Brian Tracy - Kompletny przewodnik dla kierownika sprzedaży. Efektywne metody sprzedaży Briana Tracy Efektywne metody sprzedaży Briana Tracy Kup

transkrypcja

1 BRIAN TRACY SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY 1

2 UDC LBC 66.9 (7USA) 30-5 T66 Przetłumaczone z angielskiego przez D.V. Serebryakov zgodnie z publikacją: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales Ideas, Methods and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere) autorstwa Briana Tracy. N. Y.: Firesides., Chronione prawem autorskim. Naruszenie ograniczeń. nałożone przez niego na reprodukcję całej książki lub jakiejkolwiek jej części, w tym projektu, podlega ściganiu. Tracy B. T66 Skuteczne metody sprzedaży przez Briana Tracy / Per. z angielskiego. D. W. Sieriebriakow; Kijów: Firma Hummingbird, s. ISBN Jedno z praktycznych zastosowań słynnej Nauki Briana Tracy'ego: zbieranie, studiowanie i podsumowywanie informacji o ideach, metodach i konkretnych technikach, dzięki którym mądrzy ludzie osiągnąć szczyt sukcesu w handlu z dowolnym partnerem, autor zapewnia szerokiemu gronu zainteresowanych czytelników możliwość opanowania najbardziej zaawansowanych strategii marketingowych. 2

3 Wstęp Uważam, że wszyscy najlepsi sprzedawcy są podobni pod wieloma względami. Czasami na seminariach dla handlowców przeprowadzam eksperyment, którego istotą jest to, że opisuję najlepszych pracowników w ich firmie. Przedstawiam mniej lub bardziej szczegółowo ich charakter, zachowanie i wygląd zewnętrzny. I za każdym razem pytają mnie, skąd tak dobrze znam ich najlepszych pracowników, których tak dokładnie opisałem. Na co odpowiadam, że wszyscy ci ludzie są stworzeni z tego samego ciasta. Mają prawie ten sam temperament. Mają te same charakterystyczne cechy. Wywołują te same uczucia i reakcje u swoich pracowników i klientów. Wszystkie działają w stosunkowo ten sam sposób i osiągają podobne wyniki. Jestem niezwykle praktyczną osobą. Traktuję siebie i moich klientów jak króliki doświadczalne, kiedy chcę zademonstrować na przykładzie skuteczność jakiegoś nowego pomysłu lub koncepcji. A jednak ciągle zadaję sobie pytanie: czy to jest dla mnie właściwe?, bo nigdy w coś takiego nie wierzę. Oczekuję też od Ciebie, że bez dowodów mi nie uwierzysz. Czytając moje wskazówki dotyczące osiągania najlepszych wyników w handlu, wsłuchaj się w swój wewnętrzny głos. Porównaj pomysły, rozwiązania metodologiczne i techniczne przedstawione w tej książce z osobiste doświadczenie. Zwróć uwagę na swoje uczucia. Jeśli jakaś myśl wydaje Ci się rozsądna, zastosuj ją w swojej codziennej pracy jako sprzedawca i bądź cierpliwy. Zacznij go wdrażać. Sukces może przyjść tylko wtedy, gdy wstaniesz z krzesła i zaczniesz robić coś nowego. Ale rób to tylko wtedy, gdy twój wewnętrzny głos mówi ci, że to właściwa rzecz w twojej sytuacji. Ta książka została zaprojektowana tak, aby za każdym razem czytać rozdziały w kolejności, w jakiej zostały przedstawione. Rób notatki na marginesach, podkreślaj ważne akapity, do których będziesz chciał wrócić później. Po przeczytaniu całej książki potraktuj ją jako rodzaj podręcznika, narzędzia i poszukaj w niej czegoś, co mogłoby ci się przydać w konkretnej sytuacji. Książka, którą trzymasz w rękach, pokaże Ci, jak możesz ulepszyć swoje metody handlowe i sprawić, by były wysoce efektywne. Wprowadza podstawowe podstawy know-how i pomaga odkryć wszystkie swoje umiejętności. Wprowadzając w życie to, czego dowiesz się na tych stronach, możesz stać się jednym z najlepiej sprzedających się produktów w swoim kraju. Ta książka jest syntezą najlepszych pomysłów, metod i strategii, których nauczyłem się w ciągu trzydziestu lat pracy jako sprzedawca. Muszę podziękować wszystkim sprzedawcom, z którymi pracowałem w tamtych latach i od których bardzo cenię 3

4 nauczyłem się. Jestem szczególnie wdzięczny moim przyjaciołom i partnerom, z którymi przez wiele lat pracowałem nad prezentowanym tu materiałem i przerobiłem tutoriale. Wyrażam swoją wdzięczność i głęboką wdzięczność wszystkim, którzy przyczynili się do wydania tej książki. BRIAN TRACY 4

5 1 STRATEGICZNY PLAN PRACY Osobisty strategiczny plan pracy jest najważniejszym warunkiem osiągnięcia wyznaczonego celu. Dzięki tej metodzie możesz dotrzeć do celu z dowolnego miejsca, bez względu na to, gdzie się znajdujesz. Osobiste planowanie strategiczne radykalnie wpływa na Twój rozwój we wszystkich dziedzinach życia. Jako sprzedawca musisz wiedzieć, że najważniejszą rzeczą w tym zawodzie jest uświadomienie sobie, że działasz samodzielnie, czyli jesteś prezesem własnej firmy handlowej. Polega na wzięciu pełnej odpowiedzialności za siebie i wszystko, co ci się przytrafia. Jesteś kowalem własnego losu. Nie ma gdzie czekać na wskazówki i nie możesz już obwiniać innych za pojawiające się problemy i trudności. Jack Welch, dyrektor generalny General Electric, często powtarzał: Jeśli nie wykorzystasz swojej szansy własnymi rękami, zrobi to ktoś inny. Poświęcając wystarczająco dużo czasu na szczegółowe przemyślenie i zaplanowanie wszystkiego, co zamierzasz zrobić, znacznie zwiększysz prawdopodobieństwo osiągnięcia zysków i zarobków, które sobie zaplanowałeś. Wydaje się, że umiejętność planowania jest najważniejszą umiejętnością, jaką możesz rozwinąć, aby być silnym i zdolnym do osiągnięcia maksymalnego sukcesu. W 1953 roku przeprowadzono ankietę wśród absolwentów Yale University, w której respondentom poproszono o odpowiedź na następujące pytania: Czy masz własne, jasno wyrażone i sformułowane cele, które chcesz osiągnąć w życiu? oraz Czy masz szczegółowy plan, jak chcesz je osiągnąć po ukończeniu studiów? Wyniki tej ankiety były niesamowite. Tylko 3% absolwentów miało jasno sformułowane cele życiowe i sformułowane wraz z planem działania, który zamierzali zrealizować po ukończeniu studiów. instytucja edukacyjna. Co prawda 13% badanych dążyło do pewnych celów, ale nigdy nie sformułowało ich jasno. Pozostałe 84% nie miało innych celów, niż ukończenie studiów i zabawę w nadchodzące wakacje. Dwadzieścia lat później, tj. w 1973 roku, uczestnicy ankiety zostali zapytani o ich dzisiejszy stan majątkowy. Po przeanalizowaniu wyników obu ankiet okazało się, że wszystkie te 3% respondentów, tj. ci, którzy dwadzieścia lat temu, przed ukończeniem studiów, jasno sformułowali i spisali cele życiowe oraz jasny plan działania, posiadali więcej majątku niż pozostałe 97% razem wzięte. Jedyną wspólną cechą wśród tych absolwentów, którzy osiągnęli sukces, było to, że 5

6 wyznacz konkretne cele. Niektórzy z nich ukończyli szkołę ze słabymi ocenami, niektórzy z dobrymi. Pracowali na różnych polach. Niektórzy przenieśli się, inni zostali w tym samym miejscu. Jednak ogólnie funkcja odnoszący sukcesy absolwenci Yale byli zdeterminowani, aby osiągnąć swoje cele. Przez lata rozmów z topowymi sprzedawcami nabrałem przekonania, że ​​wszyscy mają coś wspólnego, a mianowicie, że wszyscy mają jasne, spisane cele, do których dążą. Poświęcili czas i ułożyli plan na swoje przyszłe życie. Każdy z nich dostrzegł na własne oczy znaczenie jasnego planu strategicznego. Z biegiem czasu każdy z nich osiągnął w tradingu sprawy cel, który sobie wyznaczył. Podstawą sukcesu każdego z tych wspaniałych sprzedawców była refleksja nad ich życiem osobistym i przyszłością zawodową, a także starannie opracowany i szczegółowy plan pracy aż do osiągnięcia założonego celu.Bardzo podoba mi się jedna definicja szczęścia : Szczęście to nieustanna realizacja wybranych ideałów lub celów. Jeśli ciągle pracujemy nad czymś ważnym, to nagrodą będzie ciągłe uczucie sukces w Twojej firmie. Wtedy człowiek czuje się panem swojego życia. Jest zwycięzcą, dlatego wie, że będzie w stanie pokonać i wyeliminować wszelkie przeszkody, które prowadzą do rozpaczy. zwyczajna osoba. Kiedy jest praca do osiągnięcia? ważny cel, jest taka wewnętrzna siła, która przekreśla wszystkie wcześniejsze plany. ŚWIAT WARTOŚCI Jakie wartości wyznajesz? Jaka jest twoja pozycja w życiu? Jakie są zasady twojego życia? Co leży u podstaw twoich przekonań? Jakie cechy, które lubisz w innych, chciałbyś rozwinąć w sobie? Czego nie akceptujesz? Kiedy jesteś zdolny do poświęcenia się? Za co mógłbyś cierpieć lub poświęcić swoje życie? Niewiele osób zadaje sobie te niezwykle ważne pytania, ale ta mała garstka to najważniejsze i najpotężniejsze jednostki w naszym społeczeństwie. Kiedy kilka lat temu przystąpiłem do zdefiniowania własnej skali wartości, sporządziłem listę 163 cech, do których posiadania aspiruję. Wydaje się, że spisałem wszystkie możliwe jakościowe definicje pozytywnej właściwości, które odnosiłyby się do osobowości i charakteru osoby. Wszystkie wydawały mi się ważne i chciałem je wszystkie w jakiś sposób wdrożyć w swoim życiu. 6

7 Ale potem stanąłem twarzą w twarz z rzeczywistością. Zauważyłem, że już teraz jest mi trudno wykształcić jakieś nowe cechy lub spróbować zmienić zachowanie przynajmniej w jednej z nich. Napisałem nową listę. Poszedłem na kompromis i zostawiłem w nim tylko kilka wartości. Kiedy w końcu ustaliłam pięć podstaw, mogłam już zacząć pracować nad sobą i dzięki temu poczyniłam pewne postępy w rozwoju swojego charakteru.Twoja hierarchia wartości Ty powinieneś zrobić to samo. Zapisz pięć cech, które są dla Ciebie najważniejsze w życiu. Rozłóż je zgodnie z hierarchią. Co jest pierwsze? Co jest na drugim, trzecim itd.? Jak możesz dowiedzieć się, jakie są Twoje wartości dzisiaj? To jest bardzo proste. Obserwuj swoje zachowanie, zwłaszcza działania w sytuacjach krytycznych. Wartości, które naprawdę są dla Ciebie ważne, pojawiają się w akcji. Liczy się nie to, co mówisz lub czego sobie życzysz, ani to, co zamierzasz zrobić, ale tylko to, co robisz. Jeśli chcesz wiedzieć, jaki jest Twój świat wartości, przeanalizuj, co robiłeś ostatnio i obserwuj, jakie decyzje podejmowałeś za każdym razem, gdy miałeś wybór. Decyzje, które podejmujesz i działania, które następują, pokażą Tobie i Twoim otoczeniu, co jest dla Ciebie najcenniejsze, co jest dla Ciebie najważniejsze. Oto przykład. Wyobraź sobie dwie osoby, dla których rodzina, zdrowie i sukces zawodowy są równie ważne. Jedyna różnica polega na tym, że każdy z nich ma inną hierarchię tych wartości. Jeden z nich, jak mówi Bill, stwierdza: Dla mnie najważniejsza jest rodzina, na drugim moje zdrowie, a na trzecim moja kariera zawodowa. Choć Tomek uznaje te same wartości, mówi o nich tak: Sukces zawodowy, najważniejsza dla mnie jest moja kariera, potem moja rodzina i zdrowie. Czy uważasz, że istnieje różnica w osobowości i charakterze tych dwóch osób? Oczywiście! Czy to duża czy mała różnica? Czy możesz odróżnić te osoby podczas rozmowy? Którego z tych dwóch mężczyzn lubisz bardziej? Komu byś bardziej zaufał? Którą z nich chciałbyś lepiej poznać, zaprzyjaźnić? Odpowiedź na te pytania jest prosta. Bardziej pasujesz do kogoś, kto ma podobną hierarchię wartości. Twoja skala wartości określa twój charakter. Jeśli wybrałeś wartości takie jak uczciwość, miłość, odwaga, 7

8 szczerość, doskonałość lub odpowiedzialność i skoordynuj z nimi swoje działania, to wkrótce i faktycznie staniesz się najlepsza osoba. To Twoje wartości pielęgnują cechy Twojej osobowości. Co tak naprawdę oznacza postać? Charakter to umiejętność życia w zgodzie z pozytywnymi wartościami. Osoba o wadliwym charakterze przywiązuje dużą wagę do krótkoterminowych korzyści lub w ogóle nie uznaje żadnych wartości. Twój stosunek do tego, twój pogląd na te sprawy jest prawdziwą miarą twojego charakteru i osobowości, która określa twoją pozycję w życiu. Możesz określić, jakie miejsce w Twoim życiu zajmuje dana wartość, obserwując, ile czasu poświęcasz temu tematowi, ile pieniędzy czy emocji na to poświęcasz. Wiele osób opowiada się za wzniosłymi, szlachetnymi wartościami, dopóki nie znajdą się pod ścianą i zmuszeni do dokonania konkretnego wyboru. Jeśli wybierasz najwyższe wartości, może Cię to drogo, a nawet bardzo drogo kosztować. Kiedy wybierasz niższe wartości, płacisz za to mniej, przynajmniej w sensie materialnym, niekoniecznie w uczuciach, ale kiedy dokonujesz wyboru, pokazuje Ci to, co jest dla Ciebie naprawdę ważniejsze. Powiedzmy, że wartością dla Ciebie jest maksymalna wydajność. W tym przypadku Twoja definicja brzmiałaby tak: Maksymalna wydajność oznacza, że ​​we wszystkim, co robię, stawiam sobie poprzeczkę wysoko. W każdej sytuacji staram się jak najlepiej jak potrafię. Staram się dalej doskonalić swoją pracę, życie osobiste, relacje z innymi. Zdaję sobie sprawę, że maksymalny efekt wymaga wysiłku całego życia i codziennej pracy, aby stawać się coraz lepszym. Dzięki tej definicji masz jasną zasadę, według której organizujesz swoje działania. Ustaliłeś pewien standard, według którego możesz zmienić swoje zachowanie. Stworzyłeś pewne ramy, w ramach których dokonujesz wyboru. Masz miarę, według której możesz ocenić swoje działania i którą możesz od czasu do czasu wypróbować na sobie. Jasno określiłeś cel, do którego dążysz i wokół którego organizujesz swoją pracę. To samo dotyczy innych wartości. Jeśli dla ciebie główna wartość jest rodziną, a następnie określ swój wybór w następujący sposób: Potrzeby mojej rodziny są dla mnie ważniejsze niż cokolwiek innego. Kiedy muszę wybierać między szczęściem, zdrowiem i dobrym samopoczuciem jednego z członków mojej rodziny, a jakąś inną wartością, zawsze stawiam rodzinę na pierwszym miejscu. Z taką perspektywą łatwo będzie Ci dokonać wyboru. Twoja rodzina jest na pierwszym miejscu. osiem

9 Podczas gdy jej potrzeby wciąż nie są w pełni zaspokojone, nie pozwalasz wydać energii na inne, mniej ważne rzeczy. Jasny obraz hierarchii własnych wartości jest ważny, ponieważ daje możliwość przejęcia kontroli nad formowaniem się swojej postaci. Kiedy wartości i cele, twoje wewnętrzne i zewnętrzne życie są ze sobą w doskonałej harmonii, wtedy osiągniesz wspaniałe samopoczucie. Nauczysz się szanować siebie. Twoja samoocena wzrośnie. W momencie, gdy osiągniesz absolutną harmonię pomiędzy swoimi wartościami a celami (wyobraź sobie rękę w obcisłej rękawiczce), poczujesz się silny, szczęśliwy, zdrowy i całkowicie harmonijny. Przebudzi się w tobie lew, który pokona wszelki strach przed koniecznością wyboru, dlatego zawsze będziesz akceptować właściwe decyzje. Kiedy żyjesz w zgodzie z wartościami, które są dla Ciebie najważniejsze, całe Twoje życie stanie się piękniejsze. IDEAŁ Wszystkie odnoszące sukcesy firmy mają ideał, do którego dążą. Każdy dobry sprzedawca ma ten ideał. Jako prezes własnej firmy, odpowiedzialny za swoje życie i karierę, potrzebujesz dwóch odrębnych ideałów, które wzajemnie się uzupełniają i wzmacniają. Pisemne sformułowanie ideału życiowego jest logiczną konsekwencją ustanowienia hierarchii wartości. Stanie się Twoim osobistym credo, określi Twoją przyszłość i posłuży jako przewodnik dla wszystkich Twoich działań. Twój osobisty ideał to opis osoby, która do ciebie pasuje i do czego aspirujesz. W profesjonalnym opisie ideału określasz, jak chcesz wyglądać w oczach swoich klientów. Przykład opisu osobistego ideału. Podobno jestem cudowną osobą. Dla wszystkich ważnych dla mnie osób, dla mojej rodziny i innych, jestem serdeczna, życzliwa, uważna, szczera i bezlitosna. Jestem wspaniałym, oddanym przyjacielem, znanym z hojności, wrażliwości, zrozumienia i cierpliwości. Myślę pozytywnie, jestem pełna zapału, jestem wesoła i pogodna. Wszyscy ludzie, których znam, kochają, szanują i podziwiają. Przykład profesjonalnego opisu idealnego. Wygląda na to, że jestem świetnym profesjonalnym sprzedawcą. Wiem wszystko o produktach, które oferuję, znam zakres swoich obowiązków, doskonale orientuję się w sprawach moich klientów. 9

10 Zawsze jestem dobrze przygotowany do rozmowy z klientem. Mam dobry charakter Jestem towarzyska, zdyscyplinowana, pozytywna. Jestem serdeczną, przyjazną osobą, która dba o moich klientów i jest miła do czynienia z przyjemnością. W ten sposób określasz, jak chcesz wyglądać w oczach swoich klientów, o czym chcesz być rozmawiany i jak chcesz być prezentowany osobom trzecim. Jako prezes własnej firmy handlowej masz do dyspozycji sformułowany ideał zawodowy, który jest kombinacją wszystkich niezbędnych pozytywnych cech. Pomoże Ci to działać poprawnie we wszystkich Twoich przedsięwzięciach zawodowych. Sformułuj swój ideał w czasie teraźniejszym, tak jakbyś był już osobą, o której piszesz. Zawsze używaj pozytywnego języka, a nie negatywnego. Opisz cechy, które chciałbyś rozwijać, a nie słabości, które chcesz przezwyciężyć. Zawsze mów za siebie. Zacznij od słów: mogę, osiągnę. Podświadomy umysł będzie postrzegał twój ideał jako przewodnik do działania tylko wtedy, gdy opis zostanie podany w czasie teraźniejszym, jako pozytywne i osobiste instrukcje działania. Wyrażenie „Jestem świetnym sprzedawcą” jest doskonałym przykładem trafnej przesłanki. Po każdej rozmowie z klientem przeczytaj opis ideału i zadaj sobie pytanie, na ile Twoje zachowanie pasuje do cech osoby, którą chcesz się stać. Jako bestseller zawsze porównuj wyniki osiągane w biznesie handlu z najbardziej najlepsze wyniki i staraj się je stale ulepszać. Staraj się być coraz lepszym. Każdego dnia, w każdy możliwy sposób, świadomie pracuj, aby zbliżyć się do wybranego ideału. Na przykład Twoim celem byłoby rozwinięcie w ciągu roku, a może wcześniej, umiejętności negocjowania z klientami w sposób odpowiadający ideałowi, który opisujesz. Klienci oczywiście nie wiedzą, jaki jest Twój ideał, ale będą używać tych samych wyrażeń, wyrażając swoją opinię o Tobie. Stanie się tak, ponieważ będziesz traktować klientów tak, jak opisałeś w idealnym przykładzie. Kiedy już zidentyfikowałeś i odłożyłeś swój ideał, musisz ciągle ponownie czytać to, co napisałeś, ćwiczyć, poprawiać i regularnie poprawiać te cechy. Możesz dodać coś nowego lub udoskonalić już sformułowane funkcje. Dzięki temu staną się Twoim życiowym credo, Twoją filozofią i kodeksem postępowania w każdym kontakcie z ludźmi. Możesz codziennie oceniać swoje zachowanie i porównywać je z 10

11 idealnych. Z biegiem czasu odkryjesz coś ciekawego. Gdy porównasz opis ideału ze swoimi działaniami, zobaczysz, że odpowiednie słowa przychodzą niemal podświadomie, a wybrane sformułowania opisują Twoje zachowanie w taki sposób, że stopniowo zbliżasz się do swojego ideału. Z biegiem czasu inni również zauważą zmianę w tobie. Wtedy zdasz sobie sprawę, że udało ci się zmienić swój charakter i osobowość zgodnie ze swoim ideałem. W ten sposób staniesz się kowalem własnego szczęścia. Następujące słowa są bardzo ważne dla twoich osobistych poglądów, wartości i ideałów: bądź dobry dla siebie! Całe życie pracowałeś, aby stać się tym, kim jesteś dzisiaj. Jeśli jesteś taki sam jak wszyscy zwykli ludzie, nie jesteś doskonały. Ale jest jeszcze dużo czasu na poprawę. Masz wiele możliwości zmiany charakteru i osobowości, jeśli tylko chcesz się nimi stać. idealny mężczyzna kim marzysz być. Jednak zmiana osobowości nie nastąpi sama i nie nastąpi z dnia na dzień. Bądź cierpliwy! Powodem, dla którego ludzie rozwijają się i stają się lepsi podczas wykonywania swoich zadań, jest przekonanie, że dążą do osiągnięcia swoich celów i spełnienia swoich pragnień. Nie oczekują zmian natychmiast. Nawet jeśli sukces nie przychodzi od razu, nie rozpaczaj, ale pracuj dalej. I powinieneś zrobić to samo. Jeśli masz jasne wyobrażenie o osobie, którą chcesz się stać, jeśli wiesz, jakiego życia i jakiej kariery możesz się spodziewać, zrób pierwszy krok! Codziennie analizuj swoje zachowanie i porównuj je z ideałem. Pomyśl o różnych możliwościach poprawy cech, którymi chcesz upiększyć swoją osobowość. Zawsze pamiętaj, że tylko twoje zachowanie wobec innych daje prawdziwy obraz twojej osobowości. Jeśli będziesz wystarczająco cierpliwy, w końcu staniesz się podobny do wybranego ideału ANALIZA SYTUACJI Aby osiągnąć swoje cele, musisz najpierw wykonać następujące czynności. Najpierw musisz dokładnie określić, gdzie jesteś w tej chwili i co robisz. Po drugie, musisz spojrzeć w swoją przeszłość i ustalić, w jaki sposób dotarłeś do punktu, w którym jesteś teraz. Na koniec zdecyduj, jak dostać się z miejsca, w którym jesteś teraz, do miejsca, w którym chcesz być w przyszłości. Oto przykład. Wyobraź sobie, że idziesz z punktu A do punktu B i powiedzmy, że masz do przejścia 40 kilometrów. Gdzieś na środku drogi, czyli na 20 kilometrze jesteś daleko od każdego z 11

12 z tych pozycji. Patrzysz wstecz na punkt A, ale już go nie widzisz. Punkt B nie jest jeszcze widoczny z tej lokalizacji. W początkowej fazie ustalania osobistego strategicznego planu działania znajdujesz się w podobnej sytuacji. Powiedzmy, że punkt A to przeszłość, a punkt B to przyszłość. Miejscem pomiędzy, gdzie teraz jesteś, jest teraźniejszość. Powiedzmy, że możesz rosnąć bez ograniczeń (a nawet osiągnąć wysokość stu metrów) i jednocześnie widzieć punkt A, czyli punkt początkowy, siebie teraz i punkt B, czyli swoją możliwą przyszłość. I nagle widzisz, że ty i twoja kariera są połączone w jedną całość z twoją przeszłością, teraźniejszością i przyszłością. Podobnie analiza sytuacji pozwoli ci jednocześnie zobaczyć przeszłość, teraźniejszość i przyszłość, swoje życie i karierę. Dzięki niemu zobaczysz, jak są ze sobą połączone. Kiedy masz jasne wyobrażenie skąd pochodzisz, gdzie jesteś w tej chwili i dokąd zmierzasz, możesz znacznie efektywniej kontrolować swoje plany i cele. Pierwszy etap analizy: Twoje dochody Zacznij od prawdziwych zarobków i dochodów. Ile teraz sprzedajesz i zarabiasz? Jakie były wielkości sprzedaży i zarobków dwa, trzy lata temu? Jakie perspektywy widzisz w swojej karierze sprzedażowej? Czy zarobki i dochody rosną z roku na rok? A może utrzymują się na tym samym poziomie lub stale spadają? Technika czubka góry lodowej Jedną z najważniejszych umiejętności myślenia wyjątkowej osoby jest użycie techniki czubka góry lodowej podczas analizy sytuacji. Ta sztuczka polega na tym, że za każdym razem, gdy coś dzieje się w Twojej firmie lub życiu osobistym, możesz traktować to jako pewien wzór, dopóki sytuacja się nie zmieni. Powinieneś w miarę możliwości założyć, że to wydarzenie, wzrost lub upadek w biznesie lub jakaś zmiana w twoim życiu osobistym, to tylko wierzchołek góry lodowej. Wskazuje na jakieś większe szkody, jakiś trend, coś, czego w tej chwili nie można ani zobaczyć, ani wyjaśnić. Można zauważyć, że wzrost dochodów to tylko odrębne zjawisko, niezwiązane z rzeczywistym stanem rzeczy. Możesz też uznać, że jest to przejaw jakiegoś ogólnego trendu, który być może będzie miał istotne znaczenie dla Twojej przyszłości. Prawdziwi profesjonalni sprzedawcy są bardzo wrażliwi na prawdopodobieństwo wystąpienia takich objawów. Regularnie zwracają uwagę na objawy w celu analizy 12

13 z nich w dwóch kierunkach jako potwierdzenie lub zaprzeczenie faktu, że pojawi się jakiś trend, który może wpłynąć na wzrost dochodów. W całej swojej karierze roczne zyski ze sprzedaży powinny wzrosnąć. Powinien też nastąpić wzrost dochodów. Możesz ustawić cel, aby osiągnąć roczny wzrost przychodów od 10 do 20%. Pomoże Ci w tym osobisty strategiczny plan pracy. Jaka była tendencja wzrostu dochodów w ciągu ostatnich trzech lub pięciu lat? Jeśli odpowiedź Cię nie satysfakcjonuje, opracuj nowy plan i zmień kierunek działania. Pomyśl o tym, że jeśli zawsze będziesz podążać w tym samym kierunku, na pewno osiągniesz zamierzony cel. Drugi etap analizy: zakres oferowanych towarów Kolejnym krokiem w analizie sytuacji jest przyjrzenie się towarom lub usługom, które obecnie oferujesz. Przeanalizuj stan rzeczy. Użyj zasady Pareto. W handlu obowiązuje zasada, że ​​80% Twoich dochodów pochodzi z 20% sprzedawanych towarów. Wtedy prawdopodobnie okaże się, że 80% czasu pracy zawodowej daje tylko 20% dochodów. Jakie produkty lub usługi sprzedajesz, w jaki sposób odnoszą się do Ciebie i jak odnoszą się do czasu, który spędzasz na handlu? Jakie trendy pojawiają się w tym biznesie? Co udało ci się ostatnio sprzedać? Czy osiągnięty poziom powinien pozostać taki sam? Ile w takim razie będziesz sprzedawać w przyszłym roku i później? Trzeci etap analizy: Twoi klienci Analizuj również swoich klientów. Kim są obecnie Twoi główni klienci? Kogo uważasz za nieistotnego? Co oni mają ze sobą wspólnego? W jakich firmach pracują, jakie zajmują stanowiska? Ale przede wszystkim: jak zmieniali się z biegiem czasu Twoi klienci? Ostatni rok lub dwa? Czy co roku zdobywasz nowych klientów, czy podpisujesz większość umów z dotychczasowymi klientami? Komu jesteś winien najwięcej pieniędzy? Jeśli ta sytuacja się utrzyma, komu będziesz sprzedawać swoje produkty lub usługi w przyszłym miesiącu i przyszłym roku? Czy obecny stan rzeczy jest przejawem pozytywnego czy negatywnego porządku w Twojej karierze? Jednym z najważniejszych aspektów handlu będzie odkrycie, że najlepiej pracujesz z pewnymi 13

14 osób. Na rynku może być wielu potencjalnych nabywców, ale nie wszyscy będą dla Ciebie dobrymi klientami. Ze względu na Twój indywidualny charakter i osobowość najlepiej czujesz się z pewnym typem ludzi, a im bardziej do Ciebie pasują, tym więcej od Ciebie kupią. Mądrzy sprzedawcy doskonale zdają sobie sprawę z mocnych stron i słabe strony swoich klientów i organizować ich działania w taki sposób, aby mogli poświęcić więcej czasu osobom, które najszybciej podejmą decyzję o zakupie. Jaka jest wspólna cecha, która charakteryzuje klientów, z którymi uzyskujesz największe dochody? Czwarty etap analizy: Twoja własna sytuacja finansowa Następnym krokiem jest przeanalizowanie własnej sytuacji finansowej. Wyobraź sobie, że musisz złożyć wniosek o pożyczkę, sporządzić listę aktywów i pasywów oraz obliczyć wartość netto wszystkich dostępnych aktywów. Zrób spis wszystkich dóbr materialnych i oblicz ich wartość. Zrób także listę długów, zobowiązań i ustal ich łączną kwotę. Bilans pokaże, w jakiej obecnie sytuacji finansowej się znajdujesz. Około 70% wszystkich sprzedawców nie ma darmowych pieniędzy, wydając swoje miesięczne zarobki, a czasem nawet więcej. Również przeciętna młoda rodzina, jak wynika z badań, wydaje około 110% swoich realnych dochodów, a powstałą różnicę pokrywa pożyczkami lub pieniędzmi pożyczonymi od rodziców. W biznesie zwracaj szczególną uwagę między innymi na swój dochód netto. Po zapłaceniu podatków, spłacie wszystkich długów, Twój realny dochód pozostaje. Jest to miara dochodów, które uzyskałeś w życiu zawodowym, miara Twojej produktywności i efektywności jako prezesa własnej firmy. Podziel swój dotychczasowy całkowity dochód przez liczbę przepracowanych lat. W ten sposób uzyskasz średni roczny dochód. Na przykład, jeśli po dziesięciu latach pracy masz dwadzieścia tysięcy dolarów netto, to co roku zarabiasz dwa tysiące dolarów. Przy 250 dniach pracy w roku, po rozliczeniu wydatków, średnio osiem dolarów dziennie. Opłaca się? Może mógłbyś lepiej prowadzić swój biznes? Analiza sytuacji finansowej to droga do niezależności finansowej. czternaście

15 Piąty etap analizy: Twoja kariera Analiza sytuacji obejmuje ocenę Twojej obecnej kariery. Poświęć chwilę i pomyśl o swojej pierwszej pozycji, potem następnej i reszcie. Zrób listę wszystkich stanowisk, jakie kiedykolwiek zajmowałeś. Następnie zadaj sobie pytanie: Gdzie osiągnąłem najlepsze wyniki? Jaką pracę wykonałem? Ile otrzymałem? Jakie wykształcenie i jakie umiejętności zawodowe posiadałem na początku swojej pracy. kariera? Jaka cecha wspólna może łączyć wszystkie zajmowane przeze mnie stanowiska? Jakie trendy dostrzegasz w swojej karierze? Czy kolejne posty były trudniejsze, bardziej odpowiedzialne, wymagały większej wiedzy i doświadczenia, czy też zarabiałeś więcej? Czy robiłeś to samo z takim samym rezultatem przez ostatnie kilka lat? Jeśli status quo się utrzyma, co najprawdopodobniej będziesz robić w ciągu roku? Co cię czeka za dwa lata, za pięć? Poprawisz swoje działania, zarobisz więcej? Jeśli nie, co możesz zrobić, aby iść naprzód i przyspieszyć rozwój swojej kariery? Jakie szkolenia kwalifikacyjne odbyłeś w firmach, w których pracowałeś i co było dla Ciebie naprawdę przydatne? Czego nauczyłeś się przez lata, co miało największy wpływ i wpływ na wzrost Twoich dochodów? Jakie masz możliwości dalszego rozwoju zawodowego tam, gdzie pracujesz? Jak poszło samokształcenie, jakie książki przeczytałeś, które szczególnie wpłynęły na twoją pracę jako sprzedawcy? Jakich kaset instruktażowych słuchałeś regularnie podczas jazdy? W jakich seminariach handlowych uczestniczyłeś? Jakie są twoje wrodzone talenty i zdolności? Jaka wiedza i umiejętności wpłynęły na Twój sukces w handlu? Czy jest coś, czego łatwo się nauczyłeś i bez trudu zastosowałeś w praktyce, a inni mają trudności z uzyskaniem? Jaka wiedza i umiejętności będą potrzebne w przyszłości, aby zwiększyć Twoje dochody i zyski? Prawda jest taka: twoje życie będzie lepsze, gdy będziesz lepszy. Możesz nic nie osiągnąć, jeśli się nie poprawisz. Jeśli chcesz mieć najlepszych klientów, musisz najpierw być najlepszym sprzedawcą. Jeśli chcesz mieć najlepszych pracowników, musisz być najlepszym szefem. Jeśli chcesz mieć najlepszą rodzinę, musisz być najlepszym małżonkiem i rodzicem. Jeśli chcesz mieć lepsze relacje z innymi, musisz stać się lepszą osobą. Twój świat stanie się lepszy tylko wtedy, gdy Ty będziesz lepszy. Co musisz naprawić w życiu osobistym i zawodowym, 15

16 jeśli chcesz, żeby odniosła większy sukces? Aby pomyśleć o planie działania w swoim życiu osobistym, a także w pracy sprzedawcy, potraktuj siebie jako źródło materiałów, które musisz przeanalizować. Postrzegaj siebie jako zbiór talentów i umiejętności, których możesz użyć do osiągnięcia różnych celów. I masz te możliwości. Wyniki wielu badań potwierdzają, że jedną z cech naturalnych liderów jest umiejętność organizowania działań z największą korzyścią dla siebie. Takie osoby nieustannie zastanawiają się, jak najlepiej wykorzystać czas na wykonanie zadania i osiągnięcie oczekiwanych rezultatów. A jak wykorzystujesz swoje duchowe, emocjonalne i umysłowe cechy, aby osiągnąć lepsze wyniki? Analiza Etap szósty: Twoja sytuacja osobista Twoja praca jako sprzedawcy i życie zawodowe są bezpośrednio związane z Twoim życiem osobistym, ale czy poświęcasz im jednakową uwagę? Najlepsi handlowcy potrafią pogodzić pracę i życie osobiste w taki sposób, aby znikały między nimi granice. Można powiedzieć, że zawód i życie osobiste sprzedawcy wzajemnie się uzupełniają. Analizując swoją sytuację osobistą, powinieneś bezstronnie przyjrzeć się swojej rodzinie i kontaktom z ludźmi. Jesteś żonaty czy samotny? Czy jesteś rozwiedziony, a może jesteś wdowcem? Czy jesteś szczęśliwy? Zastanów się, czy chcesz pozostać w istniejącym związku do końca życia? Co robisz na co dzień, żeby za miesiąc lub rok znaleźć się na innej pozycji? Jesteś odpowiedzialny za swoją pozycję. To ty kontrolujesz swoje życie. Niezależnie od tego, kim jesteś i co robisz, jak iz kim utrzymujesz relacje, dokonałeś własnego wyboru. W końcu życie to nie próba. W tym spektaklu my sami jesteśmy aktorami. Nie zrobisz kariery w sprzedaży, dopóki nie rozwiążesz problemów w życiu osobistym. Czy masz jakieś dzieci? Ile oni mają lat? Jak się mają ze studiami i sprawami osobistymi? Jeśli dzieci są jeszcze małe, jakie masz plany na ich przyszłość? Czy chcesz, aby zdobyli wykształcenie uniwersyteckie? Czy zadbałeś o wsparcie finansowe na studia swoich dzieci? Jeśli nie, to kiedy zaczniesz oszczędzać pieniądze na ich edukację? Dla wielu dzieci są najsilniejszą motywacją do aktywności. Często podejmuje się naprawdę nadludzkie wysiłki, aby zapewnić dzieciom lepszą przyszłość. Jakie materialne i duchowe potrzeby swoich dzieci możesz zaspokoić? Jak widzisz stan swojego domu lub mieszkania? 16

17 Każdy z pewnością marzy o idealnym domu. I ty? Czy jesteś zadowolony ze swojego obecnego domu, czy liczysz na coś lepszego? Jeśli tak, jak zamierzasz to wdrożyć? Jak myślisz, gdzie będziesz mieszkać za dwa, trzy, pięć lat? Wiedz, że pod leżącym kamieniem woda nie płynie. Jeśli chcesz poprawić obecną sytuację, musisz coś zrobić. Zrób listę wszystkich swoich rzeczy. Jaki masz samochód? Czy spełnia Twoje wymagania? Czy chciałbyś mieć samochód większy, lepszy, szybszy niż ten? Skąd zdobędziesz na to fundusze? Jaka jest twoja garderoba, biżuteria, meble, sprzęt AGD i inne rzeczy osobiste? Możesz wykonać następujący eksperyment. Zrób listę wszystkiego, co chciałbyś mieć w życiu i czym chciałbyś się cieszyć. Nie martw się o fundusze na to wszystko. Najważniejszą częścią doświadczenia jest nieograniczona twórcza próba stworzenia większej przestrzeni życiowej. Jeśli jesteś w związku małżeńskim, usiądź ze swoim partnerem i zapisz wszystko, czego potrzebujesz i życzysz sobie. Im dłuższa i pełniejsza lista, tym bardziej skupisz się na pracy i rozwiniesz w sobie więcej energii, aby osiągnąć duże zarobki i dochody, które pozwoliłyby Ci zrealizować te marzenia. Wyobraź sobie, że odpowiedzi na wszystkie zadane pytania to elementy mozaiki, które wylałeś z pudełka na stół. Przyjrzyj się poszczególnym elementom i stopniowo zacznij sumować ogólny obraz. Podnieś to po kawałku. W ten sam sposób możesz dodać wspaniałe życie z kawałków przeszłości, teraźniejszości i planowanej przyszłości i wykorzystaj to do przygotowania jednego wielkiego planu na przyszłość. Jeśli opracujesz osobisty strategiczny plan działania, to dzięki niemu szybko osiągniesz swoje cele. OKREŚLANIE CZYNNIKÓW SUKCESU Wszystkie zdarzenia podlegają prawom przyczyny i skutku. Nie ma wypadków. Zarówno sukces, jak i porażka są wynikiem jakiejś przyczyny. Sukces w handlu to oczekiwany wynik, który ma konkretny powód. I jest dość przewidywalny. Jednym z największych osiągnięć w łączeniu sukcesu osobistego i zawodowego było odkrycie teorii wyznaczników sukcesu. Tutaj rozmawiamy o każdym czynniku, który decyduje o perspektywach lub daremności firmy lub osoby. Zła decyzja w jednej sprawie wystarczy, aby narazić na szwank całe przedsięwzięcie. Na szczęście jest tylko 17

18 wielu czynników. Ale zawsze, gdy tylko pojawiają się problemy w biznesie, głównym powodem jest głównie nieuważne podejście do jednego z czynników sukcesu. Ta książka mówi o determinantach sukcesu w tradingu. Należą do nich: znajdowanie nowych klientów, planowanie spotkań, identyfikacja problemu i proponowanie rozwiązań, przedstawianie, pomijanie zastrzeżeń, zamykanie transakcji, dopracowywanie formalności i właściwe załatwianie spraw. Braki w jednym z tych obszarów mogą zmniejszyć zamierzony sukces lub doprowadzić do porażki. Każdą z tych umiejętności trzeba jak najlepiej opanować, aby móc wykorzystać je w innych sytuacjach. Teoria wyznaczników sukcesu ma zastosowanie w wielu sytuacjach życiowych. Czynniki decydujące o sukcesie spotykamy w działaniach zawodowych, w rodzinie, w utrzymaniu zdrowia i sprawności fizycznej, w sprawach dobrobytu finansowego itp. Aby w każdej z tych sytuacji osiągnąć wyjątkowe rezultaty, konieczne jest ustalenie, które czynniki w konkretnym obszarze zależy od sukcesu. Następnie musisz przeanalizować w skali od jednego do dziesięciu, do czego jesteś zdolny w każdym z tych obszarów. Na podstawie uzyskanych wyników możesz sporządzić plan rozwoju zawodowego. Pamiętaj, że w pierwszej kolejności należy zwrócić uwagę na te czynniki, które zasługują na najniższą ocenę. Załóżmy, że zdobyłeś siedem punktów za swoje wyniki we wszystkich obszarach ocenianych przez wyznaczniki sukcesu, a tylko w jednym obszarze musiałeś zadowolić się oceną trzy. To właśnie ta trójca determinuje wyniki, które osiągniesz we wszystkich innych obszarach, wykorzystując swoje różne zdolności. Ocena ta określi granice Twoich zarobków i dochodów. Twój najsłabszy wyznacznik sukcesu wskaże pełnię Twoich osiągnięć we wszystkich obszarach. Powiedzmy, że świetnie sobie radzisz ze wszystkim innym, masz tylko problemy z organizacją czasu pracy. Twoja niezdolność do prawidłowego zarządzania czasem negatywnie wpływa na wszystkie wyniki handlowe. Spędzasz zbyt dużo czasu na bezproduktywnych czynnościach, a w efekcie masz za mało czasu na rzeczy, które są niezbędne do udanej sprzedaży. Masz za mało czasu dla lepszych i bardziej obiecujących klientów. Może to zagrozić Twojej przyszłej karierze w sprzedaży. To samo dotyczy sprzedaży w podróży. Możesz odnieść wyjątkowy sukces we wszystkich kolejnych fazach sprzedaży, ale gdy nie uda Ci się nawiązać kontaktu z nowym potencjalnym nabywcą, ten słaby punkt może spowodować nagłe 18

19 koniec twojej kariery. Jakie czynniki decydują o Twoim sukcesie? Jakie są czynniki decydujące o sukcesie w Twoim zawodzie? Jak oceniasz siebie w skali od jednego do dziesięciu w każdym konkretnym obszarze? W jakim obszarze pracy czujesz się najbardziej pewnie? Jeśli nie wiesz, jak siebie ocenić, zapytaj kierownictwo, współpracowników, a nawet klientów! Wyjdź z gry. Twoja kariera zależy od tego, jak szczerze potrafisz odpowiedzieć na te pytania. Jeden sprzedawca, który uczestniczył w moim seminarium, wziął tę radę zbyt sobie do serca. Zapytał zaufanego kupca, na jakim etapie procesu sprzedaży popełnia błędy. Kupujący był przekonany, że sprzedający chce usłyszeć prawdę, że się nie obrazi ani nie obrazi, i odpowiedział; Zadajesz dobre pytania, ale jak tylko zaczynam odpowiadać, przerywasz mi i sam zaczynasz chwalić swój produkt, jak lira korbowa. Sprzedający był bardzo zaskoczony słowami kupującego. Nie zauważył, że nie pozwolił rozmówcy wstawić słowa. Oczywiście zrobił to nieświadomie, ale niestety tak robi większość ludzi. Po tej rozmowie sprzedawca chciał dowiedzieć się więcej o sobie i zapytał innych klientów, od których usłyszał to samo. To właśnie ta informacja pomogła mu pomyśleć o swoim zachowaniu i ostatecznie wpłynęła na znaczny wzrost jego dochodów. Kiedy prosisz innych o ocenę twojego zachowania, a tak naprawdę nie podoba ci się odpowiedź, nie powinieneś się obrażać ani złościć, po prostu poproś o bardziej szczegółowe wyjaśnienie. Jeśli twój rozmówca wyrzuca ci coś, czego jeszcze nie rozumiesz, poproś o wyjaśnienie tego na przykładzie. Nie popełniaj błędów, nie kłóć się z nim i nie szukaj wymówek. Po prostu posłuchaj i zapamiętaj jego odpowiedź. Jeśli przyzwyczaisz się do tego i regularnie pytasz innych o to, jak wyglądasz w oczach innych, zdziwisz się, jak ważne okazuje się wszystko, czego się nauczyłeś i jak przydatne może być. Dzięki tym informacjom możesz od razu rozpocząć pracę nad sobą. Nie marnuj energii na obronę lub wymyślanie wymówek. Czego dowiedziałeś się podczas analizy osobowości, w jakim obszarze działania byłeś najlepszy? Jaka jest Twoja wyłączność jako sprzedawcy? Czym różnisz się od konkurencji, czym jesteś od nich lepszy? Jaka jest twoja doskonałość w twojej dziedzinie pracy? Dlaczego klienci powinni kupować produkt 19

20 od Ciebie, a nie od innego sprzedawcy Twojej lub konkurencyjnej firmy? Każda osoba ma zdolności, dzięki którym może osiągnąć fantastyczne rezultaty w określonej dziedzinie działalności. Możesz być doskonałym sprzedawcą, jeśli odkryjesz w sobie wyjątkowe cechy i popracujesz nad nimi. dalszy rozwój. Skoncentruj się na ich zdefiniowaniu i poprawie. Możesz wykorzystać swoje umiejętności bezpośrednio w pracy z klientem. Być może Twoim atutem są niezwykłe cechy osobiste i umiejętność uważnego słuchania potrzeb klienta. Dobrzy sprzedawcy często mówią: Drogi kliencie, prawdopodobnie możesz kupić ten sam produkt od kogoś innego, ale jest coś, czego nikt inny nie może Ci zaoferować. Poza mną! Jeśli kupisz ten przedmiot ode mnie, otrzymasz za niego moją tożsamość. Jeśli znajdziesz gdzieś lepszą ofertę, będę zadowolony, jeśli z niej skorzystasz. Pomyśl także o swoim wyglądzie. Jak wyglądasz w oczach swojego klienta? Oceń swój kostium, dodatkowe akcesoria i ogólny wygląd. Spójrz na siebie w lustrze i zapytaj: czy wyglądam jak najlepszy sprzedawca w swojej branży? Jeśli masz pytania lub niepewność, poproś innych o radę. Zapytaj ludzi wokół siebie, co musisz zrobić, aby wyglądać jak najlepiej. Jeśli się nie obrazisz, zawsze otrzymasz cenne wskazówki, które pomogą Ci poprawić swój wygląd. Aby stworzyć solidny osobisty plan pracy, powinieneś poświęcić dużo czasu na wyszczególnianie swoich wartości oraz ustalanie priorytetów i ideałów. Uważnie przeanalizuj wszystkie aspekty obecnej sytuacji w relacjach osobistych, które wpływają na twoje działalność zawodowa. Im dokładniej i ostrożniej to zrobisz, tym bardziej obiektywny będzie obraz aktualnego stanu rzeczy. Da ci to podstawę do zastanowienia się, gdzie szukać punktu wyjścia i jakie środki są potrzebne, aby osiągnąć swoje cele. Dzięki tej procedurze szybciej osiągniesz sukces, a tym samym zwiększysz sprzedaż. ANALIZA PRZEDSIĘBIORSTWA Najlepsi handlowcy poświęcają znaczną ilość czasu na dokładne poznanie swojej firmy. Wiedzą, kiedy powstała firma, jakie stanowiska zajmują w niej najważniejsze osoby, kto ma jakie kompetencje, kto ma decydujący głos. Znają strukturę pracy działów i są dobrze poinformowane o wszystkim, co dotyczy firmy, w której pracują. Niezależnie od wielkości firmy musisz wiedzieć, jakie produkty sprzedaje, jakie są główne grupy klientów i rynki 20

21 sprzedaży, przy której pracuje personel firmy. Cóż, jeśli wiesz, jak wyglądał początek ich działalności i co wtedy sprzedawali. Powinieneś znać główne produkty i rynki z ostatnich trzech lat. Co zmieniło się w firmie od tego czasu? Jakie trendy są widoczne w firmie, kim są główni nabywcy? Jakie ważne produkty, grupy klientów i rynki będzie obsługiwać Twoja firma? Mówi się, że istnieją trzy typy ludzi: mniejsza grupa to ci, którzy coś robią i coś osiągają, nieco większa to ci, którzy obserwują, a największa to „ci, którzy ciągle pytają: co się w ogóle dzieje? Jeśli chcesz być człowiekiem czynu, musisz uważnie obserwować to, co dzieje się wokół ciebie. Jakie plany rozwojowe istnieją w Twojej firmie? Jakie cele należy osiągnąć, czego unikać, co zmienić w obecnej sytuacji rynkowej? Jakie wartości wyznajesz w Twojej firmie? Jakie zasady? Mogą to być zasady pisane lub niepisane, ale muszą istnieć. Pojawiają się w stosunku do pracowników i klientów. Zastanów się, co ci ludzie znaczą dla firmy. Wartości, które wyznajesz, są podstawą Twojej osobowości. Wartości Twojej firmy są podstawą jej reputacji. Idealnie, Twoje wartości i wartości Twojej firmy powinny być ze sobą w harmonii. W każdym razie nie powinno być konfliktów ani sprzeczności między waszymi systemami wartości. Bardzo trudno jest pracować w firmie, która kultywuje wartości, które są dla Ciebie nie do zaakceptowania. Musisz precyzyjnie określić swoją skalę wartości i priorytety firmy. Zwróć uwagę, czy są ze sobą spójne. Jaka jest strategia marketingowa dla Twojej firmy? Dlaczego produkty oferowane przez firmę są ekskluzywne? W jakiej branży przewyższa konkurencję? W jakim obszarze działalności odniosłeś szczególny sukces? Co Twoja firma robi lepiej niż inne? Każda osoba lub przedsiębiorstwo jest tworzone po to, aby spełniać określony cel i wykonywać określone funkcje lepiej niż inne. Wszystkie procesy, sprawy i usługi związane są z tym szczególnym przeznaczeniem. Tak jak masz wyjątkowe zdolności, Twoja firma dominuje na rynku w niektórych obszarach. Zastanów się, czym są te obszary, jaka jest pozycja Twojej firmy na rynku? To pytanie jest tak samo istotne, jak każdy z czynników sukcesu w Twojej pracy sprzedażowej. Jednym z głównych powodów, dla których ludzie kupują lub nie kupują, jest reputacja firmy. Jeśli jesteś przedstawicielem firmy, która zasłużyła na dobre imię, możesz łatwo negocjować z kupującym i podpisywać umowy. 21

22 Zła reputacja firmy może zniszczyć wyniki wszystkich twoich niesamowitych wysiłków. Wyobraź sobie, że pracujesz dla firmy zajmującej czwarte miejsce w branży. Oznacza to, że są trzy najlepsze firmy, które oferują podobne produkty lub usługi, ale lepszej jakości. Ale są jeszcze inne firmy, które są uważane za gorsze od twojej. Stanowisko firmy determinuje przede wszystkim wysokość dochodów i wynagrodzenia pracowników. Jaka jest pozycja Twojej firmy? O jakości towarów i usług decydują zazwyczaj klienci. Opinia klienta na temat jakości, za którą zapłaciłby więcej w porównaniu z innymi ofertami, zmienia się z biegiem czasu. Na jakość wpływa sam produkt i związane z nim usługi, a nawet sposób jego sprzedaży. Częścią oceny jakości może być również stosunek ceny do akceptowanej wartości. Innymi słowy, umiarkowana cena może pozytywnie wpłynąć na ocenę jakości produktu, a zawyżona może pogorszyć opinię o nim. W każdym razie powinieneś dowiedzieć się, jak klient definiuje oczekiwaną jakość, zanim użyjesz oceny jakości produktu jako argumentu w rozmowie. Każda firma posiada klasyfikację, według której cechy osobiste pracowników są oceniane formalnie lub nieformalnie. Jak byłeś oceniany? I główne pytanie: jak możesz zwiększyć swoją produktywność, stać się lepszym? Istnieje bezpośredni związek między Twoimi zarobkami, zyskami i wynikami jakości. Miejsce na szczycie powinno być jednym z Twoich celów. Oczywiście w ciągu jednej nocy nie przeskoczysz z piątego miejsca na pierwsze, najpierw przejdziesz na czwarte, potem na trzecie i tak dalej. Twoje zainteresowanie poprawą jakości jest tak samo ważne dla Twojej kariery, jak zainteresowanie Twojej firmy poprawą wysoka pozycja w sklepie. To właśnie definiuje sukces. Jak można to osiągnąć? ANALIZA RYNKU Każda strategia sprowadza się do strategii zdobywania rynku. Każdy plan strategiczny ma na celu osiągnięcie jak najlepszych wyników w walce konkurencyjnej o rynek. Celem jest zdobycie klienta i zwycięstwo nad konkurencją. Jego osiągnięcie i poprawa wyników jest niemożliwa bez odpowiedniej strategii. Warunkiem sukcesu jest zorganizowanie i usprawnienie wszelkich działań, tylko w ten sposób można zwiększyć dochody. Większość sprzedawców poddaje się tak zwanemu modelowi offsetu dni roboczych. Swoją energię skupiają na wypracowaniu wyznaczonego czasu i odparowaniu. Ani przez sekundę 22

23 zastanowi się, co może się wydarzyć za miesiąc lub rok. Gdy do wyników analizy rynku dodasz osobisty plan strategiczny, który będzie podstawą Twoich działań, przejdziesz do modelu menedżerskiego, czyli sam określisz kierunek swojej kariery i nie będziesz bierny. sprzedawca, jak większość twoich kolegów. Aby porównać swoje produkty lub usługi z tymi, które już są na rynku, odpowiedz przede wszystkim na pytanie: jaka jest ich pozycja w porównaniu z innymi produktami lub usługami, które są dostępne na rynku? Analiza rozwoju rynku pełni funkcję radarową, tj. stale kontroluje ten rynek. Dzięki temu możesz odpowiednio skoncentrować swoje wysiłki, aby osiągnąć swoje cele i wybrać najlepszych nabywców, którym szybko i łatwo sprzedasz swój produkt. Należy szczegółowo zapoznać się z rozdziałem na ten temat, aby przyswoić sobie zawarte w nim tematy i pojęcia. INTELIGENTNE WYKORZYSTANIE ENERGII Podstawą planowania strategicznego jest osiągnięcie określonego celu przy użyciu określonej ilości energii. Znaczenie analizy rynku polega na rozwijaniu takich umiejętności i podejmowaniu takich działań, aby przy danej ilości energii osiągnąć optymalne wyniki. Poniżej znajdują się dwie metafory, które pomogą Ci zmaksymalizować sprzedaż w Twojej branży. To jest metafora drzewa pieniędzy i metafora farmy. Metafora drzewa pieniędzy Metafora drzewa pieniędzy jest następująca: pomyśl o każdym indywidualnym kliencie jako o prawdopodobnym drzewie pieniędzy z wieloma gałęziami, które pewnego dnia przyniesie ci zysk i pozytywne opinie, nie tylko w kontekście pracy dla firmy, ale w wielu innych sposoby. Jest to czasami określane jako taktyka salami. Podczas pierwszego kontaktu z klientem nie próbuj robić dużego kroku, staraj się go przekonać, aby dał ci tylko cienką kromkę tego, co teraz otrzymuje inny dostawca. Ten cienki plasterek da Ci możliwość zapoznania klienta ze swoimi usługami, możesz mu zaproponować np. przyspieszoną umowę, towar najwyższa jakość, niższe ceny lub drobne korzyści, aby pokazać mu wszystkie zalety oferty Twojej firmy. W ten sposób trzymasz w dłoniach jedną gałąź drzewa pieniędzy. Jeśli klient jest zadowolony, skontaktuj się z nim ponownie i spróbuj 23

Sukces w sprzedaży Sukces w sprzedaży MODUŁ 2 Jak przyciągnąć nowych klientów WSTĘP Wstęp Moduł 2 Jak przyciągnąć nowych klientów Najważniejszym etapem sprzedaży jest analiza klienta. Sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy

Sukces osobisty Moduł 1 7 kluczy do sukcesu Brian Tracy. Wszelkie prawa zastrzeżone. zawartość tej dokumentacji nie może być powielana w całości ani w części, w żadnych 1 notatkach i notatkach

Sukces osobisty Moduł 2 Rola przywództwa w sukcesie Brian Tracy. Wszelkie prawa zastrzeżone. zawartość tej dokumentacji nie może być powielana w całości ani w części, w żadnej 1 notatce

Ujawnianie ograniczających przekonań Fragment nowej książki Jacka Makaniego Self Coaching: 7 kroków do szczęśliwego i świadomego życia Szamani wierzą: „Świat jest tym, czym myślimy, że jest”. Jeśli tak, postępuj zgodnie z instrukcjami

Rozdział 2 Pokonywanie strachu przed negocjacjami Sekret dobrej transakcji jest prosty. Zapytać się. Poproś o obniżenie ceny lub poprawę warunków umowy. Zapytaj o zmiany w umowie. Zapytaj o rabaty, rabaty lub dodatkowe

Sukces w sprzedaży Sukces w sprzedaży MODUŁ 5 Jak zrobić perswazyjną prezentację WPROWADZENIE moduł 5 Jak zrobić prezentację Perswazyjna prezentacja to wewnętrzna gra w sprzedaży, a konkretnie

SUKCES SPRZEDAŻY MODUŁ SUKCESU SPRZEDAŻY 8 7 Krytyczne czynniki sukcesu MODUŁ 8 Wprowadzenie 7 Krytyczne czynniki sukcesu Sukces jest ostateczny Dlaczego niektórzy ludzie odnoszą większe sukcesy niż inni? To pytanie zostało zbadane

QUIZ: Sprawdź sam, czy Twój produkt będzie poszukiwany na rynku Czy zamierzasz zrobić karierę jako fotograf lub filmowiec? Sprawdź, jak duże będzie zapotrzebowanie na Twoje usługi w zaledwie 3 minuty. Profesjonalny

Przewodnik po kołach Life Balance Czujesz, że Twoje życie utkwiło w martwym punkcie i bez względu na to, ile wysiłku włożysz, nie możesz zrobić ani kroku. Masz plany napoleońskie i wiele rzeczy do zrobienia,

Moduł sukcesu osobistego 3 7 najważniejszych praw sukcesu i wysokich osiągnięć Brian Tracy. Wszelkie prawa zastrzeżone. Treść tej dokumentacji nie może być powielana w całości ani w części, w żadnym

„Udane zatrudnienie”. Jeśli ukończyłeś szkołę średnią i zdecydowałeś się iść do pracy, jeśli wybrałeś zawód i jesteś przekonany, że spełniasz wymagania stawiane specjalistom w tym zawodzie, czas na Ciebie

Skuteczne pytania do sesji coachingowych Za pomocą tych pytań coachowi udaje się zwiększyć swoją świadomość w procesie pracy z klientem, pomóc klientowi znaleźć wyjście z trudnych sytuacji, zaakceptować właściwe

1 stycznia 1 Nowy Rok Czego oczekujesz od nadchodzącego roku? Jakie cele stawiasz sobie, jakie masz plany i pragnienia? Czego oczekujesz od magicznego pamiętnika? 8 Moim celem jest pomoc w zdobyciu głównej magii

Sukces w sprzedaży Sukces w sprzedaży MODUŁ 7 Zamknięcie sprzedaży WPROWADZENIE Moduł 7 Zamknięcie sprzedaży Centralnym czynnikiem Twojego sukcesu w profesjonalnej sprzedaży jest umiejętność kierowania

Efektywne zarządzanie czasem Efektywne zarządzanie czasem Moduł 3 Jak ustalać priorytety notatek i obserwacji WPROWADZENIE Wprowadzenie Moduł 3 Jak ustalać priorytety Twój pierwszy krok w zarządzaniu czasem

Osobisty sukces Moduł 11 Wyznaczanie celów to podstawowa umiejętność sukcesu Brian Tracy. Wszelkie prawa zastrzeżone. Treść tej dokumentacji nie może być powielana w całości ani w części, w żadnym

Rozdział 2 Sposoby samodoskonalenia Rozdział ten omawia niektóre aspekty procesu samodoskonalenia: proces doskonalenia; metody; wyniki. Rozdział 2

Rola samodzielnego pozycjonowania specjalisty na rynku pracy Svetailo R.V., Ovchinnikov A.S., Bazhin A.S. Dalekowschodni Uniwersytet Federalny Chociaż jesteś słabym specjalistą, szukasz pracy, gdy zostaniesz

20 Najlepsze zasady Radzenie sobie z zastrzeżeniami klientów Sprzeciwy dotyczące sprzedaży pojawiają się, gdy klienci próbują przerwać proces sprzedaży. Zły sprzedawca zdenerwuje się, jeśli pojawią się zastrzeżenia.

ROZDZIAŁ 1 Nakryj stół Są cechy, które musisz mieć, aby wygrać, pewność celu, wiedza o tym, czego chcesz, i gorące pragnienie, aby to osiągnąć. Wzgórze Napoleona

220 Gdzie jest twój magiczny przycisk? gdy zajdzie potrzeba rozważenia propozycji dalszych działań, pomyśl przez trzy minuty z czarnym kapeluszem, skup się na zagrożeniach i potencjalnych problemach

24 wskazówki dla początkującego na początek kariery w branży nieruchomości Kiedyś w Internecie natknąłem się na artykuł, który skłania do zastanowienia się nad wszystkim, co dzieje się w naszym życiu. Po przeczytaniu nie mam wrażenia

SUKCES W SPRZEDAŻY SUKCES W SPRZEDAŻY MODUŁ 12 Budowanie skutecznych relacji z klientami Wprowadzenie MODUŁ 12 Budowanie skutecznych relacji z klientami Ludzie sukcesu znacznie lepiej budować i utrzymywać

1 Drodzy troskliwi, zainteresowani, mądrzy dorośli! To kolejna książka z serii Psychology for Mom, która pomoże dorosłym zbudować poczucie własnej wartości u dziecka. Co to jest? Poczucie własnej wartości nie jest

Niestandardowe pytania do rozmowy kwalifikacyjnej Podczas rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatem często stosuje się ustrukturyzowaną rozmowę kwalifikacyjną. Jednocześnie rekruterzy starają się zadawać pytania nie tylko „na czole”. Zamiast

Osobisty sukces Moduł 15 Zarządzanie karierą Brian Tracy. Wszelkie prawa zastrzeżone. zawartość tej dokumentacji nie może być powielana w całości ani w części, w żadnych 1 notatkach i notatkach

Aktywne szkolenia sprzedażowe Aktywna sprzedaż Sprzedaż na najwyższym poziomie. Aktywnie poszukujemy klientów i wytrwale nawiązujemy z nimi relacje, nawet jeśli na nas nie czekają i nie są nastawieni do współpracy. Klient

100 porad Evgeny Kolotilov Andrey Parabellum DLA KIEROWNIKA SPRZEDAŻY Moskwa 2012 UDC 658,8; 339,187 BBK 65,42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 wskazówek dla kierownika sprzedaży / Evgeniy Kolotilov, Andrey

Test „Czy miejsce pracy jest dla Ciebie odpowiednie?” (dla kobiet) 1. Ile lat przepracowałeś w swojej ostatniej pracy? a) ponad rok; b) powyżej 3 lat; c) 10 lat lub więcej; d) kilka miesięcy. 2. Czy uważasz, że potrzebujesz?

SUKCES SPRZEDAŻY MODUŁ SUKCESU SPRZEDAŻY 21 Wpływ na zachowanie klientów Brian Tracy. Wszelkie prawa zastrzeżone. Powielanie tych informacji o pozwoleniu lub jakiejkolwiek ich części w jakiejkolwiek formie w jakimkolwiek celu jest zabronione.

Wziąłeś tę książkę z półki i pozwól nam spróbować nauczyć Cię podstaw pisania biznesplanu. Wybrałeś właściwy kierunek. Nawet nie mając najmniejszego pojęcia o napisaniu biznesplanu, ty

Handel fałszywą wypłatą Kiedy ostatnio otworzyłeś transakcję i rynek natychmiast zwrócił się przeciwko tobie, podczas gdy byłeś całkowicie pewien, że rynek pójdzie w twoim kierunku?

PRZYGOTOWANIE DO ROZMOWY PRZED ROZMOWĄ 1) Opis stanowiska Dowiedz się wszystkiego o pracy, poznaj wszystkie szczegóły: Zadania i obowiązki Zespół Struktura firmy 2) Przygotuj się

Esej Vasilisa the Wise 1.10.1975 Wstęp Niniejszy raport oparty jest na wynikach wypełnionego kwestionariusza „Dip”. Głęboki Kwestionariusz (DEEP) pozwala ocenić cechy osobiste istoty ludzkie, które są ważne dla skuteczności

Efektywne zarządzanie czasem Efektywne zarządzanie czasem Moduł 8 Przezwyciężanie prokrastynacji Uwagi i obserwacje WPROWADZENIE Wprowadzenie Moduł 8. Przezwyciężanie prokrastynacji Prokrastynacja jest złodziejem

Rozdział 7 Trzy „P” Podobnie jak w przypadku czterech czynników motywacyjnych opisanych w poprzednim rozdziale, w każdej firmie lub firmie istnieją trzy motywujące „P”, które mają znaczący wpływ na entuzjazm i zaangażowanie pracowników.

SUKCES SPRZEDAŻY MODUŁ SUKCESU SPRZEDAŻY 15 Doskonała obsługa klienta Brian Tracy. Wszelkie prawa zastrzeżone. Reprodukcja tych informacji o pozwoleniu lub jakiejkolwiek ich części w dowolnej formie w dowolnym celu

Efektywne zarządzanie czasem Moduł 12 Efektywne zarządzanie czasem Filozofia zarządzania czasem Uwagi i obserwacje WPROWADZENIE Moduł 12 Filozofia zarządzania czasem Sposób myślenia, w szczególności

Efektywne zarządzanie czasem moduł 4 Planowanie i organizowanie notatek i obserwacji WPROWADZENIE moduł wprowadzający 4 Planowanie i organizowanie Działanie bez myślenia i planowania jest przyczyną wszelkich

LISTA ZWROTÓW „MAGICZNA”, ABY PODWÓJĆ DOCHODY TWOJEGO MĘŻCZYZNY WAŻNE! Należy przeczytać przed użyciem! Piękne kobiety! W swoich czułych rękach trzymasz teraz klucz do sukcesu swojego mężczyzny! Nauki ścisłe

6Rozdział 6 Porada dotycząca podniesienia poprzeczki 91 Jak w przypadku każdej dyskusji na temat wynagrodzenia, do Ciebie należy przedstawienie konkretnego przypadku, w którym zasługujesz na podwyżkę. Nie myśl, że masz a priori

Co robić w sytuacji kryzysowej? Część 3 Siedem wskazówek dotyczących koncepcji i metod zarządzania sprzedażą Radmilo Lukić Pracował na stanowiskach kierowniczych związanych ze sprzedażą. Jako trener i konsultant przeprowadził ponad 1300 open

Jak zdać rozmowę kwalifikacyjną Pamiętaj, że do każdej nowej rozmowy musisz się wcześniej przygotować. W końcu, jak mówią, impromptu jest dobre, gdy jest dobrze przygotowane. Rozmowa trwa zwykle kilka

Kto odpowiada za moje szczęście? Ten krótki artykuł jest dla moich pracowników i wszystkich produktywnych i zdolnych ludzi, którzy go czytają. Czasami w swoim otoczeniu możesz usłyszeć lub poczuć

WPROWADZENIE SEMINARIUM „PEŁNA KONTROLA NAD FINANSAMI” NA PODSTAWIE PRAC L.RON HUBBARD DOMRACHEV ANDREY VASILIEVICH Przedsiębiorca, trener biznesu, właściciel agencji konsultingowej „Domrachev i Partnerzy”.

System szkoleń ze sprzedaży telefonicznej „Sprzedawca za milion dolarów” Zestaw gotowych technik i skryptów list kontrolnych i metod autorstwa Jordana Belforta (Wilk z Wall Street), przetestowany i zaadaptowany dla osoby mówiącej po rosyjsku

TMT DLA PROCESU Z CELAMI Poniższa technika to użycie TMT do rozwiązywania wewnętrznych konfliktów, które masz w związku z celem. Najlepszy sposób na wyjaśnienie wewnętrznych konfliktów

Rozdział 29 Zbyt szybko się zużywa lub pęka. I nawet

Brian Tracy, Skuteczne metody sprzedaży autorstwa Briana Tracy, M: Potpourri, 2002, 240 s. - Recenzja

Skuteczne metody sprzedaży autorstwa Briana Tracy

Wśród książek o biznesie wolę te, których autorzy w młodości przeszli przez trudną szkołę życia. Ich książki z reguły pozbawione są schematów akademickich i są bardziej praktyczne. Kiedy natknąłem się na elektroniczną wersję książki Briana Tracy „Efektywne metody sprzedaży”, najpierw zajrzałem do biografii autora: porzucił szkołę, pracował jako robotnik, marynarz i sprzedawca. Wrócił do szkoły w wieku 30 lat; potem był uniwersytet i stopień naukowy. Jak „nasz człowiek”. Książka rzeczywiście okazała się bez diagramów, ale… ma bardzo, bardzo względny stosunek do prawdziwej współczesnej sprzedaży.

Brian Tracy stworzył własną firmę Brian Tracy International, a następnie Brian Tracy University i iLearningGlobal. Napisał około 50 książek (rozdaje górze kilka książek rocznie - Cholera!), Wydał niezliczoną ilość płyt CD, wersji audio itp. na niemal wszystkie tematy związane z biznesem i nie tylko. Myślę, że pod względem płodności zaliczył nawet takiego „pisarza” jak Jack Trout. Jego ulubionym tematem jest sukces. Nawiasem mówiąc, ta książka została opublikowana w serii „Sukces”.

W Rosji ma też oddział www.briantracy.ru, który zajmuje się jego książkami i organizowaniem seminariów. Ta strona reklamuje Briana Tracy'ego jako „najbardziej szanowanego guru biznesu”. Godzina jego zdalnych konsultacji podobno kosztuje 2,5 tys. dolarów. Guru rzekomo organizuje tysiące konferencji w Rosji - coś jak Chrystus z biznesu.

Krótko mówiąc, bez wątpienia Brian Tracy może służyć za wzór amerykańskiego sukcesu. Ten model bezczelności już teraz zyskuje zwolenników w Rosji.

Co do wyprzedaży, to… wróćmy do księgi.

Czytając książkę, ciągle odczuwa się brak słuszności autora Edukacja szkolna. Przejawia się to w zamęcie tekstu, przypadkowości i naciąganiu niektórych utworów, a nawet rozdziałów oraz uderzającym eklektyzmie. Rzadko zdarza się znaleźć teksty, w których główny, drugorzędny i trzeciorzędny zostałby tak umiejętnie wrzucony do jednego stosu. Nie mówię o masie błędnych i przestarzałych przepisów.

Istotną część książki stanowią rozdziały wyraźnie przeniesione z tekstów autora o sukcesie, sile uroku, psychologii osiągnięć, samorealizacji i innych tekstach. Pod koniec masz już trochę dosyć ciągiem takich fragmentów:

„Pisemne sformułowanie czyjegoś ideału życiowego jest logiczną konsekwencją ustanowienia hierarchii wartości. Stanie się Twoim osobistym credo, określi Twoją przyszłość i posłuży jako przewodnik dla wszystkich Twoich działań. Twój osobisty ideał to opis osoby, która do ciebie pasuje i do czego aspirujesz.

Zabawne jest to, że człowiek, który w młodości próbował kilku zawodów, a najmniej trzymał się jakichś planów, potem nagle, z całą powagą, zaprasza ludzkość do napisania planu na całe życie w formie kieratu prawie w szkole. Chciałoby się zadać pytanie - czy pan sam w to wszystko wierzy, panie Tracy?

Od tekstów do tematu faktycznej sprzedaży, autor porusza się jakoś niechętnie, ze zgrzytem. Na początku są to małe fragmenty, od akapitu do strony, przeplatane bliskimi autorowi rewelacjami na tematy: „Siedem zasad tworzenia dobrych relacji”, „Solidna reputacja – wszystko jest brane pod uwagę”. Te prace są bardzo interesujące: można je wykorzystać do oceny kultury marketingowej naszego guru sprzedaży, jego zrozumienia klienta i samej sprzedaży.

W oryginale książka nosi żałosny tytuł „Advanced Selling Strategy”. Ale nie znalazłem w książce żadnej strategii, znacznie mniej zaawansowanej. Większość materiału wyglądałaby źle nawet w czasach przedkomputerowych (kiedy uczono mnie sprzedaży), bo nawet wtedy nikt w sprzedaży nie zaczynał od tak błędnych przesłanek:

Marketing- Świeci w księdze swoją nieobecnością. Brian Tracy nigdy nie rozumiał, że sprzedaż jest częścią marketingu, polegającą na dostarczaniu kupującemu starannie przygotowanych informacji dotyczących sprzedaży produktu i firmy. Sprzedawca dla naszego autora jest samotnym rzemieślnikiem bez wsparcia marketingowego, bez podręcznika sprzedaży opracowanego przez marketerów, bez strony internetowej itp. Tracy nigdy nie słyszała o zaletach sprzedaży. Mówi tylko o cechach towaru, uważając, że są one czytelne dla niespecjalistycznego nabywcy i mogą coś sprzedać.

Klient W książce poświęcono mu bardzo mało miejsca. Autor uważa, że ​​klient po wojnie stał się bardziej profesjonalny (nie wyjaśniono dlaczego). To prawda tylko w tym sensie, że klient ma dużo źródła informacji których wcześniej brakowało. Jeśli przez profesjonalizm rozumiemy obecność właściwych kryteriów wyboru produktu, to niewiele się tutaj zmieniło. Można raczej powiedzieć, że stał się mniej profesjonalny. Jego bezradność potęguje fakt, że ma do czynienia ze znacznie większą liczbą kategorii produktowych niż jego ojcowie i dziadkowie. Większość nowych kategorii jest mu nieznana, wiele z nich jest zaawansowanych technologicznie i trudnych do zrozumienia. Jeśli dodamy do tego szybko zmieniającą się sytuację na rynkach, to nowoczesnemu klientowi nie zazdrościsz.

Ponadto klient pozostaje bierny wobec autora: nie wykazuje inicjatywy, nie skanuje rynku, nie porównuje ofert na rynku. Ten klient podobno doskonale wie, jakie miejsce na rynku zajmują setki firm. Siedzi i czeka na uroczego sprzedawcę uzbrojonego w „metody” Briana Tracy.

obawy– Klient jest podobno napchany lękami do gałek ocznych – dostaje niesprawiedliwie duże miejsce w książce. „Jeśli potencjalny nabywca odmawia zakupu, wynika to z jego obawy przed popełnieniem błędu” . Innymi słowy, kupujący niczego nie analizuje, a jedynie trzęsie się ze strachu.

Zapisz teraz mądrość autora: „Rozmowa między sprzedawcą a klientem to zderzenie dwóch światów, które przedstawiają swój własny najgorsze boki (!?). Z jednej strony sprzedawca, sparaliżowany obawą przed odrzuceniem, z drugiej klient, zdeterminowany, aby za wszelką cenę uniknąć błędu. . Miłe spotkanie, prawda?

Zdalne 3 miesiące

Wymagania– Klient podobno doskonale zna swoje potrzeby, nawet w wysoce wyspecjalizowanych obszarach (Zastanawiam się, gdzie autor znalazł takich klientów?). Trzeba tylko trochę popchnąć: „Jeśli kupujący poczuje, że możesz mu pomóc, stanie się z tobą bardziej szczery - powierzy ci swoje problemy i zmartwienia” . Gdyby autor miał otworzyć chociaż jedną poważną książkę o marketingu, ku swemu zdziwieniu przekonałby się, że w zdecydowanej większości przypadków człowiek ma bardzo przybliżone wyobrażenie o swoich problemach i potrzebach. Sztuka sprzedawcy poważnych i drogich produktów polega właśnie na tym, by uwidocznić ukryte, nieświadome potrzeby klienta. I oferować zaspokojenie wszystkich jego potrzeb.

Sprzedaż – „To tylko odpowiedź na oczekiwania kupującego” . Bardzo ładny. Zastanawiam się, jakie oczekiwania ma klient, kupując setki produktów, których nigdy wcześniej nie kupował. Sprzedaż z punktu widzenia autora jest wyłącznie sprzedażą osobistą. W jego scenariuszu zakupów brakuje stron internetowych, ofert sprzedaży i materiałów promocyjno-marketingowych. Decyzję o zakupie podejmuje jedna osoba – autor nie słyszał nic o złożonym zakupie (kiedy decyzję podejmuje grupa osób).

Produkt„Odpowiedzią jest produkt, ale poświęca się mu bardzo mało uwagi w książce. Jest mały dział „Co ja sprzedam?”, z którego wynika tylko, że autor nie otworzył żadnych książek marketingowych. Ponieważ autor nie wie, że sprzedawca nie musi sprzedawać produktów, ale rozwiązania problemów klientów, jego instrukcje dla sprzedawców są następujące: „Musisz wiedzieć doskonale wszystko o swoim produkcie od A do Z. Musisz znać wszystkie szczegóły i detale, rozumieć, jak jest zaprojektowany, jak działa i jakie jest jego przeznaczenie” . Brak mi słów, znajomość produktu- bardzo przydatna rzecz dla sprzedawcy, ale daleka od najważniejszej.

Autor od niechcenia upuszcza: „Kolejnym krokiem w analizie sytuacji jest bliższe przyjrzenie się towarom lub usługom, które obecnie oferujesz. Przeanalizuj stan rzeczy. Użyj zasady Pareto ». Jak się okazuje, wszystko jest proste! Co oznacza „patrz na”? A co ma wspólnego zasada Pareto z jego spotkaniem z klientem?

Autor stwierdza: „Najlepsi sprzedawcy, w przeciwieństwie do przeciętnych, potrafią dostosować swój towar do potrzeb klienta”. Zgadza się, ale jest to możliwe tylko wtedy, gdy wszystkie jego potrzeby są jasne dla klienta, a sprzedawca jest w stanie wskazać mu odpowiednie momenty sprzedaży swoich produktów i firmy, związane z zaspokojeniem otwartych (często z trudem) potrzeb i wymagań . Ale dla autora wszystko to jest puste: „Sprzedający miał dokładnie przemyślaną typową prezentację towaru, pełną optymizmu (!?) i mającą na celu przełamanie oporu kupującego (!?) i doprowadzenie go do podpisania umowy za wszelką cenę (!?)» .

Decyzja o zakupie Tutaj autor dokonuje zaskakującego odkrycia: „Decyzja o zakupie często pojawia się w ciągu pierwszych 30 sekund (!?) . Człowiek jest bardzo wrażliwy na wpływ czynników zewnętrznych, dlatego klienci są bardzo podatni na impulsy płynące od sprzedawcy, reagują na jego wygląd i zachowanie.. A oto epokowe odkrycie naszego guru: « Jak wiadomo, lewa półkula mózgu odpowiada za myślenie analityczne, a prawa (!?) za podjęcie decyzji zakupowej. . Otóż ​​to! Jeśli kupujesz, powiedzmy, system informatyczny wart milion dolarów, najpierw wytrenuj prawą półkulę.

Wrażenie, jakie sprzedawca wywarł na kliencie– Z percepcji zakupów na prawej półkuli autora logicznie wynika jego nastawienie na wrażenia: „Podczas pierwszego spotkania robisz na kupującym wrażenie, którego nie można zmienić w przyszłości. Od tego momentu klient zbiera już tylko te informacje, które potwierdzają pierwsze wrażenie, a odrzuca wszystko, co temu pierwszemu wrażeniu przeczy.”. Klient nie ma innych zmartwień i nie może.

A teraz posiekaj na nosie: „Wrażenie, jakie robimy na kliencie to 95% zależy od naszego kostiumu (!?) ... Wiele eksperymentów, w których wykorzystano zdjęcia brodatych mężczyzn, pokazało, że brodaci uważani są za ekscentryków, artystów, ekscentryków, ludzi kreatywnych, a nie zwykłych ludzi. Klient boi się mieć do czynienia z osobą, którą uważa za ekscentryczną i która być może reprezentuje równie ekscentryczną firmę.. – Nasz drogi „sukcesy” guru, czy mówisz poważnie?

Tak wiele rozmów o wrażeniu sprzedawcy sugeruje, że guru nauczył się sprzedaży z dramatu Arthura Millera Śmierć sprzedawcy.

Autor nieustannie wprowadzany jest w globalne uogólnienia. Smutna jest myśl, że wielu naiwnych ludzi, zwłaszcza w Rosji, uwierzy w wyssane z palca maksymy autora. Na przykład w tych: „Wyobraź sobie, że pracujesz dla firmy, która zajmuje czwarte miejsce w branży.(Kto ustala stanowiska i według jakich kryteriów? Kto wie? Gdzie jest katalog tych stanowisk według branży?). Oznacza to, że są trzy najlepsze firmy, które oferują podobne produkty lub usługi, ale lepszej jakości (!?). Ale są jeszcze inne firmy, które są uważane za gorsze od twojej. Pozycja firmy determinuje przede wszystkim wysokość dochodów i wynagrodzenia pracowników (!?). Jaka jest pozycja Twojej firmy?

W drugiej połowie książki autor ostatecznie postanawia poważniej zająć się sprzedażą. Jest też wiele kontrowersyjnych i szczerze błędnych. Nie ma absolutnie żadnego zrozumienia dla współczesnej marketingowej filozofii sprzedaży: sprzedawanie nie towarów i usług, ale rozwiązywanie problemów i zaspokajanie potrzeb klientów.

Jednak są też dobre czasy. Oto niektóre z nich:

„Kupujący sam chce podjąć rozsądną decyzję. Dlatego w procesie sprzedaży staraj się, aby w żadnym wypadku nie odniósł wrażenia, że ​​ktoś go wskazuje lub manipuluje nim, ponieważ zmusza go do zrobienia czegoś, co nie odpowiada jego interesom ”. Chociaż ta prawda jest znana od czasów króla Salomona, autorzy wielu naszych książek sprzedażowych mówią o manipulacji, a nawet przemocy wobec klienta.

Poglądy autora na zarzuty są całkowicie poprawne: „Najlepiej unikać sprzeciwów, które nie są zgłaszane. Nazywa się to zapobieganiem. Jeśli z doświadczenia wiesz, że w niemal każdej rozmowie sprzedażowej pojawia się jakiś zarzut, możesz go wcześniej zgłosić i tym samym przejąć inicjatywę od klienta. Dzięki temu nie będzie się już nad tym zastanawiał i nie przeszkodzi mu to w skupieniu się na prezentacji..

Podobał mi się kilka konkretnych sformułowań, zwrotów i słów, gdy mam do czynienia z zastrzeżeniami. Częściowo możemy zgodzić się z autorem w następujących kwestiach:

„Widziałem wielu sprzedawców, których wizytówki miały ślady długopisu, trochę pisma, plamy, zagięte rogi. Widziałem sprzedawców serwujących metki z korektami ołówkiem, przemoczonych kawą, pomarszczonych lub nierówno pofałdowanych. Ale najgorsze, co widziałem, to ci sprzedawcy, którzy pokazywali nieaktualne materiały i nie potrafili odpowiedzieć na pytania klientów, ponieważ zapomnieli niezbędnych dokumentów w biurze. Tacy sprzedawcy tracą zaufanie i rozczarowują klienta, który zaczyna żałować, że zgodził się na spotkanie.

Niestety. Niestety takie momenty to raczej wyjątek. Tak i trudno nazwać je definiowaniem.

W podsumowaniu książki przeczytałem: „Ta książka stanowi syntezę najlepszy pomysły, metody i strategie, których nauczyłem się podczas mojej trzydziestoletniej praktyki jako sprzedawca".

Zdalne 3 miesiące

BRIAN TRACY

EFEKTYWNE METODY SPRZEDAŻY

ÓĘĘ 339,1 + 658,8 BĘĘ 66,9 (7ÑÑ)30-5 Ò66

Przetłumaczył z języka angielskiego D. V. Serebryakov zgodnie z publikacją: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

Pomysły, metody i techniki sprzedaży stosowane przez najlepszych sprzedawców na całym świecie) Briana Tracy.-N.Y.: „Firesides”, 1996.

Tracy B.

T66 Skuteczne metody sprzedaży przez Briana Tracy / Per. z angielskiego. D. W. Sieriebriakow; - Kijów: firma Hummingbird, 2001.-192p.

ISBN 966-7801-17-2.

Jedno z praktycznych zastosowań słynnej „Science of Brian Tracy”: poprzez zbieranie, studiowanie i podsumowywanie informacji o pomysłach, metodach i konkretnych technikach, dzięki którym mądrzy ludzie osiągają wyżyny sukcesu w handlu z dowolnym partnerem, autor otwiera daje możliwość szerokiemu gronu zainteresowanych czytelników opanowania najbardziej zaawansowanych strategii marketingowych.

Wstęp

Uważam, że wszystkie bestsellery są podobne pod wieloma względami. Czasami na seminariach dla handlowców przeprowadzam eksperyment, którego istotą jest to, że opisuję najlepszych pracowników w ich firmie. Mniej więcej szczegółowo reprezentuję ich charakter, zachowanie i wygląd. I za każdym razem pytają mnie, skąd tak dobrze znam ich najlepszych pracowników, których tak dokładnie opisałem.

Na co odpowiadam, że wszyscy ci ludzie są stworzeni z tego samego ciasta. Mają prawie ten sam temperament. Mają te same charakterystyczne cechy. Wywołują te same uczucia i reakcje u swoich pracowników i klientów. Wszystkie działają w stosunkowo ten sam sposób i osiągają podobne wyniki.

Jestem niezwykle praktyczną osobą. Traktuję siebie i moich klientów jak „świnki morskie”, kiedy chcę zademonstrować skuteczność jakiegoś nowego pomysłu lub koncepcji na przykładzie. A jednak ciągle zadaję sobie pytanie: „Czy to jest dla mnie właściwe?” Ponieważ nigdy nie wierzę w coś takiego. Oczekuję też od Ciebie, że bez dowodów mi nie uwierzysz.

Czytając moje wskazówki dotyczące osiągania najlepszych wyników w handlu, wsłuchaj się w swój wewnętrzny głos. Porównaj pomysły, rozwiązania metodologiczne i techniczne przedstawione w tej książce z osobistymi doświadczeniami. Zwróć uwagę na swoje uczucia. Jeśli jakaś myśl wydaje Ci się rozsądna, zastosuj ją w swojej codziennej pracy jako sprzedawca i bądź cierpliwy. Zacznij go wdrażać. Sukces może przyjść tylko wtedy, gdy wstaniesz z krzesła i zaczniesz robić coś nowego. Ale rób to tylko wtedy, gdy twój wewnętrzny głos mówi ci, że to właściwa rzecz w twojej sytuacji.

Ta książka została zaprojektowana tak, aby za każdym razem czytać rozdziały w kolejności, w jakiej zostały przedstawione. Rób notatki na marginesach, podkreślaj ważne akapity, do których będziesz chciał wrócić później. Po przeczytaniu całej książki potraktuj ją jako rodzaj podręcznika, narzędzia i poszukaj w niej czegoś, co mogłoby ci się przydać w konkretnej sytuacji.

Książka, którą trzymasz w rękach, pokaże Ci, jak możesz ulepszyć swoje metody handlowe i sprawić, by były wysoce efektywne. Wprowadza podstawowe podstawy know-how i pomaga odkryć wszystkie swoje umiejętności. Wprowadzając w życie to, czego dowiesz się na tych stronach, możesz stać się jednym z najlepiej sprzedających się produktów w swoim kraju.

Ta książka jest syntezą najlepszych pomysłów, metod i strategii, których nauczyłem się w ciągu trzydziestu lat pracy jako sprzedawca. Muszę podziękować wszystkim sprzedawcom, z którymi pracowałem w tamtych latach i od których jestem

nauczyli. Jestem szczególnie wdzięczny moim przyjaciołom i partnerom, z którymi przez wiele lat pracowałem nad prezentowanym tu materiałem i przerobiłem tutoriale.

Wyrażam swoją wdzięczność i głęboką wdzięczność wszystkim, którzy przyczynili się do wydania tej książki.

BRIAN TRACY

STRATEGICZNY PLAN PRACY

Najważniejszym warunkiem osiągnięcia celu jest osobisty strategiczny plan pracy. Dzięki tej metodzie możesz dotrzeć do celu z dowolnego miejsca, bez względu na to, gdzie się znajdujesz. Osobiste planowanie strategiczne radykalnie wpływa na Twój rozwój we wszystkich dziedzinach życia.

Jako sprzedawca musisz wiedzieć, że najważniejszą rzeczą w tym zawodzie jest uświadomienie sobie, że działasz samodzielnie, czyli jesteś prezesem własnej firmy handlowej. Polega na wzięciu pełnej odpowiedzialności za siebie i wszystko, co ci się przytrafia. Jesteś kowalem własnego losu. Nie ma gdzie czekać na wskazówki i nie możesz już obwiniać innych za pojawiające się problemy i trudności.

Jack Welch, dyrektor generalny General Electric, często mawiał: „Jeśli nie wykorzystasz swojej szansy własnymi rękami, zrobi to ktoś inny”. Poświęcając wystarczająco dużo czasu na szczegółowe przemyślenie i zaplanowanie wszystkiego, co zamierzasz zrobić, znacznie zwiększysz prawdopodobieństwo osiągnięcia zysków i zarobków, które sobie zaplanowałeś. Wydaje się, że planowanie jest najważniejszą umiejętnością, którą możesz rozwinąć, aby mieć siłę i zdolność do osiągnięcia maksymalnego sukcesu.

W 1953 roku wśród absolwentów Yale przeprowadzono ankietę, w której respondentom poproszono o odpowiedź na następujące pytania: „Czy masz własne, jasno wyrażone i sformułowane cele, które chcesz osiągnąć w życiu?” oraz „Czy masz szczegółowy plan, jak chcesz je osiągnąć po ukończeniu studiów?” Wyniki tej ankiety były niesamowite. Tylko 3% absolwentów miało jasno wyrażone cele życiowe i sformułowane wraz z planem działania, który zamierzali zrealizować po ukończeniu studiów. Co prawda 13% badanych dążyło do pewnych celów, ale nigdy nie sformułowało ich jasno. Pozostałe 84% nie miało innych celów, niż ukończenie studiów i zabawę w nadchodzące wakacje. Dwadzieścia lat później, tj. w 1973 roku, uczestnicy ankiety zostali zapytani o ich dzisiejszy stan majątkowy.

Po przeanalizowaniu wyników obu ankiet okazało się, że wszystkie te 3% respondentów, tj. ci, którzy dwadzieścia lat temu, przed ukończeniem studiów, jasno sformułowali i spisali cele życiowe oraz jasny plan działania, posiadali więcej majątku niż pozostałe 97% razem wzięte. Jedyną wspólną cechą tych absolwentów, którzy osiągnęli sukces, było to, że:

wyznaczyć konkretne cele.

Niektórzy z nich ukończyli szkołę ze słabymi ocenami, niektórzy z dobrymi. Pracowali na różnych polach. Niektórzy przenieśli się, inni zostali w tym samym miejscu. Jednak wspólną cechą odnoszących sukcesy absolwentów Yale była zdecydowana aspiracja

ê osiągnięcie wyznaczonych celów.

 Przez lata rozmawiając z bestsellerami nabrałem przekonania, że ​​mają coś wspólnego, a mianowicie, że wszyscy mają jasno wyrażone i spisane cele, do których dążą. Oni są

nie spieszyło się i ułożyło plan na ich przyszłe życie. Każdy z nich dostrzegł na własne oczy znaczenie jasnego planu strategicznego. Z biegiem czasu każdy z nich osiągnął w tradingu sprawy cel, który sobie wyznaczył. Podstawą sukcesu każdego z tych wspaniałych handlowców był wynik refleksji nad ich życiem osobistym i przyszłością zawodową, a także starannie opracowany i szczegółowy plan pracy aż do osiągnięcia wyznaczonego celu,

Bardzo podoba mi się jedna definicja szczęścia: „Szczęście to nieustanne dążenie do wybranych ideałów lub celów”. Jeśli ciągle pracujemy nad czymś ważnym, to nagrodą będzie ciągłe poczucie sukcesu w naszych sprawach. Wtedy człowiek czuje się panem swojego życia. Jest zwycięzcą, dlatego wie, że będzie w stanie pokonać i wyeliminować wszelkie przeszkody, które przeciętnego człowieka doprowadziłyby do rozpaczy. Kiedy trwają prace nad osiągnięciem ważnego celu, powstaje taka wewnętrzna siła, która przekreśla wszystkie dotychczasowe plany.

ŚWIAT WARTOŚCI

Jakie wartości wyznajesz? Jaka jest twoja pozycja w życiu? Jakie są zasady twojego życia? Co leży u podstaw twoich przekonań? Jakie cechy, które lubisz w innych, chciałbyś rozwinąć w sobie? Czego nie akceptujesz? Kiedy jesteś zdolny do poświęcenia się? Za co mógłbyś cierpieć lub poświęcić swoje życie?

Niewiele osób zadaje sobie te niezwykle ważne pytania, ale ta mała garstka to najważniejsze i najpotężniejsze jednostki w naszym społeczeństwie.

Kiedy kilka lat temu przystąpiłem do zdefiniowania własnej skali wartości, sporządziłem listę 163 cech, do których posiadania aspiruję. Wydaje się, że spisałem wszystkie możliwe jakościowe definicje pozytywnej właściwości, które odnosiłyby się do osobowości i charakteru osoby. Wszystkie wydawały mi się ważne i chciałem je wszystkie w jakiś sposób wdrożyć w swoim życiu.

Ale potem stanąłem twarzą w twarz z rzeczywistością. Zauważyłem, że już teraz jest mi trudno wykształcić jakieś nowe cechy lub spróbować zmienić zachowanie przynajmniej w jednej z nich. Napisałem nową listę. Poszedłem na kompromis i zostawiłem w nim tylko kilka wartości. Kiedy w końcu ustaliłem pięć głównych, mogłem już zacząć pracować nad sobą i dzięki temu poczyniłem pewne postępy w rozwoju mojej postaci,

Twoja hierarchia wartości

Musisz zrobić to samo. Zapisz pięć cech, które są dla Ciebie najważniejsze w życiu. Rozłóż je zgodnie z hierarchią. Co jest pierwsze? Co jest na drugim, trzecim itd.?

Jak możesz dowiedzieć się, jakie są Twoje wartości dzisiaj? To jest bardzo proste. Obserwuj swoje zachowanie, zwłaszcza działania w sytuacjach krytycznych. Wartości, które naprawdę są dla Ciebie ważne, pojawiają się w akcji. Liczy się nie to, co mówisz lub czego sobie życzysz, ani to, co zamierzasz zrobić, ale tylko to, co robisz. Jeśli chcesz wiedzieć, jaki jest Twój świat wartości, przeanalizuj, co robiłeś ostatnio i obserwuj, jakie decyzje podejmowałeś za każdym razem, gdy miałeś wybór. Decyzje, które podejmujesz i działania, które następują, pokażą Tobie i Twoim otoczeniu, co jest dla Ciebie najcenniejsze, co jest dla Ciebie najważniejsze.

Oto przykład. Wyobraź sobie dwie osoby, dla których rodzina, zdrowie i sukces zawodowy są równie ważne. Jedyna różnica polega na tym, że każdy z nich ma inną hierarchię tych wartości. Jeden z nich, jak mówi Bill, stwierdza:

„Dla mnie najważniejsza jest moja rodzina, na drugim miejscu zdrowie, a na trzecim moja kariera zawodowa.”

Choć Tom uznaje te same wartości, mówi o nich tak: „Sukces zawodowy, najważniejsza jest dla mnie kariera, to

Moja rodzina i zdrowie."

Czy uważasz, że istnieje różnica w osobowości i charakterze tych dwóch osób? Oczywiście! Czy to duża czy mała różnica? Czy możesz odróżnić te osoby podczas rozmowy? Którego z tych dwóch mężczyzn lubisz bardziej? Komu byś bardziej zaufał? Którą z nich chciałbyś lepiej poznać, zaprzyjaźnić?

Odpowiedź na te pytania jest prosta. Bardziej pasujesz do kogoś, kto ma podobną hierarchię wartości.

Twoja skala wartości określa twój charakter. Jeśli wybrałeś wartości takie jak uczciwość, miłość, odwaga,

szczerość, doskonałość czy odpowiedzialność i skoordynuj z nimi swoje działania, wtedy wkrótce i faktycznie staniesz się lepszym człowiekiem. To Twoje wartości pielęgnują cechy Twojej osobowości.

Co tak naprawdę oznacza postać? Charakter to umiejętność życia w zgodzie z pozytywnymi wartościami. Osoba o wadliwym charakterze przywiązuje dużą wagę do krótkoterminowych korzyści lub w ogóle nie uznaje żadnych wartości. Twój stosunek do tego, twój pogląd na te sprawy jest prawdziwą miarą twojego charakteru i osobowości, która określa twoją pozycję w życiu.

Możesz określić, jakie miejsce w Twoim życiu zajmuje dana wartość, obserwując, ile czasu poświęcasz temu tematowi, ile pieniędzy czy emocji na to poświęcasz. Wiele osób opowiada się za wzniosłymi, szlachetnymi wartościami, dopóki nie znajdą się pod ścianą i zmuszeni do dokonania konkretnego wyboru. Jeśli wybierasz najwyższe wartości, może Cię to drogo, a nawet bardzo drogo kosztować. Kiedy wybierasz niższe wartości, płacisz za to mniej, przynajmniej w sensie materialnym, niekoniecznie w uczuciach, ale kiedy dokonujesz wyboru, pokazuje Ci to, co jest dla Ciebie naprawdę ważniejsze.

Powiedzmy, że wartością dla Ciebie jest maksymalna wydajność.

W tym przypadku twoja definicja brzmiałaby tak: „Maksymalna wydajność oznacza, że ​​we wszystkim, co robię, stawiam sobie poprzeczkę wysoko. W każdej sytuacji staram się jak najlepiej jak potrafię. Staram się dalej ulepszać swoją pracę, życie osobiste, relacje

ñ otaczający. Zdaję sobie sprawę, że maksymalny efekt wymaga wysiłku całego życia i codziennej pracy, aby stawać się coraz lepszym.

Ñ dzięki tej definicji masz jasną zasadę, według której organizujesz swoje działania. Ustalasz pewien standard

ñ dzięki którym możesz zmienić swoje zachowanie. stworzyłeś

pewne granice, w ramach których dokonujesz wyboru. Masz miarę, według której możesz ocenić swoje działania i którą możesz od czasu do czasu wypróbować na sobie. Jasno określiłeś cel, do którego dążysz i wokół którego organizujesz swoją pracę.

To samo dotyczy innych wartości. Jeśli twoja rodzina jest twoim priorytetem numer jeden, określ swój wybór w następujący sposób: „Potrzeby mojej rodziny są dla mnie ważniejsze niż cokolwiek innego. Kiedy muszę wybierać między szczęściem, zdrowiem i dobrym samopoczuciem jednego z członków mojej rodziny, a inną wartością, zawsze stawiam rodzinę na pierwszym miejscu”. Z taką perspektywą łatwo będzie Ci dokonać wyboru. Twoja rodzina jest na pierwszym miejscu.

Podczas gdy jej potrzeby wciąż nie są w pełni zaspokojone, nie pozwalasz wydać energii na inne, mniej ważne rzeczy. Jasny obraz hierarchii własnych wartości jest ważny, ponieważ daje możliwość przejęcia kontroli nad formowaniem się swojej postaci. Kiedy wartości i cele, twoje wewnętrzne i zewnętrzne życie są ze sobą w doskonałej harmonii, wtedy osiągniesz wspaniałe samopoczucie. Nauczysz się szanować siebie. Twoja samoocena wzrośnie. W momencie, gdy osiągniesz absolutną harmonię pomiędzy swoimi wartościami a celami (wyobraź sobie rękę w obcisłej rękawiczce), poczujesz się silny, szczęśliwy, zdrowy i całkowicie harmonijny. Obudzi się w tobie lew, który przezwycięży wszelki strach przed wyborem, dzięki czemu zawsze będziesz podejmować właściwe decyzje. Kiedy żyjesz w zgodzie z wartościami, które są dla Ciebie najważniejsze, całe Twoje życie stanie się piękniejsze.

Wszystkie firmy odnoszące sukcesy mają ideał, do którego dążą. Każdy dobry sprzedawca ma ten ideał. Jako prezes własnej firmy, odpowiedzialny za swoje życie i karierę, potrzebujesz dwóch odrębnych ideałów, które wzajemnie się uzupełniają i wzmacniają. Pisemne sformułowanie ideału życiowego jest logiczną konsekwencją ustanowienia hierarchii wartości. Stanie się Twoim osobistym credo, określi Twoją przyszłość i posłuży jako przewodnik dla wszystkich Twoich działań. Twój osobisty ideał to opis osoby, która do ciebie pasuje i do czego aspirujesz. W opisie ideału zawodowego określasz, jak chcesz wyglądać.

w oczach Twoich klientów.

Przykład opisu osobistego ideału.„Podobno jestem cudowną osobą. Dla wszystkich ważnych dla mnie osób, dla mojej rodziny i innych, jestem serdeczna, życzliwa, uważna, szczera i bezlitosna. Jestem wspaniałym, oddanym przyjacielem, znanym z hojności, wrażliwości, zrozumienia i cierpliwości. Myślę pozytywnie, jestem pełna zapału, jestem wesoła i pogodna. Wszyscy ludzie, których znam, kochają, szanują i podziwiają.”

Przykład profesjonalnego opisu idealnego.„Podobno jestem doskonałym profesjonalnym sprzedawcą. Wiem wszystko o produktach, które oferuję, znam zakres swoich obowiązków, doskonale orientuję się w sprawach moich klientów.

Zawsze jestem dobrze przygotowana do rozmowy z klientem. Mam dobry charakter, jestem towarzyska, zdyscyplinowana, pozytywna. Jestem serdeczną, przyjazną osobą, która dba o moich klientów i jest miła do czynienia z przyjemnością.

W ten sposób określasz, jak chcesz wyglądać w oczach swoich klientów, o czym chcesz być rozmawiany i jak chcesz być prezentowany osobom trzecim. Jako prezes własnej firmy handlowej masz do dyspozycji sformułowany ideał zawodowy, który jest kombinacją wszystkich niezbędnych pozytywnych cech. Pomoże Ci to działać poprawnie we wszystkich Twoich przedsięwzięciach zawodowych.

Sformułuj swój ideał w czasie teraźniejszym, tak jakbyś był już osobą, o której piszesz. Zawsze używaj pozytywnego języka, a nie negatywnego. Opisz cechy, które chciałbyś rozwijać, a nie słabości, które chcesz przezwyciężyć. Zawsze mów za siebie. Zacznij od słów: „ja”, „mogę”, „osiągnę”.

Podświadomy umysł będzie postrzegał twój ideał jako przewodnik do działania tylko wtedy, gdy opis zostanie podany w czasie teraźniejszym, jako pozytywne i osobiste instrukcje działania. Wyrażenie „Jestem świetnym sprzedawcą” jest doskonałym przykładem trafnej przesłanki. Po każdej rozmowie z klientem przeczytaj opis ideału i zadaj sobie pytanie, na ile Twoje zachowanie pasuje do cech osoby, którą chcesz się stać. Jako najlepszy sprzedawca zawsze porównuj swoje wyniki handlowe z najlepszymi wynikami i dąż do ciągłego doskonalenia. Staraj się być coraz lepszym. Każdego dnia, w każdy możliwy sposób, świadomie pracuj, aby zbliżyć się do wybranego ideału.

Na przykład Twoim celem byłoby rozwinięcie w ciągu roku, a może wcześniej, umiejętności negocjowania z klientami w sposób odpowiadający ideałowi, który opisujesz. Klienci oczywiście nie wiedzą, jaki jest Twój ideał, ale będą używać tych samych wyrażeń, wyrażając swoją opinię o Tobie. Stanie się tak, ponieważ będziesz traktować klientów tak, jak opisałeś w idealnym przykładzie.

Kiedy już zidentyfikowałeś i odłożyłeś swój ideał, musisz ciągle ponownie czytać to, co napisałeś, ćwiczyć, poprawiać i regularnie poprawiać te cechy. Możesz dodać coś nowego lub udoskonalić już sformułowane funkcje.

Dzięki temu staną się Twoim życiowym credo, Twoją filozofią i kodeksem postępowania w każdym kontakcie z ludźmi. Możesz codziennie oceniać swoje zachowanie i porównywać je z

Brian Tracy

Kompletny przewodnik dla kierownika sprzedaży

Przedmowa

Niemieckie firmy wydały na to dużo pieniędzy szkolenie zawodowe jej pracowników i przedstawicieli handlowych, ale znaczny brak ujawnił się w szkoleniu kadry zarządzającej. Konsekwencją tego był spadek produkcji, niezadowolenie pracowników i upadek przedsiębiorstw.

Wielu kierowników sprzedaży to byli sprzedawcy, którzy osiągnęli sukces w swojej dziedzinie i otrzymali to stanowisko w swoich firmach. Sprzedawcy, którzy pracowali samodzielnie, stają się liderami grup, w wyniku czego wiele firm traci dobrych agentów i pozyskuje słabych menedżerów.

Ankieta przeprowadzona w 1996 roku przez Trachy College AG wśród członków zarządów firm handlowych wykazała, że ​​profesjonalnych menedżerów sprzedaży było bardzo niewielu.Brian Tracy zauważył to i stworzył specjalny program szkoleniowy „Zarządzanie procesem sprzedaży”. Zyskał ogromną popularność w Niemczech, stając się bestsellerem w 1996 roku. Mając tak duże zainteresowanie tematem, postanowiliśmy stworzyć praktyczny poradnik dla menedżerów w formie osobnej książki.

Zapraszamy do zapoznania się z tą chyba najbardziej obszerną publikacją dotyczącą pracy kierownika sprzedaży. Zawarte w nim informacje oparte są na pięćdziesięciu latach badań, licznych kursach, tysiącach rozmów z kierownikami sprzedaży i analizie ich pracy w Niemczech, Szwajcarii, Austrii, Polsce, Francji i USA.

Nie powinieneś być jednym z tych sprzedawców, którzy zawiedli, wypalili się, rzucili pracę lub wrócili do bycia sprzedawcami, nie mogąc dostosować się do nowych wymagań pracy. Pomożemy Ci zdobyć niezbędne umiejętności, aby stać się nowym typem menedżera sprzedaży i razem ze swoim zespołem mieć pewność, że osiągniesz sukces w swojej pracy.

Powodzenia!

FRANK M. SHELEN

Waldshut - Tiengen, wrzesień 1997.

1 Kluczowe zadania

Sukces przedsiębiorstwa zależy od wielu czynników, ale głównym z nich jest sprawność kierownika sprzedaży. W każdej firmie kierownik sprzedaży jest kluczowym stanowiskiem. Od tego zależy sukces lub porażka w biznesie.

Zarządzanie nie jest odrębną dyscypliną i nie ma własnych reguł gwarantujących sukces.

Ale sztuczki, których używają wszyscy odnoszący sukcesy menedżerowie sprzedaży, są od dawna znane. Ta książka wprowadzi Cię w metody, które wielokrotnie sprawdzały się w praktyce. Twoim zadaniem jest przyswojenie przedstawionych tu informacji i wykorzystanie ich w swojej pracy. Jeśli śledzisz w swoich działaniach tych menedżerów, którzy odnieśli sukces w sprzedaży, osiągniesz te same wyniki: sukces, szacunek i satysfakcję z pracy.

Zadania

W tym rozdziale omówimy następujące tematy:

Zasadnicza różnica między agentem sprzedaży a kierownikiem sprzedaży.

Siedem ról kierownika sprzedaży.

Różnica między tradycyjnymi a nowoczesnymi technikami sprzedaży.

Trzy podstawowe zasady, jak odnieść sukces w swoim biznesie.

Zadania agenta sprzedaży i menedżera są zasadniczo różne. Pierwsza istotna różnica polega na tym, że głównym zadaniem agenta sprzedaży jest osiągnięcie zysku. Agent sprzedaży spotyka się i negocjuje z klientem. Głównym zadaniem kierownika jest instruowanie agentów sprzedaży. Selekcja, szkolenia, wsparcie w realizacji powierzonych zadań to główny obszar jego działalności, menedżer jest nauczycielem swoich agentów sprzedaży, a agenci sprzedaży to ci, którzy bezpośrednio wpływają na wzrost przychodów.

Kolejną istotną różnicą jest to, że jako agent sprzedaży pracujesz sam. Podczas spotkania z klientem byłeś swoim własnym szefem. Ale jako menedżer musisz współpracować z innymi ludźmi, jesteś częścią większej całości, częścią firmy, członkiem zespołu. Nie jesteś już samotnikiem, nie możesz zachowywać się i podejmować decyzji tak, jak robiłeś to jako agent handlowy.

Pracując jako agent sprzedaży, byłeś jak zawodowy piłkarz pozostawiony sam sobie. Teraz działasz jako trener. Już nie grasz, ale stoisz na linii boiska, inspiruj swoich podwładnych do walki, mobilizacji, kibicowania i utrzymania morale. Trenujesz tych, którzy grają na boisku. Największym błędem, jaki popełniają wszyscy menedżerowie, jest jego brak pola zaczynają się bawić, chodzą ze swoimi przedstawicielami na spotkania z klientami i bezpośrednio angażują się w sprzedaż. Spędzają 51% swojego czasu robiąc rzeczy, których nie powinni robić.

Do tej pory byłeś członkiem zespołu agentów sprzedaży, jednego z tych, którzy działają bezpośrednio na rynku. Teraz nie jesteś już jednym z nich, jesteś członkiem zarządu firmy. W przypadku agentów sprzedaży jesteś przedstawicielem kierownictwa.

Jak dotąd miałeś łatwą pracę. Teraz stajesz przed trudniejszymi zadaniami. Zmienił się zakres Twoich kompetencji, musisz liczyć się ze swoimi pracownikami, oni Cię bacznie obserwują. Ale najważniejsze zadanie Jeśli chcesz być skuteczny w nowej roli, to zmienić swój stary sposób myślenia. Oczywiście musisz się uczyć, doskonalić swoje umiejętności na seminariach i kursach, ale jeśli nie zmienisz swojego spojrzenia na życie, nie odniesiesz sukcesu jako menedżer. Co to znaczy? Wyobraź sobie, że patrzysz w kalejdoskop, w którym kawałki szkła są złożone w jakiś obraz: jeśli chcesz zmienić obraz, musisz obrócić kalejdoskop tak, aby kawałki szkła zmieniły swoje położenie. Pozostajesz tą samą osobą, z indywidualnym doświadczeniem, masz te same potrzeby, pragnienia i nadzieje, ale musisz zmienić swoje spojrzenie na życie i pracę, to będzie Twój klucz do sukcesu. Teraz omówimy siedem głównych zadań, które musi rozwiązać kierownik sprzedaży:

1. Musisz sformułować cele i określić, jak je osiągnąć. Do tej pory Twoim zadaniem było osiąganie celów. Teraz musisz je zainstalować.

2. Musisz zaplanować strategię dla obszaru, za który jesteś odpowiedzialny. Do tej pory otrzymywałeś gotowe plany od przełożonych lub robiłeś je tylko dla siebie. Umiejętność planowania to jedna z najważniejszych cech profesjonalnego menedżera.

3. Organizacja pracy całego zespołu zależy od Ciebie. Oznacza to, że musisz sporządzić plan działania i opracować go w taki sposób, aby wszystko, co należy zrobić, zostało szczegółowo opisane. Musisz rozdzielić zadania w taki sposób, aby osiągnąć oczekiwane rezultaty.