uy > Tarix > Brayan Treysi - To'liq savdo menejeri uchun qo'llanma. Brayan Treysi tomonidan samarali sotish texnikasi Brayan Treysi samarali sotish texnikasi.

Brayan Treysi - To'liq savdo menejeri uchun qo'llanma. Brayan Treysi tomonidan samarali sotish texnikasi Brayan Treysi samarali sotish texnikasi.

Transkripsiya

1 BRIAN TREYSI SAMARALI SOTISH USULLARI 1

2 UDC BBK 66.9 (7AQSH) 30-5 T66 N. Y .: Yong'in yonishi., Mualliflik huquqi qonuni bilan himoyalangan. Cheklovlarni buzish. u tomonidan ushbu kitobning to'liq nusxasini yoki uning biron bir qismini, shu jumladan dizaynini takrorlash uchun yuklanganligi uchun javobgarlikka tortiladi. Tracy B. T66 Brayan Treysi / Per tomonidan samarali sotish usullari. ingliz tilidan D. V. Serebryakov; Kiev .: firma Kolibri, p. ISBN Mashhur Brayan Treysi fanining amaliy qo'llanmalaridan biri: g'oyalar, usullar va aniq texnikalar haqida ma'lumot to'plash, o'rganish va umumlashtirish, buning natijasida aqlli odamlar har qanday sherik bilan savdoda muvaffaqiyat cho'qqilariga erishish, muallif qiziqqan o'quvchilarning keng doirasini ochadi, eng ilg'or marketing strategiyalarini o'zlashtirish imkoniyatini beradi. 2

3 Kirish Men eng yaxshi sotuvchilarning barchasi ko'p jihatdan o'xshashligiga ishonaman. Ba'zan sotuvchilar uchun seminarlarda men tajriba beraman, uning mohiyati shundaki, men ularning kompaniyasidagi eng yaxshi odamlarni tasvirlayman. Men ularning fe'l-atvori, xulq-atvori va boshqalarni ko'proq yoki kamroq batafsil taqdim etaman tashqi ko'rinish... Va har safar mendan ularning eng yaxshi ishchilarini qanday qilib yaxshi bilaman deb so'rashadi, men ularni juda aniq tasvirlab berganman. Men javob beramanki, bu odamlarning barchasi bir xil xamirdan haykaltaroshlik qilgan. Ular deyarli bir xil temperamentga ega. Ular bir xil o'ziga xos xususiyatlarga ega. O'z xodimlari va mijozlaridan bir xil his-tuyg'ularni va reaktsiyalarni keltirib chiqaring. Hammasi nisbatan bir xil harakat qiladi va shunga o'xshash natijalarga erishadi. Men juda amaliy odamman. Yangi g‘oya yoki kontseptsiyaning samaradorligini misol orqali taqdim qilmoqchi bo‘lsam, o‘zimga va mijozlarimga gvineya cho‘chqalaridek munosabatda bo‘laman. Va shunga qaramay, men doimo o'zimdan so'rayman: bu men uchun to'g'rimi?, chunki men hech qachon shunga o'xshash narsaga ishonmayman. Sizdan dalilsiz menga ishonmasligingizni ham kutaman. Eng yaxshi savdo natijalariga erishish bo'yicha maslahatlarimni o'qiyotganingizda, ichki ovozingizni tinglang. Ushbu kitobda keltirilgan g'oyalar, uslubiy va texnik ishlanmalarni o'z tajribangiz bilan solishtiring. O'zingizni qanday his qilayotganingizga e'tibor bering. Agar fikr sizga mantiqiy tuyulsa, uni kundalik sotuvchi ishingizga qo'llang va sabr qiling. Uni amalga oshirishni boshlang. Muvaffaqiyat faqat o'z stulingizdan ko'tarilib, yangi ish qilishni boshlaganingizda bo'ladi. Lekin buni faqat ichki ovozingiz sizning vaziyatingizda to'g'ri bo'lishini aytganida qiling. Ushbu kitob shunday yaratilganki, siz har safar boblarni taqdim etilgan tartibda o'qib chiqasiz. Chegaralarda eslatma oling, keyinroq qaytmoqchi bo'lgan muhim paragraflarning tagiga chizing. Kitobni to'liq o'qib chiqqandan so'ng, uni ma'lumotnoma, mehnat quroli deb hisoblang va ma'lum bir vaziyatda sizga foydali bo'lishi mumkin bo'lgan narsani qidiring. Qo'lingizda bo'lgan kitob sizga qanday qilib savdo usullarini yaxshilash va ularni juda samarali qilish mumkinligini ko'rsatib beradi. U nou-xauning asosiy asoslarini taqdim etadi va barcha qobiliyatlaringizni kashf etishga yordam beradi. Ushbu sahifalarda o'rganganlaringizni amalda qo'llash orqali siz mamlakatingizda eng ko'p sotuvchilardan biriga aylanishingiz mumkin. Ushbu kitob men sotuvchi sifatida o'ttiz yillik tajribam davomida o'rgangan eng yaxshi g'oyalar, uslublar va strategiyalar sintezini taqdim etadi. Men o'sha yillarda birga ishlagan barcha sotuvchilarga rahmat aytishim kerak va ulardan ko'p 3

4 o'rgandi. Men bu erda taqdim etilgan material ustida ko'p yillar davomida ishlagan va darsliklarni qayta ishlagan do'stlarim va hamkorlarimga ayniqsa minnatdorman. Ushbu kitobning nashr etilishiga hissa qo'shgan barchaga o'z minnatdorchiligim va chuqur minnatdorchiligimni bildiraman. Brayan Treysi 4

5 1 STRATEGIK ISH REJASI Ushbu maqsadga erishish uchun shaxsiy strategik ish rejasi muhim ahamiyatga ega. Ushbu usul tufayli istalgan joydan, qayerda bo'lsangiz ham, maqsadingizga yetib olishingiz mumkin. Shaxsiy strategik rejalashtirish hayotingizning barcha sohalarida rivojlanishingizga tubdan ta'sir qiladi. Sotuvchi sifatida siz bilishingiz kerakki, bu kasbda eng muhim narsa mustaqil harakat qilayotganingizni, ya'ni siz o'zingizning savdo kompaniyangizning prezidenti ekanligingizni anglashdir. Bu o'zingiz uchun va siz bilan sodir bo'lgan hamma narsa uchun to'liq javobgarlikni o'z zimmangizga olishdir. Siz o'z taqdiringizning yaratuvchisisiz. Maslahat kutish uchun boshqa joy yo'q va siz paydo bo'lgan muammolar va qiyinchiliklarda endi boshqalarni ayblay olmaysiz. General Electric bosh direktori Jek Uelch tez-tez ta'kidlagan: Agar siz o'z imkoniyatingizni o'z qo'llaringiz bilan ishlatmasangiz, unda boshqasi. Har bir narsani puxta o'ylash va rejalashtirish uchun etarli vaqt ajratsangiz, siz o'zingiz uchun rejalashtirgan daromad va daromadlarga erishish ehtimolini sezilarli darajada oshirasiz. Aftidan, rejalashtirish qobiliyati kuchli va maksimal muvaffaqiyatga erishish uchun rivojlantirishingiz mumkin bo'lgan eng muhim mahoratdir. 1953 yilda Yel universiteti bitiruvchilari o'rtasida so'rov o'tkazildi, unda respondentlardan quyidagi savollarga javob berish so'raldi: Sizning hayotingizda erishmoqchi bo'lgan, aniq ifodalangan va shakllantirilgan maqsadlaringiz bormi? va o'qishni tugatgandan so'ng ularga qanday erishmoqchi ekanligingiz haqida batafsil rejangiz bormi? Ushbu so'rov natijalari hayratlanarli edi. Bitiruvchilarning atigi 3 foizi hayot maqsadlarini aniq ifodalagan va shakllantirgan, ular o'qishni tugatgandan so'ng amalga oshiradigan harakatlar rejasiga ega. ta'lim muassasasi... To'g'ri, respondentlarning 13 foizi ma'lum maqsadlarga intilishgan, ammo ular hech qachon ularni aniq shakllantirmagan. Qolgan 84% bitiruv va yaqinlashib kelayotgan ta'tilda yoqimli tanaffusdan boshqa maqsadlari yo'q edi. Yigirma yil o'tgach, ya'ni 1973 yilda so'rovnoma ishtirokchilaridan bugungi kunda ularning mulkiy holati haqida so'ralgan. Ikkala so'rovnoma natijalarini tahlil qilgandan so'ng, respondentlarning barcha 3 foizi, ya'ni. yigirma yil oldin, universitetni tamomlashdan oldin, hayotdagi maqsadlarini va aniq harakat rejasini aniq shakllantirgan va yozib olganlar, qolgan 97% dan ko'prog'iga egalik qilishgan. Muvaffaqiyatga erishgan bitiruvchilarning yagona umumiy tomoni shundaki, ular 5 yoshda edi

6 o'z oldiga aniq maqsadlar qo'ygan. Ularning ba'zilari yomon, ba'zilari yaxshi baholar bilan bitirgan. Turli sohalarda ishladik. Kimdir ko'chdi, kimdir o'sha joyda qoldi. Biroq, umumiy xarakterli xususiyat Yel universitetining muvaffaqiyatli bitiruvchilari o'z maqsadlariga erishish uchun qat'iy majburiyatga ega edilar. Yillar davomida men eng yaxshi sotuvchilar bilan suhbatlashdim va ularning umumiy jihatlari borligini bilib oldim, ya'ni ularning barchasida aniq va yozma maqsadlarga erishishga intilishadi. Ular vaqt ajratib, kelajak hayotlari uchun reja tuzdilar. Ularning har biri aniq strategik reja qanchalik muhimligini o‘z tajribasidan bilib oldi. Vaqt o'tishi bilan ularning har biri tijorat ishlarida o'z oldiga qo'ygan maqsadiga erishdi. Bu buyuk sotuvchilarning har birining muvaffaqiyati ularning shaxsiy hayoti va kasbiy kelajagi haqidagi mulohazalariga, shuningdek, maqsadga erishgunga qadar puxta ishlab chiqilgan va batafsil ish rejasiga asoslangan edi. Menga baxtning bir ta'rifi juda yoqadi: Baxt - bu tanlangan ideallar yoki maqsadlarga tinimsiz intilish. Agar biz doimo muhim narsa ustida ishlayotgan bo'lsak, unda mukofot bizning ishlarimizda doimiy muvaffaqiyat hissi bo'ladi. Shunda inson o'zini hayotining ustasi deb biladi. U g'olibdir va shuning uchun u umidsizlikka olib keladigan barcha to'siqlarni engib o'tishga qodirligini biladi. oddiy odam... Qachonki erishish uchun ish bor muhim maqsad, oldingi barcha rejalarni kesib tashlaydigan bunday ichki kuch paydo bo'ladi. QADORATLAR OLAMI Siz qanday qadriyatlarga e'tirof qilasiz? Hayotdagi mavqeingiz qanday? Sizning hayotingiz uchun qanday qoidalar bor? Sizning e'tiqodlaringizning asosi nima? O'zingizda rivojlantirmoqchi bo'lgan boshqalarda qanday fazilatlarni yoqtirasiz? Sizga nima yoqmaydi? Qachon o'zingizni qurbon qilishga qodirsiz? Nima uchun azob chekishingiz yoki hayotingizni qurbon qilishingiz mumkin? Bu juda muhim savollarni kamdan-kam odam o'ziga beradi, ammo bu kichik bir hovuch jamiyatimizdagi eng muhim va ta'sirli odamlardir. Bir necha yil oldin o'z qadriyatlarim ko'lamini belgilashni boshlaganimda, men ega bo'lishni orzu qilgan 163 ta sifatlar ro'yxatini tuzdim. Men insonning shaxsiyati va xarakteriga tegishli bo'lgan ijobiy xususiyatning barcha mumkin bo'lgan sifat ta'riflarini yozganga o'xshaydi. Ularning barchasi men uchun muhim bo'lib tuyuldi va men ularni qandaydir tarzda hayotimda amalga oshirishni xohlardim. 6

7 Ammo keyin men haqiqat bilan yuzma-yuz keldim. Men allaqachon yangi fazilatlarni rivojlantirish yoki faqat bitta narsada xatti-harakatni o'zgartirishga harakat qilish qiyinligini payqadim. Yangi ro'yxat yozildi. Men murosaga keldim va unda bir nechta qiymatlarni qoldirdim. Nihoyat, men beshta asosiy narsani aniqlaganimda, men allaqachon o'z ustimda ishlashni boshlashim mumkin edi va natijada o'z xarakterimning rivojlanishida, sizning qadriyatlar ierarxiyasida biroz muvaffaqiyatga erishdim, siz ham shunday qilishingiz kerak. Hayotda siz uchun eng muhim bo'lgan beshta xususiyatni yozing. Ularni ierarxiya bo'yicha taqsimlang. Avval nima keladi? Ikkinchi, uchinchi va hokazo nima? Bugungi kunda sizning qadriyatlaringiz qanday ekanligini qanday aniqlash mumkin? Bu juda oddiy. Xulq-atvoringizni, ayniqsa tanqidiy vaziyatlarda harakatlaringizni kuzating. Siz uchun haqiqatan ham muhim bo'lgan qadriyatlar amalda namoyon bo'ladi. Muhimi, nima deyishingiz, o'zingiz uchun nimani xohlayotganingiz yoki nima qilmoqchi ekanligingiz emas, balki faqat nima qilayotganingizdir. Agar siz o'zingizning qadriyatlaringiz dunyosi qanday ekanligini bilmoqchi bo'lsangiz, yaqinda nima qilayotganingizni tahlil qiling va har safar tanlovingiz borligida qanday qarorlar qabul qilganingizga e'tibor bering. Siz qabul qilgan qarorlar va amal qilgan harakatlaringiz sizga va atrofingizdagilarga siz uchun nima eng qimmatli ekanini, siz uchun nima muhimligini ko'rsatadi. Mana bir misol. Ikki kishini tasavvur qiling, ular uchun oila, salomatlik va professional muvaffaqiyat bir xil darajada muhimdir. Yagona farq shundaki, ularning har biri ushbu qadriyatlarning turli xil ierarxiyasiga ega. Ulardan biri, deydi Bill, shunday deydi: Mening oilam men uchun eng muhimi, mening sog'ligim ikkinchi o'rinda, professional kareram esa uchinchi o'rinda. Tom bir xil qadriyatlarni tan olsa-da, ular haqida shunday deydi: Professional muvaffaqiyat, mening martaba men uchun eng muhimi, keyin oilam va sog'ligim. Sizningcha, bu ikki kishining shaxsiyati va xarakterida farq bormi? Albatta! Farqi kattami yoki kichikmi? Suhbat davomida bu odamlarni ajrata olasizmi? Bu ikki erkakdan qaysi biri sizga ko'proq yoqadi? Qaysi biriga ko'proq ishongan bo'lardingiz? Ulardan qaysi biri bilan yaqinroq tanishishni, do'stlashishni xohlaysiz? Bu savollarga javob oddiy. Siz qadriyatlar ierarxiyasi siznikiga o'xshash odamga ko'proq mos keladi. Sizning qadriyatlaringiz ko'lami xarakteringizni belgilaydi. Agar siz halollik, sevgi, jasorat kabi qadriyatlarni tanlagan bo'lsangiz, 7

8 samimiylik, mukammallik yoki mas'uliyat va o'z harakatlaringizni ular bilan muvofiqlashtiring, shunda siz tez orada va haqiqatan ham bo'lasiz. yaxshiroq odam... Sizning shaxsiy fazilatlaringizni tarbiyalaydigan qadriyatlaringizdir. Xarakter aslida nimani anglatadi? Xarakter - ijobiy qadriyatlar bilan uyg'unlikda yashash qobiliyati. Noto'g'ri xarakterga ega bo'lgan odam yuqori qiymatga ega bo'lgan qisqa muddatli foyda keltiradi yoki hech qanday qadriyatlarni tan olmaydi. Sizning bunga munosabatingiz, bu narsalarga qarashingiz sizning xarakteringiz va shaxsiyatingizning haqiqiy o'lchovidir, bu sizning hayotdagi mavqeingizni belgilaydi. Sizning hayotingizda ma'lum bir qadriyat qanday o'rin egallaydi, siz ma'lum bir mavzuga qancha vaqt ajratayotganingizni, unga qancha pul yoki his-tuyg'ularni sarflayotganingizni kuzatish orqali aniqlashingiz mumkin. Ko'p odamlar o'zlarini devorga mahkam bog'lab qo'ymaguncha va aniq tanlov qilishga majbur bo'lmaguncha yuksak, olijanob qadriyatlarni yoqlaydilar. Agar sizning tanlovingiz eng yuqori qadriyatlar uchun bo'lsa, unda bu sizga juda qimmatga tushishi va hatto juda qimmatga tushishi mumkin. Pastroq qiymatlarni tanlaganingizda, siz buning uchun kamroq to'laysiz, hech bo'lmaganda moddiy ma'noda, albatta, his-tuyg'ularda emas, lekin siz tanlaganingizda, bu sizga haqiqatan ham nima muhimroq ekanligini ko'rsatadi. Aytaylik, sizning qiymatingiz maksimal samaradorlikdir. Bunday holda, sizning ta'rifingiz shunday bo'ladi: Maksimal samaradorlik degani, men qilayotgan har bir ishda men o'zimga yuqori chiziq qo'yganimni anglatadi. Har qanday vaziyatda men hamma narsani imkon qadar tezroq bajarishga harakat qilaman. Men ishimni, shaxsiy hayotimni, boshqalar bilan munosabatlarimni yanada yaxshilashga harakat qilaman. Bilamanki, maksimal natijaga erishish uchun bir umrlik sa'y-harakatlar va kunlik mehnat talab etiladi. Ushbu ta'rif bilan siz o'z harakatlaringizni tartibga soluvchi aniq printsipga egasiz. Siz xatti-harakatingizni o'zgartirishingiz mumkin bo'lgan muayyan standartni o'rnatdingiz. Siz tanlagan ma'lum bir doirani yaratdingiz. Sizning harakatlaringizni baholashingiz mumkin bo'lgan va vaqti-vaqti bilan o'zingizni sinab ko'rishingiz mumkin bo'lgan mezoningiz bor. Siz qaysi maqsad sari intilayotgan va uning atrofida ishingizni tashkil etayotganingizni aniq belgilab oldingiz. Xuddi shu narsa boshqa qadriyatlarga ham tegishli. Agar siz uchun asosiy qiymat bu oila, keyin tanlovingizni quyidagicha belgilang: Mening oilamning ehtiyojlari men uchun hamma narsadan muhimroq. Oila a'zolarimdan birining baxti, sog'lig'i va farovonligi yoki boshqa qadriyatlar o'rtasida tanlov qilishim kerak bo'lganda, men doimo oilani birinchi o'ringa qo'yaman. Shu nuqtai nazardan, tanlov qilish siz uchun oson bo'ladi. Sizning oilangiz birinchi o'rinda turadi. sakkiz

9 Uning ehtiyojlari hali ham to'liq qondirilmagan bo'lsa-da, siz energiyani boshqa, unchalik muhim bo'lmagan narsalarga sarflashga yo'l qo'ymaysiz. O'zingizning qadriyatlaringiz ierarxiyasining aniq tasviri muhim ahamiyatga ega, chunki u sizning xarakteringiz shakllanishini nazorat qilish imkoniyatini beradi. Qachonki qadriyatlar va maqsadlar, sizning ichki va tashqi hayotingiz bir-biri bilan mukammal uyg'un bo'lsa, siz katta sog'likka erishasiz. Siz o'zingizni hurmat qilishni o'rganasiz. O'zingizga bo'lgan hurmatingiz ortadi. Qadriyatlaringiz va maqsadlaringiz o'rtasida mutlaq uyg'unlikka erishganingizda (qo'lni mahkam bog'langan qo'lqopda tasavvur qiling), o'zingizni kuchli, baxtli, sog'lom va mutlaqo uyg'un his qilasiz. Sizning ichingizda sher uyg'onadi, u tanlash zarurati qo'rquvini engadi va shuning uchun siz doimo qabul qilasiz. to'g'ri qarorlar... Siz uchun eng muhim qadriyatlar bilan uyg'unlikda yashasangiz, butun hayotingiz yanada go'zallashadi. IDEAL Barcha muvaffaqiyatli kompaniyalar o'zlari harakat qiladigan idealga ega. Har bir yaxshi sotuvchi bu idealga ega. O'z firmangizning prezidenti sifatida, hayotingiz va martabangiz uchun mas'ul bo'lganingiz uchun sizga bir-birini to'ldiradigan va mustahkamlaydigan ikkita aniq ideal kerak. O'z hayotiy idealini yozma ravishda shakllantirish qadriyatlar ierarxiyasini o'rnatishning mantiqiy natijasidir. Bu sizning shaxsiy e'tiqodingizga aylanadi, kelajagingizni belgilaydi va barcha harakatlaringizga qo'llanma bo'lib xizmat qiladi. Sizning shaxsiy idealingiz - bu sizga mos keladigan shaxsning tavsifi va siz nima bo'lishga intilasiz. Professional idealni tavsiflashda siz o'zingizning mijozlaringizning ko'ziga qanday ko'rinishni xohlayotganingizni aniqlaysiz. Shaxsiy idealni tasvirlashga misol. Ko'rinib turibdiki, men ajoyib insonman. Men uchun, oilam va boshqalar uchun muhim bo'lgan barcha odamlar uchun men samimiy, mehribon, e'tiborli, samimiy va unutilmasman. Men saxiyligim, sezgirligim, tushunishim va sabrim bilan tanilgan ajoyib, sodiq do'stman. Men ijobiy, g'ayratli, baxtli va quvnoqman. Men bilgan barcha odamlar meni sevadilar, hurmat qiladilar va hayratda qoldiradilar. Professional idealni tasvirlashga misol. Ko'rinishidan men ajoyib professional sotuvchiman. Men taklif qilayotgan mahsulotlar haqida hamma narsani bilaman, vazifalarim doirasini bilaman, mijozlarimning ishlari bilan yaxshi tanishman. to'qqiz

10 Men har doim mijoz bilan suhbatga yaxshi tayyorman. Menda yaxshi xarakter, Men ochiqko'ngil, intizomli, ijobiyman. Men mijozlarim haqida qayg'uradigan iliq, do'stona odamman va men bilan bog'lanishdan mamnunman. Shunday qilib, siz o'zingizning mijozlaringizning ko'ziga qanday ko'rinishni, sizni qanday gapirishni va uchinchi shaxslarga qanday taqdim etilishini xohlayotganingizni aniqlaysiz. O'zingizning savdo kompaniyangizning prezidenti sifatida sizning ixtiyoringizda barcha kerakli ijobiy fazilatlarning kombinatsiyasi bo'lgan ishlab chiqilgan professional ideal mavjud. Bu sizga barcha professional harakatlaringizda to'g'ri harakat qilishingizga yordam beradi. Idealingizni hozirgi zamonda shakllantiring, go'yo siz allaqachon yozayotgan odam bo'lgansiz. Har doim salbiy tilni emas, balki ijobiy tilni ishlating. Siz engmoqchi bo'lgan zaif tomonlaringizni emas, balki rivojlantirmoqchi bo'lgan fazilatlarni tasvirlab bering. Har doim va hamma narsa o'zingiz uchun gapiradi. So'zlar bilan boshlang: men, men qila olaman, men erishaman. Tasvir hozirgi zamonda, harakat uchun ijobiy va shaxsiy yo'nalish sifatida berilgandagina ongsiz ong sizning idealingizni harakatga yo'l-yo'riq sifatida qabul qiladi. Men ajoyib sotuvchiman iborasi tegishli binoning mukammal namunasidir. Mijoz bilan har bir suhbatdan so'ng, idealning tavsifini o'qing va o'zingizdan sizning xatti-harakatingiz siz bo'lishni orzu qilgan odamning fazilatlariga qanchalik mos kelishini so'rang. Eng yaxshi sotuvchi sifatida har doim savdo ko'rsatkichlaringizni eng ko'p bilan solishtiring yaxshi natijalar va ularni doimiy ravishda yaxshilashga harakat qiling. Yaxshiroq va yaxshiroq bo'lishga harakat qiling. Tanlagan idealingizga yaqinlashish uchun har kuni ongli ravishda har tomonlama harakat qiling. Misol uchun, sizning maqsadingiz bir yil yoki undan kamroq vaqt ichida siz tasvirlagan idealga mos keladigan tarzda mijozlar bilan muzokaralar olib borish qobiliyatini rivojlantirish bo'ladi. Mijozlar, albatta, sizning idealingiz nima ekanligini bilishmaydi, lekin ular siz haqingizda o'z fikrlarini bildirishda xuddi shu shartlardan foydalanadilar. Bu shunday bo'ladi, chunki siz mijozlarga mukammal misolda tasvirlaganingizdek munosabatda bo'lishni boshlaysiz. Agar siz o'zingizning idealingizni qog'ozda aniqlab, bayon qilgan bo'lsangiz, siz doimo yozilgan narsalarni qayta o'qib chiqishingiz, mashq qilishingiz, ushbu fazilatlarni to'g'rilashingiz va muntazam ravishda yaxshilashingiz kerak. Siz yangi narsalarni qo'shishingiz yoki allaqachon tuzilgan xususiyatlarni aniqlashtirishingiz mumkin. Natijada, ular sizning hayot kredongiz, falsafangiz va odamlar bilan har qanday aloqada o'zini tutish qoidalariga aylanadi. Siz har kuni o'zingizning xatti-harakatlaringizni baholab, uni 10 bilan solishtirishingiz mumkin

11 ideal. Vaqt o'tishi bilan siz qiziqarli narsani topasiz. Ideal tavsifini harakatlaringiz bilan solishtirganda, siz mos keladigan so'zlar deyarli ongsiz ravishda kelganini va tanlangan formulalar sizning xatti-harakatingizni shunday tasvirlaydiki, siz asta-sekin o'z idealingizga yaqinlashasiz. Vaqt o'tishi bilan sizdagi o'zgarishlarni boshqalar ham sezadilar. Shunda siz o'zingizning idealingizga mos ravishda xarakteringizni va shaxsiyatingizni o'zgartirishga muvaffaq bo'lganingizni tushunasiz. Shunday qilib, siz o'z baxtingizning temirchisiga aylanasiz. Quyidagi so'zlar sizning shaxsiy qarashlaringiz, qadriyatlaringiz va ideallaringiz uchun juda muhimdir: o'zingizga yaxshi munosabatda bo'ling! Butun umringiz davomida siz bugungi kuningiz bo'lish uchun harakat qildingiz. Agar siz hamma oddiy odamlar bilan bir xil bo'lsangiz, unda siz mukammal emassiz. Ammo takomillashtirish uchun hali ko'p vaqt bor. Sizning xarakteringiz va shaxsiyatingizni o'zgartirish uchun ko'p imkoniyatlaringiz bor, agar siz shunchaki shunday bo'lishni istasangiz. mukammal inson bo'lishni orzu qilasiz. Biroq, shaxsiyatning o'zgarishi o'z-o'zidan sodir bo'lmaydi va bir kechada sodir bo'lmaydi. Sabrli bo'ling! Odamlarning o'z vazifalarini bajarishi bilan rivojlanishi va yaxshilanishining sababi, ular o'z maqsadlariga erishish va istaklarini amalga oshirish uchun harakat qilishlariga ishonchdir. Ular darhol o'zgarishlarni kutishmaydi. Muvaffaqiyat darhol kelmasa ham, ular umidsizlikka tushmaydilar, balki harakat qilishadi. Va siz ham xuddi shunday qilishingiz kerak. Agar siz o'zingiz bo'lmoqchi bo'lgan inson haqida aniq tasavvurga ega bo'lsangiz, qanday hayot va qanday martabaga intilishingiz mumkinligini bilsangiz, birinchi qadamni tashlang! Har kuni xatti-harakatlaringizni tahlil qiling va uni ideal bilan solishtiring. O'zingizning shaxsiyatingizni bezashni istagan fazilatlarni yaxshilash uchun turli xil imkoniyatlar haqida o'ylab ko'ring. Har doim esda tutingki, faqat boshqalarga bo'lgan xatti-harakatlaringiz sizning shaxsiyatingiz haqida haqiqiy tuyg'u beradi. Agar siz to'g'ri sabr-toqatni saqlasangiz, ma'lum bir nuqtada siz tanlagan idealga o'xshab qolasiz.VAZIYAT TAHLILI Maqsadlaringizga erishish uchun, eng avvalo, quyidagilarni bajarishingiz kerak. Birinchidan, siz hozir qaerda ekanligingizni va nima qilayotganingizni aniq aniqlashingiz kerak. Ikkinchidan, siz o'tmishingizga nazar tashlashingiz va hozir bo'lgan nuqtaga qanday erishganingizni aniqlashingiz kerak. Va nihoyat, hozir turgan joyingizdan kelajakda bo'lishni xohlagan joyga qanday borishni hal qiling. Mana bir misol. Tasavvur qiling-a, siz A nuqtadan B nuqtagacha yurasiz va aytaylik, siz 40 kilometr yurishingiz kerak. Yo'lning o'rtasida, ya'ni 20-kilometrda siz 11-chi kilometrning har biridan uzoqdasiz.

Ushbu nuqtalardan 12 tasi. Siz A nuqtasiga orqaga qaraysiz, lekin endi uni ko'rmaysiz. B nuqtasi bu joydan hali ko'rinmaydi. Shaxsiy strategik rejani tasdiqlashning dastlabki bosqichida siz ham xuddi shunday vaziyatdasiz. Aytaylik, A nuqta o'tmish, B nuqta esa kelajak. Ularning orasidagi joy, siz hozir bo'lgan joy - hozirgi. Aytaylik, siz cheklovlarsiz o'sishingiz mumkin (va hatto yuz metr balandlikka erisha olasiz) va bir vaqtning o'zida A nuqtasini yoki boshlang'ich nuqtasini hozir o'zingizni va B nuqtasini, ya'ni kelajagingizni ko'rishingiz mumkin. Va to'satdan siz va sizning martabangiz o'tmish, hozirgi va kelajagingiz bilan bir butunga birlashayotganingizni ko'rasiz. Xuddi shunday, vaziyatni tahlil qilish sizga bir vaqtning o'zida o'tmishni, hozirgi va kelajakni, hayotingiz va martabangizni ko'rish imkonini beradi. Unga rahmat, ular qanday qilib bir-biriga bog'langanligini ko'rasiz. Qaerdan kelganingiz, hozir qayerda ekanligingiz va qayerga ketayotganingiz haqida aniq tasavvurga ega bo'lsangiz, rejalaringiz va maqsadlaringizni yanada samarali boshqarishingiz mumkin. Tahlil Birinchi qadam: Sizning daromadingiz haqiqiy daromadingiz va daromadingizdan boshlang. Hozir qancha sotyapsiz va ishlab chiqaryapsiz? Ikki-uch yil oldin savdo va daromadlar qanday edi? Savdo karerangizda qanday istiqbollarni ko'rasiz? Daromad va daromadlar har yili ortib bormoqdami? Yoki, ehtimol, ular bir xil darajada qolmoqda yoki doimo pasayishda? Aysbergni qabul qilish uchi Istisno shaxsning eng muhim fikrlash qobiliyatlaridan biri bu texnikaning vaziyatini tahlil qilishda aysbergning uchidan foydalanishdir. Bu usul shundan iboratki, qachonki sizning biznesingizda yoki shaxsiy hayotingizda biror narsa yuz bersa, vaziyat o'zgarmaguncha uni qandaydir namuna deb hisoblashingiz mumkin. Iloji boricha, bu voqea, biznesdagi yuksalish yoki pasayish yoki shaxsiy hayotingizdagi ba'zi o'zgarishlar aysbergning faqat uchi degan xulosaga kelishingiz kerak. Bu qandaydir kattaroq zararni, qandaydir moyillikni, hozircha sezish yoki tushuntirish mumkin bo'lmagan narsani ko'rsatadi. Siz ko'rishingiz mumkinki, daromadning ortishi - bu ishlarning haqiqiy holati bilan bog'liq bo'lmagan alohida hodisa. Bundan tashqari, bu sizning kelajagingiz uchun muhim bo'lishi mumkin bo'lgan umumiy tendentsiyaning namoyon bo'lishi deb qaror qilishingiz mumkin. Haqiqiy professional sotuvchilar bu alomatlar ehtimoliga juda sezgir. 12 ni tahlil qilish uchun ular muntazam ravishda simptomlarga e'tibor berishadi

13 ularni ikki yo'nalishda daromad o'sishiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan qandaydir tendentsiya bo'lishini tasdiqlash yoki rad etish. Karyerangiz davomida yillik savdo daromadingiz oshishi kerak. Bundan tashqari, daromadning oshishi kerak. Siz yillik daromadning 10 dan 20% gacha o'sishiga erishishni maqsad qilgan bo'lishingiz mumkin. Bunda sizga shaxsiy strategik ish rejasi yordam beradi. So'nggi uch-besh yil ichida daromadlarning o'sishi tendentsiyasi qanday bo'ldi? Agar javob sizni qoniqtirmasa, yangi reja tuzing va harakat yo'nalishini o'zgartiring. O'ylab ko'ring, agar siz doimo bir yo'nalishda borsangiz, maqsadingizga albatta erishasiz. Tahlilning ikkinchi bosqichi: taklif etilayotgan mahsulotlar assortimenti Vaziyatni tahlil qilishning navbatdagi bosqichi hozir taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatlarga diqqat bilan qarashdir. Vaziyatni tahlil qiling. Pareto qoidasidan foydalaning. Savdoga kelsak, qoida shundaki, sizning daromadingizning 80 foizi sotilgan tovarlarning 20 foizidan keladi. Shunda, ehtimol sizning professional vaqtingizning 80 foizi sizga daromadingizning atigi 20 foizini beradi. Siz qanday mahsulot yoki xizmatlarni sotasiz, ular sizga qanday aloqasi bor va ular savdoga ajratilgan vaqtga qanday aloqasi bor? Ushbu biznesda qanday tendentsiyalar paydo bo'lmoqda? Yaqinda nimani sotishga muvaffaq bo'ldingiz? Erishilgan daraja joyida qolishi kerakmi? Kelgusi yilda va kelgusi yillarda qancha sotasiz? Tahlil uchinchi bosqich: Sizning mijozlaringiz sizning mijozlaringizni ham tahlil qiladi. Ayni paytda sizning asosiy mijozlaringiz kimlar? Kimni ahamiyatsiz deb hisoblaysiz? Ularda qanday umumiylik bor? Ular qaysi kompaniyalarda ishlaydi, qanday lavozimlarni egallaydi? Lekin eng muhimi: sizning mijozlaringiz qanday o'zgargan O'tgan yili yoki ikkitami? Har yili yangi mijozlaringiz bormi yoki eski mijozlar bilan shartnomalarning ko'pini imzolaysizmi? Eng ko'p daromad kimga qarzdor? Vaziyat shunday davom etsa, keyingi oy va kelgusi yilda tovar yoki xizmatingizni kimga sotasiz? Ishlarning hozirgi holati sizning martabangiz uchun ijobiy yoki salbiy tartibning ko'rinishimi? Savdoning eng muhim jihatlaridan biri bu ma'lum 13 bilan eng yaxshi ishlayotganingizni aniqlashdir

14 kishi. Bozorda ko'plab potentsial xaridorlar bo'lishi mumkin, ammo hammasi ham siz uchun yaxshi mijozlar bo'la olmaydi. Sizning shaxsiyatingiz va shaxsiyatingiz sizni ma'lum turdagi odamlar bilan yaxshi his qiladi va ular sizga qanchalik mos kelsa, ular sizdan shunchalik ko'p narsalarni sotib olishadi. Dono sotuvchilar kuchli va bilishadi zaif tomonlari ularning mijozlari, ehtimol, eng tez xaridni amalga oshiradigan odamlarga ko'proq vaqt ajratishlari uchun o'z harakatlarini tashkil qilishmoqda. Siz eng ko'p daromad oladigan mijozlarning umumiy xususiyati nimada? Tahlil To'rtinchi qadam: O'zingizning moliyaviy ahvolingiz Keyingi qadam o'z moliyaviy ahvolingizni tahlil qilishdir. Tasavvur qiling-a, siz kredit olish uchun ariza topshirishingiz, aktivlar va majburiyatlar ro'yxatini tuzishingiz va qo'lingizdagi barcha aktivlarning sof qiymatini hisoblashingiz kerak. Barcha moddiy boyliklarni inventarizatsiya qiling va ularning qiymatini hisoblang. Shuningdek, qarzlar, majburiyatlar ro'yxatini tuzing va ularning umumiy miqdorini aniqlang. Balans sizning hozirgi paytda qanday moliyaviy ahvolda ekanligingizni ko'rsatadi. Barcha sotuvchilarning qariyb 70% oylik daromadlarini sarflaydigan bo'sh pulga ega emas, ba'zan esa undan ham ko'proq. Shuningdek, o‘rtacha yosh oila, so‘rov natijalariga ko‘ra, real daromadining qariyb 110 foizini sarflaydi va natijada paydo bo‘lgan farq ota-onadan olingan kredit yoki pul mablag‘lari hisobidan qoplanadi. Biznesda, boshqa narsalar qatorida, sof daromadingizga alohida e'tibor bering. Soliqlar to'langandan so'ng, barcha qarzlar to'lanadi, sizning real daromadingiz qoladi. Bu sizning kasbiy faoliyatingiz davomida olgan daromadingizning o'lchovidir, sizning kompaniyangiz prezidenti sifatida sizning mahsuldorligingiz va samaradorligingiz o'lchovidir. Bugungi kundagi jami daromadingizni ishlagan yillar soniga bo'ling. Shunday qilib, o'rtacha yillik daromadingizni olasiz. Misol uchun, agar o'n yillik ishdan keyin sizda yigirma ming dollar aniq bo'lsa, unda har yili ikki ming dollar ishlab topasiz. Yiliga 250 kunlik ish bilan, xarajatlarni hisoblab chiqqandan so'ng, siz kuniga o'rtacha sakkiz dollar oldingiz. Bu foydalimi? Ehtimol, o'z biznesingizni yaxshiroq qila olasizmi? Moliyaviy vaziyatni tahlil qilish - moliyaviy mustaqillikka yo'l. o'n to'rt

15 Tahlilning beshinchi bosqichi: Sizning martaba vaziyatingiz tahlili joriy martabangizni baholashni ham o'z ichiga oladi. Bir oz vaqt ajrating va birinchi ishingizni, keyin keyingi va qolganini o'ylab ko'ring. Siz egallagan barcha lavozimlarni sanab o'ting. Keyin o'zingizdan so'rang: Qayerda eng yaxshi natijalarga erishdim? Men qanday ish qildim? Qancha oldim? Menda qanday ma'lumot va qanday kasbiy mahoratim bor edi. martaba? Men egallagan barcha pozitsiyalarni birlashtira oladigan umumiy xususiyat nima? Faoliyatingiz davomida qanday tendentsiyalarni ko'rasiz? Quyidagi postlar qiyinroq, mas'uliyatliroqmi, ko'proq bilim va tajriba talab qilganmi yoki ko'proq pul ishlab oldingizmi? So'nggi bir necha yil ichida xuddi shunday natija bilan xuddi shunday ish qildingizmi? Agar status-kvo saqlanib qolsa, bir yil ichida nima qilish ehtimoli ko'proq? Ikki yildan keyin, besh yildan keyin sizni nima kutmoqda? Faoliyatingizda yaxshilanasizmi, ko'proq pul topasizmi? Agar yo'q bo'lsa, oldinga siljish va karerangizni tezlashtirish uchun nima qila olasiz? Siz ishlagan firmalarda qanday malakalarga ega bo'ldingiz va sizga nima foydali bo'ldi? Yillar davomida eng katta ta'sir ko'rsatgan va daromadingizning o'sishiga ta'sir qilgan nimani o'rgandingiz? Siz ishlayotgan joyingizda malaka oshirish uchun bugungi kunda qanday imkoniyatlarga egasiz? Qanday qilib mustaqil o'rgandingiz, qanday kitoblarni o'qidingiz, bu ayniqsa sotuvchi sifatida ishingizga ta'sir qildi? Yo'l safarlarida qanday o'quv kassetalarini muntazam tinglagansiz? Qanday savdo texnikasi seminarlarida qatnashgansiz? Sizning tug'ma iste'dod va qobiliyatlaringiz qanday? Qanday bilim va ko'nikmalar savdodagi muvaffaqiyatingizga ta'sir qildi? Siz oson o'rgangan va qiyinchiliksiz amalda qo'llagan, boshqalarga olishda qiynaladigan narsa bormi? Sizning daromadingiz va daromadingizni oshirish uchun kelajakda qanday bilim va ko'nikmalar kerak bo'ladi? Haqiqat shunday: hayotingiz yaxshi bo'lganda yaxshiroq bo'ladi. Agar siz yetishtirmasangiz, hech narsaga erisha olmaysiz. Agar siz eng yaxshi mijozlarga ega bo'lishni istasangiz, avvalo eng yaxshi sotuvchi bo'lishingiz kerak. Agar siz eng yaxshi xodimlarga ega bo'lishni istasangiz, siz eng yaxshi xo'jayin bo'lishingiz kerak. Agar siz yaxshi oilaga ega bo'lishni istasangiz, siz yaxshiroq turmush o'rtog'ingiz va ota-onangiz bo'lishingiz kerak. Atrofingizdagilar bilan yaxshi munosabatda bo'lishni istasangiz, yaxshi inson bo'lishingiz kerak. Sizning dunyongiz faqat siz yaxshilanganingizda yaxshilanadi. Shaxsiy va professional hayotingizda nimani tuzatishingiz kerak 15

16, agar siz muvaffaqiyatga erishmoqchi bo'lsangiz? Shaxsiy hayotingizdagi harakatlar rejasi haqida fikr yuritish uchun, xuddi sotuvchining ishida bo'lgani kabi, o'zingizni tahlil qilishingiz kerak bo'lgan materiallar manbai sifatida ko'ring. O'zingizni turli xil maqsadlarga erishish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan iste'dod va qobiliyatlar to'plami sifatida ko'ring. Va sizda bunday imkoniyatlar mavjud. Ko'pgina tadqiqotlar shuni tasdiqlaydiki, tabiiy liderlarning fazilatlaridan biri bu o'zlari uchun eng katta foyda keltiradigan harakatlarni tashkil qilish qobiliyatidir. Bu odamlar doimiy ravishda topshiriqni bajarish va kutilgan natijalarga erishish uchun o'z vaqtlaridan qanday foydalanish haqida o'ylashadi. Yaxshi natijalarga erishish uchun ruhiy, hissiy va aqliy fazilatlaringizdan qanday foydalanasiz? Tahlilning oltinchi bosqichi: Sizning shaxsiy ahvolingiz Sizning sotuvchingiz va kasbiy faoliyatingiz bevosita shaxsiy hayotingiz bilan bog'liq, ammo siz ularga teng darajada e'tibor berasizmi? Eng yaxshi sotuvchilar ish va shaxsiy hayotni shunday uyg'unlashtirishga qodirki, ular orasidagi chegaralar yo'qoladi. Aytishimiz mumkinki, sotuvchining kasbi va shaxsiy hayoti bir-birini to'ldiradi. Shaxsiy holatingizni tahlil qilar ekansiz, oilangizga va odamlar bilan muloqotingizga xolis qarashingiz kerak. Siz turmush qurasizmi yoki yolg'izmisiz? Ajrashganmisiz yoki bevamisiz? Baxtlimisan? O'ylab ko'ring, siz butun umringiz davomida mavjud ittifoqda qolishni xohlaysizmi? Bir oy yoki bir yil ichida o'zingizni boshqa holatda topish uchun har kuni nima qilasiz? Siz o'z lavozimingiz uchun javobgarsiz. Siz hayotingizni nazorat qilasiz. Siz kimligingizdan va nima qilayotganingizdan, qanday va kim bilan munosabatda bo'lishingizdan qat'i nazar, siz o'zingiz tanlagansiz. Axir, hayot hech qanday mashq emas. Biz o'zimiz bu spektaklda aktyorlarmiz. Shaxsiy hayotingizdagi muammolarni o'zingiz hal qilmaguningizcha, siz sotuvchi sifatida martaba qilmaysiz. Farzandlaringiz bormi? Ular necha yoshda? Ularning o'qishlari va shaxsiy ishlari qanday? Agar bolalar hali yosh bo'lsa, ularning kelajagi uchun qanday rejalaringiz bor? Ularning universitet diplomini olishlarini xohlaysizmi? Farzandlaringizning ta'limini moliyaviy qo'llab-quvvatlash haqida qayg'urdingizmi? Agar yo'q bo'lsa, ularning o'qishi uchun pul yig'ishni qachon boshlaysiz? Ko'pchilik uchun bolalar faoliyat uchun eng kuchli turtki hisoblanadi. Haqiqatan ham, bolalarning kelajagi yaxshiroq bo'lishini ta'minlash uchun ko'pincha g'ayritabiiy harakatlar qilinadi. Farzandlaringizning qanday moddiy va ma'naviy ehtiyojlarini qondira olasiz? Uyingiz, kvartirangizning holatini qanday ko'rasiz? 16

17 Har bir inson mukammal uyni orzu qiladi. Sizga ham? Siz hozirgi uyingizdan qoniqasizmi yoki yaxshiroq narsaga umid qilyapsizmi? Agar shunday bo'lsa, buni qanday amalga oshirmoqchisiz? Ikki, uch, besh yildan keyin qayerda yashaysiz deb o'ylaysiz? Bilingki, yotgan tosh ostidan suv oqmaydi. Agar siz hozirgi vaziyatni tuzatmoqchi bo'lsangiz, biror narsa qilishingiz kerak. Barcha mulklaringizni ro'yxatlang. Qanday mashinangiz bor? Bu sizning talablaringizga javob beradimi? Kattaroq, yaxshiroq va tezroq mashinaga ega bo'lishni xohlaysizmi? Buning uchun mablag'ni qayerdan olmoqchisiz? Sizning garderobingiz, zargarlik buyumlari, mebellar, maishiy texnika va boshqa shaxsiy narsalaringiz haqida nima deyish mumkin? Siz quyidagi tajribani sinab ko'rishingiz mumkin. Hayotda nimaga ega bo'lishni va nimadan zavqlanishni xohlayotganingizni ro'yxatini tuzing. Bularning barchasi uchun mablag' haqida tashvishlanmang. Tajribaning muhim qismi - bu kattaroq yashash maydonini yaratish uchun cheksiz ijodiy intilish. Agar turmush qurgan bo'lsangiz, sherigingiz bilan o'tirib, sizga kerak bo'lgan hamma narsani va o'zingizga ega bo'lishni xohlayotganingizni yozing. Ro'yxat qanchalik uzun va to'liq bo'lsa, siz shunchalik ko'p ishga e'tibor qaratasiz va o'zingizning orzularingizni ro'yobga chiqarishga imkon beradigan yuqori daromad va daromadlarga erishish uchun o'zingizda ko'proq energiya hosil qilasiz. Tasavvur qiling-a, barcha savollarga javoblar qutidan stolga quyilgan mozaikaning bo'laklari. Alohida elementlarni ko'rib chiqing va asta-sekin katta rasmni qo'shishni boshlang. Qismlarga bo'linib oling. Xuddi shu tarzda, siz katlay olasiz ajoyib hayot o'tmish, hozirgi va rejalashtirilgan kelajak qismlaridan va undan kelajak uchun katta reja tayyorlash uchun foydalaning. Agar siz shaxsiy strategik harakatlar rejasini ishlab chiqsangiz, u holda siz o'z maqsadlaringizga tezda erishishingiz mumkin. MUVAFFAQIYATNING XALQIY OTILLARI Barcha hodisalar sabab va oqibat qonunlariga bo'ysunadi. Baxtsiz hodisalar yo'q. Muvaffaqiyat ham, muvaffaqiyatsizlik ham sabab natijasidir. Savdo muvaffaqiyati ma'lum bir sababga ko'ra kutilgan natijadir. Va u deyarli bashorat qilinadi. Shaxsiy va professional muvaffaqiyatni uyg'unlashtirishdagi eng katta yutuqlardan biri muvaffaqiyatni belgilovchi omillar nazariyasini kashf qilish bo'ldi. Bu yerda keladi firma yoki shaxs istiqbolli yoki umidsiz ekanligini hal qiluvchi har bir omil haqida. Bitta masala bo'yicha noto'g'ri qaror butun korxonani xavf ostiga qo'yish uchun etarli bo'ladi. Yaxshiyamki, bu atigi 17 ga yaqin

18 bir nechta omillar. Ammo har doim, biznesda muammolar paydo bo'lishi bilanoq, asosiy sabab muvaffaqiyat omillaridan biriga e'tiborsizlikdir. Ushbu kitob savdo muvaffaqiyatini belgilovchi omillar haqida gapiradi. Bularga quyidagilar kiradi: yangi mijozlarni topish, uchrashuvlarni belgilash, muammoni aniqlash va ularni hal qilish yo'llarini taklif qilish, e'tirozlarni taqdim etish, rad etish, bitimni yopish, rasmiyatchiliklar bilan ishlash va harakatlarni to'g'ri tashkil etish. Ushbu sohalardan biridagi kamchiliklar mo'ljallangan muvaffaqiyatni kamaytirishi yoki muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin. Bu qobiliyatlarning har birini boshqa vaziyatlarda qo‘llash uchun ularni eng yaxshi tarzda o‘zlashtirish kerak. Muvaffaqiyat nazariyasining aniqlovchilari hayotdagi ko'plab vaziyatlarga taalluqlidir. Biz professional faoliyatda, oilada, salomatlik va jismoniy shaklni saqlashda, moliyaviy farovonlik masalalarida va hokazo muvaffaqiyatning hal qiluvchi omillari bilan uchrashamiz. Keyin siz ushbu sohalarning har birida nimaga qodir ekanligingizni birdan o'ngacha bo'lgan shkalada tahlil qilishingiz kerak. Olingan natijalarga asoslanib, siz uzluksiz ta'lim rejasini tuzishingiz mumkin. Esda tutingki, birinchi navbatda, siz eng past reytingga loyiq bo'lgan omillarga e'tibor berishingiz kerak. Aytaylik, siz muvaffaqiyatni belgilovchi omillar bilan baholangan barcha sohalardagi ko'rsatkichlaringiz uchun yetti ball to'pladingiz va faqat bitta sohada siz uch ball bilan qoniqishingiz kerak edi. Aynan shu uchlik sizning turli qobiliyatlaringizdan foydalangan holda boshqa barcha sohalarda erishadigan natijalarni belgilaydi. Ushbu hisob-kitob sizning daromadingiz va daromadingiz chegaralarini belgilaydi. Muvaffaqiyatning eng zaif omili sizning barcha sohalardagi yutuqlaringizning to'liqligini ko'rsatadi. Aytaylik, siz hamma narsa bilan ajoyib ish qilasiz, sizda faqat ish vaqtini tashkil qilish bilan bog'liq muammolar mavjud. Sizning vaqtingizni to'g'ri boshqara olmasligingiz barcha savdo natijalariga salbiy ta'sir qiladi. Juda ko'p vaqt samarasiz ishlarga sarflanadi va natijada muvaffaqiyatli savdo uchun zarur bo'lgan narsalarga juda oz vaqtingiz qoladi. Yaxshiroq va istiqbolli mijozlar uchun vaqtingiz juda oz. Bu sizning kelajakdagi savdo martabangizni xavf ostiga qo'yishi mumkin. Xuddi shu narsa sayohat biznesiga ham tegishli. Savdoning keyingi barcha bosqichlarida ajoyib muvaffaqiyatga erishishingiz mumkin, ammo agar siz yangi istiqbol bilan bog'lana olmasangiz, bu zaif nuqta to'satdan 18 ga olib kelishi mumkin.

19 karerangizni yakunlaydi. Muvaffaqiyatingizni qanday omillar aniqlaydi? Kasbingizdagi muvaffaqiyatni belgilovchi omillar nima? Har bir aniq sohada o'zingizni birdan o'ngacha bo'lgan shkalada qanday baholaysiz? Qaysi sohada o'zingizni ishonchli his qilasiz? O'zingizni qanday baholashni bilmasangiz, rahbariyatingiz, hamkasblaringiz va hatto mijozlaringizdan so'rang! O'zingizni o'yindan chiqarib tashlang. Sizning martabangiz ushbu savollarga qanchalik samimiy javob bera olishingizga bog'liq. Seminarimda qatnashgan sotuvchilardan biri bu maslahatlarni shaxsan qabul qildi. U ishonchli xaridordan savdo jarayonining qaysi bosqichida xato qilganini so'radi. Xaridor sotuvchining haqiqatni eshitishni xohlayotganiga, u xafa bo'lmasligiga yoki xafa bo'lmasligiga ishonch hosil qildi va javob berdi; Yaxshi savollar berasiz, lekin javob bera boshlashim bilan gapimni bo‘lib, mahsulotingizni bochka organidek maqtayapsiz. Sotuvchi xaridorning so'zlaridan juda hayratda qoldi. Suhbatdoshiga so‘z kiritishga ruxsat bermaganini payqamadi. Albatta, u buni ongsiz ravishda qildi, lekin, afsuski, ko'pchilik buni qiladi. Ushbu suhbatdan so'ng sotuvchi o'zi haqida ko'proq ma'lumotga ega bo'lishni xohladi va boshqa mijozlardan ham xuddi shunday eshitganini so'radi. Aynan shu ma'lumot unga o'z xatti-harakatlari haqida o'ylashga yordam berdi va oxir-oqibat uning daromadining sezilarli darajada oshishiga ta'sir qildi. Boshqalardan sizning xatti-harakatingizni baholashni so'rasangiz va javob sizga yoqmasa, siz xafa bo'lmasligingiz yoki g'azablanmasligingiz kerak, shunchaki tushuntirish so'rang. Agar suhbatdoshingiz sizni hali tushunmagan narsangiz uchun tanbeh qilsa, uni misol bilan tushuntirishlarini so'rang. Xato qilmang, u bilan bahslashmang va bahona qilmang. Faqat tinglang va uning javobini eslang. Agar bu siz uchun odat bo'lib qolsa va siz boshqalarning ko'ziga qanday qarashingiz haqida muntazam ravishda boshqalardan so'rasangiz, bu qanchalik muhim ekanligi, siz o'rgangan hamma narsa va bu qanchalik foydali bo'lishidan hayron qolasiz. Ushbu ma'lumotlar bilan siz darhol o'zingiz ustida ishlashni boshlashingiz mumkin. Mudofaa yoki oqlanish uchun kuch sarflamang. Shaxsni tahlil qilish orqali nimani aniqladingiz, qaysi faoliyat sohasida eng zo'r edingiz? Sotuvchi sifatida sizning eksklyuzivligingiz nimada? Raqobatchilaringizdan nimasi bilan farq qilasiz, qanday qilib ulardan yaxshiroqsiz? Sizning biznesingizdagi mukammalligingiz nimada? Nima uchun mijozlar 19-bandni sotib olishlari kerak

20 Sizdan yoki boshqa sotuvchidan yoki raqobatchidan emasmi? Har bir inson qobiliyatga ega, buning natijasida u ma'lum bir faoliyat sohasida ajoyib natijalarga erisha oladi. Agar siz ba'zi ajoyib fazilatlarni kashf qilsangiz va ular ustida ishlasangiz, ajoyib sotuvchi bo'lishingiz mumkin. yanada rivojlantirish... Ularni aniqlash va takomillashtirishga e'tibor qarating. Siz o'zingizning qobiliyatingizdan bevosita mijoz bilan ishlashda foydalanishingiz mumkin. Ehtimol, sizning kozozingiz sizning buyuk shaxsingiz va mijozning ehtiyojlarini diqqat bilan tinglash qobiliyatingizdir. Yaxshi sotuvchilar ko'pincha shunday deyishadi: Hurmatli mijoz, siz xuddi shu mahsulotni boshqa birovdan sotib olishingiz mumkin, ammo sizga hech kim taklif qila olmaydigan narsa bor. Mendan tashqari! Agar siz bu narsani mendan sotib olsangiz, unda mening shaxsimni bilib olasiz. Agar biror joyda yaxshiroq shartnoma topsangiz, undan foydalansangiz xursand bo'laman. Tashqi ko'rinishingiz haqida ham o'ylab ko'ring. Mijozning ko'ziga qanday qaraysiz? Kostyumingiz, aksessuarlaringiz va umumiy ko'rinishingizni tekshiring. Oynaga qarang va so'rang: Men o'z sohamdagi eng yaxshi sotuvchiga o'xshaymanmi? Agar savollar yoki noaniqliklar yuzaga kelsa, boshqalardan maslahat so'rang. Atrofingizdagi odamlardan o'zingizni yaxshi ko'rish uchun nima qilish kerakligini so'rang. Agar siz xafa bo'lmasangiz, siz doimo qimmatli yo'l-yo'riq olasiz, buning yordamida tashqi ko'rinishingizni to'g'irlashingiz mumkin. Qattiq shaxsiy ish rejasini ishlab chiqish uchun siz o'zingizning qadriyatlaringizni batafsil bayon qilish va ustuvorliklaringiz va ideallaringizni belgilashga ko'p vaqt ajratishingiz kerak. Sizning shaxsiy munosabatlaringizga ta'sir qiladigan mavjud vaziyatning barcha jihatlarini diqqat bilan tahlil qiling kasbiy faoliyat... Buni qanchalik to‘g‘ri va puxtalik bilan bajarsangiz, holat-kvoning tasviri shunchalik ob’ektiv bo‘ladi. Bu sizga boshlang'ich nuqtani qaerdan izlash va mo'ljallangan maqsadlarga erishish uchun qanday vositalar kerakligi haqida o'ylash uchun asos bo'ladi. Ushbu protsedura tufayli siz muvaffaqiyatga tezroq erishasiz va shu bilan savdo hajmini oshirasiz. FABRIK TAHLILI Eng yaxshi sotuvchilar o'z vaqtlarining katta qismini o'z firmalari bilan to'liq tanishishga bag'ishlaydilar. Ular kompaniya qachon tashkil etilganini, eng muhim shaxslar qanday lavozimlarni egallashini, kim qanday vakolatga ega ekanligini, kim hal qiluvchi ovozga ega ekanligini bilishadi. Ular bo'limlarning tuzilishini bilishadi va ular ishlayotgan kompaniyaga tegishli barcha narsalar haqida yaxshi ma'lumotga ega. Firmaning kattaligidan qat'i nazar, u qanday mahsulotlarni sotayotganini, asosiy mijozlar guruhlari va bozorlari qanday ekanligini bilishingiz kerak 20

Kompaniya xodimlari ishlaydigan 21 ta savdo ofislari. Agar ularning faoliyati nimadan boshlanganini va o'sha paytda nima sotayotganini bilsangiz yaxshi bo'ladi. Siz so'nggi uch yildagi asosiy mahsulotlar va bozorlarni bilishingiz kerak. O'shandan beri kompaniya faoliyatida nima o'zgardi? Kompaniyada qanday tendentsiyalar ko'rinadi, asosiy mijozlar kimlar? Sizning firmangiz qanday muhim mahsulotlar, mijozlar guruhlari va bozorlar bilan ishlaydi? Ularning ta'kidlashicha, odamlar uch xil bo'ladi: kichikroq guruh nimadir qilsa va nimagadir erishadi, bir oz ko'proq - kuzatuvchilar va eng kattasi - "nima bo'lyapti? Agar siz harakatchan odam bo'lishni istasangiz, atrofingizdagi voqealarni diqqat bilan kuzatishingiz kerak. Sizning kompaniyangiz qanday rivojlanish rejalariga ega? Bozorning hozirgi holatida qanday maqsadlarga erishish kerak, nimadan qochish kerak, nimani o'zgartirish kerak? Sizning kompaniyangizning qadriyatlari qanday? Qanday tamoyillar mavjud? Bu yozma yoki yozilmagan qoidalar bo'lishi mumkin, lekin ular mavjud bo'lishi kerak. Ular xodimlar va mijozlarga nisbatan namoyon bo'ladi. Bu odamlar firma uchun nimani anglatishini ko'rib chiqing. Siz ega bo'lgan qadriyatlar sizning shaxsiyatingizning asosidir. Sizning kompaniyangizning qadriyatlari uning obro'sining asosidir. Ideal holda, sizning qadriyatlaringiz va kompaniyangizning qadriyatlari bir-biriga mos kelishi kerak. Agar biror narsa bo'lsa, sizning qadriyatlar tizimingiz o'rtasida hech qanday ziddiyat yoki qarama-qarshilik bo'lmasligi kerak. Siz uchun maqbul bo'lmagan qadriyatlarni rivojlantiradigan kompaniyada ishlash juda qiyin. Siz kompaniyangizning qiymat ko'lamini va ustuvorliklarini aniq belgilashingiz kerak. Ularning bir-biriga mos kelishiga e'tibor bering. Firmangizning marketing strategiyasi qanday? Nima uchun kompaniya tomonidan taklif qilinadigan mahsulotlar eksklyuziv? Qaysi sohada u raqobatchilardan ustun turadi? Qaysi faoliyat sohasida alohida muvaffaqiyatlarga erishdingiz? Sizning kompaniyangiz boshqalardan yaxshiroq nima qiladi? Har bir shaxs yoki kompaniya o'zining aniq maqsadini bajarish va ma'lum funktsiyalarni boshqalarga qaraganda yaxshiroq bajarish uchun yaratilgan. Barcha jarayonlar, ishlar va xizmatlar ushbu maxsus maqsad bilan bog'liq. Sizning ajoyib qobiliyatingiz bo'lganidek, sizning kompaniyangiz ma'lum sohalarda bozorda hukmronlik qiladi. Ushbu sohalar haqida o'ylab ko'ring.Sizning firmangiz bozordagi o'rni qanday? Bu savol sizning sotuvchingiz ishidagi muvaffaqiyat omillarining har biri kabi muhim. Odamlar biror narsani sotib olishlari yoki sotib olmasliklarining eng muhim sabablaridan biri bu firmaning obro'sidir. Agar siz o'zining yaxshi nomiga sazovor bo'lgan firma vakili bo'lsangiz, xaridor bilan osongina muzokaralar olib borishingiz va shartnomalar imzolashingiz mumkin. 21

22 Yomon obro' sizning barcha aql bovar qilmaydigan harakatlaringiz natijalarini yo'q qilishi mumkin. Tasavvur qiling, siz sanoatda to'rtinchi o'rinda ishlaysiz. Bu shuni anglatadiki, shunga o'xshash mahsulot yoki xizmatlarni taklif qiladigan uchta eng yaxshi firma bor, lekin sifatliroq. Ammo siznikidan ham yomonroq deb hisoblangan boshqa firmalar ham bor. Firmaning pozitsiyasi asosan xodimlarning daromadlari va ish haqi miqdorini belgilaydi. Sizning kompaniyangizning pozitsiyasi qanday? Mijozlar odatda tovarlar va xizmatlar sifatini hal qiladilar. Mijozning boshqa takliflarga nisbatan ko'proq pul to'laydigan sifat haqidagi fikri vaqt o'tishi bilan o'zgaradi. Sifatga mahsulotning o'zi, tegishli xizmatlar va hatto uni sotish usuli ta'sir qiladi. Narxning qabul qilingan qiymatga nisbati ham sifatni baholashning bir qismi bo'lishi mumkin. Boshqacha qilib aytganda, maqbul narx mahsulot sifatini baholashga ijobiy ta'sir ko'rsatishi mumkin, ortiqcha narx esa bu haqdagi fikrni yomonlashtirishi mumkin. Qanday bo'lmasin, suhbatda mahsulot sifatini baholashni argument sifatida ishlatishdan oldin, mijoz kutilgan sifatni qanday aniqlashini bilishingiz kerak. Har bir firmaning tasnifi mavjud bo'lib, unga ko'ra xodimlarning shaxsiy fazilatlari rasmiy yoki norasmiy tarzda baholanadi. Sizga qanday baho berildi? Va asosiy savol: qanday qilib samaradorlikni oshirish, yaxshiroq bo'lish mumkin? Sizning daromadingiz, foydangiz va sifat balingiz o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri bog'liqlik mavjud. Yuqori o'rin sizning maqsadlaringizdan biri bo'lishi kerak. Albatta, bir kechada siz beshinchi o'rindan birinchi o'ringa sakrab o'tmaysiz, avval to'rtinchi, keyin uchinchi va hokazo. Sizning sifatni yaxshilashga bo'lgan qiziqishingiz sizning martaba uchun kompaniyangizning ko'proq narsaga qiziqishi kabi muhimdir yuqori reyting bozorda. Bu muvaffaqiyatni belgilaydigan narsa. Bunga qanday erishish mumkin? BOZOR TAHLILI Har bir strategiya bozorni zabt etish strategiyasiga asoslanadi. Har bir strategik reja bozor uchun raqobatda eng yaxshi natijalarga erishishga qaratilgan. Maqsad - mijozni yutish va raqobatchilarni mag'lub etish. Tegishli strategiyasiz unga erishish va natijalarni yaxshilash mumkin emas. Muvaffaqiyatning sharti barcha harakatlarni tashkil etish va tartibga solishdir, faqat shu tarzda siz daromadni oshirishingiz mumkin. Aksariyat sotuvchilar ish kunini ofset deb ataladigan modelga bo'ysunadilar. Ular o'z kuchlarini ajratilgan vaqtni to'ldirishga va bug'lanishga qaratadilar. Va bir soniya ham 22 emas

23 bir oy yoki bir yil ichida nima bo'lishi mumkinligi haqida o'ylaydi. Bozor tahlili natijalariga shaxsiy strategik rejani qo'shsangiz va bu sizning harakatlaringiz uchun asos bo'lib xizmat qilsa, u holda siz menejer modeliga o'tasiz, ya'ni o'z martaba yo'nalishini o'zingiz belgilab qo'yasiz va bu sizning harakatlaringiz uchun asos bo'ladi. ko'pgina hamkasblaringiz kabi passiv sotuvchi. Mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringizni bozorda mavjud bo'lganlar bilan solishtirish uchun, birinchi navbatda, savolga javob bering: ularning o'rni nima, lekin bozorda mavjud bo'lgan boshqa tovarlar yoki xizmatlar bilan solishtirganda? Bozor rivojlanishini tahlil qilish radar funktsiyasiga ega, ya'ni. doimiy ravishda ushbu bozorni kuzatib boradi. Shunday qilib, siz maqsadlaringizga erishish uchun harakatlaringizni to'g'ri yo'naltirishingiz va mahsulotingizni tezroq va osonroq sotishingiz mumkin bo'lgan eng yaxshi xaridorlarni tanlashingiz mumkin. Ushbu mavzu bo'yicha bob, unda mavjud mavzular va tushunchalarni tushunishingiz uchun ayniqsa batafsil bo'lishi kerak. ENERGIYADAN AQLLI FOYDALANISH Strategik rejalashtirishning asosi ma’lum miqdorda energiyadan foydalanib, ma’lum maqsadga erishishdir. Bozor tahlilining maqsadi ma'lum miqdordagi energiyadan foydalanib, maqbul natijalarga erishish uchun bunday qobiliyatlarni rivojlantirish va shunday harakatlar qilishdir. Quyida sizning sohangizda sotishni maksimal darajada oshirishga yordam beradigan ikkita metafora mavjud. Bu pul daraxti metaforasi va ferma metaforasi. Pul daraxti metaforasi bu: har bir mijozni bir kun kelib sizni daromad keltiradigan va sizga nafaqat firmada ishlash haqida, balki boshqa ko'p narsalar bilan ta'minlaydigan ko'plab shoxlari bo'lgan pul daraxti sifatida tasavvur qiling. . Bu ba'zan salam taktikasi deb ataladi. Mijoz bilan birinchi marta bog'langaningizda, katta qadam tashlashga urinmang, uni boshqa yetkazib beruvchi hozir oladigan narsaning faqat bir qismini sizga berishga ishontirishga harakat qiling. Ushbu nozik bo'lak sizga mijozni sizning xizmatlaringiz bilan tanishtirish imkoniyatini beradi, siz unga, masalan, shartnomani, tovarlarni tezkor bajarishni taklif qilishingiz mumkin. eng yuqori sifat, unga firmangiz taklifining barcha afzalliklarini ko'rsatish uchun past narxlar yoki kichik imtiyozlar. Shunday qilib, siz qo'lingizda pul daraxtining bitta shoxini ushlab turasiz. Agar mijoz xursand bo'lsa, u bilan yana bog'laning va 23 ni sinab ko'ring


Sotishdagi muvaffaqiyat Sotishdagi muvaffaqiyat 2-modul Yangi mijozlarni qanday jalb qilish kerak KIRISH Kirish 2-modul Yangi mijozlarni qanday jalb qilish mumkin Savdoning eng muhim bosqichi mijozlarni tahlil qilishdir. Eng muvaffaqiyatli sotuvchilar bor

Shaxsiy muvaffaqiyat moduli 1 7 Muvaffaqiyat uchun asosiy ingredientlar Brayan Treysi. Barcha huquqlar himoyalangan. ushbu hujjatning mazmunini to'liq yoki qisman, har qanday 1 eslatma va eslatmada takrorlash mumkin emas

Shaxsiy muvaffaqiyat moduli 2 Muvaffaqiyatda etakchilikning roli Brayan Treysi. Barcha huquqlar himoyalangan. ushbu hujjatning mazmunini to'liq yoki qisman, har qanday 1 eslatmada takrorlash mumkin emas

Cheklovchi e'tiqodlarni oshkor qilish Jek Makanining "O'z-o'zini o'rgatish: baxtli va ma'lumotli hayot sari 7 qadam" nomli yangi kitobidan parcha Shamanlar "Dunyo biz o'ylagan narsadir" deb ishonishadi. Agar shunday bo'lsa, ergashing

2-bob Muzokaralar qo'rquvini engish Yaxshi kelishuv siri oddiy. So'rang. Narxni pasaytirish yoki shartnoma shartlarini yaxshilashni so'rang. Iltimos, shartnomaga o'zgartirish kiritishni so'rang. Chegirmalar, chegirmalar yoki qo'shimchalarni so'rang

Sotishdagi muvaffaqiyat Sotishdagi muvaffaqiyat 5-modul Taqdimotingizni qanday ishonarli qilish kerak KIRISh Kirish moduli 5 Taqdimotingizni qanday qilib ishonarli qilish kerak

SOTISH MUVOFIQLIGI SOTISH MUVOFIQLIGI MODULI 8 7 Muvaffaqiyatning 7 ta muhim omili 8-MODUL Muvaffaqiyatning 7 ta muhim omili bilan tanishtirish Muvaffaqiyat maksimalmi Nega ba'zi odamlar boshqalarga qaraganda muvaffaqiyatliroq? Bu masala o'rganilgan

TEST: Mahsulotingiz bozorda talabga ega bo'ladimi yoki yo'qligini o'zingiz tekshirib ko'ring. Siz fotograf yoki videograf sifatida martaba qilmoqchimisiz? Sizning xizmatlaringiz qanchalik talab qilinishini atigi 3 daqiqada tekshiring. Professional

Hayot g'ildiragi muvozanati bo'yicha ko'rsatmalar Sizga hayotingiz o'lik markazda qolib ketgandek tuyuladi va qancha harakat qilsangiz ham, bir qadam ham harakatlana olmaysiz. Sizda Napoleon rejalari va qiladigan ko'p narsalaringiz bor

Shaxsiy muvaffaqiyat moduli 3 7 Muvaffaqiyat va yuqori muvaffaqiyatning eng muhim qonunlari Brayan Treysi. Barcha huquqlar himoyalangan. ushbu hujjatning mazmunini to'liq yoki qisman, hech qanday tarzda takrorlash mumkin emas

"Muvaffaqiyatli ishga joylashish". Agar siz maktabni tugatgan bo'lsangiz va ishlashga qaror qilgan bo'lsangiz, kasbni tanlagan bo'lsangiz va ushbu kasb bo'yicha mutaxassislarga qo'yiladigan talablarga javob berishingizga ishonch hosil qilgan bo'lsangiz, sizga vaqt keldi.

Murabbiy mashg'ulotlar uchun samarali savollar Ushbu savollar yordamida murabbiy mijoz bilan ishlash jarayonida o'z xabardorligini oshirishga, mijozga qiyin vaziyatlardan chiqish yo'lini topishga yordam berishga va to'g'risini qabul qilishga muvaffaq bo'ladi.

1 1 Yangi yil Kelgusi yildan nimani kutmoqdasiz? O'z oldingizga qanday maqsadlar qo'ygansiz, qanday reja va istaklaringiz bor? Sehrli kundalikdan nimani kutasiz? 8 Mening maqsadim sizga asosiy sehrni egallashga yordam berishdir

Savdodagi muvaffaqiyat Sotishdagi muvaffaqiyat 7-modul KIRISh Kirish 7-modul Savdoni yakunlash Professional savdodagi muvaffaqiyatingizning asosiy omili bu sizning biznesingizni boshqarish qobiliyatidir.

Vaqtni samarali boshqarish Vaqtni samarali boshqarish moduli 3 Eslatmalar va kuzatishlarga qanday ustuvorlik berish kerak KIRISH Kirish moduli 3 Vaqtni boshqarishda birinchi qadamingizni qanday qilib ustuvorlashtirish kerak

Shaxsiy muvaffaqiyat moduli 11 Maqsadni belgilash - bu muvaffaqiyatning asosiy mahorati Brayan Treysi. Barcha huquqlar himoyalangan. ushbu hujjatning mazmunini to'liq yoki qisman, hech qanday tarzda takrorlash mumkin emas

2-bob O'z-o'zini takomillashtirish yo'llari Ushbu bobda o'z-o'zini takomillashtirish jarayonining ayrim jihatlari ko'rib chiqiladi: takomillashtirish jarayoni; usullari; natijalar. 2-bob. O'z-o'zini takomillashtirish yo'llari 15 Eng ko'p

Mutaxassisning mehnat bozorida o'zini o'zi joylashtirishning roli R.V.Svetailo, A.S.Ovchinnikov, A.S.Bajin. Uzoq Sharq Federal Universiteti Siz kambag'al mutaxassis bo'lsangiz ham, bo'lganingizda ish qidiryapsiz

20 Yaxshiroq qoidalar Xaridor e'tirozlari bilan shug'ullanish Sotish bo'yicha e'tirozlar xaridorlar sotish jarayonini to'xtatmoqchi bo'lganlarida paydo bo'ladi. Yomon sotuvchi e'tiroz bildirsa, xafa bo'ladi

1-BOB Dasturxon tuzing G'alaba qozonish uchun sizda bo'lishi kerak bo'lgan fazilatlar, maqsadning aniqligi, nimani xohlayotganingizni bilish va unga erishish uchun yonayotgan istak bor. Napoleon Xill birinchi jadvalni tuzishdan oldin

220 Sehrli tugma qayerda? keyingi harakatlar bo'yicha takliflarni ko'rib chiqish zarurati tug'ilganda, qora shlyapada uch daqiqa o'ylang, xavf va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarga e'tiboringizni qarating.

Yangi boshlanuvchilar uchun ko'chmas mulk karerasini boshlash uchun 24 ta maslahat Bir marta Internetda men sizni hayotimizda sodir bo'layotgan barcha narsalar haqida o'ylashga majbur qiladigan maqolaga duch keldim. Uni o'qiganimdan keyin menda tuyg'u YO'Q

SOTISHDAGI MUVAFFAQIYAT 12-MODULE SOTISHDAGI MUVAFFAQIYAT. Muvaffaqiyatli odamlar ancha yaxshi qurish va saqlash

1 Hurmatli g'amxo'r, qiziquvchan, aqlli kattalar! Bu "Onam uchun psixologiya" turkumidagi yana bir kitob bo'lib, u kattalarga chaqaloqning o'zini o'zi qadrlashini shakllantirishga yordam beradi. Bu nima? O'z-o'zini hurmat qilish emas

Nostandart intervyu savollari Nomzod bilan suhbat o'tkazishda ko'pincha tuzilgan intervyu qo'llaniladi. Shu bilan birga, ishga yollovchilar savollarni faqat “boshqa” emas, balki savol berishga harakat qilishadi. O'rniga

Shaxsiy muvaffaqiyat moduli 15 Karyerangizni boshqarish Brayan Treysi. Barcha huquqlar himoyalangan. ushbu hujjatning mazmunini to'liq yoki qisman, har qanday 1 eslatma va eslatmada takrorlash mumkin emas

Faol savdo bo'yicha trening. Yuqori darajadagi faol sotuvlar. Biz mijozlarni faol ravishda qidiramiz va ular bizni kutmasalar ham va hamkorlik qilishga moyil bo'lmasalar ham, ular bilan doimiy ravishda munosabatlar o'rnatamiz. Mijoz

100 ta maslahatlar Evgeniy Kolotilov Andrey Parabellum SAVDO MENEJRIGA Moskva 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. Savdo bo'yicha menejerga 100 ta maslahat / Evgeniy Kolotilov, Andrey

Test "Ish joyi siz uchunmi?" (ayollar uchun) 1. Oxirgi ishda necha yil ishlagansiz? a) bir yildan ortiq; b) 3 yildan ortiq; c) 10 yil va undan ortiq; d) bir necha oy. 2. Sizga kerak deb o'ylaysizmi

SOTISHDAGI MUVAFFAQIYAT SOTISH MODULIDAGI MUVAFFAQIYAT 21 Mijozlarning xulq-atvoriga ta'sir qilish Brayan Treysi. Barcha huquqlar himoyalangan. Ushbu ma'lumotni yoki uning biron bir qismini istalgan maqsadda har qanday shaklda takrorlash taqiqlanadi.

Siz ushbu kitobni javondan olib tashladingiz va keling, sizni biznes-reja yozish asoslari bilan tanishtirishga harakat qilamiz. Siz to'g'ri yo'nalishni tanladingiz. Biznes-rejani tuzish haqida zarracha tasavvurga ham ega bo'lmasdan, siz

False Breakout Savdosi Qachon oxirgi marta shunday vaziyatga duch keldingizki, siz savdoni ochasiz va bozor darhol sizga qarshi chiqadi, siz bozor sizning yo'nalishingizga borishiga to'liq ishonchingiz komil edi?

SUHBAT OLDIN SUHBATGA TAYYORLANISH 1) Ish tavsifi Ushbu lavozim haqida hamma narsani bilib oling, barcha tafsilotlarni o'qing: Vazifalar va mas'uliyatlar Guruh Kompaniyaning tuzilishi 2) Tayyorlang

Dono Vasilisaning inshosi 01/10/1975 Kirish Ushbu hisobot to'ldirilgan "Deep" so'rovnomasi natijalariga asoslangan. DEEP so'rovnomasi baholaydi shaxsiy fazilatlar samarali bo'lishi uchun muhimdir

SAMARALI VAQTNI BOSHQARUVCHI SAMARALI VAQTNI BOSHQARISH moduli 8 Kechiktirishni yengish eslatmalari va kuzatish KIRISh Kirish moduli 8 Kechiktirishni yengish Kechikish – o‘g‘ri.

7-bob Uch P. Oldingi bobda tasvirlangan to'rtta motivator kabi, har qanday kompaniya yoki biznesda xodimlarning ishtiyoqi va majburiyatiga sezilarli ta'sir ko'rsatadigan uchta rag'batlantiruvchi P mavjud.

SOTISHDAGI MUVAFFAQIYAT SOTISH MODULIDAGI MUVAFFAQIYAT 15 Mijozlarga ajoyib xizmat Brayan Treysi. Barcha huquqlar himoyalangan. Ushbu ruxsatnoma ma'lumotlarini yoki uning biron bir qismini istalgan maqsadda har qanday shaklda takrorlash

VAQTNI SAMARALI BOSHQARISH Vaqtni samarali boshqarish moduli 12 Vaqtni boshqarish falsafasi qaydlar va kuzatishlar KIRISh Kirish moduli 12 Vaqtni boshqarish falsafasi Fikrlash usuli, ayniqsa.

Vaqtni samarali boshqarish moduli 4 Eslatmalar va kuzatishlarni rejalashtirish va tartibga solish KIRISh Kirish moduli 4 Rejalashtirish va tashkil etish O'ylamasdan va rejalashtirmasdan harakat qilish hamma narsaning sababidir.

ERKAKINGIZ UCHUN "SEHRLI" IBORALAR RO'YXATI SIZNING DAROMADINGIZNI 2 KO'SHAYTIRISH UCHUN MUHIM! Ishlatishdan oldin albatta o'qing! Sevimli ayollar! Sizning yumshoq qo'lingizda, endi sizning odamingiz muvaffaqiyatining kaliti sizda! Fan

6-bob 6-bob Barni ko'taring Maslahat 91 Ish haqini muhokama qilishda bo'lgani kabi, ish haqini oshirishga munosib bo'lish uchun aniq dalil keltirish ham sizga bog'liq. Apriori bor deb o'ylamang

Inqirozda nima qilish kerak? 3-qism Savdoni boshqarish tushunchalari va usullari bo'yicha ettita maslahat Radmilo Lukić Savdo bilan bog'liq boshqaruv lavozimlarida ishlagan. Trener va maslahatchi sifatida u 1300 dan ortiq ochiq mashg'ulotlar o'tkazgan

Qanday qilib intervyu olish kerak Har bir yangi intervyuga oldindan tayyorgarlik ko'rishingiz kerakligini unutmang. Axir, ular aytganidek, yaxshi tayyorlangan bo'lsa, ekspromt yaxshi bo'ladi. Suhbat odatda bir nechta vaqtni oladi

Mening baxtim uchun kim javobgar? Ushbu qisqa maqola mening hamkasblarim va buni o'qigan har qanday samarali va qobiliyatli odamlarga xabardir. Ba'zan sizning muhitingizda siz eshitishingiz yoki his qilishingiz mumkin

L. RON XUBBARD DOMRACHEV ANDREY VASILIEVIC ISHLARI ASOSIDA "MOLIYA USTIDAN TO'LIQ NAZORAT" KIRISH SEMINARI Tadbirkor, biznes murabbiy, Domrachev va Partners konsalting agentligi egasi.

"Millionlik sotuvchi" telefon savdosi boʻyicha oʻquv tizimi. Rus tilida soʻzlash uchun sinovdan oʻtgan va moslashtirilgan Jordan Belfort (“Uoll-strit boʻrisi”) dan tayyor texnikalar va nazorat roʻyxatlari va texnikalarining skriptlari toʻplami.

MAQSADLAR BILAN JARAYON UCHUN TMO Keyingi uslub maqsadingiz bilan bog'liq ichki ziddiyatlarni hal qilish uchun TMO dan foydalanishdir. Sizning ichki ziddiyatlaringizni hal qilishning eng yaxshi usuli

29-bob. Yaxshi xizmat yomon mahsulotni saqlab qolmaydi. Qanchalik urinmang, sifatsiz mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz, yaxshi xizmat ko'rsatishning iloji yo'q. U juda tez eskiradi yoki buziladi. Va hatto

Brayan Treysi, Brayan Treysining samarali sotish usullari, M: Potpuri, 2002, 240 pp. - Ko'rib chiqish

Brayan Treysi tomonidan samarali sotish usullari

Biznes haqidagi kitoblar orasida men mualliflari yoshligida og‘ir hayot maktabidan o‘tgan kitoblarni afzal ko‘raman. Qoida tariqasida, ularning kitoblari akademik sxemalardan mahrum va amaliyroqdir. Brayan Treysining “Samarali savdo amaliyotlari” kitobining elektron versiyasiga duch kelganimda, avvalo muallifning tarjimai holiga nazar tashladim: u maktabni tashlab, ishchi, dengizchi va sotuvchi bo‘lib ishlagan. 30 yoshida u maktabga qaytdi; keyin universitet bor edi va ilmiy daraja... Bu "bizning odamimiz"ga o'xshaydi. Kitob, haqiqatan ham, diagrammalarsiz bo'lib chiqdi, lekin ... bu haqiqiy zamonaviy savdo bilan juda nisbiy aloqaga ega.

Brayan Treysi o'zining Brayan Treysi xalqaro firmasini, keyin Brayan Treysi universiteti va iLearningGlobalni yaratdi. U 50 ga yaqin kitoblar yozgan (u yiliga bir nechta kitob chiqaradi - Voy, la'nat!), Nafaqat biznes bilan bog'liq deyarli barcha mavzularda son-sanoqsiz disklar, audio versiyalar va boshqalarni chiqardi. Menimcha, unumdorlik nuqtai nazaridan u hatto Jek Trout kabi "yozuvchi" ni ham mag'lub etdi. Uning sevimli mavzusi - muvaffaqiyat. Aytgancha, bu kitob "Muvaffaqiyat" turkumida nashr etilgan.

Uning Rossiyada www.briantracy.ru filiali ham bor, u o‘z kitoblari va seminarlar tashkil etish bilan band. Ushbu saytda Brayan Treysi "eng hurmatli biznes guru" sifatida e'lon qilinadi. Uning masofaviy maslahatlashuvlarining bir soati go'yoki 2500 dollar turadi. Guru go'yoki Rossiyada minglab konferentsiyalar o'tkazadi - bu biznesning Masihiga o'xshaydi.

Qisqasi, Brayan Treysi, shubhasiz, Amerika muvaffaqiyati uchun namuna bo'la oladi. Bu beadablik modeli Rossiyada allaqachon izdoshlarini qozonmoqda.

Savdoga kelsak ... kitobga qaytaylik.

Kitobni o'qiyotganda, siz doimo muallifning o'ziga xosligi yo'qligini his qilasiz maktab ta'limi... Bu o'zini matnning chalkashligi, tasodifiyligi va uzoqqa cho'zilgan ayrim qismlar va hatto boblar va hayratlanarli eklektizmda namoyon qiladi. Asosiy, ikkinchi darajali va uchinchi darajali bir-biriga mohirlik bilan birlashtirilgan matnlarni kamdan-kam uchratish mumkin. Men hatto noto'g'ri va eskirgan qoidalarning massasi haqida gapirmayapman.

Kitobning muhim qismi muallif matnlaridan muvaffaqiyat, jozibaning kuchi, yutuq psixologiyasi, o'zini o'zi anglash va boshqa lirikalar haqidagi aniq ko'chirilgan boblardan iborat. Oxir-oqibat, siz bunday parchalar ketma-ketligidan biroz charchadingiz:

“O'z hayotiy idealining yozma shakllantirilishi qadriyatlar ierarxiyasini o'rnatishning mantiqiy natijasidir. Bu sizning shaxsiy e'tiqodingizga aylanadi, kelajagingizni belgilaydi va barcha harakatlaringizga qo'llanma bo'lib xizmat qiladi. Sizning shaxsiy idealingiz - bu sizga mos keladigan va nima bo'lishga intilayotgan shaxsning tavsifi.

Yoshligida bir nechta kasblarni sinab ko'rgan va hech bo'lmaganda qandaydir rejalarga amal qilgan odam, to'satdan, jiddiylik bilan, deyarli maktabda insoniyatga butun hayoti uchun rejani shaklda yozishni taklif qilishi qiziq. yugurish yo'lakchasidan. Men savol bermoqchiman - bularning barchasiga o'zingiz ishonasizmi, janob Treysi?

Qo'shiq matnidan tortib to savdo mavzusiga qadar muallif biroz istaksiz, xirillab harakat qiladi. Avvaliga, bu kichik bo'laklar, xatboshidan sahifaga qadar, "Yaxshi munosabatlar o'rnatishning etti qoidasi", "Mustahkam obro' - hamma narsa muhim" mavzularida muallifning qalbiga aziz vahiylar bilan kesishgan. Bu qismlar juda qiziq: ular bizning savdo gurumizning marketing madaniyatini, uning mijoz va savdoni tushunishini baholash uchun ishlatilishi mumkin.

Asl nusxada kitob achinarli tarzda "Kengaytirilgan sotish strategiyasi" deb nomlanadi. Ammo men kitobda ilg'or strategiya u yoqda tursin, hech qanday strategiyani topmadim. Materiallarning aksariyati hatto kompyuterdan oldingi kunlarda ham yomon ko'rinardi (menga sotishni o'rgatganlarida), chunki o'sha paytda ham sotuvda hech kim bunday noto'g'ri binolardan chiqmagan:

Marketing- U yo'qligi bilan kitobda porlaydi. Brayan Treysi sotish marketingning bir qismi ekanligini, mahsulot va firma haqida puxta sozlangan savdo ma’lumotlarini xaridorga yetkazish ekanligini hech qachon anglamagan. Muallifimiz uchun sotuvchi - bu marketing yordamisiz, sotuvchilar tomonidan ishlab chiqilgan savdo qo'llanmasi, veb-sayt va hokazolarga ega bo'lmagan yolg'iz hunarmand. Treysi savdo nuqtalari haqida hech qachon eshitmagan. U faqat mahsulotning xususiyatlari haqida gapiradi, ular mutaxassis bo'lmagan xaridorga tushunarli va biror narsani sotishi mumkin deb hisoblaydi.

Mijoz- Kitobda unga juda kam joy ajratilgan. Muallifning fikricha, mijoz urushdan keyin professionalroq bo'lgan (nima uchun bu tushuntirilmagan). Bu faqat mijozda ilgari mavjud bo'lmagan ko'plab ma'lumotlar manbalariga ega bo'lgan ma'noda to'g'ri. Agar professionallik deganda mahsulotni tanlashning to'g'ri mezonlari mavjudligini nazarda tutadigan bo'lsak, unda juda oz narsa o'zgargan. To'g'rirog'i, professional bo'lib qolgan, deyish mumkin. Uning nochorligi otalari va bobolaridan ko'ra ko'proq oziq-ovqat toifalari bilan shug'ullanishi kerakligi bilan yanada kuchayadi. Yangi toifalarning aksariyati unga notanish, ko'plari yuqori texnologiyali va tushunish qiyin. Agar siz bunga bozorlardagi tez o'zgaruvchan vaziyatni qo'shsangiz, zamonaviy mijozga hasad qilmaysiz.

Bundan tashqari, mijoz muallif uchun passivdir: u tashabbus ko'rsatmaydi, bozorni ko'zdan kechirmaydi, bozordagi takliflarni taqqoslamaydi. Bu mijoz yuzlab firmalar bozorda qanday o'rin egallashini aniq biladi. U Brayan Treysining "usullari" bilan qurollangan maftunkor sotuvchini o'tirib kutadi.

Qo'rquv- Mijoz go'yo qo'rquvga to'la - ularga kitobda juda katta bo'sh joy berilgan. "Agar potentsial xaridor sotib olishdan bosh tortsa, bu uning xato qilish qo'rquvidan kelib chiqadi". ... Boshqacha qilib aytganda, xaridor hech narsani tahlil qilmaydi, faqat qo'rquvdan titraydi.

Endi muallifning hikmatini yozing: "Sotuvchi va mijoz o'rtasidagi suhbat - bu o'zlarining dunyolarini taqdim etadigan ikki dunyoning to'qnashuvi eng yomon tomonlar (!?). Bir tomondan, rad etish qo'rquvidan falaj bo'lgan sotuvchi, ikkinchi tomondan, mijoz har qanday holatda ham xatolardan qochishga qaror qildi. ... Yaxshi uchrashuv, shunday emasmi?

Masofaviy 3 oy

Ehtiyojlar- Mijoz go'yoki tor ixtisoslashgan sohalarda ham o'z ehtiyojlarini mukammal biladi (Qiziq, muallif bunday mijozlarni qayerdan topdi?)... Buni faqat biroz silkitish kerak: "Agar xaridor siz unga yordam bera olishingizni his qilsa, u sizga nisbatan halolroq bo'ladi - u o'z muammolari va tashvishlarini sizga ishonib topshiradi". ... Agar muallif marketing bo'yicha kamida bitta jiddiy kitob ochgan bo'lsa, u ko'p hollarda odam o'z muammolari va ehtiyojlarini taxminan ifodalashini hayratda qoldirgan bo'lardi. Jiddiy va qimmatbaho mahsulotlarni sotish san'ati mijozning yashirin, ongsiz ehtiyojlarini aniq ko'rsatishdir. Va uning barcha ehtiyojlarini qondirishni taklif qiling.

Sotish – "Bu faqat xaridorning umidlariga javob" ... Juda yaxshi. Qiziq, xaridor ilgari hech qachon sotib olmagan yuzlab mahsulotlarni sotib olayotganda qanday umidlarga ega. Muallif nuqtai nazaridan sotish - bu faqat shaxsiy savdo. Uning sotib olish skriptida saytlar, savdo takliflari va reklama materiallari yo'q. Xarid qilish to'g'risida qaror bir kishi tomonidan qabul qilinadi - muallif murakkab xarid haqida hech narsa eshitmagan (bir guruh odamlar qaror qabul qilganda).

Mahsulot“Javob mahsulotdir, lekin kitobda unga juda kam e’tibor berilgan. Kichkina "Men nima sotaman?" Bo'limi bor, u faqat muallif hech qanday marketing kitobini ochmaganligini ko'rsatadi. Muallif sotuvchiga mahsulot emas, balki mijozning muammolarini hal qilish kerakligini bilmaganligi sababli, uning sotuvchilarga ko'rsatmalari quyidagicha: "Siz o'zingizning mahsulotingiz haqida A dan Z gacha hamma narsani mukammal bilishingiz kerak. Siz barcha tafsilotlarni va tafsilotlarni bilishingiz, uning qanday ishlab chiqilganligi, qanday ishlashi va maqsadi nima ekanligini tushunishingiz kerak." ... so'zlarim yo'q, mahsulot bilimi- sotuvchi uchun juda foydali narsa, lekin eng muhim narsadan uzoqda.

Muallif beparvolik bilan gapiradi: “Vaziyatni tahlil qilishning navbatdagi bosqichi hozir taklif qilayotgan tovar yoki xizmatlarni diqqat bilan ko‘rib chiqishdir. Vaziyatni tahlil qiling. Pareto qoidasidan foydalaning ". Hamma narsa qanchalik oddiy bo'lib chiqdi! "Yaqinroq ko'rib chiqish" nimani anglatadi? Pareto qoidasining uning mijoz bilan uchrashuviga nima aloqasi bor?

Muallif aytadi: "Eng yaxshi sotuvchilar, o'rtacha sotuvchilardan farqli o'laroq, o'z mahsulotlarini mijozning ehtiyojlariga moslashtirishni biladilar.". To'g'ri, lekin bu mijoz o'zining barcha ehtiyojlarini tushunsa va sotuvchi unga ochiq (ko'pincha qiyinchilik bilan) ehtiyoj va talablarni qondirish bilan bog'liq bo'lgan mahsulot va firmalarning tegishli savdo nuqtalarini qanday etkazishni bilsagina mumkin bo'ladi. Ammo muallif uchun hammasi bo'sh: “Sotuvchi mahsulotning puxta o‘ylangan tipik taqdimotiga ega bo‘lib, optimizmga to‘la (!?) Va xaridorning qarshiligini sindirish uchun hisoblangan (!?) va uni shartnoma imzolashgacha olib keldi. har qanday narxda (!?)» .

Sotib olish to'g'risida qaror- Bu erda muallif ajoyib kashfiyot qiladi: “Sotib olish qarori ko'pincha birinchi 30 soniyada sodir bo'ladi. (!?) ... Inson tashqi omillarning ta'siriga juda sezgir, shuning uchun xaridorlar sotuvchidan kelib chiqadigan impulslarga juda moyil bo'lib, uning tashqi ko'rinishi va xatti-harakatlariga munosabatda bo'lishadi ". Va bizning gurumizning davr kashfiyoti: « Ma'lumki, miyaning chap yarim shari analitik fikrlash uchun javob beradi, o'ng (!?) esa sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun javobgardir. . Bo‘ldi, ser! Agar siz, deylik, millionga teng IT tizimini sotib olsangiz, avvalo o'ng yarim sharingizni mashq qiling.

Sotuvchining xaridorda qoldirgan taassurotlari- Muallifning o'ng miya kontseptsiyasidan kelib chiqadigan bo'lsak, u mantiqan taassurotlarga bo'lgan moyilligini keltirib chiqaradi: “Birinchi uchrashuvda siz mijozda kelajakda o'zgartirib bo'lmaydigan taassurot qoldirasiz. Shu vaqtdan boshlab mijoz faqat birinchi taassurotni tasdiqlovchi ma'lumotni to'playdi va birinchi taassurotga zid bo'lgan hamma narsani rad etadi ". Mijozning boshqa tashvishlari yo'q va bo'lishi ham mumkin emas.

Endi burningizga teging: “Mijozda qoldiradigan taassurotimiz 95% bizning kiyimimizga bog'liq (!?) ...Soqolli kishilarning fotosuratlari ishlatilgan ko'plab tajribalar shuni ko'rsatdiki, soqolli erkaklar oddiy odamlardan ko'ra eksantriklar, rassomlar, eksantriklar, ijodkorlar deb hisoblanadilar. Mijoz o'zini eksantrik deb hisoblaydigan va, ehtimol, xuddi shunday eksantrik firmani ifodalovchi odam bilan muomala qilishdan ehtiyot bo'ladi.. - Bizning aziz "muvaffaqiyatli" guru, jiddiymisiz?

Sotuvchining taassurotlari haqida shunchalik ko'p gapirish, guru savdoni Artur Millerning "Sotuvchining o'limi" dramasidan o'rganganligini ko'rsatadi.

Muallif doimiy ravishda global umumlashmalarga olib keladi. Ko'p sodda odamlar, ayniqsa Rossiyada, muallifning barmoqdan so'rilgan iboralariga ishonishlari xafa bo'ladi. Masalan, quyidagilarda: “Tasavvur qiling-a, sanoatda to'rtinchi o'rinni egallagan firmada ishlaysiz(Lavozimlarni kim va qanday mezonlar bo‘yicha belgilaydi? Ularni kim biladi? Tarmoqlar bo‘yicha bu lavozimlar ma’lumotnomasi qayerda?). Bu shuni anglatadiki, shunga o'xshash mahsulot yoki xizmatlarni taklif qiladigan, ammo sifatliroq (!?) uchta eng yaxshi firma bor. Ammo siznikidan ham yomonroq deb hisoblangan boshqa firmalar ham bor. Firmaning mavqei asosan xodimlarning daromadlari va ish haqi miqdorini belgilaydi (!?). Sizning kompaniyangizning pozitsiyasi qanday? ”

Kitobning ikkinchi yarmida muallif nihoyat savdoga jiddiyroq yondashishga qaror qiladi. Bu erda ham juda ko'p bahsli va ochiqchasiga noto'g'ri. Sotishning zamonaviy marketing falsafasini to'liq tushunmaslik mavjud: tovar va xizmatlarni sotish emas, balki muammolarni hal qilish va mijozlar ehtiyojlarini qondirish.

Biroq, to'g'ri daqiqalar ham bor. Mana ulardan ba'zilari:

“Xaridor o'zi aqlli qaror qabul qilmoqchi. Shuning uchun, sotish jarayonida kimdir unga ishora qilmoqda yoki manipulyatsiya qilayotgandek taassurot qoldirmaslikka harakat qiling, chunki u uni o'z manfaatlariga mos kelmaydigan ishni qilishga majbur qiladi.. Garchi bu haqiqat podshoh Sulaymon davridan beri ma'lum bo'lsa-da, sotish bo'yicha ko'plab kitoblarimiz mualliflari mijozni manipulyatsiya qilish va hatto unga nisbatan zo'ravonlik haqida gapirishadi.

Muallifning e'tirozlarga bo'lgan qarashlari mutlaqo to'g'ri: “E'tiroz bildirilishidan oldin ularni oldini olish yaxshiroqdir. Bunga profilaktika deyiladi. Agar siz savdo haqida deyarli har bir suhbatda ma'lum bir e'tiroz paydo bo'lishini tajribangizdan bilsangiz, bu haqda oldindan o'ylab ko'rishingiz va shu bilan mijozdan tashabbusni qabul qilishingiz mumkin. Buning yordamida u endi bu masala haqida o'ylamaydi va bu uning taqdimotga diqqatini jamlashiga to'sqinlik qilmaydi..

E'tirozlarni ko'rib chiqishda menga bir nechta aniq so'zlar, iboralar va so'zlar yoqdi. Quyidagilar bo'yicha muallif bilan qisman rozi bo'lishimiz mumkin:

"Men ko'plab sotuvchilarni ko'rdim, ularning tashrif qog'ozlarida sharikli qalam izlari, ba'zi yozuvlar, dog'lar, jingalak burchaklar bor edi. Sotuvchilar qalam bilan to'g'rilangan narx belgilarini, quyilgan qahva, ajin yoki notekis buklangan holda qo'llarini arra. Lekin men ko'rgan eng yomon narsa, keraksiz materiallarni ko'rsatgan va mijozlarning savollariga javob bera olmagan sotuvchilar edi, chunki ular ofisda kerakli hujjatlarni unutib qo'yishgan. Bunday sotuvchilar o'ziga bo'lgan ishonchni yo'qotib, uchrashuvga rozi bo'lganidan afsuslana boshlagan mijozni hafsalasi pir qiladilar."

Afsuski. Afsuski, bunday daqiqalar bundan mustasno. Va ularni aniqlovchi deb atash qiyin.

Kitobning izohida men o'qidim: “Ushbu kitob sintezni taqdim etadi eng yahshi Men sotuvchi sifatida o'ttiz yillik tajribam davomida o'rgangan g'oyalar, usullar va strategiyalar ".

Masofaviy 3 oy

Brayan Treysi

SAMARALI SOTISH USULLARI

ÓÄÊ 339,1 + 658,8 ÁÁÊ 66,9 (7ÑØÀ) 30-5 Ò66

Ingliz tilidan D.V. Serebryakov tomonidan nashrga ko'ra tarjima qilingan: ILG'IY SATILGAN STRATEGIYALAR (Tasdiqlangan tizim

Savdo g'oyalari, usullari va usullari, hamma joyda eng yaxshi sotuvchilar tomonidan qo'llaniladi) Brayan Treysi tomonidan. - N.Y.: "Firesides"., 1996 yil.

Treysi B.

T66 Brayan Treysi tomonidan samarali sotish usullari / Per. ingliz tilidan D. V. Serebryakov; - Kiev .: "Kolibri" firmasi, 2001. - 192s.

ISBN 966-7801-17-2.

Mashhur "Brayan Treysi ilmi" ning amaliy qo'llanilishidan biri: g'oyalar, usullar va aniq usullar haqida ma'lumot to'plash, o'rganish va umumlashtirish orqali, buning natijasida aqlli odamlar har qanday sherik bilan savdoda muvaffaqiyat cho'qqilariga erishadilar, muallif ochadi. qiziqqan kitobxonlarning keng doirasi uchun eng ilg‘or marketing strategiyalarini o‘zlashtirish imkoniyati.

Kirish

Ishonamanki, barcha eng yaxshi sotuvchilar ko'p jihatdan o'xshashdir. Ba'zan sotuvchilar uchun seminarlarda men tajriba beraman, uning mohiyati shundaki, men ularning kompaniyasidagi eng yaxshi odamlarni tasvirlayman. Men ularning xarakterini, xatti-harakatlarini va tashqi ko'rinishini ozmi-ko'pmi batafsil ifodalayman. Va har safar mendan ularning eng yaxshi ishchilarini qanday qilib yaxshi bilaman deb so'rashadi, men ularni juda aniq tasvirlab berganman.

Men javob beramanki, bu odamlarning barchasi bir xil xamirdan haykaltaroshlik qilgan. Ular deyarli bir xil temperamentga ega. Ular bir xil o'ziga xos xususiyatlarga ega. O'z xodimlari va mijozlaridan bir xil his-tuyg'ularni va reaktsiyalarni keltirib chiqaring. Hammasi nisbatan bir xil harakat qiladi va shunga o'xshash natijalarga erishadi.

Men juda amaliy odamman. Men qandaydir yangi g‘oya yoki kontseptsiyaning samaradorligini misol orqali taqdim qilmoqchi bo‘lsam, o‘zimga va mijozlarimga “gvineya cho‘chqalari”dek munosabatda bo‘laman. Va shunga qaramay, men doimo o'zimdan so'rayman: "Bu menga to'g'rimi?", Chunki men hech qachon shunga o'xshash narsaga ishonmayman. Sizdan dalilsiz menga ishonmasligingizni ham kutaman.

Eng yaxshi savdo natijalariga erishish bo'yicha maslahatlarimni o'qiyotganingizda, ichki ovozingizni tinglang. Ushbu kitobda keltirilgan g'oyalar, uslubiy va texnik ishlanmalarni o'z tajribangiz bilan solishtiring. O'zingizni qanday his qilayotganingizga e'tibor bering. Agar fikr sizga mantiqiy tuyulsa, uni kundalik sotuvchi ishingizga qo'llang va sabr qiling. Uni amalga oshirishni boshlang. Muvaffaqiyat faqat o'z stulingizdan ko'tarilib, yangi ish qilishni boshlaganingizda bo'ladi. Lekin buni faqat ichki ovozingiz sizning vaziyatingizda to'g'ri bo'lishini aytganida qiling.

Ushbu kitob shunday yaratilganki, siz har safar boblarni taqdim etilgan tartibda o'qib chiqasiz. Chegaralarda eslatma oling, keyinroq qaytmoqchi bo'lgan muhim paragraflarning tagiga chizing. Kitobni to'liq o'qib chiqqandan so'ng, uni ma'lumotnoma, mehnat quroli deb hisoblang va ma'lum bir vaziyatda sizga foydali bo'lishi mumkin bo'lgan narsani qidiring.

Qo'lingizda bo'lgan kitob sizga qanday qilib savdo usullarini yaxshilash va ularni juda samarali qilish mumkinligini ko'rsatib beradi. U nou-xauning asosiy asoslarini taqdim etadi va barcha qobiliyatlaringizni kashf etishga yordam beradi. Ushbu sahifalarda o'rganganlaringizni amalda qo'llash orqali siz mamlakatingizda eng ko'p sotuvchilardan biriga aylanishingiz mumkin.

Ushbu kitob men sotuvchi sifatida o'ttiz yillik tajribam davomida o'rgangan eng yaxshi g'oyalar, uslublar va strategiyalar sintezini taqdim etadi. Men o'sha yillarda birga ishlagan va ko'p sotuvchilarga rahmat aytishim kerak

o'rgangan. Men bu erda taqdim etilgan material ustida ko'p yillar davomida ishlagan va darsliklarni qayta ishlagan do'stlarim va hamkorlarimga ayniqsa minnatdorman.

Ushbu kitobning nashr etilishiga hissa qo'shgan barchaga o'z minnatdorchiligim va chuqur minnatdorchiligimni bildiraman.

Brayan Treysi

STRATEGIK ISH REJASI

Shaxsiy strategik ish rejasi ushbu maqsadga erishishning eng muhim shartidir. Ushbu usul tufayli istalgan joydan, qayerda bo'lsangiz ham, maqsadingizga yetib olishingiz mumkin. Shaxsiy strategik rejalashtirish hayotingizning barcha sohalarida rivojlanishingizga tubdan ta'sir qiladi.

Sotuvchi sifatida siz bilishingiz kerakki, bu kasbda eng muhim narsa o'zingiz harakat qilayotganingizni, ya'ni o'zingizning savdo kompaniyangizning prezidenti ekanligingizni anglashdir. Bu o'zingiz uchun va siz bilan sodir bo'lgan hamma narsa uchun to'liq javobgarlikni o'z zimmangizga olishdir. Siz o'z taqdiringizning yaratuvchisisiz. Maslahat kutish uchun boshqa joy yo'q va siz paydo bo'lgan muammolar va qiyinchiliklarda endi boshqalarni ayblay olmaysiz.

General Electric bosh direktori Jek Uelch tez-tez ta'kidlagan: "Agar siz o'zingiz imkoniyatdan foydalanmasangiz, boshqasi foydalanadi". Har bir narsani puxta o'ylash va rejalashtirish uchun etarli vaqt ajratsangiz, siz o'zingiz uchun rejalashtirgan daromad va daromadlarga erishish ehtimolini sezilarli darajada oshirasiz. Rejalashtirish qobiliyati sizning maksimal muvaffaqiyatga erishishingiz uchun rivojlantirishingiz mumkin bo'lgan eng muhim mahoratdir.

1953 yilda Yel universiteti bitiruvchilari o'rtasida so'rov o'tkazildi, unda respondentlardan quyidagi savollarga javob berish so'ralgan: "Sizning hayotingizda erishmoqchi bo'lgan o'zingizning aniq ifodalangan va shakllantirilgan maqsadlaringiz bormi?" va "O'qishni tugatgandan so'ng ularga qanday erishmoqchi ekanligingiz haqida batafsil rejangiz bormi?" Ushbu so'rov natijalari hayratlanarli edi. Bitiruvchilarning atigi 3 foizi ta'lim muassasasini tugatgandan so'ng amalga oshirish uchun harakat rejasi bilan birgalikda aniq ifodalangan va shakllantirilgan hayotiy maqsadlarga ega edi. To'g'ri, respondentlarning 13 foizi ma'lum maqsadlarga intilishgan, ammo ular hech qachon ularni aniq shakllantirmagan. Qolgan 84% bitiruv va yaqinlashib kelayotgan ta'tilda yoqimli tanaffusdan boshqa maqsadlari yo'q edi. Yigirma yil o'tgach, ya'ni 1973 yilda so'rovnoma ishtirokchilaridan bugungi kunda ularning mulkiy holati haqida so'ralgan.

Ikkala so'rovnoma natijalarini tahlil qilgandan so'ng, respondentlarning barcha 3 foizi, ya'ni. yigirma yil oldin, universitetni tamomlashdan oldin, hayotdagi maqsadlarini va aniq harakat rejasini aniq shakllantirgan va yozib olganlar, qolgan 97% dan ko'prog'iga egalik qilishgan. Muvaffaqiyatga erishgan bitiruvchilarning yagona umumiy xususiyati ular edi

o'z oldiga aniq maqsadlar qo'yish.

Ularning ba'zilari yomon, ba'zilari yaxshi baholar bilan bitirgan. Turli sohalarda ishladik. Kimdir ko'chdi, kimdir o'sha joyda qoldi. Biroq, Yel universitetining muvaffaqiyatli bitiruvchilari orasida umumiy xususiyat bu qat'iy qaror edi

ê o'z oldiga qo'ygan maqsadlarga erishish.

 Yillar davomida eng yaxshi sotuvchilar bilan suhbatlashar ekanman, ularda umumiy narsa borligiga amin bo'ldim, ya'ni ularning barchasi aniq va yozma maqsadlarga ega. Ular

vaqt ajratib, kelajak hayoti uchun reja tuzdilar. Ularning har biri aniq strategik reja qanchalik muhimligini o‘z tajribasidan bilib oldi. Vaqt o'tishi bilan ularning har biri tijorat ishlarida o'z oldiga qo'ygan maqsadiga erishdi. Ushbu ajoyib sotuvchilarning har birining muvaffaqiyati uchun asos ularning shaxsiy hayoti va kasbiy kelajagi haqida o'ylash natijalari, shuningdek, maqsadga erishgunga qadar puxta ishlab chiqilgan va batafsil ish rejasi edi.

Menga baxtning bir ta'rifi juda yoqadi: "Baxt - bu tanlangan ideallar yoki maqsadlarga tinimsiz intilishdir". Agar biz doimo muhim narsa ustida ishlayotgan bo'lsak, unda mukofot bizning ishlarimizda doimiy muvaffaqiyat hissi bo'ladi. Shunda inson o'zini hayotining ustasi deb biladi. U g'olibdir va shuning uchun u oddiy odamning umidsizlikka olib keladigan barcha to'siqlarni engib o'tishga qodirligini biladi. Muhim maqsadga erishish uchun ish olib borilayotganda, oldingi barcha rejalarni kesib tashlaydigan shunday ichki kuch paydo bo'ladi.

QADRIYATLAR OLAMI

Siz qanday qadriyatlarni e'tirof qilasiz? Hayotdagi mavqeingiz qanday? Sizning hayotingiz uchun qanday qoidalar bor? Sizning e'tiqodlaringizning asosi nima? O'zingizda rivojlantirmoqchi bo'lgan boshqalarda qanday fazilatlarni yoqtirasiz? Sizga nima yoqmaydi? Qachon o'zingizni qurbon qilishga qodirsiz? Nima uchun azob chekishingiz yoki hayotingizni qurbon qilishingiz mumkin?

Bu juda muhim savollarni kamdan-kam odam o'ziga beradi, ammo bu kichik bir hovuch jamiyatimizdagi eng muhim va ta'sirli odamlardir.

Bir necha yil oldin o'z qadriyatlarim ko'lamini belgilashni boshlaganimda, men ega bo'lishni orzu qilgan 163 ta sifatlar ro'yxatini tuzdim. Men insonning shaxsiyati va xarakteriga tegishli bo'lgan ijobiy xususiyatning barcha mumkin bo'lgan sifat ta'riflarini yozganga o'xshaydi. Ularning barchasi men uchun muhim bo'lib tuyuldi va men ularni qandaydir tarzda hayotimda amalga oshirishni xohlardim.

Ammo keyin haqiqat bilan yuzma-yuz keldim. Men allaqachon yangi fazilatlarni rivojlantirish yoki faqat bitta narsada xatti-harakatni o'zgartirishga harakat qilish qiyinligini payqadim. Yangi ro'yxat yozildi. Men murosaga keldim va unda bir nechta qiymatlarni qoldirdim. Nihoyat, beshta asosiy narsani aniqlaganimda, men allaqachon o'z ustimda ishlashni boshlashim mumkin edi va natijada o'z xarakterimning rivojlanishida biroz muvaffaqiyatga erishdim.

Sizning qiymat ierarxiyasi

Siz ham xuddi shunday qilishingiz kerak. Hayotda siz uchun eng muhim bo'lgan beshta xususiyatni yozing. Ularni ierarxiya bo'yicha taqsimlang. Avval nima keladi? Ikkinchi, uchinchi va hokazo nima?

Bugungi kunda sizning qadriyatlaringiz qanday ekanligini qanday aniqlash mumkin? Bu juda oddiy. Xulq-atvoringizni, ayniqsa tanqidiy vaziyatlarda harakatlaringizni kuzating. Siz uchun haqiqatan ham muhim bo'lgan qadriyatlar amalda namoyon bo'ladi. Muhimi, nima deyishingiz, o'zingiz uchun nimani xohlayotganingiz yoki nima qilmoqchi ekanligingiz emas, balki faqat nima qilayotganingizdir. Agar siz o'zingizning qadriyatlaringiz dunyosi qanday ekanligini bilmoqchi bo'lsangiz, yaqinda nima qilayotganingizni tahlil qiling va har safar tanlovingiz borligida qanday qarorlar qabul qilganingizga e'tibor bering. Siz qabul qilgan qarorlar va amal qilgan harakatlaringiz sizga va atrofingizdagilarga siz uchun nima eng qimmatli ekanini, siz uchun nima muhimligini ko'rsatadi.

Mana bir misol. Ikki kishini tasavvur qiling, ular uchun oila, salomatlik va professional muvaffaqiyat bir xil darajada muhimdir. Yagona farq shundaki, ularning har biri ushbu qadriyatlarning turli xil ierarxiyasiga ega. Ulardan biri, deydi Bill, shunday deydi:

"Men uchun oilam eng muhimi, sog'ligim ikkinchi o'rinda, professional kareram uchinchi o'rinda".

Tom bir xil qadriyatlarni tan olsa-da, ular haqida shunday deydi: "Kasbiy muvaffaqiyat, mening martaba men uchun eng muhimi, keyin

Mening oilam va sog'ligim ".

Sizningcha, bu ikki kishining shaxsiyati va xarakterida farq bormi? Albatta! Farqi kattami yoki kichikmi? Suhbat davomida bu odamlarni ajrata olasizmi? Bu ikki erkakdan qaysi biri sizga ko'proq yoqadi? Qaysi biriga ko'proq ishongan bo'lardingiz? Ulardan qaysi biri bilan yaqinroq tanishishni, do'stlashishni xohlaysiz?

Bu savollarga javob oddiy. Siz qadriyatlar ierarxiyasi siznikiga o'xshash odamga ko'proq mos keladi.

Sizning qadriyatlaringiz ko'lami xarakteringizni belgilaydi. Agar siz halollik, sevgi, jasorat kabi qadriyatlarni tanlagan bo'lsangiz,

samimiylik, mukammallik yoki mas'uliyat va o'z harakatlaringizni ular bilan muvofiqlashtiring, keyin tez orada va aslida siz yaxshiroq insonga aylanasiz. Sizning shaxsiy fazilatlaringizni tarbiyalaydigan qadriyatlaringizdir.

Xarakter aslida nimani anglatadi? Xarakter - ijobiy qadriyatlar bilan uyg'unlikda yashash qobiliyati. Noto'g'ri xarakterga ega bo'lgan odam yuqori qiymatga ega bo'lgan qisqa muddatli foyda keltiradi yoki hech qanday qadriyatlarni tan olmaydi. Sizning bunga munosabatingiz, bu narsalarga qarashingiz sizning xarakteringiz va shaxsiyatingizning haqiqiy o'lchovidir, bu sizning hayotdagi mavqeingizni belgilaydi.

Sizning hayotingizda ma'lum bir qadriyat qanday o'rin egallaydi, siz ma'lum bir mavzuga qancha vaqt ajratayotganingizni, unga qancha pul yoki his-tuyg'ularni sarflayotganingizni kuzatish orqali aniqlashingiz mumkin. Ko'p odamlar o'zlarini devorga mahkam bog'lab qo'ymaguncha va aniq tanlov qilishga majbur bo'lmaguncha yuksak, olijanob qadriyatlarni yoqlaydilar. Agar sizning tanlovingiz eng yuqori qadriyatlar uchun bo'lsa, unda bu sizga juda qimmatga tushishi va hatto juda qimmatga tushishi mumkin. Pastroq qiymatlarni tanlaganingizda, siz buning uchun kamroq to'laysiz, hech bo'lmaganda moddiy ma'noda, albatta, his-tuyg'ularda emas, lekin siz tanlaganingizda, bu sizga haqiqatan ham nima muhimroq ekanligini ko'rsatadi.

Aytaylik, sizning qiymatingiz maksimal samaradorlikdir.

Bunday holda, sizning ta'rifingiz shunday bo'ladi: "Maksimal samaradorlik, men qilayotgan har bir ishda men o'zimga yuqori chiziq qo'yganimni anglatadi. Har qanday vaziyatda men hamma narsani imkon qadar tezroq bajarishga harakat qilaman. Ishimni, shaxsiy hayotimni, munosabatlarimni yanada yaxshilashga harakat qilaman

ñ boshqalar. Bilamanki, maksimal natijaga erishish uchun umr bo'yi sa'y-harakatlar va kunlik mehnat talab etiladi."

Ñ Ushbu ta'rifga ko'ra, siz o'z harakatlaringizni tartibga soluvchi aniq printsipga egasiz. Siz ma'lum bir standartni o'rnatdingiz

ñ uning yordamida siz xatti-harakatingizni o'zgartirishingiz mumkin. Siz yaratgansiz

siz tanlagan ma'lum bir doira. Sizning harakatlaringizni baholashingiz mumkin bo'lgan va vaqti-vaqti bilan o'zingizni sinab ko'rishingiz mumkin bo'lgan mezoningiz bor. Siz qaysi maqsad sari intilayotgan va uning atrofida ishingizni tashkil etayotganingizni aniq belgilab oldingiz.

Xuddi shu narsa boshqa qadriyatlarga ham tegishli. Agar sizning asosiy qadriyatingiz oila bo'lsa, o'z tanlovingizni quyidagicha belgilang: “Oilamning ehtiyojlari men uchun hamma narsadan muhimroq. Oila a'zolarimdan birining baxti, sog'lig'i va farovonligi yoki boshqa qadriyatlar o'rtasida tanlov qilishim kerak bo'lganda, men doimo oilamni birinchi o'ringa qo'yaman. ” Shu nuqtai nazardan, tanlov qilish siz uchun oson bo'ladi. Sizning oilangiz birinchi o'rinda turadi.

Uning ehtiyojlari hali ham to'liq qondirilmagan bo'lsa-da, siz energiyani boshqa, unchalik muhim bo'lmagan narsalarga sarflashga yo'l qo'ymaysiz. O'zingizning qadriyatlaringiz ierarxiyasining aniq tasviri muhim ahamiyatga ega, chunki u sizning xarakteringiz shakllanishini nazorat qilish imkoniyatini beradi. Qachonki qadriyatlar va maqsadlar, sizning ichki va tashqi hayotingiz bir-biri bilan mukammal uyg'un bo'lsa, siz katta sog'likka erishasiz. Siz o'zingizni hurmat qilishni o'rganasiz. O'zingizga bo'lgan hurmatingiz ortadi. Qadriyatlaringiz va maqsadlaringiz o'rtasida mutlaq uyg'unlikka erishganingizda (qo'lni mahkam bog'langan qo'lqopda tasavvur qiling), o'zingizni kuchli, baxtli, sog'lom va mutlaqo uyg'un his qilasiz. Sizning ichingizda sher uyg'onadi, u tanlash zarurati haqidagi har qanday qo'rquvni engadi va shuning uchun siz doimo to'g'ri qaror qabul qilasiz. Siz uchun eng muhim qadriyatlar bilan uyg'unlikda yashasangiz, butun hayotingiz yanada go'zallashadi.

Barcha muvaffaqiyatli firmalar intilish uchun idealga ega. Har bir yaxshi sotuvchi bu idealga ega. O'z firmangizning prezidenti sifatida, hayotingiz va martabangiz uchun mas'ul bo'lganingiz uchun sizga bir-birini to'ldiradigan va mustahkamlaydigan ikkita aniq ideal kerak. O'z hayotiy idealini yozma ravishda shakllantirish qadriyatlar ierarxiyasini o'rnatishning mantiqiy natijasidir. Bu sizning shaxsiy e'tiqodingizga aylanadi, kelajagingizni belgilaydi va barcha harakatlaringizga qo'llanma bo'lib xizmat qiladi. Sizning shaxsiy idealingiz - bu sizga mos keladigan shaxsning tavsifi va siz nima bo'lishga intilasiz. Professional idealni tasvirlashda siz qanday ko'rinishni xohlayotganingizni aniqlaysiz

mijozlaringiz nazarida.

Shaxsiy idealni tasvirlashga misol.“Aftidan, men ajoyib insonman. Men uchun, oilam va boshqalar uchun muhim bo'lgan barcha odamlar uchun men samimiy, mehribon, e'tiborli, samimiy va unutilmasman. Men saxiyligim, sezgirligim, tushunishim va sabrim bilan tanilgan ajoyib, sodiq do'stman. Men ijobiy, g'ayratli, baxtli va quvnoqman. Men bilgan barcha odamlar meni sevadilar, hurmat qiladilar va hayratda qoldiradilar. ”

Professional idealni tasvirlashga misol.“Men ajoyib professional sotuvchiga o'xshayman. Men taklif qilayotgan mahsulotlar haqida hamma narsani bilaman, vazifalarim doirasini bilaman, mijozlarimning ishlari bilan yaxshi tanishman.

Men har doim mijoz bilan suhbatga yaxshi tayyorman. Men yaxshi xarakterga egaman, men ochiqko'ngil, intizomli, ijobiyman. Men mijozlarim haqida qayg'uradigan iliq, do'stona odamman va men bilan bog'lanishdan mamnunman.

Shunday qilib, siz o'zingizning mijozlaringizning ko'ziga qanday ko'rinishni, sizni qanday gapirishni va uchinchi shaxslarga qanday taqdim etilishini xohlayotganingizni aniqlaysiz. O'zingizning savdo kompaniyangizning prezidenti sifatida sizning ixtiyoringizda barcha kerakli ijobiy fazilatlarning kombinatsiyasi bo'lgan ishlab chiqilgan professional ideal mavjud. Bu sizga barcha professional harakatlaringizda to'g'ri harakat qilishingizga yordam beradi.

Idealingizni hozirgi zamonda shakllantiring, go'yo siz allaqachon yozayotgan odam bo'lgansiz. Har doim salbiy tilni emas, balki ijobiy tilni ishlating. Siz engmoqchi bo'lgan zaif tomonlaringizni emas, balki rivojlantirmoqchi bo'lgan fazilatlarni tasvirlab bering. Har doim va hamma narsa o'zingiz uchun gapiradi. "Men", "men mumkin", "ÿ erishaman" so'zlari bilan boshlang.

Tasvir hozirgi zamonda, harakat uchun ijobiy va shaxsiy yo'nalish sifatida berilgandagina ongsiz ong sizning idealingizni harakatga yo'l-yo'riq sifatida qabul qiladi. “Men zo'r sotuvchiman” iborasi tegishli asosning mukammal namunasidir. Mijoz bilan har bir suhbatdan so'ng, idealning tavsifini o'qing va o'zingizdan sizning xatti-harakatingiz siz bo'lishni orzu qilgan odamning fazilatlariga qanchalik mos kelishini so'rang. Eng yaxshi sotuvchi sifatida har doim savdo natijalarini eng yaxshi sotuvchilaringiz bilan solishtiring va ularni doimiy ravishda yaxshilashga harakat qiling. Yaxshiroq va yaxshiroq bo'lishga harakat qiling. Tanlagan idealingizga yaqinlashish uchun har kuni ongli ravishda har tomonlama harakat qiling.

Misol uchun, sizning maqsadingiz bir yil yoki undan kamroq vaqt ichida siz tasvirlagan idealga mos keladigan tarzda mijozlar bilan muzokaralar olib borish qobiliyatini rivojlantirish bo'ladi. Mijozlar, albatta, sizning idealingiz nima ekanligini bilishmaydi, lekin ular siz haqingizda o'z fikrlarini bildirishda xuddi shu shartlardan foydalanadilar. Bu shunday bo'ladi, chunki siz mijozlarga mukammal misolda tasvirlaganingizdek munosabatda bo'lishni boshlaysiz.

Agar siz o'zingizning idealingizni qog'ozda aniqlab, bayon qilgan bo'lsangiz, siz doimo yozilgan narsalarni qayta o'qib chiqishingiz, mashq qilishingiz, ushbu fazilatlarni to'g'rilashingiz va muntazam ravishda yaxshilashingiz kerak. Siz yangi narsalarni qo'shishingiz yoki allaqachon tuzilgan xususiyatlarni aniqlashtirishingiz mumkin.

Natijada, ular sizning hayot kredongiz, falsafangiz va odamlar bilan har qanday aloqada o'zini tutish qoidalariga aylanadi. Siz har kuni o'zingizning xatti-harakatlaringizni baholab, uni taqqoslashingiz mumkin

Brayan Treysi

Savdo menejeri uchun to'liq qo'llanma

Muqaddima

Nemis firmalari ko'p pul sarfladilar kasbiy ta'lim uning xodimlari va savdo agentlari, lekin etakchilik treningida sezilarli kamchilik bor edi. Buning oqibati ishlab chiqarishning pasayishi, ishchilarning noroziligi, korxonalarning tanazzulga uchrashi edi.

Ko'pgina savdo menejerlari o'z biznesida muvaffaqiyatga erishgan va o'z firmalarida bu lavozimni egallagan sobiq sotuvchilardir. O'z-o'zidan ishlaydigan sotuvchilar guruh rahbarlariga aylanadi, natijada ko'plab firmalar yaxshi agentlarni yo'qotadilar va zaif menejerlarni oladilar.

1996 yilda Tgasu College AG xodimlari tomonidan savdo firmalari boshqaruv kengashi a'zolari o'rtasida o'tkazilgan so'rovda professional savdo menejerlari juda kam ekanligini ko'rsatdi.Brayan Treysi bunga e'tibor qaratdi va "Savdo jarayonlarini boshqarish" maxsus o'quv dasturini yaratdi. U Germaniyada katta shuhrat qozondi va 1996 yilda bestsellerga aylandi. Mavzuga bo'lgan bunday katta qiziqishni hisobga olib, biz menejerlar uchun alohida kitob shaklida amaliy qo'llanma yaratishga qaror qildik.

Sizni ushbu, ehtimol savdo menejeri ishi bo'yicha eng keng qamrovli nashrni o'qishni taklif qilamiz. Undagi ma'lumotlar ellik yillik tadqiqotlar, ko'plab kurslar, savdo menejerlari bilan minglab suhbatlar va Germaniya, Shveytsariya, Avstriya, Polsha, Frantsiya va Qo'shma Shtatlardagi ish tahlillariga asoslangan.

Muvaffaqiyatsizlikka uchragan, bankrot bo'lgan, o'z ishlarini tashlab ketgan yoki yangi ish talablariga moslasha olmaydigan yana sotuvchiga aylangan sotuvchilar qatoriga qo'shilishingiz shart emas. Biz sizga kerakli ko'nikmalarni egallashga yordam beramiz, bu sizga yangi turdagi savdo menejeri bo'lishga imkon beradi va sizning jamoangiz bilan birgalikda ishingizda muvaffaqiyatga erishishingizga ishonch hosil qiling.

Omad sizga!

FRANK M. SCHELIN

Waldschut - Tiengen, 1997 yil sentyabr.


1 Asosiy vazifalar


Korxonaning muvaffaqiyati ko'plab omillarga bog'liq, ammo asosiysi - savdo menejerining samaradorligi. Har bir firmada savdo menejeri asosiy lavozim hisoblanadi. Biznesning muvaffaqiyati yoki muvaffaqiyatsizligi bunga bog'liq.

Menejment alohida intizom emas va muvaffaqiyatni kafolatlaydigan mulkiy qoidalar yo'q.

Ammo barcha muvaffaqiyatli savdo menejerlari foydalanadigan usullar uzoq vaqtdan beri ma'lum. Ushbu kitob sizni amaliyotda ko'p marta sinab ko'rilgan usullar bilan tanishtiradi. Sizning vazifangiz bu erda keltirilgan ma'lumotlarni o'zlashtirish va o'z ishingizda foydalanishdir. Agar o'z harakatlaringizda sotishda muvaffaqiyat qozongan menejerlarga ergashsangiz, siz bir xil natijalarga erishasiz: muvaffaqiyat, hurmat va ishdan qoniqish.

Vazifalar

Ushbu bobda biz quyidagi mavzularni ko'rib chiqamiz:

Savdo agenti va savdo menejeri o'rtasidagi sezilarli farq.

Savdo menejeri o'ynagan etti rol.

An'anaviy va zamonaviy sotish texnikasi o'rtasidagi farq.

Sizning biznesingizda muvaffaqiyatga erishishning uchta asosiy qoidalari.

Savdo agenti va menejerning vazifalari tubdan farq qiladi. Birinchi muhim farq shundaki, savdo agentining asosiy vazifasi foyda olishdir. Savdo agenti mijoz bilan uchrashadi va muzokaralar olib boradi. Menejerning asosiy vazifasi savdo agentlariga ko'rsatma berishdir. Tanlash, o'qitish, o'z vazifalarini bajarishda qo'llab-quvvatlash uning faoliyatining asosiy yo'nalishi bo'lib, menejer uning savdo agentlarining o'qituvchisi, savdo agentlari esa daromadning o'sishiga bevosita ta'sir ko'rsatadiganlardir.

Yana bir muhim farq shundaki, siz savdo agenti sifatida o'zingiz ishlaysiz. Mijoz bilan uchrashganda, siz o'zingizning xo'jayiningiz edingiz. Ammo menejer sifatida siz boshqa odamlar bilan hamkorlik qilishingiz kerak, siz kattaroq butunning bir qismi, kompaniyaning bir qismi, jamoaning a'zosisiz. Siz endi yolg'iz emassiz; siz sotuvchi kabi harakat qila olmaysiz va qaror qabul qila olmaysiz.

Savdo agenti sifatida siz yakka o'zi professional futbolchiga o'xshardingiz. Siz hozir murabbiy sifatida ishlayapsiz. Siz endi o‘ynamaysiz, balki maydon chizig‘ida turib, qo‘l ostidagilarni jangga ruhlantirasiz, safarbar qilasiz, rag‘batlantirasiz, jangovar ruhni qo‘llab-quvvatlaysiz. Maydonda o'ynaganlarni tarbiyalaysiz. Barcha menejerlar qiladigan eng katta xato - bu yo'l qo'ymaslikdir dalalar o'ynashni boshlash, o'z vakillari bilan mijozlar bilan uchrashuvlarga borish va sotishda bevosita ishtirok etish. Ular vaqtlarining 51 foizini qilmasliklari kerak bo'lgan ishlarga sarflaydilar.

Shu paytgacha siz savdo agentlari jamoasi a'zosi bo'lgansiz, to'g'ridan-to'g'ri bozorda faoliyat yurituvchilardan biri bo'lgansiz. Endi siz ulardan biri emassiz, firma boshqaruvi a'zosisiz. Sotuvchilar uchun siz boshqaruv vakilisiz.

Hozirgacha siz oson ish qildingiz. Endi sizning oldingizda yanada murakkab vazifalar turibdi. Sizning vakolatingiz sohasi o'zgardi, siz xodimlaringiz bilan hisoblashishingiz kerak, ular sizni diqqat bilan kuzatib borishadi. Lekin eng muhim vazifa Agar siz yangi rolda samarali harakat qilishni istasangiz, eski fikrlash tarzingizni o'zgartiring. Albatta, siz o'qishingiz, seminar va kurslarda malakangizni oshirishingiz kerak, lekin hayotga bo'lgan nuqtai nazaringizni o'zgartirmasangiz, menejer sifatida muvaffaqiyatga erisha olmaysiz. Bu nimani anglatadi? Tasavvur qiling-a, shisha bo'laklari rasmga buklangan kaleydoskopni ko'rib chiqing: agar siz rasmni o'zgartirmoqchi bo'lsangiz, shisha bo'laklari o'z o'rnini o'zgartirishi uchun kaleydoskopni burishingiz kerak. Siz o'zingizning shaxsiy tajribangiz bilan bir xil odam bo'lib qolasiz, sizning ehtiyojlaringiz, istaklaringiz va umidlaringiz bir xil, lekin siz hayotga va ishingizga bo'lgan nuqtai nazaringizni o'zgartirishingiz kerak, bu sizning muvaffaqiyat kalitingiz bo'ladi. Endi biz savdo menejeri uchun ettita asosiy vazifani muhokama qilamiz:

1. Siz maqsadlarni shakllantirishingiz va ularga qanday erishishni aniqlashingiz kerak. Hozirgacha sizning vazifangiz maqsadlaringizga erishish edi. Endi siz ularni qo'yishingiz kerak.

2. Siz mas'ul bo'lgan sohada harakatlar strategiyasini rejalashtirishingiz kerak. Shu paytgacha siz xo'jayinlaringizdan tayyor rejalar olgansiz yoki ularni faqat o'zingiz uchun tuzgansiz. Rejalashtirish qobiliyati professional menejerning eng muhim fazilatlaridan biridir.

3. Butun jamoaning ishini tashkil etish sizga bog'liq. Bu shuni anglatadiki, siz harakat rejasini tuzishingiz va uni amalga oshirishingiz kerak bo'lgan hamma narsa eng kichik detallarda tasvirlangan bo'lishi uchun uni ishlab chiqishingiz kerak. Kutilgan natijalarga erishish uchun vazifalarni shunday taqsimlashingiz kerak.


Shunga o'xshash maqolalar

Kosmosdagi eng sirli hodisalar

Kosmosdagi eng sirli hodisalar

Oltin O'rdaning parchalanishi va uning oqibatlari

Oltin O'rdaning parchalanishi va uning oqibatlari

Baron Edmund Beniamin Rotshild sionist Adolf Gitler Germaniyasi

Baron Edmund Beniamin Rotshild sionist Adolf Gitler Germaniyasi "Xolokost bolalari" uchun 250 million dollar xayriya qilish haqidagi haqiqiy voqeani aytib beradi.

×
Yopish