Sztuka negocjacji: 5 złotych zasad negocjacji biznesowych. Jak negocjować z dowolną osobą na własnych warunkach Zapomnij o emocjach

Ludzka umiejętność dogadywania się z innymi ludźmi charakteryzuje go z jednej z najlepszych stron. To dogadać się z resztą, a nie lubić ich. Jest to bardzo ważne w sytuacjach konfliktowych, podczas negocjacji, w przypadku zawierania umów. Lub po prostu w celu komunikowania się z bliskimi i zachowania ich układu nerwowego. W tym celu istnieją specjalne metody. Dlatego powiemy Ci, jak negocjować z ludźmi.

Terytorium zgody

Ten obszar, jak każdy inny, musi być chroniony. To urządzenie do ochrony to małe słowo „tak”. Rozmówcy muszą uzgodnić między sobą, a można to zrobić nawet bez psychologa. Musisz być w dobrym nastroju, ponieważ musisz przejąć inicjatywę. Nie powinieneś być zmęczony, powinieneś być mądrzejszy, bardziej dalekowzroczny, sprytniejszy i bardziej rozmowny. Najpierw musisz rozpocząć rozmowę. A temat rozmowy nie powinien pozostać neutralny. Wręcz przeciwnie, temat powinien dotyczyć każdego z rozmówców. Pytasz jak znaleźć taki temat? Pogoda jest idealna. Ty, jako inicjatorka, charakteryzujesz jej stan, a twój rozmówca się zgadza i to wszystko! Obaj rozmówcy są już na terenie porozumienia.

Emocje rozmówcy

Wtedy bardzo ważne jest wywołanie pozytywnych emocji u rozmówcy. Przede wszystkim musisz zwrócić się do niego po imieniu, jeśli nie znasz jego imienia, spróbuj się o tym wcześniej dowiedzieć. Od dawna udowodniono, że kombinacje dźwiękowe naszego własnego imienia są najlepszymi słowami dla każdego z nas. I pamiętaj o intonacji. Początkowo osoba to postrzega, a dopiero potem treść wypowiedzi.

Manifestacja niezgody

To całkiem normalne. Oznacza to, że racjonalność twojego rozmówcy wciąż zaczyna wygrywać. Ale jesteś zobowiązany do posiadania sytuacji, a zatem do zademonstrowania jej w pełni. Aby to zrobić, początkowo zgadzaj się z argumentami swojego odpowiednika, a nawet dyskretnie trzymaj się jego opinii. Ale natychmiast podawaj twarde argumenty w obronie przeciwnego stanowiska. Oczywiście zrób to poprawnie iw żadnym wypadku nie zapomnij o intonacji. I to jest bardzo ważne – trzeba argumentować bronione stanowisko, a nie nalegać na to: „Myślę, że tak, ponieważ ten punkt widzenia jest mój”.

reguła krawędzi

Zapamiętaj jedną prostą prawdę. Osoba będzie w stanie dobrze zapamiętać tę część informacji, która dociera do niego na początku lub na końcu. Zawsze miej na uwadze zasadę krawędzi, kiedy przedstawiasz swoją sprawę. Im bardziej wyraziście iz poprawniejszą intonacją podkreślisz początek rozmowy i jej koniec, tym większe są Twoje szanse na sukces.

Jak negocjować: wzajemność

Wszystko, co jest negocjowane między przeciwnikami, nie powinno mieć charakteru przebiegłości. Umiejętność „bycia w sytuacji kogoś innego” pomoże uniknąć takiej sytuacji. Oznacza to nie tylko zrozumienie własnego rozmówcy, ale także zaakceptowanie jego stanowisk, bez względu na to, jakie mogą być dla Ciebie. Jednocześnie twoja przemowa powinna zawierać „złote słowa”. Zwykle tych słów uczy się nas w dzieciństwie. Można o nich mówić tylko szczerze. W takim przypadku Twój rozmówca będzie mógł zaoferować Ci ustępstwo. W zwykłych ludziach można to opisać jako: „rozwiąż swój problem, rozwiązując problem innego”.

Jak negocjować z osobą

• Zawsze unikaj skrajności. Jeśli znajdziesz się w sytuacji konfliktowej, wiedz, że każda osoba może zachowywać się inaczej. Ktoś może wykazywać agresję, broniąc w ten sposób własnego zdania i przekonując przeciwnika, by zgodził się z jego słowami. Inni wręcz przeciwnie, mogą zgodzić się z przeciwnikiem, aby uniknąć konfliktu. Sztuka kompromisu pomoże Ci znaleźć ten bardzo „złoty środek”, właściwie w każdej sytuacji.
• Korzystaj z przerw. Jeśli twoje napięcie jest przesadzone, jesteś zdenerwowany i absolutnie nie jesteś gotowy do dyskusji, lepiej przełożyć negocjacje i zrobić sobie przerwę. Już 10 minut pomoże Ci się zrelaksować, spojrzeć na sprawę z drugiej strony i zrozumieć, jak negocjować z osobą w takiej sytuacji. Ponadto będziesz miał możliwość wyraźniejszego ustalenia swojej pozycji. Zastanów się, z czego możesz zrezygnować i jakie chwile są dla Ciebie najważniejsze. Jeśli ustalisz priorytety, będziesz mógł się skoncentrować i prowadzić spokojną rozmowę.
• Bądź elastyczny. Słuchaj uważnie opcji rozmówcy i bądź czujny, być może będziesz musiał przedstawić argumenty w obronie przeciwnej opinii. Zawsze staraj się znaleźć realną opcję i wiedz, że prawda rodzi się tylko w sporze. Jeśli pojawi się okazja, by się poddać, ale zrezygnuj z drugorzędnych interesów, zrób to. Złą taktyką jest uparcie bronić swojej pozycji.

Teraz wiesz, jak możesz negocjować z osobą, jak umówić się na spotkanie, lub po prostu uzgodnić coś z dowolną osobą. Te sztuczki nie tylko sprawią, że inni ludzie się z tobą dogadają, ale pomogą zbudować ich zaufanie do ciebie.

Bycie mistrzem negocjacji biznesowych nie jest łatwe, ale prawda jest taka, że ​​w razie potrzeby każdy jest w stanie opanować umiejętności profesjonalnego negocjatora i wykorzystać je w danej sytuacji.

Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem małego lokalnego sklepu, czy prezesem dużej korporacji, Twoim głównym zadaniem będzie w jakiś sposób kontaktowanie się z ludźmi z różnych branż i firm. Współpraca z nimi będzie niezbędna do osiągnięcia celów organizacji, dlatego nie da się uniknąć konfliktów interesów w tym obszarze. Ich rozwiązanie będzie wymagało negocjacji.

Bez względu na to, w jakiej sytuacji i z jakiego powodu musisz organizować takie spotkania, umiejętność ich pomyślnego zakończenia jest kluczową umiejętnością dla rozwoju każdej firmy. Niezależnie od tego, czy przekonujesz klienta, że ​​Twój produkt może rozwiązać jego problem, czy też prosisz partnera o jak najszybszą odpowiedź na Twoją prośbę, umiejętności negocjacyjne są niezbędne do osiągnięcia każdego celu.

„Zbudowanie reputacji zajmuje 20 lat, ale jej zniszczenie zajmuje tylko 5 minut”. — Warren Buffett

Można pomyśleć, że w negocjacjach zawsze jest ktoś, kto wygrywa, a ktoś, kto przegrywa, ale tak nie jest. W negocjacjach ludzie rzadko manipulują sobą, aby zapewnić sobie umowę, której później będą żałować.

Pamiętaj, że jeśli Twoja manipulacja i oszustwo zostaną upublicznione, uszczerbek na Twojej reputacji będzie znacznie większy niż krótkoterminowe korzyści, które uzyskałeś podczas nieuczciwych negocjacji.

Dzięki skłonności ludzi do karania kłamców i nagradzania uczciwości, udaje im się utrzymać względny porządek w społeczeństwie.

W badaniach nad tzw. grą ultimatum jedna osoba (uczestnik nr 1) jest proszona o podzielenie się kwotą 100 dolarów z pierwszą napotkaną osobą (uczestnik nr 2). Jaką część tej kwoty uczestnik nr 1 przekaże innemu, zależy od niego. Uczestnik nr 2 może odrzucić zaoferowaną mu ofertę (i wtedy nikt nie otrzyma pieniędzy) lub wyrazić zgodę. Z reguły ludzie dzielą tę kwotę na pół.

Nieustannie wchodzimy w interakcje z zupełnie nieznajomymi, aby zdobyć potrzebne nam rzeczy, a gdyby te relacje nie były zbudowane na zaufaniu, po prostu by nie istniały.

Wiadomości mogą sugerować, że oszustwo i korupcja są normą we współczesnym świecie, ale najczęściej ludzie wywiązują się ze swoich zobowiązań, nawet jeśli mogliby po prostu „porzucić” partnera i pozostać na plusie.

Podczas negocjacji ważne jest, aby pamiętać, że nie zawierasz transakcji w próżni, a Twoje nieuczciwe metody mogą łatwo stać się znane opinii publicznej. Sposób prowadzenia negocjacji może być tak samo ważny na dłuższą metę, jak wynik negocjacji.

Wiele firm opiera ceny swoich produktów i usług na założeniu, że potencjalni nabywcy będą się targować, niezależnie od tego, czy kupujesz marokański dywan, czy oprogramowanie do automatyzacji marketingu. Dlatego po prostu prosząc partnera o obniżenie ceny, możesz dużo zaoszczędzić.

Pieniądze to nie wszystko

Nie chodzi jednak tylko o to, aby nie przepłacać: pieniądze to tylko jeden aspekt negocjacji, a czasem ważniejsze jest nie oszczędzanie pieniędzy, ale szybsze uzyskanie produktu lub usługi, lepszej jakości i bez komplikacji.

Ludzie stale płacą „z góry” za wygodę, lepszą obsługę, szybszą wysyłkę, produkty o wyższej jakości, a nawet po prostu dlatego, że wartości marki są bardziej zgodne z ich wartościami.

Profesjonaliści zawsze rozpoczynają negocjacje od ustalenia, czego każda ze stron chce od umowy i na jakie ustępstwa są gotowi poczynić, aby uzyskać to, czego chcą. Akrobację można uznać za przypadek, w którym na tyle dobrze spełniasz prośbę drugiej strony, że pozwala to uzyskać więcej tego, czego potrzebujesz.

Sztuka negocjacji

Negocjowanie jest jak bycie kreatywnym.

Najlepsi negocjatorzy działają nieszablonowo i składają propozycje, o których żadna ze stron nawet nie pomyślała. Jest to szczególnie przydatne w negocjacjach płacowych z Twoim pracodawcą.

Pamiętaj jednak, że nie wszystkie pieniądze są warte tyle samo. Menedżerowie oszczędzają różne budżety dla różnych linii biznesowych, więc jest całkowicie możliwe, że podróż służbowa o wartości 5000 USD może zostać zatwierdzona bez wątpienia, ale premia w wysokości 500 USD może wymagać osobistej zgody prezesa.

Ta sama zasada przydaje się podczas pracy w sprzedaży: dział marketingu można przywiązać do gotówki, ale jeśli zainteresuje się produkt manager, każdy problem zostanie rozwiązany na miejscu.

Ta sekcja skupi się na 9 podstawowych umiejętnościach negocjacyjnych i strategiach, które pomogą Ci zamknąć każdą transakcję.

1. Kadrowanie

Dość często to, co prowadzi do konieczności negocjacji, to fakt, że Twoi partnerzy błędnie zinterpretowali Twoją propozycję lub nawet nie dopuszczają do siebie myśli, że oferujesz coś sensownego. Możliwe jest również, że nie mają pełnego zrozumienia Twojego produktu i jego funkcji.

Nie od dziś wiadomo, że wyższa cena to sprawny sprzęt. Każdy chce mieć dobrą ofertę, więc gdy firmy oferują coś, co kiedyś było dostępne za 299 USD za jedyne 199 USD, może być trudno oprzeć się instynktowi zdobycia czegoś za darmo.

Przydatne również: posiadanie odpowiedniego środowiska, zapachów i emocji może przekonać Cię do zapłacenia większej kwoty za coś, co zasadniczo nie różni się od usługi za niższą cenę.

Ale tworzenie ramek nie musi mieć charakteru spekulacyjnego i często może być przydatne. Na przykład w rozmowie z prezesem firmy możesz wskazać, że zaoszczędzenie nawet 10 minut jego czasu tygodniowo może zaoszczędzić firmie tysiące dolarów. W tej sytuacji wydatkowanie stu lub dwustu dolarów na rozwiązanie, które może zaoszczędzić firmie znaczną kwotę, wydaje się całkiem rozsądne.

Ważne jest, aby wybrać właściwy punkt widzenia na temat licytacji. W negocjacjach nie ma obiektywnej rzeczywistości: wszystko jest subiektywne.

Zakup oprogramowania do telekonferencji z jednej strony może wydawać się odpustem na lenistwo i chęć nie wychodzenia z przytulnych ścian własnego biura, a z drugiej alternatywą dla marnotrawnych podróży służbowych.

Właściwe spojrzenie na przedmiot negocjacji pomoże w wypracowaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron.

2. Zostaw przeszłość w przeszłości

Prawie wszyscy niedoświadczeni negocjatorzy popełniają jeden dość powszechny błąd: zbytnio polegają na wartościach z przeszłości. Jeśli coś dobrego wydarzyło się w przeszłości, trudno z tego zrezygnować w przyszłości, to prawda. Ludzie pozostają lojalni, ponieważ oczekują kolejnego bonusu w przyszłości.

Dlatego nawet w sytuacji, gdy zmiana pracy może przynieść podwojenie dochodów, ludzie pozostają na dotychczasowych stanowiskach, zadowalając się podwyżką płac o 1-2% rocznie. Pamiętaj, że nowy pracodawca pomyśli o tym, co przyniesie Ci przyszłość, a obecny nie doceni żadnej korzyści, jaką od Ciebie otrzyma. Pierwszy inwestuje pieniądze w nowego pracownika, drugi na nim oszczędza.

Kiedy zaczynasz negocjacje, zostaw przeszłość za sobą. Używaj go tylko jako dowodu swojej rzetelności i profesjonalizmu. Wszystko inne doprowadzi tylko do rozczarowania, ponieważ wszystkie Twoje oczekiwania dotyczące nagrody za sumienną pracę nie będą uzasadnione.

3. Mapa oczekiwań

Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić przed rozpoczęciem negocjacji, jest ustalenie własnych oczekiwań na podstawie ich przebiegu, tworząc tzw. mapę oczekiwań.

Czego chcesz od tej umowy? Co byłoby miło dostać? O co mógłbyś zadbać? Co jest bardziej priorytetowe?

Załóżmy, że skontaktowałeś się z agencją marketingową. Mapa może wyglądać tak:

Oczekiwanie
Czy możliwe jest osiągnięcie celów?
Jaki jest czas realizacji umowy?
Jak szybko można zawrzeć umowę?
Jak łatwo rozwiązać umowę?	Średnie znaczenie
Czy współpracują z konkurencją?	Średnie znaczenie
Jak duża jest miesięczna opłata?	Średnie znaczenie
Czy rozumieją moją branżę?	Niekonieczne
Czy ufam kierownictwu firmy?	Niekonieczne
Jak często będą wysyłane raporty z wykonanej pracy i osiągniętych wyników?	Niekonieczne
Jakie są warunki płatności?	Niekonieczne
Czy można wykorzystać doświadczenie zawodowe jako przypadek?	Niekonieczne

Należy pamiętać, że cena/wartość nie jest najważniejsza w tej tabeli. Nasz czas jest prawie zawsze cenniejszy niż pieniądze (nieważne ile chcesz, nie będziesz w stanie zwiększyć liczby godzin w ciągu dnia), a czasami dostawcy nie mają czasu, aby zrobić wszystko w terminie, nawet jeśli pieniądze nie stanowi problemu dla klienta.

Przejrzyj i zapisz serię pytań, które dadzą Ci szerszy obraz tego, czego oczekujesz od procesu negocjacji i jak dobry może być wynik.

Aby osiągnąć najkorzystniejszy wynik, weź pod uwagę preferencje drugiej strony, ponieważ może to dać ci ogromną przewagę pod względem realizacji własnych celów. Łatwo zdobędziesz lokalizację swoich partnerów, jeśli okażesz szacunek i dbałość o ich cele i zadania.

4. Nic nie rób bez powodu

Aby sfinalizować umowę, będziesz musiał pójść na kompromis w niektórych kwestiach, a to jest nieuniknione. Ale nie możesz się na coś zgodzić, nie prosząc o coś w zamian.

Jeśli partnerzy proszą o niższą cenę, poproś o lepsze warunki płatności. Jeśli podają krótkie terminy wykonania zadania, poproś o zmniejszenie ilości pracy. Jeśli zaoferowano Ci umowę opartą na wynikach, poproś o depozyt. Jeśli nalegają na pracę z niestandardowym procesem, poproś o pozwolenie na wykorzystanie tego doświadczenia jako uzasadnienia biznesowego.

Nigdy nie rezygnuj z niczego, jeśli nie otrzymasz niczego w zamian: w ten sposób zyskasz więcej z umowy i zniechęcisz ich do proszenia o dodatkowe ustępstwa.

Jeśli negocjacje dotyczą wyłącznie ceny, upewnij się, że Twoje ustępstwa stają się coraz mniejsze. Na przykład możesz obniżyć cenę ze 100 zł do 80 zł, potem do 70 zł, a na koniec do 65 zł. Zmniejszenie wielkości koncesji będzie sygnałem dla Twoich partnerów, że coraz mniej chętnie z nimi pracujesz i najprawdopodobniej szybciej podpiszą umowę.

Jeśli działasz jako kupujący, możesz zastosować zasadę dzielenia ceny na pół. Na przykład, jeśli kupujesz produkt za 100 USD, dobrym pomysłem jest rozpoczęcie od 50 USD. Jeśli zaoferują ci 80 USD, podaj 65 USD, ponieważ jest to połowa między 80 a 50. Dostaniesz 75 USD, a powiesz 70 USD, i na tym zwykle transakcja się kończy.

Ta taktyka działa, ponieważ mylisz drugą stronę, ale nie przesadzaj. A przestrzeganie jasnego algorytmu pozwala odwrócić uwagę od emocjonalnej strony handlu i wyrazić cenę, której w innych okolicznościach wstydzisz się wymienić.

Jeśli zastosujesz się do tej zasady, możesz zostać obniżony do około 1/3 pierwotnej ceny. Oczywiście nie każdy produkt lub usługa ma 30-procentową marżę, a większość sprzedawców wolałaby wcale nie korzystać z rabatów, ale rozumieją również, że koszty marketingu i sprzedaży wymagane do pozyskania kolejnego nabywcy mogą być większe niż ta część zysku. są proszeni o odmowę. Jak mówią, ptak w dłoni jest lepszy niż ptak na niebie.

5. Czas jest najważniejszy

Czas jest często kluczowym czynnikiem, który decyduje o tym, czy jesteś w stanie pomyślnie zamknąć transakcję.

Negocjowanie warunków czasowych powinno odbywać się z taką samą starannością i ostrożnością, jak o pieniądze. Jeśli spieszysz się z procesem negocjacji, ludziom wyda się, że nie traktujesz zbyt poważnie ceny kontraktu. Jeśli poświęcisz swój czas i dokładnie rozważysz każdy krok, Twoi partnerzy zrozumieją, że poważnie podchodzisz do każdego wydanego dolara.

Nawet jeśli rozumiesz, że ostatecznie zaakceptujesz proponowane warunki, poświęć trochę czasu na przemyślenie propozycji, aby po zawarciu umowy Twoi partnerzy byli zadowoleni z osiągniętego wyniku. Zbyt szybka odpowiedź jest nieco lekceważąca, tak jakby negocjacje nic dla ciebie nie znaczyły.

W miarę zbliżania się terminu więcej zainteresowanych stron będzie coraz częściej iść na ustępstwa. Dlatego szansa na otrzymanie zniżki na karnet na siłownię w grudniu jest znacznie większa niż w styczniu, kiedy ludzie spieszą się z realizacją noworocznych postanowień.

Jeśli to ty masz termin, postaraj się zachować kontrolę nad rozmową. Znajdź sposób na spowolnienie rozmowy, powiedz, że musisz porozmawiać z innymi dostawcami i kupującymi, aby sprowokować przeciwną stronę FOMO, czyli strach przed utratą czegoś wartościowego.

6. Bądź gotowy do wyjścia

Chcesz zobaczyć uśmiechy na twarzach agentów nieruchomości? Aby to zrobić, oglądając mieszkanie lub dom, wystarczy powiedzieć głośno: „Co za dobre miejsce! Nie można tego przegapić." Nie zapominaj jednak, że w każdej chwili możesz po prostu zmienić zdanie.

Ograniczając liczbę dostępnych dla Ciebie opcji, sprzedawca staje się monopolistą: w sytuacji, gdy nie masz wyboru, będziesz gotowy zgodzić się na dowolne warunki. Coca-Cola utrzymuje swoje ceny na stałym poziomie tylko dlatego, że w pewnym momencie nawet najbardziej oddany konsument napoju może przestawić się na produkty Pepsi.

Jeśli osoba po drugiej stronie stołu nagle zorientuje się, że nie masz opcji i będzie zmuszona zgodzić się na jakiekolwiek warunki, stracisz całą dźwignię. Jedynym antidotum na tę sytuację jest wyjaśnienie, że w każdej chwili możesz wycofać się z umowy.

Gotowość do odejścia jest nie tylko psychologiczna: nikt nie lubi odrzucać umów, zwłaszcza jeśli włożyli w nie dużo pracy. Pamiętaj tylko: im więcej potrzebujesz oferty, tym więcej będziesz musiał za nią zapłacić.

Podczas negocjacji przygotuj się na najgorszy scenariusz: co się stanie, jeśli nie możesz się dogadać? Co stracisz? Co osiągniesz?

W takich momentach ludzie zwykle uświadamiają sobie, że mają znacznie większą liczbę opcji, niż im się wydawało. Wystarczy wytężyć wyobraźnię: świat nie zawali się od jednej nieudanej transakcji, choć w pierwszych godzinach tak myślisz.

Posiadanie alternatywy dla oferowanej Ci umowy pomoże Ci zdecydować o anulowaniu umowy, jeśli uzasadnią to okoliczności.

Nie udawaj jednak: po zadeklarowaniu zamiaru odejścia i jeśli druga strona się nie wycofa, musisz być przygotowany na pogodzenie się z konsekwencjami swojej decyzji.

7. Mów mniej, słuchaj więcej

Zapamiętaj następującą paradoksalną zasadę negocjacji: ten, kto dużo mówi, zwykle przegrywa. A wszystko dlatego, że w trakcie swoich monologów może dać przeciwnikom coś wartościowego, co może następnie zostać użyte przeciwko niemu. Nikt nie jest odporny na emocje i stres, a to może zrobić z ciebie okrutny żart.

Załóżmy, że negocjujesz z dostawcą, który pyta Cię o budżet, który masz, a Ty go dajesz. Do czego może prowadzić:

• jeśli cena zamówienia jest niższa niż budżet, który masz, dostawca spróbuje ją podnieść;
• jeśli budżet jest mniejszy niż ich cena, będzie się targować;
• jeśli budżet będzie za mały, będzie próbował anulować negocjacje.

W każdym razie przegrasz: albo wydasz wszystko, albo stracisz partnera, próbując go oszukać.

Więc zawsze obserwuj, kto mówi. Jeśli to ty, zamknij usta i słuchaj więcej. Zdziwisz się, ile informacji możesz uzyskać, słuchając rozmówców.

Czy Twoi partnerzy będą bardziej przychylni pod względem ceny, jeśli transakcję można zawrzeć przed końcem miesiąca? W czym są skrępowani, a w czym mogą zaoferować ci dogodniejsze warunki?

Rzadko zdarza się, że w negocjacjach strony natychmiast wyrażają wszystkie swoje interesy i motywy. Ciągle pytając, dlaczego twoi partnerzy są zainteresowani umową, możesz ujawnić prawdziwe powody ich chęci współpracy z tobą, o których nawet nie pomyślałeś.

Świetną wskazówką jest po prostu zapytać drugą stronę, dlaczego chce zawrzeć umowę. Większość z uprzejmości wyjaśni ci swój wybór, jednocześnie przekonując się o potrzebie współpracy z tobą.

Pytanie często zadawane podczas rozmów kwalifikacyjnych brzmi: „Dlaczego chcesz dołączyć do naszej organizacji?” To tylko manewr taktyczny. Kandydat z uprzejmości spróbuje podać kilka powodów i odpowiadając na pytanie, odpowie sam.

8. O czym nie mówią

Czasami twój przeciwnik nie może powiedzieć, czego chce. Być może nie chce tego wypowiadać w obecności szefa, albo boi się utraty twarzy. Twoim zadaniem jest intuicyjne uświadomienie sobie tego momentu i wyczulenie na pozycję swojego partnera.

Większość konfliktów pozostaje nierozwiązanych po prostu dlatego, że żadna ze stron nie jest skłonna do publicznego kompromisu. Niektórzy decydują się na odrzucenie umowy lub nawet utratę pracy, ale nie zgadzają się na warunki, które wprawiałyby ich w zakłopotanie w oczach kolegów i przyjaciół.

Jeśli nagle poczujesz, że na pewnym etapie twój przeciwnik zachowuje się nieco irracjonalnie i nie idzie na kompromis, spróbuj postawić się na jego miejscu. Spróbuj znaleźć racjonalne wyjaśnienie irracjonalnych działań.

Gdy już będziesz wiedział, co to jest, Twoim zadaniem będzie przeorientowanie przebiegu negocjacji w taki sposób, aby dojść do rozwiązania, które będzie odpowiadać obu stronom.

Specyfika kulturowa i etykieta działają sytuacyjnie. Ta sama osoba inaczej zachowuje się w pracy i w domu, z przełożonymi i na sali konferencyjnej, w rozmowie telefonicznej i twarzą w twarz. Dlatego bardzo ważne jest, aby wybrać odpowiednie miejsce i czas na negocjacje. Nie bój się wywierać presji tam, gdzie jest to konieczne, aby uzyskać pożądaną umowę.

Nawet jeśli nie masz pełnej kontroli nad negocjacjami ze względu na pewne zasady i ograniczenia, znajdź mniej formalne kanały komunikacji i informacji zwrotnej, zwłaszcza jeśli wynik negocjacji jest bardzo ważny. Wystarczy wymienić kilka fraz na korytarzu w drodze do pokoju negocjacyjnego, by dojść do wyniku satysfakcjonującego obie strony.

9. Przejrzystość to szybkość

Może cię zaskoczyć, gdy pomyślisz, dlaczego ktoś miałby dobrowolnie rezygnować z własnych preferencji? Oczywiście czasami dzieje się tak z powodu braku doświadczenia lub nadmiernej naiwności. Czasami po prostu próbują cię zadowolić lub budować relacje, ale najczęściej nawet ten ruch ma racjonalne wytłumaczenie.

Doświadczeni menedżerowie sprzedaży wiedzą z pierwszej ręki, że „czas zabija umowy”: im dłużej trwają negocjacje, tym większe prawdopodobieństwo, że strony się nie zgodzą.

Opóźnienia zdarzają się z różnych powodów, a w niektórych przypadkach celowe zwlekanie z negocjacjami jest taktyką manipulacyjną, aby wygrać wygodniejszą cenę. Jednak każda sekunda opóźnienia zwiększa ryzyko, że druga strona po prostu odmówi negocjacji.

Dopóki obie strony są wobec siebie uczciwe, o ile otwarcie mówią o tym, do czego dążą i jaki wynik negocjacji będzie dla nich wygodniejszy, transakcje zwykle zamykają się dość szybko.

Ta metoda jest skuteczna, jeśli dążysz do zbudowania relacji z partnerem na długi czas, ponieważ dla Ciebie. Przyniesie to korzyści nie tylko Twoim relacjom z jedną osobą lub firmą, ale także Twojej reputacji.

Pamiętaj o tym podejściu podczas negocjowania mniej ważnych umów, w których możesz pozwolić sobie na „wystarczająco dobre” warunki. Reputacja, którą budujesz na małych transakcjach, będzie nieoceniona, gdy przejdziesz do większych rozmów z osobą, z którą wcześniej się kontaktowałeś.

Jeśli ktoś powiedział ci „tak” w przeszłości, jest bardziej prawdopodobne, że powie „tak” w przyszłości. Wszystko to jest raczej rodzajem triku: najpierw pracujesz z kimś przy mniejszych projektach, a potem, gdy zdobędziesz jego zaufanie, przechodzisz do większych.

Zdarza się, że dla jednej strony sprawa wydaje się błahostką, a dla drugiej kwestią życia i śmierci. Międzynarodowa korporacja mało dba o kontrakty warte dziesiątki tysięcy dolarów, podczas gdy dla małych firm to majątek.

Jeśli więc nie zależy Ci zbytnio na warunkach umowy, możesz zachować jak największą przejrzystość, aby przyspieszyć proces podpisywania umowy. Możesz trochę stracić na pieniądzach, ale zyskasz cenniejszą lojalność i uznanie, co z pewnością przyniesie korzyści w przyszłości.

Wniosek

W setkach książek i tysiącach wpisów na blogu można znaleźć różne manipulacyjne taktyki negocjacyjne, ale pamiętaj, że prowadzą one tylko do wygranych w krótkim okresie. Najważniejszą rzeczą, którą powinieneś wynieść z tego artykułu, jest znaczenie empatii, zrozumienia i uwagi na potrzeby drugiej strony negocjacji. Prawdziwa troska o przeciwników lub szukanie okazji, by być po tej samej stronie, to jedyna droga do długoterminowego sukcesu w negocjacjach na każdym poziomie.

Nawiasem mówiąc, zyskuje nową falę partnerów. To świetna okazja, aby zacząć z nami zarabiać, zdobywając nawet 40% wpłat Twoich klientów. Aby wziąć udział, wystarczy przejść do sekcji programu partnerskiego w Koncie Osobistym, zapoznać się z warunkami współpracy i zaakceptować umowę. Niezależnie od tego, czy generujesz ruch za pomocą linków polecających, publikujesz banery na swojej stronie, wysyłasz mailouty do własnej bazy subskrybentów, czy korzystasz z innych metod przyciągania klientów, wszystkie Twoje działania się liczą.

Ludzie muszą nauczyć się słyszeć, akceptować stanowisko drugiego i być w stanie negocjować. W przeciwnym razie życie ludzkie zamieni się w niekończący się strumień kłótni i konfliktów. Oczywiście zdarzają się one w każdej rodzinie, społeczeństwie, ale aby dojść do kompromisu, trzeba się nauczyć, jak skutecznie rozwiązywać kontrowersyjne kwestie poprzez dialog. Efektem sztuki negocjacji jest rozwiązanie, które odpowiada obu stronom konfliktu. Czasami trudniej jest dojść do kompromisu niż jednostronnie rozwiązać problem. To błędne koło, które zaostrza skutki kryzysu, a nie usuwa przyczynę.

Sztuka negocjacji

Od najmłodszych lat człowiek musi wchodzić w sytuacje konfliktowe. Już podczas dziecięcych zabaw na podwórku zdaje sobie sprawę, że nie wszyscy rówieśnicy myślą tak jak on, a punkt widzenia na te same działania jest inny. Wkrótce przychodzi zrozumienie, że kontrowersyjne sytuacje najlepiej rozwiązywać spokojnie. W tym artykule przyjrzymy się kilku zasadom, jak negocjować z ludźmi w sposób dyplomatyczny, bez obrażania innych i bez poniżania siebie.

Co łączy polityków, biznesmenów i artystów? To umiejętność jasnego i przekonującego mówienia. Widać, że żaden dziennikarz nie mógł postawić jednego z nich w niezręcznej sytuacji swoimi pikantnymi pytaniami, zawsze ostrożnie wychodzą z sytuacji i okazują się „wygranymi”. Atutem ich zwycięstw są odpowiednie słowa, metafory, emocje, frazy i gesty. To mistrzostwo technik i słów psychologicznych. Umiejętność negocjacji to cała sztuka, którą trzeba opanować. Dlatego osoby publiczne są doskonałymi dyplomatami, łatwo znajdują podejście do każdej osoby, potrafią budować konstruktywny dialog i łatwo rozwiązywać powstałe spory. Przeciętny człowiek może się od nich wiele nauczyć.

Kompromis

Spory powstają wszędzie: w szkole, w pracy, w rodzinie, na ulicy, w instytucie iw różnych miejscach publicznych. A jak skutecznie spór zostanie rozwiązany, autorytet w oczach innych tak bardzo wzrośnie. Co oznacza „skuteczna sztuka negocjacji”? Z definicji jest to udany wynik negocjacji między dwiema lub trzema stronami, podczas których osiągnięto kompromis. Z kolei kompromis jest dobrowolnym i obopólnym ustępstwem wszystkich uczestników konfliktu na życzliwym tonie. Wyrażenie „negocjuj” oznacza rozwiązanie korzystne dla obu stron. A jeśli zostanie znaleziony, oznacza to, że ludzie doszli do obopólnie korzystnej opcji, to znaczy, że się zgodzili.

Zrozum, usłysz, słuchaj i nalegaj

Z pewnością wielu liderów, siedzących przy stole negocjacyjnym, szczerze chce znaleźć rozwiązanie, które odpowiada każdemu. Ale próby kończą się niepowodzeniem, ponieważ w pierwszych minutach staje się jasne, że po prostu nie można się zgodzić. I niestety nie próbują wznowić dialogu.

Jak opanować sztukę negocjacji? Zasady opracowane przez ekspertów pomogą Ci wyjść z każdej sytuacji. Wytrzymałość, cierpliwość, samokontrola i skupienie na najważniejszych to podstawowe czynniki na drodze do kompromisu.

Dobrym przykładem są politycy lub wielcy biznesmeni, którzy od wielu lat prowadzą negocjacje z partnerami lub konkurentami. Najczęściej negocjacje kończą się pozytywnym wynikiem.

Droga do sukcesu

Aby dialog zakończył się sukcesem, wszyscy uczestnicy okrągłego stołu muszą:

• słuchaj uważnie rozmówcy, nie przerywając, nawet jeśli jego argumenty są absurdalne;
• okazywać szacunek rozmówcy;
• nie dopuszczać do agresji, presji, wytrwałości w stosunku do przeciwnika;
• uczcić zasługi i osiągnięcia;
• mówić spokojnie, pewnie bez emocji, operować argumentami, faktami, dostarczać dowodów;
• osiągnąć kompromis dyplomatyczny.

To sztuka negocjacji, zasady poprawnej komunikacji zawsze przydadzą się w życiu.

Oczywiście nie da się wymienić wszystkich niuansów, istnieje w tym względzie szczególna nauka - nauka społeczna. To tylko podstawy, bez których skuteczne negocjacje nie odbędą się.

Sztuka negocjacji w formie plakatu

Wiele osób denerwuje kłótnia z przyjacielem. Co robić w takich sytuacjach? Jak następnym razem osiągnąć wzajemne zrozumienie, unikając konfliktów? W takim przypadku eksperci zalecają opracowanie własnej zasady „Sztuka negocjacji”, plakat w tej sprawie będzie dobrym narzędziem. Wszyscy widzieli kreskówkę o Carlsonie, który nazwał siebie „pogromcą domowego dręczyciela”. Udało mu się pokonać najbardziej szkodliwego Frekena Boka. Czasami przydaje się w postaci tego bohatera i napisz notatkę do komunikowania się z dowolną osobą. Pamiętaj o gorzkiej urazie, wyjaśnij sobie, dlaczego ta uraza powstała. Najważniejsze, żeby być szczerym, bo nikogo nie obraża zła pogoda ani kamień, o który się potknął. Musisz stworzyć własną receptę na uniknięcie urazy.

1. Co utrudnia zrozumienie osoby?
2. Jakie uczucia są neutralne?
3. Co pomaga ci zrozumieć innych?

W ten sposób sztuka negocjacji stanie się bardziej zrozumiała. Pomoże w tym plakat zawieszony w pokoju.

Proces komunikacji

Komunikacja jest integralną częścią pomyślnego funkcjonowania wielu zawodów,
którego specyfika polega na komunikowaniu się z ludźmi. Wyjątkowość polega na umiejętności słuchania, rozumienia innych i postrzegania otrzymywanych informacji. Celem komunikacji jest względna równowaga stron, w której bronione są ich cele, myśli, interesy, ale w wyniku której strony dochodzą do pewnego porozumienia. W rzeczywistości zawsze możesz zgodzić się ze wszystkimi - ze sprzedającym, kupującym, pracownikiem, partnerem, szefem. Dlaczego negocjacje nazywa się sztuką? Faktem jest, że w zwykłym życiu nie wszyscy ludzie piszą poezję, grają na pianinie, rysują, tańczą czy śpiewają. Talent jest nieodłączny od każdej osoby, dla niektórych jest bardziej wyraźny, dla innych słabszy. A możliwość rozwoju pozwala ulepszać zadatki i stać się prawdziwym profesjonalistą w swojej dziedzinie. Nie każdemu dana jest sztuka negocjowania, zasady wzajemnego porozumienia pozwolą Ci rozwinąć w sobie tę jakość. Pewne metody, kursy, szkolenia będą doskonałym „tutorialem”.

Sztuka Dyplomacji

Wszędzie potrzebne są cenne umiejętności dyplomatyczne. Ta sztuka musi być opanowana przez dowolnego menedżera lub menedżera. Nie oznacza to, że inni pracownicy nie potrzebują tej jakości. W naszych czasach sztuka dyplomatycznego negocjowania jest bardzo ceniona. Umiejętność prowadzenia właściwego dialogu z pracownikami, dostawcami, eksporterami, konsumentami jest niezbędna w każdej pracy. Rozumiejąc ten mechanizm i wprowadzając go w życie, możesz zająć wiodącą pozycję.

Niestety w trudnych sytuacjach osoba albo natychmiast się poddaje, albo atakuje przeciwnika. Taka jest osobliwość ludzi - bez zastanowienia, robić rzeczy. Aby nie komplikować sytuacji konieczne jest dobre przygotowanie, które zaczyna się od pytania „Co chcę w rezultacie osiągnąć, do czego dążę?”. Po ustaleniu celu należy przeprowadzić analizę i porównanie, następnie skorygować osąd i plany na przyszłość i ponownie być w „gotowości bojowej”. To jest sztuka negocjacji. Nauka społeczna jako przedmiot akademicki, który zgromadził wiele nauk społecznych, nauczy Cię improwizować, gdy nie ma absolutnie czasu na przygotowania.

Typowy przykład

Na przykład doświadczony pracownik zdecydował się odejść, motywując swoją rezygnację tym, że nie był już zadowolony z harmonogramu pracy i zarobków. Na nieoczekiwaną wypowiedź trzeba pilnie zareagować, ale w taki sposób, aby uwzględnić interes menedżera, bo nie chcesz stracić wartościowego pracownika. Poszukiwanie i przeszkolenie nowego może zająć dużo czasu i pieniędzy, ale argumenty odchodzącego są również zrozumiałe. Jak postępować w tej sytuacji i nie popełnić błędu? To nauczy sztuki negocjacji.

Jeśli szef nie jest w stanie znaleźć rozwiązania w tak prostej sytuacji, to raczej nie poradzi sobie ze złożonymi zadaniami. Najprawdopodobniej krótkowzroczny menedżer nie zatrzyma pracownika i spróbuje znaleźć rozwiązanie. Ale właśnie kompromis w tej sytuacji może być najkorzystniejszy dla obu stron. A takich przykładów jest wiele. Jaki jest cel procesu negocjacji? Spróbujmy to rozgryźć.

Proces umowy

Pierwsze, co się dzieje w takiej sytuacji, to zderzenie interesów. Osobiste interesy są znane. Ale aby obiektywnie ocenić sytuację, musisz poprawnie ustalić priorytety, a to jest dość proste. Wszystko zależy od zadania, jakie osoba sobie postawiła, do jakiego celu dąży, ile potrzebuje? Ponadto konieczne jest zrozumienie interesów przeciwnika, w przeciwnym razie nie można osiągnąć kompromisu. Jeśli motyw strony przeciwnej nie jest jasny, a zainteresowania ukryte, prostym sposobem jest wizualna zamiana miejsc, wyobrażenie sobie siebie w miejscu rozmówcy i zastanowienie się, jakie problemy mógł mieć, co go martwi itd. . A po rozmowie ze wspólnymi przyjaciółmi możesz zrozumieć sytuację jako całość, uzyskać dodatkowe informacje, które pomogą Ci podjąć właściwą decyzję.

Wszystko to pomaga zrozumieć, jak poprawnie negocjować, wyjść z trudnych sytuacji i znaleźć dyplomatyczny kompromis.

Życie ludzi w społeczeństwie jest pełne różnego rodzaju sytuacji, w tym konfliktów. Socjologowie zauważają, że to zjawisko lub nawet cecha jest całkiem naturalna. Naturalna jest niezgoda punktów widzenia różnych osób na ten sam problem i sposoby jego rozwiązania. Jednocześnie często okazuje się, że jeden problem wymaga jego rozwiązania przez kilka osób lub cały zespół naraz, ponieważ wpływa on na interesy wielu osób. W takiej sytuacji nie można obejść się bez umiejętności negocjacji, czyli poszukiwania wspólnie akceptowalnego rozwiązania poprzez wspólne wysiłki. W przeciwnym razie public relations na różnych poziomach grozi przekształceniem się w ciągły nierozwiązywalny konflikt.

Sztuka komunikacji

Każda poważna (a przede wszystkim finansowa) pozycja zawodowa wymaga od osoby, która ją zajmuje, umiejętności porozumiewania się z różnymi ludźmi, czyli negocjowania. Są zawody, w których pozytywny wynik negocjacji nie tylko przyciągnie nowych partnerów czy pozwoli negocjatorowi na wzbogacenie się finansowo, ale uratuje ludzkie życie. Na przykład utalentowanych negocjatorów zaprasza się na najważniejsze wydarzenia: do negocjacji z terrorystami o losie zakładników, do zostania arbitrem w lokalnym międzypaństwowym konflikcie politycznym.

Wszystkie zawody publiczne wymagają rozwoju sztuki dyplomatycznej – umiejętności negocjacji. Ta kategoria obejmuje polityków, biznesmenów, artystów. Często muszą komunikować się z różnymi ludźmi i odpowiadać na różne niewygodne pytania, ale zgodnie z wykonywanym zawodem muszą opanować psychologiczne techniki samokontroli i komunikacji z innymi.

Jednak każdy może nauczyć się rozstrzygać spór. Każda szanująca się osoba powinna wyjść z sytuacji konfliktowej, dyplomatycznie rozwiązując problem i zachowując swoją reputację. powstaje w dowolnym obszarze, może wpływać na relacje w rodzinie, zespole w pracy, na ulicy (w dowolnym miejscu publicznym). Nawet drobne kłótnie domowe wymagają ich kompetentnego rozwiązania. Dlatego na takie sytuacje trzeba się wcześniej przygotować, aby zawsze móc korzystać z umiejętności poprawnego negocjowania.

Rozwój umiejętności negocjacyjnych

Jeśli ktoś zdecyduje się przyzwyczaić do pokojowego rozwiązywania ewentualnych sytuacji konfliktowych, musi opracować plan, namalować go, zapamiętać i ćwiczyć umiejętność codziennego negocjowania z ludźmi.

Tutaj możesz użyć następującej metody:

1. Rozmowa wymaga czasu.

2. Konieczne jest wcześniejsze przygotowanie warunków.

3. Wyraź swoje argumenty i pozwól mówić rozmówcy.

4. Dojdź do rozwiązania korzystnego dla obu stron.

Dyplomacja to sztuka, której trzeba się nauczyć. Jest jeden wspólny problem, który wymaga rozwiązania kilku osób, dlatego przede wszystkim warto zdać sobie sprawę, że strony są równe zarówno pod względem problemu, jak i znalezienia jego rozwiązania. Interesy każdej ze stron muszą być przestrzegane, a ostateczna decyzja musi opierać się na konsensusie, ale nie na dobrej woli jednego uczestnika.

Umiejętność porozumiewania się to w sumie prawidłowo wyrażone własne stanowisko w tej sprawie, wysłuchanie opinii partnera, szacunek dla niego, uwzględnienie jego cech psychicznych i życzliwa postawa. Ważna jest wspólna praca, aby znaleźć rozwiązanie. Zanim jednak wezwiesz kogoś do współpracy, musisz jasno wyartykułować własne oczekiwania. Jednocześnie, wyrażając swoje cele, musisz je argumentować. Schemat wiadomości do rozmówcy ma następującą postać: „Chcę” + rozsądna kontynuacja „Ty zrób to”. Na przykład, w jaki sposób rodzic może zgodzić się z dzieckiem: „Chcę, aby twoje zachowanie w szkole i w domu zmieniło się na lepsze” + „Musisz mieć własne zdanie, ale koniecznie wysłuchaj opinii starszych (nauczycieli i rodzice)."

Oczywiste jest, że przy opracowywaniu rozwiązania kompromisowego konieczne jest poznanie opinii rozmówcy na temat tego, co jest mu oferowane i co on sam chce w rezultacie uzyskać. Jednocześnie nie należy forsować swojego stanowiska, ale udowodnić jego skuteczność za pomocą faktów, przykładów i zdrowego rozsądku.

Podstawą przyszłego porozumienia jest kompromis, a także umiejętność rozumienia, umiejętność słuchania i słuchania, obrony własnego zdania. Każda ze stron ma swoje interesy, pragnienia, które w procesie negocjacji ulegają transformacji i modyfikacji. Efektem jest rozwiązanie, które będzie odpowiadało wszystkim zainteresowanym. Osiągnięcie wspólnego porozumienia jest możliwe na drodze kompromisu, czyli pewnych ustępstw.

Ważne jest, aby zrozumieć, że znalezienie kompromisu jest bardzo trudnym zadaniem. Aby opanować sztukę negocjacji, trzeba przede wszystkim popracować nad sobą, własnymi reakcjami, rozwinąć umiejętności cierpliwości, wytrzymałości, samokontroli. Trzeba z wyprzedzeniem pomyśleć o ustępstwach, które prawdopodobnie będą potrzebne przy opracowywaniu rozwiązania, które przyniesie korzyści wszystkim. Nie powinieneś rozłączać się z drobiazgami i wzajemnymi wyrzutami, obelgami, musisz skupić się na najważniejszym.

Etapy przygotowania procesu negocjacji

Umiejętność znalezienia kompromisu i na jego podstawie dojścia do porozumienia to naprawdę trudne zadanie, umiejętności, do których trzeba stale w sobie rozwijać. Nawet najbardziej doświadczeni negocjatorzy z wyprzedzeniem przygotowują się do kolejnego spotkania, przemyśl każdy szczegół.

Jak zauważają badacze, zanim zgodzisz się z drugą osobą, musisz najpierw ustawić się, zgodzić się z samym sobą. Możesz nawet przygotować się metodą „nauczycielską”, czyli zapisać wszystko, czego potrzebujesz. Utrwalona nowa wiedza (w rzeczywistości algorytm przyszłych działań) posłuży jako podstawa do samodzielnego przygotowania.

Musisz szczerze odpowiedzieć na następujące pytania:

1. „Jak rozumieć rozmówcę i co mnie przed tym powstrzymuje?”

2. „Jak odróżnić neutralne emocje i uczucia od negatywnych/pozytywnych?”

3. „Jak znaleźć podejście do konkretnej osoby, które może pomóc?”

Po pierwszym etapie - samodzielnym przygotowaniu się, powinieneś zająć się drugim etapem, przygotowaniem samego procesu przyszłej rozmowy.

Proste zasady i techniki rozwijania umiejętności negocjacyjnych

Pierwszą zasadą przygotowania do negocjacji jest poszanowanie parytetu stron. Nie bez powodu pojawiło się stabilne wyrażenie „zbierać się przy okrągłym stole”. Oznacza to, że nikt początkowo nie zajmuje korzystniejszej pozycji w stosunku do innych uczestników, nie wywiera presji swoim statusem (społecznym, zawodowym, materialnym, wiekiem, płcią).

Przed rozpoczęciem procedury dochodzenia do porozumienia trzeba nie stracić ani na sekundę idei, że głównym celem jest znalezienie kompromisu. Dlatego komunikacja w każdych okolicznościach powinna być poprawna, uprzejma.

Podstawowe zasady negocjacji:

1. Każdy mówi swobodnie, nikt nikomu nie przerywa i wysłuchuje myśli do końca.

2. Musisz szanować swojego odpowiednika.

3. Niedopuszczalne jest wywieranie nacisku na przeciwnika, narzucanie swojego zdania, grożenie.

4. Warto skupić się na pozytywnych aspektach rozmowy: porozmawiać o osiągnięciach, zaletach.

5. Głównym „narzędziem” negocjatora jest przekonujący argument, niezaprzeczalne fakty, spokojny i powściągliwy ton komunikacji.

6. Opierając się na technikach dyplomatycznych, możesz zachować twarz i być w stanie negocjować nawet z trudnym rozmówcą.

7. Nie zaniedbuj improwizacji, ale też nie pokładaj w niej poważnych nadziei.

Najbardziej typowym przykładem są prawie nierozwiązywalne „ojcowie i synowie”. Kiedy dorosłe dziecko ma własne zainteresowania, nauka często schodzi na dalszy plan. Każdy odpowiedzialny rodzic stawia sobie za cel – przywrócić dobre wyniki w nauce dziecka. Oczywiste działania rodzica to rozmowa, która powinna zakończyć się pewną zgodą. Aby znaleźć kompromis, konieczne jest poznanie przyczyn takiego zachowania, motywów i uwzględnienie interesów dziecka. Pamiętaj, aby potrzebować dodatkowych informacji o rozmówcy, łatwiej się zgodzić. Przydatne jest również po prostu wyobrazić sobie siebie na jego miejscu i uświadomić sobie jego stan psychiczny. Kiedy obraz pojawi się w całości, trzeba zacząć szukać kompromisu.

Praktyczne porady profesjonalistów (wg W. Urey)

1. Złota zasada zapisana w Biblii: „Czyń innym tak, jak chciałbyś, aby czynili tobie”.

2. Samokontrola to pewna droga do sukcesu. Najważniejsze, aby nie spaść poniżej poziomu własnej godności, nie stać się agresywnymi rozmówcami.

3. Nie powinieneś winić przeciwnika za własne niepowodzenia, po prostu musisz zawsze mieć awaryjną końcową umowę, która będzie dobrą alternatywą dla początkowo pożądanego rezultatu.

4. Nie musisz postrzegać przyszłej rozmowy jako walki lub wojny, lepiej nastawić się na pozytywną i przyjazną komunikację.

5. Konieczne jest, aby zawsze wykorzystywać ten moment, nie do zapamiętywania czy przewidywania, ale do działania w oparciu o teraźniejszość, aby być w dniu dzisiejszym.

6. Musisz szanować każdego rozmówcę, z którym musisz się zgodzić. Zawsze musisz być przyjazny, sympatyczny, ujmujący. Więc reputacja nie zostanie oczerniona.

7. Zawsze powinieneś koncentrować się na pozytywnym wyniku rozmowy dla wszystkich uczestników. Należy unikać „gry o sumie zerowej”, czyli takiej, w której jeden wygrywa dokładnie tyle, ile drugi traci i odwrotnie. W końcu każdy musi wygrać, a porozumienie zostanie osiągnięte.

Umiejętność negocjacji to ważna cecha, którą z reguły posiada wielu zaawansowanych biznesmenów. Ale oprócz uczenia się, jak negocjować z ludźmi, wciąż musimy nauczyć się słuchać i rozumieć rozmówcę. W przeciwnym razie niemożliwe jest osiągnięcie sukcesu w takich sprawach, jak negocjacje i po prostu harmonijne relacje z innymi.

Ale niestety nie każdy z nas wie, jak łatwo się komunikować, dlatego oferujemy kilka wskazówek, jak usprawnić komunikację z ludźmi.

Jak nauczyć się negocjować z ludźmi

Komunikując się z człowiekiem, uważnie słuchamy zarówno znaczenia wypowiadanych przez niego słów, jak i barwy jego głosu, a nawet intonacji. Jest to ważne, jeśli chcesz nauczyć się dogadywać z ludźmi.

Innymi słowy, osoba może wypowiedzieć to samo słowo na różne sposoby i będzie ono niosło inny ładunek semantyczny, intonacja odgrywa tutaj ważną rolę.

Staraj się mówić równo i miarowo, oczywiście przy gorących kłótniach możesz użyć szybkiego tempa mówienia, ale w innych sytuacjach radzimy mówić wolniej.

Czasem przytłaczają nas emocje, w takich przypadkach nie da się nad sobą zapanować, ale jeszcze weź głęboki oddech i spróbuj zbudować w głowie spójną frazę, a dopiero potem zamienić ją na słowa.

Aby móc negocjować z ludźmi, staraj się unikać niejasności, w szczególności dotyczy to spotkania biznesowego. Jasna, wyważona rozmowa pomoże skoncentrować się na ważniejszych punktach.

Kontakt wzrokowy z rozmówcą również odgrywa ważną rolę, to znaczy w tym przypadku będzie dla ciebie jasne, czy osiągnąłeś wzajemne zrozumienie, czy nie. Pamiętaj, aby zatrzymać się podczas rozmowy, dać rozmówcy czas na przeżuwanie otrzymanych informacji.

Kontroluj się podczas rozmowy, bo. silne gesty rąk sprawiają, że rozmówca czuje się niekomfortowo, ponieważ ludzie nie mogą jednocześnie podążać za gestami i słuchać, dlatego ciągłe ruchy rąk znacznie odwracają uwagę od słów. Dlatego zachowaj umiar w gestach.

Jeśli chcesz skłonić rozmówcę do rozmowy, spróbuj dać mu szczere komplementy, staraj się, aby twoje słowa nie brzmiały jak zwykłe pochlebstwa.

Rozmówcy należy uważnie słuchać, nie należy szukać odpowiedzi na jego przypuszczenia podczas rozmowy, a tym bardziej nie przerywać mu. Rzeczywiście, robiąc to, ryzykujesz utratę pewnych informacji lub pytanie o konflikt, a żadna z opcji nie jest dla ciebie korzystna.

Mamy nadzieję, że dzięki tym wskazówkom nauczysz się negocjować z ludźmi i nie będziesz mieć problemów z komunikacją.

Jaką osobą jest ten, kto może negocjować?

Porozmawiajmy o tym, jak zbudować most psychologiczny z innymi, bo bez tego trudno nauczyć się dogadać się z ludźmi. Reakcja drugiej osoby jest bardzo zależna od twojego zachowania. Poprzez proste czynności, takie jak rozpinanie marynarki czy prostowanie skrzyżowanych wcześniej ramion, zapewnisz rozmówcy osłabienie jego obrony.

A ten, z którym udało ci się nawiązać kontakt, będzie z tobą bardziej szczery, ponieważ będzie czuł się bardziej komfortowo. Wzajemne zrozumienie sprzyja zaufaniu; dzięki wzajemnemu zrozumieniu budujesz swego rodzaju most psychologiczny między sobą a rozmówcą.

Rozmowa z pewnością przebiegnie bardziej konstruktywnie, a Twoje słowa zabrzmią bardziej przekonująco. Oto trzy wskazówki, które pomogą Ci zbudować mosty psychologiczne między Tobą a otaczającymi Cię osobami.

Aby nauczyć się negocjować z ludźmi, powtarzaj gesty i ruchy rozmówcy. Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, ma jedną rękę w kieszeni, włóż ją również do kieszeni. Jeśli macha ręką podczas rozmowy, po kilku sekundach też machaj ręką itp.

Dopasuj swoją mowę do jego. Staraj się zachować takie samo tempo mowy jak twój rozmówca. Mówi powoli, w zrelaksowany sposób, a ty zwolnisz swoją mowę. On gada - przyspiesz tempo.

Powtórz jego słowa kluczowe. Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, używa wielu słów lub wyrażeń, pożycz je od niej, aby porozmawiać. Na przykład mówi: „Ta oferta jest niesamowicie korzystna dla obu stron”, nieco później w rozmowie możesz powiedzieć: „Uwielbiam to, że ta oferta obiecuje tak niesamowite korzyści dla wszystkich ...” Ale upewnij się, że to nie wyglądać jak kpina.

I pamiętaj: wyraźne kopiowanie gestów i ruchów nie przyniesie pożądanego rezultatu. Aby sprawnie znaleźć wspólny język z ludźmi, wystarczy odtworzyć pewne aspekty zachowania lub mowy. Z praktyką będziesz w stanie zastosować tę najskuteczniejszą technikę z wielką korzyścią dla siebie.

Później, gdy będziesz gotowy do wykonania czwartego kroku, twój rozmówca zdenerwuje się, a to pozwoli ci zmienić strategię. Ale początkowo wcale nie jest konieczne, aby był zdenerwowany i zmartwiony.

W końcu twoim celem jest negocjowanie z ludźmi, stworzenie atmosfery, w której osoba poczuje się nieswojo tylko wtedy, gdy jest naprawdę winna. Wtedy reakcje i gesty wywołane podnieceniem i niepokojem będą wynikiem jego oszustwa, a nie niekorzystnego środowiska agresywnego.

Praca prawdziwych wykrywaczy kłamstwa opiera się na odchyleniu od tzw. linii bazowej, która odpowiada normalnemu poziomowi lęku badanej osoby na urządzeniu. A ty, jeśli to możliwe, powinieneś skorzystać z tego przydatnego pomysłu.

Zadaj pytanie, które Twoim zdaniem wywoła konkretną odpowiedź, podobną do zamierzonej. Oczywiście w tym celu musisz wiedzieć, czy w zwykłym repertuarze tej osoby istnieją jakieś indywidualne modele i wzorce zachowań.

Jeśli nie znasz zbyt dobrze swojego rozmówcy, śledź jego reakcję na pytanie, na które łatwo i bez wysiłku odpowiedzieć, i wykorzystaj tę reakcję jako punkt odniesienia. Na przykład, jeśli osoba stale lekko macha ręką, bez względu na to, co mówi, powinieneś być świadomy tego swojego nawyku.

Twoja postawa powinna być zrelaksowana i nigdy nie zagrażająca ani agresywna; zwróć szczególną uwagę na postawę rozmówcy. Pomogą Ci w tym powyższe wskazówki oparte na języku migowym.

Nigdy nie przerywaj osobie, z którą rozmawiasz. To najważniejsza zasada w sztuce negocjowania z ludźmi. Pamiętaj: dopóki mówisz sam, nie nauczysz się niczego nowego. Zadawaj pytania typu otwartego, czyli wymagające szczegółowej odpowiedzi - da ci to możliwość usłyszenia odpowiedzi bardziej szczegółowych, a nie jednosylabowych.

Jak negocjować bez błędów

Negocjacje biznesowe to proces angażujący co najmniej dwie osoby reprezentujące różne interesy i mający na celu znalezienie akceptowalnego dla obu stron rozwiązania. Tu chodzi o definicję naukową.

Każda osoba, która uważa się za lepszą od woźnego lub sprzątacza, powinna umieć negocjować. Dla biznesmena umiejętność negocjacji jest sprawą życia i śmierci dla jego firmy.

Niektórzy początkujący biznesmeni nie umieją negocjować, a my postaramy się o nich porozmawiać na łamach tego artykułu, a także o błędach, które często popełniane są w negocjacjach biznesowych. Opowiadając więc, jak prowadzić negocjacje biznesowe, zacznijmy od typowych błędów:

· Negocjacje jako konfrontacja. W żadnym wypadku nie powinno to być dozwolone, jeśli chcesz negocjować z ludźmi. Pomyślne zakończenie negocjacji opiera się na wzajemnej współpracy stron i poszukiwaniu rozwiązań spornych kwestii.

Załóżmy, że decydujesz się wygrać za wszelką cenę. Pamiętaj, że jeśli jest zwycięzca, to jest przegrany, a Twoim zadaniem jest negocjowanie w taki sposób, aby znaleźć korzystne dla obu stron rozwiązanie.

· Emocje. Emocje są stanem naturalnym. Ale muszą być kontrolowane, aby nie wywołać konfliktów, które niszczą negocjacje.

Niezrozumienie przeciwnika. Bardzo często ludzie nie myślą o interesach swoich przeciwników, co prowadzi do załamania negocjacji i nie pozwala dojść do wspólnego mianownika.

· Koncentracja na jednostce. Bardzo często ludzie ulegają zgubnej chęci skupienia się na osobistych niedociągnięciach partnera, z którym negocjują. Całkowicie zapominają o przedmiocie negocjacji i podkreślają złe strony przeciwnika, choć powinni skupić się na kwestiach, które wymagają rozstrzygnięcia w procesie negocjacji.

Wzajemne oskarżenia. Zdarza się, że zamiast negocjować, partnerzy zaczynają się wzajemnie obwiniać, zapominając, że szukają wspólnego rozwiązania problemów.

Takich błędów należy unikać.

Co należy zrobić, decydując, jak negocjować z ludźmi? Najpierw musisz przygotować się do negocjacji. Sformułuj sobie cel negocjacji, ustal program i ustal priorytety. Przemyśl działania w przypadku nieprzejednania partnera i zbierz wszystkie informacje o pozycji, którą chciałby zająć twój przeciwnik.

Początek. Pierwszym krokiem jest uścisk dłoni i szczery uśmiech. Chociaż ta technika nie jest odpowiednia dla wszystkich rodzajów negocjacji, należy o tym pamiętać. Idziemy dalej. Kompetentnym sposobem negocjacji jest nie podejmowanie zbędnych zobowiązań, ponieważ uważny partner na pewno wykorzysta Twoją frywolność.

Komunikuj się z rozmówcą w jego zrozumiałym języku, a podczas negocjacji wykorzystuj jego wypowiedzi, gesty, a nawet postawy, nie poddawaj się naciskom i zawrzyj umowę, kierując się interesem swojej firmy.

© Tsapleva Lera
© Zdjęcie: depositphotos.com