Bu kişilerarası ilişkilerin kurulmasına katkıda bulunmaz. Müşteri ile iyi iletişim kurulmasına katkıda bulunan faktörler. İletişim kurmaya ve sürdürmeye yardımcı olacak teknikler
| Acentelerin, satıcıların, satış temsilcilerinin giymediği şeyler,
Ticari temsilciler, satış müdürleri!!! elbiseler,
Size son derece şaşırtıcı olduğunu söyleyeceğim: işte kot pantolonlu bir kazak ve
Pantolonları, kirli gömlekleri ve kirli ayakkabıları ütüledim ama
İnsanların "Giysilerle buluşurlar, akıllarına bakarlar" demeleri boşuna değildir.
| İşte sana söyleyeceğim şey: eğer bir erkeksen, o zaman yürüyene kadar
İyi bir takım elbise içinde satışlarınız olabileceğinden daha az olacaktır.
| Bu arada takım elbisenize kravat takmayı unutmayın. Bir zamanlar liderlik ediyordum
tek bir şirkette "Aktif satış" yapmak. Bu şirketteki erkeklerin çoğu takım elbise giymezdi. Eğitim 6 gün sürdü ve
| Pekala, katılımcılar üzerinde böyle bir etki biçimi düzenlemeye karar verdim:
vaaz Bütün gruba söyledim. “Bakın ne kadar saygın insanlar, şirket liderleri, Batı dünyasının temsilcileri
104? Bölüm 5. Müşteriye yaklaşım. İlk İzlenim Yaratmak
şirketler - iş kıyafeti giymişler, bu açıdan kusursuzlar. İster inanın ister inanmayın, takım elbisenin satış olasılığını artırdığını biliyorum. Neden? Niye? Birçok faktör Uzun bir süre bu faktörleri kısaca da olsa listeledim ama bir mucize oldu: satış temsilcileri kıyafetlerine daha fazla dikkat etmeye başladı ve satışlar gerçekten arttı!
1. Sözsüz davranış (jestler, yüz ifadeleri, duruşlar, hareketler).
4. Kelimelerin anlamı.
Üç artıdan oluşan o kadar basit ve karmaşık olmayan bir kural var ki, toplantının başında müşteri üzerinde kendiniz hakkında üç olumlu izlenim bırakmanız gerekiyor. (Müşterinin kafasına üç artı koyun, yalan söylesinler, belki işe yararlar.)
üç kuralı
Optimal bir temas oluşturmak, yalnızca müşteride en az üç kez olumlu duygular uyandırırsanız mümkündür. Aşağıdakilerin yardımıyla olumlu duygular uyandırabilirsiniz:
Sözsüz davranış (gülümseme dahil);
İltifat;
ama "evet söyle" gibi bir soru.
Ayrı olarak, psikolojik mesafeden bahsetmeye değer. Konu önemli ve acı verici. Neden? Niye? Çünkü gerekli mesafeyi sağlayarak, müşteri için kendi içinde fena olmayan bir rahatlık havası yaratırsınız. Böyle bir aurada, zorlamanız gereken düşünce ve önerileri zaten daha özgürce zorlayabilirsiniz ve diğer yandan, elbette ortaya çıkarlarsa keskin anları yumuşatma fırsatınız olur. Psikolojik mesafe, müzakerelerin yalnızca fiziksel alanı değildir. Mesafe derken, bir kişiyi diğerinden yaklaştırabilen veya uzaklaştırabilen bir kişinin tüm tezahürlerini kastediyorum. "Siz" veya "siz" deyin - mesafe, ada göre adres veya ada ve soyadına göre - mesafe, kullanım bilimsel dil veya konuşma dilinde - mesafe, "kağıt" veya "kağıt" deyin - mesafe, bir metre veya yarım metre ayrı durun - ayrıca mesafe
Müşteri ile iyi bir iletişim kurulmasına katkıda bulunan faktörler? 105
tion. Listeye kendiniz devam edebilirsiniz. Bir şey önemlidir: Bu müşteriyle hangi mesafenin en etkili olduğunu belirleyin ve amaçlanan rotayı takip edin. Ve şimdi daha ayrıntılı olarak mekansal-psikolojik mesafeye odaklanacağız.
Mekânsal-psikolojik mesafe
Danışan için rahat bir psikolojik mesafe oluşturmak gerekir. Her insan için müzakere etmenin kendisi için en rahat olduğu belirli bir fiziksel mesafe vardır.
Psikolojik alan aşağıdaki bileşenlere ayrılabilir:
1) samimi alan;
2) dost bölge;
3) iş iletişimi bölgesi;
4) sosyal iletişim bölgesi;
5) kayıtsızlık bölgesi.
Bu bölgelerin sınırlarını belirtebilecek belirli rakamlar koymak imkansızdır. Ancak, müşteri ile doğrudan iletişimde, gözlemleyerek sözsüz davranış ortağınız şu anda hangi bölgede olduğunuzu belirleyebilir.
Ana görevimiz, müşteri için, fikirlerimizle en uygun şekilde ilişki kurmasına izin verecek düzeyde rahatlık yaratmaktır.
Psikolojik mesafe aşağıdaki gibi faktörlerden etkilenir:
insan kültürü;
Yetiştiği ortam;
Onunla tanışma derecemiz;
Fiziksel ve psikolojik engellerin varlığı;
Durumun özellikleri.
Danışan için rahat olan uzamsal-psikolojik mesafeyi belirlemenin tek bir yolu vardır.
Ne? (Belki ona şöyle bir şey sorabilirsiniz: "Benim yanımda rahat hissediyor musunuz?" Bu seçeneği nasıl buldunuz? Olamaz ve haklı olarak.) Tek bir yol var - müşterinin sözlü olmayan tezahürlerinin gizli gözlemi, hareketleri, duruşları, ritmi, ses tonu vb. ile ilgili her şey veya daha doğrusu insan davranışının bu parametrelerindeki değişikliklerle ilgili her şey
106? Bölüm 5. Müşteriye yaklaşım. İlk İzlenim Yaratmak
Denia. Yine mimiklerde, mimiklerde, ses tonunda herhangi bir değişiklik olup olmadığını taramalı ve kendimize aynı soruyu sormalıyız: “Sevgili danışanım neden bu kadar değişiyor?” Bu arada, bu değişiklikler ince olabilir ve bizim için çok daha iyi. Bir değişikliği ne kadar çabuk fark edersek, ona o kadar yumuşak tepki veririz. Ani bir gülümseme, donuk bir yüz, geriye yaslanmak - herhangi bir şey, herhangi bir değişiklik! Onları takip et!!!
Müşteriye katılarak olumlu iletişim kolaylaştırılır. Burada anlamı çok uygun bir şekilde aktardığını düşündüğüm "bağlanma" terimini kullanıyorum. Bu terim genellikle NLP'nin hayranları ve/veya takipçileri tarafından kullanılır. NLP hayranı veya takipçisi olmadığımı beyan ederim. Bu, belirli çalışma biçimlerini benimsememe engel olmasa da, başka yönlerden çalışma biçimlerini benimsememe engel değil.
İstemciye bağlantı şu nedenlerle gerçekleştirilir:
Bir poz görünümü;
Konuşma ritminin benzerliği;
Bir hareket ritmi gibi.
Bu benzerlik hiçbir şekilde özdeşlik anlamına gelmez. "Anlaşmak" zorunda değilsin. Müşteri asla affetmez. Burada gerçekten benzerlikten, bir tür eşzamanlılıktan bahsediyoruz.
Profesyonel bir iletişimci gibi davranırsanız, müşteri kasıtlı olarak benzerliği yaptığınızı anlamasın, çabalarınızın iyi bir sonucu olacaktır.
Ancak partneriniz sizi manipüle ettiğinizden şüpheleniyorsa dikkatli olun; Koordinatlarını günlüğünden çıkarabilirsin. Müşteri bir daha asla içeri girmene izin vermeyecek.
İnsan duruşunun üç modu vardır:
açık mod;
Orta mod;
kapalı mod.
Söyleyecek başka bir şeyim yok, her şeyi kendin biliyorsun! BEN!
Müşteri ile iyi iletişim kurulmasına katkıda bulunan faktörler
Göz teması
Yüksek fizyolojiden bilindiği gibi sinirsel aktivite Bir kişinin gözleri, beynin gelişme sürecinde dışarıda kalan kısmıdır. Görme yoluyla, algılanan bilgilerin yaklaşık %80'ini özümseriz.
Bir kişi muhatabın gözlerine büyük önem verir. Bizimle göz teması kurmayan bir kişi şüphe uyandırır (gizli, güvensiz, bir şeyden korkar vb.) Aşırı göz teması muhatapta saldırgan duygulara neden olur. Göz teması orta düzeyde olmalıdır. Bakışınızı muhatabın gözlerine veya tartışma konusuna veya çevreye odaklamak gerekir.
Müzakere konusuyla değil, konu dışı, boş bir konuyla sohbete başlamanız harika. Havadan sudan konuşma sanatını geliştirin. Birlikte düşünelim. Müşteri biraz gergin, sen de öyle. Neden? Niye? Para hakkında konuşacaksın. Bu önemlidir, para herhangi bir işin var olduğu şeydir, para düşünce ve duyguların odak noktasıdır. Ve şu anda müşteriyi "hayal kırıklığına uğratın", dava hakkında konuşmayın. Hem sizi hem de müşterinizi memnun edecek bir şey gibi başka bir şey hakkında birkaç kelime söyleyin. Smol akımı gevşetir, birincil stresi azaltır, birincil teması kurar. Ve konuşma sırasında, müşterinin hangi ruh halinde olduğunu, size nasıl tepki verdiğini, onunla hangi tarzda konuşmanın daha iyi olduğunu görebilirsiniz. Yanıt olarak birkaç cümleyi söyleyerek ve duyarak çok şey görebilirsiniz. Müzakerelerin konusuyla çoğunlukla ilgili olmayan konular: ? hava; ve doğa; ? spor; ? müşterinin yeri; ve müşterinin ofisi; ? siyaset; diğer konular hakkında. Havadan sudan konuşmak şunları sağlar: a hem sizin hem de müşteri için kaçınılmaz olarak mevcut olan ilk gerilimi azaltmak için; 103? Bölüm 5. Müşteriye yaklaşım. İlk İzlenim Yaratmak
Müzakerelerin verimli olabilmesi için, müzakereleri mümkün kılan belirli bilgi, beceri ve aynı zamanda iletişim kurmanın yolları. Bu en önemli adımlardan biridir profesyonel aktivite arabulucu.
Bir müşteriyle görüşmeden önce, gerekli tüm malzemelere, mal örneklerine ve hesaplamalara sahip olduğunuzdan emin olun. Görünüşünüzü, saçınızın, ellerinizin, kıyafetlerinizin ve ayakkabılarınızın nasıl göründüğünü değerlendirdiğinizden emin olun. Görünüşünüzde bir profesyonel için uygun olmayan herhangi bir detay var mı?
Bir müşteriyle tanışırken ve onunla iletişim kurarken, bir selamlama ile başlayın, gülümseyin ve müşteriyi ismiyle arayın. Sizinle tanışmak için zaman ayırdığı ve size ürününüzü gösterme ve hakkında konuşma fırsatı verdiği için kendisine teşekkür ederiz. Tesisinizde bir müşteri ağırlıyorsanız, ona çay veya kahve ikram ettiğinizden emin olun - şirketinizin müşterilerini önemsediğini en başından ona gösterin.
Yeni bir müşteriyle görüşürken, görüşmeyi kabul ederek size bir iyilik yaptığını her zaman unutmayın. Ürününüzü ne kadar karlı kullanabileceğini veya satabileceğini henüz bilmiyor.
İletişim kurmaya ve sürdürmeye yardımcı olacak teknikler
Düzgün ve iş tarzında giyin.
Konuşmanın ilk cümlelerinden itibaren enerjik ve aktif olun.
Alçakgönüllü olun (birçok kişi muhatabın alçakgönüllülüğünü ön koşul olarak algılar) kolay iletişim"Colombo etkisi" olarak bilinir).
İş ortağınız için uygun bir zamanda bir iş toplantısı planlayın. Muhataba yaklaşırken göz teması kurun ve konuşmanın sonuna kadar sürdürün, ancak aşırıya kaçmayın çünkü muhatabın gözlerine çok uzun süre bakarsanız, bu sizin açınızdan saldırganlığın bir tezahürü olarak alınabilir.
Partnerinizi sağlam ve kuvvetli bir el sıkışma ile selamlayın.
İlk toplantıda kendinizi muhatapla tanıştırın (isim ve sosyal statü).
Muhatap için rahat bir ortam yaratın (yeni bilgilerin olumlu bir şekilde algılanmasına katkıda bulunur).
Partnerinizin duruşlarını, duygularını, yüz ifadelerini ve jestlerini izleyin.
Muhatabın sizin için güzel bir şey yapabileceği bir durum yaratın (su isteyin, profesyonel bir konuda size tavsiye verin). İnsanlar bilinçaltında küçük bir iyilik yapanlara sempati duyar ve kötülük yapanlara tahammül edemezler.
Bir konuşmanın başında, muhatabın dikkatini çekmek için önemli bilgiler içeren on kelime söyleyin.
Görüşme için muhataplara teşekkür edin: “Görüşmeyi kabul ettiğiniz için teşekkür ederim.”
Mümkün olduğunca sık, özellikle konuşmanın başında muhataplara adıyla hitap edin: "Tekrar tanıştığımıza çok sevindim, Sergey İvanoviç."
Muhatabınızı sabırla ve ilgiyle dinleyin, onun iç motivasyonunu anlamaya çalışın, belirli duruma muhatabın gözünden bakın.
Muhatabınızın sözünü asla kesmeyin.
Sohbeti, sorulara genellikle olumlu yanıtlar alacağınız şekilde sürdürmeye çalışın.
Muhatabın görüşleri sizin fikrinizle örtüştüğünde kaydedin: "Bu konuda aynı pozisyona sahibiz."
Sohbete "elbette", "kesinlikle", "elbette" kelimelerini ekleyin. Muhatabı cesaretlendirir ve iletişimi sürdürme arzusuna neden olurlar.
Konuşma konusu muhatabınız için ilginç olmalıdır.
Muhatabın önemini içtenlikle vurgulayın ("Böyle bir işletmeyi yalnızca yetkin bir lider yönetebilir") ve oluşturulan imajı eşleştirmek için çaba gösterecektir.
Muhatabınıza iltifat edin.
Muhataptan harekete geçmesini istemek yerine sorular sorun.
Herhangi bir anlaşmazlıktan kaçının - partnerinizin güveni sizin doğruluğunuzdan daha değerlidir.
Muhatap, "Belki yanılıyorum, gerçekleri kontrol edelim" ifadelerini kullanarak prestijini kurtarsın.
İletişim kurmayı ve sürdürmeyi engelleyen hatalar
Müzakereleri bozmak ve tüm çabaları boşa çıkarmak için temasın kurulması ve sürdürülmesi, çok az ihtiyacınız var.
Gelecekte bu hatalardan nasıl kaçınabileceğinize bakalım:
Satış görevlisinin monologunu sürüklemeyin.
Muhatap veya konuşma konusuna kayıtsızlığınızı GÖSTERMEYİN.
Bakış açınızı ifade ederken aşırı sabırsız ve sert OLMAYIN.
Konuşurken sert veya aşırı hırslı bir duruş TAHMİN ETMEYİN.
Muhatabınızın sözünü BIRAKMAYIN.
İlk izlenimlere dayalı öznel bir değerlendirme YAPMAYIN.
Muhatabınıza gergin, şaşı bir bakışla BAKMAYIN.
Soru sorulduğunda gözlerini kaçırma.
Konuşurken renkli gözlük TAKMAYIN.
Sürekli olarak kendinizden, sorunlarınızdan, erdemlerinizden ve zaferlerinizden bahsetmeyin.
Duygularınızı "taş" bir yüz ifadesinin, ifadesiz sesin, jest eksikliğinin altına GİZLEMEYİN.
Telaşlı hareketlere ve jestlere (sandalyede kıpırdanma, kalem döndürme, kurşun kalem) İZİN VERMEYİN.
Sohbeti hızlı bir şekilde bitirmek istediğiniz izlenimi veren hareketlerden kaçının (muhataptan uzaklaşmak, sandalyenin kenarına gitmek, kapıya doğru gitmek).
Dikkatinizi dağıtmayın ve eldeki sorundan uzaklaşmayın.
Çok hızlı veya çok fazla KONUŞMAYIN.
Muhatap için net olmayan bir sohbette çok fazla profesyonel terim ve uzun ifadeler KULLANMAYIN.
Muhatabınıza, sohbete devam etme veya yakınlaşmaya gitme konusundaki isteksizliğinizi GÖSTERMEYİN.
Partnerinizi küçümsemeyin, benmerkezci olmayın.
"Hayır" cevabını verebileceğiniz bir konuşmada KULLANMAYIN.
Tek kelimeyle (evet veya hayır) cevaplanabilecek sorular sormayın (muhatap, bir sorgulamada olduğu gibi rahatsız hissedebilir).
Bilgi alışverişinde bulunurken kuruluğa ve kendini kısıtlamaya izin VERMEYİN.
Aceleniz olduğunu veya sohbeti bir an önce bitirmek istediğinizi gösteren (saate göz atın) hareketler KULLANMAYIN.
Açık bir pozisyonu kapalı bir pozisyona DEĞİŞTİRMEYİN (mevcut bir ilişkiyi mahvedebilir ve partnerinizi uzaklaştırabilirsiniz).
Bu ipuçlarını kullanırsanız pratik iş, yeni insanlarla bağlantı kurmanız çok daha kolay olacaktır.
Uyumluluğun varlığı, bir ilişkide kabul edilebilir, olumlu bir kişilerarası mesafenin oluşturulmasına katkıda bulunur. Buna göre uyum, ilişkilerde sosyo-psikolojik mesafeyi düzenleyen koşullardan biridir.
Rus dilinin sözlüğünde, kelime uyumluluk anlamı: "bir şeyle birleştirilebilen ve kelime birleştirmek- birleştirin, birbirine bağlayın.
AT psikolojik edebiyat uyumluluk duygusal-duyusal, entelektüel ve aktivite düzeylerinde karşılıklı kabul, anlaşma ve kısmi özdeşleşme, karşılıklı memnuniyet ve herhangi bir temasta gerilim, çatışma, düşmanlık olmaması ile ifade edilen bireylerin bir kombinasyonunun psikolojik etkisi olarak anlaşılmaktadır.
N.I. Shevandrin (1998), "iç birlik ve özyönetim anlamında durumsal olarak bölünmez olan uyumlu insanları" dikkate alır. Ancak ne olduğu tam olarak belli değil durumsal olarak bölünmez? (benim tarafımdan vurgulanan - S.D.) Uyumluluğun yalnızca durumlarda olabileceği ortaya çıktı. ortak faaliyetler, kişilerarası etkileşim durumlarında. Ancak kişilerarası ilişkiler her zaman anlık değildir, bu nedenle psikolojik uyumluluğun daha geniş bir kavram olduğuna inanıyoruz. Sadece ortak faaliyetler ve ilişki konularının birbirleriyle doğrudan etkileşimi ile sınırlı kalmamalıdır.
Büyük Psikolojik Ansiklopedi'de " kavramı grup uyumluluğu"- grup üyelerinin psikolojik özelliklerinin optimal birliği ve tutarlılığından oluşan bir grup uyum unsurunu temsil eder.
W. Schutz (1993) teorisinde kişilerarası ilişkiler uyumluluk, iki veya daha fazla birey arasındaki, bir birey ile bir rol arasındaki, bir birey ile çevreleyen durum arasındaki ilişkilerin bir özelliği olarak anlaşıldı;
A.L. Sventsitsky'nin işaret ettiği gibi psikolojik uyumluluk- grup üyelerinin optimal kombinasyonlarına dayalı olarak birlikte çalışabilme yeteneği. Uyum, hem grup üyelerinin bazı özelliklerinin benzerliğinden hem de diğer özelliklerinin farklılığından kaynaklanabilir. Sonuç olarak, bu, ortak faaliyet koşullarında insanların tamamlayıcılığına yol açar, böylece bu grup belirli bir bütünlüğü temsil eder.
Uyumluluk iki düzeyde temsil edilebilir: en düşük ve en yüksek. Daha düşük karakterlerin uyumluluğunu, mizaçlarını, en basit duyu-motor eylemlerinin tutarlılığını temsil eder. Daha yüksek işlevsel ve rol beklentileri, özne-hedef ve değer odaklı bütünlüğün tutarlılığını varsayar.
Uyumluluk kişilerarası mesafeyi düzenleyen bir faktör olarak psiko-fizyolojik ve sosyo-psikolojik olmak üzere iki şekilde sunmak uygundur.
Psikofizyolojik uyumluluk.İnsanların psikofizyolojik özelliklerinin benzerliğini ve bu temelde duygusal ve tutarlılıklarını ifade eder. davranışsal tepkiler, ortak faaliyetlerin hızını senkronize edin.
Sosyo-psikolojik uyumluluk. Bu, bir gruptaki insanların davranış türlerinin optimal kombinasyonunu, sosyal tutumlarının ortaklığını, ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını, değer yönelimlerini, bireyin psikolojik niteliklerini ifade eder.
Sosyo-psikolojik uyumluluk fenomenlerinden biri iletişim uyumluluğu. VN Kunitsyna'nın (2003) belirttiği gibi, iletişim uyumluluğu“karşılıklı anlayış ve ortak bir pozisyonun tutarlılığı temelinde ortaya çıkan belirli bir uyumluluk türü; gerilim, rahatsızlık, psikolojik rahatsızlık şeklinde iletişimsel etkileşimin olumsuz sonuçlarının olmaması ile karakterize edilir.
NN Obozov (1979), uyumluluk ve çalışabilirliği değerlendirmek için aşağıdakileri kriter olarak seçti:
● performans sonuçları,
● aktivite katılımcılarının duygusal ve enerji maliyetleri,
● bu aktiviteden duydukları memnuniyet.
Uyumsuzluk, ilişkilerin öznelerinin, kişilerarası ilişkilerin belirli bir alanındaki (dahil etme, kontrol, etkileme) kişilerarası davranıştaki değişimin sıklığı ve derecesi hakkında farklı görüşlere sahip olması durumunda ortaya çıkar. İlişkilerden memnuniyetsizliğe, çatışmalara yol açar, bunun sonucunda ilişkilerin konuları arasında olumsuz, kabul edilemez bir mesafe kurulur.
Psikolojik uyumluluk, kişilerarası ilişkiler konularının benzerlik (zıtlık) prizmasından da görülebilir. Bu durumda, psikolojik uyumluluk şu şekilde belirlenir:
● bireysel (doğal), kişisel ve sosyo-psikolojik parametrelerin (mizaç, zeka, karakter, motivasyon, ilgi alanları, değer yönelimleri, dünya görüşü pozisyonları);
● ilk (ilişkiden önceki) görüşlerin, değerlendirmelerin, kendine, insanların dünyasına ve nesnel dünyaya karşı tutumlarının benzerliği/farklılığı;
● kişilerarası ilişkiler ve kişilerarası etkileşimin bir sonucu olarak, görüşlerin, değerlendirmelerin, kendine, insanların dünyasına ve nesnel dünyaya yönelik tutumların benzerliği / farklılığı.
Açıklananların genelleştirilmesi, aşağıdakileri söylememize izin verir. Sosyo-psikolojik mesafe, ilişki konularının birbirleriyle uyumluluğu ile düzenlenir. Etkileşimde bulunan daha uyumlu insanlar, uygun, kabul edilebilir bir kişilerarası mesafe oluşturmak için daha fazla fırsat. Aynı zamanda, kombinasyonları insanlar arasındaki yakınlığı - uzaklığı da etkileyecek olan uyumluluk seviyelerini hesaba katmak gerekir. Bu nedenle, bazı durumlarda, kabul edilebilir bir mesafe elde etmek için psiko-fizyolojik uyumluluk, diğerlerinde - sosyo-psikolojik uyumluluk gereklidir. İdeal seçenek, uyumlu, orantılı kombinasyonlarıdır.
önemli bir nokta sosyo-psikolojik mesafenin düzenlenmesinde, güven derecesi, bilgi iletme, alma ve saklama isteği, ilişkilerin öznesi için kişisel önemi olan bilgiler, eylemler. Kişilerarası güven sorunu kitabın bir sonraki bölümünde tartışılacaktır.
"İnsanın biyolojik evrimi" - Antropogenez - insanın kökeni teorisi. Yetenekli bir adam. Sorunun iki tarafı. Dik adam. anlam ve amaç insan hayatı filozofların kafasında. Görev: ders kitabına göre tabloyu doldurun s. 30. Antropojenezin aşamaları. Amaç. Ramapitek. İnsan doğası. Öznel. Hayatın anlamı nedir?
"İnsani Gelişme" - Endüstride ileri teknolojiler yaratılıyor; tarım. Hipotez. 1 Arama 2 Analitik 3 Popüler bilimsel literatür araştırması. Eski insanlar daha ilerici bir insan tipini temsil ediyordu. Modern insanlar. Eski insanlar. Adam uzaya gider. Çözüm. en yaşlı insanlar. Konuşma. Çalışma planı.
"İnsan Evrimi" - Yeni İnsanlar (Cro-Magnon). Genetik - insanlarda ve büyük maymunlarda kromozom sayısının benzerliği. Sechenov I.M., Pavlov I.P. - refleks doktrinini geliştirdi. İnsan biyososyal bir varlıktır. Biyokimyasal - benzerlik kimyasal bileşim insan ve hayvanların hücre içi ortamı. Tematik terimleri doğru telaffuz etmeyi öğrenin.
"Dünyadaki Yarışlar" - Karışık yarışlar. Moğol ırkı. Zenci ırkı. Mongoloid ve Negroid ırklarının evliliklerinden gelen sambo soyundan gelenler. Caucasoid evliliklerinden Metis torunları ve Moğol ırkı. Düz veya dalgalı saç Yaşadığı yer: Avrupa Amerika Avustralya. Melez. Dünyadaki ırkların oranı. Karakter özellikleri yarış. Parlak cilt.
"Irkların Kökeni" - İnsanın evrimsel kökeninin kanıtı. Primatların evrimi. Her büyük ırk, küçük ırklara veya antropolojik tiplere bölünmüştür. Antropojenez faktörleri. İnsan ırkları. Birçok ırksal özelliğin uyarlanabilir bir değeri vardır. İnsan Kökenleri. Ateş kullanımı, çene aparatının kütlesinde bir azalmaya ve bağırsakların kısalmasına neden oldu.
"İnsanın hayattaki yeri" - Maymunlar Alttakımı. Doğa bilimleri dalı. Sınıf Memeliler. Türü Omurgalılar. Araştırma. Primatlar Kadrosu. Alttakım Maymunlar. Alt sınıf Plasental. Bir kişinin sistemdeki yeri organik dünya. Dünyanın Çocuğu. Chordates yazın.
Konuyla ilgili toplam 19 sunum var.
