Браян трейсі - повний посібник для менеджера з продажу. Ефективні методи продажів по браєну трейсі Брайан трейсі ефективні методи продажів купити

Транскрипт

1 БРАЙАН ТРЕЙСІ ЕФЕКТИВНІ МЕТОДИ ПРОДАЖУ 1

2 УДК ББК 66.9 (7США)30-5 Т66 Перевів з англійської Д. В. Серебряков за виданням: ADVANCED SELLING STRATEGIES. N. Y.: Firesides., охороняється законом про авторське право. Порушення обмежень. що накладаються їм на відтворення всієї цієї книги або будь-якої її частини, включаючи оформлення, переслідується у судовому порядку. Трейсі Б. Т66 Ефективні методи продажу по Брайану Трейсі/Пер. з англ. Д. В. Серебряков; Київ: фірма Колібрі, с. ISBN Одна з практичних додатків знаменитої Науки Брайана Трейсі: зібравши, вивчивши та узагальнивши інформацію про ідеї, методи та конкретні прийоми, завдяки яким розумні людидосягають вершин успіху у торгівлі з будь-яким партнером, автор відкриває широкому колу зацікавлених читачів можливість опанувати найпередовіші стратегії збуту продукції. 2

3 Вступ Я вважаю, що всі найкращі продавці багато в чому схожі. Іноді на семінарах для продавців я проводжу досвід, суть якого полягає в тому, що я описую найкращих працівників їхньої фірми. Більш менш докладно представляю їх характер, поведінку та зовнішній вигляд. І щоразу мене запитують, звідки я так добре знаю їхніх найкращих працівників, яких так точно описав. На це я відповідаю, що всі ці люди виліплені з того самого тесту. Вони мають майже однаковий темперамент. Вони мають одні й самі особливості. Викликають такі ж почуття та реакції у своїх співробітників та покупців. Усі діють відносно однаково і досягають подібних результатів. Я людина винятково практична. З собою та своїми клієнтами звертаюся як з піддослідними кроликами, коли хочу на прикладі уявити ефективність якоїсь нової ідеї чи концепції. І все-таки я постійно запитую себе: Чи підходить це мені?, оскільки ніколи і ні в що так не вірю. Від вас я також чекаю, що без доказів мені не повірите. Коли ви читатимете мої поради щодо досягнення найкращих результатів у торгівлі, прислухайтеся до свого внутрішнього голосу. Порівняйте ідеї, методичні та технічні розробки, представлені в цій книзі з особистим досвідом. Звертайте увагу на свої почуття. Якщо якась думка здасться вам розумною, застосуйте її у своїй щоденній роботі продавця і будьте терплячими. Почніть її продавати. Успіх може прийти тільки тоді, коли ви підніметесь із крісла і почнете робити щось нове. Але зробіть це тільки тоді, коли ваш внутрішній голос нагадує вам, що це буде правильно у вашій ситуації. Ця книга задумана так, щоб щоразу ви читали розділи в тій черговості, як вони представлені. Робіть нотатки на полях, наголошуйте на важливих абзацах, до яких ви ще захочете повернутися згодом. Прочитавши всю книгу, вважайте її чимось на зразок довідника, знаряддя праці і шукайте в ній те, що могло б стати вам у нагоді в певній конкретній ситуації. Книга, яку ви тримаєте в руках, покаже, як ви можете удосконалити свої методи торгівлі та зробити їх надзвичайно ефективними. Вона представляє найважливіші основи ноухау та допомагає відкрити всі ваші здібності. Застосовуючи на практиці те, чого ви навчитеся на цих сторінках, ви можете стати одним із найкращих продавців у своїй країні. Ця книга представляє синтез кращих ідей, методів та стратегій, яким я навчився за час моєї тридцятирічної практики як продавець. Я повинен подякувати всім продавцям, з якими в ті роки працював і від яких багато 3

4 навчився. Я особливо вдячний моїм друзям та партнерам, з якими багато років працював над представленим тут матеріалом та обробляв навчальні програми. Висловлюю подяку та глибоку вдячність усім, хто сприяв появі цієї книги. БРАЙАН ТРЕЙСІ 4

5 1 СТРАТЕГІЧНИЙ ПЛАН РОБОТИ Особистий стратегічний план роботи найважливіша умова досягнення поставленої мети. Завдяки цьому методу ви можете дійти до призначення від будь-якої точки, де б ви не знаходилися. Особисте стратегічне планування радикально впливає ваш розвиток у всіх сферах життя. Як продавцю вам потрібно знати, що найважливіше в цій професії – усвідомити, що ви дієте самостійно, тобто є президентом власної торгової фірми. Це з прийняттям повної відповідальності за себе і за все, що з вами відбувається. Ви самі творець своєї долі. Звідки більше чекати підказки, і ви вже не можете звинувачувати інших у проблемах і труднощах, що виникають. Джек Велч, генеральний директор компанії Дженерал електрик, часто повторював: Якщо не візьмеш свій шанс своїми руками, то це обов'язково зробить хтось інший. Присвятивши досить багато часу докладному обмірковуванню та плануванню всього, що ви збираєтеся зробити, ви значно збільшите ймовірність досягнення таких прибутків та заробітків, які ви собі намітили. Схоже, що вміння планувати найважливішу навичку, яку ви можете розвинути, щоб переконатися у своїх силах та здібностях для досягнення максимального успіху. У 1953 році проводилося анкетування серед випускників Єльського університету, де опитуваним пропонували відповісти на такі питання: Чи є у вас власні, чітко виражені та сформульовані цілі, яких ви хочете досягти в житті? і Чи є у вас докладний план, як ви хочете досягти їх після закінчення університету? Результати цієї анкети були вражаючими. Лише 3% випускників мали точно виражені та сформульовані разом із планом дій життєві цілі, які збиралися реалізувати після закінчення навчального закладу. Щоправда, 13% анкетуваних прагнули певних цілей, але жодного разу їх чітко не сформулювали. Інші 84% не мали ніяких інших цілей, крім закінчення навчання і приємного відпочинку під час канікул, що наближаються. Через двадцять років, тобто 1973 року, учасникам анкети було поставлено питання про їхній майновий стан на сьогоднішній день. Після аналізу результатів обох анкет виявилося, що це 3% анкетуваних, тобто. ті, хто двадцять років тому перед випуском з університету мав ясно сформульовані та викладені на папері життєві цілі та чіткий план дій, володіли більшим станом, ніж решта 97%, разом узятих. Єдиною загальною рисою тих випускників, які досягли успіху, було те, що вони 5

6 поставили собі конкретні мети. Деякі з них закінчили навчання зі слабкими оцінками, деякі з добрими. Працювали у різних сферах. Хтось переїхав, хтось лишився на тому ж місці. Однак спільною характерною рисоюпроцвітаючих випускників Йеля була рішуча спрямованість до досягнення поставлених собі цілей. Протягом довгих років розмов з найкращими продавцями я переконався, що їх поєднує щось спільне, а саме те, що всі вони мають чітко виражені та викладені на папері цілі, яких прагнуть. Вони знайшли час і склали план свого майбутнього життя. Кожен із них на власному досвіді переконався, яке важливе значення має чіткий стратегічний план. Згодом кожен із них досяг у торгових справах мети, яку перед собою поставив. Основою успіху кожного з цих чудових продавців були результати роздумів про своє особисте життя та професійне майбутнє, а також ретельно опрацьований і докладно записаний план роботи аж до досягнення поставленої мети. Мені дуже подобається одне визначення щастя: Щастя це невпинна реалізація вибраних ідеалів чи цілей. Якщо ми постійно працюємо над чимось важливим, то нагородою буде постійне відчуття успіху у своїх справах. Тоді людина почувається господарем свого життя. Він переможець, а тому знає, що зуміє подолати та ліквідувати всі перешкоди, які б привели до відчаю звичайної людини. Коли триває робота з досягнення важливої ​​мети, виникає така внутрішня сила, яка перекреслює всі попередні плани. СВІТ ЦІННОСТЕЙ Які ж цінності ви сповідуєте? Якою є ваша життєва позиція? Які правила вашого життя? Що є основою ваших переконань? Які якості з тих, які вам подобаються в інших, ви хотіли б розвинути? Чого ви не приймаєте? Коли ви здатні на самопожертву? За що ви могли б постраждати чи пожертвувати життям? Небагато людей ставлять собі ці надзвичайно важливі питання, але ця невелика жменька найважливіші та найвпливовіші особи в нашому суспільстві. Коли кілька років тому я зайнявся визначенням своєї власної шкали цінностей, я склав список, в якому виявилося 163 якості, які я прагну мати. Здається, я виписав усі можливі якісні визначення позитивної якості, які стосувалися б особистості та характеру людини. Всі вони здалися мені важливими, і я хотів їх якось здійснити у своєму житті. 6

7 Але тоді я став віч-на-віч з дійсністю. Я помітив, що мені вже важко розвивати деякі нові якості чи намагатися змінити поведінку хоча б у чомусь одному. Написав новий перелік. Пішов на компроміс та залишив у ньому лише кілька цінностей. Коли нарешті я встановив п'ять основних, то міг уже розпочинати роботу над собою і в результаті досяг певного прогресу у розвитку свого характеру, Ваша ієрархія цінностей Ви маєте вчинити так само. Запишіть п'ять якостей, які для вас є найважливішими у житті. Розподіліть їх відповідно до ієрархії. Що стоїть на першому місці? Що на другому, третьому, і т. д.? Як ви можете дізнатися, які на сьогоднішній день ваші цінності? Це дуже просто. Поспостерігайте за своєю поведінкою, насамперед за своїми діями у критичних ситуаціях. Цінності, які важливі для вас насправді, виявляються у дії. Важливо не те, що ви кажете, чи бажаєте собі, чи що збираєтеся зробити, а лише те, що ви робите. Якщо хочете дізнатися, який світ ваших цінностей, проаналізуйте те, що ви робили останнім часом, і зверніть увагу, які рішення ви приймали щоразу, коли ви мали можливість вибору. Прийняті вами рішення та наступні за ними дії покажуть вам і оточуючим, що є для вас найбільшою цінністю, що для вас найважливіше. Ось приклад. Уявіть собі двох людей, для яких однаково важливі і сім'я, здоров'я і професійний успіх. З тією різницею, що в кожного з них різна ієрархія цих цінностей. Один з них, скажімо, Білл, стверджує: Для мене найважливіше моя сім'я, на другому місці здоров'я, а професійна кар'єра знаходиться на третьому місці. Хоча Том визнає такі ж цінності, але говорить про них так: Професійний успіх, моя кар'єра для мене найважливіша, потім моя сім'я та здоров'я. Як ви вважаєте, чи є різниця в особистості та характері цих двох людей? Звісно! Чи велика це чи мала різниця? Чи зможете ви відрізнити цих людей під час розмови? Який із цих двох чоловіків вам більш симпатичний? Кому з них ви більше довіряли б? Кого з них ви хотіли б дізнатися ближче, потоваришувати? Відповідь на ці питання проста. Вам більше підходить та людина, чия ієрархія цінностей подібна до вашої. Ваша шкала цінностей визначає ваш характер. Якщо ви обрали такі цінності, як чесність, любов, хоробрість, 7

8 щирість, досконалість чи відповідальність, і погодите з ними свої вчинки, то незабаром і насправді ви станете найкращою людиною. Це ваші цінності виховують якість вашої особистості. Що насправді означає характер? Характер це вміння жити у злагоді з позитивними цінностями. Людина зі ущербним характером наділяє високою цінністю короткочасні вигоди або визнає взагалі жодних цінностей. Ваше до цього ставлення, ваш погляд на ці речі і є справжнім заходом вашого характеру та особистості, що визначає вашу життєву позицію. Яке місце у вашому житті займає конкретна цінність, ви можете встановити, спостерігаючи, скільки часу ви присвячуєте даному предмету, скільки на нього витрачаєте грошей або емоцій. Безліч людей висловлюються на користь піднесених, шляхетних цінностей до того моменту, поки не виявляться притиснутими до стіни і не будуть змушені зробити конкретний вибір. Якщо ваш вибір за вищими цінностями, то це може коштувати вам дорого, і навіть дуже. Коли ви вибираєте нижчі цінності, то платите за це менше, принаймні в матеріальному сенсі не обов'язково в почуттях, але завжди, коли ви робите вибір, це показує вам, що для вас насправді важливіше. Допустимо, цінністю для вас є максимальна ефективність. У такому разі ваше визначення звучатиме так: Максимальна ефективність означає, що у всьому, що я роблю, я ставлю собі високу планку. У кожній ситуації намагаюся робити все якнайкраще, як тільки зможу. Намагаюся й надалі удосконалювати свою роботу, своє особисте життя, свої стосунки з оточуючими. Я усвідомлюю, що максимальний результат вимагає зусиль всього життя і щоденної праці над тим, щоб ставати все кращим і кращим. З таким визначенням ви маєте ясний принцип, за яким ви організуєте свої дії. Ви встановили певний стандарт, за допомогою якого ви можете змінювати свою поведінку. Ви створили певні рамки, всередині яких ви вибираєте. Ви маєте мірку, за допомогою якої можете оцінювати свої вчинки і яку можете час від часу приміряти на себе. Ви точно позначили мету, якої прагнете і навколо якої організуєте свою роботу. Те саме стосується й інших цінностей. Якщо для вас головною цінністює сім'я, то визначте свій вибір наступним чином: Потреби моєї сім'ї для мене важливіше за все інше. Коли мені доводиться вибирати між щастям, здоров'ям та благополуччям одного з членів моєї сім'ї чи якоюсь іншою цінністю, на перше місце я завжди ставлю сім'ю. З такою точкою зору вам буде легко робити вибір. Ваша родина на першому місці. 8

9 Поки її потреби все ще не задоволені, ви не дозволяєте витрачати енергію на інші, менш важливі справи. Чітка картина ієрархії власних цінностей важлива тому, що дає можливість взяти під контроль формування свого характеру. Коли цінності та цілі, ваше внутрішнє та зовнішнє життя досконало гармонійні між собою, тоді ви досягнете прекрасного самопочуття. Ви навчитеся поважати себе. Зросте ваше почуття власної гідності. У той момент, коли ви досягнете абсолютної гармонії між своїми цінностями і цілями (уявіть собі руку в рукавичці, що облягає), ви відчуєте себе сильним, щасливим, здоровим і абсолютно гармонійним. Усередині вас прокинеться лев, який переможе всякий страх перед необхідністю вибору, і тому ви завжди прийматимете правильні рішення. Коли ви житимете у згоді з найважливішими для вас цінностями, все ваше життя стане прекраснішим. ІДЕАЛ Усі фірми, які досягли успіху, мають ідеал, якого прагнуть. Такий ідеал є і в кожного гарного продавця. Як президенту власної фірми, відповідальному за своє життя та кар'єру, вам потрібні два відмінні один від одного ідеали, які взаємно доповнюють і посилюють один одного. Письмове формулювання свого життєвого ідеалу є логічним наслідком встановлення ієрархії цінностей. Він стане вашим особистим кредо, визначить ваше майбутнє і стане вам покажчиком для всіх ваших дій. Ваш особистий ідеал це опис особистості, яка вам відповідає і якою ви прагнете бути. В описі професійного ідеалу ви визначаєте як ви хочете виглядати в очах ваших клієнтів. Приклад опису особистісного ідеалу. Зважаючи на все, я людина чудова. Для всіх важливих для мене людей, для моєї родини та інших я сердечний, доброзичливий, уважний, щирий і незлопамятний. Я прекрасний, відданий друг, відомий своєю щедрістю, чуйністю, розумінням та терплячістю. Я мислю позитивно, сповнений ентузіазму, я щасливий і життєлюбний. Всі люди, з якими я знайомий, люблять, поважають мене та захоплюються мною. Приклад опису професійного ідеалу. Зважаючи на все, я чудовий професійний продавець. Я знаю все про товари, які пропоную, знаю сферу своїх обов'язків, чудово знайомий із справами моїх клієнтів. 9

10 Я завжди добре підготовлений до розмови з клієнтом. У мене хороший характер, я товариський, дисциплінований, позитивний. Я сердечна, доброзичлива людина, яка дбає про своїх покупців, і контакти зі мною приносять задоволення. Таким чином, ви визначаєте, яким ви хочете виглядати в очах своїх покупців, як ви хочете, щоб про вас говорили та як уявляли третім особам. Як президент своєї торгової фірми ви маєте у своєму розпорядженні сформульований професійний ідеал, що є сукупністю всіх необхідних позитивних якостей. Це допоможе вам правильно діяти у всіх ваших професійних починаннях. Свій ідеал сформулюйте зараз, ніби ви вже були тією особистістю, про яку пишете. Завжди використовуйте позитивні формулювання, а чи не негативні. Описуйте якості, які ви б хотіли розвивати, а не недоліки, які хочете подолати. Завжди і все говоріть від свого обличчя. Починайте зі слів: я, я зможу, досягну. Підсвідомість сприйме ваш ідеал як посібник до дії лише тоді, коли опис буде дано в даний час, як позитивні та особисті вказівки до дії. Я чудовий продавець чудовий приклад відповідної передумови. Після кожної розмови з клієнтом читайте опис ідеалу та запитуйте себе, якою мірою ваша поведінка відповідає якостям особистості, якою ви мрієте стати. Як найкращий продавець завжди порівнюйте результати, досягнуті у справі торгівлі, із самими найкращими результатамиі намагайтеся їх постійно покращувати. Намагайтеся бути все краще та краще. Щодня усілякими свідомо працюйте над тим, щоб наблизитися до свого обраного ідеалу. Наприклад, вашою метою буде протягом року, а може й раніше, розвинути здатність вести переговори з клієнтами таким чином, щоб відповідати описаному вами ідеалу. Клієнти, звичайно, не знають, який ваш ідеал, але, висловлюючи свою думку про вас, будуть вживати ті самі висловлювання. Так буде тому, що ви ставитеся до клієнтів так, як ви описали в ідеальному прикладі. Коли ви вже визначили та виклали на папері свій ідеал, ви повинні постійно перечитувати написане, вправлятися, коригувати та регулярно вдосконалювати зазначені якості. Можете додати щось нове або уточнити вже сформульовані риси. В результаті вони стануть вашим життєвим кредо, вашою філософією та кодексом поведінки за будь-яких контактів з людьми. Ви можете щодня оцінювати свою поведінку та порівнювати її з 10

11 ідеалом. Згодом ви знайдете дещо цікаве. Коли ви порівняєте опис ідеалу зі своїми вчинками, то побачите, що майже підсвідомо приходять відповідні слова, а вибрані формулювання описують вашу поведінку таким чином, що ви поступово наближаєтеся до свого ідеалу. Згодом оточуючі теж помітять у вас зміни. Тоді ви зрозумієте, що вам вдалося змінити свій характер і особистість відповідно до свого ідеалу. Таким чином, ви станете ковалем свого щастя. Для ваших особистих поглядів, цінностей та ідеалів дуже важливі такі слова: будьте добрими для самого себе! Все життя ви працювали, щоб стати тим, хто є сьогодні. Якщо ви так само, як і всі звичайні люди, то ви не досконалі. Але залишилося ще багато часу на вдосконалення. У вас є безліч можливостей для зміни характеру та особистості, якщо ви тільки захочете стати тим самим досконалою людиноюяким мрієте бути. Однак зміна особистості не настане сама собою і не відбудеться за одну ніч. Будьте терплячі! Причиною, через яку люди під час виконання своїх завдань розвиваються і стають все кращими, це впевненість у тому, що вони прагнуть досягнення своїх цілей і виконання бажань. Вони не чекають змін негайно. Навіть коли успіх не приходить одразу, не зневіряються, а працюють далі. І ви повинні чинити так само. Якщо у вас є ясне уявлення про особистість, якою ви хочете стати, якщо ви знаєте, на яке життя і яку кар'єру можете розраховувати, зробіть перший крок! Щодня аналізуйте свою поведінку та порівнюйте її з ідеалом. Думайте про різні можливості вдосконалення тих якостей, якими ви хочете прикрасити особистість. Завжди пам'ятайте, що тільки ваша поведінка щодо інших дає справжнє уявлення про вашу особистість. Якщо ви зберігатимете належне терпіння, то в певний момент станете таким, як обраний вами ідеал, АНАЛІЗ СИТУАЦІЇ Щоб досягти поставленої мети, перш за все ви повинні зробити наступне. По-перше, ви повинні точно визначити, де зараз перебуваєте і що робите. По-друге, ви повинні заглянути в своє минуле і встановити, як ви дійшли до точки, в якій зараз перебуваєте. І нарешті, вирішити, як від тієї точки, де ви перебуваєте зараз, дійти до того місця, в якому ви хочете опинитися в майбутньому. Ось приклад. Уявіть собі, що йдете пішки від пункту А до пункту Б і, скажімо, потрібно пройти 40 кілометрів. Десь на середині дороги, тобто на 20-му кілометрі, ви далекі від кожного з 11

12 цих пунктів. Ви дивіться назад у пункт А, але його вже не бачите. Пункт Б із цього місця ще не видно. На початковій фазі затвердження особистого плану стратегічних дій ви у схожій ситуації. Скажімо, пункт А це минуле, а пункт Б майбутнє. Місце між ними, в якому ви зараз перебуваєте, це справжнє. Припустимо, ви можете рости без обмежень (і навіть досягти стометрового зростання) і зможете одночасно побачити і пункт А, або вихідну точку, зараз, і пункт Б, тобто своє можливе майбутнє. І раптом ви бачите, що ви і ваша кар'єра поєднуються в єдине ціле з вашим минулим, сьогоденням та майбутнім. Так само й аналіз ситуації дозволить одночасно побачити минуле, сьогодення та майбутнє, своє життя та свою кар'єру. Завдяки йому ви побачите, як вони взаємопов'язані. Коли ви маєте чітке уявлення про те, звідки ви прийшли, де зараз перебуваєте і куди прямуєте, ви можете набагато ефективніше контролювати свої плани та цілі. Перший етап аналізу: ваші доходи Почніть зі своїх реальних заробітків та доходів. Скільки зараз ви продаєте та заробляєте? Якими були обсяги продажу та заробітку два, три роки тому? Які перспективи ви бачите у своїй кар'єрі продавця? Чи зростають заробітки та доходи з кожним роком? А може, залишаються на тому ж рівні або постійно занепадають? Одна з найважливіших здібностей мислення виняткової особистості полягає у використанні при аналізі ситуації технічного прийому вершина айсберга. Цей прийом полягає в тому, що завжди, коли щось трапляється у ваших справах або особистому житті, ви можете вважати це деякою закономірністю, поки ситуація не зміниться. Ви повинні в міру можливості виходити з передумови, що це подія, підйом чи занепад у справах або якась зміна у вашому особистому житті, тільки вершина айсберга. Вона вказує на якусь більшу шкоду, якусь тенденцію щось, чого в даний момент ще неможливо ні помітити, ні пояснити. Ви можете помітити, що доходи, що зросли, це лише окреме явище, не пов'язане з реальним станом справ. Ви можете також вирішити, що це прояв якоїсь загальної тенденції, яка, можливо, матиме важливе значення для вашого майбутнього. Ці професійні продавці дуже чутливі до ймовірності появи таких симптомів. Вони регулярно звертають увагу на симптоми, щоб проаналізувати 12

13 їх у двох напрямках як підтвердження чи спростування того, що з'явиться якась тенденція, здатна вплинути на зростання доходів. Протягом вашої кар'єри річна кількість прибутків від продажу має зростати. Повинен настати також зростання доходів. Ви можете поставити собі за мету досягти щорічного зростання доходів від 10 до 20%. У цьому допоможе особистий стратегічний план роботи. Якою була тенденція зростання доходів за останні три чи п'ять років? Якщо відповідь вас не задовольняє, розробіть новий план та змініть напрямок дій. Подумайте про те, що якщо ви завжди йтимете в тому самому напрямку, то обов'язково досягнете наміченої мети. Другий етап аналізу: асортимент пропонованих товарів Наступний крок у аналізі ситуації у тому, щоб придивитися до товарів чи послуг, які ви зараз пропонуєте. Проаналізуйте стан справ. Скористайтеся правилом Парето. Щодо торгівлі це правило у тому, що 80% ваших доходів походять від 20% проданих товарів. Тоді, ймовірно, виявиться, що 80% вашого часу, що приділяється професійній діяльності, дає вам лише 20% ваших доходів. Які товари чи послуги ви продаєте, у якому відношенні до вас вони знаходяться і як співвідносяться з часом, присвяченим торгівлі? Які тенденції намічаються у цьому бізнесі? Що останнім часом вам удалося продати? Чи досягнутий рівень повинен залишитися на місці? Скільки в такому разі ви продаватимете наступного року і в наступні роки? Третій етап аналізу: ваші клієнти Піддайте аналізу також і ваших клієнтів. Хто зараз ваші головні клієнти? Кого ви вважаєте незначними? Що мають спільного? У яких фірмах вони працюють, які займають посади? Але насамперед: як змінилися ваші клієнти за останній рікчи два? Чи щороку у вас з'являються нові клієнти, чи більшу частину контрактів ви підписуєте з колишніми клієнтами? Кому ви зобов'язані найбільшими доходами? Якщо це становище збережеться, кому наступного місяця і наступного року ви продаватимете свої товари чи послуги? Чи є стан справ проявом позитивного чи негативного порядку для вашої кар'єри? Одним з найважливіших аспектів у справі торгівлі буде для вас відкриття того факту, що ви найкраще працюєте з 13

14 людьми. На ринку може бути багато потенційних покупців, але не всі будуть для вас добрими клієнтами. Завдяки індивідуальності вашого характеру та особистості ви почуваєтеся найкраще з певним типом людей, і чим більше вони будуть вам відповідати, тим більше у вас купуватимуть. Мудрі продавці чудово знають сильні та слабкі сторонисвоїх клієнтів і так організують свої дії, щоб можна було більше часу присвятити людям, які, ймовірно, найшвидше зважаться на покупку. Якою загальною ознакою можна охарактеризувати клієнтів, з якими ви отримуєте найбільші прибутки? Четвертий етап аналізу: ваша власна фінансова ситуація. Наступний крок це аналіз власної фінансової ситуації. Уявіть собі, що ви повинні пред'явити заяву про кредит, складіть список активів і пасивів і підрахуйте вартість всього готівки нетто. Зробіть опис всього матеріального майна та підрахуйте його цінність. Складіть також список боргів, зобов'язань та визначте їхню загальну суму. Сальдо покаже, в якій фінансовій ситуації зараз ви знаходитесь. Близько 70% всіх продавців не має в своєму розпорядженні вільних грошей, витрачаючи свій місячний заробіток, а іноді навіть більше. Так само середня молода сім'я, згідно з результатами опитувань, витрачає близько 110% своїх реальних доходів, а різницю, що виникла, покриває кредитами або грошима, взятими в борг у батьків. У справах, крім іншого, особливу увагу звертайте на свій дохід нетто. Після сплати податків, погашення всіх боргів залишається ваш реальний дохід. Це і є міра доходів, які ви отримали в період вашої професійної діяльності, міра вашої продуктивності та ефективності як президента власної фірми. Ваш сумарний дохід на сьогоднішній день поділіть на кількість років роботи. Таким чином ви отримаєте свій середній річний дохід. Наприклад, якщо після десяти років роботи у вас двадцять тисяч доларів нетто, то щороку ви заробляли по дві тисячі доларів. За 250 днів роботи в році після підрахунку витрат у середньому ви отримали по вісім доларів на день. Це вигідно? Можливо, ви могли краще вести свої справи? Аналіз фінансової ситуації шлях до фінансової незалежності. 14

15 П'ятий етап аналізу: ваша кар'єра В аналіз ситуації входить і оцінка вашої кар'єри на даний момент. Знайдіть час і згадайте свою першу посаду, потім наступну та інші. Складіть список усіх посад, які ви коли-небудь обіймали. Потім запитайте себе: Де я мав найкращі результати? Яку роботу я робив? Скільки я отримував? Яка освіта та які професійні навички у мене були на початку моєї. кар'єри? Якою загальною рисою можна об'єднати всі посади, що займалися мною? Які тенденції ви бачите під час вашої кар'єри? Чи були наступні пости складнішими, відповідальнішими, вимагали більших знань та досвіду, чи ви більше заробляли? Чи робите ви те саме з тим же результатом останні кілька років? Якщо утримається існуючий стан справ, чим ви, швидше за все, займатиметеся за рік? Що чекає на вас через два роки, через п'ять? Чи удосконалюватиметеся у своїй діяльності, чи більше зароблятимете? Якщо ні, то що ви можете зробити, щоб піти вперед і прискорити розвиток вашої кар'єри? Яку кваліфікаційну підготовку ви отримали у фірмах, у яких працювали, і що справді вам знадобилося? Чого ви навчилися за ці роки, що з цього дало найбільший ефект і вплинуло на зростання ваших доходів? Які сьогодні ви маєте можливості подальшого зростання кваліфікації там, де ви працюєте? Як проходила самоосвіта, які ви прочитали книги, які особливо вплинули на вашу роботу продавця? Які касети-інструктажі ви регулярно прослуховували під час автомобільних поїздок? У яких семінарах, присвячених техніці торгівлі, ви брали участь? Які у вас є вроджені таланти та здібності? Які знання та навички вплинули на ваш успіх у торгівлі? Чи є щось, чого ви легко навчилися і легко застосували на практиці, з того, що іншим дістається насилу? Які знання та навички в майбутньому стануть необхідні для зростання ваших доходів та прибутків? Істина полягає в наступному: ваше життя тоді буде краще, коли будете краще ви. Ви можете взагалі нічого не досягти, якщо не вдосконалюватиметеся. Якщо хочете мати найкращих клієнтів, перш за все ви повинні бути найкращим продавцем. Якщо хочете мати найкращих співробітників, ви повинні бути найкращим начальником. Якщо хочете мати найкращу сім'ю, ви повинні бути найкращим чоловіком і батьком. Якщо хочете мати кращі стосунки з оточуючими, ви повинні стати найкращою людиною. Ваш світ стане кращим лише тоді, коли ви станете кращим. Що вам потрібно виправити в особистому та професійному житті, 15

16 якщо ви хочете, щоб вона була більш вдалою? Щоб поміркувати над планом дій в особистому житті, як, власне, і в роботі продавця, ставтеся до себе як джерела матеріалів, які ви повинні проаналізувати. Подивіться на себе як на сукупність талантів і здібностей, які ви могли б використовувати, щоб досягти різних цілей. А ці здібності у вас є. Результати багатьох досліджень підтверджують, що одна з якостей вроджених керівників це здатність організації дій з найбільшою користю для себе. Такі люди постійно думають, як найкраще використовувати час, щоб виконати завдання та досягти очікуваних результатів. А як ви використовуєте свої духовні, емоційні та психічні якості для досягнення найкращих результатів? Шостий етап аналізу: ваша особиста ситуація Ваша робота продавця та професійна діяльність безпосередньо пов'язані з вашим особистим життям, але чи приділяєте ви їм однакову кількість уваги? Найкращі продавці здатні так узгодити у своєму житті роботу та особисте життя, що між ними зникають межі. Можна сказати, що професія та особисте життя продавця взаємно доповнюють один одного. Проводячи аналіз особистої ситуації, ви повинні неупереджено придивитися до своєї сім'ї та контактів з людьми. Чи ви одружені або самотні? Розлучені чи ви, можливо, вдівець? Чи ви щасливі? Подумайте, чи ви хочете залишитися в існуючому союзі на все подальше життя? Що ви робите кожен день, щоб через місяць чи через рік опинитися в іншому положенні? За своє становище ви несете відповідальність самі. Це ви керуєте своїм життям. Незважаючи на те, хто ви і що робите, як і з ким підтримуєте стосунки, ви самі зробили свій вибір. Адже життя це аж ніяк не репетиція. Ми самі актори у цій виставі. Ви не зробите кар'єри продавця, доки самі не вирішите проблеми у своєму особистому житті. Чи є у вас діти? Скільки їм років? Як у них із навчанням та особистими справами? Якщо діти ще малі, які у вас плани на їхнє майбутнє? Бажаєте, щоб вони здобули університетську освіту? Чи подбали ви про фінансове забезпечення навчання ваших дітей? Якщо ні, коли ви почнете відкладати гроші на їхню освіту? Багатьом діти є найсильнішою мотивацією діяльності. Часто робляться надлюдські зусилля, щоб забезпечити дітям краще майбутнє. Які матеріальні та духовні потреби ваших дітей ви можете задовольнити? Яким вам уявляється стан вашого будинку, квартири? 16

17 Кожен, безумовно, мріє про ідеальний будинок. А ви? Чи задоволені ви своїм сьогоднішнім житлом чи сподіваєтесь на щось найкраще? Якщо так, то як ви збираєтеся це продати? Як ви думаєте, де ви житимете через два роки, три, п'ять років? Знайте, що під лежачий камінь та вода не тече. Якщо хочете виправити це положення, ви повинні щось зробити. Складіть список всього свого майна. Який у вас автомобіль? Чи відповідає він вашим вимогам? Чи хотіли б ви мати машину більше, краще, швидше за цю? Звідки ви маєте намір взяти на неї кошти? Як справи з вашим гардеробом, прикрасами, меблями, побутовою технікою та іншим особистим майном? Ви можете провести наступний досвід. Складіть список всього, що ви хотіли б мати в житті і чим ви хотіли б насолоджуватися. Не турбуйтесь про кошти на все це. Найважливіша частина досвіду полягає у безмежній творчій спробі створення більшого життєвого простору. Якщо ви перебуваєте в шлюбі, сядьте разом з вашим партнером і запишіть все, що вам потрібно, і все, що ви хотіли б мати. Чим довшим і повнішим буде список, тим більше ви зосереджуватиметеся на роботі і вироблятимете в собі більше енергії на досягнення великих заробітків і доходів, які б дозволили втілити ці мрії. Уявіть собі, що відповіді на всі запитання це елементи мозаїки, яку ви висипали з коробки на стіл. Погляньте на окремі елементи та починайте поступово складати загальну картину. Підбирайте частинами. Так само ви можете скласти чудове життязі шматочків минулого, сьогодення та запланованого майбутнього та скористатися цим для підготовки одного великого плану на майбутнє. Якщо ви пропрацюєте власний стратегічний план дій, то завдяки йому зможете швидко досягти поставленої мети. ВИЗНАЧАЮЧІ ФАКТОРИ УСПІХУ Усі події підпорядковані законам причини та наслідки. Випадковостей не буває. Як успіх, і поразка є результатом будь-якої причини. Успіх у торгівлі – це очікуваний результат, що має конкретну причину. І він великою мірою передбачуваний. Одним із найбільших досягнень у поєднанні особистого та професійного успіху було відкриття теорії визначальних факторів успіху. Тут мова йдепро кожен чинник, який вирішує питання перспективності чи безперспективності фірми чи особи. Неправильного рішення в одному питанні буде достатньо, щоб поставити під загрозу все підприємство. На щастя, йдеться лише про 17

18 кількох факторів. Але завжди, щойно з'являються проблеми у справах, головна причина полягає переважно у неуважному ставленні до одного з факторів успіху. У цій книзі йдеться про визначальні чинники успіху у торгівлі. До них належать: пошук нових клієнтів, призначення зустрічей, визначення проблеми та пропозиція рішень, презентація, відхилення заперечень, завершення угоди, опрацювання формальностей, а також правильна організація дій. Недоліки в одній із цих сфер можуть зменшити намічений успіх або призвести до поразки. Кожну з цих здібностей потрібно опанувати якнайкраще, щоб мати можливість скористатися ними в інших ситуаціях. Теорія визначальних чинників успіху застосовна до багатьох життєвих ситуацій. З визначальними факторами успіху ми зустрічаємося у професійній діяльності, у сім'ї, у справі збереження здоров'я та фізичної форми, у питаннях фінансового благополуччя тощо. успіх. Потім ви повинні проаналізувати, користуючись шкалою від одного до десяти балів, на що ви здатні у кожній із цих сфер. На основі отриманих результатів ви можете скласти план підвищення кваліфікації. Пам'ятайте, що в першу чергу слід звернути увагу на ті фактори, які заслужили найнижчу оцінку. Припустимо, що свої дії у всіх галузях, оцінених за допомогою визначальних факторів успіху, ви оцінили на сім балів і тільки в одній сфері ви мали задовольнитись оцінкою три. Саме ця трійка визначає результати, яких ви досягнете у решті сфер, використовуючи свої різноманітні здібності. Ця оцінка визначить межі ваших заробітків та доходів. Ваш найслабший з визначальних факторів успіху позначить повну повноту ваших досягнень у всіх сферах. Припустимо, ви чудово справляєтеся з рештою, проблеми у вас тільки з організацією робочого часу. Ваше невміння відповідно розпоряджатися часом негативно впливає на всі результати торгівлі. Занадто багато часу ви витрачаєте на непродуктивні дії, і в результаті справи, суттєві для успішного продажу, вам залишається занадто мало часу. У вас занадто мало часу для кращих та перспективніших клієнтів. Це може поставити під загрозу подальшу кар'єру продавця. Те саме стосується комівояжерської діяльності. Ви можете мати винятковий успіх у всіх наступних фазах продажу, але коли ви нездатні зав'язати контакт з новим потенційним покупцем, цей слабкий пункт може стати причиною раптового 18

19 закінчення вашої кар'єри. Які фактори визначають ваш успіх? У чому визначальні фактори успіху у вашій професії? Як би ви оцінили себе за шкалою від одного до десяти балів у кожній конкретній області? У якій сфері діяльності ви почуваєтеся найвпевненіше? Якщо ви не знаєте, як себе оцінити, спитайте своє керівництво, колег або навіть клієнтів! Виключіть із гри своє я. Ваша кар'єра залежить від того, наскільки щиро ви можете відповісти на ці запитання. Один із продавців, який брав участь у моєму семінарі, прийняв ці поради надто близько до серця. Він запитав у покупця, якому довіряв, на якій стадії процесу продажу він припускається помилок. Покупець переконався, що продавець хоче почути правду, що він не образиться і не образиться, і відповів; Ви ставите хороші питання, але як тільки я починаю відповідати, ви мене перериваєте і починаєте самі розхвалювати свій товар, як шарманка. Продавця дуже здивували слова покупця. Він і не помітив, що не дозволив вставити співрозмовнику жодного слова. Звичайно, він робив це несвідомо, але, на жаль, так робить більшість людей. Після цієї розмови продавець хотів більше дізнатися про себе та запитував інших клієнтів, від яких чув те саме. Саме ця інформація і допомогла йому задуматися про свою поведінку і врешті-решт вплинула на значне підвищення його доходів. Коли ви просите інших оцінити вашу поведінку і вам не дуже подобається відповідь, ви не повинні ображатись чи злитися, просто попросіть, щоб вам пояснили докладніше. Якщо ваш співрозмовник закидає вам щось, чого ви ще не розумієте, попросіть пояснити це на прикладі. Не робіть помилки, не сперечайтеся з ним і не виправдовуйтесь. Просто вислухайте та запам'ятайте його відповідь. Якщо це увійде у вас у звичку і ви регулярно запитуватимете інших про те, як ви виглядаєте в очах оточуючих, то будете здивовані, як важливо, виявляється, все, що ви дізналися, і як це може бути корисно. З цією інформацією ви можете відразу розпочати роботу над собою. Не варто витрачати енергію на свій захист чи виправдання. Що ви з'ясували, займаючись аналізом особистості, в якій сфері діяльності були найкращими? У чому ваша винятковість як продавця? Чим ви відрізняєтеся від ваших конкурентів, чим ви краще за них? У чому полягає ваша перевага у вашій сфері діяльності? Чому клієнти мають купувати товар 19

20 у вас, а не в іншого продавця з вашої чи конкуруючої фірми? Кожна людина має здібності, завдяки яким вона може досягти фантастичних результатів у певній сфері діяльності. Ви можете бути чудовим продавцем, якщо відкриєте у собі якісь виняткові якості та працюватимете над їх подальшим розвитком. Сконцентруйтеся на їх визначенні та вдосконаленні. Свої здібності можна використовувати безпосередньо в роботі з клієнтом. Можливо, ваш козир це чудові особисті якості та вміння уважно прислухатися до потреб клієнта. Хороші продавці часто кажуть: Шановний покупець, напевно, ви можете купити той самий товар і в когось іншого, але є щось, чого вам більше ніхто не може запропонувати. Окрім мене! Якщо ви купите цей товар у мене, то отримаєте до нього особистість. Якщо де-небудь ви знайдете найкращу пропозицію, я буду тільки радий, якщо ви скористаєтеся ним. Подумайте також про свій зовнішній вигляд. Як ви виглядаєте в очах свого клієнта? Оцініть свій костюм, додаткові аксесуари та загальний вигляд. Подивіться на себе в дзеркало і запитайте: Чи я виглядаю як найкращий продавець у своїй сфері? Якщо з'являться питання чи невпевненість, попросіть поради в інших. Запитайте людей з вашого оточення, що вам потрібно зробити, щоб краще виглядати. Якщо ви не ображатиметеся, то завжди отримаєте цінні вказівки, завдяки яким зможете виправити свій зовнішній вигляд. Щоб скласти ґрунтовний особистий план роботи, слід присвятити багато часу докладному опису своїх цінностей та визначення пріоритетів та ідеалів. Ретельно проаналізуйте всі аспекти ситуації в особистих відносинах, що впливає на вашу професійну діяльність. Чим точніше і ретельніше ви це зробите, тим об'єктивнішим буде картина існуючого стану речей. Це дасть вам підставу для роздумів над тим, де шукати вихідну точку та які потрібні засоби, щоб досягти намічених цілей. Завдяки цій процедурі ви швидше досягнете успіху і, таким чином, збільшаться ваші обсяги продажу. АНАЛІЗ ПІДПРИЄМСТВА Кращі продавці присвячують значну частину свого часу всебічному ознайомленню зі своєю фірмою. Вони знають, коли створилася фірма, які посади у ній обіймають найважливіші особи, хто має компетенцію, хто має вирішальний голос. Їм відома структура роботи відділів, і вони добре поінформовані про все, що стосується фірми, в якій вони працюють. Незалежно від розмірів фірми ви повинні знати, якими товарами вона торгує, які основні групи клієнтів та ринки

21 збуту, із якими працює персонал фірми. Добре, якщо ви знаєте, яким був початок їхньої діяльності і що тоді продавали. Вам мають бути відомі основні товари та ринки збуту за останні три роки. Що змінилося у діяльності фірми відтоді? Які тенденції помітні у фірмі, хто є основними покупцями? З якими важливими товарами, групами клієнтів та ринками працюватиме ваша фірма? Кажуть, є три типи людей: меншу групу складають ті, хто щось робить і чогось досягає, трохи більші ті, хто спостерігає, і найбільшу «ті, хто постійно запитує: Що ж відбувається? Якщо ви хочете бути людиною справи, ви повинні уважно спостерігати за тим, що відбувається довкола вас. Які плани розвитку є у вашій фірмі? Якої мети необхідно досягти, чого слід уникати, що при існуючій ситуації на ринку потрібно змінити? Які цінності сповідуються у вашій фірмі? Які принципи? Це можуть бути писані чи неписані правила, але вони мають існувати. Вони проявляються у відношенні до працівників та клієнтів. Подумайте, що означають ці люди для фірми. Цінності, які ви сповідуєте, є основою вашої особистості. Цінності вашої фірми є основою її репутації. В ідеалі ваші цінності та цінності вашої фірми повинні гармоніювати між собою. У всякому разі, не повинно бути конфлікту чи суперечності між вашими системами цінностей. Дуже важко працювати для фірми, яка культивує цінності, які вам не прийнятні. Ви повинні точно визначити свою шкалу цінностей та пріоритети фірми. Зверніть увагу на те, чи узгоджуються вони між собою. У чому полягає стратегія маркетингу у вашій фірмі? Чому пропоновані фірмою товари ексклюзивні? У якій галузі вона перевершує своїх конкурентів? У якій сфері діяльності досягла особливих успіхів? Що у вашій фірмі роблять краще, ніж у інших? Кожна людина чи підприємство створені для виконання свого особливого призначення та певні функції реалізують краще, ніж інші. Усі процеси, відносини та послуги пов'язані з цим особливим призначенням. Так само як ви маєте виняткові здібності, так і ваша фірма в певних областях домінує на ринку. Подумайте, які це області Яку позицію займає на ринку ваша фірма? Це питання також суттєве, як і кожен із визначальних факторів успіху у вашій роботі продавця. Одна з найважливіших причин, через які люди щось купують чи не купують, це репутація фірми. Якщо ви представник фірми, яка заслужила на добре ім'я, ви можете легко вести переговори з покупцем і підписувати контракти. 21

22 Погана репутація фірми може знищити результати всіх ваших неймовірних зусиль. Уявіть собі, що працюєте у фірмі, яка займає четверту позицію у галузі. Це означає, що є три найкращі фірми, які пропонують подібні товари чи послуги, але найкращої якості. Але є ще інші фірми, які вважаються гіршими, ніж ваша. Позиція фірми визначає переважно величину доходів та винагороди працівників. Яку позицію посідає ваша фірма? Питання якості товарів та послуг зазвичай вирішують клієнти. Думка клієнта про якість, за яку порівняно з іншими пропозиціями він заплатив би більше, згодом змінюється. На якість впливає і сам товар, і супутні послуги, і навіть спосіб його продажу. Відношення ціни до прийнятої вартості може бути частиною оцінки якості. Іншими словами, помірна ціна може позитивно впливати на оцінку якості товару, тоді як завищена може погіршити думку про нього. У всякому разі, ви повинні дізнатися, як клієнт визначає очікувану якість, перш ніж скористатися оцінкою якості товару як аргументом у розмові. У кожній фірмі існує класифікація, за якою формально чи неформально оцінюються особисті якості працівників. Як вас оцінили? І головне питання: як ви можете підвищити свою продуктивність, стати кращою? Існує прямий зв'язок між вашими заробітками, прибутками та оцінкою якості. Місце на вершині має стати однією з ваших цілей. Безумовно, за одну ніч ви не перестрибнете з п'ятого місця на перше, спочатку ви перейдете на четверте, після третього і т.д. Ваша зацікавленість у підвищенні якості так само важлива для вашої кар'єри, як і зацікавленість вашої фірми у більш високому рейтингуна ринку. І це визначає успіх. Як цього можна досягти? Аналіз ринку Кожна стратегія зводиться до стратегії оволодіння ринком. Кожен стратегічний план ставить завдання досягнення найкращих результатів у конкурентній боротьбі за ринок. Мета завоювання клієнта та перемога над конкуренцією. Її досягнення та покращення результатів неможливе без відповідної стратегії. Умова успіху організація та впорядкування всіх дій, лише у такий спосіб можна збільшити доходи. Більшість продавців поступається так званою моделлю заліку робочого дня. Вони зосереджують свої сили на тому, щоб відпрацювати належний час та випаруватися. І ні на секунду не 22

23 замисляться над тим, що може статися через місяць або через рік. Коли до результатів аналізу ринку ви додасте особистий стратегічний план і це послужить вам основою ваших дій, тоді ви перейдете до моделі менеджера, тобто ви самі визначатимете напрямок своєї кар'єри і не будете пасивним продавцем, як більшість ваших колег. Щоб порівняти свої товари чи послуги з наявними на ринку, передусім дайте відповідь на запитання: яка їх позиція, але порівняно з іншими товарами чи послугами, які доступні на ринку? Аналіз розвитку ринку має функцію радара, т. з. постійно контролює цей ринок. Тому ви можете відповідним чином сконцентрувати свої зусилля, щоб досягти своїх цілей та вибрати найкращих покупців, яким швидше та простіше можна продати свій товар. З розділом, присвяченим цьому питанню, ви повинні ознайомитися особливо докладно, щоб засвоїти теми і поняття, що містяться в ній. РОЗУМНЕ ВИКОРИСТАННЯ ЕНЕРГІЇ Основою стратегічного планування є досягнення певної мети під час використання певної кількості енергії. Сенс аналізу ринку полягає в тому, щоб розвинути в собі такі здібності та вжити таких дій, щоб, витрачаючи цю кількість анергії, досягти оптимальних результатів. Нижче наведено дві метафори, які дозволять вам максимально підвищити обсяги продажів у вашій галузі. Це метафора грошового дерева та метафора ферми. Метафора грошового дерева Метафора грошового дерева така: уявляйте кожного окремого покупця як ймовірне грошове дерево з безліччю гілок, які колись принесуть вам прибуток і дадуть позитивні відгуки і не тільки в тому, що стосується роботи для фірми, але й багато в чому. Іноді це називають тактикою салямі. Під час першого контакту з клієнтом не намагайтеся робити великий крок, постарайтеся його переконати, щоб він дав вам лише тонку скибочку того, що отримує тепер інший постачальник. Ця тонка скибочка дасть вам можливість ознайомити клієнта з вашими послугами, ви можете запропонувати йому, наприклад, прискорене оформлення контракту, товари вищої якості, нижчі ціни або невеликі вигоди, щоб показати йому всі переваги пропозиції вашої фірми. Таким чином, ви тримаєте в руках одну гілку грошового дерева. Якщо клієнт задоволений, зверніться до нього повторно і спробуйте 23

Успіх У продажах успіх У продажах МодуЛЬ 2 Як залучити нових клієнтів INTRODUCTION Введення Модуль 2 Як залучити нових клієнтів Найважливіший етап продажу – аналіз покупців. Найуспішніші продавці мають

Персональний успіх модуль 1 7 основних складових успіху Брайан Трейсі. Всі права захищені. зміст цієї документації не може бути відтворено повністю або частково, в будь-якій 1 нотатки та примітки

Персональний успіх модуль 2 роль лідерської позиції у досягненні успіху Брайан Трейсі. Всі права захищені. зміст цієї документації не може бути відтворено повністю або частково, у будь-якій 1 нотатці

Виявлення обмежуючих переконань Уривок із нової книги Джека Макані «Self-коучинг: 7 кроків до щасливого та усвідомленого життя» Шамани вірять: «Світ це те, що ми про нього думаємо». Якщо це так, то слідувати

Глава 2 Подолати страх переговорів Секрет вигідного правочину простий. Просіть. Просіть зменшити ціну або поліпшити умови контракту. Просіть змінити угоду. Просіть знижки, поступки або додатковий

Успіх У продажах успіх У продажах МодуЛЬ 5 Як зробити презентацію переконливою INTRODUCTION введення модуль 5 Як зробити презентацію переконливою Презентація - це внутрішня гра у продажах, саме

Успіх у пpодажах Успіх у пpодажах МОДУЛЬ 8 7 критичних факторів успіху МОДУЛЬ 8 введення 7 критичних факторів успіху Успіх - це максимальне Чому одні люди успішніші за інших? Це питання вивчалося

ТЕСТ: Перевірте себе, чи Ваш продукт затребуваний ринком Ви збираєтеся зробити кар'єру фотографа або відеографа? Перевірте, наскільки будуть потрібні Ваші послуги, всього за 3 хвилини. Професійний

Колесо життєвого балансу Керівництво Вам здається, що ваше життя застрягло в мертвій точці, і скільки зусиль ви не докладали ви не можете зрушити ні на крок. У вас наполеонівські плани та маса справ,

Персональний успіх модуль 3 7 найважливіших законів успіху та високих досягнень Брайан Трейсі. Всі права захищені. зміст цієї документації не може бути відтворено повністю або частково, у будь-якій

"Успішне працевлаштування". Якщо ви закінчили школу і вирішили піти працювати, якщо ви вибрали професію і переконалися, що відповідаєте вимогам, що висуваються до фахівців даної професії, вам час

Ефективні питання для коуч-сесій За допомогою цих питань коучу вдається в процесі роботи з клієнтом підвищувати його усвідомленість, допомагати клієнту знаходити вихід зі складних ситуацій, приймати вірні

1 1 ÿíâàðÿ Íîâûé ãîä Чого ви очікуєте від наступного року? Які цілі ставите собі, які у вас є плани та бажання? Чого чекаєте від магічного щоденника? 8 Моя мета допомогти вам придбати головний магічний

Успіх У продажах успіх У продажах МодуЛЬ 7 Закриття продажу INTRODUCTION введення модуль 7 Закриття продажу Центральний фактор вашого успіху у професійних продажах - це здатність привести вашого

Результативний Тайм-менеджменТ Результативний таем-менедамент модуль 3 як розставляти пріоритети нотатки та спостереження INTRODUCTION введення модуль 3 Як розставляти пріоритети Першим вашим кроком у тайм-менеджменті

Персональний успіх модуль 11 Цілепокладання - фундаментальна навичка успіху Брайан Трейсі. Всі права захищені. зміст цієї документації не може бути відтворено повністю або частково, у будь-якій

Глава 2 Шляхи самовдосконалення У цьому розділі розглянуто окремі аспекти процесу самовдосконалення: процес вдосконалення; методи; результати. Глава 2. Шляхи самовдосконалення 15

Роль самопозиціонування спеціаліста ринку праці Светайло Р.В., Овчинников А.С., Бажин А.С. Поки що ти поганий фахівець - ти шукаєш роботу, коли ти стаєш

20 Кращих ПравилРоботи з запереченнями Покупців Заперечення у продажах виникають тоді, коли покупці намагаються перервати процес продажу. Поганий продавець засмутиться у разі виникнення заперечень

ГЛАВА 1 Сервіруйте стіл Є якості, які потрібно мати, щоб перемагати, визначеність мети, знання, чого хочеш, і палке бажання цього досягти. Наполеон Хілл Перед тим як намітити першу

220 Де твоя чарівна кнопка? коли виникає необхідність розглянути пропозиції щодо подальших дій, подумайте три хвилини в чорному капелюсі сконцентруйтеся на небезпеках та потенційних проблемах

24 поради новачкові на старті ріелторської кар'єри Одного разу в інтернеті натрапив на статтю, яка змушує задуматися над усім, що відбуватиметься у нашому житті. Прочитавши її, у мене не виникає відчуття,

УСПІХ У ПРОДАЖІ УСПІХ У ПРОДАЖІ МОДУЛЬ 12 Побудова успішних взаємин з клієнтом ВСТУП МОДУЛЬ 12 Побудова успішних взаємин з клієнтом Успішні людинабагато краще будують та підтримують

1 Шановні небайдужі, зацікавлені, розумні дорослі! Це ще одна книга із серії «Психологія для мами», яка допоможе дорослим сформувати самооцінку малюка. Що це таке? Самооцінка є не

Нестандартні питання на співбесіді Під час співбесіди з кандидатом часто використовують структуроване інтерв'ю. При цьому рекрутери намагаються ставити питання не просто "в лоб". Замість

Персональний успіх модуль 15 управління своєю кар'єрою Брайан Трейсі. Всі права захищені. зміст цієї документації не може бути відтворено повністю або частково, в будь-якій 1 нотатці та примітки

Тренінг активного продажу. Активні продажі продажу найвищого рівня. Ми активно шукаємо клієнтів і наполегливо встановлюємо з ними стосунки, навіть якщо вони на нас не чекають і не налаштовані на співпрацю. Клієнт

100 підказок Євген Колотилов Андрій Парабелум МЕНЕДЖЕРУ З ПРОДАЖУ Москва 2012 УДК 658.8; 339.187 ББК 65.42-21 K61 K61 Колотилов Є. 100 підказок менеджеру з продажу / Євген Колотилов, Андрій

Тест «Чи підходить вам місце роботи?» (Для жінок) 1. Скільки років ви працюєте на останньому місці? а) понад рік; б) понад 3 роки; в) 10 років та більше; г) кілька місяців. 2. Чи вважаєте ви, що вам потрібно

УСПІХ У ПРОДАЖІ УСПІХ У ПРОДАЖІ МОДУЛЬ 21 Вплив на поведінку клієнта Брайан Трейсі. Всі права захищені. Відтворення даної дозволу інформації або її частини в будь-якому вигляді з будь-якою метою заборонено

Ви взяли цю книгу з полиці і дозволили нам спробувати ознайомити вас з основами складання бізнес-плану. Ви вибрали потрібний напрямок. Навіть не маючи жодного поняття про складання бізнес-плану, ви

Торгуємо помилковий пробій Коли останній раз у вас бувало таке, що ви відкриваєте угоду, а ринок негайно розгортається проти вас, при цьому ви були повністю впевнені, що ринок піде у ваш бік?

ПІДГОТОВКА ДО СПІВПРАВИ ПЕРЕД СПІВЧЕННЯМ 1) Опис посади Дізнайтеся все про цю посаду, ознайомтеся з усіма деталями: Завдання та обов'язки Колектив Структура компанії 2) Підготуйтеся

Нарис Василиса Мудрая 10.01.1975 Вступ Цей звіт побудований на результатах заповненого опитувальника «Діп». Опитувальник "Діп" (DEEP) дозволяє оцінити особистісні якостілюдини, важливі для ефективної

Результативний Тайм-менеджменТ результативний таем-менедæмент модуль 8 Подолання прокрастинації нотатки та спостереження INTRODUCTION введення модуль 8 Подолання прокрастинації Прокрастинація - це злодій

Розділ 7 Три П Як і чотири чинники мотивації, описаних у попередньому розділі, у будь-якій компанії чи бізнесі існують три мотивуючих П, які суттєво впливають на ентузіазм і відданість працівників.

УСПІХ У ПРОДАЖІ УСПІХ У ПРОДАЖІ МОДУЛЬ 15 Чудове обслуговування клієнта Брайан Трейсі. Всі права захищені. Відтворення даної дозволу інформації або її частини в будь-якому вигляді з будь-якою метою

Результативний Тайм-менеджмент Безультативний тайм-менеджмент модуль 12 Філософія тайм-менеджменту нотатки та спостереження INTRODUCTION введення модуль 12 Філософія тайм-менеджменту Спосіб мислення, а особливо

Результативний таем-менедамент модуль 4 Планування та організація нотатки та спостереження INTRODUCTION введення модуль 4 Планування та організація Дія без обмірковування та планування - причина будь-якого

СПИСОК «ЧАРІВНИХ» ФРАЗ ЩОБ ВАШ ЧОЛОВІК ПОДВОЇВ СВІЙ ДОХІД ВАЖЛИВО! Обов'язково до прочитання перед застосуванням! Милі жінки! У ваших ніжних руках ви зараз тримаєте ключ до успіху вашого чоловіка! Наукою

6Глава 6 Піднімайте планку Рада 91 Так само як і при обговоренні зарплати, наводити конкретні докази на користь того, що ви заслуговуєте на підвищення зарплати, повинні ви самі. Не варто думати, що у вас апріорі

Що робити у кризу? Частина 3 Сім порад про продаж Концепції та методи управління Радміло Лукіч Працював на керівних позиціях, пов'язаних із продажами. Як тренер та консультант провів понад 1300 відкритих

Пам'ятайте, що до кожної нової співбесіди необхідно заздалегідь готуватися. Адже, як кажуть, експромт хороший, коли він добре підготовлений. Зазвичай співбесіда проходить кілька

Хто відповідає за моє щастя? Ця коротка стаття звернення до моїх співробітників та будь-яких продуктивних і здібних людей, які це прочитають. Іноді у своєму оточенні ви можете почути чи відчути

ВВЕДНИЙ СЕМІНАР «ПОВНИЙ КОНТРОЛЬ НАД ФІНАНСАМИ» ЗАСНОВАНО НА ПРАЦЯХ Л. РОНА ХАББАРДА ДОМРАЧОВ АНДРЕЙ ВАСИЛЬОВИЧ Підприємець, бізнес тренер, власник консалтингової агенції «Домрачов та партнери».

«Продавець на Мільйон» Система навчання телефонним продажам Набір готових технік та скриптів чек-листів та методик від Джордана Белфорта (Вовка з Уолл-Стріт), протестовані та адаптовані під російськомовний

ТМО ДЛЯ ПРОЦЕСУ З МЕТАМИ Наступна техніка є застосуванням ТМО для вирішення внутрішніх конфліктів, які ви маєте щодо вашої мети. Найкращий спосіб прояснити ваші внутрішні конфлікти

Глава 29. Хороший сервіс не врятує поганий товар Як би ви не намагалися, неможливо надати хороший сервіс, якщо ви продаєте неякісний товар. Він надто швидко зноситься чи зламається. І навіть

Брайан Трейсі, Ефективні методи продажу за Браяном Трейсі, М: Попурі, 2002, 240 с. – Рецензія

Ефективні методи продажу за Браяном Трейсі

Серед книг про бізнес я віддаю перевагу тим, автори яких у юності пройшли сувору школу життя. Як правило, їхні книги позбавлені академічних схем і більш практичні. Коли мені трапилася електронна версія книги Брайана Трейсі «Ефективні методи продажу» я спочатку зазирнув у біографію автора: пішов зі школи, працював робітником, матросом та продавцем. У 30 років повернувся до школи; потім були університет і наукова ступінь. Начебто «наша людина». Книга, справді, виявилася без схем, але... до реального сучасного продажу вона має відношення досить і відносне.

Браян Трейсі створив свою фірму Brian Tracy International, потім Brian Tracy University та iLearningGlobal. Він написав близько 50 книг (видає на гора по кілька книг на рік – Во, блін!), випустив незліченну кількість дисків, аудіоверсій тощо майже з усіх тем, що стосуються бізнесу, і не тільки бізнесу. Я думаю, що через плідність він забив навіть такого «письменника», як Джек Траут. Його улюблена тема – успіх. До речі, ця книга вийшла у серії «Успіх».

У Росії в нього теж є відділення www.briantracy.ru, яке зайняте його книгами та організацією семінарів. На цьому сайті Брайан Трейсі рекламується як «найавторитетніший гуру в галузі бізнесу». Година його дистанційних консультацій нібито коштує $2,5 тисяч. Гуру нібито проводить у Росії багатотисячні конференції – щось на кшталт Христа від бізнесу.

Словом, поза всяким сумнівом, Брайан Трейсі може бути моделлю американського успіху. У цієї моделі нахрапистості у Росії вже з'являються послідовники.

Щодо продажу, то… давайте краще повернемося до книги.

Під час читання книги постійно відчувається відсутність у автора належного шкільної освіти. Воно проявляється у сумбурності тексту, випадковості та притягнутості за вуха деяких шматків і навіть голів та вражаючої еклектичності. Рідко можна зустріти тексти, в яких би так майстерно звалювали в одну купу головне, другорядне і третьорядне. Я вже не говорю про масу помилкових і застарілих положень.

Істотну частину книги становлять розділи, явно перенесені з текстів автора про успіх, силу чарівності, психологію досягнень, самореалізацію та іншу лірику. До кінця трохи втомлюєшся від низки таких пасажів:

«Письмове формулювання свого життєвого ідеалу – логічний наслідок встановлення ієрархії цінностей. Він стане вашим особистим кредо, визначить ваше майбутнє і стане вам покажчиком для всіх ваших дій. Ваш особистий ідеал - це опис особистості, яка вам відповідає і якою ви прагнете бути».

Забавляє те, що людина, яка в юності перепробувала кілька професій, і найменше дотримувалась якихось планів, потім раптом на повному серйозі пропонує людству мало не в школі писати план усього свого життя у вигляді бігової доріжки. Так і хочеться поставити запитання – а ви самі у все це вірите, пане Трейсі?

Від лірики до теми власне продаж автор переходить якось неохоче, зі скрипом. Спочатку це невеликі шматочки від абзацу до сторінки, вкраплені в милі серцю автора одкровення на теми: «Сім правил створення хороших відносин», «Солідна репутація – враховується все». Ці шматочки зело цікаві: за ними можна судити про маркетингову культуру нашого гуру продажів, його розуміння клієнта та самого продажу.

В оригіналі книга пафосно називається Advanced Selling Strategy (Просунута стратегія продажів). Але жодної стратегії я в книзі не знайшов, тим паче просунутої. Більшість матеріалу виглядала б погано навіть у докомп'ютерні часи (коли мене вчили продажам), бо навіть тоді ніхто у продажах не виходив із таких неправильних передумов:

Маркетинг– Він у книзі блищить своєю відсутністю. Браян Трейсі так і не зрозумів, що продажі - це частина маркетингу, донесення до покупця ретельно вивіреної інформації про продукт і фірму, що продає. Продавець для нашого автора – це кустар-одинак ​​без маркетингової підтримки, посібника з продажу, розробленого маркетологами, без сайту та ін. Трейсі нічого не чув про моменти, що продають. Він говорить лише про характеристики товару, вважаючи, що покупцю-нефахівцю вони зрозумілі і можуть щось продавати.

Клієнт– Йому у книзі присвячено дуже мало місця. Автор вважає, що клієнт після війни став професійнішим (не пояснюється чому). Це вірно лише тому, що з клієнта з'явилося безліч джерел інформації, які були раніше. Якщо ж під професіоналізмом розуміти наявність правильних критеріїв вибору продукту, то мало що змінилося. Швидше можна сказати, що він став менш професійним. Його безпорадність посилюється і тим, що йому доводиться мати справу зі значно більшою кількістю продуктових категорій, ніж його батькам та дідам. Більшість нових категорій йому незнайомі, багато високотехнологічних і важких розуміння. Якщо до цього додати ситуацію, що стрімко змінюється на ринках, то сучасному клієнту не позаздриш.

Далі клієнт для автора пасивний: він не виявляє ініціативи, не сканує ринок, не займається порівнянням наявних на ринку пропозицій. Цей клієнт нібито добре знає, яке місце на ринку займають сотні фірм. Він сидить і чекає на продавця-обаяшку, озброєного «методами» від Браяна Трейсі.

Страхи– Клієнт нібито під зав'язку начинений страхами – їм у книзі надається незаслужено багато місця. «Якщо потенційний покупець відмовляється від покупки, це походить від його страху помилитися» . Інакше кажучи, покупець нічого не аналізує, а тільки тремтить від страху.

А тепер запишіть авторську мудрість: «Розмова продавця з клієнтом – це зіткнення двох світів, які репрезентують свої найгіршісторони (!?). З одного боку, продавець, паралізований страхом бути відкинутим, а з іншого - клієнт, налаштований за будь-яку ціну уникнути помилки» . Приємна зустріч, чи не так?

Дистанційний 3-місячний

Потреби– Клієнт нібито добре знає свої потреби, навіть у вузько-спеціальних областях (Де, цікаво, автор знайшов таких клієнтів?). Його потрібно лише трохи підштовхнути: «Якщо покупець відчує, що ви можете йому допомогти, він стане з вами відвертішим – довірить вам свої проблеми та турботи» . Якби автор відкрив хоча б одну серйозну книгу з маркетингу, то він дізнався б на свій подив, що в переважній кількості випадків людина дуже приблизно представляє свої проблеми та потреби. Мистецтво продавця серйозних та дорогих продуктів якраз і полягає в тому, щоб зробити приховані, неусвідомлені потреби клієнта очевидними. І запропонувати задоволення всіх його потреб.

Продаж – «Це лише відповідь на очікування покупця» . Дуже мило. Цікаво, які очікування у покупця при придбанні сотень продуктів, які до цього він ніколи не купував. Продаж з погляду автора – це виключно особистий продаж. У його сценарії покупки відсутні сайти, комерційні пропозиції та рекламно-маркетингові матеріали. Рішення про покупку приймає одна людина – автор нічого не чув про складну покупку (коли рішення ухвалює група людей).

Продукт– «Відповіддю» є продукт, але йому у книзі приділено дуже мало уваги. Є крихітний розділ "Що я продаю?", який видає тільки те, що автор не відкривав жодної книги з маркетингу. Оскільки автор не знає, що продавцю потрібно продавати не продукти, а вирішення проблем клієнта, його настанови продавцям звучать так: "Ви повинні добре знати все про свій товар від А до Я. Ви повинні знати всі деталі і подробиці, розуміти, як він сконструйований, як функціонує і яке його призначення" . Слів немає, product knowledge- Дуже корисна для продавця річ, але далеко не найголовніша.

Автор між справою упускає: «Наступний крок в аналізі ситуації полягає в тому, щоб придивитися до товарів чи послуг, які ви зараз пропонуєте. Проаналізуйте стан справ. Скористайтеся правилом Парето». Як усі, виявляється, просто! А що означає «придивитися»? І як правило Парето має до його зустрічі з клієнтом?

Автор заявляє: «Найкращі продавці на відміну від посередніх вміють пристосувати свій товар до потреб клієнта». Правильно, але це можливо тільки тоді, коли клієнту зрозумілі всі його потреби і продавець вміє повідомити йому відповідні моменти його продукції і фірми, що продають, пов'язані з задоволенням відкритих (часто з працею) потреб і потреб. Але для автора все це пусте: «У продавця була ретельно продумана типова презентація товару, повна оптимізму (!?) та розрахована на перелом опору покупця (!?) та доведення до підписання контракту за будь-яку ціну (!?)» .

Рішення про покупку- Тут автор робить приголомшливе відкриття: «Рішення про покупку часто виникає у перші 30 секунд (!?) . Людина дуже чутлива до впливу зовнішніх факторів, тому клієнти дуже сприйнятливі до імпульсів, що походять від продавця, реагують на його зовнішній вигляд і поведінку». А ось епохальне відкриття нашого гуру: « Як відомо, ліва півкуля головного мозку відповідає за аналітичне мислення, тоді як за ухвалення рішення про купівлю відповідає праве (!?)» . Ось так! Якщо ви купуєте, скажімо, ІТ-систему вартістю мільйон, то потренуйте спочатку свою праву півкулю, будь ласка.

Враження, що виробляється продавцем на клієнта– З правопівкульного уявлення автора про покупки логічно випливає його перекіс у бік вражень: «Під час першої зустрічі ви робите на покупця враження, якого вже не можна буде змінити надалі. З цього моменту клієнт вже збирає лише ту інформацію, яка підтверджує перше враження, і відкидає все, що суперечить цьому першому враженню».. Інших турбот у клієнта немає і бути не може.

А тепер зарубайте собі на носі: «Враження, яке ми робимо на клієнта, на 95% залежить від нашого костюма (!?) ... Багато експериментів, де використовувалися фотографії бородатих чоловіків, показало, що бородатие вважаються ексцентриками, художниками, диваками, людьми скоріше творчими, ніж звичайними. Клієнт побоюється мати справу з особистістю, яку вважає ексцентричною і яка, можливо, представляє не менш ексцентричну фірму». - Дорогий наш "успішний" гуру, ви це серйозно?

Стільки розмов про враження, яке виробляє продавець, наводить на думку про те, що гуру вчився продажам по драмі Артура Міллера «Смерть комівояжера».

Автора постійно заносить у глобальні узагальнення. Сумно стає на думку про те, що безліч наївних людей, особливо в Росії, повірять у вистенчені з пальця сентенції автора. Наприклад, такі: «Уявіть собі, що працюєте у фірмі, яка займає четверту позицію у галузі(Хто і за якими критеріями визначає позиції? Хто їх знає? Де довідник цих позицій щодо галузей?). Це означає, що є три найкращі фірми, які пропонують подібні товари чи послуги, але найкращої якості (!?). Але є ще інші фірми, які вважаються гіршими, ніж ваша. Позиція фірми визначає переважно величину доходів та винагороди працівників (!?). Яку позицію займає ваша фірма?

У другій половині книги автор вирішує, нарешті, зайнятися більш серйозними продажами. Тут також багато спірного та відверто неправильного. Цілком відсутнє розуміння сучасної маркетингової філософії продажу: продавати не товари та послуги, а вирішення проблем та задоволення потреб клієнта.

Проте трапляються і правильні моменти. Ось деякі з них:

«Покупець хоче сам ухвалити розумне рішення. Тому в процесі продажу постарайтеся, щоб у нього в жодному разі не склалося враження, що хтось йому вказує або маніпулює, тому що змушує робити те, що не відповідає його інтересам».. Хоча ця істина відома з часів царя Соломона, але автори багатьох нашенських книг про продаж говорять про маніпулювання клієнтом і навіть про насильство над ним.

Цілком правильні погляди автора на заперечення: «Найкраще запобігати запереченням, поки вони ще не висловлені. Це називається профілактикою. Якщо ви знаєте з досвіду, що майже в кожній розмові про продаж виникає певне заперечення, ви можете згадати про нього заздалегідь і таким чином перехопити ініціативу у клієнта. Завдяки цьому він більше не думатиме над цим питанням і це не заважатиме йому зосередитися на презентації»..

Мені сподобалися кілька конкретних формулювань, фраз та слів під час роботи з запереченнями. Можна частково погодитися з автором у наступному:

«Я бачив безліч продавців, на візитних картках яких були сліди кулькової ручки, якісь записи, плями, загнуті куточки. Бачив, як продавці подавали цінники з нанесеними олівцем поправками, залиту каву, пом'яту чи нерівно складену. Але найгіршим з того, що я бачив, були ті продавці, які демонстрували неактуальні матеріали і не могли відповісти на запитання клієнтів, оскільки потрібні документи вони забули в офісі. Такі продавці втрачають довіру та розчаровують клієнта, який починає шкодувати, що погодився на зустріч».

На жаль. На превеликий жаль, подібні моменти – скоріше виняток. Та й визначальними їх важко назвати.

В анотації книги я прочитав: «Ця книга представляє синтез найкращихідей, методів і стратегій, яким я навчився за час моєї тридцятирічної практики як продавець».

Дистанційний 3-місячний

Брайан Трейсі

ЕФЕКТИВНІ МЕТОДИ ПРОДАЖУ

ÓÄÊ 339.1+658.8 ÁÁÊ 66.9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

Переклав з англійської Д. В. Серебряков за виданням: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere) by Brian Tracy.- N. Y.: "Firesides"., 1996.

Трейсі Б.

Т66 Ефективні методи продажу за Браяном Трейсі/Пер. з англ. Д. В. Серебряков; – Київ.: фірма “Колібрі”, 2001. – 192с.

ISBN 966-7801-17-2.

Одна з практичних додатків знаменитої “Науки Брайана Трейсі”: зібравши, вивчивши та узагальнивши інформацію про ідеї, методи та конкретні прийоми, завдяки яким розумні люди досягають вершин успіху в торгівлі з будь-яким партнером, автор відкриває широкому колу зацікавлених читачів можливість опанувати найпередовішими стратегіями збуту продукції.

Вступ

Я вважаю, що всі найкращі продавці багато в чому схожі. Іноді на семінарах для продавців я проводжу досвід, суть якого полягає в тому, що я описую найкращих працівників їхньої фірми. Більш менш докладно представляю їх характер, поведінку та зовнішній вигляд. І щоразу мене запитують, звідки я так добре знаю їхніх найкращих працівників, яких так точно описав.

На це я відповідаю, що всі ці люди виліплені з того самого тесту. Вони мають майже однаковий темперамент. Вони мають одні й самі особливості. Викликають такі ж почуття та реакції у своїх співробітників та покупців. Усі діють відносно однаково і досягають подібних результатів.

Я людина винятково практична. З собою і своїми клієнтами звертаюся як з "піддослідними кроликами", коли хочу на прикладі уявити ефективність якоїсь нової ідеї чи концепції. І все-таки я постійно запитую себе: “Чи підходить це мені?”, оскільки ніколи і ні в що так не вірю. Від вас я також чекаю, що без доказів мені не повірите.

Коли ви читатимете мої поради щодо досягнення найкращих результатів у торгівлі, прислухайтеся до свого внутрішнього голосу. Порівняйте ідеї, методичні та технічні розробки, представлені в цій книзі з особистим досвідом. Звертайте увагу на свої почуття. Якщо якась думка здасться вам розумною, застосуйте її у своїй щоденній роботі продавця і будьте терплячими. Почніть її продавати. Успіх може прийти тільки тоді, коли ви підніметесь із крісла і почнете робити щось нове. Але зробіть це тільки тоді, коли ваш внутрішній голос нагадує вам, що це буде правильно у вашій ситуації.

Ця книга задумана так, щоб щоразу ви читали розділи в тій черговості, як вони представлені. Робіть нотатки на полях, наголошуйте на важливих абзацах, до яких ви ще захочете повернутися згодом. Прочитавши всю книгу, вважайте її чимось на зразок довідника, знаряддя праці і шукайте в ній те, що могло б стати вам у нагоді в певній конкретній ситуації.

Книга, яку ви тримаєте в руках, покаже, як ви можете удосконалити свої методи торгівлі та зробити їх надзвичайно ефективними. Вона представляє найважливіші основи ноухау та допомагає відкрити всі ваші здібності. Застосовуючи на практиці те, чого ви навчитеся на цих сторінках, ви можете стати одним із найкращих продавців у своїй країні.

Ця книга представляє синтез кращих ідей, методів та стратегій, яким я навчився за час моєї тридцятирічної практики як продавець. Я маю подякувати всім продавцям, з якими в ті роки працював і від яких багато чому

навчився. Я особливо вдячний моїм друзям та партнерам, з якими багато років працював над представленим тут матеріалом та обробляв навчальні програми.

Висловлюю подяку та глибоку вдячність усім, хто сприяв появі цієї книги.

Брайан Трейсі

СТРАТЕГІЧНИЙ ПЛАН РОБОТИ

Особистий стратегічний план роботи - найважливіша умова досягнення поставленої мети. Завдяки цьому методу ви можете дійти до призначення від будь-якої точки, де б ви не знаходилися. Особисте стратегічне планування радикально впливає ваш розвиток у всіх сферах життя.

Як продавцю вам потрібно знати, що найважливіше в цій професії – усвідомити, що ви дієте самостійно, тобто є президентом власної торгової фірми. Це з прийняттям повної відповідальності за себе і за все, що з вами відбувається. Ви самі творець своєї долі. Звідки більше чекати підказки, і ви вже не можете звинувачувати інших у проблемах і труднощах, що виникають.

Джек Уелч, генеральний директор компанії "Дженерал електрик", часто повторював: "Якщо не візьмеш свій шанс своїми руками, то це обов'язково зробить хтось інший". Присвятивши досить багато часу докладному обмірковуванню та плануванню всього, що ви збираєтеся зробити, ви значно збільшите ймовірність досягнення таких прибутків та заробітків, які ви собі намітили. Схоже, що вміння планувати - найважливіша навичка, яку ви можете розвинути, щоб переконатися у своїх силах та здібностях для досягнення максимального успіху.

У 1953 році проводилося анкетування серед випускників Єльського університету, де опитуваним пропонували відповісти на такі питання: “Чи є у вас власні, чітко виражені та сформульовані цілі, яких ви хочете досягти у житті?” і “Чи є у вас докладний план, як ви хочете досягти їх після закінчення університету?” Результати цієї анкети були вражаючими. Лише 3% випускників мали точно виражені та сформульовані разом із планом дій життєві цілі, які збиралися реалізувати після закінчення навчального закладу. Щоправда, 13% анкетуваних прагнули певних цілей, але жодного разу їх чітко не сформулювали. Інші 84% не мали ніяких інших цілей, крім закінчення навчання і приємного відпочинку під час канікул, що наближаються. Через двадцять років, тобто 1973 року, учасникам анкети було поставлено питання про їхній майновий стан на сьогоднішній день.

Після аналізу результатів обох анкет виявилося, що це 3% анкетуваних, тобто. ті, хто двадцять років тому перед випуском з університету мав ясно сформульовані та викладені на папері життєві цілі та чіткий план дій, володіли більшим станом, ніж решта 97%, разом узятих. Єдиною загальною рисою тих випускників, які досягли успіху, було те, що вони

поставили собі конкретні мети.

Деякі з них закінчили навчання зі слабкими оцінками, деякі з добрими. Працювали у різних сферах. Хтось переїхав, хтось лишився на тому ж місці. Проте загальною характерною рисою успішних випускників Єля була рішуча спрямованість

ê досягненню поставлених собі цілей.

 Протягом довгих років розмов з найкращими продавцями я переконався, що їх поєднує щось спільне, а саме те, що всі вони мають чітко виражені та викладені на папері цілі, яких прагнуть. Вони

знайшли час і склали план свого майбутнього життя. Кожен із них на власному досвіді переконався, яке важливе значення має чіткий стратегічний план. Згодом кожен із них досяг у торгових справах мети, яку перед собою поставив. Основою успіху кожного з цих чудових продавців були результати роздумів про своє особисте життя та професійне майбутнє, а також ретельно опрацьований та докладно записаний план роботи аж до досягнення поставленої мети,

Мені дуже подобається одне визначення щастя: "Щастя - це невпинна реалізація вибраних ідеалів чи цілей". Якщо ми постійно працюємо над чимось важливим, то нагородою буде постійне відчуття успіху у своїх справах. Тоді людина почувається господарем свого життя. Він - переможець, а тому знає, що зуміє подолати і ліквідувати всі перешкоди, які привели б у відчай звичайної людини. Коли йде робота щодо досягнення важливої ​​мети, виникає така внутрішня сила, яка перекреслює всі колишні плани.

СВІТ ЦІННОСТЕЙ

Які ж цінності ви сповідуєте? Якою є ваша життєва позиція? Які правила вашого життя? Що є основою ваших переконань? Які якості з тих, які вам подобаються в інших, ви хотіли б розвинути? Чого ви не приймаєте? Коли ви здатні на самопожертву? За що ви могли б постраждати чи пожертвувати життям?

Небагато людей ставлять собі ці надзвичайно важливі питання, але ця невелика жменька – найважливіші та найвпливовіші особи в нашому суспільстві.

Коли кілька років тому я зайнявся визначенням своєї власної шкали цінностей, я склав список, в якому виявилося 163 якості, які я прагну мати. Здається, я виписав усі можливі якісні визначення позитивної якості, які стосувалися б особистості та характеру людини. Всі вони здалися мені важливими, і я хотів їх якось здійснити у своєму житті.

Але тоді я став віч-на-віч з дійсністю. Я помітив, що мені вже важко розвивати деякі нові якості чи намагатися змінити поведінку хоча б у чомусь одному. Написав новий перелік. Пішов на компроміс та залишив у ньому лише кілька цінностей. Коли нарешті я встановив п'ять основних, то міг уже починати роботу над собою і в результаті досяг певного прогресу у розвитку свого характеру.

Ваша ієрархія цінностей

Ви повинні вчинити так само. Запишіть п'ять якостей, які для вас є найважливішими у житті. Розподіліть їх відповідно до ієрархії. Що стоїть на першому місці? Що на другому, третьому, і т. д.?

Як ви можете дізнатися, які на сьогоднішній день ваші цінності? Це дуже просто. Поспостерігайте за своєю поведінкою, насамперед за своїми діями у критичних ситуаціях. Цінності, які важливі для вас насправді, виявляються у дії. Важливо не те, що ви кажете, чи бажаєте собі, чи що збираєтеся зробити, а лише те, що ви робите. Якщо хочете дізнатися, який світ ваших цінностей, проаналізуйте те, що ви робили останнім часом, і зверніть увагу, які рішення ви приймали щоразу, коли ви мали можливість вибору. Прийняті вами рішення та наступні за ними дії покажуть вам і оточуючим, що є для вас найбільшою цінністю, що для вас найважливіше.

Ось приклад. Уявіть собі двох людей, для яких однаково важливі і сім'я, здоров'я і професійний успіх. З тією різницею, що в кожного з них різна ієрархія цих цінностей. Один із них, скажімо, Білл, стверджує:

“Для мене важливіше моя сім'я, на другому місці здоров'я, а професійна кар'єра знаходиться на третьому місці”.

Хоча Том визнає такі ж цінності, але говорить про них так: “Професійний успіх, моя кар'єра для мене найважливіша, потім

Моя сім'я та здоров'я”.

Як ви вважаєте, чи є різниця в особистості та характері цих двох людей? Звісно! Чи велика це чи мала різниця? Чи зможете ви відрізнити цих людей під час розмови? Який із цих двох чоловіків вам більш симпатичний? Кому з них ви більше довіряли б? Кого з них ви хотіли б дізнатися ближче, потоваришувати?

Відповідь на ці питання проста. Вам більше підходить та людина, чия ієрархія цінностей подібна до вашої.

Ваша шкала цінностей визначає ваш характер. Якщо ви обрали такі цінності, як чесність, любов, хоробрість,

щирість, досконалість чи відповідальність, і узгоджуєте з ними свої вчинки, то незабаром і насправді ви станете найкращою людиною. Це ваші цінності виховують якість вашої особистості.

Що насправді означає характер? Характер - це вміння жити у злагоді з позитивними цінностями. Людина зі ущербним характером наділяє високою цінністю короткочасні вигоди або визнає взагалі жодних цінностей. Ваше до цього ставлення, ваш погляд на ці речі і є справжнім заходом вашого характеру та особистості, що визначає вашу життєву позицію.

Яке місце у вашому житті займає конкретна цінність, ви можете встановити, спостерігаючи, скільки часу ви присвячуєте даному предмету, скільки на нього витрачаєте грошей або емоцій. Безліч людей висловлюються на користь піднесених, шляхетних цінностей до того моменту, поки не виявляться притиснутими до стіни і не будуть змушені зробити конкретний вибір. Якщо ваш вибір за вищими цінностями, то це може коштувати вам дорого, і навіть дуже. Коли ви вибираєте нижчі цінності, то платите за це менше, принаймні в матеріальному сенсі не обов'язково в почуттях, але завжди, коли ви робите вибір, це показує вам, що для вас насправді важливіше.

Допустимо, цінністю для вас є максимальна ефективність.

У такому разі ваше визначення звучатиме так: “Максимальна ефективність означає, що у всьому, що я роблю, я ставлю собі високу планку. У кожній ситуації намагаюся робити все якнайкраще, як тільки зможу. Намагаюся й надалі удосконалювати свою роботу, своє особисте життя, свої стосунки

ñ оточуючими. Я усвідомлюю, що максимальний результат вимагає зусиль всього життя і щоденної праці над тим, щоб ставати все кращим і кращим”.

Ñ таким визначенням у вас є ясний принцип, яким ви організуєте свої дії. Ви встановили певний стандарт,

ñ допомогою якого можете змінювати свою поведінку. Ви створили

певні рамки, всередині яких робите вибір. Ви маєте мірку, за допомогою якої можете оцінювати свої вчинки і яку можете час від часу приміряти на себе. Ви точно позначили мету, якої прагнете і навколо якої організуєте свою роботу.

Те саме стосується й інших цінностей. Якщо для вас головною цінністю є сім'я, то визначте свій вибір наступним чином: “Потреби моєї сім'ї для мене важливіші за все інше. Коли мені доводиться вибирати між щастям, здоров'ям та благополуччям одного з членів моєї сім'ї або якоюсь іншою цінністю, на перше місце я завжди ставлю сім'ю”. З такою точкою зору вам буде легко робити вибір. Ваша родина на першому місці.

Поки її потреби все ще не задоволені, ви не дозволяєте витрачати енергію на інші, менш важливі справи. Чітка картина ієрархії власних цінностей важлива тому, що дає можливість взяти під контроль формування свого характеру. Коли цінності та цілі, ваше внутрішнє та зовнішнє життя досконало гармонійні між собою, тоді ви досягнете прекрасного самопочуття. Ви навчитеся поважати себе. Зросте ваше почуття власної гідності. У той момент, коли ви досягнете абсолютної гармонії між своїми цінностями і цілями (уявіть собі руку в рукавичці, що облягає), ви відчуєте себе сильним, щасливим, здоровим і абсолютно гармонійним. Усередині вас прокинеться лев, який переможе будь-який страх перед необхідністю вибору, і тому ви завжди прийматимете правильні рішення. Коли ви житимете у згоді з найважливішими для вас цінностями, все ваше життя стане прекраснішим.

Усі фірми, які досягли успіху, мають ідеал, якого прагнуть. Такий ідеал є і в кожного гарного продавця. Як президенту власної фірми, відповідальному за своє життя та кар'єру, вам потрібні два відмінні один від одного ідеали, які взаємно доповнюють і посилюють один одного. Письмове формулювання свого життєвого ідеалу – логічний наслідок встановлення ієрархії цінностей. Він стане вашим особистим кредо, визначить ваше майбутнє і стане вам покажчиком для всіх ваших дій. Ваш особистий ідеал - це опис особистості, яка вам відповідає і якою ви прагнете бути. В описі професійного ідеалу ви визначаєте, як ви хочете виглядати

в очах ваших клієнтів.

Приклад опису особистісного ідеалу.“Зважаючи на все, я - людина чудова. Для всіх важливих для мене людей, для моєї родини та інших я сердечний, доброзичливий, уважний, щирий і незлопамятний. Я прекрасний, відданий друг, відомий своєю щедрістю, чуйністю, розумінням та терплячістю. Я мислю позитивно, сповнений ентузіазму, я щасливий і життєлюбний. Всі люди, з якими я знайомий, люблять, поважають мене та захоплюються мною”.

Приклад опису професійного ідеалу.“Зважаючи на все, я чудовий професійний продавець. Я знаю все про товари, які пропоную, знаю сферу своїх обов'язків, чудово знайомий із справами моїх клієнтів.

Я завжди добре підготовлений до розмови з клієнтом. У мене гарний характер, я товариський, дисциплінований, позитивний. Я сердечна, доброзичлива людина, яка дбає про своїх покупців, і контакти зі мною приносять задоволення.

Таким чином, ви визначаєте, яким ви хочете виглядати в очах своїх покупців, як ви хочете, щоб про вас говорили та як уявляли третім особам. Як президент своєї торгової фірми ви маєте у своєму розпорядженні сформульований професійний ідеал, що є сукупністю всіх необхідних позитивних якостей. Це допоможе вам правильно діяти у всіх ваших професійних починаннях.

Свій ідеал сформулюйте зараз, ніби ви вже були тією особистістю, про яку пишете. Завжди використовуйте позитивні формулювання, а чи не негативні. Описуйте якості, які ви б хотіли розвивати, а не недоліки, які хочете подолати. Завжди і все говоріть від свого обличчя. Починайте зі слів: “я”, “я зможу”, “я досягну”.

Підсвідомість сприйме ваш ідеал як посібник до дії лише тоді, коли опис буде дано в даний час, як позитивні та особисті вказівки до дії. Фраза "Я чудовий продавець" - чудовий приклад відповідної передумови. Після кожної розмови з клієнтом читайте опис ідеалу та запитуйте себе, якою мірою ваша поведінка відповідає якостям особистості, якою ви мрієте стати. Як найкращий продавець завжди порівнюйте результати, досягнуті у справі торгівлі, з найкращими результатами та намагайтеся їх постійно покращувати. Намагайтеся бути все краще та краще. Щодня усілякими свідомо працюйте над тим, щоб наблизитися до свого обраного ідеалу.

Наприклад, вашою метою буде протягом року, а може й раніше, розвинути здатність вести переговори з клієнтами таким чином, щоб відповідати описаному вами ідеалу. Клієнти, звичайно, не знають, який ваш ідеал, але, висловлюючи свою думку про вас, будуть вживати ті самі висловлювання. Так буде тому, що ви ставитеся до клієнтів так, як ви описали в ідеальному прикладі.

Коли ви вже визначили та виклали на папері свій ідеал, ви повинні постійно перечитувати написане, вправлятися, коригувати та регулярно вдосконалювати зазначені якості. Можете додати щось нове або уточнити вже сформульовані риси.

В результаті вони стануть вашим життєвим кредо, вашою філософією та кодексом поведінки за будь-яких контактів з людьми. Ви можете щодня оцінювати свою поведінку і порівнювати її з

Брайан Трейсі

Повний посібник для менеджера з продажу

Передмова

Німецькі фірми витратили багато коштів на професійну підготовкусвоїх співробітників та торгових агентів, але у навчанні керівництва виявився суттєвий недолік. Наслідком цього був спад у виробництві, незадоволеність працівників, занепад підприємств.

Багато менеджерів з продажу - це колишні торгові агенти, які досягли успіху у своїй справі та отримали цю посаду у своїх фірмах. Торгові агенти, які працювали самостійно, стають лідерами груп, внаслідок чого багато фірм втрачають хороших агентів і набувають слабких менеджерів.

Опитування, проведене у 1996 році співробітниками „Тгасу College AG" серед членів правління торгових фірм, показало, що професійних менеджерів з продажу вкрай мало. Браян Трейсі звернув увагу на це і створив спеціальну навчальну програму „Управління процесом продажу". Вона набула величезної популярності в Німеччині, став бестселером у 1996 році. З огляду на такий величезний інтерес до теми ми вирішили створити практичний посібник для менеджерів у вигляді окремої книги.

Запрошуємо вас ознайомитись із цим, мабуть, найбільш вичерпним виданням про роботу менеджера з продажу. Відомості, що містяться в ньому, засновані на дослідженнях, які проводилися протягом п'ятдесяти років, на численних курсах, на тисячах розмов з менеджерами з продажу та на аналізі їх роботи в Німеччині, Швейцарії, Австрії, Польщі, Франції та США.

Ви не повинні потрапити до тих менеджерів з продажу, які зазнали невдачі, прогоріли, кинули роботу або знову стали торговими агентами, так і не зумівши пристосуватися до нових вимог у роботі. Ми допоможемо вам набути необхідних навичок, що дозволить вам стати менеджерами з продажу нового типу і разом зі своєю командою обов'язково досягти успіху у своїй роботі.

Удачі вам!

ФРАНК М. ШЕЛЕН

Вальдшут – Тінген, вересень 1997.

1 Ключові завдання

Успіх підприємства залежить від багатьох факторів, але головний - це ефективність роботи менеджера з продажу. У кожній фірмі менеджер з продажу – ключова посада. Від нього залежить успіх чи невдача у бізнесі.

Управління не є окремою дисципліною, і немає жодних патентованих правил, що гарантують успіх.

Але давно вже відомі прийоми, якими користуються всі успішні менеджери з продажу. Ця книга познайомить вас із методами, багаторазово перевіреними на практиці. Ваше завдання полягає в тому, щоб засвоїти подані тут відомості та використовувати їх у своїй роботі. Якщо у своїх діях ви йтимете за тими менеджерами, які досягли успіху у справі продажу, ви досягнете таких же результатів: успіху, поваги та задоволення від роботи.

Завдання

У цьому розділі ми розглянемо такі теми:

Істотна різниця між торговим агентом та менеджером з продажу.

Сім ролей, які виконує менеджер із продажу.

Різниця між традиційними та сучасними прийомами продажу.

Три основні правила, як досягти успіху у своїй справі.

Завдання торгового агента та менеджера принципово відрізняються. Перша істотна відмінність у тому, що головним завданням торгового агента є отримання прибутку. Торговий агент зустрічається та веде переговори з клієнтом. Головне завдання менеджера полягає у інструктуванні торгових агентів. Підбір, навчання, підтримка у реалізації їхніх завдань – основна сфера його діяльності, менеджер – вчитель своїх торгових агентів, а торгові агенти – ті, хто безпосередньо впливає на зростання доходів.

Інша істотна відмінність полягає в тому, що як торговий агент ви працюєте самостійно. Зустрічаючись із клієнтом, ви були самі собі господар. Натомість менеджер ви повинні співпрацювати з іншими людьми, ви - частина великого цілого, частина фірми, член колективу. Ви вже більше не одинак, ви не можете поводитися і приймати рішення так, як ви це робили, будучи торговим агентом.

Працюючи агентом з продажу, ви були подібні до професійного футболіста, наданого самому собі. Тепер ви виступаєте у ролі тренера. Ви вже не граєте, а стоїте на лінії поля, надихаєте своїх підлеглих до боротьби, мобілізуєте, підбадьорюєте, підтримуєте бойовий дух. Ви тренуєте тих, хто грає на полі. Найбільша помилка всіх менеджерів полягає в тому, що вони вибігають на полівпочинають грати, ходять зі своїми представниками на зустрічі з клієнтами та безпосередньо займаються продажем. Вони витрачають 51% часу на справи, якими повинні займатися.

Досі ви були членом команди торгових агентів, були одним із тих, хто діє безпосередньо на ринку. Тепер ви вже не один із них, ви член правління фірми. Для торгових агентів ви – представник керівництва.

До цього часу у вас була легка робота. Тепер перед вами стоять складніші завдання. Змінилася сфера вашої компетенції, ви повинні зважати на своїх співробітників, вони уважно стежать за вами. Але найважливіше завданняЯкщо ви хочете ефективно виступати в новій ролі, полягає в зміні свого колишнього способу мислення. Безумовно, вам необхідно вчитися, підвищувати свою кваліфікацію на семінарах та курсах, проте якщо ви не зміните своїх поглядів на життя, ви не відбудетеся як менеджер. Що це означає? Уявіть собі, що дивіться в калейдоскоп, в якому шматочки скла складаються в якусь картинку: якщо ви хочете змінити картинку, вам потрібно повернути калейдоскоп, щоб шматочки скла змінили своє положення. Ви залишаєтеся все тією самою особистістю, зі своїм індивідуальним досвідом, у вас ті ж потреби, бажання та надії, але ви повинні змінити свої погляди на життя та роботу, це і буде вашим ключем до успіху. Зараз ми обговоримо сім основних завдань, які вирішити менеджеру з продажу:

1. Ви повинні формулювати цілі та визначати спосіб їх реалізації. Досі ваша робота полягала у досягненні цілей. Тепер ви маєте їх ставити.

2. Ви повинні запланувати стратегію дій у сфері, за яку ви відповідаєте. Досі ви отримували готові плани від начальників або складали їх лише для себе. Уміння планувати – одна з найістотніших якостей професійного менеджера.

3. Від вас залежить організація роботи усієї команди. Це означає, що ви повинні скласти план дій і опрацювати його так, щоб у найдрібніших подробицях було розписано все, що потрібно зробити. Ви повинні таким чином розподілити завдання, щоб досягти очікуваних результатів.