Brian Tracy - Ang Kumpletong Gabay para sa Sales Manager. Ang Mabisang Paraan ng Pagbebenta ni Brian Tracy Ang Mga Mabisang Paraan ng Pagbebenta ni Brian Tracy Bumili

transcript

1 BRIAN TRACY EFFECTIVE SALES TECHNIQUES 1

2 UDC LBC 66.9 (7USA) 30-5 T66 Isinalin mula sa English ni D.V. Serebryakov ayon sa publikasyon: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere) ni Brian Tracy. N. Y.: Firesides., Pinoprotektahan ng copyright. Paglabag sa mga paghihigpit. na ipinataw niya sa pagpaparami ng buong aklat na ito o anumang bahagi nito, kasama ang disenyo, ay sasailalim sa pag-uusig. Tracy B. T66 Mga mabisang paraan ng pagbebenta ni Brian Tracy / Per. mula sa Ingles. D. V. Serebryakov; Kyiv: Hummingbird firm, p. ISBN Isa sa mga praktikal na aplikasyon ng sikat na Agham ni Brian Tracy: pagkolekta, pag-aaral at pagbubuod ng impormasyon tungkol sa mga ideya, pamamaraan at partikular na pamamaraan kung saan matatalinong tao maabot ang tugatog ng tagumpay sa pakikipagkalakalan sa sinumang kasosyo, ang may-akda ay nagbibigay ng malawak na hanay ng mga interesadong mambabasa ng pagkakataong makabisado ang mga pinaka-advanced na diskarte sa marketing. 2

3 Panimula Naniniwala ako na ang lahat ng pinakamahusay na salespeople ay magkatulad sa maraming paraan. Minsan sa mga seminar para sa mga salespeople nagsasagawa ako ng isang eksperimento, ang esensya nito ay ang paglalarawan ko sa pinakamahusay na mga empleyado sa kanilang kumpanya. Inilalahad ko nang mas marami o mas kaunting detalye ang kanilang karakter, pag-uugali at hitsura. At sa tuwing tatanungin nila ako kung gaano ko kakilala ang kanilang pinakamahuhusay na manggagawa, na inilarawan ko nang tumpak. Na kung saan ako tumugon na ang lahat ng mga taong ito ay moda mula sa parehong kuwarta. Halos pareho sila ng ugali. Magkapareho sila ng mga natatanging katangian. Nagdudulot sila ng parehong mga damdamin at reaksyon sa kanilang mga empleyado at mga customer. Ang lahat ay gumagana sa medyo parehong paraan at nakakamit ang mga katulad na resulta. Ako ay isang lubhang praktikal na tao. Tinatrato ko ang aking sarili at ang aking mga kliyente na parang guinea pig kapag gusto kong ipakita ang bisa ng ilang bagong ideya o konsepto sa pamamagitan ng halimbawa. Gayunpaman, palagi kong tinatanong ang aking sarili: Tama ba ito para sa akin?, dahil hindi ako naniniwala sa anumang bagay na ganoon. Inaasahan ko rin mula sa iyo na kung walang ebidensya ay hindi ka maniniwala sa akin. Habang binabasa mo ang aking mga tip para sa pagkamit ng pinakamahusay na mga resulta sa pangangalakal, pakinggan ang iyong panloob na boses. Ihambing ang mga ideya, metodolohikal at teknikal na pag-unlad na ipinakita sa aklat na ito sa Personal na karanasan. Bigyang-pansin ang iyong nararamdaman. Kung ang isang pag-iisip ay tila makatwiran sa iyo, ilapat ito sa iyong pang-araw-araw na trabaho bilang isang tindero at maging mapagpasensya. Simulan ang pagpapatupad nito. Darating lamang ang tagumpay kapag tumayo ka sa iyong upuan at nagsimulang gumawa ng bago. Ngunit gawin lamang ito kapag sinabi sa iyo ng iyong panloob na boses na ito ang tamang gawin sa iyong sitwasyon. Idinisenyo ang aklat na ito upang sa bawat oras na basahin mo ang mga kabanata sa pagkakasunud-sunod kung saan ipinakita ang mga ito. Gumawa ng mga tala sa mga margin, salungguhitan ang mahahalagang talata na gusto mong balikan sa ibang pagkakataon. Pagkatapos basahin ang buong libro, isaalang-alang ito bilang isang uri ng reference na libro, isang tool at maghanap ng isang bagay dito na maaaring maging kapaki-pakinabang sa iyo sa isang partikular na sitwasyon. Ang aklat na hawak mo sa iyong mga kamay ay magpapakita sa iyo kung paano mo mapapahusay ang iyong mga paraan ng pangangalakal at gawin itong lubos na epektibo. Ipinakilala nito ang mahahalagang pundasyon ng kaalaman at tinutulungan kang matuklasan ang lahat ng iyong kakayahan. Sa pamamagitan ng pagsasabuhay ng iyong natutunan sa mga page na ito, maaari kang maging isa sa mga pinakamahusay na nagbebenta sa iyong bansa. Ang aklat na ito ay isang synthesis ng pinakamahusay na mga ideya, pamamaraan, at estratehiya na natutunan ko sa loob ng aking tatlumpung taon bilang isang salesperson. Kailangan kong pasalamatan ang lahat ng mga nagbebenta na nakatrabaho ko noong mga taong iyon at kung saan sila ay lubos kong pinahahalagahan 3

4 natutunan. Lalo akong nagpapasalamat sa aking mga kaibigan at kasosyo na nakatrabaho ko sa loob ng maraming taon sa materyal na ipinakita dito at pinoproseso ang mga tutorial. Ipinapahayag ko ang aking pasasalamat at lubos na pasasalamat sa lahat ng nag-ambag sa paglalathala ng aklat na ito. BRIAN TRACY 4

5 1 STRATEGIC WORK PLAN Ang personal na estratehikong plano sa trabaho ay ang pinakamahalagang kondisyon para makamit ang itinakdang layunin. Sa pamamaraang ito, maaabot mo ang iyong patutunguhan kahit saan, nasaan ka man. Ang personal na estratehikong pagpaplano ay radikal na nakakaapekto sa iyong pag-unlad sa lahat ng larangan ng buhay. Bilang isang salesperson, kailangan mong malaman na ang pinakamahalagang bagay sa propesyon na ito ay ang mapagtanto na ikaw ay kumikilos nang nakapag-iisa, iyon ay, ikaw ang presidente ng iyong sariling kumpanya ng kalakalan. Kabilang dito ang buong responsibilidad para sa iyong sarili at sa lahat ng nangyayari sa iyo. Ikaw ang lumikha ng iyong sariling kapalaran. Wala nang ibang hihintayin ang mga pahiwatig, at hindi mo na masisisi ang iba sa mga problema at paghihirap na dumarating. Si Jack Welch, CEO ng General Electric, ay madalas na nagsabi: Kung hindi mo kukunin ang iyong pagkakataon gamit ang iyong sariling mga kamay, may iba. Sa pamamagitan ng paglalaan ng sapat na oras sa pag-iisip nang detalyado at pagpaplano ng lahat ng iyong gagawin, malaki ang iyong madaragdagan ang posibilidad na makamit ang mga kita at kita na iyong pinlano para sa iyong sarili. Tila ang kakayahang magplano ay ang pinakamahalagang kasanayan na maaari mong paunlarin upang matiyak na ikaw ay malakas at may kakayahang makamit ang pinakamataas na tagumpay. Noong 1953, isang survey ang isinagawa sa mga nagtapos ng Yale University, kung saan ang mga respondente ay hiniling na sagutin ang mga sumusunod na katanungan: Mayroon ka bang sarili, malinaw na ipinahayag at nabuong mga layunin na nais mong makamit sa buhay? at Mayroon ka bang detalyadong plano kung paano mo gustong makamit ang mga ito pagkatapos ng graduation? Kahanga-hanga ang mga resulta ng survey na ito. 3% lamang ng mga nagtapos ang may mga layunin sa buhay na malinaw na ipinahayag at nabalangkas kasama ng isang plano ng aksyon, na kanilang matutupad sa pagtatapos. institusyong pang-edukasyon. Totoo, 13% ng mga sumasagot ay nagsumikap para sa ilang partikular na layunin, ngunit hindi nila ito malinaw na nabuo. Ang natitirang 84% ay walang ibang layunin kundi ang makatapos ng kanilang pag-aaral at magsaya sa mga darating na bakasyon. Pagkalipas ng dalawampung taon, iyon ay, noong 1973, ang mga kalahok ng palatanungan ay tinanong tungkol sa kanilang katayuan sa ari-arian ngayon. Matapos suriin ang mga resulta ng parehong mga talatanungan, lumabas na ang lahat ng 3% ng mga respondente, i.e. yaong dalawampung taon na ang nakalilipas, bago magtapos sa unibersidad, ay malinaw na nakabalangkas at nakasulat ng mga layunin sa buhay at isang malinaw na plano ng pagkilos, na nagmamay-ari ng higit na kayamanan kaysa sa natitirang 97% na pinagsama. Ang tanging karaniwang tampok sa mga nagtapos na nakamit ang tagumpay ay ang kanilang 5

6 magtakda ng mga tiyak na layunin. Ang iba sa kanila ay nagtapos ng mahina ang mga marka, ang iba naman ay may matataas na marka. Nagtrabaho sila sa iba't ibang lugar. May lumipat, may nanatili sa iisang lugar. Gayunpaman, ang pangkalahatang tampok Ang mga matagumpay na nagtapos ng Yale ay determinado na makamit ang kanilang mga layunin. Sa mga taon ng pakikipag-usap sa mga nangungunang salespeople, nakumbinsi akong lahat sila ay may pagkakatulad, ibig sabihin, lahat sila ay may malinaw at nakasulat na mga layunin na kanilang pinagsusumikapan. Naglaan sila ng oras at gumawa ng plano para sa kanilang buhay sa hinaharap. Nakita mismo ng bawat isa sa kanila ang kahalagahan ng isang malinaw na estratehikong plano. Sa paglipas ng panahon, nakamit ng bawat isa sa kanila sa pangangalakal ang layunin na itinakda niya para sa kanyang sarili. Ang batayan para sa tagumpay ng bawat isa sa mga kahanga-hangang salespeople na ito ay ang resulta ng pagmumuni-muni sa kanilang mga personal na buhay at propesyonal na kinabukasan, pati na rin ang isang maingat na ginawa at detalyadong plano ng trabaho hanggang sa pagkamit ng itinakdang layunin. Talagang gusto ko ang isang kahulugan ng kaligayahan : Ang kaligayahan ay ang walang humpay na pagsasakatuparan ng mga napiling mithiin o layunin. Kung patuloy tayong gumagawa ng isang bagay na mahalaga, kung gayon ang gantimpala ay magiging palagiang sensasyon tagumpay sa iyong negosyo. Pagkatapos ay nararamdaman ng tao na siya ang panginoon ng kanyang buhay. Siya ay isang nagwagi, at samakatuwid alam niya na magagawa niyang pagtagumpayan at alisin ang lahat ng mga hadlang na hahantong sa kawalan ng pag-asa. ordinaryong tao. Kailan ang gawain upang makamit mahalagang layunin, mayroong isang panloob na lakas na tumatawid sa lahat ng nakaraang mga plano. ANG MUNDO NG MGA HALAGA Anong mga pagpapahalaga ang iyong ipinapahayag? Ano ang posisyon mo sa buhay? Ano ang mga patakaran ng iyong buhay? Ano ang pinagbabatayan ng iyong mga paniniwala? Anong mga katangian na gusto mo sa iba ang gusto mong paunlarin sa iyong sarili? Ano ang hindi mo tinatanggap? Kailan ka kaya magsakripisyo ng sarili? Ano ang maaari mong pagdurusa o isakripisyo ang iyong buhay para sa? Ilang tao ang nagtatanong sa kanilang sarili ng mga napakahalagang tanong na ito, ngunit ang maliit na dakot na ito ang pinakamahalaga at makapangyarihang mga indibidwal sa ating lipunan. Nang itinakda kong tukuyin ang sarili kong sukat ng mga halaga ilang taon na ang nakalilipas, gumawa ako ng isang listahan ng 163 katangian na hinahangad kong magkaroon. Tila isinulat ko ang lahat ng posibleng qualitative definition ng isang positibong pag-aari na may kaugnayan sa personalidad at katangian ng isang tao. Lahat sila ay tila mahalaga sa akin, at gusto kong ipatupad ang lahat sa ilang paraan sa aking buhay. 6

7 Ngunit pagkatapos ay tumayo ako nang harapan sa katotohanan. Napansin ko na mahirap para sa akin na bumuo ng ilang mga bagong katangian o subukang baguhin ang pag-uugali sa kahit isa sa mga ito. Sumulat ng bagong listahan. Nakompromiso ako at nag-iwan lamang ng ilang mga halaga dito. Nang sa wakas ay naitatag ko na ang limang pangunahing kaalaman, maaari na akong magsimulang magtrabaho sa aking sarili at, bilang resulta, gumawa ako ng kaunting pag-unlad sa pag-unlad ng aking pagkatao. Ang iyong hierarchy ng mga halaga Dapat mong gawin ang parehong. Isulat ang limang katangian na pinakamahalaga sa iyo sa buhay. Ipamahagi ang mga ito ayon sa hierarchy. Ano ang mauuna? Ano ang nasa pangalawa, pangatlo, atbp.? Paano mo malalaman kung ano ang iyong mga halaga ngayon? Ito ay napaka-simple. Pagmasdan ang iyong pag-uugali, lalo na ang iyong mga aksyon sa mga kritikal na sitwasyon. Ang mga halaga na talagang mahalaga sa iyo ay makikita sa pagkilos. Ang mahalaga ay hindi kung ano ang iyong sasabihin o naisin para sa iyong sarili o kung ano ang iyong gagawin, ngunit kung ano lamang ang iyong ginagawa. Kung gusto mong malaman kung ano ang iyong mundo ng mga halaga, pag-aralan kung ano ang iyong ginagawa kamakailan at pansinin kung anong mga desisyon ang iyong ginawa sa bawat oras na mayroon kang pagpipilian. Ang mga desisyon na gagawin mo at ang mga aksyon na kasunod ay magpapakita sa iyo at sa mga nakapaligid sa iyo kung ano ang pinakamahalaga sa iyo, kung ano ang pinakamahalaga sa iyo. Narito ang isang halimbawa. Isipin ang dalawang tao kung kanino ang pamilya, kalusugan, at propesyonal na tagumpay ay pantay na mahalaga. Ang pagkakaiba lang ay ang bawat isa sa kanila ay may iba't ibang hierarchy ng mga halagang ito. Isa sa kanila, sabi ni Bill, ay nagsabi: Para sa akin, ang aking pamilya ang pinakamahalagang bagay, ang aking kalusugan ay pangalawa, at ang aking propesyonal na karera ay pangatlo. Bagama't kinikilala ni Tom ang parehong mga halaga, pinag-uusapan niya ang mga ito tulad ng: Propesyonal na tagumpay, ang aking karera ang pinakamahalagang bagay para sa akin, pagkatapos ay ang aking pamilya at kalusugan. Sa tingin mo ba may pagkakaiba ang personalidad at katangian ng dalawang taong ito? tiyak! Malaki ba ito o maliit na pagkakaiba? Maaari mo bang pag-usapan ang mga taong ito habang nag-uusap? Sino sa dalawang lalaking ito ang mas gusto mo? Alin ang mas pagtitiwalaan mo? Sino sa kanila ang gusto mong mas makilala, makipagkaibigan? Ang sagot sa mga tanong na ito ay simple. Mas nababagay ka sa isang tao na ang hierarchy ng halaga ay katulad ng sa iyo. Ang iyong sukat ng mga halaga ay tumutukoy sa iyong karakter. Kung pinili mo ang mga pagpapahalaga tulad ng katapatan, pagmamahal, katapangan, 7

8 katapatan, pagiging perpekto o responsibilidad, at iugnay ang iyong mga aksyon sa kanila, at sa lalong madaling panahon at sa katunayan ikaw ay magiging ang pinakamahusay na tao. Ang iyong mga halaga ang nagpapalaki sa mga katangian ng iyong pagkatao. Ano ba talaga ang ibig sabihin ng karakter? Ang karakter ay ang kakayahang mamuhay nang naaayon sa mga positibong halaga. Ang isang taong may depektong karakter ay nagbibigay ng mataas na halaga sa mga panandaliang benepisyo o hindi kinikilala ang anumang mga halaga. Ang iyong saloobin dito, ang iyong pananaw sa mga bagay na ito ay ang tunay na sukatan ng iyong pagkatao at pagkatao, na tumutukoy sa iyong posisyon sa buhay. Maaari mong matukoy kung anong lugar ang nasasakupan ng isang partikular na halaga sa iyong buhay sa pamamagitan ng pag-obserba kung gaano karaming oras ang ilalaan mo sa paksang ito, kung gaano karaming pera o emosyon ang ginugugol mo dito. Maraming tao ang nagsasalita pabor sa matayog, marangal na mga pagpapahalaga hanggang sa matagpuan nila ang kanilang mga sarili na naka-back up sa pader at napilitang gumawa ng isang partikular na pagpipilian. Kung ang iyong pipiliin ay para sa pinakamataas na halaga, maaari itong magastos sa iyo nang mahal, at kahit na napakalaki. Kapag pinili mo ang mas mababang halaga, mas mababa ang babayaran mo para dito, kahit man lang sa materyal na kahulugan, hindi kinakailangan sa damdamin, ngunit sa tuwing pipili ka, ipinapakita nito sa iyo kung ano talaga ang mas mahalaga sa iyo. Sabihin nating ang halaga para sa iyo ay pinakamataas na kahusayan. Sa kasong ito, ang iyong kahulugan ay magiging ganito: Ang pinakamataas na kahusayan ay nangangahulugan na sa lahat ng aking ginagawa, itinatakda ko ang mataas na bar para sa aking sarili. Sa bawat sitwasyon, sinisikap kong gawin ang aking makakaya, sa lalong madaling panahon. Sinisikap kong higit pang pagbutihin ang aking trabaho, ang aking personal na buhay, ang aking mga relasyon sa iba. Alam ko na ang pinakamataas na resulta ay nangangailangan ng mga pagsisikap ng panghabambuhay at pang-araw-araw na trabaho upang maging mas mahusay at mas mahusay. Sa kahulugang ito, mayroon kang malinaw na prinsipyo kung saan mo inaayos ang iyong mga aktibidad. Nagtakda ka ng isang tiyak na pamantayan kung saan maaari mong baguhin ang iyong pag-uugali. Nakagawa ka ng isang tiyak na balangkas kung saan pipili ka. Mayroon kang sukatan kung saan maaari mong suriin ang iyong mga aksyon at maaari mong subukan sa iyong sarili paminsan-minsan. Malinaw mong tinukoy ang layunin na iyong pinagsusumikapan at kung saan mo inaayos ang iyong trabaho. Ang parehong napupunta para sa iba pang mga halaga. Kung para sayo pangunahing halaga ay isang pamilya, pagkatapos ay tukuyin ang iyong pinili tulad ng sumusunod: Ang mga pangangailangan ng aking pamilya ay mas mahalaga sa akin kaysa sa anupaman. Kapag kailangan kong pumili sa pagitan ng kaligayahan, kalusugan at kagalingan ng isa sa mga miyembro ng aking pamilya, o iba pang halaga, lagi kong inuuna ang aking pamilya. Sa pananaw na ito, magiging madali para sa iyo na pumili. Nauna ang pamilya mo. 8

9 Bagama't hindi pa rin lubusang natutugunan ang kanyang mga pangangailangan, hindi mo pinahihintulutan ang enerhiya na gastusin sa iba, hindi gaanong mahahalagang bagay. Ang isang malinaw na larawan ng hierarchy ng iyong sariling mga halaga ay mahalaga dahil nagbibigay ito sa iyo ng pagkakataon na kontrolin ang pagbuo ng iyong karakter. Kapag ang mga halaga at layunin, ang iyong panloob at panlabas na buhay ay nasa perpektong pagkakaisa sa isa't isa, pagkatapos ay makakamit mo ang mahusay na kagalingan. Matuto kang rumespeto sa sarili mo. Tataas ang iyong pagpapahalaga sa sarili. Sa sandaling makamit mo ang ganap na pagkakaisa sa pagitan ng iyong mga pinahahalagahan at mga layunin (isipin ang isang kamay sa isang masikip na guwantes), madarama mong malakas, masaya, malusog at ganap na magkakasuwato. Ang isang leon ay magigising sa loob mo, na sasakupin ang lahat ng takot na pumili, at samakatuwid ay palagi mong tatanggapin mga tamang desisyon. Kapag namumuhay ka nang naaayon sa mga halaga na pinakamahalaga sa iyo, ang iyong buong buhay ay magiging mas maganda. ANG IDEAL Lahat ng matagumpay na kumpanya ay may ideal na kanilang hinahangad. Ang bawat mabuting tindero ay may ganitong ideal. Bilang presidente ng sarili mong kumpanya, na namamahala sa iyong buhay at karera, kailangan mo ng dalawang natatanging ideya na umakma at nagpapatibay sa isa't isa. Ang nakasulat na pagbabalangkas ng ideal sa buhay ng isang tao ay isang lohikal na kinahinatnan ng pagtatatag ng isang hierarchy ng mga halaga. Ito ay magiging iyong personal na kredo, matukoy ang iyong hinaharap at magsisilbing gabay para sa lahat ng iyong mga aksyon. Ang iyong personal na ideal ay isang paglalarawan ng taong akma sa iyo at kung ano ang iyong hinahangad na maging. Sa propesyonal na perpektong paglalarawan, tinutukoy mo kung paano mo gustong lumitaw sa mga mata ng iyong mga kliyente. Isang halimbawa ng paglalarawan ng isang personal na ideyal. Tila, ako ay isang kahanga-hangang tao. Para sa lahat ng taong mahalaga sa akin, para sa aking pamilya at sa iba pa, ako ay magiliw, mabait, matulungin, taos-puso at hindi mapagpatawad. Ako ay isang kahanga-hanga, tapat na kaibigan, na kilala sa aking pagkabukas-palad, pagtugon, pag-unawa at pasensya. I think positively, I am full of enthusiasm, I am happy and cheerful. Lahat ng taong kilala ko ay nagmamahal, gumagalang at humahanga sa akin. Isang halimbawa ng isang propesyonal na perpektong paglalarawan. Sa hitsura nito, isa akong mahusay na propesyonal na tindero. Alam ko ang lahat tungkol sa mga produkto na inaalok ko, alam ko ang saklaw ng aking mga tungkulin, lubos akong pamilyar sa mga gawain ng aking mga kliyente. siyam

10 Ako ay laging handa para sa pakikipag-usap sa isang kliyente. Meron akong magandang asal Ako ay palakaibigan, disiplinado, positibo. Ako ay isang magiliw, palakaibigang tao na nagmamalasakit sa aking mga customer at masayang pakitunguhan. Kaya, tinutukoy mo kung paano mo gustong lumitaw sa mga mata ng iyong mga customer, kung paano mo gustong pag-usapan at kung paano mo gustong ipakita sa mga third party. Bilang presidente ng sarili mong kumpanya sa pangangalakal, mayroon kang isang binuong propesyonal na ideal, na isang kumbinasyon ng lahat ng kinakailangang positibong katangian. Makakatulong ito sa iyo na kumilos nang tama sa lahat ng iyong mga propesyonal na pagsisikap. Bumuo ng iyong ideal sa kasalukuyang panahunan, na parang ikaw na ang taong sinusulatan mo. Laging gumamit ng positibong wika, hindi negatibo. Ilarawan ang mga katangian na gusto mong paunlarin, hindi ang mga kahinaan na gusto mong mapagtagumpayan. Laging magsalita para sa iyong sarili. Magsimula sa mga salitang: Ako, kaya ko, makakamit ko. Ang hindi malay na pag-iisip ay malalaman ang iyong ideal bilang isang gabay sa pagkilos lamang kapag ang paglalarawan ay ibinigay sa kasalukuyang panahunan, bilang positibo at personal na mga tagubilin para sa pagkilos. Ang pariralang Ako ay isang mahusay na tindero ay isang perpektong halimbawa ng isang nauugnay na premise. Pagkatapos ng bawat pakikipag-usap sa isang kliyente, basahin ang paglalarawan ng ideal at tanungin ang iyong sarili kung hanggang saan ang iyong pag-uugali ay tumutugma sa mga katangian ng taong gusto mong maging. Bilang pinakamahusay na nagbebenta, palaging ihambing ang mga resultang nakamit sa negosyo ng pangangalakal sa pinakamaraming ang pinakamahusay na mga resulta at subukang patuloy na mapabuti ang mga ito. Subukang maging mas mahusay at mas mahusay. Araw-araw, sa lahat ng posibleng paraan, sinasadyang magtrabaho upang mapalapit sa iyong napiling ideal. Halimbawa, ang iyong layunin ay nasa loob ng isang taon, at maaaring mas maaga, na bumuo ng kakayahang makipag-ayos sa mga kliyente sa paraang tumutugma sa ideal na iyong inilalarawan. Siyempre, hindi alam ng mga kliyente kung ano ang iyong ideal, ngunit gagamitin nila ang parehong mga expression kapag nagpapahayag ng kanilang opinyon tungkol sa iyo. Ito ay dahil ituturing mo ang mga customer sa paraang inilarawan mo sa perpektong halimbawa. Kapag natukoy mo na at nailagay mo na ang iyong ideal, dapat mong patuloy na basahin muli ang iyong isinulat, mag-ehersisyo, itama at regular na pagbutihin ang mga katangiang ito. Maaari kang magdagdag ng bago o pinuhin ang nabalangkas na mga tampok. Bilang resulta, sila ang magiging kredo mo sa buhay, iyong pilosopiya at code ng pag-uugali sa anumang pakikipag-ugnayan sa mga tao. Maaari mong suriin ang iyong pag-uugali araw-araw at ihambing ito sa 10

11 perpekto. Sa paglipas ng panahon, matutuklasan mo ang isang bagay na kawili-wili. Kapag inihambing mo ang paglalarawan ng perpekto sa iyong mga aksyon, makikita mo na ang kaukulang mga salita ay dumating halos hindi sinasadya, at ang mga napiling pormulasyon ay naglalarawan sa iyong pag-uugali sa paraang unti-unti kang lumalapit sa iyong ideal. Sa paglipas ng panahon, mapapansin din ng iba ang pagbabago sa iyo. Saka mo malalaman na nagawa mong baguhin ang iyong pagkatao at ang iyong pagkatao ayon sa iyong ideal. Kaya, ikaw ay magiging panday ng iyong sariling kaligayahan. Ang mga sumusunod na salita ay napakahalaga para sa iyong mga personal na pananaw, halaga at mithiin: maging mabuti sa iyong sarili! Nagtrabaho ka sa buong buhay mo upang maging kung sino ka ngayon. Kung pareho ka sa lahat ng ordinaryong tao, hindi ka perpekto. Ngunit mayroon pa ring maraming oras upang mapabuti. Marami kang pagkakataon na baguhin ang pagkatao at pagkatao, kung gusto mo lang maging isa. perpektong tao kung sino ang pinapangarap mong maging. Gayunpaman, ang pagbabago ng pagkatao ay hindi darating sa sarili at hindi mangyayari sa isang gabi. Pasensya ka na! Ang dahilan kung bakit ang mga tao ay umuunlad at nagiging mas mahusay habang ginagawa ang kanilang mga gawain ay ang paniniwala na sila ay nagsusumikap na makamit ang kanilang mga layunin at matupad ang kanilang mga hangarin. Hindi nila inaasahan ang pagbabago kaagad. Kahit na ang tagumpay ay hindi kaagad dumating, huwag mawalan ng pag-asa, ngunit magtrabaho. At dapat mong gawin ang parehong. Kung mayroon kang malinaw na ideya ng taong gusto mong maging, kung alam mo kung anong uri ng buhay at kung anong uri ng karera ang maaari mong asahan, gawin ang unang hakbang! Pag-aralan ang iyong pag-uugali araw-araw at ihambing ito sa perpekto. Mag-isip ng iba't ibang mga posibilidad para sa pagpapabuti ng mga katangian na gusto mong pagandahin ang iyong pagkatao. Laging tandaan na tanging ang iyong pag-uugali sa iba ang nagbibigay ng tunay na larawan ng iyong pagkatao. Kung ikaw ay may sapat na pasensya, sa huli ay magiging katulad ka ng iyong napiling ideal.SITUATION ANALYSIS Upang makamit ang iyong mga layunin, kailangan mo munang gawin ang mga sumusunod. Una, dapat mong tiyakin kung nasaan ka sa sandaling ito at kung ano ang iyong ginagawa. Pangalawa, dapat mong tingnan ang iyong nakaraan at itatag kung paano ka umabot sa punto kung nasaan ka na ngayon. Panghuli, magpasya kung paano makakarating mula sa kung nasaan ka ngayon patungo sa kung saan mo gustong marating sa hinaharap. Narito ang isang halimbawa. Isipin na ikaw ay naglalakad mula sa punto A hanggang sa punto B at, sabihin nating, kailangan mong maglakad ng 40 kilometro. Sa isang lugar sa gitna ng kalsada, iyon ay, sa ika-20 kilometro, malayo ka sa bawat isa sa 11

12 sa mga item na ito. Lumingon ka sa punto A, ngunit hindi mo na ito nakikita. Ang punto B ay hindi pa nakikita mula sa lokasyong ito. Sa paunang yugto ng pagtatatag ng isang personal na strategic action plan, ikaw ay nasa isang katulad na sitwasyon. Sabihin nating ang punto A ay ang nakaraan at ang punto B ay ang hinaharap. Ang lugar sa pagitan kung nasaan ka ngayon ay ang kasalukuyan. Sabihin nating maaari kang lumaki nang walang limitasyon (at kahit na umabot sa taas na isang daang metro) at magagawang sabay na makita ang punto A, o ang panimulang punto, ang iyong sarili ngayon, at ang punto B, iyon ay, ang iyong posibleng hinaharap. At bigla mong makikita na ikaw at ang iyong karera ay konektado sa isang solong kabuuan sa iyong nakaraan, kasalukuyan at hinaharap. Katulad nito, ang pagsusuri ng sitwasyon ay magbibigay-daan sa iyo upang sabay na makita ang nakaraan, kasalukuyan at hinaharap, ang iyong buhay at ang iyong karera. Salamat sa kanya, makikita mo kung paano sila magkakaugnay. Kapag mayroon kang malinaw na ideya kung saan ka nanggaling, nasaan ka sa kasalukuyan, at kung saan ka pupunta, makokontrol mo nang mas epektibo ang iyong mga plano at layunin. Ang unang yugto ng pagsusuri: ang iyong kita Magsimula sa iyong tunay na kita at kita. Magkano ang ibinebenta at kinikita mo ngayon? Ano ang dami ng mga benta at kita noong dalawa, tatlong taon na ang nakararaan? Anong mga prospect ang nakikita mo sa iyong karera sa pagbebenta? Tumataas ba ang mga kita at kita bawat taon? O baka nananatili sila sa parehong antas o patuloy na bumababa? Ang Tip ng Iceberg Technique Isa sa pinakamahalagang kakayahan sa pag-iisip ng isang pambihirang tao ay ang paggamit ng teknik ng dulo ng iceberg kapag sinusuri ang isang sitwasyon. Ang trick na ito ay kapag may nangyari sa iyong negosyo o sa iyong personal na buhay, maaari mo itong isaalang-alang bilang isang uri ng pattern hanggang sa magbago ang sitwasyon. Dapat mong, hangga't maaari, ipagpalagay na ang kaganapang ito, ang pagtaas o pagbagsak sa negosyo, o ilang pagbabago sa iyong personal na buhay, ay ang dulo lamang ng malaking bato ng yelo. Tumuturo ito sa ilang mas malaking pinsala, ilang kalakaran, isang bagay na sa ngayon ay hindi makikita o maipaliwanag. Maaari mong mapansin na ang pagtaas ng kita ay isang hiwalay na kababalaghan lamang, na hindi nauugnay sa totoong estado ng mga gawain. Maaari ka ring magpasya na ito ay isang pagpapakita ng ilang pangkalahatang kalakaran, na, marahil, ay magiging makabuluhang kahalagahan para sa iyong hinaharap. Ang mga tunay na propesyonal na salespeople ay napaka-sensitibo sa posibilidad ng gayong mga sintomas. Regular nilang binibigyang pansin ang mga sintomas upang masuri ang 12

13 sa mga ito sa dalawang direksyon bilang kumpirmasyon o pagtanggi sa katotohanan na magkakaroon ng ilang uri ng kalakaran na maaaring makaapekto sa paglago ng kita. Sa kabuuan ng iyong karera, ang taunang halaga ng mga kita sa pagbebenta ay dapat tumaas. Ang paglago ng kita ay dapat ding dumating. Maaari kang magtakda ng layunin na makamit ang taunang paglago ng kita na 10 hanggang 20%. Ang isang personal na estratehikong plano sa trabaho ay makakatulong sa iyo dito. Ano ang naging takbo ng paglaki ng kita sa nakalipas na tatlo o limang taon? Kung hindi ka nasiyahan sa sagot, bumuo ng bagong plano at baguhin ang paraan ng pagkilos. Isipin ang katotohanan na kung palagi kang pupunta sa parehong direksyon, tiyak na maaabot mo ang iyong layunin. Ang ikalawang yugto ng pagsusuri: ang hanay ng mga kalakal na inaalok Ang susunod na hakbang sa pagsusuri ng sitwasyon ay ang mas masusing pagtingin sa mga kalakal o serbisyo na kasalukuyan mong inaalok. Pag-aralan ang estado ng mga pangyayari. Gamitin ang panuntunang Pareto. Pagdating sa pangangalakal, ang panuntunan ay 80% ng iyong kita ay mula sa 20% ng mga kalakal na nabili. Pagkatapos ay malamang na 80% ng iyong propesyonal na oras ay nagbibigay lamang sa iyo ng 20% ​​ng iyong kita. Anong mga produkto o serbisyo ang ibinebenta mo, paano nauugnay ang mga ito sa iyo, at paano nauugnay ang mga ito sa oras na ginugugol mo sa pangangalakal? Anong mga uso ang umuusbong sa negosyong ito? Ano ang naibenta mo kamakailan? Dapat bang manatiling pareho ang nakamit na antas? Magkano, kung gayon, ang iyong ibebenta sa susunod na taon at higit pa? Ikatlong Yugto ng Pagsusuri: Sinusuri din ng iyong mga customer ang iyong mga customer. Sino ang iyong mga pangunahing kliyente sa ngayon? Sino sa tingin mo ay hindi gaanong mahalaga? Ano ang pagkakatulad nila? Anong mga kumpanya ang kanilang pinagtatrabahuhan, anong mga posisyon ang kanilang hawak? Ngunit higit sa lahat: paano nagbago ang iyong mga customer sa paglipas ng panahon? Noong nakaraang taon o dalawa? Mayroon ka bang mga bagong kliyente bawat taon, o pinipirmahan mo ba ang karamihan sa mga kontrata sa mga kasalukuyang kliyente? Kanino ka may pinakamaraming pagkakautang? Kung magpapatuloy ang sitwasyong ito, kanino mo ibebenta ang iyong mga produkto o serbisyo sa susunod na buwan at sa susunod na taon? Ang kasalukuyang kalagayan ba ay isang pagpapakita ng isang positibo o negatibong kaayusan para sa iyong karera? Ang isa sa pinakamahalagang aspeto ng pangangalakal ay para matuklasan mo na pinakamahusay kang gumagana sa ilang 13

14 na tao. Maaaring maraming potensyal na mamimili sa merkado, ngunit hindi lahat ay magiging mabubuting customer para sa iyo. Dahil sa iyong indibidwal na karakter at personalidad, mas maganda ang pakiramdam mo sa isang partikular na uri ng tao, at kapag mas nababagay sila sa iyo, mas bibili sila sa iyo. Alam na alam ng matatalinong salespeople ang mga lakas at mahinang panig ng kanilang mga customer at ayusin ang kanilang mga aktibidad sa paraang maaari silang maglaan ng mas maraming oras sa mga taong malamang na gumawa ng pinakamabilis na desisyon na bumili. Ano ang karaniwang tampok na nagpapakilala sa mga kliyente kung kanino mo matatanggap ang pinakamalaking kita? Ang Ika-apat na Yugto ng Pagsusuri: Ang Iyong Sariling Sitwasyon sa Pinansyal Ang susunod na hakbang ay pag-aralan ang sarili mong sitwasyon sa pananalapi. Isipin na kailangan mong magsumite ng isang aplikasyon para sa isang pautang, gumawa ng isang listahan ng mga asset at pananagutan at kalkulahin ang netong halaga ng lahat ng magagamit na mga asset. Gumawa ng imbentaryo ng lahat ng nasasalat na ari-arian at kalkulahin ang halaga nito. Gumawa din ng listahan ng mga utang, obligasyon at tukuyin ang kabuuang halaga nito. Ipapakita ng balanse kung anong sitwasyon sa pananalapi ang iyong kasalukuyang kinaroroonan. Humigit-kumulang 70% ng lahat ng nagbebenta ay walang libreng pera, ginagastos ang kanilang buwanang kita, at kung minsan ay higit pa. Gayundin, ang karaniwang batang pamilya, ayon sa mga resulta ng survey, ay gumagastos ng humigit-kumulang 110% ng kanilang tunay na kita, at sinasaklaw ang nagresultang pagkakaiba sa mga pautang o pera na hiniram mula sa kanilang mga magulang. Sa negosyo, bukod sa iba pang mga bagay, bigyang-pansin ang iyong netong kita. Pagkatapos magbayad ng buwis, mabayaran ang lahat ng utang, nananatili ang iyong tunay na kita. Ito ang sukatan ng kita na iyong natanggap sa panahon ng iyong propesyonal na buhay, ang sukatan ng iyong pagiging produktibo at kahusayan bilang presidente ng iyong sariling kumpanya. Hatiin ang iyong kabuuang kita hanggang ngayon sa bilang ng mga taon na iyong nagtrabaho. Sa ganitong paraan makukuha mo ang iyong average na taunang kita. Halimbawa, kung pagkatapos ng sampung taon ng trabaho mayroon kang dalawampung libong dolyar na neto, bawat taon ay kumikita ka ng dalawang libong dolyar. Sa 250 araw ng trabaho sa isang taon, pagkatapos kuwentahin ang mga gastos, nag-average ka ng walong dolyar sa isang araw. Ito ay kumikita? Baka mas mapapatakbo mo ang iyong negosyo? Ang pagsusuri sa sitwasyong pampinansyal ay ang daan patungo sa kalayaan sa pananalapi. labing-apat

15 Ang Ikalimang Yugto ng Pagsusuri: Ang Iyong Karera Ang pagsusuri sa sitwasyon ay kinabibilangan ng pagtatasa ng iyong kasalukuyang karera. Maglaan ng ilang sandali at isipin ang iyong unang posisyon, pagkatapos ay ang susunod, at ang iba pa. Gumawa ng isang listahan ng lahat ng mga posisyon na hawak mo na. Pagkatapos ay tanungin ang iyong sarili: Saan ko nakuha ang pinakamahusay na mga resulta? Anong trabaho ang ginawa ko? Magkano ang natanggap ko? Anong uri ng edukasyon at anong mga propesyonal na kasanayan ang mayroon ako sa simula ng aking. karera? Anong karaniwang tampok ang maaaring pag-isahin ang lahat ng mga posisyon na hawak ko? Anong mga uso ang nakikita mo sa kurso ng iyong karera? Ang mga susunod bang post ay mas mahirap, responsable, nangangailangan ng karagdagang kaalaman at karanasan, o mas malaki ba ang kinita mo? Ginawa mo ba ang parehong na may parehong resulta sa nakalipas na ilang taon? Kung mananatili ang status quo, ano ang pinakamalamang na gagawin mo sa isang taon? Ano ang naghihintay sa iyo sa loob ng dalawang taon, sa limang? Pagbutihin mo ba ang iyong mga aktibidad, kikita ka pa ba? Kung hindi, ano ang maaari mong gawin upang sumulong at mapabilis ang pag-unlad ng iyong karera? Anong pagsasanay sa kwalipikasyon ang natanggap mo sa mga kumpanyang pinagtrabahuan mo, at ano ang talagang kapaki-pakinabang sa iyo? Ano ang natutunan mo sa mga nakaraang taon na may pinakamalaking epekto at epekto sa iyong paglago ng kita? Anong mga pagkakataon ang mayroon ka para sa karagdagang propesyonal na pag-unlad kung saan ka nagtatrabaho? Paano napunta ang self-education, anong mga libro ang nabasa mo na lalong nakaimpluwensya sa iyong trabaho bilang isang tindero? Anong mga cassette sa pagtuturo ang palagi mong pinapakinggan habang nagmamaneho? Anong mga seminar sa kalakalan ang iyong dinaluhan? Ano ang iyong likas na talento at kakayahan? Anong kaalaman at kasanayan ang nakaimpluwensya sa iyong tagumpay sa pangangalakal? Mayroon bang isang bagay na madali mong natutunan at naisagawa nang walang kahirap-hirap na nahihirapang makuha ng iba? Anong kaalaman at kasanayan ang kakailanganin sa hinaharap upang mapalago ang iyong kita at kita? Ang katotohanan ay ito: ang iyong buhay ay magiging mas mahusay kapag ikaw ay mas mahusay. Maaaring wala ka talagang makakamit kung hindi ka mag-improve. Kung gusto mong magkaroon ng pinakamahusay na mga customer, dapat ka munang maging pinakamahusay na salesperson. Kung nais mong magkaroon ng pinakamahusay na empleyado, dapat kang maging pinakamahusay na boss. Kung nais mong magkaroon ng pinakamahusay na pamilya, dapat kang maging pinakamahusay na asawa at magulang. Kung gusto mong magkaroon ng mas magandang relasyon sa iba, dapat kang maging mas mabuting tao. Ang iyong mundo ay magiging mas mabuti kapag ikaw ay bumuti. Ano ang kailangan mong ayusin sa iyong personal at propesyonal na buhay, 15

16 kung gusto mo siyang maging mas matagumpay? Upang mag-isip tungkol sa isang plano ng aksyon sa iyong personal na buhay, pati na rin sa gawain ng nagbebenta, ituring ang iyong sarili bilang isang mapagkukunan ng mga materyales na dapat mong suriin. Tingnan ang iyong sarili bilang isang koleksyon ng mga talento at kakayahan na magagamit mo upang makamit ang iba't ibang layunin. At mayroon kang mga pagkakataong ito. Ang mga resulta ng maraming pag-aaral ay nagpapatunay na ang isa sa mga katangian ng mga likas na pinuno ay ang kakayahang mag-organisa ng mga aksyon na may pinakamalaking benepisyo para sa kanilang sarili. Ang ganitong mga tao ay patuloy na nag-iisip tungkol sa kung paano pinakamahusay na gamitin ang oras upang makumpleto ang gawain at makamit ang inaasahang resulta. At paano mo ginagamit ang iyong espirituwal, emosyonal at mental na mga katangian para makamit ang mas magagandang resulta? Ika-anim na Yugto ng Pagsusuri: Ang Iyong Personal na Sitwasyon Ang iyong trabaho bilang isang tindero at ang iyong propesyonal na buhay ay direktang nauugnay sa iyong personal na buhay, ngunit binibigyan mo ba sila ng pantay na atensyon? Nagagawa ng pinakamahusay na mga tindero na pagsamahin ang trabaho at personal na buhay sa paraang mawala ang mga hangganan sa pagitan nila. Masasabi nating ang propesyon at personal na buhay ng nagbebenta ay umaakma sa isa't isa. Habang sinusuri mo ang iyong personal na sitwasyon, dapat mong tingnan ang iyong pamilya at mga pakikipag-ugnayan sa mga tao. Kasal ka na o hindi pa? Ikaw ba ay diborsiyado o marahil ay isang balo? Masaya ka ba? Pag-isipan kung gusto mong manatili sa isang umiiral na unyon para sa natitirang bahagi ng iyong buhay? Ano ang ginagawa mo araw-araw upang mapunta sa ibang posisyon sa isang buwan o isang taon? Pananagutan mo ang iyong posisyon. Ikaw ang kumokontrol sa iyong buhay. Hindi alintana kung sino ka at ano ang iyong ginagawa, paano at kung kanino ka nagpapanatili ng mga relasyon, ikaw ay gumawa ng iyong sariling pagpili. Pagkatapos ng lahat, ang buhay ay hindi isang rehearsal. Kami mismo ay mga artista sa pagtatanghal na ito. Hindi ka gagawa ng karera sa pagbebenta hangga't hindi mo malulutas ang mga problema sa iyong personal na buhay. May anak ka na ba? Ilang taon na sila? Kumusta na kaya sila sa kanilang pag-aaral at mga personal na gawain? Kung ang mga bata ay maliliit pa, ano ang iyong mga plano para sa kanilang kinabukasan? Nais mo bang makakuha sila ng edukasyon sa unibersidad? Inalagaan mo ba ang suportang pinansyal para sa pag-aaral ng iyong mga anak? Kung hindi, kailan ka magsisimulang mag-ipon ng pera para sa kanilang pag-aaral? Para sa marami, ang mga bata ang pinakamalakas na motibasyon para sa aktibidad. Tunay na higit sa tao ang mga pagsisikap na ginagawa upang mabigyan ang mga bata ng isang mas magandang kinabukasan. Anong materyal at espirituwal na mga pangangailangan ng iyong mga anak ang maaari mong matugunan? Paano mo nakikita ang kalagayan ng iyong bahay o apartment? 16

17 Ang bawat isa ay tiyak na nangangarap ng perpektong tahanan. At ikaw? Nasiyahan ka ba sa iyong kasalukuyang tahanan o umaasa ka ba para sa isang mas mahusay? Kung oo, paano mo ito ipapatupad? Saan sa tingin mo mabubuhay ka sa dalawa, tatlo, limang taon? Alamin na sa ilalim ng nakahiga na bato at tubig ay hindi dumadaloy. Kung gusto mong itama ang kasalukuyang sitwasyon, kailangan mong gumawa ng isang bagay. Gumawa ng isang listahan ng lahat ng iyong mga ari-arian. Anong sasakyan mo? Nakakatugon ba ito sa iyong mga kinakailangan? Gusto mo bang magkaroon ng kotseng mas malaki, mas mahusay, mas mabilis kaysa sa isang ito? Saan ka kukuha ng pondo para dito? Kumusta ang iyong wardrobe, alahas, muwebles, appliances at iba pang personal na ari-arian? Magagawa mo ang sumusunod na karanasan. Gumawa ng isang listahan ng lahat ng gusto mong magkaroon sa buhay at kung ano ang gusto mong matamasa. Huwag mag-alala tungkol sa mga pondo para sa lahat ng ito. Ang pinakamahalagang bahagi ng karanasan ay ang walang hangganang malikhaing pagtatangka upang lumikha ng mas maraming espasyong tirahan. Kung ikaw ay may asawa, umupo kasama ang iyong kapareha at isulat ang lahat ng kailangan mo at nais mong magkaroon ka. Kung mas mahaba at mas kumpleto ang listahan, mas magtutuon ka sa trabaho at bubuo ng mas maraming enerhiya sa iyong sarili upang makamit ang malalaking kita at kita na magbibigay-daan sa iyong matupad ang mga pangarap na ito. Isipin na ang mga sagot sa lahat ng itinanong ay ang mga elemento ng mosaic na ibinuhos mo mula sa kahon sa mesa. Tingnan ang mga indibidwal na elemento at unti-unting magsimulang magdagdag ng malaking larawan. Kunin ito nang paunti-unti. Sa parehong paraan maaari kang magdagdag magandang buhay mula sa mga piraso ng nakaraan, kasalukuyan at nakaplanong hinaharap at gamitin ito upang maghanda ng isang malaking plano para sa hinaharap. Kung gumawa ka ng isang personal na estratehikong plano ng aksyon, pagkatapos ay salamat dito magagawa mong mabilis na makamit ang iyong mga layunin. PAGTUKOY NG MGA SALIK NG TAGUMPAY Lahat ng mga kaganapan ay napapailalim sa mga batas ng sanhi at bunga. Walang aksidente. Ang parehong tagumpay at kabiguan ay bunga ng ilang dahilan. Ang tagumpay sa pangangalakal ay isang inaasahang resulta na may tiyak na dahilan. At medyo predictable siya. Isa sa mga pinakamalaking tagumpay sa pagkonekta ng personal at propesyonal na tagumpay ay ang pagtuklas ng teorya ng mga determinant ng tagumpay. Dito nag-uusap kami tungkol sa bawat kadahilanan na nagpapasya sa tanong ng mga prospect o kawalang-saysay ng isang kumpanya o tao. Ang isang maling desisyon sa isang bagay ay sapat na upang malagay sa panganib ang buong negosyo. Buti na lang 17 lang

18 maramihang mga kadahilanan. Ngunit palagi, sa sandaling may mga problema sa negosyo, ang pangunahing dahilan ay higit sa lahat ay isang hindi nag-iingat na saloobin sa isa sa mga kadahilanan ng tagumpay. Ang aklat na ito ay nagsasalita tungkol sa mga determinant ng tagumpay sa pangangalakal. Kabilang dito ang: paghahanap ng mga bagong kliyente, pag-iskedyul ng mga appointment, pagtukoy sa problema at pagmumungkahi ng mga solusyon, paglalahad, pag-overriding ng mga pagtutol, pagsasara ng deal, pag-aayos ng mga pormalidad, at pagkuha ng mga bagay nang tama. Ang mga pagkukulang sa isa sa mga lugar na ito ay maaaring mabawasan ang inaasahang tagumpay o humantong sa kabiguan. Ang bawat isa sa mga kakayahang ito ay dapat na pinagkadalubhasaan sa pinakamahusay na posibleng paraan upang magamit ang mga ito sa ibang mga sitwasyon. Ang teorya ng mga determinant ng tagumpay ay naaangkop sa maraming sitwasyon sa buhay. Natutugunan namin ang pagtukoy sa mga salik ng tagumpay sa mga propesyonal na aktibidad, sa pamilya, sa pagpapanatili ng kalusugan at pisikal na kaangkupan, sa mga usapin ng kagalingan sa pananalapi, atbp. Upang magkaroon ng mga pambihirang resulta sa bawat isa sa mga sitwasyong ito, kinakailangang itatag kung aling mga kadahilanan sa isang partikular na lugar ay nakasalalay sa tagumpay. Pagkatapos ay dapat mong pag-aralan, sa sukat na isa hanggang sampu, kung ano ang kaya mo sa bawat isa sa mga lugar na ito. Batay sa mga resulta na nakuha, maaari kang gumuhit ng isang plano para sa propesyonal na pag-unlad. Tandaan na sa unang lugar dapat mong bigyang-pansin ang mga salik na nararapat sa pinakamababang rating. Sabihin nating ang iyong pagganap sa lahat ng mga lugar na tinasa ng mga determinant ng tagumpay, nag-rate ka ng pitong puntos, at sa isang lugar lamang kailangan mong masiyahan sa markang tatlo. Ito ang tatlong ito na tumutukoy sa mga resulta na iyong makakamit sa lahat ng iba pang mga lugar, gamit ang iyong iba't ibang mga kakayahan. Ang pagtatasa na ito ay tutukuyin ang mga hangganan ng iyong mga kita at kita. Ang iyong pinakamahina na determinant ng tagumpay ay magsasaad ng kapunuan ng iyong mga nagawa sa lahat ng lugar. Sabihin nating gumagawa ka ng mahusay na trabaho sa lahat ng iba pa, mayroon ka lamang mga problema sa pagsasaayos ng oras ng pagtatrabaho. Ang iyong kawalan ng kakayahan na maayos na pamahalaan ang iyong oras ay negatibong nakakaapekto sa lahat ng mga resulta ng kalakalan. Gumugugol ka ng masyadong maraming oras sa mga hindi produktibong aktibidad, at bilang resulta, kaunti na lang ang natitira mong oras para sa mga bagay na mahalaga para sa matagumpay na pagbebenta. Mayroon kang masyadong maliit na oras para sa mas mahusay at mas promising na mga kliyente. Maaari nitong ilagay sa panganib ang iyong karera sa pagbebenta sa hinaharap. Ang parehong naaangkop sa paglalakbay sa aktibidad sa pagbebenta. Maaari kang maging lubhang matagumpay sa lahat ng kasunod na yugto ng pagbebenta, ngunit kapag hindi ka makakonekta sa isang bagong potensyal na mamimili, ang mahinang puntong ito ay maaaring magdulot ng biglaang 18

19 ang pagtatapos ng iyong karera. Anong mga kadahilanan ang tumutukoy sa iyong tagumpay? Ano ang mga pagtukoy sa mga kadahilanan para sa tagumpay sa iyong propesyon? Paano mo ire-rate ang iyong sarili sa sukat na isa hanggang sampu sa bawat partikular na lugar? Sa anong lugar ng trabaho ang pakiramdam mo ay pinaka-tiwala? Kung hindi mo alam kung paano suriin ang iyong sarili, tanungin ang iyong pamamahala, mga kasamahan o kahit na mga kliyente! Alisin ang iyong sarili sa laro. Ang iyong karera ay nakasalalay sa kung gaano mo katapat masasagot ang mga tanong na ito. Ang isang tindero na dumalo sa aking seminar ay masyadong isinapuso ang payo na ito. Tinanong niya ang isang pinagkakatiwalaang mamimili sa anong yugto ng proseso ng pagbebenta siya nagkakamali. Ang bumibili ay kumbinsido na ang nagbebenta ay gustong marinig ang katotohanan, na hindi siya masasaktan o masaktan, at sumagot; Nagtatanong ka ng magagandang tanong, ngunit sa sandaling magsimula akong sumagot, ginagambala mo ako at sinimulan mong purihin ang iyong produkto, tulad ng isang hurdy-gurdy. Laking gulat ng nagbebenta sa mga salita ng bumibili. Hindi niya napansin na hindi niya pinayagang magsingit ng salita ang kausap. Siyempre, ginawa niya ito nang hindi sinasadya, ngunit, sa kasamaang-palad, ito ang ginagawa ng karamihan sa mga tao. Pagkatapos ng pag-uusap na ito, gustong malaman ng nagbebenta ang higit pa tungkol sa kanyang sarili at nagtanong sa iba pang mga customer kung kanino niya narinig ang parehong bagay. Ang impormasyong ito ang nakatulong sa kanya na isipin ang tungkol sa kanyang pag-uugali at kalaunan ay nakaimpluwensya sa isang makabuluhang pagtaas sa kanyang kita. Kapag hiniling mo sa iba na suriin ang iyong pag-uugali at hindi mo talaga gusto ang sagot, hindi ka dapat masaktan o magalit, hilingin mo lamang na maipaliwanag ito nang mas detalyado. Kung sinisisi ka ng iyong kausap para sa isang bagay na hindi mo pa naiintindihan, hilingin na ipaliwanag ito sa isang halimbawa. Huwag magkamali, huwag makipagtalo sa kanya, at huwag gumawa ng mga dahilan. Pakinggan mo lang at tandaan ang sagot niya. Kung nakagawian mo ito at regular na magtanong sa iba tungkol sa hitsura mo sa mga mata ng iba, magugulat ka kung gaano kahalaga ang lahat ng iyong natutunan at kung gaano ito kapaki-pakinabang. Gamit ang impormasyong ito, maaari mong simulan ang iyong sarili kaagad. Huwag mag-aksaya ng enerhiya sa pagtatanggol sa iyong sarili o paggawa ng mga dahilan. Ano ang nalaman mo habang gumagawa ng pagsusuri sa personalidad, sa anong lugar ng aktibidad ikaw ang pinakamahusay? Ano ang iyong pagiging eksklusibo bilang isang nagbebenta? Paano ka naiiba sa iyong mga kakumpitensya, paano ka mas mahusay kaysa sa kanila? Ano ang iyong kahusayan sa iyong larangan ng trabaho? Bakit Dapat Bumili ng Produkto ang mga Customer 19

20 mula sa iyo, at hindi mula sa ibang nagbebenta mula sa iyo o isang nakikipagkumpitensyang kumpanya? Ang bawat tao ay may mga kakayahan dahil sa kung saan makakamit niya ang mga kamangha-manghang resulta sa isang tiyak na larangan ng aktibidad. Maaari kang maging isang mahusay na salesperson kung matutuklasan mo ang ilang natatanging katangian sa iyong sarili at gagawin mo ang mga ito. karagdagang pag-unlad. Tumutok sa pagtukoy at pagpapabuti ng mga ito. Maaari mong gamitin ang iyong mga kakayahan nang direkta sa pakikipagtulungan sa kliyente. Marahil ang iyong tramp card ay kapansin-pansin na mga personal na katangian at ang kakayahang makinig nang mabuti sa mga pangangailangan ng kliyente. Ang mabubuting nagbebenta ay madalas na nagsasabi: Mahal na customer, maaari kang bumili ng parehong produkto mula sa ibang tao, ngunit mayroong isang bagay na hindi maaaring mag-alok sa iyo ng iba. Maliban sa akin! Kung bibilhin mo ang item na ito mula sa akin, makukuha mo ang aking pagkakakilanlan para dito. Kung makakita ka ng mas magandang deal kahit saan, matutuwa ako kung sasamantalahin mo ito. Isipin din ang iyong hitsura. Ano ang hitsura mo sa mga mata ng iyong kliyente? Suriin ang iyong kasuutan, mga karagdagang accessory at pangkalahatang hitsura. Tingnan ang iyong sarili sa salamin at itanong: Mukha ba akong pinakamahusay na tindero sa aking larangan? Kung mayroon kang mga tanong o kawalan ng katiyakan, humingi ng payo sa iba. Tanungin ang mga tao sa paligid mo kung ano ang kailangan mong gawin para maging maganda ka. Kung hindi ka masasaktan, palagi kang makakatanggap ng mahalagang patnubay na tutulong sa iyo na mapabuti ang iyong hitsura. Upang lumikha ng isang solidong personal na plano sa trabaho, dapat kang gumugol ng maraming oras sa pagdedetalye ng iyong mga halaga at pagtatakda ng mga priyoridad at mithiin. Maingat na pag-aralan ang lahat ng aspeto ng kasalukuyang sitwasyon sa mga personal na relasyon na nakakaapekto sa iyong propesyonal na aktibidad. Kung mas tumpak at maingat mong gawin ito, mas magiging layunin ang larawan ng kasalukuyang kalagayan ng mga gawain. Ito ay magbibigay sa iyo ng isang batayan para sa pag-iisip tungkol sa kung saan hahanapin ang isang panimulang punto at kung ano ang mga paraan na kailangan upang makamit ang iyong mga layunin. Sa pamamagitan ng pamamaraang ito, makakamit mo ang tagumpay nang mas mabilis at sa gayon ay madaragdagan ang dami ng iyong mga benta. ENTERPRISE ANALYSIS Ang mga nangungunang salespeople ay gumugugol ng malaking halaga ng kanilang oras upang lubusang makilala ang kanilang kumpanya. Alam nila kung kailan nilikha ang kumpanya, kung anong mga posisyon ang nasasakop ng pinakamahalagang tao dito, kung sino ang may kakayahan, kung sino ang may mapagpasyang boto. Alam nila ang istraktura ng gawain ng mga departamento, at alam nila ang lahat ng bagay na may kinalaman sa kumpanya kung saan sila nagtatrabaho. Anuman ang laki ng kompanya, kailangan mong malaman kung anong mga produkto ang ibinebenta nito, ano ang mga pangunahing grupo ng customer at mga pamilihan 20

21 benta kung saan nagtatrabaho ang mga tauhan ng kumpanya. Well, kung alam mo kung ano ang simula ng kanilang aktibidad at kung ano ang kanilang ibinebenta noon. Dapat mong malaman ang mga pangunahing produkto at merkado para sa huling tatlong taon. Ano ang nagbago sa kumpanya mula noon? Anong mga uso ang kapansin-pansin sa kumpanya, sino ang mga pangunahing mamimili? Anong mahahalagang produkto, grupo ng kostumer, at merkado ang pagsilbihan ng iyong kumpanya? Sinasabing mayroong tatlong uri ng tao: ang mas maliit na grupo ay ang mga gumagawa ng isang bagay at nakakamit ng isang bagay, ang isang bahagyang mas malaking grupo ay ang mga nagmamasid, at ang pinakamalaking grupo ay "mga taong patuloy na nagtatanong: Ano pa rin ang nangyayari? Kung gusto mong maging isang tao ng aksyon, dapat mong bantayang mabuti kung ano ang nangyayari sa iyong paligid. Anong mga plano sa pagpapaunlad ang umiiral sa iyong kumpanya? Anong mga layunin ang dapat makamit, ano ang dapat iwasan, ano ang dapat baguhin sa kasalukuyang sitwasyon sa merkado? Anong mga halaga ang ipinapahayag sa iyong kumpanya? Anong mga prinsipyo? Ang mga ito ay maaaring nakasulat o hindi nakasulat na mga panuntunan, ngunit dapat itong umiiral. Nagpapakita sila na may kaugnayan sa mga empleyado at customer. Isipin kung ano ang ibig sabihin ng mga taong ito sa kompanya. Ang mga pinahahalagahan mo ay ang pundasyon ng iyong pagkatao. Ang mga halaga ng iyong kumpanya ay ang batayan ng reputasyon nito. Sa isip, ang iyong mga halaga at ang iyong kumpanya ay dapat na magkasundo sa isa't isa. Sa anumang kaso, dapat walang salungatan o kontradiksyon sa pagitan ng iyong mga value system. Napakahirap magtrabaho para sa isang kumpanya na naglilinang ng mga halaga na hindi katanggap-tanggap sa iyo. Dapat kang maging tumpak tungkol sa iyong sukatan ng halaga at mga priyoridad ng kompanya. Bigyang-pansin kung pare-pareho sila sa isa't isa. Ano ang diskarte sa marketing para sa iyong kumpanya? Bakit eksklusibo ang mga produkto na inaalok ng kumpanya? Sa anong industriya nahihigitan nito ang mga katunggali nito? Sa anong lugar ng aktibidad mo nakamit ang partikular na tagumpay? Ano ang mas mahusay na ginagawa ng iyong kumpanya kaysa sa iba? Ang bawat tao o negosyo ay nilikha upang matupad ang isang tiyak na layunin at gumanap ng ilang mga tungkulin nang mas mahusay kaysa sa iba. Ang lahat ng proseso, gawain at serbisyo ay konektado sa espesyal na layuning ito. Kung paanong mayroon kang pambihirang kakayahan, ang iyong kumpanya ay nangingibabaw sa merkado sa ilang mga lugar. Isipin kung ano ang mga lugar na ito. Ano ang posisyon ng iyong kumpanya sa merkado? Ang tanong na ito ay kasinghalaga ng bawat isa sa mga salik ng tagumpay sa iyong trabaho sa pagbebenta. Isa sa pinakamalaking dahilan kung bakit bumibili o hindi bumibili ang mga tao ay ang reputasyon ng kumpanya. Kung ikaw ay isang kinatawan ng isang kumpanya na nakakuha ng magandang pangalan nito, madali kang makipag-ayos sa bumibili at pumirma ng mga kontrata. 21

22 Maaaring sirain ng masamang reputasyon ng kumpanya ang mga resulta ng lahat ng iyong hindi kapani-paniwalang pagsisikap. Isipin na nagtatrabaho ka para sa isang kumpanya na ikaapat na ranggo sa industriya. Nangangahulugan ito na mayroong tatlong pinakamahusay na kumpanya na nag-aalok ng mga katulad na produkto o serbisyo, ngunit may mas mahusay na kalidad. Ngunit mayroon pa ring iba pang mga kumpanya na itinuturing na mas masahol kaysa sa iyo. Ang posisyon ng kumpanya ay pangunahing tumutukoy sa halaga ng kita at suweldo ng mga empleyado. Ano ang posisyon ng iyong kumpanya? Ang tanong ng kalidad ng mga kalakal at serbisyo ay karaniwang napagpasyahan ng mga customer. Ang opinyon ng kliyente tungkol sa kalidad, kung saan siya ay magbabayad nang higit pa kumpara sa iba pang mga alok, ay nagbabago sa paglipas ng panahon. Ang kalidad ay apektado ng mismong produkto, at mga kaugnay na serbisyo, at maging ang paraan ng pagbebenta nito. Ang ratio ng presyo sa tinatanggap na halaga ay maaari ding maging bahagi ng pagtatasa ng kalidad. Sa madaling salita, ang isang katamtamang presyo ay maaaring positibong makaimpluwensya sa pagtatasa ng kalidad ng isang produkto, habang ang isang sobrang presyo ay maaaring lumala ang opinyon tungkol dito. Sa anumang kaso, dapat mong matutunan kung paano tinutukoy ng customer ang inaasahang kalidad bago gamitin ang rating ng kalidad ng produkto bilang argumento sa isang pag-uusap. Ang bawat kumpanya ay may klasipikasyon ayon sa kung saan ang mga personal na katangian ng mga empleyado ay pormal o impormal na sinusuri. Paano ka nasuri? At ang pangunahing tanong: paano mo madaragdagan ang iyong pagiging produktibo, maging mas mahusay? Mayroong direktang kaugnayan sa pagitan ng iyong mga kita, kita at mga marka ng kalidad. Ang isang lugar sa itaas ay dapat isa sa iyong mga layunin. Siyempre, sa isang gabi ay hindi ka talon mula sa ikalimang puwesto hanggang sa una, una ay lilipat ka sa ikaapat, pagkatapos ay sa pangatlo, at iba pa. Ang iyong interes sa pagpapabuti ng kalidad ay kasinghalaga ng iyong karera bilang interes ng iyong kumpanya sa pagpapabuti mataas na ranggo sa palengke. Ito ang tumutukoy sa tagumpay. Paano ito makakamit? MARKET ANALYSIS Ang bawat diskarte ay bumagsak sa isang diskarte sa pagkuha ng merkado. Ang bawat estratehikong plano ay naglalayong makamit ang pinakamahusay na mga resulta sa mapagkumpitensyang pakikibaka para sa merkado. Ang layunin ay upang manalo sa kliyente at manalo sa kumpetisyon. Ang pagkamit at pagpapabuti ng mga resulta nito ay imposible nang walang naaangkop na diskarte. Ang kondisyon para sa tagumpay ay ang organisasyon at pag-streamline ng lahat ng mga aksyon, sa ganitong paraan lamang madaragdagan ang kita. Karamihan sa mga nagbebenta ay sumuko sa tinatawag na business day offset model. Itinuon nila ang kanilang enerhiya sa pag-eehersisyo sa inilaang oras at pagsingaw. At hindi sa isang segundo 22

Iisipin ng 23 kung ano ang maaaring mangyari sa isang buwan o isang taon. Kapag nagdagdag ka ng isang personal na estratehikong plano sa mga resulta ng pagsusuri sa merkado at ito ang magsisilbing batayan para sa iyong mga aksyon, pagkatapos ay lilipat ka sa modelo ng manager, ibig sabihin, ikaw mismo ang magpapasya sa direksyon ng iyong karera at hindi magiging pasibo. nagbebenta, tulad ng karamihan sa iyong mga kasamahan. Upang ihambing ang iyong mga produkto o serbisyo sa mga nasa merkado na, una sa lahat sagutin ang tanong: ano ang kanilang posisyon kumpara sa iba pang mga produkto o serbisyo na magagamit sa merkado? Ang pagsusuri sa pag-unlad ng merkado ay may radar function, i.e. patuloy na kinokontrol ang merkado na ito. Samakatuwid, maaari mong ituon ang iyong mga pagsisikap nang naaayon upang makamit ang iyong mga layunin at piliin ang pinakamahusay na mga mamimili kung saan maaari mong mabilis at madaling ibenta ang iyong produkto. Dapat mong basahin ang kabanata sa paksang ito sa partikular na detalye upang matutuhan ang mga paksa at konseptong nakapaloob dito. SMART ENERGY USE Ang batayan ng estratehikong pagpaplano ay upang makamit ang isang tiyak na layunin gamit ang isang tiyak na halaga ng enerhiya. Ang kahulugan ng pagsusuri sa merkado ay ang pagbuo ng gayong mga kakayahan at gawin ang mga naturang aksyon upang makamit ang pinakamainam na resulta sa isang naibigay na halaga ng enerhiya. Nasa ibaba ang dalawang metapora na tutulong sa iyo na i-maximize ang mga benta sa iyong industriya. Ito ay isang metapora para sa isang puno ng pera at isang metapora para sa isang sakahan. Ang Metapora ng Puno ng Pera Ang metapora ng puno ng pera ay ito: isipin ang bawat indibidwal na customer bilang isang malamang na puno ng pera na may maraming sangay na balang-araw ay magdadala sa iyo ng tubo at positibong feedback, hindi lamang sa mga tuntunin ng pagtatrabaho para sa kompanya, ngunit sa marami pang iba. mga paraan. Minsan ito ay tinutukoy bilang taktika ng salami. Sa unang pakikipag-ugnayan sa kliyente, huwag subukang gumawa ng isang malaking hakbang, subukang kumbinsihin siya na bigyan ka lamang ng isang manipis na hiwa ng kung ano ang natatanggap ngayon ng isa pang supplier. Ang manipis na hiwa na ito ay magbibigay sa iyo ng pagkakataon na maging pamilyar sa kliyente sa iyong mga serbisyo, maaari kang mag-alok sa kanya, halimbawa, isang pinabilis na kontrata, mga kalakal pinakamataas na kalidad, mas mababang mga presyo o maliliit na benepisyo upang ipakita sa kanya ang lahat ng mga pakinabang ng alok ng iyong kumpanya. Kaya, hawak mo ang isang sanga ng puno ng pera sa iyong mga kamay. Kung masaya ang kliyente, makipag-ugnayan muli sa kanya at subukan ang 23

Tagumpay sa Pagbebenta Tagumpay sa Pagbebenta MODULE 2 Paano Mang-akit ng mga Bagong Kustomer PANIMULA Panimula Module 2 Paano Makaakit ng mga Bagong Kustomer Ang pinakamahalagang yugto ng pagbebenta ay ang pagsusuri ng customer. Ang pinakamatagumpay na mga salespeople ay mayroon

Personal na Tagumpay Module 1 Ang 7 Susi sa Tagumpay Brian Tracy. Lahat ng karapatan ay nakalaan. ang mga nilalaman ng dokumentasyong ito ay hindi maaaring kopyahin nang buo o bahagi, sa alinmang 1 tala at tala

Personal na Tagumpay Module 2 Ang Tungkulin ng Pamumuno sa Tagumpay Brian Tracy. Lahat ng karapatan ay nakalaan. ang mga nilalaman ng dokumentasyong ito ay hindi maaaring kopyahin nang buo o bahagi, sa alinmang 1 tala

Pagpapakita ng Paglilimita sa mga Paniniwala Isang sipi mula sa bagong aklat ni Jack Makani na Self Coaching: 7 Steps to a Happy and Conscious Life Naniniwala ang mga salamangkero: "Ang mundo ay kung ano ang iniisip natin." Kung gayon, pagkatapos ay sundin

Kabanata 2 Pagtagumpayan ang Takot sa Negosasyon Ang sikreto sa isang magandang deal ay simple. Magtanong. Hilingin na babaan ang presyo o pagbutihin ang mga tuntunin ng kontrata. Humingi ng mga pagbabago sa kasunduan. Humingi ng mga diskwento, rebate o dagdag

Tagumpay sa Pagbebenta Tagumpay sa Pagbebenta MODULE 5 Paano Gumawa ng Mapanghikayat na Pagtatanghal PANIMULA module 5 Paano Gumawa ng isang Pagtatanghal Ang Mapanghikayat na Pagtatanghal ay isang panloob na laro sa pagbebenta, lalo na

TAGUMPAY NG PAGBENTA MODULE 8 7 Mga Kritikal na Salik ng Tagumpay MODULE 8 Panimula 7 Mga Salik ng Kritikal na Tagumpay Ang Tagumpay ay ang Panghuli Bakit may mga taong mas matagumpay kaysa sa iba? Ang tanong na ito ay pinag-aralan

PAGSUSULIT: Subukan ang iyong sarili kung ang iyong produkto ay in demand sa merkado Gagawin mo ba ang isang karera bilang isang photographer o videographer? Suriin kung magkano ang iyong mga serbisyo ay magiging in demand sa loob lamang ng 3 minuto. Propesyonal

Life Balance Wheel Guide Pakiramdam mo ay natigil ang iyong buhay sa isang patay na sentro, at gaano man kalaki ang iyong pagsisikap, hindi ka makakagalaw kahit isang hakbang. Mayroon kang Napoleonic na mga plano at maraming bagay na dapat gawin,

Personal na tagumpay module 3 Ang 7 pinakamahalagang batas ng tagumpay at mataas na tagumpay Brian Tracy. Lahat ng karapatan ay nakalaan. Ang mga nilalaman ng dokumentasyong ito ay hindi maaaring kopyahin nang buo o bahagi, sa alinman

"Matagumpay na Trabaho". Kung nagtapos ka sa high school at nagpasyang magtrabaho, kung pinili mo ang isang propesyon at kumbinsido ka na natutugunan mo ang mga kinakailangan para sa mga espesyalista sa propesyon na ito, oras na para sa iyo

Epektibong mga tanong para sa mga sesyon ng coaching Sa tulong ng mga tanong na ito, pinamamahalaan ng coach na mapataas ang kanyang kamalayan sa proseso ng pakikipagtulungan sa kliyente, tulungan ang kliyente na makahanap ng isang paraan sa mahihirap na sitwasyon, tanggapin ang tama

1 Enero 1 Bagong Taon Ano ang inaasahan mo sa darating na taon? Anong mga layunin ang itinakda mo para sa iyong sarili, anong mga plano at hangarin ang mayroon ka? Ano ang inaasahan mo sa magic diary? 8 Ang layunin ko ay tulungan kang makuha ang pangunahing mahiwagang

Tagumpay sa Pagbebenta Tagumpay sa Pagbebenta MODULE 7 Pagsasara ng Pagbebenta PANIMULA Panimula Module 7 Pagsasara ng Pagbebenta Ang isang pangunahing salik sa iyong tagumpay sa propesyonal na pagbebenta ay ang kakayahang manguna sa iyong

Mabisang Pamamahala ng Oras Epektibong Pamamahala ng Oras Module 3 Paano unahin ang mga tala at obserbasyon PANIMULA Panimula Module 3 Paano unahin ang Iyong unang hakbang sa pamamahala ng oras

Personal na Tagumpay Module 11 Ang pagtatakda ng layunin ay isang pangunahing kasanayan sa tagumpay Brian Tracy. Lahat ng karapatan ay nakalaan. Ang mga nilalaman ng dokumentasyong ito ay hindi maaaring kopyahin nang buo o bahagi, sa alinman

Kabanata 2 Mga Paraan ng Pagpapaunlad sa Sarili Tinatalakay ng kabanatang ito ang ilang aspeto ng proseso ng pagpapabuti ng sarili: ang proseso ng pagpapabuti; paraan; resulta. Kabanata 2

Ang papel na ginagampanan ng pagpoposisyon sa sarili ng isang espesyalista sa merkado ng paggawa Svetailo R.V., Ovchinnikov A.S., Bazhin A.S. Far Eastern Federal University Habang ikaw ay isang mahirap na espesyalista, ikaw ay naghahanap ng trabaho kapag ikaw ay naging

20 Pinakamahusay na Mga Panuntunan Pagharap sa Mga Pagtutol ng Customer Ang mga pagtutol sa pagbebenta ay nangyayari kapag sinubukan ng mga customer na abalahin ang proseso ng pagbebenta. Magagalit ang isang masamang tindero kung may mga pagtutol.

KABANATA 1 Itakda ang Talahanayan May mga katangian na kailangan mong taglayin upang manalo, isang katiyakan ng layunin, alam kung ano ang gusto mo, at isang nagniningas na pagnanais na makamit ito. Napoleon Hill

220 Nasaan ang iyong magic button? kapag kailangang isaalang-alang ang mga mungkahi para sa karagdagang aksyon, mag-isip nang tatlong minuto na may itim na sombrero na nakatutok sa mga panganib at potensyal na problema

24 na mga tip para sa isang baguhan sa pagsisimula ng isang karera sa real estate Minsan sa Internet ay nakatagpo ako ng isang artikulo na nagpapaisip sa iyo tungkol sa lahat ng nangyayari sa ating buhay. Pagkatapos kong basahin, hindi ko naramdaman

TAGUMPAY SA SALES TAGUMPAY SA SALES MODULE 12 Pagbuo ng Matagumpay na Relasyon sa Customer Panimula MODULE 12 Pagbuo ng Matagumpay na Relasyon sa Customer Mga taong matagumpay mas mahusay na bumuo at mapanatili

1 Minamahal na nagmamalasakit, interesado, matalinong matatanda! Ito ay isa pang libro sa serye ng Psychology for Mom na makakatulong sa mga matatanda na bumuo ng pagpapahalaga sa sarili ng isang sanggol. Ano ito? Ang pagpapahalaga sa sarili ay hindi

Hindi karaniwang mga tanong sa pakikipanayam Kapag nagsasagawa ng isang pakikipanayam sa isang kandidato, ang isang nakabalangkas na panayam ay kadalasang ginagamit. Kasabay nito, sinusubukan ng mga recruiter na magtanong hindi lamang "sa noo." sa halip na

Personal na Tagumpay Module 15 Pamamahala sa Iyong Karera Brian Tracy. Lahat ng karapatan ay nakalaan. ang mga nilalaman ng dokumentasyong ito ay hindi maaaring kopyahin nang buo o bahagi, sa alinmang 1 tala at tala

Aktibong pagsasanay sa pagbebenta Mga aktibong benta sa pinakamataas na antas ng benta. Aktibo kaming naghahanap ng mga kliyente at patuloy na nagtatatag ng mga relasyon sa kanila, kahit na hindi nila kami hinihintay at hindi nakatakdang makipagtulungan. Customer

100 Mga Tip Evgeny Kolotilov Andrey Parabellum PARA SA SALES MANAGER Moscow 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. 100 tip para sa sales manager / Evgeniy Kolotilov, Andrey

Pagsusulit "Angkop ba sa iyo ang lugar ng trabaho?" (para sa mga kababaihan) 1. Ilang taon ka nang nagtatrabaho sa iyong huling trabaho? a) higit sa isang taon; b) higit sa 3 taon; c) 10 taon o higit pa; d) ilang buwan. 2. Sa tingin mo ba kailangan mo

SALES SUCCESS SALES SUCCESS MODULE 21 Nakakaimpluwensya sa Gawi ng Customer Brian Tracy. Lahat ng karapatan ay nakalaan. Ipinagbabawal ang pagpaparami ng impormasyon ng pahintulot na ito o anumang bahagi nito sa anumang anyo para sa anumang layunin.

Inalis mo ang aklat na ito sa istante at hayaan kaming subukang ituro sa iyo ang mga pangunahing kaalaman sa pagsusulat ng plano sa negosyo. Pinili mo ang tamang direksyon. Kahit na walang kaunting ideya tungkol sa pagsusulat ng plano sa negosyo, ikaw

Trading a False Break Kailan ka huling nagbukas ng trade at agad na tumalikod sa iyo ang market, habang ganap kang sigurado na pupunta ang market sa iyong direksyon?

PAGHAHANDA SA INTERVIEW BAGO ANG INTERVIEW 1) Job Description Alamin ang lahat ng tungkol sa posisyon, alamin ang lahat ng detalye: Mga Gawain at Responsibilidad ng Koponan Structure ng Kumpanya 2) Maghanda

Sanaysay Vasilisa the Wise 01/10/1975 Panimula Ang ulat na ito ay batay sa mga resulta ng nakumpletong talatanungan na "Dip". Ang Deep Questionnaire (DEEP) ay nagbibigay-daan sa iyo na mag-assess mga personal na katangian mga tao na mahalaga para sa mabisa

Mabisang Pamamahala ng Oras Epektibong Pamamahala ng Oras Modyul 8 Pagtagumpayan sa Pagpapaliban Mga Tala at Obserbasyon PANIMULA Panimula Modyul 8 Pagtagumpayan sa Pagpapaliban Ang pagpapaliban ay isang magnanakaw

Kabanata 7 Ang Tatlong Ps Tulad ng apat na motivational factor na inilarawan sa nakaraang kabanata, mayroong tatlong motivating Ps sa anumang kumpanya o negosyo na may malaking epekto sa sigla at pangako ng empleyado.

TAGUMPAY NG PAGBENTA MODULE NG TAGUMPAY NG PAGBENTA 15 Napakahusay na serbisyo sa customer Brian Tracy. Lahat ng karapatan ay nakalaan. Ang pagpaparami ng impormasyon ng pahintulot na ito o anumang bahagi nito sa anumang anyo para sa anumang layunin

Mabisang Pamamahala ng Oras Epektibong Pamamahala ng Oras Modyul 12 Pilosopiya sa Pamamahala ng Oras Mga Tala at Obserbasyon PANIMULA Panimula Modyul 12 Pilosopiya sa Pamamahala ng Oras Paraan ng pag-iisip, lalo na

Epektibong time management module 4 Pagpaplano at pag-oorganisa ng mga tala at obserbasyon PANIMULA panimula modyul 4 Pagpaplano at pag-oorganisa Ang pagkilos nang walang pag-iisip at pagpaplano ay ang sanhi ng anumang

LISTAHAN NG MGA "MAGIC" PARIRALA PARA MAGDODOBLE ANG KITA NG IYONG LALAKI MAHALAGA! Dapat basahin bago gamitin! Mga magagandang babae! Sa iyong malambot na mga kamay, hawak mo na ngayon ang susi sa tagumpay ng iyong lalaki! Agham

6Kabanata 6 Payo sa Itaas ang Bar 91 Tulad ng anumang talakayan sa suweldo, nasa iyo na gawin ang partikular na kaso na karapat-dapat kang tumaas sa suweldo. Huwag mong isipin na may priori ka

Ano ang gagawin sa isang krisis? Bahagi 3 Pitong Mga Tip para sa Mga Konsepto at Paraan ng Pamamahala ng Pagbebenta Radmilo Lukić Nagtrabaho sa mga posisyon sa pamamahala na may kaugnayan sa mga benta. Bilang isang tagapagsanay at consultant, nagsagawa siya ng higit sa 1300 bukas

Paano makapasa sa isang panayam Tandaan na para sa bawat bagong panayam kailangan mong maghanda nang maaga. Kung tutuusin, sabi nga nila, maganda ang impromptu kapag pinaghandaan nang husto. Ang panayam ay karaniwang tumatagal ng ilang

Sino ang may pananagutan sa aking kaligayahan? Ang maikling artikulong ito ay para sa aking mga tauhan at sinumang produktibo at may kakayahang magbasa nito. Minsan sa iyong paligid ay maririnig o mararamdaman mo

INTRODUCTION SEMINAR "FULL CONTROL OVER FINACES" BATAY SA MGA GAWA NI L. RON HUBBARD DOMRACHEV ANDREY VASILEVICH Entrepreneur, business coach, may-ari ng consulting agency na "Domrachev and Partners".

“Million Dollar Salesman” Sistema ng pagsasanay sa pagbebenta ng telepono Isang hanay ng mga nakahandang diskarte at script ng mga checklist at pamamaraan mula kay Jordan Belfort (The Wolf of Wall Street), na sinubukan at inangkop para sa nagsasalita ng Ruso

TMT PARA SA PROSESO NA MAY MGA LAYUNIN Ang sumusunod na pamamaraan ay ang paggamit ng TMT upang malutas ang mga panloob na salungatan na mayroon ka tungkol sa iyong layunin. Ang pinakamahusay na paraan upang i-clear ang iyong mga panloob na salungatan

Kabanata 29 Ito ay napuputol o napakabilis masira. At kahit na

Brian Tracy, Epektibong Paraan ng Pagbebenta ni Brian Tracy, M: Potpourri, 2002, 240 pp. - Pagsusuri

Mabisang Paraan ng Pagbebenta ni Brian Tracy

Sa mga libro tungkol sa negosyo, mas gusto ko ang mga may-akda na dumaan sa isang malupit na paaralan ng buhay sa kanilang kabataan. Bilang isang tuntunin, ang kanilang mga libro ay walang mga akademikong pamamaraan at mas praktikal. Nang makita ko ang elektronikong bersyon ng aklat ni Brian Tracy na Effective Selling Methods, una kong tiningnan ang talambuhay ng may-akda: umalis siya sa paaralan, nagtrabaho bilang isang manggagawa, mandaragat at tindero. Bumalik sa paaralan sa 30; pagkatapos ay mayroong unibersidad at akademikong digri. Parang "lalaki natin". Ang libro, sa katunayan, ay naging walang mga diagram, ngunit ... ito ay may napaka, napaka-kamag-anak na kaugnayan sa tunay na modernong mga benta.

Gumawa si Brian Tracy ng sarili niyang kumpanya na Brian Tracy International, pagkatapos ay Brian Tracy University at iLearningGlobal. Nagsulat siya ng humigit-kumulang 50 mga libro (nagbibigay ng ilang mga libro sa isang taon sa bundok - Damn it!), Naglabas ng hindi mabilang na mga CD, bersyon ng audio, atbp. sa halos lahat ng mga paksa na may kaugnayan sa negosyo, at hindi lamang negosyo. Sa palagay ko, sa mga tuntunin ng pagkamayabong ay nakakuha siya ng kahit na isang "manunulat" bilang Jack Trout. Ang kanyang paboritong paksa ay tagumpay. Sa pamamagitan ng paraan, ang aklat na ito ay nai-publish sa seryeng "Tagumpay".

Sa Russia, mayroon din siyang sangay na www.briantracy.ru, na abala sa kanyang mga libro at pag-aayos ng mga seminar. Ang site na ito ay nag-aanunsyo kay Brian Tracy bilang "pinaka iginagalang na guro ng negosyo." Ang isang oras ng kanyang remote consultations ay nagkakahalaga umano ng $2.5 thousand. Nagdaraos umano si Guru ng libu-libong kumperensya sa Russia - isang katulad ni Kristo mula sa negosyo.

Sa madaling salita, walang alinlangan, si Brian Tracy ay maaaring magsilbi bilang isang modelo ng tagumpay ng Amerika. Ang modelong ito ng kawalang-galang ay nakakakuha na ng mga tagasunod sa Russia.

Tungkol sa pagbebenta, pagkatapos ... bumalik tayo sa libro.

Kapag nagbabasa ng isang libro, ang isa ay patuloy na nararamdaman ang kakulangan ng may-akda ng wasto edukasyon sa paaralan. Ito ay nagpapakita ng sarili sa pagkalito ng teksto, ang pagiging random at malayong-malayo ng ilang piraso at maging ang mga kabanata, at isang kapansin-pansing eclecticism. Ito ay bihirang makahanap ng mga teksto kung saan ang pangunahin, pangalawa at tersiyaryo ay napakahusay na itatapon sa isang bunton. Hindi ko pinag-uusapan ang dami ng mali at hindi napapanahong mga probisyon.

Ang isang mahalagang bahagi ng libro ay binubuo ng mga kabanata na malinaw na inilipat mula sa mga teksto ng may-akda tungkol sa tagumpay, ang kapangyarihan ng kagandahan, ang sikolohiya ng tagumpay, pagsasakatuparan sa sarili at iba pang mga liriko. Sa pagtatapos, medyo napapagod ka sa isang string ng mga naturang sipi:

“Ang nakasulat na pormulasyon ng ideal sa buhay ng isang tao ay isang lohikal na bunga ng pagtatatag ng isang hierarchy ng mga halaga. Ito ay magiging iyong personal na kredo, matukoy ang iyong hinaharap at magsisilbing gabay para sa lahat ng iyong mga aksyon. Ang iyong personal na ideal ay isang paglalarawan ng taong akma sa iyo at kung ano ang iyong hinahangad na maging.

Nakakatuwa na ang isang tao na sa kanyang kabataan ay sinubukan ang ilang mga propesyon, at hindi bababa sa lahat ay sumunod sa ilang mga plano, pagkatapos ay biglang, sa lahat ng kaseryosohan, nag-aanyaya sa sangkatauhan na magsulat ng isang plano para sa kanyang buong buhay sa anyo ng isang gilingang pinepedalan halos sa paaralan. May gustong magtanong - ikaw ba mismo ay naniniwala sa lahat ng ito, Mr. Tracy?

Mula sa mga liriko hanggang sa tema ng aktwal na mga benta, ang may-akda ay gumagalaw kahit papaano nang may pag-aatubili, na may langitngit. Sa una, ang mga ito ay maliliit na piraso, mula sa isang talata hanggang sa isang pahina, na sinasalubong ng mga paghahayag na mahal sa puso ng may-akda sa mga paksang: "Pitong panuntunan para sa paglikha ng magandang relasyon", "Isang matatag na reputasyon - lahat ay isinasaalang-alang." Ang mga pirasong ito ay lubhang kawili-wili: magagamit ang mga ito upang hatulan ang kultura ng marketing ng aming sales guru, ang kanyang pag-unawa sa kliyente at ang pagbebenta mismo.

Sa orihinal, ang aklat ay pinamagatang "Advanced Selling Strategy". Ngunit wala akong nakitang anumang diskarte sa aklat, mas hindi gaanong advanced. Karamihan sa mga materyal ay mukhang masama kahit na sa mga oras bago ang computer (noong tinuruan ako sa pagbebenta), dahil kahit na walang sinuman sa mga benta ang nagsimula sa gayong maling lugar:

Marketing- Nagniningning siya sa libro sa kanyang kawalan. Hindi kailanman naunawaan ni Brian Tracy na ang pagbebenta ay bahagi ng marketing, na naghahatid ng maingat na ginawang impormasyon sa pagbebenta tungkol sa produkto at kumpanya sa mamimili. Ang salesperson para sa aming may-akda ay isang nag-iisang handicraftsman na walang suporta sa marketing, walang sales manual na ginawa ng mga marketer, walang website, atbp. Hindi pa nakarinig si Tracy ng mga selling point. Siya ay nagsasalita lamang tungkol sa mga katangian ng mga kalakal, na naniniwala na ang mga ito ay malinaw sa di-espesyalistang mamimili at maaaring magbenta ng isang bagay.

Customer Napakaliit ng espasyong nakalaan sa kanya sa libro. Naniniwala ang may-akda na naging mas propesyonal ang kliyente pagkatapos ng digmaan (hindi ipinaliwanag kung bakit). Ito ay totoo lamang sa kahulugan na ang kliyente ay may maraming mga mapagkukunan ng impormasyon yung nawala kanina. Kung sa pamamagitan ng propesyonalismo naiintindihan namin ang pagkakaroon ng tamang pamantayan para sa pagpili ng isang produkto, kung gayon kaunti ang nagbago dito. Bagkus, masasabing hindi na siya naging propesyonal. Ang kanyang kawalan ng kakayahan ay pinalakas ng katotohanan na kailangan niyang harapin ang mas malaking bilang ng mga kategorya ng produkto kaysa sa kanyang mga ama at lolo. Karamihan sa mga bagong kategorya ay hindi pamilyar sa kanya, marami ang high-tech at mahirap intindihin. Kung idaragdag natin dito ang mabilis na pagbabago ng sitwasyon sa mga merkado, kung gayon hindi ka maiinggit sa modernong kliyente.

Dagdag pa, ang kliyente ay pasibo para sa may-akda: hindi siya nagpapakita ng inisyatiba, hindi nag-scan sa merkado, hindi naghahambing ng mga alok sa merkado. Malinaw na alam umano ng kliyenteng ito kung anong lugar ang inookupahan ng daan-daang kumpanya sa merkado. Siya ay nakaupo at naghihintay para sa isang kaakit-akit na tindero na armado ng "mga pamamaraan" mula kay Brian Tracy.

mga takot– Ang kliyente ay pinalamanan umano ng mga takot sa mga eyeballs - sila ay binibigyan ng isang hindi patas na malaking lugar sa libro. "Kung ang isang potensyal na mamimili ay tumangging bumili, ito ay nagmumula sa kanyang takot na magkamali" . Sa madaling salita, hindi sinusuri ng mamimili ang anuman, ngunit nanginginig lamang sa takot.

Ngayon isulat ang karunungan ng may-akda: "Ang pag-uusap sa pagitan ng isang salesperson at isang customer ay isang banggaan ng dalawang mundo na nagpapakita ng kanilang sarili ang pinakamasama panig (!?). Sa isang banda, ang nagbebenta, na paralisado sa takot na ma-reject, at sa kabilang banda, ang kliyente, ay determinado na maiwasan ang isang pagkakamali sa lahat ng mga gastos. . Magandang pagpupulong, hindi ba?

Remote na 3 buwan

Pangangailangan– Alam na alam ng kliyente ang kanyang mga pangangailangan, kahit na sa mga highly specialized na lugar (Saan, nagtataka ako, nakahanap ba ang may-akda ng mga ganoong kliyente?). Kailangan lang itong itulak ng kaunti: "Kung nararamdaman ng mamimili na matutulungan mo siya, magiging mas prangka siya sa iyo - ipagkakatiwala niya sa iyo ang kanyang mga problema at alalahanin" . Kung ang may-akda ay magbubukas ng hindi bababa sa isang seryosong libro sa marketing, malalaman niya sa kanyang sorpresa na sa karamihan ng mga kaso ang isang tao ay may isang tinatayang ideya ng kanyang mga problema at pangangailangan. Ang sining ng nagbebenta ng mga seryoso at mamahaling produkto ay tiyak na nakasalalay sa paggawa ng mga nakatagong, walang malay na pangangailangan ng kliyente. At upang mag-alok ng kasiyahan ng lahat ng kanyang mga pangangailangan.

Pagbebenta – "Ito ay isang tugon lamang sa mga inaasahan ng mamimili" . Napakaganda. Iniisip ko kung ano ang mga inaasahan ng isang customer kapag bumibili ng daan-daang mga produkto na hindi pa niya nabibili dati. Ang pagbebenta mula sa pananaw ng may-akda ay eksklusibong isang personal na pagbebenta. Ang kanyang senaryo sa pagbili ay walang mga website, sales pitch, at promotional marketing materials. Ang desisyon sa pagbili ay ginawa ng isang tao - walang narinig ang may-akda tungkol sa isang kumplikadong pagbili (kapag isang grupo ng mga tao ang gumawa ng desisyon).

produkto"Ang sagot ay ang produkto, ngunit ito ay nakakakuha ng napakakaunting pansin sa libro. Mayroong isang maliit na seksyong "Ano ang Ibinebenta Ko?", na nagpapakita lamang na ang may-akda ay hindi nagbukas ng anumang mga libro sa marketing. Dahil hindi alam ng may-akda na ang nagbebenta ay hindi kailangang magbenta ng mga produkto, ngunit ang mga solusyon sa mga problema ng customer, ang kanyang mga tagubilin sa mga nagbebenta ay ang mga sumusunod: "Dapat alam mo ang lahat ng bagay tungkol sa iyong produkto mula A hanggang Z. Dapat mong malaman ang lahat ng mga detalye at detalye, maunawaan kung paano ito idinisenyo, kung paano ito gumagana at kung ano ang layunin nito" . Wala akong masabi, kaalaman sa produkto- isang napaka-kapaki-pakinabang na bagay para sa nagbebenta, ngunit malayo sa pinakamahalagang bagay.

Biglang bumaba ang may-akda: “Ang susunod na hakbang sa pagsusuri sa sitwasyon ay ang mas malapitang pagtingin sa mga produkto o serbisyo na kasalukuyan mong inaalok. Pag-aralan ang estado ng mga pangyayari. Gamitin ang Pareto Rule ». Bilang ito ay lumiliko out, ang lahat ay simple! Ano ang ibig sabihin ng "tumingin"? At ano ang kinalaman ng panuntunan ng Pareto sa pakikipagpulong niya sa isang kliyente?

Sinabi ng may-akda: "Ang mga pinakamahusay na nagbebenta, hindi tulad ng mga karaniwan, ay maaaring iakma ang kanilang mga kalakal sa mga pangangailangan ng kliyente". Tama, ngunit ito ay posible lamang kapag ang lahat ng kanyang mga pangangailangan ay malinaw sa kliyente at ang nagbebenta ay maaaring sabihin sa kanya ang mga kaugnay na sandali ng pagbebenta ng kanyang mga produkto at ng kumpanya, na may kaugnayan sa kasiyahan ng bukas (madalas na may kahirapan) mga pangangailangan at mga kinakailangan . Ngunit para sa may-akda, ang lahat ng ito ay walang laman: "Ang nagbebenta ay may maingat na naisip na tipikal na pagtatanghal ng mga kalakal, puno ng optimismo (!?) at idinisenyo upang basagin ang paglaban ng mamimili (!?) at dalhin ito sa pagpirma ng kontrata para sa anumang presyo (!?)» .

Desisyon sa pagbili Narito ang may-akda ay gumawa ng isang nakagugulat na pagtuklas: "Ang isang desisyon sa pagbili ay madalas na nangyayari sa unang 30 segundo (!?) . Ang isang tao ay napaka-sensitibo sa impluwensya ng mga panlabas na kadahilanan, kaya ang mga customer ay napaka-madaling kapitan sa mga impulses na nagmumula sa nagbebenta, tumutugon sa kanyang hitsura at pag-uugali.. At narito ang epoch-making na pagtuklas ng aming guru: « Tulad ng alam mo, ang kaliwang hemisphere ng utak ay responsable para sa analytical na pag-iisip, habang ang kanan (!?) ay responsable para sa paggawa ng desisyon sa pagbili. . Ayan yun! Kung ikaw ay bibili, sabihin nating, isang IT system na nagkakahalaga ng isang milyon, pagkatapos ay sanayin muna ang iyong kanang hemisphere, mangyaring.

Ang impression na ginawa ng nagbebenta sa kliyente– Mula sa kanang hemisphere na pananaw ng may-akda sa mga pagbili, ang kanyang pagkiling sa mga impression ay lohikal na sumusunod: "Sa unang pagpupulong, gumawa ka ng impresyon sa mamimili na hindi mababago sa hinaharap. Mula sa puntong ito, kinokolekta na lamang ng kliyente ang impormasyong iyon na nagpapatunay sa unang impression, at tinatanggihan ang lahat ng bagay na sumasalungat sa unang impression na ito.. Ang kliyente ay walang ibang alalahanin at hindi maaaring.

At ngayon tumaga sa iyong ilong: "Ang impresyon na ginagawa namin sa kliyente ay 95% depende sa costume natin (!?) ... Maraming mga eksperimento, kung saan ginamit ang mga larawan ng mga lalaking may balbas, ay nagpakita na ang mga lalaking may balbas ay itinuturing na mga sira-sira, mga artista, mga sira-sira, mga taong malikhain kaysa sa mga ordinaryong tao. Ang kliyente ay natatakot na makitungo sa isang tao na itinuturing niyang sira-sira at na, marahil, ay kumakatawan sa isang pantay na sira-sira na kumpanya.. – Ang aming mahal na "matagumpay" na guro, seryoso ka ba?

Napakaraming usapan tungkol sa impresyon ng salesperson ay nagmumungkahi na natutunan ng guru ang mga benta mula sa drama ni Arthur Miller na Death of a Salesman.

Ang may-akda ay patuloy na dinadala sa mga pandaigdigang paglalahat. Ito ay nagiging malungkot sa pag-iisip na maraming mga walang muwang na tao, lalo na sa Russia, ay maniniwala sa mga maxims ng may-akda na sinipsip mula sa daliri. Halimbawa, sa mga ito: "Isipin mo na nagtatrabaho ka sa isang kumpanya na ikaapat na ranggo sa industriya.(Sino ang nagtatakda ng mga posisyon at sa anong pamantayan? Sino ang nakakaalam? Nasaan ang direktoryo ng mga posisyong ito ayon sa industriya?). Nangangahulugan ito na mayroong tatlong pinakamahusay na kumpanya na nag-aalok ng mga katulad na produkto o serbisyo, ngunit may mas mahusay na kalidad (!?). Ngunit mayroon pa ring iba pang mga kumpanya na itinuturing na mas masahol kaysa sa iyo. Ang posisyon ng kumpanya ay pangunahing tumutukoy sa halaga ng kita at suweldo ng mga empleyado (!?). Ano ang posisyon ng iyong kumpanya?

Sa ikalawang kalahati ng aklat, sa wakas ay nagpasya ang may-akda na gawing mas seryoso ang mga benta. Marami ring kontrobersyal at lantarang mali. Walang ganap na pag-unawa sa modernong pilosopiya sa marketing ng pagbebenta: hindi nagbebenta ng mga kalakal at serbisyo, ngunit paglutas ng mga problema at nagbibigay-kasiyahan sa mga pangangailangan ng customer.

Gayunpaman, mayroon ding magagandang pagkakataon. Narito ang ilan sa mga ito:

"Gusto ng mamimili na gumawa ng isang makatwirang desisyon sa kanyang sarili. Samakatuwid, sa proseso ng pagbebenta, subukan upang sa anumang kaso ay hindi niya makuha ang impresyon na may nagtuturo sa kanya o nagmamanipula sa kanya, dahil pinipilit niya siyang gumawa ng isang bagay na hindi tumutugma sa kanyang mga interes ". Bagama't ang katotohanang ito ay kilala na mula pa noong panahon ni Haring Solomon, ang mga may-akda ng marami sa aming mga aklat sa pagbebenta ay nagsasalita ng manipulasyon at maging ang karahasan laban sa kliyente.

Ang mga pananaw ng may-akda sa mga pagtutol ay ganap na tama: “Mas mainam na pigilan ang mga pagtutol habang hindi sila itinataas. Ito ay tinatawag na pag-iwas. Kung alam mo mula sa karanasan na ang ilang uri ng pagtutol ay lumalabas sa halos bawat pag-uusap sa pagbebenta, maaari mong ilabas ito nang maaga at sa gayon ay kunin ang inisyatiba mula sa kliyente. Dahil dito, hindi na niya iisipin ang isyung ito at hindi ito hadlang sa kanyang pagtutok sa presentasyon..

Nagustuhan ko ang ilang partikular na pormulasyon, parirala at salita kapag nakikitungo sa mga pagtutol. Maaari kaming bahagyang sumang-ayon sa may-akda sa mga sumusunod:

“Marami akong nakitang nagbebenta na may mga marka ng bolpen, may mga nakasulat, mantsa, mga kulot na sulok. Nakita ko ang mga tindero na naghahain ng mga price tag na may mga corrections sa lapis, basang-basa sa kape, kulubot o hindi pantay na nakatiklop. Ngunit ang pinakamasamang bagay na nakita ko ay ang mga salespeople na nagpakita ng mga lumang materyales at hindi makasagot sa mga tanong ng customer, dahil nakalimutan nila ang mga kinakailangang dokumento sa opisina. Ang mga naturang nagbebenta ay nawalan ng tiwala at binigo ang kliyente, na nagsimulang magsisi na sumang-ayon siya sa pulong.

Naku. Sa kasamaang palad, ang mga ganitong sandali ay isang pagbubukod. Oo, at mahirap tawagan ang mga ito sa pagtukoy.

Sa buod ng libro nabasa ko: "Ang aklat na ito ay kumakatawan sa isang synthesis ang pinakamahusay mga ideya, pamamaraan at estratehiya na natutunan ko sa loob ng tatlumpung taon kong pagsasanay bilang isang tindero".

Remote na 3 buwan

BRIAN TRACY

MAHUSAY NA PARAAN SA PAGBENTA

ÓÄÊ 339.1+658.8 BÁÊ 66.9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66

Isinalin mula sa Ingles ni D. V. Serebryakov ayon sa publikasyon: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of

Mga Ideya, Pamamaraan, at Teknik sa Pagbebenta na Ginamit ng Mga Nangungunang Salespeople Everywhere) ni Brian Tracy.- N. Y.: “Firesides”., 1996.

Tracey B.

T66 Mga mabisang paraan ng pagbebenta ni Brian Tracy / Per. mula sa Ingles. D. V. Serebryakov; - Kyiv: Hummingbird firm, 2001.- 192p.

ISBN 966-7801-17-2.

Isa sa mga praktikal na aplikasyon ng sikat na "Science of Brian Tracy": sa pamamagitan ng pagkolekta, pag-aaral at pagbubuod ng impormasyon tungkol sa mga ideya, pamamaraan at tiyak na mga diskarte, salamat sa kung saan ang mga matalinong tao ay nakakamit ang taas ng tagumpay sa pakikipagkalakalan sa sinumang kasosyo, binuksan ng may-akda up ng pagkakataon para sa isang malawak na hanay ng mga interesadong mga mambabasa na makabisado ang pinaka-advanced na mga diskarte sa marketing.

Panimula

Naniniwala ako na ang lahat ng pinakamahusay na nagbebenta ay magkatulad sa maraming paraan. Minsan sa mga seminar para sa mga salespeople nagsasagawa ako ng isang eksperimento, ang esensya nito ay ang paglalarawan ko sa pinakamahusay na mga empleyado sa kanilang kumpanya. Higit pa o mas detalyado ay kinakatawan ko ang kanilang karakter, pag-uugali at hitsura. At sa tuwing tatanungin nila ako kung gaano ko kakilala ang kanilang pinakamahuhusay na manggagawa, na inilarawan ko nang tumpak.

Na kung saan ako tumugon na ang lahat ng mga taong ito ay moda mula sa parehong kuwarta. Halos pareho sila ng ugali. Magkapareho sila ng mga natatanging katangian. Nagdudulot sila ng parehong mga damdamin at reaksyon sa kanilang mga empleyado at mga customer. Ang lahat ay gumagana sa medyo parehong paraan at nakakamit ang mga katulad na resulta.

Ako ay isang lubhang praktikal na tao. Tinatrato ko ang aking sarili at ang aking mga kliyente bilang "mga guinea pig" kapag gusto kong ipakita ang bisa ng ilang bagong ideya o konsepto sa pamamagitan ng halimbawa. Gayunpaman, palagi kong tinatanong ang aking sarili: "Tama ba ito para sa akin?" Dahil hindi ako naniniwala sa anumang bagay na tulad nito. Inaasahan ko rin mula sa iyo na kung walang ebidensya ay hindi ka maniniwala sa akin.

Habang binabasa mo ang aking mga tip para sa pagkamit ng pinakamahusay na mga resulta sa pangangalakal, pakinggan ang iyong panloob na boses. Ihambing ang mga ideya, pamamaraan at teknikal na mga pag-unlad na ipinakita sa aklat na ito sa personal na karanasan. Bigyang-pansin ang iyong nararamdaman. Kung ang isang pag-iisip ay tila makatwiran sa iyo, ilapat ito sa iyong pang-araw-araw na trabaho bilang isang tindero at maging mapagpasensya. Simulan ang pagpapatupad nito. Darating lamang ang tagumpay kapag tumayo ka sa iyong upuan at nagsimulang gumawa ng bago. Ngunit gawin lamang ito kapag sinabi sa iyo ng iyong panloob na boses na ito ang tamang gawin sa iyong sitwasyon.

Idinisenyo ang aklat na ito upang sa bawat oras na basahin mo ang mga kabanata sa pagkakasunud-sunod kung saan ipinakita ang mga ito. Gumawa ng mga tala sa mga margin, salungguhitan ang mahahalagang talata na gusto mong balikan sa ibang pagkakataon. Pagkatapos basahin ang buong libro, isaalang-alang ito bilang isang uri ng reference na libro, isang tool at maghanap ng isang bagay dito na maaaring maging kapaki-pakinabang sa iyo sa isang partikular na sitwasyon.

Ang aklat na hawak mo sa iyong mga kamay ay magpapakita sa iyo kung paano mo mapapahusay ang iyong mga paraan ng pangangalakal at gawin itong lubos na epektibo. Ipinakilala nito ang mahahalagang pundasyon ng kaalaman at tinutulungan kang matuklasan ang lahat ng iyong kakayahan. Sa pamamagitan ng pagsasabuhay ng iyong natutunan sa mga page na ito, maaari kang maging isa sa mga pinakamahusay na nagbebenta sa iyong bansa.

Ang aklat na ito ay isang synthesis ng pinakamahusay na mga ideya, pamamaraan, at estratehiya na natutunan ko sa loob ng aking tatlumpung taon bilang isang salesperson. Dapat kong pasalamatan ang lahat ng mga nagbebenta na nakatrabaho ko noong mga taon na iyon at kung kanino ako

natutunan. Lalo akong nagpapasalamat sa aking mga kaibigan at kasosyo na nakatrabaho ko sa loob ng maraming taon sa materyal na ipinakita dito at pinoproseso ang mga tutorial.

Ipinapahayag ko ang aking pasasalamat at lubos na pasasalamat sa lahat ng nag-ambag sa paglalathala ng aklat na ito.

BRIAN TRACY

Estratehikong PLANO NG TRABAHO

Ang isang personal na estratehikong plano sa trabaho ay ang pinakamahalagang kondisyon para sa pagkamit ng layunin. Sa pamamaraang ito, maaabot mo ang iyong patutunguhan kahit saan, nasaan ka man. Ang personal na estratehikong pagpaplano ay radikal na nakakaapekto sa iyong pag-unlad sa lahat ng larangan ng buhay.

Bilang isang salesperson, kailangan mong malaman na ang pinakamahalagang bagay sa propesyon na ito ay ang mapagtanto na ikaw ay kumikilos nang nakapag-iisa, iyon ay, ikaw ang presidente ng iyong sariling kumpanya ng kalakalan. Kabilang dito ang buong responsibilidad para sa iyong sarili at sa lahat ng nangyayari sa iyo. Ikaw ang lumikha ng iyong sariling kapalaran. Wala nang ibang hihintayin ang mga pahiwatig, at hindi mo na masisisi ang iba sa mga problema at paghihirap na dumarating.

Si Jack Welch, CEO ng General Electric, ay madalas na nagsabi, "Kung hindi mo kukunin ang iyong pagkakataon gamit ang iyong sariling mga kamay, may iba." Sa pamamagitan ng paglalaan ng sapat na oras sa pag-iisip nang detalyado at pagpaplano ng lahat ng iyong gagawin, malaki ang iyong madaragdagan ang posibilidad na makamit ang mga kita at kita na iyong pinlano para sa iyong sarili. Lumilitaw na ang pagpaplano ay ang nag-iisang pinakamahalagang kasanayan na maaari mong paunlarin upang matiyak na mayroon kang lakas at kakayahang makamit ang pinakamataas na tagumpay.

Noong 1953, isang survey ang isinagawa sa mga nagtapos sa Yale, kung saan ang mga respondente ay hiniling na sagutin ang mga sumusunod na tanong: "Mayroon ka bang sarili, malinaw na ipinahayag at nabuong mga layunin na nais mong makamit sa buhay?" at "Mayroon ka bang detalyadong plano kung paano mo gustong makamit ang mga ito pagkatapos ng graduation?" Kahanga-hanga ang mga resulta ng survey na ito. 3% lamang ng mga nagtapos ang may malinaw na ipinahayag at nabalangkas na mga layunin sa buhay kasama ng isang plano ng aksyon, na kanilang matutupad pagkatapos ng graduation. Totoo, 13% ng mga sumasagot ay nagsumikap para sa ilang partikular na layunin, ngunit hindi nila ito malinaw na nabuo. Ang natitirang 84% ay walang ibang layunin kundi ang makatapos ng kanilang pag-aaral at magsaya sa mga darating na bakasyon. Pagkalipas ng dalawampung taon, iyon ay, noong 1973, ang mga kalahok ng palatanungan ay tinanong tungkol sa kanilang katayuan sa ari-arian ngayon.

Matapos suriin ang mga resulta ng parehong mga talatanungan, lumabas na ang lahat ng 3% ng mga respondente, i.e. yaong dalawampung taon na ang nakalilipas, bago magtapos sa unibersidad, ay malinaw na nakabalangkas at nakasulat ng mga layunin sa buhay at isang malinaw na plano ng pagkilos, na nagmamay-ari ng higit na kayamanan kaysa sa natitirang 97% na pinagsama. Ang tanging karaniwang katangian ng mga nagtapos na nakamit ang tagumpay ay sila

magtakda ng mga tiyak na layunin.

Ang iba sa kanila ay nagtapos ng mahina ang mga marka, ang iba naman ay may matataas na marka. Nagtrabaho sila sa iba't ibang lugar. May lumipat, may nanatili sa iisang lugar. Gayunpaman, ang isang karaniwang katangian ng mga matagumpay na nagtapos ng Yale ay isang determinadong hangarin

ê pagkamit ng mga itinakdang layunin.

 Sa paglipas ng mga taon, nakikipag-usap sa mga pinakamahusay na nagbebenta, naging kumbinsido ako na mayroon silang isang bagay na karaniwan, ibig sabihin, lahat sila ay malinaw na nagpahayag at nakasulat na mga layunin kung saan sila nagsusumikap. Sila ay

naglaan ng oras at gumawa ng plano para sa kanilang buhay sa hinaharap. Nakita mismo ng bawat isa sa kanila ang kahalagahan ng isang malinaw na estratehikong plano. Sa paglipas ng panahon, nakamit ng bawat isa sa kanila sa pangangalakal ang layunin na itinakda niya para sa kanyang sarili. Ang batayan para sa tagumpay ng bawat isa sa mga kahanga-hangang salespeople na ito ay ang resulta ng pagmumuni-muni sa kanilang mga personal na buhay at propesyonal na kinabukasan, pati na rin ang isang maingat na ginawa at detalyadong plano ng trabaho hanggang sa pagkamit ng itinakdang layunin,

Talagang gusto ko ang isang kahulugan ng kaligayahan: "Ang kaligayahan ay ang walang humpay na paghahangad ng mga napiling mithiin o layunin." Kung patuloy tayong gumagawa ng isang bagay na mahalaga, kung gayon ang gantimpala ay isang palaging pakiramdam ng tagumpay sa ating mga gawain. Pagkatapos ay nararamdaman ng tao na siya ang panginoon ng kanyang buhay. Siya ay isang nagwagi, at samakatuwid ay alam niyang malalampasan niya at maalis ang lahat ng mga hadlang na magdadala sa isang ordinaryong tao sa kawalan ng pag-asa. Kapag ang trabaho ay isinasagawa upang makamit ang isang mahalagang layunin, ang gayong panloob na lakas ay lumitaw na tumatawid sa lahat ng nakaraang mga plano.

MUNDO NG MGA HALAGA

Anong mga pagpapahalaga ang ipinapahayag mo? Ano ang posisyon mo sa buhay? Ano ang mga patakaran ng iyong buhay? Ano ang pinagbabatayan ng iyong mga paniniwala? Anong mga katangian na gusto mo sa iba ang gusto mong paunlarin sa iyong sarili? Ano ang hindi mo tinatanggap? Kailan ka kaya magsakripisyo ng sarili? Ano ang maaari mong pagdurusa o isakripisyo ang iyong buhay para sa?

Ilang tao ang nagtatanong sa kanilang sarili ng mga napakahalagang tanong na ito, ngunit ang maliit na dakot na ito ang pinakamahalaga at makapangyarihang mga indibidwal sa ating lipunan.

Nang itinakda kong tukuyin ang sarili kong sukat ng mga halaga ilang taon na ang nakalilipas, gumawa ako ng isang listahan ng 163 katangian na hinahangad kong magkaroon. Tila isinulat ko ang lahat ng posibleng qualitative definition ng isang positibong pag-aari na may kaugnayan sa personalidad at katangian ng isang tao. Lahat sila ay tila mahalaga sa akin, at gusto kong ipatupad ang lahat sa ilang paraan sa aking buhay.

Ngunit pagkatapos ay tumayo ako nang harapan sa realidad. Napansin ko na mahirap para sa akin na bumuo ng ilang mga bagong katangian o subukang baguhin ang pag-uugali sa kahit isa sa mga ito. Sumulat ng bagong listahan. Nakompromiso ako at nag-iwan lamang ng ilang mga halaga dito. Nang sa wakas ay naitatag ko ang limang pangunahing, maaari na akong magsimulang magtrabaho sa aking sarili at, bilang isang resulta, gumawa ako ng ilang pag-unlad sa pag-unlad ng aking pagkatao,

Ang iyong hierarchy ng halaga

Dapat mong gawin ang parehong. Isulat ang limang katangian na pinakamahalaga sa iyo sa buhay. Ipamahagi ang mga ito ayon sa hierarchy. Ano ang mauuna? Ano ang nasa pangalawa, pangatlo, atbp.?

Paano mo malalaman kung ano ang iyong mga halaga ngayon? Ito ay napaka-simple. Pagmasdan ang iyong pag-uugali, lalo na ang iyong mga aksyon sa mga kritikal na sitwasyon. Ang mga halaga na talagang mahalaga sa iyo ay makikita sa pagkilos. Ang mahalaga ay hindi kung ano ang iyong sasabihin o naisin para sa iyong sarili o kung ano ang iyong gagawin, ngunit kung ano lamang ang iyong ginagawa. Kung gusto mong malaman kung ano ang iyong mundo ng mga halaga, pag-aralan kung ano ang iyong ginagawa kamakailan at pansinin kung anong mga desisyon ang iyong ginawa sa bawat oras na mayroon kang pagpipilian. Ang mga desisyon na gagawin mo at ang mga aksyon na kasunod ay magpapakita sa iyo at sa mga nakapaligid sa iyo kung ano ang pinakamahalaga sa iyo, kung ano ang pinakamahalaga sa iyo.

Narito ang isang halimbawa. Isipin ang dalawang tao kung kanino ang pamilya, kalusugan, at propesyonal na tagumpay ay pantay na mahalaga. Ang pagkakaiba lang ay ang bawat isa sa kanila ay may iba't ibang hierarchy ng mga halagang ito. Ang isa sa kanila, sabi ni Bill, ay nagsabi:

"Para sa akin, ang aking pamilya ang pinakamahalagang bagay, ang kalusugan ay nasa pangalawang lugar, at ang aking propesyonal na karera ay nasa ikatlong lugar."

Bagama't kinikilala ni Tom ang parehong mga halaga, binabanggit niya ang tungkol sa mga ito tulad nito: "Propesyonal na tagumpay, ang aking karera ang pinakamahalagang bagay para sa akin, kung gayon

Ang aking pamilya at kalusugan."

Sa tingin mo ba may pagkakaiba ang personalidad at katangian ng dalawang taong ito? tiyak! Malaki ba ito o maliit na pagkakaiba? Maaari mo bang pag-usapan ang mga taong ito habang nag-uusap? Sino sa dalawang lalaking ito ang mas gusto mo? Alin ang mas pagtitiwalaan mo? Sino sa kanila ang gusto mong mas makilala, makipagkaibigan?

Ang sagot sa mga tanong na ito ay simple. Mas nababagay ka sa isang tao na ang hierarchy ng halaga ay katulad ng sa iyo.

Ang iyong sukat ng mga halaga ay tumutukoy sa iyong karakter. Kung pinili mo ang mga pagpapahalaga tulad ng katapatan, pagmamahal, katapangan,

katapatan, pagiging perpekto o responsibilidad, at iugnay ang iyong mga aksyon sa kanila, at sa lalong madaling panahon at sa katunayan ikaw ay magiging isang mas mabuting tao. Ang iyong mga halaga ang nagpapalaki sa mga katangian ng iyong pagkatao.

Ano ba talaga ang ibig sabihin ng karakter? Ang karakter ay ang kakayahang mamuhay nang naaayon sa mga positibong halaga. Ang isang taong may depektong karakter ay nagbibigay ng mataas na halaga sa mga panandaliang benepisyo o hindi kinikilala ang anumang mga halaga. Ang iyong saloobin dito, ang iyong pananaw sa mga bagay na ito ay ang tunay na sukatan ng iyong pagkatao at pagkatao, na tumutukoy sa iyong posisyon sa buhay.

Maaari mong matukoy kung anong lugar ang nasasakupan ng isang partikular na halaga sa iyong buhay sa pamamagitan ng pag-obserba kung gaano karaming oras ang ilalaan mo sa paksang ito, kung gaano karaming pera o emosyon ang ginugugol mo dito. Maraming tao ang nagsasalita pabor sa matayog, marangal na mga pagpapahalaga hanggang sa matagpuan nila ang kanilang mga sarili na naka-back up sa pader at napilitang gumawa ng isang partikular na pagpipilian. Kung ang iyong pipiliin ay para sa pinakamataas na halaga, maaari itong magastos sa iyo nang mahal, at kahit na napakalaki. Kapag pinili mo ang mas mababang halaga, mas mababa ang babayaran mo para dito, kahit man lang sa materyal na kahulugan, hindi kinakailangan sa damdamin, ngunit sa tuwing pipili ka, ipinapakita nito sa iyo kung ano talaga ang mas mahalaga sa iyo.

Sabihin nating ang halaga para sa iyo ay pinakamataas na kahusayan.

Sa kasong ito, ang iyong kahulugan ay magiging ganito: "Ang pinakamataas na kahusayan ay nangangahulugan na sa lahat ng ginagawa ko, itinatakda ko ang bar na mataas para sa aking sarili. Sa bawat sitwasyon, sinisikap kong gawin ang aking makakaya, sa lalong madaling panahon. Sinusubukan kong pagbutihin pa ang aking trabaho, ang aking personal na buhay, ang aking mga relasyon

ñ nakapalibot. Alam ko na ang pinakamataas na resulta ay nangangailangan ng mga pagsisikap ng panghabambuhay at pang-araw-araw na trabaho upang maging mas mahusay at mas mahusay.

Ñ sa pamamagitan ng kahulugang ito mayroon kang malinaw na prinsipyo kung saan inaayos mo ang iyong mga aksyon. Nagtakda ka ng isang tiyak na pamantayan

ñ kung saan maaari mong baguhin ang iyong pag-uugali. nilikha mo

ilang mga limitasyon kung saan ka makakapili. Mayroon kang sukatan kung saan maaari mong suriin ang iyong mga aksyon at maaari mong subukan sa iyong sarili paminsan-minsan. Malinaw mong tinukoy ang layunin na iyong pinagsusumikapan at kung saan mo inaayos ang iyong trabaho.

Ang parehong napupunta para sa iba pang mga halaga. Kung ang iyong pamilya ang iyong numero unong priyoridad, pagkatapos ay tukuyin ang iyong pinili tulad ng sumusunod: “Ang mga pangangailangan ng aking pamilya ay mas mahalaga sa akin kaysa sa anupaman. Kapag kailangan kong pumili sa pagitan ng kaligayahan, kalusugan at kapakanan ng isa sa mga miyembro ng aking pamilya, o iba pang halaga, lagi kong inuuna ang aking pamilya.” Sa pananaw na ito, magiging madali para sa iyo na pumili. Nauna ang pamilya mo.

Bagama't hindi pa rin lubusang natutugunan ang kanyang mga pangangailangan, hindi mo pinapayagang gumastos ng enerhiya sa iba, hindi gaanong mahahalagang bagay. Ang isang malinaw na larawan ng hierarchy ng iyong sariling mga halaga ay mahalaga dahil nagbibigay ito sa iyo ng pagkakataon na kontrolin ang pagbuo ng iyong karakter. Kapag ang mga halaga at layunin, ang iyong panloob at panlabas na buhay ay nasa perpektong pagkakaisa sa isa't isa, pagkatapos ay makakamit mo ang mahusay na kagalingan. Matuto kang rumespeto sa sarili mo. Tataas ang iyong pagpapahalaga sa sarili. Sa sandaling makamit mo ang ganap na pagkakaisa sa pagitan ng iyong mga pinahahalagahan at mga layunin (isipin ang isang kamay sa isang masikip na guwantes), madarama mong malakas, masaya, malusog at ganap na magkakasuwato. Ang isang leon ay magigising sa loob mo, na malalampasan ang anumang takot na pumili, at samakatuwid ay palagi kang gagawa ng mga tamang desisyon. Kapag namumuhay ka nang naaayon sa mga halaga na pinakamahalaga sa iyo, ang iyong buong buhay ay magiging mas maganda.

Ang lahat ng matagumpay na kumpanya ay may ideal na hinahangad nila. Ang bawat mabuting tindero ay may ganitong ideal. Bilang presidente ng sarili mong kumpanya, na namamahala sa iyong buhay at karera, kailangan mo ng dalawang natatanging ideya na umakma at nagpapatibay sa isa't isa. Ang nakasulat na pagbabalangkas ng ideal sa buhay ng isang tao ay isang lohikal na kinahinatnan ng pagtatatag ng isang hierarchy ng mga halaga. Ito ay magiging iyong personal na kredo, matukoy ang iyong hinaharap at magsisilbing gabay para sa lahat ng iyong mga aksyon. Ang iyong personal na ideal ay isang paglalarawan ng taong akma sa iyo at kung ano ang iyong hinahangad na maging. Sa paglalarawan ng propesyonal na ideal, tukuyin mo kung paano mo gustong tingnan.

sa mata ng iyong mga customer.

Isang halimbawa ng paglalarawan ng isang personal na ideyal.“Kumbaga, isa akong kahanga-hangang tao. Para sa lahat ng taong mahalaga sa akin, para sa aking pamilya at sa iba pa, ako ay magiliw, mabait, matulungin, taos-puso at hindi mapagpatawad. Ako ay isang kahanga-hanga, tapat na kaibigan, na kilala sa aking pagkabukas-palad, pagtugon, pag-unawa at pasensya. I think positively, I am full of enthusiasm, I am happy and cheerful. Lahat ng taong kilala ko ay nagmamahal, nirerespeto at hinahangaan ako.”

Isang halimbawa ng isang propesyonal na perpektong paglalarawan."Kumbaga, isa akong mahusay na propesyonal na tindero. Alam ko ang lahat tungkol sa mga produkto na inaalok ko, alam ko ang saklaw ng aking mga tungkulin, lubos akong pamilyar sa mga gawain ng aking mga kliyente.

Lagi akong handa para sa isang pag-uusap sa isang kliyente. Maganda ang ugali ko, palakaibigan ako, disiplinado, positibo. Ako ay isang magiliw, palakaibigang tao na nagmamalasakit sa aking mga customer at masayang pakitunguhan.

Kaya, tinutukoy mo kung paano mo gustong lumitaw sa mga mata ng iyong mga customer, kung paano mo gustong pag-usapan at kung paano mo gustong ipakita sa mga third party. Bilang presidente ng sarili mong kumpanya sa pangangalakal, mayroon kang isang binuong propesyonal na ideal, na isang kumbinasyon ng lahat ng kinakailangang positibong katangian. Makakatulong ito sa iyo na kumilos nang tama sa lahat ng iyong mga propesyonal na pagsisikap.

Bumuo ng iyong ideal sa kasalukuyang panahunan, na parang ikaw na ang taong sinusulatan mo. Laging gumamit ng positibong wika, hindi negatibo. Ilarawan ang mga katangian na gusto mong paunlarin, hindi ang mga kahinaan na gusto mong mapagtagumpayan. Laging magsalita para sa iyong sarili. Magsimula sa mga salitang: "Ako", "Kaya ko", "Maaabot ko".

Ang hindi malay na pag-iisip ay malalaman ang iyong ideal bilang isang gabay sa pagkilos lamang kapag ang paglalarawan ay ibinigay sa kasalukuyang panahunan, bilang positibo at personal na mga tagubilin para sa pagkilos. Ang pariralang "I'm a great salesperson" ay isang perpektong halimbawa ng isang nauugnay na premise. Pagkatapos ng bawat pakikipag-usap sa isang kliyente, basahin ang paglalarawan ng ideal at tanungin ang iyong sarili kung hanggang saan ang iyong pag-uugali ay tumutugma sa mga katangian ng taong gusto mong maging. Bilang isang nangungunang salesperson, palaging ihambing ang iyong pagganap sa pangangalakal sa iyong pinakamahusay na pagganap at magsikap na patuloy na mapabuti. Subukang maging mas mahusay at mas mahusay. Araw-araw, sa lahat ng posibleng paraan, sinasadyang magtrabaho upang mapalapit sa iyong napiling ideal.

Halimbawa, ang iyong layunin ay nasa loob ng isang taon, at maaaring mas maaga, na bumuo ng kakayahang makipag-ayos sa mga kliyente sa paraang tumutugma sa ideal na iyong inilalarawan. Siyempre, hindi alam ng mga kliyente kung ano ang iyong ideal, ngunit gagamitin nila ang parehong mga expression kapag nagpapahayag ng kanilang opinyon tungkol sa iyo. Ito ay dahil ituturing mo ang mga customer sa paraang inilarawan mo sa perpektong halimbawa.

Kapag natukoy mo na at nailagay mo na ang iyong ideal, dapat mong patuloy na basahin muli ang iyong isinulat, mag-ehersisyo, itama at regular na pagbutihin ang mga katangiang ito. Maaari kang magdagdag ng bago o pinuhin ang nabalangkas na mga tampok.

Bilang resulta, sila ang magiging kredo mo sa buhay, iyong pilosopiya at code ng pag-uugali sa anumang pakikipag-ugnayan sa mga tao. Maaari mong suriin ang iyong pag-uugali araw-araw at ihambing ito sa

Brian Tracy

Ang Kumpletong Gabay para sa Sales Manager

Paunang salita

Gumastos ng maraming pera ang mga kumpanyang Aleman bokasyonal na pagsasanay ng mga empleyado nito at mga ahente sa pagbebenta, ngunit isang malaking kakulangan ang nahayag sa pagsasanay ng pamamahala. Ang kinahinatnan nito ay pagbaba ng produksyon, kawalang-kasiyahan ng mga manggagawa, at pagbaba ng mga negosyo.

Maraming mga tagapamahala ng benta ay mga dating tindero na nakamit ang tagumpay sa kanilang larangan at nakatanggap ng posisyon na ito sa kanilang mga kumpanya. Ang mga ahente sa pagbebenta na nag-iisang nagtrabaho ay nagiging mga pinuno ng grupo, na ang resulta ay maraming mga kumpanya ang nawalan ng mahuhusay na ahente at nakakuha ng mga mahihinang tagapamahala.

Ang isang survey na isinagawa noong 1996 ng Trachy College AG sa mga miyembro ng board of trade firm ay nagpakita na kakaunti ang mga propesyonal na sales manager. Napansin ito ni Brian Tracy at lumikha ng isang espesyal na programa sa pagsasanay na "Managing the Sales Process". Nagkamit ito ng napakalaking katanyagan sa Germany, at naging bestseller noong 1996. Dahil sa napakalaking interes sa paksa, nagpasya kaming lumikha ng isang praktikal na gabay para sa mga tagapamahala sa anyo ng isang hiwalay na libro.

Inaanyayahan ka naming maging pamilyar dito, marahil, ang pinaka-komprehensibong publikasyon sa gawain ng isang sales manager. Ang impormasyong nilalaman nito ay batay sa limampung taon ng pananaliksik, maraming mga kurso, libu-libong mga pag-uusap sa mga tagapamahala ng benta at pagsusuri ng kanilang trabaho sa Germany, Switzerland, Austria, Poland, France at USA.

Hindi ka dapat maging isa sa mga salespeople na nabigo, na-burn out, huminto sa kanilang trabaho, o bumalik sa pagiging salespeople, hindi nakaka-adjust sa mga bagong pangangailangan ng trabaho. Tutulungan ka naming makuha ang mga kinakailangang kasanayan upang maging isang bagong uri ng sales manager at, kasama ng iyong koponan, siguraduhing makamit ang tagumpay sa iyong trabaho.

Good luck sa iyo!

FRANK M. SHELEN

Waldshut - Tiengen, Setyembre 1997.

1 Mga pangunahing gawain

Ang tagumpay ng isang negosyo ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan, ngunit ang pangunahing isa ay ang kahusayan ng sales manager. Sa bawat kumpanya, ang sales manager ay isang mahalagang posisyon. Ang tagumpay o kabiguan ng negosyo ay nakasalalay dito.

Ang pamamahala ay hindi isang hiwalay na disiplina, at walang pagmamay-ari na mga patakaran na ginagarantiyahan ang tagumpay.

Ngunit ang mga trick na ginagamit ng lahat ng matagumpay na sales manager ay matagal nang kilala. Ipakikilala sa iyo ng aklat na ito ang mga pamamaraan na paulit-ulit na napatunayan sa pagsasanay. Ang iyong gawain ay i-assimilate ang impormasyong ipinakita dito at gamitin ito sa iyong trabaho. Kung susundin mo sa iyong mga aksyon ang mga manager na nagtagumpay sa pagbebenta, makakamit mo ang parehong mga resulta: tagumpay, paggalang at kasiyahan sa trabaho.

Mga gawain

Sa kabanatang ito, tatalakayin natin ang mga sumusunod na paksa:

Ang mahahalagang pagkakaiba sa pagitan ng isang sales agent at isang sales manager.

Ang pitong tungkulin ng isang sales manager.

Ang pagkakaiba sa pagitan ng tradisyonal at modernong mga diskarte sa pagbebenta.

Tatlong pangunahing panuntunan kung paano magtagumpay sa iyong negosyo.

Ang mga gawain ng isang ahente sa pagbebenta at isang tagapamahala ay sa panimula ay magkaiba. Ang unang makabuluhang pagkakaiba ay ang pangunahing gawain ng isang ahente sa pagbebenta ay upang kumita. Ang ahente ng pagbebenta ay nakakatugon at nakikipag-usap sa kliyente. Ang pangunahing gawain ng tagapamahala ay upang turuan ang mga ahente ng pagbebenta. Ang pagpili, pagsasanay, suporta sa pagpapatupad ng kanilang mga gawain ay ang pangunahing lugar ng kanyang aktibidad, ang tagapamahala ay ang guro ng kanyang mga ahente sa pagbebenta, at ang mga ahente sa pagbebenta ay ang mga direktang nakakaapekto sa paglago ng kita.

Ang isa pang makabuluhang pagkakaiba ay bilang isang ahente sa pagbebenta, nagtatrabaho ka nang mag-isa. Kapag nakikipagkita sa isang kliyente, ikaw ang iyong sariling boss. Ngunit bilang isang tagapamahala, dapat kang makipagtulungan sa ibang mga tao, ikaw ay bahagi ng isang mas malaking kabuuan, bahagi ng isang kompanya, isang miyembro ng isang pangkat. Hindi ka na loner, hindi ka maaaring kumilos at gumawa ng mga desisyon sa paraang ginawa mo bilang isang ahente sa pagbebenta.

Nagtatrabaho bilang isang ahente sa pagbebenta, ikaw ay tulad ng isang propesyonal na manlalaro ng putbol na iniwan sa kanyang sariling mga aparato. Ngayon ay kumikilos ka bilang isang coach. Hindi ka na naglalaro, ngunit tumayo sa linya ng field, pukawin ang iyong mga nasasakupan na lumaban, magpakilos, magsaya, at mapanatili ang moral. Sinasanay mo ang mga naglalaro sa field. Ang pinakamalaking pagkakamali na ginagawa ng lahat ng mga manager ay nauubusan mga patlang nagsimula silang maglaro, sumama sa kanilang mga kinatawan sa mga pagpupulong sa mga customer at direktang makisali sa mga benta. Ginugugol nila ang 51% ng kanilang oras sa paggawa ng mga bagay na hindi nila dapat ginagawa.

Hanggang ngayon, miyembro ka ng pangkat ng mga ahente ng pagbebenta, isa sa mga direktang nagpapatakbo sa merkado. Ngayon hindi ka na isa sa kanila, miyembro ka na ng board ng firm. Para sa mga ahente sa pagbebenta, ikaw ay isang kinatawan ng pamamahala.

Sa ngayon, mayroon kang isang madaling trabaho. Ngayon ay nahaharap ka sa mas mahirap na mga gawain. Ang saklaw ng iyong kakayahan ay nagbago, dapat kang umasa sa iyong mga empleyado, sila ay malapit na nanonood sa iyo. Pero ang pinakamahalagang gawain Kung nais mong maging epektibo sa isang bagong tungkulin, ay baguhin ang iyong lumang paraan ng pag-iisip. Siyempre, kailangan mong mag-aral, pagbutihin ang iyong mga kasanayan sa mga seminar at kurso, ngunit kung hindi mo babaguhin ang iyong pananaw sa buhay, hindi ka magtatagumpay bilang isang tagapamahala. Ano ang ibig sabihin nito? Isipin na tumitingin ka sa isang kaleidoscope kung saan ang mga piraso ng salamin ay nakatiklop sa isang uri ng larawan: kung gusto mong baguhin ang larawan, kailangan mong i-rotate ang kaleidoscope upang ang mga piraso ng salamin ay magbago ng kanilang posisyon. Nananatili kang parehong tao, sa iyong indibidwal na karanasan, mayroon kang parehong mga pangangailangan, hangarin at pag-asa, ngunit dapat mong baguhin ang iyong pananaw sa buhay at trabaho, ito ang iyong magiging susi sa tagumpay. Ngayon ay tatalakayin natin ang pitong pangunahing gawain na kailangang lutasin ng isang sales manager:

1. Dapat kang bumuo ng mga layunin at tukuyin kung paano makamit ang mga ito. Hanggang ngayon, ang iyong trabaho ay upang makamit ang mga layunin. Ngayon ay dapat mong i-install ang mga ito.

2. Dapat kang magplano ng diskarte para sa lugar na iyong pananagutan. Hanggang ngayon, nakatanggap ka ng mga handa na plano mula sa mga nakatataas o ginawa mo lamang ang mga ito para sa iyong sarili. Ang kakayahang magplano ay isa sa mga pinakamahalagang katangian ng isang propesyonal na tagapamahala.

3. Ang organisasyon ng gawain ng buong pangkat ay nakasalalay sa iyo. Nangangahulugan ito na dapat kang gumuhit ng isang plano ng aksyon at gawin ito sa paraang ang lahat ng kailangang gawin ay inilarawan nang detalyado. Dapat mong ipamahagi ang mga gawain sa paraang makamit mo ang inaasahang resulta.