Brian Tracy - Ghidul complet al managerului de vânzări. Tehnici de vânzări eficiente de Brian Tracy Brian Tracy Tehnici de vânzări eficiente Cumpără

Transcriere

1 METODE EFICIENTE DE VÂNZARE BRIAN TRACY 1

2 UDC BBK 66.9 (7USA) 30-5 T66 N. Y .: Firesides., Protejat de legea drepturilor de autor. Încălcarea restricțiilor. impusă de el asupra reproducerii întregii cărți sau a oricărei părți a acesteia, inclusiv a desenului, este urmărită penal. Tracy B. T66 Metode eficiente de vânzare de Brian Tracy / Per. din engleza D. V. Serebryakov; Kiev .: firma Kolibri, p. ISBN Una dintre aplicațiile practice ale celebrei Științe a lui Brian Tracy: colectarea, studierea și rezumarea informațiilor despre idei, metode și tehnici specifice, datorită cărora oameni destepti atinge culmile succesului în comerțul cu orice partener, autorul deschide o gamă largă de cititori interesați oportunitatea de a stăpâni cele mai avansate strategii de marketing. 2

3 Introducere Cred că toți cei mai buni agenți de vânzări sunt similari în multe privințe. Uneori, în seminarii pentru vânzători, ofer o experiență, a cărei esență este că descriu cei mai buni oameni din compania lor. Vă prezint mai mult sau mai puțin detaliat caracterul, comportamentul și aspect... Și de fiecare dată sunt întrebat de unde îi cunosc atât de bine cei mai buni lucrători, pe care i-am descris atât de precis. La aceasta raspund ca toti acesti oameni sunt sculptati din acelasi aluat. Au aproape același temperament. Ei au aceleași trăsături distinctive. Obțineți aceleași sentimente și reacții de la angajații și clienții lor. Toată lumea acționează relativ la fel și obține rezultate similare. Sunt o persoană extrem de practică. Mă tratez pe mine și pe clienții mei ca niște cobai atunci când vreau să prezint prin exemplu eficiența unei idei sau concept noi. Și totuși mă întreb în mod constant: este potrivit pentru mine?, pentru că nu cred niciodată în așa ceva. De asemenea, aștept de la tine ca fără dovezi să nu mă crezi. Pe măsură ce citiți sfaturile mele pentru a obține cele mai bune rezultate de tranzacționare, ascultați-vă vocea interioară. Comparați ideile, dezvoltările metodologice și tehnice prezentate în această carte cu propria experiență. Fii atent la cum te simti. Dacă un gând ți se pare rezonabil, aplică-l la jobul tău zilnic de vânzător și ai răbdare. Începeți să îl implementați. Succesul poate veni doar atunci când te ridici de pe scaun și începi să faci ceva nou. Dar fă asta numai atunci când vocea ta interioară îți spune că va fi corect în situația ta. Această carte este concepută astfel încât de fiecare dată când citiți capitolele în ordinea în care sunt prezentate. Luați notițe în margini, subliniați paragrafele importante la care veți dori să reveniți mai târziu. După ce ai citit întreaga carte, consideră că este ceva ca o carte de referință, un instrument de muncă și caută în ea ceva care ți-ar putea fi util într-o anumită situație specifică. Cartea pe care o dețineți vă va arăta cum vă puteți îmbunătăți metodele de tranzacționare și le puteți face extrem de eficiente. Prezintă bazele esențiale ale know-how-ului și vă ajută să vă descoperiți toate abilitățile. Punând în practică ceea ce înveți pe aceste pagini, poți deveni unul dintre cei mai vânduți din țara ta. Această carte prezintă o sinteză a celor mai bune idei, tehnici și strategii pe care le-am învățat de-a lungul a treizeci de ani de experiență ca agent de vânzări. Trebuie să le mulțumesc tuturor vânzătorilor cu care am lucrat în acei ani și de la care foarte mult 3

4 învăţat. Sunt recunoscător în special prietenilor și partenerilor mei, cu care am lucrat mulți ani la materialul prezentat aici și am procesat tutorialele. Îmi exprim recunoștința și aprecierea profundă tuturor celor care au contribuit la publicarea acestei cărți. BRIAN TRACY 4

5 1 PLAN STRATEGIC DE LUCRU Un plan personal strategic de lucru este esențial pentru atingerea acestui obiectiv. Datorită acestei metode, îți poți ajunge la destinație de oriunde, oriunde te-ai afla. Planificarea strategică personală vă afectează radical dezvoltarea în toate domeniile vieții. Ca agent de vânzări, trebuie să știi că cel mai important lucru în această profesie este să realizezi că acționezi independent, adică ești președintele propriei tale companii comerciale. Este vorba despre asumarea responsabilității deplină pentru tine și pentru tot ceea ce ți se întâmplă. Dacă sunteți creatorul de propriul destin. Nu există altundeva unde să aștepți un indiciu și nu îi mai poți învinovăți pe alții pentru problemele și dificultățile care apar. Jack Welch, CEO al General Electric, a spus deseori: Dacă nu vă profitați de șansa cu propriile mâini, altcineva o va face. Dedicând suficient timp gândirii și planificării cu atenție a tot ceea ce urmează să faceți, veți crește semnificativ probabilitatea de a obține tipul de profituri și câștiguri pe care le-ați planificat pentru dvs. Se pare că a putea planifica este cea mai importantă abilitate pe care o poți dezvolta pentru a te asigura că ești puternic și capabil să obții succesul maxim. În 1953, a fost realizat un sondaj în rândul absolvenților Universității Yale, unde respondenților li s-a cerut să răspundă la următoarele întrebări: Ai propriile tale scopuri, clar exprimate și formulate, pe care vrei să le atingi în viață? și aveți un plan detaliat despre cum doriți să le realizați după absolvire? Rezultatele acestui sondaj au fost uimitoare. Doar 3% dintre absolvenți și-au exprimat și formulat clar obiectivele de viață împreună cu un plan de acțiune, pe care urmau să le realizeze la absolvire. instituție educațională... Adevărat, 13% dintre respondenți s-au străduit pentru anumite obiective, dar nu le-au formulat niciodată clar. Restul de 84% nu aveau alte obiective decât absolvirea și o pauză plăcută în vacanța viitoare. Douăzeci de ani mai târziu, adică în 1973, participanții la chestionar au fost întrebați despre starea lor de proprietate în prezent. După analizarea rezultatelor ambelor chestionare, s-a dovedit că toți cei 3% dintre respondenți, adică. cei care, în urmă cu douăzeci de ani, înainte de a absolvi facultatea, au formulat și notat clar obiective în viață și un plan clar de acțiune, dețineau mai mult decât restul de 97% la un loc. Singurul lucru în comun dintre acei absolvenți care au obținut succes a fost faptul că aveau 5

6 și-au stabilit obiective specifice pentru ei înșiși. Unii dintre ei au absolvit cu note slabe, alții cu note bune. Am lucrat în diferite domenii. Cineva s-a mutat, cineva a rămas în același loc. Cu toate acestea, per total trăsătură caracteristică absolvenții de succes din Yale au avut un angajament hotărât în ​​atingerea obiectivelor lor. De-a lungul anilor, am vorbit cu agenți de vânzări de top și am învățat că aceștia au ceva în comun și anume că toți au obiective clare și scrise spre care se străduiesc. Și-au luat timp și și-au făcut un plan pentru viața lor viitoare. Fiecare dintre ei a învățat din propria experiență cât de important este un plan strategic clar. De-a lungul timpului, fiecare dintre ei și-a atins în afacerile comerciale scopul pe care și-a propus. Succesul fiecăruia dintre acești mari agenți de vânzări s-a bazat pe reflecții asupra vieții lor personale și a viitorului profesional, precum și pe un plan de lucru atent elaborat și detaliat până la atingerea scopului. Pe o definiție a fericirii îmi place foarte mult: Fericirea este urmărirea necruțătoare a idealurilor sau scopurilor alese. Dacă lucrăm constant la ceva important, atunci recompensa va fi un sentiment constant de succes în treburile noastre. Atunci o persoană se simte stăpânul vieții sale. Este un învingător și, prin urmare, știe că va putea depăși și elimina toate obstacolele care ar duce la disperare o persoană obișnuită... Când este de lucru de realizat obiectiv important, apare o astfel de forță interioară care elimină toate planurile anterioare. LUMEA VALORILOR Ce valori profesați? Care este pozitia ta in viata? Care sunt regulile pentru viața ta? Care este baza convingerilor tale? Ce calități îți plac la alții pe care ai vrea să le dezvolți în tine? Ce nu iti place? Când ești capabil de sacrificiu de sine? Pentru ce ai putea să suferi sau să-ți sacrifici viața? Puțini oameni își pun aceste întrebări extrem de importante, dar această mână mică sunt cei mai importanți și influenți oameni din societatea noastră. Când am început să-mi definesc propria scară de valori în urmă cu câțiva ani, am făcut o listă cu 163 de calități pe care aspir să le am. Se pare că am scris toate definițiile calitative posibile ale unei proprietăți pozitive care ar avea legătură cu personalitatea și caracterul unei persoane. Toate mi s-au părut importante și am vrut să le implementez cumva pe toate în viața mea. 6

7 Dar apoi am ajuns față în față cu realitatea. Am observat că deja îmi este greu să dezvolt niște calități noi sau să încerc să schimb comportamentul într-un singur lucru. Am scris o nouă listă. Am compromis și am lăsat doar câteva valori în el. Când le-am stabilit în sfârșit pe cele cinci principale, puteam deja să încep să lucrez la mine și, ca urmare, am făcut ceva progrese în dezvoltarea personajului meu, a ierarhiei tale a valorilor, și tu ar trebui să faci la fel. Notează cinci calități care sunt cele mai importante pentru tine în viață. Distribuiți-le în funcție de ierarhie. Ce vine mai întâi? Ce este al doilea, al treilea etc.? Cum poți afla care sunt valorile tale astăzi? E foarte simplu. Observați-vă comportamentul, în special acțiunile în situații critice. Valorile care sunt cu adevărat importante pentru tine se manifestă în acțiune. Ceea ce contează nu este ceea ce spui, sau îți dorești sau ce vei face, ci doar ceea ce faci. Dacă vrei să știi cum este lumea valorilor tale, analizează ce ai făcut recent și observă ce decizii ai luat de fiecare dată când ai avut de ales. Deciziile pe care le iei și acțiunile pe care le urmezi îți vor arăta ție și celor din jur ce este cel mai valoros pentru tine, ce este cel mai important pentru tine. Iată un exemplu. Imaginați-vă doi oameni pentru care familia, sănătatea și succesul profesional sunt la fel de importante. Singura diferență este că fiecare dintre ele are o ierarhie diferită a acestor valori. Unul dintre ei, spune Bill, spune: Familia mea este cea mai importantă pentru mine, sănătatea mea este pe locul doi, iar cariera mea profesională pe locul trei. Deși Tom recunoaște aceleași valori, spune despre ele așa: Succesul profesional, cariera mea este cea mai importantă pentru mine, apoi familia și sănătatea. Crezi că există o diferență în personalitatea și caracterul acestor doi oameni? Cu siguranță! Este o diferență mare sau mică? Veți putea să distingeți acești oameni în timpul unei conversații? Care dintre acești doi bărbați vă place mai mult? În care ai avea mai multă încredere? Pe care dintre ei ai vrea să-l cunoști mai bine, să-ți faci prieteni? Răspunsul la aceste întrebări este simplu. Ești mai potrivit pentru persoana a cărei ierarhie de valori este similară cu a ta. Scara ta de valori îți determină caracterul. Dacă ați ales valori precum onestitatea, dragostea, curajul, 7

8 sinceritate, excelență sau responsabilitate și coordonează-ți acțiunile cu ele, atunci în curând și de fapt vei deveni un om mai bun... Valorile tale sunt cele care hrănesc calitățile personalității tale. Ce înseamnă de fapt caracterul? Caracterul este capacitatea de a trăi în armonie cu valorile pozitive. O persoană cu un caracter defectuos conferă o valoare mare cu beneficii pe termen scurt sau nu recunoaște deloc valori. Atitudinea ta față de acest lucru, viziunea ta asupra acestor lucruri este măsura reală a caracterului și personalității tale, care determină poziția ta în viață. Ce loc ocupă o anumită valoare în viața ta, poți stabili observând cât timp acorzi unui anumit subiect, câți bani sau emoții petreci pe acesta. Mulți oameni vorbesc în favoarea valorilor înalte și nobile până când se trezesc prinși de perete și sunt forțați să facă o alegere anume. Dacă alegerea ta este pentru cele mai mari valori, atunci te poate costa scump și chiar foarte mult. Când alegi valori inferioare, plătești mai puțin pentru asta, cel puțin în sens material, nu neapărat în sentimente, dar ori de câte ori faci o alegere, îți arată ce este cu adevărat mai important pentru tine. Să presupunem că valoarea ta este eficiența maximă. În acest caz, definiția ta va suna așa: Eficiență maximă înseamnă că în tot ceea ce fac, îmi pun ștacheta înaltă. În fiecare situație încerc să fac totul în cel mai bun mod posibil, cât de repede pot. Încerc să-mi îmbunătățesc și mai mult munca, viața personală, relațiile cu ceilalți. Sunt conștient că rezultatul maxim necesită eforturile unei vieți și munca zilnică pentru a deveni din ce în ce mai buni. Cu această definiție, ai un principiu clar prin care îți organizezi acțiunile. Ai stabilit un anumit standard prin care îți poți schimba comportamentul. Ai creat un anumit cadru în care îți faci alegerea. Ai un criteriu prin care îți poți evalua acțiunile și pe care să-l încerci din când în când. Ai definit clar scopul spre care te straduiesti si in jurul caruia iti organizezi munca. Același lucru este valabil și pentru alte valori. Dacă pentru tine valoarea principală este familia, apoi definiți alegerea dvs. după cum urmează: Nevoile familiei mele sunt mai importante pentru mine decât orice altceva. Ori de câte ori trebuie să aleg între fericirea, sănătatea și bunăstarea unuia dintre membrii familiei mele sau o altă valoare, pun întotdeauna familia pe primul loc. Din acest punct de vedere, îți va fi ușor să faci alegeri. Familia ta este pe primul loc. opt

9 Deși nevoile ei nu sunt încă pe deplin satisfăcute, nu permiteți ca energia să fie cheltuită pentru alte lucruri, mai puțin importante. O imagine clară a ierarhiei propriilor tale valori este importantă, deoarece îți oferă posibilitatea de a prelua controlul asupra formării caracterului tău. Când valorile și obiectivele, viața ta interioară și cea exterioară sunt în perfectă armonie între ele, atunci vei obține o sănătate mare. Veți învăța să vă respectați. Stima ta de sine va crește. În momentul în care atingi armonia absolută între valorile și obiectivele tale (imaginați-vă o mână într-o mănușă strânsă), vă veți simți puternic, fericit, sănătos și absolut armonios. Un leu se va trezi în interiorul tău, care va depăși orice teamă de nevoia de a alege și, prin urmare, vei accepta mereu decizii corecte... Când trăiești în armonie cu valorile cele mai importante pentru tine, întreaga ta viață va deveni mai frumoasă. IDEAL Toate companiile de succes au un ideal pentru care tind. Fiecare agent de vânzări bun are acest ideal. În calitate de președinte al propriei tale firme, responsabil de viața și cariera ta, ai nevoie de două idealuri distincte care se completează și se întăresc reciproc. Formularea scrisă a idealului de viață este o consecință logică a stabilirii unei ierarhii a valorilor. Acesta va deveni credo-ul tău personal, îți va defini viitorul și va servi drept ghid pentru toate acțiunile tale. Idealul tău personal este o descriere a personalității care ți se potrivește și a ceea ce te străduiești să fii. În descrierea unui ideal profesional, definiți modul în care doriți să apăreați în ochii clienților dvs. Un exemplu de descriere a unui ideal personal. Aparent, sunt o persoană minunată. Pentru toți oamenii care sunt importanți pentru mine, pentru familia mea și pentru alții, sunt cald, binevoitor, atent, sincer și de neuitat. Sunt un prieten minunat, loial, cunoscut pentru generozitatea, receptivitatea, înțelegerea și răbdarea mea. Sunt pozitiv, entuziast, fericit și vesel. Toți oamenii pe care îi cunosc mă iubesc, mă respectă și mă admiră. Un exemplu de descriere a unui ideal profesional. Din punct de vedere al aspectului, sunt un excelent agent de vânzări profesionist. Știu totul despre produsele pe care le ofer, cunosc sfera atribuțiilor mele, sunt perfect familiarizat cu treburile clienților mei. 9

10 Sunt întotdeauna bine pregătit pentru o conversație cu un client. eu am caracter bun, sunt sociabil, disciplinat, pozitiv. Sunt o persoană caldă, prietenoasă, căreia îi pasă de clienții mei și este o plăcere să mă contactați. Astfel, stabilești cum vrei să apari în ochii clienților tăi, cum vrei să se vorbească despre tine și cum vrei să fii prezentat terților. În calitate de președinte al propriei companii comerciale, aveți la dispoziție un ideal profesional formulat, care este combinația tuturor calităților pozitive necesare. Acest lucru te va ajuta să acționezi corect în toate eforturile tale profesionale. Formulează-ți idealul la timpul prezent, ca și cum ai fi deja persoana despre care scrii. Folosește întotdeauna un limbaj pozitiv, nu un limbaj negativ. Descrieți calitățile pe care ați dori să le dezvoltați, nu slăbiciunile pe care doriți să le depășiți. Întotdeauna și totul vorbește de la sine. Începeți cu cuvintele: eu, pot, voi realiza. Mintea subconștientă va percepe idealul tău ca un ghid de acțiune doar atunci când descrierea este dată la timpul prezent, ca direcții pozitive și personale de acțiune. Expresia Sunt un agent de vânzări minunat este un exemplu perfect de premisă relevantă. După fiecare conversație cu un client, citește descrierea idealului și întreabă-te în ce măsură comportamentul tău se potrivește cu calitățile persoanei pe care visezi să devii. În calitate de cel mai bun agent de vânzări, comparați întotdeauna performanța dvs. de tranzacționare cu cea mai mare rezultate mai buneși încercați să le îmbunătățiți în mod constant. Încearcă să fii din ce în ce mai bun. Lucrați în mod conștient în toate modurile posibile în fiecare zi pentru a vă apropia de idealul ales. De exemplu, scopul tău va fi să dezvolți capacitatea de a negocia cu clienții într-un mod care să se potrivească cu idealul pe care îl descrii în decurs de un an sau mai puțin. Clienții, desigur, nu știu care este idealul tău, dar vor folosi aceiași termeni atunci când își vor exprima părerea despre tine. Așa va fi pentru că vei începe să tratezi clienții așa cum ai descris-o într-un exemplu perfect. Când ți-ai definit și enunțat deja idealul pe hârtie, trebuie să recitești constant ceea ce este scris, să te exersezi, să corectezi și să îmbunătățești în mod regulat aceste calități. Puteți adăuga ceva nou sau puteți clarifica caracteristicile deja formulate. Drept urmare, ei vor deveni credo-ul tău de viață, filozofia și codul tău de conduită pentru orice contact cu oamenii. Puteți să vă evaluați comportamentul zilnic și să îl comparați cu 10

11 ideal. Cu timpul, vei descoperi ceva interesant. Când compari descrierea idealului cu acțiunile tale, vei vedea că cuvintele potrivite vin aproape subconștient, iar formulările alese descriu comportamentul tău în așa fel încât să te apropii treptat de idealul tău. În timp, și alții vor observa o schimbare în tine. Atunci vei intelege ca ai reusit sa iti schimbi caracterul si personalitatea in concordanta cu idealul tau. În acest fel, vei deveni fierarul propriei fericiri. Următoarele cuvinte sunt foarte importante pentru opiniile, valorile și idealurile tale personale: fii bun cu tine însuți! Toată viața ta ai muncit pentru a deveni ceea ce ești astăzi. Dacă ești la fel ca toți oamenii obișnuiți, atunci nu ești perfect. Dar mai este mult timp pentru îmbunătățiri. Ai multe oportunități de a-ți schimba caracterul și personalitatea, dacă vrei doar să devii una. om perfect visezi să fii. Cu toate acestea, schimbarea personalității nu se va întâmpla de la sine și nu se va întâmpla peste noapte. Fii răbdător! Motivul pentru care oamenii se dezvoltă și se îmbunătățesc pe măsură ce își îndeplinesc sarcinile este încrederea că se străduiesc să-și atingă obiectivele și să-și împlinească dorințele. Ei nu se așteaptă la schimbare imediată. Chiar și atunci când succesul nu vine imediat, ei nu disperă, ci lucrează mai departe. Și tu trebuie să faci același lucru. Dacă ai o idee clară despre persoana care vrei să devii, dacă știi ce fel de viață și ce carieră poți aștepta, fă primul pas! Analizează-ți comportamentul zilnic și compară-l cu cel ideal. Gândiți-vă la diferitele posibilități de îmbunătățire a calităților cu care doriți să vă decorați personalitatea. Amintește-ți întotdeauna că doar comportamentul tău față de ceilalți este cel care oferă un sentiment real al personalității tale. Dacă menţineţi răbdarea cuvenită, atunci la un moment dat veţi deveni ca idealul pe care l-aţi ales.ANALIZA SITUAŢIEI Pentru a vă atinge obiectivele, în primul rând, trebuie să faceţi următoarele. În primul rând, trebuie să stabiliți exact unde vă aflați în acest moment și ce faceți. În al doilea rând, trebuie să te uiți în trecutul tău și să stabilești cum ai ajuns la punctul în care te afli acum. Și, în sfârșit, decideți cum să ajungeți de unde vă aflați în momentul de față la locul în care doriți să fiți în viitor. Iată un exemplu. Imaginează-ți că mergi din punctul A în punctul B și, să zicem, trebuie să mergi 40 de kilometri. Undeva în mijlocul drumului, adică la al 20-lea kilometru, ești departe de fiecare dintre cele 11

12 dintre aceste puncte. Te uiți înapoi la punctul A, dar nu îl mai vezi. Punctul B nu este încă vizibil din acest loc. În faza inițială de aprobare a unui plan strategic personal, vă aflați într-o situație similară. Să presupunem că punctul A este trecutul și punctul B este viitorul. Locul dintre ei, în care te afli acum, este prezentul. Să presupunem că poți crește fără restricții (și chiar să ajungi la o înălțime de o sută de metri) și poți vedea simultan punctul A, sau punctul de plecare, tu însuți acum, și punctul B, adică viitorul tău posibil. Și dintr-o dată vezi că tu și cariera ta fuzionezi într-un întreg cu trecutul, prezentul și viitorul tău. La fel, analiza situației îți va permite să vezi simultan trecutul, prezentul și viitorul, viața și cariera ta. Datorită lui, vei vedea cum sunt interconectate. Când ai o idee clară de unde ai venit, unde te afli în acest moment și unde mergi, îți poți controla mult mai eficient planurile și obiectivele. Analiza Pasul unu: Venitul dvs. Începeți cu câștigurile și veniturile dvs. reale. Cât vinzi și câștigi acum? Care au fost vânzările și câștigurile în urmă cu doi, trei ani? Ce perspective vedeți în cariera dvs. de vânzări? Câștigurile și veniturile cresc în fiecare an? Sau poate rămân la același nivel sau sunt în continuă declin? Recepție vârful aisbergului Una dintre cele mai importante abilități de gândire ale unei personalități excepționale este folosirea vârfului aisbergului atunci când se analizează o situație a unei tehnici. Această tehnică este că ori de câte ori se întâmplă ceva în afacerea ta sau în viața personală, poți să-l consideri un fel de tipar până când situația se schimbă. Ar trebui, pe cât posibil, să plecați de la premisa că acest eveniment, creșterea sau declinul afacerilor sau o schimbare în viața personală, este doar vârful aisbergului. Indică un fel de pagubă mai mare, un fel de tendință, ceva care în acest moment este încă imposibil de observat sau explicat. S-ar putea să observați că creșterea veniturilor este doar un fenomen separat, care nu are legătură cu starea reală a lucrurilor. De asemenea, puteți decide că aceasta este o manifestare a unei tendințe generale care poate fi semnificativă pentru viitorul dumneavoastră. Oamenii de vânzări profesioniști adevărați sunt foarte sensibili la probabilitatea apariției acestor simptome. Ei acordă în mod regulat atenție simptomelor pentru a analiza 12

13 ele în două direcții ca confirmare sau infirmare a faptului că va exista un fel de tendință care poate afecta creșterea veniturilor. Pe parcursul carierei, veniturile anuale din vânzări ar trebui să crească. Ar trebui să existe și o creștere a veniturilor. Este posibil să urmăriți să obțineți o creștere anuală a veniturilor de 10 până la 20%. Un plan de lucru strategic personal vă va ajuta în acest sens. Care a fost tendința de creștere a veniturilor în ultimii trei sau cinci ani? Dacă nu sunteți mulțumit de răspuns, dezvoltați un nou plan și schimbați cursul acțiunii. Gândește-te la faptul că dacă mergi mereu în aceeași direcție, cu siguranță îți vei atinge scopul. A doua etapă de analiză: gama de produse oferite Următorul pas în analiza situației este să priviți îndeaproape produsele sau serviciile pe care le oferiți în prezent. Analizați starea lucrurilor. Utilizați regula Pareto. În ceea ce privește tranzacționarea, regula este că 80% din venitul tău provine din 20% din mărfurile vândute. Atunci probabil se va dovedi că 80% din timpul tău profesional îți oferă doar 20% din venit. Ce produse sau servicii vindeți, cum se raportează ele la dvs. și cum se raportează ele la timpul dedicat tranzacționării? Ce tendințe apar în această afacere? Ce ai reusit sa vinzi recent? Ar trebui să rămână nivelul atins? Cât de mult vei vinde, deci, în anul care vine și în anii următori? Analiza Etapa a treia: Clienții dvs. Analizați-vă și clienții. Care sunt clienții tăi principali în acest moment? Pe cine consideri nesemnificativ? Ce au in comun? Pentru ce companii lucrează, ce posturi ocupă? Dar mai presus de toate: cum s-au schimbat clienții tăi Anul trecut sau doi? Aveți clienți noi în fiecare an, sau semnați majoritatea contractelor cu clienți vechi? Cui îi datorezi cel mai mare venit? Dacă această situație continuă, cui veți vinde bunurile sau serviciile dumneavoastră luna viitoare și anul viitor? Este starea actuală de lucruri o manifestare a unei ordini pozitive sau negative pentru cariera ta? Unul dintre cele mai importante aspecte ale tranzacționării este să descoperi că te descurci cel mai bine cu anumite 13

14 persoane. S-ar putea să existe mulți potențiali cumpărători pe piață, dar nu toți vor fi clienți buni pentru tine. Personalitatea și personalitatea ta te fac să te simți cel mai bine cu un anumit tip de oameni și, cu cât se potrivesc mai mult cu tine, cu atât vor cumpăra mai mult de la tine. Vânzătorii înțelepți cunosc cei puternici și puncte slabe clienții lor își organizează deja acțiunile astfel încât să poată dedica mai mult timp persoanelor care probabil sunt cele mai rapide să facă o achiziție. Care este caracteristica generală a clienților cu care obțineți cel mai mare venit? Analiza Pasul patru: propria ta situație financiară Următorul pas este să-ți analizezi propria situație financiară. Imaginați-vă că trebuie să depuneți o cerere de împrumut, să faceți o listă de active și pasive și să calculați valoarea netă a tuturor activelor disponibile. Faceți un inventar al tuturor bunurilor corporale și calculați valoarea acestora. De asemenea, faceți o listă cu datorii, obligații și determinați suma totală a acestora. Bilanțul va arăta în ce situație financiară vă aflați în acest moment. Aproximativ 70% dintre toți vânzătorii nu au bani gratuit, cheltuindu-și câștigurile lunare și, uneori, chiar mai mult. De asemenea, familia tânără medie, conform rezultatelor sondajului, cheltuiește aproximativ 110% din venitul real, iar diferența rezultată este acoperită prin împrumuturi sau bani împrumutați de la părinți. În afaceri, printre altele, acordați o atenție deosebită venitului dvs. net. După ce sunt plătite impozitele, toate datoriile sunt achitate, venitul tău real rămâne. Aceasta este măsura veniturilor pe care le-ați primit în timpul carierei profesionale, măsura productivității și eficienței dumneavoastră ca președinte al propriei companii. Împărțiți venitul total până în prezent la numărul de ani în care ați lucrat. Astfel vei primi venitul tău mediu anual. De exemplu, dacă după zece ani de muncă ai douăzeci de mii de dolari net, atunci în fiecare an ai câștigat două mii de dolari. Cu 250 de zile de muncă pe an, după calcularea costurilor, primeai în medie opt dolari pe zi. Este profitabil? Poate ai putea să-ți faci afacerea mai bine? Analiza situației financiare este calea către independența financiară. 14

15 Etapa a cincea a analizei: Analiza situației carierei tale include și evaluarea carierei tale curente. Fă-ți puțin timp și gândește-te la primul tău loc de muncă, apoi la următorul și la restul. Enumerați toate funcțiile pe care le-ați ocupat vreodată. Atunci întrebați-vă: unde am avut cele mai bune rezultate? Ce fel de muncă am făcut? Cât am primit? Ce educație și ce aptitudini profesionale aveam la începutul meu. Carieră? Care este caracteristica comună care poate uni toate posturile pe care le-am ocupat? Ce tendințe vezi de-a lungul carierei tale? Următoarele postări au fost mai dificile, responsabile, au necesitat mai multe cunoștințe și experiență sau ai câștigat mai mult? Ați făcut același lucru cu același rezultat în ultimii ani? Dacă status quo-ul se menține, ce este cel mai probabil să faci într-un an? Ce te așteaptă peste doi ani, peste cinci? Te vei îmbunătăți în activitățile tale, vei câștiga mai mult? Dacă nu, ce poți face pentru a avansa și a-ți accelera cariera? Ce calificări ați primit în firmele în care lucrați și ce v-a fost cu adevărat util? Ce ați învățat de-a lungul anilor, care a avut cel mai mare impact și a influențat creșterea veniturilor dvs.? Ce oportunități aveți astăzi pentru creșterea în continuare a calificărilor acolo unde lucrați? Cum ai studiat pe cont propriu, ce cărți ai citit care ti-au influențat în mod special munca de vânzător? Ce casete cu instrucțiuni ați ascultat în mod regulat în călătoriile rutiere? La ce seminarii de tehnici de tranzacționare ați participat? Care sunt talentele și abilitățile tale înnăscute? Ce cunoștințe și abilități v-au influențat succesul în tranzacționare? Există ceva pe care l-ai învățat cu ușurință și l-ai pus în practică fără dificultate, pe care alții întâmpină dificultăți? Ce cunoștințe și abilități vor fi necesare în viitor pentru a vă crește veniturile și profiturile? Adevărul este următorul: viața ta va fi mai bună atunci când vei fi mai bun. S-ar putea să nu obții nimic dacă nu cultivi. Dacă vrei să ai cei mai buni clienți, trebuie să fii mai întâi cel mai bun agent de vânzări. Dacă vrei să ai cei mai buni angajați, trebuie să fii cel mai bun șef. Dacă vrei să ai o familie mai bună, trebuie să fii un soț și un părinte mai bun. Dacă vrei să ai relații mai bune cu cei din jur, trebuie să devii o persoană mai bună. Lumea ta se va îmbunătăți doar atunci când vei deveni mai bun. Ce trebuie să remediați în viața personală și profesională 15

16 dacă vrei să aibă mai mult succes? Pentru a specula un plan de acțiune în viața personală, ca, de fapt, în munca unui vânzător, tratați-vă ca pe o sursă de materiale pe care trebuie să le analizați. Vedeți-vă ca o colecție de talente și abilități pe care le puteți folosi pentru a atinge o mare varietate de obiective. Și aveți aceste oportunități. Multe studii confirmă că una dintre calitățile liderilor naturali este capacitatea de a organiza acțiuni cu cel mai mare beneficiu pentru ei înșiși. Acești oameni se gândesc în mod constant la cum să-și folosească cel mai bine timpul pentru a finaliza sarcina și a obține rezultatele așteptate. Cum îți folosești calitățile spirituale, emoționale și mentale pentru a obține rezultate mai bune? Pasul șase al analizei: situația dvs. personală Activitățile dvs. de vânzări și profesionale sunt direct legate de viața dvs. personală, dar le acordați o atenție egală? Cei mai buni agenți de vânzări sunt capabili să concilieze viața profesională și cea personală în așa fel încât granițele dintre ei să dispară. Putem spune că profesia și viața personală a vânzătorului se completează reciproc. Când îți analizezi situația personală, ar trebui să arunci o privire imparțială asupra familiei tale și a contactelor cu oamenii. Ești căsătorit sau singur? Divorțat, sau ești văduv? Esti fericit? Gândiți-vă dacă doriți să rămâneți în uniunea existentă pentru tot restul vieții? Ce faci în fiecare zi pentru a te regăsi într-o altă poziție într-o lună sau într-un an? Esti responsabil pentru pozitia ta. Ești în controlul vieții tale. Indiferent cine ești și ce faci, cum și cu cine menții o relație, tu însuți ai făcut alegerea ta. La urma urmei, viața nu este nicidecum o repetiție. Noi înșine suntem actorii acestui spectacol. Nu faci o carieră de vânzător până nu rezolvi singur problemele din viața personală. Aveți copii? Cati ani au? Cum se descurcă cu studiile și treburile personale? Dacă copiii sunt încă mici, ce planuri aveți pentru viitorul lor? Vrei să obțină o diplomă universitară? Te-ai ocupat de sprijinul financiar al educației copiilor tăi? Dacă nu, când veți începe să economisiți bani pentru educația lor? Pentru mulți, copiii sunt cea mai puternică motivație pentru activitate. Se fac adesea eforturi cu adevărat supraomenești pentru a se asigura că copiii au un viitor mai bun. Ce nevoi materiale și spirituale ale copiilor tăi poți satisface? Cum vezi starea casei, apartamentului tău? şaisprezece

17 Cu siguranță toată lumea visează la casa perfectă. Si tu? Ești mulțumit de casa ta actuală sau speri la ceva mai bun? Dacă da, cum vei implementa asta? Unde crezi că vei trăi peste doi, trei, cinci ani? Fiți conștienți de faptul că apa nu curge sub piatra culcată. Dacă vrei să remediezi situația actuală, trebuie să faci ceva. Enumeră toate bunurile tale. Ce fel de mașină ai? Îți îndeplinește cerințele? Ți-ar plăcea să ai o mașină mai mare, mai bună și mai rapidă? De unde veți obține fonduri pentru asta? Ce zici de garderoba ta, bijuterii, mobilier, electrocasnice și alte lucruri personale? Puteți încerca următorul experiment. Fă o listă cu tot ceea ce ți-ai dori să ai în viață și cu ceea ce ți-ai dori să te bucuri. Nu vă faceți griji cu privire la fondurile pentru toate acestea. O parte esențială a experienței este efortul creativ fără limite de a crea un spațiu de locuit mai mare. Dacă ești căsătorit, stai cu partenerul tău și notează tot ce ai nevoie și tot ce ți-ai dori să ai. Cu cât lista este mai lungă și mai completă, cu atât te vei concentra mai mult pe muncă și vei genera mai multă energie în tine pentru a obține câștiguri și venituri mai mari care să îți permită să realizezi acele vise. Imaginați-vă că răspunsurile la toate întrebările puse sunt bucăți dintr-un mozaic pe care le-ați turnat din cutie pe masă. Aruncă o privire la elementele individuale și începe să adaugi treptat imaginea de ansamblu. Ridicați pe părți. În același mod, puteți plia viata minunata din bucăți din trecut, prezent și viitor planificat și folosiți-l pentru a pregăti un mare plan pentru viitor. Dacă elaborezi un plan personal de acțiune strategică, atunci datorită lui, îți poți atinge rapid obiectivele. FACTORI DEFINITIVI AI SUCCESULUI Toate evenimentele sunt supuse legilor cauzei și efectului. Nu sunt accidente. Atât succesul, cât și eșecul sunt rezultatul unei cauze. Succesul tranzacționării este un rezultat așteptat cu un motiv specific. Și este destul de previzibil. Unul dintre cele mai mari progrese în combinarea succesului personal și profesional a fost descoperirea unei teorii a factorilor determinanți ai succesului. Aici este vorba despre fiecare factor care decide dacă o firmă sau o persoană este promițătoare sau nepromițătoare. Decizia greșită cu privire la o problemă va fi suficientă pentru a pune în pericol întreaga întreprindere. Din fericire, acesta este doar aproximativ 17

18 mai mulți factori. Dar întotdeauna, de îndată ce apar probleme în afaceri, motivul principal este în principal neatenția față de unul dintre factorii succesului. Această carte vorbește despre factorii definitori ai succesului comercial. Acestea includ: găsirea de noi clienți, efectuarea de programări, identificarea unei probleme și propunerea de soluții, prezentarea, respingerea obiecțiilor, încheierea unei înțelegeri, efectuarea formalităților și organizarea corectă a acțiunilor. Deficiențele într-una dintre aceste domenii pot reduce succesul scontat sau pot duce la eșec. Fiecare dintre aceste abilități trebuie stăpânită în cel mai bun mod posibil pentru a le putea folosi în alte situații. Teoria factorilor determinanți ai succesului se aplică în multe situații din viață. Intalnim factorii determinanti ai succesului in activitatea profesionala, in familie, in mentinerea sanatatii si a formei fizice, in probleme de bunastare financiara etc. succesul. Ar trebui apoi să analizezi, pe o scară de la unu la zece, de ce ești capabil în fiecare dintre aceste domenii. Pe baza rezultatelor obținute, puteți întocmi un plan de formare continuă. Amintiți-vă că, în primul rând, ar trebui să acordați atenție acelor factori care merită cel mai mic rating. Să presupunem că ai obținut șapte punctaj pentru performanța ta în toate domeniile evaluate de factorii determinanți ai succesului și doar într-un singur domeniu trebuia să fii mulțumit cu un scor de trei. Aceste trei sunt cele care determină rezultatele pe care le vei obține în toate celelalte domenii, folosind diferitele tale abilități. Această estimare va defini limitele câștigurilor și veniturilor dvs. Cel mai slab factor determinant al succesului va indica caracterul complet al realizărilor tale în toate domeniile. Să zicem că faci o treabă grozavă cu toate celelalte, ai doar probleme cu organizarea programului de lucru. Incapacitatea dvs. de a vă gestiona corect timpul afectează negativ toate rezultatele tranzacționării. Se pierde prea mult timp cu activități neproductive și, ca urmare, ai prea puțin timp la dispoziție pentru lucrurile care sunt esențiale pentru o vânzare de succes. Ai prea puțin timp pentru clienți mai buni și mai promițători. Acest lucru vă poate pune în pericol viitoarea carieră de vânzări. Același lucru este valabil și pentru afacerile de călătorie. Este posibil să aveți un succes excepțional în toate fazele ulterioare ale unei vânzări, dar atunci când nu puteți intra în legătură cu un nou prospect, acest punct slab poate provoca un 18 brusc.

19 vă pune capăt carierei. Ce factori determină succesul tău? Care sunt factorii definitori ai succesului în profesia ta? Cum te-ai evalua pe o scară de la unu la zece în fiecare domeniu specific? În ce domeniu te simți cel mai încrezător? Dacă nu știi cum să te evaluezi, întreabă-ți conducerea, colegii sau chiar clienții! Exclude-te din joc. Cariera ta depinde de cât de sincer poți răspunde la aceste întrebări. Unul dintre oamenii de vânzări care a participat la seminarul meu a luat aceste sfaturi prea personal. A întrebat un cumpărător de încredere în ce etapă a procesului de vânzare a făcut greșeli. Cumpărătorul s-a asigurat că vânzătorul dorește să audă adevărul, că nu va fi jignit sau jignit și a răspuns; Pui întrebări bune, dar de îndată ce încep să răspund, mă întrerupi și începi să-ți lauzi produsul ca pe o orgă de butoi. Vânzătorul a fost foarte surprins de cuvintele cumpărătorului. Nu a observat că nu a permis interlocutorului să introducă un cuvânt. Desigur, a făcut-o inconștient, dar, din păcate, majoritatea oamenilor fac asta. După această conversație, vânzătorul a dorit să afle mai multe despre el și a întrebat alți clienți de la care a auzit același lucru. Aceste informații l-au ajutat să se gândească la comportamentul său și, în cele din urmă, au influențat o creștere semnificativă a veniturilor sale. Când le ceri altora să-ți evalueze comportamentul și nu-ți place cu adevărat răspunsul, nu ar trebui să fii jignit sau supărat, cere doar o explicație. Dacă interlocutorul tău îți reproșează ceva pe care încă nu înțelegi, roagă-i să-l explice cu un exemplu. Nu face greșeli, nu te certa cu el și nu te scuze. Doar ascultați și amintiți-vă răspunsul lui. Dacă acest lucru devine un obicei pentru tine și îi întrebi în mod regulat pe ceilalți despre cum arăți în ochii celorlalți, vei fi surprins cât de important este, tot ce ai învățat și cum poate fi util. Cu aceste informații, puteți începe imediat să lucrați asupra dvs. Nu pierdeți energie pentru apărarea sau justificarea voastră. Ce ai aflat făcând analiză de personalitate, în ce domeniu de activitate ai fost cel mai bun? Care este exclusivitatea ta ca agent de vânzări? Cu ce ​​ești diferit față de concurenții tăi, cu ce ești mai bun decât ei? Care este excelența ta în domeniul tău de activitate? De ce ar trebui clienții să cumpere articolul 19

20 de la tine și nu de la un alt furnizor de la al tău sau de la un concurent? Fiecare persoană are abilități, datorită cărora poate obține rezultate fantastice într-un anumit domeniu de activitate. Poți fi un excelent agent de vânzări dacă descoperi și lucrezi la unele calități excepționale. dezvoltare ulterioară... Concentrați-vă pe identificarea și îmbunătățirea acestora. Vă puteți folosi abilitățile direct în lucrul cu clientul. Poate că atuul tău este marea ta personalitate și capacitatea ta de a asculta cu atenție nevoile clientului. Vânzătorii buni spun adesea: Dragă client, probabil că puteți cumpăra același produs de la altcineva, dar există ceva pe care nimeni altcineva nu vă poate oferi. În afară de mine! Dacă cumpărați acest articol de la mine, veți primi identitatea mea. Dacă găsiți o ofertă mai bună undeva, mă voi bucura dacă profitați de ea. Gândește-te și la aspectul tău. Cum te uiti in ochii clientului tau? Verificați costumul, accesoriile și aspectul general. Uită-te în oglindă și întreabă: Arăt ca cel mai bun agent de vânzări din domeniul meu? Dacă apar întrebări sau incertitudini, cereți sfatul altora. Întreabă-i pe cei din jurul tău ce trebuie să faci pentru a arăta cât mai bine. Dacă nu vă supărați, veți primi întotdeauna îndrumări valoroase, datorită cărora vă puteți corecta aspectul. Pentru a veni cu un plan personal de lucru solid, ar trebui să dedicați mult timp detalierii valorilor și stabilirii priorităților și idealurilor. Analizați cu atenție toate aspectele relației personale existente care vă afectează activitate profesională... Cu cât faci asta mai precis și mai minuțios, cu atât imaginea status quo-ului va fi mai obiectivă. Acest lucru vă va oferi o bază pentru a vă gândi unde să căutați un punct de plecare și ce mijloace sunt necesare pentru a atinge obiectivele urmărite. Datorită acestei proceduri, vei obține succesul mai rapid și vei crește astfel volumele de vânzări. ANALIZA FABRICA Cei mai buni agenți de vânzări își dedică o parte semnificativă a timpului pentru a se familiariza cu firma lor. Ei știu când a fost creată compania, ce posturi sunt ocupate de cele mai importante persoane, cine are ce competență, cine are un vot decisiv. Ei cunosc structura departamentelor și sunt bine informați despre tot ceea ce privește compania în care lucrează. Indiferent de dimensiunea firmei, trebuie să știți ce produse vinde, care sunt principalele grupuri de clienți și piețe 20

21 de birouri de vanzari cu care lucreaza personalul firmei. Este bine dacă știi care a fost începutul activității lor și ce vindeau atunci. Ar trebui să cunoașteți principalele produse și piețe din ultimii trei ani. Ce s-a schimbat în activitatea companiei de atunci? Ce tendințe sunt vizibile în companie, care sunt principalii clienți? Cu ce ​​produse, grupuri de clienți și piețe importante va lucra firma dumneavoastră? Se spune că există trei tipuri de oameni: un grup mai mic este format din cei care fac ceva și realizează ceva, puțin mai mare cei care observă și cel mai mare „cei care întreabă constant: Ce se întâmplă? Dacă vrei să fii un om de acțiune, trebuie să observi îndeaproape ce se întâmplă în jurul tău. Ce planuri de dezvoltare are firma dumneavoastră? Ce obiective ar trebui atinse, ce ar trebui evitat, ce ar trebui schimbat în situația actuală a pieței? Care sunt valorile firmei tale? Care sunt principiile? Acestea pot fi reguli scrise sau nescrise, dar ele trebuie să existe. Ele se manifestă în relație cu angajații și clienții. Luați în considerare ce înseamnă acești oameni pentru firmă. Valorile pe care le deții sunt fundamentul personalității tale. Valorile firmei tale sunt fundamentul reputației sale. În mod ideal, valorile dvs. și cele ale firmei dvs. ar trebui să fie în armonie unele cu altele. În orice caz, nu ar trebui să existe niciun conflict sau contradicție între sistemele tale de valori. Este foarte greu să lucrezi pentru o companie care cultivă valori care nu îți sunt acceptabile. Trebuie să definiți clar scara valorii și prioritățile firmei dvs. Fiți atenți dacă sunt consecvenți unul cu celălalt. Care este strategia de marketing a firmei tale? De ce produsele oferite de companie sunt exclusive? În ce industrie își depășește concurenții? În ce domeniu de activitate ați obținut un succes deosebit? Ce face firma ta mai bine decât altele? Fiecare persoană sau companie este creată pentru a-și îndeplini scopul specific și pentru a îndeplini anumite funcții mai bine decât altele. Toate procesele, afacerile și serviciile sunt asociate cu acest scop special. Așa cum aveți o capacitate excepțională, firma dumneavoastră domină piața în anumite domenii. Gândiți-vă la aceste domenii Care este poziția companiei dumneavoastră pe piață? Această întrebare este la fel de semnificativă ca fiecare dintre factorii definitori ai succesului în munca de vânzător. Unul dintre cele mai importante motive pentru care oamenii cumpără sau nu cumpără ceva este reputația firmei. Dacă sunteți reprezentantul unei firme care și-a câștigat faima, puteți negocia cu ușurință cu cumpărătorul și puteți semna contracte. 21

22 O reputație proastă poate distruge rezultatele tuturor eforturilor tale incredibile. Imaginează-ți că lucrezi pentru a patra poziție în industrie. Aceasta înseamnă că există trei cele mai bune firme care oferă produse sau servicii similare, dar de o calitate mai bună. Dar mai există și alte firme care sunt considerate mai proaste decât a ta. Poziția firmei determină în principal valoarea veniturilor și remunerarea angajaților. Care este poziţia firmei dumneavoastră? Clienții decid de obicei calitatea bunurilor și serviciilor. Opinia clientului despre calitate, pentru care ar plăti mai mult în comparație cu alte oferte, se schimbă în timp. Calitatea este influențată de produsul în sine și de serviciile conexe și chiar de modul în care este vândut. Raportul dintre preț și valoarea acceptată poate face, de asemenea, parte din evaluarea calității. Cu alte cuvinte, un preț rezonabil poate afecta pozitiv evaluarea calității unui produs, în timp ce unul suprapreț poate înrăutăți opinia despre acesta. În orice caz, ar trebui să știți cum definește clientul calitatea așteptată înainte de a utiliza evaluarea calității produsului ca argument în conversație. Fiecare firmă are o clasificare conform căreia calitățile personale ale angajaților sunt evaluate formal sau informal. Cum ai fost evaluat? Și întrebarea principală este: cum poți să-ți crești productivitatea, să devii mai bun? Există o relație directă între câștigurile, profiturile și scorul de calitate. Locul de top ar trebui să fie unul dintre obiectivele tale. Desigur, într-o noapte nu vei sări de pe locul cinci pe primul, mai întâi vei merge pe al patrulea, apoi pe al treilea etc. Interesul dumneavoastră pentru îmbunătățirea calității este la fel de important pentru cariera dumneavoastră ca și interesul firmei dumneavoastră pentru mai mult rating ridicat la magazin. Acesta este ceea ce determină succesul. Cum se poate realiza acest lucru? ANALIZA PIEȚEI Fiecare strategie se rezumă la o strategie de cucerire a pieței. Fiecare plan strategic își propune să obțină cele mai bune rezultate în competiția pentru piață. Scopul este de a câștiga clientul și de a învinge concurența. Obținerea acestuia și îmbunătățirea rezultatelor este imposibilă fără o strategie adecvată. Condiția succesului este organizarea și ordonarea tuturor acțiunilor, doar astfel poți crește veniturile. Majoritatea vânzătorilor cedează așa-numitului model de compensare a zilei de muncă. Ei își concentrează energiile pe finalizarea timpului alocat și evaporarea. Și nici o secundă nu este 22

23 se vor gândi la ce s-ar putea întâmpla într-o lună sau într-un an. Când adăugați un plan strategic personal la rezultatele analizei pieței și acesta servește drept bază pentru acțiunile dvs., atunci veți trece la modelul de manager, adică vă veți stabili singur direcția carierei și nu veți fi un vânzător pasiv ca majoritatea colegilor tăi. Pentru a vă compara produsele sau serviciile cu cele existente pe piață, în primul rând răspundeți la întrebarea: care este poziția lor decât în ​​comparație cu alte bunuri sau servicii care sunt disponibile pe piață? Analiza dezvoltării pieței are o funcție radar, adică. monitorizează constant această piață. Prin urmare, vă puteți concentra eforturile în mod corespunzător pentru a vă atinge obiectivele și pentru a selecta cei mai buni cumpărători cărora le puteți vinde produsul mai rapid și mai ușor. Capitolul despre acest subiect ar trebui să fie deosebit de detaliat pentru a înțelege subiectele și conceptele pe care le conține. UTILIZAREA SANATĂ A ENERGIEI Baza planificării strategice este atingerea unui anumit scop folosind o anumită cantitate de energie. Scopul analizei pieței este de a dezvolta astfel de abilități și de a întreprinde astfel de acțiuni astfel încât, folosind o anumită cantitate de energie, să se obțină rezultate optime. Mai jos sunt două metafore pentru a vă ajuta să maximizați vânzările în industria dvs. Este o metaforă a arborelui banilor și o metaforă a fermei. Metafora arborelui banilor Metafora arborelui banilor este următoarea: Gândiți-vă la fiecare client individual ca la un arbore de bani probabil cu multe ramuri care vă vor face într-o zi profitabil și vă vor oferi feedback pozitiv, nu numai când vine vorba de lucrul pentru firmă, ci mult mai mult. . Aceasta este uneori denumită tactica salamului. Când contactați prima dată un client, nu încercați să faceți un pas mare, încercați să-l convingeți să vă ofere doar o felie subțire din ceea ce primește acum celălalt furnizor. Această felie subțire vă va oferi posibilitatea de a familiariza clientul cu serviciile dvs., îi puteți oferi, de exemplu, o executare rapidă a unui contract, bunuri cea mai bună calitate, prețuri mai mici sau mici beneficii pentru a-i arăta toate beneficiile ofertei firmei tale. Astfel, țineți în mâini o ramură a copacului de bani. Dacă clientul este mulțumit, contactați-l din nou și încercați 23

Succesul în vânzări Succesul în vânzări Modulul 2 Cum să atrageți clienți noi INTRODUCERE introducere Modulul 2 Cum să atrageți clienți noi Cea mai importantă etapă a unei vânzări este analiza clienților. Cei mai de succes vânzători au

Succesul personal Modulul 1 7 Ingrediente esențiale pentru succes Brian Tracy. Toate drepturile rezervate. conținutul acestei documentații nu poate fi reprodus integral sau parțial, în nicio notă 1 și notă

Succesul personal Modulul 2 Rolul leadershipului în succes Brian Tracy. Toate drepturile rezervate. conținutul acestei documentații nu poate fi reprodus integral sau parțial, în nicio notă

Dezvăluirea credințelor limitatoare Un extras din noua carte a lui Jack Makani Auto-coaching: 7 pași pentru o viață fericită și informată Șamanii cred că „Lumea este ceea ce gândim noi despre ea”. Dacă da atunci urmează

Capitolul 2 Învinge teama de negociere Secretul unei afaceri bune este simplu. Cere. Solicitați să reduceți prețul sau să îmbunătățiți termenii contractului. Vă rugăm să solicitați modificări ale acordului. Solicitați reduceri, reduceri sau plus

Succesul în vânzări Succesul în vânzări Modulul 5 Cum să vă faceți prezentarea convingătoare INTRODUCERE Introducere Modulul 5 Cum să vă faceți prezentarea convingătoare

SUCCES DE VÂNZARE SUCCES DE VÂNZARE MODULUL 8 Cei 7 factori critici de succes MODULUL 8 Prezentarea celor 7 factori critici de succes Succesul este maxim De ce unii oameni au mai mult succes decât alții? Această problemă a fost studiată

TEST: Verificați-vă dacă produsul dvs. va fi solicitat pe piață Veți face o carieră ca fotograf sau videograf? Verificați cât de mult vor fi solicitate serviciile dvs. în doar 3 minute. Profesional

Roata Echilibrului Vieții Ți se pare că viața ta este blocată într-un centru mort și, indiferent cât de mult efort ai depune, nu poți face nici un pas. Ai planuri napoleoniene și o mulțime de lucruri de făcut

Succesul personal Modulul 3 7 Cele mai importante legi ale succesului și realizării înalte Brian Tracy. Toate drepturile rezervate. conținutul acestei documentații nu poate fi reprodus în totalitate sau parțial, în niciuna

„Angajare de succes”. Dacă ai absolvit școala și te-ai hotărât să mergi la muncă, dacă ai ales o profesie și te-ai asigurat că îndeplinești cerințele pentru specialiști în această profesie, este timpul pentru tine

Întrebări eficiente pentru sesiunile de coaching Cu ajutorul acestor întrebări, coach-ul reușește să-și crească conștientizarea în procesul de lucru cu clientul, să-l ajute pe client să găsească o cale de ieșire din situațiile dificile și să le accepte pe cele potrivite.

1 1 Anul Nou La ce vă așteptați de la anul care vine? Ce obiective îți propui, ce planuri și dorințe ai? La ce te aștepți de la un jurnal magic? 8 Scopul meu este să te ajut să dobândești magia principală

Succesul în vânzări Succesul în vânzări Modulul 7 Închiderea unei vânzări INTRODUCERE Introducere Modulul 7 Închiderea unei vânzări Un factor central în succesul dvs. în vânzările profesionale este capacitatea dvs. de a vă conduce

Gestionarea eficientă a timpului Modulul 3 Gestionarea eficientă a timpului Cum să prioritizați notele și observațiile INTRODUCERE Introducere Modulul 3 Cum să stabiliți prioritățile primului pas în gestionarea timpului

Succesul personal Modulul 11 ​​Stabilirea obiectivelor este o abilitate fundamentală de succes Brian Tracy. Toate drepturile rezervate. conținutul acestei documentații nu poate fi reprodus în totalitate sau parțial, în niciuna

Capitolul 2 Modalităţi de autoperfecţionare Acest capitol discută anumite aspecte ale procesului de autoperfecţionare: procesul de perfecţionare; metode; rezultate. Capitolul 2. Modalităţi de autoperfecţionare 15 Cel mai mult

Rolul autopoziționării unui specialist pe piața muncii R.V. Svetailo, A.S. Ovchinnikov, A.S. Bazhin. Universitatea Federală din Orientul Îndepărtat În timp ce ești un specialist sărac, ești în căutarea unui loc de muncă atunci când devii

20 Reguli mai bune Tratarea obiecțiilor cumpărătorului Obiecțiile de vânzare apar atunci când cumpărătorii încearcă să întrerupă procesul de vânzare. Vânzătorul rău se supără dacă obiectează

CAPITOLUL 1 Pune masa Există calități pe care trebuie să le ai pentru a câștiga, o certitudine a scopului, a ști ce vrei și o dorință arzătoare de a-l atinge. Dealul Napoleon Înainte de a cartografia primul

220 Unde este butonul tău magic? atunci când apare nevoia de a lua în considerare sugestii pentru acțiuni ulterioare, gândiți-vă timp de trei minute într-o pălărie neagră, concentrați-vă asupra pericolelor și problemelor potențiale

24 de sfaturi pentru un începător la începutul unei cariere imobiliare Odată ajuns pe internet, am dat peste un articol care te face să te gândești la tot ce se întâmplă în viața noastră. După ce l-am citit, NU am senzația

SUCCES ÎN VÂNZĂRI SUCCES ÎN VÂNZARE MODULUL 12 Construirea de relații de succes cu clienții Introducere MODULUL 12 Construirea de relații de succes cu clienții Oameni de succes mult mai bine construit și întreținut

1 Dragi adulți grijulii, interesați și inteligenți! Aceasta este o altă carte din seria „Psihologie pentru mamă”, care îi va ajuta pe adulți să-și formeze stima de sine pentru bebeluș. Ce este? Stima de sine nu este

Întrebări non-standard de interviu Când intervieviți un candidat, este adesea folosit un interviu structurat. În același timp, recrutorii încearcă să pună întrebări nu doar „din cap”. In loc de

Succesul personal Modulul 15 Gestionarea carierei Brian Tracy. Toate drepturile rezervate. conținutul acestei documentații nu poate fi reprodus integral sau parțial, în nicio notă 1 și notă

Training activ in vanzari. Vânzări active vânzări de nivel superior. Căutăm activ clienți și stabilim constant relații cu aceștia, chiar dacă nu ne așteaptă și nu sunt înclinați să coopereze. Client

100 de ponturi Evgeny Kolotilov Andrey Parabellum CĂTRE MANAGER DE VÂNZĂRI Moscova 2012 UDC 658,8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 de sfaturi pentru directorul de vânzări / Evgeny Kolotilov, Andrey

Test "Locul de muncă este pentru tine?" (pentru femei) 1. Câți ani ai fost la ultimul loc de muncă? a) mai mult de un an; b) mai mult de 3 ani; c) 10 ani sau mai mult; d) câteva luni. 2. Crezi că ai nevoie

SUCCES ÎN VANZARE SUCCES ÎN VÂNZARE MODULUL 21 Influențarea comportamentului clienților Brian Tracy. Toate drepturile rezervate. Reproducerea acestor informații sau a oricărei părți a acestora sub orice formă, în orice scop, este interzisă.

Ați luat această carte de pe raft și ne permiteți să încercăm să vă prezentăm elementele de bază ale scrierii unui plan de afaceri. Ai ales direcția corectă. Fără să ai nici cea mai mică idee despre întocmirea unui plan de afaceri, tu

Tranzacționați un fals Breakout Când ați avut ultima dată o astfel de situație în care ați deschis o tranzacție și piața se întoarce imediat împotriva voastră, în timp ce erați complet sigur că piața va merge în direcția dumneavoastră?

PREGĂTIREA INTERVIULUI ÎNAINTE DE INTERVIU 1) Descrierea postului Aflați totul despre acest post, citiți toate detaliile: Sarcini și responsabilități Echipa Structura companiei 2) Pregătiți

Eseu de Vasilisa cea Înțeleaptă 01/10/1975 Introducere Acest raport se bazează pe rezultatele chestionarului completat „Deep”. Chestionarul DEEP evaluează calitati personale important pentru eficient

MANAGEMENT EFICAZ TIMPUL GESTIONAREA EFICIENTĂ A TIMPULUI modul 8 Depășirea amânării notele și observația INTRODUCERE Introducere modulul 8 Depășirea amânării Amânarea este un hoț

Capitolul 7 Cei trei P-uri Asemenea celor patru motivatori descriși în capitolul anterior, există trei P-uri motivatoare în orice companie sau afacere care au un impact semnificativ asupra entuziasmului și angajamentului angajaților.

SUCCES LA VÂNZĂRI SUCCES ÎN VÂNZARE MODULUL 15 Serviciu excelent pentru clienți Brian Tracy. Toate drepturile rezervate. Reproducerea acestor informații privind permisiunea sau a oricărei părți a acestora sub orice formă, în orice scop

MANAGEMENT EFICIENT A TIMPULUI Modulul de management eficient al timpului 12 Filosofia managementului timpului Note și observații INTRODUCERE Introducere modulul 12 Filosofia managementului timpului Mod de gândire, în special

Modulul de management eficient al timpului 4 Planificarea și organizarea notelor și observațiilor INTRODUCERE modulul introductiv 4 Planificarea și organizarea Acțiunea fără gândire și planificare este motivul pentru tot

LISTA DE FRAZE „MAGIE” PENTRU BĂRBATUL TĂU PENTRU A-ȚI DUBLEA VENITUL IMPORTANT! Asigurați-vă că citiți înainte de a utiliza! Femei dragute! În mâinile tale blânde, acum ții cheia succesului bărbatului tău! Ştiinţă

6Capitolul 6 Ridicați ștacheta Sfat 91 La fel ca și în cazul discuțiilor despre salarii, depinde de dvs. să faceți un argument concret pentru a merita o creștere de salariu. Să nu credeți că aveți a priori

Ce să faci într-o criză? Partea 3 Șapte sfaturi despre concepte și metode de management al vânzărilor Radmilo Lukić A lucrat în funcții de conducere legate de vânzări. În calitate de trainer și consultant, a condus peste 1300 deschise

Cum să obțineți un interviu Amintiți-vă că trebuie să vă pregătiți în avans pentru fiecare interviu nou. La urma urmei, după cum se spune, improvizatul este bun atunci când este bine pregătit. Interviul durează de obicei mai multe

Cine este responsabil pentru fericirea mea? Acest scurt articol este un mesaj adresat colegilor mei și oricăror oameni productivi și capabili care citesc asta. Uneori, în mediul tău, poți auzi sau simți

SEMINAR INTRODUCTOR „CONTROLUL COMPLET ASUPRA FINANȚELOR” BAZAT PE LUCRĂRILE L. RON HUBBARD DOMRACHEV ANDREY VASILIEVICH Antreprenor, business coach, proprietar al agenției de consultanță Domrachev and Partners.

Sistem de instruire pentru vânzări prin telefon „Vânzător pentru un milion” Un set de tehnici gata făcute și scripturi de liste de verificare și tehnici de la Jordan Belfort (Lupul de pe Wall Street), testat și adaptat pentru vorbitorii de limbă rusă

TMO PENTRU PROCES CU SCOP Următoarea tehnică este să utilizați TMO pentru a rezolva conflictele interne pe care le aveți în legătură cu scopul dvs. Cel mai bun mod de a vă clarifica conflictele interioare

Capitolul 29. Un serviciu bun nu va salva un produs prost Indiferent cât de mult ai încerca, este imposibil să oferi un serviciu bun dacă vinzi un produs de proastă calitate. Se va uza sau se va rupe prea repede. Și chiar

Brian Tracy, Brian Tracy's Effective Selling Techniques, M: Potpourri, 2002, 240 pp. - Revizuire

Tehnici de vânzare eficiente de Brian Tracy

Dintre cărțile despre afaceri, le prefer pe cele ai căror autori au trecut prin școala dură a vieții în tinerețe. De regulă, cărțile lor sunt lipsite de scheme academice și sunt mai practice. Când am dat peste o versiune electronică a cărții lui Brian Tracy „Efective Sales Practices”, m-am uitat mai întâi în biografia autorului: a părăsit școala, a lucrat ca muncitor, marinar și vânzător. La 30 de ani s-a întors la școală; apoi era universitatea şi grad academic... Pare a fi „omul nostru”. Cartea, într-adevăr, s-a dovedit a fi fără diagrame, dar... are o relație foarte, foarte relativă cu vânzările moderne reale.

Brian Tracy și-a creat propria firmă Brian Tracy International, apoi Brian Tracy University și iLearningGlobal. A scris aproximativ 50 de cărți (da mai multe cărți pe an - Wow, la naiba!), A lansat un număr nenumărat de discuri, versiuni audio etc. pe aproape toate subiectele legate de afaceri, și nu numai de afaceri. Cred că în ceea ce privește fertilitatea a învins chiar și un astfel de „scriitor” precum Jack Trout. Tema lui preferată este succesul. Apropo, această carte a fost publicată în seria Succes.

De asemenea, are o filială în Rusia, www.briantracy.ru, care este ocupată cu cărțile sale și cu organizarea de seminarii. Pe acest site, Brian Tracy este promovat drept „cel mai respectat guru al afacerilor”. O oră din consultațiile sale de la distanță costă 2.500 de dolari. Se presupune că guru ține multe mii de conferințe în Rusia - ceva ca Hristosul afacerilor.

Pe scurt, fără îndoială, Brian Tracy poate servi drept model pentru succesul american. Acest model de obrăznicie câștigă deja adepți în Rusia.

Cât despre vânzare... să revenim la carte.

Când citești o carte, simți în mod constant lipsa propriului autor educația școlară... Se manifestă prin confuzia textului, aleatoriu și exagerat de anumite părți și chiar capitole și eclectism izbitor. Este rar să găsești texte în care principalul, secundarul și terțiarul sunt atât de abil adunate. Nici măcar nu mai vorbesc de masa de prevederi eronate și depășite.

O parte esențială a cărții este alcătuită din capitole care sunt clar transferate din textele autorului despre succes, puterea farmecului, psihologia realizării, autorealizarea și alte versuri. Până la sfârșit, te-ai săturat puțin de succesiunea unor astfel de pasaje:

„Formularea scrisă a idealului de viață este o consecință logică a stabilirii unei ierarhii a valorilor. Acesta va deveni credo-ul tău personal, îți va defini viitorul și va servi drept ghid pentru toate acțiunile tale. Idealul tău personal este o descriere a personalității care ți se potrivește și a ceea ce te străduiești să fii.”

Este amuzant că o persoană care, în tinerețe, a încercat mai multe profesii și, mai puțin de toate, a aderat la niște planuri, apoi deodată, cu toată seriozitatea, oferă omenirii, aproape la școală, să scrie un plan pentru întreaga sa viață sub forma a unei benzi de alergare. Sunt tentat să pun o întrebare – dumneavoastră înșivă credeți în toate acestea, domnule Tracy?

De la versuri la tema vânzărilor propriu-zise, ​​autorul se mișcă oarecum fără tragere de inimă, cu un scârțâit. La început, acestea sunt mici piese, de la paragraf la pagină, presărate cu dezvăluirile dragi inimii autoarei asupra temelor: „Șapte reguli pentru crearea unor relații bune”, „Reputație solidă – totul contează”. Aceste piese sunt extrem de interesante: pot fi folosite pentru a judeca cultura de marketing a guru-ului nostru de vânzări, înțelegerea acestuia asupra clientului și vânzarea în sine.

În original, cartea se numește patetic „Strategie avansată de vânzare”. Dar nu am găsit nicio strategie în carte, darămite una avansată. Majoritatea materialului ar fi arătat prost chiar și în zilele de dinaintea calculatorului (când am fost învățat să vând), pentru că nici atunci nimeni din vânzări nu a procedat dintr-un astfel de premis incorect:

Marketing- Strălucește în carte cu absența lui. Brian Tracy nu și-a dat seama niciodată că vânzarea face parte din marketing, oferind cumpărătorului informații de vânzare calibrate cu atenție despre produs și firmă. Un agent de vânzări pentru autorul nostru este un meșter singuratic, fără suport de marketing, fără ghid de vânzări dezvoltat de agenți de marketing, fără site web etc. Tracy nu a auzit niciodată de puncte de vânzare. Vorbește doar despre caracteristicile produsului, presupunând că acestea sunt clare pentru cumpărătorul nespecialist și poate vinde ceva.

Client- Îi este dedicat foarte puțin spațiu în carte. Autorul crede că clientul a devenit mai profesionist după război (nu se explică de ce). Acest lucru este valabil doar în sensul că clientul are multe surse de informații care nu erau disponibile anterior. Dacă prin profesionalism înțelegem prezența criteriilor corecte de alegere a unui produs, atunci puține s-au schimbat. Mai degrabă, se poate spune că a devenit mai puțin profesionist. Neputința lui este exacerbată de faptul că are de-a face cu mult mai multe categorii de alimente decât tații și bunicii săi. Majoritatea noilor categorii îi sunt necunoscute, multe sunt high-tech și greu de înțeles. Dacă adăugați la aceasta situația în schimbare rapidă de pe piețe, atunci nu veți invidia un client modern.

În plus, clientul este pasiv pentru autor: nu dă dovadă de inițiativă, nu scanează piața, nu compară ofertele de pe piață. Acest client se presupune că știe clar ce loc ocupă sute de firme pe piață. Stă și așteaptă un vânzător fermecător înarmat cu „metode” de la Brian Tracy.

Temerile- Se presupune că clientul este plin de temeri - i se oferă un spațiu nemeritat de mare în carte. „Dacă un potențial cumpărător refuză să cumpere, aceasta vine din teama lui de a greși”. ... Cu alte cuvinte, cumpărătorul nu analizează nimic, ci doar se scutură de frică.

Acum scrieți înțelepciunea autorului: „O conversație între un vânzător și un client este o ciocnire a două lumi care le prezintă cel mai rau laturi (!?). Pe de o parte, un agent de vânzări, paralizat de teama de respingere, iar pe de altă parte, un client hotărât să evite greșelile cu orice preț.” ... Frumoasă întâlnire, nu-i așa?

Telecomanda 3 luni

Are nevoie- Se presupune că clientul își cunoaște perfect nevoile, chiar și în domenii îngust specializate (Unde, mă întreb, autorul a găsit astfel de clienți?)... Trebuie doar înghițit ușor: „Dacă cumpărătorul simte că îl poți ajuta, va deveni mai sincer cu tine – îți va încredința problemele și preocupările sale”. ... Dacă autorul ar fi deschis măcar o carte serioasă despre marketing, ar fi învățat spre surprinderea sa că în majoritatea covârșitoare a cazurilor, o persoană își reprezintă foarte aproximativ problemele și nevoile. Arta de a vinde produse serioase și scumpe este tocmai aceea de a face explicite nevoile ascunse, inconștiente ale clientului. Și oferă satisfacerea tuturor nevoilor sale.

Vânzare – „Acesta este doar un răspuns la așteptările cumpărătorului” ... Foarte frumos. Mă întreb ce așteptări are un client atunci când cumpără sute de produse pe care nu le-a cumpărat niciodată. Vânzarea din punctul de vedere al autorului este o vânzare exclusiv personală. Scriptul său de cumpărare nu are site-uri, oferte de vânzare și materiale promoționale. Decizia de cumpărare este luată de o singură persoană - autorul nu a auzit nimic despre o achiziție complexă (atunci când un grup de oameni ia decizia).

Produs„Răspunsul este produsul, dar în carte i se acordă foarte puțină atenție. Există o mică secțiune „Ce vând?” care dezvăluie doar că autorul nu a deschis nicio carte de marketing. Deoarece autorul nu știe că vânzătorul trebuie să vândă nu produse, ci soluții la problemele clientului, atunci instrucțiunile sale către vânzători sună astfel: „Trebuie să știi perfect totul despre produsul tău de la A la Z. Trebuie să cunoști toate detaliile și detaliile, să înțelegi cum este proiectat, cum funcționează și care este scopul lui.” ... Nu am cuvinte, informații despre produs- un lucru foarte util pentru vânzător, dar departe de cel mai important lucru.

Autorul renunță la ușurință: „Următorul pas în analiza situației este să aruncați o privire mai atentă asupra bunurilor sau serviciilor pe care le oferiți în prezent. Analizați starea lucrurilor. Utilizați regula Pareto ". Cât de simplu se dovedește a fi totul! Ce înseamnă „a arunca o privire mai atentă”? Și ce legătură are regula Pareto cu întâlnirea lui cu un client?

Autorul afirmă: „Cei mai bine vânduți, spre deosebire de cei mediocri, știu să-și adapteze produsele la nevoile clientului”.. Așa este, dar acest lucru este posibil doar atunci când clientul își înțelege toate nevoile și vânzătorul știe să-i comunice punctele de vânzare relevante ale produselor și firmelor sale legate de satisfacerea nevoilor și cerințelor deschise (adesea cu dificultate). Dar pentru autor, totul este gol: „Vânzătorul a avut o prezentare tipică atent gândită a produsului, plină de optimism (!?) Și calculată să spargă rezistența cumpărătorului (!?) Și să o aducă la semnarea contractului. cu orice preț (!?)» .

Decizie de cumpărare- Aici autorul face o descoperire uimitoare: „Decizia de cumpărare apare adesea în primele 30 de secunde. (!?) ... O persoană este foarte sensibilă la influența factorilor externi, prin urmare clienții sunt foarte sensibili la impulsurile emanate de la vânzător, reacționează la aspectul și comportamentul său ". Și iată descoperirea epocală a guru-ului nostru: « După cum știți, emisfera stângă a creierului este responsabilă de gândirea analitică, în timp ce cea dreaptă (!?) este responsabilă de luarea unei decizii de cumpărare.” . Asta e, domnule! Dacă cumpărați, să zicem, un sistem IT în valoare de un milion, atunci exersați-vă mai întâi emisfera dreaptă, vă rog.

Impresia făcută de vânzător asupra clientului- Din conceptul de cumpărături al creierului drept al autorului, acesta urmărește în mod logic tendința față de impresii: „În timpul primei întâlniri, faci clientului o impresie care nu poate fi schimbată în viitor. Din acest moment, clientul colectează doar acele informații care confirmă prima impresie și respinge tot ceea ce contrazice această primă impresie ". Clientul nu are alte griji și nu poate avea.

Acum intră în nas: „Impresia pe care o facem clientului este de 95% depinde de costumul nostru (!?) ... O mulțime de experimente, în care au fost folosite fotografii cu bărbați, au arătat că bărbații sunt considerați excentrici, artiști, excentrici, oameni mai creativi decât oamenii obișnuiți. Clientul se ferește să aibă de-a face cu o persoană pe care o consideră excentrică și care, poate, reprezintă o firmă la fel de excentrică.”. - Dragul nostru guru „de succes”, vorbești serios?

Atât de multe discuții despre impresia vânzătorului sugerează că guru-ul a aflat vânzări din drama lui Arthur Miller Death of a Salesman.

Autorul este adus constant în generalizări globale. Devine trist la gândul că mulți naivi, mai ales în Rusia, vor crede în maximele autorului supte din deget. De exemplu, în următoarele: „Imaginați-vă să lucrați pentru o firmă pe a patra poziție în industrie(Cine determină posturile și după ce criterii? Cine le cunoaște? Unde este directorul acestor posturi pe industrie?). Aceasta înseamnă că există trei cele mai bune firme care oferă produse sau servicii similare, dar de o calitate mai bună (!?). Dar mai există și alte firme care sunt considerate mai proaste decât a ta. Poziția firmei determină în principal valoarea veniturilor și remunerarea angajaților (!?). Care este poziția firmei dumneavoastră?”

În a doua jumătate a cărții, autorul decide în cele din urmă să ia mai în serios vânzările. Există, de asemenea, o mulțime de controversate și sincer greșite aici. Există o lipsă totală de înțelegere a filozofiei moderne de marketing a vânzării: nu vindeți bunuri și servicii, ci rezolvați problemele și satisfaceți nevoile clienților.

Cu toate acestea, există și momentele potrivite. Aici sunt câțiva dintre ei:

„Cumpărătorul vrea să ia el însuși o decizie inteligentă. Prin urmare, în timpul procesului de vânzare, încercați să nu aveți impresia că cineva îl arată sau îl manipulează, pentru că îl face să facă ceva care nu corespunde intereselor sale.”. Deși acest adevăr este cunoscut încă de pe vremea regelui Solomon, autorii multora dintre cărțile noastre despre vânzare vorbesc despre manipularea clientului și chiar despre violența împotriva lui.

Părerile autorului cu privire la obiecții sunt absolut corecte: „Cel mai bine este să preveniți obiecțiile înainte de a fi ridicate. Aceasta se numește prevenire. Dacă știi din experiență că în aproape fiecare conversație despre o vânzare apare o anumită obiecție, te poți gândi din timp și astfel prelua inițiativa de la client. Datorită acestui fapt, nu se va mai gândi la această problemă și acest lucru nu-l va împiedica să se concentreze asupra prezentării.”.

Mi-au plăcut câteva expresii, expresii și cuvinte specifice atunci când am de-a face cu obiecții. Putem fi parțial de acord cu autorul cu privire la următoarele:

„Am văzut o mulțime de agenți de vânzări ale căror cărți de vizită aveau urme de pix, câteva notițe, pete, colțuri ondulate. Vânzătorii au văzut predau etichete de preț corectate cu creion, cafea turnată, încrețită sau pliată neuniform. Dar cel mai rău lucru pe care l-am văzut au fost acei vânzători care au arătat materiale irelevante și nu au putut răspunde la întrebările clienților, deoarece au uitat documentele necesare în birou. Astfel de agenți de vânzări își pierd încrederea și îl frustrează pe client, care începe să regrete că a fost de acord cu întâlnirea.”

Vai. Din păcate, astfel de momente sunt mai degrabă o excepție. Și este greu să le numim definitori.

În adnotarea cărții, am citit: „Această carte prezintă o sinteză cel mai bun idei, metode și strategii pe care le-am învățat pe parcursul celor treizeci de ani de experiență ca agent de vânzări”.

Telecomanda 3 luni

BRIAN TRACY

METODE EFICIENTE DE VÂNZARE

ÓÄÊ 339,1 + 658,8 ÁÁÊ 66,9 (7ÑØÀ) 30-5 Ò66

Tradus din engleză de D. V. Serebryakov conform publicației: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

Idei de vânzări, metode și tehnici utilizate de cei mai buni agenți de vânzări de pretutindeni) de Brian Tracy. - N. Y .: „Firesides”., 1996.

Tracy B.

T66 Metode eficiente de vânzare de Brian Tracy / Per. din engleza D. V. Serebryakov; - Kiev .: firma „Kolibri”, 2001. - 192s.

ISBN 966-7801-17-2.

Una dintre aplicațiile practice ale celebrului „Știință a lui Brian Tracy”: prin colectarea, studierea și rezumarea informațiilor despre idei, metode și metode specifice, datorită cărora oamenii inteligenți ating culmile succesului în comerțul cu orice partener, autorul deschide oportunitatea pentru o gamă largă de cititori interesați de a stăpâni cele mai avansate strategii de marketing.

Introducere

Cred că toți cei mai buni agenți de vânzări se aseamănă în multe privințe. Uneori, în seminarii pentru vânzători, ofer o experiență, a cărei esență este că descriu cei mai buni oameni din compania lor. Le reprezint caracterul, comportamentul și aspectul mai mult sau mai puțin detaliat. Și de fiecare dată sunt întrebat de unde îi cunosc atât de bine cei mai buni lucrători, pe care i-am descris atât de precis.

La aceasta raspund ca toti acesti oameni sunt sculptati din acelasi aluat. Au aproape același temperament. Ei au aceleași trăsături distinctive. Obțineți aceleași sentimente și reacții de la angajații și clienții lor. Toată lumea acționează relativ la fel și obține rezultate similare.

Sunt o persoană extrem de practică. Mă tratez pe mine și pe clienții mei ca „cobai” atunci când vreau să prezint prin exemplu eficiența unei idei sau concept noi. Și totuși mă întreb în mod constant: „Este potrivit pentru mine?”, pentru că nu cred niciodată în așa ceva. De asemenea, aștept de la tine ca fără dovezi să nu mă crezi.

Pe măsură ce citiți sfaturile mele pentru a obține cele mai bune rezultate de tranzacționare, ascultați-vă vocea interioară. Comparați ideile, dezvoltările metodologice și tehnice prezentate în această carte cu propria experiență. Fii atent la cum te simti. Dacă un gând ți se pare rezonabil, aplică-l la jobul tău zilnic de vânzător și ai răbdare. Începeți să îl implementați. Succesul poate veni doar atunci când te ridici de pe scaun și începi să faci ceva nou. Dar fă asta numai atunci când vocea ta interioară îți spune că va fi corect în situația ta.

Această carte este concepută astfel încât de fiecare dată când citiți capitolele în ordinea în care sunt prezentate. Luați notițe în margini, subliniați paragrafele importante la care veți dori să reveniți mai târziu. După ce ai citit întreaga carte, consideră că este ceva ca o carte de referință, un instrument de muncă și caută în ea ceva care ți-ar putea fi util într-o anumită situație specifică.

Cartea pe care o dețineți vă va arăta cum vă puteți îmbunătăți metodele de tranzacționare și le puteți face extrem de eficiente. Prezintă bazele esențiale ale know-how-ului și vă ajută să vă descoperiți toate abilitățile. Punând în practică ceea ce înveți pe aceste pagini, poți deveni unul dintre cei mai vânduți din țara ta.

Această carte prezintă o sinteză a celor mai bune idei, tehnici și strategii pe care le-am învățat de-a lungul a treizeci de ani de experiență ca agent de vânzări. Trebuie să mulțumesc tuturor vânzătorilor cu care am lucrat în acei ani și de la care foarte mult

învățat. Sunt recunoscător în special prietenilor și partenerilor mei, cu care am lucrat mulți ani la materialul prezentat aici și am procesat tutorialele.

Îmi exprim recunoștința și aprecierea profundă tuturor celor care au contribuit la publicarea acestei cărți.

BRIAN TRACY

PLAN STRATEGIC DE LUCRU

Un plan de lucru strategic personal este cea mai importantă condiție pentru atingerea acestui obiectiv. Datorită acestei metode, îți poți ajunge la destinație de oriunde, oriunde te-ai afla. Planificarea strategică personală vă afectează radical dezvoltarea în toate domeniile vieții.

Ca agent de vânzări, trebuie să știi că cel mai important lucru în această profesie este să realizezi că acționezi pe cont propriu, adică ești președintele propriei tale companii comerciale. Este vorba despre asumarea responsabilității deplină pentru tine și pentru tot ceea ce ți se întâmplă. Dacă sunteți creatorul de propriul destin. Nu există altundeva unde să aștepți un indiciu și nu îi mai poți învinovăți pe alții pentru problemele și dificultățile care apar.

Jack Welch, CEO al General Electric, a spus deseori: „Dacă nu îți profiti de șansa cu propriile mâini, altcineva o va face.” Dedicând suficient timp gândirii și planificării cu atenție a tot ceea ce urmează să faceți, veți crește semnificativ probabilitatea de a obține tipul de profituri și câștiguri pe care le-ați planificat pentru dvs. Se pare că a fi capabil să planificați este cea mai importantă abilitate pe care o puteți dezvolta pentru a vă asigura că sunteți capabil să obțineți un succes maxim.

În 1953, a fost realizat un sondaj în rândul absolvenților Universității Yale, unde respondenților li s-a cerut să răspundă la următoarele întrebări: „Ai propriile tale scopuri, clar exprimate și formulate, pe care vrei să le atingi în viață?” și „Aveți un plan detaliat despre cum doriți să le realizați după absolvire?” Rezultatele acestui sondaj au fost uimitoare. Doar 3% dintre absolvenți aveau obiective de viață clar exprimate și formulate împreună cu un plan de acțiune, pe care urmau să le realizeze la absolvirea unei instituții de învățământ. Adevărat, 13% dintre respondenți s-au străduit pentru anumite obiective, dar nu le-au formulat niciodată clar. Restul de 84% nu aveau alte obiective decât absolvirea și o pauză plăcută în vacanța viitoare. Douăzeci de ani mai târziu, adică în 1973, participanții la chestionar au fost întrebați despre starea lor de proprietate în prezent.

După analizarea rezultatelor ambelor chestionare, s-a dovedit că toți cei 3% dintre respondenți, adică. cei care, în urmă cu douăzeci de ani, înainte de a absolvi facultatea, au formulat și notat clar obiective în viață și un plan clar de acțiune, dețineau mai mult decât restul de 97% la un loc. Singura trăsătură comună în rândul acelor absolvenți care au obținut succes a fost că ei

își stabilesc obiective specifice.

Unii dintre ei au absolvit cu note slabe, alții cu note bune. Am lucrat în diferite domenii. Cineva s-a mutat, cineva a rămas în același loc. Cu toate acestea, o trăsătură comună printre absolvenții de succes din Yale a fost o determinare hotărâtă

ê atingerea obiectivelor stabilite pentru sine.

 De-a lungul anilor, discutând cu cei mai bine vânduți, m-am convins că aceștia au ceva în comun și anume că toți au obiective clare și scrise spre care se străduiesc. ei

și-au luat timp și și-au făcut un plan pentru viața lor viitoare. Fiecare dintre ei a învățat din propria experiență cât de important este un plan strategic clar. De-a lungul timpului, fiecare dintre ei și-a atins în afacerile comerciale scopul pe care și-a propus. Baza succesului fiecăruia dintre acești oameni de vânzări remarcabili au fost rezultatele reflecțiilor asupra vieții lor personale și viitorului profesional, precum și a unui plan de lucru atent elaborat și detaliat până la atingerea obiectivului.

Îmi place foarte mult o definiție a fericirii: „Fericirea este urmărirea necruțătoare a idealurilor sau a obiectivelor alese”. Dacă lucrăm constant la ceva important, atunci recompensa va fi un sentiment constant de succes în treburile noastre. Atunci o persoană se simte stăpânul vieții sale. Este un învingător și, prin urmare, știe că va putea depăși și elimina toate obstacolele care ar duce la disperarea unei persoane obișnuite. Când se lucrează pentru a atinge un obiectiv important, apare o astfel de forță interioară care elimină toate planurile anterioare.

LUME A VALORILOR

Ce valori profesați? Care este pozitia ta in viata? Care sunt regulile pentru viața ta? Care este baza convingerilor tale? Ce calități îți plac la alții pe care ai vrea să le dezvolți în tine? Ce nu iti place? Când ești capabil de sacrificiu de sine? Pentru ce ai putea să suferi sau să-ți sacrifici viața?

Puțini oameni își pun aceste întrebări extrem de importante, dar această mână mică sunt cei mai importanți și influenți oameni din societatea noastră.

Când am început să-mi definesc propria scară de valori în urmă cu câțiva ani, am făcut o listă cu 163 de calități pe care aspir să le am. Se pare că am scris toate definițiile calitative posibile ale unei proprietăți pozitive care ar avea legătură cu personalitatea și caracterul unei persoane. Toate mi s-au părut importante și am vrut să le implementez cumva pe toate în viața mea.

Dar apoi am ajuns față în față cu realitatea. Am observat că deja îmi este greu să dezvolt niște calități noi sau să încerc să schimb comportamentul într-un singur lucru. Am scris o nouă listă. Am compromis și am lăsat doar câteva valori în el. Când le-am stabilit în cele din urmă pe cele cinci principale, puteam deja să încep să lucrez la mine și, ca urmare, am făcut unele progrese în dezvoltarea caracterului meu,

Ierarhia ta valorilor

Trebuie să faci la fel. Notează cinci calități care sunt cele mai importante pentru tine în viață. Distribuiți-le în funcție de ierarhie. Ce vine mai întâi? Ce este al doilea, al treilea etc.?

Cum poți afla care sunt valorile tale astăzi? E foarte simplu. Observați-vă comportamentul, în special acțiunile în situații critice. Valorile care sunt cu adevărat importante pentru tine se manifestă în acțiune. Ceea ce contează nu este ceea ce spui, sau îți dorești sau ce vei face, ci doar ceea ce faci. Dacă vrei să știi cum este lumea valorilor tale, analizează ce ai făcut recent și observă ce decizii ai luat de fiecare dată când ai avut de ales. Deciziile pe care le iei și acțiunile pe care le urmezi îți vor arăta ție și celor din jur ce este cel mai valoros pentru tine, ce este cel mai important pentru tine.

Iată un exemplu. Imaginați-vă doi oameni pentru care familia, sănătatea și succesul profesional sunt la fel de importante. Singura diferență este că fiecare dintre ele are o ierarhie diferită a acestor valori. Unul dintre ei, spune Bill, spune:

„Pentru mine, familia mea este cea mai importantă, sănătatea mea este pe locul doi, iar cariera mea profesională pe locul trei.”

Deși Tom recunoaște aceleași valori, el spune despre ele astfel: „Succesul profesional, cariera mea este cea mai importantă pentru mine, atunci

Familia și sănătatea mea”.

Crezi că există o diferență în personalitatea și caracterul acestor doi oameni? Cu siguranță! Este o diferență mare sau mică? Veți putea să distingeți acești oameni în timpul unei conversații? Care dintre acești doi bărbați vă place mai mult? În care ai avea mai multă încredere? Pe care dintre ei ai vrea să-l cunoști mai bine, să-ți faci prieteni?

Răspunsul la aceste întrebări este simplu. Ești mai potrivit pentru persoana a cărei ierarhie de valori este similară cu a ta.

Scara ta de valori îți determină caracterul. Dacă ați ales valori precum onestitatea, dragostea, curajul,

sinceritate, perfecțiune sau responsabilitate și coordonează-ți acțiunile cu ele, apoi în curând și de fapt vei deveni o persoană mai bună. Valorile tale sunt cele care hrănesc calitățile personalității tale.

Ce înseamnă de fapt caracterul? Caracterul este capacitatea de a trăi în armonie cu valorile pozitive. O persoană cu un caracter defectuos conferă o valoare mare cu beneficii pe termen scurt sau nu recunoaște deloc valori. Atitudinea ta față de acest lucru, viziunea ta asupra acestor lucruri este măsura reală a caracterului și personalității tale, care determină poziția ta în viață.

Ce loc ocupă o anumită valoare în viața ta, poți stabili observând cât timp acorzi unui anumit subiect, câți bani sau emoții petreci pe acesta. Mulți oameni vorbesc în favoarea valorilor înalte și nobile până când se trezesc prinși de perete și sunt forțați să facă o alegere anume. Dacă alegerea ta este pentru cele mai mari valori, atunci te poate costa scump și chiar foarte mult. Când alegi valori inferioare, plătești mai puțin pentru asta, cel puțin în sens material, nu neapărat în sentimente, dar ori de câte ori faci o alegere, îți arată ce este cu adevărat mai important pentru tine.

Să presupunem că valoarea ta este eficiența maximă.

În acest caz, definiția ta va suna astfel: „Eficiența maximă înseamnă că în tot ceea ce fac, îmi pun ștacheta înaltă. În fiecare situație încerc să fac totul în cel mai bun mod posibil, cât de repede pot. Încerc să-mi îmbunătățesc și mai mult munca, viața personală, relațiile mele

ñ alții. Sunt conștient că rezultatul maxim necesită eforturile unei vieți și munca zilnică pentru a deveni din ce în ce mai buni.”

Ñ Prin această definiție, ai un principiu clar prin care îți organizezi acțiunile. Ai stabilit un anumit standard

ñ cu care îți poți schimba comportamentul. Tu ai creat

un anumit cadru în care faci o alegere. Ai un criteriu prin care îți poți evalua acțiunile și pe care să-l încerci din când în când. Ai definit clar scopul spre care te straduiesti si in jurul caruia iti organizezi munca.

Același lucru este valabil și pentru alte valori. Dacă valoarea ta principală este familia, atunci definește-ți alegerea după cum urmează: „Nevoile familiei mele sunt mai importante pentru mine decât orice altceva. Ori de câte ori trebuie să aleg între fericirea, sănătatea și bunăstarea unuia dintre membrii familiei mele sau o altă valoare, îmi pun familia pe primul loc.” Din acest punct de vedere, îți va fi ușor să faci alegeri. Familia ta este pe primul loc.

Deși nevoile ei nu sunt încă pe deplin satisfăcute, nu permiteți ca energia să fie irosită cu alte lucruri, mai puțin importante. O imagine clară a ierarhiei propriilor tale valori este importantă, deoarece îți oferă posibilitatea de a prelua controlul asupra formării caracterului tău. Când valorile și obiectivele, viața ta interioară și cea exterioară sunt în perfectă armonie între ele, atunci vei obține o sănătate mare. Veți învăța să vă respectați. Stima ta de sine va crește. În momentul în care atingi armonia absolută între valorile și obiectivele tale (imaginați-vă o mână într-o mănușă strânsă), vă veți simți puternic, fericit, sănătos și absolut armonios. În interiorul tău se va trezi un leu, care va depăși orice teamă de nevoia de a alege și, prin urmare, vei lua întotdeauna deciziile corecte. Când trăiești în armonie cu valorile cele mai importante pentru tine, întreaga ta viață va deveni mai frumoasă.

Toate firmele de succes au un ideal spre care să depună eforturi. Fiecare agent de vânzări bun are acest ideal. În calitate de președinte al propriei tale firme, responsabil de viața și cariera ta, ai nevoie de două idealuri distincte care se completează și se întăresc reciproc. Formularea scrisă a idealului de viață este o consecință logică a stabilirii unei ierarhii a valorilor. Acesta va deveni credo-ul tău personal, îți va defini viitorul și va servi drept ghid pentru toate acțiunile tale. Idealul tău personal este o descriere a personalității care ți se potrivește și a ceea ce te străduiești să fii. În descrierea idealului profesional, definiți cum doriți să arătați

în ochii clienților tăi.

Un exemplu de descriere a unui ideal personal.„Se pare că sunt o persoană minunată. Pentru toți oamenii care sunt importanți pentru mine, pentru familia mea și pentru alții, sunt cald, binevoitor, atent, sincer și de neuitat. Sunt un prieten minunat, loial, cunoscut pentru generozitatea, receptivitatea, înțelegerea și răbdarea mea. Sunt pozitiv, entuziast, fericit și vesel. Toți oamenii pe care îi cunosc mă iubesc, mă respectă și mă admiră.”

Un exemplu de descriere a unui ideal profesional.„Par a fi un mare agent de vânzări profesionist. Știu totul despre produsele pe care le ofer, cunosc sfera atribuțiilor mele, sunt perfect familiarizat cu treburile clienților mei.

Sunt întotdeauna bine pregătit pentru o conversație cu un client. Am un caracter bun, sunt sociabil, disciplinat, pozitiv. Sunt o persoană caldă, prietenoasă, căreia îi pasă de clienții mei și este o plăcere să mă contactați.

Astfel, stabilești cum vrei să apari în ochii clienților tăi, cum vrei să se vorbească despre tine și cum vrei să fii prezentat terților. În calitate de președinte al propriei companii comerciale, aveți la dispoziție un ideal profesional formulat, care este combinația tuturor calităților pozitive necesare. Acest lucru te va ajuta să acționezi corect în toate eforturile tale profesionale.

Formulează-ți idealul la timpul prezent, ca și cum ai fi deja persoana despre care scrii. Folosește întotdeauna un limbaj pozitiv, nu un limbaj negativ. Descrieți calitățile pe care ați dori să le dezvoltați, nu slăbiciunile pe care doriți să le depășiți. Întotdeauna și totul vorbește de la sine. Începeți cu cuvintele: „Eu”, „Pot”, „ÿ voi realiza”.

Mintea subconștientă va percepe idealul tău ca un ghid de acțiune doar atunci când descrierea este dată la timpul prezent, ca direcții pozitive și personale de acțiune. Expresia „Sunt un mare agent de vânzări” este un exemplu perfect de premisă relevantă. După fiecare conversație cu un client, citește descrierea idealului și întreabă-te în ce măsură comportamentul tău se potrivește cu calitățile persoanei pe care visezi să devii. În calitate de vânzător de top, comparați întotdeauna rezultatele dvs. de tranzacționare cu cele mai bune vânzări și încercați să le îmbunătățiți continuu. Încearcă să fii din ce în ce mai bun. Lucrați în mod conștient în toate modurile posibile în fiecare zi pentru a vă apropia de idealul ales.

De exemplu, scopul tău va fi să dezvolți capacitatea de a negocia cu clienții într-un mod care să se potrivească cu idealul pe care îl descrii în decurs de un an sau mai puțin. Clienții, desigur, nu știu care este idealul tău, dar vor folosi aceiași termeni atunci când își vor exprima părerea despre tine. Așa va fi pentru că vei începe să tratezi clienții așa cum ai descris-o într-un exemplu perfect.

Când ți-ai definit și enunțat deja idealul pe hârtie, trebuie să recitești constant ceea ce este scris, să te exersezi, să corectezi și să îmbunătățești în mod regulat aceste calități. Puteți adăuga ceva nou sau puteți clarifica caracteristicile deja formulate.

Drept urmare, ei vor deveni credo-ul tău de viață, filozofia și codul tău de conduită pentru orice contact cu oamenii. Poți să-ți evaluezi comportamentul zilnic și să-l compari cu el

Brian Tracy

Ghidul complet pentru un manager de vânzări

cuvânt înainte

Firmele germane au cheltuit o mulțime de bani formare profesională angajații săi și agenții de vânzări, dar a existat o defecțiune semnificativă în formarea de conducere. Consecința acestui fapt a fost o scădere a producției, nemulțumirea muncitorilor, declinul întreprinderilor.

Mulți manageri de vânzări sunt foști agenți de vânzări care au obținut succes în afacerea lor și au ocupat această poziție în firmele lor. Oamenii de vânzări independenți devin lideri de grup, astfel încât multe firme pierd agenți buni și dobândesc manageri slabi.

Un sondaj din 1996 efectuat de angajații Tgasu College AG în rândul membrilor consiliilor de administrație ai firmelor comerciale a arătat că există foarte puțini manageri de vânzări profesioniști, Brian Tracy a atras atenția asupra acestui lucru și a creat un program special de instruire „Gestionarea procesului de vânzări”. A câștigat o popularitate imensă în Germania, devenind un bestseller în 1996. Având în vedere un interes atât de mare față de subiect, am decis să creăm un ghid practic pentru manageri sub forma unei cărți separate.

Vă invităm să citiți aceasta, poate cea mai cuprinzătoare publicație despre munca unui manager de vânzări. Informațiile pe care le conține se bazează pe cincizeci de ani de cercetări, numeroase cursuri, mii de conversații cu manageri de vânzări și analize ale muncii lor din Germania, Elveția, Austria, Polonia, Franța și Statele Unite.

Nu trebuie să vă alăturați rândurilor acelor agenți de vânzări care eșuează, dau faliment, își părăsesc locurile de muncă sau devin din nou vânzători, incapabili să se adapteze la noile cerințe ale locurilor de muncă. Te vom ajuta să dobândești abilitățile necesare, care îți vor permite să devii un nou tip de manager de vânzări și, împreună cu echipa ta, să ai succes în munca ta.

Multă baftă!

FRANK M. SCHELIN

Waldschut - Tiengen, septembrie 1997.

1 Sarcini cheie

Succesul unei întreprinderi depinde de mulți factori, dar principalul este eficiența managerului de vânzări. În fiecare firmă, un manager de vânzări este o poziție cheie. Succesul sau eșecul în afaceri depinde de asta.

Managementul nu este o disciplină separată și nu există reguli de proprietate care să garanteze succesul.

Dar tehnicile pe care le folosesc toți managerii de vânzări de succes sunt cunoscute de mult. Această carte vă va prezenta metode care au fost încercate și testate de multe ori în practică. Sarcina ta este de a asimila informațiile prezentate aici și de a le folosi în munca ta. Dacă în acțiunile tale îi urmărești pe managerii care au reușit să vândă, vei obține aceleași rezultate: succes, respect și satisfacție în muncă.

Sarcini

În acest capitol, vom acoperi următoarele subiecte:

O diferență semnificativă între un agent de vânzări și un manager de vânzări.

Șapte roluri jucate de un manager de vânzări.

Diferența dintre tehnicile de vânzare tradiționale și moderne.

Trei reguli de bază pentru a reuși în afacerea ta.

Sarcinile unui agent de vânzări și ale unui manager sunt fundamental diferite. Prima diferență semnificativă este că sarcina principală a unui agent de vânzări este să obțină profit. Agentul de vânzări se întâlnește și negociază cu clientul. Sarcina principală a managerului este de a instrui agenții de vânzări. Selecția, instruirea, sprijinul în implementarea sarcinilor lor este principalul domeniu al activității sale, managerul este profesorul agenților săi de vânzări, iar agenții de vânzări sunt cei care influențează direct creșterea veniturilor.

O altă diferență semnificativă este că, în calitate de agent de vânzări, lucrezi pe cont propriu. Când întâlneai un client, erai propriul tău șef. Dar ca manager, trebuie să cooperezi cu alți oameni, faci parte dintr-un tot mai mare, parte dintr-o companie, membru al unei echipe. Nu mai ești un singuratic; nu poți acționa și lua decizii așa cum ai făcut-o ca agent de vânzări.

Ca agent de vânzări, erai ca un fotbalist profesionist pe cont propriu. Acum acționați ca antrenor. Nu mai joci, ci stai pe linia terenului, inspirându-ți subalternii să lupte, mobilizând, încurajând, susținând spiritul de luptă. Îi antrenezi pe cei care joacă pe teren. Cea mai mare greșeală pe care o fac toți managerii este să epuizeze câmpuriîncep să joace, merg cu reprezentanții lor la întâlniri cu clienții și sunt direct implicați în vânzare. Își petrec 51% din timp făcând lucruri pe care nu ar trebui să le facă.

Până acum ai fost membru al echipei de agenți de vânzări, ai fost unul dintre cei care activează direct în piață. Acum nu mai ești unul dintre ei, ești membru al consiliului de administrație al firmei. Pentru agenții de vânzări, sunteți reprezentantul managementului.

Până acum, ai avut o treabă ușoară. Acum te confrunți cu sarcini mai dificile. Domeniul de competență s-a schimbat, trebuie să ții cont de angajații tăi, ei te urmăresc îndeaproape. Dar cea mai importantă sarcină dacă vrei să acționezi eficient într-un nou rol, înseamnă să-ți schimbi vechiul mod de a gândi. Desigur, trebuie să studiezi, să-ți îmbunătățești calificările la seminarii și cursuri, dar dacă nu îți schimbi perspectiva asupra vieții, nu vei reuși ca manager. Ce înseamnă? Imaginați-vă că vă uitați printr-un caleidoscop în care bucăți de sticlă sunt pliate într-un fel de imagine: dacă doriți să schimbați imaginea, trebuie să întoarceți caleidoscopul astfel încât bucățile de sticlă să își schimbe poziția. Rămâni aceeași persoană, cu experiența ta individuală, ai aceleași nevoi, dorințe și speranțe, dar trebuie să-ți schimbi viziunea asupra vieții și muncii, aceasta va fi cheia succesului. Vom discuta acum șapte sarcini principale pentru managerul de vânzări:

1. Trebuie să formulezi obiective și să stabilești cum să le atingi. Până acum, treaba ta a fost să-ți atingi obiectivele. Acum trebuie să le pui.

2. Trebuie să planificați o strategie de acțiune în domeniul de care sunteți responsabil. Până acum ai primit planuri gata făcute de la șefi sau le-ai făcut doar pentru tine. Abilitatea de a planifica este una dintre cele mai esențiale calități ale unui manager profesionist.

3. Organizarea muncii intregii echipe depinde de tine. Aceasta înseamnă că trebuie să întocmiți un plan de acțiune și să îl elaborați astfel încât tot ce trebuie făcut să fie descris în cel mai mic detaliu. Trebuie să distribui sarcinile în așa fel pentru a obține rezultatele așteptate.