Брајан Трејси - Целосен водич за менаџер за продажба. Ефективни техники за продажба од Брајан Трејси Брајан Трејси Ефективни техники за продажба Купи

Препис

1 БРАЈАН ТРЕЈСИ ЕФИКАСНИ МЕТОДИ НА ПРОДАЖБА 1

2 UDC BBK 66,9 (7САД) 30-5 T66 N. Y .: Firesides., Заштитени со закон за авторски права. Прекршување на ограничувањата. наметнато од него за репродукција на целата оваа книга или на кој било дел од неа, вклучително и дизајн, се гони. Трејси Б. Т66 Ефективни методи на продажба од Брајан Трејси / Пер. од англиски D. V. Серебрјаков; Киев .: фирма Колибри, стр. ISBN Една од практичните примени на познатата Наука на Брајан Трејси: собирање, проучување и сумирање информации за идеи, методи и специфични техники, благодарение на што паметни луѓедостигнувајќи ги височините на успехот во тргувањето со кој било партнер, авторот им отвора можност на широк опсег на заинтересирани читатели да ги совладаат најнапредните маркетинг стратегии. 2

3 Вовед Верувам дека сите најдобри продавачи се слични на многу начини. Понекогаш на семинари за продавачи давам искуство, чија суштина е што ги опишувам најдобрите луѓе во нивната компанија. Го прикажувам горе-долу подетално нивниот карактер, однесување и изглед... И секогаш кога ме прашуваат како ги познавам толку добро нивните најдобри работници, кои толку точно ги опишав. На ова одговарам дека сите овие луѓе се извајани од исто тесто. Тие имаат речиси ист темперамент. Тие ги делат истите карактеристични карактеристики. Ги предизвикуваат истите чувства и реакции од нивните вработени и клиенти. Секој делува релативно исто и постигнува слични резултати. Јас сум исклучително практична личност. Се третирам себеси и моите клиенти како заморчиња кога сакам да ја претставам ефективноста на нова идеја или концепт со пример. А сепак постојано се прашувам: Дали е ова правилно за мене?, затоа што никогаш не верувам во такво нешто. Очекувам и од тебе дека без доказ нема да ми веруваш. Додека ги читате моите совети за постигнување на најдобри резултати од тргувањето, слушајте го вашиот внатрешен глас. Споредете ги идеите, методолошките и техничките случувања претставени во оваа книга со вашето сопствено искуство. Обрнете внимание на тоа како се чувствувате. Ако некоја мисла ви изгледа разумна, применете ја на вашата дневна работа како продавач и бидете трпеливи. Почнете да го спроведувате. Успехот може да дојде само кога ќе станете од столот и ќе почнете да правите нешто ново. Но, направете го ова само кога вашиот внатрешен глас ќе ви каже дека ќе биде правилно во вашата ситуација. Оваа книга е дизајнирана така што секој пат кога ќе ги читате поглавјата по редоследот по кој се претставени. Направете белешки на маргините, подвлечете ги важните параграфи на кои ќе сакате да се вратите подоцна. Откако ќе ја прочитате целата книга, сметајте дека е нешто како референтна книга, алатка за труд и побарајте во неа нешто што може да ви биде корисно во одредена специфична ситуација. Книгата што ја држите ќе ви покаже како можете да ги подобрите вашите методи на тргување и да ги направите исклучително ефективни. Ги воведува основните основи на знаењето и ви помага да ги откриете сите ваши способности. Со примена на она што го учите на овие страници во пракса, можете да станете еден од најпродаваните во вашата земја. Оваа книга претставува синтеза на најдобрите идеи, техники и стратегии што ги научив во текот на моето триесетгодишно искуство како продавач. Морам да им се заблагодарам на сите продавачи со кои работев во тие години и од кои многу 3

4 научиле. Особено сум им благодарен на моите пријатели и партнери, со кои долги години работев на материјалот презентиран овде и ги обработував упатствата. Изразувам благодарност и длабока благодарност до сите што придонесоа за објавување на оваа книга. БРАЈАН ТРЕЈСИ 4

5 1 СТРАТЕШКИ РАБОТЕН ПЛАН Личниот стратешки работен план е суштински за постигнување на оваа цел. Благодарение на овој метод, можете да стигнете до вашата дестинација од каде било, каде и да сте. Личното стратешко планирање радикално влијае на вашиот развој во сите области од животот. Како продавач, треба да знаете дека најважно во оваа професија е да сфатите дека дејствувате самостојно, односно дека сте претседател на сопствената трговска компанија. Станува збор за преземање целосна одговорност за себе и за сè што ви се случува. Вие сте креатор на сопствената судбина. Нема каде на друго место да чекате навестување и повеќе не можете да ги обвинувате другите за проблемите и тешкотиите што се појавуваат. Џек Велч, извршен директор на Џенерал Електрик, честопати вели: Ако вие не ја искористите шансата со свои раце, тоа ќе го направи некој друг. Посветувајќи доволно време на внимателно размислување и планирање на сè што ќе направите, значително ќе ја зголемите веројатноста да постигнете профит и заработка што сте ги планирале за себе. Се чини дека способноста за планирање е најважната вештина што можете да ја развиете за да се осигурате дека сте силни и способни да постигнете максимален успех. Во 1953 година, беше спроведена анкета меѓу дипломирани студенти на Универзитетот Јеил, каде што испитаниците беа замолени да одговорат на следниве прашања: Дали имате свои, јасно изразени и формулирани цели што сакате да ги постигнете во животот? и дали имате детален план како сакате да ги постигнете по дипломирањето? Резултатите од оваа анкета беа неверојатни. Само 3% од дипломираните студенти имаа јасно изразени и формулирани животни цели заедно со акционен план, кој требаше да го реализираат по дипломирањето. образовна институција... Точно, 13% од испитаниците се бореле за одредени цели, но никогаш јасно не ги формулирале. Останатите 84% немаа други цели освен матура и пријатен одмор за време на престојниот одмор. Дваесет години подоцна, односно во 1973 година, учесниците во прашалникот беа прашани за нивната имотна состојба денес. По анализата на резултатите од двата прашалници, се покажа дека сите тие 3% од испитаниците, т.е. оние кои пред дваесет години, пред да завршат факултет, јасно ги формулираа и запишаа целите во животот и јасен план за акција, поседуваа повеќе од преостанатите 97% заедно. Единственото нешто што е заедничко меѓу оние матуранти кои постигнале успех е тоа што имаат 5 години

6 си поставија конкретни цели за себе. Некои од нив дипломирале со слаби оценки, некои со добри оценки. Работевме на различни полиња. Некој се пресели, некој остана на истото место. Сепак, целокупната карактеристична особинауспешните дипломци од Јеил имаа одлучна посветеност да ги постигнат своите цели. Со текот на годините, разговарав со врвни продавачи и научив дека тие имаат нешто заедничко, а тоа е дека сите имаат јасни и напишани цели кон кои се стремат. Тие одвоија време и направија план за нивниот иден живот. Секој од нив научил од сопственото искуство колку е важен јасен стратешки план. Со текот на времето, секој од нив во трговските работи ја постигна целта што си ја постави. Успехот на секој од овие големи продавачи се заснова на размислувања за нивниот личен живот и професионална иднина, како и на внимателно изработен и детален план за работа до постигнување на целта. За една дефиниција за среќата навистина ми се допаѓа: Среќата е немилосрдно стремење кон избраните идеали или цели. Ако постојано работиме на нешто важно, тогаш наградата ќе биде постојано чувство на успех во нашите работи. Тогаш човекот се чувствува себеси господар на својот живот. Тој е победник и затоа знае дека ќе успее да ги надмине и елиминира сите пречки кои би доведоа до очај обичен човек... Кога има работа за постигнување важна цел, се појавува таква внатрешна сила која ги пречкрта сите претходни планови. СВЕТ НА ВРЕДНОСТИ Кои вредности ги исповедаш? Која е вашата позиција во животот? Кои се правилата за вашиот живот? Која е основата на вашите верувања? Кои квалитети ви се допаѓаат кај другите што би сакале да ги развиете кај себе? Што не ви се допаѓа? Кога сте способни да се жртвувате? За што би можеле да страдате или да го жртвувате животот? Малкумина си ги поставуваат овие исклучително важни прашања, но овој мал грст се најважните и највлијателните луѓе во нашето општество. Кога пред неколку години почнав да ја дефинирам сопствената скала на вредности, направив листа од 163 квалитети што се стремам да ги имам. Се чини дека ги напишав сите можни квалитативни дефиниции за позитивно својство што би се однесувало на личноста и карактерот на една личност. Сите ми изгледаа важни и сакав некако да ги имплементирам сите во мојот живот. 6

7 Но, тогаш се најдов лице в лице со реалноста. Забележав дека веќе ми е тешко да развијам некои нови квалитети или да се обидам да го променам однесувањето само во една работа. Напиша нова листа. Направив компромис и оставив само неколку вредности во него. Кога конечно ги воспоставив петте главни, веќе можев да почнам да работам на себе и, како резултат на тоа, направив одреден напредок во развојот на мојот карактер, вашата хиерархија на вредности, истото треба да го направите и вие. Запишете пет квалитети кои ви се најважни во животот. Дистрибуирајте ги според хиерархијата. Што доаѓа прво? Што е второ, трето итн.? Како можете да дознаете кои се вашите вредности денес? многу е едноставно. Набљудувајте го вашето однесување, особено вашите постапки во критични ситуации. Вредностите кои ви се навистина важни се манифестираат на дело. Не е важно што кажувате, или посакувате за себе, или што ќе правите, туку само она што го правите. Ако сакате да знаете каков е светот на вашите вредности, анализирајте што правевте неодамна и забележете какви одлуки сте донеле секој пат кога сте имале избор. Одлуките што ги донесувате и постапките што ги следите ќе ви покажат вам и на оние околу вас што е највредно за вас, што е најважно за вас. Еве еден пример. Замислете двајца луѓе за кои семејниот, здравјето и професионалниот успех се подеднакво важни. Единствената разлика е во тоа што секоја од нив има различна хиерархија на овие вредности. Еден од нив, да речеме Бил, вели: Најважно ми е семејството, здравјето ми е на второ, а професионалната кариера на трето. Иако Том ги препознава истите вредности, за нив вели вака: Професионалниот успех, најважна ми е кариерата, потоа семејството и здравјето. Дали мислите дека има разлика во личноста и карактерот на овие двајца луѓе? Секако! Дали е тоа голема или мала разлика? Дали ќе можете да ги разликувате овие луѓе за време на разговор? Кој од овие двајца мажи повеќе ви се допаѓа? На кој би му верувале повеќе? Која од нив би сакале подобро да се запознаете, да се дружите? Одговорот на овие прашања е едноставен. Вие повеќе одговарате на личноста чија хиерархија на вредности е слична на вашата. Вашата скала на вредности го одредува вашиот карактер. Ако сте избрале вредности како што се искреност, љубов, храброст, 7

8 искреност, извонредност или одговорност и координирајте ги вашите постапки со нив, тогаш наскоро и всушност ќе станете подобар човек... Вашите вредности се тие што ги негуваат квалитетите на вашата личност. Што навистина значи карактерот? Карактерот е способност да се живее во хармонија со позитивните вредности. Личноста со недостатоци карактер дава висока вредност со краткорочни придобивки или воопшто не препознава никакви вредности. Вашиот став кон ова, вашиот поглед на овие работи е вистинската мерка за вашиот карактер и личност, која ја одредува вашата положба во животот. Какво место зазема одредена вредност во вашиот живот, можете да утврдите со набљудување колку време посветувате на одредена тема, колку пари или емоции трошите на неа. Многу луѓе зборуваат за возвишени, благородни вредности сè додека не се најдат прицврстени на ѕидот и не бидат принудени да направат конкретен избор. Ако вашиот избор е за највисоки вредности, тогаш тоа може да ве чини скапо, па дури и многу. Кога избирате инфериорни вредности, плаќате помалку за тоа, барем во материјална смисла, не нужно во чувства, но секогаш кога ќе направите избор, тоа ви покажува што навистина ви е поважно. Да речеме дека вашата вредност е максимална ефикасност. Во овој случај, вашата дефиниција ќе звучи вака: Максималната ефикасност значи дека во сè што правам си поставувам висока граница. Во секоја ситуација се трудам да направам се на најдобар можен начин, штом можам. Се трудам дополнително да ја подобрам мојата работа, мојот личен живот, моите односи со другите. Свесен сум дека за максимален резултат потребни се цел живот и секојдневна работа за да станеш подобар и подобар. Со оваа дефиниција имате јасен принцип според кој ги организирате вашите акции. Поставивте одреден стандард со кој можете да го промените вашето однесување. Создадовте одредена рамка во која го правите вашиот избор. Имате мерило според кое можете да ги оцените вашите постапки и што можете да се обидете сами од време на време. Јасно сте ја дефинирале целта кон која се стремите и околу која ја организирате вашата работа. Истото важи и за другите вредности. Ако за вас главната вредносте семејство, тогаш дефинирајте го вашиот избор на следниов начин: Потребите на моето семејство ми се поважни од било што друго. Секогаш кога треба да изберам помеѓу среќата, здравјето и благосостојбата на некој од моето семејство или некоја друга вредност, секогаш го ставам семејството на прво место. Со оваа гледна точка, ќе ви биде лесно да направите избор. Вашето семејство е на прво место. осум

9 Додека нејзините потреби сè уште не се целосно задоволени, не дозволувате енергијата да се троши на други, помалку важни работи. Јасна слика за хиерархијата на вашите сопствени вредности е важна затоа што ви дава можност да ја преземете контролата врз формирањето на вашиот карактер. Кога вредностите и целите, вашиот внатрешен и надворешен живот се во совршена хармонија еден со друг, тогаш ќе постигнете одлично здравје. Ќе научите да се почитувате себеси. Ќе ви се зголеми самодовербата. Во моментот кога ќе постигнете апсолутна хармонија помеѓу вашите вредности и цели (замислете рака во цврста ракавица), ќе се чувствувате силни, среќни, здрави и апсолутно хармонични. Во вас ќе се разбуди лав, кој ќе го надмине секој страв од потребата за избор и затоа секогаш ќе прифаќате правилни одлуки... Кога живеете во хармонија со најважните вредности за вас, целиот живот ќе ви стане поубав. ИДЕАЛ Сите успешни компании имаат идеал кон кој се стремат. Секој добар продавач го има овој идеал. Како претседател на вашата фирма, задолжен за вашиот живот и кариера, потребни ви се два различни идеали кои се надополнуваат и зајакнуваат еден со друг. Писмената формулација на нечиј животен идеал е логична последица на воспоставувањето на хиерархија на вредности. Тоа ќе стане ваше лично кредо, ќе ја дефинира вашата иднина и ќе послужи како водич за сите ваши постапки. Вашиот личен идеал е опис на личноста која ви одговара и она што се трудите да бидете. Во опишувањето на професионалниот идеал, вие дефинирате како сакате да се појавите во очите на вашите клиенти. Пример за опишување на личен идеал. Очигледно, јас сум прекрасна личност. За сите луѓе кои ми се важни, за моето семејство и другите, јас сум срдечна, добронамерна, внимателна, искрена и незаборавна. Јас сум прекрасен, лојален пријател познат по мојата великодушност, одговорност, разбирање и трпение. Позитивна сум, ентузијастичка, среќна и весела. Сите луѓе што ги знам ме сакаат, почитуваат и ми се восхитуваат. Пример за опишување на професионален идеал. Според изгледот, јас сум одличен професионален продавач. Знам сè за производите што ги нудам, го знам обемот на моите должности, совршено сум запознаен со работите на моите клиенти. 9

10 Секогаш сум добро подготвен за разговор со клиент. имам добар карактер, Друштвен сум, дисциплиниран, позитивен. Јас сум топла, пријателска личност која се грижи за моите клиенти и задоволство ми е да ме контактирате. Така, вие одредувате како сакате да се појавувате во очите на вашите клиенти, како сакате да се зборува за вас и како сакате да бидете претставени на трети страни. Како претседател на сопствената трговска компанија, имате на располагање формулиран професионален идеал, кој е комбинација од сите потребни позитивни квалитети. Ова ќе ви помогне да постапите правилно во сите ваши професионални потфати. Формулирајте го вашиот идеал во сегашно време, како веќе да сте личноста за која пишувате. Секогаш користете позитивен, а не негативен јазик. Опишете ги квалитетите што би сакале да ги развиете, а не слабостите што сакате да ги надминете. Секогаш и се зборува за себе. Започнете со зборовите: Јас, можам, ќе постигнам. Потсвеста ќе го доживее вашиот идеал како водич за акција само кога описот е даден во сегашно време, како позитивни и лични насоки за акција. Фразата Јас сум прекрасен продавач е совршен пример за релевантна премиса. После секој разговор со клиент, прочитајте го описот на идеалот и запрашајте се до кој степен вашето однесување се совпаѓа со квалитетите на личноста што сонувате да станете. Како најдобар продавач, секогаш споредувајте ги вашите перформанси за тргување со повеќето подобри резултатии трудете се постојано да ги подобрувате. Обидете се да бидете подобри и подобри. Свесно работете на секој можен начин секој ден за да се приближите до вашиот избран идеал. На пример, вашата цел ќе биде да ја развиете способноста да преговарате со клиентите на начин што одговара на идеалот што го опишувате во рок од една година или помалку. Клиентите, се разбира, не знаат кој е вашиот идеал, но тие ќе ги користат истите термини кога ќе го кажат своето мислење за вас. Ќе биде така затоа што ќе почнете да се однесувате со клиентите на начинот на кој го опишавте во совршен пример. Кога веќе сте го дефинирале и изјавиле на хартија вашиот идеал, мора постојано да го препрочитувате напишаното, да вежбате, да ги исправате и редовно да ги подобрувате овие квалитети. Можете да додадете нешто ново или да ги разјасните веќе формулираните карактеристики. Како резултат на тоа, тие ќе станат ваше животно кредо, ваша филозофија и кодекс на однесување за секој контакт со луѓе. Можете да го оценувате вашето однесување на дневна основа и да го споредувате со 10

11 идеален. Со текот на времето, ќе откриете нешто интересно. Кога ќе го споредите описот на идеалот со вашите постапки, ќе видите дека соодветните зборови доаѓаат речиси потсвесно, а избраните формулации го опишуваат вашето однесување на таков начин што постепено се приближувате до вашиот идеал. Со текот на времето и другите ќе забележат промена кај вас. Тогаш ќе разберете дека сте успеале да го промените вашиот карактер и вашата личност во согласност со вашиот идеал. На овој начин ќе станете ковач на сопствената среќа. Следниве зборови се многу важни за вашите лични ставови, вредности и идеали: бидете добри со себе! Цел живот работевте за да станете тоа што сте денес. Ако сте исти како сите обични луѓе, тогаш не сте совршени. Но, има уште многу време за подобрување. Имате многу можности да го промените вашиот карактер и личност, доколку само сакате да станете такви. совршен човексонувате да бидете. Меѓутоа, промената на личноста нема да се случи сама по себе и нема да се случи преку ноќ. Биди стрплив! Причината зошто луѓето се развиваат и стануваат подобри додека ги извршуваат своите задачи е самодовербата дека се стремат да ги постигнат своите цели и да ги исполнат своите желби. Не очекуваат промени веднаш. Дури и кога успехот не доаѓа веднаш, тие не очајуваат, туку работат на тоа. И вие мора да го сторите истото. Ако имате јасна претстава за личноста што сакате да станете, ако знаете каков живот и каква кариера може да се радувате, направете го првиот чекор! Секојдневно анализирајте го вашето однесување и споредете го со идеалното. Размислете за различните можности за подобрување на квалитетите со кои сакате да ја украсите вашата личност. Секогаш запомнете дека само вашето однесување кон другите дава вистинско чувство за вашата личност. Ако го задржите соодветното трпение, тогаш во одреден момент ќе станете како идеалот што сте го избрале. Прво, мора точно да одредите каде се наоѓате во моментот и што правите. Второ, мора да погледнете во вашето минато и да утврдите како сте стигнале до точката каде што сте сега. И конечно, одлучете како да стигнете од местото каде што сте во моментот до местото каде што сакате да бидете во иднина. Еве еден пример. Замислете дека одите од точка А до точка Б и, да речеме, треба да одите 40 километри. Некаде на средината на патот, односно на 20-тиот километар, далеку сте од секој од 11-те

12 од овие точки. Гледате назад во точката А, но повеќе не ја гледате. Точката Б сè уште не е видлива од ова место. Во почетната фаза на одобрување на личен стратешки план сте во слична ситуација. Да речеме дека точката А е минатото, а точката Б е иднината. Местото меѓу нив, во кое сте сега, е сегашноста. Да речеме дека можете да растете без ограничувања (па дури и да достигнете височина од сто метри) и истовремено да ја видите точката А, или почетната точка, вие самите сега, и точката Б, односно вашата можна иднина. И одеднаш гледате дека вие и вашата кариера се спојувате во една целина со вашето минато, сегашност и иднина. Исто така, анализата на ситуацијата ќе ви овозможи истовремено да ги видите минатото, сегашноста и иднината, вашиот живот и вашата кариера. Благодарение на него, ќе видите како тие се меѓусебно поврзани. Кога имате јасна претстава од каде сте дошле, каде сте во моментот и каде одите, можете многу поефикасно да ги контролирате вашите планови и цели. Анализа Чекор еден: Вашиот приход Започнете со вашата реална заработка и приход. Колку продаваш и заработуваш сега? Колкава беше продажбата и заработката пред две, три години? Какви изгледи гледате во вашата продажна кариера? Дали заработката и приходите се зголемуваат секоја година? Или можеби остануваат на исто ниво или постојано се во опаѓање? Прием на врвот на ледениот брег Една од најважните мисловни способности на исклучителната личност е да го користи врвот на ледениот брег кога анализира ситуација на техника. Оваа техника е дека секогаш кога нешто се случува во вашиот бизнис или во вашиот личен живот, можете да го сметате за некаков модел додека ситуацијата не се промени. Треба, колку што е можно, да тргнете од премисата дека овој настан, пораст или пад во бизнисот, или некоја промена во вашиот личен живот, е само врвот на ледениот брег. Тоа укажува на некаква поголема штета, некаква тенденција, нешто што во моментов е сè уште невозможно да се забележи или објасни. Може да забележите дека зголемениот приход е само посебен феномен, кој не е поврзан со реалната состојба на работите. Може да одлучите и дека ова е манифестација на некој општ тренд кој може да биде значаен за вашата иднина. Вистинските професионални продавачи се многу чувствителни на веројатноста за појава на овие симптоми. Тие редовно обрнуваат внимание на симптомите за да ги анализираат 12

13 нив во две насоки како потврда или побивање на фактот дека ќе има некаков тренд кој може да влијае на растот на приходите. Во текот на вашата кариера, вашите годишни приходи од продажба треба да се зголемат. Треба да има и зголемување на приходите. Можеби се стремите да постигнете годишен раст на приходот од 10 до 20%. Во тоа ќе ви помогне личен стратешки работен план. Каков е трендот на раст на приходите во последните три или пет години? Ако не сте задоволни со одговорот, развијте нов план и променете го курсот на дејствување. Размислете за фактот дека ако секогаш одите во иста насока, дефинитивно ќе ја постигнете вашата цел. Втората фаза на анализа: опсегот на понудени производи Следниот чекор во анализата на ситуацијата е внимателно да ги погледнете производите или услугите што моментално ги нудите. Анализирајте ја состојбата на работите. Користете го правилото Парето. Во однос на тргувањето, правилото е дека 80% од вашиот приход доаѓа од 20% од продадените стоки. Тогаш веројатно ќе испадне дека 80% од вашето професионално време ви дава само 20% од вашиот приход. Кои производи или услуги ги продавате, како тие се поврзани со вас и како се однесуваат на времето посветено на тргувањето? Кои трендови се појавуваат во овој бизнис? Што успеавте да продадете неодамна? Дали постигнатото ниво треба да остане на место? Тогаш, колку ќе продавате во наредната година и во годините што доаѓаат? Трета фаза на анализа: Вашите клиенти Анализирајте ги и вашите клиенти. Кои се вашите главни клиенти во моментот? Кого го сметате за безначаен? Што имаат заедничко? За кои компании работат, какви позиции заземаат? Но, пред сè: како се променија вашите клиенти Минатата годинаили два? Имате ли секоја година нови клиенти или повеќето договори ги потпишувате со стари клиенти? На кого му должите најголем приход? Ако продолжи оваа ситуација, на кого ќе ги продавате вашите стоки или услуги следниот месец и следната година? Дали моменталната состојба е манифестација на позитивен или негативен поредок за вашата кариера? Еден од најважните аспекти на тргувањето е да откриете дека најдобро се справувате со одредени 13

14 луѓе. Можеби има многу потенцијални купувачи на пазарот, но не сите ќе бидат добри клиенти за вас. Вашата личност и личност прават да се чувствувате најдобро со одреден тип на луѓе и колку повеќе ви одговараат, толку повеќе ќе купуваат од вас. Мудрите продавачи ги познаваат силните и слабостинивните клиенти веќе ги организираат своите акции за да можат да посветат повеќе време на луѓето кои веројатно најбрзо купуваат. Која е општата карактеристика на клиентите со кои остварувате најголем приход? Анализа Четврти: Вашата сопствена финансиска ситуација Следниот чекор е да ја анализирате сопствената финансиска состојба. Замислете дека треба да поднесете барање за заем, да направите список на средства и обврски и да ја пресметате нето вредноста на сите средства што ги имате при рака. Направете попис на сите материјални добра и пресметајте ја нивната вредност. Исто така, направете листа на долгови, обврски и утврдете ја нивната вкупна сума. Билансот ќе покаже во каква финансиска состојба се наоѓате во моментот. Околу 70% од сите продавачи немаат слободни пари, ја трошат својата месечна заработка, а понекогаш и повеќе. Исто така, просечното младо семејство, според резултатите од истражувањето, троши околу 110% од својот реален приход, а добиената разлика се покрива со заеми или пари позајмени од родителите. Во бизнисот, меѓу другото, обрнете посебно внимание на вашиот нето приход. Откако ќе се платат даноците, сите долгови се отплаќаат, вашиот реален приход останува. Ова е мерка за приходот што сте го добиле во текот на вашата професионална кариера, мерка за вашата продуктивност и ефикасност како претседател на вашата компанија. Поделете го вашиот вкупен приход до сега со бројот на години што сте работеле. На овој начин ќе го добиете вашиот просечен годишен приход. На пример, ако по десет години работа имате дваесет илјади долари нето, тогаш секоја година сте заработувале две илјади долари. Со 250 дена работа годишно, по пресметување на трошоците, добивавте во просек по осум долари дневно. Дали е профитабилно? Можеби би можеле подобро да го направите вашиот бизнис? Анализата на финансиската состојба е патот до финансиска независност. 14

15 Петта фаза од анализата: Анализата на ситуацијата во вашата кариера вклучува и проценка на вашата тековна кариера. Одвојте малку време и размислете за вашата прва работа, потоа за следната и за останатото. Наведете ги сите позиции што некогаш сте ги имале. Потоа запрашајте се: Каде ги имав најдобрите резултати? Каква работа работев? Колку добив? Какво образование и какви професионални вештини имав на почетокот. кариера? Која е заедничката карактеристика што може да ги обедини сите позиции што ги зазедов? Кои трендови ги гледате во текот на вашата кариера? Дали следните објави беа потешки, одговорни, бараа повеќе знаење и искуство или заработивте повеќе? Дали сте го правеле истото со ист резултат во изминатите неколку години? Ако постоја статус кво, што најверојатно ќе направите за една година? Што ве чека за две години, за пет? Дали ќе се подобрите во вашите активности, дали ќе заработувате повеќе? Ако не, што можете да направите за да продолжите напред и да ја забрзате вашата кариера? Какви квалификации добивте во фирмите во кои работевте и што навистина ви беше корисно? Што научивте со текот на годините, што имаше најголемо влијание и влијаеше на растот на вашите приходи? Какви можности имате денес за понатамошен развој на квалификациите каде што работите? Како самостојно учевте, кои книги ги читавте кои особено влијаеја на вашата работа како продавач? Кои наставни касети сте ги слушале редовно на патувања? Кои семинари за техники за тргување сте ги посетувале? Кои се вашите вродени таленти и способности? Кои знаења и вештини влијаеле на вашиот успех во тргувањето? Дали има нешто што лесно го научивте и лесно го применувате, а другите тешко го добиваат? Кои знаења и вештини ќе бидат потребни во иднина за да ги зголемите вашите приходи и профит? Вистината е следна: вашиот живот ќе биде подобар кога ќе бидете подобри. Можеби нема да постигнете ништо ако не се обработувате. Ако сакате да ги имате најдобрите клиенти, прво мора да бидете најдобриот продавач. Ако сакате да ги имате најдобрите вработени, мора да бидете најдобриот шеф. Ако сакате да имате подобро семејство, мора да бидете подобар брачен другар и родител. Ако сакате да имате подобри односи со оние околу вас, мора да станете подобра личност. Вашиот свет ќе биде подобар само кога ќе станете подобри. Што треба да поправите во вашиот личен и професионален живот 15

16 ако сакате да биде поуспешно? За да шпекулирате за план за акција во вашиот личен живот, како, всушност, во работата на продавачот, третирајте се себеси како извор на материјали што мора да ги анализирате. Гледајте се себеси како збирка на таленти и способности кои можете да ги искористите за да постигнете широк спектар на цели. И вие ги имате овие можности. Многу студии потврдуваат дека еден од квалитетите на природните лидери е способноста да организираат акции со најголема корист за себе. Овие луѓе постојано размислуваат како најдобро да го искористат своето време за да ја завршат задачата и да ги постигнат очекуваните резултати. Како ги користите вашите духовни, емоционални и ментални квалитети за да постигнете подобри резултати? Чекор шест од анализата: Вашата лична ситуација Вашиот продавач и професионалните активности се директно поврзани со вашиот личен живот, но дали им посветувате подеднакво внимание? Најдобрите продавачи се способни да ги усогласат работата и личниот живот на таков начин што ќе исчезнат границите меѓу нив. Можеме да кажеме дека професијата и личниот живот на продавачот се надополнуваат едни со други. Кога ја анализирате вашата лична ситуација, треба непристрасно да го погледнете вашето семејство и контактите со луѓето. Дали сте во брак или сингл? Разведен, или си вдовец? Дали си среќен? Размислете дали сакате да останете во постоечкиот сојуз до крајот на животот? Што правите секој ден за да се најдете во различна позиција за еден месец или за една година? Вие сте одговорни за вашата позиција. Вие сте во контрола на вашиот живот. Без разлика кој сте и што правите, како и со кого одржувате врска, вие самите сте го направиле вашиот избор. На крајот на краиштата, животот во никој случај не е проба. Ние самите сме актери во оваа претстава. Не правите кариера на продавач додека самите не ги решите проблемите во личниот живот. Имате ли деца? Колку години имаат тие? Како им оди со студиите и личните работи? Ако децата се уште се мали, какви се вашите планови за нивната иднина? Дали сакате да добијат универзитетска диплома? Дали сте се погрижиле за финансиската поддршка на образованието на вашите деца? Ако не, кога ќе почнете да штедите пари за нивното образование? За многумина децата се најсилната мотивација за активност. Честопати се прават навистина натчовечки напори за да се осигура дека децата имаат подобра иднина. Кои материјални и духовни потреби на вашите деца можете да ги задоволите? Како ја гледате состојбата на вашата куќа, стан? шеснаесет

17 Сите сигурно сонуваат за совршен дом. И ти? Дали сте задоволни од вашиот сегашен дом или се надевате на нешто подобро? Ако е така, како ќе го имплементирате ова? Каде мислиш дека ќе живееш за две, три, пет години? Внимавајте дека водата не тече под лежечкиот камен. Ако сакате да ја поправите сегашната ситуација, мора да направите нешто. Наведете ги сите ваши имоти. Каков автомобил имате? Дали ги задоволува вашите барања? Дали би сакале да имате поголем, подобар, побрз автомобил? Каде ќе добиете средства за тоа? Што е со вашата гардероба, накит, мебел, апарати за домаќинство и други лични предмети? Можете да го пробате следниот експеримент. Направете листа на се што би сакале да имате во животот и во што би сакале да уживате. Не грижете се за средствата за сето ова. Суштински дел од искуството е безграничниот креативен напор да се создаде поголем простор за живеење. Ако сте во брак, седнете со партнерот и запишете се што ви треба и се што би сакале да имате. Колку е подолга и покомплетна листата, толку повеќе ќе се фокусирате на работата и ќе генерирате повеќе енергија во себе за да постигнете поголема заработка и приходи кои би ви овозможиле да ги остварите тие соништа. Замислете дека одговорите на сите поставени прашања се парчиња мозаик што сте ги истуриле од кутијата на масата. Погледнете ги поединечните елементи и почнете постепено да ја додавате големата слика. Подигнете во делови. На ист начин, можете да преклопите прекрасен животод делови од минатото, сегашноста и планираната иднина и искористете го ова за да подготвите еден голем план за иднината. Ако разработите личен стратешки акционен план, тогаш благодарение на него, можете брзо да ги постигнете своите цели. ДЕФИНИТИВНИ ФАКТОРИ НА УСПЕХОТ Сите настани се предмет на законите на причината и последицата. Нема несреќи. И успехот и неуспехот се резултат на причина. Успехот во тргувањето е очекуван резултат со одредена причина. И тој е прилично предвидлив. Еден од најголемите достигнувања во комбинирањето на личниот и професионалниот успех е откривањето на теоријата на детерминанти на успехот. Еве доаѓаза секој фактор кој одлучува дали фирмата или личноста ветува или не ветува. Погрешната одлука за едно прашање ќе биде доволна да го загрози целото претпријатие. За среќа, ова е само околу 17

18 неколку фактори. Но, секогаш, штом се појават проблеми во бизнисот, главната причина е главно невнимание на еден од факторите за успех. Оваа книга зборува за дефинирачките фактори на успехот на тргувањето. Тие вклучуваат: наоѓање нови клиенти, закажување состаноци, идентификување на проблем и предлагање решенија, презентирање, отфрлање приговори, затворање договор, работа преку формалности и правилно организирање акции. Недостатоците во една од овие области може да го намалат планираниот успех или да доведат до неуспех. Секоја од овие способности мора да се совлада на најдобар можен начин за да може да се користи во други ситуации. Детерминанти на теоријата за успех се применуваат во многу ситуации во животот. Се среќаваме со одлучувачките фактори за успех во професионалната активност, во семејството, во одржувањето на здравјето и физичката форма, во прашањата на финансиската благосостојба итн. успех. Потоа треба да анализирате, на скала од еден до десет, што сте способни во секоја од овие области. Врз основа на добиените резултати, можете да изготвите план за продолжување на образованието. Запомнете дека пред сè, треба да обрнете внимание на оние фактори кои заслужуваат најниска оцена. Да претпоставиме дека сте постигнале седум поени за вашиот учинок во сите области оценети според детерминантите на успехот, а само во една област треба да бидете задоволни со оценка од три. Токму оваа тројка ги одредува резултатите што ќе ги постигнете во сите други области, користејќи ги вашите различни способности. Оваа проценка ќе ги дефинира границите на вашата заработка и приход. Вашата најслаба одредница за успехот ќе укаже на комплетноста на вашите достигнувања во сите области. Да речеме дека со се останато одлично си ја вршите работата, имате проблеми само со организацијата на работното време. Вашата неможност правилно да управувате со вашето време негативно влијае на сите резултати од тргувањето. Премногу време се троши на непродуктивни активности, а како резултат на тоа, ви останува премалку време на работите кои се неопходни за успешна продажба. Имате премалку време за подобри и поперспективни клиенти. Ова може да ја загрози вашата идна продажна кариера. Истото важи и за патувачкиот бизнис. Може да имате исклучителен успех во сите наредни фази од продажбата, но кога не можете да се поврзете со нов потенцијален клиент, оваа слаба точка може да предизвика ненадејна 18

19 завршување на кариерата. Кои фактори го одредуваат вашиот успех? Кои се клучните фактори за успех во вашата професија? Како би се оцениле себеси на скала од еден до десет во секоја конкретна област? Во кое поле се чувствувате најсигурни? Ако не знаете како да се оцените, прашајте го менаџментот, колегите, па дури и клиентите! Исклучете се себеси од играта. Вашата кариера зависи од тоа колку искрено можете да одговорите на овие прашања. Еден од продавачите кои присуствуваа на мојот семинар премногу лично ги сфати овие совети. Тој прашал доверлив купувач во која фаза од процесот на продажба направил грешки. Купувачот се уверил дека продавачот сака да ја слушне вистината, дека нема да биде навреден или навреден и одговори; Добри прашања поставуваш, но штом почнам да одговарам, ме прекинуваш и почнуваш да го фали твојот производ како буре орган. Продавачот бил многу изненаден од зборовите на купувачот. Не забележал дека не му дозволил на соговорникот да вметне збор. Се разбира, тој тоа го направи несвесно, но, за жал, повеќето луѓе го прават тоа. По овој разговор, продавачот сакал да дознае повеќе за себе и ги прашал другите клиенти од кои го слушнал истото. Токму овие информации му помогнале да размисли за своето однесување и, на крајот, влијаеле на значително зголемување на неговиот приход. Кога барате од другите да го оценат вашето однесување, а одговорот навистина не ви се допаѓа, не треба да бидете навредени или лути, само побарајте објаснување. Ако соговорникот ви прекорува за нешто што сè уште не го разбирате, замолете го да ви објаснат со пример. Не правете грешки, не се расправајте со него и не барајте изговори. Само слушајте и запомнете го неговиот одговор. Ако ова ви стане навика и редовно ги прашувате другите за тоа како изгледате во очите на другите, ќе се изненадите колку е важно, сè што сте научиле и како може да биде корисно. Со овие информации, можете веднаш да започнете да работите на себе. Не трошете енергија на своја одбрана или оправдување. Што откривте правејќи анализа на личноста, во кое поле на активност бевте најдобри? Кој е вашиот ексклузивитет како продавач? По што се разликувате од вашите конкуренти, како сте подобри од нив? Која е вашата извонредност во вашата деловна линија? Зошто клиентите треба да купат ставка 19

20 од вас, а не од друг продавач од ваш или конкурент? Секој човек има способности, благодарение на кои може да постигне фантастични резултати во одредено поле на активност. Може да бидете одличен продавач ако откриете и работите на некои исклучителни квалитети. понатамошно развивање... Концентрирајте се на нивно идентификување и подобрување. Можете да ги користите вашите способности директно во работата со клиентот. Можеби вашиот адут е вашата голема личност и вашата способност внимателно да ги слушате потребите на клиентот. Добрите продавачи често велат: Почитуван клиент, веројатно можете да го купите истиот производ од некој друг, но има нешто што никој друг не може да ви го понуди. Освен мене! Ако ја купите оваа ставка од мене, ќе го дознаете мојот идентитет. Ако најдете некаде подобра зделка, ќе ми биде мило ако ја искористите. Размислете и за вашиот изглед. Како изгледате во очите на вашиот клиент? Проверете го вашиот костим, додатоци и целокупниот изглед. Погледни се во огледало и прашај: Дали изгледам како најдобриот продавач во мојата област? Ако се појават прашања или несигурности, побарајте совет од други. Прашајте ги луѓето околу вас што треба да направите за да изгледате најдобро. Ако не се навредите, секогаш ќе добивате вредни насоки, благодарение на кои можете да го поправите вашиот изглед. За да дојдете до солиден личен работен план, треба да посветите многу време на деталите за вашите вредности и поставување на вашите приоритети и идеали. Внимателно анализирајте ги сите аспекти на постоечката ситуација во личниот однос што влијае на вашата професионална дејност... Колку попрецизно и потемелно го правите ова, толку пообјективна ќе биде сликата за статус кво. Ова ќе ви даде основа за размислување за тоа каде да барате почетна точка и кои средства се потребни за да се постигнат зацртаните цели. Благодарение на оваа постапка, побрзо ќе постигнете успех и со тоа ќе го зголемите обемот на продажба. ФАБРИКА АНАЛИЗА Најдобрите продавачи посветуваат значителен дел од своето време на темелно запознавање со нивната фирма. Тие знаат кога е создадена компанијата, на кои позиции заземаат најважните личности, кој каква надлежност има, кој има одлучувачки глас. Ја знаат структурата на одделенијата, а добро се информирани за се што се однесува на компанијата во која работат. Без оглед на големината на фирмата, мора да знаете кои производи ги продава, кои се главните групи клиенти и пазари 20

21 продажна канцеларија со која работи персоналот на компанијата. Добро е ако знаете кој бил почетокот на нивната активност и што продавале тогаш. Треба да ги знаете главните производи и пазари за последните три години. Што се смени во активностите на компанијата од тогаш? Кои тенденции се видливи во компанијата, кои се главните клиенти? Со кои важни производи, групи клиенти и пазари ќе работи вашата фирма? Тие велат дека постојат три типа на луѓе: помала група ја сочинуваат оние кои прават нешто и постигнуваат нешто, малку поголеми се оние кои набљудуваат, а најголеми се „оние кои постојано прашуваат: Што се случува? Ако сакате да бидете човек на акција, мора внимателно да набљудувате што се случува околу вас. Какви развојни планови има вашата фирма? Кои цели треба да се постигнат, што треба да се избегнува, што треба да се промени во сегашната состојба на пазарот? Кои се вредностите на вашата фирма? Кои се принципите? Овие можат да бидат напишани или непишани правила, но мора да постојат. Тие се манифестираат во однос на вработените и клиентите. Размислете што значат овие луѓе за фирмата. Вредностите што ги држите се основата на вашата личност. Вредностите на вашата фирма се основата на нејзината репутација. Идеално, вашите вредности и вредностите на вашата фирма треба да бидат во хармонија едни со други. Во секој случај, не треба да има конфликт или противречност помеѓу вашите вредносни системи. Многу е тешко да работите за компанија која негува вредности кои не се прифатливи за вас. Мора јасно да ја дефинирате скалата на вредноста и приоритетите на вашата фирма. Обрнете внимание на тоа дали тие се конзистентни еден со друг. Која е маркетинг стратегијата на вашата фирма? Зошто производите што ги нуди компанијата се ексклузивни? Во која индустрија ги надминува своите конкуренти? Во кое поле на активност постигна особен успех? Што прави вашата фирма подобро од другите? Секоја личност или компанија е создадена да ја исполни својата специфична цел и да врши одредени функции подобро од другите. Сите процеси, работи и услуги се поврзани со оваа посебна намена. Исто како што имате исклучителни способности, така и вашата фирма доминира на пазарот во одредени области. Размислете за овие области Каква е позицијата на вашата фирма на пазарот? Ова прашање е исто толку значајно како и секој од клучните фактори за успех во работата на вашиот продавач. Една од најважните причини зошто луѓето купуваат или не купуваат нешто е угледот на фирмата. Ако сте претставник на фирма која го заслужила своето добро име, можете лесно да преговарате со купувачот и да потпишете договори. 21

22 Лошата репутација може да ги уништи резултатите од сите ваши неверојатни напори. Замислете дека работите за четвртата позиција во индустријата. Ова значи дека постојат три најдобри фирми кои нудат слични производи или услуги, но со подобар квалитет. Но, сè уште има други фирми кои се сметаат за полоши од вашата. Позицијата на фирмата главно го определува износот на приходот и надоместокот на вработените. Каква е позицијата на вашата фирма? Клиентите обично одлучуваат за квалитетот на стоките и услугите. Мислењето на клиентот за квалитетот, за кој би платил повеќе во споредба со другите понуди, се менува со текот на времето. Квалитетот е под влијание на самиот производ, и поврзаните услуги, па дури и начинот на кој се продава. Односот на цената и прифатената вредност може да биде дел и од проценката на квалитетот. Со други зборови, разумната цена може позитивно да влијае на проценката на квалитетот на производот, додека прескапата може да го влоши мислењето за него. Во секој случај, треба да знаете како клиентот го дефинира очекуваниот квалитет пред да ја искористите проценката на квалитетот на производот како аргумент во разговорот. Секоја фирма има класификација според која личните квалитети на вработените се оценуваат формално или неформално. Како ве оценија? И главното прашање е: како можете да ја зголемите вашата продуктивност, да станете подобри? Постои директна врска помеѓу вашата заработка, профит и вашиот резултат за квалитет. Првото место треба да биде една од вашите цели. Секако, за една вечер нема да скокнеш од петто на прво место, прво ќе отидеш на четврто, па на трето итн. Вашиот интерес за подобрување на квалитетот е исто толку важен за вашата кариера како и интересот на вашата фирма за повеќе висок рејтингна пазарот. Ова е она што го одредува успехот. Како може да се постигне ова? АНАЛИЗА НА ПАЗАР Секоја стратегија се сведува на стратегија за освојување на пазарот. Секој стратешки план има за цел да постигне најдобри резултати во конкуренција на пазарот. Целта е да се освои клиентот и да се победи конкуренцијата. Нејзиното постигнување и подобрување на резултатите е невозможно без соодветна стратегија. Услов за успех е организирање и нарачување на сите акции, само така можете да ги зголемите приходите. Повеќето продавачи подлегнуваат на таканаречениот офсет модел на работниот ден. Тие ја фокусираат својата енергија на завршување на даденото време и испарување. И ниту една секунда не е 22

23 ќе размислува за тоа што може да се случи за еден месец или една година. Кога на резултатите од анализата на пазарот ќе додадете личен стратешки план и тоа ќе послужи како основа за вашите постапки, тогаш ќе преминете на моделот на менаџерот, односно сами ќе ја одредите насоката на вашата кариера и нема да бидете пасивен продавач како и повеќето ваши колеги. За да ги споредите вашите производи или услуги со оние кои се веќе на пазарот, најпрво одговорете на прашањето: каква е нивната позиција освен во споредба со другите стоки или услуги кои се достапни на пазарот? Анализата за развој на пазарот има радарска функција, т.е. постојано го следи овој пазар. Затоа, можете соодветно да ги фокусирате вашите напори за да ги постигнете вашите цели и да ги изберете најдобрите купувачи на кои ќе можете побрзо и полесно да го продадете вашиот производ. Поглавјето за оваа тема треба да биде особено детално за да ги сфатите темите и концептите што ги содржи. САМО КОРИСТЕЊЕ НА ЕНЕРГИЈАТА Основата на стратешкото планирање е да се постигне одредена цел со користење на одредена количина на енергија. Поентата на анализата на пазарот е да се развијат такви способности и да се преземат такви активности, така што, користејќи дадена количина на енергија, да се постигнат оптимални резултати. Подолу се дадени две метафори кои ќе ви помогнат да ја максимизирате продажбата во вашата индустрија. Тоа е метафора на дрво за пари и метафора на фарма. Метафора на дрвото на пари Метафората на дрвото на пари е следнава: замислете секој поединечен клиент како веројатно дрво за пари со многу гранки кои еден ден ќе ве направат профитабилни и ќе ви дадат позитивен фидбек, не само кога станува збор за работата за фирмата, туку и многу повеќе. . Ова понекогаш се нарекува тактика на салама. Кога првпат ќе контактирате со клиент, не обидувајте се да направите голем чекор, обидете се да го убедите да ви даде само тенок дел од она што сега го добива другиот добавувач. Овој тенок парче ќе ви даде можност да го запознаете клиентот со вашите услуги, можете да му понудите, на пример, забрзано извршување на договор, стоки највисок квалитет, пониски цени или мали поволности за да му ги покажете сите придобивки од понудата на вашата фирма. Така, во рацете држите една гранка од дрвото на пари. Ако клиентот е задоволен, контактирајте го повторно и обидете се со 23

Успех во продажбата Успех во продажбата Модул 2 Како да привлечете нови клиенти ВОВЕД вовед Модул 2 Како да привлечете нови клиенти Најважната фаза на продажбата е анализата на клиентите. Најуспешните продавачи имаат

Модул за личен успех 1 7 основни состојки за успех Брајан Трејси. Сите права се задржани. содржината на оваа документација не смее да се репродуцира целосно или делумно, во која било белешка и белешка

Модул за личен успех 2 Улогата на лидерството во успехот Брајан Трејси. Сите права се задржани. содржината на оваа документација не смее да се репродуцира целосно или делумно, во која било 1 забелешка

Откривање на ограничувачките верувања Извадок од новата книга на Џек Макани „Само-тренинг: 7 чекори до среќен и информиран живот“ Шаманите веруваат: „Светот е каков што мислиме за него“. Ако е така, тогаш следете

Поглавје 2 Надминете го стравот од преговарање Тајната за добра зделка е едноставна. Прашај. Побарајте да ја намалите цената или да ги подобрите условите на договорот. Ве молиме побарајте промени во договорот. Побарајте попусти, попусти или дополнително

Успех во продажбата Успех во продажниот модул 5 Како да ја направите вашата презентација убедлива ВОВЕД Воведен модул 5 Како да ја направите вашата презентација убедлива

МОДУЛ ЗА УСПЕХ НА ПРОДАЖБАТА 8 7-те критични фактори за успех МОДУЛ 8 Воведување на 7-те критични фактори за успех Успехот е максимален Зошто некои луѓе се поуспешни од другите? Ова прашање е проучено

ТЕСТ: Проверете дали вашиот производ ќе биде баран на пазарот Дали ќе направите кариера како фотограф или видеограф? Проверете колку вашите услуги ќе бидат барани за само 3 минути. Професионален

Упатство за рамнотежата на Тркалото на животот Ви се чини дека животот ви е заглавен во мртва точка и колку и да вложувате труд, не можете да мрднете ниту еден чекор. Имате планови на Наполеон и многу работи да направите

Модул за личен успех 3 7 Најважни закони за успех и високи достигнувања Брајан Трејси. Сите права се задржани. содржината на оваа документација не смее да се репродуцира во целост или делумно

„Успешно вработување“. Ако сте завршиле училиште и сте решиле да одите на работа, ако сте избрале професија и сте се погрижиле да ги исполнувате условите за специјалисти во оваа професија, време е за вас

Ефективни прашања за коучинг сесии Со помош на овие прашања, тренерот успева да ја зголеми својата свест во процесот на работа со клиентот, да му помогне на клиентот да најде излез од тешките ситуации и да ги прифати вистинските.

1 1 Нова Година Што очекувате од следната година? Какви цели си поставувате, какви планови и желби имате? Што очекувате од магичен дневник? 8 Мојата цел е да ви помогнам да ја стекнете главната магија

Успех во продажбата Успех во продажбата Модул 7 Затворање на продажба ВОВЕД Воведен модул 7 Затворање на продажба Централен фактор во вашиот успех во професионалната продажба е вашата способност да ја водите вашата

Ефективно управување со времето Модул 3 за ефикасно управување со времето Како да се даде приоритет на белешките и набљудувањата ВОВЕД Воведен модул 3 Како да се даде приоритет на вашиот прв чекор во управувањето со времето

Модул за личен успех 11 Поставувањето цели е основна вештина за успех Брајан Трејси. Сите права се задржани. содржината на оваа документација не смее да се репродуцира во целост или делумно

Поглавје 2 Начини на само-подобрување Ова поглавје разгледува одредени аспекти на процесот на само-подобрување: процесот на подобрување; методи; резултати. Поглавје 2. Начини на само-подобрување 15 Најмногу

Улогата на само-позиционирање на специјалист на пазарот на трудот R.V. Svetailo, A.S. Ovchinnikov, A.S. Bazhin. Далечниот источен федерален универзитет Додека сте лош специјалист, барате работа кога ќе станете

20 Подобри правилаСправување со приговорите на купувачот Продажните приговори се појавуваат кога купувачите се обидуваат да го прекинат процесот на продажба. Лошиот продавач се вознемирува ако се спротивстави

ПОГЛАВЈЕ 1 Поставете маса Постојат квалитети што треба да ги имате за да победите, сигурност за целта, да знаете што сакате и жестока желба да го постигнете тоа. Наполеон Хил Пред да го нацртаме првиот

220 Каде е вашето магично копче? кога ќе се појави потреба да се разгледаат предлозите за понатамошни активности, размислете три минути во црна капа, концентрирајте се на опасностите и потенцијалните проблеми

24 совети за почетник на почетокот на кариерата за недвижнини Еднаш на Интернет наидов на статија која ве тера да размислите за сè што се случува во нашиот живот. Откако го прочитав, НЕМАМ ЧУВСТВО

УСПЕХ ВО ПРОДАЖБАТА УСПЕХ ВО ПРОДАЖБАТА МОДУЛ 12 Градење успешни односи со клиентите Вовед МОДУЛ 12 Градење успешни односи со клиенти Успешни луѓемногу подобро градење и одржување

1 Почитувани грижливи, заинтересирани, паметни возрасни! Ова е уште една книга од серијата „Психологија за мама“, која ќе им помогне на возрасните да формираат самодоверба кај бебето. Што е тоа? Самопочитта не е

Нестандардни прашања за интервју При интервјуирање на кандидат, често се користи структурирано интервју. Во исто време, регрутерите се обидуваат да поставуваат прашања не само „главно“. Наместо

Модул за личен успех 15 Управување со вашата кариера Брајан Трејси. Сите права се задржани. содржината на оваа документација не смее да се репродуцира целосно или делумно, во која било белешка и белешка

Активна обука за продажба. Активни продажни продажби на највисоко ниво. Активно бараме клиенти и упорно воспоставуваме односи со нив, дури и ако тие не очекуваат и не се склони кон соработка. Клиент

100 совети Евгениј Колотилов Андреј Парабелум ДО МЕНАЏЕР ЗА ПРОДАЖБА Москва 2012 UDC 658,8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 совети до менаџерот за продажба / Евгениј Колотилов, Андреј

Тест "Дали местото на работа е за тебе?" (за жени) 1. Колку години сте на последното работно место? а) повеќе од една година; б) повеќе од 3 години; в) 10 години или повеќе; г) неколку месеци. 2. Дали мислите дека ви треба

УСПЕХ ВО ПРОДАЖБАТА УСПЕХ ВО ПРОДАЖБА МОДУЛ 21 Влијание врз однесувањето на клиентите Брајан Трејси. Сите права се задржани. Забрането е репродукција на оваа информација или кој било нејзин дел во каква било форма за која било цел.

Ја тргнавте оваа книга од полицата и дозволете ни да се обидеме да ве запознаеме со основите за пишување бизнис план. Ја избравте вистинската насока. Без да имате ни најмала идеја за изготвување бизнис план, вие

Trade a False Breakout Кога последен пат сте имале таква ситуација да отворите трговија и пазарот веднаш да се сврти против вас, додека бевте целосно сигурни дека пазарот ќе тргне во ваша насока?

ПОДГОТОВКА ЗА ИНТЕРВЈУ ПРЕД ИНТЕРВЈУТО 1) Опис на работата Дознајте сè за оваа позиција, прочитајте ги сите детали: Задачи и одговорности Тим Структура на компанијата 2) Подгответе се

Есеј од Василиса Мудриот 10.01.1975 Вовед Овој извештај се заснова на резултатите од пополнетиот прашалник „Длабоко“. Прашалникот DEEP оценува лични квалитетиважно за ефективно

ЕФИКАСНО УПРАВУВАЊЕ СО ВРЕМЕ ЕФЕКТИВНО УПРАВУВАЊЕ СО ВРЕМЕ Модул 8 Надминување белешки за одложување и набљудување ВОВЕД воведен модул 8 Надминување на одложувањето Одложувањето е крадец

Поглавје 7 Трите П. Како и четирите мотиватори опишани во претходното поглавје, постојат три мотивирачки П во која било компанија или бизнис кои имаат значително влијание врз ентузијазмот и посветеноста на вработените.

УСПЕХ ВО ПРОДАЖБАТА УСПЕХ ВО МОДУЛОТ ЗА ПРОДАЖБА 15 Одлична услуга за клиенти Брајан Трејси. Сите права се задржани. Репродукција на оваа информација за дозвола или кој било дел од неа во која било форма за која било цел

ЕФЕКТИВНО УПРАВУВАЊЕ СО ВРЕМЕ Ефикасно управување со времето Модул 12 Филозофија на управување со времето белешки и набљудувања ВОВЕД воведен модул 12 Филозофија на управување со времето Начин на размислување, особено

Модул за ефикасно управување со времето 4 Планирање и организирање белешки и набљудувања ВОВЕД воведен модул 4 Планирање и организирање Дејството без размислување и планирање е причина за сè

СПИСОК НА „МАГИЧНИ“ ФРАЗИ ЗА ВАШИОТ МАЖ ДА ГО ДУЛИВИ ВАШИТЕ ПРИХОДИ ВАЖНО! Бидете сигурни да прочитате пред употреба! Прекрасни жени! Во вашите нежни раце, сега го држите клучот за успехот на вашиот маж! Науката

6Поглавје 6 Подигнете ја границата Совет 91 Исто како што се разговара за платите, на вас зависи да направите конкретен случај за заслужување зголемување на платата. Немојте да мислите дека имате априори

Што да се прави во криза? Дел 3 Седум совети за концепти и методи за управување со продажбата Радмило Лукиќ Работел на менаџерски позиции поврзани со продажбата. Како тренер и консултант, има спроведено повеќе од 1300 отворени

Како да добиете интервју Запомнете дека треба однапред да се подготвите за секое ново интервју. На крајот на краиштата, како што велат, импровизирањето е добро кога е добро подготвено. Интервјуто обично трае неколку

Кој е одговорен за мојата среќа? Оваа кратка статија е порака до моите соработници и до сите продуктивни и способни луѓе кои го читаат ова. Понекогаш во вашата околина можете да слушнете или почувствувате

ВОВЕДЕН СЕМИНАР „ЦЕЛОСНА КОНТРОЛА ВРЗ ФИНАНСИИТЕ“ ЗАСНОВАНА НА РАБОТАТА НА Л.РОН ХАБАРД ДОМРАЧЕВ АНДРЕЈ ВАСИЛИЕВИЧ Претприемач, деловен тренер, сопственик на консултантската агенција Домрачов и Партнери.

„Продавач за милион“ Систем за обука за телефонска продажба Збир на готови техники и скрипти со листи за проверка и техники од Џордан Белфорт (Волкот од Вол Стрит), тестирани и прилагодени за руски јазик

TMO ЗА ПРОЦЕС СО ЦЕЛИ Следната техника е да користите TMO за да ги решите внатрешните конфликти што ги имате за вашата цел. Најдобар начин да ги расчистите вашите внатрешни конфликти

Поглавје 29. Добрата услуга нема да заштеди лош производ Колку и да се трудите, невозможно е да обезбедите добра услуга ако продавате производ со слаб квалитет. Ќе се истроши или ќе се скрши премногу брзо. И дури

Брајан Трејси, Ефективните техники на продажба на Брајан Трејси, М: Потпури, 2002 година, 240 стр. - Преглед

Ефективни техники на продажба од Брајан Трејси

Меѓу книгите за бизнисот, ги претпочитам оние чии автори поминале низ суровата школа на животот во нивната младост. Како по правило, нивните книги се лишени од академски шеми и се попрактични. Кога наидов на електронска верзија на книгата на Брајан Трејси „Ефективни продажни практики“, прво ја разгледав биографијата на авторот: тој го напуштил училиштето, работел како работник, морнар и продавач. На 30-годишна возраст се вратил на училиште; потоа беше универзитетот и академски степен... Се чини дека е „наш човек“. Книгата, навистина, се покажа дека е без дијаграми, но ... има многу, многу релативна врска со вистинската модерна продажба.

Брајан Трејси создаде своја фирма Брајан Трејси Интернешнл, потоа Универзитетот Брајан Трејси и iLearningGlobal. Напиша околу 50 книги (дава неколку книги годишно - Леле, по ѓаволите!), издаде неброен број дискови, аудио верзии и слично на речиси сите теми поврзани со бизнисот, а не само со бизнисот. Мислам дека во однос на плодноста победи дури и таков „писател“ како Џек Троут. Омилена тема му е успехот. Инаку, оваа книга е објавена во серијалот Успех.

Тој исто така има филијала во Русија, www.briantracy.ru, која е зафатена со неговите книги и организирање семинари. На оваа страница, Брајан Трејси се рекламира како „најпочитуваниот бизнис гуру“. Еден час од неговите далечински консултации, наводно, чини 2.500 долари. Гуруто, наводно, одржува многу илјадници конференции во Русија - нешто како Христос на бизнисот.

Накратко, без сомнение, Брајан Трејси може да послужи како модел за американскиот успех. Овој модел на дрскост веќе добива следбеници во Русија.

Што се однесува до продажбата... да се вратиме на книгата.

Кога читате книга, постојано чувствувате недостаток на соодветното на авторот училишното образование... Тоа се манифестира во конфузија на текстот, случајност и пресилен одредени делови, па дури и поглавја и впечатлив еклектицизам. Ретко може да се најдат текстови во кои главното, секундарното и терциерното се толку вешто склопени. Не зборувам ни за масата на погрешни и застарени одредби.

Суштински дел од книгата е составен од поглавја кои се јасно пренесени од текстовите на авторот за успехот, моќта на шармот, психологијата на постигнувањата, самореализацијата и други текстови. На крајот, малку се уморувате од редоследот на таквите пасуси:

„Пишената формулација на нечиј животен идеал е логична последица на воспоставувањето на хиерархија на вредности. Тоа ќе стане ваше лично кредо, ќе ја дефинира вашата иднина и ќе послужи како водич за сите ваши постапки. Вашиот личен идеал е опис на личноста што ви одговара и она што се трудите да бидете“.

Забавно е што човек кој во својата младост пробал неколку професии, а најмалку се придржувал до некои планови, потоа одеднаш, со сета сериозност, му нуди на човештвото, речиси на училиште, да напише план за целиот свој живот во форма на лента за трчање. Јас сум во искушение да поставам прашање - дали и вие самите верувате во сето ова, господине Трејси?

Од текстот до темата за продажба, авторот се движи малку неволно, со крцкање. Најпрво тоа се мали парчиња, од пасус до страница, прошарани со откритијата драги на авторот на темите: „Седум правила за создавање добри односи“, „Цврста репутација - сè е важно“. Овие парчиња се исклучително интересни: тие можат да се користат за да се процени маркетинг културата на нашиот гуру за продажба, неговото разбирање за клиентот и самата продажба.

Во оригиналот, книгата е патетично наречена „Напредна стратегија за продажба“. Но, во книгата не најдов никаква стратегија, а камоли напредна. Поголемиот дел од материјалот би изгледал лошо дури и во пред-компјутерските денови (кога ме учеа да продавам), затоа што и тогаш никој во продажбата не произлезе од такви неточни простории:

Маркетинг- Блеска во книгата со своето отсуство. Брајан Трејси никогаш не сфатил дека продажбата е дел од маркетингот, давајќи му на купувачот внимателно калибрирани информации за продажбата за производот и фирмата. Продавач за нашиот автор е осамен занаетчија без маркетиншка поддршка, без водич за продажба развиен од продавачи, без веб-локација итн. Трејси никогаш не слушнала за продажни места. Тој зборува само за карактеристиките на производот, претпоставувајќи дека тие му се јасни на неспецијалистичкиот купувач и дека можат да продадат нешто.

Клиент- Во книгата нему му е посветен многу малку простор. Авторот смета дека клиентот станал попрофесионален по војната (не е објаснето зошто). Ова е точно само во смисла дека клиентот има многу извори на информации кои претходно не биле достапни. Ако под професионализам подразбираме присуство на правилни критериуми за избор на производ, тогаш малку е променето. Наместо тоа, може да се каже дека станал помалку професионален. Неговата беспомошност се влошува со фактот што тој мора да се справи со многу повеќе категории на храна отколку неговите татковци и дедовци. Повеќето од новите категории му се непознати, многу се високотехнолошки и тешко разбирливи. Ако на ова ја додадете ситуацијата на пазарите кои брзо се менуваат, тогаш нема да му завидувате на модерен клиент.

Понатаму, клиентот е пасивен за авторот: тој не покажува иницијатива, не го скенира пазарот, не ги споредува понудите на пазарот. Овој клиент, наводно, јасно знае какво место заземаат стотици фирми на пазарот. Тој седи и чека шармантен продавач вооружен со „методи“ од Брајан Трејси.

Стравови- Клиентот е наводно полн со стравови - им се дава незаслужено голем простор во книгата. „Ако потенцијалниот купувач одбие да купи, тоа доаѓа од неговиот страв да не направи грешка. ... Со други зборови, купувачот не анализира ништо, туку само се тресе од страв.

Сега запишете ја мудроста на авторот: „Разговорот помеѓу продавачот и клиентот е судир на два света кои ги претставуваат своите најлошотострани (!?). Од една страна, продавач, парализиран од стравот од отфрлање, а од друга, клиент решен да избегне грешки по секоја цена“. ... Убав состанок, нели?

Далечински 3 месеци

Потреби- Клиентот наводно одлично ги знае своите потреби, дури и во тесно специјализирани области (Каде, се прашувам, дали авторот нашол такви клиенти?)... Треба само малку да се поттикне: „Ако купувачот чувствува дека можете да му помогнете, тој ќе стане поискрен со вас - ќе ви ги довери своите проблеми и грижи. ... Ако авторот отворил барем една сериозна книга за маркетинг, на негово изненадување би научил дека во огромно мнозинство на случаи, една личност многу приближно ги претставува своите проблеми и потреби. Уметноста на продажба на сериозни и скапи производи е токму да се направат експлицитни скриените, несвесни потреби на клиентот. И понуди задоволување на сите негови потреби.

Продажба – „Ова е само одговор на очекувањата на купувачот“ ... Многу добро. Се прашувам какви очекувања има клиентот кога купува стотици производи што никогаш претходно не ги купил. Продажбата од гледна точка на авторот е исклучиво лична продажба. На неговото сценарио за купување му недостасуваат страници, понуди за продажба и промотивни материјали. Одлуката за купување ја носи едно лице - авторот не слушнал ништо за сложено купување (кога група луѓе ќе ја донесат одлуката).

Производ„Одговорот е производот, но многу малку внимание се посветува на него во книгата. Има еден мал дел „Што продавам?“ кој само открива дека авторот не отворил никакви маркетинг книги. Бидејќи авторот не знае дека продавачот треба да продава не производи, туку решенија за проблемите на клиентот, тогаш неговите упатства до продавачите звучат вака: „Морате совршено да знаете сè за вашиот производ од А до Ш. Мора да ги знаете сите детали и детали, да разберете како е дизајниран, како функционира и која е неговата цел. ... Немам зборови, познавање на производот- многу корисна работа за продавачот, но далеку од најважната работа.

Авторот случајно испушта: „Следниот чекор во анализата на ситуацијата е внимателно да ги погледнете стоките или услугите што ги нудите во моментот. Анализирајте ја состојбата на работите. Користете го правилото Парето ". Колку е едноставно сè излегува дека е! Што значи „да се погледне подобро“? А каква врска има правилото Парето со неговата средба со клиент?

Авторот наведува: „Најпродаваните, за разлика од просечните, знаат како да ги прилагодат своите производи на потребите на клиентот.. Така е, но тоа е можно само кога клиентот ги разбира сите негови потреби и продавачот знае како да му ги соопшти релевантните продажни места на неговите производи и фирми поврзани со задоволување на отворените (често со тешкотии) потреби и барања. Но, за авторот сето тоа е празно: „Продавачот имаше внимателно обмислен типичен приказ на производот, полн со оптимизам (!?) и пресметан да го скрши отпорот на купувачот (!?) и да го доведе до потпишување на договорот по секоја цена (!?)» .

Одлука за купување- Еве авторот прави неверојатно откритие: „Одлуката за купување често се случува во првите 30 секунди. (!?) ... Едно лице е многу чувствително на влијанието на надворешните фактори, затоа клиентите се многу подложни на импулси што произлегуваат од продавачот, реагираат на неговиот изглед и однесување “.. И еве го епохалното откритие на нашиот гуру: « Како што знаете, левата хемисфера на мозокот е одговорна за аналитичко размислување, додека десната (!?) е одговорна за донесување одлука за купување“. . Тоа е тоа, господине! Ако купите, да речеме, ИТ систем вреден милион, тогаш прво вежбајте ја десната хемисфера, ве молам.

Впечатокот што го остави продавачот кај купувачот- Од десниот мозочен концепт на шопинг на авторот, логично ја следи неговата пристрасност кон впечатоците: „За време на првиот состанок оставате впечаток кај клиентот што не може да се промени во иднина. Од овој момент, клиентот ги собира само оние информации што го потврдуваат првиот впечаток и отфрла сè што е во спротивност со овој прв впечаток.. Клиентот нема други грижи и не може да има.

Сега пробијте го вашиот нос: „Впечатокот што го оставаме на клиентот е 95% зависи од нашата носија (!?) ... Многу експерименти, каде што биле користени фотографии од брадести мажи, покажале дека брадестите мажи се сметаат за ексцентрици, уметници, ексцентрици, луѓе покреативни од обичните луѓе. Клиентот е претпазлив да има работа со личност што ја смета за ексцентрична и која, можеби, претставува подеднакво ексцентрична фирма“.. - Драг наш „успешен“ гуру, сериозно си?

Толку многу разговори за впечатокот на продавачот сугерира дека гуруто научил продажба од драмата на Артур Милер Смртта на продавачот.

Авторот постојано се доведува во глобални генерализации. Станува тажно при помислата дека многу наивни луѓе, особено во Русија, ќе веруваат во максимите на авторот цицани од прст. На пример, во следново: „Замислете да работите за четврто позиционирана фирма во индустријата(Кој ги одредува позициите и според кои критериуми? Кој ги знае? Каде е директориумот на овие позиции по индустрија?). Тоа значи дека има три најдобри фирми кои нудат слични производи или услуги, но со подобар квалитет (!?). Но, сè уште има други фирми кои се сметаат за полоши од вашата. Позицијата на фирмата главно го одредува висината на приходот и наградувањето на вработените (!?). Каква е позицијата на вашата фирма?“

Во втората половина од книгата, авторот конечно одлучува посериозно да се занимава со продажбата. Тука има и многу контроверзни и искрено погрешни. Постои целосен недостаток на разбирање на модерната маркетинг филозофија на продажба: не продавање стоки и услуги, туку решавање проблеми и задоволување на потребите на клиентите.

Сепак, постојат и вистинските моменти. Еве некои од нив:

„Купувачот сака самиот да донесе паметна одлука. Затоа, во процесот на продажба, трудете се да не стекнете впечаток дека некој го покажува или манипулира, бидејќи го тера да направи нешто што не одговара на неговите интереси“.. Иако оваа вистина е позната уште од времето на кралот Соломон, авторите на многу од нашите книги за продажба зборуваат за манипулација на клиентот, па дури и за насилство врз него.

Ставовите на авторот за приговорите се апсолутно точни: „Најдобро е да се спречат приговорите пред тие да бидат покренати. Ова се нарекува превенција. Ако од искуство знаете дека речиси во секој разговор за продажба се појавува одреден приговор, можете однапред да размислите за тоа и на тој начин да ја преземете иницијативата од клиентот. Благодарение на ова, тој повеќе нема да размислува за ова прашање и тоа нема да го спречи да се концентрира на презентацијата“..

Ми се допаднаа неколку конкретни формулации, фрази и зборови кога се занимавам со приговори. Можеме делумно да се согласиме со авторот за следново:

„Видов многу продавачи чии визит-картички имаа траги од хемиско пенкало, некои белешки, дамки, свиткани агли. Продавачите на пили ги предаваат ценовните ознаки поправени со молив, истурено кафе, збрчкано или нерамномерно свиткано. Но, најлошото нешто што сум го видел беа оние продавачи кои покажаа неважни материјали и не можеа да одговорат на прашањата на клиентите, бидејќи ги заборавија потребните документи во канцеларијата. Таквите продавачи ја губат довербата и го фрустрираат клиентот, кој почнува да жали што се согласил на состанокот“.

За жал. За жал, ваквите моменти се прилично исклучок. И тешко е да се наречат дефинирачки.

Во прибелешката на книгата прочитав: „Оваа книга претставува синтеза најдобаридеи, методи и стратегии што ги научив во текот на моето триесетгодишно искуство како продавач“.

Далечински 3 месеци

БРАЈАН ТРЕЈСИ

ЕФИКАСНИ МЕТОДИ НА ПРОДАЖБА

ÓÄÊ 339,1 + 658,8 ÁÁÊ 66,9 (7ÑØÀ) 30-5 Ò66

Превод од англиски: Д. В. Серебрјаков според публикацијата: НАПРЕДНИ СТРАТЕГИИ ЗА ПРОДАЖБА (Докажаниот систем на

Продажни идеи, методи и техники што ги користат врвните продавачи насекаде) од Брајан Трејси. - N. Y.: „Firesides“, 1996 година.

Трејси Б.

Т66 Ефективни методи на продажба од Брајан Трејси / Пер. од англиски D. V. Серебрјаков; - Киев .: фирма „Колибри“, 2001 година. - 192-ти.

ISBN 966-7801-17-2.

Една од практичните примени на познатата „Наука на Брајан Трејси“: со собирање, проучување и генерализирање информации за идеи, методи и специфични методи, благодарение на кои паметните луѓе ги достигнуваат височините на успехот во тргувањето со кој било партнер, авторот отвора можност за широк спектар на заинтересирани читатели да ги совладаат најнапредните маркетинг стратегии.

Вовед

Верувам дека сите најдобри продавачи се слични на многу начини. Понекогаш на семинари за продавачи давам искуство, чија суштина е што ги опишувам најдобрите луѓе во нивната компанија. Нивниот карактер, однесување и изглед ги претставувам повеќе или помалку детално. И секогаш кога ме прашуваат како ги познавам толку добро нивните најдобри работници, кои толку точно ги опишав.

На ова одговарам дека сите овие луѓе се извајани од исто тесто. Тие имаат речиси ист темперамент. Тие ги делат истите карактеристични карактеристики. Ги предизвикуваат истите чувства и реакции од нивните вработени и клиенти. Секој делува релативно исто и постигнува слични резултати.

Јас сум исклучително практична личност. Се третирам себеси и моите клиенти како „заморчиња“ кога сакам да ја претставам ефективноста на некоја нова идеја или концепт со пример. А сепак постојано се прашувам: „Дали е ова правилно за мене?“, затоа што никогаш не верувам во такво нешто. Очекувам и од тебе дека без доказ нема да ми веруваш.

Додека ги читате моите совети за постигнување на најдобри резултати од тргувањето, слушајте го вашиот внатрешен глас. Споредете ги идеите, методолошките и техничките случувања претставени во оваа книга со вашето сопствено искуство. Обрнете внимание на тоа како се чувствувате. Ако некоја мисла ви изгледа разумна, применете ја на вашата дневна работа како продавач и бидете трпеливи. Почнете да го спроведувате. Успехот може да дојде само кога ќе станете од столот и ќе почнете да правите нешто ново. Но, направете го ова само кога вашиот внатрешен глас ќе ви каже дека ќе биде правилно во вашата ситуација.

Оваа книга е дизајнирана така што секој пат кога ќе ги читате поглавјата по редоследот по кој се претставени. Направете белешки на маргините, подвлечете ги важните параграфи на кои ќе сакате да се вратите подоцна. Откако ќе ја прочитате целата книга, сметајте дека е нешто како референтна книга, алатка за труд и побарајте во неа нешто што може да ви биде корисно во одредена специфична ситуација.

Книгата што ја држите ќе ви покаже како можете да ги подобрите вашите методи на тргување и да ги направите исклучително ефективни. Ги воведува основните основи на знаењето и ви помага да ги откриете сите ваши способности. Со примена на она што го учите на овие страници во пракса, можете да станете еден од најпродаваните во вашата земја.

Оваа книга претставува синтеза на најдобрите идеи, техники и стратегии што ги научив во текот на моето триесетгодишно искуство како продавач. Морам да им се заблагодарам на сите продавачи со кои работев во тие години и од кои многу

научил. Особено сум им благодарен на моите пријатели и партнери, со кои долги години работев на материјалот презентиран овде и ги обработував упатствата.

Изразувам благодарност и длабока благодарност до сите што придонесоа за објавување на оваа книга.

БРАЈАН ТРЕЈСИ

СТРАТЕШКИ ПЛАН ЗА РАБОТА

Личниот стратешки работен план е најважниот услов за постигнување на оваа цел. Благодарение на овој метод, можете да стигнете до вашата дестинација од каде било, каде и да сте. Личното стратешко планирање радикално влијае на вашиот развој во сите области од животот.

Како продавач, треба да знаете дека најважното нешто во оваа професија е да сфатите дека дејствувате самостојно, односно дека сте претседател на сопствената трговска компанија. Станува збор за преземање целосна одговорност за себе и за сè што ви се случува. Вие сте креатор на сопствената судбина. Нема каде на друго место да чекате навестување и повеќе не можете да ги обвинувате другите за проблемите и тешкотиите што се појавуваат.

Џек Велч, извршен директор на Џенерал Електрик, честопати вели: „Ако вие самите не ја искористите вашата шанса, тоа ќе го направи некој друг“. Посветувајќи доволно време на внимателно размислување и планирање на сè што ќе направите, значително ќе ја зголемите веројатноста да постигнете профит и заработка што сте ги планирале за себе. Се чини дека способноста за планирање е најважната вештина што можете да ја развиете за да се осигурате дека сте способни да постигнете максимален успех.

Во 1953 година, беше спроведена анкета меѓу дипломирани студенти на Универзитетот Јеил, каде што испитаниците беа замолени да одговорат на следниве прашања: „Дали имате свои, јасно изразени и формулирани цели што сакате да ги постигнете во животот? и „Дали имате детален план како сакате да ги постигнете по дипломирањето?“ Резултатите од оваа анкета беа неверојатни. Само 3% од дипломираните имале јасно изразени и формулирани животни цели заедно со акционен план, кој требало да го реализираат по дипломирањето од образовна институција. Точно, 13% од испитаниците се бореле за одредени цели, но никогаш јасно не ги формулирале. Останатите 84% немаа други цели освен матура и пријатен одмор за време на престојниот одмор. Дваесет години подоцна, односно во 1973 година, учесниците во прашалникот беа прашани за нивната имотна состојба денес.

По анализата на резултатите од двата прашалници, се покажа дека сите тие 3% од испитаниците, т.е. оние кои пред дваесет години, пред да завршат факултет, јасно ги формулираа и запишаа целите во животот и јасен план за акција, поседуваа повеќе од преостанатите 97% заедно. Единствената заедничка особина кај оние матуранти кои постигнале успех е тоа што тие

си поставуваат конкретни цели.

Некои од нив дипломирале со слаби оценки, некои со добри оценки. Работевме на различни полиња. Некој се пресели, некој остана на истото место. Сепак, заедничка особина меѓу успешните дипломирани студенти на Јеил беше одлучната определба

ê постигнување на целите поставени за себе.

 Со текот на годините, разговарајќи со бестселерите, се уверив дека имаат нешто заедничко, имено дека сите имаат јасни и напишани цели кон кои се стремат. Тие

одвои време и направи план за нивниот иден живот. Секој од нив научил од сопственото искуство колку е важен јасен стратешки план. Со текот на времето, секој од нив во трговските работи ја постигна целта што си ја постави. Основата за успехот на секој од овие извонредни продавачи беа резултатите од размислувањата за нивниот личен живот и професионалната иднина, како и внимателно изработен и детален план за работа до постигнување на целта.

Навистина ми се допаѓа една дефиниција за среќа: „Среќата е немилосрдно тежнеење кон избраните идеали или цели“. Ако постојано работиме на нешто важно, тогаш наградата ќе биде постојано чувство на успех во нашите работи. Тогаш човекот се чувствува себеси господар на својот живот. Тој е победник и затоа знае дека ќе успее да ги надмине и елиминира сите пречки кои би доведоа до очај на обичен човек. Кога се работи за постигнување важна цел, се појавува таква внатрешна сила што ги пречкрта сите претходни планови.

СВЕТ НА ВРЕДНОСТИ

Кои вредности ги исповедаш? Која е вашата позиција во животот? Кои се правилата за вашиот живот? Која е основата на вашите верувања? Кои квалитети ви се допаѓаат кај другите што би сакале да ги развиете кај себе? Што не ви се допаѓа? Кога сте способни да се жртвувате? За што би можеле да страдате или да го жртвувате животот?

Малкумина си ги поставуваат овие исклучително важни прашања, но овој мал грст се најважните и највлијателните луѓе во нашето општество.

Кога пред неколку години почнав да ја дефинирам сопствената скала на вредности, направив листа од 163 квалитети што се стремам да ги имам. Се чини дека ги напишав сите можни квалитативни дефиниции за позитивно својство што би се однесувало на личноста и карактерот на една личност. Сите ми изгледаа важни и сакав некако да ги имплементирам сите во мојот живот.

Но, тогаш дојдов лице в лице со реалноста. Забележав дека веќе ми е тешко да развијам некои нови квалитети или да се обидам да го променам однесувањето само во една работа. Напиша нова листа. Направив компромис и оставив само неколку вредности во него. Кога конечно ги воспоставив петте главни, веќе можев да почнам да работам на себе и, како резултат на тоа, постигнав одреден напредок во развојот на мојот карактер,

Вашата вредносна хиерархија

Мора да го сторите истото. Запишете пет квалитети кои ви се најважни во животот. Дистрибуирајте ги според хиерархијата. Што доаѓа прво? Што е второ, трето итн.?

Како можете да дознаете кои се вашите вредности денес? многу е едноставно. Набљудувајте го вашето однесување, особено вашите постапки во критични ситуации. Вредностите кои ви се навистина важни се манифестираат на дело. Не е важно што кажувате, или посакувате за себе, или што ќе правите, туку само она што го правите. Ако сакате да знаете каков е светот на вашите вредности, анализирајте што правевте неодамна и забележете какви одлуки сте донеле секој пат кога сте имале избор. Одлуките што ги донесувате и постапките што ги следите ќе ви покажат вам и на оние околу вас што е највредно за вас, што е најважно за вас.

Еве еден пример. Замислете двајца луѓе за кои семејниот, здравјето и професионалниот успех се подеднакво важни. Единствената разлика е во тоа што секоја од нив има различна хиерархија на овие вредности. Еден од нив, да речеме Бил, вели:

„За мене, моето семејство е најважно, моето здравје е на второ место, а мојата професионална кариера на трето.

Иако Том ги препознава истите вредности, тој за нив вели вака: „Професионалниот успех, кариерата ми е најважна, тогаш

Моето семејство и здравје “.

Дали мислите дека има разлика во личноста и карактерот на овие двајца луѓе? Секако! Дали е тоа голема или мала разлика? Дали ќе можете да ги разликувате овие луѓе за време на разговор? Кој од овие двајца мажи повеќе ви се допаѓа? На кој би му верувале повеќе? Која од нив би сакале подобро да се запознаете, да се дружите?

Одговорот на овие прашања е едноставен. Вие повеќе одговарате на личноста чија хиерархија на вредности е слична на вашата.

Вашата скала на вредности го одредува вашиот карактер. Ако сте избрале вредности како што се искреност, љубов, храброст,

искреност, совршенство или одговорност и координирајте ги вашите постапки со нив, тогаш наскоро и всушност ќе станете подобра личност. Вашите вредности се тие што ги негуваат квалитетите на вашата личност.

Што навистина значи карактерот? Карактерот е способност да се живее во хармонија со позитивните вредности. Личноста со недостатоци карактер дава висока вредност со краткорочни придобивки или воопшто не препознава никакви вредности. Вашиот став кон ова, вашиот поглед на овие работи е вистинската мерка за вашиот карактер и личност, која ја одредува вашата положба во животот.

Какво место зазема одредена вредност во вашиот живот, можете да утврдите со набљудување колку време посветувате на одредена тема, колку пари или емоции трошите на неа. Многу луѓе зборуваат за возвишени, благородни вредности сè додека не се најдат прицврстени на ѕидот и не бидат принудени да направат конкретен избор. Ако вашиот избор е за највисоки вредности, тогаш тоа може да ве чини скапо, па дури и многу. Кога избирате инфериорни вредности, плаќате помалку за тоа, барем во материјална смисла, не нужно во чувства, но секогаш кога ќе направите избор, тоа ви покажува што навистина ви е поважно.

Да речеме дека вашата вредност е максимална ефикасност.

Во овој случај, вашата дефиниција ќе звучи вака: „Максималната ефикасност значи дека во сè што правам си поставувам висока граница. Во секоја ситуација се трудам да направам се на најдобар можен начин, штом можам. Се трудам дополнително да ја подобрам мојата работа, мојот личен живот, моите односи

ñ други. Свесен сум дека за максимален резултат потребни се цел живот и секојдневна работа за да бидеме се подобри и подобри“.

Ñ Според оваа дефиниција, имате јасен принцип според кој ги организирате вашите акции. Поставивте одреден стандард

ñ со кој можете да го промените вашето однесување. Ти создаде

одредена рамка во која правиш избор. Имате мерило според кое можете да ги оцените вашите постапки и што можете да се обидете сами од време на време. Јасно сте ја дефинирале целта кон која се стремите и околу која ја организирате вашата работа.

Истото важи и за другите вредности. Ако вашата главна вредност е семејството, тогаш дефинирајте го вашиот избор на следниов начин: „Потребите на моето семејство ми се поважни од било што друго. Секогаш кога треба да изберам помеѓу среќата, здравјето и благосостојбата на некој од моето семејство или некоја друга вредност, секогаш го ставам семејството на прво место. Со оваа гледна точка, ќе ви биде лесно да направите избор. Вашето семејство е на прво место.

Додека нејзините потреби сè уште не се целосно задоволни, вие не дозволувате да се троши енергија на други, помалку важни работи. Јасна слика за хиерархијата на вашите сопствени вредности е важна затоа што ви дава можност да ја преземете контролата врз формирањето на вашиот карактер. Кога вредностите и целите, вашиот внатрешен и надворешен живот се во совршена хармонија еден со друг, тогаш ќе постигнете одлично здравје. Ќе научите да се почитувате себеси. Ќе ви се зголеми самодовербата. Во моментот кога ќе постигнете апсолутна хармонија помеѓу вашите вредности и цели (замислете рака во цврста ракавица), ќе се чувствувате силни, среќни, здрави и апсолутно хармонични. Во вас ќе се разбуди лав, кој ќе го надмине секој страв од потребата за избор и затоа секогаш ќе носите правилни одлуки. Кога живеете во хармонија со најважните вредности за вас, целиот живот ќе ви стане поубав.

Сите успешни фирми имаат идеал кон кој се стремат. Секој добар продавач го има овој идеал. Како претседател на вашата фирма, задолжен за вашиот живот и кариера, потребни ви се два различни идеали кои се надополнуваат и зајакнуваат еден со друг. Писмената формулација на нечиј животен идеал е логична последица на воспоставувањето на хиерархија на вредности. Тоа ќе стане ваше лично кредо, ќе ја дефинира вашата иднина и ќе послужи како водич за сите ваши постапки. Вашиот личен идеал е опис на личноста која ви одговара и она што се трудите да бидете. Во опишувањето на професионалниот идеал, вие дефинирате како сакате да изгледате

во очите на вашите клиенти.

Пример за опишување на личен идеал.„Очигледно, јас сум прекрасна личност. За сите луѓе кои ми се важни, за моето семејство и другите, јас сум срдечна, добронамерна, внимателна, искрена и незаборавна. Јас сум прекрасен, лојален пријател познат по мојата великодушност, одговорност, разбирање и трпение. Позитивна сум, ентузијастичка, среќна и весела. Сите луѓе што ги знам ме сакаат, почитуваат и ми се восхитуваат“.

Пример за опишување на професионален идеал.„Изгледа дека сум одличен професионален продавач. Знам сè за производите што ги нудам, го знам обемот на моите должности, совршено сум запознаен со работите на моите клиенти.

Секогаш сум добро подготвен за разговор со клиент. Имам добар карактер, друштвен сум, дисциплиниран, позитивен. Јас сум топла, пријателска личност која се грижи за моите клиенти и задоволство ми е да ме контактирате.

Така, вие одредувате како сакате да се појавувате во очите на вашите клиенти, како сакате да се зборува за вас и како сакате да бидете претставени на трети страни. Како претседател на сопствената трговска компанија, имате на располагање формулиран професионален идеал, кој е комбинација од сите потребни позитивни квалитети. Ова ќе ви помогне да постапите правилно во сите ваши професионални потфати.

Формулирајте го вашиот идеал во сегашно време, како веќе да сте личноста за која пишувате. Секогаш користете позитивен, а не негативен јазик. Опишете ги квалитетите што би сакале да ги развиете, а не слабостите што сакате да ги надминете. Секогаш и се зборува за себе. Започнете со зборовите: „Јас“, „Можам“, „ÿ ќе постигнам“.

Потсвеста ќе го доживее вашиот идеал како водич за акција само кога описот е даден во сегашно време, како позитивни и лични насоки за акција. Фразата „Јас сум одличен продавач“ е совршен пример за релевантна премиса. После секој разговор со клиент, прочитајте го описот на идеалот и запрашајте се до кој степен вашето однесување се совпаѓа со квалитетите на личноста што сонувате да станете. Како врвен продавач, секогаш споредувајте ги резултатите од тргувањето со вашите бестселери и обидувајте се постојано да ги подобрувате. Обидете се да бидете подобри и подобри. Свесно работете на секој можен начин секој ден за да се приближите до вашиот избран идеал.

На пример, вашата цел ќе биде да ја развиете способноста да преговарате со клиентите на начин што одговара на идеалот што го опишувате во рок од една година или помалку. Клиентите, се разбира, не знаат кој е вашиот идеал, но тие ќе ги користат истите термини кога ќе го кажат своето мислење за вас. Ќе биде така затоа што ќе почнете да се однесувате со клиентите на начинот на кој го опишавте во совршен пример.

Кога веќе сте го дефинирале и изјавиле на хартија вашиот идеал, мора постојано да го препрочитувате напишаното, да вежбате, да ги исправате и редовно да ги подобрувате овие квалитети. Можете да додадете нешто ново или да ги разјасните веќе формулираните карактеристики.

Како резултат на тоа, тие ќе станат ваше животно кредо, ваша филозофија и кодекс на однесување за секој контакт со луѓе. Можете да го оценувате вашето однесување на дневна основа и да го споредувате со

Брајан Трејси

Целосен водич за менаџер за продажба

Предговор

Германските фирми потрошија многу пари стручно оспособувањенејзините вработени и агентите за продажба, но имаше значителен пропуст во обуката за лидерство. Последица на ова беше пад на производството, незадоволство на работниците, пад на претпријатијата.

Многу менаџери за продажба се поранешни продавачи кои постигнале успех во нивниот бизнис и ја зазеле оваа позиција во нивните фирми. Самовработените продавачи стануваат лидери на групацијата, како резултат на што многу фирми губат добри агенти и стекнуваат слаби менаџери.

Истражувањето од 1996 година од страна на вработените во Tgasu College AG меѓу членовите на одборот на трговските фирми покажа дека има многу малку професионални менаџери за продажба.Брајан Трејси го привлече вниманието на ова и создаде специјална програма за обука „Управување со процесот на продажба“. Се здоби со огромна популарност во Германија, станувајќи бестселер во 1996 година. Со оглед на толку огромен интерес за темата, решивме да создадеме практичен водич за менаџерите во форма на посебна книга.

Ве покануваме да ја прочитате оваа, можеби најсеопфатната публикација за работата на менаџерот за продажба. Информациите што ги содржи се засноваат на педесетгодишно истражување, бројни курсеви, илјадници интервјуа со менаџери за продажба и анализи на нивната работа во Германија, Швајцарија, Австрија, Полска, Франција и САД.

Не мора да се приклучите на редот на оние продавачи кои пропаѓаат, банкротираат, ги напуштаат своите работни места или пак стануваат продавачи, неспособни да се прилагодат на новите барања за работа. Ние ќе ви помогнеме да ги стекнете потребните вештини, кои ќе ви овозможат да станете нов тип на менаџер за продажба и заедно со вашиот тим да бидете сигурни дека ќе постигнете успех во вашата работа.

Со среќа!

ФРАНК М. ШЕЛИН

Валдшут - Тиенген, септември 1997 година.

1 Клучни задачи

Успехот на претпријатието зависи од многу фактори, но главниот е ефикасноста на менаџерот за продажба. Во секоја фирма, менаџерот за продажба е клучна позиција. Деловниот успех или неуспех зависи од тоа.

Менаџментот не е посебна дисциплина и не постојат сопственички правила кои гарантираат успех.

Но, техниките што ги користат сите успешни менаџери за продажба се одамна познати. Оваа книга ќе ве запознае со методи кои се многупати испробани и тестирани во пракса. Ваша задача е да ги асимилирате информациите презентирани овде и да ги користите во вашата работа. Ако во вашите постапки ги следите оние менаџери кои успеале да продаваат, ќе ги постигнете истите резултати: успех, почит и задоволство од работата.

Задачи

Во ова поглавје ќе ги покриеме следните теми:

Значајна разлика помеѓу агент за продажба и менаџер за продажба.

Седум улоги кои ги игра менаџер за продажба.

Разликата помеѓу традиционалните и модерните техники на продажба.

Три основни правила за тоа како да успеете во вашиот бизнис.

Задачите на агентот за продажба и менаџерот се суштински различни. Првата значајна разлика е во тоа што главната задача на агентот за продажба е да оствари профит. Агентот за продажба се среќава и преговара со клиентот. Главната задача на менаџерот е да ги поучи агентите за продажба. Изборот, обуката, поддршката во спроведувањето на нивните задачи е главната област на неговата активност, менаџерот е учител на неговите агенти за продажба, а агентите за продажба се оние кои директно влијаат на растот на приходот.

Друга значајна разлика е тоа што како агент за продажба, работите сами. Кога запознавте клиент, вие бевте свој шеф. Но, како менаџер, мора да соработувате со други луѓе, вие сте дел од една поголема целина, дел од компанија, член на тим. Повеќе не сте осаменик; не можете да постапувате и да донесувате одлуки на начинот на кој правевте како продавач.

Како агент за продажба, сам си бил како професионален фудбалер. Сега се однесувате како тренер. Вие веќе не играте, туку стоите на линијата на теренот, ги инспирирате вашите подредени да се борат, мобилизирате, охрабрувате, поддржувате борбеност. Ги тренирате оние кои играат на теренот. Најголемата грешка што ја прават сите менаџери е да истрчаат полињазапочнете да играте, одете со нивните претставници на состаноци со клиентите и директно се вклучени во продажбата. Тие трошат 51% од своето време правејќи работи што не треба да ги прават.

Досега сте член на тимот на агенти за продажба, сте биле еден од оние кои работат директно на пазарот. Сега веќе не сте еден од нив, вие сте член на управниот одбор на фирмата. За продавачите, вие сте претставник на менаџментот.

Досега имавте лесна работа. Сега се соочувате со потешки задачи. Областа на вашата надлежност е променета, мора да се пресметате со вашите вработени, тие внимателно ве следат. Но најважната задачаако сакате ефективно да дејствувате во нова улога, е да го промените вашиот стар начин на размислување. Се разбира, треба да учите, да ги подобрувате квалификациите на семинари и курсеви, но ако не го промените погледот кон животот, нема да успеете како менаџер. Што значи тоа? Замислете како гледате низ калеидоскоп во кој парчиња стакло се превиткуваат во некаква слика: ако сакате да ја промените сликата, треба да го завртите калеидоскопот така што парчињата стакло ја сменат својата положба. Останувате истата личност, со вашето индивидуално искуство, ги имате истите потреби, желби и надежи, но мора да го промените вашиот поглед на животот и работата, ова ќе биде вашиот клуч за успех. Сега ќе разговараме за седум главни задачи за менаџерот за продажба:

1. Мора да формулирате цели и да одредите како да ги постигнете. Досега вашата работа беше да ги постигнете вашите цели. Сега треба да ги ставите.

2. Мора да планирате стратегија за акција во областа за која сте одговорни. Досега добивавте готови планови од шефовите или ги правевте само за себе. Способноста за планирање е една од најважните квалитети на професионалниот менаџер.

3. Организацијата на работата на целиот тим зависи од вас. Ова значи дека мора да подготвите акционен план и да го разработите така што сè што треба да се направи да биде опишано до најмалите детали. Мора да ги распределите задачите на таков начин за да ги постигнете очекуваните резултати.