Келіссөздер өнері: іскерлік келіссөздердің 5 алтын ережесі. Кез келген адаммен өз шарттарыңыз бойынша қалай келіссөздер жүргізуге болады Эмоцияларды ұмытыңыз
Адамның басқа адамдармен тіл табыса білу қабілеті оны ең жақсы жағынан сипаттайды. Бұл қалғандарымен тіл табысу, оларды ұнатпау. Бұл жанжалды жағдайларда, келіссөздер кезінде, мәмілелер жасалған жағдайда өте маңызды. Немесе жай ғана жақын адамдармен сөйлесу және олардың жүйке жүйесін сақтау мақсатында. Бұл үшін арнайы әдістер бар. Сондықтан біз сізге адамдармен қалай келіссөздер жүргізу керектігін айтамыз.
Келісім беру аумағы
Бұл аумақ, басқалар сияқты, қорғалуы керек. Бұл қорғаныс құрылғысы «иә» деген шағын сөз. Әңгімелесушілер өзара келісуі керек және мұны психологсыз да жасауға болады. Көңіл-күйіңіз жақсы болуы керек, өйткені сіз бастаманы қолға алуыңыз керек. Шаршамау керек, ақылдырақ, алысты болжайтын, айлакер, сөйлегіш болуы керек. Алдымен сөйлесуді бастау керек. Ал әңгіме тақырыбы бейтарап қалмауы керек. Керісінше, тақырып әңгімелесушілердің әрқайсысына әсер етуі керек. Мұндай тақырыпты қалай табуға болады деп сұрайсыз ба? Ауа-райы тамаша. Сіз бастамашы ретінде оның жағдайын сипаттайсыз, ал сіздің сұхбаттасыңыз келіседі, және болды! Екі әңгімелесуші де келісім аумағында.
Әңгімелесушінің эмоциялары
Содан кейін әңгімелесушіңізде жағымды эмоцияларды ояту өте маңызды. Ең алдымен, сіз оған аты-жөнімен хабарласуыңыз керек, егер сіз оның атын білмесеңіз, бұл туралы алдын-ала білуге тырысыңыз. Өз атымыздың дыбыс тіркестері әрқайсымыз үшін ең жақсы сөздер екені бұрыннан дәлелденген. Және интонация туралы есте сақтаңыз. Бастапқыда адам оны, содан кейін ғана сөйлеу мазмұнын қабылдайды.
Келіспеушіліктің көрінісі
Бұл қалыпты жағдай. Бұл сіздің әңгімелесушіңіздің ұтымдылығы әлі де жеңе бастағанын білдіреді. Бірақ сіз жағдайды иеленуге міндеттісіз, сондықтан оны барынша көрсету керек. Мұны істеу үшін алдымен әріптесіңіздің дәлелдерімен келісіңіз, тіпті оның пікірін жасырмай ұстаныңыз. Бірақ бірден қарама-қарсы позицияны қорғау үшін қатаң дәлелдер келтіріңіз. Әрине, мұны дұрыс орындаңыз және ешбір жағдайда интонация туралы ұмытпаңыз. Және бұл өте маңызды - сіз қорғалған ұстанымды дәлелдеуіңіз керек және оған: «Мен бұл көзқарас менікі болғандықтан, солай ойлаймын».
шеткі ереже
Бір қарапайым шындықты есте сақтаңыз. Адам өзіне бастапқыда немесе соңында келетін ақпараттың бір бөлігін жақсы есте сақтай алады. Өз ісіңізді жасаған кезде әрқашан шеткі ережені есте сақтаңыз. Әңгіменің басын және оның соңын неғұрлым мәнерлі және дұрыс интонациямен белгілесеңіз, табысқа жету мүмкіндігіңіз соғұрлым жоғары болады.
Қалай келіссөздер жүргізу керек: өзара қарым-қатынас
Қарсыластар арасындағы келіссөздердің бәрі қулық сипатында болмауы керек. «Басқаның орнында болу» мүмкіндігі мұндай жағдайдан аулақ болуға көмектеседі. Бұл сіздің әңгімелесушіңізді түсініп қана қоймай, оның ұстанымдарын, олар сіз үшін қандай болса да, қабылдауды білдіреді. Сонымен бірге сіздің сөзіңізде «алтын сөздер» болуы керек. Әдетте бұл сөздер бізге балалық шақта үйретіледі. Оларды тек шын жүректен айтуға болады. Бұл жағдайда сіздің сұхбаттасыңыз сізге жеңілдік ұсына алады. Қарапайым халықта мұны «басқаның мәселесін шешу арқылы өз мәселеңді шеш» деп сипаттауға болады.
Адаммен қалай келіссөздер жүргізу керек
- Әрқашан шектен аулақ болыңыз. Егер сіз жанжалды жағдайға тап болсаңыз, кез келген адам өзін басқаша ұстай алатынын біліңіз. Біреу агрессияны көрсете алады, осылайша өз пікірін қорғап, қарсыласын оның сөздерімен келісуіне сендіре алады. Басқалары, керісінше, қақтығысты болдырмау үшін қарсыласпен келісе алады. Ымыра өнері кез келген жағдайда дәл осы «алтын ортаны» табуға көмектеседі.
- Үзілістерді пайдаланыңыз. Егер сіздің шиеленісіңіз тым жоғары болса, сіз қобалжысаңыз және мәселелерді талқылауға мүлдем дайын емессіз, келіссөздерді қайта жоспарлап, үзіліс жасағаныңыз жөн. Тіпті бар болғаны 10 минуттың өзі демалуға, мәселеге екінші жағынан қарауға және мұндай жағдайда адаммен қалай келіссөздер жүргізу керектігін түсінуге көмектеседі. Сонымен қатар, сіз өзіңіздің ұстанымыңызды нақтырақ белгілеу мүмкіндігіне ие боласыз. Сіз неден бас тартуға болатынын және сіз үшін қандай сәттер маңызды екенін ойлануыңыз керек. Егер сіз басымдық берсеңіз, сіз зейініңізді жинақтап, тыныш сөйлесе аласыз.
- Икемді болыңыз. Әңгімелесушінің нұсқаларын мұқият тыңдаңыз және сергек болыңыз, сізге қарсы пікірді қорғау үшін дәлелдер келтіруге тура келуі мүмкін. Әрқашан нақты нұсқаны табуға тырысыңыз және шындық тек дау-дамайда туатынын біліңіз. Егер бас тартуға мүмкіндік болса, бірақ екінші дәрежелі мүдделерден бас тартсаңыз, оны жасаңыз. Жаман тактика - бұл өз ұстанымыңда қайсарлықпен тұру.
Енді сіз адаммен қалай келіссөздер жүргізуге болатынын, кездесуді қалай ұйымдастыруға болатынын білесіз немесе кез келген адаммен бір нәрсе туралы келісесіз. Бұл трюктар басқа адамдарды сізбен тіл табысып қана қоймайды, олардың сізге деген сенімін арттыруға көмектеседі.
Іскерлік келіссөздер шебері болу оңай емес, бірақ шындық, егер қаласа, әркім кәсіби келіссөз жүргізушінің дағдыларын меңгере алады және оларды белгілі бір жағдайда пайдалана алады.
Сіз шағын жергілікті дүкеннің иесі болсаңыз да, ірі корпорацияның бас директоры болсаңыз да, сіздің негізгі жұмысыңыз қандай да бір түрде әртүрлі салалар мен компаниялардың адамдарымен қарым-қатынас жасауды қамтиды. Олармен ынтымақтастық ұйымның мақсаттарына жету үшін қажет болады, сондықтан осы саладағы мүдделер қақтығысын болдырмауға болмайды. Оларды шешу келіссөздерді қажет етеді.
Қандай жағдайда және қандай себеппен мұндай кездесулерді өткізуге тура келсе де, оларды сәтті аяқтау кез келген компанияның дамуы үшін маңызды дағды болып табылады. Тұтынушыны өніміңіз олардың мәселесін шеше алатынына сендірсеңіз немесе серіктестен сұрауыңызға мүмкіндігінше тез жауап беруін сұрасаңыз да, келіссөздер жүргізу дағдылары кез келген мақсатқа жету үшін маңызды.
«Беделді қалыптастыру үшін 20 жыл қажет, бірақ оны жою үшін бар болғаны 5 минут қажет». - Уоррен Баффет
Сіз келіссөздерде әрқашан жеңетін және жеңілетін біреу бар деп ойлауыңыз мүмкін, бірақ олай емес. Келіссөздер кезінде адамдар кейін өкінетін мәмілені қамтамасыз ету үшін бір-бірін сирек манипуляциялайды.
Есіңізде болсын, егер сіздің айла-шарғыларыңыз бен алдауыңыз көпшілікке мәлім болса, сіздің беделіңізге келтірілген зиян адал емес келіссөздер кезінде алған қысқа мерзімді пайдадан әлдеқайда көп болады.
Адамдардың өтірікшілерді жазалауға және адалдықты марапаттауға бейімділігінің арқасында олар қоғамдағы салыстырмалы тәртіпті сақтай алады.
Ультиматум ойыны деп аталатын зерттеулерде бір адамнан (№1 қатысушы) бірінші кездескен адаммен (№2 қатысушы) $100 сомасын бөлісу сұралады. №1 қатысушы бұл соманың қандай бөлігін басқасына беретінін өзі шешеді. №2 қатысушы оған ұсынылған мәміледен бас тарта алады (содан кейін ақшаны ешкім алмайды) немесе келісе алады. Әдетте, адамдар бұл соманы екіге бөледі.
Біз өзімізге қажетті заттарды алу үшін үнемі бейтаныс адамдармен қарым-қатынас жасаймыз және егер бұл қатынастар сенімге негізделмеген болса, олар жай ғана болмас еді.
Жаңалық хабарлары сізге алдау мен сыбайлас жемқорлық қазіргі әлемдегі мінез-құлық нормасы екендігі туралы идеяны беруі мүмкін, бірақ көбінесе адамдар серіктесті «тастатып», қара күйде қалуы мүмкін болса да, өз міндеттемелерін орындайды.
Келіссөздер жүргізгенде, сіз вакуумда мәміле жасамайтыныңызды есте ұстаған жөн, ал сіздің адал емес әдістеріңіз қалың жұртшылыққа оңай белгілі болуы мүмкін. Келіссөздерді қалай жүргізетініңіз ұзақ мерзімді перспективада келіссөздің нәтижесі сияқты маңызды болуы мүмкін.
Көптеген фирмалар өз өнімдері мен қызметтерінің бағасын әлеуетті сатып алушылар сіз Марокко кілемін немесе маркетингті автоматтандыру бағдарламалық құралын сатып алсаңыз да, келіседі деген болжамға негіздейді. Сондықтан серіктестен бағаны төмендетуді сұрау арқылы сіз көп нәрсені үнемдей аласыз.
Ақша бәрі емес
Дегенмен, бұл тек артық төлемеу туралы ғана емес: ақша келіссөздердің бір қыры ғана, кейде ақшаны үнемдеу емес, өнімді немесе қызметті тезірек, сапалы және асқынусыз алу маңыздырақ.
Адамдар ыңғайлылық, жақсы қызмет көрсету, жылдам жеткізу, жоғары сапалы өнімдер үшін немесе бренд құндылықтары олардың құндылықтарына көбірек сәйкес келетіндіктен үнемі «жоғарыдан» төлейді.
Кәсіби мамандар әрқашан келіссөздерді әрбір тарап мәміледен не қалайтынын және олар қалаған нәрсеге қол жеткізу үшін қандай жеңілдіктер жасауға дайын екенін анықтау арқылы бастайды. Пилотажды екінші тараптың сұранысын қанағаттандыратыны соншалық, ол сізге қажет нәрсені көбірек алуға мүмкіндік беретін жағдайды қарастыруға болады.
Келіссөз жүргізу өнері
Келіссөздер жасау шығармашылықпен бірдей.
Үздік келіссөз жүргізушілер қораптан тыс жұмыс істейді және екі жақтың да ойына келмейтін ұсыныстар жасайды. Бұл әсіресе жұмыс берушімен жалақы туралы келіссөздер кезінде пайдалы.
Бірақ барлық ақша бірдей емес екенін есте сақтаңыз. Менеджерлер бизнестің әртүрлі бағыттары үшін әртүрлі бюджеттерді үнемдейді, сондықтан 5000 долларлық іссапарды сөзсіз мақұлдауға болады, бірақ 500 долларлық бонус бас директордың жеке мақұлдауын қажет етуі мүмкін.
Сатуда жұмыс істегенде де дәл осындай принцип пайдалы: маркетинг бөлімін қолма-қол ақшамен байланыстыруға болады, бірақ өнім менеджері мүдделі болса, кез келген мәселе сол жерде шешіледі.
Бұл бөлімде кез келген мәмілені жабуға көмектесетін 9 маңызды келіссөздер дағдылары мен стратегияларына назар аударылады.
1. Жақтау
Көбінесе келіссөздер жүргізу қажеттілігіне әкелетін нәрсе сіздің серіктестеріңіздің ұсынысыңызды дұрыс түсіндірмеуі немесе сіз ақылға қонымды нәрсе ұсынып жатырмын деген ойға жол бермеуі болып табылады. Сондай-ақ, олар сіздің өніміңіз және оның мүмкіндіктері туралы толық түсініксіз болуы мүмкін.
Жоғары баға жұмыс істейтін құрал-жабдықты білдіретіні белгілі. Барлығы жақсы мәміле жасағысы келеді, сондықтан фирмалар бұрын 299 долларға бар болғаны 199 долларға қол жетімді нәрсені ұсынғанда, бірдеңені тегін алу инстинктіне қарсы тұру қиын болуы мүмкін.
Сондай-ақ пайдалы: қоршаған ортаның, иістердің және эмоциялардың дұрыс болуы сізді неғұрлым қарапайым бағадағы қызметтен айырмашылығы жоқ нәрсе үшін көбірек ақша төлеуге сендіруі мүмкін.
Бірақ жақтау алыпсатарлық болуы міндетті емес және ол жиі пайдалы болуы мүмкін. Мысалы, компанияның бас директорымен әңгімеде сіз аптасына 10 минут уақытын үнемдеу компанияны мыңдаған доллар үнемдеуге болатынын айта аласыз. Бұл жағдайда компанияны айтарлықтай үнемдеуге мүмкіндік беретін шешімге бір немесе екі жүз доллар жұмсау өте орынды болып көрінеді.
Сауда-саттық тақырыбына дұрыс көзқарасты таңдау маңызды. Келіссөздерге келгенде объективті шындық жоқ: бәрі субъективті.
Телеконференцияға арналған бағдарламалық жасақтаманы сатып алу, бір жағынан, адамның жалқаулығы мен өз кеңсесінің жайлы қабырғаларын тастамауға деген ұмтылысы сияқты көрінуі мүмкін, ал екінші жағынан, бос іссапарларға балама.
Келіссөздер тақырыбына дұрыс көзқарас екі тарап үшін де тиімді шешімдерге қол жеткізуге көмектеседі.
2. Өткенді өткенге қалдырыңыз
Тәжірибесі жоқ келіссөз жүргізушілерінің барлығы дерлік бір қателік жібереді: олар өткен құндылыққа тым көп тәуелді. Өткенде жақсы нәрсе болса, болашақта одан бас тарту қиын, дұрыс. Адамдар адал болып қалады, өйткені олар болашақта тағы бір бонус алады деп күтеді.
Сондықтан жұмыс орнын ауыстыру табыстың екі есе өсуіне әкелетін жағдайдың өзінде адамдар жалақысының жылына 1-2% өсуімен қанағаттанған бұрынғы жұмыс орындарында қалады. Есіңізде болсын, жаңа жұмыс беруші сізді болашақта не күтіп тұрғаны туралы ойлайды, ал қазіргісі сізден алатын кез келген пайданы бағаламайды. Біріншісі жаңа қызметкерге ақша салады, екіншісі оны үнемдейді.
Келіссөздерді бастағанда, өткенді артта қалдырыңыз. Оны тек сенімділігіңіз бен кәсібилігіңіздің дәлелі ретінде пайдаланыңыз. Қалғанының бәрі тек көңілсіздікке әкеледі, өйткені адал еңбек үшін марапатқа деген барлық үміттеріңіз ақталмайды.
3. Күту картасы
Келіссөздер басталғанға дейін жасай алатын ең жақсы нәрсе - олардың жүріс-тұрысынан өз күтулеріңізді анықтау, күту картасы деп аталатын картаны қалыптастыру.
Бұл келісімнен не қалайсыз? Не алу жақсы болар еді? Сіз немен айналысар едіңіз? Қайсысы артық?
Сіз маркетинг агенттігіне хабарластыңыз делік. Карта келесідей болуы мүмкін:
Күту | ||
Мақсаттарға жету мүмкін бе? | ||
Келісімшарттың орындалу мерзімі қандай? | ||
Келісімшартты қаншалықты тез жасасуға болады? | ||
Келісімшартты бұзу қаншалықты оңай? | Орташа маңыздылық | |
Олар бәсекелестермен жұмыс істей ме? | Орташа маңыздылық | |
Ай сайынғы төлем қанша? | Орташа маңыздылық | |
Олар менің саламды түсінеді ме? | Маңызды емес | |
Мен компания басшылығына сенемін бе? | Маңызды емес | |
Атқарылған жұмыстар мен қол жеткізілген нәтижелер туралы есеп берулер қаншалықты жиі жіберіледі? | Маңызды емес | |
Төлем шарттары қандай? | Маңызды емес | |
Жұмыс тәжірибесін мысал ретінде пайдалануға болады ма? | Маңызды емес |
Бұл кестеде баға/құн ең маңызды емес екенін ескеріңіз. Біздің уақыт әрқашан дерлік ақшадан қымбат (қаншалықты қаласаңыз да, сіз күніне сағат санын көбейте алмайсыз), кейде жеткізушілерде ақша болса да, бәрін белгіленген мерзімге дейін жасауға уақыт жоқ. тұтынушы үшін проблема емес.
Келіссөздер үдерісінен не күтетініңізді және нәтиже қаншалықты жақсы болуы мүмкін екенін кеңірек көруге мүмкіндік беретін бірқатар сұрақтарды қарап шығып, жазып алыңыз.
Ең қолайлы нәтижеге қол жеткізу үшін басқа тараптың қалауын ескеріңіз, өйткені бұл сіздің жеке мақсаттарыңызға жету тұрғысынан үлкен артықшылық бере алады. Егер сіз олардың мақсаттары мен міндеттеріне құрмет пен назар аударсаңыз, серіктестеріңіздің орналасқан жерін оңай аласыз.
4. Себепсіз ештеңе жасамаңыз
Мәмілені жабу үшін кейбір мәселелер бойынша ымыраға келуге тура келеді және бұл сөзсіз. Бірақ қайтарымын сұрамай, бір нәрсеге келісе алмайсың.
Егер серіктестер төмен баға сұраса, жақсырақ төлем шарттарын сұраңыз. Егер олар тапсырманы орындау үшін қысқа мерзімдер берсе, жұмыс көлемін азайтуды сұраңыз. Егер сізге өнімділікке негізделген келісімшарт ұсынылса, депозит сұраңыз. Егер олар стандартты емес процесспен жұмыс істеуді талап етсе, осы тәжірибені іскерлік жағдай ретінде пайдалануға рұқсат алыңыз.
Егер сізге ештеңе ұсынылмаса, ешқашан ештеңеден бас тартпаңыз: осылайша сіз мәміледен көбірек пайда аласыз және оларды қосымша жеңілдіктер сұраудан бас тартасыз.
Егер келіссөздер тек бағаға қатысты болса, концессияларыңыз қайта-қайта азайып, азайып бара жатқанына көз жеткізіңіз. Мысалы, сіз бағаны 100 доллардан 80 долларға, содан кейін 70 долларға, соңында 65 долларға дейін төмендете аласыз. Концессиялардың көлемін азайту серіктестеріңізге олармен жұмыс істеуге дайын емес екендігіңіздің белгісі болады және, ең алдымен, олар тезірек келісімшартқа қол қояды.
Егер сіз сатып алушы ретінде әрекет етсеңіз, бағаны екіге бөлу ережесін қолдануға болады. Мысалы, егер сіз өнімді 100 долларға сатып алсаңыз, оны 50 доллардан бастағаныңыз дұрыс. Егер олар сізге 80 доллар ұсынса, 65 долларды көрсетіңіз, себебі бұл жартысы 80 мен 50. Сізге 75 доллар ұсынылады және сіз 70 доллар дейсіз, әдетте мәміле осылай аяқталады.
Бұл тактика жұмыс істейді, өйткені сіз екінші тарапты шатастырасыз, бірақ оны асыра алмаңыз. Ал нақты алгоритмді ұстану сауданың эмоционалдық жағынан алшақтатуға және басқа жағдайларда сіз атаудан ұялатын бағаны айтуға мүмкіндік береді.
Осы ережені ұстанатын болсаңыз, бастапқы бағаның шамамен 1/3 бөлігіне дейін төмендеуі мүмкін. Әрине, әрбір өнімнің немесе қызметтің 30 пайыздық маржасы бола бермейді, ал сатушылардың көпшілігі мүлде жеңілдік жасамайды, бірақ олар басқа сатып алушыны алу үшін қажетті маркетинг және сату шығындары пайданың осы бөлігінен көп болуы мүмкін екенін түсінеді. бас тартуды сұрайды. Аспандағы құстан қолдағы құс артық дейді ғой.
5. Уақыт өте маңызды
Уақыт көбінесе сауданы сәтті жабу мүмкіндігін анықтайтын негізгі фактор болып табылады.
Уақыт бойынша келіссөздер ақшаға қатысты сияқты мұқият және сақтықпен жасалуы керек. Егер сіз келіссөздер процесін асығыс өткізсеңіз, адамдарға келісім-шарттың бағасына аса мән бермейтін сияқты көрінетін болады. Егер сіз уақытыңызды бөліп, әрбір қадамды мұқият ойластырсаңыз, серіктестер сіздің әрбір жұмсалған долларға байыпты екеніңізді түсінеді.
Ұсынылған шарттарды ақырында қабылдайтыныңызды түсінсеңіз де, келісім-шарт жасалғаннан кейін серіктестеріңіз қол жеткізген нәтижеге қанағаттануы үшін ұсыныс туралы ойлануға уақыт бөліңіз. Тым жылдам жауап беру - бұл келіссөздер сіз үшін ештеңені білдірмейтін сияқты.
Мерзім жақындаған сайын мүдделі тарап жеңілдіктер жасайды. Сондықтан желтоқсан айында спортзалға кіруге жеңілдік алу мүмкіндігі адамдар жаңа жылдық шешімдерін орындауға асыққан қаңтарға қарағанда әлдеқайда жоғары.
Егер сіз соңғы мерзімге ие болсаңыз, әңгімені бақылауда ұстауға тырысыңыз. Әңгімелесуді бәсеңдетудің жолын табыңыз, FOMO-ның қарама-қарсы жағын, яғни құнды нәрсені жоғалтып алу қорқынышын тудыру үшін басқа жеткізушілермен және сатып алушылармен сөйлесу керек екенін айтыңыз.
6. Кетуге дайын болыңыз
Жылжымайтын мүлік агенттерінің жүздерінен күлкі көргіңіз келе ме? Мұны істеу үшін пәтерді немесе үйді қарап отырып, дауыстап: «Қандай жақсы жер! Оны өткізіп жіберуге болмайды ». Дегенмен, кез келген уақытта ойыңызды өзгертуге болатынын ұмытпаңыз.
Сізге қолжетімді опциялар санын шектеу арқылы сатушы монополист болады: таңдауыңыз жоқ жағдайда сіз кез келген шарттармен келісуге дайын боласыз. Coca-Cola өз бағасын тұрақты ұстайды, өйткені белгілі бір сәтте тіпті ең адал сусын тұтынушы да Pepsi өнімдеріне ауыса алады.
Егер үстелдің екінші жағындағы адам кенеттен сізде ешқандай мүмкіндіктер жоқ екенін түсінсе және кез келген шарттармен келісуге мәжбүр болса, сіз барлық левереджді жоғалтасыз. Бұл жағдайдың жалғыз қарсы құралы - кез келген сәтте мәміледен бас тартуға дайын екеніңізді көрсету.
Кетуге дайын болу тек психологиялық емес: ешкім мәмілелерден бас тартуды ұнатпайды, әсіресе егер олар көп жұмыс жасаса. Есіңізде болсын: сізге неғұрлым көп мәміле қажет болса, соғұрлым ол үшін төлеуге тура келеді.
Келіссөздер жүргізгенде, ең нашар сценарийге дайындалыңыз: мәміле жасай алмасаңыз не болады? Сіз не жоғалтасыз? Сіз неге қол жеткізесіз?
Мұндай сәттерде адамдар әдетте олар ойлағаннан әлдеқайда көп нұсқалар бар екенін түсінеді. Сізге тек қиялыңызды күшейту керек: әлем бір сәтсіз мәміледен құлап кетпейді, бірақ алғашқы сағаттарда сіз осылай ойлайсыз.
Сізге ұсынылатын мәміленің балама нұсқасының болуы, егер жағдайлар оны талап ететін болса, мәміледен бас тарту туралы шешім қабылдауға көмектеседі.
Дегенмен, кейіп танытпаңыз: кетуге ниетіңізді білдіргеннен кейін, ал егер басқа тарап айтқанынан қайтпаса, сіз шешіміңіздің салдарын қабылдауға дайын болуыңыз керек.
7. Аз сөйле, көп тыңда
Келіссөздің келесі парадоксальды ережесін есте сақтаңыз: көп сөйлейтін адам әдетте жеңіледі. Мұның бәрі оның монологтары барысында қарсыластарына құнды нәрсе бере алатындықтан, оны кейін оған қарсы қолдануға болады. Ешкім толқудан және стресстен қорғалмаған және бұл сізді қатал әзілге айналдыруы мүмкін.
Сіз жеткізушімен келіссөздер жүргізіп жатырсыз делік, ол сізде бар бюджет туралы сұрайды және сіз оны бересіз. Ол неге әкелуі мүмкін:
- егер келісім-шарттың бағасы сізде бар бюджеттен төмен болса, жеткізуші оны көтеруге тырысады;
- егер бюджет олардың бағасынан аз болса, ол сауда жасайды;
- егер бюджет тым аз болса, ол келіссөздерден бас тартуға тырысады.
Қалай болғанда да, сіз жоғалтасыз: не бәрін жұмсаңыз, не оны алдауға тырысып, серіктесіңізді жоғалтасыз.
Сондықтан кім сөйлеп жатқанын үнемі бақылаңыз. Егер бұл сен болсаң, аузыңды жауып, көбірек тыңда. Әңгімелесушілерді тыңдау арқылы қаншалықты көп ақпарат алуға болатынына таң қаласыз.
Мәміле айдың соңына дейін жасалуы мүмкін болса, серіктестеріңіз баға бойынша қолайлы бола ма? Олар қандай нәрселерде шектелген және олар сізге нені ыңғайлырақ шарттармен ұсына алады?
Келіссөздерде тараптардың барлық мүдделері мен уәждерін бірден айтуы сирек. Әріптестеріңіздің мәмілеге неліктен қызығушылық танытатынын сұрауды жалғастыра отырып, сіз олардың сізбен жұмыс істеу ниетінің сіз ойламаған нақты себептерін аша аласыз.
Керемет кеңес - жай ғана екінші тарапқа неліктен мәміле жасағысы келетінін сұрау. Сыпайылық үшін көпшілігі сізге таңдауын түсіндіре отырып, сізбен жұмыс істеу қажеттілігіне өздерін сендіреді.
Жұмыс сұхбатында жиі қойылатын сұрақ: «Неліктен біздің ұйымға қосылғыңыз келеді?» Бұл жай ғана тактикалық маневр. Үміткер сыпайылықтан бірнеше себептерді табуға тырысады және сұраққа жауап бере отырып, оған өзі жауап береді.
8. Олар не туралы айтпайды
Кейде қарсыласыңыз не қалайтынын айта алмайды. Бәлкім, ол мұны бастығының көзінше айтқысы келмейтін шығар, әлде бет-әлпетін жоғалтып алудан қорқатын шығар. Сіздің міндетіңіз - бұл сәтті интуитивті түрде жүзеге асыру және серіктесіңіздің ұстанымына сезімтал болу.
Көптеген қақтығыстар жай ғана шешілмей қалады, өйткені тараптардың ешқайсысы жұрт алдында ымыраға келуге дайын емес. Кейбіреулер келісімнен бас тартуды немесе тіпті жұмысын жоғалтуды таңдайды, бірақ әріптестері мен достарының алдында ұятқа қалдыратын шарттармен келіспейді.
Егер сіз кенеттен бір кезеңде қарсыласыңыз өзін біршама қисынсыз ұстайтынын және ымыраға келмейтінін сезсеңіз, өзіңізді оның орнына қоюға тырысыңыз. Рационалды емес әрекеттердің ұтымды түсіндірмесін табуға тырысыңыз.
Оның не екенін білген соң, сіздің міндетіңіз екі тарапқа да қолайлы шешімге келетіндей келіссөздер барысын қайта бағыттау болады.
Мәдени ерекшеліктер мен этикет ситуациялық әрекет етеді. Бір адам жұмыста және үйде, басшылармен және конференц-залда, телефонмен сөйлескенде және бетпе-бет сөйлескенде өзін басқаша ұстайды. Сондықтан келіссөздер үшін дұрыс орын мен уақытты таңдау өте маңызды. Қажетті келісімге қол жеткізу үшін қысым жасаудан қорықпаңыз.
Белгілі бір ережелер мен шектеулерге байланысты келіссөздерді толық бақылауға алмасаңыз да, қарым-қатынас пен кері байланыстың аз ресми арналарын табыңыз, әсіресе келіссөздердің нәтижесі өте маңызды болса. Екі тарапты да қанағаттандыратын нәтижеге жету үшін келіссөздер бөлмесіне барар жолда дәлізде бір-екі сөз тіркесін алмастыру жеткілікті.
9. Мөлдірлік – бұл жылдамдық
Неліктен кез келген адам өз қалауларынан бас тартады деген ой сізді таң қалдыруы мүмкін? Әрине, кейде бұл тәжірибенің жетіспеушілігінен немесе шамадан тыс аңғалдықтан болады. Кейде олар сізді қуантуға немесе қарым-қатынас орнатуға тырысады, бірақ көбінесе бұл қозғалыстың ұтымды түсіндірмесі бар.
Тәжірибелі сату менеджерлері «уақыт мәмілелерді өлтіретінін» жақсы біледі: келіссөздер неғұрлым ұзаққа созылса, тараптардың келіспеу мүмкіндігі соғұрлым жоғары болады.
Кешігулер әртүрлі себептермен орын алады, ал кейбір жағдайларда келіссөздерді әдейі кешіктіру ыңғайлырақ бағаны ұтып алудың айла-шарғысының тактикасы болып табылады. Дегенмен, кешіктірудің әрбір секунды екінші тараптың келіссөздерден бас тарту қаупін арттырады.
Екі тарап бір-біріне адал болғанша, олар нені көздейтінін және келіссөздердің қандай нәтижесі олар үшін қолайлы болатынын ашық болса, мәмілелер тез аяқталады.
Егер сіз серіктеспен ұзақ уақыт қарым-қатынас орнатуды мақсат етсеңіз, бұл әдіс тиімді, өйткені сізге. Бұл сіздің бір адаммен немесе фирмамен қарым-қатынасыңызға ғана емес, сіздің беделіңізге де пайда әкеледі.
Маңыздысы аз мәмілелерді келіссөздер кезінде осы тәсілді есте сақтаңыз, мұнда сіз «жеткілікті жақсы» шарттармен келісе аласыз. Кішігірім мәмілелерге негізделген беделіңіз сіз бұрын араласқан адаммен үлкен әңгімеге көшкен кезде баға жетпес болады.
Егер бұрын біреу сізге «иә» деп жауап берсе, болашақта ол «иә» деп қайталайды. Мұның бәрі алдаудың бір түріне ұқсайды: алдымен сіз адаммен кішігірім жобаларда жұмыс жасайсыз, содан кейін оның сенімін ақтағаннан кейін үлкенірек жобаларға көшіңіз.
Бір тарап үшін мәміле жай ғана ұсақ-түйек, ал екіншісі үшін өмір мен өлім мәселесі болып көрінеді. Халықаралық корпорация құны ондаған мың долларды құрайтын келісім-шарттарға мән бермейді, ал шағын фирмалар үшін бұл байлық.
Сондықтан сіз мәміленің шарттарына тым көп мән бермесеңіз, келісімшартқа қол қою процесін тездету үшін мүмкіндігінше ашық бола аласыз. Сіз аздап ақша жоғалтуыңыз мүмкін, бірақ сіз болашақта міндетті түрде дивидендтер беретін құнды адалдық пен ризашылыққа ие боласыз.
Қорытынды
Жүздеген кітаптар мен мыңдаған блог жазбаларында сипатталған әртүрлі манипуляциялық келіссөздер тактикасын таба аласыз, бірақ олар тек қысқа мерзімде жеңіске әкелетінін есте сақтаңыз. Бұл мақаладан алып тастау керек ең маңызды нәрсе - эмпатия, түсіну және келіссөздердің басқа тарапының қажеттіліктеріне назар аударудың маңыздылығы. Қарсыластарыңызға шынайы қамқорлық жасау немесе бір жағында болу мүмкіндігін іздеу - кез келген деңгейдегі келіссөздерде ұзақ мерзімді табысқа жетудің жалғыз жолы.
Айтпақшы, ол серіктестердің жаңа толқынына ие болуда. Бұл біздің клиенттеріңіздің төлемдерінің 40%-ын ала отырып, бізбен табыс табудың тамаша мүмкіндігі. Қатысу үшін Жеке кабинеттегі серіктестік бағдарламасы бөліміне өтіп, ынтымақтастық шарттарын оқып, келісімді қабылдау жеткілікті. Жолдама сілтемелері арқылы трафикті жүргізесіз бе, сайтыңызда баннерлер жариялайсыз ба, өзіңіздің жазылушы базасына пошта жөнелтілімдерін жібересіз бе немесе тұтынушыларды тартудың басқа әдістерін қолдансаңыз да, сіздің барлық әрекеттеріңіз есептеледі.
Адамдар бір-бірін тыңдап, бір-бірінің ұстанымын қабылдап, келіссөздер жүргізе білуге үйренуі керек. Әйтпесе, адам өмірі бітпейтін айтыс-тартыс пен тартыстың ағынына айналады. Әрине, олар кез келген отбасында, қоғамда кездеседі, бірақ ымыраға келу үшін даулы мәселелерді диалог арқылы тиімді шешуді үйрену керек. Қақтығыстың екі жағына да қолайлы шешім келіссөз өнерінің нәтижесі болып табылады. Мәселені біржақты шешуге қарағанда, кейде ымыраға келу қиынырақ. Бұл дағдарыстың себебін жоюдың орнына оның әсерін күшейтетін тұйық шеңбер.
Келіссөз жүргізу өнері
Кішкентай кезінен адам жанжалды жағдайларға түсуге мәжбүр. Ауладағы балалар ойыны кезінде ол барлық құрбыларының өзі сияқты ойламайтынын және бір әрекеттерге көзқарасы әртүрлі екенін түсінеді. Көп ұзамай даулы жағдайларды тыныштықпен шешуге болатынын түсінеді. Бұл мақалада біз басқаларды ренжітпей және өзіңізді қорламай, дипломатиялық жолмен адамдармен келіссөздер жүргізудің бірнеше ережелерін қарастырамыз.
Саясаткерлерді, бизнесмендерді және әртістерді не біріктіреді? Бұл анық және дәлелді сөйлеу қабілеті. Бірде-бір журналист өзінің өткір сұрақтарымен олардың бірін ыңғайсыз күйге түсіре алмағанын, олар әрқашан жағдайдан абайлап шығып, «жеңімпаз» болып шығатынын байқауға болады. Олардың жеңістерінің тұлпары дұрыс сөздер, метафоралар, эмоциялар, фразалар мен ым-ишара болып табылады. Бұл психологиялық әдістер мен сөздерді меңгеру. Келіссөздер жүргізе білу – меңгеруді қажет ететін тұтас өнер. Сондықтан қоғамдық адамдар – тамаша дипломаттар, олар кез келген адамға оңай жол табады, сындарлы диалог құра алады, туындаған келіспеушіліктерді оңай шешеді. Қарапайым адамның олардан үйренетіні көп.
Ымыра
Даулар барлық жерде туындайды: мектепте, жұмыста, отбасында, көшеде, институтта және әртүрлі қоғамдық орындарда. Ал дау қаншалықты тиімді шешілсе, басқалардың алдындағы беделі соншалықты артады. «Тиімді келіссөз өнері» нені білдіреді? Анықтау бойынша бұл екі-үш тараптың келіссөздерінің сәтті нәтижесі болып табылады, оның барысында ымыраға қол жеткізілді. Өз кезегінде, ымыраға келу дегеніміз жанжалға қатысушылардың барлығының ізгі ниетпен ерікті және өзара келісімі. «келіссөздер жүргізу» тіркесі екі жаққа да тиімді шешімді білдіреді. Ал табылса, бұл адамдардың екі жаққа да тиімді нұсқаға келгенін, яғни келіскенін білдіреді.
Түсініңіз, тыңдаңыз, тыңдаңыз және талап етіңіз
Келіссөз үстелінде отырған көптеген көшбасшылардың барлығына қолайлы шешім табуды шын жүректен қалайтыны сөзсіз. Бірақ әрекеттер сәтсіз аяқталады, өйткені алғашқы минуттарда келісу мүмкін емес екені белгілі болады. Және, өкінішке орай, олар диалогты қайта жалғастыруға тырыспайды.
Келіссөздер жүргізу өнерін қалай меңгеруге болады? Мамандар әзірлеген ережелер кез келген жағдайдан шығуға көмектеседі. Шыдамдылық, шыдамдылық, өзін-өзі бақылау және ең маңыздыларына назар аудару - ымыраға келу жолындағы негізгі факторлар.
Көптеген жылдар бойы серіктестермен немесе бәсекелестермен келіссөздер жүргізген саясаткерлер немесе ірі бизнесмендер жақсы мысал болып табылады. Көбінесе келіссөздер оң нотамен аяқталады.
Табысқа жету жолы
Диалогтың сәтті өтуі үшін дөңгелек үстелдің барлық қатысушылары:
- әңгімелесушіні, оның дәлелдері қисынсыз болса да, оның сөзін бөлмей мұқият тыңдау;
- әңгімелесушіге құрмет көрсету;
- қарсыласқа қатысты агрессияға, қысымға, табандылыққа жол бермеу;
- сіңірген еңбегі мен жетістіктерін атап өту;
- сабырлы, эмоциясыз сенімді сөйлеу, дәлелдермен, фактілермен әрекет ету, дәлелдер келтіру;
- дипломатиялық ымыраға келу.
Бұл келіссөздер өнері, дұрыс қарым-қатынас ережелері өмірде әрқашан пайдалы болады.
Әрине, барлық нюанстарды санамалап шығу мүмкін емес, бұл мәселеде ерекше ғылым бар - әлеуметтік ғылым. Бұларсыз тиімді келіссөздер жүргізілмейтін негіздер ғана.
Постер түріндегі келіссөздер өнері
Көптеген адамдар досымен ұрысып, ренжіді. Мұндай жағдайларда не істеу керек? Келесі жолы жанжалға жол бермей, өзара түсіністікке қалай жетуге болады? Бұл жағдайда сарапшылар өздерінің «Келіссөз өнері» ережесін әзірлеуді ұсынады, бұл мәселе бойынша постер жақсы құрал болады. Барлығы өзін «үй азаптаушысы» деп атаған Карлсон туралы мультфильм көрді. Ол ең зиянды Фрекен Бокты жеңе алды. Кейде бұл кейіпкердің түрінде пайдалы және кез келген адаммен сөйлесу үшін жадынама жазу. Ащы ренішті есте сақтаңыз, бұл реніш неліктен пайда болғанын өзіңізге түсіндіріңіз. Ең бастысы, шыншыл болу керек, өйткені ауа райының қолайсыздығы немесе сүрінген тас ешкімді ренжітпейді. Сіз реніштен аулақ болу үшін өзіңіздің рецептіңізді жасауыңыз керек.
- Адамды түсінуді не қиындатады?
- Қандай сезімдер бейтарап?
- Басқаларды түсінуге не көмектеседі?
Осылайша, келіссөздер өнері түсінікті болады. Бұл мәселеде бөлмеде ілінген плакат көмектеседі.
Қарым-қатынас процесі
Қарым-қатынас көптеген кәсіптердің табысты жұмыс істеуінің ажырамас бөлігі болып табылады,
оның ерекшелігі адамдармен қарым-қатынаста. Бірегейлік тыңдау, басқаларды түсіну және алынған ақпаратты қабылдау қабілетінде. Қарым-қатынас мақсаты – тараптардың салыстырмалы тепе-теңдігі, онда олардың мақсаттары, ойлары, мүдделері қорғалады, бірақ нәтижесінде тараптар белгілі бір келісімге келеді. Шын мәнінде, сіз әрқашан барлығымен келісе аласыз - сатушымен, сатып алушымен, қызметкермен, серіктеспен, бастықпен. Неліктен келіссөздер өнер деп аталады? Шындығында, қарапайым өмірде барлық адамдар өлең жаза бермейді, фортепианода ойнайды, сурет салады, би билейді немесе ән сала бермейді. Дарындылық әр адамға тән, біреуге айқынырақ, біреуге әлсіз. Ал даму мүмкіндігі дайындарды жетілдіруге және өз саласының нағыз кәсіби маманы болуға мүмкіндік береді. Әркімге келіссөз жүргізу өнері берілмейді, өзара келісім ережелері бұл қасиетті өз бойыңызда дамытуға мүмкіндік береді. Белгілі бір әдістер, курстар, тренингтер тамаша «оқулық» болады.
Дипломатия өнері
Бағалы дипломатиялық дағдылар барлық жерде қажет. Бұл өнерді кез келген менеджер немесе менеджер меңгеруі керек. Бұл басқа қызметкерлерге бұл қасиет қажет емес дегенді білдірмейді. Біздің заманымызда дипломатиялық келіссөздер өнері жоғары бағаланады. Қызметкерлермен, жеткізушілермен, экспорттаушылармен, тұтынушылармен дұрыс диалог жүргізе білу кез келген жұмыста қажет. Бұл механизмді түсініп, оны іс жүзінде қолдана отырып, сіз жетекші орынға ие бола аласыз.
Өкінішке орай, қиын жағдайларда адам бірден бас тартады немесе қарсыласына шабуыл жасайды. Адамдардың ерекшелігі осындай – ойланбастан, іс істеу. Жағдайды қиындатпау үшін «Нәтижесінде мен неге қол жеткізгім келеді, мен неге ұмтыламын?» Деген сұрақтан басталатын жақсы дайындық қажет. Мақсатты анықтағаннан кейін талдау және салыстыру жүргізу керек, содан кейін пайымдаулар мен болашаққа арналған жоспарларды түзетіп, қайтадан «жауынгерлік әзірлікте» болу керек. Бұл келіссөздер өнері. Әлеуметтік ғылым көптеген әлеуметтік ғылымдарды жинақтаған академиялық пән ретінде сізді дайындыққа мүлдем уақыт болмаған кезде импровизациялауға үйретеді.
Жалпы мысал
Мысалы, тәжірибелі қызметкер жұмыстан кетуге бұдан былай жұмыс кестесі мен жалақыға көңілі толмайтындығымен түрткі болып, жұмыстан кетуге шешім қабылдады. Күтпеген мәлімдемеге шұғыл түрде жауап беру керек, бірақ менеджердің мүдделері сақталатындай етіп, өйткені сіз құнды қызметкерді жоғалтқыңыз келмейді. Жаңасын іздеп, үйрету үшін көп уақыт пен ақша қажет болуы мүмкін, бірақ кеткеннің дәлелдері де түсінікті. Бұл жағдайда қалай әрекет ету керек және қателеспеу керек? Бұл келіссөздер өнерін үйретеді.
Егер бастық мұндай қарапайым жағдайда шешім таба алмаса, онда оның күрделі тапсырмаларды жеңуі екіталай. Мүмкін, көреген басшы қызметкерді тоқтатпай, шешімін табуға тырысады. Бірақ дәл осы жағдайдағы ымыраға келу екі тарап үшін де ең тиімді болуы мүмкін. Ал мұндай мысалдар өте көп. Келіссөздер процесінің мақсаты қандай? Оны анықтауға тырысайық.
Келісім процесі
Мұндай жағдайда бірінші орын алатын нәрсе - мүдделер қақтығысы. Жеке мүдделері белгілі. Бірақ жағдайды объективті бағалау үшін сізге дұрыс басымдық беру керек және мұны істеу өте қарапайым. Мұның бәрі адамның алдына қойған міндетіне байланысты, ол қандай мақсатты көздейді, оған қаншалықты қажет? Бұған қоса, қарсыластың мүдделерін түсіну керек, әйтпесе ымыраға келу мүмкін емес. Егер қарсы жақтың мотиві анық болмаса және қызығушылықтары жасырын болса, қарапайым әдіс - орындарды визуалды түрде ауыстыру, өзіңізді әңгімелесушінің орнында елестету және оның қандай проблемалары болуы мүмкін екенін, оны не мазалайтынын және т.б. . Ал ортақ достармен сөйлескеннен кейін сіз жағдайды тұтастай түсіне аласыз, дұрыс шешім қабылдауға көмектесетін қосымша ақпарат ала аласыз.
Жоғарыда айтылғандардың барлығы келіссөздерді қалай дұрыс жүргізу керектігін түсінуге, қиын жағдайлардан шығуға және дипломатиялық жолмен ымыраға келуге көмектеседі.
Қоғамдағы адамдардың өмірі түрлі жағдайларға, соның ішінде қақтығыстарға толы. Әлеуметтік ғалымдар бұл құбылыстың немесе тіпті ерекшеліктің табиғи екенін атап өтеді. Бір мәселеге және оны шешу жолдарына әртүрлі адамдардың көзқарастарының келіспеушілігі заңды құбылыс. Сонымен қатар, бір мәселені бірден бірнеше адам немесе бүкіл ұжым шешуді талап ететіні жиі кездеседі, өйткені ол көптеген адамдардың мүдделеріне әсер етеді. Мұндай жағдайда келіссөздер жүргізу қабілетінсіз, яғни бірлескен күш-жігер арқылы өзара қолайлы шешімді іздеу мүмкін емес. Әйтпесе, әртүрлі деңгейдегі қоғамдық қатынастар үздіксіз шешілмейтін қақтығысқа айналу қаупін тудырады.
Қарым-қатынас өнері
Кез келген маңызды (ең бастысы, қаржылық) жұмыс орны оны атқаратын адамнан әртүрлі адамдармен тіл табыса білуді, яғни келіссөздер жүргізуді талап етеді. Келіссөздердің оң нәтижесі жаңа серіктестерді тартып қана қоймайды немесе келіссөз жүргізушіге өзін қаржылық жағынан байытуға мүмкіндік беретін кәсіптер бар, ол адам өмірін сақтайды. Мысалы, талантты келіссөзшілер ең маңызды оқиғаларға шақырылады: террористермен кепілге алынғандардың тағдыры туралы келіссөздер жүргізу, жергілікті мемлекетаралық саяси қақтығыстарда арбитр болу.
Барлық қоғамдық кәсіптер дипломатиялық өнердің дамуын талап етеді – келіссөздер жүргізе білу. Бұл санатқа саясаткерлер, бизнесмендер, өнер адамдары кіреді. Олар жиі әртүрлі адамдармен араласып, әртүрлі ыңғайсыз сұрақтарға жауап беруге мәжбүр болады, бірақ өз мамандығына сәйкес олардан өзін-өзі бақылау және басқалармен қарым-қатынас жасаудың психологиялық әдістерін меңгеру талап етіледі. 
Дегенмен, кез келген адам дауды шешуді үйрене алады. Өзін-өзі құрметтейтін әрбір адам мәселені дипломатиялық жолмен шешіп, өз беделін сақтай отырып, шиеленісті жағдайдан шығуы керек. кез келген салада туындайды, ол отбасындағы, жұмыс ұжымындағы, көшедегі (кез келген қоғамдық орында) қарым-қатынасқа әсер етуі мүмкін. Тіпті үйдегі кішігірім жанжалдар да олардың сауатты шешімін талап етеді. Сондықтан келіссөздер жүргізу қабілетін әрқашан дұрыс пайдалану үшін мұндай жағдайларға алдын ала дайындалу керек.
Келіссөз жүргізу қабілетін дамыту
Егер адам мүмкін болатын жанжалды жағдайларды бейбіт жолмен шешуге дағдылануды шешсе, ол жоспар құруы, оны бояуы, есте сақтауы және күнделікті адамдармен келіссөздер жүргізу қабілетін жаттықтыруы керек.
Мұнда келесі әдісті қолдануға болады:
1. Әңгімелесуге уақыт керек.
2. Шарттарды алдын ала дайындау керек.
3. Өз дәлелдеріңізді айтыңыз және әңгімелесушінің сөйлеуіне мүмкіндік беріңіз.
4. Екі жаққа да тиімді шешімге келу.
Дипломатия – үйренуді қажет ететін өнер. Бірнеше адамның шешімін талап ететін бір ортақ мәселе бар, сондықтан ең алдымен тараптардың мәселе бойынша да, оның шешімін табу жағынан да тең екендігін түсінген жөн. Әр тараптың мүддесі сақталуы керек және соңғы шешім бір қатысушының ізгі ниетіне емес, консенсусқа негізделуі керек.
Келісе білу – жиынтықта осы мәселе бойынша дұрыс айтылған өзіндік ұстаным, әріптестің пікірін тыңдау, оған деген құрмет, оның психологиялық ерекшеліктерін ескеру, мейірімділік. Шешім табу үшін бірлесіп жұмыс істеу маңызды. Дегенмен, біреуді ынтымақтасуға шақырмас бұрын, сіз өзіңіздің үміттеріңізді нақты көрсетуіңіз керек. Сонымен қатар, өз мақсаттарыңызды білдіре отырып, сіз оларды даулауыңыз керек. Әңгімелесушіге хабарламаның схемасы келесі формаға ие: «Мен қалаймын» + «Сен мұны істейсің» ақылға қонымды жалғасы. Мысалы, ата-ана баласымен қалай келісе алады: «Мектептегі және үйдегі мінез-құлқыңыз жақсы жаққа өзгергенін қалаймын» + «Өз пікіріңіз болуы керек, бірақ үлкендердің (мұғалімдердің) пікірін тыңдауды ұмытпаңыз. және ата-аналар).
Ымыралы шешімді әзірлеу кезінде әңгімелесушінің оған не ұсынылатыны және соның нәтижесінде өзі не алғысы келетіні туралы пікірін білу қажет екені анық. Бұл ретте өз ұстанымын итермелемей, оның тиімділігін фактілермен, мысалдармен, парасаттылықпен дәлелдеу керек. 
Болашақ келісімнің негізі – ымыраға келу, сонымен қатар түсіну, тыңдау және есту, өз пікірін қорғау қабілеті. Әр тараптың келіссөздер барысында түрленіп, түрленетін өз мүдделері, тілектері бар. Нәтиже - оған қызығушылық танытатындардың барлығына сәйкес келетін шешім. Ортақ келісімге қол жеткізу ымыраға келу, яғни белгілі бір жеңілдіктер арқылы мүмкін болады.
Мәміле табу өте қиын міндет екенін түсіну маңызды. Келіссөз жүргізу өнерін меңгеру үшін ең алдымен өзіңмен, өз реакцияңмен жұмыс істеу, шыдамдылық, төзімділік, өзін-өзі бақылау дағдыларын дамыту керек. Барлығына пайдалы шешім әзірлеуде қажет болуы мүмкін жеңілдіктерді алдын ала ойластыру керек. Ұсақ-түйек нәрселерге және өзара қорлауға, қорлауға асықпау керек, сіз ең бастысына назар аударуыңыз керек.
Келіссөздер процесін дайындау кезеңдері
Мәмілеге келу және оның негізінде келісімге келу - бұл шын мәнінде қиын міндет, ол үшін сіз өзіңізде үнемі дамып отыруыңыз керек дағдылар. Тіпті ең тәжірибелі келіссөз жүргізушілер де келесі кездесуге алдын ала дайындалады, әрбір егжей-тегжейлі ойланады.
Зерттеушілер атап өткендей, басқа адаммен келіспес бұрын, алдымен өзіңізді орнатуыңыз керек, өзіңізбен келісуіңіз керек. Сіз тіпті «мұғалімдік» әдіспен өзіңізді дайындай аласыз, яғни қажет нәрсені жазып алыңыз. Бекітілген жаңа білім (шын мәнінде, болашақ әрекеттердің алгоритмі) өзін-өзі дайындауға негіз болады.
Сіз келесі сұрақтарға шын жүректен жауап беруіңіз керек:
1. «Әңгімелесушіні қалай түсінуге болады және маған мұны істеуге не кедергі?»
2. «Бейтарап эмоциялар мен сезімдерді теріс/позитивтіден қалай ажыратуға болады?»
3. «Көмектесетін белгілі бір адамға көзқарасты қалай табуға болады?»
Бірінші кезеңнен кейін - өзін-өзі дайындау, сіз екінші кезеңге, болашақ әңгіме процесінің өзін дайындауға кірісуіңіз керек.
Келіссөз жүргізу дағдыларын дамытудың қарапайым ережелері мен әдістері
Келіссөздерге дайындық кезіндегі бірінші ереже – тараптардың теңдігін құрметтеу. «Дөңгелек үстел басына жинал» деген тұрақты тіркестің пайда болуы тегін емес. Яғни, ешкім бастапқыда басқа қатысушыларға қатысты артықшылықты позицияны иеленбейді, олардың мәртебесі (әлеуметтік, кәсіби, материалдық, жас, жыныс) бойынша қысым көрсетпейді.
Келісімге келу процедурасын бастамас бұрын, басты мақсат – ымыраға келу деген ойдан бір секундқа айырылып қалмау керек. Сондықтан кез келген жағдайда қарым-қатынас дұрыс, сыпайы болуы керек.
Келіссөз жүргізудің негізгі ережелері:
1. Барлығы еркін сөйлейді, ешкім ешкімнің сөзін бөлмей, ойды соңына дейін тыңдайды.
2. Сіз әріптесіңізді сыйлауыңыз керек.
3. Қарсыласқа қысым көрсетуге, өз пікірін таңуға, қорқытуға болмайды.
4. Әңгіменің жағымды жақтарына назар аударған жөн: жетістіктер, артықшылықтар туралы әңгімелеу.
5. Келіссөз жүргізушінің негізгі «құралы» - бұл сенімді дәлел, теріске шығаруға болмайтын фактілер, сабырлы және ұстамды қарым-қатынас рені.
6. Дипломатиялық әдістерге сүйене отырып, сіз бет-жүзіңізді сақтай аласыз және тіпті қиын сұхбаттасушымен келіссөз жүргізе аласыз.
7. Импровизацияны назардан тыс қалдырмаңыз, бірақ оған үлкен үміт артпаңыз.
Ең типтік мысал дерлік шешілмейтін «әкелер мен ұлдар». Ересек баланың өз қызығушылықтары болған кезде, оқу көбінесе екінші жоспарға түседі. Кез келген жауапты ата-ана алдына мақсат қояды – баланың жақсы оқу үлгерімін қайтару. Ата-ананың айқын әрекеттері белгілі бір келісіммен аяқталуы керек әңгіме. Ымыра табу үшін мұндай мінез-құлықтың себептерін, мотивтерін анықтап, баланың мүдделерін ескеру қажет. Әңгімелесуші туралы қосымша ақпарат қажет екеніне сенімді болыңыз, келісу оңайырақ. Өзіңізді оның орнында жай ғана елестетіп, оның психологиялық жағдайын сезіну де пайдалы. Сурет толығымен пайда болған кезде, сіз ымыраға келуді іздеуді бастауыңыз керек.
Мамандардың практикалық кеңестері (В.Урей бойынша)
1. Киелі кітапта жазылған алтын ереже: «Басқалардың саған қалай істегенін қаласаң, оларға да солай істе».
2. Өзін-өзі бақылау – табысқа жетудің сенімді жолы. Ең бастысы - өз абыройыңыздың деңгейінен төмен түспеу, агрессивті әңгімелесушілер сияқты болмау.
3. Қарсыласыңызды өзіңіздің сәтсіздіктеріңіз үшін айыптамауыңыз керек, тек сізде әрқашан бастапқыда қалаған нәтижеге жақсы балама болатын резервтік қорытынды келісім болуы керек.
4. Болашақ әңгімені төбелес немесе соғыс деп қабылдаудың қажеті жоқ, оң және достық қарым-қатынасқа бейімделген дұрыс.
5. Есте сақтау немесе болжау үшін емес, қазіргі уақыт негізінде әрекет ету, бүгінде болу үшін әрқашан сәтті пайдалану керек.
6. Сіз келісу керек кез келген сұхбаттасушыны құрметтеуге тиіссіз. Сіз әрқашан достық, жанашыр, сүйкімді болуыңыз керек. Демек, беделі қара түспейді.
7. Сіз әрқашан барлық қатысушылар үшін әңгіменің оң нәтижесіне назар аударуыңыз керек. «Нөлдік қосынды ойынынан» аулақ болу керек, яғни біреу ұтса, екіншісі ұтылады және керісінше. Түптеп келгенде бәрі жеңіске жетуі керек, келісімге қол жеткізіледі. 
Келіссөз жүргізу қабілеті - бұл, әдетте, көптеген озық бизнесмендерде болатын маңызды қасиет. Бірақ біз адамдармен келіссөздер жүргізуді үйренумен қатар, әңгімелесушіні тыңдап, түсінуді үйренуіміз керек. Әйтпесе, келіссөздер жүргізу және басқалармен жай ғана үйлесімді қарым-қатынас жасау сияқты мәселеде табысқа жету мүмкін емес.
Бірақ, өкінішке орай, әрқайсымыз оңай қарым-қатынас жасауды білмейміз, сондықтан біз сізге адамдармен қарым-қатынасты жақсарту бойынша бірнеше кеңестер ұсынамыз.
Адамдармен келіссөздер жүргізуді қалай үйренуге болады
Адаммен қарым-қатынас жасай отырып, біз оның айтқан сөздерінің мағынасын да, оның дауысының тембрін де, тіпті интонациясын да мұқият тыңдаймыз. Бұл адамдармен тіл табысуды үйренгіңіз келсе маңызды.
Яғни, басқаша айтқанда, адам бір сөзді әр түрлі айта алады және ол басқа мағыналық жүкті көтереді, бұл жерде интонация маңызды рөл атқарады.
Біркелкі және өлшеніп сөйлеуге тырысыңыз, әрине, қызу даулар үшін сіз сөйлеудің жылдам қарқынын пайдалана аласыз, бірақ басқа жағдайларда біз сізге баяу сөйлеуге кеңес береміз.
Кейде біз эмоцияларға батып кетеміз, мұндай жағдайларда өзімізді ұстай алмаймыз, бірақ бәрібір терең дем алып, сіздің басыңызда үйлесімді тіркес құруға тырысыңыз, содан кейін ғана оны сөзге айналдырыңыз.
Адамдармен келіссөздер жүргізе алу үшін, екіұштылықтан аулақ болуға тырысыңыз, атап айтқанда, бұл іскерлік кездесуге қатысты. Анық, өлшенген әңгіме маңыздырақ мәселелерге назар аударуға көмектеседі.
Әңгімелесушімен көз жанасу да маңызды рөл атқарады, яғни бұл жағдайда сіз өзара түсіністікке қол жеткіздіңіз бе, жоқ па ол сізге түсінікті болады. Әңгімелесу кезінде үзіліс жасауды ұмытпаңыз, әңгімелесушіңізге алынған ақпаратты шайнауға уақыт беріңіз.
Әңгімелесу кезінде өзіңізді бақылаңыз, өйткені. Қолдың күшті қимылдары әңгімелесушіні ыңғайсыз етеді, өйткені адамдар ым-ишараны орындай алмайды және бір уақытта тыңдай алмайды, сондықтан үнемі қол қимылдары сөздерден көп алаңдатады. Сондықтан ым-ишарада орташа болыңыз.
Әңгімелесушімен сөйлескіңіз келсе, оған шын жүректен комплимент айтуға тырысыңыз, сөздеріңізді кәдімгі жағымпаздық сияқты шығармауға тырысыңыз.
Әңгімелесушіні мұқият тыңдау керек, ол сөйлесіп жатқанда оның жорамалдарына жауап іздемеу керек, тіпті одан да көп оның сөзін бөлмеу керек. Шынында да, осылай жасау арқылы сіз кейбір ақпаратты жоғалтып алу немесе жанжал сұрау қаупін тудырасыз және екі нұсқа да сіз үшін пайдалы емес.
Бұл кеңестер сізге адамдармен келіссөздер жүргізуді үйренуге көмектеседі және сізде қарым-қатынаста қиындықтар болмайды деп үміттенеміз.
Келіссөз жүргізе алатын қандай адам
Басқалармен психологиялық көпір құру туралы сөйлесейік, өйткені онсыз адамдармен тіл табысуды үйрену қиын. Басқа адамның реакциясы сіздің мінез-құлқыңызға байланысты. Пиджактың түймелерін шешу немесе бұрын айқасқан қолдарыңызды түзету сияқты қарапайым әрекеттер арқылы сіз әңгімелесушінің қорғанысын әлсірететініне сенімді боласыз.
Сіз қарым-қатынас орнатқан адам сізбен ашық сөйлеседі, өйткені ол өзін жайлы сезінеді. Өзара түсіністік сенімге ықпал етеді; өзара түсіністіктің арқасында сіз өзіңіз бен әңгімелесуші арасында өзіндік психологиялық көпір саласыз.
Әңгіме, әрине, конструктивті болады және сіздің сөздеріңіз сенімдірек болады. Міне, сіз бен айналаңыздағылар арасында психологиялық көпір құруға көмектесетін үш кеңес.
Адамдармен келіссөздер жүргізуді үйрену үшін әңгімелесушінің ым-ишарасы мен қимылдарын қайталаңыз. Егер сіз сөйлесіп жатқан адамның бір қолы қалтасында болса, қолыңызды да оның қалтасына қойыңыз. Егер ол сөйлесу кезінде қолын бұлғаса, бір-екі секундтан кейін қолыңызды да сілтіңіз, т.б.
Сөзіңізді оның сөзімен сәйкестендіріңіз. Әңгімелесушіңіз сияқты сөйлеу қарқынын сақтауға тырысыңыз. Ол баяу, жайбарақат сөйлейді, сіз сөйлеуді бәсеңдетесіз. Ол дірілдеп жатыр - қарқынды арттырыңыз.
Оның негізгі сөздерін қайталаңыз. Егер сіз сөйлесіп жатқан адам көп сөздерді немесе сөз тіркестерін қолданса, сөйлесу үшін олардан қарыз алыңыз. Мысалы, ол былай дейді: «Бұл ұсыныс екі тарап үшін де өте тиімді», сәл кейінірек әңгімеде сіз: «Маған бұл ұсыныстың барлығына осындай керемет артықшылықтар уәде еткенін жақсы көремін ...» деп айта аласыз. мазаққа ұқсайды.
Есіңізде болсын: қимылдар мен қозғалыстарды анық көшіру қажетті нәтижеге әкелмейді. Адамдармен ортақ тіл табу үшін мінез-құлықтың немесе сөйлеудің белгілі бір аспектілерін қайталау жеткілікті. Тәжірибе арқылы сіз бұл ең тиімді әдісті өзіңізге үлкен пайда әкеле аласыз.
Кейінірек, сіз төртінші қадам жасауға дайын болған кезде, сіздің сұхбаттасыңыз қобалжиды және бұл сіздің стратегияңызды өзгертуге мүмкіндік береді. Бірақ бастапқыда оның қобалжығанын және алаңдағанын қамтамасыз етудің қажеті жоқ.
Өйткені, сіздің мақсатыңыз - адамдармен келіссөздер жүргізу, адам шынымен кінәлі болған жағдайда ғана өзін жайсыз сезінетін атмосфераны құру. Сонда қобалжу мен қобалжудан туындаған реакциялар мен ым-ишара қолайсыз агрессивті орта емес, оның алдауының нәтижесі болады.
Нағыз өтірік детекторларының жұмысы станокта тексерілетін адамның қалыпты мазасыздық деңгейіне сәйкес келетін базалық деп аталатын ауытқуға негізделген. Ал сіз, мүмкін болса, осы пайдалы идеяны пайдалануыңыз керек.
Белгіленген жауапқа ұқсас нақты жауап береді деп ойлайтын сұрақ қойыңыз. Әрине, бұл үшін сіз осы адамның әдеттегі репертуарында мінез-құлықтың жеке үлгілері мен үлгілері бар-жоғын білуіңіз керек.
Әңгімелесушіңізді жақсы білмесеңіз, оның жауап беру оңай және оңай сұраққа реакциясын қадағалаңыз және осы реакцияны сілтеме ретінде пайдаланыңыз. Мысалы, егер адам не айтса да, үнемі қолын сәл сілкіп тұрса, оның бұл әдетін білу керек.
Сіздің позаңыз босаңсыған және ешқашан қауіп төндірмейтін немесе агрессивті болуы керек; әңгімелесушінің позасына мұқият назар аударыңыз. Бұған ымдау тіліне негізделген жоғарыдағы кеңестер көмектеседі.
Сіз сөйлесіп жатқан адамның сөзін ешқашан бөлмеңіз. Бұл адамдармен келіссөздер өнеріндегі ең маңызды ереже. Есіңізде болсын: өзіңіз сөйлегенше, сіз жаңа ештеңе үйренбейсіз. Ашық түрдегі сұрақтар қойыңыз, яғни егжей-тегжейлі жауап беруді талап етеді - бұл сізге бір буынды жауаптарды емес, егжей-тегжейлі тыңдауға мүмкіндік береді.
Қатесіз қалай келіссөздер жүргізуге болады
Іскерлік келіссөздер – бұл әртүрлі мүдделерді білдіретін және өзара қолайлы шешім табуға бағытталған екі немесе одан да көп адамдар қатысатын процесс. Бұл ғылыми анықтамаға қатысты.
Өзін тазалықшыдан немесе тазалықшыдан жоғары санайтын әрбір адам келіссөз жүргізе білуі керек. Бизнесмен үшін келіссөз жүргізе білу оның бизнесі үшін өмір мен өлім мәселесі.
Кейбір жаңа бастаған бизнесмендер келіссөздер жүргізуді білмейді, және біз олар туралы осы мақаланың беттерінде, сондай-ақ іскерлік келіссөздер кезінде жиі жіберілетін қателіктер туралы айтуға тырысамыз. Сонымен, іскерлік келіссөздерді қалай жүргізу керектігін айта отырып, жалпы қателіктерден бастайық:
· Конфронтация ретінде келіссөздер жүргізу. Адамдармен келіссөздер жүргізгіңіз келсе, бұған ешбір жағдайда жол бермеу керек. Келіссөздердің сәтті аяқталуы тараптардың өзара ынтымақтастығына және даулы мәселелерді шешу жолдарын іздеуге негізделген.
Сіз кез келген бағамен жеңуге шешім қабылдадыңыз делік. Есіңізде болсын, егер жеңімпаз болса, онда жеңілетін де бар және сіздің міндетіңіз екі жаққа да тиімді шешім табатындай келіссөздер жүргізу.
· Эмоциялар. Эмоциялар табиғи күй. Бірақ келіссөздерді бұзатын қақтығыстарға жол бермеу үшін оларды бақылау керек.
Қарсыластың түсінбеушілігі. Көбінесе адамдар өз қарсыластарының мүдделері туралы ойламайды, бұл келіссөздердің бұзылуына әкеледі және ортақ мәнге жетуге мүмкіндік бермейді.
· Жеке адамға шоғырлану. Көбінесе адамдар келіссөздер жүргізіп жатқан серіктестің жеке кемшіліктеріне назар аударуға деген зиянды ниетке бой алдырады. Олар келіссөздер тақырыбын мүлдем ұмытып, қарсыласының жағымсыз жақтарын көрсетеді, бірақ олар келіссөздер процесінде шешуді қажет ететін мәселелерге назар аударуы керек.
Өзара айыптаулар. Әріптестер келіссөз жүргізудің орнына бір-бірін кінәлай бастайтын кездер болады, мәселенің ортақ шешімін іздейтінін ұмытып кетеді.
Мұндай қателіктерге жол бермеу керек.
Адамдармен келіссөздер жүргізу туралы шешім қабылдағанда не істеу керек? Біріншіден, келіссөздерге дайындалу керек. Өзіңізді, келіссөздердің мақсатын тұжырымдаңыз, бағдарламаны анықтаңыз және басымдықтарды сұрыптаңыз. Серіктестің ымырасыздығы кезіндегі әрекеттерді ойластырыңыз және қарсыласыңыз қабылдағысы келетін позиция туралы барлық ақпаратты жинаңыз.
Бастау. Бірінші қадам - қол алысу және шынайы күлімсіреу. Бұл әдіс келіссөздердің барлық түрлеріне сәйкес келмесе де, оны есте сақтау қажет. Әрі қарай жүреміз. Келіссөз жүргізудің сауатты тәсілі - қажетсіз міндеттемелерді қабылдамау, өйткені мұқият серіктес сіздің жеңілдігіңізді міндетті түрде пайдаланады.
Әңгімелесушімен оның түсінікті тілінде сөйлесіңіз және келіссөздер барысында оның мәлімдемелерін, ым-ишарасын және тіпті позасын қолданыңыз, қысымға берілмеңіз және компанияңыздың мүдделерін басшылыққа ала отырып, келісім-шарт жасасыңыз.
© Цаплева Лера
© Фото: depositphotos.com
