайън Трейси

Сред книгите за бизнеса предпочитам тези, чиито автори са преминали през суровата школа на живота в младостта си. По правило книгите им са лишени от академични схеми и са по-практични. Когато попаднах на електронна версия на книгата на Брайън Трейси „Ефективни практики за продажби“, за първи път погледнах в биографията на автора: той напусна училище, работи като работник, моряк и продавач. На 30-годишна възраст се връща в училище; тогава имаше университет и академична степен... Май е "нашият човек". Книгата наистина се оказа без диаграми, но... тя има много, много относително отношение към истинските съвременни продажби.

Брайън Трейси създава своя собствена фирма Brian Tracy International, след това Brian Tracy University и iLearningGlobal. Написал е около 50 книги (раздава по няколко книги годишно - Уау, по дяволите!), Издаде безброй дискове, аудио версии и т.н. на почти всички теми, свързани с бизнеса, и не само с бизнеса. Мисля, че по плодовитост той победи дори такъв "писател" като Джак Траут. Любимата му тема е успехът. Между другото, тази книга е публикувана в поредицата „Успех“.

Има и клон в Русия, www.briantracy.ru, който е зает с неговите книги и организира семинари. На този сайт Брайън Трейси е рекламиран като „най-уважаваният бизнес гуру“. Твърди се, че един час от дистанционните му консултации струва 2500 долара. Твърди се, че гуруто провежда много хиляди конференции в Русия - нещо като Христос на бизнеса.

Накратко, без съмнение, Брайън Трейси може да послужи като модел за американски успех. Този модел на наглост вече печели последователи в Русия.

Колкото до продажбата... да се върнем на книгата.

Когато четеш книга, постоянно усещаш липсата на собственото на автора училищно образование... Проявява се в объркването на текста, случайността и претенциозността на определени части и дори глави и поразителен еклектизъм. Рядко се срещат текстове, в които основното, второстепенното и третостепенното са така умело събрани заедно. Дори не говоря за масата от погрешни и остарели разпоредби.

Съществена част от книгата е съставена от глави, които са ясно пренесени от авторските текстове за успеха, силата на чара, психологията на постиженията, самореализацията и други текстове. В крайна сметка малко се уморявате от последователността на такива пасажи:

„Писменото формулиране на житейския идеал е логично следствие от установяването на йерархия от ценности. Той ще се превърне в ваше лично кредо, ще определи бъдещето ви и ще служи като ръководство за всички ваши действия. Вашият личен идеал е описание на личността, която ви подхожда и това, което се стремите да бъдете."

Забавно е, че човек, който в младостта си е опитал няколко професии и най-малко се е придържал към някои планове, след това изведнъж, напълно сериозно, предлага на човечеството, почти в училище, да напише план за целия си живот във формата на бягаща пътека. Изкушавам се да задам въпрос – Вие самият вярвате ли във всичко това, г-н Трейси?

От текста към темата за собствените продажби, авторът се движи някак неохотно, със скърцане. Отначало това са малки парченца, от абзац на страница, осеяни със скъпите на сърцето на автора откровения по темите: „Седем правила за създаване на добри взаимоотношения“, „Солидна репутация – всичко има значение“. Тези парчета са изключително интересни: те могат да се използват за оценка на маркетинговата култура на нашия гуру по продажбите, неговото разбиране за клиента и самата продажба.

В оригинала книгата е патетично наречена „Разширена стратегия за продажба“. Но не намерих стратегия в книгата, да не говорим за напреднала. Повечето от материала щеше да изглежда зле дори в дните преди компютъра (когато ме учеха да продавам), защото дори тогава никой в ​​продажбите не изхождаше от такива неправилни предпоставки:

Маркетинг- Той блести в книгата с отсъствието си. Брайън Трейси никога не е осъзнавал, че продажбата е част от маркетинга, предоставяйки на купувача внимателно калибрирана информация за продажба за продукта и фирмата. Продавач за нашия автор е самотен занаятчия без маркетингова подкрепа, без ръководство за продажби, разработено от търговци, без уебсайт и т.н. Трейси никога не е чувала за точки за продажба. Той говори само за характеристиките на продукта, като предполага, че те са ясни за купувача неспециалист и може да продаде нещо.

Клиент- В книгата му е отделено много малко място. Авторът смята, че клиентът е станал по-професионален след войната (не е обяснено защо). Това е вярно само в смисъл, че клиентът разполага с много източници на информация, които преди не са били налични. Ако под професионализъм имаме предвид наличието на правилните критерии за избор на продукт, тогава малко се е променило. По-скоро може да се каже, че е станал по-малко професионален. Безпомощността му се задълбочава от факта, че трябва да се справя с много повече хранителни категории, отколкото бащите и дядовците му. Повечето от новите категории са непознати за него, много са високотехнологични и трудни за разбиране. Ако добавите към това бързо променящата се ситуация на пазарите, тогава няма да завиждате на модерен клиент.

Освен това клиентът е пасивен към автора: той не проявява инициатива, не сканира пазара, не сравнява офертите на пазара. Този клиент уж ясно знае какво място заемат стотици фирми на пазара. Той седи и чака очарователен продавач, въоръжен с „методи“ от Брайън Трейси.

Страхове– Клиентът уж е пълен със страхове – отделено им е незаслужено голямо място в книгата. "Ако потенциален купувач откаже да купи, това идва от страха му да не направи грешка." ... С други думи, купувачът не анализира нищо, а само се тресе от страх.

Сега запишете мъдростта на автора: „Разговорът между продавач и клиент е сблъсък на два свята, които представят своя най-лошотострани (!?). От една страна, продавач, парализиран от страха от отхвърляне, а от друга, клиент, решен да избягва грешките на всяка цена." ... Приятна среща, нали?

Дистанционно 3 месеца

нужди- Клиентът уж познава нуждите си перфектно, дори и в тясно специализирани области (Чудя се, авторът е намерил такива клиенти?)... Трябва само леко да се побутне: "Ако купувачът почувства, че можете да му помогнете, той ще стане по-честен с вас - ще ви повери своите проблеми и притеснения." ... Ако авторът беше отворил поне една сериозна книга за маркетинг, той щеше да научи за своя изненада, че в преобладаващата част от случаите човек много приблизително представя своите проблеми и нужди. Изкуството да се продават сериозни и скъпи продукти е именно да се изяснят скритите, несъзнавани нужди на клиента. И предлага задоволяване на всичките му нужди.

Разпродажба – "Това е само отговор на очакванията на купувача" ... Много добре. Чудя се какви очаквания има клиентът, когато купува стотици продукти, които никога досега не е купувал. Продажбата от гледна точка на автора е изключително лична продажба. В неговия сценарий за закупуване липсват сайтове, оферти за продажба и промоционални материали. Решението за покупка се взема от един човек – авторът не е чувал нищо за сложна покупка (когато група хора вземат решението).

Продукт„Отговорът е продуктът, но в книгата му се обръща много малко внимание. Има малка секция „Какво продавам?“, която само разкрива, че авторът не е отварял никакви маркетингови книги. Тъй като авторът не знае, че продавачът трябва да продава не продукти, а решения на проблемите на клиента, тогава инструкциите му към продавачите звучат така: "Трябва да знаете перфектно всичко за вашия продукт от А до Я. Трябва да знаете всички детайли и детайли, да разберете как е проектиран, как функционира и каква е целта му." ... Нямам думи, познаване на продукта- много полезно нещо за продавача, но далеч не най-важното.

Авторът небрежно изпуска: „Следващата стъпка в анализа на ситуацията е да разгледате по-отблизо стоките или услугите, които предлагате в момента. Анализирайте състоянието на нещата. Използвайте правилото на Парето ". Колко просто се оказва всичко! Какво означава "да се вгледаме по-отблизо"? И какво общо има правилото на Парето със срещата му с клиент?

Авторът заявява: „Най-добрите продавачи, за разлика от посредствените, знаят как да приспособят продуктите си към нуждите на клиента.“. Така е, но това е възможно само когато клиентът разбира всичките му нужди и продавачът знае как да му съобщи съответните търговски точки на своите продукти и фирми, свързани с удовлетворяването на отворени (често с трудност) нужди и изисквания. Но за автора всичко е празно: „Продавачът имаше внимателно обмислено типично представяне на продукта, изпълнено с оптимизъм (!?) и изчислено да пречупи съпротивата на купувача (!?) и да го доведе до подписването на договора на всяка цена (!?)» .

Решение за покупка- Тук авторът прави невероятно откритие: „Решението за покупка често се случва през първите 30 секунди. (!?) ... Човек е много чувствителен към влиянието на външни фактори, поради което клиентите са много податливи на импулси, излъчвани от продавача, реагират на неговия външен вид и поведение ". А ето и епохалното откритие на нашия гуру: « Както знаете, лявото полукълбо на мозъка е отговорно за аналитичното мислене, докато дясното (!?) е отговорно за вземането на решение за покупка. . Това е, сър! Ако купите, да речем, ИТ система на стойност милион, тогава първо тренирайте дясното си полукълбо, моля.

Впечатлението, направено от продавача върху клиента- От авторовата концепция за пазаруване в дясната част на мозъка, тя логично следва нейното пристрастие към впечатления: „По време на първата среща правите впечатление на клиента, което не може да бъде променено в бъдеще. От този момент нататък клиентът събира само тази информация, която потвърждава първото впечатление и отхвърля всичко, което противоречи на това първо впечатление ". Клиентът няма други грижи и не може да има.

Сега хакнете в носа си: „Впечатлението, което правим на клиента е 95% зависи от нашия костюм (!?) ... Много експерименти, при които бяха използвани снимки на брадати мъже, показаха, че брадати се смятат за ексцентрици, художници, ексцентрици, хора, по-креативни от обикновените хора. Клиентът е предпазлив да работи с човек, който смята за ексцентричен и който може би представлява също толкова ексцентрична фирма.. - Скъпи наш "успешен" гуру, сериозно ли?

Толкова много приказки за впечатлението на продавача предполагат, че гуруто е научил продажбите от драмата на Артър Милър „Смърт на търговец“.

Авторът постоянно е въведен в глобални обобщения. Тъжно става при мисълта, че много наивници, особено в Русия, ще повярват на изсмуканите от пръста максими на автора. Например в следното: „Представете си, че работите за четвърта фирма в бранша(Кой определя позициите и по какви критерии? Кой ги познава? Къде е указателят на тези позиции по отрасли?). Това означава, че има три най-добри фирми, които предлагат подобни продукти или услуги, но с по-добро качество (!?). Но все още има други фирми, които се считат за по-лоши от вашите. Позицията на фирмата определя основно размера на доходите и възнагражденията на служителите (!?). Каква е позицията на вашата фирма?"

Във втората половина на книгата авторът най-накрая решава да се заеме с продажбите по-сериозно. Тук също има много спорни и честно грешни неща. Налице е пълна липса на разбиране на съвременната маркетингова философия на продажбата: не продажба на стоки и услуги, а решаване на проблеми и задоволяване на нуждите на клиентите.

Има обаче и точните моменти. Ето някои от тях:

„Купувачът иска сам да вземе разумно решение. Ето защо, в процеса на продажба, опитайте се да не създавате впечатлението, че някой го сочи или манипулира, защото го кара да направи нещо, което не отговаря на неговите интереси.". Въпреки че тази истина е известна още от времето на цар Соломон, авторите на много от нашите книги за продажба говорят за манипулация на клиента и дори насилие срещу него.

Мненията на автора относно възраженията са абсолютно правилни: „Най-добре е да предотвратите възраженията, преди да бъдат повдигнати. Това се нарича превенция. Ако знаете от опит, че при почти всеки разговор за продажба възниква определено възражение, можете да го помислите предварително и така да поемете инициативата от клиента. Благодарение на това той вече няма да мисли по този въпрос и това няма да му попречи да се концентрира върху презентацията..

Хареса ми няколко конкретни формулировки, фрази и думи, когато се занимавам с възражения. Можем частично да се съгласим с автора за следното:

„Видях много продавачи, на чиито визитки имаше следи от химикал, някакви бележки, петна, извити ъгли. Видяха, че продавачите подават коригирани с молив етикети с цени, налято кафе, набръчкани или неравномерно сгънати. Но най-лошото нещо, което видях, бяха тези продавачи, които показаха неподходящи материали и не можаха да отговорят на въпроси на клиентите, тъй като забравиха необходимите документи в офиса. Такива продавачи губят доверие и разочароват клиента, който започва да съжалява, че се е съгласил на срещата."

уви. За съжаление подобни моменти са по-скоро изключение. И е трудно да ги наречем определящи.

В анотацията към книгата прочетох: „Тази книга представя синтез най-добротоидеи, методи и стратегии, които научих по време на моя тридесетгодишен опит като продавач ".

Дистанционно 3 месеца

БРАЙЪН ТРЕЙСИ

ЕФЕКТИВНИ МЕТОДИ НА ПРОДАЖБА

ÓÄÊ 339.1 + 658.8 ÁÁÊ 66.9 (7ÑØÀ) 30-5 Ò66

Превод от английски език от Д. В. Серебряков според публикацията: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

Идеи, методи и техники за продажби, използвани от най-добрите продавачи навсякъде) от Брайън Трейси. - Н. Ю.: "Firessides", 1996.

Трейси Б.

T66 Ефективни методи за продажба от Брайън Трейси / Пер. от английски Д. В. Серебряков; - Киев .: фирма "Колибри", 2001. - 192с.

ISBN 966-7801-17-2.

Едно от практическите приложения на известната „Наука на Брайън Трейси“: чрез събиране, изучаване и обобщаване на информация за идеи, методи и специфични методи, благодарение на които умните хора достигат върховете на успеха в търговията с всеки партньор, авторът отваря възможност за широк кръг от заинтересовани читатели да овладеят най-модерните маркетингови стратегии.

Въведение

Вярвам, че всички най-добри търговци са подобни в много отношения. Понякога на семинари за продавачи давам опит, чиято същност е, че описвам най-добрите хора в тяхната компания. Представям техния характер, поведение и външен вид повече или по-малко подробно. И всеки път ме питат как познавам толкова добре техните най-добри работници, които съм описал толкова точно.

На това отговарям, че всички тези хора са изваяни от едно и също тесто. Те имат почти същия темперамент. Те споделят едни и същи отличителни черти. Извлечете същите чувства и реакции от своите служители и клиенти. Всички действат относително еднакво и постигат сходни резултати.

Аз съм изключително практичен човек. Отнасям се към себе си и към клиентите си като към „морски свинчета“, когато искам да представя ефективността на някаква нова идея или концепция чрез пример. И все пак постоянно се питам: „Това правилно ли е за мен?“, защото никога не вярвам в нещо просто така. Очаквам и от теб, че без доказателства няма да ми повярваш.

Докато четете моите съвети за постигане на най-добри търговски резултати, слушайте вътрешния си глас. Сравнете идеите, методологическите и техническите разработки, представени в тази книга, с вашия собствен опит. Обърнете внимание на това как се чувствате. Ако една мисъл ви се струва разумна, приложете я към ежедневната си работа като продавач и бъдете търпеливи. Започнете да го прилагате. Успехът може да дойде само когато станете от стола си и започнете да правите нещо ново. Но правете това само когато вътрешният ви глас ви каже, че ще бъде правилно във вашата ситуация.

Тази книга е проектирана така, че всеки път, когато четете главите в реда, в който са представени. Водете си бележки в полетата, подчертавайте важни параграфи, към които ще искате да се върнете по-късно. След като прочетете цялата книга, считайте я за нещо като справочник, инструмент на труда и потърсете в нея нещо, което може да ви бъде полезно в определена конкретна ситуация.

Книгата, която държите, ще ви покаже как можете да подобрите методите си за търговия и да ги направите изключително ефективни. Той въвежда основните основи на ноу-хау и ви помага да откриете всичките си способности. Като приложите на практика наученото от тези страници, можете да станете един от най-продаваните във вашата страна.

Тази книга представя синтез на най-добрите идеи, техники и стратегии, които научих през тридесетгодишния си опит като продавач. Трябва да благодаря на всички продавачи, с които работих през тези години и от които много

научил. Особено съм благодарен на моите приятели и партньори, с които работихме дълги години върху представения тук материал и обработихме уроците.

Изразявам своята благодарност и дълбока признателност към всички, които допринесоха за издаването на тази книга.

БРАЙЪН ТРЕЙСИ

СТРАТЕГИЧЕСКИ РАБОТЕН ПЛАН

Персоналният стратегически работен план е най-важното условие за постигане на тази цел. Благодарение на този метод можете да стигнете до вашата дестинация отвсякъде, където и да се намирате. Личното стратегическо планиране влияе радикално върху вашето развитие във всички области на живота.

Като продавач трябва да знаете, че най-важното в тази професия е да осъзнаете, че действате сами, тоест вие сте президент на собствената си търговска компания. Става дума за поемане на пълна отговорност за себе си и за всичко, което ви се случва. Ти си създател на своята съдба. Няма къде другаде да чакате намек и вече не можете да обвинявате другите за проблемите и трудностите, които възникват.

Джак Уелч, главен изпълнителен директор на General Electric, често е казвал: „Ако не се възползвате от шанса си със собствените си ръце, някой друг ще го направи“. Отделяйки достатъчно време за внимателно обмисляне и планиране на всичко, което ще правите, вие значително ще увеличите вероятността да постигнете вида печалби и печалби, които сте планирали за себе си. Изглежда, че способността да планирате е най-важното умение, което можете да развиете, за да гарантирате, че сте способни да постигнете максимален успех.

През 1953 г. е проведено проучване сред завършилите университета в Йейл, където респондентите са били помолени да отговорят на следните въпроси: "Имате ли свои, ясно изразени и формулирани цели, които искате да постигнете в живота?" и "Имате ли подробен план за това как искате да ги постигнете след дипломирането?" Резултатите от това проучване бяха невероятни. Само 3% от завършилите са имали житейски цели ясно изразени и формулирани заедно с план за действие, който ще реализират след завършване на учебно заведение. Вярно е, че 13% от анкетираните са се стремели към определени цели, но никога не са ги формулирали ясно. Останалите 84% нямаха други цели освен дипломиране и приятна почивка през предстоящата ваканция. Двадесет години по-късно, тоест през 1973 г., участниците във въпросника бяха запитани за имотното им състояние днес.

След анализ на резултатите и от двата въпросника се оказа, че всички тези 3% от анкетираните, т.е. тези, които преди двадесет години, преди да завършат университета, бяха ясно формулирали и написали цели в живота и ясен план за действие, притежаваха повече от останалите 97% взети заедно. Единствената обща черта сред тези завършили, които са постигнали успех, е, че те

си поставят конкретни цели.

Някои от тях са завършили с лоши оценки, други с добри оценки. Работихме в различни области. Някой се премести, някой остана на същото място. Обаче обща черта сред успешните завършили Йейл беше решителната решимост

ê постигане на поставените пред себе си цели.

 През годините, разговаряйки с топ търговци, открих, че те имат нещо общо, а именно, че всички имат ясни и написани цели, към които се стремят. Те

отделиха време и направиха план за бъдещия си живот. Всеки от тях е научил от собствения си опит колко важен е ясният стратегически план. С течение на времето всеки от тях постигна в търговските дела целта, която си постави. Успехът на всеки един от тези забележителни търговци се основаваше на размишления върху личния им живот и професионално бъдеще, както и на внимателно изработен и подробен план за работа до постигането на целта.

Много харесвам едно определение за щастието: „Щастието е безмилостното преследване на избрани идеали или цели“. Ако непрекъснато работим върху нещо важно, тогава наградата ще бъде постоянно усещане за успех в нашите дела. Тогава човек се чувства господар на живота си. Той е победител и затова знае, че ще успее да преодолее и премахне всички препятствия, които биха довели до отчаяние на обикновения човек. Когато се работи за постигане на важна цел, възниква такава вътрешна сила, която зачерква всички предишни планове.

СВЯТ НА ЦЕННОСТИТЕ

Какви ценности изповядвате? Каква е твоята позиция в живота? Какви са правилата за вашия живот? Каква е основата на вашите вярвания? Какви качества харесвате в другите, които бихте искали да развиете в себе си? какво не харесвате? Кога си способен на саможертва? За какво бихте могли да страдате или да жертвате живота си?

Малко хора си задават тези изключително важни въпроси, но тази малка шепа са най-важните и влиятелни хора в нашето общество.

Когато започнах да определям собствената си скала от ценности преди няколко години, направих списък от 163 качества, които се стремя да притежавам. Изглежда, че съм изписал всички възможни качествени дефиниции на положително свойство, които биха се отнасяли до личността и характера на човек. Всички те ми се сториха важни и исках по някакъв начин да ги приложа всички в живота си.

Но след това се изправих лице в лице с реалността. Забелязах, че вече ми е трудно да развивам някои нови качества или да се опитвам да променя поведението само в едно нещо. Написа нов списък. Направих компромис и оставих само няколко стойности в него. Когато най-накрая установих петте основни, вече можех да започна да работя върху себе си и в резултат на това постигнах известен напредък в развитието на моя характер,

Вашата йерархия на ценностите

Вие трябва да направите същото. Запишете пет качества, които са най-важни за вас в живота. Разпределете ги според йерархията. Какво е първо? Какво е второ, трето и т.н.?

Как можете да разберете какви са вашите ценности днес? Много е просто. Наблюдавайте поведението си, особено действията си в критични ситуации. Ценностите, които са наистина важни за вас, се проявяват в действие. Важното не е какво казвате, или желаете за себе си, или какво ще направите, а само какво правите. Ако искате да знаете какъв е светът на вашите ценности, анализирайте какво сте правили наскоро и забележете какви решения сте вземали всеки път, когато сте имали избор. Решенията, които взимате, и действията, които следвате, ще покажат на вас и на хората около вас кое е най-ценно за вас, кое е най-важно за вас.

Ето един пример. Представете си двама души, за които семейството, здравето и професионалният успех са еднакво важни. Единствената разлика е, че всеки от тях има различна йерархия на тези стойности. Един от тях, да речем Бил, гласи:

„За мен семейството ми е най-важно, здравето ми е на второ място, а професионалната ми кариера е на трето.

Въпреки че Том признава едни и същи ценности, той казва за тях така: „Професионалният успех, кариерата ми е най-важна за мен, тогава

Моето семейство и здраве”.

Смятате ли, че има разлика в личността и характера на тези двама души? Разбира се! Голяма или малка разлика е? Ще успеете ли да различите тези хора по време на разговор? Кой от тези двама мъже харесваш повече? На коя бихте се доверили повече? Кои от тях бихте искали да опознаете по-добре, да се сприятелите?

Отговорът на тези въпроси е прост. Вие сте по-подходящ за човека, чиято йерархия от ценности е подобна на вашата.

Вашата скала от ценности определя вашия характер. Ако сте избрали ценности като честност, любов, смелост,

искреност, съвършенство или отговорност и координирайте действията си с тях, тогава скоро и всъщност ще станете по-добър човек. Вашите ценности са тези, които подхранват качествата на вашата личност.

Какво всъщност означава характер? Характерът е способността да се живее в хармония с положителните ценности. Човек с недостатъчен характер придава висока стойност с краткосрочни ползи или изобщо не признава никакви ценности. Вашето отношение към това, вашето виждане за тези неща е истинската мярка за вашия характер и личност, която определя позицията ви в живота.

Какво място в живота ви заема дадена ценност, можете да установите, като наблюдавате колко време отделяте на дадена тема, колко пари или емоции отделяте за нея. Много хора говорят в полза на възвишените, благородни ценности, докато не се окажат приковани към стената и са принудени да направят конкретен избор. Ако вашият избор е за най-високи стойности, тогава това може да ви струва скъпо, а дори и много. Когато избирате по-ниски ценности, вие плащате по-малко за това, поне в материалния смисъл, не непременно в чувства, но всеки път, когато правите избор, това ви показва какво наистина е по-важно за вас.

Да кажем, че вашата стойност е максимална ефективност.

В този случай вашата дефиниция ще звучи така: „Максималната ефективност означава, че във всичко, което правя, си поставям висока летва. Във всяка ситуация се опитвам да направя всичко по възможно най-добрия начин, възможно най-бързо. Опитвам се да подобря допълнително работата си, личния си живот, отношенията си

ñ други. Наясно съм, че максималният резултат изисква усилия на цял живот и ежедневна работа, за да ставаме все по-добри и по-добри.”

Ñ С това определение имате ясен принцип, по който организирате действията си. Поставили сте определен стандарт

ñ с които можете да промените поведението си. Вие създадохте

определена рамка, в която правите избор. Имате критерий, по който можете да оценявате действията си и който можете да изпробвате върху себе си от време на време. Ясно сте определили целта, към която се стремите и около която организирате работата си.

Същото важи и за други стойности. Ако основната ви ценност е семейството, тогава дефинирайте избора си по следния начин: „Нуждите на моето семейство са по-важни за мен от всичко друго. Винаги, когато трябва да избирам между щастието, здравето и благополучието на някой от членовете на моето семейство или някаква друга ценност, винаги поставям семейството си на първо място.” С тази гледна точка ще ви бъде лесно да правите избор. Семейството ви е на първо място.

Въпреки че нуждите й все още не са напълно задоволени, вие не позволявате да се губи енергия за други, по-малко важни неща. Ясната картина на йерархията на вашите собствени ценности е важна, защото ви дава възможност да поемете контрола върху формирането на вашия характер. Когато ценностите и целите, вашият вътрешен и външен живот са в перфектна хармония един с друг, тогава ще постигнете страхотно здраве. Ще се научите да уважавате себе си. Вашето самочувствие ще се повиши. В момента, в който постигнете абсолютна хармония между вашите ценности и цели (представете си ръка в плътно прилепнала ръкавица), ще се почувствате силни, щастливи, здрави и абсолютно хармонични. Във вас ще се събуди лъв, който ще преодолее всеки страх от необходимостта да избирате и затова винаги ще взимате правилните решения. Когато живеете в хармония с най-важните за вас ценности, целият ви живот ще стане по-красив.

Всички успешни фирми имат идеал, към който да се стремят. Всеки добър продавач има този идеал. Като президент на вашата собствена фирма, отговарящ за живота и кариерата ви, имате нужда от два различни идеала, които се допълват и подсилват взаимно. Писмената формулировка на житейския идеал е логично следствие от установяването на йерархия от ценности. Той ще се превърне в ваше лично кредо, ще определи бъдещето ви и ще служи като ръководство за всички ваши действия. Вашият личен идеал е описание на личността, която ви подхожда и това, което се стремите да бъдете. Описвайки професионалния идеал, вие определяте как искате да изглеждате

в очите на вашите клиенти.

Пример за описание на личен идеал.„Очевидно съм прекрасен човек. За всички важни за мен хора, за моето семейство и другите съм сърдечен, доброжелателен, внимателен, искрен и незабравим. Аз съм прекрасен, лоялен приятел, известен със своята щедрост, отзивчивост, разбиране и търпение. Аз съм позитивен, ентусиазиран, щастлив и весел. Всички хора, които познавам, ме обичат, уважават и ме възхищават.”

Пример за описание на професионален идеал.„Изглежда, че съм страхотен професионален продавач. Знам всичко за продуктите, които предлагам, познавам обхвата на задълженията си, отлично съм запознат с делата на моите клиенти.

Винаги съм добре подготвен за разговор с клиент. Имам добър характер, общителен съм, дисциплиниран, позитивен. Аз съм топъл, приятелски настроен човек, който се грижи за клиентите си и е удоволствие да се свържете с мен.

Така вие определяте как искате да изглеждате в очите на клиентите си, как искате да се говори за вас и как искате да бъдете представени на трети страни. Като президент на собствена търговска компания, вие имате на ваше разположение формулиран професионален идеал, който е комбинация от всички необходими положителни качества. Това ще ви помогне да действате правилно във всичките си професионални начинания.

Формулирайте идеала си в сегашно време, сякаш вече сте човекът, за когото пишете. Винаги използвайте положителен език, а не отрицателен език. Опишете качествата, които бихте искали да развиете, а не слабостите, които искате да преодолеете. Винаги и всичко говори за себе си. Започнете с думите: „Аз“, „Мога“, „ÿ ще постигна“.

Подсъзнанието ще възприеме идеала ви като ръководство за действие само когато описанието е дадено в сегашно време, като положителни и лични насоки за действие. Фразата „Аз съм страхотен продавач“ е перфектен пример за подходяща предпоставка. След всеки разговор с клиент прочетете описанието на идеала и се запитайте доколко поведението ви съответства на качествата на човека, който мечтаете да станете. Като топ продавач, винаги сравнявайте вашите търговски резултати с най-продаваните и се опитвайте да ги подобрявате непрекъснато. Опитайте се да бъдете все по-добри и по-добри. Работете съзнателно всеки ден по всякакъв възможен начин, за да се доближите до избрания от вас идеал.

Например, целта ви ще бъде да развиете способността да преговаряте с клиенти по начин, който съответства на идеала, който описвате в рамките на една година или по-малко. Клиентите, разбира се, не знаят какъв е вашият идеал, но ще използват същите термини, когато изразяват мнението си за вас. Ще бъде така, защото ще започнете да се отнасяте към клиентите по начина, по който го описахте в перфектен пример.

Когато вече сте определили и заявили на хартия своя идеал, трябва постоянно да препрочитате написаното, да упражнявате, коригирате и редовно да подобрявате тези качества. Можете да добавите нещо ново или да изясните вече формулираните характеристики.

В резултат те ще се превърнат в ваше житейско кредо, във вашата философия и кодекс на поведение за всеки контакт с хората. Можете да оценявате поведението си ежедневно и да го сравнявате с

Брайън Трейси

Пълно ръководство за мениджър продажби

Предговор

Германските фирми са похарчили много пари професионално обучениенеговите служители и търговски агенти, но имаше значителен недостатък в обучението за лидерство. Последица от това беше спад в производството, недоволство на работниците, упадък на предприятията.

Много мениджъри по продажбите са бивши търговци, които са постигнали успех в бизнеса си и са заели тази позиция в своите фирми. Самостоятелно заетите търговци стават лидери на групи, в резултат на което много фирми губят добри агенти и придобиват слаби мениджъри.

Проучване на служителите на Tgasu College AG от 1996 г. сред членовете на борда на търговските фирми показва, че има много малко професионални мениджъри по продажбите.Брайън Трейси обърна внимание на това и създаде специална програма за обучение „Управление на процесите на продажби”. Той придоби огромна популярност в Германия, като се превърна в бестселър през 1996 г. Предвид такъв огромен интерес към темата, решихме да създадем практическо ръководство за мениджъри под формата на отделна книга.

Каним ви да прочетете тази, може би най-изчерпателната публикация за работата на мениджър продажби. Информацията, която съдържа, се основава на петдесет години изследвания, множество курсове, хиляди интервюта с мениджъри по продажбите и анализи на тяхната работа в Германия, Швейцария, Австрия, Полша, Франция и Съединените щати.

Не е нужно да се присъединявате към редиците на онези продавачи, които се провалят, фалират, напускат работата си или отново стават търговци, неспособни да се адаптират към новите изисквания за работа. Ние ще ви помогнем да придобиете необходимите умения, които ще ви позволят да станете нов тип мениджър продажби и заедно с вашия екип да постигнете успех в работата си.

Късмет!

ФРАНК М. ШЕЛИН

Waldschut - Tiengen, септември 1997 г.


1 Ключови задачи


Успехът на едно предприятие зависи от много фактори, но основният е ефективността на мениджъра по продажбите. Във всяка фирма мениджърът по продажбите е ключова позиция. Бизнес успехът или провалът зависи от това.

Управлението не е отделна дисциплина и няма собствени правила, които да гарантират успех.

Но техниките, които използват всички успешни мениджъри по продажбите, са известни отдавна. Тази книга ще ви запознае с методи, които са били изпробвани многократно на практика. Вашата задача е да усвоите представената тук информация и да я използвате в работата си. Ако в действията си следвате мениджърите, които са успели да продават, ще постигнете същите резултати: успех, уважение и удовлетворение от работата.

Задачи

В тази глава ще разгледаме следните теми:

Значителна разлика между търговски агент и мениджър по продажбите.

Седем роли, изиграни от мениджър продажби.

Разликата между традиционните и съвременните техники за продажба.

Три основни правила за това как да успеете във вашия бизнес.

Задачите на търговския агент и мениджъра са коренно различни. Първата съществена разлика е, че основната задача на търговския агент е да реализира печалба. Търговският агент се среща и преговаря с клиента. Основната задача на мениджъра е да инструктира търговските агенти. Подборът, обучението, подкрепата при изпълнението на техните задачи е основната област на неговата дейност, мениджърът е учител на своите търговски агенти, а търговските агенти са тези, които пряко влияят върху растежа на доходите.

Друга съществена разлика е, че като агент по продажбите работите сами. Когато се срещате с клиент, вие сте сами себе си шеф. Но като мениджър трябва да си сътрудничите с други хора, вие сте част от по-голямо цяло, част от компания, член на екип. Вече не сте самотник; не можете да действате и да взимате решения по начина, по който сте правили като продавач.

Като търговски агент вие бяхте като професионален футболист сам. Сега изпълнявате ролята на треньор. Вече не играете, а стоите на линията на терена, вдъхновявайки подчинените си да се борят, мобилизирайки, поощрявайки, подкрепяйки борческия дух. Тренираш тези, които играят на терена. Най-голямата грешка, която всички мениджъри правят, е да избягат полетазапочват да играят, ходят с техните представители на срещи с клиенти и участват пряко в продажбата. Те прекарват 51% от времето си, правейки неща, които не трябва да правят.

Досега вие бяхте член на екипа от търговски агенти, бяхте един от тези, които работят директно на пазара. Сега вече не сте един от тях, вие сте член на борда на фирмата. За търговците вие ​​сте представител на ръководството.

Досега имахте лесна работа. Сега сте изправени пред по-трудни задачи. Областта на вашата компетентност се е променила, трябва да се съобразявате с вашите служители, те ви наблюдават внимателно. Но най-важната задачаако искате да действате ефективно в нова роля, е да промените стария си начин на мислене. Разбира се, трябва да учите, да повишавате квалификацията си на семинари и курсове, но ако не промените възгледите си за живота, няма да успеете като мениджър. Какво означава? Представете си, че гледате през калейдоскоп, в който парчета стъкло са сгънати в някаква картина: ако искате да промените картината, трябва да завъртите калейдоскопа, така че парчетата стъкло да променят позицията си. Вие оставате същият човек, с вашия индивидуален опит, имате същите нужди, желания и надежди, но трябва да промените възгледите си за живота и работата, това ще бъде вашият ключ към успеха. Сега ще обсъдим седем основни задачи за мениджъра по продажбите:

1. Трябва да формулирате цели и да определите как да ги постигнете. Досега вашата работа е била да постигнете целите си. Сега трябва да ги поставите.

2. Трябва да планирате стратегия за действие в областта, за която отговаряте. Досега сте получавали готови планове от шефовете си или сте ги правили само за себе си. Способността да планирате е едно от най-съществените качества на професионалния мениджър.

3. Организацията на работата на целия екип зависи от вас. Това означава, че трябва да съставите план за действие и да го разработите, така че всичко, което трябва да се направи, да бъде описано в най-малки подробности. Трябва да разпределите задачите по такъв начин, за да постигнете очакваните резултати.


Подобни статии

Разширяване на речника

Разширяване на речника

Тайните на манипулатора: как да се защитите Кои си мислят манипулаторите?

Тайните на манипулатора: как да се защитите Кои си мислят манипулаторите?

Героична защита на крепостта Порт Артур

Героична защита на крепостта Порт Артур

×
Близо