Brian Tracy – Išsamus vadovas pardavimų vadybininkui. Veiksmingi Briano Tracy pardavimo metodai Briano Tracy veiksmingi pardavimo metodai Pirkite

nuorašas

1 BRIAN TRACY EFEKTYVI PARDAVIMO TECHNIKA 1

2 UDC LBC 66.9 (7USA) 30-5 T66 Iš anglų kalbos vertė D.V.Serebryakovas pagal publikaciją: PAŽANGIOS PARDAVIMO STRATEGIJOS (The Proven System of Sales Ideas, Methods and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere) Brian Tracy. N. Y.: Firesides., Saugoma autorių teisių. Apribojimų pažeidimas. jo taikytas visos šios knygos ar bet kurios jos dalies, įskaitant dizainą, atgaminimas yra patrauktas baudžiamojon atsakomybėn. Tracy B. T66 Veiksmingi pardavimo metodai Brian Tracy / Per. iš anglų kalbos. D. V. Serebryakovas; Kijevas: Hummingbird firma, p. ISBN Vienas iš garsiojo Briano Tracy mokslo praktinių pritaikymų: informacijos apie idėjas, metodus ir specifinius metodus rinkimas, studijavimas ir apibendrinimas. protingi žmonės pasiekti sėkmės viršūnę prekiaujant su bet kuriuo partneriu, autorius plačiam susidomėjusių skaitytojų ratui suteikia galimybę įsisavinti pažangiausias rinkodaros strategijas. 2

3 Įvadas Manau, kad visi geriausi pardavėjai yra panašūs daugeliu atžvilgių. Kartais seminaruose pardavėjams atlieku eksperimentą, kurio esmė – aprašau geriausius jų įmonės darbuotojus. Daugiau ar mažiau detaliai pristatau jų charakterį, elgesį ir išvaizda. Ir kiekvieną kartą manęs klausia, kaip aš taip gerai pažįstu geriausius jų darbuotojus, kuriuos taip tiksliai aprašiau. Į ką aš atsakau, kad visi šie žmonės yra pagaminti iš tos pačios tešlos. Jie turi beveik tą patį temperamentą. Jie turi tas pačias išskirtines savybes. Jie sukelia tuos pačius jausmus ir reakcijas savo darbuotojams ir klientams. Visi veikia santykinai vienodai ir pasiekia panašių rezultatų. Esu be galo praktiškas žmogus. Su savimi ir savo klientais elgiuosi kaip su jūrų kiaulyte, kai noriu pavyzdžiu parodyti kokios nors naujos idėjos ar koncepcijos efektyvumą. Ir vis dėlto aš nuolat savęs klausiu: ar tai tinka man?, nes niekada niekuo netikiu. Taip pat tikiuosi, kad be įrodymų manimi nepatikėsite. Skaitydami mano patarimus, kaip pasiekti geriausių rezultatų prekyboje, įsiklausykite į savo vidinį balsą. Palyginkite šioje knygoje pateiktas idėjas, metodinius ir techninius patobulinimus su Asmeninė patirtis. Atkreipkite dėmesį į savo jausmus. Jei mintis jums atrodo pagrįsta, pritaikykite ją kasdieniame pardavėjo darbe ir būkite kantrūs. Pradėkite jį įgyvendinti. Sėkmė gali ateiti tik pakilus nuo kėdės ir pradėjus daryti kažką naujo. Tačiau darykite tai tik tada, kai jūsų vidinis balsas jums pasakys, kad jūsų situacijoje tai yra teisinga. Ši knyga sukurta taip, kad kiekvieną kartą skaitydami skyrius tokia tvarka, kokia jie pateikiami. Užsirašykite paraštėse, pabraukite svarbias pastraipas, prie kurių norėsite sugrįžti vėliau. Perskaitę visą knygą laikykite ją savotiška žinynu, įrankiu ir ieškokite joje ko nors, kas jums galėtų būti naudinga konkrečioje situacijoje. Knyga, kurią laikote rankose, parodys, kaip galite patobulinti savo prekybos metodus ir padaryti juos itin efektyvius. Tai supažindina su esminiais žinių pagrindais ir padeda atrasti visus savo sugebėjimus. Praktiškai pritaikydami tai, ko išmokote šiuose puslapiuose, galite tapti vienu geriausiai parduodamų savo šalyje. Ši knyga yra geriausių idėjų, metodų ir strategijų, kurių išmokau per trisdešimt pardavėjo darbo metų, sintezė. Turiu padėkoti visiems pardavėjams, su kuriais dirbau tais metais ir kuriuos labai vertinu 3

4 išmoko. Esu ypač dėkingas savo draugams ir partneriams, su kuriais daug metų dirbome prie čia pateiktos medžiagos ir apdorojome pamokas. Reiškiu savo dėkingumą ir didelį dėkingumą visiems prisidėjusiems prie šios knygos išleidimo. BRIENAS TRACY 4

5 1 STRATEGINIS DARBO PLANAS Asmeninis strateginis darbo planas yra svarbiausia sąlyga užsibrėžtam tikslui pasiekti. Naudodami šį metodą galite pasiekti tikslą iš bet kur, nesvarbu, kur esate. Asmeninis strateginis planavimas radikaliai veikia jūsų tobulėjimą visose gyvenimo srityse. Būdamas pardavėjas turi žinoti, kad šioje profesijoje svarbiausia suvokti, kad veiki savarankiškai, tai yra, esi savo prekybos įmonės prezidentas. Tai apima visiškos atsakomybės prisiėmimą už save ir viską, kas su jumis nutinka. Tu esi savo likimo kūrėjas. Nėra kur kitur laukti užuominų, o dėl iškylančių problemų ir sunkumų nebegalima kaltinti kitų. Džekas Welchas, „General Electric“ generalinis direktorius, dažnai sakydavo: jei nepasinaudosi šansu savo rankomis, tai padarys kažkas kitas. Skirdami pakankamai laiko detaliam apmąstymui ir visko, ką ketinate daryti, planavimui, labai padidinsite tikimybę, kad pasieksite sau suplanuotą pelną ir uždarbį. Atrodo, kad gebėjimas planuoti yra svarbiausias įgūdis, kurį galite išsiugdyti, kad įsitikintumėte, jog esate stiprus ir sugebate pasiekti maksimalią sėkmę. 1953 metais buvo atlikta Jeilio universiteto absolventų apklausa, kurioje respondentų buvo prašoma atsakyti į šiuos klausimus: Ar turite savo, aiškiai išreikštų ir suformuluotų tikslų, kuriuos norite pasiekti gyvenime? ir Ar turite išsamų planą, kaip norite juos pasiekti baigę studijas? Šios apklausos rezultatai buvo nuostabūs. Tik 3% abiturientų turėjo aiškiai išreikštus ir suformuluotus gyvenimo tikslus kartu su veiksmų planu, kuriuos ketino įgyvendinti baigę studijas. švietimo įstaiga. Tiesa, 13% apklaustųjų siekė tam tikrų tikslų, tačiau niekada jų aiškiai nesuformulavo. Likę 84% neturėjo kitų tikslų, kaip tik baigti mokslus ir smagiai praleisti laiką per artėjančias atostogas. Po dvidešimties metų, tai yra 1973 m., anketos dalyvių buvo klausiama apie jų turtinę padėtį šiandien. Išanalizavus abiejų anketų rezultatus, paaiškėjo, kad visi tie 3% apklaustųjų, t.y. tie, kurie prieš dvidešimt metų, prieš baigdami universitetą, turėjo aiškiai suformuluotus ir užrašytus gyvenimo tikslus bei aiškų veiksmų planą, turėjo daugiau turto nei likę 97 proc. Vienintelis bendras sėkmių pasiekusių abiturientų bruožas buvo tai, kad jie 5

6 nustatyti konkrečius tikslus. Kai kurie iš jų mokslus baigė prastais, kiti gerais pažymiais. Jie dirbo įvairiose srityse. Kai kurie persikėlė, kiti liko toje pačioje vietoje. Tačiau bendras funkcija sėkmingi Jeilio absolventai buvo pasiryžę siekti savo tikslų. Ilgus metus trukusių pokalbių su geriausiais pardavėjais įsitikinau, kad jie turi kažką bendro, būtent, kad jie visi turi aiškiai išreikštus ir užrašytus tikslus, kurių siekia. Jie skyrė laiko ir susikūrė tolimesnio gyvenimo planą. Kiekvienas iš jų savo akimis suprato aiškaus strateginio plano svarbą. Laikui bėgant, kiekvienas iš jų prekybos reikaluose pasiekė tikslą, kurį jis išsikėlė sau. Kiekvieno iš šių nuostabių pardavėjų sėkmės pagrindas buvo asmeninio gyvenimo ir profesinės ateities apmąstymų rezultatas bei kruopščiai parengtas ir detalus darbo planas iki užsibrėžto tikslo pasiekimo Man labai patinka vienas laimės apibrėžimas. : Laimė – tai negailestingas pasirinktų idealų ar tikslų įgyvendinimas. Jei nuolat dirbsime ties ką nors svarbaus, tada atlygis bus nuolatinis pojūtis sėkmės jūsų versle. Tada žmogus jaučiasi esąs savo gyvenimo šeimininkas. Jis yra nugalėtojas, todėl žino, kad sugebės įveikti ir pašalinti visas kliūtis, kurios vestų į neviltį. paprastas žmogus. Kada reikia dirbti svarbus tikslas, yra tokia vidinė stiprybė, kuri perbraukia visus ankstesnius planus. VERTYBIŲ PASAULIS Kokias vertybes išpažįstate? Kokia tavo padėtis gyvenime? Kokios tavo gyvenimo taisyklės? Kuo remiasi tavo įsitikinimai? Kokias savybes, kurios tau patinka kituose, norėtum ugdyti savyje? Ko nepriimti? Kada tu sugebi pasiaukoti? Dėl ko galėtum kentėti ar paaukoti savo gyvybę? Nedaug žmonių užduoda sau šiuos nepaprastai svarbius klausimus, tačiau ši nedidelė saujelė yra svarbiausi ir galingiausi mūsų visuomenės asmenys. Kai prieš kelerius metus nusprendžiau apibrėžti savo vertybių skalę, sudariau sąrašą 163 savybių, kurių siekiu. Atrodo, surašiau visus įmanomus kokybinius teigiamos savybės apibrėžimus, kurie būtų susiję su žmogaus asmenybe ir charakteriu. Visi jie man atrodė svarbūs, ir aš norėjau jas visas kažkaip įgyvendinti savo gyvenime. 6

7 Bet tada aš stovėjau akis į akį su tikrove. Pastebėjau, kad jau dabar man sunku išsiugdyti kai kurias naujas savybes ar bandyti pakeisti elgesį bent vienoje iš jų. Parašė naują sąrašą. Susikompromitavau ir palikau jame tik keletą vertybių. Kai pagaliau sukūriau penkis pagrindus, jau galėjau pradėti dirbti su savimi ir dėl to padariau tam tikrą pažangą ugdydamas savo charakterį. Jūsų vertybių hierarchija Turėtumėte daryti tą patį. Užsirašykite penkias savybes, kurios jums yra svarbiausios gyvenime. Paskirstykite juos pagal hierarchiją. Kas pirmiau? Kas yra antroje, trečioje ir pan.? Kaip sužinoti, kokios yra jūsų vertybės šiandien? Tai labai paprasta. Stebėkite savo elgesį, ypač savo veiksmus kritinėse situacijose. Vertybės, kurios jums tikrai svarbios, pasirodo veikiant. Svarbu ne tai, ką sakai ar nori sau ar ką ketini daryti, o tik tai, ką darai. Jei norite sužinoti, koks yra jūsų vertybių pasaulis, išanalizuokite, ką pastaruoju metu veikėte, ir pastebėkite, kokius sprendimus padarėte kiekvieną kartą, kai turėjote pasirinkimą. Jūsų priimti sprendimai ir po to sekantys veiksmai parodys jums ir aplinkiniams, kas jums yra vertingiausia, kas jums svarbiausia. Štai pavyzdys. Įsivaizduokite du žmones, kuriems vienodai svarbu šeima, sveikata ir profesinė sėkmė. Vienintelis skirtumas yra tas, kad kiekvienas iš jų turi skirtingą šių vertybių hierarchiją. Vienas jų, tarkime, Billas, teigia: man svarbiausia šeima, antroje vietoje – sveikata, trečioje – profesinė karjera. Nors Tomas pripažįsta tas pačias vertybes, apie jas kalba taip: Profesinė sėkmė, man svarbiausia karjera, tada šeima ir sveikata. Ar manote, kad skiriasi šių dviejų žmonių asmenybės ir charakteris? tikrai! Ar tai didelis ar mažas skirtumas? Ar galite atskirti šiuos žmones pokalbio metu? Kuris iš šių dviejų vyrų tau labiau patinka? Kuriuo labiau pasitikėtumėte? Su kuriuo iš jų norėtumėte artimiau susipažinti, susidraugauti? Atsakymas į šiuos klausimus paprastas. Jums labiau tinka kažkas, kurio vertybių hierarchija yra panaši į jūsų. Jūsų vertybių skalė lemia jūsų charakterį. Jei pasirinkote tokias vertybes kaip sąžiningumas, meilė, drąsa, 7

8 nuoširdumą, tobulumą ar atsakomybę ir su jais derinkite savo veiksmus, tada greitai ir iš tikrųjų tapsite geriausias žmogus. Būtent jūsų vertybės ugdo jūsų asmenybės savybes. Ką iš tikrųjų reiškia charakteris? Charakteris – tai gebėjimas gyventi harmonijoje su teigiamomis vertybėmis. Žmogus, turintis ydingą charakterį, labai vertina trumpalaikę naudą arba apskritai nepripažįsta jokių vertybių. Jūsų požiūris į tai, jūsų požiūris į šiuos dalykus yra tikrasis jūsų charakterio ir asmenybės matas, kuris lemia jūsų padėtį gyvenime. Galite nustatyti, kokią vietą jūsų gyvenime užima tam tikra vertybė, stebėdami, kiek laiko skiriate šiai temai, kiek pinigų ar emocijų tam išleidžiate. Daugelis žmonių pasisako už aukštas, kilnias vertybes, kol atsiduria atremti į sieną ir priversti daryti konkretų pasirinkimą. Jei jūsų pasirinkimas yra dėl didžiausių vertybių, tai gali jums kainuoti brangiai ir net labai brangiai. Kai renkiesi žemesnes vertybes, už tai sumoki mažiau, bent jau materialine prasme, nebūtinai jausmais, bet kaskart, kai pasirenkate, tai parodo, kas jums iš tikrųjų yra svarbiau. Tarkime, kad jūsų vertė yra didžiausias efektyvumas. Šiuo atveju jūsų apibrėžimas skambėtų taip: maksimalus efektyvumas reiškia, kad visame kame, ką darau, aš iškeliu sau aukštą kartelę. Kiekvienoje situacijoje stengiuosi padaryti viską, ką galiu kuo greičiau. Stengiuosi toliau tobulinti savo darbą, asmeninį gyvenimą, santykius su kitais. Žinau, kad siekiant maksimalaus rezultato reikia viso gyvenimo pastangų ir kasdienio darbo, norint tapti vis geresniu. Su šiuo apibrėžimu jūs turite aiškų principą, pagal kurį organizuojate savo veiklą. Jūs nustatėte tam tikrą standartą, pagal kurį galite pakeisti savo elgesį. Jūs sukūrėte tam tikrą sistemą, kurioje pasirenkate. Turite matą, pagal kurį galite įvertinti savo veiksmus ir kurį galite karts nuo karto išbandyti ant savęs. Aiškiai apsibrėžėte tikslą, kurio siekiate ir aplink kurį organizuojate savo darbą. Tas pats pasakytina ir apie kitas vertybes. Jei tau pagrindinė vertybė yra šeima, tada apibrėžkite savo pasirinkimą taip: Mano šeimos poreikiai man yra svarbesni už bet ką kitą. Kai tenka rinktis vieno iš savo šeimos narių laimę, sveikatą ir gerovę, ar kokią kitą vertybę, visada pirmenybę teikiu šeimai. Turėdami tokią perspektyvą, jums bus lengva pasirinkti. Jūsų šeima yra pirmoje vietoje. 8

9 Kol jos poreikiai vis dar nėra visiškai patenkinti, jūs neleidžiate energijos eikvoti kitiems, mažiau svarbiems dalykams. Aiškus savo vertybių hierarchijos vaizdas yra svarbus, nes jis suteikia galimybę kontroliuoti savo charakterio formavimąsi. Kai vertybės ir tikslai, jūsų vidinis ir išorinis gyvenimas puikiai derės vienas su kitu, pasieksite puikią gerovę. Išmoksite gerbti save. Jūsų savivertė padidės. Tą akimirką, kai pasieksite absoliučią savo vertybių ir tikslų harmoniją (įsivaizduokite ranką aptemptoje pirštinėje), jausitės stiprūs, laimingi, sveiki ir visiškai harmoningi. Tavyje pabus liūtas, kuris nugalės visą baimę rinktis, todėl tu visada priimsi teisingi sprendimai. Kai gyveni harmonijoje su tau svarbiausiomis vertybėmis, visas tavo gyvenimas taps gražesnis. IDEALAS Visos sėkmingos įmonės turi idealą, kurio siekia. Kiekvienas geras pardavėjas turi šį idealą. Kaip savo įmonės prezidentui, atsakingam už jūsų gyvenimą ir karjerą, jums reikia dviejų skirtingų idealų, kurie papildytų ir sustiprintų vienas kitą. Rašytinė savo gyvenimo idealo formuluotė yra logiška vertybių hierarchijos nustatymo pasekmė. Tai taps jūsų asmeniniu kredo, nulems jūsų ateitį ir taps visų jūsų veiksmų vadovu. Jūsų asmeninis idealas yra žmogaus, kuris jums tinka ir koks jūs siekiate, apibūdinimas. Profesionalaus idealo aprašyme jūs apibrėžiate, kaip norite atrodyti savo klientų akyse. Asmeninio idealo aprašymo pavyzdys. Matyt, esu nuostabus žmogus. Visiems man svarbiems žmonėms, savo šeimai ir kitiems esu nuoširdi, geranoriška, dėmesinga, nuoširdi ir negailestinga. Esu nuostabus, atsidavęs draugas, žinomas dėl savo dosnumo, reagavimo, supratimo ir kantrybės. Mąstau pozityviai, esu kupina entuziazmo, esu laiminga ir linksma. Visi mano pažįstami žmonės mane myli, gerbia ir žavisi. Profesionalaus idealo aprašymo pavyzdys. Iš pažiūros esu puikus profesionalus pardavėjas. Viską žinau apie savo siūlomus produktus, žinau savo pareigų apimtį, puikiai susipažinau su savo klientų reikalais. devynios

10 Visada esu gerai pasiruošęs pokalbiui su klientu. Aš turiu geras charakteris Esu komunikabilus, disciplinuotas, pozityvus. Esu nuoširdus, draugiškas žmogus, besirūpinantis savo klientais ir malonu su jais bendrauti. Taigi jūs nustatote, kaip norite pasirodyti savo klientų akyse, kaip norite, kad apie jus kalbėtų ir kaip jus pristatytų trečiosioms šalims. Kaip savo prekybos įmonės prezidentas, jūs turite suformuluotą profesinį idealą, kuris yra visų būtinų teigiamų savybių derinys. Tai padės tinkamai elgtis visose jūsų profesinėse pastangose. Suformuluokite savo idealą esamuoju laiku, tarsi jau būtumėte tas asmuo, apie kurį rašote. Visada vartokite teigiamą kalbą, o ne neigiamą. Apibūdinkite savybes, kurias norėtumėte išsiugdyti, o ne silpnybes, kurias norite įveikti. Visada kalbėkite už save. Pradėkite nuo žodžių: aš, galiu, pasieksiu. Pasąmonė jūsų idealą suvoks kaip veiksmų vadovą tik tada, kai apibūdinimas pateikiamas esamuoju laiku, kaip teigiamus ir asmeninius nurodymus veikti. Frazė „Aš esu puikus pardavėjas“ yra puikus tinkamos prielaidos pavyzdys. Po kiekvieno pokalbio su klientu perskaitykite idealo aprašymą ir paklauskite savęs, kiek jūsų elgesys atitinka žmogaus, kuriuo norite tapti, savybes. Kaip geriausias pardavėjas, visada palyginkite prekybos versle pasiektus rezultatus su dauguma geriausi rezultatai ir stengtis juos nuolat tobulinti. Stenkitės būti geresni ir geresni. Kiekvieną dieną visais įmanomais būdais sąmoningai dirbkite, kad priartėtumėte prie pasirinkto idealo. Pavyzdžiui, jūsų tikslas būtų per metus, o gal ir anksčiau, ugdyti gebėjimą derėtis su klientais tokiu būdu, kuris atitiktų jūsų aprašytą idealą. Klientai, žinoma, nežino, koks yra tavo idealas, tačiau išreikšdami savo nuomonę apie tave jie naudos tuos pačius posakius. Taip bus todėl, kad su klientais elgsitės taip, kaip apibūdinote idealiame pavyzdyje. Kai jau išsiaiškinote ir išdėstote savo idealą, turite nuolat perskaityti tai, ką parašėte, mankštintis, taisyti ir reguliariai tobulinti šias savybes. Galite pridėti ką nors naujo arba patobulinti jau suformuluotas funkcijas. Dėl to jie taps jūsų gyvenimo kredo, filosofija ir elgesio kodeksu bet kokiame kontakte su žmonėmis. Galite kasdien įvertinti savo elgesį ir palyginti jį su 10

11 idealu. Laikui bėgant atrasite ką nors įdomaus. Palyginę idealo apibūdinimą su savo veiksmais, pamatysite, kad atitinkami žodžiai ateina beveik nesąmoningai, o pasirinktos formuluotės taip apibūdina jūsų elgesį, kad pamažu artėsite prie savo idealo. Laikui bėgant kiti taip pat pastebės jūsų pokyčius. Tada suprasite, kad jums pavyko pakeisti charakterį ir asmenybę pagal savo idealą. Taigi jūs tapsite savo laimės kalviu. Šie žodžiai yra labai svarbūs jūsų asmeninėms pažiūroms, vertybėms ir idealams: būk geras sau! Visą gyvenimą dirbote, kad taptumėte tuo, kuo esate šiandien. Jei esi toks pat kaip visi paprasti žmonės, vadinasi, nesi tobulas. Tačiau dar yra daug laiko tobulėti. Turite daug galimybių pakeisti charakterį ir asmenybę, jei tik norite jais tapti. tobulas vyras kuo svajoji būti. Tačiau asmenybės pasikeitimas neateis savaime ir neįvyks per naktį. Būk kantrus! Priežastis, kodėl žmonės tobulėja ir tampa geresni atlikdami savo užduotis, yra tikėjimas, kad jie siekia savo tikslų ir pildo savo norus. Jie nesitiki pokyčių iš karto. Net kai sėkmė ateina ne iš karto, nenusiminkite, o dirbkite toliau. Ir jūs turėtumėte padaryti tą patį. Jei turite aiškų supratimą apie asmenį, kuriuo norite tapti, jei žinote, kokio gyvenimo ir kokios karjeros galite tikėtis, ženkite pirmąjį žingsnį! Kasdien analizuokite savo elgesį ir palyginkite jį su idealu. Pagalvokite apie įvairias galimybes, kaip pagerinti savybes, kuriomis norite pagražinti savo asmenybę. Visada atminkite, kad tik jūsų elgesys su kitais suteikia tikrą jūsų asmenybės vaizdą. Jei būsite pakankamai kantrūs, ilgainiui tapsite panašus į savo pasirinktą idealą SITUACIJOS ANALIZĖ Kad pasiektumėte savo tikslus, pirmiausia turite atlikti šiuos veiksmus. Pirmiausia turite tiksliai nustatyti, kur šiuo metu esate ir ką darote. Antra, turite pažvelgti į savo praeitį ir išsiaiškinti, kaip pasiekėte tašką, kuriame esate dabar. Galiausiai nuspręskite, kaip iš dabartinės vietos patekti į ten, kur norėtumėte būti ateityje. Štai pavyzdys. Įsivaizduokite, kad einate iš taško A į tašką B ir, tarkime, turite nueiti 40 kilometrų. Kažkur kelio viduryje, tai yra 20-ame kilometre, esate toli nuo kiekvieno iš 11

12 šių daiktų. Atsigręži į tašką A, bet jo nebematai. Taškas B iš šios vietos dar nematomas. Pradiniame asmeninio strateginio veiksmų plano rengimo etape esate panašioje situacijoje. Tarkime, taškas A yra praeitis, o taškas B yra ateitis. Tarpinė vieta, kurioje esate dabar, yra dabartis. Tarkime, jūs galite augti be apribojimų (ir net pasiekti šimto metrų aukštį) ir vienu metu galite matyti tašką A, arba pradinį tašką, save dabar ir tašką B, tai yra savo galimą ateitį. Ir staiga pamatysite, kad jūs ir jūsų karjera yra sujungti į vieną visumą su jūsų praeitimi, dabartimi ir ateitimi. Panašiai situacijos analizė leis jums vienu metu pamatyti praeitį, dabartį ir ateitį, savo gyvenimą ir karjerą. Jo dėka pamatysite, kaip jie yra tarpusavyje susiję. Kai aiškiai suvokiate, iš kur atėjote, kur šiuo metu esate ir kur eini, galite daug efektyviau valdyti savo planus ir tikslus. Pirmas analizės etapas: jūsų pajamos Pradėkite nuo realių pajamų ir pajamų. Kiek dabar parduodate ir uždirbate? Kokios buvo pardavimų ir uždarbio apimtys prieš dvejus, trejus metus? Kokias matote savo pardavimo karjeros perspektyvas? Ar pajamos ir pajamos kasmet didėja? O gal jie išlieka tame pačiame lygyje arba nuolat mažėja? Ledkalnio viršūnės technika Vienas iš svarbiausių išskirtinio žmogaus mąstymo gebėjimų yra naudoti ledkalnio viršūnės techniką analizuojant situaciją. Ši gudrybė yra ta, kad kiekvieną kartą, kai kas nors nutinka jūsų versle ar asmeniniame gyvenime, galite tai laikyti tam tikru modeliu, kol situacija nepasikeis. Turėtumėte, kiek įmanoma, manyti, kad šis įvykis, verslo pakilimas ar nuosmukis arba kai kurie pokyčiai jūsų asmeniniame gyvenime yra tik ledkalnio viršūnė. Tai rodo kažkokią didesnę žalą, tendenciją, tai, ko šiuo metu negalima nei matyti, nei paaiškinti. Galite pastebėti, kad padidėjusios pajamos yra tik atskiras reiškinys, nesusijęs su realia padėtimi. Taip pat galite nuspręsti, kad tai yra kažkokios bendros tendencijos apraiška, kuri, ko gero, bus labai svarbi jūsų ateičiai. Tikri profesionalūs pardavėjai labai jautriai reaguoja į tokių simptomų tikimybę. Jie reguliariai atkreipia dėmesį į simptomus, kad galėtų analizuoti 12

13 iš jų dviem kryptimis kaip patvirtinimas arba paneigimas to, kad bus kažkokia tendencija, galinti turėti įtakos pajamų augimui. Per visą jūsų karjerą metinė pardavimo pelno suma turėtų didėti. Turėtų ateiti ir pajamų augimas. Galite užsibrėžti tikslą pasiekti metinių pajamų augimą nuo 10 iki 20%. Tai jums padės asmeninis strateginis darbo planas. Kokia buvo pajamų augimo tendencija per pastaruosius trejus ar penkerius metus? Jei atsakymas jūsų netenkina, sukurkite naują planą ir pakeiskite veiksmų kryptį. Pagalvokite apie tai, kad jei visada eisite ta pačia kryptimi, tikrai pasieksite užsibrėžtą tikslą. Antrasis analizės etapas: siūlomų prekių asortimentas Kitas situacijos analizės žingsnis – atidžiau pažvelgti į prekes ar paslaugas, kurias šiuo metu siūlote. Išanalizuokite reikalų būklę. Naudokite Pareto taisyklę. Kalbant apie prekybą, galioja taisyklė, kad 80% jūsų pajamų gaunama iš 20% parduotų prekių. Tada greičiausiai paaiškės, kad 80% jūsų profesinio laiko suteikia tik 20% jūsų pajamų. Kokius produktus ar paslaugas parduodate, kaip jie susiję su jumis ir kaip jie susiję su laiku, kurį praleidžiate prekybai? Kokios tendencijos ryškėja šiame versle? Ką pastaruoju metu pavyko parduoti? Ar pasiektas lygis turėtų likti toks pat? Kiek tuomet parduosite kitais metais ir vėliau? Trečias analizės etapas: jūsų klientai taip pat analizuoja jūsų klientus. Kas šiuo metu yra pagrindiniai jūsų klientai? Ką tu laikai nereikšmingais? Ką jie turi bendro? Kokiose įmonėse jie dirba, kokias pareigas užima? Bet svarbiausia: kaip laikui bėgant pasikeitė jūsų klientai? Praeitais metais ar du? Ar kasmet sulaukiate naujų klientų, ar didžiąją dalį sutarčių pasirašote su esamais klientais? Kam esi skolingas daugiausia pinigų? Jei tokia situacija tęsis, kam parduosite savo produktus ar paslaugas kitą mėnesį ir kitais metais? Ar dabartinė padėtis yra teigiamos ar neigiamos jūsų karjeros tvarkos apraiška? Vienas iš svarbiausių prekybos aspektų bus atrasti, kad geriausiai dirbate su tam tikrais 13

14 žmonių. Rinkoje gali būti daug potencialių pirkėjų, bet ne visi bus jums geri klientai. Dėl savo individualaus charakterio ir asmenybės geriausiai jaučiatės su tam tikro tipo žmonėmis ir kuo labiau jie jums tinka, tuo daugiau iš jūsų pirks. Išmintingi pardavėjai puikiai žino stipriąsias ir silpnosios pusės savo klientų ir organizuoti savo veiklą taip, kad jie galėtų daugiau laiko skirti žmonėms, kurie greičiausiai priims sprendimą pirkti. Koks bendras bruožas, būdingas klientams, su kuriais gaunate didžiausias pajamas? Ketvirtasis analizės etapas: Jūsų pačių finansinė padėtis Kitas žingsnis – išanalizuoti savo finansinę padėtį. Įsivaizduokite, kad turite pateikti paraišką paskolai gauti, sudaryti turto ir įsipareigojimų sąrašą ir apskaičiuoti viso turimo turto grynąją vertę. Inventorizuokite visą materialųjį turtą ir apskaičiuokite jo vertę. Taip pat sudarykite skolų, įsipareigojimų sąrašą ir nustatykite bendrą jų sumą. Balansas parodys, kokios finansinės padėties šiuo metu esate. Apie 70% visų pardavėjų neturi laisvų pinigų, išleidžia savo mėnesinį uždarbį, o kartais ir daugiau. Taip pat vidutinė jauna šeima, remiantis apklausos rezultatais, išleidžia apie 110% savo realių pajamų, o susidariusį skirtumą padengia paskolomis ar iš tėvų pasiskolintais pinigais. Versle, be kita ko, ypatingą dėmesį skirkite savo grynosioms pajamoms. Sumokėjus mokesčius, grąžinus visas skolas, lieka tikrosios tavo pajamos. Tai yra pajamų, kurias gavote per savo profesinį gyvenimą, produktyvumo ir efektyvumo matas kaip savo įmonės prezidentas. Visas iki šiol gautas pajamas padalinkite iš dirbtų metų skaičiaus. Taip gausite vidutines metines pajamas. Pavyzdžiui, jei po dešimties metų darbo turite dvidešimt tūkstančių dolerių grynojo, tai kiekvienais metais uždirbate du tūkstančius dolerių. Per metus dirbdami 250 dienų, apskaičiavę išlaidas, vidutiniškai uždirbote aštuonis dolerius per dieną. Ar tai pelninga? Galbūt galėtumėte geriau valdyti savo verslą? Finansinės padėties analizė yra kelias į finansinę nepriklausomybę. keturiolika

15 Penktasis analizės etapas: Jūsų karjera Situacijos analizė apima jūsų dabartinės karjeros įvertinimą. Skirkite šiek tiek laiko ir pagalvokite apie savo pirmąją poziciją, tada kitą ir likusias. Sudarykite sąrašą visų pareigų, kurias kada nors užėmėte. Tada paklauskite savęs: kur aš pasiekiau geriausių rezultatų? Kokį darbą dirbau? Kiek gavau? Kokį išsilavinimą ir kokius profesinius įgūdžius turėjau savo darbo pradžioje. karjera? Koks bendras bruožas gali vienyti visas mano užimamas pareigas? Kokias savo karjeros tendencijas matote? Kiti postai buvo sunkesni, atsakingesni, reikalavo daugiau žinių ir patirties, ar uždirbote daugiau? Ar pastaruosius kelerius metus darėte tą patį su tuo pačiu rezultatu? Jei status quo išliks, ką greičiausiai veiksite per metus? Kas tavęs laukia po dvejų metų, po penkerių? Tobulėsite savo veikloje, uždirbsite daugiau? Jei ne, ką galite padaryti, kad judėtumėte į priekį ir paspartintumėte savo karjeros plėtrą? Kokius kvalifikacinius mokymus gavote įmonėse, kuriose dirbote, ir kas jums buvo tikrai naudinga? Ką per metus išmokote, kas turėjo didžiausios įtakos ir įtakos jūsų pajamų augimui? Kokias galimybes turite tolesniam profesiniam tobulėjimui ten, kur dirbate? Kaip sekėsi saviugda, kokias knygas perskaitėte, kurios ypač paveikė jūsų, kaip pardavėjos, darbą? Kokių mokomųjų kasečių nuolat klausydavotės vairuodami? Kokiuose prekybos seminaruose lankėtės? Kokie jūsų įgimti gabumai ir gebėjimai? Kokios žinios ir įgūdžiai turėjo įtakos jūsų sėkmei prekyboje? Ar yra kažkas, ko lengvai išmokote ir be vargo pritaikėte praktikoje, ko kitiems sunku gauti? Kokių žinių ir įgūdžių prireiks ateityje, norint auginti pajamas ir pelną? Tiesa tokia: tavo gyvenimas bus geresnis, kai būsi geresnis. Jei netobulėsite, galite visiškai nieko nepasiekti. Jei norite turėti geriausius klientus, pirmiausia turite būti geriausiu pardavėju. Jei norite turėti geriausius darbuotojus, turite būti geriausias viršininkas. Jei norite turėti geriausią šeimą, turite būti geriausias sutuoktinis ir tėvas. Jei norite turėti geresnių santykių su kitais, turite tapti geresniu žmogumi. Jūsų pasaulis pagerės tik tada, kai būsite geresnis. Ką reikia taisyti asmeniniame ir profesiniame gyvenime, 15

16, jei norite, kad jai pasisektų? Norėdami galvoti apie veiksmų planą asmeniniame gyvenime, taip pat pardavėjo darbe, laikykite save medžiagų, kurias turite išanalizuoti, šaltiniu. Žiūrėkite į save kaip į talentų ir gebėjimų rinkinį, kurį galėtumėte panaudoti siekdami įvairių tikslų. Ir jūs turite šias galimybes. Daugelio tyrimų rezultatai patvirtina, kad viena iš prigimtinių lyderių savybių yra gebėjimas organizuoti veiksmus, teikiančius didžiausią naudą sau. Tokie žmonės nuolat galvoja, kaip geriausiai panaudoti laiką, kad atliktų užduotį ir pasiektų laukiamų rezultatų. O kaip išnaudojate savo dvasines, emocines ir psichines savybes, kad pasiektumėte geresnių rezultatų? Šeštas analizės etapas: Jūsų asmeninė situacija Jūsų, kaip pardavėjo, darbas ir profesinis gyvenimas yra tiesiogiai susiję su asmeniniu gyvenimu, bet ar skiriate jiems vienodą dėmesį? Geriausi pardavėjai sugeba taip suderinti darbą ir asmeninį gyvenimą, kad išnyksta ribos tarp jų. Galima sakyti, kad pardavėjo profesija ir asmeninis gyvenimas papildo vienas kitą. Analizuodami savo asmeninę situaciją, turėtumėte nešališkai pažvelgti į savo šeimą ir ryšius su žmonėmis. Ar tu vedęs ar vienišas? Esate išsiskyręs, o gal našlys? Ar tu laimingas? Pagalvokite, ar norite likti esamoje sąjungoje visą likusį gyvenimą? Ką darote kiekvieną dieną, kad po mėnesio ar metų būtumėte kitoje pozicijoje? Jūs esate atsakingas už savo pareigas. Tai jūs valdote savo gyvenimą. Nepriklausomai nuo to, kas esate ir ką veikiate, kaip ir su kuo palaikote santykius, jūs padarėte savo pasirinkimą. Juk gyvenimas – ne repeticija. Mes patys esame šio spektaklio aktoriai. Pardavėjo karjeros nepadarysite tol, kol neišspręsite asmeninio gyvenimo problemų. Ar turi vaiku? Kiek jiems metų? Kaip jiems sekasi studijos ir asmeniniai reikalai? Jei vaikai dar maži, kokie jūsų ateities planai? Ar norite, kad jie įgytų universitetinį išsilavinimą? Ar pasirūpinote finansine parama savo vaikų studijoms? Jei ne, kada pradėsite taupyti pinigus jų mokslams? Daugeliui vaikai yra stipriausia motyvacija veiklai. Dažnai dedamos tikrai antžmogiškos pastangos, kad vaikams būtų suteikta geresnė ateitis. Kokius materialinius ir dvasinius savo vaikų poreikius galite patenkinti? Kaip matote savo namo ar buto būklę? 16

17 Kiekvienas tikrai svajoja apie tobulus namus. Ir tu? Ar esate patenkinti savo dabartiniais namais ar tikitės kažko geresnio? Jei taip, kaip ketinate tai įgyvendinti? Kaip manote, kur gyvensite po dvejų, trejų, penkerių metų? Žinokite, kad po gulinčiu akmeniu ir vanduo neteka. Jei norite ištaisyti esamą situaciją, turite ką nors padaryti. Sudarykite visų savo daiktų sąrašą. Kokį automobilį turite? Ar jis atitinka jūsų reikalavimus? Ar norėtumėte turėti didesnį, geresnį, greitesnį automobilį nei šis? Iš kur imsi tam lėšų? Kaip jūsų drabužių spinta, papuošalai, baldai, buitinė technika ir kitas asmeninis turtas? Galite atlikti šį eksperimentą. Sudarykite sąrašą visko, ko norėtumėte turėti gyvenime ir kuo norėtumėte mėgautis. Nesijaudinkite dėl lėšų visam tam. Svarbiausia patirties dalis – beribis kūrybinis bandymas sukurti daugiau gyvenamosios erdvės. Jei esate vedęs, atsisėskite su savo partneriu ir užsirašykite viską, ko jums reikia ir ko norėtumėte. Kuo ilgesnis ir išsamesnis sąrašas, tuo daugiau dėmesio skirsite darbui ir ugdysite savyje daugiau energijos siekdami didelių uždarbių ir pajamų, kurios leistų įgyvendinti šias svajones. Įsivaizduokite, kad atsakymai į visus užduodamus klausimus yra mozaikos elementai, kuriuos išpilstėte iš dėžutės ant stalo. Pažvelkite į atskirus elementus ir palaipsniui pradėkite kurti bendrą vaizdą. Paimkite jį dalimis. Tuo pačiu būdu galite pridėti nuostabus gyvenimas iš praeities, dabarties ir planuojamos ateities gabalėlių ir naudokite jį rengdami vieną didelį ateities planą. Jei parengsite asmeninį strateginį veiksmų planą, jo dėka galėsite greitai pasiekti savo tikslus. SĖKMĖS VEIKSNIŲ NUSTATYMAS Visiems įvykiams galioja priežasties ir pasekmės dėsniai. Nelaimingų atsitikimų nėra. Ir sėkmė, ir nesėkmė yra kažkokių priežasčių rezultatas. Prekybos sėkmė yra laukiamas rezultatas, turintis konkrečią priežastį. Ir jis yra gana nuspėjamas. Vienas didžiausių laimėjimų sujungiant asmeninę ir profesinę sėkmę buvo sėkmę lemiančių veiksnių teorijos atradimas. čia Mes kalbame apie kiekvieną veiksnį, lemiantį įmonės ar asmens perspektyvų ar beprasmiškumo klausimą. Klaidingo sprendimo vienu klausimu pakaks, kad kiltų pavojus visai įmonei. Laimei, jų yra tik 17

18 daug veiksnių. Tačiau visada, kai tik iškyla problemų versle, pagrindinė priežastis dažniausiai yra nedėmesingas požiūris į vieną iš sėkmės veiksnių. Šioje knygoje kalbama apie sėkmės prekyboje veiksnius. Tai apima: naujų klientų paiešką, susitikimų planavimą, problemos nustatymą ir sprendimų siūlymą, prieštaravimų pateikimą, nepaisymą, sandorio užbaigimą, formalumų sutvarkymą ir reikalų sutvarkymą. Trūkumai vienoje iš šių sričių gali sumažinti numatomą sėkmę arba sukelti nesėkmę. Kiekvienas iš šių gebėjimų turi būti įvaldytas geriausiu įmanomu būdu, kad būtų galima juos panaudoti kitose situacijose. Sėkmę lemiančių veiksnių teorija taikoma daugeliui gyvenimo situacijų. Sėkmę lemiančius veiksnius susitinkame profesinėje veikloje, šeimoje, palaikant sveikatą ir fizinį pasirengimą, sprendžiant finansinės gerovės klausimus ir kt. Norint pasiekti išskirtinių rezultatų kiekvienoje iš šių situacijų, būtina nustatyti, kokie veiksniai tam tikroje srityje priklauso nuo sėkmės. Tada skalėje nuo vieno iki dešimties turite išanalizuoti, ką sugebate kiekvienoje iš šių sričių. Remdamiesi gautais rezultatais, galite sudaryti profesinio tobulėjimo planą. Atminkite, kad pirmiausia turėtumėte atkreipti dėmesį į tuos veiksnius, kurie nusipelno žemiausio įvertinimo. Tarkime, už pasirodymą visose sėkmę lemiančiais veiksniais įvertintose srityse surinkote septynis balus, o tik vienoje srityje teko tenkintis trejetu. Būtent ši trejybė lemia rezultatus, kurių pasieksite visose kitose srityse, pasitelkę įvairius savo gebėjimus. Šis įvertinimas nustatys jūsų uždarbio ir pajamų ribas. Silpniausias jūsų sėkmės veiksnys parodys jūsų pasiekimų visose srityse pilnatvę. Tarkime, jūs puikiai dirbate su visa kita, turite problemų tik su darbo laiko organizavimu. Jūsų nesugebėjimas tinkamai valdyti savo laiko neigiamai veikia visus prekybos rezultatus. Per daug laiko skiriate neproduktyviai veiklai ir dėl to per mažai laiko lieka dalykams, kurie būtini sėkmingam pardavimui. Turite per mažai laiko geresniems ir perspektyvesniems klientams. Tai gali pakenkti jūsų būsimai pardavimo karjerai. Tas pats pasakytina ir apie kelionių pardavimo veiklą. Jums gali pasisekti ypač sėkmingai visose tolesnėse pardavimo fazėse, tačiau kai negalite susisiekti su nauju potencialiu pirkėju, ši silpnoji vieta gali sukelti staigų 18

19 jūsų karjeros pabaiga. Kokie veiksniai lemia jūsų sėkmę? Kokie veiksniai lemia sėkmę jūsų profesijoje? Kaip įvertintumėte save skalėje nuo vieno iki dešimties kiekvienoje konkrečioje srityje? Kurioje darbo srityje labiausiai pasitiki savimi? Jei nežinai kaip save vertinti, klausk vadovybės, kolegų ar net klientų! Išimkite save iš žaidimo. Jūsų karjera priklauso nuo to, kaip nuoširdžiai galite atsakyti į šiuos klausimus. Vienas pardavėjas, dalyvavęs mano seminare, per daug įsiminė į šį patarimą. Jis paklausė patikimo pirkėjo, kuriame pardavimo proceso etape jis daro klaidas. Pirkėjas buvo įsitikinęs, kad pardavėjas nori išgirsti tiesą, neįsižeis ir neįsižeis, ir atsakė; Užduodate gerus klausimus, bet kai tik pradedu atsakinėti, pertraukiate mane ir pats pradedate girti savo gaminį, kaip statinės vargonus. Pardavėją labai nustebino pirkėjo žodžiai. Nepastebėjo, kad neleido pašnekovui įterpti žodžio. Žinoma, jis tai padarė nesąmoningai, bet, deja, taip elgiasi dauguma žmonių. Po šio pokalbio pardavėjas panoro daugiau sužinoti apie save ir paklausė kitų klientų, iš kurių girdėjo tą patį. Būtent ši informacija padėjo jam susimąstyti apie savo elgesį ir galiausiai įtakojo reikšmingą pajamų padidėjimą. Kai prašote kitų įvertinti jūsų elgesį ir jums nelabai patinka atsakymas, neturėtumėte įsižeisti ar supykti, tiesiog paprašykite, kad jums paaiškintų išsamiau. Jei jūsų pašnekovas priekaištauja jums dėl kažko, ko jūs dar nesuprantate, paprašykite tai paaiškinti pavyzdžiu. Nedarykite klaidų, nesiginčykite su juo ir nesiteisinkite. Tiesiog klausykite ir prisiminkite jo atsakymą. Jei įprasite ir reguliariai klaussite kitų, kaip atrodote kitų akyse, nustebsite, kaip viskas, ko išmokote, yra svarbu ir kaip tai gali būti naudinga. Turėdami šią informaciją galite iš karto pradėti dirbti su savimi. Nešvaistykite energijos gindamiesi ar teisindamiesi. Ką sužinojote darydamas asmenybės analizę, kurioje veiklos srityje buvote geriausias? Koks jūsų, kaip pardavėjo, išskirtinumas? Kuo jūs skiriasi nuo savo konkurentų, kuo esate geresnis už juos? Koks jūsų meistriškumas savo darbo srityje? Kodėl klientai turėtų pirkti produktą 19

20 iš jūsų, o ne iš kito pardavėjo iš jūsų ar konkuruojančios įmonės? Kiekvienas žmogus turi sugebėjimų, kurių dėka tam tikroje veiklos srityje gali pasiekti fantastiškų rezultatų. Galite būti puikus pardavėjas, jei atrasite savyje išskirtinių savybių ir su jomis dirbsite. tolimesnis vystymas. Sutelkite dėmesį į jų apibrėžimą ir tobulinimą. Savo gebėjimus galite panaudoti tiesiogiai dirbdami su klientu. Galbūt jūsų koziris – nepaprastos asmeninės savybės ir gebėjimas atidžiai įsiklausyti į kliento poreikius. Geri pardavėjai dažnai sako: Gerbiamas pirkėja, tikriausiai galite nusipirkti tą pačią prekę iš kito, bet yra kažkas, ko niekas kitas jums negali pasiūlyti. Išskyrus mane! Jei pirksite šią prekę iš manęs, už tai gausite mano tapatybę. Jei kur nors rasite geresnį pasiūlymą, džiaugsiuosi, jei juo pasinaudosite. Taip pat pagalvokite apie savo išvaizdą. Kaip atrodote savo kliento akyse? Įvertinkite savo kostiumą, papildomus aksesuarus ir bendrą išvaizdą. Pažvelkite į save veidrodyje ir paklauskite: ar aš atrodau kaip geriausias pardavėjas savo srityje? Jei turite klausimų ar neaiškumų, paprašykite kitų patarimo. Paklauskite aplinkinių, ką turite padaryti, kad atrodytumėte geriausiai. Jei neįsižeisite, visada gausite vertingų patarimų, kurie padės pagerinti savo išvaizdą. Norėdami sukurti tvirtą asmeninį darbo planą, turėtumėte skirti daug laiko detalizuodami savo vertybes ir nustatydami prioritetus bei idealus. Atidžiai išanalizuokite visus dabartinės situacijos aspektus asmeniniuose santykiuose, kurie turi įtakos jūsų profesinę veiklą. Kuo tiksliau ir atidžiau tai padarysite, tuo objektyvesnis bus dabartinės padėties vaizdas. Tai suteiks pagrindą galvoti, kur ieškoti atspirties taško ir kokių priemonių reikia norint pasiekti savo tikslus. Atlikdami šią procedūrą greičiau pasieksite sėkmės ir taip padidinsite pardavimų apimtis. ĮMONĖS ANALIZĖ Geriausi pardavėjai daug laiko praleidžia tam, kad nuodugniai pažintų savo įmonę. Jie žino, kada įmonė buvo sukurta, kokias pareigas joje užima svarbiausi asmenys, kas turi kokią kompetenciją, kas turi lemiamą balsą. Jie išmano skyrių darbo struktūrą ir yra gerai informuoti apie viską, kas liečia įmonę, kurioje dirba. Nepriklausomai nuo įmonės dydžio, turite žinoti, kokiais produktais ji parduoda, kokios yra pagrindinės klientų grupės ir rinkos 20

21 pardavimai, su kuriais dirba firmos personalas. Na, jei žinote, kokia buvo jų veiklos pradžia ir ką tada pardavinėjo. Turėtumėte žinoti pagrindinius produktus ir rinkas per pastaruosius trejus metus. Kas nuo to laiko pasikeitė įmonėje? Kokios tendencijos pastebimos įmonėje, kas yra pagrindiniai pirkėjai? Kokius svarbius produktus, klientų grupes ir rinkas aptarnaus jūsų įmonė? Sakoma, kad yra trys žmonių tipai: mažesnė grupė yra tie, kurie ką nors daro ir kažką pasiekia, šiek tiek didesnė – stebintys, o didžiausia – tie, kurie nuolat klausia: kas vis dėlto vyksta? Jei norite būti veiksmo žmogumi, turite atidžiai stebėti, kas vyksta aplinkui. Kokie plėtros planai yra jūsų įmonėje? Kokių tikslų reikėtų siekti, ko vengti, ką reikėtų keisti esamoje rinkos situacijoje? Kokios vertybės išpažįstamos jūsų įmonėje? Kokie principai? Tai gali būti rašytinės arba nerašytos taisyklės, tačiau jos turi egzistuoti. Jie rodomi darbuotojų ir klientų atžvilgiu. Pagalvokite, ką šie žmonės reiškia įmonei. Vertybės, kurias išpažįstate, yra jūsų asmenybės pagrindas. Jūsų įmonės vertybės yra jos reputacijos pagrindas. Idealiu atveju jūsų ir jūsų įmonės vertybės turėtų derėti viena su kita. Bet kokiu atveju tarp jūsų vertybių sistemų neturėtų būti konfliktų ar prieštaravimų. Labai sunku dirbti įmonėje, kuri puoselėja tau nepriimtinas vertybes. Turite tiksliai nustatyti savo vertės skalę ir įmonės prioritetus. Atkreipkite dėmesį, ar jie atitinka vienas kitą. Kokia yra jūsų įmonės rinkodaros strategija? Kodėl įmonės siūlomi produktai yra išskirtiniai? Kokioje pramonės šakoje jis lenkia savo konkurentus? Kurioje veiklos srityje sulaukėte ypatingos sėkmės? Ką jūsų įmonė daro geriau nei kitos? Kiekvienas asmuo ar įmonė yra sukurti tam, kad įvykdytų konkretų tikslą ir atliktų tam tikras funkcijas geriau nei kitos. Visi procesai, reikalai ir paslaugos yra susiję su šia specialia paskirtimi. Kaip ir jūs turite išskirtinius gebėjimus, jūsų įmonė tam tikrose srityse dominuoja rinkoje. Pagalvokite apie tai, kokios yra šios sritys. Kokia jūsų įmonės padėtis rinkoje? Šis klausimas yra toks pat svarbus kaip ir kiekvienas sėkmės veiksnys jūsų pardavimo darbe. Viena didžiausių priežasčių, kodėl žmonės perka arba neperka, yra įmonės reputacija. Jei esate gerą vardą užsitarnavusios įmonės atstovas, galite nesunkiai derėtis su pirkėju ir pasirašyti sutartis. 21

22 Prasta įmonės reputacija gali sugriauti visų jūsų neįtikėtinų pastangų rezultatus. Įsivaizduokite, kad dirbate įmonėje, kuri užima ketvirtą vietą pramonėje. Tai reiškia, kad yra trys geriausios firmos, siūlančios panašius produktus ar paslaugas, bet geresnės kokybės. Tačiau vis dar yra kitų įmonių, kurios laikomos blogesnėmis nei jūsų. Firmos padėtis pirmiausia lemia darbuotojų pajamų dydį ir atlygį. Kokia jūsų įmonės pozicija? Prekių ir paslaugų kokybės klausimą dažniausiai sprendžia klientai. Kliento nuomonė apie kokybę, už kurią jis mokėtų brangiau lyginant su kitais pasiūlymais, laikui bėgant keičiasi. Kokybei įtakos turi pats produktas, ir su juo susijusios paslaugos, ir netgi jo pardavimo būdas. Kainos ir priimtos vertės santykis taip pat gali būti kokybės vertinimo dalis. Kitaip tariant, vidutinė kaina gali teigiamai paveikti prekės kokybės vertinimą, o per didelė – pabloginti nuomonę apie ją. Bet kokiu atveju, prieš naudodami produkto kokybės įvertinimą kaip argumentą pokalbyje, turėtumėte sužinoti, kaip klientas apibrėžia laukiamą kokybę. Kiekviena įmonė turi klasifikaciją, pagal kurią formaliai arba neformaliai vertinamos darbuotojų asmeninės savybės. Kaip buvai įvertintas? Ir pagrindinis klausimas: kaip padidinti savo produktyvumą, tapti geresniu? Tarp jūsų uždarbio, pelno ir kokybės balų yra tiesioginis ryšys. Vieta viršuje turėtų būti vienas iš jūsų tikslų. Žinoma, per vieną naktį iš penktos vietos į pirmą nepašoksi, iš pradžių pakilsi į ketvirtą, paskui į trečią ir t.t. Jūsų noras gerinti kokybę yra toks pat svarbus jūsų karjerai, kaip ir jūsų įmonės noras tobulėti aukšto rango rinkoje. Štai kas apibrėžia sėkmę. Kaip tai galima pasiekti? RINKOS ANALIZĖ Kiekviena strategija susiveda į rinkos fiksavimo strategiją. Kiekvienu strateginiu planu siekiama geriausių rezultatų konkurencinėje kovoje dėl rinkos. Tikslas yra laimėti klientą ir laimėti konkurenciją. Jo pasiekimas ir rezultatų gerinimas neįmanomas be tinkamos strategijos. Sėkmės sąlyga – visų veiksmų organizavimas ir efektyvinimas, tik tokiu būdu galima padidinti pajamas. Dauguma pardavėjų pasiduoda vadinamajam darbo dienos kompensavimo modeliui. Jie sutelkia savo energiją tam, kad išdirbtų skirtą laiką ir išgaruotų. Ir ne sekundei 22

23-eji pagalvos, kas gali nutikti po mėnesio ar metų. Kai prie rinkos analizės rezultatų pridėsite asmeninį strateginį planą ir tai taps jūsų veiksmų pagrindu, tuomet pereisite prie vadovo modelio, ty patys nustatysite savo karjeros kryptį ir nebūsite pasyvus. pardavėjas, kaip ir dauguma jūsų kolegų. Norėdami palyginti savo produktus ar paslaugas su jau esančiais rinkoje, pirmiausia atsakykite į klausimą: kokia jų padėtis, palyginti su kitais rinkoje esančiais produktais ar paslaugomis? Rinkos plėtros analizė turi radaro funkciją, t.y. nuolat kontroliuoja šią rinką. Todėl galite atitinkamai sutelkti savo pastangas, kad pasiektumėte savo tikslus ir pasirinktumėte geriausius pirkėjus, kuriems galėtumėte greitai ir lengvai parduoti savo prekę. Turėtumėte ypač išsamiai perskaityti skyrių šia tema, kad įsisavintumėte jame esančias temas ir sąvokas. SUMANUS ENERGIJOS NAUDOJIMAS Strateginio planavimo pagrindas yra pasiekti tam tikrą tikslą naudojant tam tikrą energijos kiekį. Rinkos analizės prasmė – ugdyti tokius gebėjimus ir imtis tokių veiksmų, kad su tam tikru energijos kiekiu būtų pasiekti optimalūs rezultatai. Žemiau pateikiamos dvi metaforos, kurios padės maksimaliai padidinti pardavimus jūsų pramonėje. Tai pinigų medžio ir ūkio metafora. Pinigų medžio metafora Pinigų medžio metafora yra tokia: pagalvokite apie kiekvieną klientą kaip tikėtiną pinigų medį su daugybe šakų, kuris kada nors atneš jums pelno ir teigiamų atsiliepimų ne tik kalbant apie darbą įmonėje, bet ir daugelyje kitų. būdai. Tai kartais vadinama saliamio taktika. Pirmo kontakto su klientu metu nesistenkite žengti didelio žingsnio, stenkitės jį įtikinti, kad jums duotų tik ploną gabalėlį to, ką dabar gauna kitas tiekėjas. Šis plonas gabalas suteiks galimybę supažindinti klientą su jūsų paslaugomis, galite jam pasiūlyti, pavyzdžiui, pagreitintą sutartį, prekes aukščiausios kokybės, mažesnėmis kainomis ar nedidele nauda, ​​kad parodytumėte jam visus Jūsų įmonės pasiūlymo privalumus. Taigi rankose laikote vieną pinigų medžio šaką. Jei klientas patenkintas, susisiekite su juo dar kartą ir pabandykite 23

Pardavimo sėkmė Sėkmė pardavimų srityje 2 MODULIS Kaip pritraukti naujų klientų ĮVADAS Įvadas 2 modulis Kaip pritraukti naujų klientų Svarbiausias pardavimo etapas yra klientų analizė. Sėkmingiausi pardavėjai turi

Asmeninės sėkmės modulis 1 7 raktai į sėkmę Brianas Tracy. Visos teisės saugomos. šios dokumentacijos turinys negali būti visiškai ar iš dalies atkurtas jokiuose užrašuose ir pastabose

Asmeninės sėkmės modulis 2 Lyderystės vaidmuo sėkmei Brian Tracy. Visos teisės saugomos. šios dokumentacijos turinys negali būti visiškai ar iš dalies atkurtas jokiame 1 pastaboje

Ribojančių įsitikinimų atskleidimas Ištrauka iš naujos Jacko Makani knygos Self Coaching: 7 Steps to a Happy and Conscious Life Šamanai tiki: „Pasaulis yra toks, koks, mūsų manymu, yra“. Jei taip, tada sekite

2 skyrius Derybų baimės įveikimas Gero sandorio paslaptis paprasta. Paklausk. Paprašykite sumažinti kainą arba pagerinti sutarties sąlygas. Paprašykite sutarties pakeitimų. Prašykite nuolaidų, nuolaidų ar papildomų

Pardavimo sėkmė Pardavimų sėkmė 5 MODULIS Kaip sukurti įtikinamą pristatymą ĮVADAS modulis 5 Kaip sukurti pristatymą Įtikinamas pristatymas yra vidinis pardavimo žaidimas, būtent

PARDAVIMO SĖKMĖ PARDAVIMO SĖKMĖS MODULIS 8 7 Svarbiausi sėkmės veiksniai 8 MODULIS Įvadas 7 Svarbūs sėkmės veiksniai Sėkmė yra svarbiausia Kodėl vieni žmonės yra sėkmingesni už kitus? Šis klausimas buvo ištirtas

Viktorina: Išbandykite, ar jūsų produktas bus paklausus rinkoje. Ar ketinate daryti fotografo ar filmuotojo karjerą? Tik po 3 minučių patikrinkite, kiek jūsų paslaugų paklaus. Profesionalus

Life Balance Wheel Guide Jaučiate, kad jūsų gyvenimas įstrigo aklavietėje ir, kad ir kiek pastangų įdėsite, negalite pajudėti nė žingsnio. Turite Napoleono planų ir daug ką nuveikti,

Asmeninės sėkmės modulis 3 7 svarbiausi sėkmės ir aukštų pasiekimų dėsniai Brian Tracy. Visos teisės saugomos. Šios dokumentacijos turinys negali būti atkurtas nei visiškai, nei iš dalies

„Sėkmingas darbas“. Jei baigėte vidurinę mokyklą ir nusprendėte eiti dirbti, jei pasirinkote profesiją ir esate įsitikinę, kad atitinkate šios profesijos specialistams keliamus reikalavimus, laikas jums

Efektyvūs klausimai koučingo sesijoms Šių klausimų pagalba koučas sugeba padidinti savo sąmoningumą darbo su klientu procese, padėti klientui rasti išeitį iš sudėtingų situacijų, priimti teisingą

Sausio 1 d. Naujieji metai Ko tikitės iš ateinančių metų? Kokius tikslus keliate sau, kokių planų ir norų turite? Ko tikitės iš stebuklingo dienoraščio? 8 Mano tikslas yra padėti jums įgyti pagrindinę magiją

Pardavimo sėkmė Sėkmė pardavimų srityje 7 MODULIS. Išpardavimo uždarymas ĮŽANGA Įžangos modulis 7 Išpardavimo uždarymas Pagrindinis veiksnys, lemiantis sėkmingą profesionalų pardavimą, yra gebėjimas vadovauti

Efektyvus laiko valdymas Efektyvus laiko valdymas 3 modulis Kaip nustatyti prioritetus pastaboms ir pastebėjimams ĮŽANGA 3 įvado modulis Kaip nustatyti pirmenybę pirmajam žingsniui valdant laiką

Asmeninės sėkmės modulis 11 Tikslų nustatymas yra pagrindinis Briano Tracy sėkmės įgūdis. Visos teisės saugomos. Šios dokumentacijos turinys negali būti atkurtas nei visiškai, nei iš dalies

2 skyrius Savęs tobulinimo būdai Šiame skyriuje aptariami tam tikri savęs tobulinimo proceso aspektai: tobulėjimo procesas; metodai; rezultatus. 2 skyrius

Specialisto savęs pozicionavimo vaidmuo darbo rinkoje Svetailo R.V., Ovchinnikov A.S., Bazhin A.S. Tolimųjų Rytų federalinis universitetas Nors esate prastas specialistas, ieškote darbo

20 Geriausios taisyklės Klientų prieštaravimų sprendimas Pardavimo prieštaravimai atsiranda, kai klientai bando nutraukti pardavimo procesą. Blogas pardavėjas nusimins, jei bus prieštaravimų.

1 SKYRIUS Padenkite stalą Tam, kad laimėtumėte, turite turėti savybių, tikslo tikrumą, žinojimą, ko norite, ir degantį norą tai pasiekti. Napoleono kalnas

220 Kur yra tavo stebuklingas mygtukas? kai reikia apsvarstyti tolesnių veiksmų pasiūlymus, tris minutes galvokite su juoda skrybėlė, susitelkę į pavojus ir galimas problemas

24 patarimai pradedančiajam nekilnojamojo turto karjeros pradžioje Kartą internete aptikau straipsnį, priverčiantį susimąstyti apie viską, kas vyksta mūsų gyvenime. Perskaičius neapima jausmo

PARDAVIMO SĖKMĖ SĖKMĖ PARDAVIMO MODULIS 12 Sėkmingų santykių su klientais kūrimas Įvadas 12 MODULIS Sėkmingų santykių su klientais kūrimas Sėkmingi žmonės daug geriau statyti ir prižiūrėti

1 Mieli rūpestingi, besidomintys, protingi suaugusieji! Tai dar viena serijos „Psichologija mamai“ knyga, padėsianti suaugusiems ugdyti kūdikio savigarbą. Kas tai yra? Savigarba nėra

Nestandartiniai interviu klausimai Vedant pokalbį su kandidatu dažnai naudojamas struktūrinis interviu. Tuo pačiu metu verbuotojai stengiasi užduoti klausimus ne tik „ant kaktos“. Vietoj

Asmeninės sėkmės modulis 15 „Karjeros valdymas Brian Tracy“. Visos teisės saugomos. šios dokumentacijos turinys negali būti visiškai ar iš dalies atkurtas jokiuose užrašuose ir pastabose

Aktyvių pardavimų mokymai Aktyvūs pardavimai aukščiausio lygio pardavimai. Aktyviai ieškome klientų ir atkakliai užmezgame su jais santykius, net jei jie mūsų nelaukia ir nėra nusiteikę bendradarbiauti. Klientas

100 arbatpinigių Jevgenijus Kolotilovas Andrejus Parabellumas PARDAVIMO VADOVAS Maskva 2012 UDC 658,8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 patarimų pardavimo vadybininkui / Jevgenijus Kolotilovas, Andrejus

Testas "Ar darbo vieta Jums tinka?" (moterims) 1. Kiek metų dirbate paskutiniame darbe? a) daugiau nei metus; b) daugiau nei 3 metai; c) 10 metų ar daugiau; d) kelis mėnesius. 2. Ar manote, kad jums reikia

PARDAVIMO SĖKMĖS PARDAVIMO SĖKMĖS MODULIS 21 Įtaka klientų elgesiui Brian Tracy. Visos teisės saugomos. Šios leidimo informacijos ar bet kurios jos dalies atkūrimas bet kokia forma bet kokiam tikslui yra draudžiamas.

Jūs paėmėte šią knygą iš lentynos ir leiskite mums pabandyti jus išmokyti verslo plano rašymo pagrindų. Jūs pasirinkote teisingą kryptį. Net neturėdami nė menkiausio supratimo apie verslo plano rašymą, jūs

Prekyba klaidinga pertrauka Kada paskutinį kartą atidarėte prekybą ir rinka iškart atsisuko prieš jus, nors buvote visiškai tikras, kad rinka eis jūsų kryptimi?

PASIRENGIMAS INTERVIU PRIEŠ INTERVIU 1) Darbo aprašymas Sužinokite viską apie darbą, susipažinkite su visomis detalėmis: Užduotys ir pareigos Komandos Įmonės struktūra 2) Pasiruoškite

Esė Vasilisa Išmintingoji 1975-10-01 Įvadas Ši ataskaita paremta užpildytos anketos „Dip“ rezultatais. Gilus klausimynas (DEEP) leidžia įvertinti asmeninės savybėsžmonių, kurie yra svarbūs veiksmingai

Efektyvus laiko valdymas Efektyvus laiko valdymas 8 modulis Kaip įveikti atidėliojimą Pastabos ir pastebėjimai ĮVADAS Įvadas 8 Modulis 8 Kaip įveikti vilkinimą Atidėliojimas yra vagis

7 skyrius Trys Ps Kaip ir ankstesniame skyriuje aprašyti keturi motyvaciniai veiksniai, bet kurioje įmonėje ar versle yra trys motyvuojantys P, kurie turi didelę įtaką darbuotojų entuziazmui ir įsipareigojimui.

PARDAVIMO SĖKMĖS PARDAVIMO SĖKMĖS MODULIS 15 Puikus klientų aptarnavimas Brian Tracy. Visos teisės saugomos. Šios leidimo informacijos ar bet kurios jos dalies atgaminimas bet kokia forma bet kokiam tikslui

Efektyvus laiko valdymas Efektyvus laiko valdymas 12 modulis Laiko valdymo filosofija Pastabos ir pastebėjimai ĮVADAS Įvadas 12 modulis Laiko valdymo filosofija Mąstymo būdas, ypač

Veiksmingo laiko valdymo modulis 4 Pastabų ir pastebėjimų planavimas ir tvarkymas ĮVADAS įvado modulis 4 Planavimas ir organizavimas Veiksmas be mąstymo ir planavimo yra bet kokios priežasties priežastis.

SVARBU! Prieš naudojimą būtina perskaityti! Mielos moterys! Savo švelniose rankose dabar laikote raktą į savo vyro sėkmę! Mokslas

6 6 skyrius Patarimas pakelti barą 91 Kaip ir aptariant atlyginimus, jūs turite nuspręsti, ar nusipelnėte atlyginimo padidinimo. Nemanykite, kad turite a priori

Ką daryti krizės metu? 3 dalis Septyni patarimai pardavimų valdymo koncepcijoms ir metodams Radmilo Lukić dirbo vadovaujančias pareigas, susijusias su pardavimu. Kaip treneris ir konsultantas, jis atliko daugiau nei 1300 atvirų

Kaip išlaikyti pokalbį Atminkite, kad kiekvienam naujam pokalbiui turite pasiruošti iš anksto. Juk, kaip sakoma, ekspromtas geras, kai jam gerai pasiruošta. Pokalbis paprastai trunka kelis

Kas atsakingas už mano laimę? Šis trumpas straipsnis skirtas mano darbuotojams ir visiems produktyviems bei gabiems žmonėms, kurie tai skaito. Kartais savo aplinkoje galite išgirsti ar jausti

ĮVADAS SEMINARAS "VISA FINANSŲ KONTROLĖ" PAGRINDAS L. RON HUBBARD ANDREY VASILIEVICH DOMRACHEV DARBAIS Verslininkas, verslo treneris, konsultacijų agentūros "Domrachev and Partners" savininkas.

„Million Dollar Salesman“ pardavimų telefonu mokymo sistema Paruoštų technikų ir kontrolinių sąrašų bei metodų scenarijų rinkinys iš Jordan Belfort („Volstryto vilkas“), išbandytas ir pritaikytas rusakalbiams.

TMT PROCESUI SU TIKSLAIS Šis metodas yra TMT naudojimas siekiant išspręsti vidinius konfliktus, kylančius dėl savo tikslo. Geriausias būdas išsiaiškinti vidinius konfliktus

29 skyrius Per greitai susidėvi arba sulūžta. Ir netgi

Brian Tracy, Veiksmingi pardavimo metodai, Brian Tracy, M: Potpourri, 2002, 240 p. – Apžvalga

Veiksmingi pardavimo metodai, Brianas Tracy

Iš knygų apie verslą man labiau patinka tos, kurių autoriai jaunystėje išgyveno atšiaurią gyvenimo mokyklą. Paprastai jų knygose nėra akademinių schemų ir jos yra praktiškesnės. Kai aptikau elektroninę Briano Tracy knygos „Efektyvūs pardavimo metodai“ versiją, pirmiausia pažvelgiau į autoriaus biografiją: jis baigė mokyklą, dirbo darbininku, jūrininku ir pardavėju. 30 metų grįžo į mokyklą; tada buvo universitetas ir akademinis laipsnis. Kaip „mūsų žmogus“. Knyga iš tikrųjų pasirodė be diagramų, bet... ji turi labai, labai santykinį ryšį su tikrais šiuolaikiniais pardavimais.

Brianas Tracy įkūrė savo įmonę Brian Tracy International, vėliau Brian Tracy universitetą ir iLearningGlobal. Beveik visomis temomis, susijusiomis su verslu, ir ne tik verslu, jis parašė apie 50 knygų (per metus išduoda po kelias knygas kalnui – po velnių!), išleido begalę kompaktinių diskų, garso versijų ir pan. Manau, kad pagal vaisingumą jis pelnė net tokį „rašytoją“ kaip Jackas Troutas. Jo mėgstamiausia tema – sėkmė. Beje, ši knyga buvo išleista „Sėkmės“ serijoje.

Rusijoje jis taip pat turi filialą www.briantracy.ru, kuris užsiima jo knygomis ir seminarų organizavimu. Šioje svetainėje Brianas Tracy reklamuojamas kaip „gerbiamiausias verslo guru“. Esą jo nuotolinių konsultacijų valanda kainuoja 2,5 tūkst. Guru tariamai rengia tūkstančius konferencijų Rusijoje – kažkas panašaus į Kristų iš verslo.

Trumpai tariant, be jokios abejonės, Brianas Tracy gali būti Amerikos sėkmės pavyzdys. Šis įžūlumo modelis Rusijoje jau sulaukia pasekėjų.

Kalbant apie pardavimą, tada... grįžkime prie knygos.

Skaitant knygą nuolat jaučiamas autoriaus nederamumas mokyklinis išsilavinimas. Tai pasireiškia teksto sumaištimi, kai kurių kūrinių ir net skyrių atsitiktinumu ir tolimumu bei stulbinančia eklektika. Retai galima rasti tekstų, kuriuose pagrindinis, antraeilis ir tretinis būtų taip meistriškai sumesti į vieną krūvą. Aš nekalbu apie klaidingų ir pasenusių nuostatų masę.

Esminę knygos dalį sudaro skyriai, aiškiai perkelti iš autoriaus tekstų apie sėkmę, žavesio galią, pasiekimų psichologiją, savirealizaciją ir kitus tekstus. Pabaigoje jūs šiek tiek pavargsite nuo tokių ištraukų:

„Rašytinė savo gyvenimo idealo formuluotė yra logiška vertybių hierarchijos nustatymo pasekmė. Tai taps jūsų asmeniniu kredo, nulems jūsų ateitį ir taps visų jūsų veiksmų vadovu. Jūsų asmeninis idealas yra žmogaus, kuris jums tinka ir koks jūs siekiate, apibūdinimas.

Juokinga, kad žmogus, jaunystėje išbandęs kelias profesijas, o mažiausiai prisilaikęs kažkokių planų, tada staiga visai rimtai jau kone mokykloje kviečia žmoniją parašyti viso gyvenimo planą bėgimo takelio pavidalu. Norėtųsi užduoti klausimą – ar jūs pats tuo tikite, pone Tracy?

Nuo dainų tekstų prie realių pardavimų temos autorius pereina kažkaip nenoriai, girgždėdamas. Iš pradžių tai smulkmenos, nuo pastraipos iki puslapio, įsiterpusios į autoriaus širdžiai mielus atskleidimus temomis: „Septynios gerų santykių kūrimo taisyklės“, „Tvirta reputacija – į viską atsižvelgta“. Šie kūriniai labai įdomūs: pagal juos galima spręsti apie mūsų pardavimų guru rinkodaros kultūrą, jo supratimą apie klientą ir patį pardavimą.

Originale knyga apgailėtinai pavadinta „Pažangi pardavimo strategija“. Tačiau knygoje neradau jokios strategijos, tuo labiau pažengusios. Didelė dalis medžiagos būtų atrodę prastai net ir prieškompiuteriais (kai mokiau pardavimų), nes ir tada niekas pardavimuose nepradėdavo nuo tokių netinkamų patalpų:

Rinkodara– Jis knygoje spindi savo nebuvimu. Brianas Tracy niekada nesuprato, kad pardavimas yra rinkodaros dalis, pirkėjui pateikiant kruopščiai parengtą pardavimo informaciją apie produktą ir įmonę. Mūsų autoriaus pardavėjas yra vienišas amatininkas, neturintis rinkodaros pagalbos, neturintis rinkodaros specialistų sukurto pardavimo vadovo, neturintis svetainės ir pan. Tracy niekada negirdėjo apie pardavimo taškus. Jis kalba tik apie prekių savybes, manydamas, kad pirkėjui ne specialistui jos yra aiškios ir gali ką nors parduoti.

Klientas Jam knygoje skirta labai mažai vietos. Autorius mano, kad klientas po karo tapo profesionalesnis (neaiškinama kodėl). Tai tiesa tik ta prasme, kad klientas turi daug informacijos šaltiniai kurių anksčiau trūko. Jei profesionalumu suprantame teisingų produkto pasirinkimo kriterijų buvimą, tai čia mažai kas pasikeitė. Greičiau galima sakyti, kad jis tapo mažiau profesionalus. Jo bejėgiškumą sustiprina tai, kad jam tenka susidurti su daug didesniu prekių kategorijų skaičiumi nei jo tėčiams ir seneliams. Dauguma naujų kategorijų jam yra nepažįstamos, daugelis yra aukštųjų technologijų ir sunkiai suprantamos. Jei prie to pridėsime ir greitai besikeičiančią situaciją rinkose, tuomet šiuolaikiniam klientui nepavydėsite.

Be to, klientas yra pasyvus autoriui: nerodo iniciatyvos, neskenuoja rinkos, nelygina pasiūlymų rinkoje. Šis klientas esą aiškiai žino, kokią vietą rinkoje užima šimtai firmų. Sėdi ir laukia žavaus pardavėjo, apsiginklavusio Briano Treisio „metodais“.

baimės– Klientas tariamai prikimštas baimių iki akies – knygoje jiems skirta nesąžiningai didelė vieta. „Jei potencialus pirkėjas atsisako pirkti, tai kyla iš jo baimės suklysti“ . Kitaip tariant, pirkėjas nieko neanalizuoja, o tik kratosi iš baimės.

Dabar užrašykite autoriaus išmintį: „Pokalbis tarp pardavėjo ir kliento yra dviejų pasaulių, kurie pristato savo, susidūrimas Blogiausias pusės (!?). Viena vertus, pardavėjas, paralyžiuotas baimės būti atstumtam, o iš kitos – klientas, pasiryžęs bet kokia kaina išvengti klaidos. . Puikus susitikimas, ar ne?

Nuotolinis 3 mėn

Poreikiai– Klientas neva puikiai žino savo poreikius net ir labai specializuotose srityse (Įdomu, kur autorius rado tokių klientų?). Jį reikia tik šiek tiek pastumti: "Jei pirkėjas jaučia, kad galite jam padėti, jis bus nuoširdesnis su jumis - patikės jums savo problemas ir rūpesčius" . Jei autorius atsiverstų bent vieną rimtą knygą apie rinkodarą, jis nustebtų, kad daugeliu atvejų žmogus labai apytiksliai įsivaizduoja savo problemas ir poreikius. Rimtų ir brangių gaminių pardavėjo menas būtent ir slypi paslėptų, nesąmoningų kliento poreikių išaiškinimas. Ir pasiūlyti patenkinti visus jo poreikius.

Išpardavimas – „Tai tik atsakas į pirkėjo lūkesčius“ . Labai grazu. Įdomu, kokių lūkesčių turi klientas, įsigydamas šimtus produktų, kurių dar niekada nepirko. Pardavimas autoriaus požiūriu yra išskirtinai asmeninis pardavimas. Jo pirkimo scenarijuje trūksta svetainių, pardavimo pasiūlymų ir reklaminės rinkodaros medžiagos. Pirkimo sprendimą priima vienas asmuo – apie kompleksinį pirkimą (kai sprendimą priima grupė žmonių) autorius nieko nėra girdėjęs.

Produktas„Atsakymas yra produktas, tačiau knygoje jam skiriama labai mažai dėmesio. Yra mažytė skiltis „Ką parduodu?“, kurioje atskleidžiama tik tai, kad autorius nėra atsivertęs rinkodaros knygų. Kadangi autorius nežino, kad pardavėjui reikia ne parduoti produktus, o klientų problemų sprendimus, jo nurodymai pardavėjams yra tokie: „Turite puikiai žinoti viską apie savo gaminį nuo A iki Z. Turite žinoti visas detales ir detales, suprasti, kaip jis sukurtas, kaip jis veikia ir kokia jo paskirtis“ . Neturiu žodžiu, produkto išmanymas– pardavėjui labai naudingas dalykas, bet toli gražu ne pats svarbiausias.

Autorius atsainiai nusileidžia: „Kitas žingsnis analizuojant situaciją – atidžiau pažvelgti į prekes ar paslaugas, kurias šiuo metu siūlote. Išanalizuokite reikalų būklę. Naudokite Pareto taisyklę ». Kaip paaiškėjo, viskas paprasta! Ką reiškia "žiūrėti"? O ką bendro turi Pareto taisyklė su jo susitikimu su klientu?

Autorius teigia: „Geriausi pardavėjai, skirtingai nei vidutiniai, savo prekes sugeba pritaikyti prie kliento poreikių“. Teisingai, bet tai įmanoma tik tada, kai klientui aiškūs visi jo poreikiai ir pardavėjas gali jam pasakyti aktualius savo produkcijos ir įmonės pardavimo momentus, susijusius su atvirų (dažnai sunkiai) poreikių ir reikalavimų tenkinimu. . Bet autoriui visa tai tuščia: „Pardavėjas turėjo kruopščiai apgalvotą tipinį prekių pristatymą, kupiną optimizmo (!?) ir skirtą palaužti pirkėjo (!?) pasipriešinimą ir atnešti jį iki sutarties pasirašymo. už bet kokią kainą (!?)» .

Pirkimo sprendimasČia autorius daro stulbinantį atradimą: „Sprendimas pirkti dažnai priimamas per pirmąsias 30 sekundžių (!?) . Žmogus yra labai jautrus išorinių veiksnių įtakai, todėl klientai yra labai jautrūs impulsams, ateinantiems iš pardavėjo, reaguoja į jo išvaizdą ir elgesį.. Ir štai epochinis mūsų guru atradimas: « Kaip žinia, kairysis smegenų pusrutulis atsakingas už analitinį mąstymą, o dešinysis (!?) – už apsisprendimą pirkti. . Viskas! Jei perkate, tarkime, milijono vertės IT sistemą, tai pirmiausia treniruokite dešinįjį pusrutulį.

Pardavėjo daromas įspūdis klientui– Iš autoriaus dešiniojo pusrutulio pirkimo suvokimo logiškai išplaukia jo šališkumas įspūdžiams: „Pirmo susitikimo metu pirkėjui darai įspūdį, kurio nebegalima pakeisti ateityje. Nuo šio momento klientas jau renka tik tą informaciją, kuri patvirtina pirmąjį įspūdį, ir atmeta viską, kas prieštarauja šiam pirmajam įspūdžiui.. Klientas kitų rūpesčių neturi ir negali būti.

O dabar sukapokite ant nosies: „Įspūdis, kurį darome klientui, yra 95 proc. priklauso nuo mūsų kostiumo (!?) ... Daugybė eksperimentų, kuriuose buvo panaudotos barzdotų vyrų nuotraukos, parodė, kad barzdočiai laikomi ekscentrikais, menininkais, ekscentrikai, kūrybingais, o ne paprastais žmonėmis. Klientas bijo bendrauti su asmeniu, kurį jis laiko ekscentrišku ir kuris galbūt atstovauja tokiai pat ekscentriškai įmonei.. – Mūsų brangusis „sėkmingas“ guru, tu rimtai?

Tiek daug kalbų apie pardavėjo įspūdį rodo, kad guru pardavimų išmoko iš Arthuro Millerio dramos „Pardavėjo mirtis“.

Autorius nuolat įtraukiamas į globalius apibendrinimus. Pasidaro liūdna pagalvojus, kad daugelis naivuolių, ypač Rusijoje, patikės iš piršto čiulptomis autoriaus maksimomis. Pavyzdžiui, šiuose: „Įsivaizduokite, kad dirbate įmonėje, kuri užima ketvirtą vietą pramonėje.(Kas ir kokiais kriterijais nustato pareigybes? Kas žino? Kur yra šių pareigybių pagal pramonės šakas katalogas?). Tai reiškia, kad yra trys geriausios firmos, siūlančios panašius produktus ar paslaugas, bet geresnės kokybės (!?). Tačiau vis dar yra kitų įmonių, kurios laikomos blogesnėmis nei jūsų. Firmos padėtis daugiausia lemia darbuotojų pajamų dydį ir atlygį (!?). Kokia jūsų įmonės pozicija?

Antroje knygos pusėje autorius pagaliau nusprendžia rimčiau imtis pardavimo. Taip pat yra daug prieštaringų ir atvirai neteisingų dalykų. Visiškai nesuprantama šiuolaikinės rinkodaros pardavimo filosofijos: parduodamos ne prekės ir paslaugos, o sprendžiamos problemos ir tenkinami klientų poreikiai.

Tačiau būna ir gerų laikų. Štai keletas iš jų:

„Pirkėjas nori pats priimti pagrįstą sprendimą. Todėl pardavimo procese stenkitės, kad jam jokiu būdu nesusidarytų įspūdis, kad kažkas į jį nukreipia ar manipuliuoja, nes jis verčia jį daryti tai, kas neatitinka jo interesų “.. Nors ši tiesa žinoma nuo karaliaus Saliamono laikų, daugelio mūsų pardavimo knygų autoriai kalba apie manipuliavimą ir net smurtą prieš klientą.

Autoriaus požiūris į prieštaravimus yra visiškai teisingas: „Geriausia užkirsti kelią prieštaravimams, kol jie nėra pareikšti. Tai vadinama prevencija. Jei iš patirties žinote, kad beveik kiekviename pardavimo pokalbyje iškyla koks nors prieštaravimas, galite jį iškelti iš anksto ir taip perimti iniciatyvą iš kliento. Dėl to jis daugiau negalvos apie šį klausimą ir tai netrukdys jam susitelkti į pristatymą..

Man patiko keletas konkrečių formuluočių, frazių ir žodžių nagrinėjant prieštaravimus. Iš dalies galime sutikti su autoriumi dėl šių dalykų:

„Mačiau daug pardavėjų, kurių vizitinėse kortelėse buvo tušinuko žymės, kai kurie raštai, dėmės, užriesti kampai. Mačiau, kaip pardavėjai patiekia kainų etiketes su pataisymais pieštuku, permirkusius kavoje, susiraukšlėjusius ar netolygiai sulankstytus. Tačiau blogiausia, ką mačiau, buvo tie pardavėjai, kurie rodė pasenusią medžiagą ir negalėjo atsakyti į klientų klausimus, nes biure pamiršo reikalingus dokumentus. Tokie pardavėjai praranda pasitikėjimą ir nuvilia klientą, kuris pradeda gailėtis, kad sutiko susitikti.

Deja. Deja, tokie momentai veikiau išimtis. Taip, ir sunku juos pavadinti apibrėžiančiais.

Knygos santraukoje perskaičiau: „Ši knyga yra sintezė geriausias idėjos, metodai ir strategijos, kurių išmokau per trisdešimties pardavėjo praktikos metų“.

Nuotolinis 3 mėn

BRIENAS TRACY

EFEKTYVI PARDAVIMO METODAI

ÓÄÊ 339,1+658,8 BÁÊ 66,9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

Iš anglų kalbos vertė D. V. Serebryakovas pagal publikaciją: PAŽANGIOS PARDAVIMO STRATEGIJOS (The Proven System of

Pardavimo idėjos, metodai ir metodai, kuriuos visur naudoja geriausi pardavėjai) Brian Tracy.- N. Y.: „Firesides“, 1996 m.

Tracey B.

T66 Veiksmingi pardavimo metodai Brian Tracy / Per. iš anglų kalbos. D. V. Serebryakovas; - Kijevas: Hummingbird firma, 2001.- 192p.

ISBN 966-7801-17-2.

Vienas iš garsiojo „Briano Tracy mokslo“ praktinių pritaikymų: rinkdamas, studijuodamas ir apibendrindamas informaciją apie idėjas, metodus ir konkrečias technikas, kurių dėka protingi žmonės pasiekia sėkmės aukštumų prekiaujant su bet kuriuo partneriu, autorius atvirauja. plačiam susidomėjusių skaitytojų ratui suteikia galimybę įsisavinti pažangiausias rinkodaros strategijas.

Įvadas

Manau, kad visi geriausi pardavėjai daugeliu atžvilgių yra panašūs. Kartais seminaruose pardavėjams atlieku eksperimentą, kurio esmė – aprašau geriausius jų įmonės darbuotojus. Daugiau ar mažiau detaliai reprezentuoju jų charakterį, elgesį ir išvaizdą. Ir kiekvieną kartą manęs klausia, kaip aš taip gerai pažįstu geriausius jų darbuotojus, kuriuos taip tiksliai aprašiau.

Į ką aš atsakau, kad visi šie žmonės yra pagaminti iš tos pačios tešlos. Jie turi beveik tą patį temperamentą. Jie turi tas pačias išskirtines savybes. Jie sukelia tuos pačius jausmus ir reakcijas savo darbuotojams ir klientams. Visi veikia santykinai vienodai ir pasiekia panašių rezultatų.

Esu be galo praktiškas žmogus. Aš elgiuosi su savimi ir savo klientais kaip „jūrų kiaulytės“, kai noriu pavyzdžiu parodyti kokios nors naujos idėjos ar koncepcijos efektyvumą. Ir vis dėlto aš nuolat savęs klausiu: „Ar tai man tinka?“ Nes niekada netikiu niekuo tik tokiu. Taip pat tikiuosi, kad be įrodymų manimi nepatikėsite.

Skaitydami mano patarimus, kaip pasiekti geriausių rezultatų prekyboje, įsiklausykite į savo vidinį balsą. Palyginkite šioje knygoje pateiktas idėjas, metodinius ir techninius patobulinimus su asmenine patirtimi. Atkreipkite dėmesį į savo jausmus. Jei mintis jums atrodo pagrįsta, pritaikykite ją kasdieniame pardavėjo darbe ir būkite kantrūs. Pradėkite jį įgyvendinti. Sėkmė gali ateiti tik pakilus nuo kėdės ir pradėjus daryti kažką naujo. Tačiau darykite tai tik tada, kai jūsų vidinis balsas jums pasakys, kad jūsų situacijoje tai yra teisinga.

Ši knyga sukurta taip, kad kiekvieną kartą skaitydami skyrius tokia tvarka, kokia jie pateikiami. Užsirašykite paraštėse, pabraukite svarbias pastraipas, prie kurių norėsite sugrįžti vėliau. Perskaitę visą knygą laikykite ją savotiška žinynu, įrankiu ir ieškokite joje ko nors, kas jums galėtų būti naudinga konkrečioje situacijoje.

Knyga, kurią laikote rankose, parodys, kaip galite patobulinti savo prekybos metodus ir padaryti juos itin efektyvius. Tai supažindina su esminiais žinių pagrindais ir padeda atrasti visus savo sugebėjimus. Praktiškai pritaikydami tai, ko išmokote šiuose puslapiuose, galite tapti vienu geriausiai parduodamų savo šalyje.

Ši knyga yra geriausių idėjų, metodų ir strategijų, kurių išmokau per trisdešimt pardavėjo darbo metų, sintezė. Turiu padėkoti visiems pardavėjams, su kuriais dirbau tais metais ir iš kurių aš

išmoko. Esu ypač dėkingas savo draugams ir partneriams, su kuriais daug metų dirbome prie čia pateiktos medžiagos ir apdorojome pamokas.

Reiškiu savo dėkingumą ir didelį dėkingumą visiems prisidėjusiems prie šios knygos išleidimo.

BRIENAS TRACY

STRATEGINIS DARBO PLANAS

Asmeninis strateginis darbo planas yra svarbiausia sąlyga siekiant tikslo. Naudodami šį metodą galite pasiekti tikslą iš bet kur, nesvarbu, kur esate. Asmeninis strateginis planavimas radikaliai veikia jūsų tobulėjimą visose gyvenimo srityse.

Būdamas pardavėjas turi žinoti, kad šioje profesijoje svarbiausia suvokti, kad veiki savarankiškai, tai yra, esi savo prekybos įmonės prezidentas. Tai apima visiškos atsakomybės prisiėmimą už save ir viską, kas su jumis nutinka. Tu esi savo likimo kūrėjas. Nėra kur kitur laukti užuominų, o dėl iškylančių problemų ir sunkumų nebegalima kaltinti kitų.

Jackas Welchas, „General Electric“ generalinis direktorius, dažnai sakydavo: „Jei nepasinaudosi šansu savo rankomis, tai padarys kažkas kitas“. Skirdami pakankamai laiko detaliam apmąstymui ir visko, ką ketinate daryti, planavimui, labai padidinsite tikimybę, kad pasieksite sau suplanuotą pelną ir uždarbį. Atrodo, kad planavimas yra vienintelis svarbiausias įgūdis, kurį galite išsiugdyti, kad užtikrintumėte jėgą ir gebėjimą pasiekti maksimalią sėkmę.

1953 metais buvo atlikta Jeilio absolventų apklausa, kurios metu respondentų buvo prašoma atsakyti į šiuos klausimus: „Ar turite savo, aiškiai išreikštų ir suformuluotų tikslų, kuriuos norite pasiekti gyvenime? ir "Ar turite išsamų planą, kaip norite juos pasiekti baigę studijas?" Šios apklausos rezultatai buvo nuostabūs. Tik 3% abiturientų turėjo aiškiai išreikštus ir suformuluotus gyvenimo tikslus bei veiksmų planą, kurį ketino įgyvendinti baigę studijas. Tiesa, 13% apklaustųjų siekė tam tikrų tikslų, tačiau niekada jų aiškiai nesuformulavo. Likę 84% neturėjo kitų tikslų, kaip tik baigti mokslus ir smagiai praleisti laiką per artėjančias atostogas. Po dvidešimties metų, tai yra 1973 m., anketos dalyvių buvo klausiama apie jų turtinę padėtį šiandien.

Išanalizavus abiejų anketų rezultatus, paaiškėjo, kad visi tie 3% apklaustųjų, t.y. tie, kurie prieš dvidešimt metų, prieš baigdami universitetą, turėjo aiškiai suformuluotus ir užrašytus gyvenimo tikslus bei aiškų veiksmų planą, turėjo daugiau turto nei likę 97 proc. Vienintelis bendras tų abiturientų, pasiekusių sėkmės, bruožas buvo tas, kad jie

išsikelti konkrečius tikslus.

Kai kurie iš jų mokslus baigė prastais, kiti gerais pažymiais. Jie dirbo įvairiose srityse. Kai kurie persikėlė, kiti liko toje pačioje vietoje. Tačiau bendra sėkmingų Jeilio absolventų savybė buvo ryžtingas siekis

ê užsibrėžtų tikslų pasiekimas.

 Bėgant metams, kalbėdamasi su geriausiais pardavėjais, įsitikinau, kad juos sieja kažkas bendro – visi turi aiškiai išreikštus ir užrašytus tikslus, kurių siekia. Jie yra

skyrė laiko ir susikūrė tolimesnio gyvenimo planą. Kiekvienas iš jų savo akimis suprato aiškaus strateginio plano svarbą. Laikui bėgant, kiekvienas iš jų prekybos reikaluose pasiekė tikslą, kurį jis išsikėlė sau. Kiekvieno iš šių nuostabių pardavėjų sėkmės pagrindas buvo asmeninio gyvenimo ir profesinės ateities apmąstymas, taip pat kruopščiai parengtas ir detalus darbo planas iki užsibrėžto tikslo pasiekimo.

Man labai patinka vienas laimės apibrėžimas: „Laimė yra nenumaldomas pasirinktų idealų ar tikslų siekimas“. Jei nuolat dirbame ką nors svarbaus, tada atlygis bus nuolatinis sėkmės jausmas mūsų reikaluose. Tada žmogus jaučiasi esąs savo gyvenimo šeimininkas. Jis yra nugalėtojas, todėl žino, kad sugebės įveikti ir pašalinti visas kliūtis, kurios paprastą žmogų nuvestų į neviltį. Kai vyksta darbas siekiant svarbaus tikslo, atsiranda tokia vidinė stiprybė, kuri išbraukia visus ankstesnius planus.

VERTYBIŲ PASAULIS

Kokias vertybes išpažįstate? Kokia tavo padėtis gyvenime? Kokios tavo gyvenimo taisyklės? Kuo remiasi tavo įsitikinimai? Kokias savybes, kurios tau patinka kituose, norėtum ugdyti savyje? Ko nepriimti? Kada tu sugebi pasiaukoti? Dėl ko galėtum kentėti ar paaukoti savo gyvybę?

Nedaug žmonių užduoda sau šiuos nepaprastai svarbius klausimus, tačiau ši nedidelė saujelė yra svarbiausi ir galingiausi mūsų visuomenės asmenys.

Kai prieš kelerius metus nusprendžiau apibrėžti savo vertybių skalę, sudariau sąrašą 163 savybių, kurių siekiu. Atrodo, surašiau visus įmanomus kokybinius teigiamos savybės apibrėžimus, kurie būtų susiję su žmogaus asmenybe ir charakteriu. Visi jie man atrodė svarbūs, ir aš norėjau jas visas kažkaip įgyvendinti savo gyvenime.

Bet tada aš stojau akis į akį su realybe. Pastebėjau, kad jau dabar man sunku išsiugdyti kai kurias naujas savybes ar bandyti pakeisti elgesį bent vienoje iš jų. Parašė naują sąrašą. Susikompromitavau ir palikau jame tik keletą vertybių. Kai pagaliau sukūriau penkis pagrindinius, jau galėjau pradėti dirbti su savimi ir dėl to padariau tam tikrą pažangą ugdydamas savo charakterį,

Jūsų vertybių hierarchija

Jūs turite padaryti tą patį. Užsirašykite penkias savybes, kurios jums yra svarbiausios gyvenime. Paskirstykite juos pagal hierarchiją. Kas pirmiau? Kas yra antroje, trečioje ir pan.?

Kaip sužinoti, kokios yra jūsų vertybės šiandien? Tai labai paprasta. Stebėkite savo elgesį, ypač savo veiksmus kritinėse situacijose. Vertybės, kurios jums tikrai svarbios, pasirodo veikiant. Svarbu ne tai, ką sakai ar nori sau ar ką ketini daryti, o tik tai, ką darai. Jei norite sužinoti, koks yra jūsų vertybių pasaulis, išanalizuokite, ką pastaruoju metu veikėte, ir pastebėkite, kokius sprendimus padarėte kiekvieną kartą, kai turėjote pasirinkimą. Jūsų priimti sprendimai ir po to sekantys veiksmai parodys jums ir aplinkiniams, kas jums yra vertingiausia, kas jums svarbiausia.

Štai pavyzdys. Įsivaizduokite du žmones, kuriems vienodai svarbu šeima, sveikata ir profesinė sėkmė. Vienintelis skirtumas yra tas, kad kiekvienas iš jų turi skirtingą šių vertybių hierarchiją. Vienas iš jų, tarkime, Billas, teigia:

„Man svarbiausia yra šeima, antroje vietoje – sveikata, trečioje – mano profesinė karjera.

Nors Tomas pripažįsta tas pačias vertybes, apie jas kalba taip: „Profesinė sėkmė, karjera man yra svarbiausia, tada

Mano šeima ir sveikata“.

Ar manote, kad skiriasi šių dviejų žmonių asmenybės ir charakteris? tikrai! Ar tai didelis ar mažas skirtumas? Ar galite atskirti šiuos žmones pokalbio metu? Kuris iš šių dviejų vyrų tau labiau patinka? Kuriuo labiau pasitikėtumėte? Su kuriuo iš jų norėtumėte artimiau susipažinti, susidraugauti?

Atsakymas į šiuos klausimus paprastas. Jums labiau tinka kažkas, kurio vertybių hierarchija yra panaši į jūsų.

Jūsų vertybių skalė lemia jūsų charakterį. Jei pasirinkote tokias vertybes kaip sąžiningumas, meilė, drąsa,

nuoširdumą, tobulumą ar atsakomybę ir savo veiksmus derinkite su jais, tada greitai ir iš tikrųjų tapsite geresniu žmogumi. Būtent jūsų vertybės ugdo jūsų asmenybės savybes.

Ką iš tikrųjų reiškia charakteris? Charakteris – tai gebėjimas gyventi harmonijoje su teigiamomis vertybėmis. Žmogus, turintis ydingą charakterį, labai vertina trumpalaikę naudą arba apskritai nepripažįsta jokių vertybių. Jūsų požiūris į tai, jūsų požiūris į šiuos dalykus yra tikrasis jūsų charakterio ir asmenybės matas, kuris lemia jūsų padėtį gyvenime.

Galite nustatyti, kokią vietą jūsų gyvenime užima tam tikra vertybė, stebėdami, kiek laiko skiriate šiai temai, kiek pinigų ar emocijų tam išleidžiate. Daugelis žmonių pasisako už aukštas, kilnias vertybes, kol atsiduria atremti į sieną ir priversti daryti konkretų pasirinkimą. Jei jūsų pasirinkimas yra dėl didžiausių vertybių, tai gali jums kainuoti brangiai ir net labai brangiai. Kai renkiesi žemesnes vertybes, už tai sumoki mažiau, bent jau materialine prasme, nebūtinai jausmais, bet kaskart, kai pasirenkate, tai parodo, kas jums iš tikrųjų yra svarbiau.

Tarkime, kad jūsų vertė yra didžiausias efektyvumas.

Šiuo atveju jūsų apibrėžimas skambėtų taip: „Maksimalus efektyvumas reiškia, kad visame kame, ką darau, aš iškeliu sau aukštai kartelę. Kiekvienoje situacijoje stengiuosi padaryti viską, ką galiu kuo greičiau. Stengiuosi toliau tobulinti savo darbą, asmeninį gyvenimą, santykius

ñ aplinkinių. Žinau, kad siekiant maksimalaus rezultato reikia viso gyvenimo pastangų ir kasdienio darbo, norint tapti vis geresniu.

Ñ pagal šį apibrėžimą turite aiškų principą, pagal kurį organizuojate savo veiksmus. Jūs nustatote tam tikrą standartą

ñ per kurį galite pakeisti savo elgesį. tu sukūrei

tam tikros ribos, per kurias pasirenkate. Turite matą, pagal kurį galite įvertinti savo veiksmus ir kurį galite karts nuo karto išbandyti ant savęs. Aiškiai apsibrėžėte tikslą, kurio siekiate ir aplink kurį organizuojate savo darbą.

Tas pats pasakytina ir apie kitas vertybes. Jei jūsų šeima yra jūsų prioritetas numeris vienas, savo pasirinkimą apibrėžkite taip: „Mano šeimos poreikiai man yra svarbesni už bet ką kitą. Kai turiu rinktis vieno iš savo šeimos narių laimę, sveikatą ir gerovę ar kokią kitą vertybę, visada pirmenybę teikiu šeimai. Turėdami tokią perspektyvą, jums bus lengva pasirinkti. Jūsų šeima yra pirmoje vietoje.

Kol jos poreikiai vis dar nėra visiškai patenkinti, jūs neleidžiate energijos eikvoti kitiems, mažiau svarbiems dalykams. Aiškus savo vertybių hierarchijos vaizdas yra svarbus, nes jis suteikia galimybę kontroliuoti savo charakterio formavimąsi. Kai vertybės ir tikslai, jūsų vidinis ir išorinis gyvenimas puikiai derės vienas su kitu, pasieksite puikią gerovę. Išmoksite gerbti save. Jūsų savivertė padidės. Tą akimirką, kai pasieksite absoliučią savo vertybių ir tikslų harmoniją (įsivaizduokite ranką aptemptoje pirštinėje), jausitės stiprūs, laimingi, sveiki ir visiškai harmoningi. Jūsų viduje pabus liūtas, kuris įveiks bet kokią baimę, kad teks rinktis, todėl visada priimsite teisingus sprendimus. Kai gyveni harmonijoje su tau svarbiausiomis vertybėmis, visas tavo gyvenimas taps gražesnis.

Visos sėkmingos įmonės turi idealą, kurio siekia. Kiekvienas geras pardavėjas turi šį idealą. Kaip savo įmonės prezidentui, atsakingam už jūsų gyvenimą ir karjerą, jums reikia dviejų skirtingų idealų, kurie papildytų ir sustiprintų vienas kitą. Rašytinė savo gyvenimo idealo formuluotė yra logiška vertybių hierarchijos nustatymo pasekmė. Tai taps jūsų asmeniniu kredo, nulems jūsų ateitį ir taps visų jūsų veiksmų vadovu. Jūsų asmeninis idealas yra žmogaus, kuris jums tinka ir koks jūs siekiate, apibūdinimas. Profesinio idealo aprašyme apibrėžiate, kaip norite atrodyti.

savo klientų akyse.

Asmeninio idealo aprašymo pavyzdys.„Matyt, esu nuostabus žmogus. Visiems man svarbiems žmonėms, savo šeimai ir kitiems esu nuoširdi, geranoriška, dėmesinga, nuoširdi ir negailestinga. Esu nuostabus, atsidavęs draugas, žinomas dėl savo dosnumo, reagavimo, supratimo ir kantrybės. Mąstau pozityviai, esu kupina entuziazmo, esu laiminga ir linksma. Visi žmonės, kuriuos pažįstu, mane myli, gerbia ir žavisi“.

Profesionalaus idealo aprašymo pavyzdys.„Matyt, esu puikus profesionalus pardavėjas. Viską žinau apie savo siūlomus produktus, žinau savo pareigų apimtį, puikiai susipažinau su savo klientų reikalais.

Visada esu gerai pasiruošęs pokalbiui su klientu. Esu gero charakterio, komunikabilus, disciplinuotas, pozityvus. Esu nuoširdus, draugiškas žmogus, besirūpinantis savo klientais ir malonu su jais bendrauti.

Taigi jūs nustatote, kaip norite pasirodyti savo klientų akyse, kaip norite, kad apie jus kalbėtų ir kaip jus pristatytų trečiosioms šalims. Kaip savo prekybos įmonės prezidentas, jūs turite suformuluotą profesinį idealą, kuris yra visų būtinų teigiamų savybių derinys. Tai padės tinkamai elgtis visose jūsų profesinėse pastangose.

Suformuluokite savo idealą esamuoju laiku, tarsi jau būtumėte tas asmuo, apie kurį rašote. Visada vartokite teigiamą kalbą, o ne neigiamą. Apibūdinkite savybes, kurias norėtumėte išsiugdyti, o ne silpnybes, kurias norite įveikti. Visada kalbėkite už save. Pradėkite nuo žodžių: „aš“, „galiu“, „pasieksiu“.

Pasąmonė jūsų idealą suvoks kaip veiksmų vadovą tik tada, kai apibūdinimas pateikiamas esamuoju laiku, kaip teigiamus ir asmeninius nurodymus veikti. Frazė „Aš esu puikus pardavėjas“ yra puikus tinkamos prielaidos pavyzdys. Po kiekvieno pokalbio su klientu perskaitykite idealo aprašymą ir paklauskite savęs, kiek jūsų elgesys atitinka žmogaus, kuriuo norite tapti, savybes. Kaip geriausias pardavėjas, visada palyginkite savo prekybos rezultatus su geriausiais rezultatais ir stenkitės nuolat tobulėti. Stenkitės būti geresni ir geresni. Kiekvieną dieną visais įmanomais būdais sąmoningai dirbkite, kad priartėtumėte prie pasirinkto idealo.

Pavyzdžiui, jūsų tikslas būtų per metus, o gal ir anksčiau, ugdyti gebėjimą derėtis su klientais tokiu būdu, kuris atitiktų jūsų aprašytą idealą. Klientai, žinoma, nežino, koks yra tavo idealas, tačiau išreikšdami savo nuomonę apie tave jie naudos tuos pačius posakius. Taip bus todėl, kad su klientais elgsitės taip, kaip apibūdinote idealiame pavyzdyje.

Kai jau išsiaiškinote ir išdėstote savo idealą, turite nuolat perskaityti tai, ką parašėte, mankštintis, taisyti ir reguliariai tobulinti šias savybes. Galite pridėti ką nors naujo arba patobulinti jau suformuluotas funkcijas.

Dėl to jie taps jūsų gyvenimo kredo, filosofija ir elgesio kodeksu bet kokiame kontakte su žmonėmis. Galite kasdien vertinti savo elgesį ir palyginti su juo

Brianas Tracy

Išsamus vadovas pardavimų vadybininkui

Pratarmė

Vokietijos įmonės išleido daug pinigų profesinis mokymas savo darbuotojų ir prekybos agentų, tačiau didelis trūkumas išryškėjo vadovybės mokymuose. To pasekmė buvo gamybos nuosmukis, darbuotojų nepasitenkinimas, įmonių nuosmukis.

Daugelis pardavimų vadybininkų yra buvę pardavėjai, pasiekę sėkmės savo srityje ir gavę šias pareigas savo įmonėse. Pardavimų agentai, dirbę vieni, tampa grupės lyderiais, todėl daugelis firmų praranda gerus agentus ir įgyja silpnus vadovus.

1996 metais „Trachy College AG“ atlikta prekybos įmonių valdybos narių apklausa parodė, kad profesionalių pardavimų vadybininkų buvo labai mažai, tai pastebėjęs Brianas Tracy sukūrė specialią mokymo programą „Pardavimo proceso valdymas“. Jis sulaukė didžiulio populiarumo Vokietijoje ir 1996 m. tapo bestseleriu. Atsižvelgdami į tokį didelį susidomėjimą šia tema, nusprendėme sukurti praktinį vadovą vadovams atskiros knygos pavidalu.

Kviečiame susipažinti su šiuo, ko gero, išsamiausiu leidiniu apie pardavimų vadybininko darbą. Joje pateikiama informacija paremta penkiasdešimties metų tyrimais, daugybe kursų, tūkstančiais pokalbių su pardavimų vadybininkais ir jų darbo analize Vokietijoje, Šveicarijoje, Austrijoje, Lenkijoje, Prancūzijoje ir JAV.

Jūs neturėtumėte būti iš tų pardavėjų, kurie patyrė nesėkmę, perdegė, metė darbą arba grįžo į pardavėjus, nesugebėdami prisitaikyti prie naujų darbo reikalavimų. Padėsime įgyti reikiamų įgūdžių, norint tapti naujo tipo pardavimų vadovu ir kartu su komanda būtinai pasiekti sėkmės savo darbe.

Sėkmės tau!

FRANKAS M. ŠELENAS

Waldshut – Tiengenas, 1997 m. rugsėjis.

1 Pagrindinės užduotys

Įmonės sėkmė priklauso nuo daugelio veiksnių, tačiau pagrindinis yra pardavimų vadybininko efektyvumas. Kiekvienoje įmonėje pardavimų vadovas yra pagrindinė pozicija. Nuo to priklauso verslo sėkmė ar nesėkmė.

Valdymas nėra atskira disciplina ir nėra patentuotų taisyklių, kurios garantuotų sėkmę.

Tačiau gudrybės, kurias naudoja visi sėkmingi pardavimų vadybininkai, žinomos jau seniai. Ši knyga supažindins su metodais, kurie ne kartą pasitvirtino praktikoje. Jūsų užduotis – įsisavinti čia pateiktą informaciją ir panaudoti ją savo darbe. Jei savo veiksmais vadovausitės tais vadovais, kuriems pavyko parduoti, pasieksite tų pačių rezultatų: sėkmės, pagarbos ir pasitenkinimo darbu.

Užduotys

Šiame skyriuje aptarsime šias temas:

Esminis skirtumas tarp pardavimo agento ir pardavimų vadybininko.

Septyni pardavimų vadybininko vaidmenys.

Skirtumas tarp tradicinių ir šiuolaikinių pardavimo metodų.

Trys pagrindinės taisyklės, kaip pasiekti sėkmės jūsų versle.

Pardavimų agento ir vadybininko užduotys iš esmės skiriasi. Pirmas reikšmingas skirtumas – pagrindinė pardavimo agento užduotis – gauti pelną. Pardavimų agentas susitinka ir derasi su klientu. Pagrindinė vadovo užduotis – instruktuoti pardavimo agentus. Atranka, mokymas, pagalba įgyvendinant užduotis yra pagrindinė jo veiklos sritis, vadovas yra jo pardavimo agentų mokytojas, o pardavimo agentai yra tie, kurie tiesiogiai įtakoja pajamų augimą.

Kitas reikšmingas skirtumas yra tas, kad kaip pardavimo agentas dirbate savarankiškai. Susitikdamas su klientu buvai pats sau viršininkas. Bet kaip vadovas privalai bendradarbiauti su kitais žmonėmis, esi didesnės visumos dalis, firmos, komandos narys. Jūs nebėra vienišas, negalite elgtis ir nepriimti sprendimų taip, kaip darėte kaip pardavimų agentas.

Dirbdamas pardavimų agentu buvai tarsi profesionalus futbolininkas, paliktas savieigai. Dabar dirbate kaip treneris. Jūs nebežaidžiate, o stovite ant aikštės linijos, įkvepiate pavaldinius kovoti, mobilizuojate, džiuginate ir palaikote moralę. Treniruojate tuos, kurie žaidžia aikštelėje. Didžiausia klaida, kurią daro visi vadovai, yra išeikvojimas laukai jie pradeda žaisti, eina su savo atstovais į susitikimus su klientais ir tiesiogiai užsiima pardavimu. Jie praleidžia 51 % savo laiko darydami tai, ko neturėtų daryti.

Iki šiol buvote pardavimų agentų komandos narys, vienas iš tų, kurie veikia tiesiogiai rinkoje. Dabar jūs nebe vienas iš jų, esate kontoros valdybos narys. Pardavimo agentams esate vadovybės atstovas.

Iki šiol tau buvo lengvas darbas. Dabar jūsų laukia sunkesnės užduotys. Pasikeitė jūsų kompetencijos apimtis, privalote atsiskaityti su savo darbuotojais, jie jus atidžiai stebi. Bet svarbiausia užduotis Jei norite būti efektyvus naujame vaidmenyje, pakeiskite savo seną mąstymo būdą. Žinoma, reikia mokytis, tobulinti savo įgūdžius seminaruose, kursuose, bet jei nepakeisi požiūrio į gyvenimą, vadybininku nepasiseks. Ką tai reiškia? Įsivaizduokite, kad žiūrite į kaleidoskopą, kuriame stiklo gabalėliai yra sulankstyti į kokį nors paveikslą: jei norite pakeisti paveikslėlį, turite pasukti kaleidoskopą taip, kad stiklo gabalėliai pakeistų savo padėtį. Jūs išliekate tas pats žmogus, su savo individualia patirtimi, turite tuos pačius poreikius, norus ir viltis, tačiau turite pakeisti požiūrį į gyvenimą ir darbą, tai bus jūsų raktas į sėkmę. Dabar aptarsime septynias pagrindines užduotis, kurias turi išspręsti pardavimo vadovas:

1. Turite suformuluoti tikslus ir nuspręsti, kaip juos pasiekti. Iki šiol jūsų darbas buvo siekti tikslų. Dabar jūs turite juos įdiegti.

2. Turite suplanuoti strategiją sričiai, už kurią esate atsakingas. Iki šiol iš viršininkų gaudavote paruoštus planus arba darėte juos tik sau. Gebėjimas planuoti yra viena iš svarbiausių profesionalaus vadovo savybių.

3. Nuo jūsų priklauso visos komandos darbo organizavimas. Tai reiškia, kad turite sudaryti veiksmų planą ir jį parengti taip, kad viskas, ką reikia padaryti, būtų aprašyta labai išsamiai. Turite paskirstyti užduotis taip, kad pasiektumėte laukiamų rezultatų.